1

Desafie seu conhecimento

Você decide!

Mestre em Neuromarketing (Florida Christian University – USA)

Pós-graduado em Gestão Empresarial
Graduado em Administração
Técnico em Desenvolvimento de Jogos 3D e 2D
Cursos nas áreas de Neurociência, Marketing digital e Gestão
Estratégica
Consultor e Professor
Multidisciplinar
Professor universitário e pesquisador nas
áreas de neuromarketing, estratégia,
marketing e vendas

2
 Bilhão de usuários
+ Facebook

3
+ milhões
de pessoas acessam o
Facebook diariamente

4
% UP de engajamento
3ª feiras e 6ª feiras

Fonte: Bit.ly

5
 NEUROMARKETING

Cada pessoa possui sua

particularidade. Em pesquisa
de neuromarketing tratamos
os consumidores como únicos,
mas com ações globais.
Sua marca tem que ser
motivadora de compra

6
Ganguri Style -
Você sendo regido pela Biologia - https://goo.gl/5XZloJ

7
Importante
Você sendo regido pela Biologia

11 milhões bits / segundo

40 bits / segundo
8
Importante
Você sendo regido pela Biologia

Um órgão leva cerca de 300 mil anos para se modificar

Ser humano tem 180.000 anos

Estamos há 10.000 anos na era pôs agricultura

9
 Gerações Y – X – Baby Boomers – Silenciosa
Você sendo regido pela Biologia

POPULARIDADE DE CANAIS DE CONTATO DE NEGÓCIOS, POR IDADE

Quais canais são mais populares entre determinadas faixas etárias de clientes (& de centros de contato)
MENSAGEM
INTERNET / WEB
REDES SOCIAIS ELETRÔNICA APLICATIVO TELEFONE
CHAT
(email, SMS)

GERAÇÃO Y 24% 24% 21% 19% 12%

(nascida entre 1981 - 1999) (1ª opção) (1ª opção) (3ª opção) (4ª opção) (5ª opção)

GERAÇÃO X 21% 12% 28% 11% 29%

(nascida entre 1961 - 1980) (3ª opção) (4ª opção) (2ª opção) (5ª opção) (1ª opção)

BABY BOOMERS 7% 2% 24% 3% 64%

(nascida entre 1945 - 1960) (3ª opção) (5ª opção) (2ª opção) (4ª opção) (1ª opção)

GERAÇÃO SILENCIOSA 2% 1% 6% 1% 90%

(nascida antes de 1944) (3ª opção) (4ª opção) (2ª opção) (5ª opção) (1ª opção)

Fonte: 2016 Internet Trends Report da Kleiner Perkins Claufield & Byers % de centros com os canais de contato mais populares por geração

10
Mentes Humanas
As 3 mentes – Cérebro Trino (Paul Mclean)

Middle Brain
Feels
Neocortéx Reptiliano
Processo de Desencadeamento
dados racionais de decisão e
gatilhos

Sistema Límbico
Emoções e
Sentimentos
New Brain Old Brain
Think Decides

11
 2º Cérebro
Neuromarketing

INTESTINO: Ligado ao humor, vitalidade, à disposição e

a alegria
- 90% da serotonina é produzida é produzida pelo
intestino
- 90% do nosso humor está ligada ao bom ou mal
funcionamento do intestino
- Alterações de humor são impulsionadores de
compra de consumo
- Neurotransmissores em falta ou excesso =
alterações emocionais = comportamento
impulsivo de compra

12
Mentes Humanas
As 3 mentes – Cérebro Trino (Paul Mclean)

Middle Brain
Feels
Neocortéx Reptiliano
Processo de Desencadeamento
dados racionais de decisão e
gatilhos

Sistema Límbico
Emoções e
Sentimentos
New Brain Old Brain
Think Decides

13
Mentes Humanas
As 3 mentes – Cérebro Trino (Paul Mclean)

Esporte Interativo Fox News ABC News CNN Breaking News CNN

Neocortéx
Processo de
dados racionais 6.545.235 4.231.834 3.271.944 3.262.896 3.262.896

