6/29/2023

Negociação

I
Pós Graduação Gestão de Projetos
edição 15
Isabel Paiva de Sousa
isousa@pbs.up.pt

Junho de 2023

PROGRAMA

1. Enquadrar a Negociação

2. Fases do processo negocial e os seus fatores críticos de sucesso: da preparação

ao acompanhamento do fecho do negócio

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AVALIAÇÃO
A avaliação tem duas componentes:
1. Participação, em grupo, na análise de casos dos alunos: 50%.
3. Exame– 50%: até 20.07.23, 18h30 às 20h30 – com consulta

Em relação ao exame, trata-se da análise de situações de negociação, com base na matérias abordada.

Se em alguma das componentes de avaliação - análise de casos e exame - o aluno tive nota igual ou inferior
a 9,5, não terá aproveitamento na disciplina, reprovando.

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CASOS DE NEGOCIAÇÃO

Descrever uma situação de negociação que gostasse de ver debatida nas próximas
sessões. É algo simples, como segue o exemplo: “gostava de debater a negociação de
um produto/projeto/serviço (especificar) com um cliente/fornecedor/colega(s)
(especificar) com as seguintes características/particularidades (especificar) XXX”.

Descreva a situação, em 4 ou 5 linhas e colocar no virtual canvas em formato Word, até

22 de junho, 5ª. feira. Estes vossos casos serão partilhados com todos os colegas e
trabalhados ao longo da disciplina.

Agradeço que faça, por favor, referência à disponibilidade da partilha do seu caso com
todos os colegas.

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PREPARAR ROLE PLAY

1. Preparar

2. Agir

3. Refletir/ Balanço em relação às 4 fases

3.1. Qual era a estratégia?

3.2. Limite máximo para este momento da negociação?
3.2. Limite mínimo para este momento da negociação?
3.3. Fases - Onde estive/ estivemos bem e porquê?
3.4. Fases – O que posso/ podemos melhorar e porquê?

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Autores/ Vídeos sobre o processo de Negociação

Daniel Pink
https://www.youtube.com/watch?v=nKrBitIQrgo

Chris Voss
https://www.youtube.com/watch?v=xQJOylbLYJY
https://www.youtube.com/watch?v=PPfhZsAGsEI

The Harvard Principles of Negotiation

https://www.youtube.com/watch?v=RfTalFEeKKE

Insead Value Negotiation

https://www.youtube.com/watch?v=HMOFLH96SP0

https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM
Margaret Neale: Negotiation: Getting What You Want |6

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Treinar a Negociação para potenciar…

DRIVE AGILITY

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Aumentar a consciência individual…

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…crescer em consciência coletiva

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Um dos desafios na negociação…

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Alterar Mind Set Negocial

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Algumas crenças irracionais sobre a negociação

Manuel é mais extrovertido, por isso é um bom negociador…

• Alberto é um bom comunicador, logo é um ótimo negociador!

• Maria é mais introvertida, por isso terá maior dificuldade a negociar.

Ambivertido?
Adam Grant, Professor Wharton School, descobriu que os
negociadores mais eficazes são ambivertidos, isto é, indivíduos
que se situam algures no meio da escala de introversão –
extroversão.

Para refletir…
http://www.danpink.com/assessment
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…e outro desafio na negociação…

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Metodologia a seguir para treino de competências – F/ F/ F

1. Foco
O que estou/ quero treinar? Escrever…

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Metodologia a seguir para treino de competências F/ F/ F

2. Frequência
O número de vezes que estou/ vou treinar? Escrever…

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Metodologia a seguir para treino de competências F/ F/ F

3. Feedback
Estou a melhorar o que quero? Impacto? Escrever…

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O que faço quando negoceio?|

desafio em grupo…

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O que é Negociação
Eu Outro
Processo de poder e
Pontos de Pontos de
influência, transversal a Interesse Interesse do
vários domínios da vida, Proprios - Outro -

que envolver duas ou P.I.P. P.I.O.

mais partes com
Acordo
interesses diferentes,
Pontos de
cujo objetivo é chegar a Interesse
um acordo. Comuns -
P.I.C.

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Estratégias de Negociação

ESTRATÉGIA COOPERATIVA ou COLABORATIVA ESTRATÉGIA COMPETITIVA ou DISTRIBUTIVA

(Criar Valor) (Conquistar Valor)

Ganhar Ganhar
versus versus
Ganhar Perder
Pretende-se obter uma solução mutuamente Cada uma das partes pretende maximizar os
vantajosa. seus resultados em detrimento dos da outra.

