Técnicas de

Precificação

Programa de Educação Ambiental

230Kv Jardim/ Penedo.
Consultor: Italo Spinelli da Cruz
Execução:
 O que vamos aprender?
1. A importância da precificação para o Artesanato.
2. Como se dá a composição do preço de venda.
3. Vamos entender as Despesas Fixas e Variáveis.
4. Vamos entender os Custos de Produção.
5. Vamos entender como o Lucro faz parte do preço e para que
ele serve.
6. Seremos apresentados a “Ana das Bonecas” e ela nos ajudará a
calcular o preço do produto.
7. Por fim, vamos colocar a mão na massa, e vamos fazer alguns
exercícios pra calcular o preço do nosso produto.
 A importância da precificação no
Artesanato

É preciso encarar o Artesanato como um Negócio.

Para tanto, conhecer instrumentos para formação de
preços dentro da atividade, é um dos elementos mais
importantes para o sucesso dos produtos e do negócio.
Um preço mal constituído dos produtos pode levar a
prejuízos e perda de mercado.

Composição do preço de venda.

Basicamente o preço de venda de uma mercadoria é composto pelos seguintes
elementos:

Composição do preço de venda

Despesas Despesas
Despesas Fixas = %
Fixas Variáveis
Despesas Variáveis = %

Custos de Produçã0 = %

Custos de
Lucros Lucros = %
Produção Preço de Venda = 100%

3
Você Sabe a Diferença entre Preço e Valor?

O Valor de um Bem é muito O Preço de um Bem é a

subjetivo e depende do
grau de utilidade e
satisfação que o bem gera
no consumidor.
expressão quantitativa do
valor de um bem ou serviço. É
o quanto se paga pelo
produto e é determinado
pelo vendedor.

Entendendo os elementos que formam o preço de

vendas.

Antes de detalhar estes elementos, você já deve ter percebido, que foram
apresentados despesas e custos como formadores do preço de venda. E você
deve estar se perguntando não são as mesmas coisas? A resposta é: Não! Vamos
entender a diferença.

Despesas

As despesas representam todos os valores gastos

para manutenção de estrutura e o funcionamento de
suas atividades. Normalmente, despesa são os Custos e Despesas

gastos com as operações comerciais, com a parte não são as mesmas

administrativa, com os recursos humanos, com a coisas

divulgação e marketing, entre outros.

A despesa não está diretamente ligada a atividade

fim/ produto final da organização.

4
Custos

É todo gasto que representa a aquisição de um ou

mais bens ou serviços utilizados na produção de
outros bens e/ou serviços.

O custo está diretamente ligado a atividade

produtiva realizada, visto que ele só ocorre no
processo de produção da organização.

1.Despesas Fixas

São aqueles gastos que você terá todo mês independente da venda de produtos.

Despesas Fixas - Exemplos

- Aluguel do espaço
- Conta de Luz, Água, Telefone, Internet para o negócio
- Ferramentas de Trabalho, Manutenção de Máquinas
- Impostos – INSS, Micro Empreendedor Individual - MEI
- Auxiliares e Funcionários - Salários
- Salário Fixo do Artesão (Cuidado! Você mesmo e seu
trabalho que te dão um salário)

Exemplos de Despesas Fixas:

• Dona Maria dos Doces resolveu expandir seus canais de vendas, e passou
a divulgar todos os deliciosos doces produzidos por ela, na internet, a
manutenção do site custa R$ 40,00 (quarenta reais) por mês. Logo, ela
tem uma despesa fixa mensal de R$ 40,00, independente de vender os
doces ou não.

• Seu João de Barros, produtor ceramista tradicional produz seus lindos

potes e belas esculturas de barro em sua própria casa, ele acredita que

5
aproximadamente 20% do consumo de energia de sua casa está
relacionado com a atividade exercida, sua conta de energia tem um valor
mensal mais ou menos de R$ 50,00 (cinquenta reais). Assim, tirando 20%
de R$50,00, que dá R$ 10,00 (dez reais), temos que, Seu João tem uma
despesa fixa com energia de R$ 10,00 em relação a atividade de
artesanato.

O Salário Fixo do Artesão

O salário fixo é o valor que vai cobrir as horas de
trabalho que não estão ligadas à produção do
artesanato. Como por exemplo: sair para comprar
material e ferramentas, buscar clientes, participar
de feiras e fazer cursos para aprender novas
técnicas, esse tempo que não é dedicado à produção
está intimamente ligado ao seu negócio e precisa ser
remunerado.