Cristiano Ronaldo Real Madrid CF Snoopy Donald. J. Trump Red Bull

3.106.258 3.105.955 3.005.091 2.728.241 2.625.434

The Guardian Huffington Post Bleacher Report Bow Bow Vin Diesel

New Brain
Think

Em 03.12.16
2.608.158 2.541.238 2.463.231 2.405.962 2.389.300

14
Mentes Humanas
As 3 mentes – Cérebro Trino (Paul Mclean)

Cristiano Ronaldo Shakira Vin Diesel FC Barcelona Real Madrid CF

Middle Brain
Feels

117.893.102 104.481.450 100.485.588 95.053.833 93.277.235

Eminem Lionel Messi Rihanna You Tube Justin Bieber

Sistema Límbico 91.238.644 87.398.621 81.854.562 81.669.460 77.779.187

Harry Potter and the
Emoções e Michael Jackson Deathly Hallows Will Smith Taylor Swift Bob Marley

Sentimentos

Em 03.12.16
75.664.192 75.530.148 74.859.404 74.752.511 74.591.506

15
Mentes Humanas
As 3 mentes – Cérebro Trino (Paul Mclean)

Katy Perry Justin Bieber Taylor Swift Barack Obama Rihanna

Middle Brain
Feels

94.460.314 90.109.356 82.135.324 80.023.857 68.028.566

You Tube Lady Gaga Ellen DeGeneres (Teh Twitter Justin Timberlake
Ellen Show)

Sistema Límbico 65.267.149 64.562.891 63.737.311 57.588.895 57.322.327

Emoções e Kim Kardashian Britney Spears Cristiano Ronaldo Selena Gomez CNN Breaking News

Sentimentos

Em 03.12.16
49.319.286 49.232.526 48.556.998 46.002.248 44.169.724

16
Mentes Humanas
As 3 mentes – Cérebro Trino (Paul Mclean)

Reptiliano
Desencadeamento
de decisão e
gatilhos

Old Brain
Decides

17
Evolution of Social Media
Total Users

18
Interaction of Social Media
Total Users

Interaction Types on Faceboook Faceboook Post Types

Reactions 93% Photo 65%

Shares 5% Link 25%

Comments 3% Vídeo 10%

Interaction Types on Twitter

Likes 65%

Retweets 29%

Replies 6%

19
 Top 5 Industries on Facebook
Largest 200 pages in Brazil by Fans count

Ecommerce 268.076.523

Beauty 222.530.683

FMCG Food 195.502.664

Fashion 181.969.097

Retail 142.301.468

20
Top Brazil Posts
October 2016

Facebook Posts Twitter Posts YouTube Posts

Fonte: SocialBakers

21
 Engagements on Native Videos
Jan - October 2016

Total de Engajamento no Facebook em vídeos gravados, lives e 360

19.436.333
Fox News
5.492.593

9.578.093
CNN
3.577.605

6.352.365
BBC News
2.061.220

3.496.480
Mic
925.655 October 2016
January 2016

Média com base no total de engajamentos em vídeos postados (Reações, Curtir, Comentar e Compartilhar) Fonte: News Whip

22
Engajamento de Vídeos Facebook
Jan - October 2016

Video Engagements Video Engagements

Facebook Page Increase
Jan 2016 Oct 2016

Vox 70.352 403.420 5,7x

The Guardian 564.859 2.590.646 4,6x

Mic 925.655 3.496.480 3,8x

Fox News 5.492.593 19.436.333 3,5x

BBC News 2.061.220 6.352.365 3,1x

CNN 3.577.605 9.578.093 2,7x

National Geographic 1.111.651 2.214.079 2x

NBC News 1.009.202 1.836.715 1,8x

Channel 4 News 1.495.756 2.225.039 1,5x

Base no engajamentos em todos os vídeos postados Fonte: News Whip

23
Engajamento Facebook
De 08/Oct – 07/Dec 2016

Média de Interação Event Link Photo Video

Coca-Cola 486 - 1.229 25.862

McDonald's - 87.626 96.603 33.020

C&A - 242 4.194 3.614

Itaú - 4.936 45.543 9.408

Americanas.com* 3.103 867 767 1.341

*evento “Vem aí a maior Black Friday do Brasil”

