ATIVIDADE PARA COMPOR NOTA DE V1

CURSO: GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DISCIPLINA: MOTIVAÇÃO, LIDERANÇA E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES
PERÍODO: 2023.2 – TURNO: NOITE
PROFESSOR(A): MARIA ALDENORA DA SILVA
A LUNO ( A ):

CASE MAGAZINE LUIZA

Uma empresa familiar que leva o nome da dona; vende uma

infinidade de mercadorias à crédito; possui lojas com Nesse meio tempo, entre os familiares envolvidos no

ambiente agradável e vendedores cordiais; e voltadas para negócio, Luiza Helena Trajano Inácio Rodrigues, sobrinha

um público-alvo das classes mais baixas da população. Foi da fundadora, ganhou lugar de destaque. Ela começou a

assim que o MAGAZINE LUIZA consolidou um trabalhar na empresa aos 12 anos como balconista e

posicionamento de destaque no mercado brasileiro e se passou a gerente geral. Em 1981, foi uma das primeiras

transformou em uma das “rainhas do varejo”.  redes a implantar um sistema de computação em suas lojas.
Além disso, em 1983, a empresa iniciou sua expansão para
fora do estado de São Paulo, com a inauguração de

A história  diversas lojas na região do Triângulo Mineiro, uma das

A história do MAGAZINE LUIZA começou na cidade de regiões mais ricas e desenvolvidas do estado de Minas

Franca, interior do estado de São Paulo. No dia 16 de Gerais. O crescimento da rede culminou com a inauguração

novembro de 1957, Pelegrino José Donato e sua esposa, em 1986 do primeiro centro de distribuição, localizado na

Luiza Trajano Donato, adquiriram uma pequena loja de cidade de Ribeirão Preto, interior de São Paulo. Em 1991,

presentes chamada na época A Cristaleira. O nome do novo surgiu a necessidade de se criar uma holding e Luiza

negócio foi rapidamente substituído através de um concurso Helena (foto abaixo) assumiu o cargo de superintendente do

cultural, realizado em uma rádio local, surgindo assim o MAGAZINE LUIZA.

primeiro MAGAZINE LUIZA, já com uma proposta de

interatividade, proximidade com os consumidores e
atendimento cordial. Em 1966 ocorreu a ampliação da
primeira loja, que já tinha 500m², e a entrada de dois novos
sócios, Wagner Garcia e Maria Trajano Garcia, sua esposa
e irmã de Dona Luiza. Quase uma década mais tarde, em
1974, a empresa inaugurou sua primeira grande loja de
departamento, que recebeu o nome de Loja Número 1, com
mais de 5.000 m² de área de vendas. Em certo momento, o
casal decidiu convidar outros parentes para integrar o
negócio e, com dinheiro em caixa, abriram novas lojas. Uma
Sob seu comando foram criadas, em 1992, as lojas
puxou a outra e, ao final de duas décadas, a empresa já
eletrônicas (hoje chamadas Lojas Virtuais). Elas nasceram
contava com 30 lojas em funcionamento.
da necessidade de expandir a rede para pequenas cidades
do interior paulista. A primeira loja virtual foi inaugurada em

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Igarapava. Bem antes dos brasileiros se familiarizarem com

compras online, a empresária criou as tais lojas com um
ambiente “clean” e computadores de alta velocidade
conectados a um centro de dados da empresa. Sem um
único produto em exposição ou estoque, as lojas virtuais
tinham baixo custo e, por isso, levavam vantagem na
competição com as grandes redes convencionais. A compra
era realizada através de terminais multimídia, com imagens
dos produtos, geradas em estúdio próprio e sempre com
grande riqueza de detalhes. A presença de vendedores
treinados nas lojas virtuais era um conforto a mais para a
Em 2003 a empresa iniciou a maior expansão de sua
clientela, que tinha com isso um tratamento humanizado.
história com a aquisição das Lojas Líder, na região de
Outra grande vantagem da loja virtual: o produto era
Campinas, e da rede Wanel, na região de Sorocaba. Com
entregue na casa do cliente em até 48 horas depois do
isso, mais de 60 pontos de venda foram integrados a rede.
pedido.
No ano seguinte adquiriu a rede Arno, no Rio Grande do
Sul, que possuía 51 lojas. A rede, famosa pelo domínio que
exercia no interior do país, também marcou sua estreia na
capital paulista (zona Leste), ainda que de forma tímida,
com a inauguração de quatro lojas virtuais. Outras lojas
foram inauguradas, fechando o ano com 80 inaugurações e
253 unidades. E, para encerrar o ano com “chave de ouro”,
o faturamento rompeu a barreira do um bilhão de reais. Em
2005 outras três redes foram adquiridas no estado de Santa
Catarina – Base, Madol e Kilar – levando a empresa a
contar com 350 lojas no total.

