Musica Mercado Portugues 35

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BR | MARÇO|ABRIL DE 2008 | Nº 35 | ANO 5 | R$ 15
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espaço e estimula o
mercado em Goiânia
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EDITORIAL
Teoria dos Jogos

Todos os povos e mercados, desde o começo de sua história, pro- midor. O fio da meada é que a partir do momento do desequilíbrio a
duzem como substrato inerente a regência dos equilíbrios. desestruturação passa a ser maior que o controlável e o jogo vira de
No meio corporativo, o equilíbrio social também é necessário, princi- cabeça para baixo. Insisto em deixar claro que não cabe a mim juízo
palmente quando uma empresa se torna símbolo de determinado seg- de valor sobre fornecedores e varejo, mas sim a análise do que havia
mento, como foi o caso recente da indústria de softwares. A Microsoft, e, tomado à força pelas circunstâncias, mudou.
junto a seu líder Bill Gates, foi penalizada em diversos países com as Mais ainda: equilíbrio também tem a ver com liderança. De acor-
leis Antitruste. De uma hora para outra, a empresa se transformou no do com o consultor-chefe da J. D. Associados, James C. Hunter,
símbolo do capitalismo que não respeitava concorrentes e manipulava líderes não podem apenas usufruir a posição em que estão, mas
as ações e preços do mercado. Mas é totalmente legítimo que uma podem e devem servir, seja por vontade dos próprios diretores,
empresa vise lucro e retorno aos investidores. seja por estratégia de mercado. Não importa. Talvez tenha sido
Ocorre-me, diante desse tipo de situação, o pensamento da teoria por isso que depois de muitas acusações Bill Gates, da Microsoft,
dos jogos e do equilíbrio. Foi em 1950 que o matemático americano resolveu mostrar ao mundo sua filantropia. Bill e Melinda Gates
John Nash colocou-a em discussão, no ensaio Equilibrium Points in N- mantêm, em um esforço conjunto, uma fundação para combater
Person Games (Pontos de Equilíbrio em Jogos de N-Pessoas), em que doenças e melhorar a educação no planeta.
as estratégias mistas serviriam de solução para jogos com várias pes- A nós também é necessário buscar o equilíbrio presente e futuro.
soas sem que o resultado fosse vitória para um e derrota para outro. Entender que velhos comportamentos empresariais, coronelismo, roti-
Quando este equilíbrio foge à regra, o que se vê é a corrida para o nas contábeis, entre outros – a meu ver – precisam ser mudados com
excesso e/ou compensação inversa. Música & Mercado tem conver- a responsabilidade de termos um futuro do mercado melhor. Pensar
sado com diversos lojistas que reclamam por um aumento na margem nisso agora é garantir a diminuição de problemas futuros.
de seus produtos. Este aumento da margem para os comerciantes,
claro, é necessário, desde que haja o menor repasse para o consu- DANIEL NEVES
EXPEDIENTE
Daniel A. Neves S. Lima Célio Ramos, Christian Bernard, TEL/FAX.: (11) 3567-3022
EDITOR/DIRETOR Clarissa Muniz, Eduardo Vilaça, João www.musicaemercado.com.br
Moreno, Joel de Souza, Luis Eduardo
Regina Valente Vilaça, Tom Coelho, Yole Scofano E-MAIL: ajuda@musicaemercado.com.br
PRODUÇÃO, REPORTAGEM E EDIÇÃO - MTB: 36.640 COLABORADORES
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Nancy Bento Todos os direitos reservados. Autorizada
RELAÇÕES INTERNACIONAIS a reprodução com a citação da Música & Frankfurt • China
Mercado, edição e autor.
Carla Anne
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Hebe Ester Lucas Anuncie na Música & Mercado
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ÍNDICE
março/abril 2008 / nº 35 / ano 5
60
CAPA
SEÇÕES
14 EDITORIAL
18 ÚLTIMAS QUAL É O SEGREDO
42 LOJISTA DA SANTO ANGELO?
48 VIDA DE LOJISTA O diretor Rogério Raso abre o jogo e fala
96 PRODUTOS sobre como a fábrica de cabos se tornou
104 RESUMO DA EDIÇÃO líder de mercado e o que esperar para
106 PAINEL DE NEGÓCIOS o futuro: nova fábrica − que permitirá
110 MIX DE PRODUTOS dobrar a produção −, investimentos em
cabos digitais e a preparação da nova
geração de executivos da empresa
70 Após apresentar um 76 Em entrevista

novo plano de negócios, a exclusiva, o presidente
MUSICAL IZZO reconquistou da Abemúsica, SYNÉSIO
a distribuição exclusiva da Vic BATISTA DA COSTA, fala
Firth desde o início de março sobre os rumos do setor
74 ADAH investe R$ 500 84 Música & Mercado

mil em novas máquinas mostra tudo o que
para agilizar o sistema de aconteceu na maior feira
produção e reestrutura seu de música das Américas, o
departamento comercial NAMM SHOW 2008
COLUNISTAS
➻ 32 MARKETING MIX por Célio Ramos ➻ 34 GESTÃO por Yole Scofano
➻ 36 ESTRATÉGIA por Tom Coelho ➻ 40 ADMINISTRAÇÃO por Edison Cunha ➻ 50 SEU DINHEIRO por Joel de Souza
➻ 56 SEU DIREITO por Clarissa Muniz ➻ 58 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO por João Moreno
➻ 80 PDV por Christian Bernard ➻ 94 PSICOLOGIA GERENCIAL por Luis Eduardo Vilaça
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Últimas
M&M
NOVOS ENDORSERS CRAFTER instituto internacional da indústria ERRATA

A LMG, distribuidora mineira da fonográfica conta com 1.400 mem- Ao contrário do que M&M informou em nota na edição
Crafter, tem investido alto no seg- bros em 75 países. Segundo o rela- 34, a Boss está comemorando os dez milhões de pe-
mento de guitarras e baixos. Recen- tório, em 2006 o faturamento havia dais vendidos em 30 anos de fabricação.
temente, assinou patrocínio com os sido de US$ 2,1 bilhões. Com esse
guitarristas Gustavo Guerra e o registro, a música digital passa a re- Internet. Nossas lojas estão pre-
baiano Ricardo Primata, da banda presentar 15% das receitas totais da paradas para esses consumidores?
Slow, onde toca com o baixista Joel indústria fonográfica mundial. Muitos lojistas já estão analisando
Moncorvo, que também integra o essa questão e a fronteira entre o
time de endorsers da empresa. SPECTRAL DISTRIBUI 18 SOUND virtual e o real.
A empresa gaúcha assumiu a distri-
CABOS ELIXIR: MELHOR buição exclusiva no Brasil de todos PRATO E PERCUSSÃO
LANÇAMENTO DA NAMM os produtos da fábrica italiana de A Orion Cymbals estava junto ao
Mal começou a divulgar a linha, a alto-falantes profissionais. São duas stand da Tycoon Percussion na
Elixir já vem colhendo bons resulta- linhas de produção automatizadas de NAMM e os negócios foram bené-
dos com seus novos cabos. Ganhou falantes e cones, e uma unidade de ficos para ambos.
o prêmio de melhor lançamento da produção especializada em drivers.
NAMM 2008 – categoria Best In ADAH: NOVOS REPRESENTANTES
Show, que aconteceu em janeiro, em SÓ OS DENTES A fabricante de baterias e instru-
Anaheim, nos Estados Unidos. Na NAMM 2008, os importado- mentos de percussão promoveu
res eram só sorrisos mostrando uma reformulação no time de re-
FUTURO DIGITAL o desempenho das vendas do ano presentantes pelo Brasil, trazendo
As vendas de música digital cresce- passado. profissionais como Geraldo Tavares
ram 40% em 2007 e movimentaram (cuidará do interior de São Paulo) e
cerca de US$ 2,9 bilhões no mundo, PENSANDO... Antonio Carlos, o Montanha (fica-
segundo o Digital Music Report, pu- A geração dos anos 90 já tem o rá com as regiões do Paraná e de
blicado pelo IFPI em fevereiro. O hábito de pesquisa e compra pela Santa Catarina).
Brasil • Importação / Exportação - 1990 a 2007

Importação Exportação
$ 70.000.000.000
$ 58.333.333.333
$ 46.666.666.667
$ 35.000.000.000
$ 23.333.333.333
$ 11.666.666.667
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20
20
20
20
20
20
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Fonte: Governo brasileiro
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Últimas
M&M
TUDO PELA IMAGEM
VISITA A Serenata investiu forte em mar-

keting, comemorando seus 40 anos
Quem passou pelo Brasil em de mercado. Desde 2007, a empresa
fevereiro foi Diane Magagna, da vem popularizando sua marca por
Taylor e David Magagna, da PRS, meio de publicidade nas principais
ambos ciceroneados por Carlos revistas para o consumidor. O foco
Cesar Medeiros, da Condortech, é vender pelo site.
representante oficial no Brasil.
REBATE
Um grande fornecedor estuda abai-
SHOW EM SANTOS xar os preços das mercadorias, ao
A iniciativa faz parte da es- menos de algumas delas. Outra op-
tratégia da SKP de apoiar ção, porém, é enviar o famoso reba-
eventos e ampliar a vi- te: desconto que vem no final do ano
sibilidade da marca nos para as lojas que alcançam a meta.
palcos brasileiros. O 1º
Cover Baixo foi realizado NO BRASIL
nos dias 17, 18 e 19 de ja- A loja Made in Brazil recebeu a
neiro, pela Calango Music, exclusividade das percussões da
com sonorização da Peavey Tycoon, marca tailandesa presente
e da própria SKP, e reuniu em quase todo o mundo.
grandes músicos como Nil-
ton Wood, Chico Gomes e C.IBAÑEZ
Celso Pixinga. A marca de baquetas tem impul-
sionado seu consumidor a experi-
DOR DE CABEÇA ROLAND NA USP mentar a linha American Hickory,
Depois da indústria de violão, ago- Assim como acontece em concei- fugindo da linha mais econômica.
ra são as fábricas de pratos menos tuadas escolas e conservatórios
capitalizadas que sofrem com o dó- internacionais, o Departamento QUENTINHO
lar desvalorizado. de Música da Universidade de São A Warm Music, agora sob a tutela
Paulo (CMU/SP) inaugurou, no da Selenium, preparou um grande
PESO PESADO final de fevereiro, a Sala Roland. plano de negócios para a marca.
A Krest Cymbals tem promovido São oito pianos digitais HP 203 Nada contra a velha Warm, mas o
sua marca junto à imagem de Fer- que beneficiarão os alunos dos que vem por aí é carregado de es-
nando Schaefer, um dos mais pesa- cursos de música. tratégias.
dos bateristas brasileiros.
BATUTA
O Instituto de Guitarra e Tecnologia, vinculado à EM&T
(Escola de Música e Tecnologia), de São Paulo, comple-
tou dez anos de fundação e comemora com o lançamento
do IG&T Book – Volume I e Volume II. São dez lições de
guitarra cada, ministradas por 20 guitarristas e professo-
res renomados, entre eles Wander Taffo (diretor da escola
e guitarrista da banda Rádio Táxi), Mozart Mello, Eduar-
do Ardanuy, Eduardo Letti, Michel Leme, Silas Fernandes,
André Olzon, Fábio Santini, Kiko Moura, Alex Rodriguez,
Milton Medusa e Joe Moghrabi.

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Últimas
M&M
Importações de Instrumentos Musicais no Brasil - 2007

Janeiro a dezembro de 2007
Código NCM Descrição NCM Kg Liq US$ Fob US$/KG
92011000 Pianos verticais 54.158 379.906 7,0
92012000 Pianos de cauda 82.781 1.463.466 17,7
Outros pianos, cravos e outros inst. De cordas com
92012000 17.823 332.027 18,6
teclado
92021000 Instrumentos de corda, tocados com auxílio de arco 75.115 809.68 10,8
92029000 Outros instrumentos de corda 1.072.228 12.251.812 11,4
9251000 Instrumentos de sopro (metais) 112.949 1.918.746 17,0
92059000 Outros instrumentos de sopro 175.114 3.382.716 19,3
92060000 Percussão 1.199.656 3.680.093 3,1
92071010 Sintetizadores (instrumentos musicais de teclado) 157.703 3.025.523 19,2
92071090 Outros instrumentos de teclado 941.112 14.349.927 15,2
92079010 Guitarra e contrabaixo 620.083 5.914.718 9,5
Outros instrumentos musicais com som amplificado
92079090 98.788 1.596.121 16,2
por meio eletrônico
92081000 Caixas de música 291.001 299.508 1,0
orgãos mecânicos de feira e outros instrumentos
92089000 146.836 256.443 1,7
musicais
92093000 Cordas para instrumentos musicais 45.775 1.891.511 41,3
Fonte: Ministério do Desenvolvimento, indústria e comércio exterior
Secex- Secretaria de comércio exterior - sistema Alice
Sem pêlo Tudo na linha É realidade

A Sunset, em parceria técnica com Muitas empresas do setor estão ajus- Música e computadores não são mais
o baterista Renato Pelado (ex- tando suas contas. Fato é que o cruza- apenas tendência, mas sim, realidade.
Charlie Brown), trouxe ao Brasil a mento de dados está cada vez maior e, Nos EUA, a loja Guitar Center anun-
marca Advance Drums. com isso, há maiores problemas com ciou que irá distribuir computadores
o fisco. Outros, preocupados com o da Dell para computer music.
Frase pagamento do ICMS adiantado, como
“A maioria dos bateristas compra ocorreu em Minas Gerais, querem Attack de mudança
com os olhos, não com o ouvido”, evitar surpresas desagradáveis. Com 1.250 m2, em um terreno de
dita por Jim Haler, da Yamaha. 20 mil m2, a empresa de Londrina
Quarentona já opera na fábrica nova. “Já mu-
Palco principal As baterias Yamaha completaram damos os setores de metalurgia e
O guitarrista Sydnei Carvalho foi 40 anos de idade no dia 7 de dezem- marcenaria. Para o ano que vem,
convidado pela revista Música & bro de 2007, com uma grande festa planejamos a mudança do depar-
Mercado para tocar no palco prin- em Tóquio, Japão. tamento de eletrônica”, explica
cipal da feira norte-americana Roberto Silva, diretor da fábrica
NAMM. O show do brasileiro foi Site de amplificadores. O projeto final
um sucesso. Em breve, a nova página da Hotsound prevê que, até o final de 2009, a
entra no ar: www.hotsound.com.br fábrica, na cidade de Apucarana
Mon bijou (norte do Paraná), que conta com
A Sabian mudou toda a sua comu- Avançando 90 funcionários, seja concluída e
nicação visual nesta última NAMM, Depois de participar do Carnaval ocupe uma área total de 5 mil m2.
nos EUA. Tudo indica que o Brasil em Salvador, a Advance vai investir Segundo o diretor, a empresa deve
deve acompanhar a tendência. ainda mais na linha Times One. crescer 30% este ano.
22 www.musicaemercado.com.br

Últimas
M&M
Salve, Salvador!
As mais de 170 mil pessoas
que participaram do evento
musical em Salvador ouviram
o som a partir do sistema VL
da Selenium. O projeto foi de-
senvolvido pela João Américo
Sonorização em conjunto com
o consultor de áudio Carlos
Correa, e gerenciado pelo en-
genheiro Vavá Furquim, além
de mais de 30 técnicos de áu-
dio das bandas. A participação
no evento soteropolitano teve
como objetivo aproximar a Se-
lenium do seu público-alvo, os
profissionais de áudio. Para
tal, montou ainda um cama-
rim exclusivo no backstage,
em que o gerente comercial
Marcos Pereira, por exemplo,
recebia os técnicos para expli-
car sobre os transdutores uti-
lizados no Festival.

Últimas
M&M
QueSTÃo de eSForço
A pequena Serra Negra, cidade com 20 mil habitantes e
famoso ponto turístico do Estado de São Paulo, ganhou
um prêmio não pelos benefícios das águas terapêuticas
da região, mas sim pelo destaque que a loja Empório
Musical conquistou ao participar do projeto Sopro Novo.
Criada pela Yamaha, a iniciativa foi pensada para es-
timular a capacitação de professores em flauta doce e
incentivar o mercado de instrumentos em todo o País.
Comandada por Adélia e Antonio Beltrami, a pequena
loja conseguiu recursos junto à prefeitura da cidade e,
em dois dias, realizou o treinamento com professoras da
rede pública, que passaram aos alunos os ensinamen-
tos recebidos. “Escolas na zona rural da cidade tiveram em dois dias, aprendi muita coisa”, conta o lojista, que
acesso às aulas”, comenta Adélia. O próprio dono da loja recebeu o prêmio na presença do presidente da Yamaha
também fez o curso de capacitação. “Não sabia tocar e, no Brasil, Kenichi Matsushiro, em janeiro deste ano.
FEIRA DA MÚSICA DE CURITIBA

EVENTO REUNIU 12 EXPOSITORES NA CAPITAL PARANAENSE PARA NEGOCIAÇÕES E PALESTRAS COM 47 LOJAS.
QUEM EXPÔS:
MACHINE AMPLIFICADORES, METEORO, MUSICAL
EXPRESS, SANTO ANGELO, STUDIO R ELETRÔNICA,
TAGIMA, TURBO PERCUSSION INSTRUMENTOS
MUSICAIS, ADVANCE, VISÃO PEDESTAIS, WERIL,
ORION E HERING HARMÔNICAS.
lucrar com a inTerneT pode ser vantajoso investir nesses que trabalham com esse sistema e
Aparecer em sites de busca é uma canais de divulgação, geralmente cadastrar essas palavras. O valor
forma de fazer propaganda na In- acima ou ao lado direito da página, a ser pago depende de quantos cli-
ternet. Endereços como Google, também conhecidos como links pa- ques o anunciante recebe. Segundo
Yahoo!, Cadê, Buscapé, entre ou- trocinados. Para anunciar é fácil: estatísticas, no Brasil os links pa-
tros, ajudam o consumidor a en- basta escolher as palavras-chave trocinados correspondem a 15% do
contrar qualquer produto, inclusi- do setor (ou o tipo de instrumen- investimento total da publicidade
ve instrumentos musicais. Por isso, to, por exemplo), acionar os portais on-line. É fácil, rápido e barato.

Últimas
M&M
Por outro lado, é possível otimi- Sem perder Tempo

zar o site da loja para conquistar o A Musical Express aproveitou bem a NAMM — feira norte-americana de
mercado brasileiro on-line. Ou seja, instrumentos musicais — para reforçar contatos e fechar parcerias im-
com esse sistema o conteúdo é pen- portantes, como a representação exclusiva das baterias Pacific no Brasil.
sado e elaborado estrategicamente, Engana-se quem pensa que Tonelli, diretor da empresa, irá agir apenas
principalmente para que a empre- na inércia da marca. O marketing bem planejado é a essência da Musical.
sa seja mais facilmente encontrada
nas pesquisas em sites de buscas
por palavras-chave que fazem mais
sentido para o negócio. Para a rea-
lização desse trabalho, o empresá-
rio deve contratar uma consultoria
especializada no ramo. Em 2007, o
setor de mídia on-line movimentou
aproximadamente R$ 500 milhões
no Brasil e 2,7% do bolo publicitá-
rio do País foi aplicado na Internet,
de acordo com a WEBTraffic, em-
presa de tecnologia de marketing
on-line. Este ano, a previsão é de
um crescimento de 80%.
um violÃo e uma convençÃo

ANTONIO TONELLI, LARRY WINERMAN, RESPONSÁVEL PELA PACIFIC, E RICHARD BOVERI, DA D’ADDARIO.
Com a participação de funcionários
e representantes de todo o Brasil,
a Tagima realizou sua tradicional
convenção de vendas, na cidade
de Ilha Bela, no litoral norte de
São Paulo, no final de janeiro. O
encontro serviu para apresentar
novos produtos e estratégias de
vendas, e contou com a participa-
ção do violonista Ulisses Rocha,
endorser da marca.
mÚSica naS eScolaS

O projeto que prevê o retorno do
ensino musical nas escolas do en-
sino fundamental no Brasil ganha
força, e espera o resultado das dis-
cussões na Câmara dos Deputados.
Quem quiser fortalecer o apoio à
iniciativa pode acessar o site www.
queroeducacaomusicalnaescola.
com e participar do abaixo assina-
do. Há também uma comunidade
no orkut, que pode ser acessada
pelo link http://www.orkut.com/
Community.aspx?cmm=48795178.