24
Mentes Humanas
Você manda?

95%
das decisões são
inconscientes!
juntamente o
impulso ocorre

2,5 s
após o contato
visual

25
 Mentes Humanas
Você manda?

Três são os interesses e parâmetros da pesquisa em Neuromarketing:

Atenção Engajamento Emocional Memória

O que criamos ou confeccionamos
chama atenção?
Como fazer o consumidor acreditar
que somos importante e essencial
para ele?
Quais as emoções estamos gerando Nossa marca ficou na memória do
em nossos consumidores? consumidor?
Eles estão excitados ou calmos? Qual memória foi estimulada?
Estão felizes ou tristes? Houve cristalização?

26
 Olhe à Você falhou
esquerda

27
Eye tracking
Movimentação Ocular e Dilatação da pupila

28
Campanha
A partir dos 18min e 57seg. - https://goo.gl/LM6Zdg

29
Book 1- Episode 5. The Spirit of Competition. Animatic
https://goo.gl/9YcGoi

30
Book 1- Episode 5. The Spirit of Competition. Animatic
https://goo.gl/9YcGoi

31
VW Passat - Darth Vader Star Wars
Youtube

32
Propaganda & Eyetracking
Volkswagen https://goo.gl/AEOXA9

33
Estimule o Cérebro Primitivo
Estímulos para mente humana

6 Características
do Inconsciente 6

34
 Estimule o Cérebro Primitivo
Estímulos para mente humana
Centrado no “EU”
Sem paciência ou empatia para
qualquer coisa que não lhe dizem
respeito é imediatamente no seu
bem-estar e sobrevivência
Contraste
Contraste é uma ferramenta
poderosa para o cérebro fazer a
comparação. Permite que o
velho cérebro possa tomar
decisões sem risco rápidos.
Entradas Tangíveis
Velho cérebro não está qualificado
para processar a linguagem escrita,
o uso de palavras – complexas -
especialmente irá desacelerar a
decodificação da mensagem e
automaticamente e colocar o fardo
ou processamento de informações
para o novo cérebro.
Estímulos Visuais
O Velho Cérebro é visual, porque o
nervo óptico é conectado fisicamente
com esta área cerebral.
Emoção
As respostas
eletroquímicas no cérebro
são criadas pelas
emoções e estas ativam o
cérebro mediano.
Começo e Fim
O foco de atenção dos estímulos meméticos
ficam mais fortes no início e no fim de seu
discurso ou apresentação.
35
EXISTE DIFERENÇA ENTRE HOMEM E MULHER?
36
Homem x Mulheres
Comportamento distinto

Homem Mulher

Esperma é barato Óvulo é caro

Homem caça Mulher coleta

Testosterona Progesterona e Estrogênio

Mulher
Homem XY XY XX

37
Homem x Mulheres
Comportamento distinto

HOMEM

HABILIDADES MOTORAS E ESPACIAIS

Vantagens em relação às mulheres pela conectividade
front-to-back

MAIOR PROPENSÃO DE USAR A FORÇA

FÍSICA
Demonstração do uso da força pela consequente
perpetuação do comportamento de sobrevivência e
reprodução.

