NEGOCIAO

A NEGOCIAO
A NEGOCIAO
OBJECTIVOS PEDAGGICOS
Os formandos devero elaborar os respectivos quadros negociais, devendo listar os
diversos valores a considerar na negociao, desde o valor do "nvel de aspirao" at ao
valor da "proposta inicial".
Os formandos devero resolver as diferenas de posies negociais e tentar obter um
acordo negocial ganhador para ambas as partes, numtempo mximo de 25 minutos.
PR- REQUISITOS
Conhecimentos dos principais princpios de negociao, emconformidade como Manual
de "Negociao" da Linha Editorial do CECOA, pginas 8 78.
ESPAO FSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS
Material necessrio:
Folhas de Rascunho A4
Lpis e/ou canetas
Para o processo de autoscopia - Cmara de filmar, leitor de vdeo, cassete de vdeo e
televiso.
DURAO
A durao do exerccio ser de aproximadamente 40 minutos:
5 minutos de leitura e preparao
aproximadamente 20 minutos, para a negociao entre os interlocutores
15 minutos para visionamento e comentrios
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO
ORIENTAES DE CARCTER PEDAGGICO- DIDCTICO
O exerccio temcomo nmero mnimo 2 interlocutores - uma fazer o papel de comprador
e outro o papel de vendedor. A seleco dos papis poder ser feita pelo formador ou por
iniciativa dos formandos.
A primeira pgina do exerccio comumaos dois interlocutores e apresenta uma pequena
introduo do exerccio. A segunda pgina constitui o enunciado do papel do comprador e
entregue exclusivamente ao interlocutor que desempenha esse papel. A terceira pgina
o enunciado do vendedor e entregue s ao interlocutor que vai desempenhar essa
funo. Os dados existentes em ambos os enunciados permitiro preparar e realizar o
exerccio.
Recorrendo aos conceitos de " Nvel de Aspi rao" - resultado que umnegociador deseja
idealmente atingir, " Ponto de Resi stnci a" - limite mnimo que o vendedor est disposto
a vender e limite mximo que o comprador est disposto a comprar, "MAPAN - Melhor
Alternativa para umAcordo Negociado" - melhor alternativa que os negociadores dispem,
no caso de no alcanaremumacordo e " Proposta Ini ci al " - primeiro valor proposto por
cada parte na negociao, ambos os interlocutores devem definir o seu quadro negocial
(durante a fase de preparao) e, atravs da negociao, obteremuma soluo negocial,
em que ambos possam afirmar que chegaram a uma situao final de ganho ou em
alternativa, uma das partes decidir efectuar a respectiva retirada.
QUADRO NEGOCIAL
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO
Nvel de Aspi rao
Proposta Ini ci al
Concesso 1
Concesso 2
Ponto de Resi stnci a
MAPAN
Acordo Fi nal
Ganho
RETIRADA
DESENVOLVIMENTO DO EXERCCIO
O Sr. J oaquimPrazeres dono de uma viatura e props a mesma para venda, atravs da
colocao de umanncio no jornal "Venda Rpida" e de umcartaz na prpria viatura.
O Sr. Antnio Parente, reformado, pretende adquirir uma viatura, emsegunda mo, e no
pretende gastar muito dinheiro.
O Sr. Antnio Parente viu um anncio de uma viatura para venda no jornal "Venda
Rpida", cujas caractersticas lhe pareceram interessantes, e ligou para o nmero
mencionado. Aps confirmar os dados do anncio com o dono da viatura, ficou
entusiasmado, e acordou encontrar-se como Sr. J oaquimPrazeres, na rua onde o mesmo
costuma ter a viatura estacionada.
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO
A NEGOCIAO - ENUNCIADO DO COMPRADOR
O Sr. Antnio Parente est entusiasmado coma possibilidade de comprar a viatura, para
poder circular na cidade onde vive, coma esposa, e deslocar-se para os arredores, onde
mora o filho e nora. Chegou mais cedo ao encontro marcado com o dono da viatura que
pretende ver/adquirir. Viu a viatura do anncio estacionada e confirmou as caractersticas
referidas no anncio e no prprio carro - Popgiro Status 1, cor azul, seis anos, aspecto
exterior muito bome marcando 151.232 Kms.
