Sua Ideia Ainda Nao Vale Nada

sua ideia
AINDA
no vale
NADA
o guia prtico
para comear a validar
seu modelo de negcio
Rafael Carvalho | Maurilio Alberone | Bernardo Kircove
ESTE GUIA FOI ESCRITO
PARA AJUDAR
EMPREENDEDORES
A DAREM O PRIMEIRO
PASSO
NA CONSTRUO
DE STARTUPS DE
SUCESSO
Dedicamos este livro a Deus,

que nos guiou at aqui.
s nossas esposas e demais
familiares, que sempre nos apoiaram.
E tambm a cada um dos mais de 1.500
empreendedores, consultores, gestores,
demais profissionais e estudantes que
confiaram em nosso trabalho em 2012.
apresentao
No incio de 2008, comeamos nossa primeira startup,
mesmo sem saber ainda o que isso significava.
Naquele momento, tentvamos ser uma miniatura de
grande empresa. Achvamos que, nos posicionando como
burocrticos e formais, construiramos uma relao de
igual pra igual com nossos clientes da poca: emissoras
de televiso e agncias de propaganda. Este foi apenas
um dos erros que cometemos. E longe de ser o principal.
O maior deles foi no termos realizado qualquer tipo de
validao, acreditando que, se construssemos um produto
ainda inexistente e tecnicamente vivel, estaramos
caminhando para criar um negcio de sucesso.
Demoramos para descobrir que estvamos errados.
Mas, no final de 2010, encerramos esta empresa junto
com nossos outros 3 scios na poca.
Em maio de 2010, a partir de conversas com Yuri
Gitahy, fundador da Aceleradora e j nosso mentor na
poca, comeamos a planejar a criao de um cadastro de
startups brasileiras. Em novembro, iniciamos a construo
do StartupBase, que seria lanado na Campus Party em
janeiro de 2011.
Ao longo de todo o ano de 2011, em meio a outros
negcios e trabalhos de consultoria, aumentamos nosso
envolvimento com o ecossistema brasileiro de startups
atravs do StartupBase. Sempre foi crescente a demanda
de empreendedores iniciantes por orientaes, conselhos,
dicas, referncias, etc.
Diante desta crescente demanda, em novembro de

2011 resolvemos abrir a primeira turma do Workshop
Bizstart no Rio de Janeiro. A foi o comeo de tudo.
Nasceu a Bizstart, que acaba de completar 1 ano ajudando
empreendedores de todo o Brasil na construo de suas
startups - alm de empresas j consolidadas que desejam
aplicar as mesmas tcnicas para a construo de novos
negcios. Tambm nos envolvemos em projetos maiores,
com SEBRAE, incubadoras e aceleradoras para impactar
toda uma nova gerao de empreendedores digitais com
educao empreendedora de qualidade.
Hoje, encontramos nossa real vocao e estamos nos
dedicando cada vez mais na produo de contedos e
metodologias de suporte s fases iniciais da criao de
novas startups e produtos digitais.
Maurilio Alberone e Rafael Carvalho
Co-fundadores do StartupBase e da Bizstart
prefcio
At o momento em que escrevemos este prefcio,
j ultrapassamos a marca de 1.500 empreendedores
atendidos na Bizstart - estamos no fim de 2012, com
um p em 2013. Desde o nosso primeiro workshop
presencial, passamos por 17 estados brasileiros. Acima
de tudo, pudemos entender melhor os problemas dos
empreendedores com quem trabalhamos.
A partir de um dos problemas que mais nos deparamos,
surgiu a ideia de escrever este livro. Por que colocamos
as aspas? Como o prprio nome diz, enxergamos ele
muito mais como um guia prtico. Sem enrolao, uma
ferramenta de consulta para ajudar voc a sair do prdio
(salve Steve Blank!).
Hoje, o conceito de Modelagem de Negcios est
bastante disseminado. Porm, ao conversar com tantos
empreendedores, vimos as perguntas nascerem com
frequncia: Qual o prximo passo? Como coloco isso em
prtica? O que eu fao com este Canvas?
Percebemos que um dos grandes desafios para quem
est desenvolvendo novos produtos validar, na prtica, o
Modelo de Negcios que foi pensado.
Este guia, portanto, para todo mundo que quer criar
uma startup e/ou desenvolver um novo produto dentro de
uma empresa. um guia para quem tem boas ideias - e
quer descobrir se elas so boas tambm para os clientes.
Nosso objetivo, em nenhum momento, foi esgotar o
assunto. Alm do que tratamos aqui, existem muitas outras

boas prticas para validar o seu Modelo de Negcio.
Trata-se de um timo comeo. Quem sabe, poderemos
complement-lo no futuro com outros guias e livros.
Este contedo possui quatro pilares fundamentais,
que fazemos questo de deixar claro: The 4 Steps to the
Epiphany, de Steve Blank1; The Lean Startup, de Eric
Ries2; Running Lean, de Ash Maurya3; e, claro, nossa
prpria experincia com a Bizstart.
Portanto, nos preocupamos em criar um guia para
auxiliar os empreendedores, compartilhando tanto
contedos que achamos importantes, quanto feedbacks
que recebemos de nossos clientes.
Esperamos que voc possa aproveitar ao mximo
este guia na criao de produtos sensacionais. Ento,
empreendedores do Brasil, mos obra!
Dica: a maioria das notas de rodap so clicveis. No

deixe de conferir, especialmente os contedos de
apoio do nosso blog!
1 www.editoraevora.com.br/livro/do-sonho-a-realizacao-em-4-passos.aspx
2 http://astartupenxuta.com.br/
3 http://runninglean.co/
agradecimentos
Por mais que parea um enorme clich, no teria sido
possvel concluir este livro com a mesma qualidade se no
fosse o apoio, crticas e sugestes de amigos queridos
que caminham conosco nessa jornada que empreender.
Destacamos aqui Yuri Gitahy, da Aceleradora1, que h
alguns bons anos tem sido espectador e personagem de
diversas de nossas aventuras.
Em 2012, tambm comeamos a trabalhar bem
prximos do Sandro Santos, da Wtrade2, que nos ajudou
a amadurecer nossos processos comerciais e continua
contribuindo imensamente no dia a dia da empresa.
Outro que merece ser destacado Edson Mackeenzy,
do Videolog3, que tornou-se oficialmente conselheiro da
Bizstart, trazendo grande experincia para o time.
Tambm merecem um agradecimento especial Juliana
Fajardini e Bruno Vinicius, empreendedores cofundadores
do Vitrine Inversa4 e da Associao Salvador Startups5,
que atualmente atuam como customer developers no
fazDelivery6. Eles revisaram cada vrgula e comentaram
cada detalhe. Muito obrigado mesmo!
1 http://aceleradora.net/
2 http://wtrade.com.br
3 http://videolog.tv
4 http://www.vitrineinversa.com/
5 http://salvadorstartups.com.br
6 http://fazdelivery.com.br/
Contamos ainda com a colaborao de empreendedores

e amigos da Associao Brasileira de Startups7. Muito
obrigado pelas crticas e sugestes, Toms Murta, da
TrackSale8, Guilherme Junqueira, da StartupMS9 e Paolo
Petrelli, do Clicou Pizza10.
Agradecemos tambm a intensa dedicao de Bruno
Vilach, responsvel pelo relacionamento com clientes
da Bizstart. Ele tornou muito mais gil e eficiente o nosso
contato com empreendedores de todo o Brasil.
7 http://abstartups.com.br
8 http://tracksale.co
9 http://startupms.com.br/
10 http://clicoupizza.com
Antes de Comear
11
Entenda o processo de validao
15
Prepare-se para a validao
18
Prepare-se para as entrevistas
22
Valide o problema e o segmento de clientes
27
Verifique se validou as hipteses
39
Valide soluo e preo
42
Verifique novamente se validou as hipteses
52
Expanda e continue a validar outros aspectos
55
Concluso
57
Extra: Lean Canvas do Caloriaz
59
Extra: Exemplos de relatrios para entrevistas
64
captulo 1
antes de
comear
antes de comear
Quem deve ler este guia?

