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“No mundo dos negócios quem governa é aquele que sabe persuadir
melhor!”
Fred Ribas
Este não é mais um livro “Ctrl C + Ctrl V”, como muitos que existem
por aí. É um livro baseado em muito estudo e trabalho árduo.
INTRODUÇÃO
Você não precisa aprender uma fórmula mágica para vender mais. Você
só precisa entender dos processos que levam nossa mente à tomar uma
decisão de compra e, para isso, todas as afirmações deste livro são baseadas
em fundamentos neurocientíficos.
Antes das neurovendas, não sabíamos ao certo o que levava uma pessoa a
comprar tal marca ou tal produto. Tudo não passava de hipóteses. Tudo era
empírico. Você fazia… testava… e via o que funcionava e o que não
funcionava.
Mas não se sabia ao certo como tudo isso era processado pelo nosso
cérebro.
Esta nova ciência nos trouxe a uma nova realidade, onde nós podemos ter
mais certeza sobre o que precisamos fazer para vender mais e melhor.
NEUROCOPY
O que é Copywriting?
Imagine uma torre feita com peças de Lego, onde elas estão encaixadas
uma em cima da outra. Em cada peça existe uma objeção que irá surgir na
cabeça do cliente e o seu papel é contornar essa objeção.
Quando chegar na última peça dessa torre, o seu prospecto deve estar
convicto de que o seu produto é a melhor opção para ele.
Só existe um porém:
Nós não temos acesso consciente ao nosso sistema reptiliano. Por isso
que muitas vezes tomamos decisões que nem entendemos o porque delas
terem sido tomadas.
Quantas vezes você comprou algo no impulso e, só depois que comprou,
parou para pensar que nem precisava ter comprado aquilo?
Isso aconteceu porque quem decidiu aquela compra foi o seu cérebro
reptiliano com a ajuda do sistema límbico.
Quando nós decidimos por algo, o réptil que há em nós já tomou essa
decisão antes mesmo que nós percebêssemos.
O MEDO VENDE!
(comida = sobrevivência)
Eu posso MATAR ISSO?
(defesa = sobrevivência)
(sexo = perpetuação)
Mas é claro que, com a vida moderna, nem todos os produtos são
apresentados de maneira tão simples e direta. Por isso, eu quero dar uma
ênfase aqui em como estes 3 pilares foram se ramificando.
GATILHOS REPTILIANOS
Achar comida em abundância era algo raro, e até hoje entendemos que o
que é raro é valioso.
E por isso tantas pessoas se sentem bem quando vão fazer compras,
porque, de alguma forma, esta necessidade primitiva está sendo atendida e
saciada.
Não que sejamos seres ávidos por violência, mas existe um instinto
pronto para reagir com violência para nos manter seguros. Isso vem desde os
primórdios da humanidade, quando precisávamos nos proteger do ataque de
possíveis predadores.
Basta perguntar para qualquer pessoa se ela quer morrer e a resposta será
NÃO e ter filhos é uma maneira de SERMOS IMORTAIS.
Neste ponto você pode até querer achar alguma justificativa lógica
falando para você mesmo que você faz sexo por prazer, mas lembre-se: quem
manda aí, é o réptil que habita em você e é reprodução que ele enxerga,
primordialmente, no sexo.
Não que nós achemos que iremos chegar àquele padrão, ou que
viveremos aquela ilusão transmitida, mas o nosso cérebro primitivo entende
que aquele produto vai me ajudar a atrair um parceiro como aquele.
Outro ponto que entra nesta categoria é o cuidado com com os filhos.
Você vê que o produto pode ser o mesmo, mas ativa répteis diferentes
dependendo do perfil de pessoa que você esteja atendendo.
Por isso é importante que você saiba exatamente quais são os tipos de
répteis que o seu produto desperta.
Pode ser que as roupas que você venda sejam roupas mais formais, para
uma pessoa trabalhar. Neste caso elas despertaram o réptil da Sobrevivência e
o do Dinheiro.
E neste ponto você pode estar se perguntando: “ok, tudo isso é legal, mas
para que eu vou usar tudo isso?”
Não adianta você vender SEGURANÇA para quem busca SEXO. Você
me entende?
DOR E PRAZER
Este é o momento ideal para fazer um bom contraste entre a sua vida atual
(DOR) e a sua vida futura (PRAZER).
Imagine que você é um médico e que o seu cliente é o seu paciente. Ele
está doente mas você precisa diagnosticá-lo da maneira certa antes de
medicá-lo.
Você não pode receitar uma Aspirina para um paciente que está com
infecção intestinal. Não vai funcionar.
Você precisa receitar o medicamento correto para que a dor cesse e a cura
venha.
2 - Depois lembre o seu paciente de que ele possui uma grande dor (pode
ser que ele já tenha se acostumado com ela e nem se lembre mais o quanto ela
dói e incomoda).
3 - E, por último, mostre para ele que o seu produto ou a sua solução é o
remédio ideal para curar a dor dele.
Se o seu produto não cura a dor do seu prospecto, então você está
focando no público errado!
Resumo dos Gatilhos Reptilianos:
COMIDA
✓ Dinheiro
✓ Poder
✓ Exploração
MATAR
✓ Segurança
✓ Comunidade
✓ Proteção Familiar
✓ Concorrência
✓ Reconhecimento
✓ Controle
REPRODUÇÃO
✓ Sexo
✓ Legado
✓ Transcendência
✓ Filhos e bebês
PRAZER E ENTRETENIMENTO
2 CONVITES PARA VOCÊ
Eu espero que, com este material, a sua visão sobre como oferecer os seus
produtos ou serviços tenha sido ampliada de maneira a gerar resultados
positivos.
Como você comprou este e-book, isso é sinal de que você é uma pessoa
diferenciada que busca sempre estar um passo à frente dos seus concorrentes.
Para assisti-la, basta que você clique no link abaixo e tenha acesso
imediato ao conteúdo.
Um grande abraço,
FRED RIBAS