Em 1996, o MAGAZINE LUIZA literalmente invadiu o

mercado paranaense inaugurando de uma só vez 23 lojas,
antes pertencentes à Casa Felipe. Neste momento ficou
claro as ambições da empresa, que não parava de crescer
no mercado. Em 1999, foi a vez de revolucionar o comércio
eletrônico com a criação de sua página na internet. Entre as
redes de varejo, o MAGAZINE LUIZA foi a que mais
aproveitou o potencial da rede mundial de computadores. A
experiência adquirida nas lojas virtuais foi levada para a
internet e ampliada em uma página totalmente segura, com
mais de cinco mil produtos, fácil de navegar e com banco de
No ano seguinte, a expansão enorme dos anos anteriores,
imagens próprio. Hoje em dia, seu site é o único do varejo
levou a empresa à inaugurar mais três centros de
online que conta com uma vendedora virtual, a LU (que até
distribuição, localizados em Caxias do Sul (Rio Grande do
2009 era conhecida como Tia Luiza, mas ganhou um novo
Sul), Contagem (Minas Gerais) e Navegantes (Santa
nome e uma identidade visual mais jovem e mais afeita ao
Catarina). Apesar disso, foi em 2007, com a inauguração do
público da internet), que facilita a compra através do
Centro de Distribuição Bandeirantes, em Louveira no interior
atendimento online e conteúdos prontos.
de São Paulo, que a empresa de seu maior passo rumo a
conquista do maior mercado consumidor do país. Com mais

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de 240.000m² de área de armazenagem, o centro permitiu

melhor eficiência logística e serviu de base para o projeto de
expansão da empresa, que, no dia 22 de setembro de 2008,
ingressou na capital paulista com a inauguração de 44 lojas
físicas num mesmo dia, em uma operação nunca vista antes
no segmento de varejo do país. Em meados de 2010, a
empresa adquiriu a rede Lojas Maia, com forte presença na
região nordeste (141 unidades espalhadas pelos estados da
Paraíba, Ceará, Rio Grande do Norte, Sergipe, Alagoas,
Bahia, Pernambuco, Piauí e Maranhão), ampliando assim
sua atuação em território nacional.
Os canais de venda 
A rede varejista oferece vários formatos de canais de venda
ao consumidor: 
● Lojas Convencionais 
São estabelecimentos físicos completos (geralmente com
área mínima de mil metros quadrados) com estoques e
produtos em exposição, tendo como público-alvo as classes
C e D. Essas lojas são responsáveis pela maior parte dos
Em 2011, a empresa, além de abrir seu capital na Bolsa de
canais de vendas da empresa. Lojas Shopping Localizadas
Valores, realizou a 13ª aquisição em sua história com a
em grandes shopping centers do país são focadas em um
compra das 121 Lojas do Baú da Felicidade, pertencentes
público com maior poder aquisitivo que as lojas de rua. 
ao Grupo Silvio Santos, que foram transformadas em
● Televendas 
MAGAZINE LUIZA. Em agosto de 2013, a partir da
É um poderoso canal de vendas do comércio online, criado
aquisição da Campos Floridos, detentora do site Época
em 1999, utilizado para proporcionar tranquilidade e
Cosméticos, a empresa passou a oferecer também produtos
comodidade aos clientes que queiram realizar suas compras
de beleza aos seus clientes. No ano seguinte, a empresa
com facilidade e rapidez, ou mesmo tirar suas dúvidas em
criou o Luizalabs, um laboratório de Tecnologia e Inovação,
relação aos produtos disponíveis. 
dentro do núcleo de Pesquisa e Desenvolvimento, com o
● Comércio eletrônico 
objetivo de criar produtos e serviços com foco no varejo,
Criado em 1999, é um dos pioneiros em vendas pela
oferecendo aos clientes mais benefícios e uma melhor
internet no país e possui uma das melhores e mais seguras
experiência de compra. Além disso, lançou o Quero
estruturas para compras através da Web, além de ser uma
Casamento, a lista de presentes de casamento que se
importante fonte de faturamento da empresa. Hoje, 44% das
tornou uma verdadeira febre entre os jovens casais.
vendas no canal virtual são de produtos que não são
comercializados nas lojas físicas. O comércio eletrônico
vende aproximadamente R$ 1.5 bilhões todos os anos,
representando quase 20% do faturamento da rede. 
● Lojas virtuais 
O foco deste tipo de loja (com apenas 150m²) são cidades
de pequeno porte (até 100 mil habitantes) e bairros de alta
densidade em grandes cidades, onde uma loja convencional
não seria apropriada para instalação, devido aos altos
investimentos necessários. Nestes estabelecimentos as
vendas são feitas em células de atendimento e assistidas

