Clayton Toledo

clayton.toledo@cacaushow.com.br
(11) 96390-6751
Agenda
09h às 12h – 1ª parte
12h às 13h – Almoço
13h às 16h – 2 ª parte
16h às 16:20h – Intervalo
16:20h às 19h – 3 ª parte
 Gestão de
Administraçã Operação de Balanço da
Vendas e
o e Controle Loja Gestão
Indicadores
Administração
e Controle
Administração e Controle

 SAF
 Limite de crédito
Administração e Controle

 SAF
Administração e Controle
SAF

Em caso de necessidade direcionar a Regional

Papel do(a) Assistente:

• Todos os dados de cadastro:
• Cod SAP
• Razão social
• Nome, endereços, telefones, emails...
• Atendimento telefônico
• Acompanhamento administrativo (confirmação de pedidos; retransmissão
de comunicados; atualização de cadastros; recebimento de planilhas de
crédito; esclarecimentos gerais)
• Apoio à realização de campanhas

SysAid
SAF: abertura de chamado – “PRIORIDADE”
Como abrir um
chamado
Como Abrir um Chamado
Como Abrir um Chamado
Como Abrir um Chamado
Administração e Controle

 Limite de crédito
Operação de loja – Administração e
Controle

Imóvel:

- Não pode ser pessoa jurídica;

- Não pode estar hipotecado;
- Se um dos proprietários for falecido, é necessário que a
partilha de bens (inventário) esteja devidamente registrada na
matrícula do imóvel;

Valor considerado do imóvel hipotecado para a garantia de crédito:

70% do valor do imóvel
 Gestão
Financeira

 Contas a Pagar
Gestão Financeira
Contas a Pagar

• O controle de Contas a Pagar permite ter

informações para tomada de decisão sobre todos
os compromissos da empresa que representem o
desembolso de recursos. 

•  As Contas a Pagar são compromissos assumidos

pela empresa, representadas por compra de
mercadorias, insumos para produção, máquinas,
serviços, salários, impostos, aluguel, empréstimos,
contribuições, entre outros.
Gestão Financeira
Contas a Pagar
 Água; Luz;
 Boletos dentro
• Identificar todas as obrigações a pagar;  Telefone; Salários;
do prazo
 Boletos; Manutenções;
• Não permitir a perda de prazo (multas e juros);
• Priorizar os pagamentos, na hipótese de dificuldade
financeira;
• Fornecer informações para elaboração do fluxo de
caixa;
• Conciliação com os saldos contábeis  Verificar saldo do  Funcionários e
cartão de crédito fornecedores

* Nenhuma conta deve ser paga pelo contador;

* Não crie dividas que não poderá pagar. *devido sazonalidade.
 Gestão
Financeira

 Contas a Receber
Gestão Financeira
Contas a Receber

Contas a Receber é basicamente uma lista de receitas

financeiras que uma empresa tem a receber.

 O controle das Contas a Receber fornece informações

para tomada de decisão sobre um dos ativos mais
importantes que a empresa dispõe: os créditos a receber
originários de vendas a prazo.
• Cartão de crédito
• Cartão de débito
• Grêmios
Gestão Financeira
Contas a Receber

• Registre todas as suas contas a receber;

• Confira diariamente o extrato de pagamentos em cartões;
• Arquive os comprovantes;
• Negocie os prazos de pagamento das Vendas Corporativas
e Grêmios
 Gerstão
Financeira

 Custos Fixos e Variáveis

Gestão Financeira
Despesas operacionais

• As despesas da Loja devem ser lançadas no sistema de gestão do

PDV, conforme o regime de caixa, até o ÚLTIMO DIA DO MÊS.
• Essas informações, assim como o correto registro de suas vendas,
são necessárias para análise da lucratividade e rentabilidade da sua
operação.
• Analise e compare mensalmente suas despesas fixas com os meses
anteriores a fim de identificar possíveis discrepâncias e corrigi-las
• LEMBRE-SE:
• Determinadas despesas são registradas automaticamente pela
franqueadora, p.ex.: Taxas de cartões, IPI e ST CS, Máq Café, DICA:
Registre diariamente
Banner, Rateio de Publicidade etc os seus pagamentos
Gestão Financeira
Despesas operacionais

• Contas administráveis:
• Impostos
• Locação (ocupação)
• Funcionários
• Consumo
• Divulgação
• Taxas
• Manutenção e outros
• etc
Gestão Financeira
Custos Fixos

Custos fixos

• São os gastos que permanecem constantes,

independente de aumento ou diminuição na receita
proveniente das vendas.

