APRESENTAÇÃO, BREVES

CONSIDERAÇÕES E INTRODUÇÃO
 1. Apresentação
 2. Introdução:
Administração processo de planear, organizar, dirigir-liderar e controlar
 Planear é o processo de definir objetivos, atividades e recursos”.
(MAXIMIANO, 1995, p. 61). A partir desta definição estamos a dizer que
planear é responder as seguintes perguntas: o que quero fazer? O que
vou fazer e o que devo usar para fazer?
 Podemos definir então planeamento como o processo de estudar e
avaliar a situação atual, prever acontecimentos, definir objetivos e
metas, definir como atingir objetivos, definir programas: quem vai fazer, o
quê, como, quando e onde.
 A disciplina de Estratégia Empresarial e Marketing combina dois
conceitos importantes no processo administrativo dentro do
planeamento.
 1. O conceito de Estratégia
 2. O conceito de Marketing
 Não se pode compreender a cadeira sem perceber em primeiro
lugar os dois conceitos que dão o nome a disciplina…
 1.1. ESTRATÉGIA(EMPRESARIAL)

 É a mobilização de todos os recursos visando atingir

objetivos a longo prazo.
 É o conjunto de práticas e objetivos principais, capazes
de guiar e orientar o comportamento da empresa
quanto aos produtos, mercados, lucratividade,
tamanho, inovações etc.
1.2. Planeamento Estratégico

 Planeamento Estratégico é um processo

gerencial que se refere à formulação de
objetivos para a selecção de programas de
acção e para sua execução, levando em
conta as condições internas e externas à
empresa e sua evolução esperada. Também
considera premissas básicas que a empresa
deve respeitar para que todo o processo
tenha coerência e sustentação.
1.3. MARKETING EMPRESARIL

É o conjunto de acções que almejam

orientar e direcionar o fluxo de bens e
serviços do ambiente onde são
desenvolvidos até os consumidores.
1.4. Importância do estudo de
Estratégia Empresarial e Marketing
 Porque é o estudo da cadeira de estratégia empresarial aos
engenheiros?
 Como resposta a esta pergunta, se pode dizer que considerando que
os estudantes de engenharia são potenciais e actuais gestores de
empresas publicas ou privadas, há toda uma necessidade de terem o
conhecimento de estratégia e marketing.
 Um outro aspecto não menos importante, talvez mais importante, é o
facto de os engenheiros poderem partir para a cultura
empreendedora(subsídio dado pelos estudantes).
 Na direcção de uma instituição bem como na criação de negócios
próprios(empreendedorismo) precisa-se de indivíduos capazes de
analisarem o ambiente interno e externo em que se encontram e
tomar as melhores decisões que os possam manter num ambiente
competitivo.
2. ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
2.1. Origem do Conceito de
Estratégia
 A Palavra Estratégia vem do grego, mais precisamente das
palavras gregas «stratos» e «agem», a primeira significando exército,
a segunda, conduzir ou comandar.
 Da mesma origem pode referir-se ainda o substantivo grego
«strategos», que significa general. Podemos aferir que na sua
origem a palavra «estratégia» significaria muito simplesmente a
acção de conduzir ou comandar os exércitos, acção essa que
competia aos generais.
A etimologia da palavra dá-nos, portanto, uma
primeira ideia do seu significado. Tratava-se do
comando dos exércitos, e a palavra estratagema
indica-nos, isso, essa acção de comando, feita
em guerra, era uma acção que exigia ou
subentendia um planeamento engenhoso, uma
arte pessoal do comandante, o estrategos.
Dai aparece Sun Tzu, como estando na origem
com o seu livro intitulado a Arte da Guerra.
Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer
o resultado de cem batalhas.
Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória
ganha sofrerá também uma derrota.
Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas
as batalhas
A Arte da Guerra. – Sun Tzu(Sec. V ac)
Continuação(Origem da
Estratégia)
 A partir do fim do século XVIII, porém, a palavra
estratégia começa a ser utilizada com alguma
frequência pelos escritores militares, ou pelos
estadistas que se referiam às artes bélicas.
Nessa época, aquilo que depois se passou a
chamar estratégia era conhecido por «Grande
Táctica», e mesmo Napoleão, que nunca
empregou o termo «estratégia», utilizava em seu
lugar «grande táctica» ou «altas partes da
guerra».
Continuação(Origem da
Estratégia)
No final do referido século, a estratégia começou a ser
definida como:
 Para o Arquiduque Carlos (1771-1847), «A estratégia é a
ciência da guerra; ela esboça os planos; abrange e
determina a marcha das empresas militares; é, falando
com propriedade, a ciência dos generais em chefe».
 Para o Marechal Marmont (1774-1852), «A estratégia é a
parte da arte da guerra que se aplica aos movimentos
gerais dos exércitos».
Continuação(Origem da
Estratégia)
 Para o General Clausewitz (1780-1831), «Existem
duas actividades absolutamente distintas: a
táctica e a estratégia. A primeira organiza e
dirige a acção nos combates, enquanto que a
segunda liga os combates uns aos outros, para
chegar aos fins da guerra... A estratégia é o
emprego da batalha na guerra; a táctica é o
emprego das tropas no combate».
 Nesta época quanto ao conceito há uma certa convergência e
divergência entre os autores. Qual é a convergencia e a
divergencia?
Continuação(Origem da
Estratégia)
 Já no século XIX, o General Moltke (1800. a
1891) define estratégia como «adaptação
prática dos meios postos à disposição dos
generais, para alcançar os fins da guerra» e
acrescenta que «a estratégia indica o melhor
caminho para conduzir à batalha: ela diz
quando e onde se deve combater, enquanto
que a táctica diz como se deve combater».
Continuação(Origem da
Estratégia)
 Verificamos que se mantêm os três aspectos
comuns às definições anteriores, isto é, a guerra
como objecto da estratégia; o domínio por esta
de todo o conjunto operacional, que conduz
para os objectivos fixados à guerra «(os fins da
guerra»); e o nível da decisão a que diz respeito,
o dos generais.
Continuação(Origem da Estratégia)

