Re s e a r c h P r o gr a m on t h e Ma nag eme n t

C ONC LUS IONS FROM A S TUD" OF DEC I S I ON MAKIN G

Pe e r S oe lbe rg

173 66

S l o a n S c ho o l of Ma na g eme n t
Ma s s a c h u s e t t s In s t i t ut e of Te c hn o l og y

Th e r e s e a r c h und e r l y in g t h i s p a p e r w a s s up po r t e d i n pa r t s b y f und s fr om t h e
F or d F o un d a t io n , t h e Na t i ona l A e r o na u t i c s an d S pa c e A dm in i s tr a t io n a nd t h e
,

S l o a n S c h o o l o f Ma na g eme n t . Th e p a p e r s h o u l d n o t b e r ep r o d uc e d i n wh o l e or
'
i n par t w i t h o u t t h e a u t h o r s p e rm i s s i o n .
 C ONC LUS IONS FROM A S TUDY OF DEC I S ION MAK IN G

F o r t h e p a s t t w o and a h a l f y e ar s t h e a u t h o r ha s p l o d d e d a nd wad e d

t h r o ug h t h e f o l l o w i ng ph a s e s o f a s t u d y of h uman d e c i s i o n b e h a v i or

Pha se I :

Re p e a t e d te - exam i na t i on o f t h e va r i e d and w i d e l y d i s p e r s e d l i t e r a t ur e

o f c o nc e p t s , p r o p o s i t i o n s , f i nd i n g s , a nd mo d e l s o f d e c i s i on an d p r ob l em s o l v i n g

b e hav i or , f o r t h e p ur p o s e a nd w i t h h i gh h o p e s of f i nd i ng a t l e a s t o ne h yp o th e

s i s a b o u t h uman c h o i c e b e hav i o r t h a t wo u l d b e

of
i , r e a s o nab l y c e n t r a l to a g e ne r a l i z e d t h e or y s u c h b e h a v i or ,

ii , a p r i or i no n - tr ivia l , o r a t l e a s t s ome w h a t s ur pr i s i n g i f t r u e , a nd t h a t

iii . c o u l d b e ma d e s u f f i c i e n t l y O p e r a t i ona l t o b e emp i r i c a l l y r e j e c t a b l e

g i ve n t h e p r e s e n t l y , or e ve n c o nc e i vab l y , ava i l ab l e me t h o d s o f

o b s e rva t i o n a nd e xp e r ime n t a t i o n .

A f o u r t h c o n s t r a i n t , name l y t h a t t h e c o s t o f o ur h yp o t h e s i s - t e s t i ng

r e s e ar c h e f f or t w as t o b e k e p t w i t h i n t h e me an s o f t h e exp e r ime n t e r t he

'
l a t t e r b ud g e t e d t o o n e ma n ye a r s w o r t h o f wor k
- n e ve r n e e d e d t o b e c o n s u l

ted , a s no w or t h y c a nd i d a t e f or a C r i t i c a l Hyp o t h e s i s wa s f o und t h a t s ur v iv e d

a pp l i c a t i o n of t h e f ir s t t h r e e c o n s t r a i n t s , e ve n a f t e r r e p e a t e d and c e r t a i n l y

d e t e rmi ne d a t t a c k s on t h e wr i t i n g s o f o ther s in th i s f i e ld .
 '
Ph a s e I I : Ab o u t a ye a r s wo r t h of non- pr e s t r u c t ur e d e xp l o r a t io n of , l i t era l l y

a lmo s t p e r s o na l s ubme r s i o n i n , a se t o f h i g h l y d e t a i l e d p r o t o c o l o b s e r va t i o n s

'
of a s amp l e o f '

r e a l wo r l d d e c i s i o n make r s c ho i c e b e h av i o r s . Th e e xp l or a

t or y s ub j e c t s we r e s e l e c t e d qu i t e e xp l i c i t l y on bas i s o f t he fo l l ow i ng

cr i t er ia t h a t t h e y we r e

i . ra ther We ll educa t ed , e ve n s c h o o l e d i n mo d e r n d e c i s i o n t h e o r y ;

ii . h i g h l y i nvo l ve d i n t h e ir d e c i s i o n - t o - b e - ma d e p e r s o na l l y , i . e .

t h a t t h e l a t t e r wa s b o t h an e xp l i c i t as we l l a s ve r y imp or t a n t

" "
cho ic e for t h em to mak e r i gh t ;

iii . r a t h e r u n f a m i l i a r w i t h t h e pa r t i c u l ar t yp e o f d e c i s i on c o n t e x t

f a c ing t h em h av ing fa c e d f ew i f an y s u c h s imi l ar c h o i c e s b e fo r e , a nd

no t e xp e c t i ng to do so a ga i n i n t h e imme d i a t e l y fo r s e e ab l e f u t ur e ;

iv . i n a lmo s t c omp l e t e c o n t r o l of the c ho i c e t h ems e l ve s , p e r s o na l l y

e s sent ia l l y to e n s ur e t h a t a s f ew a s p o s s ib l e , e Xp e r im e n ta l ly u no h

s e r ve d i n t e r p e r s o na l , i n t e r - gr o u p , or or g an i z a t i o n i n f l u e n c e s b r o u g h t

t h em s e l ve s to b ear on t h e f o c a l p e r so n ma k in g t h e d e c i s i o n ;

v . e a s i l y ( a nd i ne x p e n s ive l y ) a c c e s s i b l e fo r r e p e a t e d a nd h i g h l y

d e t a i l e d pr o b ing o b s e r va t i o n s of t h e i r d e c i s i o n - ma k i ng t ho u g h t

pr o c e s s e s o ve r t h e p e r io d s o f t h e ir c h o i c e s , wh i c h wo u l d in t ur n

mo s t d e s ir a b l y

'
VI . o c c up y s e ve r a l mo n th s t ime and d e l i b e r a t i o n s , in ord er to mi n i

mi z e t h e o b s e r ve r me a s ur eme n t e f f e c t s , as we l l a s e na b l e a r e a so nab l e

n um b e r , 1 ik e f o ur or m o r e , d e ta i 1 e d ve r b a l p r o t o c o l o b s e r va t i o n s to

'
b e ma d e of e a c h ma n s c h o i c e pr o c e s s o ve r h i s mo r e a c t i ve d e c i s i o n

mak i n g p e r i o d .
 ' '
M I T
. . . S l oan S c ho o l o f Ma na g eme n t Ma s t e r s a nd Do c t o r s d e gr e e gr a d ua t e

s t ud e n t s , in the pr o c e ss \
o f s e l e c t i ng t h e ir o r g a n i z a t i on to pa r t i c i pa t e i n

a f t e r g r a d ua t i o n , s e eme d to f i t t h i s b i l l a s p e r f e c t l y a s a ny r e a l wo r l d

d e c i s i o n -mak e r ( Dm ) r e a d i l y a va i l ab l e in r e a s o na b l e numb e r s c o u l d b e e xp e c t e d

to . A s a gr o u p t h e y a l s o pr e s e n t e d t h e a d d i t i ona l ad va n t a g e o f b e i ng s t a t i o ne d

in o ne c e n t r a l l o c a t i o n a nd r e a d y fo r in s tant s tudy . F ur t h e rmo r e , wh a t e ve r

h yp o t h e s e s wo u l d c ome ou t o f o ur in t i t i a l o b s e r va t i o n s c o u l d e a s i l y b e p u t

'
to a r e a so na b l y f a ir f ir s t t e s t w i t h s u c c e e d i ng ye a r s p o pu l a t i o n s o f pr e s um

“
ab l y s im i l a r g r ad ua t e s t ud e n t s .

'
P h a s e II I : Th e a u t ho r s i nd u c t i o n o f pa t t e r n s to h i s h i g h l y impr e s s i o n i s t i c

” ”
h un c h e s a b o u t t h e na t ur e o f th e t h o ugh t p r o c e s s e s t ha t mu s t have g e ne r a t e d t h e s e

Dms
'
re p o r te d a nd ob s e r ve d c h o i c e b e ha v io r s , e ve n t u a l l y r e s u l t i ng i n t h e

fo rma l i z a t i o n o f his i d e a s i n t o a n e xp l i c i t l y s t a t e d , ge ne r a l iz ab l e , d e c i

s i o n pr o c e s s mod e l here - a ft er re ferred to a s GDP - I .

Pha s e IV : Mu c h mor e f o rma l i z e d a nd s y s t ema t i c c o d i n g o f th e wh o l e ma s s o f h i g h l y d e

tai l e d in t E r vflwJ p r o to c o l o b s e r va t i o n s , i n a c c o r d a n c e w i t h t h e c o n c e p t s a nd

'
ca t e gor i e s o f t h e a u t h o r s ex p l i c i t l y s t a t e d d e c i s i on p r o c e s s mo d e l in c l u

d i ng h e r e w i t h t h e qua n t i f i c a t i o n an d c o un t i n g o f O p e r a t i o na l l y d e f i ne d e ve n t s

t ha t e i t h e r s upp o r t e d or we n t a ga in s t t h e ke y o p e r a t i o na l h y p o t h e s e s o f t he

mo d e l .
Ph a s e V : Re - e xami na t io n of t h e mo d e l a nd d e r iva t i o n f r om i t a s e t o f k e y

h yp o t h e s e s wh i c h , i f t h e mo d e l wa s t o b e wor t h a ny t h ing , s h o u l d now b e b or n

o u t i n o b s e r va t i on s o f t h e c h o i c e b e hav i o r of a ny ne w s e t o f s imi l ar Dms .

" "
S im i l ar i t y wa s d e f i ne d r a t h e r c o n s e r va t ive l y a s s u g g e s t e d a b ove : Th e

'
f o l l owi ng ye a r s gr a d ua t i ng c l a s s f r om t h e M I T . . . S l o a n S c h o o l o f Ma na g eme n t

w a s t a pp e d to b e o ur f i r s t p r e d i c t i o n p o p u l a t i o n .

P ha s e V I ; De s i gn a n d a dmi n i s t r a t i on of a ve r y na r r o w l y d e f i ne d l on g i t ud i na l

s t ud y , emp l o y ing f o r i t s me a s ur e s a se t o f p i n - p o i n t q u e s t i o nna ir e i t em s ,

'
t h e fo rma t o f w h i ch w a s n ow known t o b e c ompa t i b l e w i t h Dm s manne r o f t h i nk

i ng ab o u t o c c upa t i ona l c h o i c e . The p ur p o s e , a s w e s a id , wa s to try to re j ect a

pa t t ern of r a t h e r s ur p r i s i ng a s we l l as c e n t r a l h yp o t h e s e s d e r i ve d f r om our GDP - I

d e c i s i o n p r o c e s s mo d e l .

Ph a s e V I I : In t e r pr e t a t i o n o f t h e r e s u l t s o f b o t h s t ud i e s , a nd t h e sy s t ema t i c

'
pr e sent a t ion o f t h e a u t h o r s t h i nk i ng t o d a t e r e ga r d i ng ma t t e r s o f de c i s ion

the ory i n a f o rma t a nd l a ng ua g e t h a t wo u l d b e o f i n t e r e s t to a r e a s o nab l y

w i d e r a ng e o f r e a d e r s , h o p e f u l l y c u t t in g a c r o s s t h e t r a d i t i o na l d i s c i p l i na r y

b o und ar i e s o f a l l i e d f i e l d s o f s t ud y . Th e l a t t e r ph a s e t ur ne d ou t, p e r h a p s

no t s ur p r i s i ng l y , b y fa r t o b e t h e mor e d i f f i c u l t s t e p t o imp l eme nt .

Our s ummar y of c o n c l u s i o n s f r om t h e s t ud y ha s b e e n d i v i d e d i nt o th e

f o l l ow i n g s ub - t i t l e s

I
H Re v i e w o f c h i e f emp i r i c a l f i nd i ng s ;

11 . Mi no r emp i r i c a l f i nd i n g s ;

III . C onc e p t ua l c o n t r ib u t i o n s t o t h e t h e o r y of d e c i s i o n mak in g ;

IV . Imp l i c a t io n s f or o r g an i za t i o n t h e o r y ;

2
‘
D i r e c t i o n s o f f u t ur e r e s e a r c h .
 C H IEF EMP IR ICAL F IND INGS

I . De c i s i on p r o c e s s p h a s e s t r u c t ur e

Th e r e po r t e d b e ha v i o r of Dms i n t h e p r o c e s s of mak i ng t h e i r o c c up a

t io na l cho i c e s c o u l d r e a d i l y b e c l a s s i f i e d as b e i ng i n one o f t h e f o l l ow i n g

f o ur o r f ive De c i s i o n P ha s e s
,
at a ny g i ve n p oin t in .
t ime

Pr ob l em De f i n i t i o n a nd /o r S o l u t i on P l a nn ing ;

A l t e r na t ive s S e a r c h a nd S c r e e n i ng E va l ua t i o n ;

De c i s i o n C o n f i rma t i o n ; or

P o s t - C h o i c e C ommi tme n t a nd Imp l e me n t a t i o n .

Th e t w o mor e f r e q u e n t l y e n c o un t e r e d p h a s e s of t h i s s t ud y w e r e S e a r c h

1
a nd C o n f irma t i o n . Our h yp o t h e s e s ab o u t t h e na t ur e of Dm s P r o b l em De f i n i t i o n

and S o l u t i o n P l a nn in g pha s e s r ema i ne d q u i t e c o n j e c t ur a l , as d e t a i l e d o b s e r va

t i o n s o n t h e s e p h a s e s we r e ava i l a b l e f r om on l y t hr e e Dms , two o f wh o s e p r o t o

( 1 )
c o l s h ave no t ye t b e e n r e p o r t e d in e x te n s io .

Th e imp or t anc e o f o ur d i s t i ng u i s h i ng b e twe e n S e a r c h ph a s e s a nd Con

f i rma t i o n p h a s e s i n o b s e r va t i o n s of d e c i s i o n mak i ng i s r a t h e r o b v i o u s : C on s i

der a Dm wh o r e p or t s t h a t h e i s pr e s e n t l y e nga g e d i n r e a c h ing a d e c i s i o n

wh i c h Dms i nvar i a b l y c l a im t o b e d o i ng t h r o ug h o u t t h e i r C o n f i rma t i o n a s w e l l

'
a s S e a r c h ph a s e s . And s ay we make s ome me a s ur e me n t s on th i s Dm s c ur r e n t

d e gr e e of d e c i s i on Un c e r t a i n t y or s ub j e c t ive Imp or t a n c e r a t i n g s o f g o a l a ttr i

b u t e s , fo r e xamp l e fo r t h e pur po s e o f e s t i ma t i n g th e p ar ame t e r s of a S e a rc h mo d e l

c h o i c e amo ng a l t e r na t ive s : I f wha t Dm i s r e a l l y d o i ng d ur i ng t h i s t ime i s

 c o n s t r u c t i ng ar g ume n t s to C o n f i rm a n imp l i c i t l y pr e v se le c te d a l t e r na t i ve ,

t h e n o ur e s t i mate d mod e l o f h i s c h o i c e
-
b e h av fixr i s l i ke l y t o t ur n out to be

e i t h e r s pur i o u s or w r on g . And a n y s ub s e qu e n t a t t e mp t s o n o ur par t t o in f l u e nc e

a Dm d ur i ng h i s C h o i c e C o n f irma t i on p ha s e on the ba s i s of such a Sear ch t heor y

d e c i s i o n e va l ua ti o n wo u l d l ik e l y b e r a th e r ine f f e c t iv e at be st .

II . Th e Na t ur e o f S e ar c h

A s p i r a t i o n - l e ve l S e a r c h mo d e l s of c h o i c e b e h av i o r u s ua l l y r e p r e s e n t

Se a r c h as a n a c t i ve h un t - a nd - f i nd pr o c e d ur e , b y wh i c h a l t e r na t ive s a r e d is c ov

e r e d a nd e va l ua t e d s e q ue n t i a l l y , a nd e i t h e r A c c e p t e d o r Re j e c t e d b e fo r e a

n ex t a l t e r na t ive i s S e a r c h e d f or . S ea r c h b e h av i o r ob s e r ve d i n t h i s s t ud y ,

'
h owe ve r , t o ok t h e fo rm o f Dm s i n i t i a l a c t i va t i o n of , ye t l a t e r me r e l y p a s s i ve

pr o c e s s i ng of , t h e o u t p u t f rom a s e t of a l t e r na t i ve s Ge n e r a t i n g p r o c e d ur e s .

S e ve r a l a l t e r na t i ve s c o u l d t hu s b e , a nd w e re , pr e s e n te d t o Dm s s imu l t a n e o u s l y ,

wi t h o u t mu c h f ur t h e r i n i t i a t i ve or d i s c ove r y e f fo r t i nve s t e d o n t h e i r pa r t s .

Mo r e t ha n o ne a l t e r na t ive we r e t h e r e f o r e a s a r u l e b e i n g e va l ua t e d i n

pa r a l l e l b y e a c h Dm a t g i ve n po in t s i n t ime . Eva l u a t i o n t o ok t h e fo rm o f

a mu l t i - s t a g e S c r e e n i ng pr o c e s s a l s o i n c o n t r a s t t o t r a d i t i o na l c h o i c e

mod e l s a t e a c h s t a g e o f w h i c h Dms we r e t h u s fa c e d w i t h ma k i n g t h e s ub

d e c i s i o n wh e t h e r o r no t t o t r y t o c o l l e c t mor e i n fo rma t i o n a b o u t t h e a l t e r

na t i ve b e i n g Eva l u a t e d .
 The d e c i s i on - to - i nve s t i g a t e - fur t h e r w a s u s u a l l y ma d e q u i t e s imp l y

I f t h e a l t e r na t iv w a s no t Re j e c t e d b y Dm a t i t s l a s t S c r e e n i ng s t a g e , for

" "
fa i l i ng on o ne 0 mo r e n e c e s s ar y goa l -a t t r ib ut e s , t he n Dm wo u l d d e c i d e

t o Inve s t i g a t e i t f u r t h e r , un l e s s h e ha p p e ne d t o b e l i e ve t h a t a d d i t i o na l

i n f o rma t i o n a b o u t t h e a l t e r na t ive e i t h e r

i . wa s no t a va i l a b l e ,

ii . c o u l d no t b e ob t a i ne d u s i ng t h e S e ar c h r e s o ur c e s a t h is d i spo sa l , or

'
iii . wa s no t g o i ng to m o d i f y h i s pr i or e va l ua t i o n o f t h e a l t e r na t i ve s
b e i ng AC CEP TAB LE a c c or d i n g t o mo s t o f h i s imp or t a n t go a l a t t r i b u t e s .

II I . S e ar c h t e rmi na t i on p o in t .

A s p i r a t i o n - l e ve l mo d e l s have t h e i r Dm s t e rm i na t i ng S e a r c h f o r a l t e r

na t i ve s a s s o o n a s o ne o f th e s e h a s b e e n f o und to b e Ac ce p t ab l e , i . e . doe s no t

'
v i o l a t e a n y o r t h e ma j o r i t y o f Dm s go a l - a t t r i b u t e c o n s t r a i n t s . Dms i n t h i s

s t u d y d i d BEE t e rm i na t e S e a r c h s imp l y b e c a u s e a n A c c e p t a b l e a l t e r na t ive h a d

be en loca ted . Ind e e d mo r e t han a s i ng l e a l t e r na t ive w a s g e n e r a l l y c o n s i d e r e d

b y Dms to b e A c c e p t ab l e a t t h e i r r e s p e c t ive p o i n t s of S e ar c h t e rm i na t i on .

Th e l a t t e r p o i n t i n t ime o c c ur r e d wh e n e i t h e r

3 , Dm r an ou t o f S e a r c h r e s o ur c e s f o r s o l v i ng t h e pr ob l em a t ha nd , or

b , a F a v o r i te l y Ac c e p t a b l e a l t e r na t i ve h a d b e e n d i s c o ve r e d the

'
l a t t e r b e i ng o ne w h i c h s c o r e d OUTS TAND IN G on o ne o f Dm s P r ima r y

goa l s , a n d w h i c h e x h i b i t e d f e w i f a ny o b v iO u s d e f e c t s a l o ng h i s

S e c o nd a r y g oa l s .
IV . Mu l t i p l e - g oa l we i g h t i n g f un c t i o n s

Dms d i d no t s e l e c t amo ng a l t e rn a t i ve c o ur s e s o f a c t i on b y ap p l y i n g

s om e f or m of s ub s t i t u t i o na l o r in t e r - c omp ar a t i ve w e i g h t i n g s c h eme to t h e ir

'
r e s p e c t i ve a l t e r na t i ve s s c o r e s a l o ng w ha t e ve r s e t o f g oa l - a t t r i b u t e s or

" "
Va l u e d ime n s i o n s Dm s c l a ime d t o b e imp o r t an t t o t h e i r f i na l d e c i s i on .