Este guia para empreendedores e empresas que
do valor ao tempo e no querem desperdi-lo criando
produtos que ningum usa.
Por que validar qualitativamente?

"A vida muito curta para construirmos algo que
ningum quer." - Ash Maurya
Com a disseminao dos conceitos de Customer
Development1 e Lean Startup2, muitas empresas e
empreendedores j perceberam que precisam validar
suas ideias de novos produtos. Sem dvida, a validao
necessria: sair desenvolvendo qualquer coisa apenas
com suas prprias vises o primeiro passo para o
fracasso!
Mas, quando voc parte para a validao automatizada
de uma ideia, est se restringindo para outras oportunidades
do mercado em que pretende entrar.
Figura 1: oportunidades desperdiadas ao no validar qualitativamente
1http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-14-principios-do-customerdevelopment-manifesto-211
2 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/os-5-principios-do-lean-startup-46
12
antes de comear
muito comum tentar realizar esta validao a partir

de um formulrio estruturado e enviado pela web (Google
Docs, email, twitter e facebook, por exemplo). Ao construir
o formulrio, voc j est posicionando claramente
sua ideia, no deixando espao para quem responde
apresentar suas vises sobre o problema e at mesmo
indicar solues. J pensou em como insano construir
uma pesquisa sem saber o que perguntar?
H quem acredite em deixar algumas questes em
aberto, mas isso no soluo. Apenas tornar seu
formulrio desestimulante o suficiente para no ser
respondido ou ter respostas incompletas.
Ento, o objetivo inicial no deve ser posicionar sua
ideia. Voc no quer perder a viso perifrica necessria
para enxergar os ajustes que levaro s oportunidades.
Assim, bem fcil concluir que o famoso Google Docs no
deve ser o primeiro passo, certo?
Aqui na Bizstart, atendemos todos os dias
empreendedores que desistiram de grandes negcios por
no conseguirem respostas positivas em seus formulrios.
Ainda mais frequente so aqueles que mergulharam de
cabea em ideias validadas por pesquisas to bem
elaboradas que somos induzidos a s responder sim
- mesmo sem ter interesse real em utilizar o produto ou
servio. similar ao impulso do Like no Facebook, onde
nivelamos por baixo nossas manifestaes positivas. Foto
legal: like! Meu amigo: like! Dei uma risada: like! Sem
saber do que se trata, parecemos curtir tudo nossa volta.
No se engane com validaes quantitativas. Sua ideia
deve ser apenas o ponto de partida para uma explorao
mais aprofundada do seu mercado, em busca de
oportunidades para solucionar problemas/demandas reais.
13
antes de comear
Falar com as pessoas sobre o produto que est

desenvolvendo pode ser uma tarefa muito difcil - sabemos
disso. Mas lembre-se que o primeiro objetivo na construo
de um novo produto no obter respostas, mas sim
aprender o que perguntar.
O que voc precisa possuir?

Antes de comear a validar seu modelo de negcios
crucial que voc tenha um modelo de negcios. Bastante
bvio, mas s isso mesmo.
Nesse guia ns utilizamos o Lean Canvas como
ferramenta de documentao do modelo de negcios;
caso seu modelo de negcios j esteja nele, perfeito,
s avanar. Se construiu seu modelo de negcios usando
o Business Model Canvas no fique preocupado, muito
fcil criar o Lean Canvas a partir dele3.
Tenha em mente que no vale a pena se aprofundar
demais na construo desta primeira verso do modelo
de negcios, j que neste momento tudo so apenas
hipteses.
Se voc ainda no tem um modelo de negcios e

quer saber mais sobre o assunto, assista nosso curso
online ou pesquise sobre na internet.
3 Nesse post voc encontra as principais diferenas entre o Lean Canvas e o Business
Model Canvas. http://bizstart.com.br/blog/bmgen-canvas/qual-a-diferenca-entre-o-businessmodel-canvas-e-o-lean-canvas-1251
14
captulo 2
entenda o
processo de
validao
entenda o processo de validao
Vamos comear por partes - mas no como o Jack

Estripador, porque isso seria uma piada infame.
As validaes devem ser realizadas em etapas e de
forma iterativa. Isso quer dizer que voc ter critrios para
saber se pode passar para a prxima etapa e/ou deve
refazer uma etapa, dependendo do resultado de outra.
Todas as etapas deste guia foram criadas seguindo
os princpios de Lean Startup. Isso quer dizer que, ao
executar o processo de validao deste guia, voc
automaticamente estar seguindo os princpios de Lean
Startup e caminhando dentro do loop Construir-MedirAprender1.
Na prxima pgina, ilustramos este fluxo de validao
que ns utilizamos.
Se voc no conhece o Lean Startup e/ou quer saber

mais sobre, assista nosso curso on-line ou pesquise
sobre o assunto na internet.
1 http://www.startuplessonslearned.com/2010/09/good-enough-never-is-or-is-it.html
16
entenda o processo de validao
17
captulo 3
prepare-se
para a
validao
prepare-se para a validao
"Quanto mais suor derramado em treinamento, menos

sangue ser derramado em batalha." - Dale Carnagie
Antes de uma longa viagem, importante fazer uma boa
reviso no carro, certo? Aqui acontece o mesmo: antes de
embarcar na jornada de validaes e comear a falar com
potenciais clientes, importante estar preparado. Para
ajudar, separamos alguns itens sugeridos pelo Ash Maurya
em seu livro Running Lean que voc precisa checar antes
de comear.
Monte um time
Se voc est numa empresa coordenando ou
desenvolvendo um novo produto, rena um time com 2 ou 3
membros para trabalhar totalmente focado nas validaes
do modelo de negcio. Um time enxuto importante para
potencializar a agilidade e a disseminao do aprendizado;
e claro que voc precisa integrar e participar ativamente
desse time. Lembre-se que a nica coisa que voc nunca
deve delegar ou terceirizar o aprendizado com os clientes.
Caso esteja trabalhando na criao da sua startup,
importante envolver todos os scios no processo de
validao. Durante as validaes voc aprender que
"nenhum plano de negcios sobrevive ao primeiro contato
com os clientes"1. Tambm no vai querer entrar em atrito
com os outros scios porque eles acreditam piamente na
"grande ideia", mesmo que ela no faa sentido para os
clientes.
1http://steveblank.com/2010/11/01/no-business-plan-survives-first-contact-with-acustomer-%E2%80%93-the-5-2-billion-dollar-mistake/
19
Se voc um empreendedor em voo solo, no se

preocupe. Voc ter mais trabalho, mas nada impossvel
de se realizar.
Crie hipteses mensurveis

