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Seja bem-vindo à Arte da Corretagem, meu canal onde ensino tudo que você precisa saber para atuar no
mercado imobiliário. Esse livro foi o primeiro que criei compilando nos capítulos o que acredito englobarem todos os
aspectos necessários para você começar a fazer uma carreira no Mercado Imobiliário, especificamente se quiser focar
no PCVA (Programa Casa Verde e Amarela).

Eu espero sinceramente que você possa estar lendo esse texto em algum lugar no futuro, pois esse foi um dos
primeiros esforços feitos por mim para que possamos mudar a percepção que as pessoas têm sobre o mercado
imobiliário.

Gostaria de deixar uma observação muito importante aqui: Sempre que se falar sobre valores, seja de valor do
imóvel, valor de taxa de juros, valor de renda limite de faixas, estaremos falando sobre os valores praticados na data
em que escrevo esse livro (fevereiro de 2022).

Falaremos especificamente sobre o PCVA (Programa Casa Verde e Amarela) pois é onde se encontram todas as
características do crédito imobiliário com ainda mais detalhes que nas outras modalidades. Por isso, se você se torna
um especialista em PCVA, você será um profundo conhecedor do SBPE (Sistema Brasileiro de Poupanças e
Empréstimos), que são todos os financiamentos imobiliários que não são o PCVA.

Também é importante lembrar que 59% dos clientes que desejam comprar um imóvel está enquadrado nos
valores de renda e imóvel do PCVA. Isso significa que nesse livro você vai aprender a realizar a venda de 3 em cada 5
clientes que querem comprar um imóvel.

Esse livro é um material de conhecimento, de iniciação, aqui estão as explicações técnicas em texto. Mas
estamos formando um ecossistema de boas práticas imobiliárias que hoje conta com um canal no youtube, um
instagram com versões resumidas de vários conhecimentos, um grupo de discussão. Nosso plano de negócios conta
com uma comunidade robusta de apoio que será tão forte quanto seus integrantes.

Espero que você aproveite muito bem esse livro.

O que é o programa PCVA?

Vamos ao que interessa! É muito importante entender que existe uma boa diferença entre o crédito imobiliário
e o crédito pessoal. Este segundo, serve basicamente para consumo ou pagamento de alguma dívida do cliente. Por
não haver qualquer tipo de garantia, o cliente fica refém de altíssimas taxas de juros pois o risco de inadimplência para
os bancos é muito alto. Enquanto no crédito imobiliário, essa taxa de juros se torna mais baixa por 2 motivos básicos:
a garantia do empréstimo é o próprio imóvel e essas taxas são subsidiadas em grande parte.

Quando falamos especificamente do Programa Casa Verde e Amarela, antigo programa MCMV (Minha Casa
Minha Vida), estamos falando de um programa com características de Assistência Social. Então as leis, ou normas com
força de lei, as fontes de recurso, o público a que se destina e o objetivo do programa são todos definidos pelo poder
público, mais especificamente o governo federal, controlador da Caixa Econômica Federal e as prefeituras que
receberão os empreendimentos do Programa.

O objetivo do programa é muito simples: diminuir o déficit de moradia que existe no país pois existem muitas
famílias que ainda não têm um imóvel. Como ele fará? Subsidiando a taxa de juros e dando descontos nos valores de
financiamento. Resumindo: as taxas do mercado no SBPE são maiores que no PCVA porque o governo paga essa
diferença com recursos do FGTS.

O FGTS é um tipo de poupança em que todas as pessoas que trabalham com carteira assinada e seus
empregadores depositam parte dos salários. Esse fundo é gerido pela Caixa Econômica e remunerado mensalmente.

A Arte da Corretagem. Escrito por Heitor Machado

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Esse recurso tem centenas de bilhões de reais disponíveis para construção de moradia e infraestrutura e é dele que
saem os recursos para o PCVA. O público a quem é destinado esse fundo tem faixa de renda específica: pessoas com
renda bruta familiar até R$ 7.000,00.

Nesse momento, é importante explicar o conceito de renda bruta familiar:

É o somatório das rendas brutas de um grupo. As pessoas não precisam necessariamente serem casadas, elas
precisam apenas declarar que ganham o valor somado. A essas pessoas, daremos o nome de “proponente”, pois são
quem propõem o financiamento imobiliário requisitado. Sendo assim, podemos falar de: Marido e Esposa, Noivos,
Companheiro e Companheira, Companheiro e Companheiro, Companheira e Companheira, Mãe e filho, Pai e filha e
todas as variações possíveis.

A renda apresentada pelo proponente precisa ser “formalizável”. Percebam que eu não escrevi “formalizada”
pois é possível que uma pessoa que não tenha renda formal possa realizar um processo para comprovação.

No início dessa jornada, basta pensarmos em renda comprovada na forma de contracheque (holerite para as
pessoas do Feudo de São Paulo). Apesar disso, é importante você informar ao seu cliente a importância da formalidade.
Os informais estão condenados a não terem acesso ao crédito do mercado formal, não poderem criar lastro financeiro
sem risco de multas da Receita Federal, não terem as vantagens de acesso a outros bons produtos financeiros.

Como formalizar uma renda informal?

Muitos autônomos têm recebimentos mensais constantes e até crescentes sem uma Pessoa Jurídica dele ou de
terceiro que faça esse pagamento. Apesar de terem ganhos, não são formais aos olhos do normativo da Caixa
Econômica. Só existe uma janela no ano que podemos transformar: a declaração de Imposto de Renda de Pessoa Física.
A essas pessoas que recebem diretamente na conta de Pessoa Física, basta que a pessoa declare esses ganhos
mensalmente no campo de Trabalho Não Assalariado. Ao final da declaração, ela pode ou não ter imposto a pagar e
fará esse pagamento através de guias do Ministério da Economia, parcelado em até 8x.

Outro caso comum é do recebimento por MEI (Micro Empreendedor Individual) que é uma Pessoa Jurídica bem
simplificada. Mas para que o CPF tenha recebimentos formais, é necessário que se declare o SIMEI e após isso coloque
o que recebeu desse MEI no IRPF na mesma janela da declaração. Nesse caso, não haverá pagamento de imposto de
renda, pois os impostos já foram pagos pelo MEI e Lucros e Dividendos ainda são hoje (2022) isentos de tributação.

Veja que o período de declaração é uma boa oportunidade para formalizar renda daqueles que querem comprar
um imóvel usando o PCVA e não é a coisa mais difícil do mundo, além dos benefícios óbvios de sair da informalidade.

Ainda vamos destrinchar as rendas por Faixa do PCVA mas agora que você já sabe que é possível formalizar uma
pessoa que não tem contracheque, vamos conhecer mais sobre os imóveis do Programa.

Empreendimentos em plantas coletivas

É muito comum que nossos clientes estejam com pressa, eles querem adquirir o imóvel o mais rápido possível.
Ao mesmo tempo, não existe em nosso país a cultura da poupança. Há vários motivos para isso acontecer, mas destaco:

● Sermos um país ainda em desenvolvimento e de baixa renda

● Nosso péssimo histórico de inflação

O primeiro motivo faz com que as pessoas tendam a consumir tudo que ganham, não sobrando recurso a ser
guardado.

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 O segundo motivo também estimula o consumo já que virou cultura consumir com itens de uso básico o dinheiro
recebido o mais rápido possível. Outro fator que não estimula a poupança, mas estimula o consumo. É basicamente
por esse motivo que as pessoas ainda têm o costume de fazer compras do mês.

Isso nos leva a um outro ponto. Para se comprar um imóvel pronto no Brasil nas regras bancárias atuais, é
necessário ter, no mínimo, 20% do valor do imóvel de entrada, fora o ITBI que varia de 2 a 3% do valor do imóvel e
custos com escritura e registro.

Nos empreendimentos em construção, essa entrada pode ser parcelada durante a obra. As incorporadoras
sabem de tudo isso que escrevi acima. Os incentivos são muito claros a uma espécie de poupança indispensável. Como
seria isso? Um contrato entre incorporadora e cliente para pagamento da entrada de forma parcelada até a entrega
das chaves. A quitação dessa entrada fica como condição necessária à entrega das chaves do imóvel.

Esse incentivo é o argumento básico do porquê se comprar um imóvel em construção ao invés de um imóvel já
pronto. Não tem dinheiro para a entrada? Compre um imóvel em construção.

Juntando esse pilar do mercado ao déficit de moradia, criaram o antigo programa Minha Casa Minha Vida, hoje
Programa Casa Verde e Amarela (PCVA) que como já falamos tem características de assistência social. No entanto, a
organização feita apenas pelo governo federal seria inviável, uma vez que o Brasil tem mais de 5.500 municípios. Foi
dessa forma que as prefeituras ficaram responsáveis por saber se um projeto tem interesse social ou não. Caso
positivo, a Caixa Econômica Federal (CEF) pode liberar o recurso para o empreendimento acontecer.

Precisamos saber que não há possibilidade de financiamento pelo PCVA por outros bancos até o momento. Se
seu cliente possui uma carta de crédito de outro banco, ela não poderá ser utilizada nesse formato. Salvo se após a
concessão do Habite-se, a unidade for vendida. Durante a construção com todas as facilidades de taxa de juros e fluxo
de pagamento, não será possível.