38
 Homem x Mulheres
Comportamento distinto

MULHER

MEMÓRIA E COMPETÊNCIAS SOCIAIS

Ligação entre as metades do cérebro ajuda a intuição
e as ligações com análise

EMPATIA E VERBALIZAÇÃO
Predominantemente pragramada para ser mais
empática e entender os detalhes das verbalizações
(diálogos)

Cortex Pré-frontal Sistema Límbico

É maior nas mulheres e está ligado às Proporcionalmente maior nas mulheres,
resoluções de problemas, julgamento e controle portanto a resposta emocional também é
de impulsos. proporcionalmente mais aguçada

39
Eyegaze over – Mapa do Metro
https://goo.gl/jclH5l / https://goo.gl/fV5Tlg

40
 Comportamento do Consumidor
Seu consumidor sabe nada

1º Fornecer pequenas Quais são os

recompensas mecanismos?
emocionais
• me divirta - me faça rir • repetição
• me surpreenda - me faça aprender • aprendizagem implicativa
• me envolva - me cuide (codificação)
• construir associação
• Priming (no PDV)
• memória implícita (recuperar)

41
Case Asics
Neuromarketing

Associação emotiva
Azul associação Premium - transmite confiança.
Azul teve maior engajamento

42
Case Asics
https://goo.gl/N3W6hr

43
 Comportamento do Consumidor
Seu consumidor sabe nada

2º Torne o produto em Quais são os

um hábito. mecanismos?

• Construa uma familiaridade + • processo de influencia

mantenha consistência + • repetição
estabelece confiança = torne um • reforçar a expectativa (sem
hábito surpresas)
• arquitetura da escolha
• julgamento heurístico

"Um Habito é o mecanismo mais eficiente que o nosso cérebro tem para minimizar o esforço cognitivo
necessário para executar uma ação. Pesquisas mostram que a compra habitual é muito mais eficiente
do que a compra por lealdade.”
Steve Genco

44
Coca-Cola
https://www.youtube.com/watch?v=i6Fw_reqvC4

45
 Comportamento do Consumidor
Seu consumidor sabe nada

Conecte uma marca às

3º Quais são os
aspirações dos consumidores
e autoafirmação mecanismos?

• Se preocupe com o que eu me • relevância pessoal

preocupo. • atenção top-down
• Me ajude a me sentir bem comigo • envolvimento emocional
mesmo. • motivação
• busca de objetivos conscientes e
inconscientes

46
Campanha L’Oréal – Beauty Avatar
https://goo.gl/NkNVUx
Fonte: Digital Beauty Avatar L´Oréal

47
12 palavras de maior persuasão
Neurovendas

VOCÊ DINHEIRO ECONOMIA NOVIDADE

FACILIDADE RESULTADO SAÚDE SEGURANÇA

AMOR DESCOBERTA DEMONSTRADO GARANTIA

Fonte: Yale University

48
Mestrado em Neuromarketing - 2015
Nota: A+ com louvor (4 pesquisadores)
Orlando – Flórida / USA

49
Desenvolvimento Humano
Neuromarketing
De 6 a 14 anos
• Afetividade e Família
• Cooperação e Assimilação
• Diversão e Criatividade
• Educação
• Espiritualidade e Fé
• Inclusão Social
• Nutrição
• Preconceito
• Recursos Financeiros
• Responsabilidade
• Saúde
De 14 a 42 anos
• Saúde e Disposição
• Desenvolvimento Intelectual
• Equilíbrio Emocional
• Realização e Propósito
• Recursos Financeiros
• Contribuição Social
• Família
• Relacionamento Amoroso
• Vida Social
• Criatividade, Hobbies e Diversão
• Plenitude e Felicidade
• Espiritualidade
50
 Grau de Satisfação Humana
Neuromarketing