A maior parte das informaes que colocou no seu
modelo de negcios so hipteses no mensurveis. No
se preocupe, isso normal. Contudo, Lean Startup um
mtodo cientfico, focado em resultados de experimentos,
e por isso voc precisar converter todas as suas hipteses
para uma forma mensurvel.
Uma hiptese mensurvel aquela que claramente
pode ser comprovada estar errada.
A hiptese "No conseguir perder peso um problema
para os clientes" um exemplo de hiptese muito vaga.
Repare que no podemos comprovar que ela est errada,
pois bvio que todos os clientes acima do peso e que
poderiam estar interessados em perder peso, iro validla.
Por outro lado, a hiptese "A entrevista de problema ir
revelar que 80% dos clientes acham um problema manter
anotaes alimentares durante uma dieta" totalmente
mensurvel. E, alm disso, est baseada numa ao que
pode ser repetida e facilmente testada.
Uma dica para criar hipteses mensurveis seguir o
modelo:
Hiptese mensurvel = [Ao especfica e repetvel] ir
[Resultado esperado mensurvel]
No exemplo, a ao repetvel "entrevista de problema"
20
e o resultado esperado mensurvel "80% dos clientes

acham um problema manter anotaes alimentares
durante uma dieta".
Priorize os problemas de acordo

com a sua viso
Priorize quais problemas voc imagina que so mais
importantes para os clientes. Fazendo isso, voc poder
utilizar o resultado das entrevistas para validar como
est o seu entendimento em relao dor dos clientes2 e
melhorar sua compreenso do modelo de negcios.
Monte a primeira lista de

potenciais entrevistados
Para comear, procure montar uma lista com
aproximadamente 30 potenciais entrevistados. Uma dica
comear identificando potenciais entrevistados dentro
dos seus contatos de primeiro nvel. E no se preocupe se
conseguir entrevistar apenas umas 5 pessoas dessa lista
de 30, a converso normalmente baixa mesmo.
Crie seu roteiro e relatrio

Aproveite para construir seu roteiro para a entrevista e o
seu relatrio para documentao, eles facilitaro bastante
sua vida. Ainda falaremos deles mais a frente.
2 Para saber mais sobre nveis de dor leia o post http://bizstart.com.br/blog/customerdevelopment/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196
21
captulo 4
prepare-se
para as
entrevistas
prepare-se para as entrevistas
Est chegando o momento crucial de ficar frente a frente

com o potencial cliente e extrair o mximo de aprendizado.
Dependendo de como conduzir essa etapa, voc poder
conquistar os primeiros clientes ou jogar tempo fora e
ainda criar antipatia.
Por isso, separamos essas dicas para ajud-lo no
momento de realizao das entrevistas.
Construa um contexto de
aprendizado e no de vendas
O problema com o discurso de vendas que, se seu
produto no atingiu o ajuste entre problema e soluo
(Problem Solution Fit)1, voc no sabe o que vender. Em
um contexto de aprendizado, o cliente fica vontade para
falar a maior parte do tempo voc no precisa saber
todas as repostas. Seu maior objetivo compreender os
reais problemas do cliente2.
No pergunte aos clientes o que

eles querem. Descubra o que eles
fazem
Todo mundo mente! - House M.D.
Os clientes tambm mentem durante as entrevistas.
Podem fazer isso por medo de decepcionar/contrariar ou
1
http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/voce-consegue-identificar-em-qual-estagio-esta-
sua-startup-456
2
http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-
ideia-de-negocio-342
23
at por no se interessarem. Seu objetivo no expor

suas mentiras, mas sim encontrar formas de validar se o
que eles dizem o que eles realmente fazem.
Alm disso, o entrevistado pode entrar no "modo
empreendedor", ter as prprias ideias mirabolantes e se
apegar a elas. importante se fixar ao que ele faz na
prtica no "modo cliente", pensamentos e principalmente
aes relacionadas ao problema.
Prefira entrevistas presenciais

Os homens sabem que o sim de uma mulher pode
significar vrias coisas, inclusive um no. Com os
clientes no diferente: falar sobre preo e observar a
reao do cliente fundamental, por exemplo. Alm disso,
importante voc comear a construir uma relao mais
prxima com seus clientes.
Se o contato presencial no for possvel, no deixe
de conversar com o cliente; voc pode fazer uma
videoconferncia por exemplo. claro que o aprendizado
pode ser menor, mas melhor algum aprendizado do que
nada.
Comece com as pessoas que

voc conhece
Num primeiro momento, pode ser bastante complicado
encontrar pessoas para entrevistar. Comece com os seus
contatos de primeiro nvel e pea para eles indicarem mais
alguns amigos. Alm de conseguir as primeiras entrevistas,
voc poder calibrar sua abordagem com pessoas que j
conhece.
24
S no confunda validao com feedback, no ser

nada til entrevistar vrios amigos apenas por "serem
seus amigos". Eles no agregaro aprendizado e ainda
podem te incentivar na direo errada; voc deve buscar
validao real e no afagos na cabea. Entreviste apenas
quem pertence ao seu segmento de clientes.
Leve algum com voc

sempre bom ter mais algum presente durante a
entrevista para ter certeza que nada foi perdido e anotar
pontos importantes. Porm, o mais importante no deixar
voc se perder dos objetivos de aprendizado da entrevista.
aquela pessoa que dir para deixar a discusso sobre
o jogo do final de semana para daqui a pouco. No
custa ressaltar: no leve pessoas aleatrias com voc,
mas integrantes do seu time. Somente eles estaro to
interessados quanto voc.
Escolha um local neutro

Para criar um clima informal e deixar o cliente mais
vontade, voc pode marcar a reunio num caf ou num
bar. Realizar entrevistas no escritrio pode forar um clima
de vendas e vimos que isso no bom. Porm, tenha em
mente que o mais importante realizar a entrevista, ento
v aonde o cliente escolher.
Respeite o tempo do cliente

Marcou uma reunio de 30 minutos? Faa em 30
minutos. Parece bvio, mas no o que acontece.
25
No adianta falar que voc se preocupa em resolver os

problemas do cliente se no respeitar seu recurso mais
precioso.
Jamais pague os entrevistados

Essas entrevistas no so para pesquisa de mercado e
muito menos testes de usabilidade, onde aceitvel pagar
os entrevistados. Seu objetivo encontrar clientes que
pagaro por sua soluo e no o contrrio.
Evite gravar as entrevistas

De incio pode at parecer uma boa ideia gravar
as entrevistas (com autorizao, claro), contudo os
entrevistados tendem a no falar abertamente quando so
gravados. E voc provavelmente no ter tempo livre para
ouvi-las novamente.
Documente os resultados
imediatamente aps a entrevista
Assim que terminar, antes de discutir qualquer coisa,
separe cinco minutos para documentar a entrevista e as
ideias que teve. Voc ver como isso til quando for
retomar a discusso na semana seguinte e no lembrar
de mais nada.
Mas s anote depois que sair de perto do entrevistado,
no para ficar igual funcionrio do IBGE anotando tudo
freneticamente. Olhe nos olhos, entenda muito bem o que
est sendo falado e crie empatia com seu potencial cliente.
26
captulo 5
valide o
problema e o
segmento de
clientes
valide o problema e o segmento de clientes
Chegou a hora de sair do prdio! Preparado? Como

falamos no captulo dois, seguiremos um processo bem
definido para a validao do modelo de negcios e faremos
isso de forma iterativa.
Comearemos validando problema e segmento de
clientes por serem a base do modelo de negcios,
afinal esperamos que seu produto resolva um problema
significativo de um grupo significativo de pessoas.
Nessa fase, seu objetivo com as validaes de problema
e segmento de clientes :

Para o bloco Segmento de Clientes

Identificar os primeiros adotantes1.
Para o bloco Problemas

Entender como os clientes priorizam os

problemas;
Identificar o nvel de dor: must-have (preciso

dessa soluo), nice-to-have (seria bom ter
essa soluo), ou don't need (no preciso
dessa soluo);
Compreender quais so as solues atuais e

como o cliente as utiliza.
de fundamental importncia voc entender que nessa

fase no se deve falar da sua soluo. isso mesmo,
pense um pouco e responda: como voc apresentar a
1
http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-seus-primeiros-e-maisimportantes-clientes-1183
http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeirosclientes-1196
http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-masnao-e-1217
28
soluo para um problema que nem sabe se existe?

