V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

1
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

2
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

3
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

Por favor responda rapidamente: no mundo das vendas consultivas de alta

performance, é fundamental apostar as nossas melhores “fichas” no relacionamento
com os nossos clientes atuais e potenciais, certo?

Se você respondeu “sim”, este eBook certamente lhe desafiará positivamente!

A sua performance em vendas está intimamente ligada às profundas mudanças que

têm acontecido no mundo das vendas de alta complexidade e que não por acaso nos
desafiam a incrementar o nosso próprio repertório de técnicas, habilidades e
conhecimentos para que mantenhamos competitivos neste mercado cada vez mais
VUCA (volátil, incerto (uncertain), complexo e ambíguo).

Aliás, antes de seguirmos adiante queremos dividir com você uma história muito
bacana.

Como somos apaixonados por vendas e performance, investimos recorrentemente em

cursos, workshops, palestras e livros que sempre trazem em seu escopo novidades
relacionadas às técnicas, boas práticas e atitudes que gerem os melhores resultados
para os nossos clientes e consequentemente para as nossas empresas.

Nesta jornada de investimento constante em capacitação, há quase uma década o

Zé, quando ainda era executivo de uma multinacional americana, participou de um

4
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

Programa Intensivo de Treinamento nos EUA baseado em um dos mais modernos,

efetivos e práticos modelos de vendas B2B no mundo (Business to Business – Vendas entre
Empresas ou Vendas Complexas – vendas não transacionais e com ciclos de venda
mais longos), baseado no livro “The Challenger Sale” (“A Venda Desafiadora”) do
respeitado Sales Executive Council (SEC), da empresa de pesquisas Corporate Executive
Board, que atualmente faz parte do Grupo Gartner.

Sem exageros, este treinamento mudou a trajetória do Zé em vendas. Foi um

treinamento que mexeu com as suas mais profundas crenças, sendo que muitas delas
estavam, sem que ele percebesse, atrapalhando a sua capacidade de efetivamente
gerar valor nas interações com os nossos clientes e desafiar a sua zona de conforto.

E é isto que você encontrará nas próximas páginas deste eBook, que é um super
presente da Paixão por Vendas e da PPVLaw para você.

Conceitos que desafiam a zona de conforto, melhores práticas comprovadas que nos
tiram do status quo. E técnicas que vão lhe permitir incrementar de significativamente o
seu repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de
vendas consultivas de alta performance.

5
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

E para que tudo isso aconteça, lhe pedimos que esteja o tempo todo com a “cabeça
aberta” aos grandes desafios que iremos lhe propor e que certamente turbinarão as
suas vendas.

Portanto, receba as nossas boas-vindas à esta rápida, instigante e fascinante jornada

de conhecimento e provocações no mundo das vendas consultivas de alta
performance.

Boa leitura!
José Ricardo Noronha e Bruno Strunz

6
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

Uma perspectiva histórica da

evolução das Vendas
Consultivas de Alta Performance
Antes de falamos sobre as tais “Vendas Desafiadoras”, é crucial traçarmos uma rápida
análise sobre a evolução dos modelos de vendas ao longo das últimas décadas.

O mundo das vendas consultivas de alta performance começou a “ganhar mais corpo”
depois de 1985 com o crescimento do conceito das “vendas estratégicas”, que tinham
como seus principais elementos a construção de boas estratégias e o consequente bom
e disciplinado planejamento para uma boa execução durante a venda.

Eis que em 1988 recebemos de presente do mestre Neil Rackham a sua obra prima: o
SPIN Selling. Esta metodologia nos brindou com o conceito das boas perguntas abertas,
que nos permitem assumir um maior controle sobre todo o processo de vendas, por meio
de uma estrutura dividida entre perguntas de Situação, Problema, Implicação e
Necessidade de Solução.

Acompanhe a imagem na próxima página.

