COOAPAZ e COOPEC

Cooperar para competir

Lúcia de Fátima Lúcio Gomes Costa1

Denise Cássia Silva2

Indo ao caso
Alianças estratégicas, janelas de mercado, exportação em
larga escala são temáticas que até bem pouco tempo não
pertenciam à realidade de cooperativas de produtores rurais. A
COOPEC e a COOAPAZ são duas Cooperativas de produtores
Rurais que dão bom exemplo de que cooperação e
profissionalização das equipes garante condições competitivas
de negociação no mercado.
A COOAPAZ é uma Cooperativa que surgiu com a
iniciativa de produtores rurais oriundos de movimentos sociais
que buscavam junto à tônica da reforma agrária, condições para
desenvolver a produção agrícola e dela retirar o seu sustento.
Diante de muitas adversidades sociais e políticas, o grupo decidiu
se unir para adquirir uma fazenda no Município de
Maxaranguape. Essa fazenda, que outrora era utilizada como
veículo de compensação da bolsa de carbono de uma empresa
Alemã, passava a ser vista por esse grupo como uma alternativa
produtiva para dar início às atividades. Através de recursos

1
Mestre em Administração - UFRN graduada em Comércio Exterior-IFRN.
Professora do IFRN campus João Câmara no curso Técnico em
Cooperativismo
2
Mestre em Extensão Rural e Desenvolvimento Local-UFRPE graduada em
Gestão de Cooperativas - UFV. Professora do IFRN campus João Câmara,
Coordenadora do Curso Técnico em Cooperativismo.

147
subsidiados pelo crédito fundiário, cerca de 90 produtores
compraram a fazenda, e a partir de então passaram a produzir suas
culturas na forma jurídica de associação. As culturas mais
cultivadas a princípio eram o abacaxi, o mamão, a melancia e
algumas raízes e legumes para a subsistência. O início da
comercialização, notadamente voltada para o mercado local,
demandava que em função do volume produzido dos produtores e
exigências dos compradores, tivesse que se organizar por meio de
outra forma jurídica. Assim, por questões legais e tributárias e
principalmente devido à necessidade de emissão de notas fiscais,
foi instituída a COOAPAZ – Cooperativa de Produtores Agrícolas
da Fazenda PAZ.
A COOPEC – Cooperativa de Produtores Agrícolas de
Canudos teve uma história também parecida com a Cooapaz,
surgiu a partir de movimentos sociais, no entanto, a terra
concedida a Coopec se deu através de doação de terras pelo
INCRA- Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária. A
Coopec também iniciou sua produção para subsistência com a
cultura do melão, abacaxi, de raízes e leguminosas, que mais tarde
passaram a ser comercializadas nos municípios circunvizinhos.

Localização e aspectos econômicos

O Território do Mato Grande, onde estão localizadas as
duas cooperativas é uma das áreas mais subdesenvolvidas do
Estado Rio Grande do Norte. Além desses aspectos o
Cooperativismo no estado, seguindo a tônica da Região Nordeste
não era historicamente visto como uma alternativa de diferencial
competitivo, haja vista a dificuldade cultural de se implantar e
desenvolver de forma sustentável iniciativas passadas.

148
 Sertão Central Cabugi e Litoral Norte

Assu / Mossoró Mato Grande

Sertão do Apodi

Terra dos Potiguaras

149
Alto Oeste Potengi Trairi Agreste Litoral Sul

Seridó

Fonte: disponível em: <http://www.brasilautogestionario.org.br>

 O Município de Maxaranguape, pertencente ao Território
do Mato Grande, onde estão localizadas as cooperativas em
estudo, possui uma população total residente de 9.227 habitantes,
sendo cerca de 62% residente na área rural (IBGE, 2010), o que
leva a crer , que as atividades relacionadas com o campo tem
maior preponderância em relação ao que é desenvolvido na
região. De uma forma geral as principais atividades econômicas
do município são: agropecuária, pesca e comércio.
Ceará-mirim, cidade limítrofe pertencente a Região
Metropolitana de Natal, por estar tão próximo a capital possui um
fluxo de recursos e de pessoas mais intenso, que acaba por
influenciar de certa maneira as relações comerciais em
Maxaranguape. Trata-se de um pequeno município, cuja
população urbana no ano 2000 era de 30.725 habitantes e outros
31.513 habitantes da zona rural. O município tem como base
econômica a produção e processamento da cana-de-açúcar,
constituindo-se essa atividade na principal fonte geradora de
emprego e renda para população urbana e, principalmente, rural.
É nesse cenário de um mercado produtor primário voltado
principalmente para atividades do campo que as Cooperativas
Cooapaz e Coopec desenvolvem suas atividades na fruticultura
buscando desenvolver estratégias competitivas.

