6 Dicas para Negociar Melhor PDF

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DICAS SOBRE
NEGOCIAÇÃO
&
VENDAS
Márcio Miranda
Dicas sobre negociação e Vendas – Márcio Miranda
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Índice
Índice
Mensagem do autor 03
Chegou a hora de tentar novos caminhos 04
Afinal, qual a habilidade mais importante de um bom negociador? 07
Negociação e Conflito caminham juntos? 09
Estratégias de negociação 11
6 dicas para negociar melhor 13
A negociação técnica 16
10 dicas para você apresentar o preço 18
Mais 9 dicas importantes sobre Negociação 23
Como negociar “contra” uma equipe de negociadores? 25
Existem técnicas para conceder descontos? 27
Os grandes mitos da negociação 29

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Mensagem do autor
Você está recebendo uma série de dicas que, com certeza, poderão ajudá-lo a melhorar sua performance como negociador.
Não são dicas puramente teóricas. Embora fundamentadas nas mais modernas teorias, as dicas são práticas e embasadas na minha experiência de mais de 25
anos como negociador.
A negociação está cada vez mais presente na sua vida. Quer seja na vida privada como profissional, resultados são sempre esperados. E é da qualidade desses
resultados que tornamos nossas vidas mais ou menos felizes.
E sempre que se fala em “resultado” estamos, necessariamente, falando em algo que precisou ser negociado.
Você tem necessidade de viver bem com sua família, não tem? Então, a menos que você seja um ditador, precisará negociar a toda hora com sua esposa e filhos.
E na empresa, você é constantemente cobrado por resultados, não é? Ou melhor, sua vida profissional existe em função da obtenção de resultados, concorda
comigo? Seus superiores não esperam de você qualquer resultado. Eles esperam, simplesmente, o máximo. Para eles, você será um vencedor na medida em que
for capaz de superar os seus próprios limites.
Eu posso garantir, com toda minha experiência, que você só vai superar seus limites se for um bom negociador.
Leia e releia estas dicas. Tente aplicar o seu conteúdo no seu dia-a-dia, e eu garanto que os resultados começarão a aparecer.
Um grande abraço e boas negociações.
Para contatos, favor enviar e-mail para marcio@workshop.com.br
Márcio Miranda

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Chegou a hora de tentar novos caminhos

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Chegou a hora de tentar novos caminhos
I magine que os governantes, responsáveis pela condução da economia brasileira, decidissem montar uma
equipe de pessoas não ligadas ao governo. O objetivo seria debater o rumo a ser dado à economia e
decidir sobre o percentual de distribuição da receita entre os diversos setores, considerando os efeitos da
atual crise econômica mundial.
Você foi um dos escolhidos.
Na grande maioria das crises do passado os setores costumeiramente prejudicados com os cortes têm sido a
saúde e a educação. As consequências dessa conduta, para o nosso país, estão claramente evidenciadas pelo
caos nos órgãos de saúde pública e na qualidade do ensino, comprovadamente um dos piores do mundo.
Será que é segredo para alguém, medianamente esclarecido, que a saúde é a base da felicidade de um povo e
a cultura o alicerce do seu desenvolvimento econômico e tecnológico? Acredito que não! Tanto assim, que eu
tenho certeza de que você seria um dos defensores da preservação das verbas nessas duas áreas, devendo os cortes serem orientados para outros setores menos
prioritários, acertei?
Eu sei que você ainda não entendeu que tese eu estou querendo defender. O seu negócio é gerenciar o setor de vendas da sua empresa e não dar palpites nas
decisões dos governantes, mesmo sabendo que elas afetam, diretamente, os resultados obtidos pela equipe que você lidera.
Você está curioso para saber por que eu comecei este artigo falando das verbas destinadas à saúde e à educação, não está?
Sabe por quê? Porque os cortes das verbas da educação e da cultura estão para os governos, da mesma forma que os cortes do treinamento e da propaganda
estão para as empresas. Quer ver como isso é verdade? O que a Diretoria da sua empresa fez no dia em que percebeu que a tal da “marolinha” era, na verdade,
um “tsunami”? Chamou os responsáveis por todos os setores da empresa e decretou – “até segunda ordem ficam suspensas as despesas com treinamento de
pessoal e propaganda”. Foi ou não foi isso que aconteceu? Você quer saber por que eu sei disso? Porque como executivo, empresário, e consultor, assisti a esse
mesmo filme nas telas das crises do passado!
Eu não sei o que você acha, mas eu penso que é chegada a hora de sair da mesmice e tentar encontrar caminhos mais inteligentes e criativos. Quer pensar junto
comigo? Então responda a apenas duas perguntas:

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Quando é mais fácil vender, nas épocas de crise econômica ou quando o mercado está aquecido?
Quando a sua empresa precisa estar meia presente, nas épocas de crise ou quando tem que fugir dos clientes por não ter mais mercadoria para
entregar?
Além de óbvias, as respostas a essas perguntas mostram que existe algo incoerente com as decisões tomadas de suspender, de forma precipitada, o investimento
em dois setores responsáveis pela visibilidade e produtividade das empresas.
Você quer saber o que eu fiz nas minhas empresas quando percebi que a marola já estava entrando pela porta do meu escritório? Juntei todo o meu pessoal e
intensifiquei o treinamento.
Sabe por que eu fiz isso? Em respeito a você! Pode deixar que eu explico. Ao saber das possíveis dificuldades a que a sua empresa ficaria exposta, você redefiniu os
objetivos, repensou suas estratégias e viu que precisaria ser mais seletivo nos investimentos, correto? Mas a sua empresa não vai parar, vai? Pode ser que o ritmo
seja mais lento, mas vocês precisarão continuar vendendo, comprando, produzindo, pagando...
E com quem você vai preferir fazer negócios? Com profissionais preparados, que conhecem os problemas que você está enfrentando e sabem como ajudá-lo a
resolver, ou com profissionais que fazem visitas para tomar café e marcar presença?
Essa é outra pergunta de resposta óbvia, concorda comigo?
Se você prefere ser atendido por profissionais qualificados e bem treinados, será que não acontece o mesmo com os compradores das empresas que são
atendidas pela sua equipe de vendedores? E aí? O que você acha?
Ah! Os seus vendedores foram muito bem preparados no passado e são capazes de dar conta do recado? Eu não quero duvidar disso! Mas você acha que os
governantes dos países mais poderosos do planeta também não estavam preparados? Mesmo assim veja o que aconteceu!
Preste bastante atenção no que vou dizer – “Ninguém está preparado para enfrentar uma situação como a provocada pela última crise mundial, que chegou para
mudar os destinos da humanidade!”.
Agora, quer saber qual é o pior de tudo isso, que sempre traz graves consequências? É presumir que o seu pessoal sabe, muito bem, o que precisa ser feito, e
deixar que cada um encontre o caminho pela forma que achar mais conveniente. A experiência mostra que essa atitude quase sempre termina em desastre. E
quem a Diretoria vai culpar pelos resultados negativos? Aos vendedores ou a você? Você conhece muito bem a resposta, não conhece?

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Ah! Você está me dizendo que a sua verba para treinamento foi cortada? Eu entendo! Mas deixa contar uma pequena história. Faz tempo que eu e a minha equipe
de consultores estamos prevendo essa crise. Tínhamos consciência de que um dia as empresas ficariam incapacitadas para investir muito dinheiro na formação de
seus profissionais. E o que fizemos? Começamos a pesquisar de que forma a tecnologia da comunicação poderia nos ajudar a treinar os vendedores dos nossos
clientes de forma mais barata e sem perder qualidade. E você sabe que descobrimos!
De hoje em diante, nenhum gerente comercial poderá argumentar que não tem dinheiro para treinar a sua equipe de vendedores. Aliás, quer ver que desculpas
você não poderá usar nunca mais?
Que não tem verba;

Que não pode parar a equipe;
Que não pode gastar dinheiro com transporte e hotéis;
Que um curso ou palestra é insuficiente;
Que formação profissional precisa de continuidade;
Que levar todos os vendedores para um treinamento é muito caro, etc.
Sabe que se você continuar usando essas desculpas poderá até se comprometer? Sabe por quê? Você costuma, vez por outra, convidar os seus vendedores para
um happy-our, não costuma? E se eu lhe disser que você gastou muito mais com essa pequena comemoração do que gastaria para treiná-los a todos?
Você acha isso impossível?
Então clique no link abaixo e veja que é possível.
É tão possível que centenas de empresas já utilizaram o Workshop via Web para treinar milhares de profissionais. Quem sabe os compradores dos clientes
atendidos pelos seus vendedores não fizeram esse curso e estão se preparando para dar uma canseira no seu pessoal? Bem, a sua concorrência, com certeza, já
fez. Tudo que eles querem é deixar você em situação difícil.
Bem! O desafio está feito. Agora clique no link abaixo e tenho certeza que nos encontraremos no próximo Workshop via Web.
Até lá, e não se esqueça!
No dia em que você e sua empresa pararem, a crise não mais os afetará. Afinal, as crises só existem para quem está vivo e disposto a enfrentá-las, não é verdade?
http://www.workshop.com.br/workshopviaweb/

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Afinal, qual a habilidade mais importante

de um bom negociador?

