16/03/2020 Como Atrair Clientes com Marketing de Conteúdo na Prática

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Como Atrair Clientes com Marketing de

Conteúdo na Prática

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A melhor forma de atrair clientes como designer freelancer

(https://vitaminapublicitaria.com.br/como-criar-um-curso-online-como-criativo-
freelancer/) ou criativo empreendedor é ser encontrado por eles. Graças ao Google, a nossa
vida mudou. E quando a vida das pessoas muda, os negócios mudam também.

Um paciente pode ir munido de informações para discutir com seu médico o melhor
tratamento. E nós fazemos isto em graus diferentes, seja em busca de um novo produto ou
serviço ou do melhor tratamento.

Com a chegada da internet, um novo modelo de vendas foi criado. O problema é que a
maioria das empresas ainda vê a internet como um novo lugar para anunciar. Ela pode fazer
muito mais por você.

E tudo começa ao aprender como atrair clientes…

Porque atrair clientes é melhor do que empurrar produtos

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Até a chegada da internet, ir ao encontro do cliente era a única forma disponível, seja
pessoalmente ou por um anúncio impresso, rádio ou televisão.

Chamamos essa forma de marketing de outbound marketing, ou “marketing de saída”. Saída

porque é necessário ir até o cliente, e levar seus produtos e serviços para ele.

Era possível que o cliente viesse até a sua empresa, mas a única forma de um novo negócio
informar ao público que seus produtos ou serviços estavam disponíveis, era iniciando a
comunicação, ou esperando que o cliente passasse na sua porta.

Só era possível iniciar uma venda ‘empurrando’ o produto ou serviço.

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Empurrando, porque mesmo com uma segmentação de público-alvo, não era possível ter
certeza que o cliente queria a sua solução. Desta forma, a maioria das pessoas que são
apresentadas aos produtos ou serviços não querem compra-lo.

Isto acontece por diversos motivos, mas na maioria das vezes o que os negócios não
entendem é que o produto ou serviço pode ser perfeito para o cliente, mas não é a hora
certa, o momento correto de realizar a compra.

Como atrair clientes na prática

Inbound Marketing e marketing de conteúdo mudaram como conseguir clientes.

O pulo do gato a partir da década de 90 é ser encontrado pelos clientes, e não tentar
anunciar em todos os lugares em que os clientes podem estar.

Além de você não empurrar o seu produto, é impossível anunciar em todos os lugares, além
de estar cada vez mais caro anunciar. E o preço só vai continuar subindo para anunciar
em massa.

Lembre-se que o cliente não vai procurar exatamente você. As pessoas tem metas
(https://vitaminapublicitaria.com.br/como-criar-historias-para-construir-negocios/), e não
as alcançam porque existem obstáculos (https://vitaminapublicitaria.com.br/storytelling-a-
arte-de-contar-historias/).

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Quando buscam soluções para estes obstáculos, ou qualquer coisa em que seus produtos e
serviços possam ser relacionados, é onde você deve estar.

Há duas formas de estar no Google quando o seu cliente procurar os seus produtos ou
serviços. A primeira, é anunciando, também conhecido como Google AdWords. Estes
anúncios são responsáveis por 96% do faturamento bilionário do Google, e é cada vez mais
caro anunciar.

A segunda, é criando conteúdo (https://vitaminapublicitaria.com.br/marketing-de-

conteudo-de-verdade-da-resultado-e-trabalho/). Com conteúdo, além de você estar
sempre disponível, e não apenas nos horários dos anúncios, a estratégia faz mais sentido
para o seu cliente.

Como os anúncios são caros, a venda se faz necessária o mais rapidamente possível para
cobrir os custos e trazer o ROI ( retorno sobre investimento). Com conteúdo, você tem tempo
para educar o seu cliente e trazer ele para mais perto da sua marca, aumentando a
con ança e construindo um relacionamento para ser a solução que o seu cliente quer
comprar quando for a hora certa.

Chamamos essa metodologia de inbound marketing

(https://vitaminapublicitaria.com.br/marketing-de-atracao-inbound-marketing/). Inbound,
ou marketing de entrada, é quando o cliente vem em direção a você. É por isso que falamos
em como atrair clientes: São eles que vem na sua direção, porque estão em busca de seu
produto ou serviço.

O segundo pulo do gato é que na maioria das vezes ele não está buscando exatamente o
seu produto. Ele está em busca de uma solução para um problema ou necessidade.

O segredo é que o seu conteúdo vai educa-lo e leva-lo a entender que a sua solução vai
resolver o problema ou satisfazer a sua necessidade.

Bem vindo ao marketing de conteúdo.