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por um vendedor que apresenta imagens e informações dos eletrodomésticos, eletroeletrônicos, móveis, utilidades
produtos em computadores de última geração. Além disso, domésticas, brinquedos e informática, que, neste dia, são
as 112 lojas nesse formato se transformaram em Centros de responsáveis pelo transporte dos itens adquiridos. É tanta
Promoção para as comunidades onde estão instaladas, ansiedade para a promoção que algumas pessoas guardam
oferecendo internet grátis, diversos cursos (incluindo de seus lugares na fila com uma semana de antecedência.
idiomas, informática, culinária e artesanato) e ainda provêm Essa promoção corresponde ao faturamento de uma
locais para atividades em grupos.  semana de toda a rede.
● Magazine Você 
Lançado em 2011, é a primeira iniciativa de social
commerce do Brasil, novidade que mudou o jeito de fazer
negócios nas redes sociais, oferecendo a oportunidade de
empreender sem a necessidade de um investimento
financeiro. As vendas são realizadas por meio da relação
social entre as pessoas, usando a plataforma de e-
commerce do MAGAZINE LUIZA. O “dono” da loja
Magazine Você monta uma vitrine e pode vender qualquer
produto da rede para seus amigos e conhecidos.
Inicialmente disponível apenas para familiares de
colaboradores, o formato foi estendido para o público em
geral e chegou a mais de 200 mil lojas.

Parte do prestígio alcançado pelo MAGAZINE LUIZA é fruto

também de outras ações mercadológicas diferenciadas,
como por exemplo, a Liquidação da Madrugada (mesmo
estilo de liquidação, com poucas horas de duração, das
lojas físicas ocorridas na internet, que aconteceu pela
primeira vez em 2003); a liquidação Sábado
Fantástico (para os clientes que não puderam aproveitar as
ofertas da Liquidação Fantástica, com ofertas especiais e
O marketing 
promoções exclusivas que podem chegar a até 40% de
As ações de marketing também são fortes diferenciais que
desconto); a promoção Só Amanhã (acontece
Luiza Helena utilizou para construir uma marca sólida e
semanalmente e anuncia um produto específico com preço
inovadora por meio de liquidações conhecidas
muito abaixo dos praticados no mercado e validade de
nacionalmente, como a maior e mais tradicional liquidação
apenas um dia, realizado pela primeira vez em 1992. Essa
do Brasil: a Liquidação Fantástica (nada mais que um
liquidação já alcançou números fantásticos: 36 mil
saldo de Natal realizado logo após a virada do ano, que
edredons, 32 mil ventiladores de teto, 12 mil fornos
aconteceu pela primeira vez no ano de 1993). O evento
microondas, 8.5 mil aparelhos de som e 7 mil guarda-
acontece no começo de janeiro e todo ano é notícia nos
roupas); o Encontrão (criado em 1992 e realizado a cada
principais jornais impressos e telejornais do país. Com
dois anos, é um evento que reúne todos os colaboradores,
descontos de até 70%, todas as lojas da empresa abrem às
terceirizados, montadores, carreteiros e estagiários com o
5h da manhã para receber mais de 5 milhões de clientes e
objetivo de fortalecer a prática da liderança servidora); alem
oferecer cerca de 3 milhões de produtos de setores como
de eventos e campanhas como a doação de parte das