7
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

8
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

O SPIN Selling ganhou o mundo das vendas de maior complexidade não apenas em
virtude da profundidade de seus conceitos e práticas, mas pela sua capacidade de
gerar maior valor em nossas interações e negociações com os clientes, permitindo um
melhor entendimento das suas dores, necessidades e dos seus desafios.

Depois de um hiato de quase 20 anos (isso mesmo!), surgiu o conceito das “Vendas
Desafiadoras”, que foi e ainda é, na nossa visão, um ponto de disrupção com tudo o
que acreditávamos em vendas consultivas, principalmente em relação ao “incrível
poder” dos relacionamentos para a construção de melhores e mais sólidas parcerias e
negócios com os nossos clientes.

Sim, o Zé foi profundamente impactado nos EUA há uma década, quando foi informado
– ou, segundo o seu próprio depoimento, “confrontado” – com dados alarmantes, que
comprovavam que, ao invés de apostar somente na construção de relacionamentos,
era crucial “desafiar” os nossos clientes com novas ideias, insights, informações e dados
que os tirassem de sua “Zona de Conforto”, e que de fato lhe trouxessem “valor” (que o
mestre Neil Rackham tão bem conceitua como Valor = Benefícios – Custo) .

Portanto, se você já se sente por nós desafiado(a), mergulhe nas próximas páginas com
uma rápida imersão neste novo cenário das Vendas B2B, no qual ou educamos e
“evangelizamos” os nossos clientes e respectivos mercados-alvo, ou os nossos principais
concorrentes tomarão o nosso espaço!

9
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

O novo Mundo das Vendas

Consultivas de Alta Performance
Antes de falarmos do EPA (o que é isso, hein?!), pontuaremos as grandes mudanças
que têm acontecido no mundo das vendas de alta complexidade.

Nos últimos tempos passamos por mudanças aceleradas e disruptivas no mundo das
vendas de alta complexidade (com especial ênfase às Vendas B2B).

Temos de um lado, clientes cada vez mais exigentes, preparados, bem informados,
repletos de boas opções à sua frente, cada vez mais céticos, desconfiados e que
compram por consenso (esteja preparado para este desafio da compra na qual
participam múltiplos “tomadores de decisão”).

De outro, temos concorrentes cada vez melhores e mais agressivos com ofertas de
produtos, serviços e soluções muito similares (quando não rigorosamente iguais) aos que
oferecemos em nossas empresas, e que não raras as vezes nos “forçam” a entrar na tão
famigerada guerra de preços.

10
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

Diante deste fenômeno, diversos clientes, quando não conseguem efetivamente

enxergar as diferenças e os diferenciais entre as ofertas que lhe foram feitas, optam
pelos serviços, produtos e soluções de menor preço.

Se a situação acima descrita lhe soa familiar, receba as nossas boas-vindas ao “novo
mundo das vendas consultivas de alta performance”, onde podemos destacar alguns
dos maiores desafios que enfrentamos diariamente em nossos negócios:

 Como podemos fugir da tão famigerada guerra de preços?

 Como combater o fenômeno da “comoditização” acelerada que aflige todas
as empresas e indústrias?
 Como podemos vender Valor e fazer uma defesa mais contundente da Proposta
de Valor das nossas empresas? De que forma podemos nos diferenciar dos
nossos bons concorrentes?
 Como podemos desafiar positivamente os nossos clientes com novas ideias e
insights a eles valiosos?
 Quais são as melhores formas para incrementar as experiências que temos
oferecido aos nossos clientes?
 E talvez a mais profunda questão de todas: sua empresa é de fato orientada e
focada em seus clientes e mercados-alvo? (Customer Centricity)

11
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

Seríamos mentirosos se disséssemos que temos uma “bala de prata” ou “solução

definitiva” para todas as indagações acima, até porque somos movidos pela crença
real que todo cliente é diferente e que não existem fórmulas prontas que tragam as
soluções perfeitas para todos os mercados.