Exemplos:
• Contas de água e Energia elétrica;
• Aluguel (exceto Shoppings e similares);
• Salários;
• Rateio de publicidade
• etc
Gestão Financeira
Custos Variáveis

Custos variáveis

• São os gastos que variam conforme aumento ou

diminuição na receita proveniente das vendas.

Exemplos:
• Taxas de cartões;
• Simples (regime de tributação);
• Aluguel percentual (Shopping Centers);
• etc
Gestão Financeira
Taxas de Cartões

Taxas de cartões
 Gestão
Financeira

 Impostos e Simples Nacional

Gestão Financeira
Impostos

Simples Nacional ( Imposto )

O simples nacional é um regime de tributação que
engloba todos os impostos em uma única alíquota.
O percentual de contribuição varia de acordo com a
receita da empresa.

Para novas empresas, no primeiro mês será

considerado o faturamento inicial multiplicado por
12. A partir do segundo mês será feita a média
aritmética dos meses com faturamento multiplicado
por 12.

Substituição Tributária (ST)

Condição Comercial

Sugestões para condições Comerciais clientes

• Parcela mínima R$ 60,00 (períodos normais e campanhas);
• Parcelamento máximo 3x;
 Gestão
Financeira

 Custos Cacau Show

Gestão Financeira
Rateio de Publicidade

• CLASSIFICAÇÃO • FAIXA LUCRO OPER • VALOR ANUAL • FORMA PAGTO

• SUBSIDIADA • Negativo • R$ 4.349,82 • Lojas e Quiosque

• SUPER ESPECIAL • Até R$ 1.500 • R$ 6.524,92 • 20% pós NATAL
• ESPECIAL • Até R$ 5.000 • R$ 10.874,86 • 30% pós PÁSCOA
• STANDARD • Até R$ 9.000 • R$ 15.224,79 • 50% em 10 parcelas
• PREMIUM • Até R$ 12.000 • R$ 19.574,73
• SUPER PREMIUM • Até R$ 18.000 • R$ 26.099,63 • Smart, Gelateria,
• OURO • Acima de R$ 18.000 • R$ 33.929,52 Distribuidor
• PRATA • s/ vínculo • R$ 5.034,51 • 12 parcelas iguais
• BRONZE • s/ vínculo • R$ 3.356,34
PRATA (Smart, Gelateria, Chocolateria) | BRONZE (Distribuidor, Distribuidor Gelateria)
Gestão Financeira
Rateio de Publicidade

• TAXA DE MÍDIA (Produtos)

• Valor acrescido diretamente no preço de venda
• Apenas alguns produtos
• Plano de mídia anual
• Não faz parte da Margem Bruta do produto
• Baseado no Sell In
• Produtos de Linha: Boletos bimestrais
• Produtos de Campanha: Após término da Campanha
Gestão Financeira
Rateio de Publicidade
Gestão Financeira
Custo de Produtos

CMV – Custo da Mercadoria Vendida

• Chocolate;
• Material de apoio;
• Café;
• Água;
• etc
ROYALTIES, a partir de 2020, serão cobrados conforme faixa de
enquadramento de sua Margem Bruta do ano anterior. Lojas novas
iniciarão com faixa padrão.
LEMBRE-SE:
Serão 6 parcelas bimestrais ao longo do ano: FEV | ABR | JUN | AGO | OUT | DEZ CMV não é despesa

sendo ajustado na última parcela conforme produtos adquiridos ao longo do ano

 Gestão
Financeira

 Fluxo de Caixa
Gestão Financeira
Fluxo de Caixa

• Fluxo de caixa é um tipo de controle da

movimentação financeira em um
determinado período de tempo,
considerando entradas e saídas de dinheiro
a partir de registros detalhados.
Gestão Financeira
Fluxo de Caixa

• Evitar que os recursos financeiros fiquem ociosos;

• Planejar os desembolsos maiores nos períodos de maior
entrada de recursos;
• Buscar equilíbrio entre saídas e entradas de recursos;
• Planejar os pagamentos com pontualidade;
• Administrar o capital de giro, principalmente no Natal e Páscoa
Operação de Loja
 Operação
de Loja

 Planejamento de Pedido
 Pedido inicial
 Pedido em Campanhas
 Como realizar o pedido
 Boletos
 Recebimento de Mercadorias
 Operação
de Loja

