@renanfranciscomkt

RENAN FRANCISCO D E OL IVEIRA

É pai do Pedro, graduado em Propaganda e

Marketing, MBA em MKT Internacional, Pós
Graduado em Segurança Pública e Cidadania,
Especialização em MKT Jurídico, Esportivo e
Neuromarketing.
Formação em Neurocoaching, practitioner em PNL e
também Sócio do IMEXT (Instituto Mentes
Extraordinárias).
 RÁDIO MENSAGEM

TREINAMENTO DE VENDAS
 TREINAMENTO D E V ENDAS

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“Se você quer ser bem-sucedido: precisa ter

dedicação total, buscar seu último limite e dar o
melhor de si mesmo.”
AYRTON SENNA
 TREINAMENTO D E V ENDAS

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O que é Vendas?
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VENDAS
2 FAT O R E S , B A S I C A M E N T E

• UMA OFERTA DE VALOR

• UMA RECOMPENSA PEL A OFERTA

 VENDAS
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VOCÊ EMPRESA SERVIÇO

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VENDAS NÃO É
MKT
E MKT NÃO É VENDAS
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PROCESSO DE VENDA
PR EPAR AÇÃO DA V IS ITA ACO M PAN HAM EN TO E PÓ S
-PL AN EJ AM EN TO V EN DA
-PES Q UISA/ HISTÓ R ICO -DAD O S
-O B J ETIVO S S O LUÇÃO -LEVAN TAM EN TO
-CAR ACTER ÍSTICAS -CO N TATO
E B EN EF ÍCIO S -R EL ACIO NAM EN TO

N EGO CIAÇÃO E F ECHAM EN TO

LEVAN TAM EN TO D E
-Q UAN D O E CO M O F ECHAR
IN F O R M AÇÕ ES
-TR ATAN D O O B J EÇÕ ES
-N ECES S IDAD ES / S O N DAGEM
-LIDAN D O CO M O PR EÇO
PR O S PECÇÃO -D ES CO B R IR O ICEB ER G

-GER AÇÃO D E LEAD S

-CLIEN TES EM F O CO
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ASSIST Ê NC IA
C O NVE RSE DE
FO RM A E FICAZ
PR OSPECÇÃO

AC O M PANHAM E NT O

IDE NT IF ICAÇÃO

FE C HE A VE NDA CICLO IDE NT IF IQ U E A

DE SIT UAÇÃO AT UAL

VENDA
CO MPR O MIS S O

O PO RTU N IDAD E
AP RE SE NT E O S
B E NE FÍC IO S IDE NT IF IQ U E AS
NE C E SSIDADE S

APR E S E N TAÇÃO
DO PR O DU TO
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SERVIÇOS X PRODUTOS
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DIFERENÇAS

MERCADO-ALVO MARKETING ESTRATÉGIAS/

-L O CAL
-M U NDIAL
-C L IE NT E S
-M AR CA VENDAS
- AU MEN T O REC EI TA/+ N EG O C I AÇÃO

- P O SI ÇÃO NO MER CADO /- N EG O C I AÇÃO

MEDIR E PERECIBILIDADE TRIBUTAÇÃO

PRECIFICAR -NÃO T E M
-ARM AZE NAM E NT O , E SPAÇ O ,
E XISTE M IM PO STO S PAR A
CADA U M
VAL IDADE , E T C
-T E M P O
-Q UANT IDADA, E SP E SSU R A,
E T C.
 5 DICAS DE VENDAS EXTERNAS

01. BRANDING
02. NÃO DEIXE SEU CLIENTE ESPERANDO
03. FACILITE O PAGAMENTO

04. PROSPECÇÃO DE CLIENTES

05. TECNOLOGIA A SEU FAVOR

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 TREINAMENTO D E V ENDAS

VENDER É @renanfranciscomkt

PERFIL DO CLIENTE
ATENÇÃO AOS SINAIS
CONDUÇÃO
CREDIBILIDADE
LIDE COM AS OBJEÇÕES
ELIMINE AS DÚVIDAS
USE A DOR DO CLIENTE
DISPOSIÇÃO EM AJUDAR
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OBJEÇÕES EM VENDAS

SÃO OS CONTRA-ARGUMENTOS, OU

OBJEÇÕES
SEJA, TODAS AS RAZÕES QUE O
POSSÍVEL CLIENTE UTILIZA PARA
NÃO COMPRAR.