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Afinal, qual a habilidade mais importante de um bom negociador?
N o último curso que realizei para uma grande empresa do ramo de alimentos, quando eu analisava com os
participantes as principais características de um negociador, um deles me perguntou: “Márcio! De todas essas
características, qual delas você recomenda que eu me especialize para ser reconhecido como um verdadeiro
negociador?”.
Confesso que ao longo de tantos anos ministrando cursos e palestras sobre negociação tanto no Brasil como no exterior,
muitas perguntas foram colocadas sobre as características de um negociador, mas nunca dessa forma – de todas elas, qual
a mais importante.
Mas esse questionamento foi muito interessante e oportuno. Tanto isso é verdade, que decidi dividir com leitores, como
você, as conclusões a que chegamos. Vamos ver algumas?
1. A Competência é o resultado da somatória de boas qualidades
Qualquer que seja o seu campo de atuação, você nunca conseguirá ser um fora de série se for excelente em apenas uma das características exigidas pelo cargo, e
medíocre em todas as outras. Vamos a um exemplo prático? Imagine que você leve o seu carro a um mecânico que tem muita facilidade para arrumar motores,
mas como tem dificuldade para diagnosticar o problema, precisa de um colega para fazer esse serviço. O que poderá acontecer? Ele vai demorar mais tempo para
encontrar o defeito, poderá arrumar um defeito e deixar outro, e jamais será um mecânico de primeira linha.
O mesmo poderá acontecer a um negociador que possui muito conhecimento sobre técnicas de negociação, sabe como fazer prevalecer o poder a seu favor
durante o processo, mas tem grande dificuldade para diagnosticar as necessidades dos clientes. Por não ser capaz de vender aos clientes exatamente o que eles
desejam comprar, jamais conseguirá se livrar do título de simples vendedor para se consagrar como um verdadeiro negociador.
2. O diagnóstico é a ponte para a estratégia
Se você prestar bastante atenção, vai perceber que em quase todas as profissões o diagnóstico é a ponte para a estratégia. Um médico prepara a sua estratégia de
tratamento a partir do diagnóstico. Um piloto de Fórmula I orienta a ação da sua equipe de Box a partir do diagnóstico sobre o motor, suspensão, pneus, estado
da pista, etc. Um arquiteto elabora a planta de uma residência a partir do levantamento das necessidades dos proprietários e do terreno disponível. Um
negociador elabora sua estratégia de ação com base nas informações que consegue levantar sobre o oponente. Dessa forma, podemos afirmar que o diagnóstico é
a ponte para a estratégia.

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3. O diagnóstico é o suporte da competência
Como decorrência das afirmações acima, fica evidenciado que o diagnóstico é também o suporte da competência. Qualquer profissional só poderá considerar-se
apto para desempenhar com profissionalismo e competência se possuir conhecimentos técnicos, sensibilidade e, em casos especiais, equipamentos que permitam
fazer diagnósticos com extrema precisão. É o caso de um cirurgião que, embora tenha certeza absoluta de que o paciente sofre de uma lesão cerebral, precisa
realizar uma tomografia para determinar o local exato da incisão.
4. Saber escutar é o alicerce do diagnóstico
Mas você ainda está esperando a resposta que eu dei ao participante do curso que queria saber qual das características eu considero a mais importante para um
negociador, não está?
Pois bem! A minha experiência permite dizer que se o diagnóstico é o suporte da competência, o saber escutar é o alicerce do diagnóstico. Logo, eu recomendo
que se você deseja ser um grande negociador, comece a desenvolver a habilidade básica que é escutar.
Entenda que escutar é muito diferente de ouvir! Durante o dia você ouve inúmeros ruídos, conversas, músicas, discussões, mas como não fixou sua atenção, nada
ficou conscientemente retido. Logo, você não poderá dizer que escutou.
Quando sentar em uma mesa de negociação acredite que ali, bem à sua frente, está a única pessoa capaz de lhe dizer o que precisa, quanto precisa, quando
precisa, como precisa, e quanto está disposta a pagar.
Essas informações a princípio são secretas. Estão escondidas no interior da sua mente. Ele só permitirá que você tenha acesso a esses segredos se perceber que
você o respeita, cultivando algumas habilidades, tais como:
Atenção
Interesse
Memória
Respeito
Empatia
Objetivo
Foco e
Paciência
Tenha sempre em mente que se você quer ser, de fato, um negociador respeitado, deve absorver as informações como se o cliente estivesse lhe segredando os
números da loteria, ou as estratégias de marketing do seu maior concorrente.

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Negociação e conflito caminham juntos?

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Negociação e Conflito caminham juntos?
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ermita-me iniciar com uma pergunta — como você reage quando precisa enfrentar um conflito?
Acredito que você deva ter precisado pensar um pouco para responder. Ninguém gosta de enfrentar
conflitos, não é verdade?
Ao longo do tempo a palavra “conflito” foi adquirindo um significado pejorativo, pois o que mais se vê
nos noticiários são informações de países que entraram em conflito por este ou aquele motivo e
acabaram enfrentando uma guerra. Mas os conflitos também são constantes entre pessoas, nas famílias, nas
empresas, e se você é um negociador, cada vez que você senta à mesa para negociar nada mais está fazendo do que
administrando um conflito.
A necessidade de escolha entre situações incompatíveis é o cenário perfeito para a existência de um conflito. E não é isso que normalmente acontece quando você
apresenta o preço do seu produto ao cliente? Com certeza você já viveu situações em que o cliente desejava, desesperadamente, o seu produto. Mas, a partir do
momento em que você apresentou o preço, o interesse perdeu a força. Pronto! Você estava diante de um conflito que precisava administrar.
Nós, negociadores, chamamos a isso — Negociar!
Mas tem mais! Ainda usando o exemplo acima, no momento em que você deu o preço e o cliente rejeitou, o que ele fez? Retornou o problema para você, ou seja
— você passa a ter um conflito pessoal quando uma parte de você quer dar o desconto para não perder o pedido, e a outra parte recusa por achar que está
fazendo um mau negócio.
Estamos vendo, então, que em resposta à pergunta do título — negociação e conflito caminham juntos? A resposta é: caminham sim, e como!
Se isso é verdade, você deve estar querendo saber como sair dessas situações, não é verdade?
A administração de conflitos envolve conhecimentos de muitas áreas. Mas, considerando que o autoconhecimento é o primeiro passo para a definição de uma
estratégia de adaptação ao comportamento do oponente, veja abaixo em qual modelo você se enquadra.

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1 — Qual o seu modelo para administrar conflitos?
Retraído — Se você dá pouca importância tanto aos objetivos como ao relacionamento e tende a evitar conflitos,
você é retraído. Mantém-se afastado tanto psicologicamente como fisicamente das situações conflitantes e das
pessoas que considera conflituosas.
Intimidador — Se você tende a dar mais valor aos objetivos do que ao relacionamento, pode ser um intimidador.
Nesse caso o que importa é atingir os objetivos, custe o que custar. Não se preocupa com os objetivos dos
oponentes. Você adota o Ganha-Perde nas suas negociações. Sente-se orgulhoso quando ganha e derrotado
quando perde.
Bajulador — Quando você dá mais valor aos relacionamentos do que aos objetivos. Você precisa ser aceito e
amado pelos outros. Para que isso aconteça evita entrar em conflitos. É capaz de trocar os seus objetivos pela
manutenção do relacionamento.
Confrontador — Se você dá tanto valor à manutenção dos seus objetivos quanto ao relacionamento, você é um confrontador. Você não foge dos conflitos porque
sabe que eles conduzem à solução do problema que irá satisfazer as necessidades das partes envolvidas. Você é adepto do Ganha-Ganha e por isso não teme
situações tensas nem estressantes por saber que elas são necessárias para atingir o objetivo.
Comprometido — Para se enquadrar nesta classificação você adota um estilo moderado, tanto no que diz respeito aos seus objetivos como ao relacionamento.
Você se compromete a buscar um bom acordo. Você é capaz de abrir mão de parte dos seus objetivos e convencer o oponente a fazer o mesmo. O que importa é
que os dois lados saiam ganhando alguma coisa.
Agora você já sabe o Modelo que normalmente utiliza quando está diante de um conflito, não é verdade?
Então, daqui para diante, faça uma reflexão antes de sentar para negociar. Verifique se será correto preservar o seu modelo de administração de conflitos ou se
deverá fazer um esforço para se adaptar à situação. Já imaginou se você for considerado Retraído e o seu oponente atuar como um Intimidador? Ou vice-versa?
Não vai ser nada fácil, concorda?
Essa mudança será tão mais necessária quanto mais você tiver medo ou se sentir constrangido na hora de precisar entrar em um conflito.