 Planejamento de Pedido
Operação de loja F – VENDA FUTURA
Planejamento de pedido (Ex 2 Semanas)
Corrig Tendência
16 UNIDADE
(D+E)
DIA
RECEBIMENTO
B – VENDAS ATÉ
RECEBIMENTO D – VENDAS E – VENDAS
16 UNIDADES SEM 1 SEM 2
10 UNIDADES 6 UNIDADES

A – EST. INICIAL C – EST. FINAL 1ª SEMANA 2ª SEMANA

20 UNIDADES 04 UNIDADES
(A – B)

F – VALOR PEDIDO
DIA DE PEDIDO (NECESSIDADE COMPRA)
LOJA 12 UNIDADES
* O RACIONAL ACIMA SERÁ APLICADO PARA TODOS OS NBO, ANALISANDO ITEM A ITEM EM CADA LOJA.
 Operação
de Loja

 Pedido inicial
Operação de loja
Pedido Inicial
Pedido inicial:

- (Pagamento à vista);

O limite de crédito para a próxima

compra só será liberado após a
documentação entregue;

Pedido tem valor mínimo e

não cumulativo

Não se cancela pedido após

gerar remessa
 Operação
de Loja

 Pedido em Campanhas
Operação de loja
Pedidos em Campanhas
Pedido de Campanhas (Mães, Namorados, Pais, Amigos, Festival de Verão – trufas e etc) São pedidos incluso
pela expansão junto ao comercial para lojas novas e para lojas de transferência o pedido será feito junto ao seu
consultor de negócios.

Pedidos de Campanha:
Email enviado pelo consultor informando:
• Data e horário para realizar o pedido;
• Formas de pagamento;
Pedidos de Gelatos e Tortas
• Seguir conforme calendário

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Operação de loja
Pedidos em Campanhas
Operação de loja
Pedidos em Campanhas
 Operação
de Loja

 Como realizar o pedido de Linha

Operação de loja
Como realizar Pedidos

Pedido de reposição – site: https://pedido.cacaushow.com.br/login

Login e Senha

Limite de Crédito

O boleto do pedido inicial deverá estar

pago e baixado para que haja limite de crédito.
Operação de loja
Como realizar Pedidos
Operação de loja
Como realizar Pedidos
Operação de loja
Como realizar Pedidos
Operação de loja
Como realizar Pedidos
Operação de loja
Como realizar Pedidos
 Operação
de Loja

 Boletos
Operação de loja
Boletos

Cacau Show:
• Franquia Show (Royalties – 6 parcelas bimestrais)
• IBAC (Produtos fábrica)

LVL:
• Rateio de Publicidade
• Taxa de mídia (produtos)

ATMO:
• Banner + Rádio

RCKY
 Operação
de Loja

 Recebimento de Mercadorias
Operação de loja
Recebimento de Mercadorias

No ato da entrega:

 Conferir dados cadastrais da Nota Fiscal

 Razão social / Endereço
 Conferir número de caixas na nota fiscal x físico

Falta de mercadoria – realizar anotação no canhoto indicando a

quantidade de volumes faltantes, fazer ressalva no canhoto e
emitir o comprovante RCKY com as faltas.

 Verificar condições dos produtos entregues

 Molhada / Amassada – avaliar a recusa ou não da entrega.

Não existe devolução parcial

Ou devolve toda a NF ou recebe a mercadoria e após isso realiza
o processo de devolução “ CORRETAMENTE”.
Operação de loja
Recebimento de Mercadorias

FORMULÁRIO DE OCORRÊNCIAS - (Pasta PEF – deixar impresso)

NO ATO DA ENTREGA – LOJA SEM ECF OU SISTEMA INSTALADO

Observação : Não serão aceitos formulários sem assinatura

do motorista e devoluções posteriores sobre falta de caixas,
caixas molhadas, amassadas sem que os procedimentos
tenha sido seguidos.
Operação de loja
Recebimento de Mercadorias

Orientação

Deve-se analisar todos os itens contidos dentro das caixas

em até 10 dias corridos.

Problema

Sendo identificado itens danificados ou com qualquer tipo de

ocorrência que impossibilitará a venda do produto,

Como Proceder?

Efetuar solicitação de crédito no MR (master retail) e

posteriormente registrar no SAF.
Gestão do
Estoque
Operação de loja
Gestão do Estoque

A análise dos estoques dentro de uma

empresa é fundamental para o seu
desenvolvimento. Estoque é nada mais que
dinheiro, sendo assim, qualquer perda de
estoque estará afetando o bolso da
empresa e até a marca perante os
consumidores.