O Artesão conhece melhor sua realidade para

estabelecer o valor do seu salário fixo. Ele deve
pensar num valor adequado para cobrir essas horas
trabalhadas fora do atelier ou da oficina.

Muito cuidado com esta informação, não estamos

falando aqui que você vai receber sempre um salário
fixo, você com o pensamento de dono do negócio
artesanato, vai estabelecer a despesa salário fixo do
artesão caso ela exista.

6
2.Despesas Variáveis

São aqueles gastos que você terá somente quando vende seus produtos, mas
lembre-se não estão associados com a produção deles.

Despesas Variáveis - Exemplos

- A comissão de vendas paga a um vendedor, quando
este realiza a venda.
- A taxa da venda no cartão de crédito, no momento da
venda.
- A taxa que um site cobra pela venda do produto
realizada nele.

Exemplo:
Com o objetivo de ampliar suas vendas, a Associação “Mulher Rendeira”, que
produz renda artesanal, selecionou alguns representantes para vender as peças.
Assim, para cada peça vendida a Associação pagava 10% de comissão por peça
vendida. Por exemplo, para cada R$ 100,00 reais vendidos, o vendedor recebia
R$ 10,00 reais de comissão. Ou seja, esta despesa variava de acordo com a
quantidade de vendas do vendedor.

7
Agora é hora da praticarmos! Vamos lá, para nossa primeira atividade!

Atividade Prática

Vamos agora pensar nas principais despesas fixas e despesas

variáveis que ocorrem na sua atividade de Artesanato. Você sabe
informar quanto gasta com estas despesas, por mês?

Despesas Fixas Quanto Gasta em Reais

(R$)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Total de Despesas Fixas

Despesas Variáveis Quanto Gasta em Reais

(R$)
1.
2.
3.
4.
5.
Total de Despesas Variáveis
Total de Despesas (Fixas + Variáveis)

8
Agora que já praticamos um pouco, deixe estes valores sobre suas despesas
guardados que mais a frente vamos precisar deles!

3. Custos de Produção

Os custos de produção são aqueles que estão diretamente ligados ao processo

de produção dos bens e produtos de uma atividade econômica, no nosso caso,
o Artesanato.
Para o Artesanato teremos que considerar como custos de produção: os gastos
com os Materiais e Insumos Produtivos necessários ao processo de produção
do produto e o tempo gasto com a Mão-de Obra para a produção da mesma.

Determinando o Valor da Mão-de-Obra

A primeira a coisa que precisamos entender é como determinar o valor da mão-
de-obra por hora.

É claro que o artesão tem liberdade para determinar o valor da sua hora
trabalhada, porém para estabelecermos um padrão, tomaremos como
referência o valor do salario mínimo vigente em 2018, que é de R$ 954,00
(novecentos e cinquenta e quatro reais).

Para determinar o valor da hora de trabalho, será considerada a seguinte lógica:

- Primeiro, que você trabalha 8 horas por dia, exclusivamente com o artesanato.

-Segundo, que no período de 30 dias, você reserva todos os seus domingos para
descansar e curtir sua família, tendo 5 dias de folga. Assim, você trabalha um
total de 25 dias.

9
Para determinar o valor da hora de trabalho, vamos utilizar o seguinte passo-a-
passo:

1° Passo:

Vamos dividir o Valor do Salário Mínimo pelo Número de Dias trabalhados:

Salário ÷ Dias trabalhados

Então:

954 ÷ 25 = 38,16 = 38

Sabemos, que isso representa aproximadamente R$ 38,00 reais por dia

trabalhado.

Vamos agora, pegar este resultado, que foi aproximadamente 38 e dividir pelo
número de horas trabalhadas diariamente.

2° Passo:

Vamos dividir o resultado do primeiro passo pelo número de horas trabalhadas

diariamente:

Sabemos que você trabalha 8 horas por dia, logo: 38 ÷ 8 = 4,75

Agora sabemos que sua hora de trabalho custa R$ 4,75 (quatro reais e setenta
e cinco centavos).
Materiais e Insumos produtivos

Muito provavelmente você já está habituado com este tema, todo e qualquer
artesão sabe bem as matérias-primas que são utilizadas no seu processo de
produção. A depender do tipo de artesanato, temos ainda outros insumos
ligados ao processo de produção e não necessariamente é um material do
produto final.