Estrutura organizacional e aspectos de

competitividade produtiva das cooperativas
A Cooapaz conta com a participação de noventa
cooperados que participam da produção dos produtos agrícolas.
Cada cooperado define por afinidade de produção em que cultura
deseja trabalhar. Dessa forma, a receita auferida em todas as
culturas é somada e após a dedução dos custos é feita a divisão das
sobras por igual para todos os cooperados. A prerrogativa de os
cooperados definirem em que cultura desejam trabalhar, orienta
os trabalhos laborais para maior produtividade e satisfação dos

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cooperados, independente das particularidades do processo
produtivo. Assim, além das motivações pecuniárias referentes à
produção, o cooperado apresenta ainda motivações relacionadas
com os seus conhecimentos na lavoura, permitindo que seu
processo produtivo seja mais eficiente.
Existe uma área coletiva na Fazenda Paz destinada à
cultura de subsistência, na qual são produzidas leguminosas,
verduras e raízes. Esses hectares são de comum utilização e
podem produzir qualquer tipo de cultura. Isso faz com que além
do aspecto financeiro o cooperado se sinta motivado a produzir
para retirar seu sustento diretamente da terra. Essa mesma
metodologia também é utilizada na Cooperativa de Canudos, em
que área coletiva é chamada de quintal produtivo.
Além dos aspectos de produção de frutas essas
cooperativas iniciaram um processo de melhor aproveitamento
da área rural, desenvolvendo culturas de curta duração para a
regeneração dos nutrientes do solo. Isso faz com que através da
produção de culturas “precoces” as cooperativas possam
comercializar de forma mais rápida e garantir que o solo não
perderá seus nutrientes, ficando salvaguardado de pragas e
doenças oportunistas. Além disso, é realizado o rodízio de
culturas perenes, comumente o abacaxi permuta com o mamão e
banana. Dessa maneira as cooperativas conseguem fazer com que
as frutas de carros-chefe possam ser utilizadas na permuta de solo.
A pulverização do tipo de fruto produzido também é um
aspecto a ser ressaltado em termos tecnológicos dessas
cooperativas. O girassol e mamona são duas culturas que estão
sendo exploradas de forma mais intensa segundo as necessidades
de exploração do bio- combustível. A Coopec atualmente tem em
suas instalações uma máquina de beneficiamento para extração
do óleo de girassol cedida pela Petrobrás que faz a compra de toda
a produção da cooperativa. Através desse equipamento a Cooapaz
também tem feito o processo de beneficiamento e
comercialização dos seus grãos.
151
 Além disso, a Coopec faz a utilização do seu parque
produtivo através da criação de tilápia em tanques. O projeto da
Cooperativa é ir além da produção e comercialização do peixe,
mas irá realizar o beneficiamento do filé de peixe e utilizará o
couro na produção de artesanato e acessórios. As mulheres dos
cooperados participaram desse processo produtivo e da
distribuição desse artesanato em couro de pescado, embora já
produzam artesanatos, como almofadas e bolsas, com a casca da
banana.
Percebe-se que as cooperativas têm desenvolvido
eficiência operacional tanto no manejo das culturas como nas
estratégias da diversificação dos tipos de produtos. Para Porter
(1989) o desenvolvimento de eficiência operacional é condição
necessária para o desenvolvimento da eficiência estratégica,
porém não é condição suficiente. O autor defende que as
organizações, para atingir aspectos de vantagem competitiva,
precisam ultrapassar a barreira da eficiência operacional. Dessa
forma, pode-se perceber que o aprimoramento dos processos -
produtivo e operacional - da Cooapaz e da Coopec corrobora para
o amadurecimento das estratégias de comercialização dessas
organizações.

Estratégias competitivas de cooperação

A profissionalização dos cooperados tem sido um tema
bastante explorado nessas cooperativas. Como exemplo disso, a
diretoria da Cooapaz, tem desenvolvido uma política de
meritocracia para o desempenho das funções administrativas, a
diretoria eleita conta com o apoio técnico de profissionais nas
áreas financeiras e comerciais. O objetivo, no entanto, é
desenvolver formas de capacitação dos cooperados para que
possam desempenhar as funções administrativas de forma
adequada. Contratam ainda profissionais para prestar assistência
técnica aos cooperados como engenheiros agrônomos, técnicos