Lembre-se que o objetivo dessa entrevista no vender
sua soluo, mas compreender os problemas dos clientes
e como eles so solucionados hoje.
Voc no precisa realizar as entrevistas segurando um
cronmetro ou olhando para o relgio a todo o instante
- esse comportamento passa uma imagem horrvel.
Contudo, importante atentar que o entrevistado est
concedendo parte do seu recurso mais precioso e voc
no deve abusar da sua boa vontade. Bom senso em
primeiro lugar.
Pensando nisso, recomendamos essa estrutura para
voc no perder o rumo no momento da entrevista. Observe
que a maior quantidade de tempo para o entrevistado
falar sobre sua viso de mundo e a menor para voc
apresentar-se. Aqui vale a boa prtica de falar menos e
ouvir muito mais. Na prxima pgina, voc ver uma figura
que ilustra essa estrutura.
29
Figura 3: estrutura do roteiro para entrevista de

problema e segmento de clientes. (Figura traduzida do
livro Running Lean, pgina 85)
30
O roteiro
J aconteceu de voc conversar com uma pessoa
e esquecer de perguntar algo importante? Isso muito
comum e pode acontecer nas entrevistas tambm. Quando
falamos para voc conversar com os clientes e tomar um
caf, no estamos dizendo para voc jogar conversa fora.
Voc tem um objetivo e a conversa deve ser produtiva.
Esse roteiro tem como finalidade guiar a entrevista para
voc no esquecer de cumprir todos os objetivos. Voc
no precisa decorar cada palavra e nem deve ler na frente
do entrevistado; deve estud-lo para treinar seu discurso e
assimilar as etapas.
Para facilitar o entendimento, recheamos o roteiro com
exemplos do Caloriaz1. Depois de entender a dinmica,
voc deve construir o roteiro baseado no seu produto.
Abertura (2 minutos)
Objetivo:
Apresentar-se, falar da ideia e contextualizar a
entrevista.
O que falar:
Apresente-se e procure deixar o entrevistado
vontade, criando um clima agradvel e que favorea a livre
expresso. Ao falar da sua ideia, faa de forma bastante
simplificada, apresentando apenas o ponto central.
1 Caloriaz (http://caloriaz.com) um produto-exemplo que trabalhamos em nossos cursos.
Veja o Lean Canvas do Caloriaz nos extras do e-book.
31
Aproveite para explicar o formato da entrevista e assim

passar maior segurana ao entrevistado.
O que no falar:
Lembre-se que voc no est fazendo uma pesquisa
e ainda nem sabe as perguntas2, portanto no entre em
detalhes.
Exemplo:
Muito obrigado por conceder um pouco do seu tempo
para falar comigo hoje.
Estou trabalhando numa ferramenta que ajudar
pessoas que esto em dieta ou desejam comear uma. A
ideia para a ferramenta surgiu de uma necessidade minha
quando tentei fazer minha primeira dieta.
Mas antes de avanar muito, decidi fazer uma pausa e
tirar um tempo para aprender como outras pessoas fazem
suas dietas hoje e ver se existe mesmo um problema a ser
resolvido.
A entrevista ser assim: Eu iniciarei descrevendo
os principais problemas que estou tratando e ento
perguntarei se algum deles faz sentido para voc.
Eu gostaria de ressaltar que ainda no tenho um
produto acabado e meu objetivo aprender com voc e
no vender alguma coisa.
Tudo bem para voc?
32
Dados demogrficos (2 minutos)

Objetivo:
Levantar caractersticas e hbitos para definir os
primeiros adotantes.
O que perguntar:
Faa perguntas que ajudaro na construo do perfil
dos primeiros adotantes. As perguntas devem ajud-lo a
entender o perfil de consumo e os hbitos relacionados ao
universo dos problemas que pretende resolver.
O que no perguntar:
Cuidado para no perguntar demais, voc no
funcionrio do IBGE. No faa perguntas que possam
causar constrangimento; se quiser perguntar algo mais
sensvel, espere at conhecer melhor o entrevistado.
Exemplo:
Antes de prosseguirmos para os problemas, gostaria de
fazer algumas perguntas mais pessoais.
Qual a sua idade? Se no se importar, claro.
Qual a altura e peso? Se no se importar, claro.
J fez alguma dieta? Quantas?
Quando foi a ltima fez que fez uma dieta?
Qual o principal motivo que o leva a abandonar uma
dieta?
Quando est em dieta, costuma estabelecer metas?
33
Costumar contar calorias dos alimentos?

Costuma fazer anotaes sobre a dieta?
Costuma compartilhar a dieta com amigos?
Contextualizao dos problemas

(2 minutos)
Objetivo:
Apresentar os principais problemas que identificou.
O que falar:
Faa uma breve descrio para cada problema que
identificou no segmento de clientes de forma a passar a
ideia geral sem entrar em muitos detalhes.
O que no falar:
Repare que o tempo , propositalmente, bastante
reduzido. No fale demais nem aborde como pretende
resolver os problemas, esse ainda no o momento.
Exemplo:
Muito bom. Deixe-me contar sobre os problemas que
identifiquei:
O primeiro problema que fazer dieta muito chato
e entediante. Todos sabemos que manter boa sade
importante, mas o cotidiano de conduzir uma dieta outra
histria.
Seguindo nessa linha, tambm dificil manter
anotaes sobre a dieta. Ficar contanto calorias muito
34
chato e necessita de muita disciplina, eu sempre esquecia.

No encontrei uma forma fcil para fazer anotaes sobre
minha dieta.
Outro problema que vejo a motivao durante a dieta
sem saber como se est evoluindo. No incio sempre
comeamos com a maior empolgao, mas os dias passam
e no vemos muita evoluo e acabamos desanimando e
abandonamos a dieta.
Por ltimo, vejo que muito difcil manter uma dieta
isoladamente. Percebo que um problema no conseguir
compartilhar a dieta com outros amigos para receber
incentivos. Tambm no encontrei uma forma fcil de
compartilhar minha dieta com meus amigos para receber
incentivo deles.
Ranking dos problemas

(4 minutos)
Objetivo:
Descobrir se os problemas que voc identificou fazem
sentido para o entrevistado. Se sim, deix-lo construir um
ranking de problemas, partindo do mais importante.
Dica:
Fique atento para o caso do entrevistado informar que
os problemas no fazem sentido; se isso acontecer no
adianta prosseguir com a entrevista no mesmo formato, o
melhor perguntar sobre seu dia-a-dia e quais problemas
possui.
35
Exemplo:
Para resumir os problemas que comentei:
O primeiro foi que fazer dieta muito chato e entediante.
O segundo foi a dificuldade para manter anotaes
sobre a dieta e como contar calorias chato.
O terceiro foi como difcil persistir numa dieta sem
perceber a evoluo.
O ltimo foi a dificuldade para compartlhar a dieta com
amigos e receber incentivos.
Algum desses problemas faz sentido para voc?
Se tivesse que construir um ranking com esses
problemas, como seria? Com o mais importante primeiro.
Voc passa por algum outro problema que eu no
comentei?
Viso de mundo do Cliente

