ANA PAULA PUJOL

10 passos para
uma consulta
incrível
 olá
Sou Ana Paula Pujol e nesse e-book quero compartilhar com você
alguns passos para cativar seus pacientes! Mas antes, gostaria de contar
um pouco sobre mim.

Acredito que a nutrição é para mim uma missão

de vida. Como nutricionista, acredito que o
meu propósito de alma é ajudar as pessoas a
terem mais qualidade de vida e uma relação
confortável, saudável e prazerosa com o que
faremos no mínimo 76.650 vezes ao longo de
70 anos: comer.

Também acredito que posso e devo ir

além: ajudar outras nutris, com amor, a
alcançar seus objetivos e assim beneficiar
ainda mais pessoas.

Como profissionais, temos desafios

diários a superar. Conversando com
diversos colegas, percebi que a
fidelização do paciente, assim
como a adesão ao tratamento, e
consequentemente, a falta de
reconhecimento, são dificuldades
enfrentadas por muitos de
nós.
 olá
Minha experiência como nutricionista dura 18 anos e inclui o
atendimento de mais de 3000 pessoas em consultório particular. Nessa
caminhada eu aprendi que o conhecimento técnico, empatia e estratégias
pontuais são essenciais para conquistar os pacientes!

Neste e-book divido com você um pouco da minha expertise para

encantar seus pacientes através de uma consulta incrível!
 Por que encantar seus pacientes?

Fidelização = resultado do paciente e sua agenda cheia

Estamos sendo avaliados a cada momento pelo paciente. Antes
mesmo de ele adentrar ao consultório e termos nosso primeiro contato
cara a cara, o paciente já traz consigo uma pré-avaliação subjetiva, ou
mesmo uma sensação, que ele teve na sala de espera. A atenção ao
paciente inicia-se a partir do momento em que a consulta é agendada,
seja respeitando horários, providenciando um ambiente agradável, ou
através de questionários prévios, que abordarei adiante.
Uma consulta eficiente, bem planejada, encantadora é um diferencial
que será levado em conta na fidelização desse paciente. Quando o
paciente sai do consultório encantado, ele sente-se mais motivado para
seguir o tratamento e fazer os retornos necessários até atingir seu objetivo.
E como a vida não pára, os objetivos do paciente também mudam ao
longo do tempo. Nessas horas, ele vai lembrar que pode contar contigo.
Além disso, um paciente satisfeito produz o marketing mais eficiente: o
boca a boca.

Adesão ao tratamento
De nada adianta disponibilizar todo o conhecimento técnico do
mundo se o paciente não fizer a parte dele. Em nutrição devemos levar
em conta toda uma complexa rede de comportamentos que envolvem
o ato de se alimentar, e o abismo que existe entre a alimentação ideal
e a alimentação real. Precisamos desenvolver a empatia para sentir a
real necessidade da pessoa que está a nossa frente e adequar nossa
estratégia. Perceber o que ele quer, o que ele precisa e o que ele dá conta
de fazer é fundamental para que haja sucesso na adesão ao tratamento.
 Por que encantar seus pacientes?

Reconhecimento – autoreconhecimento e reconhecimento dos

pacientes pelos resultados extraordinários
Encantar os pacientes também gera reconhecimento. Uma consulta
incrível pode ser o diferencial para a fidelização e adesão ao tratamento,
e esses dois fatores aliados ao seu conhecimento técnico alavancam
resultados extraordinários!
Além disso, saber que estamos fazendo o nosso melhor gera dentro
de nós uma sensação de dever cumprido, o reconhecimento próprio. Isso
também nos motiva a melhorar cada vez mais, a trabalhar com amor e
ter prazer pelo que se faz.

Porque acredito que nossa missão seja de promover o bem!

Gostaria de compartilhar com vocês algumas estratégias que
desenvolvi ao longo da minha carreira para gerar aquele “UAU” no seu
paciente e em você aquela sensação de plenitude e alegria por ver o
resultado do seu trabalho!

Vamos lá?
10 passos para
uma consulta
incrível
 1 Questionário pré-consulta

Cada pessoa é única e conhecer suas individualidades com

antecedência é uma vantagem importante para desenvolver nossa
abordagem com confiança. Afinal, temos tanta coisa para fazer em uma
consulta: Avaliação antropométrica, avaliação do consumo alimentar,
conhecer a rotina do paciente, conhecer a rotina de atividades físicas,
os medicamentos que consome, interpretar e registrar seus exames,
realizar orientação nutricional, tirar dúvidas.. ufa.. e ainda prescrever a
dieta na hora?