Voltando ao fluxo de pagamento, funciona da seguinte forma: As incorporadoras previamente solicitam à CEF
se atendem ou não aos requisitos de aprovação de crédito para construírem financiados pelo banco. Ainda as
incorporadoras estudam a viabilidade de um projeto, enviam à prefeitura que por sua vez diz se o projeto tem ou não
tem interesse social e aprova o projeto. O projeto aprovado é levado à CEF que diz se o projeto tem os parâmetros
técnicos necessários para o programa. Aprovados todos esses parâmetros, a incorporadora pode solicitar ao Cartório
de Registro de imóveis a averbação do Memorial de Incorporação do empreendimento com todas as características já
definidas pelos 3 atores que citei (Prefeitura, Incorporadora e Caixa Econômica).

Vamos a um detalhe importante. A CEF já tem uma modalidade de contrato chamada Aquisição de Terreno e
Construção destinada a pessoas físicas, mas essa modalidade não se confunde com o PCVA pois o programa só
contempla que os construtores sejam Pessoas Jurídicas.

Um dos parâmetros da CEF que precisam ser atendidos pela incorporadora para se enquadrar no PCVA é o valor
de avaliação da unidade habitacional. Hoje, em fevereiro de 2022, o valor de avaliação limite para a unidade é de R$
264.000,00. Precisamos ter muita atenção a isso pois a incorporadora pode ou não praticar o valor de avaliação na
venda do imóvel. Ela pode dar desconto na unidade se assim desejar. Exemplo: uma unidade tem valor de avaliação
de R$ 264.000,00, mas está sendo vendida por R$ 260.000,00, então a incorporadora entendeu que era
comercialmente importante conceder esse desconto de R$ 4.000,00 para que a venda acontecesse.

Os imóveis também são divididos por Faixa (1,5;2 e 3) na contratação com a CEF e isso será essencial para alguns
descontos do seu cliente que são chamados de subsídio. Será objeto de estudo futuramente em nosso capítulo sobre
Faixas, mas esse é o recurso que o governo concede ao proponente do contrato de acordo com determinadas regras
de renda e ter ou não dependentes.

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 Mais um ponto importante que veremos no capítulo de Faixas é a taxa de juros. Cada Faixa tem uma taxa de
juros e existe um gatilho para reduzir ainda em 0,5% ao ano essa taxa. Para se ter ideia as taxas vão de 4,25% (Norte e
Nordeste) na Faixa 1,5% a 7,66% na Faixa 3. No dia 01 de fevereiro de 2022, a CEF reajustou a taxa balcão do SBPE
para 8,99% ao ano. Isso significa que é pelo menos 15% mais barato comprar no PCVA.

Como nossa inflação vem dando ares maiores que 10% ao ano, isso significa que o cliente está literalmente
ganhando dinheiro para adquirir o imóvel se usarmos as taxas reais (que são as taxas nominais diminuídas da inflação).
E que em poucos anos, ele pagará menos na prestação que no seu financiamento.

Posso construir a minha casa usando o PCVA?

Esse é um pensamento lógico, mas falacioso. Ora, bolas. Se existe uma fonte de recurso, eu tenho um terreno
meu ou que eu quero comprar, uma construtora ganha dinheiro vendendo um imóvel e eu posso tirar esse lucro, por
que não fazer eu mesmo a minha casa?

Por diversos motivos, a resposta é não pode.

Primeiramente, o PCVA só pode ser contratado para imóveis de planta coletiva. Ou seja, somente
empreendimento com vários imóveis.

Segundo o PCVA só pode ser construído por Pessoas Jurídicas, diferentemente da modalidade de Aquisição de
Terreno e Construção que existe mas está no SBPE, não no PCVA.

O terceiro motivo é o ganho de escala. Ao construir somente uma casa, você compra uma quantidade menor de
material, o que torna a compra desse material mais cara. O incorporador compra muitas milhares de vezes essa
quantidade obtendo desconto. Isso é o tal do ganho de escala.

O quarto e último motivo é a divisão de trabalho. Você tem seu próprio trabalho. Pode ser corretor de imóveis,
taxista, assistente administrativo, dentista, mas, provavelmente, não é um especialista nas matérias de incorporação
de imóveis. Se fosse, você teria uma incorporadora e estaria fazendo dinheiro com isso.

Por esse motivo, o trâmite, que você não esteve disposto na sua vida a realizar e que exige uma curva gigantesca
de aprendizado, é cobrado pela incorporadora. Não só de você, mas de todos que compram um imóvel de planta
coletiva. Como a incorporadora faz esse serviço para dezenas ou centenas de pessoas, ela consegue diluir esse custo.

É muito mais barato terceirizar do que se especializar. É por isso que você compra uma calça jeans numa loja ao
invés de comprar uma fazenda, plantar algodão, colher, tratar a colheita, tingir os fios, costurar… acho que você já
entendeu.

Quanto ganha um corretor de imóveis no PCVA?

Esse tema é extremamente diverso e caberia um outro livro ou curso apenas para ele. Por isso, vou falar
genericamente que atualmente os honorários de intermediação pagos às Pessoas Jurídicas de Intermediação
Imobiliária variam de 3 a 6%. Cada incorporador decide como e quanto vai pagar e a decisão de realizar ou não uma
venda é pura e simplesmente do corretor de imóveis. Essa informação deve ser levada em conta na hora de levar um
cliente a determinado empreendimento.

Isso também não significa que todo o valor pago irá remunerar apenas o corretor, uma vez que caso ele seja
associado a uma imobiliária, existirá toda uma estrutura de apoio que precisará também receber pelo trabalho.

De qualquer forma, se você chegou até aqui, já significa que você quer se diferenciar e aumentar muito o número
de vendas ganhando mais de 5 dígitos ao mês todo mês. Falo isso com a experiência de quem faz isso há algum tempo
nesse mercado.

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 Medo e Ganância
Muitas pessoas que falam de venda acabam não utilizando as duas palavras que utilizei acima por acreditarem
que elas são muito carregadas negativamente e preferem usar “Escassez e Desejo”. Elas querem dizer a mesma coisa.
E o que quero dizer é:

● O Medo de morrer no aluguel e nunca ter construído patrimônio.

● A ganância (de gana, desejar mais) de querer construir mais. Quando alguém que ganha 4 mil reais imaginaria
obter agora um produto de 240 mil reais? São literalmente 60 salários

Esses são os 2 gatilhos principais que vão mexer no lado direito do cérebro, ali onde moram as emoções. Esses
dois junto com o conhecimento que você vai adquirir aqui serão imbatíveis em qualquer venda no mercado econômico
e você vai se tornar uma referência se assim quiser.

As Faixas do PCVA
Já falamos bastante sobre as características de Assistência Social do PCVA. O critério escolhido para beneficiar
as pessoas do programa foi a Faixa de Renda. Existem 4 faixas no programa:

● Faixa 1
● Faixa 1,5
● Faixa 2
● Faixa 3

Apenas a Faixa 1 não é comercializável. Isso é, os imóveis dessa faixa não estão disponíveis para serem vendidos
por corretores autônomos, imobiliárias ou as houses (imobiliárias exclusivas dos incorporadores). Os imóveis da Faixa
1 são construídos para que as prefeituras chamem pessoas que previamente se inscreveram para adquirir. Uma vez
que os empreendimentos são idealizados e os clientes cumprem os requisitos do programa, eles compram.

A comercialização é restrita às outras 3 faixas de renda. Segundo os valores abaixo:

● Faixa 1,5: Renda Bruta Familiar até R$ 2.000,00

● Faixa 2: Renda Bruta Familiar de R$ 2.001,00 a R$ 4.000,00
● Faixa 3: Renda Bruta Familiar de R$ 4.001,00 a R$ 7.000,00

A taxa de juros de cada faixa também é estabelecida por regras do programa, sem contar o redutor de cotista
do FGTS*:

Faixa 1,5:
● Região Sul, Sudeste E Centro-Oeste: de 4,5% a 5,25% ao ano
● Região Norte E Nordeste: de 4,25% a 5% ao ano

Faixa 2:

● Região Sul, Sudeste E Centro-Oeste: de 5% a 7% ao ano

● Região Norte E Nordeste: de 4,75% a 7% ao ano

Faixa 3:

● Região Sul, Sudeste E Centro-Oeste: de 7,66% a 8,16% ao ano

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 ● Região Norte E Nordeste: de 7,66% a 8,16% ao ano

Esses valores são relativos a fevereiro de 2022

* - No PCVA, pessoas com mais de 3 anos de contribuição ao FGTS têm direito a um redutor de 0,5% ao ano na
taxa de juros. Se houver mais de 1 proponente, mas qualquer um dos proponentes tiver o direito, ele será considerado
na proposta do cliente.

Dessa maneira, com o IPCA acumulado no período em que escrevo esse livro em 10,2% ao ano, o cliente está,
em termos reais, recebendo a diferença entre as taxas ao comprar o imóvel. A explanação do conceito é que a taxa
real é a taxa nominal diminuída da inflação. E em todos os casos acima, ela é negativa. Quando a taxa de juros é
negativa, isso significa que está recebendo ao invés de pagar.

Exemplo:

Taxa de juros Faixa 1,5: 4,75% ao ano

IPCA: 10,2% ao ano

Diferença: 5,45% ao ano

Se o cliente financiou R$ 100.000,00, ele está recebendo em termos reais R$ 5.450,00 no primeiro ano. Esse
valor vai diminuindo pois o saldo devedor também vai diminuindo.

Caso tenha dúvida sobre esse conceito, procure o autor nos diversos canais.

Também precisamos saber a respeito do subsídio. Ele é um desconto no financiamento que é pago pelo governo
e deixa o valor a ser pago menor. O subsídio pode ser requisitado pelo chamado Fator social que é a comprovação que
o dependente tem.