 No fim do século XIX, princípios do século XX,

verifica-se um curioso desvio do significado até
então geralmente admitido para um conceito
de estratégia, que a seguinte definição do
General Bonnal, proferida em 1892, mostra
muito claramente: «A estratégia é a arte de
conceber; a táctica é a ciência da execução».
No mesmo sentido, o italiano Sechi (1905) diz:
«Nós podemos, portanto, dizer que a estratégia
é o espírito que pensa, a logística e a táctica
são os braços que agem».
Continuação(Origem da
Estratégia)
 Mas foi somente depois da Segunda grande Guerra Mundial que a
estratégia passou a fazer parte da vida das empresas, que
cresceram significativamente e precisavam de diretrizes, linhas e
caminhos a serem seguidos por toda a sua estrutura (BRACKER,
1980).
 Este crescimento incrementou a complexidade das organizações
e, junto com o acelerado ritmo de mudanças ambientais, passou a
exigir que as empresas desenvolvessem uma maior capacidade de
criar e gerir estratégias que possibilitassem superar os desafios do
mercado, atingindo seus objetivos de curto, médio e longo prazos
(DESS; LUMPKIN; EISNER, 2007).
Continuação(Origem da
Estratégia)
 Segundo Mintzberg (1987), foi somente na década de 80 que as
estratégias nas empresas apresentaram grande desenvolvimento.
Fenômenos como reestruturação empresarial, conjunto de
decisões e acções com dimensão organizacional, financeira e de
portfólio (WRIGHT; KROLL; PARNELL, 1997).
 Foram impulsionados pelo desenvolvimento tecnológico dos meios
de comunicação e transportes. Hoje, pensar estrategicamente
adquiriu o status de fator indispensável na condução e gestão das
organizações, com fins lucrativos ou não (MOORE, 2000).
Definição de Estratégia(dentre
várias)
 “Processo cujos objectivos consistem em fixar a direcção das
acções planeadas, focalizar o esforço do grupo que assume o
papel de agente de mudanças, servindo também como uma
marca que define a organização e é um elemento que provê
consistência e aumenta a coerência das acções e intervenções.”
(Mintzerg).
 A estratégia pode ser definida como o conjunto de objetivos,
finalidades, metas, diretrizes fundamentais e os planos para atingir
os objetivos, postulados de forma a definir em que situação a
organização se encontra, que tipo de organização se encontra,
que tipo de organização ela é ou deseja ser.
É o conjunto de práticas e objetivos
principais, capazes de guiar e
orientar o comportamento da
empresa quanto aos produtos,
mercados, lucratividade, tamanho,
inovações etc.
2.2 Métodos de planeamento
estratégico
 Para THOMPSON & STRICKLAND III (2000) formular estratégia significa
planear para fortalecer a posição da empresa no mercado em
que atua, aprimorar a satisfação do cliente e atingir os objetivos de
desempenho previamente estipulados, procurando formar um
conjunto de mudanças competitivas e processos comerciais que os
dirigentes devem desenvolver para alcançar a melhor
performance da organização.
 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª

Elaborar uma Implantar e Desempenho

Desenvolver a Estabelecer
Estratégia Executar a Desenvolvimento
Visão Estratégica Objectivos
para Atingir os Estratégia e Correções
e a Missão
Objectivos

Revisar Melhorar Reciclar

Revisão Melhorar
Conforme / com as
Conforme /
Necessári Mudar Tarefas
Necessário Mudar
o
Continuação
 1ª Etapa. A investigação deve ser baseada nas questões: Qual é a nossa
visão da empresa? O que estamos tentando fazer e nos tornar? Procurar
saber a visão.
 2ª Etapa. Converter a visão e missão da empresa em objectivos de
desempenho específicos, que poderão servir para mensurar o progresso da
empresa.
 3ª Etapa. Criar acções que deverão ser desenvolvidas para que a empresa
atinja os objectivos propostos anteriormente.
 4ª Etapa. Assegurar que a estratégia elaborada funcione. Criar adequação
entre o que já vem sendo feito e o que deve ser feito para implementar a
estratégia.
 5ª Fazer as alterações em função das mudanças ocorridas no mercado
Metodologia apresentada por
Tavares
1. Definição da Missão
2. Análise Ambiental: interna e externa
3. Elaboração de Filosofia e Políticas
4. Definição dos Objectivos
5. Formulação de Estratégias
6. Orçamento e Implementação
7. Avaliação e Controle
 Continuação
Definição da
Missão
Análise do Ambiente
Interno Análise do
Ambiente Externo
Revisão da A
Missão V
Elaboração de A
Definição de
Filosofias e L
Objectivos
Políticas I
Formulação das A
Estratégias Ç
A
Elaboração do O
Orçamento

Implantação
2.3 Processo de Definição de
Estratégia
1. Desenvolver a visão estratégica: Uma visão estratégica descreve a rota que a organização
pretende seguir no desenvolvimento da sua actividade. Estabelece a direcção e ajuda a
organização a prepara-se para os desafios futuros.
2. Definição de objectivos: O Propósito da definição de objectivos é converter a visão em
medidas de desempenho e criar metas para medir a evolução.
‹Definidos correctamente são: Quantificáveis e Mensuráveis
3. Criação da Estratégia: Definição da estratégia envolve: Desenvolvimento de resposta
atempadas às evoluções no externo da organização e conduzir as actividades da organização
na direcção ditada pelas condições do mercado.
4. Implementação e Execução da Estratégia: Tarefas orientadas à realização das actividades
chave do negócio que suporte o conceito estratégico.
5. Avaliação do Desempenho e Tomada de Medidas Correctivas
2.4. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

 O diagnóstico estratégico é o primeiro passo do

processo de planeamento e é através dele que a
organização irá se municiar das informações que irão
nortear a sua direcção estratégica.
 O diagnóstico estratégico pode ser comparado
a um radar digital ligado 24 horas por dia,
sempre pronto a captar e manter actualizado o
conhecimento da empresa em relação ao
ambiente e a si própria, visando identificar e
monitorar permanentemente as variáveis
competitivas que afetam a sua performance.
 O diagnóstico estratégico sendo à primeira fase do
processo de planeamento procura responder a
pergunta básica “qual a real situação da empresa
quanto a seus aspectos internos e externos?”,
verificando o que a empresa, tem de bom, de regular
ou de ruim no seu processo administrativo.
 O Diagnóstico Estratégico possui a finalidade de
apontar a situação atual da empresa, levantando
informações sobre o modelo de gestão da
organização, tais como seus pontos fortes e
oportunidades de melhoria.
O serviço também tem por objetivo
conhecer o posicionamento da
empresa perante os colaboradores,
como ela toma decisões, como ela se
relaciona com seus clientes e de que
forma oferece seus produtos e serviços
a ele.
VISÃO DO PRESENTE VISÃO DO
FUTURO

Diagnóstico
Estratégico

EXECUÇÃO DA ESTRATÉGIA
 No ambiente de incertezas, no qual as
empresas estão inseridas torna-se importante
o conhecimento das variáveis internas e
externas que afetam a organização, para
analisar a posição em que se encontra e
traçar o futuro desejado. Portanto, uma
ferramenta eficaz nessa tarefa e que pode
trazer resultados interessantes para a
empresa é a Análise SWOT.
ANÁLISE SWOT

