O Pet shop - Oceânico sempre foi considerada pelos concorrentes, fornecedores e parceiros como

uma empresa que preza pela marca de seus produtos, sempre valorizando seus recursos humanos e
tendo uma preocupação com a comunidade do bairro onde está localizada (Niterói-RJ). Suas
políticas sociais incluem tratamento de cães e gatos abandonados, até a adoção dos mesmos. Suas
atitudes foram merecedoras de prêmios concedidos à empresas que se preocupam com o social.

Isso se deve também ao nível de exigência de seus consumidores. Segundo uma pesquisa realizada
pelo pet shop com os seus clientes pertencentes à classe A e B, a maioria afirmou que valorizam
mais a qualidade em detrimento ao preço. Outros pontos citados foram a valorização do local onde
pet shop é localizado (onde há um grande número de residências, regiões de alto poder aquisitivo e
de fácil acesso). Um excelente serviço prestado e ótima qualidade no atendimento.

No início de 2010, os diretores da empresa se reuniram para avaliar o ano de 2009, que não foi nada
bom. A empresa sofreu um decréscimo de vendas que comprometeu os lucros. Segundo dados da
contabilidade, os prejuízos no exercício de 2010 foram de R$ 200 mil, para uma receita de 2
milhões, ou seja, aproximadamente 10% de prejuízo em relação à receita. Esse prejuízo não foi
causado pela margem de lucro dos produtos, que em média são da ordem de 20%, e sim pela
diminuição da demanda (venda).

Essa situação levou a presidente da empresa, o Srª. Elisa Assunção a tomar medidas drásticas como
substituir o pessoal de diretora e de gerência no meio do ano. No decorrer do segundo semestre,
verificou-se que a situação não melhorara o que levou a crer que o problema não estava nas pessoas.
A Srª. Elisa Assunção trouxe de volta boa parte do pessoal demitido no final do ano de 2009.

Acredita-se as causas da diminuição das vendas se devem à vários fatores. Para se ter uma idéia, o
governo aumentou os impostos de fabricação de produtos classificados como supérfluos (que
incluem as roupas e brinquedos para os animais) em torno de 20%, que aliada às recentes crises
financeiras que o país passou, fez com que o poder de compra dos consumidores caíssem
vertiginosamente. Sabe-se também que o governo tem incentivado as exportações para outros
países, principalmente produtos industrializados, através de benefícios fiscais.

Sabe-se que os consumidores que antes compravam os produtos do Pet shop - oceânica adquirem
também produtos mais baratos, como das concorrentes no site de compras, como por exemplo, o
site Dog show. Uma vez que a nossa marca ainda não alcançou o número de seguidores que a marca
concorrente possui, apesar de não atuarem na mesma região que o pet shop – oceânica. Essa
empresa experimentou um crescimento acentuado no ano de 2009.
Já com relação à sua concorrente direta, a WIX, verificou-se que os impactos das variáveis
colocadas acima não foram tão significativos. A WIX, que tem produtos similares ao do pet shop -
oceânica e atende ao mesmo público, adotou uma estratégia de crescimento para cidades do interior
do Rio de Janeiro (Campos dos Goytacazes, Cabo frio, Araruama e Nova Friburgo) e vem
conseguindo excelentes resultados. Apesar disso, a pet shop – oceânica, ainda lidera o mercado de
venda de produtos para pets, pois possui algumas filiais nesses locais tendo um marketing bastante
expressivo, participando com 40% das vendas para a classe A e B (já foi 50%) e 20% no total (já foi
25%).

No entanto, nem tudo é desvantagem para o pet shop - oceânica. A empresa conta com um
excelente relacionamento com seus fornecedores, pois suas solidezes financeiras, aliadas ao tempo
de mercado, fazem com que a pet shop - oceânica compre matérias-primas com preços e prazos
melhores que seus concorrentes diretos e indiretos. Isso faz com que seus produtos cheguem com
um preço cerca de 10% inferior em relação aos produtos de seu concorrente direto, a WIX.

No entanto, os preços dos produtos do pet shop - oceânica poderiam ser menores se levarmos em
conta que a pet shop ainda não possui uma fabricação própria de seus produtos, como por exemplo,
na fabricação das roupas para os pets. Pois algumas de suas concorrentes já possuem tal setor, Sob o
ponto de vista da baixa produtividade, os custos fixos são diluídos por uma menor quantidade de
produtos. Estima-se que a produtividade de sua concorrente direta esteja num patamar de 10%
acima da produtividade do pet shop – oceânica.

Já no que diz respeito às vendas, a empresa é considerada hoje um exemplo para as demais. Sua
estratégia de distribuição concentra-se em pontos de venda selecionados. A empresa possui também
um setor de consultoria, onde um especialista em atendimento ao cliente percorre as lojas para
orientar os vendedores como demonstrar o produto, explicando todas as características do mesmo e
como deve ser feito um atendimento de excelência. No que se refere aos consumidores, à empresa
mantém uma central de telemarketing que tira dúvidas a respeito do uso do produto, além de ouvir
sugestões e reclamações. Esse sistema vem permitindo à empresa a adoção de estratégias de
relacionamentos que nenhuma outra concorrente dispõe.

Analisado todos esses fatores, o Srª. Elisa Assunção resolveu reunir toda cúpula da empresa para
desenvolver as estratégias para 2010. Sabe-se que a tarefa não será nada fácil, pois é a primeira vez
que a empresa está passando por uma situação deste tipo e é a primeira vez que vai ser feito um
Planejamento Estratégico para o Pet shop - oceânica. Ciente da dificuldade, o Srª. Elisa Assunção
contratou a sua consultoria para conduzir o processo.