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Estratégias de Negociação

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Estratégias de negociação
Embora tenha sido originada na área militar, a estratégia é cada vez mais usada no mundo dos negócios.
Pense no seu caso. Você sentaria em uma mesa de negociação para discutir algo relacionado à sobrevivência da
sua empresa, sem antes ter preparado uma estratégia que lhe permitisse, no mínimo, ter alguma chance de
não sair derrotado? Com certeza não!
Para compreender um pouco melhor a sua importância, vale a pena analisar a etimologia da palavra.
“Estratégia” vem do grego antigo — stratègos que se relaciona a “exército” e — ago que se refere a “liderança”
ou “comando” designando, inicialmente, o comandante militar. É daí que deriva a palavra “estratagema” que
embora seja utilizada com o mesmo significado, acabou adquirindo um sentido menos sério como — manha,
astucia ou subterfúgio utilizado para enganar o inimigo.
Embora os estudiosos as designem com nomes diferentes, o foco é direcionado para duas estratégias básicas — uma cooperativa e outra competitiva.
O que acha — negociar é cooperação ou competição?
Qualquer que seja a sua resposta, pendendo para um ou outro lado, eu sempre aconselho as pessoas presentes nos meus cursos ou palestras a incluírem uma
terceira opção — depende!
Não pense que estou me posicionando em cima do muro. Aprendi, ao longo de tantos anos negociando, que embora algumas vezes precisemos apelar para
decisões radicais, o “caminho do meio” é quase sempre o melhor. Daí o “depende”!
Mas, depende do quê, poderá estar você a perguntar?
Depende da estratégia que o seu oponente estiver a usar. Quer ver um bom exemplo? Imagine que é uma pessoa transparente, que tem a cooperação como
missão na sua vida. Até participa de diversas campanhas beneficentes! Neste instante está sentado á mesa de negociação com o Diretor de importante Banco com
quem faz negócios há mais de vinte anos. O objetivo é renegociar a enorme dívida que sua empresa tem com eles. Embora o oponente não saiba, a situação é a
seguinte — ou você consegue renegociar, ou abre falência. Existe, no entanto, algo a seu favor, mas que só gostaria de utilizar em último caso. Outro banco,
interessado no crescimento previsto para o mercado em que a sua empresa atua, ofereceu uma hipoteca que garante os fundos necessários. E o que é melhor!
Com juros bem abaixo do mercado.

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E aí? Que estratégia pretende adotar?
Vai fazer valer o seu espírito cooperativo?

Vai considerar que a vida da sua empresa está em jogo e partir para a competição?
Ou vai adotar a terceira opção que é ficar atento à linha que o seu oponente vai adotar para armar a contra estratégia?
Teoricamente, e isso é o que ensina a grande maioria dos livros dedicados à negociação, a melhor estratégia é o “Ganha-Ganha”, onde todos saem satisfeitos,
achando que fizerem bons negócios. Mas, por maior que tenha sido a cooperação entre eles, sempre existirão “segredos ocultos” que levarão cada um a acreditar
que conseguiu alguma vantagem sobre o outro. Mas, o que de fato irá importar, será o resultado alcançado versus a expectativa inicial. Esse sim, mostrará quem
foi o melhor estrategista.
Mas, na prática nós, negociadores, sabemos que bondade é um atributo que não costuma estar presente nas mesas de negociação. Quando muito, poderá existir
respeito! Isso, se o oponente perceber que está diante de alguém que também é negociador, e dos bons. A partir do momento em que um dos lados percebe
qualquer fraqueza no outro, os olhos enchem-se de cifrões, o ego fala mais alto, e a estratégia, antes montada sobre “Ganha-Ganha”, pula para o extremo oposto,
tendendo agora para “Ganha-Perde”, que pode ser traduzida como — vou tentar ganhar o máximo que puder!
Na hora em que estiver a preparar a sua estratégia de negociação, lembre-se:
Embora a estratégia Ganha-Ganha deva ser sempre o ponto de partida, prepare-se para evoluir para um eventual Ganha-Perde;
Não se intimide com a postura do oponente! Se precisar ser enérgico, não pense duas vezes. Mostre que está disposto a lutar com as
mesmas armas;
Por colocar frente a frente duas pessoas com posições antagônicas, toda negociação tem como objetivo a solução de um conflito. Fugir do
conflito é começar derrotado;
Uma negociação é uma batalha de influências — cada lado escolhe suas armas para influenciar o outro lado;
Conhecer as características do oponente ajuda na definição da estratégia e na adaptação do seu estilo ao do oponente.
Tenha em mente que:
Oponentes competitivos costumam ser: Adversários, apelam para decisões unilaterais, exigem concessões, possuem posições irredutíveis, gostam
de iludir e usar truques, são teimosos ao defender seus pontos de vista, costumam apelar para a pressão e tendem para a estratégia Ganha-Perde
(ele ganha o outro perde).
Oponentes cooperativos costumam ser: Parceiros, tomam decisões sensatas, negociam sem exigir, focam nos benefícios não em posições, usam
honestidade de princípios, consideram outros pontos de vista, usam a razão sem pressionar e tendem para a estratégia Ganha-Ganha.

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6 Dicas para Negociar melhor

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6 dicas para negociar melhor
Se você é vendedor, empresário ou executivo de vendas, deve estar bastante familiarizado com
perguntas e afirmações do tipo:
Qual é o seu melhor preço?

O seu preço está muito caro!
O preço da sua concorrência está muito mais baixo!
O produto do seu concorrente é melhor e mais barato!
Não estou precisando de nada!
Envie uma proposta por e-mail!
Essas frases, colocadas pelos clientes como objeções, acabam se transformando em verdadeiros
pesadelos para a grande maioria dos profissionais de vendas e negociadores. Mas por que será que isso
acontece?
As explicações para esse fato são diversas.
Algumas de ordem técnica:
Despreparo
Desconhecimento das técnicas de venda e negociação
E outras de ordem emocional:
Medo de ouvir um não

Medo de rejeição
Dificuldade de relacionamento
Timidez, entre outras.

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Você gosta de futebol, não gosta? Existe grande probabilidade de que goste, já que os entendidos da matéria dizem que cada brasileiro é um técnico. Isso fica
claro quando se assiste a uma discussão entre amigos sobre a performance do seu time ou do selecionado canarinho. Cada um tem a explicação mais correta para
o resultado do jogo. Sendo assim, fico à vontade para usar exemplos extraídos do futebol.
Imagine que o seu time jogará a final do campeonato com o maior rival. O chamado “derby”. O que você faria se fosse o técnico do seu time? Vamos ver?
Escalaria os jogadores com melhor preparação física e técnica;

Colocaria olheiros e solicitaria vídeos de jogos do time adversário para estudar suas principais jogadas e armar estratégias de defesa e ataque;
Treinaria, exaustivamente, diversas jogadas para surpreender o adversário, e
Motivaria a equipe e
Faria com que todos se mantivessem focados no único objetivo que interessa — a vitória.
O que você não faria, ou não gostaria que o técnico do seu time fizesse? Com certeza, você não menosprezaria o adversário nem consideraria o jogo ganho
antecipadamente, não é verdade?
E por que você não faria isso? Não faria porque sabe que o time adversário tem competência para estar na final e vai fazer de tudo para derrotar o seu e se sagrar
campeão.
Muito bem! Agora vamos traçar um paralelo do futebol com a situação de vendas e negociação. O adversário do seu time vai colocar dificuldades para tentar
ganhar o jogo, certo? Pois é exatamente isso que o seu cliente faz quando coloca barreiras — as chamadas objeções. Tudo que ele deseja é satisfazer uma
necessidade ou resolver um problema investindo o mínimo possível.
Então, o que você deve fazer, como profissional de vendas, sabendo que vai enfrentar adversários competentes e dispostos a derrubá-lo? A resposta parece óbvia,
não parece?
Você precisa fazer o que o técnico do time faz:
Conhecer os adversários;
Estudar a forma como eles atuam;
Treinar exaustivamente as técnicas para contornar objeções;
Definir algumas estratégias de ação, e
Acreditar na sua competência.
Anote 6 dicas que poderão ajudá-lo a negociar melhor.