Jogo Jogo
de de
“soma positiva” “soma nula”

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Estratégias de Negociação

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Fatores que influenciam a escolha da estratégia

A natureza do problema a resolver.

 A criatividade dos negociadores.

 Tipo de relação existente entre os negociadores.

 Expetativas sobre a continuidade da relação.

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Estilos de Negociação

ACOMODAÇÃO COLABORAÇÃO
(lose/win) (win/win)

Importância dos
objetivos do outro

EVITAMENTO COMPETIÇÃO
(lose/lose) (win/lose)

Importância dos nossos objetivos

(Pruitt e Rubin, adaptado de Correia Jesuíno: Técnicas de Negociação)

(Pruitt e Rubin, adaptado de Correia Jesuíno: Técnicas de Negociação)

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A negociação baseada em princípios

Separar as pessoas dos problemas.

Focalizar a atenção nos interesses e não nas posições

•Nem sempre se pode dar à pessoa o que ela pede (posição) mas pode-se dar o que ela necessita (interesse).

Criar opções conducentes a ganhos mútuos.

Insistir na utilização de critérios objetivos.

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Táticas de negociação da estratégia Cooperativa win-win

 Expansão de recursos |Brainstorming.
 Teste piloto.
 Trazer um nova pessoa.
 Pedido de intervalo (time-out).
 Elogio.

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Táticas de negociação da estratégia Distributiva win-lose

 Tempestade de neve.
 Policia bom, polícia mau.
 Definição de um limite temporal.
 Bluff negocial.
 Ultimato.
 Dia do julgamento.
 Frente Russa.
 Dividir a meio.

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Fases do
processo de 1.
negociação PREPARAÇÃO

4. PROCESSO
NEGOCIAL 2. DEBATE
ACORDO

OBJEÇÕES
3.
PROPOSTA

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Fases da Negociação | síntese

1. Preparação
Missão: Recolher e construir informação - M.E.O. Mundo. Eu. Outro. 90% do sucesso da negociação. Visualizar o melhor acordo.
Integra tudo o que faço até estar com o outro/ outra parte e também integra o quebra gelo inicial.

2. Debate
Missão: Dominar o P.I.O. Continuar a construir informação. Construir empatia. Se a preparação foi bem feita, vamos validar a informação
recolhida na preparação e recolher melhor informação, para assegurar o melhor acordo.
Vital: Saber ouvir. Saber perguntar. Saber reformular. Estar atento aos sinais.

3. Proposta
Missão: Criar impacto e surpreender ao apresentar a proposta alinhada com a fase 1 + fase 2.
Vital: Como começo? Como termino? Depois da proposta. Pergunta aberta e…calo-me!

4. Ajustamento/Acordo
Missão: Assegurar o compromisso do processo negocial. Escrever tudo o que ficou combinado.
Antes do acordo, resolver as (possíveis) objeções.

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1. PREPARAÇÃO
Construir SUPORTE

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Preparação
 Mundo. Eu. Outro.
 Definir limites: a) nível de aspiração| Objetivos; b) ponto de resistência
• O que é que eu quero com esta negociação, qual é o acordo ideal?
• Qual é o ponto abaixo do qual eu não quero ir?

Quais as dimensões negociais? – produto, serviço, preço, prazo, quantidade, qualidade,

modelos, operações, notoriedade, equipamentos, ….que mais?

 Definir estratégia e táticas

 Qual é a minha estratégia negocial, win-win ou win-lose?
 Clarificar quem tem mais poder e em que dimensões negociais?
 Definir plano de cedências – “Se…então…”
 Definir MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado)
 Histórico do tema: o que correu bem - fatores críticos? O que correu mal – fatores críticos?
Quando? Como? Com quem?
 Criar cenários.
 Argumentário de encantar - Treinar com quem sabe mais e com quem nada sabe.
 E se eu não souber responder?!!!...
 Local. Hora. Material de apoio.
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Preparação
Trabalhar sobre as mesmas dimensões em relação ao Outro
• Mundo do Outro
• Empresa/ área de negócio
• Em que posição está no Funil de Vendas (enquadramento comercial)
o Hoje, o que sei mais da empresa que não sabia ontem?
• Com quem vou negociar?
o Qual o seu poder negocial dentro da organização/ stakeholders? Tipo de
Influenciador? Envolvimento com a minha empresa?
o Informar-me nas redes sociais, media,…
o O que o faz vibrar? O que o faz transpirar das mãos?
o Qual o seu drive?
o Estão a negociar em equipa? Se sim, papel/ poder negocial de cada um

A RELEVÂNCIA DA INFORMAÇÃO DETERMINA O PODER NEGOCIAL!