10
Exemplos:

- Se voltarmos ao exemplo de Dona Maria dos Doces, e pensarmos brevemente

na matéria-prima do doce de banana, vamos certamente ter em mente:
bananas e açúcar. Mas ela vai precisar de alguns insumos: como o gás ou a lenha
para a produção.

Agora é hora da praticarmos! Vamos lá, para nossa primeira atividade!

Atividade Prática

Vamos agora pensar nos principais custos de produção que ocorrem

na sua atividade de Artesanato. Quanto você usa de cada uma das
matérias primas por mês? Você sabe informar quanto gasta com
estes custos, por mês? Pense em cada matéria prima e insumo.

Matéria-Prima ou Insumo Quantidade Quanto Gasta

utilizada em Reais (R$)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Total

11
4. Lucros

Tenho a impressão que ao ler esta palavra “lucro”, seu sorriso

apareceu e seu olhos brilharam. Mas, muito provavelmente,
você deve ter a ideia que o lucro, já aquele dinheiro que você vai
poder gastar à vontade com seu bem-estar. Muita calma nesta
hora, pois esta é uma ideia errada sobre o lucro.

O lucro é a parte do preço de venda que ao ser poupada e acumulada

possibilitará que você amplie sua produção, compre novas ferramentas e
equipamentos modernos e realize investimentos que melhorem seus
produtos, tornando-os mais conhecidos e procurados pelos consumidores e
turistas no mercado.
O lucro é a
margem sobre a
Você só vai poder considerar que teve Lucro quando qual você
conseguir guarda-lo para os momentos de negociará os
descontos para os
necessidade e para futuros investimentos. grandes
compradores.

Para nossos cálculos futuros vamos trabalhar com a ideia de margem

percentual de lucro desejado.

Agora que já conhecemos os elementos que formam o preço de uma

mercadoria, vamos avançar e tentar formar o preço do seu produto a partir do
que ensinado aqui.

Para isso, vamos conhecer o caso de Ana das Bonecas, que vai nos ajudar a
entender como formar o preço do seu produto, independente do que seja
ele.

12
 Estudo de Caso: Ana das Bonecas

Ana das Bonecas, artesã muito conhecida em sua cidade, é famosa pelas lindas
bonecas que confecciona. Ela trabalha fazendo bonecas faz 25 anos, e suas
bonecas já fizeram parte dos brinquedos de algumas gerações de crianças. Ela
veio nos ajudar a entender como construir o preço do produto, a partir do caso
dela.

Ana encara seu artesanato como uma empresária, tudo começou como um
passa tempo, uma distração, mas os filhos foram chegando, as necessidades e
as contas de casa foram aumentando, e ela precisou transformar seu artesanato
em seu negócio, e principal fonte de renda.

E para isso, além de um bom planejamento e gestão do negócio, ela precisou

entender qual deveria ser o preço das mercadorias que ela produz. E ela
começou a colocar tudo na ponta do lápis.

A Ana produz num pequeno espaço no fundo de sua casa, que ela chama de
“Atelier das Bonecas”. Assim, ela determinou um valor de aluguel para este
espaço que usa como atelier, além desta, ela tem outras despesas fixas em sua
lista, como uma parte da conta da luz, da água e do telefone da casa.

13
Ana é muito precavida com seu futuro e decidiu recolher a contribuição
previdenciária do INSS, e ela estabeleceu um salário fixo que cobre suas horas
de trabalho que não são dedicadas a produção das bonecas.

Ana nos apresenta suas despesas fixas mensais:

Despesas Fixas Quanto Gasta

em Reais (R$)
1. Aluguel do Espaço 50,00
2. Energia 30,00
3. Água 20,00
4. Telefone 20,00
5. INSS 80,00
6. Salário Fixo 300,00
Total de Despesas Fixas 500,00

14
Ana produz 100 bonecas médias por mês. Ela dilui as Lembre-se que a
despesas fixas na quantidade total de peças mão-de-obra é
calculada dividindo
produzidas no mês. o valor do salário
pelo número de dias
trabalhados, e
Ana tem um total de despesas fixas mensais de R$ depois pelo número
500,00. E produz 100 bonecas por mês. de horas
trabalhados. (Ver
500 ÷ 100 = 5 página 7)

Ana acrescenta R$ 5,00 a título de despesas fixas no preço da sua boneca.

