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Digital para
Empreendedores
2 edio
Marketing DIgital para Empreendedores
Na parte inferior, temos um boto que leva voc, automaticamente, de volta ao ndice. No
ndice voc pode clicar em cada captulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler.
Caso seu leitor de PDFs tenha uma rea de "Table of Contents", l mais um lugar por onde
voc pode navegar pelo contedo desse livro.
Como ltima dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele um
link para uma pgina externa que vai ajudar voc a aprofundar o contedo. Sinta-se
vontade para clic-lo!
Boa leitura!
ir para o ndice 2
Marketing DIgital para Empreendedores
ndice
Introduo......................................................................................................................... 4
O crescimento o oxignio da empresa..................................................................... 5
Crescimento previsvel..............................................................................................................5
Crescimento escalvel..............................................................................................................6
Crescimento lucrativo...............................................................................................................8
Elementos em que a Mquina de Crescimento se apoia ...................................................9
O que necessrio para chegar l............................................................................... 11
Conhecimento..........................................................................................................................11
Tecnologia..................................................................................................................................11
Tempo investido (pessoas)....................................................................................................12
Pacincia....................................................................................................................................12
Mas o que exatamente o Marketing Digital?............................................................14
As 5 etapas de um Inbound Marketing eficaz................................................................. 15
Histrias de quem j fez.........................................................................................................21
Como colocar tudo em prtica......................................................................................24
Antes de comear: algumas palavras sobre Personas.................................................. 24
Fases 1 e 2: Provando o canal e encontrando um modelo replicvel....................... 25
Fases 3 e 4: Automatizando, ganhando escala e otimizando a estratgia................27
Outras dicas e estratgias para implementar.............................................................28
Co-Marketing: mais resultados com menos recursos................................................... 28
Press releases.......................................................................................................................... 30
Consideraes finais....................................................................................................... 31
Materiais Relacionados.................................................................................................. 35
Introduo
Existem diversos objetivos com Marketing Digital, mas aqui vamos falar de crescimento.
Para que a sua estratgia obtenha sucesso, o primeiro passo eliminar a sua dvida sobre
investir ou no nesse caminho. A resposta sempre sim. Pode apostar: se voc tem um
concorrente, ele j est por l - e est na hora de voc estar tambm.
O
enorme crescimento no uso da internet tem seus clientes e planejar as prximas estratgias para
obrigado empresas a mudarem seus paradig- prosseguir na ascenso do negcio.
mas quando o assunto comunicao. normal
que ainda haja muitas dvidas a esse respeito. O famo- Contudo, sabemos que esse caminho no fcil: a
so marketing boca a boca ainda funciona, mas para insero do seu negcio na era digital traz tambm a
entrar no jogo preciso investir em as aes digitais necessidade de novos aprendizados, o conhecimento
personalizadas para seu negcio. de novos conceitos, metodologias, ferramentas etc.
Se voc souber escolher bem a equipe e as ferramentas Mas, por acreditarem que utilizar o Marketing Digital a
que ir utilizar, poder fazer sua empresa crescer rapi- seu favor com tudo o que ele oferece o melhor cami-
damente, solidificar seu espao no mercado, fidelizar e nho para crescer no mercado, a Resultados Digitais e
aproximar os clientes da sua marca. Por mais que possa a Endeavor resolveram trazer na segunda edio do
demorar um pouco para que o seu negcio conquiste eBook Marketing Digital para Empreendedores ainda
esse feito, o Marketing Digital est a para ajud-lo com mais informaes sobre o assunto.
esse sonho.
Use e abuse das informaes deste eBook e siga os
Mas como fazer isso? passos desta caminhada rumo a novas oportunidades
de negcio.
O segredo para crescer com o Marketing Digital apos-
tar na inteligncia: saber desde o incio de onde partir e
onde/como se quer chegar. Assim, pode-se ter um cres-
cimento organizado: mensurar suas aes, conhecer
Boa leitura!