 Criada por Kenneth Andrews e Roland

Christensen, nos Estados Unidos, a SWOT Analysis
é uma ferramenta que permite estudar a
competitividade de uma organização
conforme quatro variáveis: forças (strengths),
fraquezas (weaknesses), oportunidades
(opportunities) e ameaças (threats).
 A análise SWOT aplica-se a primeira fase do processo de planeamento estratégico e busca responder à pergunta básica
“qual a real situação da empresa quanto a seus aspectos internos e externos?”, verificando o que a empresa tem de
bom, regular ou ruim no seu processo administrativo.
 Dentro da análise SWOT reparte-se em factores
externos e Internos.
 Na análise dos factores externos observa-se as
oportunidades e ameaças e fazem parte as
seguintes variáveis:
1. Económica- globalização, estabilidade econômica e crescimento no setor de
serviços, planeamento financeiro, liberação do crédito e taxa de juros.
2. Política e Legal-Normas,
3. Cultural- Hábitos e Costumes
4. Demográfica e Social-numero de população,
5. Tecnológica-Estas variáveis consideram melhorias científicas, invenções e
mudanças tecnológicas no setor, internet, automação e informática
6. Os concorrentes, fornecedores e clientes.
 AMBIENTE AMBIENTE AMBIENTE
POLITICO LEGAL ECONÔNICO

AMBIENTE AMBIENTE
EMPRESA
DEMOGRAFICO CULTURAL

AMBIENTE
AMBIENTE SOCIAL
ECOLÓGICO

AMBIENTE
TECNOLÓGICO
ANÁLISE INTERNA

 Tem por finalidade colocar em evidência as

deficiências e qualidades da empresa que está
sendo analisada.
 Essa análise deve tomar como perspectiva para
comparação as outras empresas do seu sector
de atuação, sejam elas concorrentes diretas ou
apenas concorrentes potenciais.
FACTORES DO AMBIENTE INTERNO

➢ Produtos e serviços actuais, ➢ Parque Industrial

➢ Novos produtos e serviços ➢ Estilo de Administração
➢ Promoção ➢ Resultados Empresariais
➢ Imagem ➢ Recursos Financeiros
➢ Comercialização ➢ Controlo e Avaliação
➢ Sistema de Informações
➢ Estrutura Organizacional
➢ Tecnologia
➢ Suprimentos
ANÁLISE INTERNA -FUNÇÃO
FINANÇAS

 a) Análise dos Índices Financeiro: Rentabilidade, lucratividade, fluxo de

caixa, retorno sobre investimentos, medidas de liquidez, índices de
endividamento, índices de medidas de alavancagem, índices de
medidas de giro financeiro, índice de sustentabilidade, retorno sobre
capital.
 b) Análise do Sistema de Planeamento e Controle Financeiro: as funções
financeiras, estrutura, orçamento, relatórios e demonstrativos, controlos,
projecções de lucros, políticas financeiras.
FUNÇÃO MARKETING

 Sistema de distribuição,
 produtos e serviços,
 satisfação dos clientes,
 promoção e propaganda,
etambém a própria organização do
departamento de Marketing
ANÁLISE INTERNA -FUNÇÃO
PRODUÇÃO OU OPERAÇÕES
Numa empresa de transportes, alguns
aspectos são importantes como:
instalação, equipamentos utilizados, força
de trabalho, qualidade, sistema de custos
de operações, organização da empresa,
consumo de combustível, gerenciamento
de atividades administrativas e pesquisa e
desenvolvimento
Função recursos humanos

 Fernandes e Berton (2005) aconselham que

na análise da função recursos humanos
sejam verificados o grau de motivação dos
funcionários, bem como o nível de
treinamento que a empresa proporciona, o
grau de absenteísmo e a rotatividade dos
funcionário e, Oliveira (2004) recomenda
analisar a remuneração e o plano de
benefícios, políticas de recrutamento e
seleção
2.5. Formulação de Estratégia
Empresarial
 Formular estratégias implica determinar cursos de ação
apropriados para alcançar objetivos.
 Isso inclui atividades como análise, planeamento e seleção de
estratégias que aumentem as chances de a organização atingir
suas metas.
 Os administradores acreditam que da análise do ambiente provêm
as informações necessárias para que se inicie o processo de
formulação da estratégia: Análise de questões críticas: Posição
actual da empresa e Análise interna e externa. Assim sendo
necessita-se responder 4 questões básicas
4 QUESTÕES BASICAS

 1 . QUAIS OS PROPOSITOS E OBJETIVOS DA ORGANIZAÇÃO - ONDE

QUER CHEGAR?
 2. PARA ONDE A ORG ESTÁ A IR ? (ESTÁ ATINGIR SUAS METAS ?)
 3. QUAIS OS FATORES AMBIENTAIS CRITICOS QUE A ORG ENFRENTA
NO MOMENTO? (AMBIENTE INTERNO E EXTERNO).
 4. O QUE PODE SER FEITO PARA QUE OS OBJETIVOS
ORGANIZACIONAIS SEJAM ALCANÇADOS DE FORMA MAIS EFICAZ
NO FUTURO? A RESPOSTA RESULTA NA FORMULAÇÃO DE UMA
ESTRATÉGIA PARA A ORGANIZAÇÃO
FORMULAÇÃO DA ESTRATEGIA
EMPRESARIAL
 A formulação das estratégia são feitas pela alta administração e
projetadas para alcançar os objetivos globais da empresa. Inclui
duas tarefas:
 1) As estratégias gerais devem ser selecionadas e desenvolvidas.
 2) Devem ser definidos e decididos o papel das diversas Linhas de
negócios da organização e quais recursos serão alocados entre si.
Alternativas de estratégias

 Uma organização pode escolher uma ampla Variedade de

estratégias genéricas. Algumas delas são:
1. Estratégia de concentração => ÚNICA LINHA DE NEGÓCIOS
TORNAM-SE ESPECIALISTAS - Ex: Hotéis
2. Estratégia de estabilidade => MANTÉM SUA LINHA ATUAL DE
NEGÓCIOS
3. Estratégias de crescimento como: Crescer em vendas / lucro /
participação de mercado, etc.
1. ESTRATEGIAS DE CRESCIMENTO

