Plano Comercial

lvaro Silva

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NOTAS INTRODUTRIAS Plano Comercial O plano comercial a ferramenta do Gestor de Equipa de Vendas. Numa abordagem genrica, e semelhana de outros planos d e empresa,

poderemos apresent ar para estrutura d um plano comercial as seguintes fases: e o o o Diagnstico d situao a Anlise estratgica Planificao

Se pretendermos um ndice mais detalhado para a elaborao do plano comercial poderemos adoptar a seguinte estrutura: 1. Introduo
Apresentao d empresa. Apresentao do plano e d sua estrutura geral. a a

2. ndice 3. Sumrio Executivo

No dever exceder um pgina, no mximo duas. Apresenta um viso a a sinttica do plano comercial, incluindo os objectivos e os resultados esperados

4. Diagnstico da Situao Actual 4.1. Anlise Ambient e Externo

4.1.1. 4.1.2. Anlise PEST
Salientar as implicaes ao nvel comercial

Anlise do(s) Mercado(s) Dimenso do(s) Mercado(s) Evoluo do(s) mercado(s) Ciclo d vida do(s) mercado(s) e

4.1.3.

Anlise d Concorrncia a Identificao dos concorrentes, directos, indirectos, reais, potenciais Quantos so e qual a dimenso dos concorrentes Identificao dos lderes, co-lderes e seguidores Quais as caractersticas, benefcios e vantagens dos concorrentes Tendncias d evoluo d concorrncia e a Oferta d produtos/servios d concorrncia e a

4.2. Anlise do Ambient e Int erno

4.2.1. Recursos Humanos Organizao empresa Caracterizao dos processos d gesto existentes e Organizao departamento comercial
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Estratgia organizao vendedores 2

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Experincia vendedores Formao Formao profissional Competncias actuais Outros profissionais do departamento 4.2.2. Produtos Caracterizao Anlise ABC das vendas por produtos 4.2.3. Anlise das vendas Valores brutos, pelo menos 3 anos Perfomance em relao aos objectivos Contribuio para os resultados d empresa a Posio concorrencial

5. Anlise Estratgica
5.1.1. 5.1.2. 5.1.3. Anlise SWOT Anlise Ansoff Anlise BCG

5.2. Objectivos comerciais

Em valor e unidades e enquadrados na organizao 5.3 Orientao estratgia para o desenvolvimento d equipa d vendas a e Competncias crticas para o negcio

6. Planificao do exerccio 6.1. Gesto Fora Vendas

6.1.1. 6.1.2. 6.1.3. 6.1.4. Plano d Prospec o e Cargas d visitao por segmentos (classes) de clientes e Planeamento dos produtos nos ciclos comerciais Dimensionamento d equipa d vendas a e Anlise dimensionamento Comparao com situao actual 6.1.5. Recrutamento e Selec o Definio perfil d competncias e Recrutamento Selec o Balano das competncias a pre ncher e 6.1.6. 6.1.7. 6.1.8.
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Plano d Integrao e acolhimento e Plano d formao e Organizao dos vendedores Alinh amento estratgico d fora d vendas a e 3

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Desenvolvimento organizacional Alternativas d modelo e Modelo ideal a implementar na empresa 6.1.9. Repartio Objectivos

6.1.10. Repartio Objectivos pela fora de vendas/zonas/mercados

6.1.11. Abordagem do mercado - Tcnicas d Vendas e Caractersticas, benefcios e vantagens produtos Desenh o guio entrevista d vendas e Plano d formao, para o an o, a campanh a, e 6.1.12. Avaliao e gesto d desempenh o e Modelo d avaliao de desempenh o e Planos d desenvolvimento Individual e 6.1.13. Remunerao e Benefcios Situao actual Alternativas d modelo e Modelo ideal a implementar na empresa 6.1.14. Estratgia d Acompanhamento e Plano acompanh amento Documentos d suporte e Logstica d tratamento/circuito d informao e e 6.1.14.1. Reunies Comerciais Calendarizao Planeamento Modelo adoptado 6.1.15. Calendarizao das aces a desenvolver Data Descrio ac o Responsvel pela execuo 6.1.16. Oramento departamento comercial 6.1.17. Sistemas d acompanh amento e avaliao do plano e Data Tipo d avaliao/controlo e Responsvel Cenrios alternativos Difuso d informao a

7. Concluso 8. Bibliografia
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9. Anexos
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