P
ode parecer heresia falar em crescimento no dificilmente conseguir atrair e reter talentos. o cresci-
Brasil em um momento em que muitas empresas mento que permite que os colaboradores se desenvol-
passaram (ou ainda esto passando) por uma vam e entreguem valor empresa.
crise, mas crescer nesse contexto , sim, possvel.
Uma pesquisa feita pela Endeavor com o IBGE aponta
Segundo a Pesquisa de Desafios dos Empreendedores, a que, no Brasil, somente 1% das empresas emprega-
maioria das empresas que no est crescendo acredita doras so de alto crescimento - isto , aquelas que
que a crise influencia em 60% dos resultados, enquanto crescem 20% ao ano durante trs anos seguidos. Mas,
a competncia da empresa seria a responsvel pelos apesar de representarem uma pequena fatia do merca-
outros 40%. Quando se olha para os empreendedores do, foram essas empresas que geraram quase 50% dos
que esto crescendo muito, no entanto, o discurso muda: novos empregos no pas entre 2011 e 2014.
57% acreditam o que seus resultados so obtidos majori-
tariamente pelo esforo da companhia. No entanto, nem todo crescimento bom - ele pode
ser saudvel ou no. Olhando para a Resultados
Ou seja, empresas que se propem a crescer de uma Digitais e para outras empresas que esto criando
forma sustentvel e previsvel, criando mecanismos uma verdadeira mquina de crescimento, identificam-
para isso, conseguem faz-lo independentemente da -se trs caractersticas comuns: esse crescimento
situao do pas. Mas, para isso, preciso reinventar-se. previsvel, escalvel e lucrativo.
Assim, pode-se priorizar iniciativas e fazer planos - o Uma empresa que compra, por exemplo, a palavra
que eu preciso investir agora para chegar ao crescimen- software de gesto financeira, que possui cerca de 300
to que estou imaginando?. buscas mensais, a um custo por clique mdio de R$ 6,
est limitada a receber apenas uma fatia dessas buscas
Um exemplo prtico disso algo que ocorre em muitas por ms.
empresas de crescimento acelerado: o aumento do
time de vendas. Mesmo que o interesse do mercado aumente ao longo
do tempo, a entrada de novos concorrentes faz com
Os vendedores, quando j passaram por uma fase de que o custo por clique aumente, pois esses servios
treinamento e esto mais produtivos, tm, por exemplo, funcionam como um leilo, no qual seu lance e o dos
uma meta de 12 vendas por ms. Mas, se voc sabe seus concorrentes influencia o custo, o que faz o canal
que eles levam 6 meses para chegar a esse nvel de no ser mais atrativo.
entrega e que daqui a 6 meses sua meta de vendas
de 36 novos clientes por ms, precisa contratar e treinar Ou seja, aps um tempo, haver um ponto de saturao
esses vendedores com 6 meses de antecedncia para em que no ser mais possvel crescer contando com
que consigam fazer a entrega. esse canal. Essa estagnao trava o crescimento, e a
empresa precisa correr atrs de novas estratgias. Em
Conhecer esse e outros pontos de alavancagem do neg- outras palavras, a mquina no escalvel.
cio essencial para alcanar um crescimento previsvel.
No incio da RD, quando ela ainda estava iniciando um produto de R$ 50/ms. Para atingir um ponto de
o desenvolvimento do seu software, o RD Station, j equilbrio, o cliente precisa ficar, pelo menos, 4 meses
existia uma estratgia Marketing de Contedo para pagando a assinatura para que a empresa comece a
educar o mercado sobre Marketing Digital. Ao longo do obter retorno financeiro a partir daquele cliente.
tempo, a empresa foi construindo uma comunidade
que passou a ter a marca como referncia no assunto e, Essa relao representada pelo grfico custo de aqui-
quando pde oferecer seu produto como soluo para sio (CAC) vs. lifetime value (LTV).
automao de marketing e gesto de Leads, j havia
conquistado uma confiana inicial no mercado.
