Prá$ca Guiada 07

Confiança e Rapport

Nesta prática, vamos refletir e exercitar princípios e técnicas que

estabelecemrelacionamentos de afinidade com outras pessoas.

Rapport: Gosto de graça vs. Meu santo não bateu

O rapport é um estado de total responsividade, que cria e reflete afinidade entre pessoas e é construído
através do espelhamento (similaridade) entre seus pensamentos, palavras, expressões faciais e gestos.
Nós tendemos a gostar mais de quem se parece conosco de alguma forma, e um alto grau de rapport se
manifesta naturalmente quando nós já parecemos com a outra pessoa. Entretanto, ele também pode ser
conscientemente construído com quem ainda não temos uma afinidade positiva.
E por que eu estou usando a expressão afinidade positiva? É que costumamos falar em “afinidade” para
se referir a quem se parece conosco; mas as pessoas diferentes de nós com quem temos dificuldade
também indicam afinidades, só que negativas. Observe que duas pessoas que não se toleram também
criam um rapport entre si: as duas fazem caretas quando se veem, as duas não querem estar perto uma
da outra, as duas evitam se falar… Elas se parecem, só que numa relação aversiva.
O desafio é transformarmos nossas afinidades negativas em positivas através de uma comunicação
compassiva que comece num nível de virtude (gratidão e altruísmo) e depois vá para um nível mental,
emocional e finalmente físico e verbal.
Há quem queira criar um rapport positivo fazendo muitas perguntas, mas isso em si não costuma
aproximar muito as pessoas. É preciso saber mais sobre os outros, mas as pessoas gostam
particularmente de quem (i) se parece com elas, (ii) as compreende, (iii) atende suas necessidades de
alguma forma e (iv) lhes inspira confiança.

Do espelhamento à liderança
Estabelecer rapport com pessoas diferentes de nós exige flexibilidade para entrarmos no ritmo da
conversa do outro - ser paciente com quem está ansioso, ser mais entusiasmado com quem é expansivo,
e assim por diante. Sem esse cuidado, apenas vamos nos dar bem com quem já se parece conosco; já
uma pessoa flexível saberá espelhar o outro, mas sem se deixar controlar por ele.
Estabelecer rapport não acaba na compreensão e no espelhamento: ele continua quando passamos a
liderar a interação. Se uma pessoa está muito quieta eu baixo meu tom de voz, mas uma vez que temos
uma rapport maior, posso experimentar falar um pouco mais alto ou quem saber fazer alguma piada,
como que num convite implícito para estabelecer com ela um rapport em outro nível. É natural que a
outra pessoa me siga se ela já sente confiança e sente que podemos ser parecidos uma vez que já eu
demonstrei uma boa vontade genuína com relação às suas necessidades de interação e ao seu jeito de
ser.

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 Exercício de reflexão
1) Pense em alguém com quem você guarda grande afinidade positiva. Responda a seguir: o que você
gostanessa pessoa? Por que vocês se dão tão bem?
2) Pense agora em alguém com quem você guarda uma afinidade negativa. Caso você sinta indiferença
ou mágoa profunda por algum membro da sua família nuclear, aí mora uma afinidade negativa de maior
categoria, que guarda uma grande fonte de aprimoramento para você. Pensamentos como “eu nunca
precisei dessa pessoa”, “ela não merece o meu perdão” ou “ela nunca me entendeu” são evidências
dessa afinidade.
Essa nova maneira de encarar essa dificuldade na sua relação (seja com familiares ou não) poderá ser o
primeiro passo em direção à solução. Eu devo esclarecer aqui que não sei qual é a solução para o seu
caso,é claro - mas posso assegurar que essa solução se manifestará através de sentimentos positivos.
3) Pense agora na sua relação com pessoas em geral, no dia a dia, e responda à seguinte pergunta: como
posso despertar maior confiança e estima delas com posturas e gestos simples? Como posso sentir
respeito e gratidão por quem tenho dificuldades de convivência?

Exercício de intervenção
Experimente, quando estiver ouvindo alguém, repetir palavras-chave do que ela lhe conta, checando seu
entendimento e confirmando o que ela comunica. As pessoas sentem que nós as entendemos melhor
quando valorizamos o assunto que elas trazem à mesa e até quando usamos o mesmo vocabulário que
elas. Experimente ainda usar o mesmo tom de voz para isso, o que também cria uma ressonância maior
com a outra pessoa. Note se você consegue reproduzir a respiração dessa pessoa ou se você pode ao
menos assumir a mesma postura dela em algum nível. Em tempo: se a postura ou a atitude do outro for
combativa, será preciso mais presença de espírito para criarmos um rapport ideal - afinal, espelhar
alguém brigando significa combater fogo com fogo. Vamos exercitar como lidar com situações desse tipo
em exercícios nas aulas ao vivo.

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