 A) INTEGRAÇÃO VERTICAL - Adquire outras empresas / canais de

distribuição próximas ao usuário final.
 B) INTEGRAÇÃO HORIZONTAL - Adquire empresas concorrentes na
mesma linha de negócios
 C) DIVERSIFICAÇÃO - Adquire empresas em outras linhas de
negócios. PODE SER: 1) NÃO RELACIONADA (ou conglomerada) -
Adquire uma linha de negócios completamente diferente (Fusões)
2) RELACIONADA OU CONCENTRADA - A adquirida tem produção,
tecnologia, produtores, canais de distribuição similares a empresa
compradora.
Formulação de estratégias
organizacionais
 Estratégias de redução de despesas: Quando
a sobrevivência de uma organização está ameaçada, são
necessárias estratégias de redução de despesas. Os três tipos
básicos são: • Rotatividade - Usada quando uma organização
funcionando precariamente mas ainda não chegou a um estágio
crítico.(pode livrar-se de produtos ñ lucrativos - reduzir força
trabalho e pontos distribuição) • Desinvestimento - Vender
negócios ou transferi-los a outra empresa • Liquidação - O negócio
é encerrado e seus ativos vendidos. È a última estratégia usada,
pois resulta em perdas para os acionistas e empregados.
Formulação de estratégias
organizacionais
 Estratégias combinadas Utilizadas, de modo
geral, por organizações grandes e diversificadas.- Grandes grupos
 Exemplo: uma organização pode procurar simultaneamente
crescer por meio de aquisições de novos negócios, empregar uma
estratégia de estabilidade para alguns de seus negócios e
descapitalizar outros.
Formulação de estratégias de
negócios
 Envolve a tomada de decisão em nível de divisão ou de unidade.
 Essas estratégias devem ser consistentes com a estratégia global da
organização para determinada linha específica e negócios
 A análise competitiva, de Michael Porter, é uma abordagem útil.
 Análise estrutural de forças competitivas
 A abordagem de Michael Porter se baseia em cinco forças
competitivas. São elas:
 • Risco de novos concorrentes • Poder de barganha dos
fornecedores • Poder de barganha dos compradores • Risco de
produtos substituídos • Rivalidade entre concorrentes
 No esquema de Porter, a análise desses cinco fatores deve moldar
o desenvolvimento da estratégia de negócios. Ele sugere que três
estratégias gerais sejam consideradas:
 1. Liderança de custos - Permite a empresa retornos acima da
media de seu setor
 2. Diferenciação - Criação e comercialização de produtos
exclusivos p/o mercado de massa Ex. Marca/ serviços únicos /
Tecnologia
 3. Enfoque - Segmenta-se o mercado e apela-se para um ou
alguns grupos de consumidores ou compradores industriais. Ex:
Veiculos Rolls Royce / Canetas Mont-Blanc => Projetados para atrair
segmentos de mercado com alto poder aquisitivo em vez de
concorrer com o mercado de massa.
Formulação de estratégias funcionais

 São elaboradas por especialistas de cada área da empresa que,

juntos, descrevem as tarefas específicas que devem ser realizadas
para a implementação da estratégia.
 As principais são: Estratégias de:
 pesquisa e desenvolvimento => Criar novos produtos para a
organização / Desenvolver novas ideias / Riscos relativos a altos
investimentos
 operações =>Analise da capacidade fabril / processos /
manufatura-prod.
 finanças =>Plan. financeiro, investimentos >
 marketing
PERFIL ESTRATÉGICO

 Perfis estratégicos fornecem informações sobre a história, produtos

e serviços de uma organização. Os consumidores podem utilizar
perfis estratégicos para aprender sobre a missão e visão da
empresa. Organizações desenvolvem perfis estratégicos para
avaliar o desempenho passado e identificar os pontos fracos
internos. Eles também proporcionam uma visão geral dos fatores
externos que podem afetar o crescimento do negócio. Juntos, os
perfis e objetivos estratégicos orientam as organizações a
alcançarem seus objetivos.
 1º PASSO
 Reúna informações sobre o passado da empresa. Forneça uma visão
geral da história da empresa, incluindo a sua origem, os números de
vendas do passado e do crescimento. Crie um esboço de fatores
internos e externos que contribuíram ou atrapalharam o sucesso do
negócio.
 2º
 Componha a missão e a visão. A declaração de missão representa o
propósito do negócio e como ele atende à necessidade do cliente. Por
exemplo, a missão de uma empresa do setor hipotecário pode ser:
"Fortalecer a malha social através da democratização da casa própria."
A declaração de visão também retrata o futuro de uma organização.
Por exemplo, a declaração de visão do McDonald's é: "Dominar a
indústria global de serviços de alimentação."
 3º PASSO
 Escreva a análise da situação. Análises de situação descrevem os ambientes em
geral, da indústria e da concorrência. A parte geral da análise da situação
divulga ao mercado para que serve o negócio. A secção da indústria observa o
crescimento da indústria e das condições existentes. Por fim, o segmento
competitivo identifica os concorrentes da empresa, além de serviços e/ou
produtos que eles oferecem.
 4º PASSO
 Faça uma Análise SWOT. A sigla "SWOT" significa forças, fraquezas, oportunidades
e ameaças. Pontos fortes e fracos, ou questões internas, de uma empresa podem
ser a falta de funcionários qualificados ou escassez de recursos financeiros.
Oportunidades e ameaças, ou fatores externos, são obstáculos ao crescimento
do negócio. Exemplos de oportunidades incluem novos mercados, novos clientes
e avanços na tecnologia. No entanto, as ameaças se apresentam como
concorrentes ou qualquer coisa externa que possa dificultar o fluxo de receita.
Organização e Implementação da
Estratégia
 O que envolve a implementação da Estratégia?
1. Construir uma organização capaz
2. Alocar recursos às actividades estratégicas críticas
3. Estabelecer políticas que suportem a estratégia
4. Instituir as melhores práticas e programas de melhoria contínua
5. Instalar sistemas de Gestão, Controlo operacionais
6. Motivar as pessoas a atingirem os objectivos
7. Associar recompensas para obter resultados
8. Criar uma cultura que suporte a estratégia
9. Exercer a liderança necessária a condução do processo
Habilidades para Implementação
da Estratégia
 Para a Implementação da Estratégia é necessário 4 habilidades
básicas:
1. Interação – é expressa pelo gerenciamento do próprio
comportamento e do comportamento de terceiros para atingir um
objetivo.
2. Alocação – decorre da capacidade dos administradores de planear
tarefas e cronogramas, dimensionar recursos financeiros e outros
recursos de orçamento de modo eficiente.
3. Monitoração – implica o uso eficiente de informações cuja finalidade
é corrigir quaisquer desvios que surjam no processo de
implementação.
4. Organização – consiste na capacidade de criar novas organizações
informais ou redes cuja finalidade é detectar cada desvio assim que
ele ocorra
Barreiras na Implementação da
Estratégia
1. Falta de consenso, entendimento e transparência no significado
da missão e visão da empresa
2. Falta de relação entre conteúdo estratégico e processo
estratégico
3. Falta de coerência entre planejamento estratégico e a
destinação de recursos
4. Falta de feedback estratégico
5. Estrutura formal pouco flexível em virtude da tecnologia da
informação (TI)
6. Pouco envolvimento do quadro gerencial da organização
7. Utilização de modelos não adequados à realidade
organizacional
Facilidades na Implementação da
Estratégia
1. Estrutura organizacional adequada às exigências das suas estratégias globais
2. Lealdade e compromisso dos subordinados para com os processos estratégicos
3. Recursos e capacidades necessárias para o devido suporte às estratégias
organizacionais
4. Competências necessárias para oferecer respostas rápidas e adequadas às
mudanças ambientais
5. Capacidade de adaptação às novas situações promovidas pela implementação
de novas estratégias
6. Controles estratégicos necessários para a implementação das suas estratégias
7. Envolvimento do quadro gerencial e alta direção
8. Formas de promover de modo mais eficaz o compartilhamento das idealizações das
equipes internas
REQUISITO DA GESTÃO
ESTRATÉGICA