"NÃO PRECISO"
"JÁ TENHO"
"AGORA NÃO"
"ESTÁ CARO"
"NÃO TENHO TEMPO"
"VOU PENSAR"
 MAPEIE SEU CLIENTE

OUÇA+ FALE-

RESOLVA SEUS PROBLEMAS

OBJEÇÕES
PERGUNTE CERTO
90% são
mentiras OPORTUNIDADE ÚNICA

TREINAMENTO D E V ENDAS
ENCORAGEM SEU CLIENTE
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DÊ UM LOOP NAS OBJEÇÕES

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A PRINCIPAL HABILIDADE DE UM VENDEDOR É

PERSUADIR UM FASCINANTE ÓRGÃO DE
APROXIMADAMENTE 1,4KG COM 100BILHÕES DE CÉLULAS
E CERCA DE 1 MILHÃO DE KM DE FIBRAS
INTERCONECTADAS CHAMADO CÉREBRO HUMANO.
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A MENTE HUMANA
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11 40 BITS
MILHÕES É O QUE
DE BITS DE CONSEGUIMOS
INFORMAÇÃO TOMAR
POR SEGUNDO CONHECIMENTO
MENOR GASTO DE ENERGIA
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NEUROCÓRTEX @renanfranciscomkt

(HUMANO)
RACIONAL = LÓGICA SISTEMA LÍMBICO
(MAMÍFERO)
EMOÇÃO = CREDIBILIDADE

REPTILIANO
(RÉPTIL)
INSTINTIVO = SOBREVIVÊNCIA
TESTE
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ESCOLHA
1
CARTA
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CADÊ?
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O EFEITO
DA MARCA
 67 PESSOAS
MC CLURE (2004)

IMAGENS CEREBRAIS COMPROVARAM A

PREFERÊNCIA PELO SABOR DA PEPSI,
PORÉM O MESMO MECANISMO MOSTRA
A PREFERÊNCIA PELA COCA-COLA NO
QUESITO EMOÇÃO E LEMBRANÇAS.

TESTE COCA X PEPSI TREINAMENTO D E V ENDAS

RESSONÂNCIA MAGNÉTICA @renanfranciscomkt

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SUA ESCOLHA POR

COCA-COLA É BASEADA
PELAS LEMBRAÇAS E
NÃO PELO SABOR.
 CONSCIENTE (PESQUISA)

INCONSCIENTE (NEUROCIÊNCIA)

APROXIMADAMENTE 90% DAS DECISÕES DE

COMPRA SÃO TOMADAS PELO INCONSCIENTE
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VOCÊ É
EGOÍSTA?
TESTE
TREINAMENTO D E V ENDAS

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TREINAMENTO D E V ENDAS

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TREINAMENTO D E V ENDAS

@renanfranciscomkt
TESTE
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 TREINAMENTO D E V ENDAS

@renanfranciscomkt

mdm

OLHE PARA VOCÊ

FALHOU

A ESQUERDA
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2+2
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89.781+25.388
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A neurociência chegou ao supermercado. Um estudo da Faculdade de

Medicina Baylor

EU ESTOU FALANDO E
VOCÊ LENDO
e apresentado em outubro na reunião annual da Society for Neuroscience
em San Diego, nos EUA, mostra o que acontece no cérebro conforme a
marca do refrigerante que você bebe. O veredicto não deve ser nenhuma
surpresa: a marca que mais mexe com o cérebro é... Coca-Cola.
ALGUNS OLHARAM PARA O LADO, MAS
CONTINUAM LENDO... QUE COISA FEIA
 TREINAMENTO D E V ENDAS

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NEUROVENDAS,
NEUROPERSUASÃO
&
NEUROMARKETING
 TREINAMENTO D E V ENDAS

@renanfranciscomkt

B2B
B2C H2H
HUMANO
PARA HUMANO
 NEUROVENDAS
NEUROVENDAS
É um conjunto de técnicas de vendas baseadas em estudos
científicos através das reações dos consumidores.