No entanto, acreditamos que há diversas técnicas, habilidades e estruturas que,

quando aplicadas com disciplina, foco e execução, podem não somente incrementar
a sua performance em vendas, mas transformar o posicionamento estratégico da sua
empresa.

Diante deste cenário, abordaremos como você pode (e precisa!) sair da sua própria
Zona de Conforto para efetivamente “desafiar positivamente” seus clientes e mercados
alvo.

12
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

A Venda Desafiadora: uma obra

prima para os vendedores e
líderes B2B
Confissão de dois leitores vorazes: este é um dos melhores e mais espetaculares livros
de vendas que já lemos nesta nossa fascinante jornada pelo mundo das vendas
consultivas de alta performance, no qual temos tido a honra de ajudar, servir e
literalmente transformar os negócios de muitas empresas e as vidas de centenas de
milhares de profissionais e líderes em todo o Brasil!

O livro é baseado em uma sólida e extensa pesquisa realizada com mais de 6.000
profissionais de Vendas B2B e que traz revelações importantes sobre quem são e como
agem os vendedores de mais alta performance no mundo das vendas complexas (B2B).

Neste estudo, os vendedores foram divididos em cinco grandes categorias, com os

respetivos “atributos” de cada profissional, conforme resumo abaixo:

The Hard Worker (Empenhado)

 Sempre busca o “extra mile”;
 Não desiste com facilidade;

13
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

 Motivado;
 Interessado em feedback e desenvolvimento.

The Challenger (Desafiador)

 Sempre tem uma visão diferente do mundo;
 Compreende os negócios dos seus clientes;
 Ama debater;
 Desafia e instiga o cliente.

The Relationship Builder (Construtor de Relacionamentos)

 Constrói sólidas redes de relacionamento no cliente;
 Generoso em dar seu tempo para ajudar os outros;
 Se dá bem com todo mundo.

The Lone Wolf (Lobo Solitário)

 Segue seus próprios instintos;
 Autoconfiante;
 Difícil de controlar e gerenciar (liderar).

The Problem Solver (Solucionador Reativo de Problemas)

 Responde de maneira confiável a todos os envolvidos no processo (internos e
externos);
 Se assegura de que todos os problemas sejam resolvidos;
 Orientado a detalhe.

E agora vem a “surpresa”!

14
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

Para a surpresa de muitos - e em especial de nós brasileiros que ainda acreditamos

fortemente na importância do binômio bons relacionamentos / bons resultados de

vendas -, ficou comprovado que no grupo dos melhores vendedores (“high performers“)

os profissionais de melhor performance em vendas de complexidade são os

“Challengers” ou “Desafiadores” e que os de pior (!!) performance são os “Relationship

Builders” ou “Construtores de Relacionamento”, desmistificando a crença estabelecida

de que no mercado corporativo de vendas complexas os melhores profissionais de

vendas são aqueles que investem vigorosamente na consolidação de seus

relacionamentos com os seus clientes, sob a crença de que “relacionamento é tudo”.

Aliás, o livro e a pesquisa esclarecem que no mercado de vendas complexas não é o

“que” vendemos e sim o “como” vendemos que tem impacto direto na nossa

performance, visto que 53% do processo de construção da lealdade dos clientes - e

também do processo de conquista de novos clientes - se deve à boa experiência de

vendas, versus 19% do impacto da marca da empresa, 19% aos produtos e serviços

oferecidos e apenas 9% da relação valor/preço.

15
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

16
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

E estes foram os fatores que foram considerados pelos clientes na pesquisa do SEC
dentro do conceito de experiência, que serão detalhados mais adiante:

 oferecer perspectivas ímpares e valiosas sobre o mercado;

 ajudar a explorar alternativas;
 promover diálogos de mão dupla;
 fornecer orientações continuamente;
 ajudar a evitar possíveis armadilhas;
 alertar para dificuldades e possibilidades;
 facilitar a compra pelo cliente (purchase ease); e
 contar com o apoio generalizado dentro da organização.

