Gestão de Custo x Faturamento

e seus impactos na Distribuição de Insumos

Matheus Kfouri Marino

matheus@unibusiness.org

Uni.Business Estratégia
Rua Girassol, 34, sala 32
05433-000, São Paulo-SP

Tel.: (11) 3034 3316

http://www.unibusiness.org

2011
Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia
 Apresentação

A Uni.Business Estratégia :

Organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento

Matheus Kfouri em estratégia, focada no desenvolvimento metodológico
Marino personalizado.

É constituída por profissionais com ampla experiência de mercado,

aliados a mestres, doutores e professores de importantes
instituições de ensino do país.

Doutor em Administração pela FEA-USP. Seu diferencial está centrado na integração de sólidos
conhecimentos da academia com experiência executiva nas
Mestre em Engenharia de Produção pela UFSCar
empresas.
Engenheiro Agrônomo pela FCAVJ-UNESP.
Foi pesquisador e professor do PENSA-USP de 1997 a 2008.
Atualmente é professor da FGV-EESP e da FGV-Management (MBAs).
Fundador da Uni.Business Estratégia em 2004.
Autor de diversos livros .

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 2

 Igualdade de condições comerciais

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 3

 Igualdade de condições comerciais

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 4

 Programa

1. Demanda crescente por insumos

2. Perfil do agricultor

3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor

4. Rentabilidade: fontes de receita

5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos

6. Conclusões

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 5

 Programa

1. Demanda crescente por insumos

2. Perfil do agricultor

3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor

4. Rentabilidade: fontes de receita

5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos

6. Conclusões

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 6

 Demanda crescente por insumos

Produção agropecuária brasileira

160,0 Produção brasileira de grãos (2000 - 2011) 8 Vendas de defensivos agrícolas (2005-2010)
140,0 7

120,0 6

US$ (bilhões)
100,0 5
toneladas

80,0 4

60,0 3
2
40,0
1
20,0
0
,0
2005 2006 2007 2008 2009 2010

*Previsão **Estimativa
Fonte: Conab (2011)/Elaboração Uni.Business Estratégia Fonte: Sindag (2011)/Elaboração Uni.Business Estratégia

25
Fertilizantes entregues ao consumidor final (2002-2010)

20
toneladas (milhões)

15

10

0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Fonte: Anda (2011)/Elaboração Uni.Business Estratégia

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 7

 Programa

1. Demanda crescente por insumos

2. Perfil do agricultor

3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor

4. Rentabilidade: fontes de receita

5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos

6. Conclusões

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 8

 Perfil do agricultor

As atribuições do agricultor

Produção agropecuária: Negócio:

 Recomendação técnica de  Aquisição de insumos

insumos: fertilizantes, defensivos,  Comercialização de safra
sementes...  Captação de recursos
 Técnicas de cultivo e manejo  Gestão de risco
 Logística, armazenamento e
aplicação

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 9

 Programa

1. Demanda crescente por insumos

2. Perfil do agricultor

3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor

4. Rentabilidade: fontes de receita

5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos

6. Conclusões

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 10

 Distribuição

Distribuidores tradicionais

Agente Financeiro

D ?
F
S
M

Insumos Agricultura Safra Indústria Consumidor

Insumos Distribuidor Produção Agropecuária Industria Consumidor

Venda/oferta de
insumos

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 11

 Distribuição

Distribuidores tradicionais

90%
80% 81%
75%

não realizam
Segmentação Plano de Fechamento de Avaliação
qualitativa atendimento por safra para os sistemática da
clientes perfil de cliente clientes concorrência
Fonte: elaboração Uni.Business Estratégia com base em dados referentes à pesquisa realizada em 2011 com 200 revendas em todo o Brasil

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 12

 Distribuição

Novo papel dos distribuidores

Agente Financeiro

D SOLUÇÃO
F
S
M

Insumos Agricultura Safra Indústria Consumidor

Insumos Distribuidor Produção Agropecuária Industria Consumidor

Oferta daVenda/oferta
melhor solução de
em função dos diferentes
insumos
perfis de agricultores

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 13

 Distribuição

Novo papel dos distribuidores

 Provedor de solução para o agricultor, além da oferta dos insumos !!!

• Comercialização de insumos
• Assessoria operacional:
• logística, armazenamento e
aplicações
• Assessoria técnica
• Assessoria financeira:
• fluxo de caixa para agricultores
• alternativas de financiamento
• comercialização da safra
• rentabilidade
• gestão de risco

Distribuidor auxilia agricultor na tomada de decisão

(técnica, operacional e financeira)
Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 14
 Distribuição
Novo papel dos distribuidores
Faça sua safra conosco!!!
INSUMOS:
 Fertilizantes de solo………..$
 Fertilizantes foliares……….$
 Defensivos……………………..$
 Sementes……………………….$
 Equipamentos e outros…..$
Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia
SERVIÇOS:
 Mapas de fertilidade …………….....$
 Recomendação de aplicação……..$
 Aluguel de equipamentos………….$
 Agricultura de precisão………………$
 Aplicamos para você………………….$
 Colhemos para você………………….$
 Armazenamento……………………….$
 Transporte…………………………………$
 Comercialização/merc. Fut……….$
 Financiamento………………………….$
 Seguro……………………………………….$
15
 Programa

1. Demanda crescente por insumos

2. Perfil do agricultor

3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor

4. Rentabilidade: fontes de receita

5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos

6. Conclusões

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 16

 Rentabilidade/receitas

Rentabilidade

despesas

receitas

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 17

 Rentabilidade/receitas

Fontes de receitas
Tradicional

 Revenda é especializada em venda de produtos.