Th e fo l l ow i ng s e em s t o b e a mor e r e a s o nab l e d e s c r i p t i o n o f t h e ob s e r ve d

Eva l ua t i o n p ro c e s s e s

A l t e r na t i ve s w h i c h o b v i o u s l y v i o l a t e d on e or mo r e of Dms imp or t a n t

g o a l a t t r i b u t e s w e r e f i r s t q u i c k l y S c r e e n e d fr om f ur t h e r co ns id e r a t io n, a t

'
w ha t e ve r S e a r c h - e va l ua t i o n s t a g e t h i s s t a t e o f a f fa ir s w as d i s c o ve r e d . Dms

a c t ua l s e l e c t i on , h owe ve r , of o ne f r om t he r e s i d ua l s e t of po t e nt ia l l y ac cep t

a b l e a l t e r na t i ve s , wa s e f fe c t e d b y tb e fi ‘
c ons u l t in g me r e l y o ne , t wo , a t t he

mo s t t hr e e ( Pr ima r y ) g o a l a t t r i b u t e s .

On l y t h e n , w h e n s e l e c t i o n o f a F av o r i te l y A c c e p t a b l e a l t e r na t ive h a d

b e e n t hu s a c c omp l i s h e d , d i d Dm s s e e m a b l e , or w i l l i ng , t o t a lk ex p l i c i t l y

" "
a b o u t t h e i r r e l a t i ve t r a d e o f f s we i gh t s
- amo ng a l l t h e ( o t h e r ) Va l ue s t h a t t h e y

s a i d w e r e imp or t a n t to t h e ma k i ng o f t h e i r d e c i s i o n . B u t no t e , the se trade

o f f we i gh t s we r e u s ua l l y d e s c r i b e d w i t h d ir e c t r e f e r e n c e to the Spe c i f ic

c i r c ums t an c e s of t h e p ar t i c u l a r a l t e r na t i ve s Dm s ha d a l r e a d y e i t h e r A c c e p t e d

'
or R e j e c t e d imp l i c i t l y a nd a s s u c h me r e l y c on t r i b u t e d to e ac h Dm s at

t ime s l a b o r i o u s c o n s t r u c t i o n of an a c c e p t a b l e i n t e l l e c t ua l ar g ume n t for wh y

" " "

h i s c h o i c e i nd e e d shoul d b e r e s o l ve d i n t h e ma nne r t ha t h e fe l t intu

"
it iv e l y wa s t h e mor e a pp r o pr i a t e .
 We ma y r e s t a t e t h e pr o p o s i t i o n i n s l i gh t l y mor e d r ama t i c l a ngu a g e :

Dm f ir s t d e c i d e s wh i ch a l t e r na t ive h e i s g o ing t o s e l e c t . On l y t h e n i s h e

" "
ab l e a nd w i l l i ng to t a l k a b o u t t h e r e l a t i ve we i g h t s t ha t he a s s i gn s t o

"
h i s va r i o u s imp or t an t g o a l d ime n s i o n s .

U t i l i t y - t yp e d e c i s i on t h e o r i e s g e ne r a l l y a s s ume t h e r e ve r s e s e qu e nc i ng

o f e ve n t s t o b e mor e d e s c r i p t ive o f Dm s '

ch o i c e p r o c e s s e s , i . a . t ha t e a ch

" "
Dm h a s i n i t i a l l y ava i l ab l e to h ims e l f s ome se t o f we i g h t s or o r d e r i ng

o ve r g oa l a t t r ib u t e s w h i c h i s ( o u l d h ave t o b e ) s ome h o w me a s ur a b l e a p r i o r i
,
w
u s ua l l y ex pr e s s e d t h e o r e t i c a l l y a s s ome f o rm of ex p l i c i t U t i l i t y f un c t i o n

d e f i ne d ove r t h e d oma i n o f a l l go a l a t t r i b u t e va l u e s . By c o n s u l t i n g

t h i s go a l f unc t i o n a Dm i s p r e s uma b l y ab l e t o e va l ua t e a nd r ank o r d e r w ha t

eve r c h o i c e a l t e r na t ive s s e t h e mi g h t e n c o u n t e r, in a ny nove l o r fami l i ar

pr o b l em c o n t e x t .

B u t i f t h e l a t t e r t yp e d e s c r i p t i o n i s a nywh e r e n e a r a n a c c ur a t e wa y

'
o f c o nc e p t ua l i z i ng Dm s go a l s t r u c t ur i ng a nd a l t e r na t i ve s e va l u a t i o n pr oce s

s e s , t h e n i t s h o u l d mak e l i t t l e o r n o d i f f e r e nc e t o o ur me a s ur eme n t o f h i s

g oa l - a t t r i b u t e o r d e r i ng s c h eme w h e t h e r w e p e r fo rm t h e s e o b s e r va t i o n s b e fo r e

or a f ter Dm h a s e n c o un t e r e d t h e a l t e r na t ive t h a t h e e v e n t ua l l y e n d s u p c h oo s

i ng or i nd e e d wh e t h e r w e me a s ur e h i s ( U t i l i t y ) go a l f un c t i o n w i t h S p e c i f i c

r e f e r e nc e t o e i t h e r o ne , t he o t he r , o r ne i t h e r o f h is p r e s e n t l y a va i l a b l e

c h o i c e a l t e rn a t i ve s . I t ha s been d ons tr a te d i n t h i s s t ud y t h a t i t c e r t a i n l y

'
d o e s mak e q u i t e a b i t o f d i f fe r e n c e , a t l e a s t i f we a r e t o a c c e p t Dm s ow n wor d s

and q ue s t i o nna i r e r e s p o n s e s f o r i t , i n j u s t w h a t pr o b l em c o n t ex t , a s we l l as in

'
w ha t d e c i s i o n ph a s e , w e h a pp e n t o me a s ur e Dm s r e l a t ive o r d e r i ng s c h ema

" " '

f or t h e i r va r i o u s imp or t an t goa l a t tr ib ut e s . Ra t h e r d r ama t i c s h i f t s i n Dm s

" "
a s s i gn e d go a l a t t r i b u t e we i gh t s we r e o b s e r ve d o ve r t h e c o ur s e o f t h e i r o c c up a t i ona l

( la
d e c i s i o n mak ing .
V . De c i s i o n pr e d i c t i o n

Th e mor e s p e c t a c u l ar c o n s e q u e n c e of t h e G DP - I mo d e l p e r h a p s is the

a b i l i t y i t g ive s an o b s e r ve r t o p r e d i c t , s ome t ime s w e e k s i n a d va n c e , the

e x a ct de c i s io n a l t e r na t i ve a Dm i s g o i ng to e nd u p c h o o s i ng wi t hou t , as

"
in the ca s e of mo s t a l l of t h e h i gh l y pr o gr amme d d e c i s i o n p r o c e s s e s s t ud i e d

t o da t e , o ur h av i n g t o ob s e r ve b e fo r e h an d t h e s p e c i f i c p ar ame t r i c d e c i s i o n

r u l e s t h a t Dm s i n s u c h c h o i c e s i t u a t i o n s o f t e n d o s e em t o h ave d e ve l o p e d

( 2) " "
c r a nk i ng o u t t h e i r c h o i c e s . Ind e e d p r o g r amme d dec i s ion rule s , in t he

sense o f a Dms a l t e r na t i ve s E va l ua t i on a n d c o n s e q ue n t C h oi c e s b e i ng a lmo s t t r i

v ia l ly p r e d i c t a b l e in ad va nc e , w e r e no t o b v i o u s l y d e r ivab l e i n t h e t yp i c a l l y

"
no n -p r o gr amme d d e c i s i o n c o n t ex t t h a t w e h ave i nve s t i ga t e d .

'
I t i s t h e G DP -
I mo d e l s i d e n t i f i c a t i o n o f i . t h e e x i s t e n c e o f , a nd

'
ii . t h e na t ur e o f , Dm s C o n f i rma t i o n p r o c e s s i ng of c h o i c e a l t e r na t i ve s t h a t

"
p r ov i d e s us wi th th i s , i n re tr 0 p s e c t no t so s ur p r i s i n g , p owe r o f c l a ir v o y

"
an c e . In a s amp l e o f 3 2 M I T . . . gr a d ua t e s t ud e n t s s e e k i ng o r g an i z a t i o n s

"
i n wh i c h t o p ar t i c i pa t e , tha t is t o say , j ob s , we t ur n e d o u t t o b e e xa c t l y

r i g h t 8 0% of t h e t ime w h e n w e s e l e c t e d in a d v anc e , a1 : w h a t e v e r t ime Dm s r e p o r

t e d t h e i r S e a r c h f o r n e w a l t e r na t i ve s to b e t e rm i na t e d , a s i ng l e s p e c i f i c

' '
a l t e r na t i ve t o b e e a c h ma n s C h o i c e C a nd i d a t e i n s p i t e o f Dms ow n ( an d

u s ua l l y H I G H ) ex pr e s s e d Un c e r t a i n t y a t t h e t ime o f o ur pr e d i c t i o n r e g ar d i ng

wh i c h o f t h e se t o f ava i l a b l e a l t e r na t ive s t h e y wo u l d e ve n t ua l l y e nd up

sel e c t ing .
VI . Th e p ur p o s e a nd na t ur e of C o n f i rma t i o n p r o c e s s i n g

H o we ve r r e d und a n t C o n f i rma t i on pr o c e s s i ng m i gh t s e em t o a n o b s e rve r

'
w h o kno w s w h a t s g o i n g on , a n d in r e t r o s p e c t o f t e n t o Dms t h em s e l ve s a s

w e l l , t h e C o n f i rma t i o n ph a s e s e r ve s s e ve r a l d e c i s i o n mak i ng f un c t i on s . In

o t h e r wo r d s , i f t h e r e a d e r know s wha t h e w a n t s to me a n b y t h e t e rm ; C o n f ir

" "
ma t i o n pr o c e s s i ng i s i n ma ny qu i te r a t i ona l
'

r e s p e c ts .

F i r s t o f a l l , t h e r e i s d e f i n i t e l y a n e e d d ur i ng d e c i s i o n ma k i ng fo r

Dms t o f a c e up t o , a nd s ome h ow t o r e s o l ve , t h e ub i q u i t o u s i f a dmi t t e d l y no

"
l o ng e r o ve r r i d i ng p r o b l em s t h a t s t i l l r ema i n w i t h r e s p e c t t h e i r C h o i c e

C a nd i d a t e , ar i s i ng i n pa r t fr om

'
a . r e s i d ua l un c e r t a i n t i e s , or o t h e r a l t e r na t i ve s
- d om i na n c e of the

C ho i c e Ca nd i d a t e , a l o ng imp o r t an t g oa l a t t r i b u t e s ;

b . q u e s t i o n s i n the ir min d s r e ga r d i ng t h e imp o r t a n c e of cer ta in

"
un i qu e or unu s ua l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e C h o i c e C a nd i d a t e ;

'
c . Dms l o ng e r - t e rm , l e s s d e t a i l e d q u e s t i o n s a t t h e p o i n t o f Ch o i c e

r e ga r d i ng c o n s e qu e n c e s of t h e impe nd i n g d e c i s ion for the ir ove r a l l

( c a r e e r ) P l a nn ing g o a l s ; a nd /o r

d . t h e qu i t e pr a c t i c a l c o n s i d e r a t i o n c o nne c t e d w i t h imp l eme n t a t i o n

of t h e C h o i c e i n t h e ( o c c up a t i o na l ) t a sk e nv i r o nme n t .
 S e c o nd l y , un l e s s h i s Ch o i c e C a nd i d a t e pa r e t o - d o m i na t e d h i s o t h e r

a l t e r na t i ve s o n a l l imp or t an t g o a l a t t r i b u t e s a Dm w o u l d h ave t o r e s i g n h im

s e l f t o , a t l e a s t f e e l a ne e d t o r a t i o na l i z e , t h e f a c t t h a t h e ha d to r e je c t

p e r fe c t l y goo d , no n - d omi na t e d a l t e r na t i ve s i n o r d e r t o c omm i t h im s e l f t o

h i s Cho i c e . S ome p e r s o n s , s ur e l y t h o s e o f Pu r i t a n b a c kgr o und , a pp e a r e d q u i t e

r e l u c t an t t o t h r o w out t h e i r g o o d p o t a t o e s w i t h t h e b a d o ne s . Th i s s e em s to

" "
b e p ar t o f t h e r e a s o n t h a t d e c i s i o n s we r e o f t e n r e p or t e d hard t o ma ke .

Th i r d l y , u t i l i z a t i on o f a Co n f i rma t i on pr o c e s s r e d u c e d r a t h e r spe c ta c u

'
l ar l y t h e c omp u t a t i o na l l o a d on Dms d e f a c t o a l t e r na t ive s s e l e c t i o n pr o c e d ur e s .

I f Dm s i n d e e d n e e d t o c o n s i d e r on l y o ne or t w o Pr ima r y go a l - a t t r i b u t e s w h e n

s e l e c t i ng a n a l t e r na t i ve f r om a se t o f pr e - s cr e e ne d Po t e n t i a l l y Ac c e p t ab l e

'
o ne s , such t ha t t he ir cons id e ra t ion o f t h e s e l e c t e d a l t e r na t i ve s non - d om i na

t ing , un c e r t a i n , or o t h e rw i s e c on f l i c t pr o d u c i ng g o a l - a t t r i b u t e s c or e s

i s p o s t p o n e d t o s ome p o i n t l a t e r i n d e c i s i o n ma k i n g , t h e n t h e ma t h ema t i c s of

'
Dms c h o i c e - f r om - a l t e r na t ive s b e c ome s a n o r d e r of ma g n i t ud e s imp l e r an d mo r e

ma na g e ab l e i n t e l l e c t ua l l y a nd t h u s a p r i or i mo r e b e l i e vab l e t ha n a ny

of t h e r a t i o , c ar d i na l , or d i na l , or l e x i c o gr a p h i c s c a l e d mu l t i - d ime n s i o na l

a t t r i b u t e we i g h t i ng s c h e me s p r e p o s e d b y d e c i s i o n t h e o r i s t s t o d a t e .

Fo ur t h l y , on t h e o t h e r h and , u t i l i z a t i on o f C o n f i r ma t i o n p r o c e d ur e s

" "
i n d e c i s i o n ma k i ng y i e l d e d s ome o t h e r , r a t h e r a n am o lo u s , or i r r a t i o na l ,

'
s i d e e f fe c t s :
-
Th e d e c i s i o n r u leS pr od u ce d b y Dm s Co n f i rma t i o n p r o c e s s i ng ,
 13

"
p
" “
r e s umab l y e r e c t e d i n or d e r t o e n sur e t h e e xp l i c i t r a t i o na l i t y o f the ir

r e s p e c t i ve d e c i s i o n s , w ou l d on o c c a s i o n pr e ve n t a Dm fr om r e c o gn i z i ng , a nd

t h u s l e a d h im to re j ect ou t o f h and , a p e r h a p s e ve n mor e r a t i o na l c h o i c e ,

" " " "

i n t e rms d f h i s a c t ua l g o a l s t r u c t ur e , i f s uch an i n fac t b e t t er a l t er

na t ive h ap p e n e d a l o n g a f t e r Dm s C o n f i rma t i o n d e c i s i o n r u l e h a d b e e n fa i r l y

w e l l e xp l i c a t e d .

'
In o t h e r w o r d s , s i n c e Dms e xp l i c i t p o s t h o c C o n f i rma t i o n r u l e s we r e

u s ua l l y d i f f e r e n t f r om t h e mu c h s imp l e r d i s c r imm i na t i o n p r o c e d ur e b y wh i c h

t h e y h a d o r i g i na l l y mad e t h e i r Imp l i ci t C h o i c e , it is o n l y r e a s o na b l e t h a t t h e

pr e f e r e n c e o r d e rs pr o d u c e d b y t h e two me t h o d s o f c a l c u l a ti o nfi v i th re spec t to

two o r mor e a l t e r n a t iv e s, w i l l no t i n g e n e r a l b e i s omo r ph i c . Th u s we ob s e r ve d

h ow h ar d - to - c h a ng e c o gn i t i ve In t o l e r an c e a nd p r e - c h o i c e P r e j ud i c e a p p e ar e d in h i gh

" "
ly r a t i o na l d e c i s i on ma ke r s ,

VII . D i s s o na n c e r e d u c t i on ph e nome na

Th e l a s t of w h a t w e h ave l a b e l e d o ur c h i e f f i nd i n g s is a mo d e s t

emp i r i c a l c l ar i f i c a t i o n a nd t h e o r e t i c a l e l a b o r a t i o n o f t h e fami l i a r He i d e r ,

'
Fe s t in g e r , e t a l, D i s s o na n c e Re d u c t i o n no t i o n . I t i s t h i s wr i t e r s p r e s e n t

o p i n i o n t h a t D i s s o nan c e Re d u c t i o n is a r a t h e r m i s l e a d i ng name f o r a

' '
s ymp t om of s ome Dm s c h o i c e i n f o rma t i o n p r o c e s s e s . It s exi s t ence , a c c o r d i ng

to t h e o r i g i na t or s of th e conce p t , is t o b e r e c o g n i z e d emp i r i c a l l y by

" "
ob s e rv i ng i nc r e a s e s i n a Dm s r e p or t e d
M “ M
'
Liking or ra ted g og n itive M QD i f f e r
M -“ f

e ncg fl b e tw g g p
fl

_
h i sq g e p te d a nd Re je c ted a l te r
L
- n a t ig g s
m — h
‘ f , fi re s pe ct i ve l y ,, f r om th e

p o i n t in t ime w h e n Dm ha s a nno unc e d a nd t h u s b e c ome c omm i t t e d to h is Cho i c e .

 14

A mor e p l e a s i ng exp l a na t i o n o f t h e a f f e c t i ve a nd c o gn i t i ve s p r e a d in g

"
ap ar t ph e nome na a s s o c ia t e d w i t h Di s s onan c e Re du c t i o n r u n s as

'
t h e p o i n t i n t ime o f t h e i r Imp l i c i t C ho i c e Dm s e ng a g e i n a c o n t i nu i n g pr o c e s s

" "
of i n t e l l e c t ua l i z a t i o n , a s we l l a s f e a s i b i l i t y t e s t i n g , o f t h e i r c ho i c e s .

Be f o r e t h i s i n t e l l e c t ua l i z a t i o n , i . e . c o n s t r u c t i o n o f a n e xp l i c i t d e c i s i o n

r u l e fo r e xp l a i n i ng h i s C h o i c e , i s an a c c omp l i s h e d fa c t a Dm t e nd s t o c o mp e n

" "
sa t e em o t i ona l l y , p e r h ap s e ve n p e r c e p t ua l l y , f o r h i s l a c k of ex p l i c i t l y

c o gn i t ive d e c i s i on r a t i o na l e . An o b s e r va b l e s ymp t om o f t h i s c o mp e n s gon

a is

'
then th e n o t e d D i s s o nanc e Re d u c t i o n amp l i f i c a t i o n o f a
- Dm s r e p o r t e d L ik i ng

d i f f e r e n t i a l b e t w e e n Ch o s e n a n d Re j e c t e d a l t e r na t i ve s . Bu t a s C o n f i rma t i o n

pr o gr e s s e s , a s t r o ng e r a nd s t r o ng e r c o g n i t i ve a r g ume n t i s b u i l t f o r wh y t h e

C h o i c e Ca nd i d a t e is i nd e e d b e s t , a s a r e s u l t o f wh i c h t h e e mo t i o na l a nd /o r

'
p e r c e p t i o n d i s t o r t i ng
-
s ym to m s o f Dm s a f f e c t i ve r a t i o na l i z a t i on p r o c e s s c a n

b e , and ar e , p r o gr e ss iv e l y r e l ax e d .