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vendas de dezembro para o Unicef; o apoio ao movimento
popular Outubro Rosa (quando as lojas e toda comunicação
da empresa adotam a cor rosa), que tem o objetivo de
chamar a atenção para a importância do diagnóstico
precoce do câncer de mama, aumentando as chances de
cura da doença; política de contratação de pessoas com
deficiência física e da terceira idade.
Porque tanto sucesso?  implantado em 2005 que aproxima e permite que os
O segredo do sucesso da empresa é profissionalismo,
velocidade, qualidade e agilidade, tendo o cliente como
centro do negócio e nunca perdendo de
responsabilidade social. O MAGAZINE LUIZA é uma
empresa que não busca apenas vender produtos, sua meta
é apresentá-los mostrando a felicidade que a aquisição de
cada item pode gerar ao cliente. Todas as conquistas
sempre foram implantadas com um profundo respeito às
pessoas. Os clientes recebem atenção especial no
MAGAZINE LUIZA e os mais de 24 mil funcionários da rede
são tratados com carinho por toda a diretoria. A recompensa
por ser uma das empresas pioneiras na implantação de
boas práticas para a valorização dos colaboradores tem
rendido inúmeros prêmios ao MAGAZINE LUIZA.
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A rede varejista realiza uma série de programas que visam
dar qualidade de vida, capacitação técnica e evolução
pessoal, para que seus funcionários tenham uma visão de
mundo mais ampla. Nos últimos anos, investiu fortemente
na estruturação dos veículos de comunicação corporativa,
utilizados para garantir o acesso às informações e diretrizes
estratégicas e também para o treinamento dos
colaboradores. O empenho dos funcionários é reconhecido
por meio de bolsas de estudos, ajuda às mães, participação
nos lucros e campanhas que rendem viagens internacionais
aos melhores vendedores. Na empresa, não há comissões
individuais para os vendedores. Cada loja tem de cumprir
uma meta geral e é isso que aumenta o bônus dos
funcionários no final do mês. A prática evita a concorrência
interna e estimula o espírito de equipe. Alguns vendedores
mais experientes e os gerentes da loja também têm
autorização para aprovar ou não a concessão de crédito aos
clientes. Hoje, a taxa de inadimplência da rede é 50%
menor do que a média das lojas brasileiras. Luiza Helena
também ousou nas mudanças internas: derrubou paredes e
fez um enxugamento hierárquico, com uma política salarial
em que todos os contratados – de faxineiros a gerentes –
têm participação nos lucros. Outra ferramenta corporativa
importante é a TV Luiza, um canal de comunicação interna
colaboradores estejam mais unidos e alinhados aos
propósitos da empresa. A TV Luiza exibe um programa
vista a semanal, ao vivo, antes da abertura das lojas. Desde sua
criação já foram exibidos mais de 500 programas inéditos,
nos quais os protagonistas são os próprios colaboradores,
que contam suas experiências, sua trajetória, e seus
exemplos para obter os bons resultados com ética.
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● Segmento: Varejo 
● Principais produtos: Produtos eletrônicos,
eletrodomésticos, móveis e brinquedos 
● Concorrentes diretos: Casas Bahia, Ponto Frio, Ricardo
Eletro, Insinuante e Lojas Cem 
● Ícones: A Liquidação Fantástica 
● Slogan: Vem ser feliz. 
● Website: www.magazineluiza.com.br 

