GESTÃO DE MARKETING DIGITAL: TALENTO,

CONSULTÓRIOS E CLÍNICAS

 INTRODUÇÃO
O conceito de médico 5.0 advém do Marketing 5.0 que tem como premissa
criar uma melhor experiência na jornada cliente/paciente.
O perfil do médico 5.0 deve entender os novos anseios desta sociedade e
proporcionar ações de valor para os pacientes.

“A experiência do paciente deve ser sempre o ponto de partida e chegada do

médico 5.0.”

Ser um médico 5.0 é estar em busca de inovação, melhores práticas de gestão,

ter a capacidade de analisar dados e, principalmente, gerar conexão com as
pessoas.
Patient centricity: é preciso colocar o paciente no centro da experiência. Desde
a produção de conteúdo, no pré-agendamento, no contato com a equipe da
clínica, dentro do seu consultório e no pós-venda, é preciso entender os desejos
e necessidades deste novo cliente.

 8 PASSOS PARA SE TORNAR UM MÉDICO 5.0

1. Pesquise e conheça seu mercado: primordial pesquisar e explorar um
mercado que você gostaria de atuar dentro da sua especialidade.
Ferramentas que auxiliam a definir o mercado:
a) Google Ads: saber o volume de pesquisa sobre um determinado assunto
b) Google Trends: o buscador mostra como cresceu ou reduziu o interesse
das pessoas por um termo.
c) Our World in data: site que reúne pesquisas e dados sobre os maiores
problemas do mundo, inclusive na área de saúde.

2. Aprenda a ser um médico gestor: ler livros como Marketing Médico 5.0:
Central do Marketing Médico e Se Disney administrasse o seu hospital: 9 ½ coisas
que você mudaria ou fazer treinamentos com profissionais da área.

3. Gerencie suas finanças: antes de empreender faça um levantamento dos custos

e uma simulação de quando terá o seu payback, ou seja, o retorno do seu
investimento. Comece a fazer o controle financeiro mesmo antes de iniciar o seu
negócio (consultório, por exemplo) e acompanhe os custos constantemente.
 4. Faça networking: O profissional que se dispõe a criar e manter boas relações
consegue construir uma rede de networking e parcerias. Lembre-se que ninguém
chega a algum lugar sozinho. Um médico 5.0 é aquele que sabe que precisa trocar
ideias, vislumbrar a medicina de maneira 360 e adotar práticas inovadoras em sua
marca, afinal, as necessidades dos pacientes estão demandando cada vez mais
personalização

5. Entenda sobre marketing e vendas: O marketing médico é um dos braços do

marketing digital que envolve seu modo de trabalho, sua consulta, sua estrutura,
seus tratamentos, procedimentos, redes sociais, internet e equipe. Sendo assim,
observe o quão amplo é o universo do marketing médico e porque é tão
importante que você domine esta área. O marketing de conteúdo é o processo de
criar conteúdos personalizados e estratégicos para um público específico para
gerar conexão. O objetivo é gerar engajamento e ser fonte de informação para a
sua audiência. Com este processo de construção de autoridade, as pessoas
lembrarão de você como médico especialista.
Para te ajudar nestas ações você pode até contratar alguém ou uma empresa para
fazer o seu marketing, mas o que não deve fazer é terceirizar a sua estratégia.

6. Saiba lidar com as incertezas: Não basta ter uma ideia excelente e pensar que
vai fazer sucesso se não existir demanda para ela. O primeiro passo para abrir um
negócio é fazer um levantamento se existe mercado, de quanto é este mercado
(quantidade de possíveis clientes) e qual valor este nicho movimenta.

7. Seja um solucionador de problemas: Expanda o modo de ser “solucionador de

problemas” para sua equipe, por menor que seja (uma secretária, por exemplo). O
consultório precisa continuar funcionando mesmo quando você não está presente.
Lembre-se que existe alguém fazendo a marcação de consultas para você. Procure
capacitar sua equipe para ter este perfil.

