Como utilizar

gatilhos mentais
nas suas
mensagens de
cobrança?
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Você sabe o que são gatilhos mentais e como

eles podem ser utilizados nas suas ações de
cobrança?

Neste material vamos entender melhor essa

técnica, além de apresentar alguns modelos
de mensagens via SMS, e-mail ou carta
que mostram como os gatilhos podem
ser utilizados durante as tentativas de
recuperar uma dívida.

Vamos lá?
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O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?
Podemos dizer que os gatilhos mentais
são estímulos que ajudam o nosso cérebro
a fazer escolhas. Ou seja, com pequenas
técnicas de persuasão é possível auxiliar
o cliente a tomar algumas decisões e
melhorar os resultados do seu setor de
cobrança.
Escassez, urgência, autoridade,
reciprocidade, antecipação, novidade e
relação de dor ou prazer são alguns dos
principais gatilhos utilizados por diversos
segmentos. Aqui, vamos abordar três
deles que podem ser adaptados à sua
Régua de Cobrança e às ações de pré-
cobrança. São eles:
Urgência: gatilho ligado ao fator do tempo
para criar uma sensação de emergência.
Pode estar relacionado a algum benefício
ou prazo para fechar a negociação;
Escassez: semelhante ao anterior, mas cria
uma ideia de que aquilo é escasso e pode
acabar a qualquer momento;
Antecipação: está relacionado com as
expectativas com relação ao futuro.
Também pode estar atrelado a uma
vantagem.
Agora que você já sabe o que são os
gatilhos mentais, vamos ver alguns
modelos de mensagem, SMS, e-mail e
carta. Continue a sua leitura!
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MODELOS DE SMS

Dentre as principais características do SMS

estão a agilidade e a garantia de que a pes-
soa vai receber a sua mensagem, uma vez
que a taxa de entrega gira em torno dos
98%.

Nos modelos normal e flash o recado en-

viado deve ter, no máximo, 160 caracteres.
Por isso, exigem uma comunicação mais
direta. Já no modelo carta, são permitidos
até 1024 caracteres. Além disso, nessa pla-
taforma o ideal é evitar acentos e sinais.
Vamos aos modelos:
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Empresa ______ informa: negocie seu debito conosco

ate o dia __/__ e evite o desligamento do seu servico.
Acesse o boleto em: [inserir link para o pagamento]
Urgência
______, não perca a oportunidade de acertar os valores em
atraso sem ter que pagar os __% de multa. Acesse agora o
boleto em: [inserir link para o pagamento]
Escassez
Olá, ______! A sua conta referente ao mes de
_____ vence amanha. Realize o pagamento do
servico hoje e garanta um desconto de __% na sua
mensalidade. Segue aqui o numero do codigo de
barras: 00000.00000 00000.00000 00000.00000 0
00000000000000
Antecipação
(modelo carta)
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MODELOS DE E-MAIL

Nas notificações via e-mail, além de um

texto um pouco mais longo, também é
possível criar uma abordagem mais pesso-
al com o cliente. Abaixo, veja dois modelos
para as operações de cobrança utilizando
os gatilhos de escassez e antecipação.
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Escassez Assunto: Aproveite essa chance de quitar seus débitos!

Olá, ________! Tudo bem?

Não identificamos em nossos registros o pagamento dos

seguintes valores em aberto:

• __________
• __________
• __________

As multas e os juros começam a correr desde o primeiro dia de

atraso, mas estamos abrindo uma exceção para os pagamentos
realizados no dia de hoje. Assim, você quita seus débitos sem
precisar pagar os __% de multa.

Se tiver interesse nesta negociação, responda este e-mail agora

para darmos andamento. Aproveite esta oportunidade!

Caso o pagamento já tenha sido feito, por gentileza, desconsidere

este aviso.
Atenciosamente,

[nome da empresa]
Departamento de Cobrança
[informações de contato]
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Antecipação Assunto: Temos uma condição especial para você!
(modelo carta)
Oi, ________! Tudo bem?

Vimos em nosso sistema que a próxima parcela do seu

financiamento vence no dia __/__. Por isso, queremos te oferecer
uma condição especial!

Realize o pagamento do boleto anexo até amanhã e garanta um

desconto de __% na sua mensalidade.

Essa promoção é só para clientes especiais e que possuem

um bom relacionamento com nossa empresa. Por isso, não
poderíamos te deixar de fora <3

Atenciosamente,

[nome da empresa]
[informações de contato]
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MODELOS DE
NOTIFICAÇÃO
POR CARTA

Por fim, a notificação por carta é geralmen-

te utilizada em casos mais sérios, onde o
inadimplente já está devendo há um bom
tempo. Por isso, nesse caso, vamos usar o
gatilho de urgência.
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Urgência [cidade], [dia] de [mês] de [ano].

Prezado Sr. _________.

Constatamos em nossos registros do departamento financeiro

que o pagamento das parcelas referentes aos meses de ______,
______ e ______ ainda não foi realizado.

Anexamos um boleto com o valor atualizado. Pedimos que o

pagamento seja efetuado até o novo prazo de vencimento. Caso
contrário, passaremos o caso aos órgãos responsáveis pela
proteção ao crédito.

Se tiver dúvidas, por gentileza, entre em contato pelos telefones e

e-mails descritos abaixo.

Atenciosamente,

[nome da empresa]
Departamento de Cobrança
[informações de contato]
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CONCLUSÃO

Com os modelos de mensagens apresenta-

dos neste material, as suas operações pré,
durante e pós cobrança podem se tornar
muito mais efetivas, trazendo resultados
mais satisfatórios.

Através da análise de dados e do uso inte-

ligente da tecnologia, aqui na Assertiva so-
mos especialistas em desenvolver soluções
para facilitar operações, como localização
de inadimplentes, análise de crédito, envio
de SMS em massa, e muito mais!

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