A c c o r d i ng to t h i s mod e l t h e c e l e b r a t e d D i s s o nan c e - Re d u c t i o n ph e nome no n

ma y or ma y no t b e o b s e r ve d a f t e r C o n f i rma t i o n p r o c e s s i n g h a s b e e n o ffi cial ly

a cl o s e
'
b r o u g h t t o b y Dm s a c t s o f C h o i c e a nno un c eme n t a nd c omm i tme n t . Ye t t h e s ame

mo d e l , b y a s l i g h t var i a t i o n i n i t s In t e l l e c t ua l i z a t i o n - pr o c e s s ve r s u s C h o i c e

anno u nc eme n t t im i ng p ar ame t e r s , w i l l a l s o p r o d u c e pr e d i c t i o n s t h a t t h e t r a d i

tio na l D i s s o na nc e - Re d u c t i o n me a s ur e s p e ak a f t e r t h e p o i n t o f C h o i c e Ann o unc e

me n t - C ommi tme n t , wh i c h , a c cord ing to Fe s t in g e r , i s wh e n D i s so na n c e p r o p e r l y

“
shou l d
"
oc cu r
( 4 )
 15

"
Neve r t h e l e s s , o ur i n t e l l e c t ua l i z a t i o n mo d e l of d e c i s i o n ma k i ng w i l l

a l wa y s pr e d i c t t h a t D i s s o nan c e Re d u c t io n s ymp t om s , w h e t h e r t h e y o c c ur p o s t

C h o i c e o r no t , w i l l s ub s e q ue n t l y a b a t e s ome t ime a f t e r C h o i c e ha s b e e n a nno un c e d

"
Dm s
'
d e ve l o p i n g e xp l i c i t d e c i s i o n r u l e s , w h e n t h e l a t t e r f i na l l y a c h i e ve f u l l

c o gn i t i ve r a t i o na l i t y , s o o ne r o r l a t e r a l l o w Dms t o r e l ax t h e i r a f f e c t i ve or

"
S ub c o n s c i o u s c omp e n s a t o r y e f f o r t s . In t h e q ue s t i o nna ir e d e c i s i on - p r o c e s s

'
s t ud y r e f e r r e d t o a b ove t h i s r e c o ve r y c ha r a c t e r i s t i c o f Dms p o s t - C h o i ce

D i s s o na n c e - Re d uc t i o n me a s ur e s wa s c l e a r l y d emo n s t r a t e d , fo r t h a t s ub s e t o f Dm s wh o s e

r e l a t ive L ik i ng - o f a l t e rna t ive s d id e x h i b i t a ny f orm o f D i s s o nanc e R e d u ct i o n

-

( 5)
S pr e a d i ng - a p ar t .
 MINOR EMP IR ICAL F IND I NGS

N
F

1 . A l t e r na t ive s e va l ua t i on r e s e r va t i o n

'
Dms e va l ua t i o n of a ny a l t e r na t ive d id . no t a p p e a r to b e i nd e p e nd e n t o f

a . t h e i r p e r s o na l e s t ima t e s of w h e t h e r o r no t t h e a l t e rna t ive i n f a c t

w as w i th in t h e ir reach , i . e . wh e t h e r a Dm t ho u g ht he wo u l d Ob t ai n t h e a l t e r na

t i ve s h o u l d h e d e c i d e t h a t h e l ike d i t , a n d /o r

b . wh a t , i . e . h o w h i g h l y , t h e a l t e r n a t ive i n t ur n i s t h o u gh t t o t h ink o f Dm .

I n o t h e r wo r d s , a jo b a l t e rna t i ve f rom w h i c h a
—
Dm h a d n o t ye t r e c e i ve d wo r d

of a n o f fer t ended t o be ra t ed at le ss th a n th e f u l l va l u e Dm wo u l d

l a t e r a s s i gn t o i t, w h e n t h e a l t e r na t ive f i na l l y b e c ame fea s ib l e , i . e . h ad i nd i

ca te d t ha t th e y W O u l d
“
be ma k in g h im a n o f f e r .

"
I t i s a l mo s t a s i f Dm s he d ge t he ir be t s , i n c a s e t h e y ma y h ave t o
“
pr o t e c t t h e i r s e l f - e s t e em b y de c id in g , s u b s e q u e n t l y, th a t the y d id no t after
3]

all l i ke s ome r e j e c t i ng a l t e r na t i ve a s we l l as t h e y i n i t i a l l y t h o ug h t t h e y

m i g h t h a ve .

2 . P o s t S e a r c h - t e rmi na t i o n f o l l ow - u p

Dms d o no t s t 0 p i nve s t i ga t i n g p r e v i o u s l y un c o ve r e d , b u t y e t no t c om

p l e te l y e va l ua t e d a l t e rna t ive s a t t h e s ame t ime t h a t t h e y q u i t l o o k i ng f or

ne w a l t e r na t iv e s . In f a c t i n o n l y r a r e c a s e s d i d Dm s no t f o l l ow up to the

b i t t e r e nd t h o s e a l t e r na t ive s t h e y h a d s t a r t e d t o l o o k i n t o p r i or t o S e a r c h

t e rm i na t i o n , e ve n t h o ug h a t t h i s t ime , o r sho r t l y th e r e a f t e r , t he ir Ch o i ce

C a n d i d a t e s h ad a l r e a d y b e e n imp l i c i t l y s e l e c t e d .
3 . Re f u s a l t o a dm i t C h o i c e a f t e r C on f i rma t i o n c omme n c e me n t

A l t hough b o t h o ur i n t e r v i ew p r o t o c o l , a nd s ub s e qu e n t q ue s t i o nna i r e

d e c i s i on - p r o c e s s , s tu d ie s t ur ne d o u t to y i e l d qu i t e r e l i a b l e b a t t i ng - ave r a g e s

'
for O ur a b i l i t y t o p r e d i c t Dm s e ve n t ua l C h o i c e s a t t ime o f C o n f i rma t i o n

c omme n c eme n t , i n j u s t a b o u t e ve r y c a s e d i d t h e s e s ame Dm s ggpy, e i t h e r

” “
ex p l i c i t l y o r b y t h e i r a s s i gnme n t of r e l a t i ve f ina l c h o i c e l i ke l i h o o d

i nd i c e s , t h a t t h e i r s e l e c t i on o f t h e a l t e r na t i ve t ha t was to b e t he i r C ho i c e

ha d i nd e e d b e e n a c c omp l i s h e d , un t i l a t o r ve r y c l o s e to C o n f i rma t i o n t e rmi na t i o n .

” "
4 . Th e c ommon me a n i n g o f c h o i c e amo n g a l t e r na t i ve s .

'
Dms wh o we r e l e f t w i t h o n l y on e A c c e p t a b l e a l t e r na t i ve a t t h e t ime

d i l e mma f
"
o f S e a r c h t e rm i na t i o n e xp r e s s e d f e e l i ng s o f b e i n g fa c e d w i t h a

Mor e s pe c i f i c a l l y, th e y f e l t t h a t t h e y d i d n o t h a ve , a nd w i s h e d t h e y ha d b e e n

"
pr ov i d e d w i t h , a c h o i c e t o ma ke I n o t h e r wo r d s , r e j e c t i ng a lot of

ra t h e r e a s i l y Re j e c t a b l e a l t e r na t i ve s a n d t hu s b e i ng l e f t w i t h me r e l y one

Ac c ep tab l e o ne , was se e n b y Dm s contrary to the pre d ic t i on s o f Asp ira t i on

” "
l e ve l t h e or y a s s ome h ow d e p r i v i ng t h em o f th e i r f r e e d om of cho ic e .

In o t h e r wo r d s , i t s e em s a s i f a t l e a s t tw o Go o d a l t e r na t ive s or c a nd i d a t e s

" "
fo r Ac ce p tanc e ar e ne e de d in ord er to make t h e i l l u s i o n o f fr e e c h o i c e

wo rka b l e "

A l t h o ug h s e ve r a l o f o u r Dms i n t h e in t e r v i e w s t u d y r e p o r t e d mor e t ha n

two a l t e r na t i ve s t o b e Ac c e p t a b l e - a s p l a c e s t h e y wo u l d g l a d l y g o to wo r k f o r

a t t h e t ime o f t h e i r S e a r c h t e rmi na t i on , i t d i d no t t a ke t h em mu c h C o n f i rma

t i on pro c e s s ing t o re duce t h i s se t t o two , a nd o n l y t w o , a l t e r na t ive s wh i c h

we t h e n l ab e l e d , r e s p e c t ive l y , t h e i r C h o i c e a nd C o n f i rma t i o n C a nd i d a t e s .
 e ]. w a. 9 , L u (A h -
L b “
y ( C Ub c U U H IP U L Q L L U LIQ

t h e i r C o n f i rma t i o n p r o c e s s i ng b y f o c u s s i ng o n me r e l y tw o a l t e r na t i v e s f o r

t h e ir a l t e r na t iv e - b y - a l t e r na t i v e c omp a r i s o n of ch o ic e p o s s ib i l i t i e s . ( Re m e mb e r , up

un t i l t h i s p o i n t i n t h e i r d e c i s i on mak i n g Dms h ad e va l ua t e d a l t e r na t i ve s

"
ab s o l u t e l y on t h e i r o w n me r i t s , o ne b y o n e , and ha d c ar e f u l l y avo i d e d

mak i ng i n t e r -a l t e r na t i ve c omp ar i s o n c omp u t a t i o n s , e x c e p t f o r s imp l e Par e t o

—

' "
d omi nan c e c h e c k s amo ng s o c a l l e d s imi l a r a l t e r na t ive s ) .

'
Th e f un c t i o na l r e a s o n f o r Dms u t i l i z i ng a C o n f i rma t i o n C and i d a t e

fo r t h e i r f i na l d e c i s i on d e l i b e r a t i on s i s fa i r l y o b v i o u s b y o ur i n te r p r e

'
ta t i o n o f th e pro c e s s ; Dm s f i na l d e c i s i o n r u l e , h is e xp l i c i t r a t i ona l e

f o r wh y h e c h o s e t h e wa y h e d i d , i s i n l ar g e p a r t r e l a t i v i s t i c , i . e . a Dm

c l a im s h e De c i d e d no t me r e l y b e c a u s e h i s C h o i c e C a nd i d a t e w a s GOOD or OK

" "
a l o ng c e r t a i n c r i t i c a l d ime n s i o n s , but b e cau se t h e l a t t e r wa s BE TTER t h a n

s ome o t h e r , a l s o s e em i ng l y r e a s o nab l e a l t e r na t i ve s . U t i l i z a t i on of a s i ng l e ~

s e c o nd

b e s t" a f t e r-na t ive wo u l d b e t h e s imp l e s t a nd mo s t e xp e d i e n t wa y f o r Dm s to

re pr e s e n t th e s e t o f h l l o th e f ‘ '
a l t e r n a t iv e s Th e ve r y i d i o s yn c r a t i c
'

d e c i s io n r u l e um“:
t e xp l a i n s h o w C h o i c e b e a t s t h e C o n f irma t i o n C a nd i d a t e C an then

'
b e c o me , by f i a t o f s eman t i c g e ne r a l i z a t i o n , Dm s b a s i s f o r r e a s o n i ng t h a t

" " " '

t h e i r r e sp e c t i ve C h o i c e s mu s t be be st re l a t iv e to all o t her a l te r n a t i v e s f

C a u t io n

W hat ha s be e n sn mm m r ize d a b ove a s b e i ng o ur va r i o u s c h i e f a nd s ub s i d i ar y

" '
emp i r i c a l f i nd i ng s a r e t o a l ar g e e x t e n t b a s e d o n t h e a u t h o r s i n t e r p r e t a t i o n

of o f t e n q u i t e d i s t ur b i ng l y sma l l s amp l e s o f o b s e rva t i on s . Th e r e a d e r mu s t

t h e r e f or e b e r e f e r r e d t o o ur muc h l e s s a g gr e ga t e d a na l y s e s o f t h e ob s e r ve d

( 6)
de c i s ion proce s s da ta , r e p o r t e d e l s ewh e r e , l n order to l e a r n f r om th e n1 tx> e x e r

c i se . th e p r o p e r c a u t i on i n ac ce p t i n g a nd g e n e ra l i z i n g f r om t h e ab ove - i n t e r

p r e te d f i nd ing s .
 C ONCE P TUAL C ONTR I BUT IONS TO THE THE ORY OF DE C I S ION MAKING

Th e t w o n o t i o n s , U t i l i t y an d Pr ob ab i l i t y , h ave too l o n g r e i gn e d t h e

f i e l d a s t h e c h i e f c o nc e p t ua l b u i l d i ng b l o c k s o f b e h avi or a l d e c i s i o n t h e o r y .

P ar t o f t h e r e a s o n f o r t h i s s t a t e o f a f f a ir s s ur e l y h a s to do wi th the ra ther

p l e a s i ng a na l y t i c a l e l e g a nc e o f ma t h e ma t i c a l P r o b a b i l i t y/ Ut i l i ty l an g ua g e .

Mor e o ve r , a t l e a s t i n t h e e ye s of t h e or i s t s w ho have no t t r o ub l e d to look

" "
mu c h f ur t h e r , i t ma y s e em ob v i o u s l y o b v i o u s t h a t h uman d e c i s i on make r s mu s t

u t i l i z e s ome ve r s i on o f U t i l i t y f o r imp u t i ng Va l ue t o c h o i c e c o n s e qu e nc e s ,

a s we l l as s ome ve r s i o n of Pr o b a b i l i t y f or r e pr e s e n t i n g d i f fer e nt i a l l y p er

ce iv e d Un c e r t a i n t y a b o u t wha t e ve r c o n s e qu e nc e s t h e y b e l i e ve m i gh t f o l l ow

t h e i r s e l e c t i o n o f a ny o ne c h o i c e a l t e r na t i ve .

Ye t on e c a nno t h e l p s u sp e c t i n g t ha t p ar t o f t h e r e a s o n wh y U t i l i t y

and P r ob a b i l i t y c o n t i nu e t o d omi na t e t h e f i e l d , i n s p i t e o f s ome o bv iO u s

ob j e c t i o ns t o t h e i r r e a s o na b l e ne s s emp i r i c a l l y , mu s t b e t h a t d e c i s i o n t h e or i s t s

have g e ne r a l l y f e l t h ar d p u t t o t h i nk up c o n c e p t ua l a l t e r na t i ve s to the se

no t i o n s . Th e s o l e c o n t r i b u t i o n s i n t h i s r e g a r d , up un t i l ve r y r e c e n t l y , s e em

(8 )
to h ave c ome f r om t h e p e n s o f e i t h e r H . A . S imo n or G L S
. . . S c ha ck l e .

'
B e l ow t h e n f o l l ow s a b r i e f i nve n t o r y o f t h e a u t h or s ow n b e l i e f s a nd

d i s b e l i e f s a t pr e s e n t a b o u t wha t s e em t o b e c omp u t a t i o na l l y r e a s o nab l e , as

we l l as e ve n c on c e ivab l y i n t e r pr e t ab l e , c o nc e p t s f or us to i nvok e wh e n con

s tr u c t ing d e s c r i p t i ve mo d e l s o f h uma n d e c i s i o n b e h av i or .
S c a l ar U t i l i t y

S c a l ar Ut i l i t y c onc e p t s w h e t h e r c ar d i na l o r or d i na l w i l l h ave

to b e re j e c t ed out o f h a nd , mo s t o bv i o u s l y o n gr o un d s t h a t

i . t h e i r c o n c e p t u a l d e f i n i t i o n s a r e g e n e r a l l y imp o s s i b l e to i n t e r pr e t

emp i r i c a l l y , ex c e p t f or ce r ta in c a s e s
.
o f ex t r eme l y s t y l i z e d a nd t h e r e

f o r e h a r d - t o - g e ne r a l i z e l a b o r a t o r y t a sk e nv ir o n e mn t s ; a nd t ha t

ii . c omp l e t e a nd p a r ame t r i c a l l y c on s t a n t s ub s t i t u t ab i l i t y o f Va l u e o ve r

t h e r e l e va n t r a ng e s o f t h e i r va r i o u s Va l u e d ime n s i o n s a n e c e s s ar y

a nd c e n t r a l r e qu i r eme n t f o r S c a l a r U t i l i t y h a s b e e n imp o s s i b l e t o

imp u t e t o a c t u a l Dm s o n t h e b a s i s o f d e t a i l e d r e p or t s a b o u t t h e i r

( 9)
c h o i c e b e h a v i or .

Mu l t i d ime n s i ona l We i g h t e d Ut i l i t y

Mu l t id ime n s i o n a l l y We i g h t e d U t i l i t y no t i o n s f a r e e ve n wo r s e t h a n t h e

S c a l ar U t i l i t y i d e a , e ve n i f w e d i s r e g ar d t h e o b v i o u s o b j e c t i o n s r a i s e d b y

t h e no n - s ub s t i t u t ab i l i t y o f g oa l d ime n s i o n s a r gume n t . I f a ny s or t o f We i gh t e d

Ut i l i t y is t o wo r k a r i t hm e t i c a l l y i t r e qu i r e s Dm t o s c a l e Va l u e a l o ng a l l

o f h i s ma ny U t i l i t y d ime n s i o n s , or g o a l a t t r i b u t e s , a c c or d i ng to an e xp l i c i t or

und e r l y i ng r a t i o - s c a l e o ne p o s s e s s i ng a un i q u e U t i l i t y z e r o - p o i n t a s we l l

"
a s f i x e d - l e ng t h un i t U t i l e . Th u s , e ve n t h o ug h t h e mu l t i d ime n s i o na l no t i o n

ma y s o und r e a s ona b l e i n i t i a l l y , t h e imp o s i t i o n of a n y We i g h t i ng r e qu i r eme n t a l o ng

va r i o u s Va l ue d ime n s i o ns imp l i e s t h a t Dm s i nd e e d p e r f orm g r e a t e r c omp u t a

ti o na l f e a t s t ha n h a ve t o b e a s s ume d b y S c a l a r U t i l i t y .
Lex i c o gr a p h i c U t i l i t y

Lex i c o gr a p h i c Ut i l i t y a n swe r s t h e We i g h t i n g c r i t i c i sm h e a d o n . As

C h i pma n ha s s h own , Le x i c o gr a ph i c U t i l i t y i s a g e ne r a l c l a s s of o r d e r s fr om

wh i c h S c a l ar U t i l i t y c a n b e d e r i ve d a na l y t i c a l l y me r e l y b y imp o s in g o n
( 1 0)
th em t h e ax i om o f S ub s t i t u t a b i l i t y . Le x i c o gr a p h i c U t i l i t y is t h u s mu c h

mor e a t t r a c t i ve to emp ir i c i s t s d ue t o t h e mor e mo d e s t c l a im s i t mak e s a b o u t

'
Dm s a b i l i t y t o c omp ar e Va l ue s a l o ng d i f f e r e n t go a l d ime n s i o n s .

Bu t Le x i c o gr a ph i c U t i l i t y i s unr e a so na b l e i n o t h e r wa y s . I t imp o s e s

on Dm t h e c o n s t r a i n t t h a t h e po s s e s s a f ix e d a nd l ine a r o r d e r amo ng a l l

'
h i s go a l a t t r i b u t e s or d ime n s i on s , s u c h t h a t a n a l t e r na t ive s b e i ng B e t t e r

" “
or S a t i s fa c t o r y o n a h i g h e r or d e r a t tr i b u t e w i l l a l wa y s b e a s u f f i c i e n t

c o nd i t i o n f or Cho i c e or Ac c e p t a nc e to b e ma d e , r e ga r d l e s s of wh a t t h e

' “
a l t e r na t ive s r a t i n g m i g h t b e o n an y o t h e r , l owe r g o a l d ime n s i o n . Th u s

i t s e em s t h a t we h ave t hr own t h e Mu l t i d ime n s i ona l b ab y out w i t h t h e We i g h t

“ it
ing b a t hwa t e r as i n mo s t c a s e s we m i g h t exp e c t on l y t h e o ne or tw o t0 p

g o a l a t t r i b u t e s t o e x e r t e f fe c t i ve d e c i s i o n ma k i n g po we r .

Ye t s t o p a mome n t . Th e r e d o e s e x i s t a c l a s s o f d e c i s i o n pr o b l em s

fo r wh i c h a r e s o na b l y p ur e l e x i c o gr a p h i c ma y ex i s t amo n g Dm§ go a l a t t r ib u t e s .