Antes de seguir adiante, analise novamente o gráfico e, com a mente aberta (de
verdade!), questione-se o quão real e verdadeiro ele é considerando os principais
desafios do seu negócio, partindo da premissa de que se preço fosse tão crucial quanto
imaginamos ser, a figura do vendedor pouca teria pouca relevância no processo de
compra do cliente... Faz sentido?

Bem, agora que você já sabe que mais da metade dos processos de construção da
lealdade dos clientes existentes e dos processos de conquista de novos clientes estão
ligados à chamada “experiência de vendas”, vamos mergulhar mais profundamente
nestes conceitos.

17
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

Esta “boa experiência de vendas” se fundamenta em cinco eixos essenciais que você
pode aplicar em suas vendas e para melhor capacitar a sua equipe de vendas
complexas:

1. Ofereça. Ofereça perspectivas únicas e verdadeiramente valiosas aos seus

clientes (e que idealmente não tinham sido por eles ainda percebidas), o que se
traduz também no conhecimento profundo do negócio do cliente e todas as
variáveis a ele atreladas.

O objetivo aqui é criar uma conexão legítima com o cliente e seus problemas,
algo que só é possível com uma extensa e dedicada preparação e
planejamento para cada uma das suas interações e negociações com clientes
já existentes e com prospects.

2. Ajude. Ajude seus clientes a navegar pelas diversas alternativas no mercado e a

evitar os perigos de decisões malfeitas.

O objetivo aqui é oferecer apoio integral no desenvolvimento de soluções

customizadas às necessidades consideradas e não consideradas do cliente, e
auxiliá-lo no processo de tomada da melhor decisão.

18
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

3. Injete. Saiba injetar urgência no processo de compra pontuando sempre os

riscos associados à “não decisão”.

O objetivo é criar senso de urgência e diminuir o ciclo de vendas, o que se torna

mais fácil quando se tem uma relação de profunda confiança com os clientes
e quanto temos uma capacidade singular de apresentar uma defesa
contundente da nossa “proposta punica de valor” das nossas soluções e das
suas consequentes fortalezas (que devem ser consideradas individualmente
para cada conta).

4. Eduque. Eduque os clientes o tempo todo sobre problemas reais e potenciais

bem como necessidades muitas vezes ainda não consideradas pelo cliente, e
os seus respectivos impactos no seu negócio, que o desafiem e o façam refletir
sobre a sua forma de atuação.

Lembre-se que, especialmente no mercado de vendas complexas, os clientes

querem ser educados pelo seus fornecedores/ parceiros e valorizarão cada vez
mais aqueles que trouxerem novas ideias e insights que possam incrementar a
sua performance, por meio de economias, mitigação de riscos, facilidade de
transações, dentre outras possibilidades.

19
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

5. Auxilie. Auxilie os clientes ao longo de todo o processo de compra tornando-o o

mais fácil e simples possível.

Simplicidade na compra é fundamental e é cada vez mais valorizada no mercado de

vendas complexas. Se você e sua empresa ainda têm um processo de compras
complicado demais, deveriam focar os seus esforços em repensar o processo como um
todo. Esta dificuldade na compra já é um grande motivo para a falta de lealdade nos
clientes B2C e verifica-se um comportamento muito semelhante no mercado B2B.

Para facilitar ainda mais o seu processo de reflexão em torno do tema “Vendas
Desafiadoras”, adaptamos os três principais pilares do modelo, que certamente
transformarão a forma com o qual você enxergava o processo de vendas consultivas.

Falamos aqui do EPA! Sim, você precisa ficar um craque do EPA!! 

O “E” significa “Educar” os seus clientes (existentes e potenciais), o que só é possível

quando você os “educa” e os “evangeliza” com novas ideias e insights, que o
diferenciem dos seus diversos concorrentes.

O “P” significa “Personalizar” o seu discurso e a sua abordagem de vendas aos mais
diferentes perfis de tomada de decisão dentro dos seus clientes, permitindo um melhor

20
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

entendimento dos fatores que serão levados em consideração por cada um dos
participantes para a sua tomada de decisão.

