No capítulo

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RAPPORT – Conceito
RAPPORT EMPATIA,SINTONIA, CONEXÃO
ENTENDER RESPEITAR ACEITAR
O MUNDO SUBJETIVO DO OUTRO
ACOMPANHAR A FORMA COMO ELE SE COMUNICA
LEI da ATRAÇÃO: “Semelhante Atraí Semelhante”
O ser humano se sente mais seguro e confortável
diante daquilo que lhe é familiar, confiamos no que
conhecemos.
“Se a sua missão é
ajudar pessoas. A
minha missão é te
ajudar.”

Master Coach
Bruno Juliani
Crenças & Valores
CRENÇAS = Representação Mental = Pensamentos
AO LONGO DA VIDA, CONSTRUIMOS NOSSOS PENSAMENTOS BASEADOS EM NOSSAS
EXPERIÊCIAS e EM COMO PERCEBEMOS, FILTRAMOS, OMITIMOS ou DISTORCEMOS o
MUNDO ao NOSSO REDOR PARA QUE ELE SE TORNE UM REFLEXO do QUE PENSAMOS.

CADA INDIVÍDUO CONSTROI SEU PRÓPRIO MUNDO SUBJETIVO INDIVIDUAL.

CONCEITO IMPORTANTE:
“O MAPA NÃO É O TERRITÓRIO”
 CRENÇAS & VALORES
• Crenças e valores são adquiridas ao longo da história de vida e aprendizados;

• Crenças são o que acreditamos, como filtramos e percebemos a realidade.

• Valores são critérios pessoais que consideramos importantes em nossas

vidas.

Existe uma estreita relação entre crenças e valores:

VALORIZAMOS TUDO AQUILO QUE ACREDITAMOS SER IMPORTANTE PARA
NÓS.

Crenças e valores são mutáveis;

Um coach ajuda seu cliente/coachee a:
• Identificar e eliminar falsas limitações...
 CRENÇAS
TODO COMPORTAMENTO TEM UMA CRENÇA SUBJACENTE

ALTERAR A CRENÇA RESULTA NA ALTERAÇÃO DO

COMPORTAMENTO

EXEMPLO DE CRENÇAS:
“Todo político é ladrão”
“Vendedor é chato”
“Sou péssimo com mulheres”
“Dinheiro não traz felicidade“
• Pegadinha
• Dentista injeção criança
• Placebo
• Aluna matemática
• Cena Punisher (picolé)
 VALORES
Um coach ajuda seu cliente a:
Alinhar-se com seus valores,
identificando o que é mais
importante para si...
 VALORES
VALORES ≠ PRINCÍPIOS ≠ VIRTUDES

TODO COMPORTAMENTO ESTÁ EM BUSCA DE SATISFAZER UM

VALOR

COMPREENDER O VALOR MOTIVADOR PODE ALTERAR O

COMPORTAMENTO
 CRENÇAS & VALORES
• Crenças e valores são pensamentos sobre si mesmo, sobre os outros,
sobre o mundo e sobre a vida em geral.

• A verdade e que levamos nossa vida de acordo com nossas crenças e

valores, e são eles que estarão por trás de nossas vitórias e problemas.

• Nossas crenças e valores estão por trás do nosso comportamento e

determinam nossas ações.

• A chave para transformação está na compreensão dos valores e na

mudança das crenças.
 PRINCÍPIOS BÁSICOS:
(I) Crenças auto-limitantes são as crenças que nos atrapalham na hora
alcançar nossos objetivos e metas.

(II) A construção da auto-limitação está associado principalmente com

Albert Ellis e a REBT (Rational Emotive Behavior Therapy) "terapia racional
emotiva comportamental".

(III) Ellis e seus colegas acreditam que TODOS os eventos são neutros.
Portanto, não é um evento que nos perturba, mas sim as crenças e
expectativas que ligamos ao evento.

(IV) Estas crenças e expectativas são as PREFERÊNCIAS que convertemos

em DEMANDAS e em seguida transformam-se em aborrecimento quando o
universo não atende a essas demandas.
 PRINCÍPIOS BÁSICOS:
(V) Mudar crenças não significa que devemos renunciar aos nossos
valores ou preferências. Pelo contrário, temos que aceitar nossos
valores e preferências e não insistir que o mundo e todas as pessoas
tenham que viver de acordo com eles.

(VI) Crenças limitantes costumam incluir TEM QUE, DEVERIA, PODERIA,

SEMPRE, NUNCA sobre nós mesmos ou sobre os outros.
 MODELO A a F PARA
DESAFIAR/CONTESTAR CRENÇAS
A(activating) Evento de ativação você leva uma fechada no trânsito

B1(belief) Crença todos deveriam ser educados

C1(consequences) Consequências você se sente chateado, zangado

A Evento de ativação você leva uma fechada no trânsito

B2 Crença esta indo buscar o filho acidentado no colégio

C2 Consequências você se sente indiferente ou solidário

 MODELO A a F PARA
DESAFIAR/CONTESTAR CRENÇAS
1. Estabelecer (A) o evento Ativador que disparou a crença

Exemplo: o coachee não conseguiu uma promoção almejada

2. Estabelecer (B) a crença

Exemplo: eu deveria ter sido promovido por causa das minhas competências e esforço

3. Estabelecer (C) as conseqüências

Exemplo: o coachee se sente traído e com raiva, ameaçando largar o emprego.