A Gestão Estratégica compreende três requisitos:

 1- Planeamento Estratégico (processo de elaborar a estratégia, que é a relação
pretendida da organização com seu ambiente);
 Requisito 1: Planeamento Estratégico I
 Análise da situação estratégica presente da organização (onde estamos? como
chegamos aqui? a situação atual é a melhor alternativa para o nosso sucesso?)
 Análise do ambiente interno (sw)
 Análise do ambiente externo (ot)
 Definição do plano estratégico (para onde devemos ir? o que devemos fazer
para chegar lá? que caminho devemos tomar?)
CONTINUAÇÃO

 2- Implementação da estratégia (processo de colocar em prática o

que ficou definido no estudo);

 3- Acompanhamento e avaliação da estratégia implementada (processo

de acompanhar, controlar, avaliar e ajustar a estratégia que foi
estabelecida como referencial).
ESTUDO DE CASO empresa TeleSistem
 É uma empresa prestadora de serviços de comunicação e internet. Também dá assistência
técnica ao material informático.
 Ela pretende ser a maior empresa no continente, alcançando o maior mercado possível de África.
 Tem já 17 anos no mercado angolano e na sua criação em 2000 o país se encontrava em Guerra
e enfrentou o problema de alcançar o interior. Em contrapartida tinha poucas empresas no
mercado que praticavam a mesma actividade e tinham muitos clientes.
 A maior parte dos seus funcionários tinham pouca formação no ramo de telecomunicações visto
que havia poucas universidades que ofereciam cursos do ramo.
 Hoje a empresa tem dificuldades de importar os computadores para o seu funcionamento,
atendendo o problema da crise e consequentemente das divisas que o país atravessa.
 Necessita actualizar os meios tecnológicos. A empresa também enfrenta problemas de
rentabilidade e liquidez pelo facto das empresas estatais não pagarem os serviços prestados.
 Outro problema está relacionado com o sistema de distribuição de serviços ineficaz deixando os
clientes insatisfeito.
 Faça uma análise da empresa, indique quais as estratégias possíveis que devem ser aplicadas
CONCEITO DE MARKETING

 Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor

para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro.
Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele
define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o
potencial de lucro. Ele aponta quais os segmentos que a empresa
é capaz de servir melhor e que projeta e promove os produtos e
serviços adequados. PHILIP KOTLER.
RELAÇÃO DO PLANEAMENTO
ESTRATÉGICO COM O MARKETING
 Como podemos ver nas aulas anterior, o marketing vem a ser um
dos meios para o alcance dos objectivos empresariais e
implementação das estratégia, é a materialização das estratégias.
 Uma vez que as empresas existem para a satisfação dos clientes é
necessário uma boa estratégia de Marketing que é feita no
planeamento estratégico.
 Para ETZEL, WALKER e STANTON, (2001, p.56),
"Após concluir o planeamento estratégico para a organização
como um todo, a administração precisa estabelecer planos para
cada área funcional importante, como marketing”.
PLANO DE MARKETING

 O plano de marketing é um instrumento de gestão de extrema

importância para o desenvolvimento de uma empresa. Ele é um
documento escrito onde estão detalhadas as ações necessárias
para se atingir um ou mais objetivos na área do marketing, e pode
ser utilizado tanto para um produto, um serviço quanto para linhas
de produto. A partir de estratégias traçadas, ele indica quais os
objetivos devem ser concretizados para que a empresa alcance a
posição que deseja. Os planos de marketing podem cobrir entre
um e cinco anos
CONTINUAÇÃO

 Um efetivo plano de marketing deve estar pautado em uma sólida

estratégia de marketing. Assim é possível definir resultados e metas,
atingindo a competitividade com mais precisão. Deve também ser
bem aplicado e regularmente atualizado, pois através dele é
possível analisar o mercado e adaptar-se às suas constantes
mudanças, identificando tendências. Conhecer o mercado e
traçar o perfil do consumidos são tarefas essenciais para tomar
decisões e aplicar ações de comunicação, preço, distribuição,
entre outras.
 Normalmente, o plano de marketing é
composto das seguintes partes: resumo
executivo e sumário, situação atual de
marketing, análise de oportunidades, objetivos,
programas de ação, demonstrativo de
resultados planeados, implementação, controle
e realimentação. Mas, em paralelo a esta
formatação, é preciso percorrer etapas.
ETAPAS DE CONSTRUÇÃO DE
PLANO DE MARKETING
 Nas construção de uma plano de Marketing envolve as seguintes etapas:
 1 - Efectuar um diagnóstico da situação
 2 - Fazer a análise SWOT
 3 - Estabelecer objectivos de marketing
 4 - Elaborar uma estratégia de marketing
 5 - Formular o marketing-mix
 6- Estabelecer orçamentos
 7 - Controlar os resultados
 8 - Actualizar o plano
1 - Efectue um diagnóstico da
situação
 A fase preliminar do diagnóstico da situação, que deve levar em conta quer as variáveis
externas quer as internas à empresa, permite avaliar as tendências de evolução do mercado
e a posição actual e potencial da marca dentro desse contexto. O diagnóstico deve ser feito
a três níveis: mercado, concorrência e empresa.