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1. Não se deixe destruir — Isso quer dizer que você deve recuar antes de ser destruído. Você já viu em filmes comandantes darem ordens para as
suas tropas recuarem, não viu? O objetivo deles é preservar os soldados e refazer as estratégias de ataque e defesa. Se continuassem em frente
seriam dizimados. Quer um exemplo prático? O cliente diz — “Esse preço está muito alto”. Você se mostra chocado e pergunta: “Mas quanto você
esperava pagar por um produto dessa qualidade?”. Essa reação levará o cliente a refletir e oferecer algo mais do que ofereceria se você não se
mostrasse surpreso e chocado com a sua oferta.
2. Descubra os verdadeiros desejos — Se você descobrir o real desejo que está por detrás de cada negociação, com certeza fechará negócios mais
lucrativos. A necessidade de resolver um problema tem um determinado valor. Mas o desejo poderá aumentar significativamente esse valor.
Vamos a um exemplo? Para saber as horas você precisa apenas de um relógio. Mas para satisfazer o seu ego, você precisará de um Rolex.
3. Deixe que os clientes se sintam no comando — Formule a sua estratégia de venda de forma a permitir que o cliente se sinta no comando. Como?
Estipule um preço que lhe dê margem de oferecer um desconto depois de o ter negado durante bastante tempo. Quanto mais tempo você
conseguir defender o seu preço, mais vantagem o cliente acreditará que está levando quando você se mostrar “vencido” e oferecer o desconto.
4. Faça da informação a sua melhor arma — Você já viu que a satisfação de um desejo tem um valor adicional, não viu? Quanto mais você souber
sobre os motivos subjetivos da compra, melhor tenderá a ser o resultado da negociação. Para isso, aprenda a fazer perguntas inteligentes, de
preferência as que exponham o ego do cliente. Por exemplo: “O que você sente ao se ver utilizando este produto?” ou “O que você gostaria que os
seus amigos dissessem ao vê-lo com este produto?”. O conhecimento da concorrência também ajudará no momento em que a situação exigir uma
comparação.
5. Faça de cada negociação uma aula — Não existe nada mais difícil e desafiador do que o relacionamento. Cada pessoa pensa e age de forma
diferente em situações idênticas. Por isso, você deve aproveitar cada negociação para colocar os seus conhecimentos em prática e, sobretudo,
para descobrir e aprender a lidar com diferenças. Para um cliente, ficar calado poderá ser sinal de que não está a fim de conversa. Para outro,
poderá ser indicação de que está pensando para decidir. A forma como você administrar essa situação poderá fazer com que consiga se relacionar
com os dois, com pelo menos um deles, ou com nenhum. Adquira o hábito de rever os procedimentos após cada contato. É só assim que se
aprende.
6. Aprenda que perder uma venda não é sair derrotado — Eu considero esta dica muito importante para quem tem como objetivo ser um
negociador. Partindo do princípio de que negociar é encontrar o ponto ideal que satisfaça as necessidades de dois opositores, qualquer coisa que
prejudique um ou outro lado deverá ser evitada. É mais provável uma empresa falir por fazer uma série de maus negócios, do que por deixar de
fazer esses negócios. É por isso que cada negociador deverá procurar saber os seus limites antes de sentar à mesa de negociação. Cada caso é um
caso. Existem até situações em que se perde para recuperar um pouco mais adiante. Agora, fazer um mau negócio só para não se sentir derrotado,
é o mesmo que colocar a corda no próprio pescoço.
Comece a adotar essas dicas e vai ver os seus resultados melhorarem significativamente.

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A Negociação Técnica

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A negociação técnica
U ma pergunta que me fazem em quase todos os cursos é a seguinte — “Existem técnicas de negociação
diferenciadas para vendedores técnicos e vendedores considerados comuns?”.
Antes de responder a essa pergunta costumo pedir para que os participantes conceituem, precisamente, o que
diferencia um profissional técnico de um vendedor comum.
A resposta, quase sempre, vem na forma de exemplos. Na categoria de profissionais técnicos são enquadrados os
engenheiros, químicos, médicos, vendedores especializados, etc. Como vendedores comuns entende-se os
profissionais do varejo de modo geral, porta a porta, enfim, os vendedores que atendem clientes sem a necessidade
de um profundo conhecimento técnico.
E aí? O que você acha? Existem ou não técnicas de negociação diferenciadas para esses dois tipos de profissionais?
Em princípio a resposta é não! Não existem técnicas específicas para este ou aquele profissional, esta ou aquela atividade. A filosofia que norteia a negociação é a
mesma — a realização de trocas. Se você está vendendo um avião ou uma bicicleta, o objetivo é o mesmo — satisfazer uma necessidade.
Você está tentado a discordar, não está? É natural! As diferenças de valores são tão gigantescas que fica difícil acreditar em uma afirmação dessas. Mas pode
confiar no que estou dizendo! Quer ver? Em que momento a negociação entra em cena? Toda vez que existir um conflito entre duas ou mais pessoas, certo? Pois
é! Tanto pode haver conflito de interesses na compra de um avião como de uma bicicleta, você concorda?
Os passos são até os mesmos! Primeiramente você precisa de alguém que se interesse pelo seu avião ou bicicleta, certo? Depois você traça uma estratégia para
chegar até ele e poder apresentar os benefícios e as características. Em seguida diz o preço... Opa! Conflito à vista! É a partir desse momento que entra a
negociação! Se você se sair bem, se conseguir convencer o cliente de que o seu avião ou bicicleta não só atendem às necessidades dele como apresentam uma
relação custo-benefício melhor que a do concorrente, aí sim, você consegue fechar o ciclo e chegar ao fechamento do pedido.
Eu sei! Você ainda não está satisfeito. Nos cursos acontece a mesma coisa. Os participantes sempre insistem — “Mas Márcio, não existe nem sequer uma dica que
possa ajudar a melhorar as negociações técnicas?”.
Ah! Você está querendo algumas dicas para melhorar? Aí é outra coisa! Vamos ver algumas?

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Competência — Seja você um vendedor de aviões ou bicicletas, a competência deve ser a mesma. O que impede um vendedor de bicicletas ou um balconista de
ser competente o suficiente para se transformar em um técnico? A qualidade do negociador não depende do ramo em que ele atue, mas da atitude que toma em
relação à sua qualidade profissional.
Relacionamento — Se negociação é troca e troca exige relacionamento, então negociação é relacionamento! Que diferença faz entre você estar diante de um
diretor de uma empresa aérea ou de um simples comprador de uma bicicleta em relação à qualidade do relacionamento? Pode ser que para o primeiro você sirva
champanhe francês e para o outro você sirva um cafezinho brasileiro, mas ambos são dignos da mesma atenção e respeito, não é verdade? Para você, que vende
aviões, pode ser que o usuário de uma bicicleta não seja importante. Mas, para a indústria de bicicletas, ele é a pessoa mais importante do planeta. Muito mais do
que o comprador de aviões!
Conhecimento técnico — Embora o saber não ocupe lugar e até mesmo um vendedor de bicicletas possa ser suficientemente interessado em adquirir vasto
conhecimento geral, podemos partir do princípio de que, neste ponto, começa a aparecer uma diferença importante. Se você é um engenheiro, médico, enfim, um
profissional considerado técnico, é esperado que tenha o conhecimento necessário para responder a todas as perguntas possíveis e imaginárias. Se o comprador
da bicicleta perguntar qual a proporção dos materiais que entram na fabricação do aço do guidom, se o vendedor não souber, nada de mais acontecerá. Agora, se
você for cirurgião e questionarem sobre a técnica que utilizará na cirurgia, ou se for um vendedor de aviões e o cliente quiser saber qual a proporção de fibra
carbono que entra na fabricação da chapa, aí as respostas precisarão estar na ponta da língua.
Qualidade da Comunicação — Um ponto que precisa ser levado em conta nas negociações consideradas técnicas é a qualidade da comunicação. Sabe por quê?
Imagine que você apresenta uma determinada síndrome e o médico que o está tratando diz — posso lhe assegurar que o seu estado não é catatônico. Você
apresenta uma discinesia tardia. E aí? Ficou claro para você? Lógico que não! Então é importante que negociadores técnicos conheçam muito bem as pessoas com
quem estão negociando e se certifiquem que elas possuem o mesmo nível de conhecimento. Negociação é relacionamento. Nada atrapalha mais a qualidade do
relacionamento do que uma falha na comunicação.
Acho que ficou claro que, em princípio, não existem grandes diferenças na aplicação das técnicas de negociação em função do que está sendo negociado. A
diferença está, isso sim, apenas nos detalhes que, embora possam parecer insignificantes, adquirem proporções gigantescas capazes de destruir um projeto que
demorou meses, para não dizer anos, para ser concretizado, como é o caso da venda de um avião.