Últimas
M&M
VENDER PARA
BAIXA RENDA
E m linhas gerais, o mar-
keting busca descobrir,
atender e superar as expec-
de produtos ao gosto musical
dessa faixa de renda, ofere-
cendo instrumentos mais ba-
tativas do cliente e orientá- ratos, como tamborim, pan-
lo no processo de compra, in- deiro e surdo, entre outros.
dependente da classe social.
Porém, especialmente de- » O tamanho da
pois da estabilização do real, empresa interfere no
as classes D e E ganham a resultado?
atenção dos marqueteiros Não necessariamente. O que
de plantão. Música & Mer- muda é o foco das ações. Em-
cado entrevistou o consultor presas de grande porte utili-
paulista Sérgio Nardi, que zam como ferramenta princi-
ensina algumas táticas para pal uma propaganda intensa
ganhar esse público. com o consumidor. Pequenas
e médias devem focar na es-
» Quando o mercado tratégia mais barata, que é a
começou a prestar customização do seu atendi-
mais atenção nesse mento, a fim de criar empatia
PARA O CONSULTOR SÉRGIO NARDI, AS CLASSES D E E TÊM GRANDE
consumidor? e intimidade com o cliente.
POTENCIAL DE COMPRA
O público de baixa renda
surge com a estabilização É a necessidade de financiamento » Como uma empresa
da moeda a partir do Plano Real e a para quase todas as operações de pode se estruturar para
sua importância para o mercado tor- compra, desde instrumentos musi- investir nesse marketing?
nou-se latente nos últimos seis anos, cais a bens de pequeno porte, como As grandes empresas devem levar
quando o consumidor começou a en- liquidificador, tênis, microondas, em consideração que este consumi-
tender e confiar na nova dinâmica de entre outros. dor está cada dia mais exigente e
‘sobra de recursos’ do seu orçamento cuidar de aspectos do seu produto
familiar. Some-se a isso a estratégia » O conceito de marketing e loja, tais como embalagem, ilumi-
agressiva do varejo em incentivar o para baixa renda pode ser nação, limpeza, serviço de entrega
endividamento por meio de pequenas aplicado no mercado de e pós-venda, além de publicidade.
prestações mensais. O crescimento do instrumentos musicais? As pequenas devem focar no aten-
consumo nessa faixa de renda ainda é Sem dúvida, porque a prática de fi- dimento personalizado, cuidar da
expressivo devido à enorme base de nanciamento se encaixa também na apresentação da loja, do produto
consumo que esse mercado possui. viabilização de compra de um equi- e por vezes até da apresentação
pamento de som com um valor agre- pessoal. Para tal, não são necessá-
» Qual é a diferença da gado maior, por exemplo. A porta de rias enormes somas de recursos: a
capacidade de compra do entrada para que esse consumidor simples arrumação e a organização
público das classes C, D e E crie o hábito de compra de instru- serão suficientes para começar a
para os demais? mentos musicais é adequar o mix encantar o cliente.

Untitled-1 1 2/18/08 12:08:13 PM
Últimas
M&M
MUDANÇA
DE CAMINHO
SPARFLEX CONTRATA ESPECIALISTA PARA DIRECIONAR SUA NOVA LINHA E GANHAR
MERCADO COM ACESSÓRIOS PARA ÁUDIO E INSTRUMENTOS
H á 38 anos no mercado, a paulis-

tana Sparflex sempre teve como
marca registrada o desenvolvimento
de cabos para o setor de telecomuni-
cações. Em 2002, decidiu aproveitar o
expertise e aventurar-se no mercado
de cabos para áudio. Inicialmente,
fabricava cabos que eram vendidos
para alguns lojistas, que estampavam
sua logomarca nos produtos.
A partir do final do ano passado, a
Sparflex concentrou seus esforços em
uma marca própria, utilizando novas
tecnologias e materiais, a exemplo do
composto de borracha para fabricar
cabos de guitarra, microfone e mul-
tisom. “A concorrência ainda utiliza,
na maioria, o PVC, que não é tão MÁRIO GARCIA: “SPARFLEX TEM KNOW-HOW PARA CONQUISTAR UMA BOA FATIA DO MERCADO DE CABOS”
resistente”, afirma Mário Garcia Jr.,
consultor que recebeu a missão de de um complemento”, explica Garcia know-how da metalúrgica, que fa-
direcionar as novas linhas da marca, Jr., que assumiu todo o processo de brica uma grande variedade de ca-
treinando colaboradores e incutindo desenvolvimento de novos produtos bos para sonorização.
uma nova cultura na empresa, onde para áudio, o processo de fabricação Estrutura a empresa tem: hoje
trabalha desde junho passado. e montagem, e o desenvolvimento de a capacidade de produção mensal é
Com 20 anos de experiência no fornecedores nacionais e internacio- de 6 mil km de cabos na linha de
mercado musical, Garcia já passou nais, além de orientar e acompanhar sonorização. A produção efetiva é
por indústrias e importadoras, como o marketing da empresa. de 4.300 km/mês. “Essas marcas
funcionário na área de vendas, re- podem ser expandidas conforme
presentante, até tornar-se consultor PROJEÇÕES a necessidade”, destaca Eduardo
especializado em instrumentos e A chegada do consultor torna cla- Chatsoglou, diretor comercial da
acessórios. “A princípio, vou desen- ro o objetivo principal da Sparflex Sparflex, que conta com um parque
volver a linha de plugs e conectores para 2008, de atingir uma fatia industrial de 12 mil m2, dos quais
para áudio, pois a Sparflex já fabrica- maior do mercado de instrumentos 5 mil destinam-se à sonorização, e
va a linha de multisom e necessitava e som profissional, aproveitando o um quadro de 120 funcionários.

Untitled-1 1 2/27/08 9:04:24 AM
Últimas
M&M
NA VELOCIDADE
DA LUZ
MÚSICA & MERCADO CONVERSOU COM VLADIMIR DE SOUZA, DIRETOR DA
PROSHOWS, DE PORTO ALEGRE (RS) E ESTEBAN RISSO, DA GOBOS DO BRASIL,
DE SÃO BERNARDO DO CAMPO (SP), AMBAS EMPRESAS DO SEGMENTO DE
ILUMINAÇÃO PARA SABER COMO ESTÁ ESTE MERCADO. CONFIRA.
VLADIMIR DE SOUZA, DIRETOR DA PROSHOWS ESTEBAN RISSO, DIRETOR DA GOBOS DO BRASIL
» Como avalia o mercado de iluminação no » Como se deve trabalhar o relacionamento com

Brasil hoje? o lojista de instrumentos?
Em crescimento. A concorrência também cresce e, Essa é uma situação delicada, já que a maior parte dos
aparentemente, em uma proporção maior do que a lojistas de instrumentos musicais não conhece a fundo
ampliação do mercado. Isso reduz as margens e o os produtos de iluminação profissional. Geralmente, os
serviço e faz com que a qualidade dos produtos seja clientes vão às lojas já sabendo o que necessitam, e as
aprimorada. Os lojistas estão notando que o merca- lojas apenas revendem. Isso não ocorre nas lojas espe-
do que mais cresce e que mais oferece oportunida- cializadas, em que os vendedores têm conhecimentos
des é o de iluminação. O mesmo ocorre na ponta, técnicos e sabem oferecer aos clientes o produto ideal.
com os consumidores finais. Em muitos casos eles
também têm empregado cada vez mais produtos de » Qual é a sua avaliação do setor na
iluminação em seus trabalhos. atualidade?
A China é o maior fornecedor mundial de produtos do
» O efeito China afeta o segmento? nosso setor. O mercado brasileiro encontrou nos produ-
A China é um fenômeno econômico e industrial e isso tos chineses os preços ideais. O país oferece três tipos de
não é novidade para ninguém. Contudo, o avanço da- produtos e preços: bom (caro), intermediário (médio) e
quele país no segmento é fenomenal. Não só em quan- ruim (barato). Os fabricantes nacionais sofreram com a
tidade, mas principalmente na evolução qualitativa. entrada dos chineses, mas muitos já se adequaram, pas-
De acordo com estudos feitos pela Academia Chinesa sando também a importar e oferecer tais produtos.
de Iluminação, cerca de 75% de todos os produtos de Grandes marcas americanas e européias terceirizaram
iluminação profissional vendidos no mundo são prove- toda a linha de produção na China, devido à própria con-
nientes daquele país. corrência com eles, a fim de reduzir o custo.

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Copyright © 2007 D’Addario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. Evans, Tom Pack, e “The First. The Finest.
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Untitled-1 1 2/8/08 10:25:51 AM
cÉlio ramos
é publicitário e diretor de Marketing e Planejamento da EM&T - Escola de Música & Tecnologia.
E-mail: celio@musicaemercado.com.br
SEU IMPOSTO
PODE VIRAR MÚSICA
INCENTIVAR PROJETOS MUSICAIS ALIA VALOR, PROMOVE A CULTURA E PERMITE QUE
VOCÊ FISCALIZE A APLICAÇÃO DO QUE SUA EMPRESA ARRECADA EM IMPOSTOS
O
apoio a projetos musicais, Advogados, especialista que podem ser financia-
em âmbito federal, tem na proposição de projetos dos e patrocinados com
como fundamento legal a culturais. Como exemplo a utilização desses be-
Lei Federal nº. 8.313/91, conhecida ela cita, em São Paulo, o nefícios fiscais.
no cenário cultural como Lei Roua- Programa de Apoio à Cul-
net. Esta lei trata do Programa tura (PAC), instituído pela
Nacional de Apoio à Cultura (Pro- Lei Estadual nº. 12.268/06,
nac), que se realiza por meio de que dispõe sobre o financia-
vários mecanismos, inclusive o que mento de projetos culturais
versa sobre o incentivo a projetos cujos recursos podem ser
culturais pelo abatimento dos valo- abatidos do ICMS a pagar.
res transmitidos aos projetos, Por sua vez, a Lei Men-
que pode alcançar até 100% donça, Lei Municipal nº.
do valor das doações quando 10.923/90, estabelece as
MARKETING MIX
os projetos são voltados à mú- normas que permitem ao

sica erudita ou instrumental. incentivador deduzir par-
“Nos âmbitos estaduais e te do ISS e do IPTU devi-
municipais há também pro- dos à Prefeitura do Muni-
gramas de incentivos a pro- cípio de São Paulo.
jetos musicais que podem ser No site do Ministério
utilizados por empresas que da Cultura há uma gran-
tributam pelo regime do lucro de gama de projetos
real”, afirma Márcia Golfieri, culturais já apro-
sócia do escritório Figueire- vados pela
do Lopes, Golfieri, Toledo e Storto lei Rouanet
É POSSÍVEL FINANCIAR
PRODUÇÕES MUSICAIS DE
CDS, DVDS, FESTIVAIS E
ESPETÁCULOS, E ALIAR O
PATROCÍNIO À EXPOSIÇÃO
DA SUA MARCA
MM35_CELIO RAMOS.indd 32 3/3/08 9:49:06 AM

20 maiores incentivadores de cultura em 2006 Se nenhum deles estiver alinhado com a sua em-
presa, você pode apostar em novas idéias, propondo
Empresa Valor do apoio diretamente projetos de seu interesse, ou, ainda, fo-
Petróleo Brasileiro S.A. – Petrobras R$ 221.515.989,29 mentando uma nova idéia de um produtor cultural.
Banco do Brasil S.A. R$ 25.380.042,19 É possível financiar as mais diversas possibili-
Centrais Elétricas Brasileiras S.A. – Eletrobrás R$ 23.797.719,81 dades de produções musicais, das mais artesanais
Companhia Vale do Rio Doce R$ 17.132.153,98
às mais complexas, o que inclui a produção de CDs,
DVDs, festivais e espetáculos, e aliar o patrocínio à
Banco Bradesco S.A. R$ 13.718.000,00
exposição da sua marca no mercado musical!
Banco Nacional de Des. Econômico e Social – BNDES R$ 11.599.989,62
Bradesco Previdência e Seguros S.A. R$ 9.735.366,43
Recursos captados
Telemar Norte Leste S.A. R$ 8.968.526,71 No último ano, com a maior divulgação dessa políti-
Mineração Brasileiras Reunidas S.A. – MBR R$ 8.911.781,50 ca de incentivos, a captação de recursos dos projetos
Gerdau Açominas R$ 7.887.895,76 culturais do mecanismo Mecenato chegou a R$ 677,1
Cemig Distribuição S.A. R$ 7.514.668,84 milhões. O número de projetos apresentados, aprova-
Fiat Automóveis S.A. R$ 6.639.808,41 dos, com captação e de investidores culturais também
Banco Banestado S.A. R$ 6.510.000,00 tem crescido substancialmente, provando que a utili-
Instituto Itaú Cultural R$ 6.494.770,00 zação desse incentivo não é nenhum bicho-de-sete-ca-
beças. Dentre os principais doadores e patrocinadores
Petrobras Distribuidora S.A. R$ 6.257.487,68
encontram-se bancos, siderúrgicas, petrolíferas e em-
Itaú Previdência e Seguros S.A. R$ 6.000.000,00
presas de telecomunicações que têm usufruído desses
Banco Itaú BBA S.A. R$ 5.916.993,05
patrocínios para valorizar suas marcas.
Cemig Geração e Transmissão S.A. R$ 5.733.215,32
A tendência do mercado é investir! Patrocinar
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MM35_CELIO RAMOS.indd 33 3/3/08 9:49:09 AM

YOLE SCOFANO
é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas,
liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.
ELAS TAMBÉM
QUEREM COMPRAR
O MERCADO FEMININO É CADA VEZ MAIS LUCRATIVO, E O VAREJISTA DO SETOR DE
INSTRUMENTOS PODE E DEVE SE APROVEITAR DISSO
A
s mulheres estão por toda Os lojistas precisam quebrar as cursos, em igrejas, escolas de músi-
parte, em todos os cantos e fronteiras do balcão e seguir para ca, catequeses e universidades, etc.
certamente neste momen- onde elas estão: nas escolas, nos
to pode haver uma dentro de sua shoppings, nas academias, fazendo PERFIL DA CONSUMIDORA
loja. Elas possuem um forte poder Primeiro, a propaganda deve ser
de decisão e o mais interessante:
adoram comprar. Mas, por uma
APOSTE NAS tão inovadora quanto o mercado
mutante em que vivemos. Quando
questão cultural, precisamos criar MÃES se trata de mercado feminino, po-
nas consumidoras o desejo de demos apostar em muito mais mu-
comprar. Quando falamos de Elas estão sempre presentes nas danças do que se possa imaginar.
instrumentos musicais, não escolas acompanhando os filhos. Mulheres compram e consomem
VENDA MAIS
nos referimos a uma simples Por que não sugerir um programa por vários motivos. Um dos prin-
venda como a de um batom, de workshops nesses locais? cipais é o desejo de realização, que
quando entramos na loja, es- Palestras sobre instrumentos pode estar diretamente relaciona-
colhemos e testamos a cor, podem ser realizadas no mesmo do à vontade feminina de se reali-
pagamos e saímos. dia de uma apresentação zar ao entregar o primeiro violão
Estamos falando de como relacionada aos benefícios que a para o filho, ao prazer de explicar
despertar esse desejo para de- música pode trazer à vida de seus a história daquele instrumento, os
pois negociar a venda de um filhos e filhas. cuidados que ele precisa ter e até
violão. O violão é só o instrumento Enquanto a criançada estiver mesmo os sorrisos que surgirão
que vai servir de ponte para que no pátio dedilhando violões e quando a criança dedilhar e acom-
esse desejo seja realizado. Hoje conhecendo os instrumentos, panhar seus primeiros acordes.
as mulheres se fazem muito mais as mães estarão focadas nos Por isso, zele pelo atendimento:
presentes nos palcos e podemos benefícios que podem oferecer. mulheres são muito curiosas e ado-
ajudar a aumentar esses números. E vale ainda uma boa parceria ram os detalhes, gostam de com-
Para isso, o lojista deve apostar para descontos a professores de preender os ‘comos’ e os ‘porquês’
em uma campanha direcionada música na aquisição de novos e acham o máximo quando encon-
para atender com excelência esse instrumentos. Muitas escolas tram um vendedor que realmente
público-alvo. sabe o que está vendendo. E pode-
despertaram e vêm cultivando
Lembre-se primeiro: mulheres mos contar que, por se tratar de
a cultura musical em suas salas
já nascem consumistas. Segundo: música, sabemos que especialmente
de aula. A mãe, neste caso, será
por uma questão cultural, poucas as mães vão incentivar essa compra,
influenciada a comprar, por um
vezes as meninas são incentivadas porque elas sabem que a maioria dos
lado, pensando no investimento
pelos familiares a iniciar na músi- filhos não pára no violão: a curiosi-
em educação e, por outro, para
ca, exceto nos casos em que, desde dade pelos instrumentos só tende a
atender ao pedido dos filhos,
o berço, já são embaladas pelo som aumentar e com isso surgem novas
sejam eles meninos ou meninas.
do violão ou piano da mãe. necessidades de comprar.
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Se meu marido, por exemplo,
me diz que sempre sonhou em to- MONTE SUA CAMPANHA
car gaita, que nunca teve oportuni-
dade de aprender e eu estou procu- FASE 1: MULHERES COMPRAM PARA QUEM?
rando por um presente em especial Você pode se perguntar nesse momento: será que minha loja está
para o seu aniversário, tudo o que preparada para chamar a atenção delas? A maioria das vitrines
preciso é passar em frente a uma de lojas de shoppings ou de rua de diversos segmentos é pensada
loja de instrumentos musicais e para chamar a atenção das mulheres. No caso dos instrumentos,
sua vitrine chamar a minha aten- isso geralmente não ocorre. Não estamos falando que você vai sair
ção. Depois, é olhar uma gaita, en- pintando tudo de cor-de-rosa. Mas quem sabe uma guitarra rosa
trar na loja e ser muito bem aten- pode até ser uma boa opção em destaque. Até porque ela vai se
dida, com um vendedor disposto a sobressair muito em meio a tantas cores escuras e neutras dos
me explicar tudo sobre o produto, outros instrumentos.
capaz de sondar o motivo da minha
compra e, embasado em minhas in-
FASE 2: INVISTA NO PDV PARA ELAS
formações, declarar: “Seu marido
Procure fazer, por exemplo, camisetas de sua loja que mulheres
vai ficar surpreso e muito feliz com
possam usar, como baby looks. Normalmente, as camisetas são
esse seu presente”. É a deixa certa
gigantes e nada femininas! Outro detalhe: decore o PDV pensando
para a compra!
também no público feminino. Não me lembro até hoje de ter entrado
O mesmo acontece com os pe-
em uma loja de produtos musicais com cartazes de mulheres
didos de netos, sobrinhos, namora-
abraçadas aos seus instrumentos, passando uma mensagem de que
dos: fazemos de tudo para nos reali-
“eu também posso”.
zarmos e essa realização pode estar
diretamente ligada à realização do
Claro que é preciso haver um equilíbrio para não afastar os ‘meninos’,
outro. Não se esqueça de que, para a
já que estamos falando no crescimento de um novo mercado. Sua
maioria das mulheres, nem sempre loja deve estar preparada para receber de forma sutil e convidativa
o que conta é o preço do produto, as novas consumidoras e não estamos buscando declarar uma nova
mas o valor que ele agrega. guerra dos sexos por aqui.
EVENTOS DIRECIONADOS
Outra dica é promover workshops
e eventos em feiras ou festivais de
música em escolas para o público
feminino. Esses eventos são mui-
to esporádicos em comparação à
quantidade de ações envolvidas
no mercado.
O interessante é que você seja
capaz de realizar algo que possa
acontecer anualmente e, quem
sabe, torne-se parte do calendário
de eventos de seu bairro, de sua ci-
dade ou até da região. Assim você
atinge uma massa muito maior
e fortalece sua marca. Afinal, as
meninas crescem, viram adoles-
centes, adultas, namoradas, tias,
mães, avós e continuam compran-
do, comprando, comprando... É
um público que precisa ser con-
quistado dia a dia. ¢
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MM35_YOLE.indd 35 3/3/08 9:50:37 AM

TOM COELHO
formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especialização em Marketing pela Madia Marketing
School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor, palestrante e diretor da Infinity
Consulting. Também é diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br
ATENDER É
CONECTAR PESSOAS
ASSIM COMO AS COMPANHIAS AÉREAS E AEROPORTOS BRASILEIROS, MUITAS
EMPRESAS INVESTEM EM PROGRAMAS DE CAPACITAÇÃO DE FUNCIONÁRIOS, MAS
SE ESQUECEM DE QUE É PRECISO APERFEIÇOAR TAMBÉM O ATENDIMENTO
N
esta coluna, vou remeter palestras motivacionais a fim de pro- NÃO É SÓ NO AR
a um tema importante, a mover uma cultura de excelência no O problema das companhias aéreas
partir do que estamos vi- atendimento ao cliente. Mas, na prá- é o mesmo da maioria das empresas
vendo com o atual ‘apagão aéreo’. tica, o que se observa é o oposto. em todos os setores: não sabem iden-
Trata-se de um exemplo e um aler- Tomemos novamente a crise aé- tificar seus propósitos. A pergunta
ta que vale para empresas de todos rea. É evidente que as mudanças ne- fundamental e primeira que deveria
os tamanhos, funções e segmentos. cessárias são de caráter estrutural. ser feita por qualquer corporação é:
Afinal, no decorrer dos últimos me- No geral, envolvem contratação e “Qual é o meu negócio?”.
ses, todos nós vivenciamos ou formação de novos controladores de Se resolvessem responder a esta
lemos sobre o tal apagão. Vôos vôo, construção e ampliação de aero- questão, TAM, GOL, Oceanair e
cancelados, atrasos de várias portos, abertura do mercado a novas todas as demais compreenderiam
horas, passageiros dormindo companhias, estimulando a concor- que não vendem passagens aéreas,
ESTRATÉGIA
no chão dos saguões de aero- rência. Porém, pergunto-me a cada transporte ou segurança. Elas ven-
portos. Sem falar nos aciden- novo embarque: por que as poltronas dem economia de tempo. Usamos
tes e na falência de mais uma de espera não são mais confortáveis? aviões apenas para chegar com mais
companhia, a BRA. Quando haverá tomadas elétricas em rapidez ao nosso destino. Por isso de-
Tecnicamente, esses pro- quantidade suficiente para atender os clinamos de carros, ônibus ou trens.
blemas decorrem de uma con- usuários de computadores portáteis? Aliás, quando disponibilizarem um
junção de fatores. Da falta de Por que não colocam músicos e ani- trem expresso entre São Paulo e Rio
planejamento dos órgãos pú- madores para entreter as pessoas, em de Janeiro, certamente a demanda
blicos responsáveis pela regulação especial as crianças, a fim de mitigar por vôos na ponte aérea sofrerá gran-
da atividade, ao duopólio coman- os efeitos dos atrasos? E, fundamen- de retração — com conseqüente que-
dado pela TAM e a GOL, passando talmente, qual é o motivo de tanta dida nos preços. E quando em alguns
pelo aumento da demanda. Mas o ficuldade para prestar esclarecimen- séculos (ou décadas) o teletranspor-
que mais chamou a atenção neste tos e fornecer um bem precioso e que te for viabilizado, todos os sistemas
período foi a negligência no atendi- nada custa: informação honesta e convencionais de locomoção perde-
mento aos consumidores. transparente aos usuários? rão sua razão de existir.
É curioso notar como as empre-
sas investem maciçamente em pro- A ESSÊNCIA DO BOM ATENDIMENTO ESTÁ
gramas de capacitação e desenvol-
LASTREADA NA SIMPATIA. TRATA-SE DE
vimento de seus profissionais, com
base no preceito de que, em tempos OLHAR NOS OLHOS, SORRIR, ESTENDER
de globalização e concorrência acir- A MÃO, PERGUNTAR E OUVIR. ISSO É
rada, o cliente torna-se rei. Orga-
nizam seminários, treinamentos e
FAZER A DIFERENÇA.
MM35_TOM COELHO.indd 36 3/3/08 9:51:32 AM