O segundo componente uma rea de vendas que Enquanto marketing e vendas trabalham para trazer
trabalhe em sintonia com a rea de marketing. os clientes ideais, a rea de Sucesso do Cliente busca
mant-los ativos na base e garantir que encontrem, no
Enquanto em muitas empresas essas duas reas pratica- produto ou servio, a soluo para o problema que
mente no conversam, em uma Mquina de Crescimento vinham enfrentando.
o alinhamento constante entre elas o que vai ditar o
sucesso da aquisio de clientes. Se marketing vai mal Lembra quando falamos sobre tornar a Mquina de
e no bate as metas, dificilmente vendas conseguir Crescimento lucrativa aumentando o LTV do cliente?
compensar a falha. J se o marketing entrega mais do que Essa uma das entregas da rea: a fidelizao dos clien-
o prometido, acaba compensando muitas falhas do time tes ao longo do tempo.
de vendas, entregando mais Leads.
S para exemplificar alguns cenrios, o envio de Email trabalho aperta, as tarefas de Marketing Digital fiquem
Marketing tem uma entregabilidade muito melhor um pouco de lado.
quando a ferramenta escolhida para o envio boa;
os posts em mdias sociais tm uma eficincia maior Se sua empresa de fato optar por investir em Marketing
caso consigamos mensurar e identificar os melhores Digital, reserve um tempo para isso, seja de si prprio
horrios para envio e tambm deixar as publicaes e/ou de algum funcionrio, e respeite ao mximo essa
agendadas; o histrico de um potencial cliente no CRM alocao. Da nossa experincia, so necessrias no mni-
pode servir de munio para vendas ou para aes de mo 5 horas semanais de envolvimento para extrair um
relacionamento; as Landing Pages - pginas de captao bom resultado. Conforme sentir necessidade e o volume
de contatos - devem ser otimizadas para converso, ter e complexidade das aes de Marketing Digital forem
alta disponibilidade e garantir que nenhum dado seja aumentando, voc pode elevar o tempo de dedicao
perdido. Ou seja, escolher uma boa ferramenta um dos funcionrios que se dedicam a essa estratgia.
passo importantssimo.
No futuro, provavelmente ser necessrio dedicar uma
H vrias possibilidades, mas em geral sua empresa equipe exclusivamente para a rea de marketing. Mais
deve escolher entre ter uma ferramenta integrada, que adiante falaremos como voc pode estruturar esse
junte todas as funes em uma nica plataforma (como time de acordo com o crescimento da sua empresa e o
o RD Station) ou ferramentas especficas - e em alguns desenvolvimento das aes de Marketing Digital.
casos mais aprofundadas - para cada uma das funes
(monitoramento, anlise, Email Marketing etc.).
Pacincia
Tempo investido (pessoas) Outro recurso necessrio para ter sucesso em sua
estratgia de Marketing Digital pacincia. Isso porque
Ainda que uma parte das tarefas de Marketing Digital os resultados orgnicos (por exemplo, o crescimento
no exija dinheiro - como produzir contedo para atrair da audincia, autoridade frente ao Google etc.) demo-
visitantes e manter o relacionamento - necessrio um ram um pouco a aparecer. O retorno vem de forma
bom investimento de tempo dos profissionais envol- muito mais intensa em mdio e longo prazo, s depois
vidos. A consistncia chave para os resultados, e de alguns meses de investimento.
comum que, em alguns casos, quando a correria do
D
esde a forma como voc se comunica com os a que entram as estratgias para aplicar o
potenciais clientes, a estratgia que adota nos Marketing Digital.
canais em que a empresa atua, a anlise e quali-
ficao dos Leads gerados, todas essas aes fazem Vamos comear pelo Inbound Marketing (o marketing
parte do Marketing Digital. de atrao, traduzindo para o portugus). Essa estra-
tgia parte de um princpio diferente da publicidade
Pode parecer muita coisa mas, mais do que apenas usar tradicional, que interrompe e atinge, com a mesma
do Marketing Digital para se comunicar, existem estrat- comunicao, pessoas de diferentes perfis e necessida-
gias especficas para fazer a sua empresa aplicar no dia des de compra.
