Marketing

Digital
Criando uma Máquina de
Aquisição de Clientes

Um livro de André Siqueira

Co-fundador da Resultados Digitais
Marketing Digital
Criando uma Máquina de

Aquisição de Clientes

André Siqueira

São Paulo - 2020

Sumário
A quantidade de informações disponíveis na Internet
mudou a forma como as pessoas (e empresas) se
informam antes da compra e, enquanto algumas
velhas receitas deixam de funcionar como antes, um
novo mundo de oportunidades aparece.

O Inbound Marketing ajuda a aproveitar esse novo comportamento para

criar um processo contínuo de aquisição, transformando sua estra-
tégia em uma verdadeira máquina de venda. No material vamos mostrar
melhor como funciona essa estratégia e trazer a visão geral da metodologia.

Basicamente, precisamos deixar de pensar com a mentalidade “vender,

vender, vender” e passar para a mentalidade de construção de relacionamen-
to. Só assim conseguimos atrair a tão disputada atenção do consumidor.

E a partir do momento em que temos o cliente mais próximo da marca,

precisamos estruturar um processo para que ele faça a compra. É assim
que transformo o investimento em resultados.

Por fim, é fundamental analisar detalhamento o que funcionou e o que não

funcionou. Assim conseguimos otimizar a operação e ter resultados cada
vez melhores.

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O mundo mudou e
isso é bom
Antigamente tínhamos poucas fontes para aprender
mais sobre um tema, sobre novos produtos ou sobre
novos serviços.

E m geral, acompanhávamos a grande mídia, os poucos canais de TV, de

Rádio, os impressos ou então eventos. Essas mídias juntavam o público
e ganhavam a atenção dele, com isso podia vender um pouco dessa atenção
para marcas por meio de anúncios.

Investir em anúncios era o caminho para quem

quisesse ganhar visibilidade. Ao mesmo tempo,
era difícil saber o quanto cada anúncio desses
gerava de resultados, além de serem pouco
acessíveis, ficando distantes da realidade de uma
pequena empresa.

Com o surgimento e crescimento da internet, um novo mundo se abriu.

Agora temos infinitas opções de sites, perfis e páginas para seguir. Temos o
Google trazendo respostas para qualquer pergunta.

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Isso trouxe para as marcas a oportunidade de criar um vínculo direto
com o cliente, sem ter que gastar uma bolada com intermediários. Porém,
isso só vai acontecer se as empresas também mudarem a
mentalidade. É preciso deixar de querer vender o tempo inteiro para
entregar conteúdo de valor. É preciso ter algo interessante o suficiente
para as pessoas te quererem.

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Toda empresa vira
empresa de mídia
Para conseguirmos atrair a atenção das pessoas, é
preciso pensar como uma empresa de mídia.

U m canal de TV, por exemplo, fica o tempo todo pensando em atrações

e conteúdos que as pessoas vão querer. As pessoas assistem o canal por
conta desse conteúdo e apenas “toleram” os anúncios.

Agora, imagine que as atrações não existissem. Imagine que o canal trans-
mitisse só anúncios o dia todo. Você acredita que as pessoas acompanha-
riam? Acredita que teria audiência?

Muito provavelmente você respondeu que não. Então porque nas redes
sociais e no seu site, o pensamento é só vender e vender? Nesses canais você
precisa ter “atrações” interessantes o suficiente para que as pessoas queiram
te visitar e te acompanhar, mesmo aquelas que ainda não estão comprando.

Se a gente fizer isso, em algum momento a

necessidade de compra aparece e a venda flui. É
sobre isso que vamos tratar aqui.

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Atraindo visitantes
Nesse novo contexto, existem algumas práticas que
vão ajudar a trazer visitantes para o seu site. Vamos
abordar 3 delas aqui:

Conteúdo
Quando entramos no Google e colocamos nossas dúvidas sobre um
tema, o que procuramos na verdade é um conteúdo que ajuda a responder.
Quando entramos nas redes sociais para passar o tempo, o que procura-
mos na verdade é um conteúdo que nos engaje, que entretenha ou informe,
que divirta, desperte a curiosidade ou ensine. É por isso que conteúdo de
qualidade é hoje uma peça central no Marketing Digital.

SEO
Otimização para ferramentas de buscas

Não adianta ter bom conteúdo se as pessoas não sabem da existência

desse conteúdo. Uma das formas de as pessoas descobrirem é você apare-
cendo nas primeiras posições do Google. Para isso, é fundamental fazer
uma pesquisa de palavras-chave, ou seja, descobrir quais palavras as

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pessoas estão buscando. Ferramentas como o Ubbersuggest podem te
ajudar nisso gratuitamente.

Depois de identificar as palavras mais usadas, otimize seu site e seu conte-
údo para essas palavras, usando o termo no título e nas áreas mais impor-
tantes de cada página.

Compra de mídia
Sim, conteúdo funciona. É provável que as pessoas comecem a te encon-
trar gratuitamente via Google e que alguns conteúdos sejam compartilha-
dos em redes sociais. Mas a verdade é que construir audiência toma
algum tempo.

Uma das melhores formas de acelerar é investindo em anúncios. Google

Ads e Facebook Ads (que além do Facebook, engloba também o Instagram)
são ótimas opções, com um público amplo, boa capacidade de segmen-
tação e a possibilidade de medir em detalhes só escalar o investimento
naquilo que faz mais sentido. No que gera retorno de fato.