O Segredo das Mídias Sociais

Essa estratégia atinge o seu auge com as mídias sociais

(https://vitaminapublicitaria.com.br/porque-o-segredo-das-midias-sociais-e-conteudo/). A
partir do momento em que você entende o seu cliente, cria conteúdo para atrai-lo e publica

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nas redes sociais, você atrai clientes em larga escala.

O primeiro ingrediente essencial para você fazer marketing de conteúdo é entender o seu
cliente, a sua audiência. Neste artigo vamos aprender o primeiro passo desta metodologia.

Para entender o seu cliente você pode criar um documento chamado de Buyer Persona,
também conhecido como personagem comprador em português.

É com este documento que você vai entender seu cliente a fundo.

Com ele, você entende as metas, os problemas e as objeções de compra, ou seja, porque
que ele ainda não compraria o seu produto quando conseguir achar o seu conteúdo, que é a
isca pra que ele compre de você.

Buyer Persona é o seu ideal de cliente, semi- ccional, holístico, uma representação
generalizada. Ela ajuda você a entendê-los melhor, e deixa muito mais fácil para você criar o
conteúdo que responde às metas, aos problemas às objeções de compra dos seus clientes.

Agora vamos aprender a desenvolver o seu personagem comprador, que é essencial para
aprender como atrair clientes. A primeira coisa que você precisa fazer é reunir as
informações necessárias para entende-los. E as melhores táticas para isso são:

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Entrevistando clientes pessoalmente ou por telefone para descobrir o que eles

gostam sobre o seu produto ou serviço.

Entrevistando a sua equipe de vendas sobre as ligações e interações com os

clientes. Cada interação vai te dar insights para você entender porque os clientes
compram ou não compram da sua empresa e o porque.

Realizando pesquisas com os clientes.

Analisando os contatos no seu banco de dados para descobrir tendências e

entender como que eles chegam até você, quais são os seus problemas, dúvidas
e objeções de compra.

Avaliando os relatórios dos visitantes no seu site com o Google Analytics, por
exemplo.

Entrevistando a sua equipe de atendimento ao cliente ou suporte técnico.

Ou monitorando as atividades dos seus clientes nas mídias sociais.

Dependendo do seu negócio, você pode ter uma ou duas personas, ou muitas como 10 ou
20 personas. Se você está começando, o ideal é começar com uma ou duas e depois criar
mais quando for conveniente.

As personas permitem que você personalize ou direcione o seu marketing para diferentes
segmentos do seu público-alvo. Por exemplo, em vez de enviar o mesmo e-mail marketing
para todo o seu banco de dados, você pode segmentar por personagem comprador e
adequar as suas mensagens de acordo com o que você sabe sobre essas diferentes
personas.

Estudo de caso de marketing de conteúdo

A partir de agora você vai entrar dentro da estratégia do Vitamina Publicitária na criação do
curso Segredo das Mídias Sociais, o programa de treinamento intensivo para atrair, vender e
delizar clientes com a internet e as redes sociais.

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Vamos ver como criamos a Buyer Persona na prática, a base que vamos usar um pouco
mais para frente para produzir o conteúdo perfeito para esses alunos especiais quando
criamos este curso online (https://vitaminapublicitaria.com.br/como-criar-um-curso-online-
como-criativo-freelancer/).

Entrevistamos centenas de leitores do blog e seguidores nas nossas redes sociais e

chegamos a uma buyer persona que resume o nosso aluno ideal e demos o nome para ele
de Paulo. Vamos ver como cou a buyer persona e como você pode criar a sua.

Este vídeo mostra como z o processo passo a passo:

Você pode usar o Power Point, Keynote ou até o bom e velho papel e caneta para fazer a
sua buyer persona. O importante é começar.

E começamos dando o nome para o nosso documento: Visão Geral do Personagem

Comprador do Segredo das Mídias Sociais.

Nome da Persona: Paulo da Silva. Como comentei, esse nome é ctício, mas ajuda você a
enxergar o cliente ideal como uma pessoa de verdade, porque mesmo ele não sendo,
resume clientes que são de verdade.

A sua buyer persona deve conter pelo menos 3 sessões. Na primeira sessão vamos estudar
Quem é o seu cliente ideal.

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Vamos analisar o background do Paulo. Nesta parte você pode adicionar onde seu
cliente trabalha e quais peculiaridades da vida e da carreira in uenciam as decisões de
compra. Ele é casado? Tem lhos? Se estes detalhes forem características importantes,
devem constar aqui.

No nosso caso, adicionei que o Paulo é formado em publicidade e propaganda e trabalha em

um departamento de marketing. Os aspetos demográ cos também podem ser essenciais
dependendo do tipo do produto ou serviço que você trabalha.

Ele é homem ou mulher?

Qual é a idade do seu personagem comprador?

Quanto ele ganha por mês?

Você não precisa perguntar isso para o seu cliente, mas é importante ter uma ideia.