A gestão de estoques proporciona a

empresa vantagens competitivas, pois a
partir do controle dos estoques é possível
ter todos os detalhes dos materiais e
recursos disponíveis.
Operação de loja
Gestão do Estoque

Manter quantidade
de produtos
suficiente para 2
semana
Produtos de alto
O primeiro que
valor unitário
Vence, é o que
devem estar sob
primeiro que Sai
maior atenção

Organização do Estoque

• Aproveitar o máximo de espaço do estoque;

• Reposição constante de mercadorias nas prateleiras.
Caixas abertas e Controle das datas
que estão no final de validade e giro
em locais diferentes de produtos

Produtos mais
pesados por baixo e
mais leves por
acima
Operação de loja
Gestão do Estoque

Ruptura de Produtos x Lucratividade

Nunca deve faltar produto para venda. A loja corre o risco de perder
vendas por falta de produtos – impacto na lucratividade. (principalmente
nas datas sazonais).

Atenção ao Abastecimento! ( NBO )

Gestão de Categorias – Participação do Faturamento (%)

Quanto a loja vende de cada categoria de produtos por semana?

Quanto este produto representa do meu faturamento?

Um planejamento de compras bem feito, reduz o risco de manter capital

imobilizado no estoque
Operação de loja
Gestão do Estoque

Prazo de Entrega x Estoque Regulador

Quanto menor for o prazo de entrega, menores também poderão ser os

estoques.

Qual o prazo de entrega para a minha região?

Quanto tenho que ter de produtos no estoque para garantir o

abastecimento adequado?
Operação de loja
Gestão do Estoque

Prazo de Entrega x Estoque Regulador

Operação de loja
Gestão do Estoque - Inventário

Inventário
A franqueadora solicita contagens do estoque mensalmente, essas
contagens visa ajudar o franqueado na conferência do estoque de sistema
x físico.
O calendário com as datas de inventário estarão disponíveis na extranet.

Dicas
• Não fazer com a loja aberta;
• Realizar a contagem física dos produtos do estoque e da loja;
• Conferir e auditar o estoque presumido com os dados do RCKY;
• Consolidar e atualizar os novos dados de estoque no RCKY;
• Após o inventário, apurar as diferenças no estoque físico com o estoque do
RCKY.
Gestão de Vendas
Gestão de Indicadores de Vendas

• Sell Out

• Sell In

• Quantidade de tíquetes

• Tíquete Médio

• Ítens por tíquete

 CONCEITOS
Gestão de Vendas
 MarkDown
 MarkUp
 DRE
 Ponto de Equilíbrio
 Varejo X Concorrência
 CONCEITOS
Gestão de Vendas
 MarkDown
Gestão de Vendas
MarkDown

Mark Down (Margem Bruta, Margem de Lucro, Margem antes das despesas)

Para que uso o Mark Down?

PREÇO DE VENDA
CMV
Quanto representa o meu lucro bruto sobre o preço de venda (%)!

Fórmula:
LUCRO BRUTO / PREÇO DE VENDA

LUCRO
BRUTO
Gestão de Vendas
MarkDown

Mark Down ( Margem Bruta ) – Cacau Show

Aplicação do Conhecimento
3
Exercícios.
Aplicação do Conhecimento

Praticando...

Qual é o meu Lucro Bruto?

Qual o custo do meu produto?
Aplicação do Conhecimento

Exercícios: ( Tabela 1 )

1. Minha meta é R$40.000,00. Quanto eu preciso comprar de produtos?

2. Eu vendo em média R$9.000,00 por semana. Quanto preciso comprar

para ter a loja abastecida este mês?

3. Fiz uma venda corporativa de R$5.000. Quanto eu preciso comprar

para reabastecer meu estoque e não ficar sem produtos?
 CONCEITOS
Gestão de Vendas

 DRE
Gestão de Vendas
DRE

DEMONSTRATIVO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO

Objetivos ( DRE )

• Apurar a lucratividade da empresa

• Fornecer informações contábeis

• Avaliar despesas operacionais

• ILO ( Índice de Lucratividade Operacional )

• Apurar a rentabilidade do negócio

Gestão de Vendas
DRE
 CONCEITOS
Gestão de Vendas

 Ponto de Equilíbrio
Gestão de Vendas
Ponto de equilíbrio

Ponto de Equilíbrio

• Determina o total de receita necessária para cobrir o CMV e

as despesas
• É o momento em que o Lucro Bruto iguala as despesas
• Ou seja, Lucro Operacional igual a 0 (zero)