Untitled-1 1 2/14/08 2:09:29 PM
Atender bem depende de uma boa organização dos produtos na loja e do conhecimento do vendedor
A baixa qualidade no atendimen- te de trabalho: sinergia. Acredita- todos e incentivando uma reação em
to ao público, o que eu chamo mos que nossa atividade independe cadeia de pequenas ações praticadas
de ‘desatendimento’, é o maior dos demais e enxergamos a empresa pelos demais colegas.
câncer do mundo corporativo por meio de departamentos. O ob- A essência do bom atendimen-
estratégia
nos dias atuais. E isso acontece jetivo maior consiste em ‘cada um to está lastreada na simplicidade.
porque as pessoas trabalham que faça a sua parte’. Assim, es- Trata-se de olhar nos olhos, sorrir,
sem paixão e de forma desagre- quecemos que uma empresa é um estender a mão, perguntar e ouvir.
gada em suas organizações. organismo vivo e interdependente. Trata-se de substituir a indiferença
Falta paixão porque esta- Precisamos cultivar a empatia. por fazer a diferença, mas a diferença
mos sempre projetando nossas Assisti a um filme instigante positiva, porque há grande distinção
expectativas e ideal de felicida- intitulado O Empacotador, distri- entre mudar e mudar para melhor.
de no futuro. É um estado de buído no Brasil pela Siamar. Tra- Trata-se de conduzir as pes-soas
impermanência latente que nos im- ta-se da história real de um jovem a uma experiência memorável, fazen-
pede de aproveitar o momento pre- portador de Síndrome de Down do-as sentirem-se únicas e especiais.
sente e viver com plenitude. Você diz: que, trabalhando como empacota- Chamá-las pelo nome, cuidar, convi-
“Quando eu tiver um carro, quando dor em um supermercado, altera a dá-las a voltar, liderar pelo exemplo.
eu morar em uma casa maior, quan- rotina de todos no estabelecimento Trata-se de conectar pessoas, não in-
do eu for promovido, serei finalmente ao adotar um padrão superior de teresses. Telefonar para um amigo no
feliz”. Então você compra um carro, atendimento aos clientes. dia de seu aniversário, mas também
muda de residência e sobe na hierar- No filme, o jovem toma consciência em dias fortuitos. Levar flores para
quia. E, meses depois, sente-se nova- de que suas ações podem influenciar a namorada despretensiosamente.
mente insatisfeito e descontente. favoravelmente o dia das pessoas que Conquistar e reconquistar, dia a dia,
visitam sua loja. Ele passa a entregar imprimindo uma assinatura pessoal
Questão de sinergia a cada cliente uma frase motivadora em cada gesto, em cada ação, em cada
É justamente o que falta no ambien- impressa em papel, sensibilizando a oportunidade que a vida permitir. ¢
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A principal feira-líder internacional da indústria de instrumentos musi-
cais, software, hardware e acessórios é a Musikmesse em Frankfurt.
Ela é o mais importante encontro do setor internacional e dos aman-
tes de música de todo mundo. Com uma ampla variedade de instru-
mentos musicais, sejam clássicos, guitarras, contrabaixos, percussão,
teclados, sopros ou eletrônicos em geral, os expositores da feira ofere-
cerão ao público especializado, lojistas e aficionados em música um
panorama das últimas tendências do mercado. Na Musikmesse você
poderá fazer excelentes e inusitados contatos profissionais, além de
aprofundar os negócios com parceiros já estabelecidos. Conheça
esses lançamentos e experimente os mais novos instrumentos! Apre-
sentações profissionais de produtos e shows ao vivo, com a participa-
ção de músicos famosos, tornam a feira um evento obrigatório para
quem quiser estar “por dentro”. Não perca!
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lojista
Sucesso
em família
junto da esposa e dos filhos, Francisco Sijavan fundou, há 14 anos, a
Harmonia Musical, que se tornou uma das principais lojas de goiânia
MM35_LOJISTA.indd 42 3/3/08 9:53:20 AM

GRANDES MARCAS DE LOJAS o Centro-Oeste demonstram muito DIVISÃO DE VENDAS DA
do setor de instru-
mentos musicais estão cada vez
potencial de crescimento.
A Harmonia Musical, de Goiâ-
HARMONIA MUSICAL
TECNOLOGIA: 4%
mais presentes no mercado brasi- nia, é prova dessa tendência. Do SOPRO: 5%
leiro. Parte delas têm, inclusive, fi- começo, em Brasília, à consolidação
liais fora de seu Estado de origem, na capital goiana, já se passaram 16
caso da carioca Milsons, por exem- anos e muitas experiências — positi-
plo, que abriu recentemente uma vas e negativas. Quase duas décadas CORDAS: 27%
unidade no Recife. Além disso, a depois de sua fundação, a empresa ACESSÓRIOS: 16%
maioria dessas grandes redes, como desfruta de boa credibilidade no
Multisom, Playtech, entre outras, mercado regional e busca diferen-
se concentra nas regiões Sudeste e ciar-se da concorrência para crescer
Sul do Brasil. Por outro lado, ou- — objetivo perseguido por dez em TECLADOS: 19% ÁUDIO: 23%
tras regiões vêm ganhando espaço cada dez lojas. Afinal, o segmento é
no cenário musical. O Nordeste e extremamente competitivo.
Tudo começou em 1991, quan-
do Francisco Sijavan abriu a Casa
Maestro, em Brasília, em sociedade
PERCUSSÃO E BATERIA: 6%
com o cunhado. Três anos depois,
o parente, que já tinha duas lojas, atividade agropecuária, que domi-
resolveu investir mais no mercado navam a economia local. Hoje, po-
brasiliense e propôs a Sijavan que rém, o cenário mudou. “Agora, nos-
comprasse sua parte na sociedade. so público é muito variado, e vemos
Com 15 anos de experiência como a música como hobby, presente em
representante de uma cafeteria todos os estilos e classes sociais”,
em Brasília, Sijavan vinha acom- avalia o proprietário da loja. Veja a
panhando o potencial do mercado seguir a entrevista com Sijavan e o
musical e aceitou a proposta. gerente comercial Thiago Cunha.
Disposto a crescer, o empreen-
dedor tornou-se o único sócio da » Como foi o início da Harmonia
empresa e ainda decidiu transferir Musical?
a loja para Goiânia. “Como o nome Francisco Sijavan – O início é sem-
Casa Maestro pertencia ao meu pre complicado em qualquer nova
cunhado, adotei a marca Harmonia empresa. Como estava vindo de ou-
Musical”, relembra. tro ramo — fui representante por 15
A opção pela capital goiana se anos do Café do Ponto em Brasília —,
respaldou no desafio que a região tivemos algumas dificuldades, como
oferecia à época. “Era um mercado a falta de conhecimento do mercado
totalmente novo e, apesar da pro- e dos equipamentos. O cenário eco-
ximidade entre Brasília e Goiânia, nômico também não era estável (em
o estilo de vida e preferências do 1991), a inflação era tão descontro-
goianiense são bem diferentes”, lada que chegávamos a aumentar os
conta Sijavan. Na época, início dos preços duas vezes ao dia, sem contar
anos 1990, seus principais clientes a adaptação a uma nova cidade
eram as duplas sertanejas — que
viviam seu auge — e gente ligada à » Como era essa mudança dos preços?
FS - Um descontrole total. Recebía-
CLÃ UNIDO
THOMÁS, THIAGO, NELMA, FRANCISCO E mos uma tabela pela manhã, quan-
TATIANE: CADA INTEGRANTE DA FAMÍLIA do terminávamos de marcar o preço,
CUNHA ADMINISTRA UM DEPARTAMENTO alguém da empresa, após o almoço,
DA LOJA EM GOIÂNIA
já havia aumentado o preço.
www.musicaemercado.com.br 43

lojista
» Qual é a sua avaliação do TC – Como em todas as regiões,

mercado em Goiânia hoje? nossos consumidores são exigentes Quem É Quem
Thiago Cunha - Temos recebido
alguns sinais, como o aumento da
e informados. Querem qualidade,
atendimento diferenciado, preço
Na emPReSa
quantidade de igrejas na região, e facilidade de pagamento. Nosso Francisco Sijavan
a participação da música no lazer principal público é formado sócio e diretor-geral
diário das pessoas. Além disso, as pelas igrejas, duplas sertanejas e Nelma Sônia
escolas estão investindo na musica- músicos que tocam como hobby. sócia e diretora financeira
lização infantil. Temos maior custo
Thiago Cunha
com frete porque estamos distantes » Como a loja trabalha sua
gerente comercial
dos principais fornecedores, já que a política de preços?
Tatiane Cunha
maioria está em São Paulo. TC – Primeiro, é preciso lembrar
depto. financeiro
que, com a Internet, não temos ape-
Thomás Cunha
» Há diferença no perfil do nas os concorrentes da mesma cida-
marketing
consumidor da região? de. Os consumidores pesquisam e
querem comprar com o menor pre-

ço. Atendimento e garantia também
pesam na decisão, mas não podemos
fazer guerra de preços, pois nós é que
perdemos. Apesar disso, procuramos
ter produtos que atendam a todos os
segmentos, do standard até o produ-
to top com maior valor agregado.
» Há concorrência direta com o

mercado brasiliense?
FS – Não, pelo contrário. Temos
clientes de lá que procuram produ-
tos mais sofisticados aqui, que nem
sempre encontram naquela região.
» Que balanço você faz de 2007 em

termos de mercado, demanda e
concorrência?
FS – Foi um bom ano. Crescemos
21%, uma porcentagem que consi-
deramos satisfatória, ampliamos a
loja e o mix de produtos e a deman-
da cresceu. Porém, a concorrência
também aumentou. Goiânia tem
hoje em torno de 30 lojas de instru-
mentos e áudio.
» Como estimular o varejo de

instrumentos?
VENDEDOR E MÚSICO
COMO TOCA SAXOFONE, THIAGO
CARDOSO CONSEGUE DAR SUPORTE
COMPLETO AOS CLIENTES NA HORA DE
TESTAR OS INSTRUMENTOS NA LOJA

Untitled-1 1 3/4/08 1:33:04 PM
LOJISTA
O CAMINHO ATÉ A HARMONIA » Há previsão de abrir filiais?

TC – Por enquanto estamos pre-
EM 2008 ocupados em ser mais eficientes
e lucrativos, com uma estrutura
1. Melhorar o controle de estoque com um novo software de mais simples e enxuta, sem muitas
automação e implantar o sistema de código de barras. lojas. Abrir uma loja é fácil, difícil
2. Investir mais na Internet como canal de divulgação institucional. é administrar com os impostos que
3. Incrementar a capacitação da equipe de vendas com cursos e o governo impõe às empresas, além
treinamentos. da falta de profissionais qualifica-
4. Ampliar a importação direta de alguns produtos. dos e confiáveis na área.
5. Investir no segmento de iluminação, a partir do novo espaço
inaugurado em 2007. » Como avalia o comércio virtual
de instrumentos atualmente?
FS – Com promoções e apoio a even- nais nessa área. Por um lado, há TC – A loja virtual serve como
tos como workshops e cursos, além os músicos, que têm conhecimento apoio na decisão de compra de
de parcerias com escolas, para in- técnico dos produtos, mas não en- instrumentos, venda de produtos
centivar a prática de música entre tendem tanto de vendas. De outro, eletrônicos e acessórios, além de
as crianças e adolescentes. Deve- existem bons vendedores que não abrir as portas da empresa para
mos ser uma opção ao videogame. conhecem o produto. O que tenta- todo o País.
Falta também mais união entre mos fazer é buscar junto aos for-
os lojistas para que se desenvol- necedores treinamentos técnicos » Vocês trabalham em família na
vam ações em conjunto. O governo para nosso pessoal e participação loja. Quais os prós e contras disso?
também tem papel importante, por em cursos de vendas nas entidades TC – A vantagem é que todos são
meio de projetos que incentivem a como CDL, Senac e Sebrae. donos e, como diz o ditado, “o olho
prática de música. do dono é que engorda o boi” (ri-
» Quais são os desafios para sos). Todos procuram se ajudar,
» Os vendedores estão se trabalhar o pós-venda? a prioridade é a loja. Não existe
profissionalizando? TC – Sem dúvida, a assistência isso de que “tal coisa não é minha
TC – É difícil encontrar profissio- técnica. Os produtos chineses in- responsabilidade porque não é da
vadem o mercado e muitos não minha área”. Trabalhamos em
têm peças de reposição. O desafio é conjunto com um mesmo propósi-
CADA MACACO NO SEU GALHO solucionar as dúvidas e problemas to, o crescimento e a prosperida-
APÓS A REFORMA, OS PRODUTOS FORAM
SEPARADOS POR SETORES, COMO
dos consumidores em tempo hábil, de do negócio. A desvantagem é
ACESSÓRIOS E CORDAS (FOTO) com o menor custo possível. que como todos são donos, todos
querem e têm o direito de dar opi-
niões, criticar, sugerir idéias, e
nem sempre os pensamentos são
iguais, o que pode gerar desenten-
dimentos, até que se chegue à me-
lhor alternativa. ¢
HARMONIA MUSICAL
Proprietários: Francisco Sijavan e
Nelma Sônia
Endereço (matriz): Rua 4, 734
– Centro – Goiânia (GO)
Telefone: (62) 3240-0800
Número de funcionários: 30 (matriz)
Área (matriz): 1.000 m2
Site: www.harmoniamusical.com.br

Untitled-1 1 2/19/08 4:25:24 PM
vida de lojista
O desafio do
primeiro ano
Valdemir Vasconcelos e Luccas Trevisani, da Calango Music, de
Santos (SP), contam como superaram o difícil período dos 12
primeiros meses no mercado
“A loja iniciou suas mentos, e constatamos que o mercado na época estava estagnado e
atividades em feve- cado da região estava carente de somente as grandes lojas estavam
reiro de 2007, mas o planejamento uma loja que oferecesse um atendi- investindo em ampliações e expan-
do negócio começou em agosto do mento diferenciado e tivesse preços sões.
ano anterior. Houve uma preocupa- competitivos. Foi o que nos impul- Por outro lado, não se podia ter
ção clara da nossa parte em relação sionou a montar o negócio. certeza de nada, a não ser seguir
ao planejamento de custos iniciais e Atuamos no meio musical há um planejamento e contar com
análise do ponto de equilíbrio para muitos anos, seja na área do mar- o resultado de muito trabalho. A
um período de 12 meses, necessário keting, seja no ramo de vendas. Po- Calango começou quebrando um
para a viabilidade do negócio. deríamos oferecer esse diferencial paradigma por ser inaugurada em
Fizemos uma série de levanta- aos clientes e sabíamos que o mer- uma sala comercial de 30 m2, in-
Vasconcelos e Trevisani conseguiram fechar boas parcerias comerciais quando a loja não tinha nem um ano de atividades
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Hoje, o fato de uma loja ser grande conveniados e toda comodidade
que o cliente merece.
não significa que ela seja mais ágil. Curiosamente, com a chegada
Muitas dessas lojas têm estruturas da Calango ao mercado do litoral,
organizacionais engessadas. sentimos uma preocupação maior
da concorrência em tentar seguir
cluindo estoque, no oitavo andar celas e tivemos de nos programar alguns de nossos passos. Hoje, o
de um prédio, praticamente sem para ter um fluxo garantido para o fato de uma loja ser grande não
nenhuma comunicação externa primeiro ano. significa que ela seja mais ágil em
De certa forma foi um início hu- A loja começou, então, a tor- promoções e estratégias de merca-
milde. O primeiro ano de qualquer nar-se referência no litoral pelo do. Muitas vezes essas grandes lo-
empresa tem sempre suas dificul- atendimento personalizado e pelos jas têm estruturas organizacionais
dades e peculiaridades, e para nós bons preços. Dez meses depois, mu- engessadas.
não foi diferente. No início, o mais damos da avenida Ana Costa para Nossas metas agora são quadru-
difícil foram as negociações com al- um andar no ponto mais nobre de plicar o faturamento até dezembro e
guns fornecedores, mas consegui- Santos — a Praça Independência fortalecer parcerias com alguns for-
mos firmar importantes parcerias. — e agora com uma excelente vi- necedores que ainda não perceberam
Devido ao planejamento minu- sualização da fachada da loja. Esta- que a região está carente de algumas
cioso que fizemos antes de abrir a mos próximos dos principais shop- marcas que não têm uma revenda à
loja, não passamos por dificuldades pings, com um fluxo muito maior altura dos seus produtos.” ¢
financeiras, pois as projeções que de pessoas na região. Tanto é que
fizemos foram muito ‘pé-no-chão’. já notamos um aumento de volume Calango Music
Comprávamos sempre à vista ou de clientes e de vendas. A loja ficou Praça Independência, s/nº - Gonzaga
em prazos muito curtos. Para estar mais confortável e espaçosa, com – Santos (SP) - (13) 3224-4600
no mercado, vendíamos em parar condicionado, estacionamentos www.calangomusic.com.br
MM35_VIDA DE LOJISTA.indd 49 3/3/08 10:03:01 AM

JOEL DE SOUZA
é matemático, professor do curso de Pós-Graduação em Gestão Empresarial da Fundação Getulio Vargas. Há
11 anos ministra cursos de Finanças e Estatística Empresarial no Senac e é diretor de Métricas Econômicas do
Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br.
COMO PRECIFICAR
PRODUTOS DE
ALTO VALOR
ESTABELECER PREÇOS NO SEGMENTO PREMIUM É UMA HABILIDADE
DE GESTÃO MUITO IMPORTANTE. VEJA COMO CONSEGUIR UM
EQUILÍBRIO ENTRE PREÇO E PRODUTO
A
ação de precificar itens de alto DEFININDO A MARGEM
valor agregado pressupõe conhe- PRODUTOS PREMIUM PODEM TER
cimentos sólidos de segmentação, MARGEM MAIS SIGNIFICATIVA QUE OS DE
CLASSIFICAÇÃO ECONÔMICA. PROCURE
compreensão da influência da localização SABER QUAL MARCA É CONSIDERADA
do ponto-de-venda na percepção de valor PREMIUM EM SUA REGIÃO.
dos consumidores, identificação dos prin-
cipais competidores, avaliação da adequa- A regra da precificação segmentada é: me-
ção da estrutura da loja ao mix pretendido, lhor atender diferentes segmentos de mercado
seleção cuidadosa dos fornecedores, avalia- com diferentes níveis de preço do que servir ao
ção do nível de qualificação da equipe — se mercado todo com apenas um nível de preço.
está preparada para atuar com produtos Pode a loja cobrar preços diferentes
diferenciados e clientes que são alta- para essencialmente o mesmo produto? A
mente exigentes — e definição crite- resposta é: a empresa não varia os preços
SEU DINHEIRO
riosa do mix premium. para a mesma oferta de produto, mas varia