No pretende gastar mais de 5.800. O valor comercial para o actual carro que viu de 5.500
, segundo a informao das revistas da especialidade. Viu um outro carro, de uma outra
marca - Buveloz, igualmente com6 anos e comumvalor no negocivel de 5.800 .
J teve umcarro da mesma marca, que nunca lhe deu problemas. O filho temumcarro da
mesma marca Popgiro, mas o modelo Status 3.
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO
A NEGOCIAO - ENUNCIADO DO VENDEDOR
O Sr. J oaquimPrazeres gosta muito do seu actual carro Popgiro Status 1, cor azul, com
seis anos e com aproximadamente 151.000 Kms. Contudo, pretende comprar um carro
novo, no valor de 20.000 , de uma outra marca. O valor comercial para o actual carro
de 5.500 , segundo a informao das revistas da especialidade. O concessionrio da
marca que pretende comprar, oferece 5.750 pela sua actual viatura.
Vai solicitar o valor de 6.200 , emvirtude do estado do carro - pintura semriscos, pneus
praticamente novos ( 2 meses - +/- 150 ), umnovo auto-rdio c/ leitor CD's ( +/- 250 ),
que substituiu o outro de fbrica, todas as revises efectuadas por oficinas da marca e sem
acidentes.
No caso de no conseguir vender pelo mnimo de 5.900 , pondera ficar como carro, visto
no ter grande capacidade financeira para a aquisio de umnovo carro.
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO
Ttul o: A Negociao
Autori a: Antnio Ricardo
Il ustrao: J os Pedro Cavalheiro
Edi o: CECOA
Coordenao: Cristina Dimas e Lgia Veloso
Desi gn e Composi o: Prime DM - www.primedm.com
Produo apoiada pelo Programa Operacional Emprego, Formao e Desenvolvimento Social (POEFDS),
co-financiado pelo Estado Portugus e pela Unio Europeia, atravs do Fundo Social Europeu.
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EXERCCIOS DE APLICAO
FICHA TCNICA
UNIO EUROPEIA PROGRAMA OPERACIONAL EMPREGO,
FORMAO E DESENVOLVIMENTO SOCIAL
(POEFDS)
SOLUO DO EXERCCIO - A NEGOCIAO
Uma soluo possvel, comacordo entre os dois interlocutores.
1. Vendedor da Vi atura
Nvel de Aspirao - 6.000
Proposta Inicial - 6.200
Concesso 1 - 6.100
Concesso 2 - 5.900
Ponto de Resistncia - 5.900
MAPAN - 5.750 (valor do concessionrio da marca)
Acordo Final - 5.800 (ficou como novo auto-rdio e montou
o anterior de fbrica)
Ganho - -100 (Acordo Final - Ponto de Resistncia)
2. Comprador da Vi atura
Nvel de Aspirao - 5.750
Proposta Inicial - 5.500
Concesso 1 - 5.600
Concesso 2 - 5.700
Ponto de Resistncial - 5.800
MAPAN - 5.800 (valor de outro modelo)
Acordo Final - 5.800
Ganho - 0 (Acordo Final - Ponto de Resistncia)
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO
NEGOCIAO
LINGUAGEM CORPORAL
LINGUAGEM CORPORAL
OBJECTIVOS PEDAGGICOS
Os formandos devero identificar os sinais corporais mais determinantes, recorrendo
sua experincia e avaliao de comportamentos, durante 15 minutos, e no final descrever
os diversos resultados e sensaes apuradas.
PR- REQUISITOS
Conhecimento dos Instrumentos Auxiliares de Negociao - A Linguagem Corporal,
pginas 98 a 105, do Manual "Negociao" - Linha Editorial do CECOA.
ESPAO FSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS
Material necessrio:
Material de escrita
Folhas embranco
DURAO
O exerccio ter uma durao de 15 minutos.
ORIENTAES DE CARCTER PEDAGGICO- DIDCTICO
O exerccio pode ser realizado individualmente ou emconjunto.
A interpretao da linguagem corporal deve focar a expr esso f aci al - olhos,
sobrancelhas, boca, movimentos faciais, gestos dos braos e mos e postura - forma de
sentar, estar de p e andar.
Para melhor apreciao, dever-se- recorrer a percepes pessoais, nomeadamente o
impacto que causam as expresses, gestos e posturas das vrias pessoas com que nos
cruzamos diariamente. Uma devida estruturao dessas mesmas sensaes, permite um
julgamento sumrio do que se pretende.