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Preparação| Construção de cenários

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Dimensões Negociais

Investimento, âmbito, quantidade, tempo, qualidade, logística, risco, notoriedade, serviço

ao cliente/ fidelização, reputação/ notoriedade, expressão geográfica, inovação, equipa:

equipa mais sénior ou equipa mais júnior,…

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Dimensões Negociais
Algumas das dimensões
identificadas na equipa.
A continuar…

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Preparação
Para cada dimensão negocial, determinar o seu nível de
resistência e o ponto de aspiração.
PONTO DE RESISTÊNCIA NÍVEL DE ASPIRAÇÃO
Limite mínimo/máximo Resultado ideal que se
aceitável pelo negociador pretende alcançar
AMPLITUDE DE NEGOCIAÇÃO

É o intervalo entre o ponto de

resistência e o nível de
aspiração

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BATNA – Best Alternative to a Negotiation Agreement

ZOPA – Zone Of Potential Agreement

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More
information: http://www.businessmodelgeneration
.com/ or http://alexosterwalder.com/
Source: Osterwalder et al. (2004). The Business
Model Ontology: A proposition in a Design Science
Approach.
Complexity: Medium

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Desafio…

O dono do
caso definir o
Canvas de
Negociação,
para o seu
caso
- consultar
documento no
portal

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Cliente/ Fornecedor___________________________
Data_______________________________________

Processo de Negociação

FASES NEGOCIAÇÃO PRIORIDADES

PREPARAÇÃO

DEBATE

PROPOSTA

ACORDO

Balanço | Previsto - Real

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2. DEBATE
Construir Informação & Emoção

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2. Debate
O que se pretende?
 Criar empatia ou continuar a construir empatia quando há um histórico

 Identificar /Validar o P.I.O. – Pontos de Interesse do Outro

 Conhecer os interesses inerentes à posição

Nem sempre se pode dar à pessoa o que ela pede (posição) mas pode-se dar o que ela necessita (interesse)

 Identificar os recursos que o outro apresenta

 Comprovar que os recursos planeados podem realmente satisfazer os interesses e

expetativas do outro

 Criar as melhores condições para a fase da proposta

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2. Debate
Como?
 Começar por referir o histórico (quando existe)

 Dizer porque estamos aqui

 Ask more talk less

São as perguntas que vão permitir conhecer/confirmar os interesses inerentes à posição. Dominando os
interesses, consigo avançar para uma proposta (fase 3), alinhada com a minha estratégia negocial

 Respirar, Sorrir, Saber Ouvir

 Reformular

 Estar atento aos sinais

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Como estabelecer ligações

• Encontrar pontos comuns.
• Simplificar a sua comunicação.
• Captar o interesse das pessoas.
• Inspirar as pessoas.
• Imprimir autenticidade nas suas relações.
J. Maxwell (2010)

PG GCA | 47

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PONTO DE INTERESSE DO OUTRO

P.I.O.

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POSIÇÃO

INTERESSE

Nem sempre se pode dar à pessoa o que ela pede (posição)

mas pode-se dar o que ela necessita (interesse).| 50

50

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Saber Ouvir Saber Perguntar

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SaberSaber
Ouvir
Perguntar

Negociar é, também, a arte de saber fazer

perguntas

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Perguntas
Apreciativas

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Perguntas Apreciativas

No sentido de conseguirmos fomentar um diálogo positivo e envolver o outro na solução,

apresentamos um conjunto de questões apreciativas. Estas perguntas podem ser usadas
em diversos contextos. Trata-se de um exemplo de como podemos/devemos centrar a
comunicação nas soluções (e não nos problemas). Linguagem positiva e construtiva, focada
no futuro que queremos ver a acontecer.

• O que é que procura com este equipamento?

• O que é que lhe parece que pode funcionar de forma mais eficaz?
• Se fizermos isto dessa maneira quais são as consequências prováveis? É isso que nós
queremos?
• Que outras abordagens é que podemos ter para conseguirmos atingir os nossos
objetivos?

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Perguntas Apreciativas (ex.)

• De que forma é que estes cenários reforçam a nossa cultura de inovação?