O valor 
Segundo a consultoria britânica Interbrand, somente a
marca MAGAZINE LUIZA está avaliada em R$ 366
milhões, ocupando a posição de número 25 no ranking das
marcas mais valiosas do Brasil. 
A evolução visual 
A identidade da marca passou por algumas modificações ao A marca no Brasil 
longo dos anos, adquirindo um visual mais moderno. Atualmente o MAGAZINE LUIZA é a segunda maior rede
varejista com foco em bens duráveis e com grande
presença nas classes populares do mercado brasileiro,
contando com mais de 755 lojas (virtuais e tradicionais),
distribuídas em mais de 350 cidades de 16 estados
brasileiros (entre os quais São Paulo, Minas Gerais, Paraná,
Mato Grosso do Sul, Goiás, Santa Catarina, Maranhão,
Paraíba e Rio Grande do Sul) e 9 centros de distribuição.
Hoje em dia, a rede atende a mais de 20 milhões de clientes
e mantém o carisma e a marca do atendimento próximo. As
vendas por crédito são o ponto forte do MAGAZINE LUIZA.
Dados corporativos  Mais de 80% das vendas são feitas por meio de
● Origem: Brasil  financiamento. Outro canal de venda importante para o
● Fundação: 16 de novembro de 1957  MAGAZINE LUIZA é o comércio eletrônico de sua página da
● Fundador: Pelegrino José Donato e Luiza Trajano internet com mais de 15 milhões de clientes cadastrados e
Donato  44 mil itens oferecidos. Além dos produtos, a empresa
● Sede mundial: Franca, São Paulo, Brasil  também oferece serviços financeiros como cartão de
● Proprietário da marca: Magazine Luiza S.A.  crédito, empréstimo e consórcio (através do LUIZA CRED),
● Capital aberto: Sim (2011)  e seguros e garantia estendida (através do LuizaSeg). 
● Presidente: Luiza Helena Trajano 
● CEO: Marcelo Silva  Você sabia? 
● Faturamento: R$ 9.69 bilhões (2013)  ● Há 16 anos o MAGAZINE LUIZA está entre as melhores
● Lucro: R$ 113.8 milhões (2013)  empresas para se trabalhar no Brasil, de acordo com o Guia
● Valor de mercado: R$ 1.2 bilhões (fevereiro/2015)  do Instituto GreatPlacetoWork. 
● Valor da marca: R$ 366 milhões (2014)  ● Em novembro de 2014, Luiza Helena foi reconhecida
● Lojas: 757  como a “Empresária Mais Admirada do Brasil”, em pesquisa
● Presença global: Não (presente somente no Brasil)  realizada pela revista Carta Capital. 
● Funcionários: 24.000 

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● Em 2005, a história da empresa tornou-se um dos casos

estudados pelos alunos de Harvard, tradicional universidade
americana e uma das mais importantes instituições de
ensino do mundo. Nesta ocasião, um pesquisador da
instituição chegou a acompanhar o dia a dia de executivos e
funcionários da empresa. 

QUESTÃO

1 – “As equipes de alto desempenho apresentam uma

combinação de habilidades fundamental para as
organizações. Esse tema tem sido estudado em diferentes
perspectivas representando áreas de atuação distintas,
como psicologia, administração e consultoria/mercado. [...]
As equipes podem ainda apresentar baixo desempenho ao
desenvolverem comportamentos disfuncionais, o que
aponta para práticas de gestão direcionadas. As equipes de
elevado desempenho apresentam níveis diferenciados de
informação associados à capacidade de comunicação
interna e externa, além de membros motivados em torno de
visões compartilhadas. As discussões recentes mostram o
papel da gestão de equipes diante da exigência por
adaptabilidade às mudanças organizacionais.” (Fragmentos do
artigo: GESTÃO DE EQUIPES DE ALTO DESEMPENHO: ABORDAGENS E

DISCUSSÕES RECENTES).

No case em questão avalie se o sucesso da empresa

está associado as características das equipes de
trabalho. (Identifique, exponha e justifique sua
resposta.)

(INCLUIR AQUI SUA RESPOSTA)

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