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10 Dicas para apresentar o preço

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10 dicas para apresentar o preço
O processo de negociação se desenrola ao longo de muitas etapas, cada uma com o seu grau de importância. Mas existe uma, em especial, que eu
considero vital para o bom andamento da negociação e, por isso, para a qualidade do resultado. Sabe a que
etapa estou me referindo? Ao exato momento em que você apresenta o preço.
E por que essa etapa é tão importante assim?
Eu respondo com outra pergunta: O que você tem para negociar até que o preço seja dado? Você deve ter pensado
que nada existe para negociar sem que tenhamos um preço na mesa, certo?
Não! Não é bem assim. Existem muitas outras coisas para serem negociadas que, no calor dos acontecimentos, os
negociadores acabam esquecendo e deixando o preço com todo o peso. E isso não é nada bom para o resultado. Você
poderá negociar prazo de entrega, qualidade, cor, embalagem, assistência técnica, entre outros valores, não é
verdade?
Mas, como existe muito vendedor e negociador que acredita que o mais importante para o cliente é o preço, e que na opinião deles nada existe para ser
negociado enquanto não for apresentado um preço, vou dar, neste artigo, 10 dicas importantes que ajudarão a apresentar o preço de forma eficaz.
Existem muitas definições para “preço”. Os financistas definem de um jeito, os profissionais do marketing de outro mas, para um negociador como eu, o preço de
um produto ou serviço é a resultante de uma troca que as partes convencionam como certa e justa.
Mas vamos às dicas?
1. Distribua o peso da negociação sobre todos os valores presentes no seu produto ou serviço
Isso significa retirar do preço todo peso da negociação, e distribuí-lo sobre os demais valores existentes no produto ou serviço, sejam eles reais ou emocionais. Ao
fazer o planejamento, verifique todos os benefícios que o produto possa oferecer a um cliente com esse determinado perfil, e use-os como forma de defender o
preço. Imagine-se vendendo um Rolex. Que possíveis valores você apresentaria ao cliente? Você não diria algo como: “Esse relógio permitirá que você saiba as

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horas com maior precisão”, diria? Para esse fim ele tem opções muito mais baratas. Então, você trabalharia outros fatores como é o caso da vaidade, da aparência,
da vontade de se diferenciar da multidão, da qualidade da assistência, enfim, de coisas ligadas ao EGO.
2. Descubra pelo que o cliente está pagando
Por detrás de um motivo de compra, seja qual for o produto, sempre existem fatores emocionais influenciando as decisões. Aliás, a emoção é proporcional ao
dinheiro ─ quanto mais dinheiro, mais alto fala a emoção. As pessoas são diferentes e compram o mesmo produto por razões também diferentes. Ainda usando o
relógio como exemplo, uma pessoa poderá comprar um relógio para se orientar em relação às horas, enquanto outra poderá comprar um relógio para tudo,
menos ver as horas. Caberá a você, vendedor, mergulhar na mente do cliente e descobrir o que se passa lá dentro. Faça aflorar os motivos que poderiam levá-lo a
pagar o preço que você está pedindo. E não se esqueça: quem compra para satisfazer o ego sempre paga um pouco a mais.
3. Tenha argumentos para defender os seus preços
Vamos continuar usando o relógio como exemplo. Você está diante de um cliente disposto a comprar um Rolex. Você percebe isso pelo brilho no olhar e pela
forma como segura os relógios. Ele adorou um que custa 5 mil dólares mas, pelo que você está vendo, irá levar o de 4 mil. Você, como bom vendedor, não vai
perder a comissão equivalente a mil dólares, vai? Então, diga lá de que forma vai defender esses mil dólares? Mas por favor, não faça o que muitos vendedores
fazem quando pergunto o motivo da diferença de preço. Eles simplesmente fazem uma cara de surpresa e dizem: “Este é mais caro porque é melhor!”. Quando
isso acontece, eu costumo perguntar se ele está brincando comigo. “Porque o senhor acha isso?”, questionam eles. “Você não acha que eu pagaria mil dólares a
mais sem saber exatamente porque estou pagando, acha?”. Então, para ter certeza do que está fazendo na hora de apresentar o preço, faça uma relação dos
possíveis diferenciais de cada item de toda a sua linha de produtos, tente enquadrá-los às necessidades dos clientes, não esquecendo as relacionadas à emoção e
ao ego. Sabe uma tática que costuma dar certo? Logo após ter certeza de que a venda está fechada, diga ao cliente: “Parabéns pela escolha. Esse é um excelente
relógio! Mas, com um pouquinho mais, você levaria algo fora de série”.
4. Seja negociador e não vendedor
Vamos, mais uma vez, usar o Rolex como exemplo. Imagine agora que eu pegue o meu relógio ─ que por acaso também é um Rolex ─ e diga para o meu filho:
“Vamos ali naquela relojoaria para você vender o meu relógio. Só existe uma condição: você não poderá sair de lá sem vendê-lo”. Alguns minutos depois volta o
meu filho com aquele ar de vitorioso. “Está feito pai. Aqui estão os 2 mil dólares da venda”. A venda foi realmente fechada, mas por exatamente metade do valor
do relógio. O que será que aconteceu? Entre outras coisas:
Faltou conhecimento sobre o real valor do relógio;

Faltaram boas argumentações para defender esse valor;
Faltou preparo para negociar com um especialista em relógios;
A pressão de não poder voltar sem vender influenciou na definição do valor máximo;

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Que lições tirar dessa situação?
Vender é fácil. O difícil é vender bem.

Ninguém nasce negociador. Negociar é uma arte que precisa ser aprendida e cultivada.
Se você não estiver preparado para apresentar o preço, qualquer pressão o derruba.
5. Apresente o preço de forma direta e objetiva
Você já viu um mágico atuando? Reparou como ele faz os truques na sua frente e você não descobre? Sabe por quê? Porque ele desvia a sua atenção para enganá-
lo. Como partimos do princípio de que você não está enganando os seus clientes, apresente o preço de forma direta e objetiva, sem titubear. Quer aumentar o seu
poder e credibilidade? Não baixe a cabeça ou desvie o olhar. Olhe sempre o cliente nos olhos.
Analise as seguintes opções:
O preço deste aparelho é 100

Nós estamos vendendo este aparelho por 100
O nosso preço normal é 100
O nosso preço de tabela é 100
A primeira é direta. O preço é “X” e pronto. É a recomendada porque não deixa margem para o cliente pensar que poderá existir negociação. Na segunda, quando
você diz: “nós estamos vendendo…”, pode ser interpretado como – o preço até agora era 100, mas pode mudar… Nas outras duas as palavras “normal” e “tabela”
deixam no ar a ideia de que o preço normal é 100, mas é possível fugir da normalidade.
6. Deixe o cliente pensar que levou vantagem
Você já pensou que existem coisas positivas e negativas durante o processo de venda? Para o vendedor, positivo é fechar a venda e negativo é conceder desconto.
Para o cliente, positivo é satisfazer um desejo e negativo é precisar pagar a conta, concorda comigo? E como o cliente minimiza esse lado negativo da necessidade
de pagar? Se vingando de você pedindo desconto, prazo ou qualquer outro benefício. Ele quer ter a sensação de que levou vantagem e você precisa reforçar esse
sentimento. De que forma? Reservando uma margem para ele ter a sensação que tirou algo de você, e fazendo comentários do tipo:
“Parabéns, você é um excelente negociador”;

“Eu já precisei enfrentar bons negociadores, mas nenhum igual a você”;
“Se todos os clientes fossem iguais a você eu teria que mudar de profissão”, ou
“Ainda bem que a negociação acabou. Eu já não tinha mais nada para dar. Você tirou tudo” .

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7. Seja firme na hora de apresentar o preço
Uma das deficiências que eu vejo nos vendedores que me atendem é a falta de firmeza. Quando eles me
informam o preço eu olho firme para eles, coloco no rosto aquele sorriso de dúvida, e faço apenas uma
pergunta: “Você tem certeza de que é esse mesmo o preço?”. Pergunto, e faço menção de me retirar. Essa
pergunta é suficiente para colocar dúvida na mente do vendedor. Com medo de perder a venda, a grande
maioria reage imediatamente, dizendo coisas do tipo:
“Mas sobre esse preço eu posso dar um desconto de 20%”

“O senhor pode pagar no cartão em 3 vezes sem juros”
“Eu posso dar um desconto e ainda parcelar em 6 vezes, ou
“Eu posso estender a garantia para 5 anos”
E olha que eu nem pedi nada. Imagina quando pedir!