a) Análise do mercado
 O objectivo desta fase do plano é perceber como funciona o mercado e quais os cenários
de desenvolvimento mais prováveis. Para a satisfazer implica dar resposta aos pontos
seguintes: Meio Envolvente - O meio envolvente de uma empresa pode ser visto a dois níveis:
 Envolvente transaccional, que é constituído por todos os agentes que interagem directamente com a
empresa, ou seja: clientes, fornecedores, concorrentes e comunidade em que a empresa se insere;
 Envolvente contextual, que inclui os condicionalismos externos à actividade da empresa, a nível
macro-económico, tecnológico, político-legal, sócio-cultural e tecnológico.
 Dimensão - Há que determinar com clareza a dimensão actual e potencial da
empresa, bem como a sua evolução histórica.
 Segmentação de mercado - Responda às seguintes questões: Qual parcela do
mercado a sua empresa visa atingir? Com base em que critérios é feita essa
divisão do mercado potencial? Como é que esse segmentos são
quantificados?
 Comportamento de consumo - Defina: Quem são os consumidores? Onde,
quando e quanto consomem? Quais as suas motivações de compra? Qual o
valor psicológico que eles atribuem ao seu produto?
 Comportamento de compra - Quem, onde e quando é que os seus clientes
potenciais compram? Quem são os verdadeiros influenciadores da compra?
 Distribuição - Quantos e quais são os canais de distribuição que a empresa
utiliza? Qual é a importância para as vendas de cada canal de distribuição?
Que condições - em termos de prazos, quantidades, preços, etc. - são
praticadas em cada canal?
b) Análise da concorrência
 Ganhar um conhecimento profundo das acções da concorrência é obviamente
indispensável para qualquer empresa, sendo útil para prever alguns aspectos do
seu comportamento futuro. A análise da concorrência deverá centrar-se sobre os
pontos seguintes: Identificação dos principais concorrentes: Analise o mercado e
os seus concorrentes directos, que têm como alvos os mesmos segmentos de
mercado da sua empresa.
 Quotas de mercados actuais e respectiva evolução: Trata-se de definir a
percentagem de mercado que a sua empresa controla. Uma quota de mercado
pode ser definida em quantidade - dividindo o número total de unidades que a
sua empresa vendeu pelo total de unidades vendidas na indústria em que a sua
empresa actua -, ou em valor - dividindo o valor total de vendas da sua empresa
pelo montante total de vendas da indústria.
 Notoriedade de cada uma das marcas concorrentes: O ideal é fazer um estudo
de mercado para verificar até que ponto é que cada uma das marcas no
mercado é reconhecida pelos consumidores. Há empresas especializadas nestes
estudos.
 Posicionamento estratégico da empresa e da concorrência: Em geral, uma empresa opta por
quatro tipos de posicionamento, que dependem da dimensão das necessidades satisfeitas
dos consumidores e da análise da dimensão temporal da empresa:
 Penetração. Consiste na conquista de quota de mercado à concorrência, num mercado cuja
dimensão actual é limitada e as necessidades satisfeitas são restritas e específicas;
 Diversificação. Trata-se de alargar os negócios da empresa a novas categorias de produtos e serviços
que satisfazem as mesmas necessidades dos clientes (produtos substitutos) e de criar extensões das
marcas actuais da empresa. É um tipo de posicionamento frequente nos mercados actuais amplos.
 Especialização. É o posicionamento típico das empresas cujo mercado futuro em que actuam é
limitado. Centram-se nos produtos que vendem e tentam melhorá-los, bem como os canais e formas
de distribuição.
 Expansão. Sempre que uma empresa prevê que o mercado em que actua tem ainda fortes
probabilidades de crescimento futuro, pode optar pela diversificação dos produtos existentes e pela
expansão para novos mercados com novos produtos.
 Política de marketing-mix: Consiste em identificar as políticas praticadas pelos concorrentes
em relação aos designados "4 P's" do marketing: produto (product), comunicação
(promotion), distribuição (placement) e preço (price).
 C) Análise da empresa
 Este é o último ponto do diagnóstico de marketing. Trata-se de, na prática,
aplicar e desenvolver mais profundamente os conceitos utilizados para a análise
da concorrência. Assim, a empresa deve realizar uma análise exaustiva sobre os
seguintes pontos: Volume de vendas e respectiva evolução histórica;
 Quota de mercado e respectiva evolução histórica;
 Posicionamento transmitido ao consumidor;
 Políticas de marketing-mix;
 Notoriedade e imagem da marca;
 Análise do custo versus rentabilidade de cada produto;
 Recursos humanos e técnicos disponíveis.
2-Faça a análise SWOT

 Após o diagnóstico da situação é extremamente importante

sintetizar a informação para facilitar a compreensão e a utilização
da mesma. Com esse intuito, surge a análise SWOT (Strenghts,
weeknesses, oportunities and threats) ou seja: pontos fortes, pontos
fracos (relativos à empresa), oportunidades e ameaças (relativos
ao meio envolvente à empresa).

O objectivo desta análise é relacionar os pontos fortes e fracos

internos da empresa com as oportunidades e ameaças externas do
mercado e da concorrência.
3 - Estabeleça objectivos de
marketing
 O estabelecimento de objectivos nesta fase é de primordial importância, na medida em que inicia o
processo de definição da estratégia e determina a sua direcção. É importante que os objectivos
sejam definidos de forma correcta, para tal, deverão ser:
 Objectivos: Evite qualquer tipo de ambiguidade na definição dos objectivos, quantifique-os e
assegure-se de que as pessoas que irão contribuir para o seu cumprimento os compreendem.
 Comparáveis com o desempenho real de forma a possibilitar o controlo futuro: É importante que
uma empresa estabeleça controlos e pontos de comparação de performance para avaliar o seu
desempenho. Os objectivos deverão ser claros, reais e realistas para poderem ser comparados no
futuro com os resultados efectivamente alcançados.
 Expressos em valor ou em quotas de mercado: Os objectivos devem ser quantificáveis. Num plano
de marketing, você pode, por exemplo, estabelecer objectivos quanto ao volume de vendas a
alcançar, quanto ao índice de satisfação dos clientes e quanto à quota de mercado, entre outros.
 Ambiciosos, mas alcançáveis: É importante ser ambicioso, desde que seja realista. Não vale a pena
definir objectivos que sabe que não irá conseguir cumprir; neste caso, só aumentará a insatisfação e
a frustração dos seus colaboradores. Crie metas que exijam empenhamento e esforço mas que
possam ser alcançadas.
4 - Elabore uma estratégia de
marketing
 É neste passo que todas as decisões de carácter estratégico são
tomadas. Aqui, define-se o rumo geral que se pretende imprimir à
estratégia de marketing da empresa.
 Ao definir os alvos da estratégia de marketing, o plano deve
especificar quem são e qual o seu papel. Por exemplo, a estratégia
de marketing pode estar direccionada para os decisores ou para
os influenciadores no processo de compra.
 Partindo do princípio de que o consumidor tem de renunciar a
outros produtos para adquirir a nossa marca, é importante definir
que tipos de produtos serão esses. Por outras palavras, a quem irá a
nossa marca conquistar clientes
5 - Formule o marketing-mix

 Neste passo, o objectivo é transformar os princípios básicos da estratégia em acções concretas a

empreender ao nível do produto, do preço, da distribuição e da comunicação. As hipóteses são
imensas, variando de caso para caso. O importante é fazer uso do trabalho anterior, de forma a que
todas as decisões sejam coerentes com a estratégia adaptada. Lembre-se: todas as acções da
empresa, e não só a sua publicidade, comunicam com o cliente.
O marketing mix é constituído por quatro elementos, também designados os quatro "P's" do marketing:
 Produto (product): inclui a definição dos produtos a fabricar e/ou vender e dos serviços a prestar.
 Distribuição (placement): define a política de distribuição dos produtos, nomeadamente o tipo de
canais a utilizar e o número e tipo de intermediários (armazenistas, retalhistas, etc.), entre outros.
 Comunicação (promotion): a política de comunicação é uma das variáveis mais importantes do
marketing mix. Inclui as estratégias de publicidade, relações públicas, promoções, entre outras, que
visam aumentar a notoriedade dos produtos e das marcas.
 Preço (price):a política de preço ajuda a posicionar os produtos. É aqui que a empresa define as suas
margens de lucro.
6 - Estabeleça orçamentos

 Este passo é fundamental para uma utilização eficaz do plano de

marketing. Quantificar todas as acções planeadas permite não só
obter uma ideia bastante definida de quais serão os gastos de
marketing, como também um controlo eficaz da execução do
plano no dia-a-dia
7 - Controle os resultados