a dia e obter os melhores resultados (falaremos delas
daqui a pouco). Em vez disso, o Inbound Marketing atrai, voluntariamen-
te, visitantes ao site da sua empresa e, atravs de diver-
importante perceber que uma das coisas que o torna sas tcnicas, transforma-os em Leads - pessoas que
to atrativo que ele permite, de forma muito mais fcil, trocaram suas informaes por alguma oferta relevante,
encontrar e entregar sua mensagem ao seu pblico. Isso como um eBook, um webinar, uma demonstrao do
porque muitssimo provvel que ele esteja online e produto, entre outras. A partir da, inicia-se um relacio-
muito do que ele fizer poder ser rastreado e mensurado. namento para que esse Lead torne-se um cliente (fala-
remos sobre isso mais adiante).
Personalizando sua comunicao, voc conseguir falar
da melhor maneira possvel com o seu potencial cliente, O Inbound Marketing consiste em estudar o que o
convert-lo e fideliz-lo. pblico-alvo quer saber e, assim, oferecer as informa-
es para responder o que ele perguntar.
Dando um exemplo prtico, vamos supor que voc So etapas que se complementam de forma inteligen-
trabalhe com purificadores de gua. Em vez de focar te. Vamos explicar em detalhes sobre cada uma delas
seus esforos em aes dizendo que voc trabalha a seguir.
com o melhor purificador de gua do mundo, mais
eficaz produzir artigos sobre como escolher um
purificador de gua, pois essa uma dvida que o
ATRAIR
seu cliente pode procurar nos mecanismos de busca
antes de efetuar a compra.
VISITANTES
CONVERTER
Essa demonstrao de que voc realmente entende do
assunto e est disposto a ajudar seu potencial cliente a LEADS RELACIONAR
realizar a melhor escolha, mesmo que o seu produto no VENDER
seja o ideal para solucionar o problema dele, faz com que CLIENTES
sua empresa se torne referncia no mercado em que ANALISAR
atua e assim gere confiana, credibilidade e valor.
algo que seja relevante para eles a ponto de atra-los de um contedo que esteja relacionado ao seu mercado e
forma voluntria ao site. sua soluo, mas que fale sobre temas que realmente
atraiam a audincia por sua utilidade. Fale sobre sua
O resultado disso um pblico engajado e mais rea de atuao e o que ela tem a oferecer para os
propenso a realizar uma compra em algum momento. clientes, quais as principais novidades, aborde dores e
dvidas do seu pblico-alvo, entre outras possibilidades.
Existem diversos canais atravs dos quais atrair esses
visitantes. Alguns dos mais comuns so: SEO (produo Por exemplo, se sua empresa especialista em RH, fale
de contedo e otimizaes no site para se posicionar sobre as boas prticas de gesto de pessoas. Se voc
melhor em motores de busca), mdias sociais (traba- tem uma concessionria, d dicas de manuteno de
lho recorrente em redes como Facebook, LinkedIn carros ou de como economizar combustvel.
e Twitter) e links patrocinados (anncios no Google
AdWords, Facebook Ads, entre outros). esse tipo de contedo que funciona para a nossa
estratgia. As pessoas se interessam em l-lo, compar-
Nossa ideia no aprofundar tanto em cada um dos tilh-lo e indic-lo por meio de links em outros sites etc.
canais, porm queremos dar uma ateno especial Pela soma de tudo isso, esse contedo que vai fazer
produo de contedo. com que sua empresa seja vista como referncia.
os assuntos relacionados, sua empresa passe a ter devero responder caso a contratao no resolva de
autoridade sobre o tema. fato o problema.
Essa tcnica, em que voc mostra ao mesmo tempo que Por isso, ganhar a confiana e permitir que essas pesso-
genuinamente est interessado em ajudar e conhece do as conheam bem sua empresa um passo essencial
assunto, muito efetiva para conquistar a confiana do para a venda se concretizar. 3% comprando agora
potencial cliente.