O mais comum é que o cliente tenha filhos menores de 21 anos que são financeiramente dependentes, mas
idosos e parentes até terceiro grau também podem ser considerados para efeito de comprovação e até 2 dependentes
podem ser inseridos na proposta. A validação documental desses dependentes é feita pela Certidão de Nascimento,
em caso de filhos, ou por uma carta de próprio punho declarando a dependência financeira.

Dessa maneira, os subsídios podem chegar até os valores da tabela abaixo:

● Faixa 1,5: até R$ 47.500,00

● Faixa 2: até R$ 29.000,00
● Faixa 3: não há subsídio

Você já é profundo conhecedor das faixas de renda do cliente. Mas isso ainda não é o suficiente para realizar
um contrato na faixa, pois é sempre necessário que exista uma combinação de fatores: cliente e imóvel.

Aqui é necessário conhecimento com o incorporador para saber se o empreendimento pretendido tem unidades
contratadas na Faixa de renda do cliente. Então pode acontecer de um cliente ser Faixa 1,5, mas o empreendimento
não. Nesse caso, precisaremos seguir as taxas da faixa de renda 2.

A única fonte para se obter essa informação são os próprios viabilizadores que também são os responsáveis pela
distribuição das tabelas de preço que, de um modo geral, são reajustadas mensalmente.

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 A importância da parcela
Muitos dos seus clientes vão fazer a pergunta: “quanto custa o imóvel no bairro XPTO?”. Isso é muito comum,
mas como você já viu, as condições podem variar muito de cliente para cliente. A pergunta de quanto custa pode
parecer relevante para o seu cliente, mas ela só será de fato se a compra for feita à vista. E como vimos, as taxas de
juros tornam a compra financiada mais barata que à vista.

A minha experiência como gestor imobiliário e corretor me mostrou que 97% das compras na faixa de renda do
PCVA são feitas através de financiamento imobiliário. Por isso, o meu argumento com o cliente para a famigerada
pergunta é “depende”.

Minha primeira atitude com o cliente é primeiramente fazer a aprovação de crédito. Uma atitude muito comum
entre corretores é fazer muitas visitas, mostrar muitos imóveis para depois resolver a questão do crédito. Perceba que
se a esmagadora maioria dos clientes irá financiar o imóvel e existe um processo para se realizar que não é exatamente
trivial. A apresentação de documentos, organização deles, envio à assessoria de crédito, para só depois disso saber o
potencial de financiamento daquele proponente.

Àqueles que insistem em fazer qualquer coisa antes da aprovação de crédito sobra a sorte. Você certamente
não está se dispondo a ler esse livro e buscar mais sobre o mercado para deixar seus ganhos sujeitos ao acaso. É
exatamente por isso que é tão importante você saber tanto sobre crédito e passar essa importância para o seu cliente.

Por diversas vezes, um cliente aparentemente apto para uma compra financiada tinha um histórico de CPF muito
ruim que não permitiu o financiamento. Imaginem que eu tivesse feito uma, duas, três ou mais visitas com esse cliente?
Seria literalmente dinheiro jogado no lixo. No mínimo, tempo.

Também precisamos retomar nossa observação sobre o baixo índice de poupança no nosso país. O Brasil é um
país pobre, somos mais pobres que a Argentina. Isso explica a base de assistência social do PCVA e é explicado pelo
nosso histórico de inflação durante décadas.

Cidadãos de países pobres e com cultura inflacionária são incentivados a consumir a renda o mais rápido
possível. O pensamento é o mais básico do ser humano: sobrevivência. Se meu dinheiro vai valer menor no final do
mês, vou comprar agora, não vou deixar para o mês que vem. Se meu dinheiro compra 10 pães hoje, mas só 9 pães no
final do mês, eu vou correr para comprar os 10 pães.

O grande problema com o incentivo ao consumo é que as pessoas não tendem a poupar. Uma compra parcelada
é muitas vezes o único recurso para uma pessoa obter um bem. Para ela, o valor da parcela é de mais fácil organização
dentro do orçamento doméstico.

Um exemplo disso foi um lançamento no Rio de Janeiro no ano de 2017. Todos os clientes que compraram foram
entrevistados e perguntados se sabiam qual era o valor do imóvel que haviam adquirido. A pergunta era respondida
com “O valor da parcela é X, não é??”. Nenhum cliente sabia qual era o valor total que havia contratado, mas sabia
exatamente qual era a parcela mensal.

Muita atenção a isso. Você é o especialista em imóveis e agora em crédito imobiliário. Se o cliente vai fazer uma
compra que envolve financiamento, não faz a menor diferença qual é o valor do imóvel. É a parcela que importa. Esse
é o fator decisório.

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 A parcela máxima
Atualmente, o comprometimento máximo com financiamentos do cliente é de 30% da Renda Bruta Familiar. O
sistema do Banco Central é quem diz quais são os contratos considerados como comprometimento. Via de regra:
empréstimos, gastos recorrentes de cartão e financiamentos de automóvel são considerados.

Exemplo:

Cliente em R$ 5.000,00 de renda. Por tanto, pode comprometer R$ 1.500,00 com financiamentos (30% de R$
5.000,00). Mas já tem uma parcela de carro com um banco onde paga R$ 400,00 mensalmente. Então, provavelmente,
a parcela máxima aprovada será de R$ 1.100,00.

Por que provavelmente? É muito difícil, para não dizer impossível, saber qual será o comprometimento de renda
do cliente. Por isso, existe a necessidade de aprovação de crédito pelas assessorias de crédito. Somente eles terão
acesso aos sistemas que dão a certeza da parcela que o cliente poderá pagar.

Os atores envolvidos no PCVA

Apesar de acreditar que muitas pessoas sabem o que vamos apresentar nessa parte, eu estou muito velho para
achar que tudo é óbvio. Por isso, vamos definir cada uma das partes envolvidas para melhor entendimento. Aqui
estarão todos os envolvidos no processo de Compra e Venda do PCVA.

Cliente/Proponente/Comprador:

A pessoa interessada em adquirir um imóvel

Imobiliária/Corretor autônomo:

Pessoa física ou jurídica que faz a intermediação imobiliária entre cliente e quem vende o imóvel. No caso do
PCVA, o incorporador é o vendedor. Esses são os especialistas em vendas.

A imobiliária não tem um só cliente. O incorporador também é um cliente da imobiliária e por isso precisa manter
um bom relacionamento para aumentar sua credibilidade. Imobiliárias que não respeitam, não conhecem ou não
sabem fazer os processos descritos aqui, acabam passando mais tempo resolvendo problemas e perdendo tempo
precioso com futuras vendas. Em resumo, não conhecer o processo os faz perder faturamento.

House:

Imobiliária subordinada ao incorporador. Ela vende exclusivamente imóveis de um incorporador específico a

que está subordinada.

Assessoria de crédito:

Como os bancos não conseguem atender toda a demanda por avaliação de crédito, eles escolheram criar uma
figura que é um braço comercial e operacional. As agências dos bancos comerciais estão ocupadas com várias outras
coisas que não o Crédito Imobiliário em si.

A assessoria é a empresa terceirizada dos agentes financeiros, no caso do PCVA, a Caixa Econômica Federal
(CEF). Responsável por receber a documentação do cliente e fazer a análise de risco de crédito. Quando o cliente assina
a Promessa de Compra e Venda com o incorporador, a assessoria é a responsável por ajudar o cliente a assinar o
contrato de financiamento na agência vinculada ao empreendimento escolhido.

Aqui vale uma explicação. Cada incorporador pode definir quais assessorias estão aptas a fazer os seus processos
de aprovação. Um incorporador pode definir a assessoria que deseja que faça todos os seus processos.
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 É importante saber que a aprovação do cliente não é garantia que a CEF irá emitir a minuta do contrato de
financiamento. O gerente da agência tem a prerrogativa de negar o crédito a um cliente aprovado se acreditar que
aquele cliente não terá capacidade de pagamento. Outro ponto importante é que a aprovação de crédito tem validade
180 dias e caso esse prazo expire, será necessária uma nova análise.

Outro ponto essencial aos empreendimentos do PCVA é que alguns incorporadores têm sistemas próprios para
o cadastro do cliente, recebimento da documentação e retorno do status ao corretor envolvido. Por isso, é bastante
importante que se você quiser fazer uma venda de um incorporador que tenha sistemas como esse, associe-se a uma
imobiliária que saiba como fazer essa operação.

Incorporadora/Construtora:

Precisamos entender a diferença entre as duas palavras e vamos começar pela menos complicada. A construtora
é uma empresa especializada em obras de engenharia civil. Já a incorporadora é a empresa que estuda a viabilidade
de um terreno, solicita à prefeitura a autorização, contrata os projetos com arquitetos, realiza toda a burocracia com
a CEF para enquadramento do empreendimento no PCVA, contrata os profissionais para a construção do
empreendimento e vende esses imóveis. Vejam que o escopo da incorporadora é consideravelmente maior que o da
construtora.

Muitas vezes, os corretores falam de uma como se fosse a outra e acontece com muita frequência da
incorporadora ser também a construtora. Isso varia muito, mas precisamos entender as diferenças. Quem vende as
unidades é a incorporadora, se ela constrói ou não a unidade que está sendo vendida, é uma outra história. A parte
mais importante é que você sabe que não necessariamente uma incorporadora é uma construtora.