If an ch orde r ing is no t l i ne a r o ve r i nd iv i d ua l a t t r i b u t e s i t ma y a t l e a s t b e

l i ne ar o ver s u b s e t s o f a t t r ib u t e c o n s t r a i n t s : I n d e c i s i o n p r o b l em s d e f in e d b }r

" "
f e c u r S iV é a p p l i c a t i o n O f soca l l e d me a n s -
e nd s he ur i s tns , s uch t ha t a h ie r

ar c h y o f a t t r i b u t e s i s d e r i ve d ,
f l owi ng f r o m a s i ng l e me t a - g o a l me a s ur e ,

i t mi g h t in d e e d tmz
-
a p pr O pr ia te to
'
r e c a s t Dm s Va l u e s t r u c t ur e i n t o Le x ic o

gr a ph i c t e rm i no l o g y ( 1 1 ) .
Mu l t i d ime n s i ona l C on s t r a i n t s ( o r A s p ir a t i o n - l e ve l s )

' ( 12 )
S i mo n s Mu l t i d i m e n S i o na l C o n s tr a i n t:s
. n o ti o n d o e s awa y W i t h a l l order

ing among g o a l a t t r i b u t e s . Eve r y g o a l d ime n s i o n i s t h u s c o n c e ive d o f a s

"
b e i ng j u s t a s imp or t a n t to Dm . Vi o l a t i on of an y o ne o f t h em w i l l t h e n b e

s u f f i c i e n t c a u s e f o r h im to Re j e c t a c h o i c e a l t e r na t i ve ; or else to mo d i f y

'
t h e c o n s t r a in t or A s p i r a t io n l e ve l b e i ng v i o l a t e d
- . In S imo n s d ynami c mo d e l s

b o t h o f t h e l a t t e r e ve n t s a r e pr e d i c t e d to o c cur b u t a t d i f fe r e n t r a t e s ( 1 3 ) .
,

Pr o b l em s a r i s e w i t h t h e Mu l t i d ime n s i o na l C on s t r a i n t no t i o n und e r t h e

f o l l ow ing , e mp i r i c a l l y q u i t e c ommo n c o nd i t i o n s : i . Dm i s fac e d w i th tw o or

mor e A c c e p t a b l e a l t e r na t i ve s , amo ng wh i c h h e ha s to p i c k o ne ; ii . Dm i s

l e f t w i t h no a l t e r na t i ve s t ha t a r e A c c e p t ab l e a c c o r d i ng to his Mu l t i d im e n

s i o na l Con s t ra i nt s , ye t h e n e e d s s ome h ow to ar r i ve a t a c h o i c e of o ne fr om

t he s e t of i n i t i a l l y Re j e c t a b l e a l t e r na t ive s .

Th e c o n c e p t ua l pr o b l em t h u s i d e n t i f i e d s e ems to ar i s e b e c a u s e t h e

Mu l t i d ime n s i o na l C o n s t r a i n t s or A s p ir a t i o n - l e ve l s no t i o n i s a b i t to o s imp l e .

It a p p e ar s t ha t we w i l l have to a s s m me th a t IM B po s s e s s, a nd ar e a b l e to u t i l i z e,

s ome n o t i o n o f o r d e r amo ng go a l - a t t r i b u t e s ho p e f u l l y a s t a b l e a nd a p r i o r i

emp i r i c a l l y me a s ur a b l e o ne i n o r d e r t h a t we b e a b l e to exp l a in h ow Dm s

r e s o l ve e i t h e r o f t h e l a s t me n t i o ne d t yp e s bf d e c i s i on c on f l i c t .

P r ima r y - S e c o nda r y - A u x i l l ia r y Go a l A t t r i b u t e s

Th e no t i o n s u g g e s t e d b y t he a u t hor i s o ne of a s imp l e d ua l , i n r ar e

'
ca s e s pe rhap s t er t iar y , or d e r i ng amo ng s e t s of Dm s g oa l a t t r i b u t e s
 23

" "
i A u x i l l ia r y a t t r i b u t e s wo u l d b e t h o s e l a r g e l y vo id f d e c i s i o n p owe r
‘

. o ,

"
th a t s e e m1 x> be emp l o ye d b y Dms f o r e l a b o r a t i ng a r a t i o na l e fo r wh y t h e ir c h o i c e

”
is be s t , onc e i t ha s b e e n d e t e rm i n e d .

ii ;
-
“
S e c o nd a ry ”
go a l a t t r i b u t e s s e r ve a s a s e t o f s em i - i nd e pe nd e n t , a l t h o ugh

'
b y no me a n s or t h o g ona l , c o n s t r a i n t s o n Dm s d e c i s i o n . We w i l l e xp e c t a Dm t o po s

"
s e s s a c r i t i c a l Re j e c t i o n t hr e s h o l d , i . e . a ne c e s s ar y l eve l o f Va l ue , but

no t t o e x h ib i t a n Au t oma t i c A c c e p t an c e ( A s p i r a t i o n - l e ve l ) t h r e s h o l d , i . e .

" ”
su f fi c i ent l e ve l s o f Va l u e , w i t h r e s pe c t t o h i s S e c o nd ar y go a l d ime n s i o n s .

'
F or c er t a i n c la s s e s o f pr ob l em d e f i n i t i o n s Dm s S e c o nd ar y g o a l a t t r i b u t e s

"
ma y b e s h own t o ha ve b e e n d e r i ve d a s t h e me a n s i n a s i ng l e - s t a g e or f ew

s t a g e me a n s - e nd s a na l y s i s o f h is pr o b l em .

"
iii . Pr ima r y g o a l a t t r i b u t e s wo u l d t h e n p o s s e s s t h e fu l l - d r e s s d ua l se t

" ”
of c r i t i c a l Va l u e 1e ve l s : a Re j e c t i o n l e ve l , b e l ow wh i c h any a l t e r na t ive

wo u l d b e imme d i a t e l y r e j e c t e d , a n d a n A c c e p t a n c e l e ve l , a b o ve wh i c h t h e a l t e r

na t i ve wo u l d b e imme d ia t e l y , i f f ir s t o n l y imp l i c i t l y , a c c e p t e d p ro vi d e d t h a t

'
t h e a l t e r na t ive d i d no t s imu l t a ne o u s l y v i o l a t e Dm s o t h e r Pr ima r y and S e c o n

da r y Re j e c t i o n l e ve l s .

T i e s among P o t e n t i a l l y A c c e p t a b l e a l t e r na t ive s , i . e . ca se s with

no ne Au t oma t i c a l l y A c c e p t a b l e b u t w i t h tw o or mor e a l t e r na t ive s fa l l in g in ~

“ ' ” “
b e twe e n on Dm s P r ima r y g o a l s , a nd a b ove on h i s S e c o nd ar y o ne s , wou l d ,

'
we h yp o t h e s i z e b e r e s o l ve d b y Dm s f o c u s s i ng on a nd imp o s i ng a s ome wh a t
) ,

f i ne r , s em i - c a r d i na l s c a l i ng o f , h i s Ra t i ng o f t h e c o n f l i c t e d a l t e r na t ive s
a l o ng h i s Pr imar y go a l d ime n s i o n s a l o ne , a c co r d ing to a d e c i s ion r ul e o f

t h e t yp e d e s c r i b e d i n d e t a i l b y t h e a u t h or i n t h e a b ov e -m e n ti o n e d .

ge ne ra l iz a b l e

( 14
d e c i s i o n pr o c e s s mo d e l p r e s e n t a t i o n
- .

Pr o b ab i l i t y
,

r Ma t h ema t i c a l pr o b ab i l i t y t h e o r y , e i t h e r o f t h e Ne yma n - P e ar s o n o r

Ba y s e a n var i e t y , s e em s q u i t e un s u i t e d a s a s o ur c e o f co n c ep t s fo r d e s c r ib i ng

how Dm s co and O p e r a t e w i t h p e r c e i ve d Un c e r t a i n t y , e ve n in t h e l im i t e d

"
c o n t ex t p e r c e i ve d i na b i l i t y to pr e d i c t e xa c t l y t h e c o n s e qu e n c e wh i c h wo u l d

f l ow f rom c h o i c e of a g ive n a l t e r na t i ve Th e s e a r e t h e mo r e o b v i o u s r e a s o n s

'
i . Ad d i t i v i t y , i . e t h e d i s t r i b u t i v e p r o p e r t y t h a t a l l Dm s Pr o b a b i l i t y

” "
Un c e r t a i n t y i nd i c e s mu s t a d d up to o ne , or C er ta int y , o ve r t h e se t of all

p o s s i b l e a nd mu t ua l l y e x c l u s i v e c o n s e qu e n c e s o f a ny g i ve n a l t e r na t i ve ,

i s a c omp u t a t i o na l c o n s t r a i n t t h a t Dm s do no t g e ne r a l l y s e em to ( ha ve
"
l e ar ne d to )
J
a pp l y i n t h e i r ow n e s t ima t i o n of Un c e r t a i n t y ind i c e s

"S ha c k l e
~

i nve n t e d h i s no n - a d d i t i ve P o t e n t i a l S ur pr i s e c o n c e p t to cope

wi th th i s ob j e c t ion to f orma l P r o b a b i l i t y t h e o r y . Un f or t una t e l y t h e c omp u

ta t io n a l a s s ump t i o n s t h a t S ha c k l e s e e s f i t to impo s e on h i s P o t e n t i a l - S ur pr i s e

c a l c u l a t i ng Dm s ar e sm> s e v e r e t ha t no t mu c h emp ir i c a l l y d e s c r i p t i ve r e a s o na b l e

ne s s s e em s to r ema i n b y t h e t ime S ha c k l e ha s f i n i sh e d p u t t i ng a l l h is s u gg e s

t i o n s t o g e t h e r i n t o a c omp l e t e t h e or y . Ho w e ve r , t h e r e a d e r mu s t b e r e f e r r e d

'
e l s e wh e r e for mor e d e t a i l e d d i s c u s s i o n s o f S ha ck l e s P o te n t ia l ~
S u r pr i s e idea s

b y t h i s a u t ho r
 25

'
ii . P r ob a b i l i t y t h e or y r e qu ir e s t ha t Dm s c o d i ng o f Un c e r t a i n t y b e c o n t i n

uou s a s we l l a s in t r a - a l t e r na t i ve r a t i o s c a l e d . Wh e r e a s t h e f ir s t

pr o p e r t y ma y no t cons t i t ut e a se r iO u s ob j e c t i o n to our a d op t i o n of

'
Pr o b a b i l i t y t h e or y a s a r e a s o na b l e wa y of r e p r e s e n t i n g Dm s d i f f e r

e n t ia l ly f e l t Un c e r t a i n t y amo ng c o n s e q ue n c e s a s we c an r e a d i l y

ima g i n e a s t e p - w i s e , f i n i t e Pr ob a b i l i t y t h e or y t h e a s s ump t i o n

d o e s r a i s e t h e f o l l ow i ng qu e s t i on s , wh i c h c a n o n l y b e s e t t l e d e mp i r

ic a l l y f

a .
J u s t h ow l a r g e a j u s t no t i c e a b l e d i f f e r e n c e i n t e r va l ar e/

a r e we t o a s s ume t ha t Dm s u t i l i z e for p ur p o s e s o f our f in i t e

the or y o f probab i l i t y , is it , fo r examp l e , mor e r e a s o na b l e

to a s s ume a B i nar y or a D i g i t a l Pr o b a b i l i t y s c a l e

Th e c h oi c e o f s c a l e d iv i s i o n i s imp or t a n t b e c a u s e i t i n t ur n h e l p s
—

d e t e rm i ne wh a t mi g h t b e r e a s o na b l e r u l e s of Pr ob a b i l i t y t r an s f o rma t i o n to

a s s ume . For e x amp l e , i n t h e B i nar y c a s e , a l l owi ng f or ex pr e s s i o n o f me r e l y

H I ve r s u s LO P r o b ab i l i t i e s , t h e l o g i c a l un i on of tw o LO

P r o b ab i l i t i e s m i g h t b e r e a s o na b l y a s s ume d to y i e l d a no t h e r LO Pr o b a b i l i t y .

S im ii a r l y the un ion of a B i na r y H I and a LO Pr o b ab i l i t y wo u l d a l s o b e e xp e c

t e d t o y i e l d a LO Pr o b a b i l i t y , e t c . Howe ve r , i f we a s s ume d or f ound

'
b y o b s e r va t i o n t ha t Dm s P r o b a b i l i t y d i s c r imm in a t io n s we r e mo r e ne ar l y

Te r t ia r y , t h e n t h e un i on of a H I a nd LO P r o b a b i l i t y c o u l d mo r e
. . l ike l y be

e xp e c t e d t o y i e l d ME D I UM P r o b a b i l i t y "
 26

To a d d f ur t h e r t o t h e c o n f u s io n : Th e r e e x i s t s e v i d e nc e 1 . t h a t Dms

'
a r e a b l e t o d i s c r imm in a te q u i t e f i ne j nd s among s e r ia l l y p r e s e n t e d o b j e c t i ve

f r e q u e nc y t h a t Dm s p o s s e s s a p e r c e p t ua l a pp ar a t u s wh i c h i n

p r i nc i p l e w o u l d b e mor e t h a n a d e q ua t e f o r c o d i ng r e l i ab l y q u i t e f i ne d i s c r im

m in a t i o n s i nd e e d amo ng F r e q u e nc y P r o b a b i l i t y q ua n t i t i e s ; ye t 2 . wh e n O p e r a

t i ng w i t h Un c e r t a i n t y in a c t ua l c h o i c e s i t ua t i o n s b e h ave pr a gma t i c a l l y as

" "
i f s ymb o l i c a l l y t h e y u t i l i z e d mu c h r o u gh e r s h a d e s o f d e c i s i o n Pr o b a b i l i t y

t ha n t h e y a re t h u s pr e s umab l y c ap a b l e o f . Th i s ob s e r va t i o n c o u l d c o n c e i vab l y

b e ma d e t o s up p o r t t h e h yp o t h e s i s t h a t Dm s u t i l i z e d i f ferent s cale s o f Pr o b a

" "
b i l i ty s c a l i ng , i f w e b e l i e ve d i n P r o b ab i l i t y , f or d i f fe r e n t t yp e s o f

d e c i s i o n p ur p o s e s s u c h t h a t a ma j o r pr o b l em f o r B e h a v i or a l Pr o b ab i l i t y

t h e o r y wo u l d b e t o d e te r m in e , a n d b e a b l e t o p r e d i c t, u n d e r wh a t s p e c i f i c c i r

c um s ta n c e s a Dm w o u l d u s e w ha t j nd - s i z e f o r s c a l i ng h is p e r c e i ve d Unc e r t a i n t y

b . Th e s e c o nd s c a l i ng p r ope r t y of t r ad i t i o na l Pr o b a

b i l i ty me a s ur e s i s no l e s s d i s t ur b i ng : Wha t e mp i r i c a l

a s s ur a n c e ha ve we g o t t h a t Dm s i nd e e d p e r c e i ve a nd c o d e

Unc e r t a i n t y i n t h e r e q u i r e d r a t i o - s c a l e d manne r e .
g . t ha t

Dm s wo u l d no t b e mor e a pp r o p r i a t e l y d e s c r i b e d a s u t i l i z i ng a

' "
% u bb e r r u l e r un i t
-
c a r d i na l s c a l e , or e l se a s p e r c e iv i ng me r e l y

"
o r d i na l d i f f e r e n c e s amo ng Un c e r t a i n t y qu a n t i t i e s , if

i nd e e d Dms c a n b e a s s ume d t o imp o s e or u t i l i z e gp y s o r t of

" "
s y s t ema t i c o r d e r i ng on wh a t e ve r Un c e r t a i n t i e s they app e ar an t l y

d o a s s o c i a t e w i t h ( o t h e rw i s e o f te n . u nc ompa r e d ) mu l t i p l e o u t c ome s

of t h e i r d e c i s i o n a l t e r na t i v e s "
 ( In o t h e r a nd ho p e f u l l y s ome wha t p l a i ne r wo r d s , ha s a nyo ne e ve r b e e n

ab l e t o d emo n s tr a t e emp i r i c a l l y t h e e x i s t e nc e o f Dm s w ho b e h ave a s i f t h e y

ut i l i zed P r o b a b i l i s t i c Ris k Un c e r t a i n t y in th e ir de c i s ion ma k i n g , in con

t r a s t t o i t s h i t h e r t o on l y c o n c e p t ua l i z e d t h e or e t i c a l a l te r na t i ve , name l y

no n Pr o b a b i l i s t i c
- ”
P ur e ”
Un c e r t a i n t y " Th a t t h e d i s t i n c t i o n b e twe e n d i f f e r

" " ”
e n t ia t e d Ri sk an d u nd i f f e r e n t i a t e d Un c e r t a i n t y is nice to ta l k a b o u t i n

a na l y t i c a l t e rm s d o e s no t , o b v io u s l y , i mp l y t ha t th e c o nc e p t a l s o w i l l

b e u s e f u l i n emp i r i ca l a na l y s e s . I n t h e p a r a g r a ph s b e l ow we w i l l s u g g e s t

t o t he r e ade r a n a l t e r na t ive , a nd p e r h a p s emp ir i c a l l y mo r e r e a s o na b l e ,

'
wa y of c o nc e p t ua l i z i ng a Dm s r e pr e s e n t a t i o n o f d i f fe r e n t i a t e d d e c i s i o n

"
Unc e r t a i n t y .

P“

Li i i . An un q u e s t i o n e d imp l i c i t a s s ump t io n of a l l app l i ca t ions o f m a th e m a t i

c a l P r o b a b i l i t y t h e o r y i s t h a t Un c e r t a i n Dm s p e r c e i ve mu l t i p l e f a c t ua l

C on s e q u e n c e s a s p o s s ib l y f l ow i n g fr om t h e i r C h o i c e o f any o ne a l t er

na t iv e . Th e c l a s s i c a l c o n c e p t ua l p a r a d igm 1na y b e p i c t ur e d t h u s

Ut i l i ty
11

A l t e r na t ive C o n s e que n c e Ut i l i ty
1 li li

o ve r wh i c h C on s e q ue n c e s s e t , i l n, Dm i s th e n t hough t to

d i s t r i b u t e h i s P r o b a b i l i t y i nd i c e s . On t h e o t h e r h a nd , f r om our

o b s e r va t i o n s of d e c i s i o n make r s i n a c t io n t h e fo l l ow i ng s e eme d to

be , fo r a ma j or i t y of the s e ca s e s , a mor e r e a s o na b l e man ne r o f r ept e

'
s e n t in g Dm s ma nne r of d e s c r ib ing h is a l t e r na t i ve s

A l t e r na t iv e Va l u e
1 1

wh e r e Va l u e i s a mu l t i d ime n s i o na l P r im a r y /S e c o nd a r y s t r u c t ur e o f a t tr ib ut e
1

Va l u e s f o f t h e t ype a l r e a d y d e s c r i b e d a b ove .
 T h e th e or e t i c al d i s t i n c t io n b e t w e e n t h e s e t w o p ar a d i gm s i s imp or t a n t ,

a n d w i l l b e d e s c r i b e d i n t wo p ar t s b e l o w :

"
a . Th e ph i l o s o p h y -o f -
s c i e nc e d i s t i nc t i o n F a c t ve r s u s Va l u e imp l i e d

" "
b y th e C o n s e q u e nc e s ve r s u s U t i l i t y c a t e gor i z a t i on o f c l a s s i ca l d e c i s i on

'
th e o r y , s e em s no t t o b e r e f l e c t e d i n mo s t Dm s c o d in g o f t h e e l eme n t s of

t h e ir ch o i c e p r o b l em s s av e i n t h e h i gh l y s t y l i z e d and q u i t e u nr e pre se n

t ia t iv e i n s t an c e o f c a r e fu l l y P r ob ab i l i t y - in s tr u c tu r e d e xp e r ime n t a l s ub j e c t s

wh o a r e a ske d t o mak e c h o i c e s amo ng ex p l i c i t l y e xp e r ime n t e r - d e f i ne d - a s

mu l t i p l e c on s e nc e s mo ne t ar y b e t t i ng a l t e r na t i ve s ( 18
qu e
~
.

I t s e em s t h a t Dms r e g a r d f a c t ua l C o n s e q u e nc e s a nd j u d g eme n t a l Va l u e s

i n te r c h a n g ab l e a ny c omb i na t i o n o f wh i c h ma y
“

a s b e i ng g e ne r a l l y a t tr ibu t e s ,

b e u s e d t o d e s c r ib e a g i v e n d e c i s i on a l t e r na t i ve a t a g i ve n p o i n t i n t ime

Ind e e d Dms a p p e a r e d t o map ava i l a b l e a l t e r na t i ve s o n t o t h e i r Va l u e

s t r u c t ur e a s qu i c k l y a s p o s s i b l e , u s u a l l y w i t h o u t b o t h e r i ng t o i d e n t i f y t h e

e x t e r na l e ve n t - s e t w i t h r e s p e c t t o wh i c h fa c t ua l c o n s e q ue n c e s m i gh t b e d e f i ne d .