Portanto, na hora exata, dê o seu preço de forma firme ─ “O preço deste produto e apenas 100” e espere a reação do cliente. Perceba que a palavra “apenas” é
estratégica. Veja a diferença:
“O preço desse produto é 100” ou

“O preço desse produto é de apenas 100”
Quando você diz ─ o preço desse produto é 100 ─ a informação coincide com o que o cliente pensa, e instintivamente pisca um letreiro no cérebro ─ Cuidado,
está caro! Cuidado, está caro!
Mas, quando você usa palavra “apenas”, o cérebro recebe uma informação diferente da que ele estava esperando e demora algum tempo para decodificar. Como
o cliente precisa pensar para decidir, acaba percebendo que o preço está mesmo justo.
8. Não seja simplesmente vendedor. Aja como um negociador
Você se lembra da “excelente” venda do Rolex feita pelo meu filho? Pois é! Ele agiu como vendedor e não como negociador. O comprador fez a oferta e ele bateu
o martelo. E como faria um negociador, deve estar você perguntando?
Levantaria o real valor do relógio antes de negociar;

Estipularia um preço mais alto do que o real valor;
Definiria o valor de venda que o deixaria satisfeito;

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Faria pé firme nas investidas do comprador oferecendo descontos cada vez menores: 5%... depois, 3… depois 1…
Daria uma canseira no comprador demorando cada vez mais tempo para dar um desconto, e
Não daria nada de graça, justificando cada desconto dado. Você não esqueceu de que negociação é trocar, esqueceu?
Guarde esta dica ─ Não veja o princípio da negociação como sendo “é dando que se recebe”, mas como “é recebendo que se dá”.
9. Quebre o paradigma e use o preço como argumento de venda
Por incrível que pareça, muitos vendedores, e até empresas, vêm no preço o grande complicador para o fechamento das vendas. Tanto isso é verdade que vivem
procurando desculpas para baixar o preço. O que eles dizem?
Que o preço da concorrência é mais baixo;

Que o preço está fora da realidade de mercado;
Que clientes só compram preço;
Que ou a diretoria autoriza aumentar os descontos ou não vão atingir os objetivos…
O preço, como responsável pela entrada de recursos na empresa, não pode, em hipótese alguma, ser considerado o grande vilão. Muito pelo contrário, o preço
deve representar para você o mesmo que o Rei para o jogador de xadrez ─ precisa ser defendido a qualquer custo, ou nada mais haverá para ser feito. Portanto,
quebre esse paradigma e comece a utilizar o preço como argumento de venda. Sabe por que você não consegue fazer isso? Porque posiciona mal o seu produto
no mercado. Ao invés de pulverizá-lo, descubra um nicho de mercado que o valorize. Você vai ver como tudo muda. O que acontece se você quiser vender um
relógio de 100 dólares para um cliente que deseja um Rolex? Ele vai comprar? De jeito nenhum. E se você quiser vender um Rolex para quem só tem 100 dólares
no bolso, vai vender? Também não! Então, quebre o paradigma e comece a usar o preço como argumento de venda. Sabe como fazer isso? Usando a velha tática
─ a melhor defesa é o ataque. Antes de ouvir o cliente dizer que é caro, apresente você os argumentos que justificam um valor mais elevado:
“O nosso preço reflete a melhor assistência pós-venda do mercado”;

“Os nossos produtos são direcionados para um público exigente e diferenciado”;
“O senhor tem o perfil de cliente que reconhece o que é qualidade e o valor da marca”, ou ainda
“Clientes bem informados decidem suas compras com base no custo-benefício. Eles sabem o quanto o barato pode sair caro”.

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10. Deixe o medo em casa
Recentes pesquisas mostram que a grande maioria das reduções de preços é resultante muito mais do medo dos vendedores do que da competência dos
compradores. Pensar que clientes só compram preço é uma crença que você aceitou. Quer ver um exemplo? Uma jovem vendedora de tênis me perguntou
porque, ao contrário dela, seus colegas não conseguiam vender as marcas mais caras. A resposta é simples! Porque na cabeça deles, é inconcebível que alguém
possa pagar por um par de tênis uma importância maior do que o salário que ganham, e com o qual são obrigados a se manter o mês inteiro. Ao apresentar o
preço, não faça comparações da sua situação financeira com a do cliente. Isso irá provocar medo. Cada um sabe de suas possibilidades. Os office-boys são tidos
como grandes consumidores de marcas famosas de tênis. Se você fosse o vendedor iria questioná-los porque gastam todo salário em um par de tênis? Com
certeza não! A sua função como vendedor não é questionar a decisão, mas ajudar o cliente a comprar o melhor possível com o dinheiro que está disposto a
investir.
Releia cada uma dessas dicas. Adapte-as ao seu tipo de negócio. E rapidamente verá suas vendas e margens de lucro crescerem.

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Mais 9 dicas importantes sobre Negociação

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Mais 9 dicas importantes sobre Negociação
F az muitos anos que me dedico ao estudo da Negociação.
Por mais que leia, pesquise, e aplique, sempre acabo me surpreendendo com algum fato novo e
aparentemente óbvio, mas que sempre acaba deixando uma importante lição.
Uma das primeiras coisas que faço nos meus cursos é alertar os participantes de que a negociação faz parte da vida.
“Não adianta fugir! A qualquer momento, mesmo sem perceber, lá estarão vocês negociando alguma coisa com
alguém”.
Como dizem que para você conhecer profundamente um assunto é preciso, primeiramente, tentar provar que ele
está errado, tentei encontrar uma forma de derrubar essa tese, me auto desafiando. “Hoje ― pensei eu ― vou ficar
em casa desenvolvendo um curso novo. Estou sozinho. Então vou tentar ficar o dia inteiro sem negociar”.
Tudo estava correndo às mil maravilhas! As ideias fluíam. O curso estava quase pronto, até que ,em determinado momento, lembrei que precisava ir à livraria
buscar um livro ― de negociação é claro! ― que havia encomendado.
Parei de escrever! Uma parte de mim dizia ― “Márcio! Esse livro é uma raridade. Foi muito difícil conseguir. Você precisa ir logo lá ou vai correr o risco de perdê-
lo!”. Mas a outra contestava ― “Nada disso! Você precisa é terminar logo esse curso. O material tem que ir para a gráfica amanhã pela manhã! O livro você pode
pegar outra hora”.
Esses pensamentos persistiram por alguns instantes e pareciam duelar dentro da minha cabeça com argumentos que me convencessem a tomar uma decisão. Até
que tomei consciência do que estava acontecendo ― Eu estava, simplesmente, negociando comigo mesmo! Acabei dando uma boa risada da situação e decidindo
o que devia fazer. Para matar a sua curiosidade, eu digo ― acabei indo à livraria, pegando um livro e tomando um café gostoso.
A tese de que eu poderia ficar o dia sem negociar havia caído por terra.
Primeira dica ― Antes de negociar com o oponente, você precisa negociar com você mesmo.
Segunda dica ― Não demonstre timidez quando estiver negociando ― Quando estiver negociando diversos produtos na mesma loja, peça um bom desconto ou
algo grátis. Se não pedir não vai conseguir. Então tente!

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Terceira dica ― Não se deixe envolver pela emoção ― Procure manter a calma mesmo quando o oponente se mostrar irritado e nervoso. Não se esqueça de
deixar o ego ou o orgulho do lado de fora da sala de negociação.
Quarta dica ― Não se deixe impressionar pelos regulamentos ― Quando receber um contrato para assinar e não concordar com alguma cláusula, risque e coloque
seu parecer. Se o oponente disser que você não poderia fazer mudanças no contrato, diga: “É mesmo? Como sou eu que vou assinar sinto-me no direito de fazer as
alterações que julgar necessárias”. Não se curve a afirmações do tipo ― “A nossa maneira de negociar é esta” ou “você não tem autoridade para fazer isso”.
Quinta dica ― Nunca dê o primeiro lance ― Ao invés de dar o custo do seu produto ou serviço, pergunte ao cliente “Quanto o senhor está disposto a gastar?” ou
“Qual é o seu orçamento para este contrato?”. Você poderá se surpreender com um valor mais alto do que esperava.
Sexta dica ― Peça sempre mais do que espera receber ― Mesmo que o oponente ofereça mais do que você esperava, nunca aceita a primeira oferta. Sem ser
arrogante ou agressivo, diga algo como ― “Você precisa melhorar essa oferta”!
Sétima dica ― Deixe que o oponente pense que a decisão final não é sua ― Alguns negociadores demonstram pressa para fechar o negócio e pressionam de
diversas formas. Especialmente quando o negócio é bom para eles. Você deve demonstrar tranquilidade. Deixe que ele pense que antes da palavra final você
precisará conversar com o seu chefe, esposa ou sócio. Se ele quiser falar diretamente com essa pessoa, não deixe. Se achar conveniente, diga que só poderá dar a
resposta “amanhã”.
Oitava dica ― Não demonstre muito interesse no negócio ― Quem demonstra muito interesse ou pressa em fechar o negócio tende a fazer um mau negócio. Vá
com calma e, se for necessário, dê a impressão que está desistindo e deseja retirar-se. Se a estratégia não der certo e você tiver interesse no negócio, diga algo
como ― “Está bom! Vamos continuar a negociação, mas você precisa ceder um pouco”!
Nona dica ― Não deixe que o oponente se sinta encurralado — Muitos negociadores partem para cima do oponente a ponto de deixá-lo encurralado. Não caia
nesse erro! O oponente poderá segurar as concessões com medo da sua agressividade e querer dar o troco, o que também não vai ser bom para ninguém.