Além disso, a consulta vai demorar quanto tempo? No nosso

trabalho, o tempo é um bem que deve ser administrado com sabedoria.
E o receio de, de repente, o paciente chegar no consultório com uma
patologia que você não conhece? Isso pode te desestabilizar e trazer
insegurança no atendimento.

Por isso, o questionário pré consulta é enviado aos pacientes dias

antes da consulta. O paciente preenche e o envia para a secretária ou
nutricionista por e-mail ou através de um questionário online. Para mim,
esta é uma prática que utilizo há anos e funciona muito bem.

Vantagens:
1) Otimizar o tempo da consulta - Para entregar a dieta na hora,
ou ao menos o escopo dela, é fundamental conhecer as principais
informações para elaboração de um plano alimentar. O questionário pré
consulta também agiliza aquelas perguntas “mecanizadas”, tais como:
quais medicamentos consome, os horários de treino, etc. Dessa forma,
 1 Questionário pré-consulta

posso aproveitar esse tempo para uma escuta ativa ao paciente, fazer
orientações, avaliação antropométrica, análise de exames e, quando
possível, a entrega do Escopo ou Plano Alimentar na consulta.

2) Conhecer os objetivos dos pacientes antes da consulta, e se

necessário, estudar o caso com antecedência.

3) Avaliar os principais sinais e sintomas e erros

alimentares.

Algumas perguntas do questionário que fazem

toda diferença no atendimento:
• Como você avaliaria sua qualidade de
vida? Dê uma nota de 1 a 5
• O quanto você está satisfeito(a) com a
sua aparência física? Dê uma nota de 1 a 5
• Quantas horas do dia você se dedica
ao autocuidado (cuidar de si com atividades
incluindo esportes, lazer, espiritualidade,
relações pessoais e alimentação saudável)?
• Em sua opinião, quais os principais limitadores
(que dificultam ou impedem) do Emagrecimento ou Mudança de
Hábito Alimentar?
• Como você acha que eu posso ajudá-la (o) a atingir seus objetivos?
• De 0 a 10 quanto você está comprometido(a) a iniciar o tratamento
para atingir os seus objetivos?
 2 Preparo para a consulta
CONHECIMENTO TÉCNICO,
A SUA ENERGIA E A DO AMBIENTE

Através do questionário pré consulta, você já descobriu as patologias

existentes e sabe os objetivos do seu paciente. Dessa forma, você pode
se preparar e estudar o caso com antecedência. Você também pode
pensar na abordagem que vai utilizar durante a consulta, considerando
as dificuldades e objetivos descritos no questionário previamente.

Neste tópico eu gostaria de abordar também um ponto que quase

ninguém fala, mas que incorporei na minha vida ao longo dos últimos
10 anos em que busco desenvolvimento pessoal, espiritualidade e
autoconhecimento: não somos somente corpo físico. Somos também
energia, emoção!

A gente prepara a aparência, unhas, maquiagem, roupas, o jaleco

chique, mas muitas vezes não nos preparamos energeticamente.
Seja qual for seu credo ou religião, Meditação, Oração, Respirações
profundas são exercícios simples que ajudam a trazer foco, serenidade e
a alinhar as emoções. Por isso, a minha dica é que você reserve ao menos
5 minutos antes da consulta para realizar o seu preparo emocional e
energético para atender o seu paciente com presença plena e a melhor
energia possível. Por respeito ao ser humano que estará na sua frente,
aproveite para fechar janelas de e-mail e WhatsApp Web e silenciar o
seu celular.

Outra dica é preparar o ambiente para receber o paciente. Certifique-

se que tudo está limpo, confortável, coloque um aroma e uma música
ambiente. Tudo isso demonstra o carinho e respeito com o paciente.
 3 As 3 chaves da empatia:
O QUE O PACIENTE QUER, O QUE
PRECISA, O QUE ELE DÁ CONTA

Essas são as 3 perguntas que norteiam o meu trabalho e a prescrição

do plano alimentar.

1) O que o paciente quer

Esta primeira pergunta sinaliza bem o objetivo do paciente.
Acredito que a adesão será muito baixa se o objetivo do paciente
não for considerado ou atendido. Então, a dica é: considere sempre o
objetivo do seu paciente. Compreenda o que ele realmente quer e o que
ele espera do seu trabalho!

2) O que ele precisa?