B u t i f a f a c t ua l a t t r i b u t e me a s ur e ove r c o n s e qu e n c e s h a pp e n e d t o b e ava i l a b l e ,

'
and w a s i s ome t r i c w i t h Dm s Or d e r i ng o f Va l u e
~
o ve r a l t e r n a t i ve s , s uch a s

s a y S a l ar y a nd C omp a ny Pr o f i t f i g ur e s m i g h t b e , t h i s p r o v i d e d a c o nve n i e n t

s h or t h a nd or d ua l se t o f l a ng ua g e s f o r Dm to e xpr e s s h i s E va l ua t i on of t h e al t e r

na t i ve s on tho s e goa l a t t r ib u t e s .
 29

b . Dms , a t l e a s t f o r t h e pr ob l em c o n t ex t i n wh i c h we s t ud i e d t h em ,

d e s c r i b e d a l t e r na t ive s a s i f , i n t h e t e rm i no l o g y o f P r o b a b i l i s i tc de c i s ion

the ory , e a c h o ne me r e l y h a d a u n i q u e C o n s e qu e n c e a s s o c i a t e d w i t h i t . In

" ”
o t h e r wo r d s , no mor e t ha n s i ng l e s t a g e d e e p -
if - t he n me an s - e nd s a na l y s i s

wa s i nvo ke d b y Dms w h e n e va l u a t i ng c h o ice a l te r n a t i v e s , a nd, a c t h i s f i r s t

" "
if -
then l e v e l, n o t mo r e t ha n one s t a t e - o f - t h e - w o r l d c o n s e qu e n c e de s cr ip

t i o n wa s u s ua l l y a s s o c i a t e d w i t h e a c h a l t e r na t i ve . S h o u l d t h i s t h e n b e t ake n

t o me a n t ha t o ur Dm s b e h ave d a s i f t h e y we r e ma k i ng d e c i s i o n s und e r C e r t a i n t y ,

i . e . t ha t d e c i s i o n Un c e r t a i n t y i s a c o n c e p t r e d und a n t fo r d e s c r i b i ng

c ho i c e o f t h e t yp e t h at we s t ud i e d "

B y no me a n s " Un c e r t a i n t y wa s r e p o r t e d l y r e a l e n o u g h w i t h mo s t o f

'
tg _ r e pL § s e n t i t § if f e r e ntl y
"

the Dm s o b s e r ve d . It s us t t ha t thgy s e e me d _

" "
t h a n wh a t c ur r e nt P tQ ha b i l i ty R i s k th e o r ie s p r e s cr i be . Th e a u t ho r h a s pr o p o s e d

' ”
u s i ng t h e fo l l ow in g ve c t o r p ar a d i gm f o r c o n c e p t ua l i z i ng Dm s f e l t d i f fe r

"
e n ti a te d Un c e r t a i n t y o f a c h o i c e a l t e r na t i ve

Va l u e A t t r i b u t e
7 11

A l t e r na t ive —
s> Va l u e A t t r i b u t e
1 11

Va l u e A t t r i b u t e
ln

wh e r e i n an y Va l u e - a t t r i b u t e ma y b e Unc e r t a i n i n t h e s e n s e t ha t Dm re fus e s

to , i . e . f e e l s una b l e to , s p e c i f y a u n i qu e Va l u e r a t i ng o f t h e a l t e r na t i ve

a l o ng t ha t pa r t i c u l a r go a l d ime n s i on i n wh i ch c a s e Dm sim pl y r e sign s h im

" ”
s e l f t o c o n s i d e r i ng t h e a l t e r na t ive a s ha v i ng a pr o b a b l e Va l u e r a n ge a l o ng
 30

" "
Un c e r t a i n g oa l a t t r ib u t e . P r o b ab l e d o e s no t a t a l l imp l y a f o rm of d i s tr i

'
b u t iv e P r o b ab i l i t y . I t me r e l y i nd i c a t e s , i n Dm s mann e r of t h i nk i ng , t h a t

t h e t r u e Va l u e r a t i ng i s L IKE LY un i fo rm l y d i s t r i b u t e d a s i t w e r e to

ex i s t i n s i d e t h o s e r ang e l im i t - p o i n t s , a n d UNL IKE LY t o b e f o und to fa l l out

s i d e t h i s r ang e .

Lik e l y /U
"
Th u s , w i t h no mo r e S o ph i s t i c a t e d no t i o n s t h an n l ik e l y a nd

"
a n und i f f e r e n t i a t e d p ur e Unc e r t a i n t y r a ng e me a s ur e i n mu l t i d ime n s i o na l

Va l ue - a t t r i b u t e s p a c e , ar e Dm s a b l e t o c o n c e p t u a l i z e and c omp a r e Unc e r t a i n

d e c i s i o n a l t e r na t i ve s i n a ma nne r we l l - n i g h a s d i f f e r e n t i a t e d a nd c omp u t a

" "
t i o na l l y s o ph i s t i c a t e d a s any e xp e c t e d va l u e ar i t hme t i c so c e r emo n i o u s l y

p r e s c r i b e d b y r a t i o - s c a l e d ma t h ema t i c a l P r ob a b i l i t y t h e or y .

(dus t h o w Dms O perate wi th thi s , wh a t w e m i g h t c a l l P o s s ib i l i s t i c f orm

o f Un c e r t a i n t y , i . e . h o w Dms ar é i nd e e d a b l e to c omp ar e a nd r a nk or d e r a l t e r na

t i v a s , t h e Un c e r t a i n Va l u e s o f wh i c h a r e d e s c r i b e d i n t h e manne r s u g g e s t e d , i s

a s ub j e c t w e do no t h ave e no u gh s p a c e t o dwe l l on at th i s po int ( 19 )

Ev e n
. so the
,

f o l l ow i ng , o ur last , c o n c e p t ua l - emp i r i c a l c r i t i c i sm of t r a d i t i ona l P r o b ab i l i t y

no t i o n s g o e s p ar t of t h e w a y in s u g g e s t i ng h o w t h i s wr i t e r h a s r e c on c e p t ua l i z e d

'
Dms mann e r of O p e r a t i ng w i t h Un c e r t a in a l t e r na t i v e s i n a c h o i c e s i t u a t i o n

iv . In c l a s s i c a l d e c i s i on t h e o r i e s S e a r c h i s no t e ve n a r e l e van t c on c e p t ,

a l l a va i l a b l e a l t e r na t i ve s and i n f orma t i o n a r e p r e s ume d t o b e p r o v i d e d

to Dm b e f o r e h an d . In n e o - c l a s s i c a l A s p i r a t i o n - l e v e l t hur y S e ar c h is

a c ent ra l concep t , b u t o n l y i n t h e s e n s e o f S ea r c h - f or - n e w - a l t e r na t i ve s .

Howe v e r , S e a r c h - f or - i n f o rma t i o n w i t h i n f o und a l t e r na t i ve s , w ha t we

" "
mi g h t s imp l y c a l l Inve s t i ga t i o n , i s an obv iou s a sp e c t of mo s t d e c i

( 21 )
s i on d e l i b e r a t i on s .
 31

Our c r i t i c i sm i n t h i s r e ga r d of t r a d i t i o na l Pr o b ab i l i t y O ho ic e p ar a

d ig m s t h e n fo l l ow s d ir e c t l y :

P r o b a b i l i t y t h e o r y a s s ume s t h a t Dm c o d e s h i s f e l t Un c e r t a i n t y a s i f

i t we r e t h e f un c t i o na l e qu iva l e n t of a ma t h ema t i c a l O p e r a t o r , w i t h wh i c h h e

i s t h e n p r e s ume d to mo d i f y h i s r a t e d Va l ue ( U t i l i t y ) o f t h e Un c e r t a i n a l t e r

na t ive . Wh e r e a s we b e l i e ve , o b v i o u s l y , t h a t wh a t mo s t Dm s do i n mo s t c a s e s

is to t r e a t f e l t Un c e r t a i n t y r e p r e s e n t e d a s go a l a t t r i b u t e r a n g e r a t i n g s

"
j u s t i nd i c a t e d no t a s a n O p e r a t o r b u t a s a d e c i s i o n va r i a b l e : Ib o mu c h

Un c e r t a i n t y w i l l t r i g g e r Dm s to go ou t a nd Inv e s t i g a t e ( S e a r c h ) t ha t a l t e r na

t ive f ur t h e r .

In t h i s r e s p e c t w e m i gh t h yp o t h e s i z e t h a t Dm s p o s s e s s t h e e q u iva l e n t
of

o f a Re j e c t i o n - l e ve l to l erab l e Un c e r t a i n t y . Bu t t h e l a t t e r no t i o n , on

s e c o nd t h o ug h t , is seen to b e a s l i p p e r y a nd p r o b a b l y u s e l e s s c o n c e p t , s inc e

' " "

any Dm s Un c e r t a i n t y Re j e c t i o n l e ve l -
wo u l d s ur e l y va r y w i t h t h e c ur r e n t

Ph a s e of h i s d e c i s io n pro c e s s , a s we l l a s w i t h t h e S p e c i f i c c i r c um s t a n c e s

o f the par t ic u lar se t o f Un c e r t a i n a l t e r na t i ve s amo ng wh i c h Dm mi g h t wa n t

' "
21
to d i s c r imm i n a te mor e c er ta i n l y

S e a r c h f o r a l t e r na t i ve s

Th e S e a r c h fo r a l t e r na t ive s no t i o n i s a no t h e r d e c i s i o n t h e o r e t i c a l

c o n c e p t var i a b l e t h e p r e s e n t s t ud y ha s s e r ve d to c lar i fy . I n t h e u s ua l S imo n

"
t yp e A s p i r a t i o n l e ve l mo d e l s S e ar c h i s p t u ta l i z e d a n a c t ive h un t
- as
c o nc e

"
and f ind
-
roce s s a w he re by ne w c h o i c e a l t e r na t i ve s a r e a c t iv e l l o ca t e d se ue n
 32

and t h e n imme d ia t e l y e va l ua t e d b y Dm , a t a t ime ( 2 2)

tia l l y o ne . In v i e w

o f o ur o b s e r va t i on s , h owe ve r , i t wo u l d s e em w i s e to d i f f e r e n t i a t e amo ng

a t l e a s t t hr e e r a t h e r d i s t in c t fo rm s of S e ar c h - fo r - a l t e r na t i ve s b e ha v i or ,

"
ea c h o ne o f wh i c h ap p e ar s t o b e mor e a p pr o pr ia t e f o r d e s c r i b i ng Dms f a c e d

w i t h c o r r e s p o nd i ng l y d i f f e r e n t t yp e s o f d e c i s i o n p r o b l em s . Th e t hr e e t yp e s

we h ave i n mi nd a r e pr o b l em s c ha r a c t e r i z e d l a r g e l y b y e i t h e r

a . Hun t - a nd - f i nd ( HF ) t ype S e a r c h ;

b . Ge n e r a t e - a nd - s c r e e n ( G S ) t yp e S e a r c h ; a nd

c . De s i g n - t e s t - and - mo d i f y ( D TM ) t yp e S e a r c h , r e s p e c t i ve l y .

F A c t ive HF -
t yp e S e a r c h ne e d s no f ur t h e r d i s c u s s i o n h e r e ( 23 )
. Ge ne r a t e

a nd - s c r e e n t yp e S e ar c h t ur ne d ou t to be th e pr e d om i nan t mo d e o f l o c a t i ng a nd

e va l ua t i n g a l t e r na t i ve s u s e d b y Dm s i n a n o c c up a t i o na l d e c i s i o n c o n t e x t . GS

t yp e S e a r c h i s g e ne r a l l y c ha r a c t e r i z e d b y .

i . t h e p a s s ive r o l e p l a ye d b y Dm in in d e n t i f y in g new c h o i c e a l t e r na

t iv e s , o n c e h e ha s a c t iva t e d h i s S e ar c h Ge ne r a t o r s ;

'
ii . t h e pa r a l l e l pr e s e n t a t i o n o f , and Dms s imu l t a ne o u s e va l ua t i on

of , mu l t i p l e s e t s o f a l t e r na t i ve s ; and

iii . t h e s u c c e s s i ve S c r e e n ing o f a l t e r na t ive s w i t h r e s p e c t to c er t a in

goa l - a t t r ib u t e c on s t ra int s , wh i c h r a p i d l y a nd e f f i c i e n t l y r e d u c e s

t h e l ar g e se t o f g e ne r a t e d a l t e r n a t i ve s d own to a c omp u t a t i ona l l y

'
mor e mana g e a b l e s ub s e t -
fo r a Ti h a l r o u nd
'
o f se le c t ion .
 33

De s i g n - t e s t - a nd -mo d i f y t yp e S e a r c h ha s ye t t o b e s t ud i e d i n a d e qua t e

p r o c e s s d e t a i l b y t h i s wr i t e r , b u t r e a s o nab l y p ur e examp l e s of D TM- t yp e Se ar ch

s h o u l d c ome ou t o f s t ud i e s of b e h av i o r i n Re s e ar c h a nd - De ve l o pme n t t yp e p r o b
-

l em c o n t e x t s . Br i e f l y , D TM- t yp e d e c i s i o n p r o b l em s wo u l d b e c h a r a c t e r i z e d b y

'
t h e l a c k o f a we l l s t r u c t ur e d d e f i n i t i o n o f Dm s t a sk e nv i r o nme n t
-
,

w i t h r e s p e c t t o w h i c h h e mi g h t c o n c e iva b l y h a ve adm i n i s t e r e d Hu n t

a nd - f i nd t yp e h e ur i s t i c s ;

l a c k o f e f f e c t i ve Ge ne r a t or s w i t h wh i c h produc e
‘

i . an ap p e ar a n t to
6

a se t o f e v e n m i n ima l l y a c c e p t a b l e c h o i c e a l t e r na t i ve s ;

'
iii . Dm s fo c u s o n one , or a t mo s t t w o , De s i g n B a s e s , i . e . r ough out

l ine s of a d e c i s i o n a l t e r nat i ve , wi t h in t he broad i ni t i a l spe c if i

ca t ions o f wh i c h Dm w i l l t h e n S e a r c h c umu l a t ive l y f o r a v i a b l e

'
s o l u t i o n t h a t s a t i s f i e s h i s p r o b l em s P r ima r y a nd S e c o nd a r y g o a l

a t tr ibut e s .

D TM d e c i s i o n p r o c e s s e s wo u l d t h u s no t e a s i l y b e d e s c r i ba b l e in t r a d i t i o na l

"
d i s c ove r y a nd s ub s e q u e nt e va l ua t i o n o f w e l l d e f i ne d a l t e r na t iv e s
-
t e rm s . .

'
Mo r e t yp i c a l o f DT M S e ar c h wo u l d b e Dm s e f f o r t s t o d e r i ve , a nd t h e n s a t i s f y ,

s u c c e s s i ve l y mor e O p e r a t i o na l a nd d e t a i l e d p r o b l e m /g o a l a t tr ibu t e s wi t h r e spe c t

t o a s i n g l e a l t e r na t i ve or , i n o t h e r wor d s , h i s t r y i ng t o c ome up w i t h ne w

i d e a s a nd w o r kab l e me t h od s for ove r c om i n g t h e se t of ( p a r t l y h i e r ar c h i c a l )

cons tra i nt s on h i s D e s i gn Ba s i s t h a t h i s r e c ur s i ve D TM Inve s t i g a t i o n of tha t

a l t e r n a t i ve k e p t l e a d i n g h im t o i d e n t i f y .
A l t e r na t i ve s E va l ua t i o n

'
Tr a d i t i ona l mo d e l s d e s c r i b e Dms a l t e r na t i ve s E va l ua t i o n a s i f i t we r e

a o ne - s h o t Va l ue - a s s i gnme n t - to -r e c e i ve d - c on s e q u e n c e s t r a n s f o rma t i on . Th i s

s t ud y s ug g e s t s t h a t w e r e v is e tfi fi4 ; n o t i o n a n d h e r e a f t e r c o n s id e r A l t er na t i ve s

Eva l ua t i o n t o b e a tw o - s t e p p r o c e s s , c on s i s t i ng a s i t we r e of

a . Se arch E va l ua t i o n and

b . C o n f i rma t i o n E va l u a t i o n , s uc c e s s i ve l y .

Le t u s o n l y b r i e f l y s ummar i z e t h e ma i n c h ar a c t e r i s t i c s o f e a c h E va l ua t i o n

'
ph a s e : Dm s ini t ial Se ar c h é e v a l u a t i o n of : any o n e ; a l te r n a t iv e . se ems b e tt e r

d e s c r i b e d a s a mu l t i - s t a g e Inve s t i g a t i o n a nd S c r e e n i ng p r o c e d ur e , at each

s t a g e o f w h i c h Dm s ar e fa ce d wi t h an O p p o r t un i t y t o d e c i d e w h e t h e r o r no t

t o e nga g e i n a no t h e r r o und o f Inve s t i g a ti o n o f t h e a l t e r na t i ve . In o t h e r

wo r d s , a t e a c h i n t e rme d i a r y s t a g e a g i ve n a l t e r na t i ve i s e va l ua t e d o n l y

pa r t i a l l y b y b e i ng S c r e e ne d o ve r w h a t e ve r s ub - s e t o f h i s P ri mar y a nd S e c o n

d ar y go a l -a t t r i b u t e s Dm h a s t i l l t h e n man a g e d to Ob t a i n s u f f i c i e n t l y C e r t a i n

in f o rma t i o n a b ou t i . e . is w i l l i ng to a s s i gn a s u f f i c i e n t l y na r r o w r a ng e

o f L IKELY Va l ue r a t i ng s t o , r e l a t i ve to h is S c r e e n Re j e c t l e ve l s .

Dur i ng S e a r c h - e va l ua t i o n e a c h d e c i s i o n a l t e r na t i ve i s i n e f f e c t e va l u

" " '

ated ab so l ut e l y , i . e . e a c h o f t h e l a t t e r s g o a l a t t r i b u t e Va l u e r a t i ng s i s

'
c omp ar e d , s em i i nd e p e nd e n t l y
- of a l l o f Dm s o t h e r g o a l a t t r i b u t e s or a l t e r na

'
t iv e s , to tha t a t tr ibu t e s ow n Re j e c t i o n l e ve l , a nd , i f t he a t tr ibut e in

qu e s t i o n h a pp e n s to b e a Pr ima r y Va l u e , t o i t s A c c e p t a nc e - l e ve l a s we l l
 To e l ab o r a t e j u s t a l i t t l e o n t h i s p o i n t , d ur i ng i n i t i a l S e ar c h - e v a l u

a t i on a g i ve n a l t e r na t i ve d o e s no t n e e d t o b e , a nd i s i n fa c t no t , c omp ar e d to

'
a ny o f Dm s o t h e r c h o i c e a l t e r na t i ve s ex c e p t f o r a q u i c k c h e c k f or p o s s i b l e

" "
P ar e t o d o mi na t i o n b y a Dmr p e r c e iv e d s imi l ar a nd a l s o Po t e n t i a l l y A c c e p t ab l e

'
a l t er nat ive . In s h o r t , d ur i ng S e ar c h e va l u a t i o n Dm s
- a l t e r na t i ve s g e t t h em

s e l ve s me r e l y r e j e c t e d , s u c h t h a t in on l y t he rar e c a s e w i l l a g i ve n a l t e r

na t i ve b e A c c e p t e d imme d i a t e l y s imp l y b e c a u s e it h ap p e n s t o b e f o und A c c e p t ab l e .

F u

Th u s Dms w i l l u s ua l l y t e rmi na t e t h e i r S e a r c h f o r ne w a l t e rn a t i ve s W ith

mo r e t h an o n e A c c e p t ab l e a l t e r na t i ve a c t i ve l y u nd e r c o n s i d e r a ti o n .