Uma analogia que costumamos fazer a de que uma
venda complexa como realizar um casamento. No 7% disposto a ouvir
no primeiro dia que se faz o pedido: preciso conhecer,
Converter trocar telefones, marcar encontros, comear a namorar,
conhecer famlia, entre outros passos importantes.
Realizando da forma correta as atividades de atrao,
o trfego est resolvido, e necessrio seguir para o A gerao de Leads o equivalente a trocar telefones: 30% no est
prximo desafio. O objetivo sempre fazer com que buscamos obter informaes de contato de algum pensando nisso
esses visitantes se tornem clientes. que demonstrou interesse no seu tema de mercado
e usamos a gesto de Leads (o relacionamento com o
Em sites de ecommerce, por exemplo, esse caminho potencial cliente) para ganhar confiana e gerar demanda
mais curto e evidente: um comportamento comum ao longo do tempo. um erro bastante comum de diver-
as pessoas clicarem no boto de compra e realizarem sas empresas ter um site s com os produtos e servios. 30% acredita no
a converso. Em vendas um pouco mais complexas, a estar interessado
situao acaba sendo um pouco diferente. So necess- O autor Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales
rios passos intermedirios e sobre um desses passos Machine (referncia na rea de vendas), explica que,
que vamos falar agora: tornar os visitantes em Leads. para um mercado qualquer, o momento de compra
dos clientes forma quase que um padro. Segundo 30% tem certeza que
Por que gerar Leads? ele, apenas 3% do pblico est ativamente buscando no est interessado
opes e querendo comprar algo e cerca de 7% est
Em uma venda mais complexa, em especial as B2B, os aberto a propostas. O restante apresentado na pir-
clientes precisam ter muita segurana em relao ao mide ao lado:
fornecedor antes de realizar a converso. Os tomadores
de deciso possuem uma grande responsabilidade e
Nesse cenrio, Holmes mostra que se existisse um Diretas: ofertas mais relacionadas venda de um
estdio inteiro com os seus potenciais clientes e se sua produto ou contato com vendas. Podem ser pedidos
empresa pegasse o microfone para apresentar as carac- de demonstrao e conversa com vendedor, amostra
tersticas e benefcios do seu produto/servio - a venda grtis, consultoria gratuita etc.
direta, que a maioria das empresas tende a fazer em No eBook 28 Tipos de contedo para gerao de Leads
seu site e apresentaes - 90% da audincia se levanta- voc encontra mais ideias e explicaes sobre quais
ria e iria embora. ofertas utilizar nas Landing Pages.
base. Geralmente so newsletters, emails com oferta J no Inbound, todo o trabalho do Marketing de gerar e
de contedo e, eventualmente, algum mais focado na de relacionar-se com os Leads possui um objetivo claro:
venda de um produto. prepar-los e qualific-los para a abordagem do vendedor.
Mdias sociais: atravs do monitoramento e
postagens frequentes de contedo relevante em O marketing tem, ento, um papel muito importante
mdias sociais, voc cumpre duas das funes do nesse processo, que entregar Leads qualificados
Inbound Marketing - a atrao de novos visitantes como oportunidades para o time de vendas. Tambm
e tambm de pessoas que j conhecem e se importante fornecer informaes sobre o Lead e
conectaram com sua empresa anteriormente. mostrar o contexto do relacionamento que o potencial
Nutrio de Leads (automao de marketing): trata- cliente teve com a empresa.
se de uma forma automatizada de enviar contedo
relevante por email aos seus Leads. tambm Do outro lado da equao, vendas deve tratar os Leads
uma forma mais eficaz de se relacionar levando gerados no site de forma diferente de como os trata
em considerao a interao dos Leads com sua nas prospeces ou nos pedidos que a empresa recebe,
empresa, uma vez que a comunicao pode ser j que muitas vezes eles ainda no esto prontos para
direcionada continuando uma conversa sobre o comprar a soluo.
assunto do contedo que o Lead consumiu.