A segunda pergunta sinaliza as reais necessidades do paciente.
Digamos que ele tenha diabetes, hipertensão, obesidade e insônia.
Neste caso, qual será o foco? O que ele mais precisa? Se todas as
patologias, sinais e sintomas não puderem ser contempladas na primeira
conduta, qual é a prioridade?

3) E o que ele dá conta?

Esse é o ponto chave para adesão! Nem sempre o que queremos
trabalhar com o paciente ele dará conta! Eu já prescrevi planos
alimentares “perfeitos”, calculados, considerando nutrição funcional,
fitoterapia, nutrigenética, crononutrição, etc. Mas o paciente não seguia.
Isso acontecia porque eu não tinha empatia o suficiente para entender o
que ele “dava conta”, ou seja, o que ele conseguiria incluir na sua rotina.
Hoje, minha abordagem foi transformada. Eu sei bem o que eu quero
para o paciente em longo prazo e tenho as minhas metas definidas. Mas
 4 Avaliação inusitada do
consumo alimentar
com ele, eu trabalho com metas menores, gradatvas, e o plano alimentar,
ou ao menos o escopo do plano, é estruturado junto com ele.

Será que você e seu paciente estão falando a mesma linguagem

quando se trata de consumo alimentar?

A avaliação do consumo alimentar pode ser feita de diversas formas,

como: inquérito alimentar, questionário de frequência alimentar ou
recordatório.

Uma técnica que gosto muito de utilizar e que me permite ter

uma avaliação mais real do consumo alimentar é por meio de fotos de
pratos montados e porções alimentares. Tenho uma apresentação em
Power Point com várias fotos, e através delas eu tento entender com o
paciente o que ele come. Já aconteceu de o paciente falar que consumia
uma quantidade X e, na verdade, quando via a imagem entendia que
a quantidade relatada estava sendo subestimada.
Por isso, a minha sugestão é que crie o seu
próprio repositório de imagens de porções
alimentares e pratos diversos para mostrar
para o seu paciente.
 Avaliação da
5 composição corporal:
O QUE REALMENTE É IMPORTANTE

Se o seu foco não for atender atletas e você não precisar ter o
percentual de gordura exato do seu paciente, a minha sugestão é fazer
a bioimpedância (que não precisa ser aquela mais cara), para que você
possa ESTIMAR o percentual de gordura e mostrar o resultado para o
paciente.

O mais importante neste passo da consulta é saber a EVOLUÇÃO do

paciente. Por isso, o melhor método é aquele que você consegue manter
um padrão, ou seja, que você consiga, por meio do mesmo método, com
o mínimo de erros possível comparar uma avaliação com a outra para
verificar o RESULTADO.

A adipometria também pode ser feita, desde que você tenha

domínio da técnica e escolha do protocolo adequado, pois se o local
medido na primeira avaliação for diferente da segunda, a confiabilidade
do resultado será baixa.

Além disso, ter um resultado objetivo para mostrar para o paciente,

como é o caso de gráficos mostrando o resultado da avaliação, é mais
uma forma de estimulá-lo, já que o subjetivo por muitas vezes não é o
suficiente para estimular a mudança.
 6 Sinais e sintomas:
O QUE NÃO É VISTO NÃO É
LEMBRADO

Condutas como avaliação de sinais e sintomas do paciente,

independentemente de seu objetivo principal, são parte de uma consulta
incrível!

Você olha a língua do seu paciente? Olha suas unhas?

Esses são sinais clínicos que podem nortear a conduta e surpreender o
paciente, pois ele não espera que sinais clínicos possam sugerir deficiência
de vitaminas. Língua branca ou saburra lingual, por exemplo, pode ser
um indicativo clínico de disbiose intestinal.

Os sintomas também são essenciais. Pacientes com acne normalmente

possuem deficiência de zinco, selênio e vitamina A. Deficiência de
magnésio está relacionada com dores de cabeça tensionais, ansiedade,
nervosismo e irritabilidade. Esses sintomas são comuns no período pré
menstrual, em que há depleção do magnésio.

VEJA UM EXEMPLO:
O QUE AS SUAS UNHAS
DIZEM?
Provável deficiência de
vitaminas co completo B
(especialmente biotina), cálcio,
ferro e zinco. Probabilidade de
disfunção tireoidiana
 Avaliação de exames
7 laboratoriais:
ALÉM DO VALOR DA REFERÊNCIA

Hoje, quando um paciente recebe um exame ele não entrega mais o

envelope fechado para o médico ou nutricionista. Ele mesmo verifica os
valores de referência e realiza o “diagnóstico” como normal ou alterado.