Agente financeiro:

Como estamos falando de PCVA, o único agente financeiro possível é a Caixa Econômica Federal (CEF). As
incorporadoras nunca ou quase nunca utilizam dinheiro do próprio caixa para realizar um empreendimento. Por isso,
eles buscam diluir o risco do empreendimento. Seja com recurso de investidores através de um FII (Fundo de
Investimento Imobiliário), seja com dinheiro de bancos comerciais, seja com outras fontes de financiamento.

É muito importante que você entenda o conceito da divisão de trabalhos na economia de mercado. Quando
uma empresa quer fazer tudo, ela centraliza muitas atividades em que não é especializada. Isso aumenta o risco de a
atividade dar certo. Se você faz tudo, não faz nada bem. O pato voa, nada e anda, mas não voa bem, não nada bem e
não anda bem. No caso da incorporação, o agente financeiro entra no negócio para fazer o que é bom: adiantar recurso
financeiro a uma taxa de retorno, conhecida como juros.

Os bancos buscam aumentar sua carteira de clientes financiando o recurso por um período muito longo. Assim,
ele vai poder ter esse cliente por igual período e ser remunerado por adiantar ao cliente o recurso. Por isso, existe o
chamado “repasse”. Ele acontece quando o financiamento de uma unidade imobiliária é transferido da incorporadora
para o cliente final que comprou a unidade. Alguns bancos chamam isso de obra com demanda direcionada.

Em fevereiro de 2022, apenas a CEF faz os contratos do PCVA, mas já há estudo dos bancos privados para entrar
na modalidade.

Especificamente no PCVA, é a CEF quem é a responsável pela cobrança de certidões dos incorporadores. Essas
certidões são necessárias para comprovação da idoneidade dessas empresas, uma vez que os recursos do FGTS são de
responsabilidade do conselho curador que é da CEF. Isso aumenta a segurança jurídica do negócio e impede fraudes.

Sem a apresentação da documentação solicitada, não há liberação do recurso para o empreendimento e alguns
incorporadores do país optam por não se enquadrar no programa por acreditar que não é uma burocracia que valha a
pena encarar para aumentar suas vendas.

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 Prefeitura:

Já sabemos que o PCVA é um programa de assistência social. Logo, os projetos precisam ter interesse social.
Nossa democracia representativa nos deu a opção de escolhermos as pessoas que decidem aquilo que têm interesse
na sociedade.

Como seria inviável enviar a Brasília todos os projetos, o PCVA deixou a cargo das prefeituras a aprovação desses
empreendimentos. São diversos órgãos e cada município terá sua própria legislação para versar a respeito.

O porquê de as prefeituras estarem envolvidas é bastante simples. O público-alvo do Programa é

prioritariamente de faixas de renda que envolvem mais da metade dos brasileiros. Principalmente as faixas mais baixas.
É onde está o problema habitacional do país.

Essas pessoas vão morar em locais e demandarão aos prefeitos hospitais, creches, escolas, transporte público,
saneamento básico e outros serviços de escopo da prefeitura. Por isso, a prefeitura precisa estar envolvida nas
aprovações de empreendimento.

Como fazer uma Análise de crédito no PCVA

Minha formação de exatas sempre busca padrões. Se algo é muito repetitivo, busco padronizar e classificar isso.
É claro que sempre vai haver a exceção à regra. Exceções devem ser tratadas como exceções.

Uma vez identificado o cliente que tem as características do PCVA (renda formalizável até R$ 7.000,00) e que
quer pagar a entrada durante o tempo da obra por não ter os 20% do valor do imóvel necessários para um imóvel
pronto, você precisa explicar o que aprendeu até aqui porque na era da internet, é bastante comum que o cliente que
não te conhece não queira te enviar a documentação necessária por medo de golpe. A única forma de fazer cair essa
objeção é a credibilidade. Seja de uma empresa renomada, seja do seu conhecimento diferenciado. Você também
precisar reforçar que a análise é grátis porque muitas pessoas cometem golpes cobrando por uma aprovação e isso é
completamente ilegal e criminoso. Não há qualquer pagamento antes da assinatura do contrato com o incorporador.

Dizer que o cliente vai comprar sem fazer a análise de crédito é puro chute. Nada garante que o cliente tenha a
capacidade apresentada na simulação e não fazer a análise planta a semente da frustração e isso aliado a visitas a
imóveis se torna o maior inimigo do sucesso na venda. Existem partidários desse jeito, errado a meu ver, e eu os chamo
de Mostradores de Imóvel.

Se você chegou até aqui, provavelmente não quer ser esse tipo de profissional. Você quer ser eficaz, você quer
ser um atirador de elite. Existem muitas formas de apagar um incêndio. O Mostrador de Imóvel apaga com conta gotas,
esse capítulo vai te mostrar onde fica a fonte inesgotável de água.

A documentação é muito importante. Não só que ela exista, mas que ela seja apresentada da forma correta.
Esses documentos serão enviados a um profissional que fará uma análise minuciosa. Por que não podemos facilitar o
trabalho dele?

Hoje, quase qualquer um tem disponível na mão um computador com milhões de vezes a capacidade de
processamento do computador que levou o homem à lua. O smartphone é seu aliado e nesse momento você vai
precisar dele. Você vai precisar escanear os documentos do cliente usando o seu celular ou vai precisar que o cliente
te envie os documentos de forma satisfatória. Não é obrigatório, mas é muito melhor que você transforme todos os
documentos em PDF para melhor organização e visualização deles.

É muito importante que todos os documentos abaixo de todos os proponentes sejam apresentados. Se o cliente
for casado, é obrigatório que se apresente todos os documentos do cônjuge.

A Arte da Corretagem. Escrito por Heitor Machado

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 Os documentos:

● RG - Carteira de Identidade dentro da validade

● CPF - Caso a carteira tenha o número, não é obrigatório
● Certidão de Nascimento (cliente solteiro) ou Certidão de Casamento (clientes casados ou divorciados).
Também chamada de Certidão de Estado Civil
● Comprovante de Residência - Qualquer conta de consumo no nome do cliente ou do cônjuge
● Comprovante de Renda - Contracheque/holerite mais atual possível para quem tem carteira assinada.
Declaração e Recibo do Imposto de Renda de Pessoa Física para autônomos e empresários.
● CTPS - Todas as páginas da Carteira de Trabalho que contenham contratos de trabalho e a folha com os dados
do proponente
● Extrato de FGTS - Disponível no aplicativo do FGTS para os que têm carteira assinada
● Imposto de Renda - Declaração e Recibo de entrega da última apuração. É importante saber que existem
pessoas isentas e para esses a apresentação do documento não é obrigatória
● Certidão de Nascimento dos dependentes

Já falamos antes sobre a importância da formalização de renda. Então, vamos considerar que clientes sem
Contracheque (holerite) já foram previamente formalizados.

Com toda essa documentação em mãos, você organiza cada documento em 1 arquivo PDF para cada um dos
proponentes. Eu não sou um cara muito organizado, então perco algo como 20 a 25 minutos para organizar tudo e ter
certeza de que todos os documentos estão legíveis e separo em uma pasta no meu computador com o nome do cliente.

O resultado esperado é o seguinte:

Vejamos quanto já sabemos do cliente acima apenas olhando a lista de documentos, sem nem abrir os
documentos. O nome do cliente é Heitor Carlos Nogueira Machado. Ele tem carteira assinada. Ele é o único
proponente, já que não há outra documentação. Certamente a certidão de estado civil dele é a certidão de nascimento
dele mesmo. Ele é solteiro. Essas informações batem com a realidade? Se sim, poderemos seguir sem problemas.

Mas vamos fazer uma análise um pouco mais minuciosa e abrir alguns documentos.

O comprovante de renda está no nome dele e corresponde com um município que faz limite com o município
onde ele quer adquirir um imóvel? A declaração de Imposto de Renda dele não tem nenhum imóvel declarado? O
extrato de FGTS dele apresenta mais de 36 meses de contribuição, transformando-o em cotista e fazendo ter direito
ao redutor de 0,5% ao ano na taxa de juros? O fundo de garantia está em qual valor? Isso vai te ajudar a montar um
fluxo de pagamento com parcelas mensais menores. O comprovante de renda dele está sem férias?

Entendem quanto informação existe nessa documentação? Se você entendeu essa importância, está com 90%
da aprovação feita.

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 Uma vez reunida essa documentação, você envia à assessoria de crédito. Aqui fica um detalhe MUITO
importante. Se você não está associado a uma imobiliária, entre em contato comigo por aqui e te ajudarei a aprovar
esse cliente.

Existe uma análise prévia que pode ser feita por quem tiver acesso a algum sistema de proteção de crédito como
o Serasa Experian. Caso você analise o CPF e tenha pendências, não envie a pasta até que as pendências sejam sanadas.
Caso você não tenha acesso a algum serviço, entre em contato comigo que poderei ajudar.

Crie um e-mail com assunto com nome do cliente para fácil procura posterior e no corpo do e-mail faça a
solicitação no valor de avaliação do imóvel de R$ 264.000,00 se o cliente for Faixa 2 ou 3 de renda e R$ 144.000,00
para a faixa 1,5 de renda (R$ 133.000,00 para regiões não metropolitanas).

Com a documentação enviada, agora é hora de controlar as respostas que devem chegar em, no máximo, 48
horas. A partir desse momento, vamos chamar esse conjunto de documentos de “pasta”.

Trabalharemos com 4 categorias de respostas da assessoria de crédito. Algumas delas têm subcategorias, mas
saber as 4 abaixo já são uma evolução gigantesca para você.