O ideal que os vendedores mantenham uma postu-
ra consultiva e procurem ajudar o Lead a enquadrar
melhor o problema e aos poucos desenhar uma solu-
Vender o, encaixando o produto ou servio da empresa.
tem trazido de resultados. isso que permite uma anli- Ainda assim, vemos que existem algumas dvidas nas
se detalhada para, ento, maximizar o investimento no empresas quando pensam em comear a aplicar o
que est funcionando bem e otimizar ou cortar as aes Inbound. Elencamos algumas delas aqui:
que precisam de ajustes.
Terei que esperar meus clientes virem
As mtricas do funil de vendas - como o nmero de at a mim?
visitantes, Leads e oportunidades geradas - esto
entre as mais importantes para analisar, exatamente No, o que muda a forma como voc ir atra-los.
porque mostram de forma rpida quanto o investi- Quando seu visitante ou Lead se interessar por um
mento no Marketing Digital est oferecendo de retorno contedo e pedir mais, voc alimenta-o estrategicamen-
para o negcio. te at que ele esteja no momento certo da compra.
Depois desse primeiro nvel, o ideal entrar em cada Ou seja, voc sabe que ele j est consumindo seus
fonte de trfego e entender o quanto cada canal tem contedos. Basta, atravs de alguns recursos como a
contribudo na gerao de Leads. A partir disso, podemos Automao de Marketing e o Lead Scoring (que qualifica
olhar mtricas especficas das aes mais importantes e automaticamente os Leads de acordo com seu perfil e
encontrar as melhores oportunidades de otimizaes. engajamento com a empresa), identificar quais so os
melhores Leads a serem abordados.
Vendo todas essas aes, parece muita coisa para No. Apesar do investimento em mdia paga ser um dos
aprender e implementar. A boa notcia que isso no canais mais eficazes para alcanar seu pblico-alvo, ela
acontece (e nem esperado que acontea) do dia no a nica estratgia.
para a noite: existem formas de aplicar essa estratgia
de forma gradual, gerando resultados desde o incio. O investimento aqui ser em comunicao inteligente e
Vamos falar sobre isso quando tratarmos sobre a meto- segmentada, pensando nas suas personas.
dologia para implementar o Inbound Marketing.
O Email Marketing , para muitas empresas, o principal Para enxergar como o Inbound Marketing influencia nos
canal de relacionamento com seus Leads. Enviar email resultados de uma empresa, trazemos aqui trs estudos
com contedos e ofertas relevantes e bem segmenta- de caso de diferentes segmentos de mercado.
das uma das formas mais poderosas de nutrir seus
Leads e faz-los avanar em direo compra. OQuantoSobra uma empresa de SaaS (Software as a
Service) que trabalha fornecendo um software de gesto
Voc gostaria de receber o seu prprio email? Faa essa totalmente na nuvem para micro e pequenas empresas.
pergunta para voc mesmo antes de clicar em enviar.
At trs anos atrs, eles trabalhavam com venda
Tenho que produzir contedo todos os presencial: os vendedores tinham uma rotina de visitas
dias? presenciais para captar e atender clientes, o que atrapa-
lhava a empresa em sua expanso e representava um
No. Principalmente no incio, o ideal comear a apli- grande custo em funcionrios. Foi a que Stfano Willig,
car a estratgia em menor escala para conseguir valid- um dos fundadores da empresa, recorreu a ferramen-
-la. Assim, os contedos sero pensados e produzidos tas digitais que possibilitassem a expanso e otimizao
aos poucos, at obter os primeiros resultados e conse- de seu negcio.
guir analisar se eles fazem sentido para seu pblico.
A partir de ento, todas as operaes passaram a ser
Depois de um tempo, muitas empresas acabam aumen- feitas dentro da empresa. Mas como isso foi feito? As
tando o volume e a frequncia da produo de conte- estratgias foram muitas, e implantadas aos poucos.
do, at mesmo publicando todos os dias, mas no
obrigatrio para obter um bom resultado. Tudo comeou com a criao de Landing Pages e auto-
matizao do fluxo de emails. Dessa forma, cada Lead
que se aprofundava na leitura de um material era direcio-
nado para outro contedo avanando no funil at que
era oferecido a ele a possibilidade de testar a ferramenta
oferecida pelo QuantoSobra, seja por meio online ou por
um contato mais pessoal, como uma ligao.