• Quais são as condicionantes que afetam o nosso/ vosso negócio?
• Atendendo às suas competências/experiência, como é que as podemos usar neste caso?
• Como é que fez/conseguiu isso? (resultado positivo)
• O que é que lhe parece que podemos melhorar para acelerar este resultado?
• Atendendo à sua experiência neste assunto/região/cliente, o que vê como uma solução para
tornar os nossos produtos (ou serviços) mais apelativos?
• Como nos podemos superar?

Adaptado de Macquarie University, Centre for Professional Development (1999)

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Continuar a Perguntar

• Quais são os maiores desafios que o seu negócio enfrenta atualmente?

• E destes desafios, quais é que gostaria que o nosso produto/serviço resolvesse?

• O que é que a sua empresa necessita para atingir esses objetivos?

• O que é que impede a sua empresa de estar preparada para atingir essa meta?

• Se o problema não for solucionado, como é que isso vai impactar seu negócio?

• Se conseguir resolver essa situação, o que é que significaria para a área/ negócio?

• Qual imagina ser o impacto que esta solução vai ter no dia-a-dia da sua empresa?

• Qual é o vosso processo de tomada de decisão para este caso?

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Saber Perguntar | SPIN

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Saber Perguntar | SPIN

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3. PROPOSTA
Construir CONFIANÇA

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3. Proposta
O que se pretende?
 Criar impacto e surpreender ao apresentar a proposta alinhada com a fase 1. + fase 2.

 A importância de quem apresenta a 1ª. proposta

 Resolver as (eventuais) objeções que surgem depois da 1ª. proposta

 Resolver impasses e zonas cinzentas/ terra de ninguém. Resolver o presente com o foco no futuro.
Criar melhor futuro

 Mestria no saber ceder | Saber ser flexível

 Clarificar e assegurar o entendimento de todas as dimensões negociais e requisitos de cada uma

 Avançar para o acordo (take 4)

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3. Proposta
Como?

 A importância da 1ª. Frase – Atrair

 Saber transformar as características do assunto (produto/serviço) em benefícios para aquele outro.

Desmultiplicar produtos e serviços

 Alternância de registos (suporte papel, tecnologia, amostras,…)

 A importância da Última Frase – crença num futuro promissor

 Depois da proposta, calar-me! É o momento do outro

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Argumentar com paixão na perspetiva agregadora

Da ideia enérgica ao resultado eficaz!
A importância da 1ª. Frase – Atrair

”Recorda-se de termos falado de que é crucial para o negócio ter a informação atualizada?
Esta metodologia vai permitir esse rigor porque….”

”Sendo a Qualidade um dos Valores da sua Empresa, o programa que lhe apresento vai
potenciar…”

”Como gosta de desafios ambiciosos, decidimos atribuir-lhe este projeto onde vai assumir as
funções de…”

”Para conseguirmos mais produtividade (como refere) a minha proposta é que”…

”No sentido de resolver a questão das reclamações sugiro…”

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Argumentar com paixão na perspetiva agregadora

Da ideia enérgica ao resultado eficaz!
A importância da última frase – Acreditar | Crença num futuro promissor

“…vamos concretizar o nosso objetivo porque….”

“ …acredito neste projeto porque sei que vocês….”

“…sei que o consegue porque já o fez no passado.”

“…e assim, o acordo será alcançado!”

“…sendo assim, reforçamos a nossa Cultura de Inovação.”

….porque a Orientação para o cliente é um dos nossos Valores fundamentais!”

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Argumentar com paixão na perspetiva agregadora

Da ideia enérgica ao resultado eficaz!
 Saber transformar as características do assunto (proposta/produto/serviço) em vantagens
para aquele outro. Desmultiplicar produtos e serviços.

 Recorrer ao histórico da relação e perspetivas futuras.

 Sustentar em dados de mercado, revistas da especialidade, estudos científicos, factos,…

 Alternância de registos (quadro, flipchart, projeção, vídeos,…) e mais imagens.

 Apresentar as condições antes das ofertas: Se…então….E AINDA…

 Apresentar-se | Agradecer | Olhar |Sorrir |Respirar |De pé |Agradecer.

 Abertura a outras perspetivas: Agradecer | Reconhecer| Responder .

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Como tratar as Objeções

• Saber ouvir até terminar.

• Perceber a causa da objeção – “Porquê?”. Objetivar a objeção.

• Apresentar alternativas de acordo com os PIO e a situação.

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Se me deres o que eu quero,

então eu dou-te o que tu queres.

Ceder no que é menos importante para mim (e que

eu posso!) e mais importante para o outro.

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4. ACORDO
Construir Compromisso

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4. Acordo
O que se pretende?