 O controlo das actividades de marketing é um imperativo para

impedir que estas se tornem ineficazes. Foi nesse sentido que temos
vindo a falar de vários instrumentos de controlo ao longo destes
passos. Exercer esse controlo é a única forma de verificar que a
estratégia elaborada é implementada correctamente e de
perceber quais os aspectos a melhorar.
8 - Actualize o plano

 Um plano de marketing não é um documento sagrado, que, quando concluído,

deve ficar inalterado. Com a velocidade a que o mercado muda actualmente,
é importante introduzir ajustamentos frequentes, de forma a que o plano
continue a ser um documento útil. O plano de marketing é um instrumento de
trabalho e não algo imutável. Se a empresa chegar à conclusão que terá que
introduzir alterações, deverá regressar à fase 5, de formulação do marketing
mix.
CONTINUAÇÃO

 ANÁLISE EXTERNA, O MEIO ENVOLVENTE

 ANÁLISE EXTERNA, OS CONCORRENTES
 ANÁLISE INTERNA
 ANÁLISE SWOT DA EMPRESA
 FIXAÇÃO DE OBJETIVOS

Exemplos de Plano de marketing:
http://brasil.smetoolkit.org/brasil/pt_br/content/pt_br/520/Example-
Marketing-Plan-Creative-Cuisine
COMPORTAMENTO DOS
CONSUMIDORES
 Entender como os consumidores se relacionam com produtos, serviços,
marcas e, principalmente, como eles fazem suas escolhas pode fazer
toda a diferença na hora de colocar algumas estratégias em prática.
 O comportamento do consumidor é caracterizado pelas actividades
mentais e emocionais que ocorrem no momento da selecção, da
compra e do uso dos produtos/serviços.
 Algumas variáveis influenciam o comportamento. Empreender tendo
pleno conhecimento disso torna mais fácil não só considerar os desejos e
as necessidades do consumidor, mas também orientar adequadamente
as ofertas para o mercado.
Factores de influência

 Quatro factores (culturais, sociais, pessoais e psicológicos)

1. Culturais- As pessoas acabam adquirindo um conjunto de valores,
percepções, preferências e comportamentos através da vida em sociedade
(grupos sociais), que acabam, logicamente, interferindo em seus hábitos de
consumo presentes e futuros.
2. Sociais- Envolvem grupos de referência, família, papéis e posições sociais,
além de influenciarem o comportamento de compra.
3. Pessoais- Traduzem as características particulares das pessoas, ou seja,
momentos e vivências pelos quais um indivíduo passou ou está passando. Isso
acaba interferindo nos seus hábitos e nas suas decisões de consumo.
Os elementos que constituem os factores pessoais são: Idade e estágio do ciclo de
vida, Ocupação, Condição econômica, Estilo de vida, Personalidade.
4. Psicológicos- Os factores psicológicos que podem influenciar nas escolhas dos
consumidores são: Motivação, Percepção, Aprendizagem e Crenças e atitudes
 Analisando o comportamento do cliente por meio da construção do
relacionamento, conclui-se que existem níveis de lealdade que são
percorridos numa dada sequência denominada de escada de lealdade.
 Um dos aspectos interessantes da escada da lealdade é que, para repetir a
compra, é preciso que o cliente seja fiel, isto é, que sua experiência de
marca gere uma atitude positiva para que compre novamente.
Níveis de lealdade dos clientes

 Clientes prováveis de suspect de Kossen, isto é, são considerados possíveis compradores do

produto ou serviço.
• Clientes potenciais são pessoas ou empresas que podem se tornar clientes de produto ou
serviço, tendo manifestado predisposição de compra, ou sobre as quais existem informações
suficientes no banco de dados para determinar estatisticamente uma propensão de compra.
Engloba os conceitos de prospect e prospect qualificado de kossen.
•Experimentadores são os clientes que realizaram a primeira compra.
• Clientes fiéis são os clientes que estão satisfeitos, têm atitude favorável em relação à marca,
repetem a compra, mas não concentram a maioria do volume comprado naquela marca
específica.
• Repetidores são os clientes que concentram a maior parte das compras do produto ou
serviço em determinada marca.
 Advogados da marca são os clientes que, além de repetirem a compra, têm um alto
envolvimento emocional com a marca e indicam o produto ou serviço a outras pessoas ou
empresas.
TIPOS DE MERCADO

 1) Mercado de bens e consumo: Constituído de famílias e indivíduos que adquirem

produtos e serviços para consumo pessoal.
2) Mercado de negócios: Constituído de organizações que compram bens e serviços a
serem usados na produção de outros produtos ou na prestação de serviços que são
revendidos, alugados ou fornecidos para outras pessoas ou outras organizações. Pode ser
dividido em quatro categorias:
a) Mercado empresarial: Constituído de empresas industriais e empresas de serviços.
b) Mercado institucional: Constituído de escolas, hospitais, casas de repouso, prisões e
outras instituições que fornecem bens e serviços às pessoas que estão sob seus cuidados.
c) Mercado governamental: Como o próprio nome indica, é constituído de governos
municipais, estaduais e federais, autarquias e sociedades mistas.
d) Mercado revendedor: Constituído de empresas grossistas e revendedores que compram
produtos e serviços para revenda.
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

 A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado

heterogéneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e
preferências semelhantes de produtos. Isto deve ser observado como
um poderoso instrumento que auxiliará departamentos de marketing e
de design, no intuito de apresentar propostas que atendam aos desejos
deste público-alvo. Esta deve ser a base que suporta toda a estratégia
de marketing de um produto.
 Segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em
pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que
o mercado total representa o conjunto de grupos com características
distintas, que são chamados segmentos.
Processo de segmentação comporta 4
etapas:

 1. Escolha dos critérios de segmentação

 a) Demográfico, Geográfico, Social e Económico
 b) Critérios de personalidade e de estilo de vida
 c) Critérios de comportamento face ao produto
 d) Critérios de atitudes psicológicas relativamente ao produto
 e) Segmentação multicritérios
 2. Descrição das características de cada segmento
 3. Escolha de um ou mais segmentos:
 -Dimensão dos diferentes segmentos
 -Permeabilidade dos segmentos a novos concorrentes
 -Recursos da empresa
 4. Definição da política de marketing para cada segmento
selecionado
Estratégias face à Segmentação
1. Estratégia de Marketing
Indiferenciado

 Este tipo de estratégia é caracterizado por:

-Um único produto para todos os segmentos;
-Uma única forma de distribuição;
-Uma única forma de comunicação;
-Uma única embalagem.
2. Estratégia de Marketing
Diferenciado
 Reconhece os segmentos que contemplam:
Os diferentes produtos;
As diferentes formas de distribuição;
As diferentes formas de comunicação;
As diferentes embalagens.
3. Estratégia de Marketing
Concentrado
Perante os diferentes segmentos, a empresa opta por abdicar de uma
pequena posição num grande mercado, a favor de uma grande
posição num pequeno mercado. (Exemplo: no sector da construção
civil, as empresas concorriam para todo o tipo de serviços; agora
decidiram especializar-se num determinado segmento).
Estratégia de Mercado