Praticamente todo paciente sabe o que fazer com o laudo de um

laboratório clínico nas mãos: procurar o valor de referência para descobrir
se o seu resultado está dentro do que pode ser considerado uma “taxa
de normalidade”.

Aqui, o seu conhecimento técnico demonstra mais uma vez a

diferença entre um olhar leigo e um profissional competente. Fique
atenta a esses fatos:

• Em primeiro lugar, nem todo valor de referência é um valor ótimo!

Os valores de referência são escolhidos pelo laboratório. E você sabe
como ele chega nesses valores?
Opção 1: criando seus próprios valores,
Opção 2: validando as informações que chegam nas bulas reagentes,
Opção 3: recorrendo a estudos clínicos e à literatura.

Ou usando as três opções.

Por isso, não há padrão quando comparamos exames laboratoriais.

Não há regra fixa para fazer essa escolha que depende do ensaio, da
população e de muitas variáveis.
 Avaliação de exames
7 laboratoriais:
ALÉM DO VALOR DA REFERÊNCIA

No Brasil, a Resolução da Diretoria Colegiada (RDC) 302/2005, da

Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), define apenas que
o laboratório deve possuir esses valores e fornecê-los no laudo dos
exames. Não é exigido que se diga como se faz e nem é exigido que se
documente. Além de saber os valores ótimos, saber relacionar os exames
é fundamental.

Por exemplo, a relação do Colesterol total para o Colesterol HDL e a

relação TGL/HDLc para predição de doenças cardiovasculares.

Supondo que um paciente apresente TGL 145 mg/dl (“Normal”

segundo V.R é até 150 mg/dl) e Colesterol HDL 41 (“Normal” segundo
V.R maior que 40 mg/dl).

Teoricamente, os dois valores estão “normais”. Mas se avaliarmos a

relação entre os resultados dos exames:

Dividindo 145 por 41, chegaremos a 3,53.

A relação TGL/HDL acima de 2,5 aumenta risco de DCV e é um
indicativo de Resistência à insulina

Se você mostrar esta relação para os pacientes poderá surpreendê-

los com uma nova visão.

E, a partir destes dados, orientá-lo para uma mudança de hábitos

 Avaliação de exames
7 laboratoriais:
ALÉM DO VALOR DA REFERÊNCIA

alimentares ou composição corporal que auxiliarão no equilíbrio dos

exames que aparentemente estavam normais.

apoB/apoA-I ≥ 0,9 TG/HDL

≤ 2,5 (ex.: 120/50)
ÓTIMO PREDITOR DE SÍNDROME
> 2,5 a 5
METABÓLICA
> 5 = ALTO RISCO (ex.: 180/35)
CT/HDL
≤ 3,3 (ex: 200/60)
LDL/HDL
≤ 2,3 (ex.: 110/50)
> 3,3 a 5
> 2,3 a 3,9
>5a6
> 3,9 a 4,6
> 6 = ALTO RISCO (ex.: 240/40)
> 4,6 (ex.: 188/40)
 8 Plano alimentar:
DIFERENTES ESTRUTURAS

Considere a individualidade do seu paciente em cada etapa da

consulta.

Antes de eu montar um plano alimentar para o meu paciente

em consultório, eu mostro pra ele as diferentes estruturas de planos
alimentares. Alguns pacientes se adaptam a planos fechados, estruturados
e calculados e outros se adaptam a planos flexíveis e qualitativos.

Veja exemplos abaixo:

Café da manhã – ESTRUTURA 1

Opção 1:
Smoothie de flocos
Ingredientes:
• 1 scoop (15g) proteína vegana sabor baunilha;
• 1/2 avocado maduro ou ¼ de abacate
pequeno maduro
• 1 xícara de leite de amêndoas;
• 1 xícara de morangos;
• 2 colheres de sopa de cacau nibs ou 1 colher
(sobremesa) 5g - de cacau em pó
• 1 pitada de canela;
• Pedras de gelo a gosto.
Modo de preparo:
• Bater os ingredientes com exceção do cacau
nibs.
 8 Plano alimentar:
DIFERENTES ESTRUTURAS

• Depois que estiver bem cremoso e homogêneo, adicionar o cacau

nibs e pulsar o liquidificador para quebrar os nibs, transformando em flocos.