A partir desses critérios e requisi- criativamente a oferta ou os critérios para
tos, é chegada a hora de definir a mar- se qualificar a ela. Diferentes
gem a ser utilizada na precificação. segmentos estão dispostos
Após isso, o lojista realizará o bran- a pagar mais ou menos,
ding, ação que valoriza a marca. dependendo da sua capaci-
dade de pagar ou do valor
PREÇOS DIFERENCIADOS econômico que recebem.
Segmentação de mercado é a divisão de
compradores em segmentos, permitindo ao FATORES DE
empresário-lojista ajustar seus programas PRECIFICAÇÃO
de marketing de acordo com seus clientes. Para setores com custos fi-
A SEGMENTAÇÃO DE MERCADO É
FUNDAMENTAL PARA O SUCESSO DE
BOA PARTE DAS EMPRESAS E ELEMENTO
IMPORTANTE PARA O MARKETING ELABORAR
ESTRATÉGIAS DE PREÇOS PARA O MERCADO.
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Untitled-1 1 12/20/07 10:46:37 AM
O LOJISTA SÓ SOBREVIVERÁ SE OPERAR gem sobre o preço). Todavia, quando o
lojista, consciente ou não, estimula a
COM MARGENS SAUDÁVEIS. PRECIFICAR
sua equipe a não perder vendas, inde-
COM MARGENS INFERIORES A 50% – O pendentemente do preço que tenham
QUE EQUIVALE A 100% SOBRE O CUSTO – É de fazer, ele deu início ao ciclo de des-
truição das margens.
TRATAR O PRODUTO COMO COMMODITY.
O MIX PREMIUM
xos altos, a segmentação do preço O produto é a ferramenta ge-
é essencial, até porque estimula rencial mais poderosa para in-
a inovação competitiva. Empresas fluenciar os consumidores do
aprimoram seus produtos porque de com a precificação baixa. segmento premium. É com
isso lhes permite cobrar preços mais Muitos lojistas precifi- produtos de design diferencia-
rentáveis, embora tais aprimora- cam sem avaliar os atribu- do e marca prime que vamos
mentos sejam valorizados diferente- tos do produto. Na Teodoro, atrair os clientes menos sensí-
mente por compradores diferentes. esse modelo de gestão tem veis a preço, facilitando assim
A localização da loja e a presen- sido adotado pela maioria. uma estratégia de desnatação.
ça próxima de concorrentes também Alguns deles já colheram os Na prática, isso significa que
afetam os preços. Uma loja de produ- resultados desse expediente, se as vendas de um produto
tos premium em uma região com es- e se retiraram do mercado. não afetam as dos demais itens
tabelecimentos do mesmo ramo que O lojista só sobreviverá se da loja, ele pode ser precifica-
vendam commodities ou lojas que co- estiver operando com mar- do isoladamente. Com fre-
mercializam produtos de grifes com gens saudáveis. Todos os que qüência, porém, as vendas
foco em descontos e prazos so- precificam com margens sobre dos produtos são interde-
frerá muitos questionamentos o preço inferiores a 50% — o pendentes. Para maximizar
dos seus clientes, porque não que equivale a 100% sobre o o lucro, os preços precisam
SEU DINHEIRO
contribui para a percepção de custo — estão tratando o pro- refletir essa interação.
valor dos consumidores. Além duto como commodity. O efeito das vendas
disso, uma operação high-profit, Isso significa que para cada de um produto sobre as
comparada com uma operação R$ 100 mil de faturamento, a
low-profit, confundirá a mente margem de contribuição será
do consumidor (busca por maior de R$ 50 mil. Toda operação de
ou menor lucro). porte pequeno ou médio terá
É importante ainda que de controlar rigorosamente os
uma loja com foco no segmen- gastos para ter capacidade de
to premium se aproxime de outras crescimento com esse nível
do mesmo segmento. Isso gera uma de margem de contribui-
maior capacidade de diferenciação e ção. Imagine a situação dos
reforça o poder de atrair consumido- ‘gestores’ que precificam
res potenciais. com um markup de 35%
(margem sobre o custo), que
MARGENS SAUDÁVEIS resultará numa margem de
Alguns lojistas, principalmente na contribuição de 25,93% (mar-
rua Teodoro Sampaio, onde há a
maior concentração de lojas, decidi- O “MAIS BARATO”
ram que suas operações terão o foco MUITO PAI DE FAMÍLIA VAI A UMA
LOJA E PEDE O PRODUTO MAIS
no segmento premium e precisarão BARATO, MESMO NO MELHOR
considerar esses fatores. O principal BAIRRO DE SUA CIDADE. TENHA O
motivo é que estão cercados de lojis- ‘MAIS BARATO DE ACORDO’ COM
tas que possuem grande familiarida- O PÚBLICO QUE VOCÊ ATENDE.
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Untitled-5 1 2/7/08 4:23:43 PM
fazer um significativo investimento
Não há como manter uma localização em capacitação, para que sua equipe
privilegiada, uma equipe qualificada, de vendas mude a abordagem.
ações de marketing sofisticadas
margens premium
e um mix com as melhores marcas Após reunir os diferenciais neces-
nivelando o preço por baixo. sários para atuar no segmento pre-
mium, você dará início ao processo
vendas de outro pode ser adverso ou equipe premium efetivo de precificação. As margens
favorável. Se for adverso, os produ- Quando focamos em produtos de alto sobre o preço dos produtos premium
tos são substitutos, constituídos de valor agregado, não atendemos a ne- normalmente são superiores a 60%.
diferentes marcas de uma mesma cessidades, mas realizamos sonhos Essa margem equivale a um markup
classe de produto. Por exemplo, ins- de consumo. Lidamos com consumi- de 2,5. Por exemplo, se um produto de
trumentos de marcas genéricas são dores que prezam tradição, valori- grife for comprado por R$ 2 mil, este
substitutos quando o aumento nas zam o que é raro, nobre, conhecem deverá ser vendido por R$ 5 mil. Esse
vendas destes reduz as vendas das conceitos de exclusividade e possuem markup sugerido aqui é absoluta-
marcas premium. Se as vendas de uma clara percepção de valor. Nessa mente inviável para lojas que vendem
um produto afetam favoravelmente situação, você tem duas alternativas: produtos premium em outros ramos
as do outro, eles são complementa- a) mudar sua equipe, impregnada de atividade. Como exemplo, pode-
res, que surgem por duas razões. com vícios de descontos e prazos; b) mos mencionar um caso específico
1. Os produtos são usados em con- da Daslu, em que um terno que custa
junto para produzir satisfação. Pi- Power Premium R$ 800 é vendido por R$ 8 mil. O que
Guitarra de 17 mil dólares na
poca e ingressos para o cinema são Guitar Center, nos EUA. Público parece uma margem estratosférica é,
complementares porque um aumen- analisado viabiliza a possibilidade na verdade, uma margem necessária
ta o prazer obtido pelo outro. de ter um produto caro. para atender a todos os investimentos
2.Compradores com milionários feitos em estru-
freqüência procuram tura de venda, marketing,
seu dinheiro
economizar tempo gastos operacionais, finan-

comprando um con- ceiros, tributos, etc.
junto de produtos do Esse exemplo serve para
mesmo vendedor. ampliar a compreensão so-
Produtos subs- bre o que está envolvido na
titutos e comple- precificação do segmento
mentares exigem premium. Um lojista não
ajustes na precifi- conseguirá manter uma lo-
cação quando são calização privilegiada, uma
vendidos pela mesma loja equipe qualificada, ações
como parte de um mix de marketing sofisticadas,
de produtos, o que cria decoração e ambientação
duas vantagens competi- da loja, além do mix das
tivas. A primeira é pro- principais marcas, preci-
duzir custos mais baixos ficando como um vende-
e a segunda, produzir dor de commodity. Tenha
uma oferta de produto sempre em mente que,
diferenciada. Tenha em independentemente de a
mente que o custo de sua loja estar focada em
produzir a diferenciação produtos desse ou daquele
nunca deverá exceder segmento, o seu foco será
o que os compradores sempre o lucro. Afinal, seja
estão dispostos a pagar ele alto ou baixo, com lucro
pelo produto premium. ninguém quebra. ¢
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Untitled-2 1 2/19/08 4:48:24 PM
CLARISSA MUNIZ
é advogada. E-mail: clarissa@advocacianainternet.com.br
LIMITES
DA SEGURANÇA
EM UMA LOJA, ESSE ITEM NÃO PODE CAUSAR QUALQUER CONSTRANGIMENTO
AO CONSUMIDOR. AO INVESTIR EM TECNOLOGIA ANTIFURTO, OBSERVE A LEI
U
m empresário deve saber nossos tribunais como capaz de fatos, o tratamento deve ser sem-
que não basta investir em causar ao consumidor dano moral pre cordial e discreto, de modo que
novos mecanismos de pro- indenizável, em razão da exposição o cliente não se sinta constrangido
teção se não observar o Código de indevida de sua imagem. com a abordagem.
Defesa do Consumidor sem reali- O resultado foi o crescimento 2. Vale lembrar ainda que, ao adotar
zar um treinamento adequado para vertiginoso do número de deman- câmeras internas, estas servirão não
abordagem de seus clientes em si- das judiciais com pedido de indeni- apenas como sistema de segurança,
tuações de alarme. É necessário to- zação por dano moral relacionado já que as imagens gravadas poderão
mar precauções para não enfrentar ao acionamento do alarme. demonstrar em juízo como realmente
ações judiciais e comprometer a os fatos se deram, inclusive com
imagem da loja. O ACIONAMENTO DO relação à abordagem do funcio-
Muitos lojistas têm adquiri- nário da loja. Servirão também
do ou locado equipamen-
ALARME ANTIFURTO para isentar judicialmente o lo-
tos para se proteger con- PODE SER INTERPRETADO jista de qualquer responsabilida-
tra furtos, e muitos deles COMO DANO MORAL de, se este for rigoroso no treina-
SEU DIREITO
possuem antena de radio- mento de seus funcionários nas

freqüência. Elas detectam COM INDENIZAÇÃO AO relações com o consumidor.
a presença de etiquetas CONSUMIDOR 3. O respeito ao consumidor
eletrônicas que devem ser não está apenas no atendimen-
desmagnetizadas nos caixas na PREPARE SUA LOJA to na hora da venda ou na qualida-
hora do pagamento. Tal prática 1. A equipe deve estar treinada de do produto — o que também é
coincidiu com o reconhecimen- para preservar a dignidade do protegido pelo Código de Defesa do
to do dano moral por meio da cliente: ser cortês, como estabelece Consumidor. Está também em situ-
Constituição Federal de 1988 (art. o Código de Defesa do Consumidor. ações relacionadas, como o direito
5º, X: “são invioláveis a intimidade, Se tocar o alarme de uma etiqueta do lojista de assegurar a segurança
a vida privada, a honra e a imagem não desmagnetizada por engano, de seu estabelecimento. Pouco im-
das pessoas, assegurado o direito à em hipótese alguma os funcioná- porta o sistema que a loja oferece
indenização pelo dano material ou rios devem revistar ou sugerir algo se a imagem for arranhada por uma
moral decorrente de sua violação”). para o cliente. Devem solicitar, ação judicial. A sociedade — aqui
Pelo entendimento da Justiça educadamente, que o consumidor representada por lojistas e consumi-
que vigorou até 2002, o acionamen- apresente a nota fiscal do produto dores — deve estar ciente de que o
to do alarme antifurto nas lojas, na adquirido, e desculpar-se pelo inde- Direito do Consumidor não é um ca-
hipótese de uma falha do operador vido disparo do alarme, ou por ou- minho para o enriquecimento fácil,
de caixa em não retirar a etiqueta tra situação semelhante. Ou seja, mas os abusos devem ser evitados
do produto pago, pode ser visto por até que se confirme a realidade dos por ambas as partes. ¢
MM35_SEU DIREITO.indd 56 3/3/08 10:03:47 AM

Untitled-1 1 2/27/08 11:25:38 AM
JOÃO MORENO
é consultor de empresas especializado em Gestão Empresarial e Planificação de Produção.
E-mail: joao.carlos.moreno@sabuilder.com.br
COMO LIDAR COM O

ORÇAMENTO ENXUTO
CONFIRA NESTE ARTIGO SOLUÇÕES PARA TRABALHAR COM UMA VERBA RESTRITA
E OBTER SUCESSO NA EMPRESA, INDEPENDENTE DO SEU PORTE
C
omo consultor, tenho en-
contrado muitas empresas A MANEIRA COMO OS INTEGRANTES DA
que entram em verdadeiros EMPRESA SE COMPORTAM NO DIA-A-
‘buracos financeiros’ por não terem
tido o cuidado de lidar com essa
DIA PODE SER A DIFERENÇA ENTRE O
questão. Por mais que a resposta LUCRO E O PREJUÍZO.
pareça simples, a prática mostra
o oposto. O dia-a-dia do em- Vamos falar dos pequenos ‘ralos’ Outro ponto crucial é ter con-
presário é cheio de problemas que vão se instalando de forma trole sobre o contas a receber. Sim,
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
para resolver (fornecedores, quase imperceptível, uma torneira pois sem faturamento não interes-
clientes, funcionários, concor- pingando, uma lâmpada que fica sa qual é o custo da sua empresa,
rência) com pequenas pausas acesa sem necessidade, desperdício R$ 100 ou R$ 10 mil. Sem receita
para o almoço e a vida pes- de copos de água, cafeteira que fica tudo é caro. O problema acontece
soal. Não sobra tempo para ligada estragando o café, cópias e normalmente quando chega o final
quase nada. É necessário ter mais cópias que são impressas sem do mês e o saldo da conta corrente
um tempo para a gestão da necessidade e sem utilizar o outro não é suficiente para saldar todas
sua empresa, quando você não lado como rascunho, desperdício as contas. Com isso vem o atraso
vai atender ninguém, apenas de papel para embalagem, material nos pagamentos, juros, tarifas de
analisar os números. que é comprado sem necessidade... adiantamento, perdas com descon-
O orçamento é a plani- A maneira como todos se compor- to de duplicatas e por aí vai.
lha em que constam todas as tam pode ser a diferença entre o Mas evitar essa situação é sim-
contas geradas para fazer sua lucro e o prejuízo. ples. Depois de fazer o levantamento,
empresa funcionar e dará a
você a projeção dos próximos EXEMPLO DE DESPESAS MENSAIS
meses. Veja ao lado um bom DESPESAS - VALOR MENSAL
exemplo. Com a soma dos va-
Janeiro Fevereiro Março Abril
lores é possível achar o que chama-
mos de ponto de equilíbrio, ou seja, TELEFONE + INTERNET
quanto sua empresa precisa vender Linha de telefone R$ 100,00 R$ 100,00 R$ 100,00 R$ 100,00
e receber para pagar todas as con- Provedor de banda larga R$ 39,90 R$ 39,90 R$ 39,90 R$ 39,90
tas. A partir daí, o que faturar a Provedor de Internet R$ 35,00 R$ 35,00 R$ 35,00 R$ 35,00
mais é o lucro.
Mas como manter a empresa AUTOMÓVEL
de pé com um orçamento enxuto? Combustível R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00
Para gerir um negócio, não pode- Manutenção R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 50,00
mos apenas pensar nas contas a pa- Seguro R$ 120,00 R$ 120,00 R$ 120,00 R$ 120,00
gar: é preciso ficar de olho em tudo
o que acontece dentro da empresa. TOTAL R$ 744,90 R$ 744,90 R$ 744,90 R$ 744,90
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você deve dividir o valor to-
PLANEJAMENTO PASSO A PASSO tal do custo pelo número de
dias que a sua empresa
1. Coloque na planilha todas as contas da empresa. Separe-as em trabalha no mês. O
dois grupos: resultado encontra-
a) Custo fixo: aluguel, água, luz, telefone, Internet, celular, condomínio do servirá de alerta
(se houver), contabilidade, funcionários, material de limpeza, seguro, para acompanhar
pró-labore. todo dia. No fecha-
b) Custo variável: mercadoria ou matéria-prima, comissão de mento do caixa
vendas, propaganda, combustível, etc., toda e qualquer conta que você terá uma
varie conforme sua empresa venda. Esses itens são o principal visão rápida de
motivo pela quebra do caixa da empresa, quando não há respeito como foi o seu
pela reserva de dinheiro. dia e de como
2. Acompanhe diariamente o fechamento das vendas. Se o será o dia
faturamento de um dia for menor do que o ponto de equilíbrio, sua seguinte.
empresa começará o dia seguinte com saldo negativo. Isso deve ser É importante
usado para orientar e estimular os vendedores a cumprir a meta. esclarecer que nunca
3. Observe de perto o seu próprio comportamento e de seus deve ser feita econo-
funcionários no dia-a-dia da empresa. Assim que localizar pontos de mia burra, que com-
promete a qualidade
desperdício, elimine-os imediatamente.
do produto, do atendi-
4. Confira sempre quais produtos vendem mais e quais vendem menos
mento ou da seguran-
e faça uma estimativa de quando, o que e quanto comprar.
ça da empresa. Se isso
5. Nunca relaxe ou deixe de lado os quatro pontos anteriores. Lembre-
ocorrer, o cliente não
se do ditado: “É sob os olhos do dono que o porco engorda”.
volta mais. ¢
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CAPA
O SEGREDO DA
SANTO ANGELO
COM FÁBRICA NOVA À VISTA, A EMPRESA DE CABOS QUER SE
MANTER COMO MARCA TOP E O DIRETOR ROGÉRIO RASO JÁ
PREPARA UMA NOVA GERAÇÃO DE GESTORES
POR REGINA VALENTE
S
eja qual for o seg- qualidade e isso eu sei que a Santo três turnos, o que é impossível hoje
mento de atuação, a Angelo tem”, afirma. “Se algo não devido à legislação do local em que
marca é o principal está funcionando direito, eu iden- estamos instalados”, justifica.
patrimônio que uma tifico na hora”, diz o empresário, A julgar pelo desempenho da
empresa pode cons- desviando de uma extrusora — má- empresa no ano passado, o esforço
truir ao longo de sua quina que imprime a logomarca no de Rogério Raso e de todos os seus
existência. Marca forte dá a chance de cabo, e reclama justamente da fal- 96 funcionários teve resultados sig-
sair à frente da concorrência na briga ta de espaço na atual sede. “Ainda nificativos. “Crescemos uma média
por um pedaço maior do mercado. É a bem que este ano vamos nos mude 12% em relação a 2006”, diz o di-
possibilidade de trazer o consumidor dar, tudo vai ficar mais confortável retor. A maior parte desse desempe-
não só pelo preço, mas pela confiança e a produção aumentará.” nho se deve ao aumento das vendas
no produto, agregando valor a ele. Essa é, pelo menos, a expectati- de guitarras e microfones como um
Rogério Raso, diretor da Santo va de Raso, que aguarda para o se- todo no mercado, principalmente
Angelo, uma das principais fabri- gundo trimestre deste ano a trans- dos importados, estimulando, indi-
cantes de cabos para instrumentos ferência para a fábrica nova, no retamente, a venda de cabos. Vale
do País, conhece bem essa cartilha. bairro de Bonsucesso, também em lembrar que a Santo Angelo possui
Todos os dias chega por volta das Guarulhos. Serão 4.500 m2 de área quatro famílias de produtos: ferra-
8 horas à empresa, com sede em construída que possibilitarão au- gens, cabos para áudio e vídeo, co-
Guarulhos, cidade onde ficam ou- mentar em 15% a produção atual. nectores e sistemas de cabeamen-
tras tradicionais fabricantes nacio- “Poderemos trabalhar em dois ou to. Mas o objetivo é manter o ritmo
nais, como Meteoro e RMV. Lá ele
Regina valente
permanece até por volta de 8 ou 9

da noite, e vive uma rotina básica:
confere toda a produção da fábrica,
conversa com os funcionários e ob-
serva todo o andamento do proces-
so. Raso é um profissional exigen-
te, quer o melhor porque sabe que
a briga não é fácil, e que não basta
apenas sobreviver. “É preciso ter
SOBe O SOM
ALÉM DOS TRADICIONAIS CABOS,
A SANTO ANGELO INVESTE EM UM
KIT PRONTO, COM OS MICROFONES,
ACOMODADOS EM EMBALAGENS
ESTUDADAS PARA CONQUISTAR O
CONSUMIDOR MAIS EXIGENTE
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Tatyana Alves
O exigente
Rogério Raso sabe
que tem uma marca
valiosa em mãos e
que o mercado não
permite erros. “Por
isso, acompanho
todo o processo
para que tudo saia
perfeito”, diz.
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CAPA
este ano. “Nossos equipamentos e a capacidade

instalada comportam tal crescimento.”
Por outro lado, na esteira dessa evolução, a im-
portação de acessórios cresceu no mesmo ritmo.
Para o diretor, isso sufocou as empresas nacionais,
tatyana alves
que também acabaram dividindo o mercado com a
chegada de concorrentes locais. No caso da Santo An-
gelo, não foi e não será diferente: seus produtos e ações
precisam mudar para acompanhar o ritmo ditado pelos
novos ventos de demanda por itens importados. “É por
isso que decidimos investir, aproveitando a estru-
tura montada na China, em produtos comple-
mentares à nossa linha atual”, afirma.
NA CHINA, TAMBÉM?
Sim, na China também. Qual-
quer fabricante brasileiro sabe
que o cerco aperta cada vez
mais, com a crescente presen-
ça de importados no País. A
Santo Angelo tem acompa-
nhado o movimento do mer-
cado global, pensando nas al-
ternativas de produção que
não a engessem no mercado
interno e proporcionem um
aumento na lucratividade.
“Até o fim de 2006, nunca
havíamos viajado para a
China e só conhecíamos
alguns itens fabricados e
de baixo custo, por meio
dos importadores”, re-
lembra Raso. Durante
uma reunião de revisão
do planejamento estraté-
gico da empresa daquele
ano, decidiu-se então ‘co-
nhecer o inimigo’ e o por-
quê dos preços tão baixos.
Só em 2007, Raso e alguns
funcionários viajaram cinco
vezes para o país oriental. Conhece-
ram seus habitantes, empresas, costumes,
culinária e métodos para negociar. E se surpre-
PARA VenDeR MAiS