'
Dur i ng C o n f i rma t i o n e va l ua t i o n t h e emp h a s i s t h e n s h i f t s
- to Dm s

" "
r e l a t i ve c omp a r i s o n of t h e i r a l t e r na t ive s . Bu t , a s a l r e ad y no t e d , all to o

'
fr e q u e n t l y p e r h a p s , b y t h i s p o i n t i n t h e i r d e c i s i o n ma k i n g mo s t Dm s - s e em

l a r g e l y to h a ve a c c omp l i s h e d t h e S e l e c t i o n of w h i c h p ar t i c u l a r a l t e r na t i v e ,

" "
f r om t h e i r a c t i ve se t s o f Ava i l a b l e A c c e p t a b l e o ne s , i s e ve n t ua l l y to b e c ome

t h e i r F i na l Ch o i c e .

Th u s C o n f i rma t i o n - e va l ua t i o n o f a l t e r na t i ve s t a ke s o n a f l a vor O f p o s t - h o e

'
i r r a t i o na l rat i ona l i z a t i o n
. . Y e t t h e r e i s l i t t l e d o ub t i n t h e wr i t e r s m i nd

'
t h a t t h i s s t e p i n Dms a l t e r na t i ve s E va l ua t i o n s e r ve s q u i t e f un c t i o na l p ur

'
po s e s b e s i d e s f u l f i l l i n g Dm s n e e d - f or - in te l l e c t u a l i Z a t io n of t he ir a lr e ady

" "
imp l i c i tl y fe l t cho ice b ia se s : Th e pr o c e s s i n e f f e c t e na b l e s a Dm to

c o n c e n t r a t e h i s a t t e n t i o n o n r e s o l v i ng wh a t e ve r pr o b l em s mi gh t r ema i n w i t h

r e s p e c t t o h i s F avor i t e a l t e r na t i ve as we s a i d , c ommon l y d u e t o t h e l a t

t e r s S e c o nd a r y Un c e r ta i n t i e
'
s , or po s s ib l e con s tra i nt v i o l a t io n s , a nd /o r t h e
'
F a vo r i t e s b e i ng d omi na t e d b y a no t h e r , a lmo s t - a s - g o o d a l t e r na t ive a l o n g imp o r

t a n t g o a l d ime n s i o n s b e fo r e h e a t l a s t c ommi t s h im s e l f pub l i c a l l y and

un c o nd i t i o na l l y t o f o l l ow h i s "
i n t u i t i v e "i . e . Pr ima r y -g o a l , f e e l i n g s d own

t h e g ar d e n p a t h t o F i na l C h o i c e .
 IMP L I CA T IONS OF TH I S S TUDY F OR THE THE ORY OF OR GAN I Z AT IONS

Th a t t h e manne r i n wh i c h h uma n b e i ng s make d e c i s i o n s c r i t i c a l l y

i n f l ue n c e s t h e b e h av i o r a n d t h u s o ur theory of or gan i z a t ion s no l o ng e r ne e d s

l e n g t h y ar g ume n t s to ge t e s tab l i she d , p ar t i c u l ar l y no t in Vi ew of the by n ow

'
f a i r l y g e n e r a l a c c e p t a n c e o f Mar c h a nd S imo n s d e ve l o pme n t of th i s view

point in the ir p r o g r mma t i c e p i c , Or g a n i za t i o n s . Ne ve r t h e l e s s , a l t h o u g h

t h e t h e o r y o f i nd i v i d ua l c h o i c e b e ha v i o r e s p o u s e d i n t h i s s t ud y d i f f e r s i n

r a t h e r imp o r t an t r e s p e c t s fr om t h e mor e e l eme n t a r y A s p i r a t i o na l - l e v e l t h e o r y

u t i l i z e d b y Mar c h a nd S imo n f o r d e ve l o p i ng t h e i r h a l f - h und r e d or s o h y p o th e

s e s ab o u t o r g a n i z a t i o na l b e h a v i o r , we s ha l l no t t a ke t h e s p a c e h e r e to go

i n t o e a c h a n d e ve r y o n e o f the la t t er in de ta i l s ome th i ng we c o n c e i vab l y

O u g h t t o d o i n o r d e r t o c o nv i n c e O ur s e l ve s a n e w t h a t t he Mar c h - and - S imo n

p r o p o s i t i o n s ar e as a p r i o r i r e a s o na b l e no w a s t h e y s e eme d t o b e b e f o r e we

emb ar ke d o n o ur p e d a n t i c a l l y d e t a i l e d o b s e r va t i o n s o f r ea ls l ife d e c i s i on
26 )
m ak e r s S

T We h a ve i n s t e a d s e l e c t e d s ome w h a t d i s cr imm i na t e l y we hOpe no mo r e

, ,

t ha n f o ur o r g a n i z a t i o na l b e hav i or h yp o t h e s e s on wh i c h t o f o c u s t h i s i n i t i a l

a t t emp t t o d r aw t h e mor e O b v i o u s o r g a n i z a t i o na l imp l i c a t i o n s of o ur r e vi s ed

i nd i vi d ua l - Dm t h e o r y o f d e c i s i o n mak i n g . Th e p r o p o s i t i o n s h a ve b e e n l ab e l e d

a s f o l l ow s

A . Or g an i z a t i o n a l p ar t i c i p a t i o n ;

B . Th e r o l e o f or g a n i za t i o na l ve r s u s p e r s o na l g o a l s i n or g an i z a t i o na l c h o i c e

'
C . I nd i v i d ua l s p owe r to i n f l u e n c e or ga n i z a t i o na l d e c i s i o n s ;

D . Or g an i za t i o na l i nnova t i o n imp l e me n t a t i o n .
A . Or ga n i za t i ona l p a r t i c i pa t i on

'
One imme d ia t e imp l i c a t i o n of o ur re v i s e d mo d e l i s t ha t i nd iv i d ua l s

'
o r gan i z a t i ona l pa r t i c i pa t io n d e c i s i o n s , i . e . Dm s c h o i c e s w h e th e r or no t to

l e a ve or j o in a g ive n o r ga n i z a t io n , i s e xp e c t e d to be mo r e s t a b l e a nd

d i f f ic u l t to ove r tu r n t h a n pr o po s e d o r ga n i z a t io na l pa r t i c i pa t i o n mo d e l s mi g h t l e a d

us to ex p e c t ( 27 )
.

Th e mo r e p r om ine n t o f th e s e mo d e ls ,
th e Ba r na r d - S imo n i nd u c eme n t s

"
c o n t r ib u t i on s th e o r y ,
s t a t e s qu i t e s t r a i gh t fo rw a r d l y t ha t Dm s w i l l l e ave

or sw i t c h o r g a n i z a t i o n s wh e ne v e r t h e i r to t a l S c a l ar U t i l i t y , i . e . i nd u c e

"
me n t s , r e c e ive d fr om th e i r c u r r e n t o r ga n i z a t io n is l e s s th a n t h e t o t a l

Sc a l a r U t i l i t y , i . e . c o n t r ib u t i o n s o f f e r e d b y s ome o t h e r o r g a n i z a t io n .

Th e emp i r i c a l c o n t e n t o f th e p r e p o s i t io n d e p e nd s c r i t i c a l l y , s ome m i gh t c l a im

d i s a s te r ou s ly , on ou r ab i l i ty to i n t e r pr e t emp i r i c a l l y a nd to me a s u r e a

' " "

pr i o r i a Dm s t o t a l S c a la r U t i l i t y r e c e ive d f r om , or expec te d to be

r e c e ive d f r om , each o ne o f h i s c ur r e n t l y indu c i ng o r g a n i z a t i o n s .

Ne ve r th e l e s s , w e c a n a r g u e a b ou t a n i m p l i e d d i f f e r e n c e b e twe e n t h e

Ba rn ar d - S imo n pa r t i c i pa t io n mo d e l a nd ou r s e ve n a t a pe r f e c t l y ino pe r a t io na l ,

me t a - t h e o r e t i c a l l e v e l o f e x p l a na t i o n : Le t u s fo r c ompa r i s on pu r p o s e s

e x t r a po l a t e t h e Ba r na r d - S imo n a s s ump t i o n O f S c a l a r U t i l i t y b y impu t in g to

t h e ir th e or e t i c a l Dms th e a b i l i t y to ord er in d u c e m e nts /c o n tr ib u t i o n s i n

mu l t i d ime n s io na l s pa c e . Th e o n l y U t i l i t y a x iom w e wou l d ne e d to pr e s e rve in

ord er to c om p l e t e o ur a r gume n t i s a g e ne r a l l y i nvoke d o ne , no t re l in q u i s h e d b y a ny

'
s c a l a r U t i l i ty th e o r y , t h a t Dm s To t a l - U t i l i t y o f a g iv e n a l t e r n a t ive in c r e a s e s

" "
w i t h a ny in c r e a s e in h i s U t i l i t y r a t ing , or a d d i t i o na l amo u n t r e c e ive d , in

'
a ny o f Dm s g o a l - a t t r ibu t e d ime n s i on s .
 '
i s g o ing to sw i ng Dm s D e c i s io n to Pa r t i c ipa t e in i£§ d i r e c t io n . Th i s

ba s is for c h o i c e amon g o r g a n i z a t i o n s in ou r c omp e t i t ive wo r ld o f c lo s e

e c on om i c r a c e s -
wh e r e pr i c e s pa id fo r pr o d u c t s or pe r sons b y a l l s u rv iv ing umn
t

'
p a n ie in any i nd u s tr y t e nd ad ju s t as e qu a l i z e e a c h c omp a ny s
'

s to so to

" " " "

r e l a t ive c ompe t i t iv e ne s s i e qu a l i z e th e ir f t b tal pa c k ag e s of of fered
‘

, . e .

j o b Ind u c eme n t Ut i l i t ie s w ou ld l e ad u s to pr e d i c t t h e e x i s t e n c e o f

a h i gh l y vo l a t ive g ame O f mu s i c a l c h a ir s in th e i nd u s t r ia l emp l o yme n t

ma rk e t .

'
Ou r t h e o r y , in c o n tr a s t ,
b e c au s e i t a s s ume s t h a t o n l y a Dm s

Pr ima r y g o a l - a t tr ibu t e s ex e r t a c t iv e s e l e c t i o n powe r wh e n Dm make s h i s

c ho i c e , c a n t o l e r a t e qu i t e s i g n i f i c a n t f lu c tu a t i o n s in th e r e l a t ive
'
po s i t i on s of Dm s o r g a n i za t io n a l t e r na t ive s w i t h r e s pe c t to S e c o nd a r y

a nd Au x i l l ia r y g o a l a t t r ib u t e s i . e . w i t h r e s pe c t to th e m a j o r i t y o f

'
Dm s a vowe d g o a l d ime n s io n s , W l th o u t th e r e fo r e pr e d i c t in g t ha t Dm will

" "
a t o nc e r e a r r a n g e h i s ov e r a l l p r e f e r e n c e r a nk or d e r in g , a nd t hu s j ump

to th e gr e e ne r s id e o f th e f e n c e .

”
I t i s i n s t r u c t ive to c o n t em p l a t e t h a t a B i na r y U t i l i t y -
Ind u c eme n t s

"
A s p i r a t i on l e v e l
- mo d e l , i f u t i l ized in p lace o f t h e Ba r na r d - S imo n Ind u c eme n t s

C o n t r i b u t i on s Ba l an c e S c h e me , wo u l d a l s o pr e d i c t mor e s t a b l e ( s t e p w i s e ) -

De c i s i on to Sw it ch b e h a v i o r iknr D m s w ho we r e c on t i n ua l l y b e i ng fa c e d w i t h

c l o s e l y c ompe t i t i ve o f f e r s f r om d i f f e r e n t or ga n i za t i o ns .
 B u t o ur r e v i s e d mod e l y i e l d s y e t a no t h e r r e a s o n f or exp e c t i n g

Or ga n i z a t i ona l Pa r t i c i p a t i o n d e c i s i o n s to b e r a t h e r s t ab l e c h o i c e s . Th e

r a t i o na l i z i ng d e c i s i o n r u l e s t ha t Dm s c o n s t r u c t d ur i ng C o n f i rma t i o n i n

or d e r t o e xp l a i n t h e i r c h o i c e s r a t i o na l e s w h i c h mo s t l ik e l y b e c ome e ve n

mo r e s t r e ng t h e ne d , e l ab o r a t e , a nd e x p l i c i t a s t ime pa s s e s w i t h t h e ir

Dm s '
a c t ua l p ar t i c i p a t i o n i n the o r ga n i za t i o n , so l o ng a s Pr imar y g o a l s a r e

no t t he r eb y gr o s s l y vi o l a t e d w i l l u s ua l l y b ia s th e i r p me d i s p o s i t i o n s

" '
to w ar d s , o r l o ya l t y tO th e i n c umb e n t o r ga n i z a t i o n : Dm s r a t i o na l i z in g
,

r u l e w i l l now r e j e c t a l l t h o s e a l t e r na t ive s t h a t h i s mor e d ir e c t a pp l i c a t i o n

o f g oa l - a t t r i b u t e S c r e e n i ng me t h o d s wo u l d r e j e c t , a nd f a s t e r . And t h e r u l e

ma y i n a d d i t i on b e c ome s u f f i c i e n t l y b i a s e d t o r e j e c t e ve n s u c h or ga n i z a

"
b e tte r
'
t io na l a l t e r na t ive s as Dm w o u l d h ave c on s i d e r e d to . be t h an h i s

cur r e n t o ne , ha d t h e y o n l y b e e n p r e s e n t e d f or hi s cons idera t ion ear l ier

i n t h e game .

F i na l l y , a d e c i s i o n va r i a b l e w h i c h i s no t me n t i o ne d b y S imo n - Ba r na r d

p ar t i c i pa t i o n t h e o r y , b u t wh i c h O b v i o u s l y c o ul d a nd s h o u l d b e i n c l ud e d i n

' " "

a ny s u c h t h e o r y , i s Dm s f ix e d c o s t of mo v i n g . We ma y e xp e c t t h a t t h e

l o ng e r a Dm h a s b e e n w i t h a n or g a n i z a t i o n t h e mor e f i x e d c o s t s h e wi ll

h ave b u i l t i n t o h i s c o n t i nu e d r e l a t i on s h i p w i t h i t . C on s i d e r i t em s s uc h a s

'
bo s s p e er r e l a t i onsh ip s
-
, p e r s o na l h o u s i ng i nve s tme n t s , c h i l d r e n s s c h o o l in g ,

ou - t h e - j ob s k i l l s a nd o r g an i z a t i ona l l y i d i o s yn c r a t i c know l e d g e , p e r s o na l

f i e nd s , p e n s i o n b e ne f i t s , e t c .
, a l l o f wh i c h a r e examp l e s o f po t e nt ia l l y

no n - trans ferab l e as se t s , th a t w o u l d d e p r e c i a t e d r ama t i c a l l y s h o u l d Dm de c ide

" "
to mo ve , a nd t ha t mu s t t h e r e f or e b e ove r -co n s a te d for b y a c h a l l e ng ing

a l t e r n a t i ve i f Dm i s t o b e i n d u c e d t o s wi t c h or g a n i z a t i o n s .
 Th e r e l a t i o n s h i p b e twe e n n a n i za t io n a l a nd pe r s nal goa l s
fl , . s e e m_ to

( 28 )
b e a ra ther un x p l or e d a r e a i n f o rma l or ga n i za t i o n t h e o r y S o me t h e or i s t s
g .

s e em to ma ke t h e imp l i c i t a s s ump t i o n t h a t o r g a n i za t i ona l b e ha v i or i s g u i d e di a hn o s t

e n t i r e l y b y o r ga n i z a t i o na l ob j e c t i ve s a r r ive d a t e i t h e r b y c o n s e n su s , by

" "
d e c r e e f r om a b o ve , o r t hr o ug h s ome k i nd of fo rma l pr o b l em - s o l v i ng me a n s

e nd s a na l y s i s , p r e s uma b l y p e r f o rme d on s u c h c on s t r a i n t s a s t h e o r ga n i z a t i on

d i s c ove r s a s i t a t t emp t s t o a c h i e ve i ts h i gh e r o r d e r e d e c o nom i c or soc ia l

o b j e c t i ve s .

S imon a t o ne po int , for e xamp l e , s e em s t o h ave pr e f e r e d v i e w i ng i nd i

'
v i d ua l memb e r s p e r s o na l g o a l s a s b e i ng s t r i c t l y l e ya n o n ly t o l
re
t o ur e
xp a ng

t i o n Of t h e l a t t e r s '
b i na r y o r g a n i z a t i o na l Pa r t i c i p a t i o n d e c i s i o n s the im p l i

c a t i o n b e i ng t ha t f o r o ur und e r s t a nd i ng o f o r g an i za t i o na l r o l e e na c t i ng -

b e h av i o r t h e p e r s o na l g o a l s t r i vi ng o f r o l e i n c umb e n t s wo u l d c on t r i b u t e me r e l y

a n u n fo r t una t e no i s e fa c t o r , wh i c h c a n a nd s h ou l d b e a b s t r a c t e d ou t of our

'
( 29 )
fo rma l or g a n i z a t i o na l s y s t em s a na l y s e s .

O t h e r t h e or i s t s h ave wr i t t e n a s i f t h e y b e l i e ve d t h a t o r g a n i z a t i ona l

b e hav i o r c o u l d b e und e r s t o o d b y a g g r e g a t i n g ( i n s ome un s t a t e d mann e r ) t h e s um

t o t a l o f a l l i nd i v i d ua l p a r t i c i p a n t s b e h a v i or , wh i c h t h e n i n t u r n i s u s ua l l y

'
t hough t o f as i f i t w e r e e n t i r e l y d e t e rm i ne d b y t h e memb e r s s t r i v i ng to

" "
s a t i s f y t h e i r p e r s ona l d r i ve s or mo t i va t i o n s , e i t h e r i nd i v i d ua l l y or as

p r i ma r y gr o up s ( 3 0)
.
 Our sma l l c on t r ib u t i o n t o c l a r i f i c a t i o n o f t h e or ga n i z a t i o na l

ve r s u s p e r s o na l g o a l q u e s t i o n f l ow s fa i r l y na t ur a l l y f r om t h e r e v i s e d

c h o i c e mo d e l . Th e h yp o t h e s i s r un s a s f o l l o w s :

and exp l i c i t g o a l r e q u ir eme n t s s ur e l y w i l l , ip mo s t c a s c i fy th

_
e s ,_s pe g
fl
b o unda r y l im i t s of ro le i ng um b e nts m
b e h a y i or in - o r ga n i z a t iq p _ . Bu t t h e

'
na t u r e of p ar t i c ip a n t s o r g a n i z a t i o na l d e c i s i o n - a l t e r na t i ve Ge ne r a t i on

and Eva l ua t i o n p r o c e s s e s a r e s u c h , a c c o r d i n g t o t h e GDP - l mod e l , t ha t mor e t h a n

a s in g l e or ga n i z a t i o na l l y v i a b l e , or Accep tab l e , a l t e r na t i ve w i l l i n ma ny

"
( m o s t ) c a s e s b e unc ove r e d b y r o l e i nc umb e n t s , thus al l owi n g_ in d
N i v id u a l s
“ a s. m a m ;

o f t en qu i t e b r og d _p pp or tu n ityg fl d is cre t io n, _ Ot a
pgg e r d pg b r ip g _to be ar t h e i r
,

p e r s o na l go al s or , b ia s e s- w h e n r ma k in g .
w h at s ar e .

ap p r Op r i a te l y r e c o gn i z e d a s

" "
o r ga n i z a t i o na l de c i s ions . Th i s p o w e r w e ob v i o u s l y e xp e c t e d w i l l b e c ome

" '
mo r e p r o no un c e d t h e h i g h e r up we o b s e r ve t h e i nd i v i d ua l s ro l e s in

t h e o r g a n i z a t i o na l h i e r ar c h y an d /o r t h e h i gh e r ar e t h e d e gr e e o f a r o l e

'
p o s i t i o n s t e c h n i c a l S p e c i a l i z a ti o n r e q u ir eme n t s r e l a t i ve t o t h e c o n t r o l

( 31 )
c omp e t e nc e s o f i t s s up e r v i s o r y r o l e s e t
 Th e a r g ume n t j u s t e xp o und e d , re the p r e d i c te d . f r e q u e nc y o f ob s e r v i ng a

c om i ng l i ng o f or g a n i z a t i ona l a nd p e r s o na l g oa l s i n o r ga n i z a t i o na l d e c i s i o n

mak i ng , ob v i o u s l y ha s imp l i c a t i o n s f o r , i s i nd e e d p ar t l y i d e n t i c a l w i t h , a ny

'
a na l y s i s o f i nd i v i d u a l me mb e r s i n f l ue n c e p o s s ib i l i t i e s i n o r g a n i z a t i on s . Ye t

i t i s no t t h i s p ar t o f t h e t h e o r y t h a t i n t e r e s t s us mor e a t t h e mome n t .