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO
Para cada um dos seis quadrados apresentados no exerccio, os formandos so
convidados a emitir a sua percepo das atitudes dos vrios interlocutores, em vrios
momentos de uma reunio de negociao.
No final do exerccio, os formandos devero discriminar a natureza de sinais corporais que
podemafectar o bomdesenrolar e desempenho numa reunio negocial.
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO
DESENVOLVIMENTO DO EXERCCIO
Imagem1 - Encontro dos Interlocutores, antes da reunio negocial.
Imagem2 - Reunio Negocial ( I )
Imagem3 - Reunio Negocial ( II )
Imagem4 - Reunio Negocial ( III )
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO
Imagem5 - Reunio Negocial ( IV )
Imagem6 - Reunio Negocial ( V )
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO
Ttul o: LinguagemCorporal
Autori a: Antnio Ricardo
Il ustrao: J os Pedro Cavalheiro
Edi o: CECOA
Coordenao: Cristina Dimas e Lgia Veloso
Desi gn e Composi o: Prime DM - www.primedm.com
Produo apoiada pelo Programa Operacional Emprego, Formao e Desenvolvimento Social (POEFDS),
co-financiado pelo Estado Portugus e pela Unio Europeia, atravs do Fundo Social Europeu.
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EXERCCIOS DE APLICAO
FICHA TCNICA
UNIO EUROPEIA PROGRAMA OPERACIONAL EMPREGO,
FORMAO E DESENVOLVIMENTO SOCIAL
(POEFDS)
SOLUO DO EXERCCIO - LINGUAGEM CORPORAL
Imagem 1
(A) Andar compasso certo, o que indicia uma postura formal e controlada, comolhar
fixo, de confiana e segurana. Impresso positiva.
(B) Andar com passos largos - pessoa segura, determinada e dinmica, com olhar
sorriso, de disponibilidade e simpatia. Impresso positiva.
(C) Postura pouco formal, de relaxe e expresso facial com olhar carregado, de
aborrecimento ou desconfiana. Impresso negativa.
(D) Passos curtos e irregulares - pessoa tmida, com desvio do olhar, de timidez e
insegurana. Impresso negativa.
Imagem 2
(A) Sentada com uma posio incorrecta, braos em posio de relaxe, de
indiferena e bocejando, socialmente incorrecto. Impresso negativa.
(B) Sentado compernas abertas a 90, postura de receptividade e cordialidade, olhar
fixo - segurana e ateno. Impresso positiva.
(C) Sentado com pernas cruzadas - cordialidade e confiana, mos abertas e
gestuais - receptividade e vontade de colaborao, olhar sorriso - simpatia e
disponibilidade e olhar fixo - segurana. Impresso positiva.
(D) Sentado com pernas fechadas e dobradas para o interior da cadeira - postura
defensiva e tensa, mos em cima dos joelhos - de defesa, timidez, pouco -
vontade. Impresso negativa.
Imagem 3
(A) Braos cruzados - defensivo ou indiferente e olhar fixo inexpressivo -
aborrecimento. Impresso pouco positiva.
(B) Mos abertas - receptividade ou impasse e expresso facial de surpresa -
expectativa, estupefaco ou incredibilidade. Impresso de expectativa.
Imagem 4
(A) Piscar de olhos - insegurana e nervosismo e sentimento de invaso do espao
prprio. Impresso pouco positiva.
(B) Punhos fechados - agressividade, olhos semicerrados - agressivo, e cominvaso
do espao de conforto do interlocutor. Impresso negativa.
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO
Imagem 5
(A) Dedos das mos cruzados - defensivo ou pouco amistoso, olhar fixo inexpressivo
- pouca receptividade. Impresso pouco positiva.
(B) Mos abertas e muito gestual - disponibilidade e sentido de domnio, olhar fixo e
sorridente - segurana e simpatia. Impresso positiva.
Imagem 6
(A) Mos abertas e muito gestual - disponibilidade e domnio, olhar fixo - segurana
e domnio. Impresso positiva.
(B) Desvio de olhar - insegurana e desconforto, mos semposio - aborrecimento
ou frustrao. Impresso negativa.
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EXERCCIOS DE APLICAO
NEGOCIAO