E por último, o “A” significa “Assumir o Controle da Venda”, por meio de uma maior
assertividade, planejamento e preparação ao longo de todo o ciclo de vendas,
apresentando uma maior tranquilidade ao falar em dinheiro e injetando um maior senso
de urgência na tomada de decisão dos seus clientes.

Vale aqui dizer e reforçar que o EPA transforma completamente a abordagem em

vendas, baseando-se na oferta de insights que tiram os clientes da sua zona de conforto,
por meio de perspectivas ímpares e valiosas sobre necessidades e problemas que não
haviam sequer sido percebidos por eles.

Este processo passa também pelo entendimento e pela identificação dos novos e
diferentes perfis de compradores no mercado B2B, e a rápida identificação da figura
dos “Mobilizadores”, que são as pessoas que de fato defenderão os insights e as novas
perspectivas dentro da sua organização.

Principalmente em vendas complexas, nas quais os vendedores não estarão presentes

em todas as discussões e análises internas dos clientes sobre o projeto ou a solução, não
é mais uma opção, mas questão de sobrevivência, o pleno entendimento do processo
de compra do cliente!

21
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

Vale dizer que, por mais incrível, instigante e provocativo, seja este eBook, o processo
de transformação da sua empresa e dos seus vendedores para o perfil “desafiador” não
é simples e não acontece da noite para o dia, pois ele envolve uma mudança
significativa de postura e comportamento de líderes e liderados, bem como um
investimento contínuo no treinamento destas novas habilidades, com um forte viés
prático.

Mas Zé, Bruno, vale a pena todo este investimento, tempo e energia para repensar o
meu negócio? Temos absoluta certeza que sim.

Com base na nossa experiência na implementação deste novo modelo em empresas

de diversas indústrias e portes, esta transformação, se for construída nos pilares de
planejamento, treinamento e execução, se traduzirá em vendedores e empresas muito
melhor preparadas e assertivas ao longo do ciclo de vendas, por meio de interações
cada vez mais memoráveis com os seus clientes e não somente agradáveis.

Do outro lado, clientes participarão do processo de construção da solução ao seu lado,

criando um maior sentimento de co-desenvolvimento no projeto e facilitando a
obtenção do apoio dentro da organização.

22
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

E o que é ainda mais importante: estas mudanças mudarão positivamente a sua história
e carreira em Vendas!

Portanto, para você que trabalha no mercado de vendas complexas e/ou lidera um
time de profissionais de vendas B2B, é chegada a hora de incrementar as habilidades e
competências de “vendedor desafiador”, pois o sucesso e a perenidade do seu
negócio estão intimamente ligados à relevante tarefa de desafiar os seus clientes de
forma inteligente e provocativa. Portanto, a partir de agora é “EPA na veia!”.

Conte sempre conosco para te ajudar a incrementar ainda mais o repertório de

técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes dos seus profissionais
e líderes em vendas, negociação, atendimento, produtividade e outros importantes e
fascinantes temas.

Obrigado pelo carinho e pela confiança de sempre!

Um grande abraço e excelentes vendas desafiadoras para você!

José Ricardo Noronha | Bruno Strunz

http://linkedin.com/in/josericardonoronha
http://linkedin.com/in/brunostrunz

23
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

Bônus: dicas práticas para

implementar o modelo EPA na sua
Empresa ou Escritório
Para te ajudar a implementar com sucesso o modelo de “vendas desafiadoras” em
suas atividades cotidianas na sua empresa, seguem algumas dicas práticas e
comprovadamente eficazes:

1. Fuja do mesmo. Pare de dizer o quanto a sua empresa é grandiosa, quantos

funcionários ela tem, quantos escritórios e subsidiárias tem no mundo e o quanto
ela investiu em Pesquisa e Desenvolvimento no último ano. Tudo isso para a
grande maioria dos clientes é “blá blá blá”.