Para produzir as bonecas, Ana precisa dos seguintes materiais: Tecido, Linhas,
Cola, Recheio e Enfeites Variados.

• 1 metro de tecido custa R$ 15,00 e dá para fazer 5 bonecas médias,

então cada boneca gasta R$ 3,00 de tecido.
• 1 quilo de recheio custa R$ 10,00 e dá para fazer 5 bonecas médias,
então cada boneca gasta R$ 2,00 de recheio.
• Cada boneca foi decorada com 5 botões, que custaram R$ 1,00.
• Como é difícil medir o quanto de linha e cola (o material graúdo) foi
gasto, Ana estabelece um percentual do valor total, ela gastou R$ 15,00
com Cola e Linha, então em cada boneca ela acrescenta 10% do valor
deste material, o que dá R$ 1,50.

Então o custo de material para cada boneca é a soma dos valores: 3 + 2 + 1 +

1,5 = 7,5
Ou seja, Ana gasta R$ 7,50 com material para fazer uma boneca.

Para produzir a boneca, Ana agora vai acrescentar o valor da sua mão-de-
obra por hora trabalhada para produzir cada boneca. O valor da hora
trabalhada de Ana custa R$ 4,75.

Para produzir uma boneca Ana leva 2 horas.

15
 Logo, na produção de uma boneca, o custo da mão-de-obra será:
4,75 x 2 = 9,50

O custo de produção de Ana das Bonecas ficou:

Custo do Material por peça + Custo da Mão-de Obra

Assim:
7,50 + 9,50 = 17,00

O custo de produção de cada boneca é de R$ 17,00.

Para formar o preço da boneca, Ana das Bonecas, faz o uso da seguinte tabela:

Preço para o Varejo – Produto Boneca Média (Venda em pequenas

quantidades)

Descrição Valor em R$
Despesas Fixas por Boneca (Total de 5,00
Despesas Fixas / Pelo Total de Bonecas Mês)
Custos com Material por Boneca 7,50
Custos com Mão-de-Obra (Tempo de 9,50
Trabalho x Valor da Hora)

Total dos Gastos por Boneca 22,00

Para a venda no Varejo, Ana coloca uma margem de Lucro de 50% do valor.
50% de 22 = 11

16
 Descrição Valor em R$
Despesas Fixas por Boneca (Total de 5,00
Despesas Fixas / Pelo Total de Bonecas Mês)
Custos com Material por Boneca 7,50
Custos com Mão-de-Obra (Tempo de 9,50
Trabalho x Valor da Hora)

Total dos Gastos por Boneca 22,00

Margem de Lucro 50% 11,00
Preço Final da Boneca 33,00

Assim, o preço final da Boneca Média será de R$ 33,00. Que representa a

Soma do Valor Total dos Gastos e a Margem de Lucro ( 22 + 11 = 33,00)

Preço para o Atacado – Produto Boneca Média (Venda em grandes

quantidades).
Neste tipo de negócio, você pode dar um Desconto para seu cliente.

Descrição Valor em R$
Despesas Fixas por Boneca (Total de 5,00
Despesas Fixas / Pelo Total de Bonecas Mês)
Custos com Material por Boneca 7,50
Custos com Mão-de-Obra (Tempo de 9,00
Trabalho x Valor da Hora)

Total dos Gastos por Boneca 22,00

Para a venda no Atacado, Ana coloca uma margem de Lucro de 25% do valor.
É na Margem de Lucro que você dá o Desconto.
25% de 22,00 = 5,50

17
 Descrição Valor em R$
Despesas Fixas por Boneca (Total de 5,00
Despesas Fixas / Pelo Total de Bonecas Mês)
Custos com Material por Boneca 7,50
Custos com Mão-de-Obra (Tempo de 9,00
Trabalho x Valor da Hora)

Total dos Gastos por Boneca 22,00

Margem de Lucro 25% 5,50
Preço Final da Boneca 27,50

Assim, o preço final da Boneca Média será de R$ 27,5. Que representa a

Soma do Valor Total dos Gastos e a Margem de Lucro ( 22,0 + 5,50 = 27,50)

Ana das Bonecas dá uma dica sobre o Lucro!

