RECUPERAÇÃO DE VENDAS, OBJEÇÕES E SOLUÇÕES

Conceitos Importantes:

1. O “NÃO” em vendas é como uma graxa na mão de um mecânico, sempre vai

existir e o “NÃO” significa que o paciente está com uma objeção, motivo que
impede o paciente de fechar a avaliação ou o tratamento.

Todas as objeções têm no mínimo uma solução, ou seja, não cometa o erro de não
resolver ou ignorar as objeções do paciente, resolva com soluções práticas ou soluções
argumentativas as objeções do paciente.

2. Com a Recuperação de Vendas, em média 30% dos pacientes que disseram

“NÃO”, vão pagar o tratamento após o fisioterapeuta fazer a Recuperação de
Vendas.

Todo potencial paciente que entra em contato com o fisioterapeuta tem minimamente in-
teresse em realizar o tratamento, mas nem sempre o paciente estará preparado para fechar
o tratamento e isso significa apenas que o paciente ainda não confia em você.

Ou seja, após a Recuperação de Vendas, faça Divulgação Estratégica para aumentar

sua credibilidade profissional com os 70% dos pacientes que não pagaram o trata-
mento para que em breve, esses pacientes venham a pagar o tratamento.

3. Use a Técnica da Cebola para não perder tempo com Objeções Falsas, por
exemplo: “não tenho dinheiro”, e para identificar as Objeções Verdadeiras (ou seja,
o verdadeiro motivo que impede o paciente de fechar o tratamento) e em seguida,
ofereça uma solução prática ou solução argumentativa.

Então, não cometa o erro de perder tempo com Objeções Falsas.

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 1º PASSO: USE A TÉCNICA DA CEBOLA PARA DESCOBRIR SE A OBJEÇÃO
É FALSA OU SE É UMA OBJEÇÃO VERDADEIRA.

Modelo de Script da Recuperação de Vendas com a Técnica da Cebola:

Paciente: “não” ou “entrou em contato e sumiu” ou “qualquer objeção que o paciente

apresentar”

Fisioterapeuta: “{Nome do Paciente}, quanto mais verdadeiro comigo, mais eu consigo

te ajudar com soluções práticas. Então me conta, fora a {cite a objeção que o paciente
apresentou}, mais algum motivo te impede de começar o Tratamento da {Resultado
Principal}?”

2º PASSO: OFEREÇA UMA SOLUÇÃO PRÁTICA OU SOLUÇÃO

ARGUMENTATIVA DE ACORDO COM A OBJEÇÃO APRESENTADA PELO
PACIENTE.

Paciente: “avalição não é importante” ou “já fiz uma avaliação com médico” ou
“quero fazer tratamento sem pagar a avaliação”

Fisioterapeuta: “{Nome do Paciente}, se você começa um curso de inglês e eu te coloco

em uma turma avançada, mas você não sabe nada de inglês, então você não aprende
inglês como deveria e perde tempo e perde dinheiro. Ou então, se você já sabe muito de
inglês, mas eu te coloco em uma turma básica, você não aprende inglês como deveria e
perde tempo e perde dinheiro.

Uma avaliação me permite entender o seu nível de inglês para saber o que você precisa
para aprender inglês de uma forma rápida e eficiente, economizando tempo e
economizando dinheiro.

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 O tratamento funciona do mesmo jeito, a avaliação me permite entender o que você
precisa para melhorar de forma mais rápida e eficiente, economizando tempo e
economizando dinheiro.

Por esse motivo que os meus pacientes relatam uma melhora da {Resultado Principal}
de {Tempo de Melhora} e parando de gastar dinheiro com {Exemplos de Gasto de
Dinheiro} que não resolviam o seu problema.

Então eu preciso te perguntar, você quer melhorar da {Resultado Principal}?”

Ou

Paciente: “não tenho dinheiro” ou “não tenho limite disponível” ou “minha fatura
vence tal dia” ou “vou me organizar financeiramente”

Fisioterapeuta: “Essa questão financeira tem solução e vamos começar imediatamente

o seu Tratamento da {Resultado Principal}.