 Assegurar o compromisso do processo negocial. Escrever tudo o que ficou

combinado.

 Clarificar metodologias de acompanhamento pós acordo – quem faz o quê e

quando.

 Fechar o acordo no momento certo e com credibilidade.

 Evitar precipitar resultados.

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4. Acordo
Como?
 Fazer sínteses parciais para garantir que todos as dimensões negociais foram incluídas e em que
condições
Ex: “em relação ao âmbito, está decidido que é XPTO, certo?;… em relação à equipa fica combinado
que será….em relação ao prazo confirmamos que é 48h,…”

 Formas de fecho:
Direto
Ex: Esta é a sua melhor proposta, certo?

Indireto
Ex: Vamos redigir o contrato?

Sob a forma de alternativas

Ex: Por qual das modalidades vai optar?

 Passar a escrito: quem faz o quê e quando. Suporte físico, digital,..

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Boa gestão de tempo.

Decorreu em boas
Fui condições.
Eficiente? Os recursos e meios foram
adequados atendendo aos
resultados obtidos.

Fui Eficaz? Superei as expetativas de

ambas as partes.

Fidelizei? Aumentei a predisposição

para futuros contactos.

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PREPARAR ROLE PLAY

1. Preparar

2. Agir

3. Refletir/ Balanço em relação às 4 fases

3.1. Qual era a estratégia?

3.2. Limite máximo para esta fase da negociação?
3.2. Limite mínimo para esta fase da negociação?
3.3. Fases - Onde estive/ estivemos bem e porquê?
3.4. Fases – O que posso/ podemos melhorar e porquê?

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Modelo Negocial de Harvard

Use COMUNICAÇÃO Seja CONSTRUTIVO
Procure INTERESSES, na relação
nas posições
Crie muitas OPÇÕES
maximizar GANHOS

Experimente a Utilize CRITÉRIOS de

MAPAN legitimidade COMPROMETA-SE
(Melhor Alternativa Depois de
para um Acordo Negociado)
criar opções

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COMO SER MELHOR NEGOCIADOR

PRESSUPOSTOS
• Todos somos fontes influenciadoras. Quando conseguimos criar confiança no outro,
impactamos! Temos que dar o passo.

• Estratégia de Cooperação |Fidelização |Win Win | acontece quando o Outro é

genuinamente vital para o valor que acrescentamos ou que queremos acrescentar.

• Dominar o Ponto de Interesse do Outro | PIO.

• Gestão por Objetivos.

• Abordagem sistemática e metódica| Incorporar rotinas/ hábitos| Mestria.

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COMO SER MELHOR NEGOCIADOR (cont.)

PRESSUPOSTOS
• Atitude positiva face ao erro| Coragem para assumir riscos e humildade para aprender.

• Obsessão pelo conhecimento.

Mundo /área de conhecimento /outras áreas do saber/ concorrência /parceiros /clientes
/empresa onde estou /produtos e serviços / eu e a minha marca pessoal

• Liderança Transformadora.

• Mobilidade Interna.

• Equipas multidisciplinares e multiculturais.

• Gestão do conhecimento.
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BIBLIOGRAFIA
Brooks, A.(2016): Emotion and the Art of Negotiation. Harvard Business Review. Dez., 57-64
Carvalho, J. (2010). Negociação para (in)Competentes Relacionais. Lisboa. Edições Sílabo.
Cunha, P. (2001). Conflito e negociação. Lisboa. Edições Asa.
Falcão, P.F. (2013). Todos podemos negociar bem. Topbooks.
Fisher, R.; Shapiro, D. (2008). Como usar as emoções para negociar. Lisboa. Lua de Papel.
Fisher, R.; Ury, W.; Patton, B. (2001). Como conduzir uma negociação. Lisboa. Edições Asa.
Jesuino, C. J. (2003). A Negociação – Estratégias e Tácticas. Lisboa. Texto Editora.
Leary, K; Pillemer, J.; Wheeler, M. (2013): Negotiating with emotions. Harvard Business Review.
Malhotra , D. (2016): Control the Negotiation Before It Begins. Harvard Business Review, Dez, 67-72.
Meyer, E. (2016): Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da. Harvard Business Review. Dez., 75-80.
O´Hara, C. (2014): How to negotiate with someone more powerful than you. Harvard Business Review.
Pink, D. (2013). Vender é Humano. Gestão Plus
Sebenius, J. (2001): Six habits of merely effective negotiators. Harvard Business Review.

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