UNIVERSIDADE SÃO FRANCISCO

Gestão do Conhecimento
Organizacional e da Inovação

Aluno: Guilherme Paraíso Pereira RA: 001202004637

ESTUDO DE CASO 01

CONTROLE DO DESEMPENHO ORGANIZACIONAL

A indústria de porcelana Boa Nova, iniciou suas atividades em 2018 com a produção de jogos
de jantares exclusivos, tendo como clientes principais as lojas de varejo de grandes centros do
país.

Sua estratégia inicial foi desenvolver louças de alta qualidade, com uma linha de produção
própria, possibilitando que os desenhos e estampas dos materiais fossem efetivamente únicos.

Este mercado possuí diversos concorrentes globais, que oferecem produtos de boa qualidade,
porém com pouca ou nenhuma exclusividade, e por isso a Boa Nova teve um grande
crescimento no início de seus negócios.

Em 2020, devido a pandemia de Covid-19 e o fechamento das lojas de comércio, a indústria

de porcelanas passou a vender diretamente para o cliente final, via sites de e-commerce.

No início de sua nova empreitada a empresa sofreu muito com questões logísticas, pois era
comum os clientes reclamarem de louças que chegavam em suas casas quebradas ou lascadas.

Para resolver este problema a empresa precisou de trocar de fornecedores algumas vezes.

Agora, com a retomada da economia e os comércios já reabertos os diretores da Boa Nova

desejam voltar a atender as lojas de varejo e aos poucos deixar de realizar vendas via e-
commerce, pois de acordo com eles, o trabalho de marketing e acompanhamento das vendas
é muito árduo versus os resultados que são obtidos.

No dashboard comparativo é possível verificar o antes e depois da empresa.

Efetivamente os diretores não conseguem decidir se deverão continuar vendendo

diretamente para o cliente final ou voltar a vender para os comércios especializados. Faltam
informações para tomar esta decisão? Os diretores não sabem dizer, e por isso, contrataram a
sua equipe para auxiliá-los nesta decisão.
UNIVERSIDADE SÃO FRANCISCO
Gestão do Conhecimento Organizacional e
da Inovação ESTUDO DE CASO 01

Dashboard comparativo

No ano de 2018 venda presencial - 2000 peças vendidas

2019 presencial – 2200 peças vendidas

2020 online – 1440 peças vendidas

2021 online – 1600 peças vendidas

2022 online/presencial - 2000 peças vendidas

Análise de Caso:

Segundo o relatório financeiro podemos dizer que houve um aumento significativo

no valor unitário das peças, essa medida foi tomada para suprir a necessidade de
arcar com os custos operacionais, como pós-venda, marketing do produto e troca
de fornecedores para a empresa se manter no mercado devido à baixa
concentração de pedidos de lojas físicas.
Sabemos que o custo operacional para ser vendido para as lojas é pequeno,
porém as mesmas por se tratar de revenda negociam valores mais baixos dos
produtos para que possa ser vendido no mercado com valor “acessível” para o
consumidor final, obtendo um índice de faturamento menor, mesmo com produtos
exclusivos.
Diante de cenários desfavoráveis a população, uma mudança de segunda ordem
deve ser feita para que o comércio não tenha grandes prejuízos, assim como a
Boa Nova que teve de partir para o e-commerce, deixando seu “conforto” para se
adaptar ao mercado, como ela, outras empresas passaram por dificuldades
durante a pandemia, e isso pode ter os levado ao fechamento, perdendo assim os
clientes.
Analisando o resultado obtido nos últimos 5 anos, podemos dizer que agora com a
retomada dos comércios, e a sua adequação ao consumidor final a partir do on-
line, seria viável manter-se conectado aos clientes de forma acessível, utilizando
de recursos da tecnologia, ao mesmo tempo que se deve entregar a disposição da
marca nas prateleiras para a apreciação dos clientes, a estratégia adotada até o
momento não teve grande variação de mercado, houve uma oscilação de 15% dos
resultados obtidos, o maior impacto se teve durante período de instabilidade
social.
As tendências do mercado mostram que a comunicação do fornecedor com o
cliente nos trazem credibilidade e confiança, agora com a estabilização e a volta
de produtos nas prateleiras o mercado só tende a crescer, manter a qualidade do
produto e o desempenho no atendimento ao cliente ajuda a ser reconhecido e
divulgar a marca.
Portanto, a partir do cenário atual da empresa podemos assumir que a melhor
decisão seria adotar uma estratégia mais abrangente e unir o e-comerce as lojas
físicas, trabalhando efetivamente com todas as ferramentas cabíveis. Um
comparativo dos resultados obtidos durante o ano, aplicado as duas estratégias
de venda (varejo/e-commerce) seria de grande importância, para assim analisar o
fluxo do mercado atual/futuro e distinguir as entradas e saídas de cada canal de
venda.