 CONCEITO
 Estratégias de marketing, também conhecido como marketing estratégias,
estratégias ou estratégias de negócios, de marketing consistem em ações que
são realizadas para atingir um objetivo específico relacionado ao marketing.
Exemplos de objetivos de marketing podem ser: capturar um número maior de
clientes, impulsionar as vendas, dando a conhecer novos produtos, alcançar
maior cobertura ou exposição de produtos, etc.
 Para uma melhor gestão das estratégias de marketing, estes são geralmente
divididos ou classificados em estratégias para 4 aspectos ou elementos de um
negócio: estratégias de Produto, estratégias de Preço, estratégias para a Praça
(ou distribuição) e estratégias para a Promoção (ou comunicação). Conjunto de
elementos conhecidos como os 4 Ps ou mistura marketing (ou marketing).
Abaixo alguns exemplos de estratégias de marketing que podem ser aplicados a
cada elemento que compõe o mix de marketing:
Estratégias de produto

 O produto é o produto ou serviço que podemos oferecer ou vender aos

consumidores. São algumas estratégias que nós podemos projetar
relacionadas ao produto:
 incluir novas funcionalidades ao produto
 incluir novos atributos ao produto, por exemplo, dar um novo design,
novas embalagens, novas cores, novo logotipo.
 lançamento de uma nova linha de produtos
 lançar uma nova marca, etc.
Estratégias de Preço

 O preço é o valor da moeda que atribuímos aos nossos produtos, no momento

de oferecer-lhes aos consumidores. São algumas estratégias que nós podemos
projetar relacionadas ao preço:
• lançar um novo produto com um preço baixo, para que se consiga
penetração rápida ou uma resposta rápida.
• lançar um novo produto com um preço alto, dessa forma, nos pode
alavancar compras feitas como um produto de novidade.
• lançar um novo produto com um preço alto, dessa forma, podemos criar uma
sensação de qualidade.
• reduzir o preço de um produto, para que dessa forma, nos pode atrair uma
clientela maior.
• reduzir os preços abaixo da concorrência, para que, dessa forma, podemos
bloqueá-lo e ganhar mercado
Estratégias para a Praça ou
Distribuição

 A Praça ou distribuição consiste da seleção dos locais ou pontos de venda onde ele
irá oferecer ou vender nossos produtos aos consumidores, bem como determinar a
maneira em que produtos serão transferidos a esses lugares e pontos de venda. São
algumas estratégias que podem ser aplicadas à Praça ou distribuição:
• oferecer nossos produtos através da Internet, telefonemas, envio de e-mails, vistos
em casa.
• fazer uso de intermediários e, assim, alcançar uma maior cobertura de nossos
produtos ou aumentar nossos pontos de venda.
• Localizar nossos produtos em todos os pontos de venda têm ou podem ter
(estratégia de distribuição intensiva).
• Localizar nossos produtos apenas nos pontos de venda que são apropriados para
o tipo de produto que nós vendemos (estratégia de distribuição selectiva).
• Localizar nossos produtos somente em um ponto de venda que é exclusivo
(estratégia de distribuição exclusiva).
Estratégias para a Promoção ou
Comunicação

 A promoção é para comunicar, informar, dar a conhecer ou fazer para lembrar a existência de
um produto aos consumidores, bem como convencer, estimular, motivar ou induzindo a sua
compra, consumo ou uso. São algumas estratégias que podem ser aplicadas, relacionadas
com a promoção:
• criar novas ofertas como o 2 x 1, ou possível de adquirir um produto de segundo a metade
do preço para a compra do primeiro.
• oferecer cupons ou desconto.
• dar presentes na compra de determinados produtos.
• oferecer descontos de quantidade ou descontos por temporadas.
• organizar sorteios ou concursos entre nossos clientes.
• publicar anúncios em jornais, revistas ou Internet.
• criação de boletins informativos eletrônicos ou tradicionais.
• participar de feiras de comércio.
• organização de eventos ou atividades.
• patrocinador para alguém, alguma instituição ou para qualquer outra empresa.
• colocando anúncios em veículos de empresa ou transporte público.
• criar sinais, painéis, posters, cartazes, folhetos, catálogos, folhetos ou cartões de visita
ANALISE DA ESTRATEGIA DE MERCADO
(Matriz de Ansoff” ou “Matriz
Produto/Mercado)
 Matriz de Ansoff” ou “Matriz Produto/Mercado: utilizada para
identificar oportunidades de crescimento de uma organização. A
matriz divide-se em duas dimensões: produtos e mercados. A partir
delas, quatro estratégias podem ser formadas a saber: Penetração
de mercado, Desenvolvimento de mercado, Desenvolvimento de
produtos e Diversificação.
Penetração de mercado

 Quando uma empresa, com um produto existente, pretende ganhar

participação em um mercado também existente. Refere-se a vender mais
produtos aos clientes atuais ou tentar tirá-los da concorrência. Essa
estratégia deve ser realizada quando a empresa tem uma participação
baixa (ou não chegou a uma liderança clara) ou quando o mercado está
em franco crescimento. Ex: abertura de super-mercados)
 Para Igor Ansoff, uma Estratégia de Penetração é aquela que estimula
a entrada de um novo produto (ou serviço) num determinado segmento
utilizando-se de preços baixos, pois isso permitiria a empresa obter
rapidamente uma boa participação nesse mercado – conforme Ansoff.
Essa estratégia desencorajaria a entrada de novos concorrentes no
segmento e, além disso, os custos unitários de fabricação cairiam
quando existisse aumento de produção – em função do aumento da
demanda.
Desenvolvimento de mercado

 Consiste em vender um produto ou serviço existente em novos mercados.

Exemplo: por meio da exportação, da utilização de novos canais de
distribuição, da busca de novos usos para os produtos e serviços ou da
penetração de novos segmentos. Normalmente, esta opção é utilizada
quando a empresa já tem uma participação importante em seu mercado,
mas ainda deseja expandir.
Desenvolvimento de produtos

 Um produto novo é apresentado a um mercado existente, para atingir uma

participação superior nos mercados onde a empresa já tem presença. As
situações que normalmente motivam o desenvolvimento de produtos são:
manter uma reputação de “empresa inovadora” e explorar uma nova
tecnologia desenvolvida pela companhia ou medidas defensivas, como,
por exemplo, lançar marcas de menor preço para competir.
Diversificação

 Sendo a mais arriscada das estratégias, esta alternativa implica entrar

com produtos novos em mercados novos para a empresa. Normalmente,
as companhias se diversificam quando têm capital excedente e não têm
de alternativas de investimento em produtos e mercados relacionados ou
quando têm más perspectivas sobre o futuro do setor onde atualmente
operam.
FIM

SUCESSOS.
OBRIGADO!
REVISÃO GERAL