(15 minutos)
Objetivo:
Ouvir a viso de mundo do cliente e como ele resolve
os problemas hoje. Essa a parte mais importante da
entrevista e voc deve ouvir com ateno dobrada.
O que perguntar:
Para cada problema, perguntar como o cliente o resolve
hoje.
36
O que no falar:
Procure no interromper e nem dar sugestes, deixe o
cliente livre para expressar suas opinies.
Dica:
Se o cliente mencionou outros problemas, use-os aqui
tambm.
Exemplo:
Ento, o que voc faz para resolver o problema de fazer
dieta ser chato?
O que voc faz para resolver o problema da dificuldade
em manter anotaes sobre a dieta e como contar calorias
chato?
E o que voc faz para resolver o problema de como
difcil persistir numa dieta sem perceber a evoluo?
O que voc faz para resolver o problema da dificuldade
para compartilhar a dieta com amigos e receber incentivos?
Resumo, despedida e gancho

para prximos contatos
(2 minutos)
Objetivo:
Finalizar a entrevista e solicitar novos contatos.
Dica:
No feche portas, deixe o entrevistado disponvel para
prximos contatos. Essa uma tima oportunidade para
37
conseguir novos candidatos para suas entrevistas. Pea

para ser apresentado aos contatos do seu entrevistado.
Exemplo:
Como mencionei no incio, a ferramenta em que
estou trabalhando ainda no est finalizada, mas estou
construindo uma soluo on-line para ajudar as pessoas
com suas dietas, facilitando a anotao, compartilhamento
e percepo de progresso. A melhor maneira para
descrever o conceito Ferramenta para dieta de quem
no suporta fazer dietas.
Pelo que conversamos hoje, voc gostaria de ver a
ferramenta quando ela estiver pronta?
Ento, eu tambm estou procurando outras pessoas
como voc para entrevistar. Voc conhece outra pessoa
que poderia ser entrevistada?
38
captulo 6
verifique se
validou suas
hipteses
verifique se validou suas hipteses
Se chegou at aqui, significa que j entrevistou alguns

potenciais clientes e provavelmente est com mais dvidas
do que quando comeou. Isso parece estranho, mas
extremanente normal e at previsvel. Aqui, na Bizstart,
costumamos dizer que s ficamos preocupados quando
as primeiras entrevistas so muito boas: geralmente
sinal que no foram realizadas corretamente. Ento esse
o momento de ajustar o curso e saber se a hora de
avanar.
O primeiro ajuste que voc pode e deve fazer atualizar
o seu modelo de negcios com as informaes que colheu
durante as entrevistas. Voc perceber que durante as
entrevistas os clientes iro levantar novos problemas e
ideias. Voc mesmo comear a ter novas ideias durante
esses contatos. Ento bom separar um dia por semana
para rever todos os relatrios e atualizar o seu modelo
de negcios de acordo com seu novo aprendizado.
Essa atualizao tambm pode desencadear em novos
problemas e numa reviso do seu roteiro de entrevistas.
Um segundo momento importante decidir quando
considerar os problemas validados e partir para a prxima
etapa. No existe um nmero mgico aqui, isso no
uma cincia exata e depende muito da sua intuio como
empreendedor. Na Bizstart gostamos de trabalhar com
uma amostra de ao menos quinze1 entrevistas qualitativas.
Depois dessas entrevistas o empreendedor deve saber
claramente:

Identificar as caractersticas e hbitos dos primeiros

adotantes;
Essa uma recomendao para negcios B2C. No caso de B2B esse nmero
pode diminuir bastante dependendo do segmento onde quer atuar.
40
verifique se validou suas hipteses
Possuir ao menos um problema que merece ser

revolvido2;
Descrever como os clientes resolvem os problemas

atualmente.
Se, aps um nmero mnimo de entrevistas, esses trs

itens no so um problema para voc, o momento de
avanar para a prxima etapa e partir para a validao
de soluo e preo. Caso contrrio, revise seu modelo de
negcios com as novas informaes, revise seu roteiro e
faa novas entrevistas.
Tenha muito cuidado quando for tomar a deciso de
avanar para a prxima etapa, no seja ansioso demais.
muito mais barato e eficiente refazer, quantas vezes forem
necessrias, essas entrevistas at possuir segurana
nas respostas do que avanar com dvidas. Tambm
bastante comum que apenas parte dos entrevistados se
confirme como verdadeiros primeiros adotantes, nesse
caso pode ser interessante voc mapear um novo grupo
de pessoas com esse perfil mais prximo do desejado e
explorar um pouco mais a validao dos problemas desse
segmento.
2 Nesse post tem um dilogo bastante interessante para te ajudar a identificar o que um
problema que vale a pena ser resolvido http://bizstart.com.br/blog/customer-development/
parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217
41
captulo 7
valide soluo
e preo
valide soluo e preo
Nessa entrevista, voc tem como principal objetivo

compreender se a sua ideia de soluo faz sentido para o
cliente. Da mesma forma que na entrevista de problema,
importante seguir um roteiro para otimizar tanto o seu
tempo como o do entrevistado.
Figura 4: Estrutura do roteiro para entrevista de soluo e preo.

(Figura traduzida do livro Running Lean, pgina 103)
Nessa fase de validao importante materializar
sua ideia de soluo de alguma forma para conseguir
melhores resultados nas entrevistas. Para materializar
a ideia, voc pode utilizar uma apresentao de slides,
prottipos, e/ou wireframes. Quanto menos o cliente tiver
43
valide soluo e preo
que imaginar, mais verdadeira ser sua resposta. Ento,

procure montar algo prximo do real. Mas no gaste muito
tempo ou dinheiro, bem provvel que tudo mude depois
do primeiro contato com os clientes.
No roteiro citamos 3 telas para mostrar a ideia de
soluo e mostramos duas delas a critrio de exemplo.
Elas foram criadas no OmniGraffle1, mas existem vrias
outras ferramentas, como Balsamiq2, MockFlow3, Axure4 e
Keynotopia5, que tambm so muito boas. O legal dessas
ferramentas que voc no precisa de conhecimento
tcnico para montar as telas, praticamente a mesma coisa
que construir uma apresentao de slides no PowerPoint que inclusive, pode ser utilizado tambm.
O roteiro
Assim como na validao de problema e segmento de
clientes, esse roteiro para guiar sua entrevista e evitar
que voc comece a falar da novela e esquea de perguntar
o que importa.
Abertura (2 minutos)
Objetivo:
Apresentar-se, falar da ideia e contextualizar a
entrevista.
1 http://www.omnigroup.com/products/omnigraffle
2 http://www.balsamiq.com
3 http://www.mockflow.com
4 http://www.axure.com
5 http://keynotopia.com
44
valide soluo e preo
O que falar:
Novamente apresente-se e procure deixar o
entrevistado vontade, criando um clima agradvel e que
favorea a livre expresso. Ao falar da sua ideia, faa de
forma bastante simplificada apresentando apenas o ponto
central. Aproveite para explicar o formato da entrevista e
assim passar maior segurana ao entrevistado.
O que no falar:
Lembre-se que voc no est fazendo uma pesquisa
e ainda nem sabe as perguntas6, portanto no entre em
detalhes.
Exemplo:
Muito obrigado por conceder um pouco do seu tempo
para falar comigo hoje.
Estou trabalhando numa ferramenta que ajudar
pessoas que esto em dieta. A ideia para a ferramenta
surgiu de uma necessidade minha quando tentei fazer
minha primeira dieta.
A entrevista ser assim: Eu iniciarei descrevendo os
principais problemas que estou tratando e ento perguntarei
se algum deles faz sentido para voc. Eu tambm tenho
algumas telas da aplicao. Gostaria muito de ouvir seus
comentrios sobre elas.
Eu gostaria de ressaltar que ainda no tenho um
produto acabado e meu objetivo aprender com voc e
no vender alguma coisa.
Tudo bem para voc?
6
45
valide soluo e preo
Dados demogrficos e
Contextualizao dos problemas
(4 minutos)
Objetivo:
Levantar caractersticas e hbitos para definir os
primeiros adotantes.
O que perguntar:
Faa perguntas que ajudaro na construo do perfil
dos primeiros adotantes. As perguntas devem ajud-lo a
entender o perfil de consumo e os hbitos relacionados ao
universo dos problemas que pretende resolver.
O que no perguntar:
Cuidado para no perguntar demais, voc no
funcionrio do IBGE. No faa perguntas que possam
causar constrangimento; se quiser perguntar algo mais
sensvel, espere at conhecer melhor o entrevistado.
Exemplo:
Antes de prosseguirmos para os problemas, gostaria de
fazer algumas perguntas mais pessoais.
Qual a sua idade? Se no se importar, claro.
Qual a altura e peso? Se no se importar, claro.
J fez alguma dieta? Quantas?
Quando foi a ltima fez que fez uma dieta?
Qual o principal motivo que o leva a abandonar uma
dieta?
46
valide soluo e preo
Quando est em dieta, costuma estabelecer metas?