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Convertendo
desconhecidos em
conhecidos
Depois de usar as 3 técnicas mencionadas para
atrair visitantes para o site, nosso objetivo é
aproveitar todo esse tráfego e transformar em
vendas, certo? Mas a grande oportunidade aqui está
justamente em não ser tão afobado e dar um passo
intermediário

A maioria das empresas só apresenta em seu site ou nas redes sociais os

produtos e serviços que oferecem. O visitante tem a opção de comprar
ou sair e, como a maioria não está comprando ou não quer receber ofertas,
acaba saindo.

Landing Page e Material Rico

A solução é usar uma “isca”. Assim como não

pedimos em casamento alguém que acabamos
de conhecer em uma festa, não podemos ficar na
ânsia de vender no primeiro encontro.

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Uma alternativa é oferecer algo valioso (pode ser uma amostra grátis, um
guia educativo, uma lista de dicas legais) e colocar isso disponível só para
quem preencher um formulário ou dar uma informação de contato.

Assim conseguimos conduzir o relacionamento, nos manter próxi-

mos e construir uma venda a longo prazo.

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Fazendo
relacionamento
Depois de ganhar o contato, é preciso se manter
presente e construir a venda. Isso passa por
entender bem o cliente e entregar o conteúdo que ele
precisa no momento.

N ão adianta captar o email ou whatsapp e ficar mandando ofertas ou

conteúdos novos que não têm a ver com o que ele precisa no exato
momento. É preciso mapear muito bem os interesses de cada cliente e
entregar no momento certo.

Redes Sociais
As pessoas acompanham nas redes sociais os amigos, influenciadores e
marcas que postam coisas que elas acham interessantes.

Se o seu conteúdo for bom, dá pra contar com as redes sociais como uma
das formas de fazer relacionamento e entregar valor.

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Email Marketing

Muita gente diz que o email marketing não

funciona mais. Ele não funciona quando
mandamos só o que queremos mandar, ao
invés de o que o cliente quer receber.

Pra quem entende essa sutil diferença e encontra os interesses do usuário,

o email ainda é um dos melhores canais para fazer relacionamento e gerar
mais vendas com o tempo.

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Vendendo
Ufa! Depois de atrair visitantes, transforma-los em
conhecidos e cultivar o relacionamento, finalmente
chega a hora que todo empreendedor gosta: vender!

Para isso, há um misto entre ser proativo e facilitar o contato.

Filtrar e abordar
É provável que seu conteúdo acabe atraindo muito gente. E dentro desse
bolo, há pessoas não qualificadas. São contatos que eventualmente não tem
o perfil ideal para comprar de você, não engajaram muito com a sua marca
ou não estão em um bom momento. Mas há também as outras pessoas, as
que parecem ter muito potencial e poderiam se tornar vendas. Nesse caso,
precisamos agir.

Crie uma forma de separar o joio do trigo: determine quais são os perfis e
as ações que denotam interesse. Crie gatilhos e, para todos os que dispara-
rem esses gatilhos, faça a abordagem. Entenda o que elas estavam procu-
rando e faça a oferta certa.

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Estar disponível
Muitas das pessoas vão se dar conta por conta própria que querem seu
produto ou serviço e o melhor que você pode fazer é facilitar para elas.

Deixe seus contatos acessíveis no site e nas redes

sociais. Indique um link para falar com você no
Whatsapp. Mostre que você quer atende-las.

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Analisando e
otimizando o ciclo
Uma das coisas mais incríveis que o Marketing
Digital proporciona é a capacidade de medir em
detalhes. É possível saber qual post gerou mais
engajamento, qual conteúdo rico gerou mais
contatos, de onde vieram os contatos que mais
converteram em vendas. E isso tudo é ouro!

S e você conseguir crescer só 10% a performance do seu marketing todo

mês, em 3 anos o seu crescimento é de 30x. Incrível, não é?! É por isso
que temos que olhar sempre para os dados: é lá que encontramos as opor-
tunidades de otimizações.

Disciplina de relatórios
Para muita gente os relatórios parecem só uma burocracia, mas criar a
disciplina de olhar os resultados de cada e de cada conteúdo é
fundamental para conseguir descobrir o que está funcionando
e o que não está.

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Agir
Mais do que só identificar, é importante planejar o mês investindo mais
naquilo que funciona bem. Para o que não está legal, avalie: cortar ou
tentar otimizar?

Atrair
Conteúdo
SEO
Anúncios

Visitantes

Converter
Landing Page
Call-to-action
Testes A/B
CRO
Analisar
Web Analytics Relacionar
Relatórios Redes Sociais Leads
Email Marketing
Automação Contatos
Retargeting

Vender
Qualificação de Leads
Processo de venda
Atendimento

Clientes

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Hora de ir para
a prática
Com esse material, você já deve ter entendido
alguns dos conceitos mais fundamentais do
Marketing Digital.

N o entanto, só o conhecimento não resolve. É preciso ir além: o que

diferencia o Marketing de uma empresa que dá certo não é só o
quanto ele sabe, é o quanto ele faz.

Por mais que as dicas e boas práticas existam, ao começar a fazer você
descobrirá por conta própria como sua empresa e seu mercado reagem e é
isso que vai fazer com que seu marketing seja único.

Caso ainda tenham ficado dúvidas ou caso você queira entender mais
profundamente os aspectos técnicos de cada canal (como compra de anún-
cios, SEO, email marketing, redes sociais e etc), eu deixo a recomendo dos
mais de 200 conteúdos gratuitos do site da Resultados Digitais. Você pode
acessa-los aqui:

https://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/

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Créditos e referências

Os textos desse livro são de autoria de André

Siqueira. O responsável pela diagramação e
projeto gráfico foi Rodrigo Thaler Knolseisen, a
distribuição é feita pelo Sebrae CE.

A versão inicial da imagem da capa foi criada por “vectorpouch” e distri-

buida por “Freepik”.

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