● Aprovado - o cliente teve a parcela máxima aprovada em 30% da renda bruta apurada
● Aprovado com condicionamento - o cliente teve o pedido de financiamento aprovado, mas a parcela máxima
não é de 30% da renda bruta familiar. O cliente tem comprometimento de renda com outros contratos bancários
● Pendência - o analista de crédito julgou importante enviar alguma documentação ou cumprir alguma
pendência antes de fazer a análise. O critério não é totalmente objetivo então não nos vale aqui falar sobre os casos.
Como eu só envio pastas conforme aquela imagem que mostrei acima, nunca tive uma pasta com pendência por falta
de documento. Por isso, sou tão exigente com documentação
● Reprovado - o cliente não tem histórico de crédito mínimo para concessão de crédito. Esse geralmente é um
mau pagador contumaz e os bancos negam crédito a ele

Aqui podem existir muitas variáveis, mas não configuram a maior parte dos casos. 95% das pastas terão as
respostas que podem ser enquadradas nas situações acima. O objetivo pretendido é a Aprovação, seja ela
condicionada ou não. O cliente reprovado precisará de alguns meses (no mínimo 6) buscando bom histórico de crédito
e o cliente com pendência precisará da sua intervenção para sanar.

As principais barreiras da Análise de crédito

O Brasil é um país curioso. Ao mesmo tempo que temos um povo com grande receptividade, somos também
um dos lugares onde mais se aplica golpes no mundo. A primeira barreira é a desconfiança.

Isso dificulta o envio de documentação por medo de fraude. Não há nada que se pode fazer além de demonstrar
credibilidade. É por isso que asseio, estar aliado a boas instituições e empresas do mercado que te credenciem e muito
conhecimento são importantes. Não existe muito mais a ser feito nesse quesito além de mostrar credibilidade.

A segunda barreira é o argumento do cliente que já tem uma carta de crédito ou só está procurando os valores.
O primeiro é fácil de ser quebrado pois o único banco que realiza o crédito do PCVA é a CEF, então nenhum outro
banco conseguirá conceder o crédito ao cliente para compra desses imóveis.

O argumento do curioso que está só procurando é o do afastamento da frustração. Apenas uma aprovação
formal fará ter a certeza do valor que o cliente pode financiar.

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 Certamente, essas 3 barreiras abarcam 95% das barreiras para a aprovação do seu cliente. Como quebrar esses
argumentos será uma arte que só você poderá se aperfeiçoar.

Recebi a aprovação de crédito. E agora?

Você recebe a excelente notícia da aprovação. O cliente teve o ok do sistema da CEF para adquirir um imóvel no
PCVA. Ele já sabe qual será a parcela que ele vai pagar depois que pegar as chaves caso escolha um imóvel de valor de
avaliação igual ao que você solicitou. Se o valor for menor, não há qualquer problema. Bastará informar o valor quando
o cliente for assinar o contrato da incorporadora que escolheu.

Agora, vamos precisar fazer o que os estatísticos chamam de Fatiar Fino. Vamos começar a buscar informações
com o cliente para saber qual empreendimento se encaixa com as prioridades dele.

Geralmente, é feita uma lista de premissas e restrições. Premissa é aquilo que ele gostaria que o imóvel tenha
e a restrição é aquilo que ele não quer de jeito nenhum. Exemplo:

Premissa: imóvel ter vaga de garagem; ser entregue daqui a 24 meses; ter piscina; ...

Restrição: imóvel não ser longe de uma estação de trem; não ser sol da tarde; não ser nos bairros xpto; ...

Essa lista vai te auxiliar, mas até o momento não há qualquer fonte para filtrar todos os empreendimentos do
PCVA. Isso depende única e exclusivamente do conhecimento de mercado do corretor de imóveis ou da imobiliária
que ele trabalha ou se associou para parcerias.

Esse relacionamento com os incorporadores vem exclusivamente da credibilidade e resultados das imobiliárias.
Você pode até nunca ter vendido um imóvel de determinado incorporador, mas se ele te enxerga como um profissional
que tem futuro, ele vai querer estar junto com você e vai te ajudar.

Depois de alguma pesquisa entre produtos com um preço aproximado àquele que o cliente foi aprovado e que
está dentro das premissas e restrições dele, ele finalmente escolhe um produto. Chegou a hora de você calcular o fluxo
de pagamento da entrada do seu cliente.

A maior parte das informações estão na tabela de vendas vigente do incorporador. As principais são o valor de
avaliação do imóvel, o valor do imóvel e o prazo de entrega.

Outras informações importantes:

1) Saber a regra de cada incorporador para o fluxo de pagamento. Cada um deles tem sua própria regra
2) Saber o ato mínimo
3) Saber o máximo de comprometimento de renda nas parcelas mensais da incorporadora
4) Saber se existe alguma política de desconto

Antes de irmos à matemática do fluxo, vamos conceituar alguns termos muito utilizados no mercado:

Ato - Primeiro valor pago no parcelamento do fluxo. É chamado assim pois é pago no ato, no momento que o
contrato é celebrado. Alguns incorporadores parcelam o ato em até 4 vezes. Então haverá um pagamento no ato da
assinatura, um depois de 30 dias, um depois de 60 dias e o último depois de 90 dias.

Mensais - São as parcelas pagas mensalmente à incorporadora.

Semestrais - São as parcelas pagas semestralmente à incorporadora.

Anuais - São as parcelas pagas anualmente à incorporadora.

Parcela de chaves - É a parcela que é paga à incorporadora imediatamente antes de receber as chaves.
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 Parcela pós chaves - São as parcelas pagas à incorporadora após a entrega das chaves.

FGTS - Fundo de Garantia por Tempo de Serviço.

Bônus Adimplência, Bônus de bom pagador, Bônus ou Desconto - É o desconto concedido pelo incorporador
ao cliente.

Pró soluto - É o somatório do valor que ainda falta ser pago ao incorporador.

Taxa de obra - É o valor pago mensalmente à CEF para custear tanto a administração da obra feita pelo banco
quanto para não haver reajuste do saldo devedor junto ao agente financiador.

ITBI - Imposto sobre a Transmissão de Bens Imóveis. Imposto municipal pago sempre que um imóvel é vendido.
Pode ou não ter desconto ou isenção no caso do PCVA, consulte o incorporador.

Registro - Taxa para registrar a operação de compra do imóvel junto ao cartório de Registro de Imóveis. Pode
ou não ter desconto ou isenção no caso do PCVA, consulte o incorporador.

Taxa bancária, Taxa de Abertura de Contrato, Taxa da Caixa, Taxa de Escritura - É o valor cobrado pelo banco
para emissão do contrato de financiamento. É subsidiado no caso do PCVA. Consulte o valor na Assessoria de Crédito.

Na aula 3 da Jornada do Crédito, faço o preenchimento de uma planilha com os valores de parcela. Caso você
tenha adquirido a Jornada, você já tem acesso a essa planilha. Caso você queira adquirir a planilha, clique aqui. Caso
não, é será bom que você tenha em mãos uma calculadora.

Vamos supor um imóvel com valor de avaliação de R$ 240.000,00. Portanto, o valor máximo de financiamento,
que é de 80% do valor de avaliação do imóvel, é de R$ 192.000,00 e o valor de entrada é de R$ 48.000,00 que
corresponde a 20% do valor de avaliação do imóvel. Esse imóvel exemplo será entregue em 18 meses, segundo
informação do incorporador.

É muito importante que você saiba que a data de entrega pode não ser igual à data informada pelo incorporador
à CEF. Pelas regras do PCVA, o incorporador tem 180 dias depois da data limite para a entrega definitiva. Essas datas
não coincidem pois existem vários órgãos que precisam emitir autorizações e pode ocorrer atrasos. Além disso, o
próprio incorporador pode colocar em seu planejamento próprio um planejamento diferente do recebimento de
recursos.

A parte mais importante do negócio é a credibilidade. O cliente precisa estar ciente que grandes incorporadores
têm um histórico excelente de entrega e qualquer atraso de mais de 180 dias pode acarretar descredenciamento na
CEF, o que faria a empresa sofrer grandes impactos financeiros aos seus acionistas. Sendo assim, a chance de atraso
de mais de 180 dias é pouco provável.

Voltando ao nosso exemplo, as regras de pagamento de fluxo de entrada do incorporador serão as seguintes:

● Ato mínimo de R$ 2.000,00

● 18 Mensais máximas de 30% da renda do cliente
● Anual máxima de 100% da renda do cliente
● Todos os clientes que paguem suas mensais em dia terão desconto de R$ 3.000,00 a título de bônus
adimplência
● Parcela de chaves máxima de 50% da renda do cliente
● Não há possibilidade de pós chaves

Nosso cliente exemplo tem uma renda de R$ 6.000,00 e FGTS de R$ 12.000,00.

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 Sendo assim, vamos começar:

Temos um ato mínimo, mas não máximo. Quanto seu cliente dispõe imediatamente? Esse será o valor do ato.
Alguns chamam de entrada.

Nosso cliente tem um ato de R$ 2.500,00.

Qual será uma parcela mensal confortável para nosso cliente? R$ 1.500,00 o deixa confortável? Isso está dentro
da política do incorporador.

Vamos às contas.

Ato: R$ 2.500,00
18 mensais R$ 1.500,00, totalizando R$ 27.000,00.
FGTS de R$ 12.000,00
Bônus adimplência de R$ 3.000,00

Totalizando R$ 44.500,00.
Nossa entrada é de R$ 48.000,00. Faltam R$ 3.500,00.