Cons id er in s t e ad tho se po in t s or p h a s e s i n a ny or g a n i z a t i ona l d e c i s i o n p r o c e s s

" "
a t wh i c h a n i nd i v i d ua l w ho mi g h t O t h e rw i s e h av e r a t h e r we ak au t hor i t y

t o imp o s e g oa l pr emi s e s , a nd i n a d d i t i o n no t mu c h r o l e - i n c umb e nc y O p p or t un i t y

t o h e l p pr o c e s s a nd s e l e c t amo ng t h e v i a b l e S e t of o r ga n i z a t i o na l l y A c c e p t ab l e

a l t e r na t ive s c o u l d s t i l l e x e r c i s e qu i t e c o n s i d e r a b l e , i f u s ua l l y unr ewar d e d ,

'
p ower s o f i n f l ue n c e ove r t h e o r g a n i z a t i o n s a l l o c a t i o n o f r e s o ur c e s and

c o ur s e s o f a c t i o n ( ap a r t f r om t h e s p e c i a l c a s e of fo rma l l y unr e c o gn i z e d ,

mi
"
so c a l l e d gr a y e ne n c e s who mi gh t h ave t h e e a r of p owe r f ig u r e s in the c loak
,

Br i e f l y , w e w o u l d e xp e c t t h a t i nnova t i ve i nd i v i d ua l s wo u l d b e ab l e

to b r i ng t o b e ar on t h e i r or g an i z a t i o n s r a t h e r imp r e s s i v e p owe r s of i n f l ue n c e .

i n t h e e a r l y p h a s e s o f d e c i s i o n mak i ng , s ay b y d r aw i n g t o t h e a t t e n t i on o f a

" "
pr o p e r a u t h o r i t y t h e ex i s t e n c e o f p r e v i o u s l y unr e o r g a n i z e d d e c i s i on p r o b

l em s , or i n h e l p i n g r e c l a s s i f y , d i a g no s e , a nd d e f i n e f o r f ur t h e r p r o c e s s i ng

b y o t h e r s i n t h e i r or g a n i z a t i o n s s u c h pr o b l em s a s h a d t i l l t h e n b e e n l e f t

una t t e nd e d t o , o f t e n , we m i g h t e x p e c t , f or l a c k o f s u f f i c i e n t l y O p e r a t i o na l

or e f fi c ie nt s tra t e g i e s for C O p in g w i t h t h em .
 44

Th i s t yp e o f i nnova t i o n b y d e c i s i o n -ma k i ng a t t e n t i o n - f o c u s s i n g wo u l d

ap p e a r t o b e a n e f f e c t i ve i n f l ue n c e s t r a t e g y for i n t e r na l a nd ex t e r n a l s t a f f

consu l tant s to mak e mo r e d e l i b e r a t e u s e of , i n c on tr a s t p erhap s to t h e in t e n s e

" "
d ir e c t sa l e s e f f or t s t ha t c o n s u l t an t s so O f t e n S e em t o ex p e nd i n r a t h e r

Ow n f u l l y
'

f u t i l e a t t emp t s t o c o nv i nc e t h e i r c l i e n t or g a n i z a t i o n s t o a d o p t t h e i r

d e ve l o p e d s o l u t i o n s t o p r o b l em s t h a t a r e o n l y p ar t l y d e f i n e d , i f ye t e ve n r e c o g

n iz e d , by the O f f i c i a l s b e i ng adv i s e d .

D . Or g a n i z a t i o na l i nnova t i o n imp l e me n t a t i on

H e re is t h e l a s t or ga n i z a t i o na l imp l i c a t i o n o f o ur t h e o r y of ind iv i

d u l a d e c i s i o n mak in g t o b e c on s i d e r e d i n t h i s p ap e r . Th i s h yp o t h e s i s r e l a t e s

q u i t e c l o s e l y t o t h e t h r e e ab ove , a nd i s i n t e r e s t i ng i n i t s ow n r i gh t on l y b e c au s e

"
i t s e ems t o h e l p c l ar i f y s ome o f t h e p r e va i l i ng my t h s a b o u t wh y p er fe c t l y

"
r e a s o na b l e o r g an i za t i o na l d e c i s i o n s , o r i nno va t i o n s , f a i l t o g e t c ar r i e d

o u t a t t h e imp l eme n t a t i o n s t a g e

Th e t h e or e t i c a l c on c e p t u s ua l l y i nvoke d i n or d e r t o exp l a i n d e c i s i o n

” "
imp l eme n t a t i o n f a i l ur e is t he s alle d r e s i s t a nc e to c h a ng e no t i o n . Th e

l a t t e r i s u s ua l l y d i s c u s s e d a s i f i t w e r e s ome s o r t o f g e ne r a l i z e d t r a i t o f
"
h uman na t ur e , a nd t h e n i n l a r g e me a s ur e i r r a t i ona l l y or a f f e c t iv e l y b a s e d ,
“ “ "
'
w h i c h ma y be o v e r c om e th r o u g h d e ve l opme nt of in te r p e r s o na l tr u s t b e t we e n

ll
c ha ng e a g e n t a nd c h a nge e , t hr o u g h s ome s o r t o f p a r t i c i pa t i ve d e c i s i on

s har i ng .
 45

Our t h e or y s u g g e s t s t ha t a g o o d p a r t o f t h e r e a s o n wh y c e r t a i n d e c i

"
s i o n s f a i l t o g e t imp l eme n t e d in or g a n i z a t i on s f or t h e r e a r e l o t s of c h a ng e s

t ha t a r e n o t t h u s r e s i s t e d i s no t s o mu c h d u e t o a na t i ve , a f f e c t i ve s or t

" "
of contrar ine s s o n pa r t o f s ome o r ga n i z a t i o n memb e r s , b u t i s mor e f r e q ue n t l y

a t t r i b u t a b l e t o t h e i r O f t e n l e g i t ima t e , q u i t e ex p l i c i t b e l i e f t ha t t h e pr o

p o s e d innova t i o n i s a p o or d e c i s i o n , a s s e e n fr om t h e va n t a g e - p o i n t o f t he in

p a r t p e r s o na l , y e t s ur e l y a l s o o r ga n i z a t i o na l , g o a l - s e t s of such o ften

"
l o w e r - l e ve l imp l eme n t o r s .

Ac c or d i ng t o t h i s v i e w , one r e a s o n w h y w i d e r p ar t i c i p a t i o n i n t h e d e c i

"
s i o n p r o c e s s b y mor e or ga n i z a t i o na l memb e r s ma y i nd e e d wo r k i n o ve r c om i ng

r e s i s t a nc e t o c ha ng e i s s imp l y t h a t a b e t t e r d e c i s i o n i s t hu s p r o d u c e d , wh i c h

t a ke s i n t o a c c o un t t h e p o i n t s of v i e w a nd g o a l - a t t r i b u t e p e r c e p t i o n s o f mor e

o f t h e pa r t i c i pa n t s w h o m i g h t l a t e r b e i n a p o s i t i o n t o b r i ng to b ear t he ir

" "
qu i t e r a t i o na l ob j e c t i o n s t o t h e d e c i s i on s , p e r h a p s t h e n e xpr e s s e d a s mu t e

"
r e s i s t a nc e . Th i s i n t e r p r e t a t i o n h e l p s , i t s e em s , i n c l ear ing the a ir o f

"
p a r t ic ip a t io n i t s e l f a s t h e e xp l ana t i o n of a nd a s a ma g i c wa y a c h i e ve
‘
, to ,

( 32 )
i nc r e a s e d s o l u t i o n a c c e p t a nc e a nd c omm i tme n t b y o r ga n i z a t i o n me mb e r s .

Th e hyp o t h e s i s imp l i e d b y t h i s a na l y s i s s h o u l d now b e o b v i o u s : Par t i

c ip a t io n i n d e ci s i on - mak i ng w i l l wor k , a s a n in s t r ume n t o f h e l p in g o ve r c ome

" "
f u t ur e r e s i s tanc e t o a p r o p o s e d c h ang e , to t h e e x t e n t t ha t e a c h p a r t i c i

'
p an t s o r g an i za t i ona l r o l e c o n s t r a in t s and Pr ima r y p e r s ona l g o a l s ar e t h u s

no t v i o l a t e d b y t h e i nnova t i on . N o e l eme n t s of
"
l i k ing "
or
"
i n t e r p e r s o na l
 46

"
trus t ne e d h e r e b y b e imp u t e d t o t h e r e l a t i o n s h i p s amon g o r gan i z a t i o n memb e r s

i n o r d e r t o ex p l a i n ho w w i d e r pa r t i c i p a t i o n i n o r g a n i z a t i ona l d e c i s i o n mak in g

b e a n e f f e c t i ve s t r a t e g y f o r imp l e me n t a t i on . No t e , h o w e ve r , the h yp o th e

s is d o e s no t r u l e o u t o ur c o nc om i t an t b e l i e f in p r o p o s i t i o n s l i k e

'
a . or ga n i za t io n me mb e r s i n t e r p e r s o na l f e e l in g s w i l l a f f e c t w h a t a nd

h o w d e c i s i o n i n f o rma t i on i s , r e s p e c t i ve l y , c ommun i c a t e d and i n t e r pr e t e d

b e t w e e n pa r t i c i p an t s d ur i ng j o i n t p ro b l em s o l v i ng ; a nd

b . i n t e r p e r s o na l t r u s t in t he sense o f t h e ex i s t e n c e o f un s e c ur e d

mu t ua l ex p e c t a t i o n s b e t w e e n i nd i v i d ua l s a t d i f f e r e n t l e ve l s , or f r om

'
d i f ferent s ub - g r o up s i n a n o r ga n i za t i o n , a b o u t t h e o t h e r s per sp icac i t y

' " "

a nd fa i r m i nd e d ne s s i n r e g a r d
-
to one s ow n r o l e p r o b l ems an d g oa l
-

ex p e c t a t i o n s ma y und e r c e r t a i n c o nd i t i o n s e f f e c t ive l y t ak e t h e

p lace o f e x p l i c i t mu t ua l g u a r r a n te e s i n a s s ur i ng a c ha ng e p a r t i c ip a n t

t h a t h i s r o l e c on s t r a i n t s a nd un- vo i c e d p e r s o na l o b j e c t i ve s w i l l no t

unw i t t i n g l y b e o ve r - s t e p p e d b y S ome o t h e r ma n o r s ub - gr o up d ur i ng

imp l e me n t a t i o n of the j o int , i nn o va t i ng d e c i s i o n .

 D IRE C T IONS OF F UTURE RE S EARCH

We w i l l no w no mor e t h a n t o u c h b a s e w i t h f i ve no t Spe c i f i ca l ly
'
o r g a n i z a t i o na l ar e a s o f r e s e a r c h t h a t i n t h e w r i t e r s O p i n i on d e s e r v e h i s

'
and o t h e r s fur t h e r i nve s t i g a t i o n

A . Me a s ur eme n t o f g o a l s t r u c t ur e

'
Th e s e p a r a t i o n o f Dms d e c i s i o n Va l u e s i n t o P r ima r y and S e c o nd ar y

g o a l - a t t r i b u t e s e t s i s , a l t h o u g h a ke y c o n c e p t i n t h e G DP - I mo d e l , a c las s i

f i c a t i o n fo r wh i c h r e l i a b l e a nd r e a s on ab l y e f f i c i e n t e x a n t e o b s e r va t i ona l

'
i n s tr u me n t s h a v e y e t to b e devi s ed To d a t e o ur c o d i ng o f Dm s goa l
'

. . ow n

a t t r i b u t e s t r u c t ur e s h a s b e e n a c c omp l i s h e d l a r g e l y e x p o s t h o c , f r om d e t a i l e d

i n t e rv i e w d e c i s i o n p r o t o c o l s . Mu c h mo r e d e s i r ab l e i n t h i s r e g ar d w o u l d

o b vi o u s l y b e a va l i d a t e d f r ame w or k f o r g e n e r a t i ng s t a nd a r d qu e s t i o nna ir e s ,

w h i c h c o u l d b e a d ap t e d to a w i d e r var i e t y o f p r o b l em c o n t ex t s f o r i d e n t i f y i ng

'
Dm s P r imar y v s . S e c o nd a r y g o a l a t t r i b u t e s b e fo r e Imp l i c i t C h o i c e t ake s

p lace , i f i nd e e d t h e l a t t e r Va l ue c l a s s i f i ca t i o n c a n b e s h own to ho l d up

un d e r f ur t h e r s c r u t i n y .

One of t h e mor e unu s ua l p r op e r t i e s o f t h e GDP - I mo d e l i s p e r h a p s i t s

imp l i c a t i o n t h a t i t i s r e d und a n t a nd p o t e n t i a l l y m i s l e ad i ng f o r us to re pr e

'
s e n t mo s t Dm s r e sp o n s e s t o d e c i s i o n un c e r t a i n t y a s i f Dm s e s t ima t e d , a nd

s ub s e q u e n t l y p e r f o rme d ar i t hme t i c O p e r a t i o n s w i t h , s e t s o f q ua n t i t a t i ve

Un c e r t a i n t y i nd i c e s , wh i c h i n t urn mo d i f y t h e s c a l ar Va l u e s t h at Dms

a l l e g e d l y a s s i gn to p e r c e i ve d c o n s e que nc e s of t h e i r Un c e r t a i n a l t e r n a t ive s

a s h a s u s ua l l y b e e n a s s ume d b y t h e t r ad i t i o na l l y emp l o ye d
P e r s o na l Pr o b ab i l i t y or P o t e n t i a l S ur p r i s e me a s ur e s : Our i n s i s t e nc e o n

t r y i ng t o c ar r y o ve r t h e ana l y t i c a l e l e ga nc e s o f P r ob ab i l i t y t h e or y i n t o

emp i r i c a l d e s c r i p t i o n s of c h o i c e b e h av i or is l i ke l y t o l e a d u s to a sk qu e s

'
t i on s o f a Dm s F e l t De c i s i o n Un c e r t a i n t y t o w h i c h t h e l a t t e r ma y we l l b e

t r a i ne d to p r ov i d e s e ma n t i c a l l y me a n i n g f u l an swe r s , b u t wh i c h (p r e d i c t s t h e
G DP - I mo d e l ) w i l l t ur n o u t t o b e of l i t t l e or no he lp to us in p ie c ing t oge ther

a po s i t i ve t h e o r y o f h ow Dms r e s p o nd p r a gma t i c a l l y t o p e r c e ive d Un c e r t a i n t y

i n d e c i s i o n mak i n g .

I t i s imp o r t a n t f o r u s to exam i ne , th e r e for e , t h e ex t e n t t o wh i c h

" ”
Unc e r t a i n t y r e p r e s e n t e d i n t e rm s o f no mo r e t h a n L i ke l y or p r o b ab l e r an g e s

o f Va l u e r a t i n g s , a l o ng t h e Un c e r t a i n g o a l a t t r i b u t e s o f ( a l l e g e d l y Un c e r t a i n )

a l te r n a t i v e s , w il l b e b o t h a d e s c r i p t i v e l y a c c ur a t e a s w e l l a s c omp u t a t i o na l l y

S u f f i c i e n t ma nne r o f r e pr e s e n t i ng Un c e r ta in ty, in a numb e r o f w i d e l y d i f f e r e n t

d e c i s i o n s i t ua t i o n s .

B y t h e s ame to ke n , i t w ou l d be d e s ir a b l e to O b s e r ve i n mo r e s y s t ema t i c

detai l h ow Dm s i n d i f f e r e n t c h o i c e c o n t ex t s O p e r a t e w i t h Un c e r t a i n t y Va l u e

r ang e s ( i f t h e y d o ) wh e n r e s o l v i ng Ind i f f e r e nc e c o n f l i c t s a r i s i ng f r om t h e i r
.

i n i t i a l i na b i l i t y t o r ank o r d e r g i v e n d e c i s i o n a l t e r na t i ve s
-
in nu l t i d
x im e ns io na l s pa c e .

One o bv i o u s Un c e r t a i n t y - e s t ima t e h y po t h e s i s wo ul d f or exa m p l e b e t h a t

each a l t e r n a t iv e w he n i n i t i a l l y e n c o un t e r e d b y Dm , s tar t s out h a v i ng a w i d e

7

" "
r an g e o f L i ke l y Va l u e r a t i ng s , - i . e . mu c h Un c e r t a i n t y , a s s o c i a t e d w i t h mo s t

'
all of i t s goa l a t t r i b u t e s
- : B y Dm s s u c c e s s i ve r o und s o f S e a r c h - i nve s t i g a

t i on o f t h e a l t e r na t i ve t h e s e g o a l - a t t r i b u t e r a ng e s a r e t h e n g r a d ua l l y

reduced , p e rha p s t o un i q ue Va l u e p o in t s . e v e n tu a l ly .
Thr e e s ub s i d i ar y h yp o t h e s e s m i gh t a l s o a pp e a r r e a s o nab l e , name l y t h a t Dm s

wo u l d no t

i . t r y t o r e d u c e a l l o f t h e i r g o a l - a t t r i b u t e r a t i ng s of n ew a l t e r na ~

ci ve s to Si ng l e , u n i q u e Va l u e p o i n t s b e f o r e j ud g i ng A c c e p t ab l e a l t e r

na t i ve s t o b e A c c e p t ab l e ;

ii . mak e use o f s ome s o r t of fixed or a p r i o r i me a s ur ab l e Un c e r t a i n t y

" " "

Ac cep tab i l i t y l e ve l f o r d e t e rmi n i n g mi n imum a c c e p t a b l e r a ng e cut

off - p o i n t s - f o r - i nve s t i g a t i on w i t h r e s p e c t to t h e Va l u e r a t i ng s o f t h e i r

a l t erna t ive s ; no r

iii . try to c omp ar e t h e Un c e r t a i n t y a s s o c i a t e d w i t h one go a l a t t r i b ut e

( o r c o n s e q ue n c e ) w i t h t h e Un c e r t a i n t y a s s o c i a t e d w i t h ano t h e r a t t r i b u t e

( o r c o n s e q ue n c e ) a l o ng an y s o r t o f o r d e r e d me t r i c , b e i t r a t i o - s c a l e d ,

c ar d i na l , o r d i na l , or O t h e rw i s e .

A l t h o u g h t h e c l a im h a s b e e n g l i b l y ma d e t h a t our GDP - I mod e l is

"
g e n e r a l i z ab l e th e proo f of t h i s c o n t e n t i o n i s c l e ar l y y e t to c ome . In o t h e r

w or d s , we w i l l w a n t to t e s t t h e GDP - I h yp o t h e s e s i n c o n t e x t s s omewha t d i f f e r e n t

f r om o c c u p a t i o n al c h o i c e s i t ua t i o n s . Ye t i t s e em s r e a s o nab l e t h a t o ur ini t ia l

s t a b s a t emp i r i c a l g e n e r a l i za t i o n s h a l l mor e pr o f i t ab l y b e ma d e i n d e c i s i on s i t ua

t io n s We kn e w b e f or e h a n d vu nd tl be f a i r l y we l l c h a r a c t e r i z e d b y s o c a l l e d Ge ne r a t e
‘

and - S c r e e n t yp e S e ar c h e s f o r a l t e r n a t i v e s so fa r a c e n t r a l f e a t ur e o f the

mo d e l . Th a t i s t o s a y , w e m i g h t f i r s t l o ok f o r c h o i c e pr o b l ems to s t ud y in

wh i c h e a c h n ew d e c i s i o n a l t e r na t ive w as a n a p r i o r i w e l l - d e f i n e d a nd e a s i l y

r e c o gn i z a b l e e n t i t y , a nd i n wh i c h t h e t o t a l n umb e r of a l te r n a t iv e s u mu a l ly e xam ine d

b y Dm s wo u l d b e r e a s o na b l y l ar g e ( s a y a t l e a s t f o ur ) .
 50

De c i s i o n c on t ex t s t h a t f i t t h i s b i l l r a t h e r w e l l ab o und i n t h e f i e l d

Of i nd u s t r i a l mana g eme n t : C on s i d e r s uc h o b v i o u s l y G S - t yp e pr o b l e m s as : c omp any

me r g e r d e c i s i o n s , k e y ma na g e r i a l p e r s o nne l s e l e c t i o n s , p l a n t l o c a t i o n , new

p r o d u c t i nve s tme n t c ommi tme n t s , ma j o r e q u i pme n t p ur c h a s i ng , o r, m o r e g e ne r a l l y,

a ny c a p i t a l i nve s tme n t d e c i s i o n for wh i c h no s i ng l e p a y - O f f d i me n s i o n i s

c l e a r l y a c c e p t e d a s b e ing t h e me a s ur e b y wh i c h c h o i c e a l t e r na t iv e s a r e to

b e r a nk o r d e r e d .