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agropecuários e atualmente possuem uma assistente social, que
desenvolve um projeto de melhoria da qualidade de vida aos
cooperados, como a proposta de criar uma escola na comunidade
e um posto de saúde, ambos os projetos ainda estão na fase de
construção.
As Cooperativas Cooapaz e Coopec realizam parte da
comercialização dos produtos em conjunto e costumam
emprestar maquinários entre si. Além do mercado local essas
organizações estão conquistando espaço no cenário nacional.
Grandes redes de supermercados do Estado como a Nordestão e
do cenário nacional têm comprado os produtos dessas
cooperativas, por elas garantirem a produção perene em grandes
quantidades. Isso só é possível porque as duas cooperativas
decidiram produzir juntas em períodos distintos aproveitando as
estratégias de janelas de mercado. Ou seja, há uma permuta
produtiva entre as duas cooperativas para que elas possam
fornecer produtos o ano inteiro.
O mercado internacional hoje detém 60% da produção
dessas cooperativas e 40% é destinado ao mercado interno, o que
demonstra que essas cooperativas buscam equilíbrio na
distribuição de seus produtos, não ficando suscetível a crises de
nenhum desses mercados. Outro aspecto importante a ser
observado é que além de buscar desenvolver a eficiência
operacional, para Minervini (2001) a manutenção do equilibro
faz com que as organizações possam desenvolver planos de
contingência em relação a condições adversas ou crises em um
desses mercados.
Atualmente a Cooapaz exporta com regularidade para
União Européia para Portugal e Espanha, utilizando a marca da
Coopec. Segundo o diretor comercial uma das barreiras para abrir
espaços dos negócios em outros países desse continente é o
idioma. Outro aspecto importante são as barreiras fitossanitárias
que estão diretamente ligadas ao grande número de certificações

153
necessárias a exportação, não só ao que diz respeito ao produto,
mas também a embalagem e ao transporte. A logística é uma
questão de fundamental importância para exportação de frutas
tropicais que são produtos de alto nível de perecividade. Para
Prividelli (1998) e Root (1994) aspectos jurídicos (e
fitossanitários), logísticos, culturais (idioma) são fatores de
entradas no mercado internacional que precede qualquer
iniciativa para clientes externos. Nesse sentido, percebe-se que o
desenvolvimento dessas competências empresariais das
Cooperativas está sendo realizado de forma simultânea aos
negócios internacionais o que poderá fragilizar o planejamento
estratégico, tático e operacional das empresas.

Considerações
O aprimoramento das técnicas operacionais aliadas ao
foco de profissionalização, que tem sido dado nessas
cooperativas, permite que em um horizonte breve as estratégias
comerciais se tornem mais eficientes. Ainda assim, perceber-se
que em aspectos de planejamento, sobretudo em relação ao
mercado internacional, as cooperativas precisam desenvolver
rotinas mais elaboradas. Isso, no entanto não diminui o mérito de
estarem desenvolvendo técnicas produtivas diferenciadas com
apoio tecnológico e inovação bem como metodologias
sofisticadas da administração corporativa. O que se observa é
que, resguardadas as devidas condições legais, as cooperativas
estão desenvolvendo estratégias ligadas ao mundo corporativo,
de forma a desenvolver competitividade beneficiando o
crescimento do grupo. Isso, no entanto, demanda algumas
adequações voltadas, notadamente, para o planejamento
operacional, que já é realizado, sendo prosseguido pelo
planejamento tático que apresenta boas iniciativas em termos
comerciais e por fim o planejamento estratégico que demanda um
amadurecimento maior em termos de eficiência nos níveis de
planejamento anteriores.
154
Questões sugeridas para discussão em aula
1. Quais os princípios cooperativistas presentes no caso da
COOAPAZ e COOPEC, e como eles influenciam no
fortalecimento da aliança estratégica?
2. Quais seriam as tendências das cooperativas para viabilizar a
sua inserção numa economia globalizada?

Referências utilizadas para a elaboração do caso

DEL GROSSI, M. E; GRAZIANO DA SILVA, José. As Dinâmicas
geradoras do Novo Rural. IN:_________.O Novo Rural: uma
abordagem Ilustrada. Londrina: Instituto Agronômico do Paraná,
2002.
MDA – Ministério do Desenvolvimento Agrário. Sistema de
Informações Territoriais. Disponível em: <http://sit.mda.gov.br>.
Acesso em: 13 de out. de 2010.
MINERVINI, Nicola. O Exportador. São Paulo: Makron Books,
2001.
OCB - ORGANIZAÇÃO DAS COOPERATIVAS BRASILEIRAS.
Princípios do cooperativismo. Disponível em:
<http://www.ocb.org.br/site/cooperativismo/principios.asp>.
Acessado em: 10 mar. de 2010.
PORTER, Michel E. Vantagem competitiva: criando e sustentando
um desempenho superior. Rio de Janeiro: Campus, 1989.
PREVIDELLI. J.J. Estratégias condicionantes da internacionalização
de empresas no Mercosul. Enanpad, 1998.
YIN, R. K. Estudo de Caso: Planejamento e Métodos. Porto Alegre:
Bookman, 2005.

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