Questione-se se as informações que vocês compartilharão com os seus clientes

(existentes ou potenciais) são realmente importantes e relevantes para o
problema que eles enfrentam e se elas são suficientes para demonstrar as
capacidades, competências e credenciais da sua empresa para resolvê-lo.
Aliás, não custa lembrar: somente levante dores e necessidades para as quais
você tem a “cura” ou sabe ao menos apontar o caminho dela para o seu
cliente, caso contrário você está apenas trazendo mais angústia para o cliente!

24
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

Se ficar em dúvida sobre o que incluir ou excluir, retire tudo o que perceber se
tratar de mera propaganda da sua empresa.

2. Lista de Clientes. Deixe de lado também o discurso pronto de quantas empresas

líderes (Exame 500, Fortune 500, etc.) você e sua empresa trabalham.

Selecione histórias, credenciais e “business cases” que realmente tenham

relevância para os problemas e desafios enfrentados pelos clientes e que
demonstrem que você e sua empresa já conhecem o mercado e os desafios
por ele enfrentados. E melhor: já resolveram este tipo de problema!

O ideal é que você conheça mais sobre o mercado e os desafios dos seus
clientes do que eles próprios.

3. Venda por último. Somente venda o seu produto ou serviço depois de ter
entendido o problema enfrentado pelo cliente e - o que é mais importante -
depois de ele ter reconhecido a urgência em resolver este problema.

4. Customize. Sua apresentação (que pode ser com PowerPoint, Keynote, Prezi ou
ainda usando um quadro branco – técnica que ganha cada vez mais espaço
no mundo das vendas profissionais em virtude do elevado nível de engajamento

25
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

que gera) precisa ser a mais customizada possível às necessidades daquele

cliente.

Se você ainda usa uma mesma apresentação para todos os seus clientes, será
muito difícil demonstrar e comprovar a eles que você se preparou
adequadamente para aquela reunião específica, e que o precioso tempo
investido com você realmente valerá a pena.

5. Quantifique a dor. Demonstre, por meio de dados claros, consistentes e que

tenham credibilidade, o tamanho do problema que o seu produto, serviço ou
solução podem resolver.

E ao realizar apresentações no computador, selecione boas imagens que

marquem e reforcem a mensagem que pretende transmitir, gerando um
impacto emocional no seu interlocutor e maior urgência em resolver aquele
problema.

6. Seja específico. Vale reforçar: seja o mais específico possível! Apresente um ou

dois cases específicos que sejam os mais similares e congruentes com as
necessidades e problemas enfrentados pelo cliente e se puder cite os nomes
destas empresas (ou ao menos a indústria que eles estão inseridos).

26
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

Nesta linha, se tiver um case de um concorrente, diga que este case específico
é de uma empresa do mesmo setor/porte e que enfrentou um problema muito
parecido, que, veja só, foi solucionado pelo seu produto ou solução! Uma vez
gerada a curiosidade e demonstrada a relevância, o cliente estará mais aberto
para ouvir o que você tem a dizer.

7. Foque no valor real. Foque sempre no valor real e nos benefícios diretos que o
cliente terá por meio da sua parceria.

Fuja dos discursos prontos carregados de expressões “lugar comum” como o

“melhor produto do mercado” e “a melhor empresa” que tanta gente já utiliza.

Se o seu discurso envolve algo como “trabalhamos para compreender as

necessidades únicas dos nossos clientes, por meio da criação de soluções
customizadas para atendê-las”, é melhor rasgar tudo e começar do zero.

Quão mais único, customizado e personalizado for o seu discurso de vendas,

melhor.

27
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

Recomendações de Leitura

SPIN Selling – Alcançando a Excelência em Vendas – Neil Rackham – Editora M.Books

A Venda Desafiadora – Matthew Dixon e Bent Adamson – Editora Leya
The Challenger Customer - Matthew Dixon e Bent Adamson

28
V E N D A S C O N S U L T I V A S D E A L T A P E R F O R M A N C E

29