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Como negociar “contra” uma equipe de

negociadores

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Como negociar “contra” uma equipe de negociadores?
I magine que você foi chamado para uma reunião com o Diretor de Compras de uma empresa, para a qual, faz
tempo, está tentando vender.
Você teve o cuidado de se preparar, muito bem, para essa reunião. A sua empresa investiu recentemente numa
expansão acreditando que conseguiria colocar seus produtos nesse cliente. É chegada a hora da verdade!
A recepção é feita por uma secretária que, prontamente, o faz entrar numa enorme sala de reunião. Nela já estão
seis pessoas. Com o diretor, que entrou logo a seguir, sete! Você, que havia se preparado para negociar com uma
pessoa, está sentado diante de uma equipe de negociadores.
Após agradecer a sua presença o diretor diz — “Não se assuste com a presença de tanta gente. Por se tratar de
uma reunião para decidir a aprovação, ou não, de um novo fornecedor, eu gosto de estar rodeado da minha equipe
técnica”!
Logo após a primeira reação, que deve ter sido um tremendo frio na barriga, você deve ter pensado — Isso é covardia! E agora? Tento adiar e propor trazer a
minha equipe ou enfrento as feras?
Se você nunca foi submetido a uma situação dessas, fique atento, pois está se tornando muito frequente na vida dos negociadores! Se pensarmos bem, faz sentido
que um diretor se rodeie de consultores para tomar decisões mais rápidas e com maior grau de acerto, você não acha?
Quando isso acontecer, adote a seguinte postura:
1. Mantenha a calma — Olhe à sua volta! Respire fundo! Encare firmemente cada um dos presentes e pense que você está muito bem preparado
para essa reunião.
2. Adote o bom humor — Diga algo bem humorado, como — Sinto-me como Daniel na cova dos leões, mas espero sair vivo desta! Esse momento de
descontração tende a provocar empatia entre os oponentes e você.

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3. Demonstre humildade — A postura arrogante é a pior alternativa que você poderá adotar nesses momentos. A reação dos oponentes tenderá a
ter o mesmo tom. A reunião vai transformar-se numa guerra de egos e você será colocado em situações embaraçosas. Atenção! Ser humilde não
significa ser submisso.
4. Responda “apenas” ao que sabe — Os técnicos presentes poderão saber tudo sobre as peculiaridades e dificuldades da empresa deles, mas, com
certeza, nenhum deles conhece melhor as soluções da sua empresa do que você. Cuidado com a “Síndrome do Sabe Tudo”. Quando não tiver uma
resposta ou surgir alguma dúvida, proponha estudar o assunto e enviar posteriormente a resposta ou, se for o caso, sugira enviar um técnico para
discutir com o responsável da área. Se você achar mais conveniente, proponha gravar a reunião.
5. Detecte o líder — Muitas vezes o líder ou formador de opinião não é o de maior posição hierárquica. O Diretor poderá dar a decisão final, mas
apoiado na opinião de um dos técnicos. Assim sendo, faça o possível por determinar qual dos elementos do grupo assume a liderança.
Normalmente é o que fala mais alto, faz perguntas inteligentes e pensadas, e tende a resumir tudo dando a palavra final.
6. Use o apoio e seduza o aliado — Saiba usar o apoio de quem concorda com você. Existem pessoas que tendem a ser mais benevolentes e até
mesmo generosas com quem está em situação inferior. Quando alguém do grupo de oponentes endossar ou apoiar sua opinião, reforce esse apoio
dizendo algo do tipo — “O Paulo pegou, perfeitamente, o meu ponto de vista”. Depois seduza o apoiador dizendo — “Paulo! Você poderia fazer o
favor de adaptar o meu ponto de vista à realidade da sua empresa”? Ah! Não se esqueça de se referir às pessoas pelos nomes.
7. Dê atenção a todos — Nos grupos oponentes sempre existirão participantes que pouco ou nada se manifestam. Isso poderá fazer com que você
tenda a dar mais atenção aos mais ativos e falantes. Tenha cuidado! Nem sempre quem fala mais tem a posição hierárquica superior. O mesmo
acontece quando existem mulheres no grupo! Você poderá evitar o diálogo acreditando não possuir ela conhecimento técnico sobre o assunto, e a
representante feminina ser, exatamente, a pessoa que decide. Para não cair nesse erro, tente trazer para o diálogo todas as pessoas presentes,
especialmente as mais caladas.
Negociar “contra” uma equipe de negociadores requer preparação, poder de persuasão e influência e muito sangue frio!

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Existem técnicas para conceder descontos?

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Existem técnicas para conceder descontos?
C om toda certeza você já ouviu dizer que conceder descontos faz parte do negócio, não ouviu?
E realmente faz! Posso ir até mais longe! Quem fixa seus preços de forma irredutível e coloca uma placa
“Preço Fixo” na entrada da loja, com o objetivo de dissuadir qualquer tentativa de barganha, não é bom negociador.
Talvez você não concorde com esta afirmação. Mas ela é verdadeira e acompanha o pensamento dos estudiosos do
comportamento. Os clientes gostam de levar vantagem. Eles precisam sair da negociação com o sentimento de que
fizeram um bom negócio, cabendo-lhes a glória de ter sido mais “esperto” do que o vendedor.
Sendo assim, qual o problema de entrar no jogo e permitir que o cliente se sinta feliz? De que forma? Por exemplo:
Reduzindo os custos para aumentar o lucro e ter margem para dar o tão desejado “chorinho”, ou
Aumentando o preço de forma a poder dar o desconto barganhado! Nesse caso, você ainda tem a chance de lucrar um pouco mais se o cliente não
for daqueles muito “chorões”.
Algumas empresas não se dão conta desse processo e invertem a situação no sentido delas mesmas levarem vantagem. Quer um exemplo simples? Precisei tirar
algumas cópias xérox em um hotel onde estava hospedado, fazia uma semana, ministrando um curso. Na hora de pagar as cópias percebi que o preço era muito
superior ao que eu estava acostumado. Interpelei o gerente que me respondeu — “É isso mesmo! Nós tomamos como base o preço do cartório situado bem aí, em
frente ao hotel”. Eu me pergunto! Esse hotel não poderia fornecer essas cópias gratuitamente, para os seus hóspedes? Por que acompanhar o preço do cartório,
sabidamente o mais caro do mercado? Na pior das hipóteses, não poderia cobrar o preço de custo como retribuição a quem utiliza os seus serviços? Conclusão —
na ganância de ganhar míseros centavos, perderam um bom cliente.
Mas vamos voltar ao tema. Será que uma empresa tem apenas o desconto para agradar um cliente? É lógico que não! Existem outras hipóteses, tais como
redução do prazo de entrega, orientação técnica, ampliação de garantias, entrega rápida da mercadoria, instalação gratuita, atendimento Vip, entre outras.
É bem verdade que o que mais agrada o cliente imediatista é o desconto. Então, não resta outro jeito senão aprender algumas técnicas sobre concessão de
descontos que ajudem a tirar mais proveito dessa alternativa.
Mas, tenha cuidado! Antes de sair dando descontos, faça a lição de casa.

