Contraproposta

O primeiro e mais primordial item a se atentar é quando desistir de uma contraproposta:

NUNCA. Contrapropostas sempre podem ser revertidas e se tornarem matrix em algum momento.
Seja dias, semanas ou até mesmo meses depois. Não necessariamente através de quem fez a
demonstrativa inicialmente, mas também através dos colegas que podem ajudar nesse processo, seja
ligando ou até mesmo tomando para si o restante do atendimento.
Sempre haverão objeções, e essas sempre poderão ser contornadas se existir a possibilidade.
Cada objeção tem um contorno diferente e, às vezes, contornar uma, leva a outra. Mas não devemos
desistir. O “não” é algo a se esperar sempre, mas devemos buscar as pessoas, embarcando nos
sonhos delas e fazer o máximo para ajudá-las com essa oportunidade.
Algo importante a se lembrar é que não devemos demorar a fazer a contraproposta, até
mesmo porque ela começa no primeiro contato, no próprio atendimento, onde já detectamos se a
pessoa vai fechar na hora ou não.

Demonstrativa

Antes de tudo se deve prestar atenção à aparência. Trabalhamos com isso e uma primeira
impressão é essencial para o restante do atendimento. O consultor deve ser sempre cordial e atentar
ao tipo de cliente que está prestes a atender, inclusive neste ponto podemos ressaltar a importância
do Prospex, através do qual o consultor pode se preparar para o atendimento, tanto pela idade de
quem procura o curso quanto pela pessoa em si, se gosta de falar, se é tímida, condições financeiras,
entre diversos outras informações que podem ajudar o consultor a ter uma chance melhor de fechar.
Independentemente de tudo isso, o atendimento deve ser sempre o melhor possível, atentando a
todos os passos da Matrix. Uma parte que eu acho particularmente importante em meio aos diversos
pontos durante a demonstrativa é o momento em que passamos os valores de cada investimento.
Muitas vezes os valores podem assustar um pouco as pessoas, e mesmo que saibamos que esse
valor vai diminuir precisamos que a pessoa entenda que o valor integral VALE A PENA. Ressaltar
as qualidades do curso e quão importante esse investimento é, é vital para o restante do
atendimento.

Objeções
É muito pertinente o que o texto sugere a respeito das objeções. Que elas não sejam
observadas ao fim do atendimento, quando a pessoa dá aquilo como motivo para não fechar, mas
sim ao início do atendimento, durante o quebra-gelo. Pois durante o quebra-gelo, onde conhecemos
a pessoa, a rotina dela, o que ela gosta etc, que notamos o que possivelmente será usado como
desculpa para fugir do fechamento. Isso ressalta ainda mais a importância do quebra-gelo durante o
atendimento, nos fazendo atentar ainda mais a isso como forma de futuramente contornar as
objeções. O script sugere diversas formas de contornar as diferentes objeções que podem surgir
durante um atendimento, mas o melhor mesmo é estarmos preparados para qualquer objeção. Pois
por mais que tenhamos diversos exemplos, provavelmente os mais comuns, de objeções, sempre
vamos acabar nos deparando com algumas que não estão no treinamento. Conversar com os colegas
e comentar as diferentes situações que passamos e de que forma lidamos com cada uma delas pode
ajudar, e muito, no processo de melhora dos nos argumentos para contornar de forma mais efetiva
cada objeção.
 Os 10 passos da Matrix

Cada um dos 10 passos que levam até a Matrix são de suma importância. Não podemos
ignorar de forma alguma quaisquer destes passos pois todos eles fazem a diferença em um
atendimento. Particularmente, acredito que dentre os mais importantes dos passos estão: o Prospex;
o quebra-gelo; e o fechamento com preço.
Em cada um dos passos, diferentes características se destacam. O Prospex, por exemplo, traz
informações que podem ajudar o consultor no atendimento, seja o grau de interesse da pessoa ou se
ela já teve contato com a língua anteriormente. Informações de importância mais imediata, como a
idade da pessoa, se está acompanhada de quem vai pagar pelo curso, ou também até mesmo
condições financeiras da pessoa, em alguns casos.
O quebra-gelo vai ser o momento em que o consultor vai, além de deixar a pessoa mais à
vontade, desarmando ela e deixando-a mais aberta à possibilidade do curso, descobrir todo tipo de
informação que não foi passada no Prospex, por isso tal importância.
Por último, o fechamento com preço será o momento em que vamos valorizar o curso, pois
nosso curso não é um qualquer e sequer comparável aos demais. Tudo que existe nele, existe por
um motivo, cada uma das características da metodologia e da estrutura da escola e salas de aula
estão ali por um motivo muito específico, e a pessoa deve saber disso. Nossos valores de
investimento não são os mais baixos do mercado, porém, o que ofertamos é muito superior ao que
se encontra no mesmo.
Todos os passos da Matrix são importantes, porém, na minha opinião, estes são os mais
essenciais, além da demonstrativa em si, que tornarão possível a Matrix.

Quebra-gelo

Como já mencionei antes, o quebra-gelo é uma das partes mais essenciais de um

atendimento. É durante essa etapa que desarmamos a pessoa que está sendo atendida, tirando ela da
defensiva, que é uma condição absolutamente normal de uma pessoa se encontrar quando entra em
um estabelecimento, para obter informações a respeito dela, da família, do emprego, do histórico
dela com a língua e todo tipo de informação que vá nos ajudar no momento de fechar a Matrix. É
muito importante que a pessoa se sinta o foco da conversa, que realmente nos importamos com ela e
com a história dela, pois estamos embarcando no sonho dela, queremos que ela sinta ainda mais
vontade de correr atrás desse sonho.
Juntamente com o quebra-gelo, encaixamos a importância do segundo idioma. Ressaltamos
a taxa de pessoas que fala um segundo idioma dentro de cada grupo, perguntando também à pessoa
quantas pessoas ela conhece que falam outro idioma. Uma fala do script que me chamou a atenção
foi a que fala sobre cultura, educação e conhecimento, que serão importantes na vida e que se obtém
através de um novo idioma. Esse é um argumento forte e real, que posso ver até mesmo na minha
realidade, na experiência que tive ao aprender inglês quando era mais novo e que posso passar
adiante durante os atendimentos.

Pós-Venda

O pós-venda nada mais é do que a manutenção do contato que temos com a pessoa que se
matriculou na escola ou com a empresa com que fechamos uma nova parceria. Ligar, entrar em
contato para saber se ficou alguma dúvida, em ambos os casos, é importantíssimo. No caso da
pessoa que acaba de se matricular é muito importante entrar em contato especialmente após a
primeira aula, para saber se gostou, o que achou do professor, se era aquilo mesmo que estava
esperando das aulas. Esse contato faz com que a pessoa se sinta mais acolhida e importante para a
escola.