Vamos colocar R$ 2.500,00 na parcela de chaves e uma parcela anual em dezembro de R$ 1.000,00? Vamos às
contas:

Ato de R$ 2.500,00
18 mensais R$ 1.500,00, totalizando R$ 27.000,00.
FGTS de R$ 12.000,00
Bônus adimplência de R$ 3.000,00
Parcela de chaves de R$ 2.500,00
Parcela anual de R$ 1.000,00

Totalizando os R$ 48.000,00 necessários à entrada.

Caso seu cliente valide o fluxo acima, você envia ao incorporador. Como todas as parcelas estão dentro da
política de fluxo, essa venda está aprovada. Mas, existem casos em que a política não basta para o fluxo caber no bolso
do seu cliente. Você precisará passar por uma aprovação do incorporador para que a venda aconteça.

Cabem aqui 3 pontos muito importantes.

O saldo devedor do cliente com a incorporadora incorre INCC. Então, mensalmente o saldo é corrigido, gerando
um aumento nominal. É obrigatório que seu cliente esteja ciente disso.

O segundo ponto é a taxa de obra. Iremos dedicar um capítulo inteiro a isso, mas ela é um valor que vai
crescendo junto com o andamento da obra e precisa ser considerado nas contas do seu cliente. Por isso, não é bom
que as mensais fiquem muito próximo do limite do cliente.

Terceiro e último ponto são as taxas bancárias, de cartório e o ITBI. Também vamos dedicar um capítulo inteiro
a isso. Existem incorporadores que parcelam esses valores ou dão como forma de desconto ao cliente. Consulte sempre
o incorporador a respeito desses valores.

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 Se tudo acima está informado e documentado, seu cliente já está apto a assinar o contrato com o incorporador.
Muitas vezes, esse contrato é chamado de Promessa de Compra e Venda (PCV), que pode ser físico ou digital. A
assessoria de crédito irá pedir o preenchimento de uma ficha cadastral da CEF conhecido como Formulário que deverá
ser assinado e enviado a eles.

Alguns dias após a assinatura da PCV, a Assessoria de crédito irá informar ao cliente que ele irá assinar o contrato
de financiamento com o banco presencialmente. Isso pode acontecer no escritório da assessoria, no stand de vendas,
na imobiliária ou na própria agência de vinculação do empreendimento e nesse momento ele precisará ter o valor da
Taxa de Abertura de Contrato.

O gerente do banco provavelmente irá perguntar ao cliente se o cliente está ciente das taxas (INCC, ITBI, TAC,
Registro, Taxa de Obra e todas as taxas envolvidas na operação). Todas as vendas que vi serem desfeitas no mercado
do PCVA foram causadas por desconhecimento de algum desses pontos. Outro ponto importante é que as informações
do momento da aprovação da pasta do cliente pela assessoria de crédito não podem mudar até a assinatura do
contrato de financiamento. Ele não pode perder o emprego, mudar para um emprego que pague menos e nem “sujar”
o CPF entre a aprovação e a assinatura do contrato.

É possível mudar ou cancelar o fluxo do cliente após a assinatura da PCV e

do contrato de financiamento?
A sensação de que o Ser Humano mais gosta é a de previsibilidade. Nós sempre fazemos um cálculo mental, que
os economistas chamam de Trade-off. “Quais são os ônus e os bônus da minha decisão?”. Isso não leva mais que 2
segundos e inconscientemente você fica à vontade ou desconfortável com uma decisão.

O contrato foi a norma jurídica que convencionamos como sociedade de explicar custos, prazos, condições e
explicitar tudo isso em papel para que as partes em acordo comprovem que tudo aquilo que está escrito é o que foi
acordado. Qualquer mudança nesse acordo acaba trazendo certa insegurança jurídica à coisa contratada. O
cancelamento de um contrato é chamado de distrato.

O contrato de financiamento dificilmente passará por um cancelamento ou uma mudança sem um grande ônus
ao comprador, mas ele é possível de acontecer. Mudanças ocorrem e todos estão cientes disso.

O distrato ocorre em até 7 dias ocorre sem quaisquer ônus ao proprietário por conta do direito de desistência.
Isso inclusive ocorre com os honorários de intermediação imobiliária. Todo o valor pago será devolvido em caso de
desistência. Após esse período, cada incorporador tem a sua política de distrato podendo reter até 50% do valor pago
pelo cliente, uma vez que houve trabalho por aquele cliente.

O contrato de financiamento também pode ser distratado, mas certamente haverá uma grande dificuldade de
um novo financiamento pelo cliente que optou por essa ruptura.

Já as mudanças de fluxo antes da assinatura do contrato de financiamento são encaradas como ajustes, também
conhecidos como aditivos contratuais. Mais uma vez, cada incorporador pode adotar suas próprias políticas e é
necessário consultar o incorporador quando essas mudanças precisam ocorrer. Tudo isso é possível de acontecer pois
o distrato é a coisa mais traumática possível numa venda.

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 Como saber o valor máximo que meu cliente pode financiar?
Antes de começarmos a aprender sobre o simulador, precisamos ter em mente um conceito muito importante.
A simulação toma como premissa que o cliente não tem qualquer impeditivo no CPF, histórico de crédito (Score) ou
no comprometimento de renda com outros financiamentos.

Sendo assim, existe uma boa chance de os valores simuladores não serem refletidos na realidade de aprovação
do cliente. Estando, segundo a Fecomércio, 72% das famílias brasileiras com endividamento, é bastante razoável que
as informações de renda bruta não sejam suficientes para mostrar a realidade da aprovação de crédito.

Somente a Assessoria de Crédito conseguirá dar certeza da parcela máxima aprovada. Por isso, é tão importante
levar a documentação a eles ao invés de prometer determinados valores aos interessados em comprar. Caso você
esteja fazendo isso, está jogando sua credibilidade à sorte. Não jogue dados com sua carreira.

Agora, sabendo que o simulador, como o nome bem diz, é apenas uma ideia, você pode começar a se aventurar
por ele para dar base de valores ao cliente. Isso pode fazer sua venda cair? Pode. Como pode transformar uma não
venda em venda. Fiz isso em 2021 ao ser abordado por uma cliente com dúvida sobre aluguel. Eu sabia q o valor de
aluguel era maior que a maior parcela possível no PCVA naquele momento (R$ 1.459,00). Ao dizer isso, uma dúvida de
reajuste de aluguel virou uma venda em 6 dias. Os honorários de venda foram em torno de R$ 10.000,00. Nada mal,
não?

Ao começar a falar do simulador precisamos de muitas premissas, além de retomar vários conceitos já falados
para reforçar nosso conhecimento.

A primeira delas é que essa explicação, os prints, os conceitos e regras são todos relativos a março de 2022
quando estou escrevendo esse livro. Caso qualquer coisa esteja diferente, entre em contato pelos canais de rede social
Heitor Machado Rio. Certamente estaremos num patamar muito mais elevado que quando escrevo esse livro, mas
terei o prazer de te ajudar a tirar essa dúvida.

1) Entre no link https://www.portaldeempreendimentos.caixa.gov.br/simulador/

Você verá uma página como essa abaixo:

É muito importante que você trate o simulador como um sistema um tanto antiquado. Então todos as opções
que você fizer devem ser seguidas por “clicar fora” da opção. Já errei simulações pelo simples fato de arrastar

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 a página e ele mudar a opção que eu havia marcado. Além disso, o sistema costuma ficar lento com mais
frequência que qualquer outro site que você imaginar. Tenha paciência.

2) Em “Origem dos recursos”, você vai escolher “FGTS - FUNDO DE GARANTIA POR TEMPO DE SERVIÇO”

Todas as outras opções permanecerão como estão. Clique em Avançar.

3) Agora você terá 6 informações essenciais aos valores que terá ao final da simulação.

Categoria do imóvel: CONSTRUCAO/AQ TER CONST - IM. PLANTA E COLETIVAS (O PCVA é voltado para plantas
coletivas e imóveis em construção)

Cidade: Rio de Janeiro - RJ (Os valores limite para cada faixa serão definidos pela localização)

Valor do imóvel: R$ 264.000,00 (Valor máximo do PCVA para a Faixa 3. Caso você ultrapasse o limite, não
haverá a opção PCVA mais à frente. Aqui será o valor de avaliação do imóvel e não o preço comercializado
pela incorporadora. Consulte o incorporador para saber o valor)

Prestação máxima - SIRIC: Pode ser deixada em branco a não ser que seu cliente saiba o quanto quer pagar
de financiamento

Renda familiar mensal bruta - Informe a soma da renda bruta dos proponentes. Se for apenas 1, será apenas
a renda desse.

Quantidade de participantes: É importante na tela mais à frente para determinar o prazo máximo do
financiamento, que é de 360 meses. Pessoas com mais de 50 anos terão seu prazo alterado para que a última
parcela seja paga aos 80 anos.

A opção “Possui 3 anos de trabalho sob o regime do FGTS, somando-se todos os períodos trabalhados?” serve
para determinar se o cliente é ou não cotista do FGTS. Esses cotistas têm um desconto de 0,5% na taxa de
juros do financiamento. Marque apenas se o cliente já tiver contribuído por pelo menos 36 meses. Podem
ser com períodos separados. Por exemplo: ele trabalhou 1 ano em uma empresa, ficou desempregado 6
meses e foi trabalhar em outra empresa por mais 2 anos.

Ao preencher todos os campos, a tela ficará como abaixo:

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 Clique em Avançar.

4) A página do “Código da Legislação” pode ser ignorada. Clique em Avançar.