 MODELO A a F PARA
DESAFIAR/CONTESTAR CRENÇAS
4. Contestar(D) a crença do coachee de que ele deveria ter conseguido a promoção

É a crença realista? ou seja, é realista esperar que apenas ter competências e esforço
garantirão uma promoção?

Só porque você acredita que merece a promoção, é a realidade que todos os demais
envolvidos vão ter a mesma crença?

A crença é útil? ou seja, tem utilidade manter essa crença/exigência quando ela está te
deixando irritado e angustiado?
 MODELO A a F PARA
DESAFIAR/CONTESTAR CRENÇAS
5. Trabalhando com o coachee para desenvolver uma nova crença útil/positiva (E)
por exemplo, Embora eu gostaria de ter ganho essa promoção, vou usar a minha
energia para desenvolver minhas habilidades e pedir uma outra promoção mais
adiante.

6. Pergunte ao coachee sobre os seus novos sentimentos (F)

Exemplo: O coachee provavelmente se sente menos irritado, mais relaxado por não ter
conseguido a promoção. Ele esta apto a "esquecer".

7. Peça ao coachee para monitorar a ocorrência da crença e sentimentos antigos e

para substituí-la pela nova crença, utilize técnicas ensaio mental e âncora.
Evento de Ativação: Conta seus resultados positivos para pessoas queridas e elas dão
um banho de água fria.
Pensamento: ”Eu não sou boa o suficiente” e ”não acredito que eu posso”
Resultado: Se frustra e decide encontrar o erro, se paralisando.

Evento de Ativação: Conta seus resultados positivos para pessoas queridas e elas dão
um banho de água fria.
Pensamento: ”minha família quer o melhor para mim, no entanto, a opinião deles é
baseada no que ELES fariam se estivessem no meu lugar sem ser eu mesma. Eu POSSO
persistir e fazer acontecer independente da opinião ou aprovação deles”
Resultado: Continuar a lutar para vencer nessa carreira.
Evento de Ativação: Transição da Grande Jornada Para a Oferta de um dos Seus
Programas de Coaching

Pensamento: ”Eu sinto como se estivesse enganado a pessoa”; ”Ele vai pensar que eu
só encontrei com ele para conseguir um cliente”; ”Segundas Intenções”.
Resultado: Gaguejar, ou não oferece os serviços, ou oferecer querendo se esconder,
sem confiança e segurança. Sem coragem para contornar qualquer objeção.

Evento de Ativação: Transição da Grande Jornada Para a Oferta de um dos Seus

Programas de Coaching

Pensamento: ”Eu posso junto com essa pessoa caminhar para o resultado que ela quer
e que nós podemos gerar resultados bem positivos juntos.” |”Eu fechar com esse cliente
me deixa muito mais perto da vida que eu quero e mereço viver”

Resultado: Oferecer de forma confiante, tranquila, sem o peso do dinheiro os meus

serviços. Quero ter coragem para negociar os argumentos e objeções para assim
FECHAR a VENDA.
 Técnicas de Coaching

FEEDBACK
FEEDBACK
01
RECAPTULAÇAO 06
AUTOAJUDA 11
PERFIL DISC
16 21
(Coaching Feedback)

E O QUE MAIS?
FEEDBACK RAPPORT
02MAIS?
E O QUE 07
SANDUÍCHE 12
(Espelhamento) 17 22
E O QUE MAIS...

PATROCÍNIO FEEDBACK
03
POSITIVO LEI de08
PARETO 13 SE
COMO 18 23

REFORÇO FEEDBACK
04
POSITIVO 09CHA
LEI do 14
QUEM CONSEGUE 19 24

PERGUNTA PERGUNTA
COM 05
ESCALA 10
CORINGA 15 20 25
Ensaio Mental
Ensaio Mental
 Técnicas de Coaching

FEEDBACK
FEEDBACK
01
RECAPTULAÇAO 06
AUTOAJUDA 11
PERFIL DISC
16 21
(Coaching Feedback)

E O QUE MAIS?
FEEDBACK RAPPORT
02MAIS?
E O QUE 07
SANDUÍCHE 12
(Espelhamento) 17 22
E O QUE MAIS...

PATROCÍNIO FEEDBACK
03
POSITIVO LEI de08
PARETO 13 SE
COMO 18 23

REFORÇO FEEDBACK
04
POSITIVO 09CHA
LEI do 14
QUEM CONSEGUE 19 24

PERGUNTA PERGUNTA
ENSAIO15
MENTAL
COM 05
ESCALA 10
CORINGA 20 25
 ENSAIO
DRAMÁTICO
 Técnicas de Coaching

FEEDBACK
FEEDBACK ENSAIO
01
RECAPTULAÇAO 06
AUTOAJUDA 11
PERFIL DISC
16
DRAMÁTICO
21
(Coaching Feedback)

E O QUE MAIS?
FEEDBACK RAPPORT
02MAIS?
E O QUE 07
SANDUÍCHE 12
(Espelhamento) 17 22
E O QUE MAIS...