NEUROPERSUASÃO
NEUROPERSUASSÃO
É um conjunto de técnicas de comunicação baseadas em
estudos científicos através das reações das pessoas.

NEUROMARKETING
NEUROMARKETING
É um campo do marketing que estuda as reacões cerebrais
das pessoas.
RAPPORT
EGOCÊNTRICO (EU)
CONTRASTE (VANTAGENS)
TANGÍVEL (SIMPLES)
COMEÇO E FIM (3MIN)
VISUAL (OLHAR E SENTIR)
EMOÇÃO (MEMORIZAR)
EFEITO MANADA (TODOS)
ANCORAGEM (FIXAR)
PERCEPÇÃO SELETIVA (FAVORECE)
AUTORIDADE
EMPATIA COGNITIVA (POUCO É MUITO)
PERSUASÃO
ÂNCORAS TREINAMENTO D E V ENDAS

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 TREINAMENTO D E V ENDAS

NEUROTRANSMISSORES @renanfranciscomkt

DOPAMINA
SISTEMA DE RECOMPENSA, ANTECIPAÇÃO DO
PRAZER, APRENDIZADO E ATENÇÃO
NOROADRENALINA
REAÇÕES DE STRESS/SOBREVIVÊNCIA,
VIGÍLIA E ALERTA
SEROTONINA
ATENÇÃO, APRENDIZADO, SOCIEDADE,
MOVIMENTO.
OCITOCINA
SENSAÇÃO DE PRAZER, BEM ESTAR.
 TREINAMENTO D E V ENDAS

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MINDSET

CRENÇAS

IDEOSFERA (LUGAR, OPÇÕES)

MEMES (MUDANÇAS SOCIAIS/CULTURAIS)

GENÉTICA BIÓLOGICA
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FACILIDADE E @renanfranciscomkt

COMODIDADE
TUDO QUE FOR DAR
FAMILIAR COMANDO

ASSOCIAÇÕES E OPÇÕES
ATALHOS LIMITADAS
 HEURÍSTICA
PROCESSOS
COGNITIVOS QUE
IGNORAM PARTE DAS
INFORMAÇÕES PARA
TORNAR A ESCOLHA
MAIS RÁPIDO E FÁCIL
VIESES COGNITIVOS
TREINAMENTO D E V ENDAS TENDÊNCIA A USAR O QUE JÁ SABEMOS
@renanfranciscomkt COMO ÂNCORA NAS DECISÕES.
 TREINAMENTO D E V ENDAS

@renanfranciscomkt

CLIENTE SATISFEITO
NÃO COMPRA*
 NOROADRENALINA
EXCITAÇÃO ELEVADA DOPAMINA
SISTEMA DE RECOMPENSA, ANTECIPAÇÃO
REAÇÕES DE STRESS/SOBREVIVÊNCIA,
DO PRAZER, APRENDIZADO E ATENÇÃO
VIGÍLIA E ALERTA
AGITAÇÃO
EXCITAÇÃO ANTECIPADA
TERROR AGRESSIVIDADE
DIVERTIMENTO

ANGÚSTIA
VALÊNCIA VALÊNCIA
NEGATIVA RELAXAMENTO
POSITIVA
TRISTEZA PRAZER
DESGOSTO
ALEGRIA
CHORO SEROTONINA
ATENÇÃO, APRENDIZADO, SOCIEDADE,
MOVIMENTO.
TREINAMENTO D E V ENDAS
OCITOCINA
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EXCITAÇÃO BAIXA SENSAÇÃO DE PRAZER, BEM ESTAR.
 TREINAMENTO D E V ENDAS

@renanfranciscomkt

A I DA
 TREINAMENTO DE VENDAS

P PROBLEMA
@renanfranciscomkt

A AGITAÇÃO
S SOLUÇÃO
G
R
A
T
I
D T R E I N A M E N TO D E V E N DA S

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Ã
O