Fórmula:
Despesas / Mark Down
Gestão de Vendas
Ponto de equilíbrio
Aplicação do Conhecimento
4
Exercícios.
Aplicação do Conhecimento

Exercícios: ( Tabela 1 )

1. As despesa em média é de R$15.000,00. Qual é meu ponto de equilíbrio?

2. Vamos fazer uma ação de panfletagem que vai custar R$250,00. Quanto eu
tenho eu vender para pagar a ação ?

3. As despesas deste mês foi de R$27.000,00. Quanto eu preciso comprar

para atingir meu ponto de equilíbrio?
 CONCEITOS
Gestão de Vendas

 Varejo X Concorrência
Gestão de Vendas
Varejo X Concorrência

• Quem são os meus clientes?

• O que eles fazem? Como consomem na minha loja?

• O que eu posso fazer para melhorar a experiência de consumo do meu cliente?

• Quem são meus concorrentes?

• O que eles fazem de bom que eu posso fazer melhor na minha loja?

• O que eles fazem de ruim ou deixam de fazer que eu posso fazer melhor na
minha loja?
Gestão de Vendas
Varejo X Concorrência
O que o consumidor repara ao entrar em uma loja?
Gestão de Vendas
Varejo X Concorrência

Minha venda está restrita apenas a loja?

Gestão de Vendas
Varejo X Concorrência

O que eu posso fazer para vender mais?

Gestão de Vendas
Varejo X Concorrência

Atenção aos detalhes

Gestão de Vendas
Varejo X Concorrência

No varejo de hoje, o que faz a diferença é

COMO e QUEM vende, ao invés de somente
O QUE se vende...
 Gestão de
Indicadores
de Vendas
Gestão de Indicadores de Vendas

• Sell Out

• Sell In

• Quantidade de tíquetes

• Tíquete Médio

• Ítens por tíquete

Gestão de Indicadores de Vendas – Sell
Out

É O PROCESSO DE VENDA
DA LOJA FRANQUEADA
PARA O CLIENTE FINAL.
Gestão de Indicadores de Vendas – Sell
In

É A COMPRA DE
MERCADORIAS PARA
O ABASTECIMENTO
DA OPERAÇÃO.
Gestão de Indicadores de Vendas –
Ticket Médio

QT TM SELL
Quantidade de
ticket
Ticket Médio OUT
 VENDAS E PERFORMANCE

FATURAMENTO

ATITUDE ATITUDE
TÍQUETE QUANTIDADE
QUANTIDADE DE ITENS
DE TÍQUETES MÉDIO POR TÍQUETE

EXECUÇÃO!
Gestão de Indicadores de Vendas –
Ticket Médio

EXEMPLO DE TICKET MÉDIO

Cliente Valor Cliente Valor
João R$ 2,25 Miriam R$ 0,75
Maria R$ 9,90 Luiz R$ 0,75
Fernanda R$ 31,90 Hamilton R$ 0,75
Cenário A Cenário B
Carlos R$ 4,50 Fellipe R$ 0,75
Roberto R$ 9,90 Kátia R$ 0,75
Paulo R$ 6,90 Evandro R$ 0,75
Junior R$ 0,75 Paula R$ 220,00
Total 7 R$ 66,10 Total 7 R$ 224,50
TM - Ticket Médio R$ 9,44 TM - Ticket Médio R$ 32,07
Gestão de Indicadores de Vendas –
Ticket Médio

Melhorar exposição de
cestas e Kits.
Gestão de Indicadores de Vendas –
Ticket Médio

Melhorar exposição de cestas e Kits.

Montar canecas com

valores acima de R$ 30,00 e
cestas com valores acima
de R$ 100,00
Gestão de Indicadores de Vendas –
Ticket Médio

 Treinamento da Receita de Atendimento com foco em

venda adicional e promoção.

 Premiação para as consultoras.

 Sorteio de cestas.

 Compre e ganhe.

 Estoura bexiga.

 Colocar metas por cestas vendida.

Gestão de Indicadores de Vendas –
Quantidade de Tickets

• Panfletagem

• Degustação

• Cartão Fidelidade

• Divulgação (Rádio, Jornal, Revistas e etc)

• Outdoor
Gestão de Indicadores de Vendas –
Quantidade de Tickets
Gestão de Indicadores de Vendas –
Quantidade de Tickets
OBRIGADO!!!