Costumar contar calorias dos alimentos?
Costuma fazer anotaes sobre a dieta?
Costuma compartilhar a dieta com amigos?
Demonstrao - Teste da Soluo

(15 minutos)
Objetivo:
Esta a parte mais importante da entrevista. Seu
objetivo verificar se a sua ideia de soluo faz sentido
para o cliente.
O que falar:
Faa uma breve descrio para soluo de cada
problema. Neste momento importante utilizar o material
que produziu para materializar a soluo.
O que no falar:
No entre em detalhes da soluo, como por exemplo
posio de elementos, cores etc. Seu objetivo no
trabalhar otimizao, mas entender se a ideia geral da
soluo faz sentido para o cliente.
Exemplo:
Para cada um dos problemas:

Persistir sem perceber a evoluo
Manter a dieta sozinho
47
valide soluo e preo
Contar calorias chato
Explicar como resolve, utilizando as telas como exemplo.

Pausar aps cada explicao e perguntar se tem
alguma dvida.
Bem, assim que a aplicao est hoje. Ns estamos
tentando priorizar o que finalizar e gostaria de perguntar
mais algumas questes.
Qual dessas telas faz mais sentido para voc? (Perfil
pblico, painel com evoluo, formulrio simplificado)
Qual das alternativas para acompanhar a dieta (peso,
foto, roupas) faz mais sentido para voc?
Acompanhar as suas mudanas de humor faz sentido?
Existe alguma funcionalidade que voc acha que
esquecemos?
Figura 5: tela utilizada para materializar uma proposta de

soluo
48
valide soluo e preo
Figura 6: tela utilizada para materializar uma proposta de soluo
49
valide soluo e preo
Teste de preo (3 minutos)

Objetivo:
Verificar se suas ideias de modelo de receita e preo
fazem sentido para o cliente.
O que falar:
Apresente sua ideia de modelo de receita e preo de
uma forma bastante clara.
O que no falar:
No entre em argumentaes e justificativas para o seu
preo. Voc no est realizando uma venda. Oua o que o
cliente tem a dizer.
Exemplo:
Ento, vamos falar sobre preo.
Ns estamos imaginando lanar a ferramenta usando
um modelo de assinatura mensal.
Voc pagaria R$ 9,90 por ms para usar uma ferramenta
como essa? Se no, pagaria R$ 4,90?
E o que acha de pagar apenas se no conseguir perder
peso com o uso da ferramenta? Esse pode ser um bom
incentivo para no sair da dieta. Isso parece interessante
para voc?
50
valide soluo e preo
Resumo, despedida e gancho

para prximos contatos
(2 minutos)
Objetivo:
Finalizar a entrevista e solicitar novos contatos.
Dica:
No feche portas, deixe o entrevistado disponvel para
prximos contatos. Essa uma tima oportunidade para
conseguir novos candidatos para suas entrevistas. Pea
para ser apresentado aos contatos do seu entrevistado.
Exemplo:
Como mencionei no incio, a ferramenta em que
estou trabalhando ainda no est finalizada, mas estou
construindo uma soluo on-line para ajudar as pessoas
com suas dietas, facilitando a anotao, compartilhamento
e percepo de progresso. A melhor maneira para
descrever o conceito Ferramenta para dieta de quem
no suporta fazer dietas.
Pelo que conversamos hoje, voc gostaria de ver a
ferramenta quando ela estiver pronta?
Ento, eu tambm estou procurando outras pessoas
como voc para entrevistar. Voc conhece outra pessoa
que poderia ser entrevistada?
51
captulo 8
verifique
novamente
se validou as
hipteses
verifique novamente se validou as hipteses
Este outro momento onde voc certamente precisar

fazer ajustes no seu modelo de negcios. Se chegou at
aqui, significa que j apresentou sua ideia de soluo
para alguns potenciais clientes e at validou a percepo
deles quanto ao preo e modelo de cobrana que pretende
praticar.
Assim como na verificao da validao de problemas e
segmento de clientes, recomendamos que separe um dia
por semana para reunir todo o aprendizado que acumulou
durante as entrevistas para atualizar seu modelo de
negcios, roteiro e relatrio.
Quando estiver consolidando o aprendizado, pode
acontecer de voc perceber que seu modelo de negcios
foi tremendamente impactado ao entrar em contato com os
clientes, com uma mudana no segmento de clientes por
exemplo. Nesse caso no faz sentido pensar em avanar
- por favor, no faa isso. O melhor a fazer atualizar o
modelo de negcios e reiniciar o processo de validao1.
Se o modelo de negcios no sofreu tantas alteraes,
o momento de avaliar se suas hipteses sobre soluo
e modelo de receitas foram validadas. Aqui tambm vale
o mesmo que falamos na validao anterior: no existem
nmeros mgicos. Recomendamos que chegue aqui com
ao menos 302 entrevistas e saiba claramente:

As caractersticas e hbitos dos primeiros adotantes;
Ao menos um problema que merece ser revolvido;
Conhea a soluo mnima para esse problema;
1 Veja a figura com o processo de validao no captulo 1.

2 Essa uma recomendao para negcios B2C. No caso de B2B esse nmero pode
diminuir bastante dependendo do segmento onde quer atuar.
53
verifique novamente se validou as hipteses
Qual o preo os clientes esto dispostos a pagar;
Se vivel construir um negcio3.
Conseguiu um nmero legal de entrevistas e essas

questes no so um problema para voc? o momento
de avanar. Caso contrrio, revise todo o seu modelo de
negcios e reinicie as validaes.
Alm disso, se voc identificou mais de um segmento
de clientes em seu modelo de negcios, fundamental
conduzir entrevistas com cada um deles. Priorize sempre
a escolha do segmento mais importante do seu modelo
- por exemplo, o que ser mais fcil acessar, ou o que
far reduzir custos de marketing para conseguir os outros
depois, ou o que pagar diretamente, etc.
3 Agora que conhece um preo validado, voc pode fazer uma conta simples de custo x
receita para descobrir se o modelo de negcios vivel.
54
captulo 9
expanda e
continue a
validar outros
aspectos
expanda e continue a validar outros aspectos
Esperamos que, ao seguir esse guia, voc tenha validado

os segmentos de clientes, os principais problemas, a
soluo e o modelo de receita do seu modelo de negcios.
Tambm que tenha acumulado um aprendizado crucial
para o sucesso do seu produto.
Porm, esse no o fim! Como voc chegar at os
clientes? Como ir se proteger dos concorrentes? Como
saber que est avanando no caminho certo? Essas
so algumas perguntas que ainda esto sem respostas e
sabemos disso.
Como prximo passo na validao do seu modelo de
negcios, voc poderia comear a validar os canais para
descobrir quais so os melhores caminhos (custo vs
benefcio) para chegar at os clientes; depois trabalhar
suas vantagens competitivas e as mtricas do seu produto.
Com a experincia que voc adquiriu ao chegar at
aqui, acreditamos que conseguir adaptar os roteiros
para as demais hipteses a serem validadas. Alm disso,
lembre-se que na Bizstart estamos sempre prontos para
ajud-lo em todas estas etapas de validao. Tambm
continuaremos abordando esses assuntos em nosso blog
e em prximos livros.
56
captulo 10
concluso
concluso
Conversar com clientes e descobrir que sua grande