5) A página de Participantes é para verificar a idade dos proponentes. Basta colocar a data de nascimento de
cada um deles e clicar em Avançar.
6) A página de Enquadramentos serve para determinar qual a regra que esse cliente estará enquadrado. Como
estamos fazendo a Faixa 3 do PCVA, você deve escolher a opção 3048. Caso não exista, você inseriu algum
dado errado numa página anterior. O nome desse enquadramento é “PCVA UNID VINCULADA PF
EMPREENDIMENTO COM FINANCIAMENTO PJ”.

A unidade habitacional está no programa CVA, será vendida a uma PF (Pessoa Física) durante a obra e está
sendo financiada por uma PJ (Pessoa Jurídica) que é a incorporadora. Percebam que todos os conceitos que vimos
anteriormente estão nesse enquadramento.

Clique no 3048 e clique em Avançar.

7) O sistema de amortização é importante demais. Fiz um vídeo sobre a diferença entre tabela Price e tabela SAC
que você pode ver clicando aqui. Nesse momento, vamos nos ater apenas a uma informação: a tabela Price
libera mais valor de financiamento que a SAC com a mesma parcela máxima. Para saber mais do que isso,
precisaríamos de um capítulo inteiro sobre matemática financeira que não é a intenção desse livro. Dessa
forma, seu cliente que é assalariado e não tem muito dinheiro para dar entrada está com a cabeça nessa
despesa nas contas mensais vai querer ser enquadrado na tabela Price.

A apólice é referente ao seguro habitacional. Ele é obrigatório por força de lei e os bancos podem fazer a
comercialização desse produto aos clientes. Caso ele não queira fechar com o banco, precisará fazer em outra
seguradora, mas é obrigatório e cobre morte e invalidez permanente por parte dos proponentes.

Ao optar pela amortização e seguro, clique em Avançar.

8) A tela de Cronograma é referente ao cronograma de hora para o cálculo da Taxa de Obra. O prazo máximo no
PCVA é de 36 meses e cada empreendimento tem um prazo específico. Como estamos em uma simulação,
poderemos escolher 36 e pedir para o sistema calcular. Isso deve resultar na tela abaixo:
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Caso tenha esse resultado, clique em Avançar.

9) Agora temos o resultado. Vocês vão verificar várias informações muito importantes:
● O valor de financiamento foi de R$ 211.200,00 (80% do valor de avaliação do imóvel)
● Prazo de 360 meses
● Taxa de juros de 7,66% a.a.
● Primeira Prestação no valor de R$ 1.570,09
● Valor de Entrada de R$ 52.800,00

Importantíssimo dizer que se a primeira prestação foi nesse valor e a parcela máxima corresponde a 30% da
renda bruta, qualquer simulação com renda bruta familiar acima de R$ 5.233,64 seria exatamente igual pois sempre
estarão na Faixa 3 (acima de R$ 4.001,00).

Outro ponto muito importante é o valor de entrada. A incorporadora poderia estar comercializando essa
unidade por R$ 254.000,00 (dando R$ 10.000,00 de desconto) e a entrada seria, na verdade, R$ 42.800,00. Tudo
sempre depende do valor de avaliação e do valor da unidade. Lembre-se que a entrada será paga à construtora e ela
está assumindo o desconto dado ao cliente.

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 A tela abaixo é provavelmente uma das mais importantes do processo de venda:

Aqui estão todas as informações do financiamento que o cliente pagará após pegar as chaves do imóvel. É
importante que você envie ao cliente essa planilha.

Mas gostaria que você observasse o botão “CET - PLANILHA”. Ela é a planilha do Custo Efetivo Total. Clique
nela para estudarmos outro conceito.

Primeiramente, teremos um resumo do que já vimos na página anterior e após essas informações, teremos
uma planilha com “Fase de Obra”. Você deve se lembrar que no Cronograma escolhemos o período de 36 meses. Conte
quantas linhas temos nessa planilha de Fase Obra. São exatamente 36. A coluna “Prestação” diz a taxa de obra mês a
mês e a última linha é o mês imediatamente anterior à entrega das chaves. Mais uma vez, estamos falando de uma
simulação. A taxa de obra real será referente ao andamento real da obra. No exercício a seguir, a obra sempre evolui
2,77% todo mês linearmente. Isso não corresponde à realidade, mas conseguimos aproximar e dar previsibilidade para
o cliente através do que veremos a seguir.

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22
 Para fins de exercícios, vamos dizer que um empreendimento será entregue em janeiro de 2024 e a taxa de
obra está representada abaixo:

A última linha é a taxa de obra referente a dezembro de 2023. A primeira linha é janeiro de 2021. Caso tenha
dúvida, coloque as informações no Excel e terá a tabela abaixo:

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23
 A coluna de pagamento é a coluna D que soma a Taxa de Administração, a amortização e o seguro. Por isso,
vamos ignorar as outras colunas.

Agora, vamos imaginar que nosso cliente comprou uma unidade de R$ 259.000,00 do Incorporador que tem
valor de avaliação de R$ 264.000,00 no mês de Junho de 2022 com R$ 5.000,00 de Ato e 18 parcelas mensais de R$
2.377,78. O pagamento mensal ficará:

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 *Os 4 centavos são um erro de aproximação

Alguns pontos a serem estudados:

1) Quem pagou a taxa de obra até maio de 2022? O incorporador. É exatamente por isso que todo mês há
aumento na tabela de vendas
2) O cliente pagará a Taxa de Obra para a Caixa Econômica e a entrada ao Incorporador? Sim! Exatamente isso
3) O que acontece caso a taxa de obra não seja paga? O cliente não poderá pegar as chaves do imóvel.
4) O que acontecerá se a entrada não for paga? O cliente não poderá pegar as chaves do imóvel.

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 Se você entendeu a dinâmica de Taxa de Obra e simulação, já tem plena capacidade de ser um gerente de
equipe de imobiliária focada em PCVA. Caso você queira fazer carreira solo, já tem capacidade de fazer absolutamente
todo o processo de apresentação dos custos ao cliente. Nada pegará você ou seu cliente de surpresa.
Os únicos custos não estudados aqui foram: ITBI, Registro e Taxa de Abertura de Contrato. Que você fará uma
pesquisa com o incorporador para saber e fará um documento formalizando o valor aproximado dessas taxas.
Várias incorporadoras fazem uma espécie de pós-venda para analisar se todas as informações acima foram
passadas ao cliente e caso não tenham sido, não aprovam a venda. Esse é o risco de ignorar o que foi ensinado aqui.
Você vai perder a venda e o seu honorário.

A importância dos indexadores

A indexação é um artifício matemático de reajuste de preço. A palavra vem de “índice” que é uma referência.
Como já falamos bastante nesse livro, temos problemas históricos com preços por conta da inflação. Com isso, os
preços, principalmente os preços que podem ser divididos a prazo, sofrem correção. Essa correção é atrelada a um
valor chamado indexador.

Existem dezenas de indexadores no país, mas vamos estudar a fundo apenas o INCC (Índice Nacional da
Construção Civil), o IGPM (Índice Geral de Preços - Mercado) e a TR (Taxa Referencial).

Para começarmos, você precisa saber que por lei (art. 46 da Lei 10.931/04) apenas contratos com prazos maiores
do que 36 meses podem ter correção monetária mensal. Isso começa a nos esclarecer por que os contratos de
promessa de compra e venda das incorporadoras têm esse prazo. Isso também explica a chamada “trigésima sétima
parcela” para quem trabalha em lançamentos de alto e médio padrão. Fora desse prazo, a correção monetária só
poderá ser feita 1 vez por ano e isso nos diz por que os contratos de aluguéis são reajustados em seu aniversário. As
analogias precisam fazer parte do seu aprendizado.

A boa notícia é que os 3 indexadores que vamos estudar são utilizados em 3 situações diferentes. Isso facilita a
previsibilidade e sua explicação. Sendo eles:

● INCC - Reajuste do valor de entrada pago ao incorporador durante a obra antes da entrega das chaves
● IGP-M - Reajuste do valor de entrada pago ao incorporador após a entrega das chaves
● TR - Antigo Indexador dos contratos de financiamento, substituído em 2021 pelo FGTS

É sempre muito difícil de passar contextos matemáticos por texto. Antes que você se assuste, eu quero dizer
que a matemática é uma linguagem, assim como o português, o inglês ou o espanhol. É bastante comum que pessoas
digam “eu não gosto de matemática, mas gosto de inglês”. Sem nenhuma dúvida, essa pessoa assiste a filmes em
inglês, lê algo na internet em inglês, mas tem muito pouca ou nenhuma vivência com a matemática. Por isso, é muito
normal que as pessoas tenham pouca fluência nessa língua. Apesar disso tudo, vou tentar ser o mais didático possível
nas explicações e fica sempre o meu convite para você tirar as dúvidas pelos mais diversos meios disponíveis.

