VENDAS E

NEGOCIAÇÃO
Prof. Renan Duarte
@renanduartephy

@renanduartephy
Renan Duarte

Renan Duarte, CEA

Prof. Renan Duarte

EDITAL
Noções de estratégia empresarial: análise de mercado,
forças competitivas, imagem institucional, identidade e
posicionamento
Ações para aumentar o valor percebido pelo cliente
Aprendizagem e sustentabilidade organizacional
Gestão da qualidade em serviços
Noções de marketing
VENDAS E Comportamento do consumidor e sua relação com
NEGOCIAÇÃO vendas e negociação
Resolução CMN nº 4.860, de 23 de outubro de 2020
que dispõe sobre a constituição e o funcionamento de
componente organizacional de ouvidoria pelas
instituições financeiras e demais instituições autorizadas
a funcionar pelo Banco Central do Brasil
Segmentação de mercado
Gestão da experiência do cliente
Características dos serviços: intangibilidade,
inseparabilidade, variabilidade e perecibilidade
Técnicas de vendas: da pré-abordagem ao pós-vendas
Utilização de canais remotos para vendas
Política de Relacionamento com o Cliente: Resolução nº
4.949, de 30 de setembro de 2021. 15 -
Lei Brasileira de Inclusão da Pessoa com Deficiência
(Estatuto da Pessoa com Deficiência): Lei nº 13.146, de 06
de julho de 2015

Código de Proteção e Defesa do Consumidor: Lei nº

8.078/1990 (versão atualizada)
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EDITAL
Conhecimentos Básicos
Matérias Questões Peso Pontos Representatividade
Português 10 1,50 15,00 15,00%
Inglês 5 1,00 5,00 5,00%
Matemática 5 1,50 7,50 7,50%
Atualidades do MF 5 1,00 5,00 5,00%
Total 25 - 32,50 32,50%

Conhecimentos Específicos
Matérias Questões Peso Pontos Representatividade
Matemática Financeira 5 1,50 7,50 7,50%
Conhecimentos Bancários 10 1,50 15,00 15,00%
Informática 15 1,50 22,50 22,50%
Vendas e Negociação 15 1,50 22,50 22,50%
Total 45 - 67,50 67,50%

Redação
Peso 100,00
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ESTRATÉGIA
 Estratégia é uma palavra com origem no termo grego strategia, que significa
plano, método, manobras ou estratagemas usados para alcançar um objetivo ou
resultado específico, utilizada, inicialmente, para o contexto militar

 Segundo o dicionário Aurélio, Estratégia é “a arte de aplicar os meios

disponíveis ou explorar condições favoráveis com vista a objetivos específicos”
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PLANEJAMENTO
 Planejamento se trata do ato ou o efeito de planejar. Ele consiste numa série de
preparativos para a realização de uma tarefa ou trabalho. Quando se planeja, o
que se faz é buscar caminhos para se construir um trajeto adequado para algo

 Trata-se da função que estabelece os objetivos e define os meios (recursos e

tarefas) necessários para alcançar esses objetivos. Em outras palavras, o
planejamento define “o que” deve ser feito (objetivos), e “como” deve ser feito
(planos)
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ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
 Em um contexto empresarial, a estratégia serve para estabelecer a direção que
uma determinada organização deve seguir para alcançar seus objetivos
almejados

 Para isso, são levados em consideração os cenários externos (concorrência,

tendências de mercado, economia, política, fatores sociais, etc.) e internos
(recursos humanos, faturamento, desenvolvimento de produtos e serviços,
práticas comerciais, etc.)
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 Em resumo, portanto, podemos dizer que um plano de gestão estratégica

precisa levar em consideração:
 Análise das forças e fraquezas internas e externas;
 Formulação de planos de ação;
 Execução de planos de ação;
 Avaliação dos planos.
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TIPOS DE ESTRATÉGIA EMPRESARIAL

 Além disso, a empresa pode definir diferentes tipos de estratégia, tais como:
 Estratégia de crescimento;
 Estratégia de desenvolvimento;
 Estratégia de manutenção;
 Estratégia de sobrevivência.
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ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO
 As estratégias empresariais de crescimento são aquelas voltadas ao aumento da
capacidade produtiva, aumento do lucro, vendas e participação de mercado. O
foco é aproveitar situações favoráveis da área de atuação da empresa e
transformá-las em oportunidades de negócio e aumento do valor da empresa

 São exemplos de estratégia de crescimento:

 Inovação;
 Internacionalização;
 Joint venture;
 Expansão.
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ESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTO
 Nesse caso, há a predominância de pontos fortes, ambiente favorável e
oportunidades. A partir desses aspectos, o executivo procura desenvolver sua
empresa. Esse desenvolvimento pode ocorrer em duas direções: a busca de
novos mercados e novos clientes; e a busca por novas tecnologia

 São exemplos:

 Desenvolvimento;

 Diversificação.
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ESTRATÉGIA DE MANUNTENÇÃO
 A estratégia de manutenção tem por objetivo utilizar os recursos financeiros,
humanos e tecnológicos para que a empresa mantenha sua posição de mercado

 O foco desse processo é o fortalecimento dos pontos fortes da empresa e

pressupõe a minimização de pontos fracos do negócio. Essa estratégia demanda
uma postura mais defensiva e conservadora quanto à forma de utilizar o dinheiro

 São exemplos:
 Estabilidade;
 Especialização;
 Nicho.
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ESTRATÉGIA DE SOBREVÎVÊNCIA
 Essa estratégia é adotada quando a empresa não tem outra alternativa e se
encontra em uma situação inadequada e caótica. A primeira decisão estratégica
nesse caso é parar os investimentos e reduzir as despesas ao máximo. Essas
medidas são tomadas para que a empresa possa se reorganizar com o intuito de
alcançar objetivos mais tangíveis no futuro

 São exemplos:
 Redução de custos;
 Desinvestimento.
Prof. Renan Duarte

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
 Juntando os conceitos de estratégia e planejamento, chegamos no planejamento
estratégico, que consiste na estrutura do que precisará ser construído e realizado
pelas equipes e por toda empresa em busca dos objetivos já estipulados, ou seja,
em busca da realização das estratégias

 O planejamento serve para determinar com antecipação as ações que precisam

ser feitas para que ocorra de fato a realização de algo, seja uma tarefa, um
projeto ou um empreendimento
1
Banca: CESGRANRIO Ano: 2011 Prova: Petrobras

Atualmente, a complexidade dos cenários macroeconômicos afeta as organizações empresariais quanto ao seu
posicionamento no mercado, à sua estruturação para atendimento às demandas e a várias outras atividades que precisam ser
realizadas para que a empresa possa ter uma boa perspectiva em relação à competitivida- de e à sua sobrevivência no
mercado. Nessa perspectiva, a função da administração que considera os cenários macroeconômicos para a elaboração das
estratégias é a(o)

A organização

B direção

C coordenação

D controle

E planejamento
2
Banca: FUMARC Ano: 2011 Prova: PRODEMGE

Um dos principais papéis das pessoas que ocupam cargos executivos em uma organização é escolher a estratégia mais
adequada, tendo em vista o ambiente, as competências internas e o objetivo estabelecido. Em um ambiente com
predominância de ameaças, mas no qual a organização possui uma série de pontos fortes que viabilizam manter a posição
conquistada no mercado, a estratégia de manutenção é a mais indicada. São consideradas formas da estratégia de
manutenção, EXCETO a estratégia de

A estabilidade

B nicho

C especialização

D inovação
3
Banca: UFES Ano: 2016 Prova: UFES

É uma estratégia de manutenção de uma organização

A a política de redução de custo

B a procura pelo domínio de um segmento de mercado, ou seja, um nicho

C o desinvestimento para não sacrificar o todo e manter o negócio original

D a procura por novos mercados e clientes, diferentes dos já conhecidos

E a busca pela diversificação, observadas a disponibilidade de recursos e as oportunidades do ambiente

4
Banca: CETRO Ano: 2015 Prova: AMAZUL

Executivos traçam estratégias de acordo com o seu perfil, combinadas com os objetivos organizacionais muitas vezes
delineados pelo alto escalão da empresa. A literatura sobre estratégias de produção salienta existir basicamente três tipos de
estratégia e que são adotadas conforme a situação que a empresa se encontra em determinado momento. São elas: estratégia
de sobrevivência, de manutenção, de crescimento ou de desenvolvimento. Desse modo, assinale a alternativa que apresenta
um exemplo de estratégia de sobrevivência

A Desinvestimento

B De estabilidade

C De especialização

D De nicho

E De inovação
5
Banca: TRT Ano: 2008 Prova: CEBRASPE

As ações características da estratégia de sobrevivência incluem a

A redução de custos

B especialização da organização

C expansão da organização

D diversificação horizontal

E diversificação vertical
6
Banca: CEBRASPE Ano: 2011 Prova: AL-CE

Em um cenário classificado como de sobrevivência, a organização deve adotar a estratégia de fortalecer

seus pontos fortes para aproveitar as oportunidades

C Certo

E Errado