Então, eu preciso te perguntar para te propor a melhor solução para você.

Você não tem o limite total disponível no cartão de crédito ou o valor da parcela é um
empecilho para você?

Aguardo o seu retorno que irei te propor uma solução específica para o seu caso.”
{Aguarde a resposta do Paciente}

Fisioterapeuta: {A solução é usar Formas de Pagamento Estratégica, continue a

conversa de acordo com a resposta do Paciente}.

Ou

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 Paciente: “medo” ou “insegurança” ou “e se eu não tiver resultados” ou “e se eu não
melhorar” ou “já fiz fisioterapia e não deu resultado”

Fisioterapeuta: {A solução é usar ou reforçar a Estratégia Coringa associando a

Técnica de Persuasão da Prova, continue a conversa com o Modelo de Script para a
Política de Cancelamento Condicional}.

Ou

Paciente: “tenho plano de saúde”

Fisioterapeuta: {Continue a conversa associando a Técnica de Persuasão da Prova +

reforce os Bônus ou Presentes do Tratamento + Custo de Oportunidade de Tempo e o
Custo de Oportunidade de dinheiro + usando ou reforçando a Estratégia Coringa, essa
é a solução}.

Ou

Paciente: “é caro” ou “comparação com a concorrência que cobra mais barato”

Fisioterapeuta: {Continue a conversa associando a Técnica de Persuasão da Prova +

reforce os Bônus ou Presentes do Tratamento + Custo de Oportunidade de Tempo e o
Custo de Oportunidade de dinheiro, essa é a solução no momento da venda}.

ATENÇÃO: “Caro” ou a “comparação com a concorrência que cobra mais barato”

significa que a sua demonstração de valor está baixa demais, nada além disso. Ou seja,
na opinião do paciente, não vale investir o preço que você está cobrando no tratamento,
por esse motivo que a principal solução da objeção “caro” ou a “comparação com a
concorrência que cobra mais barato” é melhorar a Venda do Tratamento e/ou
Diferenciação de Mercado.

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 Ou

Paciente: “quando o paciente ficou de fechar o tratamento, mas não efetuou o

pagamento” ou “vou conversar com meu marido ou esposa” ou “dependente de
terceiros”

Fisioterapeuta: “{Nome da Paciente}, estou organizando os detalhes do seu tratamento.

Posso confirmar o seu nome como Paciente do Tratamento da {Resultado Principal}?

Você me dá um retorno? Te agradeço!”

{Aguarde a resposta do Paciente}

Fisioterapeuta: {continue a conversa de acordo com a resposta do Paciente}.

3º PASSO: FECHAR A AVALIAÇÃO OU TRATAMENTO APÓS A

RECUPERAÇÃO DE VENDAS (30%).

Ou

3º PASSO: FAZER DIVULGAÇÃO ESTRATÉGICA DO WHATSAPP EXTERNO

APÓS A RECUPERAÇÃO DE VENDAS, PARA AUMENTAR SUA
CREDIBILIDADE PROFISSIONAL COM OS 70% DOS PACIENTES QUE NÃO
PAGARAM O TRATAMENTO PARA QUE EM BREVE, ESSES PACIENTES
VENHAM A PAGAR O TRATAMENTO (70%).

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 Orientação Estratégica:

• Seja empático, escute e compreenda a objeção do paciente para propor uma

solução.
• Converse com o paciente com o objetivo de resolver a objeção com uma solução.
• Se a Recuperação de Vendas estiver sendo feita no WhatsApp, priorize enviar
áudios e não textos, principalmente no primeiro contato, nas mensagens que pre-
cisam ser mais bem explicadas e nas mensagens longas.
• Fique atento a novas objeções que possam surgir, e caso isso aconteça, defina
uma solução prática ou solução argumentativa para essa nova objeção.

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