Lembre-se sempre que o Lucro não é seu! O

lucro é do Atelier ou da Oficina, é por meio dele
que você terá condições de manter seu negócio
funcionando, de realizar investimentos, adquirir
novos equipamentos e ferramentas, fazer o giro
do negócio.

A sua remuneração já foi adquirida tanto pelo

salário fixo, quando estabelecido, e no
pagamento da mão-de-obra.

Cuidado para não gastar aquilo que não é seu, e

não ter como continuar produzindo no futuro.

18
 Estratégias com o Preço

É muito importante lembrar que é preciso avaliar o mercado em que você atua.
- Quem são seus concorrentes?
- Quem é seu público alvo?
- Qual a média de preços praticadas pelos seus concorrentes para o produto
semelhante ao meu?

Por que tudo isso é importante?

Agora, que você consegue definir o preço do seu produto de forma justa, você precisa
estar preparado para se deparar com a realidade que o mercado pode te impor.

Será que o preço estabelecido pela técnica de precificação será absorvido pelos
consumidores e pelo mercado? Ou seja, será que seu preço compete com do seu
concorrente? Em caso negativo, o que fazer?

- Você precisará definir uma estratégia para concorrer com o preço do concorrente.
- Uma delas, é reduzir a margem de lucro.
- Outra estratégia é reduzir ao máximo as despesas fixas;
- Aumentar sua produtividade, ou seja, aumentar seu tempo dedicado
exclusivamente a produção das peças, ou produzindo as peças em menos tempo,
reduzindo o custo da mão-de-obra.
- Evitar desperdícios.

Todas estas estratégias levam a redução do preço, que pode influenciar no

aumento da demanda.

19
É Hora de Praticar!

20
Conte a história da sua peça!
Isso ajuda a agregar valor!

21
 O que seu produto tem de
diferente dos seus concorrentes?
Isso também agrega valor.

22
 Vamos calcular o tempo de que
você leva para produzir seu
produto. E o custo da sua mão-
de-obra.

Etapa do Tempo em Valor da Valor Total

Processo de horas Hora R$
Produção
1. x =
2. x =
3. x =
4. x =
5. x =
6. x =
7. x =
8. x =
9. x =
10. x =
Total x =

23
 Vamos calcular o quanto você gasta
com material para produção da peça.

Material Unidade Quantidade Valor Valor

Unitário Item
1. x =
2. x =
3. x =
4. x =
5. x =
6. x =
7. x =
8. x =
9. x =
10. x =
Valor Total Geral =

24
 Vamos agora pensar nas principais
despesas fixas que ocorrem na sua
atividade de Artesanato. Você sabe
informar quanto gasta com estas
despesas, por mês?
Despesas Fixas Quanto Gasta em
Reais (R$)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Total de Despesas Fixas

25
Formação do Preço para o Varejo – (Venda em pequenas
quantidades)

Descrição Valor em R$
Despesas Fixas por Produto (Total de
Despesas Fixas / Pelo Total de Produtos Mês)
Custos com Material por Produto
Custos com Mão-de-Obra (Tempo de
Trabalho x Valor da Hora)

Total dos Gastos por Produto

Adicionar % Margem de Lucro.

Descrição Valor em R$
Despesas Fixas por Produto (Total de
Despesas Fixas / Pelo Total de Produtos Mês)
Custos com Material por Produto
Custos com Mão-de-Obra (Tempo de
Trabalho x Valor da Hora)

Total dos Gastos por Produto

Margem de Lucro %
Preço Final do Produto

Preço para o Atacado - (Venda em grandes quantidades).

Neste tipo de negócio, você pode dar um Desconto para seu cliente.

26
 Descrição Valor em R$
Despesas Fixas por Produto (Total de
Despesas Fixas / Pelo Total de Produtos Mês)
Custos com Material por Produto
Custos com Mão-de-Obra (Tempo de
Trabalho x Valor da Hora)

Total dos Gastos por Produto

Adicionar % Margem de Lucro.

Descrição Valor em R$
Despesas Fixas por Produto (Total de
Despesas Fixas / Pelo Total de Produtos Mês)
Custos com Material por Produto
Custos com Mão-de-Obra (Tempo de
Trabalho x Valor da Hora)

Total dos Gastos por Produto

Margem de Lucro %
Preço Final do Produto

27