INCC
Você já sabe o que é a entrada e como ela é paga. A maior parte dos produtos do PCVA serão vendidos durante
a construção e por isso o seu cliente terá tempo para pagar essa entrada de forma parcelada. Precisamos ter em mente
que qualquer compra parcelada perde o valor original. Quando alguém dá um desconto para compras à vista, ele está
preferindo receber agora a receber no futuro. O dinheiro vale dinheiro no tempo. Com a entrada, não é diferente e o
fator utilizado para o reajuste é o INCC. A composição desse índice não é o foco aqui, mas é facilmente encontrado no
site da Fundação Getúlio Vargas e você pode pesquisar. Você precisa saber qual é o valor aproximado no último mês
e nos últimos 12 meses.
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 Seu cliente tem um Saldo Devedor com a incorporadora no valor da entrada. Para facilitar as contas, usaremos
números redondos. Digamos que após o ato, o cliente tenha que pagar de entrada 20 parcelas de R$ 1.000,00
totalizando R$ 20.000,00 até a entrega das chaves e onde o ato foi pago em janeiro de 2022 e a primeira parcela será
paga em 5 de fevereiro de 2022. O INCC do mês de janeiro de 2022 foi de 0,71%. Sendo assim, no dia 5 de fevereiro, o
saldo devedor será reajustado em 0,71% e será de R$ 20.142,00 pois R$ 142,00 devem ser somados ao saldo devedor
original.

As incorporadoras geralmente já fazem o reajuste da parcela automaticamente. Então esses 142 podem ser
divididos nas 20 parcelas, aumentando a parcela de fevereiro em R$ 7,10 (R$ 142,00 divididos por 20), ou cobrar esse
reajuste na parcela de fevereiro cobrando R$ 1.142,00, ou a terceira opção que é cobrar os originais R$ 1.000,00
mensais e deixando o saldo devedor em 6 de fevereiro de 2022 em R$ 19.142,00 e cobrando somente na entrega das
chaves todos os valores de reajuste até a entrega das chaves. No mês seguinte, março de 2022, o saldo será reajustado
pelo mês anterior que foi 0,38% no mês de fevereiro e a parcela paga amortizará o saldo. Isso continuará a acontecer
até que o prazo termine ou o saldo devedor seja igual a zero.

Quaisquer dessas formas são totalmente legais e previstas. É essencial que você consulte o incorporador sobre
a forma que o INCC vai reajustar o saldo devedor do cliente. Também é muito importante saber que esse índice só
incidirá no saldo devedor até a entrega das chaves, pois depois das chaves teremos outro indexador.

IGP-M
Após as chaves, caso ainda exista um Saldo Devedor, começarão as parcelas pós chaves e nesse momento, o
saldo será reajustado de acordo com o IGP-M do mês anterior. Se nosso cliente ainda tiver R$ 5.000,00 de saldo
devedor e o contrato dele tiver 10 parcelas de pós chaves de R$ 500,00, usaremos exatamente a mesma lógica. Ele
recebeu as chaves em janeiro de 2022 e em fevereiro incidirá o reajuste de janeiro de 2022, que foi de 1,82%,
aumentando o saldo devedor em R$ 91,00 fazendo com que o novo saldo devedor seja de R$ 5.091,00. Podem
acontecer aquelas 3 formas de amortização: R$ 500,00, deixando R$ 91,00 para o acúmulo; R$ 509,10 descontando
somente R$ 9,10 nessa parcela; ou R$ 591,00 nessa parcela deixando o saldo devedor em R$ 4.500,00.

Mais uma vez, é importante que você saiba as regras estabelecidas pelo incorporador. Mas a lógica será sempre
uma das 3 citadas acima.

TR
A Taxa Referencial é um índice financeiro calculado pelo Banco Central. Ele serve para o cálculo de diversos
ativos e principalmente para o FGTS. Sabemos que esse é o fundo de onde saem os recursos para a construção civil de
modo geral e o principal fundo financiador do PCVA. Por isso, até 2021, a TR era a indexadora dos contratos de
financiamento do Programa. Em setembro de 2021, isso mudou e as taxas passaram a ser fixadas por Faixa do PCVA
como vimos anteriormente.

Caso você esteja com um cliente que não se enquadre nos requisitos de financiamento das Faixas, ele será
considerado SBPE. Sendo assim, as regras para financiamento são outras e existirão outros indexadores da taxa de
juros do financiamento, mas que não serão nosso alvo de estudo nesse momento, mas que também serão importantes
para o seu conhecimento.

As demais taxas (ITBI, RGI e Taxa de Abertura de Contrato)

Essas são 3 taxas que envolvem a compra e venda e que precisam ser comunicadas ao cliente no processo de
venda. Esses valores podem ou não ser embutidos no valor do imóvel e pagos pelos incorporadores, mas de modo
geral quem paga os custos é o cliente.

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 O ITBI é o Imposto de Transmissão de Bens Imóveis. É um tributo municipal que vai de isento (zero) a 3% do
valor arbitrado pela prefeitura para o imóvel. Esse valor pode ou não ser igual ao contratado. Por isso, é sempre bom
que você se informe quanto ao valor e se haverá ou não a isenção desse valor ao cliente. Além disso, muitas
incorporadoras parcelam esse valor para o cliente caso ele precise. Funciona como o DUDA do DETRAN.

O RGI ou Taxa de Registro é o valor dos emolumentos (taxa de cartório) referente ao registro da documentação
do imóvel junto ao cartório responsável. O contrato de financiamento será registrado e resultará em uma ônus reais
com uma alienação fiduciária e um registro de compra e venda no nome do comprador. O PCVA tem isenção desses
valores, mas ainda é necessário que o registro aconteça. Caso o cliente não esteja enquadrado no programa, ele pagará
o valor integralmente. Os valores podem variar bastante, então é muito necessário que você consulte o incorporador
pois pode haver taxa do despachante envolvido na operação.

A Taxa de Abertura de Contrato também é subsidiada para clientes do PCVA, mas é um valor a ser cobrado pela
Caixa Econômica Federal. Esse valor precisará estar disponível no ato da assinatura do contrato de financiamento. O
valor também deve ser consultado com o incorporador.

Tudo aquilo que você não pode fazer nunca, em nenhum momento, de
forma nenhuma
Neste capítulo, vou te dizer tudo aquilo que não se deve fazer. Seja por não ser convidativo comercialmente,
por omissão, ou seja, por ser criminoso. Sim, infelizmente, existem pessoas que usam de expediente fraudulento para
fazer vendas. Além disso, existem os profissionais que não tiveram oportunidade de ter o conhecimento que você quis
ter até aqui. Isso leva à falta de conhecimento que nessa área nunca vai estar ligada ao sucesso.

Nunca divulgue material sem autorização do incorporador: apenas imóveis com memorial de incorporação
averbado no registro de imóveis estão autorizados a fazer divulgação do seu lançamento. Qualquer coisa fora disso é
ilegal. Os corretores que desobedecem a essa regra podem estar fazendo por achar que estão saindo na frente dos
concorrentes. Nada mais falso, uma vez que isso pode pôr em risco a própria operação do incorporador.

Nunca divulgue políticas de desconto que não estão autorizadas ou não estão vigentes: você vai deixar toda
sua credibilidade em cheque tanto com o cliente quanto com o incorporador. Tenha certeza caso vá falar de preços,
principalmente sobre o desconto nesses preços. Além disso, os incorporadores não podem praticar preço diferentes
para corretores diferentes. Todos têm a mesma possibilidade de desconto.

Nunca omita as taxas e custos envolvidos na venda: Você deve falar sobre Taxa de Obra, ITBI, RGI, INCC e Taxa
de Abertura de Contrato. A penalidade é que sua venda tem grande chance de cair, inclusive pelo próprio pós-venda
da incorporadora, mas muito provavelmente pelo Gerente responsável pelo financiamento na CEF. É muito importante
que você registre que informou isso. Produza um documento, mande um WhatsApp ou um e-mail que constem como
prova.

Nunca edite, altere, crie ou modifique um documento do cliente: Já vimos que boa parte da análise é
documental. Muito papel que em tempos de internet podem ser facilmente alterados. Se isso passou pela sua cabeça,
saiba que qualquer tipo de alteração é crime e o servidor da Caixa Econômica que identificar a alteração tem a
obrigação de informar à Polícia Federal sobre a fraude como consta no manual de orientação do FGTS expedido pelo
próprio banco. A mera modificação de um número no contracheque ou a criação de uma certidão de nascimento falsa
para aumento do subsídio já são suficientes para serem enquadradas no artigo 171 do Código Penal com pena 4 a 8
anos de prisão e multa, possível fraude contratual, além do prejuízo à administração pública. Uma vez que existem
vários possíveis envolvidos, ainda existe a possibilidade de associação criminosa. Não existe fraude inocente e essa
venda fraudulenta pode levar a muitos anos de prisão.

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 Coisas que você pode até fazer, mas não dão certo
Mostrar vários imóveis ao cliente: É claro que estamos aqui para vender imóveis, no plural, e temos sim acesso
a muitos deles. Mas o seu cliente precisa estar com um perfil bem definido e não existem muitos imóveis que vão se
adequar a ele. Você está aqui para levar o cliente para a certeza e não para colocar mais dúvida. Mostre no máximo 3
imóveis que estejam com localização próxima e faixa de preço também próxima. Ato contínuo você mostrará a
importância da aprovação de crédito.

Prometer desconto: Todo cliente tem direito a fazer uma proposta. Mas você não deve prometer algo que não
sabe se vai se concretizar. Isso sempre deve partir do comprador. Além disso, numa negociação, o primeiro a falar é o
derrotado. Se você disser que vai dar 3%, o cliente vai querer 5%. Se prometer 1%, ele vai querer 2%. Temos 2 orelhas
para ouvir onde o cliente quer chegar para com a boca falar onde ele vai chegar.

Vamos às vendas!
Terminamos nosso pequeno manual. Essa é a primeira edição e estou absurdamente feliz de ter dado algum
ensinamento aos leitores deste livro e deixo novamente o convite a você entrar na comunidade que vai levar o
mercado imobiliário a outro patamar.

Muito obrigado!

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