APRENDER (6 a 14 anos)
Educação receptiva

Consciência Vivência do
Idealismo
do EU EU

Andar, falar e Simpatia, Admiração e

pensar antipatia rejeição

Imitar, Autoridade
Ídolos
brincar amada

Família Escola Amigos

0 ano 7 anos 14 anos

Nascimento Nascimento Nascimento da

físico Emocional Identidade

Amadurecimento Biológico

Pesquisador: Felipe A. Nasser Costa

51
 APRENDER (14 a 21 anos)
Educação receptiva

Consciência Vivência do
Idealismo
do EU EU

Andar, falar e Simpatia, Admiração e

pensar antipatia rejeição

Imitar, Autoridade
Ídolos
brincar amada

Família Escola Amigos

0 ano 7 anos 14 anos

Nascimento Nascimento Nascimento da

físico Emocional Identidade

Amadurecimento Biológico

Pesquisador: Felipe A. Nasser Costa

52
 APRENDER (14 a 21 anos)
Educação receptiva

Consciência Vivência do
Idealismo
do EU EU

Andar, falar e Simpatia, Admiração e

pensar antipatia rejeição

Imitar, Autoridade
Ídolos
brincar amada

Família Escola Amigos

0 ano 7 anos 14 anos

Nascimento Nascimento Nascimento da

físico Emocional Identidade

Amadurecimento Biológico

Pesquisador: Felipe A. Nasser Costa

53
 APRENDER (14 a 21 anos)
Educação receptiva

Consciência Vivência do
Idealismo
do EU EU

Andar, falar e Simpatia, Admiração e

pensar antipatia rejeição

Imitar, Autoridade
Ídolos
brincar amada

Família Escola Amigos

0 ano 7 anos 14 anos

Nascimento Nascimento Nascimento da

físico Emocional Identidade

Amadurecimento Biológico

Pesquisador: Felipe A. Nasser Costa

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 APRENDER (14 a 21 anos)
Educação receptiva

Consciência Vivência do
Idealismo
do EU EU

Andar, falar e Simpatia, Admiração e

pensar antipatia rejeição

Imitar, Autoridade
Ídolos
brincar amada

Família Escola Amigos

0 ano 7 anos 14 anos

Nascimento Nascimento Nascimento da

físico Emocional Identidade

Amadurecimento Biológico

Pesquisador: Felipe A. Nasser Costa

55
 Desenvolvimento Humano
Neuromarketing

APRENDER (14 a 21 anos)

Educação receptiva

Consciência Vivência do
Idealismo
do EU EU

Andar, falar e Simpatia, Admiração e

pensar antipatia rejeição

Imitar, Autoridade
Ídolos
brincar amada

Família Escola Amigos

0 ano 7 anos 14 anos

Nascimento Nascimento Nascimento da

físico Emocional Identidade

Amadurecimento Biológico

Pesquisador: Felipe A. Nasser Costa

56
 Desenvolvimento Humano
Neuromarketing

LUTAR (21 a 42 anos)

Autoafirmação e educação

O que está
Impulsividade Eu posso tudo
errado comigo

Habilidades Habilidades Habilidades

técnicas organizacionais sociais

Viver o O mundo é Quem eu sou?

mundo questionado Valores? Limites?

Papéis Pose Autocrítica

Conquistar
Buscar lugar Consolidar lugar
lugar

21 anos 28 anos 35 anos

Fase Fase Fase

Emotiva Racional Consciente

Pesquisadora: Aline M. Dotta

57
 Desenvolvimento Humano
Neuromarketing

LUTAR (21 a 42 anos)

Autoafirmação e educação

O que está
Impulsividade Eu posso tudo
errado comigo

Habilidades Habilidades Habilidades

técnicas organizacionais sociais

Viver o O mundo é Quem eu sou?

mundo questionado Valores? Limites?

Papéis Pose Autocrítica

Conquistar
Buscar lugar Consolidar lugar
lugar

21 anos 28 anos 35 anos

Fase Fase Fase

Emotiva Racional Consciente

Pesquisadora: Aline M. Dotta

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 Desenvolvimento Humano
Neuromarketing

LUTAR (21 a 42 anos)

Autoafirmação e educação

O que está
Impulsividade Eu posso tudo
errado comigo

Habilidades Habilidades Habilidades

técnicas organizacionais sociais

Viver o O mundo é Quem eu sou?

mundo questionado Valores? Limites?