SÉRGIO BIANCHINI: HÁ DEZ ANOS NA EMPRESA, ELE
AGORA PARTE PARA UM OUSADO
PROJETO DE TRAÇAR O PERFIL
DE MIL VENDEDORES DE
LOJAS DO PAÍS
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CAPA
REGINA VALENTE
FASE FINAL
enderam com a vontade de progre- DEPOIS DE PRONTOS, OS CABOS res maneiras de coordenar as ativi-
PARA MICROFONES SÃO EMBALADOS
dir do povo chinês, sua disciplina e dades fabris no futuro. “A intenção
UM A UM, E DEPOIS ACOMODADOS
dedicação ao trabalho, mesmo sob EM ESTOJOS ESPECIAIS é produzir no Brasil como em países
a égide do regime autoritário. “Aí de baixo custo de fabricação para
veio a pergunta: por que não repetir constroem moldes, estampos e dispo- manter nossos preços médios com-
agora a mesma trajetória do início sitivos de fabricação)”, ressalta. petitivos em nível mundial e ainda
da Santo Angelo, já que o modelo Por meio de moldes próprios e for- preservar o emprego de nossos fun-
de fabricação chinês, de alta esca- necedores terceirizados de fabricação cionários”, justifica o diretor, apoia-
la e preço competitivo, vem sendo e montagem, a Santo Angelo iniciou a do no fato de que a marca desfruta
adotado pelos maiores fabricantes produção logo após as celebrações do de boa reputação no País e conta
mundiais?”, questiona Raso. ano-novo chinês, em fevereiro passa- com certificações internacionais de
Fecharam, então, com um parcei- do. “Quando esta reportagem for pu- peso, a exemplo da ISO 9001:2000.
ro local e a primeira providência foi es- blicada, muitos conectores XLR com
tabelecer especificações técnicas para a marca Santo Angelo já estarão cir- DE COMMODITY A VALOR
os plugs XLR (de microfones). Feito culando pelo Brasil”, sugere Raso. AGREGADO
isso, traçou-se como seria o controle O resultado dessa estratégia só Não se pode falar em Santo Angelo
da qualidade a partir de uma base poderá ser mensurado após a ava- sem mencionar uma importante mu-
em Hong Kong, por conta do sistema liação da aceitação do produto no dança que a empresa proporcionou:
legal mais transparente em relação à mercado. Passada essa fase, a idéia é transformou um produto tido como
própria China. O segundo passo foi a montar os conectores em uma planta commodity — afinal, cabos são produ-
confecção de ferramental exclusivo. estabelecida numa cidade não muito tos básicos e de fabricação homogênea,
“Para se ter uma idéia da pujança e distante de Xangai até 2009. Além que podem ser produzidos por diversas
concorrência na própria China, só em de Rogério Raso, dois engenheiros empresas. Raso sabia disso. Procurou,
uma cidade que visitamos, existem da Santo Angelo já estão de viagem então, fazer a diferença. “Entendi que
6 mil ferramentarias (empresas que marcada para estudarem as melho- deveríamos dominar a tecnologia de
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fabricação de todos os componentes de Nesse momento, a parte dos cabos dinamos o antigo fornecedor a um
um cabo de áudio, desde os utilizados em rolos foi terceirizada para uma contrato de exclusividade”, relem-
em instrumentos musicais e microfo- empresa especialista em condutores bra Raso. Resumo da ópera: parte
nes até os empregados nos modernos especiais. Como essa empresa fabri- dos montadores que hoje concorrem
equipamentos digitais”, conta ele. cava produtos sob encomenda, foram com a Santo Angelo usa cabos em
Com pouco capital inicial dispo- passadas as especificações inéditas rolos desse ex-fornecedor. A ‘afronta’
nível, começou em 1979 com a fabri- de pesquisa da Santo Angelo para acabou servindo de incentivo para a
cação de ferragens industriais, evo- que seus cabos fossem exclusivos. empresa, que buscou novas especi-
luindo para fechos e alças para cases “O tempo passou e nos equipa- ficações de materiais, tornando ul-
e depois para os ‘Phone plugs de ¼’ mos para produzir os cabos próprios, trapassada a antiga fórmula. “Isso
mono e estéreo (os chamados P10 mas sem perceber que havíamos significa que parte dos concorrentes
pelo mercado brasileiro) em 1982. cometido um erro típico: não subor- ainda está no século passado em ter-
AS 5 METAS
DA SANTO
Palhetas Revestidas
ANGELO
... Dobrar a produção com a
Plasticover
nova fábrica e obter certificação Durabilidade e Resistência
ISO 14.000, para as empresas
que respeitam o meio ambiente
no desenvolvimento de suas
atividades.
... Ampliar a linha de
microfones para voz e coral com
a marca SAS (Santo Angelo
Systems), microfones para
instrumentos, wireless e de uso
em teatros e conferências.
... Desenvolver a linha de
produtos de tecnologia digital,
como o Steath Plug, da IK, e
seus softwares e acessórios
numa área de negócios
dominada por um grande e
único importador.
... Emplacar a campanha
de vendas Elite da Tropa
entre lojistas, vendedores e Revestimento garante
representantes comerciais (veja resistência às mudanças de
box à página 66). temperatura e umidade
... Ampliar e consolidar o novo
sistema do departamento Timbre limpo, com
comercial, que se divide em grande projeção
uma área para ferragens e duas
para componentes. “A idéia é
implantar uma equipe para cada
Estado brasileiro”, explica Raso. Copyright © 2007 D’Addario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. Rico e Plasticover são
marcas registradas da D’Addario & Company, Inc., registradas nos EUA e outros países.
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CAPA
INCENTIVO EXTRA PARA OS VENDEDORES

Inspirada no filme Tropa de Elite, de José Padilha, a campanha Elite da Tropa, criada pela Santo Angelo, visa
premiar lojistas, vendedores (atendimento ao consumidor), representantes comerciais e vendedores internos da
empresa, de acordo com o desempenho em vendas. O critério de premiação é quanto maior a venda, mais pontos
o profissional acumula para a troca de brindes, que vão de CDs a computadores. A campanha terá a validade de
um ano e o gerente comercial, Sérgio Bianchini, encabeça a missão de estabelecer tarefas diferentes mês a mês
que a chamada ‘elite da tropa’ — vendedores internos e representantes — deverá cumprir para pontuar.
O objetivo da campanha é traçar um perfil do vendedor das lojas nacionais. “Queremos saber do que ele
gosta, se é músico, que nível de domínio do produto ele tem, se conhece as técnicas de venda e quais são
seus planos profissionais”, aponta Bianchini. A partir daí, a Santo Angelo fará um trabalho de orientação,
buscando aperfeiçoar o relacionamento com o cliente por meio do atendimento cada vez mais completo. A
meta é traçar o perfil de pelo menos mil vendedores até o final de 2008.
De acordo com Bianchini, eles deverão se inscrever por meio de fichas especiais e, ao atingirem um número
mínimo de pontos, receberão uma camiseta com a logomarca da campanha, marcando o início de sua
condição de ‘elite’. Já a ‘elite’ formada pelas próprias lojas e distribuidores pontuará na campanha de acordo
com suas compras junto à empresa. Os prêmios serão viagens e cruzeiros marítimos.
mos de qualidade do produto final”,

REGINA VALENTE
afirma o diretor da empresa.

Até porque a Santo Angelo con-
ta com uma parceria importante: a
consultoria de dois guitarristas bra-
sileiros bastante respeitados — Kiko
Loureiro e Edu Ardanuy. Eles pres-
tam consultoria à marca no que se
refere às novas tendências e reali-
zam testes em protótipos, ajudando
a empresa a melhorar as especifica-
ções originais. Entre os resultados
está a introdução da liga de cobre
OFHC, de novos materiais isentos
de halogênio na cobertura dos cabos,
e novos plugs P10 de baixa resistên-
cia elétrica e corpo injetado em alu-
mínio, inteiramente fabricados no
Brasil. “Produzir um produto Pre-
mium significa mais do que enten-
der o que o consumidor necessita. É
dominar as fases de fabricação que
compõem o produto, seguindo todas
as especificações técnicas, testando
protótipos até a solução definitiva”,
acredita o empresário.
NÃO BASTA SER CHEFE
RASO ACOMPANHA FASE FINAL
DE EMBALAGEM JUNTO ÀS
FUNCIONÁRIAS: O OLHO DO DONO
É QUE ENGORDA O BOI.
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CAPA
E valeram a pena o investimento e justo, a continuidade do

e a lição que veio com a experiência. seu legado como empresá-
“Todos querem cabos que não inter- rio está ligada à escolha do
firam no som de seus equipamentos, seu substituto. “No caso
mesmo com a tremenda poluição da Gerdau, a escolha do
eletromagnética que nos cerca”, diz novo presidente, em 21 de
Raso. Isso significa que cabos e co- novembro de 2006, envolveu
nectores devem apresentar resposta cinco executivos e exigiu o
de freqüência mais plana possível. comprometimento total com
Mas nem sempre isso é viável, prin- a empresa, além de excelentes
TATYANA ALVES
cipalmente porque as ligas de cobre resultados”, destaca. Na em-
apresentam alguns decibéis de dis- presa do ramo de construção
torção quando chegam à casa dos civil, o escolhido foi
5.000 Hz. “Resolvemos esse proble-
ma com a adição de prata nos reves-
timentos externos dos condutores,
quando exigido pelos consumidores.
Alguns países aceitam pagar um
pouco mais por esse benefício, mas
outros não, por conta do poder
aquisitivo local médio. Por isso,
desenvolvemos produtos nas ca-
tegorias Standard, Advanced e
Premium que atendem a diver-
sas necessidades”, esclarece.
NOVA GERAÇÃO
“Acredito que a maior preocu-
pação de um empresário, de-
pois de construir sua marca,
deva ser preparar seu sucessor.
Existe uma estatística no Brasil
de que somente 25% das empre-
sas chegam à terceira geração de
administradores.” Esta tem sido
uma das metas de Rogério Raso
para os próximos anos. A exemplo
da Gerdau, que ele leva como exem-
plo de processo de sucessão saudável
“ASSIM COMO AS
BATERIAS ELETRÔNICAS
NÃO DESBANCARAM
AS ACÚSTICAS,
ACREDITAMOS QUE OS
CABOS ANALÓGICOS
PERMANECERÃO”
ROGÉRIO RASO
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André Gerdau Johannpeter, começo e se transferem
43 anos, um integrante da para outras empresas. Para
família que assumiu a tare- nós, esse comportamento
fa de guiar a companhia nos fere dois de nossos valores:
próximos anos. trabalho em equipe e inte-
No caso da Santo Ange- gridade”, afirma. Isso sig-
lo, já está em andamento nifica que nesse programa
um programa de sucessão, não entram ex-funcionários
composto por vários funcio- de outras empresas do setor,
nários e do qual surgirá o porque a Santo Angelo tem
novo presidente daqui a seis uma cultura que visa man-
anos, quando Raso se retira- ter o funcionário, evitando
rá para o Conselho de Admi- que a empresa seja influen-
nistração. “São profissionais ciada por idéias externas à
que trabalham comigo há cultura da organização.
alguns anos e conhecem pro- O programa desenvolvido
fundamente a cultura santo- pela Santo Angelo executa,
angelina”, afirma. na verdade, a função dos cha-
Além disso, a empresa mados ‘olheiros’ do futebol:
também criou o Progra- descobrir novos talentos ain-
ma de Desenvolvimento de da não explorados, principal-
Competências, que abrange mente dentro da própria em-
todos os funcionários que presa. Na visão de Raso, todo
se destacam. “Costumo funcionário tem uma quali-
TATIANA ALVES
chamá-los de Baby Ea- dade em potencial. Por isso,

gles”, diz Raso, com- durante a realização do pro-
pletando: “Alguns, que grama, os participantes são
têm outras ambições estimulados a tomar decisões
profissionais, deixam A SANTO ANGELO CONTA COM MODERNAS MÁQUINAS, IMPORTADAS e assumir riscos no planeja-
o programa ainda no DA ITÁLIA: PRODUÇÃO EM RITMO ACELERADO mento estratégico traçado. ¢
O FUTURO É DIGITAL
Na categoria Tecnologia – Hardware e Software musical da quarta edição da Pesquisa Synovate/Música
& Mercado, que apontou junto a 500 lojistas as marcas mais reconhecidas pelo varejo, encontra-se uma
porcentagem significativa no quesito NS/NR – não soube/não respondeu, de 73%. “Entendemos esse
número como uma grande oportunidade de desenvolvimento para as empresas antenadas como a Santo
Angelo, que desejam oferecer alternativas inéditas para seus consumidores”, vislumbra Rogério Raso.
Prova disso é que ele foi buscar na Itália um novo parceiro, para ampliar os negócios da marca na área de
tecnologia musical — a IK Multimedia, empresa especializada na modelagem de softwares musicais. A
escolha pela italiana ganhou peso após uma conversa com o músico Roberto Frejat durante a Expomusic
2007, que utiliza os softwares da IK em suas composições e estudos, adquiridos durante as viagens do
Barão Vermelho aos EUA. A IK desenvolveu, por exemplo, o Stealth Plug, um cabo acoplado a um conversor
analógico-digital que permite ao guitarrista plugar seu instrumento direto no computador e, por meio de um
software chamado Amplitube, simular amplificadores, pedais e efeitos. “Trouxemos esse produto para a
Expomusic e contratamos o Marcinho Eiras para apresentá-lo aos visitantes. Foi um sucesso”, comemora Raso.
“No entanto, assim como as baterias eletrônicas não desbancaram as acústicas tradicionais, acreditamos
que nossos cabos analógicos permanecerão por muito tempo entre os músicos. É como esperamos ver a
marca crescer: antenada com o moderno, mas tradicional o suficiente para garantir o bom desempenho
dos equipamentos”, conclui.
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DISTRIBUIÇÃO
A RETOMADA
DA IZZO
IMPORTADORA GARANTE A EXCLUSIVIDADE SOBRE A DISTRIBUIÇÃO
DA VIC FIRTH NO BRASIL E PLANEJA DIVERSAS AÇÕES PARA AMPLIAR
A PRESENÇA DA MARCA NAS LOJAS
A
O jogo das impor- Agora, é a vez de a Musical Izzo diretor de marketing da Vic Firth,
tadoras é cheio de bater o martelo e se dar bem. Após Mark Dyke.
estratégias e revi- apresentar um novo plano de ne- Na opinião da diretora comer-
ravoltas. Muitas gócios, convenceu os diretores da cial Priscila Storino, também pe-
vezes, empresas Vic Firth de que poderia voltar sou a elaboração de um novo e mais
do exterior optam a ser representante exclusiva da completo plano estratégico, que in-
por ter mais de uma responsável marca no País. Dito e feito. “Nos- cluiu política comercial, marketing
pela distribuição em um país, acre- sos parceiros comerciais ficavam e ação de vendas, desenhado espe-
ditando que a capilaridade seria relutantes em realizar promoções cialmente para a marca.
ampliada. Por um lado, combinar ou dar um suporte de marketing
o portfólio de contatos de duas porque não sabiam se dariam se- CONCORRÊNCIA ACIRRADA
distribuidoras pode ser vantajoso qüência ao trabalho ou se isso seria Essa distribuição exclusiva pela
sob esse aspecto. Por outro, po- feito pelo concorrente”, ressalta o Izzo não chega a causar tanta
rém, esse sistema ‘se vira nos 30’
promove uma briga por preços me-
nores com ares canibalescos. Para
as importadoras e para os próprios
produtos, é muito negativo, pois
obriga a uma redução drástica das
margens de lucro.
Por conta disso, as distribuido-
ras têm buscado com afinco con-
seguir a exclusividade das marcas
com as quais trabalham. Em ja-
neiro deste ano, a Musical Express
venceu a disputa com outras três
empresas e garantiu o direito de
ser a única a distribuir as flautas
doces e alguns acessórios de manu-
tenção da Yamaha.
ESTRATÉGIAS DIRECIONADAS
SIMONE, DIRETORA DE MARKETING, E
PRISCILA STORINO: EXCLUSIVIDADE
DA VIC FIRTH VAI PERMITIR INVESTIR
EM CAMPANHAS E DEVE MELHORAR AS
CONDIÇÕES DE COMPRA PARA O LOJISTA
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ocorrendo nos últimos anos. No outra empresa”, recorda Priscila.
mix da Izzo, já são exclusivas mar- Ela prevê que essa visão única en-
cas Top of Mind como Vandoren, tre Vic Firth e Musical Izzo facili-
Fender (linha de acessórios), Eli- tará a penetração da marca junto
xir, Shadow e Dunlop. “A Vic Firth ao público final. No novo cenário,
é líder no segmento de baquetas a Izzo promete, além de uma re-
Premium no Brasil. Queremos dução significativa do preço em
ampliar essa liderança com novos toda a linha Vic Firth, oferecer as
produtos e linhas ainda não traba- melhores condições em relação ao
lhadas”, completa. volume de compras. “Isso será fo-
mentado com a inserção de novos
SISTEMA DE VENDAS produtos na grade atual de acessó-
Quando a distribuição era dividi- rios e a entrada da linha Nova, em
da, pouco se podia fazer em ter- madeira hickory, focada no músico
mos comerciais e de marketing. iniciante”, explica Priscila.
Na questão da comunicação, eram Entre outras metas do pacote
feitos trabalhos esporádicos e pon- está inclusa uma maior agilidade
tuais com sites básicos, com baixo na expedição dos pedidos, com a
surpresa no mercado. Mas haverá custo, além do envio de alguns re- automação do estoque iniciada em
mudanças. Priscila acredita que leases para a imprensa especiali- janeiro — hoje, o depósito da Izzo
a exclusividade foi a consolidação zada. “Era tudo muito sutil para conta com uma área de aproxima-
de uma parceria positiva que vem não se chocar com o trabalho da damente 5 mil m2. O objetivo é agi-
“A QUESTÃO DO PREÇO NOS PREOCUPOU”

Confira, a seguir, a entrevista que o diretor de marketing da empresa norte-
americana, Mark Dyke, concedeu à Música & Mercado sobre o processo de
decisão por uma única distribuidora no Brasil, a Musical Izzo.
Música & Mercado – O que levou a Vic Firth a optar por um único
distribuidor no Brasil?
Mark Dyke – No passado, oferecíamos as linhas de produtos por meio de
vários distribuidores para garantir uma cobertura completa do mercado em
todo o Brasil. Isso ajudou os bateristas e percussionistas a ter um leque
amplo de opções para compra. Ao mesmo tempo, a questão do preço começou a nos preocupar, e causava
certa confusão entre os próprios consumidores. Nossos parceiros comerciais estavam relutantes em
realizar promoções ou oferecer apoio de marketing, por exemplo, porque não tinham a segurança de que
seu trabalho seria consolidado ou se seria feito pelo concorrente.
» Por que a Musical Izzo foi escolhida?
Sabemos que o Brasil é um mercado importante e está em ascensão. Por isso, precisa ser trabalhado de uma
forma apropriada. Acredito, primeiro, que a Izzo proverá a linha completa da Vic Firth junto aos lojistas, dando
a opção de escolha ao consumidor final, que terá acesso a produtos com preços menores e mantidos por mais
tempo. O marketing ganhará espaço na Izzo, ajudando tanto os bateristas quanto os lojistas a conhecerem mais
sobre a linha da Vic Firth. Além disso, em minha opinião, a Izzo tem uma das mais bem treinadas equipes de
vendas do Brasil, facilitando a identificação das necessidades dos clientes, e dispõe de um site bem abastecido
de informações. Por fim, a Izzo recebeu uma série de prêmios como melhor distribuidora de acessórios.
» Quais são os objetivos da marca para o Brasil no curto prazo?
Nosso primeiro objetivo é tornar o produto mais acessível a um maior número de músicos. Queremos
também expandir a linha Nova, oferecendo um produto de madeira hickory, importado dos Estados Unidos.
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DISTRIBUIÇÃO
lizar o trabalho dos representan- ting específicas para