Essa ttica permite ranquear o Lead de acordo com meta anual de receita, 150% da meta mensal de
sua interao com a empresa: quanto mais contedo Leads e conseguiu 3x mais visitas em seu blog e
ele for consumindo, mais prximo estar da deciso site. Alm disso, hoje a maior parte das vendas vem da
de compra e tambm mais informaes ser possvel autoridade construda com a produo de contedo e as
captar sobre ele. Dessa forma, voc o classifica em campanhas de email.
nichos para fazer uma comunicao personalizada e
tambm seleciona o modo e o momento de abordagem Um terceiro caso a histria da Francisca Joias
do seu vendedor. Contemporneas. No mercado desde 2012, o ecom-
merce iniciou sua trajetria apostando na revenda de
Utilizando essa estratgia, o QuantoSobra conseguiu semijoias por meio de uma loja virtual.
aumentar o nmero de clientes em 400% em
apenas um ano. Depois de expandir sua marca por todo o Brasil, a
criadora da marca, Sabrina Nunes, percebeu que preci-
Outro caso interessante o da Murrelektronik, uma sava de auxlio para prosseguir com a expanso - e que,
empresa alem com mais de 40 anos de idade - 24 para isso, precisaria investir em Marketing Digital. Isso
deles no Brasil. Ela fabricante mundial de compo- porque ela recebia muitos Leads de pessoas interessa-
nentes para automao industrial, fornecendo-os para das em seus produtos, mas no estreitava o contato e
quase todos os segmentos da indstria, com foco em acabava descartando essas oportunidades.
automobilstica, embalagens e minerao.
Segundo a prpria Sabrina, aps participar de uma
Mas, como a Murr possui uma concorrncia forte, das edies do RD Summit e assistir a uma palestra do
Marcelo Barboza, gerente de marketing da empresa, CEO da Resultados Digitais, Eric Santos, ela teve como
comeou a estudar meios de torn-la mais forte e mantra o crescimento de 10% ao ms, que representa-
foi atrado por contedos que abordavam o Inbound ria um crescimento de 30 vezes em 3 anos.
Marketing. Ele pensou: se eu fui atrado pelo contedo,
porque d certo!. Assim, comeou a aplicar o Marketing Digital na empre-
sa. O primeiro passo foi disparar Emails Marketing com
Desde ento, a empresa adotou formas de nutrir seu muita informao de qualidade sobre os produtos,
pblico com contedo, como o fluxo de automao de aliando o contedo ao lanamento de novidades para
emails e a criao de contedos como apostilas, artigos clientes j fidelizados.
e eBooks. Em 6 meses, a empresa bateu 140% da sua
Nos prximos captulos, vamos trazer detalhes da meto- As personas, que so representaes fictcias do seu
dologia sob o ponto de vista estratgico, mostrando o cliente ideal, servem para que voc saiba exatamente
cenrio em que a empresa estar ao final de cada fase e para quem produzir seu contedo e direcionar sua
o que ir observar ao longo delas. comunicao. Em vez de focar em um pblico-alvo que
genrico, voc passa a focar em um personagem que
Neste artigo voc encontra mais detalhes do ponto de tem nome, idade, estado civil, profisso, gostos e dores,
vista operacional para implement-la. tornando-se muito mais fcil detectar quais assuntos
voc deve abordar para atrair essa persona e como.