Margem
Defensivos
• Genéricos vs. especialidades
Fertilizantes
• Representante comercial vs. revenda
• Foliares
Sementes
Itens de loja e veterinários

Valor: margem bruta de 5 a 30%

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 18

 Rentabilidade/receitas

Fontes de receitas
Serviço

 Revenda preparada para prover solução para agricultor

Margem
• Venda/oferta de insumos.

Venda de serviços
• Distribuidor executa atividades para agricultor:
• Logística, armazenamento e aplicações;
• Assessoria técnica;
• Assessoria Financeira:

Valor: “solução que contempla produtos e serviços”

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 19

 Rentabilidade/receitas

Captura de Valor
Tradicional Serviço

Valor
Valor
Custo
Custo
 Custo dos insumos  Valor percebido pelo agricultor
 Volume de venda  Produtos e Serviços
 Margem direta

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 20

 Rentabilidade/receitas

Composição do faturamento
Tradicional Serviço

29% Foliares

20% Sementes
Margem Margem de
insumos serviços
5% Fertilizantes

16% Defensivos

Margem Bruta
Simulação: faturamento R$10 mi

Margem % fat. total Margem (R$) Margem

R$1.700.000
R$1.700.000

Def. 16% 60% 0,96 mi

Fert. 5% 10% 0,05 mi
Valor
Sem. 20% 20% 0,40 mi
Fol. 29% 10% 0,29 mi

Margem média bruta = 17%

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 21

 Rentabilidade/receitas

Estratégias para ampliar receita

Tradicional Serviço

• Ampliar participação de mercado; ... além das estratégias do modelo

tradicional:
• Foco em produtos com maior
rentabilidade; • Conhecimento do negócio do agricultor;
• Equipe e infraestrutura preparadas para
• Portfólio de produtos atrativos;
oferta de serviços diferenciados;
• Força de vendas “especializada em
• Estratégia de marketing agressiva;
negociação”;
• Inovação em produtos e serviços.
• Alinhamento com fornecedores;
• Condições comerciais competitivas;
• Receitas financeiras;

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 22

 Programa

1. Demanda crescente por insumos

2. Perfil do agricultor

3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor

4. Rentabilidade: fontes de receita

5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos

6. Conclusões

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 23

 Rentabilidade/despesas

Rentabilidade

despesas

receitas

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 24

 Rentabilidade/despesas

Fontes de custos e despesas

Tradicional

Equipe
• ADM
• Vendas

Infra-estrutura
• Física
• Frota
• Celulares
• Informática

Capital giro
• Despesas financeiras

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 25

 Rentabilidade/despesas

Fontes de custos e despesas

Serviço

... além das tradicionais

Desenvolvimento novas competências
• Comercialização de safra
• Mercado futuro
• Gestão financeira
• Gestão da frota

Investimento
• Armazenamento
• Máquinas e implementos
• Laboratórios
• Sistema de captura de informações do agricultor

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 26

 Rentabilidade/despesas

Estratégias gerenciar custos, desp. e investimentos

Tradicional Serviço

• Ampliar participação de mercado; ... além das estratégias do modelo

tradicional:
• Planejamento de rotas;
• Conhecimento do negócio do agricultor;
• Controle de visitas em fç curva de valor;
• Contabilidade dos custos das trocas;
• Controle de margem;
• Planejamento da frota;
• Controle da paridade das trocas;
• Investimentos em armazenamento
• Eficiência logística;
(produtos e grãos), máquinas e
• Controle de vendas / vendedor;
equipamentos, escritório...
• Gestão financeira: fluxo de caixa, capital
• Gestão de equipe especializada em assist.
de giro, despesas financeiras e controle
técnica, gestão financ., mkt, trocas,
orçamentário.
mercado futuro...

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 27

 Rentabilidade/despesas

Parâmetros Financeiros

Margem Líquida 6%

Custo Operacional 11%

Margem Bruta 17%

0% 5% 10% 15% 20%

Fonte: elaboração Uni.Business Estratégia com base em dados referentes à pesquisa realizada em 2011 com 200 revendas em todo o Brasil

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 28

 Programa

1. Demanda crescente por insumos

2. Perfil do agricultor

3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor

4. Rentabilidade: fontes de receita

5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos

6. Conclusões

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 29

 Conclusões

Conclusões
• Igualdade das condições comerciais dos insumos agropecuários;
• Redução da margem dos insumos
• Crescente relevância da prestação de serviços na composição da
receita;
• Controle/gestão financeira aprimorada (controle orçamentário, gestão
de caixa e risco);
• Busca por portfólios mais rentáveis;
• Crescente importância de sementes;
• Equipe comercial preparada para discutir o negócio agropecuário.

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia 30

 Matheus Kfouri Marino
matheus@unibusiness.org

Uni.Business Estratégia
Rua Girassol, 34, sala 32
05433-000, São Paulo-SP

Tel.: (11) 3034 3316

http://www.unibusiness.org

Prof. Dr. Matheus K. Marino - Uni.Business Estratégia