tes junto aos lojistas. Um exemplo cada tipo de produ-
é o acesso on-line ao Sistema de to, com o objetivo de
Pedidos Izzo, que organiza pedido, incrementar o volume
estoque, conferência e finalização, de vendas e, conseqüentemente, a aproveitar do sistema de vendas
implementado no semestre passa- participação da Vic Firth no merca- da Izzo. “Há dez anos nosso sis-
do. A meta é que todos os repre- do brasileiro. De acordo com a dire- tema de vendas é dividido entre
sentantes da empresa utilizem o tora da Izzo, será oferecida uma li- os representantes, com apoio da
sistema virtual de pedidos até o nha especial, a Player Label Series, equipe interna de vendas e tele-
final do primeiro semestre deste que permitirá ao lojista incorporar marketing”, explica Priscila.
ano. “Qualquer cliente nosso ago- o nome da loja ao produto.
ra recebe um aviso por e-mail com Do ponto de vista do marketing, CRESCIMENTO
a cópia da nota fiscal, informando as ações terão diversas frentes: pre- Segundo ela, a Izzo cresceu 30% em
que o pedido foi faturado, e poderá ço, campanha de vendas, trabalho 2007 em relação a 2006. Este ano, a
acompanhar todo o processo”, des- com marcas, mídias e mais mer- previsão da empresa é de que este
taca. Há ainda a previsão de inau- chandising em lojas. “Ampliare- número suba para 55% no market
gurar um novo galpão, em Osasco, mos o trabalho para uma vertente share, 65% no absoluto de vendas,
até o final do semestre, para ex- também institucional, já que agora especialmente com a introdução
pandir a capacidade de armaze- temos total condição”, comple- da linha Nova, da Vic Firth, de
nagem com a eventual entrada de menta Simone Storino, diretora de produtos de orquestra, acessórios.
novos produtos. marketing da Izzo. O novo plane- “Acredito que o público iniciante
jamento de marketing inclui uma terá um destaque maior em relação
MARKETING MAIS FORTE aproximação tanto com o mercado às vendas este ano, ajudando na
Aliás, a ampliação do mix será am- quanto com o consumidor. consolidação da marca no Brasil”,
parada por campanhas de marke- A Vic Firth também vai se conclui a diretora. ¢
ESTANDE DA VIC FIRTH NA NAMM 2008 APRESENTOU NOVA LINHA PARA ORQUESTRAS E INICIANTES, QUE DEVERÁ CHEGAR TAMBÉM AO BRASIL
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BATERIA E PERCUSSÃO
BATIDA
ACELERADA
ADAH INVESTE NA FÁBRICA, NO DEPARTAMENTO COMERCIAL
E MODIFICA SISTEMA DE PRODUÇÃO PARA CRESCER 25% EM
FATURAMENTO ESTE ANO
O
ano de 2007 foi rie de ações e investimentos que re- interna na Adah se completou com
marcante para sultaram em ganhos com produtos a contratação de novos profissionais.
a Adah. A fábri- de maior valor agregado, ciclo de fa- Paulo Camargo assumiu a gerência
ca de baterias e bricação com menor prazo de entre- comercial em janeiro deste ano. Com
instrumentos de ga e reconhecimento do mercado”, passagens por empresas e lojas do
percussão mon- avalia o diretor Edvaldo de Souza setor musical, nesse pouco tempo de
tou um planejamento bianual de Mello. Outras mudanças incluem trabalho Camargo já formou o novo
redirecionamento fabril. Entre os o investimento de R$ 500 mil em time de representantes da marca
tópicos da nova estratégia está a novas máquinas, incluindo fôrma pelo Brasil e está coordenando a pri-
decisão de concentrar os esforços na de tambores, lixadeiras e furadei- meira convenção da Adah com esses
produção de tambores e acessórios, ras, além de adequar o processo de colaboradores. “O objetivo é unificar
importando as ferragens da bateria. importação. “Estamos substituindo a estratégia de vendas e criar uma
“Implementamos também uma sé- itens que produzía- sinergia entre a equipe. Além disso,
mos para compor junto ao marketing foi definido todo
COM UM NOVO a bateria por im- o calendário de ações comerciais
portados”, exem- para 2008”, completa Rodriguez.
SISTEMA DE plifica o gerente Com experiência em lojas de instru-
PRODUÇÃO DOS de marketing Ál- mentos musicais, o novo gerente
varo Rodriguez. comercial tem uma boa idéia das
TAMBORES, A O ciclo de rees- necessidades dos varejis-
ADAH QUER truturação tas em relação aos
AGREGAR
VALOR AOS
SEUS PRODUTOS
E AGILIZAR A
FABRICAÇÃO
PARA SE
DIFERENCIAR
NA BRIGA
COM OS
IMPORTADOS.
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A empresa registrou um crescimento
PERSONALIZADA de 8,7% no faturamento de 2007 em
relação ao ano anterior. “Para 2008,
A Adah promoveu mudanças em algumas de suas linhas. A Classic projetamos um avanço de 25%”, acre-
Art, por exemplo, passou a ser 100% customizada, com um prazo de dita. Até o final do ano, segundo Ro-
entrega específico. A idéia, diz Álvaro Rodriguez, é utilizar o conceito driguez, a meta é aumentar em 45%
de um produto de luthieria com estrutura de fábrica que produz em a participação da Adah no mercado
série. “Há muitas marcas nacionais e importadas no mercado que não nacional, apoiada principalmente
oferecem essa personalização. Nossa estrutura de fabricação permite no trabalho com os representantes.
customizar com a rapidez e o padrão de qualidade de kits feitos em
série. Apostamos nesse diferencial”, explica o gerente de marketing. NOVA PRODUÇÃO
A empresa, que nasceu em 1987,
seus fornecedores. Por isso, a prio- MARCA REPOSICIONADA quando o Plano Cruzado foi sepulta-
ridade é estabelecer uma parceria Outro ponto importante para 2008 do, já vem com a experiência de ter
sólida com os pontos-de-venda. “As na Adah será o reposicionamen- enfrentado, nesses 21 anos, algumas
palavras-chave são relacionamento e to da marca. “Teremos novidades crises e pacotes econômicos mira-
pós-venda”, diz Rodriguez. no conceito visual, além de incluir bolantes. “Fomos amadurecendo e
Para conseguir esse resultado, o dois artistas de peso para realiza- enxergando a necessidade de plane-
passo mais importante, segundo o rem um trabalho muito além de jamento. Não é um plano de mera
gerente de marketing, é o trabalho apenas utilizar equipamentos da sobrevivência, mas de crescimento.
de capacitação dos representantes. marca”, adianta Mello. Na prática, Com alguns erros nessas projeções,
“Queremos que eles se tornem pro- funcionará como um trabalho de aprendemos que é preciso ousar na
fundos conhecedores da marca”, consultoria de um músico com ex- execução para que o mercado veja-o
explica. Também serão realiza- periência em gravação em estúdio vivo”, acredita o diretor da empresa.
dos treinamentos de vendedores e vivência de palco para colaborar Por isso, um dos focos é a linha de
de lojas. Tudo para reforçar os no desenvolvimento da atual linha produção. Em 2006, o processo de fa-
pontos fortes e diferenciais do da Adah. “Esse profissional terá bricação de tambores foi modificado,
mix de produtos, e prevendo um vínculo com a empresa, tes- desde a forma de prensar e colar as lâ-
ainda uma eventual rotati- tando protótipos, para otimizar a minas de madeira, a própria matéria-
vidade de vendedores. funcionalidade de equipamentos, prima, até o desenho dos tambores e
sugerindo idéias sobre modelos e a pintura. Dois anos depois, a Adah se
tendências”, destaca Rodriguez. prepara para dar continuidade a essa
Esse reposicionamento inclui reestruturação, implementando um
ainda um trabalho institucional, novo sistema integrado de fabricação
também no mercado externo, com a de tambores projetado e desenvolvido
estréia da empresa na MusikMesse, especialmente para a empresa. Uma
com estande próprio. “Nossa princi- única máquina comportando todos os
pal meta é posicionar a marca entre modelos de formas — de 6 a 26 pole-
as primeiras colocadas em vendas de gadas — permitirá que os tambores
bateria e pele, e entrar no mercado es- sejam moldados. Depois, é feita a
trangeiro será um grande passo para prensagem, que deixa a madeira na
isso, porque é o início de um traba- espessura correta, finalizando com
lho de exportação, especialmente na o aquecimento. “Os instrumentos
América Latina, onde já temos algu- saem prontos em alguns minutos,
mas prospecções”, adianta o diretor. porque esse processo dispensa a fase
da estufa”, explica Rodriguez. Com
DUPLA DINÂMICA essa estratégia, a marca espera redu-
ÁLVARO RODRIGUEZ E PAULO zir em 30% seus custos de produção,
CAMARGO: ELES TÊM A
RESPONSABILIDADE DE IMPLANTAR agregar valor ao seu mix e, assim,
AS MUDANÇAS PLANEJADAS PELA tentar superar a concorrência impla-
EMPRESA EM 2008 cável dos importados. ¢
MM35_ADAH.indd 75 3/3/08 10:19:46 AM

ENTREVISTA
não podemos
esperar Tudo
do GoVerno
EM ENTREVISTA À MÚSICA & MERCADO, SYNÉSIO BATISTA DA COSTA
FALA SOBRE OS RUMOS DO MERCADO MUSICAL E A PARTICIPAÇÃO
DA ABEMÚSICA NO FORTALECIMENTO DO SETOR
O
O presidente da As-
sociação Brasileira
da Música (Abe-
música), Synésio
Batista da Costa,
vive o trabalho
junto a mais de 30 instituições,
24 horas por dia, sete dias por
semana. Formado em Economia,
ele preside, por exemplo, o Conselho
Federal de Economia (Cofecon) e a
Associação Brasileira dos Fabrican-
tes de Brinquedos (Abrinq).
Fundada em 11 de junho de 1986,
Batista define a Abemúsica como
uma entidade de classe sem fins eco-
nômicos que tem por objetivo defen-
der os interesses da música em todos
os seus sete departamentos: Fabri-
cação nacional, Comercialização,
Distribuição, Importação, Edições e
revistas, Ensino musical e Serviços e
iluminação. São mais de 150 sócios
que Batista tem o papel de admi-
nistrar, auxiliado por um conselho
administrativo, Alfred Haiat, da Ha-
bro Music; Célio Ramos, da EM&T;
Flávio Giannini, da Giannini; Ke-
nichi Matsuhiro, Yamaha Musical;
VALORIZAR A MARCA
PARA O PRESIDENTE DA
ABEMÚSICA, AS EMPRESAS
PRECISAM PENSAR MAIS NO
PRODUTO E NÃO SÓ FAZER
GUERRA DE PREÇOS
MM35_ABEMUSICA.indd 76 3/3/08 10:23:35 AM

Marcelo Dantas Fagundes, Temos um ministro que o consumidor que faz o volume
Keyboard Editora; Marcelo de vendas compra marca, bele-
Tadeu Aziz, Made in Brazil; é músico, mas que não se za e desempenho. Ele sabe que
Maurício Ciorra Antunes, da esforça pelo mercado se não comprar o que for bom,
Reference; Mauro Manoel não terá uma boa performance.
Martins, da Pride Music; Miriam To- »Quais desafios desse modelo?
nante, da Ao Rei dos Violões; Nelson A canibalização da comercializa- » O projeto de lei de retomada
Weingrill, da Weril; Ney T. Nakamu- ção, na revenda e na fabricação. do ensino musical nas escolas
ra, da Tagima; Pedro Maurano, da Vivemos a era do ‘salve-se quem pode ajudar?
Playtech; Priscila Storino, da Musi- puder’. É equivocado, mas é uma Considero esse pensamento equivoca-
cal Izzo e Takao Shirahata, da Ro- defesa das empresas para sobrevi- do. Não funciona na marra, o governo
land. Confira a seguir a entrevista de ver. Mas esse modelo não é capaz de não vai dar bola para o assunto. Temos
Synésio Batista à Música & Mercado. fazer com que as pessoas ganhem um ministro que é músico, que deveria
dinheiro permanentemente. fazer todo o esforço para o retorno da
» Como o senhor avalia o música nas escolas, e ele não tem dado
mercado musical hoje? » Por quê? um passo nessa direção. E temos hoje
Synésio Batista da Costa: Efe- Porque a canibalização é autofági- no Brasil perto de quatro milhões de
tivamente já há uma mistura sin- ca. Entra-se em um leilão de quem jovens e crianças estudando músicas
gular entre o produto nacional e o vende mais barato, para não perder nas escolas especializadas do País.
importado. Essa internacionaliza- mercado. Para sobreviver é preciso
ção passa pela presença lá fora, por valorizar a marca. » Como atingir esse público?
acordos internacionais com mar- O adolescente brasileiro gosta de
cas, de cooperação e fabricação de » O consumidor trocaria preço ouvir música, como o francês, o ja-
peças e componentes. É um novo por marca? ponês, o americano, o chinês. O ne-
modelo de negócio. A maioria ainda compra preço. Mas gócio do instrumento musical fica

ENTREVISTA
na casa dos bilhões de dólares em » Qual é a meta da Abemúsica É nossa obrigação. Mas não vendo
muitos países europeus e, no Brasil, para o projeto Sala de Música? fantasia para ninguém. A Abemú-
está em 500 milhões de reais. É infi- Não há como mensurar porque esta- sica é integrante da Confederação
nitamente pequeno em decorrência mos trabalhando com conceito, em Nacional das Indústrias, com mais
dos 55 milhões de crianças e jovens chegar a um arquiteto e sugerir a ele 33 entidades e atua em três frentes:
até 14 anos que temos no País. que instale uma sala de música em seu pela redução dos impostos de im-
projeto. A Abemúsica produz material portação de matérias-primas, pela
» Dá para mudar isso? e distribui para as pessoas certas. São ampliação do prazo de recolhimento
As grandes marcas têm trabalhado Paulo tem 45 mil edifícios já prontos e de tributos e pela eliminação de IPI
bem seu produto, valorizando-o. A uma série que é lançada diariamente. (Imposto sobre Produtos Industria-
música é uma das poucas coisas que Minha expectativa é de que esse proje- lizados) de alguns produtos chama-
transita bem em todos os ambien- to tem sua vida e seu tempo, deve levar dos básicos para a sociedade, e o ins-
tes, do político ao jurídico. Por isso a cinco anos para pegar, quando as lojas trumento musical está incluso nesse
Abemúsica vai continuar trabalhan- efetivamente venderem instrumentos pacote. Só que, com o poder de força
do para fazer com que o mercado para os condomínios. que nós temos, as coisas não prospe-
cresça. Isso acontece quando você ram na velocidade que se gostaria.
fala bem da música em todos os can- » Voltando ao projeto de lei, Todos os setores da indústria estão
tos. Depois, vêm as atividades espe- qual é o esforço da Abemúsica extremamente onerados e o gover-
cíficas, como o estande na Bienal do para apoiar a iniciativa? no não tem escutado ninguém.
Livro, por onde passarão milhares Em primeiro lugar, temos de verifi-
de adolescentes. Temos ainda a nos- car que esse projeto foi feito por um » Não há saída, então?
sa feira, a Expomusic, que é a maior grupo de pessoas que quer algumas Temos de parar de esperar tudo do
feira da América Latina. isenções para importar produtos. O governo e melhorar os produtos, fa-
governo não tem, em seu orçamen- zer marketing. Não adianta reclamar,
» Quais as diferenças do to anual, nenhuma verba para o Brasília é surda. O Brasil mudou,
mercado hoje em relação há 22 mercado de instrumentos musicais e quem não perceber isso vai se dar
anos, quando a Abemúsica foi ou para o ensino de música. Não há mal. Além disso, as pessoas têm de
criada? sensibilidade para esse tipo de pro- trazer as idéias para nós. O que não
No modelo anterior, todos pensa- jeto. Se houvesse, o ministro (Gil- dá também é sonhar algo e querer que
vam que o Brasil precisaria fabricar berto) Gil já teria demonstrado. a Abemúsica concretize. Eu e meus
desde dedeiras a sincronizadores e conselheiros estamos abertos para
instrumentos mais sofisticados. » É possível lutar pela ouvir. Quero que a última linha do
O mercado mostrou que esse ca- diminuição da carga balanço de cada sócio meu seja azul.
minho não dá certo. Mais de 150 tributária para o setor? Fora disso, não tem conversa. ¢
empresas fecharam nos últimos 15
anos, e o Brasil teve de se especiali-
zar em cordas, sopro, um pouco de
teclados e pianos.
» Qual é o panorama da
indústria nacional hoje, com o
dólar a R$ 1,70?
A indústria está fortalecida no Bra-
sil, mas tem sido atacada de maneira
implacável pelos efeitos do dólar a R$
1,70. Mas esse cenário não é eterno.
BANDA
APOIO DA ASSOCIACAO
E FUNDAMENTAL PARA O
CRESCIMENTO DO MERCADO

Untitled-1 1 12/26/07 8:24:03 AM
CHRISTIAN BERNARD
trabalha como gerente de marketing no setor de instrumentos musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br
SUA MARCA,
SEU MAIOR ATIVO
NO PRIMEIRO ARTIGO DA SÉRIE, VOCÊ VAI ENTENDER POR QUE DEVE TRATAR
SUA MARCA COM SERIEDADE, E O QUE FAZER PARA GARANTIR QUE ELA SEJA
PRESERVADA JURIDICAMENTE
V
ários estudiosos definem Em sua definição, percebemos cialização de produtos, além da
a marca de acordo com características e funções relevan- associação com o valor, por conta
suas convicções e análises. tes da marca, como a consciência da conotação cultural de marca.
Marca é uma palavra de origem cultural de propriedade e comer- O norte-americano Philip Ko-
germânica, da Suábia, região da
Europa no século XVI. Seu signi-
ficado pode ser obtido por meio do
verbete a seguir, de acordo com
Ferreira (1975, p. 887).
Marca. [Do suevo *mar-
ka, ou dev. De marcar.] S.f.
[...] 2. Sinal que se faz num
objeto para reconhecê-lo. 3.
pdv
Desenho ou etiqueta de pro-

dutos industriais. 4. Cate-
goria, espécie, tipo. [...] De
marca. 1. De qualidade; de
importância; marcante; per-
sonalidade de marca.
TER SUA MARCA

EM UM ENDEREÇO
NA INTERNET É
OBRIGATÓRIO
HOJE, E O
REGISTRO DO
DOMÍNIO É
INDEPENDENTE
DE OUTROS
MÉTODOS.
MM35_CHRISTIAN PDV.indd 80 3/3/08 10:31:10 AM

tler, um dos maiores estudiosos
do marketing moderno, define a A MARCA IDENTIFICA E DIFERENCIA
marca por “nome, termo, símbo- EMPRESAS, PRODUTOS E SERVIÇOS DOS
lo, desenho, ou mesmo a combi-
nação desses elementos que têm a
SEUS CONCORRENTES, COM O OBJETIVO
importante função de identificar DE RESGUARDAR SEUS VALORES
bens ou serviços de uma empresa INTRÍNSECOS E PRESERVAR SUA IMAGEM
com o objetivo de diferenciá-los
da concorrência”. Essa é outra JUNTO AOS CONSUMIDORES.
importante característica da mar-
ca: diferenciar uma empresa da daqueles dos concorrentes”. mento da marca, em que os consu-
outra, de seus concorrentes. Portanto, a marca está atrela- midores já têm um alto índice de
Outro grande estudioso do as- da, principalmente, às funções de percepção sobre a identidade da
sunto, David Aaker, afirma que identificar e diferenciar empresas, empresa, produto ou serviço.
“uma marca é um nome diferencia- produtos e serviços dos seus concor-
do e/ou símbolo (tal como um logoti- rentes, por meio de um nome, com o CoMo RegistRaR a MaRCa
po, marca registrada ou desenho de objetivo de resguardar seus valores Hoje, com a explosão da Internet,
embalagem) destinado a identificar intrínsecos e preservar sua imagem criou-se um novo modelo de regis-
os bens ou serviços de um vende- junto aos seus consumidores. tro de marcas, que pressupõe aten-
dor ou de um grupo de vendedores ção redobrada em relação à concor-
e a diferenciar esses bens e serviços MaRCa, LogotiPo e rência.
LogoMaRCa Basicamente, a marca é regis-
Esse é um assunto bastante con- trada de forma defensiva ou ofen-
troverso, mas a definição mais re- siva: você pode registrá-la para evi-
sumida e que mais me agrada é: tar que alguém tente impedi-lo de
• Marca: nome de empresa, pro- usar sua própria marca (caso das
duto ou serviço. pequenas empresas) ou para evitar
• Logotipo: conjunto de letras que os outros a usem (geralmente
que expressa ou não algum sentido estratégia de empresas médias e
lógico, com identidade visual de ti- grandes). Além disso, só uma mar-
pos, cores e espaçamento. Ou seja, ca registrada pode gerar receita por
é um símbolo composto apenas de meio de licenciamento, franquia ou
letras. venda. Afinal, trata-se de um ativo
• Logomarca: conjunto de letras, com valores mensuráveis e comer-
que expressa ou não algum senti- cializáveis.
do lógico, com identidade visual Vamos aos vários tipos de regis-
de tipos, cores e espaçamento, as- tros possíveis:
sociado a algum grafismo ou dese-
nho, formando um conjunto lógico Junta CoMeRCiaL
e equilibrado. Esses grafismos e Órgão que gerencia e autoriza o
desenhos muitas vezes podem ser registro necessário para a abertura
expostos de maneira separada das de qualquer empresa, porém possui
letras, assumindo quase que com- abrangência estadual e não garan-
pletamente a função de identificar te o registro na Internet.
a empresa, produto ou serviço.
Essa possibilidade somente existe inPi (WWW.inPi.goV.bR)
no estágio avançado de reconheci- O Instituto Nacional da Proprie-
SALA CRAFTER NA STATION MUSIC dade Industrial é o órgão do Go-
IDENTIFICAÇÃO VISUAL NA LOJA, SALAS verno Federal responsável pela
E SEÇÕES APROPRIADAS: AUMENTO DO gestão dos registros de marcas
RECONHECIMENTO DA MARCA (nominativas ou figurativas), de-