ideia no to significante como voc imagina pode ser
muito frustrante. Muitos empreendedores alimentam uma
ideia por tanto tempo que criam um vnculo emocional: a
ideia passa a ser o filho querido, e fato que ningum quer
ouvir palavras negativas sobre seu filho amado.
por isso que, neste momento, muitos empreendedores
tomam decises que aniquilam as chances de sucesso do
negcio. Eles decidem que no precisam compreender
os problemas dos clientes, que sua ideia to fantstica
que basta ser colocada em prtica para atrair a ateno de
todos os clientes.
Sinceramente, esperamos que voc no siga por este
caminho. Esperamos que esteja consciente de que sua
grande ideia no to importante quanto sua capacidade
de aprender com os clientes e desenvolver seu negcio de
forma iterativa e com foco no aprendizado.
com esse esprito que voc far um grande trabalho
como empreendedor! Pode contar conosco. Acesse nosso
site (www.bizstart.com.br), conhea melhor a Bizstart e
vamos trabalhar juntos!
58
captulo 11
extra:
lean canvas
do caloriaz
lean canvas do caloriaz
Veja o Lean Canvas do Caloriaz para acompanhar

melhor os exemplos - nas prximas pginas, apresentamos
os blocos separadamente.
SOLUTION
Targ.me - Targ.me Canvas

PROBLEM
Anotar o resumo do dia
num formato livre e
descompromissado
Interao social
Fazer dieta muito chato

e entediante
difcil persistir numa
dieta
Compartilhamento de
experincias
UNIQUE VALUE
PROPOSITION
Conhecimento do
mercado
UNFAIR
ADVANTAGE
Pessoas que esto

fazendo ou desejam fazer
dieta para perder peso ou
ganhar massa muscular
CUSTOMER
SEGMENTS
Contato com clientes
REVENUE STREAMS
Early Adopters: mulheres,

acima dos 25, que esto
desesperadas para perder
peso.
Uma forma de dieta para

quem no suporta fazer
dietas.
Ser feliz mais
importante do que contar
calorias.
CHANNELS
Conviver com o fracasso

na dieta pssimo
KEY METRICS
Dieta no escravido.
Criar conta
blogs
grupos de discusso
sobre dietas
Anotar resumo do dia
30 dias de Trial
Alternativas existentes:
no fazer dieta,
contadores de calorias
web, contadores de
calorias mobile, planilhas,
caderninhos, dirios,
grupos de discusso
COST STRUCTURE
formadores de opinio
2 entrevistadores * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas
Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes
Assinatura = 1 Big Mac por ms (~R$9,90)
Compartilhar
preparao para as entrevistas (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas

Custo para lanar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00
2 desenvolvedores * 2 semanas * 20 horas por semana = 80 horas

Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h =
R$3.200/ms
Custo com host = R$0
Lean Canvas is adapted from The Business Model Canvas and is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License.
60
PROBLEM UNFAIR
SOLUTION CUSTOMERUNIQUE VALUE
IQUE VALUE
PROPOSITION
OPOSITION
SEGMENTS
Fazer dieta muitoADVANTAGE
chato
Anotar o resumo do
dia
e entediante
a forma de dieta
para
m no suporta
fazer
difcil persistir
as.
dieta
num formato livrePessoas

e
Conhecimento do
que esto
descompromissado
quemfazer
no suporta fazer
mercado
fazendo
ou
desejam
numa
dieta para perderdietas.
peso ou
Interao
social
Ser feliz mais
feliz mais Conviver com o fracasso
Compartilhamento de
importante
Early
Adopters:
mulheres, do que contar
ortante do que
contar
na dieta pssimo
experincias
calorias.
rias.
acima dos 25, que
esto
desesperadas para
perder
Dieta no escravido.
a no escravido.
no fazer dieta,
peso.
contadores de calorias
CHANNELSKEY METRICS
web, contadores de
Criar conta
grupos de discusso
sobre dietas
grupos de discusso
blogs
Compartilhar
oras
COST
STRUCTURE
REVENUE
STREAMS
REVEN
230
entrevistadores
dias de Trial * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas
30 dias d
preparao
as entrevistas
(mockups,
scripts, canvas, etc.) = 40 horas
Assinatura para
= 1 Big
Mac por ms
(~R$9,90)
Assinatu
por semana = 80 horas

2Break-even
desenvolvedores
2 semanas
* 20
point: *3.200
/ 9,90 =
324horas
clientes
Break-ev
Custo para lanar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00

R$3.200/ms
Lean
is adapted
from
The Business Model
and is licensed
ensed under
theCanvas
Creative
Commons
Attribution-Share
Alike Canvas
3.0 Un-ported
License.under the Cre
61
vas
UNIQUE VALUE
UNFAIR SOLUTION CUSTOMER
PROBLEM
UNIQU
UNIQUE
VALUE
UNFAIR
CUSTO
PROPOSITION
ADVANTAGE
SEGMENTS
PROPO
Fazer dieta muito chato
Anotar o resumo do dia
PROPOSITION
ADVANTAGE
SEGME
e
entediante
num
formato
livre
e
ar o resumo do
dia
Conhecimento do
Pessoas que esto
Uma form
LUTION
o dia
descompromissado
formato livre quem
e
no suporta
fazer
mercado
quem faz
n
Uma
forma
de dieta
para
Conhecimento do fazendo ou desejam
Pessoas
difcil
persistir
numa
ompromissadodietas.
dieta
para
perder
peso o
dietas.
quem
no
suporta
fazer
mercado
fazendo
dieta
Interao social
dieta par
ao social Ser feliz maisdietas.
Ser feliz
de
Compartilhamento
de
m
importante do que
contar
Early Adopters:ganhar
mulhere
importan
Ser
feliz
mais
na dieta pssimo
experincias
partilhamento de
calorias.
acima
dos
25,
que
esto
calorias.
Early
Ad
rincias
Alternativas
existentes:
desesperadas para
perd
calorias.
acima
do
Dieta no escravido.
Dieta no
no fazer dieta,
peso.
desesper
Dieta no de
escravido.
contadores
calorias
CHANNELS
peso.
KEY METRICS
web,
contadores
de
Y METRICS
CHANNELS
grupos de discusso
Criar conta
sobre
dietas
conta
grupos de discusso
dia
sobre dietas
grupos
de
discusso
blogs
ar resumo do dia
Compartilhar
formadores de blogs
opinio
partilhar
0 horas
0 minutos)
50 horas
horas
nvas,
etc.) == 40
REVENUE
STREAMS
COST
STRUCTURE
STREAMS
30 dias de TrialREVENUE
2 entrevistadores
* (50 entrevistas
* 30 minutos) = 50 horas
30
dias
Trial
Assinaturapara
= 1as
Bigentrevistas
Macdepor
ms
(~R$9,90)
preparao
(mockups,
Big
Mac
por
ms (~R$9,90)
ups,
scripts,
canvas,
etc.)
=
40
horas
Assinatura
=
1
/ 9,90*=20
324
clientes
na = 80 horas
Break-even point:*3.200
2 desenvolvedores
2 semanas
horas
por semana = 80 horas
point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes
horas
00 por semana = 80 horasCusto para lanarBreak-even
= 170 horas * R$40/h = R$6.800,00
/h =* R$6.800,00
na
R$40/h =
horas por semana * R$40/h =R$3.200/ms
Canvas and is licensed under