De fato, elas so muito importantes para o sucesso de as primeiras vendas. Tambm o momento em que
uma estratgia no mdio e longo prazo. O problema comeam a montar uma base slida e confivel para
que, para faz-las da melhor forma, so necessrios sua operao, fazendo ajustes de rota que vo servir de
estudos com Leads e clientes, pesquisas de mercado etc., preparao para as prximas etapas.
e isso pode levar meses e atrasar sua estratgia. O que
sugerimos que voc comece simples: pense em perso- Geralmente essas fases, juntas, levam at 12 meses
nas simples que forneam o mnimo de informao para para estarem inteiramente implementadas, j gerando
guiar as aes experimentais do Marketing Digital. resultados relevantes e tendo uma equipe que entenda
a mecnica do processo e como os seus resultados
Uma sugesto utilizar o Gerador de Personas, uma impactam os resultados da empresa.
ferramenta que ajuda a criar os primeiros perfis para
sua empresa trabalhar enquanto no possui um estudo Falando sobre o time, no incio, no exigido muita
mais aprofundado. gente. A prpria Resultados Digitais comeou com
apenas uma pessoa no marketing e se manteve assim
Quando tiver gerado os primeiros resultados das suas durante um bom tempo, at sentir a necessidade de
aes de Marketing Digital e validado o canal, voc pode contratar mais gente para a rea.
analis-los e, em conjunto com os estudos feitos com
seus Leads e clientes, elaborar alteraes nas personas Sendo assim, na fase 1, o ideal ter pelo menos 1 ou
j criadas. 2 pessoas em marketing e vendas. J na fase 2, o time
deve ter entre 2 e 5 pessoas: 1 no marketing, 1 em
Principais KPIs (Key Performance Indicators) e Leads aspectos e no consider-los individualmente. A melhor
gerados a partir dos canais de aquisio utilizados: forma de visualizar isso por meio do grfico abaixo:
Mdia paga: custo por Lead e total investido por canal;
Contedo: evoluo do trfego orgnico para o Capacidade de comprar (Fit)
blog e taxa de converso das Landing Pages;
Email Marketing e automao: taxas de abertura e
clique dos emails e Leads gerados. Perfil ideal
O objetivo entender como possvel utilizar a internet Leads Qualificados
e o Inbound Marketing como um meio de aquisio
Perfil bom
de clientes para a empresa, ter uma gerao de Leads
recorrente e as primeiras oportunidades e vendas.
Posteriormente, deve-se focar em otimizar a produo Perfil ok
de contedo, qualificar Leads e repass-los para vendas Leads no-qualificados
e gerar vendas recorrentes.
Consideraes finais
De modo geral, essas so as principais fases e caractersticas das empresas que
conseguiram implementar uma Mquina de Crescimento por meio do Marketing Digital.
P
or mais que o caminho possa ser desafiador e 4. No necessrio uma equipe enorme para come-
exija muita resilincia, lembre-se sempre de que, ar a aplicar a estratgia. Como dissemos, no incio
pouco a pouco, a sua empresa vai crescer se a ideia seguir a metodologia para testar e validar
implementar essas estratgias corretamente. o canal, para ento fazer as primeiras contrataes;
Tenha como mantra aquele desafio que trouxemos no 5. importante definir, desde o incio, os critrios
eBook: crescer 10% ao ms, 30 vezes em 3 anos. para qualificao de Leads, assim as suas reas
de marketing e vendas podem trabalhar de forma
Com esse objetivo em mente, ser mais fcil traar metas mais alinhada;
e identificar o que precisa ser melhorado na estratgia.
6. Nunca deixe a criatividade de lado; lembre de
Para fechar, vamos s principais lies do eBook: realizar experimentos recorrentes em diversas
frentes para aumentar os resultados.
1. O crescimento da sua empresa precisa ser previs-
vel, escalvel e lucrativo;
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prtica como o Marketing pode ser
aplicado na realidade!
Links teis:
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook
A Endeavor uma das principais organizaes de fomento ao empreendedorismo no
mundo. Atua na mobilizao de organizaes pblicas e privadas e no compartilhamento de
conhecimento prtico e de exemplos de empreendedores de alto impacto para fortalecer a
cultura empreendedora do pas.
No Brasil desde 2000, j ajudou a gerar mais de R$ 2 bilhes em receitas anualmente e mais de
20.000 de empregos diretos atravs de programas de apoio a empreendedores; e a capacitar
mais de quatro milhes de brasileiros com programas educacionais presenciais e a distncia.