ou até mesmo por terem demorado
a registrar sua marca na Internet.
Às vezes, pode ser coincidência que
outra empresa com a mesma mar-
ca nominativa tenha sido mais ágil
no registro. Nesses casos, existe a
possibilidade da compra do domí-
nio, direto com a outra empresa,
com a transferência definitiva da
propriedade do domínio.
O custo para o registro de um
domínio .br é de R$ 30,00 anuais,
por meio de taxa recolhida junto
ao Registro.br, ou seja, é barato se
defender dos ‘espertinhos’ da web.
O ideal é que sua marca — figura-
Quanto uma marca pode influenciar a compra de pratos? Analise as duas fotos e entenda o tiva e nominativa — seja registra-
significado das marcas. da no INPI e também no registro.
br. Dessa forma, sua empresa será
senhos industriais (formas) e respondente ao depósito do pedido. encontrada de maneira correta pe-
patentes (criações intelectuais). Não havendo obstáculos proces- los consumidores, e ninguém ten-
Tem abrangência nacional, não suais (exigência, oposição, etc.), de- tará se aproveitar de um descuido
garante o registro na Internet, verá ser paga ao final do exame a no registro da marca.
mas pode cancelar o registro na taxa referente à proteção do primei-
Junta Comercial. No INPI, os re- ro decênio no valor de R$ 430,00, Cybersquatting
gistros obedecem à adequação em além de R$ 95,00 pela expedição do O cybersquatting é o registro de
45 classes diferentes que reúnem certificado de registro. Para micro- um domínio conhecido ou de uma
produtos ou serviços com afinida- empresa e pessoa física, os valores variação de uma marca (ou domí-
des. Você pode ter uma marca para depósito e primeiro decênio nio) por outra empresa. Quantas
registrada em uma classe e a da marca são reduzidos em 50%. vezes você já errou ao digitar um
mesma marca pode ser regis- Além disso, caso o registro seja feito endereço na Internet e caiu em ou-
trada em outra classe. A mar- por uma empresa especializada em tro site, algumas vezes pornográ-
ca Continental, por exemplo, marcas e patentes, existem os hono- fico, com os dizeres ‘Domain for
pdv
está registrada na classe de rários, que são cobrados conforme a Sale’? Muitas empresas de todos
cigarros para uma empresa, e tabela de cada empresa. os tamanhos são vítimas do cyber-
na classe de eletrodomésticos squatting, muitas vezes por falta
para outra. Registro.br de uma dedicação maior à defesa de
Para que isso seja regula- Administrado pelo Comitê Ges- suas marcas na Internet. Por exem-
mentado, a classe solicitada tor da Internet no Brasil, confor- plo: www.lojasrenner.com.br tam-
no registro deve estar adequada ao me explicitado no comunicado ao bém deveria ter registro de www.
objeto social do contrato da empre- público e no estatuto do NIC.br. lojasrener.com.br. Afinal, muitos
sa. No Brasil, o registro de marca Dentre suas atribuições estão o clientes não vão lembrar que Ren-
é concedido por períodos de dez registro e a manutenção dos no- ner tem dois ‘n’ e alguns podem
anos, podendo ser renovado indefi- mes de domínios que usam o ‘.br’. errar ao digitar. Mas a empresa
nidamente, mas o titular da marca Um endereço na Internet é quase não tomou essa precaução e teve
tem de solicitar a renovação do seu obrigatório hoje em dia, e o regis- essa variação de sua marca regis-
registro durante o nono ano de vi- tro do domínio é independente das trada por um oportunista. Nesse
gência do registro, caso contrário outras formas de registro. Muitas caso, os advogados da rede de lojas
ele pode perder a marca. O custo do empresas enfrentam dificuldades tomaram as providências legais
registro de marca no INPI começa na hora de registrá-lo por não te- e tiraram do ar o site com nome
numa taxa inicial de R$ 260,00, cor- rem checado sua disponibilidade muito parecido. ¢

art_2008.ai 14/02/2008 11:33:04
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Untitled-1 1 2/18/08 10:09:11 AM

INTERNACIONAL
NAMM SHOW
2008
UMA DAS MAIORES FEIRAS COMERCIAIS DO MUNDO REAFIRMA SEU
SUCESSO E INFLUÊNCIA DE MERCADO COM NOVOS NEGÓCIOS E
PRESENÇA DE EMPRESÁRIOS DE TODOS OS CONTINENTES
A
A feira organiza-
da pela associação
norte-americana
da indústria da
música anunciou
os números da
edição de janeiro deste ano — a
outra acontece em julho, época do
verão nos EUA — e mostra a força
cada vez maior desse mercado e de
sua importância global. Na edição
2008, a NAMM registrou um au-
mento de 4% no geral em compara-
ção ao evento do ano passado, com
um total de 88.128 visitantes.
Segundo a organizadora do
evento, houve ainda um recorde
de expositores: 1.560 empresas de NAMM É UMA OPORTUNIDADE ESTRATÉGICA PARA AS EMPRESAS FECHAREM BONS NEGÓCIOS
diversos países apresentaram seus
produtos e novidades. A presença que cruzaram a América saíram uma vez sua capacidade de supe-
internacional teve uma participa- bastante satisfeitos. Há seis anos rar-se em momentos difíceis. Foi
ção 7% maior este ano, com um presente na NAMM, a Meteoro possível conferir novos produtos,
total de 10.605 visitantes de mais agora começa a colher resultados participar de cursos da NAMM
de cem países. O evento também mais concretos. “O mercado inter- University e ampliar a rede de
contou com um pacote de atrações nacional está bem mais aberto às contatos com colegas e represen-
paralelas, incluindo artistas como novas marcas, inclusive às brasilei- tantes do mercado. É um ponto
Stevie Wonder, Slash, Robert Dow- ras, que vêm desempenhando um positivo para o ano que começa”.
ney Jr., Bill Murray e Dave Navar- trabalho sério, dando crédito ao “Para nós, foi a melhor feira até
ro, para estreitar o relacionamento País”, avalia Kika Orlandi, gerente hoje”, disse David Jahnke, da
entre compradores e vendedores. de marketing e mídia da fabricante Hal Leonard Corporation, de Mil-
Outra possibilidade que a feira de amplificadores. waukee (EUA). “Sempre aumen-
proporcionou foi a de encontrar re- O presidente e CEO da NAMM, tamos nossas vendas quando fala-
presentantes da indústria durante Joe Lammond, faz coro e completa mos com o consumidor e fazemos
coffee breaks e pequenas sessões que, “apesar da instabilidade eco- projeções. Este ano, percebemos
de meia hora no Idea Center. Em nômica atual, a indústria de ins- uma tendência mais otimista ain-
um balanço geral, os brasileiros trumentos musicais mostrou mais da nesse aspecto”, conclui. ¢
MM35_NAMM.indd 84 3/3/08 2:06:19 PM

AUGUSTO E ALEXANDRE BARONI, DA MARCELO E PEDRO MAURANO, DA ANTÔNIO CARLOS, CLAUDIA E FLORA
QUANTA MUSIC PLAYTECH TONELLI, DA MUSICAL EXPRESS
SIMONE E PRISCILA STORINO, DA RENATA E MELK, DA BENDS HARMÔNICAS EQUIPE DA EMG PICKUPS
MUSICAL IZZO
ÁREA DE REVISTAS DA NAMM: MÚSICA FLÁVIO GIANNINI, EDUARDO (MADE IN DOWSON LEE, DA JTS MICROFONES
& MERCADO ENTRE AS 5 PRIMEIRAS NOS BRAZIL), LEO GANDRA (CRAFTER) E
EUA MARCELO AZIZ (MADE IN BRAZIL)
JOHN PAICE, DA CELESTION: BUSCANDO MARK TSURUTA E SOICHI HIBI, DA TAK ISOMI, PRESIDENTE DA PEARL, E
NOVOS DISTRIBUIDORES ROLAND EDUARDO MARTINEZ, RESPONSÁVEL PELA
MARCA NA AMÉRICA LATINA
MM35_NAMM.indd 85 3/3/08 2:07:47 PM

INTERNACIONAL
PEARL: BATERIA DE PERCUSSÃO BRASILEIRA JASON, GERARD E ROBERT CLAIR, DA ROBERTO E MARCIO, DA SUNSET
ZILDJIAN
FODERA, CARLOS CESAR E GUSTAVO, DA MIKE VAN DE LOGT E RON KOLIHA, DA PESSOAS NA NAMM: UMA MULTIDÃO DE
CONDOR MUSIC BEHRINGER AMERICANOS E LATINOS NA FEIRA
KIKO LOUREIRO: AMPLIANDO SUA CARREIRA MULHERES ROCK’N’ROLL: AMERICANAS NO JEAN PHILLIPE, DA PRODIPE E SAAD
NO EXTERIOR ESTANDE DA DEAN ROMANO, DA GR
DIEGO E OCTAVIO BRITO, DA AMI, COM EQUIPE DE MARKETING E VENDAS DA MENINA TOCANDO BATERIA: EDUCAÇÃO
NANCY BENTO, DA MÚSICA & MERCADO SHURE MUSICAL É GRANDE NOS EUA
MM35_NAMM.indd 86 3/3/08 2:08:46 PM

Untitled-2 1 2/26/08 4:39:29 PM
INTERNACIONAL
ROLAND: UM DOS MAIORES ESTANDES DA VISÃO GERAL: COMPRADORES FAZEM A CLAUDIO ADOGLIO, DA WARM MUSIC,
FEIRA FESTA MANFRED TRETER E LUCIANO SASSO, DA
SELENIUM
SYDNEI CARVALHO TOCA NO PALCO ALESSANDRO BISETO, NOVOS DESAFIOS BANDA NORTE-AMERICANA AJUDA A ANIMAR
PRINCIPAL DA NAMM A PEDIDO DA NA FEIRA O EVENTO
MÚSICA & MERCADO
JOSÉ LUIZ E ADRIA BRUSIUS, DA PRÊMIO DA MAPEX NOS EUA: AS LOJAS SYDNEI CARVALHO E ANDRÉ RAMOS, DA
METEORO: EXPORTAÇÕES E CERTIFICAÇÃO VOTARAM NA MARCA NIG/GNI
INTERNACIONAL
HERING: SUCESSO DAS GAITAS NO ESTANDE DA GIANNINI EQUIPE SELENIUM

EXTERIOR
MM35_NAMM.indd 88 3/3/08 2:12:32 PM

PENN & ELCON NOS EUA WARM MUSIC: PRIMEIRO ANO FORA SABRASOM: CONSTANTE EM FEIRAS
INTERNACIONAIS
HELENA RASO E RITA, DA SANTO ANGELO RODRIGO, DA URBAN BOARD: TÊNIS JOÃO PRIM, DIRETOR-GERAL DA
ASSINADO POR DENNIS CHAMBERS LIVERPOOL: MARCA REPOSICIONADA
MM35_NAMM.indd 89 3/3/08 2:13:08 PM

INTERNACIONAL
ESTANDE DA YAMAHA: PAVILHÃO SEPARADO SERGIO ROCHA E NELSON WEINGRILL, MAURICIO CUNHA E ANSELMO RAMPAZZO,
DA WERIL DA RMV
IVONNE SHIMIZU, DA REMO EQUIPE DA SABIAN: NOVOS EXPOSITORES SCOTT KIM, DA SEJUNG
FLORENCE WILFER, DA WARWICK CASIO POLETO, DA DI MARZIO ALEXANDRE BUDIM, DA ELIXIR E GEORGE
IBAÑEZ, DA C.IBAÑEZ
UWE BECKER, DA MEINL RENAN ALBUQUERQUE, RENATO DA EQUIPE DA TOKAI, NA NAMM

STANER E RICARDO ALBUQUERQUE, DA
MIAMI AUDIO MUSIC
MM35_NAMM.indd 90 3/3/08 2:14:25 PM

Untitled-1 1 2/26/08 2:26:13 PM
INTERNACIONAL
CRISTIÁN JARRY E OLIVER BAUMANN, DA ESTANDE DA MÚSICA & MERCADO VERSÃO PALESTRA DE DANIEL NEVES, PUBLISHER
SENNHEISER ESPANHOLA NA NAMM DA M&M BRASIL E HISPÂNICA, NA
INTERNATIONAL COALITION: GRANDES
PAÍSES REPRESENTADOS
JOVEM BATERISTA: TALENTO NA NAMM RICHARD BOVERI, DA LAN MUSIC, DA FESTA ESTRANHA COM GENTE ESQUISITA
ARGENTINA: AMÉRICA LATINA EM PESO NA
NAMM
FLÁVIO GIANNINI: PRESENÇA FIRME EM VIOLÕES ESPANHÓIS NA MANUEL FAMÍLIA GARCIA, DA COREELO: PRESENÇA
EVENTOS INTERNACIONAIS RODRIGUEZ FORTE DO MÉXICO NO MERCADO MUSICAL
GUILLERMO E OSWALDO, DA COLOMBIANA LEONEL PEREZ, DA CASA INSTRUMENTAL, DIRETO DO EQUADOR: CARLOS, CRISTINA
YAMAKI DA GUATEMALA E EDGAR, DA PRO DJ
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PLS para pdf 14.06.07 00:43 Page 1
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EDUARDO VILAÇA
é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em Gestão do Conhecimento e
Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br
MODELOS MENTAIS
E GESTÃO DE PESSOAS
MUITAS VEZES, O SUCESSO DE UMA ORGANIZAÇÃO ESTÁ INTIMAMENTE
LIGADO À FORMA COMO SEUS LÍDERES LIDAM COM OS DIFERENTES TIPOS DE
PERSONALIDADE QUE COMPÕEM A EQUIPE
A
o conversar com empresá- tão profundas que nos levam a uma olho não vê a si mesmo”. Nesse con-
rios e lojistas do setor de falta de consciência e acabamos não texto, diretores e gerentes precisam
áudio e instrumentos mu- enxergando outra verdade a não ser refletir sobre seus modelos, assu-
sicais, percebo um discurso quase a que está em nossa mente. mindo que suas visões de mundo
unânime em relação à dificuldade podem ser diferentes das visões dos
de gerenciar pessoas. Eles afirmam CASO REAL outros integrantes de sua equipe.
que por vezes pensam em parar de A indústria americana de automó- Só assim haverá conforto para que
crescer ou até mesmo diminuir o veis perdeu uma enorme fatia de um funcionário exponha e questio-
seu negócio por conta da falta de mercado a partir da década de 1980 ne aquilo com que não concorda.
perspectiva em encontrar uma so- porque seus líderes acreditavam Muitas empresas investem for-
lução para essa questão. que os consumidores americanos tunas em treinamentos na espe-
Por outro lado, sabe-se que só se importavam com os modelos rança de conseguir mudar o com-
pessoas são imprescindíveis dos carros (símbolo de status na portamento dos seus funcionários.
PSICOLOGIA GERENCIAL
para qualquer organização e, época), e que não se interessavam Geralmente ocorre um aprendiza-
portanto, não se pode negar por tecnologia nem por segurança. do superficial e que se perde rapi-
essa realidade. É preciso apren- O resultado de tamanha convicção damente com o tempo. A questão
der a lidar com a situação. foi o declínio sofrido por essa indús- comportamental está diretamente
Peter Senge, um impor- tria, permitindo a ascensão dos fa- relacionada aos modelos mentais.
tante pesquisador Se não mudarmos a nos-
da área, acredita TODA ORGANIZAÇÃO É UMA sa maneira de pensar, não
que a base para a
transformação das
REDE DE RELACIONAMENTOS mudaremos a forma de
agir. O verdadeiro apren-
pessoas e, por conse- INTERPESSOAIS QUE PRECISA dizado se dá quando pas-
qüência, sua adapta- SER ADMINISTRADA. samos a investigar nossa
ção ao trabalho em forma de pensar e desco-
equipe, está na compreensão bricantes japoneses, que apostaram brimos que as nossas verdades po-
dos modelos mentais que cada in- em outras verdades e se deram bem. dem ser questionadas e transforma-
divíduo possui. O modelo mental Este é um típico exemplo de como os das pelas outras pessoas.
é composto de aspectos biológicos, modelos mentais determinam não O sucesso de uma organização-
históricos e culturais e, além de ser apenas a forma como entendemos o só é alcançado se ela conseguir ge-
único (individual), é ele que cria mundo, mas também como agimos. renciar de forma efetiva e colabora-
nossos valores e premissas. Provavelmente, essa dificuldade tiva esses relacionamentos. ¢
O problema é que, muitas vezes, em gerenciar pessoas está enraiza-
assumimos tais premissas como da na falta de consciência dos dife- Bibliografia
verdades, conflitando dessa forma rentes modelos mentais de cada um. Senge, Peter M. A quinta discipli-
com as verdades das outras pessoas. Como disse o executivo Bill O’Brien, na: arte e prática da organização
Nossos modelos mentais têm raízes de uma empresa multinacional, “o que aprende. Nova Cultural, 2004.
MM35_VILACA.indd 94 3/3/08 10:32:25 AM

Untitled-1 1 11/8/07 3:23:14 PM
RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS
➻ ORION CYMBALS
REVOLUTION 10
➻ CRAFTER Produzida em liga B10 (90%
GUITARRA CRUISER CJ-450 CIRCLE de cobre e 10% de estanho),
O instrumento apresenta corpo em a linha de pratos apresenta
hardwood, braço em maple, escala sonoridade brilhante e
em rosewood, tensor de dupla ação, encorpada, equilibrada pelo
dois captadores humbuckers, chave martelamento power-cross,
de três posições, um botão de volume com diferentes níveis de pro-
e um de tonalidade. fundidade num mesmo ponto.
Contato: (31) 3222-9160 ou Contato: (11) 3871-6277 ou
www.crafterguitars.com.br info@orioncymbals.com.br
➻ SLM BRAZIL
CDJ 400 PIONEER PRO DJ
O CDJ-400 possui leitor que
permite aos DJs tocarem
as suas coleções de áudio
em MP3, em discos CD-R/RW,
pen-drives USB, discos externos ou
dispositivos de mídia portáteis.
Contato: (11) 3228-1278 ou
www.slmbrazil.com.br
➻ BLACK BUG
BLUE BOOSTER
A empresa lança seu booster: um pedal
que simula um amplificador valvula-
do que encorpa a sonoridade da
guitarra, tornando o som mais
➻ SOMECO pesado. Ideal para blues,
SM-42IP
country e rock clássico.
A nova mesa da Someco tem duas portas uni-
Contato: (11) 4362-2047 ou
versais para iPod, equalizador de três bandas por
www.blackbug.com.br
canal, entrada de mic com equalizador de duas
bandas e X-fader removível.
Contato: (11) 6095-4190 e www.someco.com.br
MM35_PRODUTOS.indd 96 3/3/08 10:33:54 AM

ODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS
➻ ATTACK
LINE ARRAY LAS108
Trata-se de um sistema compacto
de alto desempenho, indicado
para aplicações flexíveis que exi-
gem praticidade na montagem. A
via de alta freqüência é composta
por um driver de compressão de
2” acoplado a um guia de ondas.
Atinge a potência máxima de 350
Wrms para a via de low e 100
➻ SOMECO Wrms para a via de high.
SM-42IP Contato: (43) 3423-0100 ou
A nova mesa da Someco traz como destaque duas www.attack.com.br
portas universais para iPod, equalizador de três
bandas por canal, entrada de mic com equalizador
de duas bandas e X-fader removível de fácil
substituição, entre outras características.
Contato: (11) 6095-4190 e www.someco.com.br
➻ MUSICAL EXPRESS
PADS REALFEEL HQ PERCUSSION
Os pads para prática e estudo da HQ
Percussion possibilitam ao baterista, do
iniciante ao profissional, treinar e apri-
morar sua velocidade e força muscular.
Com duas superfícies, os pads servem
a qualquer estilo e permitem tocar sem
fazer barulho, com boa resposta na
baqueta. Disponíveis em 6” e 12”. ➻ VECTOR MUSICAL
Contato: (11) 3159-3105 ou CLAMP PARA BATERIA
www.musicalexpress.com.br E PERCUSSÃO
Para comemorar seus dez
anos, a empresa de Maringá,
interior do Paraná, lança o clamp
CLP-30 para pratos até 10”,
com esferas para ajustes de
inclinação e rotação, permitindo
um posicionamento adequado
para cada tipo de usuário.
Contato: (44) 3262-2020 ou
www.vectormusical.com.br
➻ BENDS HARMÔNICAS
DIATÔNICA BENDS JUKE
A nova gaita traz placa de vozes em liga especial de latão 1,07 mm e palhetas em liga
especial de bronze, fixadas com rebite de aço inox. O corpo é em ipê tabaco certifica-
do. A tampa é em aço inox com gravação a laser. Afinação em C, D, E, F, G, A.
Contato: (11) 3064-1909 ou vendas@bends.com.br

➻ FLORENCE MUSIC
GUITARRA H101FM LTD BY ESP
Com corpo em agathis e acaba-
mento flamed maple, o som po-
deroso da guitarra da LTD é obtido
com os captadores ESP LH 150. ➻ EAM
SPLITTER ATIVO M12
Contato: (11) 2199-2900 ou
O produto traz como principais facilidades um distribuidor
mkt@florencemusic.com.br
de microfones com 12 entradas, isoladas por transforma-
dor e sistema de isolamento de terra por grupo de saída.
Contato: (17) 3523-2728 ou suporte@eam.com.br
➻ FLORENCE MUSIC
ENCORDOAMENTOS HARTKE
Com revestimento em níquel e alma he-
xagonal, os novos encordoamentos para
baixo estão disponíveis nas versões
quatro e cinco cordas, nas tensões extra
light (.040 - .095), light (.045 - .105) e
medium (.050 - .135).
Contato: (11) 2199 2900 ou
mkt@florencemusic.com.br
➻ CRAFTER
AMPLIFICADOR DE VIOLÃO CRUISER CR-35A
Com 35 watts de potência, serve para instrumentos acústi-
cos. O timbre limpo funciona bem em cordas de aço e náilon,
mesmo em volume máximo.
Contato: (31) 3222-9160 ou www.crafterguitars.com.br
➻ MICHAEL
CLARINETA WCLM65
A nova clarineta tem corpo em ébano, 17 chaves
prateadas, sistema Bohem, juntas em cortiça
natural, afinação em Sib, dois barriletes e case
superluxo em madeira.
Contato: (31) 2102-9270 ou www.michael.com.br