Creative
Commons
Attribution-Share
AlikeCanvas
3.0 Un-ported
Licen
Leanthe
Canvas
is adapted
from
The Business Model
and is license
siness Model Canvas and is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un
62
oras
blogs
Fazer dieta muito
chato
Anotar do
o resumo
do dia
lean canvas
caloriaz
e entediante
num
formato
livre
e
descompromissado
difcil persistir numa
dieta
Interao social
PROPOSITION

na dieta pssimo
Ser feliz mais

calorias.
REVENUE STREAMS
Compartilhamento de
experincias
30
dedieta,
Trial
nodias
fazer
contadores =de1 calorias
Assinatura
Big Mac por ms (~R$9,90)
KEY METRICS
web, contadores de
Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324
Criarclientes
conta
grupos de discusso
Compartilhar

dietas.
Dieta no escravido.
ensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License.
rg.me Canvas
COST STRUCTURE
chato
ma
casso
as
es:
REVE
2 entrevistadores * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas
30 dias
preparao
para as entrevistas (mockups,
scripts,
canvas, etc.) = 40
horas
SOLUTION
UNIQUE
VALUE
UNFAIR
Assinatu
2Anotar
desenvolvedores
* 2diasemanas * PROPOSITION
20 horas por semana = 80 horas ADVANTAGE
Break-ev
o resumo do
num
formato
livre
e
Uma forma
de dieta para
Conhecimento do
Custo para lanar = 170 horas * R$40/h
= R$6.800,00
descompromissado
mercado
Custo com pessoal = 2 pessoas * dietas.
10 horas por semana * R$40/h =
Interao social
R$3.200/ms
Ser
feliz
mais
Compartilhamento
de
Custo
com host = R$0
experincias
calorias.
Lean Canvas is adapted from The Business Model Canvas and is licensed under the Cre
Dieta no escravido.
as
UTION
UNIQUE VALUE
KEY METRICS
PROPOSITION
r o resumo do dia
Criar conta
ilhas,
ormato livre e
do dia
mpromissadoAnotar resumoquem
no suporta fazer
dietas.
o social Compartilhar
artilhamento de
ncias
Ser feliz mais

calorias.
UNFAIR
CUSTO
CHANNELS
ADVANTAGE
SEGME
grupos de discusso
Conhecimento do sobre dietas Pessoas q
mercado
fazendo o
blogs
dieta para
formadores deganhar
opinioma
Dieta no escravido.
Early Ado
acima dos
desespera
peso.
URE
METRICS
REVENUE STREAMS
CHANNELS
50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas

conta
(mockups,
rntrevistas
resumo do
dia
30 dias
Trial
grupos
de de
discusso
sobre
dietas = 1 Big Mac por ms (~R$9,9
Assinatura
2 semanas * 20 horas por semana = 80 horas

artilhar
blogs
Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clie
63
captulo 12
extra:
exemplos de
relatrios para
entrevistas
exemplos de relatrios para entrevistas
J comentamos que, para no perder informaes

importantes do aprendizado com o cliente, voc deve
documentar o resultado das entrevistas logo aps seu
trmino.
Um exemplo de relatrio pode ser bastante til para
agilizar essa etapa de documentao. Pensando em ajudar,
criamos dois deles para as entrevistas que abordamos.
Voc deve adapt-los de acordo com seus roteiros de
entrevista. Vale lembrar mais uma vez que voc no
funcionrio do IBGE, ento no fique desesperado para
tomar nota na frente do cliente. Alm disso, estes relatrios
devem ser mantidos bem simples. Tenha como objetivo
format-los para cada um caber em uma nica pgina.
Agora com voc: arregace as mangas e v aprender
com os clientes!
65
Relatrio para entrevista de

segmento de clientes e problema
Data:
Nome:
E-mail:
Dados Demogrficos:
Idade:
Altura:
Peso:
Nvel de obesidade:
J fez dieta?
Quantas?
Faz anotaes?
Compartilha a dieta
com amigos?
ltima dieta em:

Principal motivo para abandonar dietas?
Estabelece metas?
Conta calorias?
Problema 1: Fazer dieta muito chato e entediante

Prioridade:
Nvel de dor: ( ) Must-have
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
Como resolvido hoje?
Problema 2: No conhecer uma forma fcil para manter anotaes sobre a dieta
Prioridade:
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
Problema 3: difcil persistir numa dieta sem perceber evoluo

Prioridade:
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
Problema 4: Dificuldade para compartilhar a dieta e receber

Prioridade:
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
66
Relatrio para entrevista de

soluo e preo
Data:
Nome:
E-mail:
Tela da Soluo 1: Perfil pblico

Prioridade:
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
Comentrios:
Tela da Soluo 2: Painel com evoluo

Prioridade:
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
Comentrios:
Tela da Soluo 3: Formulrio simplificado

Prioridade:
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
Comentrios:
Acompanhamento da dieta que faz mais sentido

( ) Peso
( ) Foto
( ) Roupas ( ) Outras:________________________________________
Humor faz sentido?

Preo
Usar se for grtis?
Pagaria R$ 9,90?
Pagaria R$ 4,90?
67
Gostaramos de ouvir voc.

Caso queria dar qualquer tipo de feedback sobre
nosso contedo, ou simplesmente falar conosco,
mande um e-mail para contato@bizstart.com.br.
Ficaremos muito felizes em respond-lo.
www.bizstart.com.br
1 Edio - Janeiro de 2013

Sua Ideia Ainda Nao Vale Nada

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Rafael Carvalho | Maurilio Alberone | Bernardo Kircove

ESTE GUIA FOI ESCRITO

Dedicamos este livro a Deus,

Diante desta crescente demanda, em novembro de

assunto. Alm do que tratamos aqui, existem muitas outras

Dica: a maioria das notas de rodap so clicveis. No

Contamos ainda com a colaborao de empreendedores

Entenda o processo de validao

Prepare-se para a validao

Prepare-se para as entrevistas

Valide o problema e o segmento de clientes

Verifique se validou as hipteses

Valide soluo e preo

Verifique novamente se validou as hipteses

Expanda e continue a validar outros aspectos

Extra: Lean Canvas do Caloriaz

Extra: Exemplos de relatrios para entrevistas

Quem deve ler este guia?

Por que validar qualitativamente?

Figura 1: oportunidades desperdiadas ao no validar qualitativamente

muito comum tentar realizar esta validao a partir

Falar com as pessoas sobre o produto que est

O que voc precisa possuir?

Se voc ainda no tem um modelo de negcios e

entenda o processo de validao

Vamos comear por partes - mas no como o Jack

Se voc no conhece o Lean Startup e/ou quer saber

entenda o processo de validao

prepare-se para a validao

"Quanto mais suor derramado em treinamento, menos

prepare-se para a validao

Se voc um empreendedor em voo solo, no se

Crie hipteses mensurveis

prepare-se para a validao

e o resultado esperado mensurvel "80% dos clientes

Priorize os problemas de acordo

Monte a primeira lista de

Crie seu roteiro e relatrio

prepare-se para as entrevistas

Est chegando o momento crucial de ficar frente a frente

No pergunte aos clientes o que

prepare-se para as entrevistas

at por no se interessarem. Seu objetivo no expor

Prefira entrevistas presenciais

Comece com as pessoas que

prepare-se para as entrevistas

S no confunda validao com feedback, no ser

Leve algum com voc

Escolha um local neutro

Respeite o tempo do cliente

prepare-se para as entrevistas

No adianta falar que voc se preocupa em resolver os

Jamais pague os entrevistados

Evite gravar as entrevistas

valide o problema e o segmento de clientes

Chegou a hora de sair do prdio! Preparado? Como

Para o bloco Segmento de Clientes

Identificar os primeiros adotantes1.

Para o bloco Problemas

Entender como os clientes priorizam os

Identificar o nvel de dor: must-have (preciso

Compreender quais so as solues atuais e

de fundamental importncia voc entender que nessa