Opção 2:
1 ovo inteiro + 1 clara de Galinha Cozido ou Mexido
com 1 colher (sopa 20g) de quei jo cottage ou 1 bola
(10g) de mussarela de búfala (Usar bastante
temperinhos naturais na hora do preparo.
Ex: pimenta preta + açafrão da terra + orégano +
salsinha e cebolinha)
+
1 banana (55g)
+
3 unidades de Castanha do Brasil (12g)

Café da manhã – ESTRUTURA 2

Escolha 1 opção de cada grupo

Proteína
1 scoop (15g) de Whey Protein
2 ovos
+
Fibra
1 colher (sobremesa) de linhaça
1 colher (sobremesa ) de chia
+
 8 Plano alimentar:
DIFERENTES ESTRUTURAS

Carboidrato
2 colheres (sopa) de aveia
2 colheres (sopa) de granola
1 fatia de pão integral
+
Fruta
1 rodela de abacaxi
1 kiwi
1 fatia média de mamão

A flexibilidade na elaboração e estrutura dos planos

alimentares são formas de aumentar a adesão e encantar
os pacientes.
 9 Suplementação eficiente

A maioria dos pacientes espera que o nutricionista prescreva alguma

suplementação de acordo com a(s) sua(s) queixa principal.

Por exemplo, o paciente que tem constipação crônica normalmente

já testou muitas alternativas por conta própria. Já aumentou o consumo
de água, comeu ameixa, aumentou o consumo de fibras, e ainda assim
o intestino não funciona. Ele espera que você realize alguma prescrição
eficiente que vá ajudar na solução do seu problema.

Se você não prescreve por insegurança ou não prescreve algo que

funcione por falta de conhecimento, isso será um limitante para encantar
o paciente.

Obviamente, ele também não espera sair do consultório com uma

lista imensa de suplementos manipulados e um orçamento altíssimo. Por
isso, é preciso cautela e empatia para entender a necessidade de cada
paciente individualmente.

Desta forma, busque

conhecimento técnico
para elaboração de uma
suplementação eficaz,
alinhada às necessidades
do paciente e viabilidade
financeira.
 10 Resumo clínico e
acompanhamento
Não menos importante do que encantar o paciente na primeira
consulta é demonstrar seu interesse por ele também nos retornos!

Quando o paciente retorna da primeira consulta ou nas consultas

subsequentes você lembra de todo o caso clínico dele? Lembra-se dos
objetivos, das alterações nos exames, das principais dificuldades que
você verificou na primeira consulta?

Se você tiver que ler todo o questionário pré consulta, anamnese e a

descrição das intervenções realizadas ou passo do tratamento, pode ser
que você precise de no mínimo 1 hora de intervalo entre uma consulta e
outra.

Também não há nada mais desagradável do que você falar para o

paciente no retorno para incluir um iogurte no horário que ele está com
mais fome e ele responder “eu tenho alergia ao leite, não lembra?”

Dá a impressão de que ele é só mais um, que você nem leu o

prontuário dele para atendê-lo e isso não é nada encantador.

Agora vamos pensar no seguinte: você consulta um médico e diz

que não conseguiu seguir o tratamento indicado porque o filho estava
doente e você estava investigando a doença dele. Aí em uma próxima
consulta, você volta ao consultório e a primeira pergunta que o médico
faz é: Olá, tudo bem com você? E seu filho, como está?
Não seria encantador? Você não se sentiria especial?
 10 Resumo clínico e
acompanhamento
Por isso, para personalizar meus atendimentos eu criei um modelo
de resumo clínico para que eu possa consultar cada vez que eu atender
o paciente.

Na imagem abaixo, descrevo os itens que registro como Resumo

clínico após a primeira consulta:

RESUMO CLÍNICO APÓS A

PRIMEIRA CONSULTA

OBJETIVOS DO PACIENTE
PATOLOGIAS
PRINCIPAIS SINAIS
E SINTOMAS
DIFICULDADES E LIMITANTES
PARA ADESÃO
CONDUTA REALIZADA
 10 Resumo clínico e
acompanhamento
Ao final da consulta eu preencho outro campo importante para
acompanhar os paciente nas próximas consultas. Veja abaixo:

ACOMPANHAMENTO

RESULTADOS
DA INTERVENÇÃO
DIFICULDADES
ENCONTRADAS
PRÓXIMA INTERVENÇÃO
Querida Nutri,

Minha intenção com esse ebook foi gerar

conhecimento, reflexão e ideias para que as
suas consultas possam ser baseadas em Ciência
e Empatia para uma Nutrição de Resultado que
Encante seus Pacientes!
Muito obrigada!
institutoanapaulapujol.com.br
@institutoapp | @anapaulapujol