Hav i n g ma d e t h e s t a t eme n t t h a t Ge ne r a t e - a nd - S c r e e n t yp e c o n t ex t s

o ug h t t o b e d i f f e r e n t i a t e d fr om D e s i g n - Te s t - a nd - Mo d i f y d e c i s i o n s i t ua t i o n s

i t b e h o o ve s u s t o ex p l a i n i n mor e d e t a i l , obvio us ly , j u s t h ow o ur GDP - I

mo d e l i s to b e mo d i f i e d i n o r d e r 3 15 0 to b e ab l e to a c c o u n t f o r t h e la t t e r

'
t yp e of c h o i c e p h e nome na . A l t h o u g h i t i s t h e a u t h or s b e l i e f t h a t mo s t of

t h e b a s i c s t r u c t ur e of t h e GDP - I mo d e l c a n b e c ar r i e d o ve r i n t o our a na l y s e s

o f mo r e t yp i c a l l y D TM p r o b l em s o l v i ng , t h e l a t t e r t yp e o f s i t ua t i o n y e t r ema i n s

t o b e s ub j e c t e d t o t h e d e g r e e o f d e t a i l e d ou - l i n e ob s e r va t i o n s o f its de ci s ion

p r o c e s s e s t h a t wa s t h e ma i n p l a nk o f i nve s t i g a t i o n i n o ur o c c u p a t i ona l c h o i c e

s tud i e s

Ar e a s l i ke t e c h no l o g i c a l s y s t em s ( c omp o ne n t ) r e s e ar c h a nd d e ve l o pme n t ,

ma r k e t in g s t r a t e g y d e s i gn , c omp any s ub - d i v i s i o n r e o r g a n i z a t i o n d e c i s i o n s ,

d e p ar tme n t a l e d u c a t i o na l p o l i c y e vo l u t i o n , or l e g i s l a t i ve pr o p o s a l c o n s t r u o

t ion p ar t i c u l ar l y i f i n s t a n c e s o f s u c h d e c i s i o n pr o c e s s e s c an b e fo und t hat ar e

ma d e , or l e a s t c l o s e l y mo n i t o r e d , b y s i ng l e ke y i nd i v i d ua l s ar e i nd e e d
( 3 2a
h i g h l y t emp t i ng ar e a s for f u t ur e D TM - t yp e mo d e l ge ne ral iz a t i o n e f for t s .
d e c i s i on pr o c e s s e s s

Th e t r a d i t i ona l manne r o f r e l a t i ng gr o up to i nd i v i d u a l p r o b l em - s o l v i ng

"
h a s b e e n t o a sk wh o w o u l d pr o d u c e b e t t e r d e c i s i o n s , i nd iv i d ua l s w or k i ng a l o n e

Or a s a gr o up " "
Th e a n swe r s pr ov i d e d t o d a t e h a ve b e e n h i gh l y e q u ivo c a l , as

m i g h t p e r h a p s b e exp e c t e d , f o c u s s in g as mo s t o f t h e s e r e s e a r c h e s h ave d o ne

( 33 )
o n t h e O u t p u t o f g r o up ve r s u s i nd i v i d ua l d e c i s i o n mak i ng . Mo s t o f t h e

i n t r i g u ing q u e s t i o n s t h u s s t i l l r ema i n to b e a ske d , name l y w h a t a r e t h e mo r e

b a s i c d i f f e r e nc e s , i f a ny , b e t w e e n gr o up v s . i nd i v i d ua l d e c i s i on p r o c e s s e s "

An imme d i a t e l y o b v i o u s q u e s t i o n in l ig h t
. of o ur s t ud y i s , f o r examp l e ,

w i l l C h o i c e C o n f i rma t i o n b e a s pr o no un c e d a n a s p e c t o f j o i n t d e c i s i on mak in g
( 34 )
a s i t s e em s t o b e fo r i nd i v i d ua l Dms " i l l the de c i s i on pro c e s s de
H ow W s cr i p

t i o n h a v e t o b e r e c on c e p t u a l i z e d i n o r d e r t o a c c o un t f o r c a s e s wh e r e t a s k

a nd /o r p e r s o na l c o n f l i c t s ex i s t amo n g gr o u p memb e r s "

Th e s p e c t r um of p o s s i b i l i t i e s fo r r e s e a r c h b a s e d f i rm l y i n c a r e fu l

and s y s t ema t i c l o ng i t ud i na l o b s e r va t i o n s of m u l t ip e r s o n c ho i c e pr o c e s s e s

in r e a l l i f e s i t u a t i on s i s o f c o ur s e ove r -w h e l m in g l y l a r g e . C on s i d e r me r e l y

s ome o f t h e l ik e l y e f f e c ts on t h e p a t h o f d e c i s i on ma k i ng o f s u c h t r a d i t i ona l l y

s t ud i e d va r i a b l e s l i k e

i . d i s tr ibut ion o f s t a t u s , p owe r , or l e a d e r s h ip r e s p o n s i b i l i t i e s

amo ng g r o up me mb e r s ;

ii . d i s tr ib u t ion of i n i t i a l p o s i t i o n s t a k e n or no t t ak e n , o r o f t h e

ava i l a b l e i n f o rma t i o n a nd e x p e r t i s e , amo ng gr o up me mb e r s ;

 '
iii . t yp e a nd d e gr e e of fo rma l i t y o f t h e gr o up s ru l e s of pr o c e d ur e ,

a nd /o r mo d e o r c ha nne l s of in t e r p e r s o na l c ommun i c a t i on s ;

iv . r e c e n t pa s t h i s t o r y o f i n t e r p e r s o na l r e l a t i o n s amon g memb e r s o f

t h e gr o up ;

" "
v . p r e s e n t gr o up c l ima t e va r i a b l e s l i ke c oh e s i ve ne s s , O p e nn e s s ,
"
s t r u c t ur a l i n t e gr a t i o n " "
c ommi tme n t t o t a s k "
etc ( 35 )
.
, ,

We ha ve h ar d l y ye t b e g un , i t s e em s , to c o l l e c t a d e q ua t e p r o c e s s d a t a

on t he ba s i s of wh i c h to fo rmu l a t e r e a s o na b l y a d e q ua t e mo d e l s f o r exp l a i n i ng

t h e d i f f e r e n t i a l e f f e c t s o n g r o up d e c i s i on - b e ha v i o r of t h e a bo ve va r ia b l e s

l e t a l o ne O f o t h e r s t ha t w e ye t kno w no t e n o ug h a b o u t e ve n t o c o n c e p t u a l i z e .

Th e O p p o r t un i t y to j o i n i n o n d o in g t h i s t yp e of re s ea r ch s hou l d t hu s

b e ra the r obviou s .
 NOTE S A N D REF ERENC E S

"
P . S oe lbe r g , In t e rv i e w p r o c e s s a na l y s i s of o c c up a t i ona l c h o i c e b e h av i or ,

S l o an S c h o o l o f Ma na g eme n t , Ma s s a c h u s e t t s In s t i t u t e of Te c hno l o g y , 1 9 6 6 .

Ib i d ; and P . S o e lbe r g Lo ng i t ud i na l q u e s t i onna i r e pr o c e s s ana l y s i s o f

"
o c c up a t i o na l c h o i c e , S l o a n S c h oo l of Ma na g eme n t , Ma s s a c h u s e t t s In s t i t u t e
of Te c h no l o g y , 1 9 6 6 .

Un ive r s i t y , 1 9 6 4 .

Ib i d .

"
Soe l be r g , Lo n g i t u d i na l qu e s t i o nna i r e Op . cit .

Ib i d . ; s u pr a .

S e e f o r ex amp l e , R D
. . Lu c e a nd H . Ra i f f a , Game s a nd d e c i s i on s , Ne w Yo r k
" "
Wi l e y , 1 9 5 7 ; W . E dwa r d s , Be ha v i or a l d e c i s i o n t h e o r y , Ann ua l Re v i e w o f
P s yc h o l o g y , 1 2 , 1 9 6 1 4 7 3 -4 9 8 ; and of
, pp .
,
e xce p t fo r t h e c on t ri b u t i o n s
De c i s i o n ma k i ng a nd p r o b l em s o l v i n g, i n
N
”
H A . . S imo n e t al , D W . . Ta y l or ,

J . G . Ma r c h H and b o o k o f o r g an i z a t i o n s , Ch i cago : Ran d Mc ally ,

19 65 , pp . 48 -8 6 .

H .A S imo n Th e n ew s c i e n c e of ma n a m e n t d ec i s i o n s New Yo r k : Har p e r

.
,
g , ,

Un i ve r s i t y , 1 9 6 1 .

"
So e l be r g , In t e r v i e w p r o c e s s Op . c it .
 " "
J . S . Ch i pman , Th e fo und a t i o n s o f u t i l i t y , E c onome t r i c a , 28 , 1 9 6 0,

pp . 1 9 3 - 224 .

C o n s i d e r f o r e xamp l e t h e s t r u c t ur e of s ub - g o a l s pr o d u c e d b y A . Newe l l ,

'
J . G . S h a w , a nd H A . . S im o n s G e n er a l P r o b l em So l ve r mo d e l i n t h i s l i g h t

( P s yc h o l . Re v .
, 92 , 19 5 8 , pp . 15 1

"
H A . . S imo n , On t h e c o n c e p t Of or ga n i z a t i o na l g o a l , Ad m . . S ci .
gu a tr .
,

9 , 19 64 , pp . 1 - 22 .

'
See J . G . Ma r c h and H A . . S imo n s mo d e l o f a d a p t i ve mo t i va t e d b e h av i or
i n Or g an i z a t i on s , New Yo r k : Wi ley , 19 58 , pp . 4 7 -5 0 .

" -I"
P . Soe l be rg , A g e ne r a l i z ab l e d e c i s i on p r o c e s s mo d e l , GDP , S l oan
Schoo l o f Ma na g eme n t , Ma s s a c h u s e t t s In s t i t u t e o f Te c h no l o g y , 19 66 , p 47. .

Lo ng i t ud i na l q ue s t i o nna ir e pr o c e s s Op . cit .

"
A c r i t i c a l r e v i ew of the or ie s o f pr o b l em s o l v i ng a nd
"
d e c i s i o n b e h av i or , Par t A , S l o an S c h o o l o f Mana g eme n t , Ma s s a c h u s e t t s
In s t i t u t e o f Te c h no l o g y , 19 66 .

"
e .
g . R J . . B j e l l and , Pr o b a b i l i t y e s t ima t i o n und e r c o nd i t i on s o f va r y i ng
"
unc e r t a i n t y , Ma s t e r s t h e s i s , S l oa n S choo l of Ma n a gme n t , Ma s s a c h u s e t t s
In s t i t u t e o f Te c hno l o g y , 19 6 5 .

e .
g . R M . . Th r a l l , C H . . C o omb s , R L
. . Da v i s , ( e d s ) , De c i s i o n Pr o c e s s e s ,

19 5 9 ; W . E d w ar d s , O p . cit ;
S e e t h e var i o u s me t h o d s f o r d e a l i ng w i t h Un c e r t a i n t y i n t h e i r d e c i s i o n
"
ma k i ng d e s c r i b e d b y Dm s , i n S o e l b e r g , In t e r v i e w p r o c e s s
O
p . cit .

"
H . A . S imo n , A b e hav i or a l mo d e l o f r a t i o na l c h o i c e , Q u a tr . J . o f E c on .
,

62, 19 5 5 , PP . 99 - 1 18 .

S oe l b e rg , s u pr a .

S imo n , s u p r a .

"
See S o e l b e rg , A C r itic a l
.
r e v i ew . on . cit .

" "
GDP -
I , O
p . c it .

'
F o r fur t h e r d i s c u s s i o n of s ub -
se t o f Ma r c h a nd S imon s p r o p o s i t i o n s s ee

" “ "
Soe l be r g , A cr i t i c a l r e v i ew , Op . cit ; a nd S t r u c t ur e Of i nd i v i d ua l
go a l s : Imp l i c a t i o n s f o r or ga n i z a t i o n the or y , S l oan S choo l o f Ma na g e
me n t , Ma s s a c h u s e t t s I n s t i t u t e o f Te c h n o l o g y , 19 66 .

S e e Ma r c h a nd S imon , O
p . c it .
, pp . 84-88 .

"
S oe l be rg S t r u c t ur e o f ind i v i d ua l O c it
,
p . .

"
S imon , On t h e c o n c e p t o f o r ga n i z a t i o na l g o a l , O
p . c it .

Th i s v i e w s e em s to h a ve b e e n fa ir l y pr e va l e n t amo ng mo r e t r a d i t i o na l l y

N
or i e n t e d i nd u s t r i a l p s y c h o l o g i s t s . C o n s i d e r f o r examp l e t h e mo t iva t i o na l
a s s ump t i o n s of . R F . . Ma i e r , P s y c h o l o g y in i nd u s t r y , Bo s t o n : Ho u gh t o n
” "
Mi f f l i n , 19 5 5 , a nd s ur e l y the so ca l l ed h uma n r e l a t i on s po in t o f v i ew
o f o r ga n i za t i o na l b e ha v i or t h a t g r e w o u t o f t h e f i nd i ng s o f F J . .

Ro e th l ie s be r ge r an d W J . . Di ckso n , Ma na g eme n t a nd t h e wor ke r , Camb r i d g e ,

 56

Ma s s : Ha r va r d , 1 9 39 . Re c e n t l y , h owe ver , t r a d i t i o na l l y t r a i n e d p s yc h o l o

g i s t s h a ve i n c r e a s i ng l y b e g un c a l l i ng f o r b e t t e r in t e g r a t i o n o f the micro
c o sm i c v i ew o f ind iv id u a l /p r ima r y - g r o u p b e ha v i o r . w i t h a l a r g e r s y s t ems

N
v i e w o f o r g a n i z a t i o na l p r o c e s s a nd s t r u c t ur e . Se e for e xamp l e E H . . S che in ,
Or ga n i za t i o na l p s
y c h o l o gy , E ng l e wo o d C l i f f s , . J . : Pr e n t i c e Ha l l , 1965 ;

or D . Ka t z a nd R L . . Kah n , Th e s o c i a l p s yc ho l o gy o f o r ga n i za t i on s , New Yor k

Wi l e y , 19 66 .

"
F or f u r t h e r d e ve l o pme n t o f t h e h ypo t h e s i s s e e So e lbe r g , S t r u c t ur e o f

i nd i v id ua l g o a l s : Imp l i c a t i o n s f or o r ga n i za t i o n t h e o r y o
p . cit .

A l t h o ug h we ma y h a ve l e ar ne d to a c c e p t w i t h a gr a i n of sa l t t he ear l y d iag
"
no s e s a s o f fere d b y L Co ch
. and J . R P . . F r e n c h ( Ove r c om i ng r e s i s t a n c e
" "
t o c h a ng e , Hum . Re la t .
, 1 , 1 9 48 , pp . 5 12 A . Z a nd e r ( Re s i s t a n c e
”
t o chang e , i t s ana l y s i s and pr e ve n t i o n (repr int ed in W G . . B e nn i s ,

K D . . B e nne , a nd R C h in
.
(e ds ) , Th e p l a nn i n g o f chang e , Ne w Yo r k : Ho l t ,

19 6 1 , pp . 543 e t al, o f v i e w i ng cha ng e e — pa r t i c i pa t io n i n d e c i s i o n

"
ma k i ng a s b o t h a ne c e s s ar y a nd s u f f i c i e n t c o nd i t i o n for ove r c o m i ng re s is
"
t an c e t o c h a ng e , pa r t i c u l a r l y pe r h a p s i n v i ew of t h e e q u ivo c a l d a t a on

0
"
t h at s c o r e r e por t e d b y Fr e n c h , Israe l , an d As ( An e x p e r ime n t i n par t i c i

it s e em s t h a t t h e r a t h e r ex p l i c i t , c o gn i t ive , a n d u s ua l l y e a s i l y
"
o b s e r va b l e o b j e c t i o n s t ha t c ha n ge e s o ften d o vo i c e a ga in s t c h ang ing “ h a ve go t
"
t e n s e ve r e l y u nd e r p l a ye d , b y c ha ng e t h e o r i s t s f o c u s s i ng l ar g e l y on p s y c ho
"
l og ica l , mo r e or 16 8 8 a f f e c t iv e a v ar ia b l e s as t h e c h i e f me a n s o f exp l a i n

"
" "
ing r e s i s tanc e ph e nome na . One w o nd e r s , for examp l e , i f fr om or ga n i za t i ona l l y
'
no n -
pa r t i c i p a t i ng wo r ke r s po int o f view o ne o f t h e ir ma i n r e a S o ns f or
" "
r e s i s t i ng is no t o f t e n t h e i r f r e q ue n t l y we l l - f o und e d ,
a nd qu i t e ex p l i c i t l y
b e l i e f t h a t i f t h e y we n t a l o ng w i t h t h e c h a ng e t he y we r e
“ "
l ik e l y to g e t s cr e w e d on one or mor e o f t h e go a l - a t t r i b u t e s t ha t t h e y con

s id e re d to be impor t a n t on t h e i r jo b e i ther without su f f ic i ent

r e c om p e n s e or wi tho ut f l e x ib i l i t y to ad j us t for u n f or e s e e n l o s s e s fr om
the c ha nge
,
a f te r i t h a d b e e n S u c c e s s f u l l y imp l eme n t e d ] .

W D . . Pu t t ha s r ece nt l y p r o po s e d e x t e nd i n g t h e mo d e l to d e s c r i p t i on s o f the
d e c i s i o n - to - b id d e s i gn pr oce ss O f te c hn ic a l c ompa n i e s c o m p e t i n g f or g ove r n

me n t R - a nd - D c on t r a c t s .
 57

We h a ve d i s c u s s e d s ome o f t h e me r i t s o f t h i s r e s e ar c h s t r a t e g y "
d a t i ng f r om
"
the d ay o f M E . . S haw , A c ompar i s o n of ind i v id ua l s a nd sma l l gr o up s i n
"
t h e r a t i o na l s o l u t i o n o f c omp l ex pr o b l ems , Am . J . P s yc h o l .
, 44 , 1 9 32 ,
" "
pp . 4 9 1 5 04 ;
- to C P
. . Dun c a n , Re c e n t r e s e a r c h on h uman pr o b l em s o l v i ng ,

P s yc h o l . Bu l l .
, pp , 1959 , pp . 3 9 7 4 29
-
] e l s ewh e r e , in S oe l be r g ,
"
A cr i
t ica l O
p . c it .

Ev i d e nc e r e po r t e d b y L R . . Ho f fma n i n a r e c e n t t a l k ( F e b r ua r y , 1 9 6 6 ) t o
the M I T . . . S l oa n S c ho o l of Ma n ag e m e n t, 0r g a n i z a t io n E f fe c t i ve n e s s S em i na r ,

"
ent it led S o ph i s t i c a t e d i nd iv i d ua l s a nd na i ve gr o u p s , s u gg e s ts t h a t

C o n f i rma t i o n pr o c e s s i n g i s i nd e ed s r e a d i l y o b s e r va b l e f e a t ur e o f t h e
g r o up d e c i s i o n s t h a t P r o f e s s o r Ho f fma n h a s s t ud i e d .

See a l so J . W . Th i b a u t a nd H H . . Ke l l e y , Th e s o c i a l p s yc h o l o g y of g r o up s ,

Ne w Yo r k : Wi l ey , 19 5 9 , and D . Ca r t w r i g h t a nd A . Z a nd e r Gr o u p d ynam i c s ,

Eva n s t o n , Il l : Ro w , Pa t e r s o n , 1 9 6 0, f o r a d e s c r i p t i o n o f o t h e r r e l e van t
va r ia b l e s o f th i s ca t e gory .

N
"
R T
. . G o l e nb ie w s k i , Sma l l g r o u p s a nd l ar g e o r g a n i z a t i o n s , in J . G .

Ma r c h ( e d ) Ha nd b o ok of o r ga n i za t ion s , C h i c a go : Ra nd Mc al ly , 1 9 6 5 ,

pp . 8 7 -14 1 .