Untitled-1 1 12/5/07 1:05:18 PM
➻ ROYAL MUSIC
GUITARRAS EPIPHONE
A Limited Edition Les Paul Custom Plus,
modelo top da linha, traz corpo, braço e
headstock com frisos triplos, escala em
jacarandá, marcação em ‘blocos’, flame ➻ SUZUKI
maple top e corpo em mogno. HARMÔNICAS EM ROSEWOOD
Contato: (11) 5535-2003 ou A rosewood é uma madeira nobre que permite uma variedade
www.royalmusic.com.br de médios e baixos overtones. Em dois modelos, ambos
com dez furos e 20 notas: o MR-550, que vem com palhetas
phosphor bronze e pesa 65 g, e o MR-500, com tampas em
metal preto laqueado e pesa 70 g.
Contato: (11) 3115-0355 ou www.cweb.com.br
➻ LIVERPOOL
BAQUETA EX-136
Desenvolvida por Walter Lopes, a baqueta é híbrida e tem 425
mm de comprimento. É mais robusta, oferecendo ringshot e
um maior brilho na cúpula do ride, e pegada cônica com frisos
➻ PROSHOWS antiderrapantes, para melhor comodidade e flexibilidade.
ORLAND FOLLOW 1200 Contato: (47) 3273-6125 ou www.baquetasliverpool.com.br
Da linha de iluminação da PR Lighting, esse canhão
possui disco de sete cores dicróicas, mais o branco
e efeito rainbow, de velocidade variável. Traz ainda
dois filtros de correção de cor, filtro frost e efeitos
shutter, blackout e strobo.
Contato: (51) 3554-3139 ou www.proshows.com.br
➻ POWER CLICK
STAGE INTERCOM
Intercomunicador para conversas entre técnicos de palco e PA,
o produto vem com uma unidade central e remota de comando e
utiliza duas vias de multicabo. Permite conversação simultânea e é
compatível com headsets comuns, do tipo computador.
Contato: (21) 2722-7908 ou www.powerclick.com.br

Untitled-2 1 2/27/08 1:18:52 PM
➻ OCTAGON
➻ CONDORTECH PRATOS PRIMIUM
TAYLOR T5 C-1 SL A nova série em liga B10, de bronze
O instrumento possui corpo e com estanho, desenvolvida por
braço em maple, e tampo de quilted Dudu Portes, resgata a sonori-
maple. O pacote eletrônico inclui o dade dos antigos ‘pratos tur-
sistema Expression System e um cos’, para estilos que exijam
captador humbucker para os sons um ride mais forte. Disponível
mais crunch. em 15”, 17” e 19”.
Contato: (61) 3629-9400 ou Contato: (11) 5021-5571 ou
www.condormusic.com.br www.octagon-cymbals.com.br
➻ ROLAND
V-SYNTH GT DUAL CORE
Este sintetizador traz a tecnologia
AP Synthesis, que o aproxima dos
acústicos, recriando detalhes em
sons como violino, flauta e sax. É
também um dos primeiros sintetiza-
dores dual core, que permite traba-
lhar com 2 V-Synth simultâneos.
Contatos: (11) 3087-7736 ou
www.roland.com.br
➻ DIMUSICA
AFINADORES GT
O modelo GT 11 é do tipo clip, sensível
e estável, com um display que muda do
laranja para o verde quando a corda está
afinada. O GT 35 é cromático e serve ➻ PLANET INSTRUMENTOS
para guitarras, violão, baixo e violino. BATERIAS MERCURY E NEPTUNE
Contato: (41) 3015-8055 ou As novas linhas agora vêm de fábrica com
dimusica@dimusica.com duas estantes de pratos, uma girafa modelo
BRCS2008, uma simples modelo CS2008, um
prato a mais, um par de chimbal de 13” e dois
pratos, um de 16” e outro de 14”.
Contato: (43) 3323-0782 ou
www.planetinstrumentos.com.br
➻ PIO COELHO
PIO Nº. 20
Os pios são instrumentos de sopro confeccionados
em madeiras especiais, que reproduzem som de
aves. A Pio Coelho lançou este modelo que imita o
macuco, com transmissão rotativa.
Contato: (28) 3522-2259 ou www.piocoelho.com.br

anuncio_5anos_florence.pdf 21/2/2008 14:35:09
CM
MY
CY
CMY
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RESUMO Confira aqui o resumo contendo o tema essencial de cada matéria, apresentado conforme a seqüência das páginas.
❖ MARKETING MIX – CÉLIO RAMOS A loja de Goiânia mostra a tendência de crescimento

O apoio a projetos musicais, em âmbito federal, tem das regiões fora do eixo SP-Rio-Sul. Quase duas dé-
como fundamento legal a Lei Federal nº. 8.313/91, cadas depois de sua fundação, a empresa desfruta
conhecida no cenário cultural como Lei Rouanet. É de boa credibilidade no mercado regional e busca
possível financiar as mais diversas possibilidades de diferenciar-se da concorrência para crescer. “Hoje
produções musicais, das mais artesanais às mais há um público muito variado, e vemos a música
complexas, o que inclui a produção de CDs, DVDs, como hobby, presente em todos os estilos e classes
festivais e espetáculos, e aliar o patrocínio à exposi- sociais”, avalia o proprietário Francisco Sijavan, em
ção da sua marca no mercado musical. PÁG. 32 entrevista à M&M.
❖ GESTÃO – YOLE SCOFANO ❖ VIDA DE LOJISTA – CALANGO MUSIC

Os lojistas precisam quebrar as fronteiras do balcão A Calango começou em uma sala comercial de 30
e investir no público feminino, nas escolas, nos shop- m2, incluindo estoque, no oitavo andar de um prédio,
pings, nas academias, fazendo cursos, em igrejas, praticamente sem nenhuma comunicação externa.
escolas de música, catequeses e universidades, etc. No início, o mais difícil foram as negociações com
A colunista ensina que, para montar uma campanha, alguns fornecedores, mas a empresa conseguiu fir-
você precisa preparar a loja para chamar a atenção mar importantes parcerias. Graças ao planejamento
das mulheres, e investir em material de PDV para minucioso feito antes de abrir a loja, os proprietários
elas, por exemplo, camisetas femininas com o logo não passaram por dificuldades financeiras, e já vêm
da loja, e em cores vivas. PÁG. 34 conquistando a confiança do consumidor de Santos.
❖ ESTRATÉGIA – TOM COELHO

Nesta edição, o articulista enfoca a necessidade do
bom atendimento. As empresas investem em pro-
48
gramas de capacitação de seus profissionais e orga-
PÁG.
nizam treinamentos a fim de promover uma cultura
de excelência no atendimento. A baixa qualidade no
atendimento ao público é o maior câncer do mundo
corporativo nos dias atuais. E isso acontece porque
as pessoas trabalham sem paixão e de forma desa-
gregada em suas organizações. PÁG. 36
❖ SEU DINHEIRO – JOEL DE SOUZA
❖ ADMINISTRAÇÃO – EDISON CUNHA A ação de precificar itens de alto valor agregado
Edison Cunha fala sobre o planejamento, cuja elabo- pressupõe conhecimentos sólidos de segmenta-
ração depende de agregar informações relevantes ção, compreensão da influência da localização
sobre o mercado, suas tendências, prováveis cená- do ponto-de-venda na percepção de valor dos
rios, riscos envolvidos e oportunidades, aliado a um consumidores, identificação dos principais com-
conhecimento intrínseco sobre quais competências petidores, avaliação da adequação da estrutura
a empresa precisará desenvolver para competir e se da loja ao mix pretendido, seleção cuidadosa dos
destacar da concorrência. PÁG. 40 fornecedores, avaliação do nível de qualificação
da equipe — se está preparada para atuar com
❖ LOJISTA – HARMONIA MUSICAL produtos diferenciados e clientes que são alta-
mente exigentes — e definição criteriosa do mix
premium. PÁG. 50
❖ SEU DIREITO – CLARISSA MUNIZ

42
Muitos lojistas têm adquirido ou locado equipamen-

PÁG.
tos para segurança para se proteger contra furtos. O

acionamento do alarme antifurto nas lojas, na hipóte-
se de uma falha do operador de caixa em não retirar
a etiqueta do produto pago, pode ser reconhecido
MM35_RESUMO.indd 104 3/3/08 6:03:04 PM

por nossos tribunais como capaz de causar ao con- ragens da bateria, ampliar a agilidade na entrega,
sumidor dano moral indenizável. Por isso, a equipe e o investimento de R$ 500 mil em novas máqui-
da loja deve estar treinada para sempre atender de nas, incluindo fôrma de tambores, lixadeiras e fu-
forma cordial. PÁG. 56 radeiras que vão agilizar a produção. PÁG. 74
❖ FINANÇAS – JOÃO MORENO ❖ ENTREVISTA – SYNÉSIO BATISTA DA COSTA

Para gerir um negócio, é preciso olhar desde uma O presidente da Associação Brasileira da Música
torneira pingando, uma lâmpada que fica acesa sem (Abemúsica) fala à Música & Mercado sobre os ru-
necessidade, desperdício de copos de água, cafetei- mos do setor e destaca a canibalização dos preços
ra que fica ligada estragando o café, cópias e mais e a necessidade do mercado de não esperar que
cópias que são impressas sem necessidade e sem as soluções venham somente do governo, seja na
utilizar o outro lado como rascunho, desperdício de redução de impostos, seja na aprovação de novas
papel para embalagem, material que é comprado leis. As empresas devem valorizar seus produtos.
sem necessidade. A maneira como funcionários e
diretores se comportam pode ser a diferença entre o
lucro e o prejuízo na empresa. PÁG. 58
76
❖ CAPA – O SEGREDO DA SANTO ANGELO
PÁG.
Conheça a história da fábrica de cabos em Guaru-
lhos. Comandada por Rogério Raso, a empresa sem-
pre apostou na qualidade e transformou um produto
tido como commodity em item de valor agregado.
Além disso, a nova fábrica, com 4.500 m2, deverá
ser inaugurada ainda este ano, e possibilitará um
aumento de 15% na produção atual.
❖ PDV – CHRISTIAN BERNARD
A marca é um patrimônio fundamental: identifica e
diferencia empresas, produtos e serviços dos seus
concorrentes, por meio de um nome, com o objetivo
60
de resguardar seus valores intrínsecos e preservar

PÁG.
sua imagem junto aos consumidores. Veja como re-

gistrar sua patente. PÁG. 80
❖ INTERNACIONAL – NAMM SHOW 2008

Na edição 2008, a NAMM registrou um aumento
de 4% no geral em comparação ao evento do ano
passado, com um total de 88.128 visitantes. Houve
❖ DISTRIBUIÇÃO – IZZO GARANTE EXCLUSIVIDADE ainda um recorde de expositores: 1.560 empresas
DA VIC FIRTH de diversos países apresentaram seus produtos e
Após apresentar um novo plano de marketing, co- novidades. A presença internacional teve uma parti-
mercial e vendas, a Musical Izzo reconquistou a cipação 7% maior este ano, com um total de 10.605
distribuição exclusiva da marca norte-americana visitantes de mais de cem países. PÁG. 84
desde o início de março. “Um ponto que pesou foi
a excelente capilaridade de distribuição que a Mu- ❖ PSICOLOGIA GERENCIAL – EDUARDO VILAÇA
sical Izzo construiu durante as últimas décadas”, O colunista fala sobre a importância de uma empre-
afirma a diretora Priscila Storino. PÁG. 70 sa entender e lidar com os diversos perfis de seus
funcionários, ou seja, compreender os modelos
❖ BATERIA – ADAH EM 2008 mentais de cada um. O modelo mental é compos-
A empresa tem uma série de novidades para 2008, to de aspectos biológicos, históricos e culturais e,
como a decisão de concentrar-se mais na produ- além de ser único (individual), é ele que cria nossos
ção de tambores e acessórios, importando as fer- valores e premissas. PÁG. 94
MM35_RESUMO.indd 105 3/3/08 6:03:22 PM

PAINEL DE NEGÓCIOS
MM35_PAINEL DE NEGOCIOS.indd 106 3/4/08 1:54:09 PM

Untitled-2 1 1/24/08 12:12:36 PM
CONTATOS
As empresas aabaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos.
Para referência, mencione que você obteve a informação por meio da Música & Mercado.
INSTRUMENTOS
BENDS 11 3064-1909 • bends.com.br • 55 SANTO ANGELO 11 6423-2400 • santoangelo.com.br • 6
CONDORTECH 61 3629-9400 • condormusic.com.br • 37 SG STRINGS 11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • 27
CRAFTER 31 3222-9160 • crafterguitars.com.br • 33 SOLEZ 34 3661-0845 • solez.com.br • 77
EAGLE 11 6931-9130 • eagleinstrumentos.com.br • 63 SPARFLEX 11 6521-4141 • sparflex.com.br • 95
EQUIPO 11 2199-2999 • equipo.com.br • 3 URBAN BOARDS 51 2123-6800 • urbanboards.com.br • 47
FLORENCE MUSIC 11 2199-2900 • florencemusic.com.br • 103
LOU CAPECE 1 516 221 5596 • loucapecemusic.com • 19, 40 BATERIA E PERCUSSÃO
MICHAEL 31 2102-9270 • michael.com.br • 57 ADAH 11 6231-5352 • adahmusical.com.br • 23
RMV 11 6404-8544 • rmv.com.br • 112 CONTEMPORÂNEA 11 3399-6022 • contemporanea.com.br • 49
ROLAND 11 3087-7700 • roland.com.br • 13 ORION CYMBALS 11 3871-6277 • orioncymbals.com.br • 113
ROZINI 11 3931-3648 • rozini.com.br • 51 PLANET 43 3323-0782 • planetajupiter.com.br • 59
SUZUKI MUSICAL 11 3115-0355 • cweb.com.br • 99 TYCOON 1 626 844 9226 • tycoonpercussion.com • 25
TAGIMA 11 6915-8900 • tagima.com.br • 67
WOLF MUSIC 19 3312-2340 • wolfmusic.com.br • 83 DIVERSOS
YAMAHA 11 3704-1377 • yamahamusical.com.br • 2 BEHRINGER 11 2199-2999 • behringer.com • 79
EMG +1(707) 525-9941 • emginc.com • 21
AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL GETIT COMUNICAÇÃO 11 4023-0386 • getit.com.br • 101
CICLOTRON 14 3642-2000 • ciclotron.com.br • 4,5 PLS 51 3554-3139 • proshows.com.br • 93
DOBSOM 18 3279-9600 • dobsom.com.br • 106
FRAHM 11 47 3531-8800 • frahm.com.br • 10 FEIRAS / EVENTOS
LL AUDIO 08000 141918 • llaudio.com.br • 8 MESSE FRANKFURT (11) 5403-9500 • messefrankfurtfeiras.com.br • 97
MASTER 14 3406-5659 • masteraudio.ind.br • 106 NAMM 1 760 438 8001 • namm.org • 109
METEORO 11 6443-0088 • amplificadoresmeteoro.com.br • 12
MOUG SOUND 11 6636-1118 • mougsound.com.br • 45
NCA 19 3542-8678 • ncaeletronica.com.br • 9
SELENIUM 51 3479-4000 • selenium.com.br • 73
SOMECO 11 6095-4190 • someco.com.br • 53
N U N C I E
ACESSÓRIOS
A
BOSS 11 3159-3105 • bossbrasil.com.br • 17
DÀDDARIO 11 3159-3105 • musical-express.com.br • 7
AQUI
DEVAL 11 6451-8699 • deval.com.br • 87
ELIXIR 11 5502-7800 • elixirstrings.com • 11
EVANS 11 3159-3105 • musical-express.com.br • 31
MUSICAL IZZO 11 3197-0100 • musicalizzo.com.br • 29
NIG 11 4441-8366 • nigstrings.com.br • 39
PLANET WAVES 11 3159-3105 • musical-express.com.br • 15
RICO 11 3159-3105 • musical-express.com.br • 65
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De 20 a 22 de junho de 2008 • Nashville, Tennessee
Credenciamento e reservas de hospedagem

A partir de 10 de março
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MIX DE PRODUTOS A pesquisa é feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatórias. Pesquisa realizada no mês de fevereiro de 2008.
PAINEL DO LOJISTA
Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de
indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.:
fabricantes por importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas.
A ESTRELA MUSICAL • CAMPINAS (SP) • Antônio Silva Soares STUDIO SOM JOÃO • NITERÓI (RJ) • Leandro Menezes
Sopro Dolphin, Eagle, Stagg Sopro Condor, Weril, Eagle, Michael
Violão Tagima, Eagle Violão Condor, Yamaha, Godin
Guitarra Tagima, Crafter, Ibanez Guitarra Epiphone, Ibanez, Condor
Contrabaixo Tagima, Crafter, Golden Contrabaixo Groovin, Condor, Ibanez
Viola Rozini, Giannini Viola Giannini
Case/bags Stagg, CR Bags Case/bags Gator, Solid Sound, Lecourucci
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Behringer, Zoom Efeitos (guitarra/contrabaixo) Boss, Wavebox, MXR
Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Stagg, Warm Music Amplificadores (guitarra/baixo) Stagg, Groovin, Meteoro
Amplificadores multiuso - Amplificadores multiuso LL, Ciclotron, Frahm
Bateria RMV, City, Michael Bateria Groovin, Planet, Pearl
Peles RMV Peles Luen, Contemporânea, RMV
Baquetas Alba Sticks, Spanking Baquetas Vic Firth, Vater, Groovin
Pratos de bateria Orion, Octagon Pratos de bateria Orion, Sabian
Percussão RMV, Contemporânea Percussão Jennifer, RMV, Michael
Teclado Yamaha, Casio Teclado Kurzweil, Casio, Roland
Suporte de microfone/ instrumentos Vector, Suap, Ibox Suporte de microfone/ instrumentos ASK, Vector
Cordas D’Addario, Giannini, Fender Cordas D’Addario, GHS, Groovin
Processador de áudio - Processador de áudio Behringer, Alto, Master Áudio
Potência Ciclotron, Unik, Machine Potência Machine, Studio R, Ciclotron
Caixas acústicas Leác’s, LL, Loudvox Caixas acústicas Sound Box, Staner, Ciclotron
Mesa de som Leác’s, LL, Ciclotron Mesa de som Behringer, Ciclotron, LL
Cabos Acwork, Fener, Santo Angelo Cabos Hayonik, Santo Angelo
Microfones TSI, LeSon, Shure Microfones Samson, Behringer, Shure
Surpresa* Tagima Surpresa* Caixas Sound Box
5%
EM % DE FATURAMENTO, 5% 10% EM % DE FATURAMENTO, 15% 10%
5%
QUANTO VOCÊ VENDE: QUANTO VOCÊ VENDE: 10%
5%
Guitarras/Baixo Teclados 20% Guitarras/Baixo Teclados
20% 10%
Violão Bateria/Percussão Violão Bateria/Percussão
Áudio profissional Material didático Áudio profissional Material didático
30% 20%
Acessórios Sopro 10% Acessórios Sopro 10%
5%
FINANCIADORAS FINANCIADORAS Na Studio Som, os

Losango, Sul Financeira, Credivap Visa / Master. / Panam. / Losango amplificadores
PRINCIPAL IMPORTADOR PRINCIPAL IMPORTADOR da Meteoro
O gerente da loja apresentaram
Equipo Equipo, Condor, Pride Music
destacou a Tagima: boas vendas,
DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS
“As linhas da marca ao lado de
Sonotec estão com ótima M. Express, M. Izzo, Hayamax Stagg e
FABRICANTE qualidade e preço FABRICANTE Groovin
Tagima acessível” ASK
*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo
MM35_MIX PRODUTOS.indd 110 3/3/08 11:23:19 AM

Untitled-2 1 3/4/08 1:13:52 PM
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Teoria dos Jogos

Eduarda Lopes MÚSICA & MERCADO®

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Os cabos Circuit Breaker da Planet Waves

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Brasil • Importação / Exportação - 1990 a 2007

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VISITA A Serenata investiu forte em mar-

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FEIRA DA MÚSICA DE CURITIBA

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Por outro lado, é possível otimi- Sem perder Tempo

um violÃo e uma convençÃo

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H á 38 anos no mercado, a paulis-

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VLADIMIR DE SOUZA, DIRETOR DA PROSHOWS ESTEBAN RISSO, DIRETOR DA GOBOS DO BRASIL

» Como avalia o mercado de iluminação no » Como se deve trabalhar o relacionamento com

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PESQUISA Synovate / Música & Mercado

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os projetos são voltados à mú- normas que permitem ao

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