Papéis Pose Autocrítica

Conquistar
Buscar lugar Consolidar lugar
lugar

21 anos 28 anos 35 anos

Fase Fase Fase

Emotiva Racional Consciente

Pesquisadora: Aline M. Dotta

59
IMPORTANT

60
EdgeRank
Social Media

Atenção
A cada acesso existem em média 1.500 post de amigos e fanpages. Sem o edgerank você terias as 1.500
mensagens na sua time-line.

61
EdgeRank
Social Media

• Controlar EDGERANK

• Horário de Publicação de Posts

• Frequência de acesso ao Facebook do seu público

• Competitividade pela audiência

#𝑅𝑒𝑎çõ𝑒𝑠 + #𝐶𝑜𝑚𝑒𝑛𝑡á𝑟𝑖𝑜𝑠 + # 𝐶𝑜𝑚𝑝𝑎𝑟𝑡𝑖𝑙ℎ𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜𝑠 100%

𝑋
#𝑃𝑜𝑠𝑡𝑠 #𝐹𝑎𝑛𝑠

• UnLike (Descurtir)

• Cada Post é um Meme

62
Audiência
Social Media

• Posts de Anúncios não se marca pessoas

• Erros de português, gírias ou pessoalidade em anúncios não se deve

fazer

• Gerencie os cérebros digitais (Curtir, Compartilhar e Comentar)

• Crie uma regra de posts, 80/20 – cada 8 posts, 2 devem ser

relacionados ao seu negócio

• Posts curtos (tweet) – de 30 a 60 caracteres gera, em média, 52% mais

engajamento do que posts grandes – Cérebro Reptiliano

• Todo post gera encoragem.

63
Impacto do Post
Social Media

Intensidade do
Score Métrica do Facebook Métrica do Twiter
Impacto do Post

Muito Alta 4 Compartilhar Retweet

Alta 3 Comentar Reply

Regular 2 Curtir Favoritos

Baixa 1 Visualizar Visualizar

64
Impacto do Post
Social Media

Curtidas.Post (2) + Comentários.Post (3) + Compartilhamentos.Post (4)

Total Alcance.Post (2) + Total Alcance.Post (3) + Total Alcance.Post (4)
X 100

65
 Dicas Reptilianas
Social Media

01 GENÉTICA
É movido pelo Gene

Quando o cliente pensa, o cliente atrapalha

02 EGOÍSMO
Focado no “EU”
O cliente precisa que massageie o EGO.
03 CONTRASTE
Curto ou Não Curto
Dicotomia é a melhor solução para influenciar
escolhas dos clientes.
Nunca usar o coletivo - sempre o individual
Para o cérebro “Você” é uma palavra amiga. Quanto maior a quantidade de produtos, mais o
cliente precisará avaliar.

04 ENTRADA TANGÍVEL

Utilize palavras familiares e simples. Sempre curtas e

05 INÍCIO E FIM
Resto pouco interessa

Contato inicial é de suma importância, assim como o

06 ESTÍMULO VISUAL
A visão é mais rápido
A visão é muito mais rápida do que a audição.
diretas, pois já possuem vinculo visual no cérebro. contato final. O cérebro gosta de formas arredondadas.
Lembre-se das 12 palavras de maior persuasão Não colocar dados (valores, custos adicionais) no
início, pois inibe a compra.

07 08 09
HISTÓRIAS
MISTÉRIO METÁFORAS
A emoção ancorada
Surpresa e o Novo O poder dos Símbolos
para eternidade
Criar o processo inesperado é valioso para momentos Para o nosso cérebro reptiliano:
Símbolos fazem parte do cotidiano cerebral.
de recompra. • Contar histórias de sucesso anteriores apresenta
Símbolos resumem histórias, experiências e
A surpresa e o Novo faz com que o cérebro eficácia entre 80% a 100%
familiaridade.
permaneça alerta • Demonstração e experimentação apresenta
eficácia de 60% a 100%
• Informações, complementa a Entrada Tangível,
com eficácia de 20% a 60%.

66
OBRIGADO

felipe.nasser

felipe.nasser

felipe@fnasser.com.br www.fnasser.com.br
67