PATROCÍNIO FEEDBACK
03
POSITIVO LEI de08
PARETO 13 SE
COMO 18 23

REFORÇO FEEDBACK
04
POSITIVO 09CHA
LEI do 14
QUEM CONSEGUE 19 24

PERGUNTA PERGUNTA
ENSAIO15
MENTAL
COM 05
ESCALA 10
CORINGA 20 25
Modelo A-F
Contestação
de Crenças
 Técnicas de Coaching

FEEDBACK
FEEDBACK ENSAIO
01
RECAPTULAÇAO 06
AUTOAJUDA 11
PERFIL DISC
16
DRAMÁTICO
21
(Coaching Feedback)

E O QUE MAIS? MODELO A-F

FEEDBACK RAPPORT
02MAIS?
E O QUE 07
SANDUÍCHE 12
(Espelhamento) 17
CONTESTAÇÃO 22
E O QUE MAIS... de CRENÇAS

PATROCÍNIO FEEDBACK
03
POSITIVO LEI de08
PARETO 13 SE
COMO 18 23

REFORÇO FEEDBACK
04
POSITIVO 09CHA
LEI do 14
QUEM CONSEGUE 19 24

PERGUNTA PERGUNTA
ENSAIO15
MENTAL
COM 05
ESCALA 10
CORINGA 20 25
REENQUADRAMENTO
REENQUADRAMENTO
REENQUADRAMENTO
REENQUADRAMENTO
REENQUADRAMENTO
REENQUADRAMENTO
 Técnicas de Coaching

FEEDBACK
FEEDBACK ENSAIO
01
RECAPTULAÇAO 06
AUTOAJUDA 11
PERFIL DISC
16
DRAMÁTICO
21
(Coaching Feedback)

E O QUE MAIS? MODELO A-F

FEEDBACK RAPPORT
02MAIS?
E O QUE 07
SANDUÍCHE 12
(Espelhamento) 17
CONTESTAÇÃO 22
E O QUE MAIS... de CRENÇAS

PATROCÍNIO FEEDBACK RE
03
POSITIVO LEI de08
PARETO 13 SE
COMO 18
ENQUADRAMENTO 23

REFORÇO FEEDBACK
04
POSITIVO 09CHA
LEI do 14
QUEM CONSEGUE 19 24

PERGUNTA PERGUNTA
ENSAIO15
MENTAL
COM 05
ESCALA 10
CORINGA 20 25
RESSIGNIFICAÇÃO:
História Bruno
RESSIGNIFICAÇÃO
RESSIGNIFICAÇÃO
HISTÍRIA PASTOR
 RESSIGNIFICAÇÃO:
História Professor de Inglês
 Técnicas de Coaching

FEEDBACK
FEEDBACK ENSAIO
01
RECAPTULAÇAO 06
AUTOAJUDA 11
PERFIL DISC
16
DRAMÁTICO
21
(Coaching Feedback)

E O QUE MAIS? MODELO A-F

FEEDBACK RAPPORT
02MAIS?
E O QUE 07
SANDUÍCHE 12
(Espelhamento) 17
CONTESTAÇÃO 22
E O QUE MAIS... de CRENÇAS

PATROCÍNIO FEEDBACK RE
03
POSITIVO LEI de08
PARETO 13 SE
COMO 18
ENQUADRAMENTO 23

REFORÇO FEEDBACK
04
POSITIVO 09CHA
LEI do 14
QUEM CONSEGUE 19
RESSIGNIFICAÇÃO 24

PERGUNTA PERGUNTA
ENSAIO15
MENTAL
COM 05
ESCALA 10
CORINGA 20 25
METÁFORAS,
CONTOS e
HISTÓRIAS
ÁGUIA ou GALINHA
ÁGUIA ou
GALINHA
 Técnicas de Coaching

FEEDBACK
FEEDBACK ENSAIO
01
RECAPTULAÇAO 06
AUTOAJUDA 11
PERFIL DISC
16
DRAMÁTICO
21
(Coaching Feedback)

E O QUE MAIS? MODELO A-F

FEEDBACK RAPPORT
02MAIS?
E O QUE 07
SANDUÍCHE 12
(Espelhamento) 17
CONTESTAÇÃO 22
E O QUE MAIS... de CRENÇAS

PATROCÍNIO FEEDBACK RE
03
POSITIVO LEI de08
PARETO 13 SE
COMO 18
ENQUADRAMENTO 23

REFORÇO FEEDBACK
04
POSITIVO 09CHA
LEI do 14
QUEM CONSEGUE 19
RESSIGNIFICAÇÃO 24

PERGUNTA PERGUNTA METÁFORAS/

ENSAIO15
MENTAL
COM 05
ESCALA 10
CORINGA 20
HISTÓRIAS 25