Você está falando com um homem da classe média ou uma mulher da high
society?

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Onde ele mora?

Existem peculiaridades da localização dessa pessoa que influenciam nas suas

decisões de compra?

No nosso caso, o Paulo é homem, tem 28 anos, ganha cerca de R$4.500/mês e é da capital
de São Paulo. Na próxima parte vamos levantar os identi cadores comuns como por
exemplo comportamento e preferências de comunicação.

Existem características em comum que os seus clientes compartilham?

Quais são elas?

No caso deste serviço do Vitamina Publicitária, o nosso personagem comprador é heavy

user de redes sociais e gosta de marketing e comunicação.

O próxima sessão vai levantar as metas Primárias e Secundárias do seu cliente ideal. As
metas são muito importantes porque dão uma visão a longo prazo do seu cliente ideal e
ajudam você a entender ele profundamente.

No nosso caso, o Paulo quer fazer a empresa crescer, ser reconhecido pelo seu trabalho,
promovido, e especializar-se nas mídias sociais para viralizar um post ou uma campanha.

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A sessão 3 vai levantar os problemas que o seu cliente ideal tem para que possamos criar
conteúdo que resolve esses problemas e deixe ele pronto para a venda.

Mesmo Paulo sendo um publicitário e pro ssional de comunicação, ele nunca se

especializou em internet e nas mídias sociais.

Então ele não sabe como atrair seguidores, ter engajamento, viralizar nas mídias sociais,
fazer publicações sucesso, chamar a atenção nas redes sociais, fazer marketing na internet,
atrair fãs organicamente, fazer as pessoas se interessarem pela sua página, criar um
conteúdo relevante e atrativo para conquistar fãs no Facebook, usar a internet para divulgar
o seu negócio, começar a trabalhar com redes sociais e como delizar clientes através das
mídias sociais.

Também é essencial entender quais são as objeções de compra comuns.

Porque que o seu cliente ainda não compra?

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Depois que ele conseguir achar o conteúdo da sua marca no Google, por que ele
ainda não compraria?

O que impede ele de comprar?

Quais dúvidas ele têm antes de comprar?

O que os seus clientes normalmente perguntam para sua equipe de vendas?

No nosso caso, o Paulo não conhece os cursos de redes sociais disponíveis no mercado, não
sabe quais cursos são con áveis, onde fazer um curso na internet e não tem verba para
fazer um curso caro.

Na próxima sessão você vai levantar como vender para o seu cliente ideal.

Qual é a sua mensagem de marketing?

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Como você deveria descrever a sua solução para essa pessoa?

No nosso caso, faça seu treinamento com quem viraliza é uma descrição excelente porque o
Vitamina Publicitária sabe como viralizar nas redes sociais e a nossa audiência prova isto
todos os dias em nossas redes sociais.

Discurso de Venda

E qual seria o seu discurso de venda?

Agora é a hora de você vender a sua solução para essa persona. Como você venderia da
forma mais simples possível?

No nosso caso, o Segredo das Mídias Sociais é o treinamento do Vitamina Publicitária que
ensina como atrair, vender, delizar e transformar o seu negócios com a internet e as redes
sociais.

Em 5 slides levantamos as principais informações e as resumimos em conhecimento e

sabedoria sobre o nosso cliente. Realize o mesmo processo para aprender como atrair
clientes para o seu negócio, para a empresa em que você trabalha ou seu cliente.

Entreviste os seus clientes, converse com a sua equipe de venda, vasculhe o seu banco de
dados e e-mails.

Assim você vai conseguir entender o seu cliente de uma forma inovadora que será a base
para transformar o seu negócio com a internet e as redes sociais. Este foi o primeiro passo,
que é entender quem a gente quer atrair, vender e delizar.

O próximo passo, que é o segundo ingrediente do marketing de conteúdo, é chamado de

ciclo de vida do cliente, e vai ensinar como usar a sua buyer persona para criar o conteúdo
que vai atrair clientes.

Sobre Daniel Zollinger Choh

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Daniel Zollinger Choh é empresário, publicitário, e ajuda designers

freelancers e empreendedores criativos a construírem seus negócios com
a internet.

Há mais de 15 anos no mercado, já foi dono de agências de marketing digital no Brasil,

morou nos EUA, e é editor-chefe do Vitamina Publicitária, eleito como um dos melhores
blogs de marketing pela Hubspot (https://br.hubspot.com/blog/os-10-melhores-blogs-
brasileiros-de-marketing-versao-2). Recentemente foi destaque na Copyblogger
(http://www.copyblogger.com/digital-entrepreneur-success-secrets/), considerada a bíblia
do marketing de conteúdo pela VentureBeat.

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contar com o melhor da internet e das mídias sociais.

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