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Descontos concedidos sem critério são como vírus corroendo as finanças da empresa. Estude bem suas margens de lucratividade. Reduza seus custos e defina uma
estratégia de descontos que possibilite agradar o cliente sem prejudicar as finanças da sua empresa.
1. Antes de conceder um desconto... — Tente outras alternativas. Muitos clientes preferem outros benefícios, tais como aumento no prazo da garantia,
segurança na assistência técnica, atendimento personalizado, garantia no suprimento, consultoria técnica, etc.
2. Faça contas — Oriente seus vendedores sobre o impacto que apenas 1% de desconto pode causar no resultado da venda e na comissão deles. Mostre-
lhes quanto precisarão vender a mais para obter o mesmo resultado financeiro.
A forma como você concede um desconto pode mostrar ao oponente o quanto você está ansioso para chegar ao fechamento, o que poderá provocar uma pressão
maior na tentativa de conseguir um desconto maior.
Portanto...
1. Não tenha pressa — Quem tem pressa para fechar um negócio acaba obtendo piores resultados. Não demonstre ansiedade para conceder descontos.
Nunca fale em preços ou descontos antes de apresentar o seu produto e todos os benefícios que ele possui e que podem beneficiar o cliente. Isso
pode ser resumido em — venda valor e não preço.
2. Conceda lentamente — Outro ponto negativo é a generosidade com que muitos vendedores lidam com o desconto, concedendo de imediato o
desconto máximo permitido. O comprador vai entender que quem dá 10% tão facilmente, pode dar 15, 20 ou mais, e vai aumentar a pressão para
conseguir o máximo que puder. Portanto, seja moderado. Se o desconto aprovado for 10% e em face da negociação você perceber que vai precisar
chegar perto desse valor, valorize cada concessão. Comece com 4 ou 5% e depois vá concedendo lentamente de 1 em 1. Quem sabe o oponente não
se dá por satisfeito no meio do caminho e você acaba fechando com 6 ou 7?
As margens atuais das empresas, em função da concorrência, caíram tanto que a economia de centavos em cada venda poderá ser a única forma de obter algum
lucro no fim do período.

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Os grandes mitos da Negociação

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Os grandes mitos da negociação
E xistem algumas crenças, sem fundamento que, de tanto serem adotadas, acabam adquirindo características
de verdades. São os chamados “mitos” que estão presentes nos diversos ângulos da nossa vida.
À medida em que esses mitos vão sendo adotados e acreditados, acabam adquirindo a chancela de “verdades
absolutas”. A partir daí adquirem tal força que passam a interferir no comportamento dos indivíduos e até mesmo
da sociedade como um todo.
A negociação, por ser uma atividade presente na vida de toda e qualquer pessoa, acaba recebendo as influências de
alguns desses mitos. Se você, que pretende ser um negociador profissional ou, pelo menos, melhorar os resultados
de suas negociações, não estiver precavido e consciente dos efeitos de tais mitos, com certeza será por eles
envolvido e até mesmo prejudicado.
Você deve estar questionando — Mas que mitos são esses? Como eles podem interferir nos meus negócios?
Vamos ver e analisar alguns?
Preço de mercado — Com certeza você já usou, ou alguém usou “contra” você esta argumentação para justificar o preço, não usou? Imagine que
você está vendendo uma casa e o comprador diz: ”O seu preço está muito acima do preço de mercado”. E aí? Que argumentos você tem para derrubar
esse mito? O comprador está tentando transformar a sua casa em “commodity”! Ele está querendo dizer que a sua casa é igualzinha a todas as que ele já
viu. Se você não tiver argumentos que diferenciem a sua casa das demais, o preço de mercado acabará sendo o parâmetro. Mas, se você encontrar
diferenciais que tornem a sua casa única, então o preço de mercado acabará caindo por terra. Você, como vendedor da casa, também poderá tentar usar
esse argumento a seu favor, dizendo: “Eu não estou pedindo nada demais. É preço de mercado!”. Nesse caso, caberá a ele derrubar a sua tese.
Preço fixo — Esse é outro mito muito utilizado. Mas o que é preço fixo? Em que leis se baseiam essas empresas ou vendedores para engessarem seus
preços a ponto de não poderem fazer qualquer concessão? O que você está fazendo quando diz para o comprador que o seu preço é fixo? Está dizendo,
com todas as letras, que com você não tem negociação! Que é pegar ou largar! E o pior é que muitas pessoas ainda acreditam! Quem usa essa
argumentação deve gostar de viver perigosamente e encher a sua vida de conflitos e riscos. Ou, por outro lado, não deve conhecer o mais rudimentar
princípio da negociação — Deixe o seu oponente sair com a sensação de que foi ele quem conduziu a negociação e soube fazer um bom negócio! Por
questão de princípios, para não dizer de ego, as pessoas quando ocupam o papel de compradores gostam de ter a sensação de que dominaram a situação
e levaram alguma vantagem. Sabendo disso, quando no papel de vendedores, essas mesmas pessoas deveriam trabalhar os seus egos e fazer de tudo para
que os compradores saiam com a sensação de vitória. E eles, vendedores, com o pedido fechado e a comissão no bolso.

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Autoridade limitada — Outro mito interessante! Você está numa loja negociando um televisor. Lá pelas tantas, já decidido a fechar o negócio, você
vira para o vendedor e pede um desconto. O que acontece? A resposta é quase sempre a mesma — “Só quem pode dar desconto é o gerente e,
infelizmente, ele deu uma saidinha!”. O vendedor está dizendo que não tem autoridade para conceder descontos. Você tem duas alternativas — decide
comprar pelo preço que ele pediu, ou bater o pé dizendo que sem desconto não compra, que viu o mesmo televisor mais barato na loja ao lado da sua
casa, se despede e vai se dirijindo para a porta de saída. O que normalmente acontece? O vendedor pede para você esperar um pouquinho, que ele vai ver
se consegue essa autorização com alguém. Daí a alguns minutos ele volta sorridente, diz que você é uma pessoa de sorte e alguém autorizou o desconto.
Pode ser que essa encenação nem sempre dê os frutos esperados. Mas alguma coisa você sempre consegue! E como diz o ditado popular — quem não
chora não mama.
Preço de tabela — Este é mais um mito é parecido com o do “preço fixo”. Na hora que você pedir um desconto, o vendedor vai apresentar a você
uma tabela para fortalecer o argumento de que não pode dar desconto. Que na empresa dele o preço é tabelado. De fato, não podemos questionar que a
apresentação de uma tabela, algo documentado, tem certo poder para influenciar algumas pessoas, que acabam aceitando o fato como consumado. Algo
que não pode ser questionado! Mas, na prática, não é bem assim! Afinal, o que é uma tabela? Nada mais do que uma referência onde as empresas
colocam o custo adicionado de um “mark-up” que lhes é interessante e que serve como base para a aplicação das suas políticas de vendas. Quem não se
lembra do famoso “Plano Cruzado” lançado pelo ministro Funaro? As tabelas de preços das empresas eram tão “gordas” que não era raro ver alguém
dando descontos da casa de 70 até 80% sobre os preços de tabela. A lei que vigorava nessa época era — quem grita mais paga menos!
Esses são apenas alguns dos mitos enfrentados por todas as pessoas, desde negociadores profissionais até donas de casa. Ou você aprende a enfentá-los e destruí-
los, ou acabará deixando que se transformem em monstros reais e engolidores de boa parte dos seus recursos ou salários.
Márcio Miranda

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1

Chegou a hora de tentar novos caminhos 04

Afinal, qual a habilidade mais importante de um bom negociador? 07

Negociação e Conflito caminham juntos? 09

6 dicas para negociar melhor 13

10 dicas para você apresentar o preço 18

Mais 9 dicas importantes sobre Negociação 23

Como negociar “contra” uma equipe de negociadores? 25

Existem técnicas para conceder descontos? 27

Os grandes mitos da negociação 29

Dicas sobre negociação e Vendas – Márcio Miranda

Um grande abraço e boas negociações.

Para contatos, favor enviar e-mail para marcio@workshop.com.br

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Chegou a hora de tentar novos caminhos

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Você foi um dos escolhidos.

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Essa é outra pergunta de resposta óbvia, concorda comigo?

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Que não tem verba;

Você acha isso impossível?

Então clique no link abaixo e veja que é possível.

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Afinal, qual a habilidade mais importante

Dicas sobre negociação e Vendas – Márcio Miranda

1. A Competência é o resultado da somatória de boas qualidades

2. O diagnóstico é a ponte para a estratégia

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4. Saber escutar é o alicerce do diagnóstico

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Negociação e conflito caminham juntos?

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Nós, negociadores, chamamos a isso — Negociar!

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O que acha — negociar é cooperação ou competição?

Mas, depende do quê, poderá estar você a perguntar?

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Vai fazer valer o seu espírito cooperativo?

Na hora em que estiver a preparar a sua estratégia de negociação, lembre-se:

Tenha em mente que:

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