8. Tenha flexibilidade e saiba delegar: Ser flexível com pacientes e com quem
trabalha com você pode até ser um dos seus diferenciais. Ninguém consegue fazer
nada sozinho, principalmente um empreendedor médico 5.0. Delegue atividades
em que você não precisa colocar o seu esforço e que te farão se dedicar ao que
realmente precisa.

 PERSONAL BRANDING
São todas as ações que mostram o seu posicionamento, valores como marca e
propósito.
Trabalhar sua marca pessoa a seu favor é mostrar como você quer ser
percebido pelo seu paciente.
Passos:
a) Levante sua bandeira: deixe claro o que você defende
b) Se posicione como médico: qual linha na sua especialidade você acredita?
c) Mostre seus rituais, seja em ou no trabalho
 d) Tenha posicionamento imagética: roupas, cenários, cabelo, forma de se
comunicar

 Arquétipos de personalidade
a. O herói: protagonismo, coragem e vitalidade
b. O rebelde: ser diferente, autonomia
c. O mago: intuitivo, visionário e inventor
d. O inocente: otimista, sonhador e esperançoso
e. O explorador: liberdade, ousadia e independência
f. O sábio: lógica, verdade e critério
g. O comediante: diversão, leveza e espontaneidade
h. O cara comum: realismo e simplicidade
i. O amante: intensidade, intimidade e sensualidade
j. O criador: imaginação, arte e inovação
k. O prestativo: altruísmo, proteção e compaixão
l. O governante: liderança, solidez e excelência

 OBJETIVOS NO MARKETING
Para começar a atender em consultório particular, você pode mapear os
seguintes objetivos:
curto prazo: divulgar sua marca pessoal como especialista, através da produção
de conteúdo, no Instagram.
médio prazo: captar pacientes para o seu consultório através da rede social.
longo prazo: se tornar referência na especialidade, na sua cidade.

Observe que para cada objetivo do exemplo, você precisa fazer diferentes
ações.
Para o objetivo de curto prazo: é preciso definir qual empresa contratar para
criar sua identidade visual e se você mesmo vai gerir suas mídias sociais ou vai
terceirizar.
Para o objetivo de médio prazo: definir quais estratégias de marketing vai usar
(redes sociais, site, Google Ads?).
Para o objetivo de longo prazo: o quanto está disposto a investir de tempo e
dinheiro para ser referência.

 FERRAMENTAS
Análise SWOT:
a) Strenght: pontos fortes do seu negócio -> exemplo hotel: localização, clima
receptivo...
b) Weak: pontos fracos do seu negócio -> exemplo hotel: baixa visibilidade e
conhecimento, funcionários desmotivados
c) Opportunity: oportunidades -> exemplo hotel: eventos locais, força do
turismo
d) Threat: ameaças a seu negócio -> exemplo hotel: ampla concorrência
 Com base nesses quatro planos, traçar um plano estratégico e metas a serem
estabelecidas para melhorarem.

5W2H: ferramenta para colocar em prática os seus objetivos

a) What: o que será feito? – a especificação do objetivo
b) Who: quem vai fazer? – você ou uma pessoa da equipe
c) When: quando? – cronograma de metas
d) Where: onde será feito? – físico/meio digital
e) Why: por quê? – qual a finalidade
f) How: como será feito? – plano estratégico
g) How Much: quanto custará? – definir um orçamento

 Inboud marketing
É um conjunto de estratégias focada em atrair e converter clientes para
transformar desconhecidos em promotores de sua marca
Benefícios:
- Criar relacionamento com seu cliente
- Atingir a persona correta e aumentar o poder de persuasão
- Aumento do ticket médio dos seus serviços e redução de custo
Etapas:
I) Atração: é onde o paciente descobre a sua clínica. Geralmente através
de conteúdos em rede social ou por meio de materiais ricos (e-books,
vídeos, aulas, etc).
II) Conversão: nesta fase, você já conquistou certa autoridade e o paciente
já está pronto para agendar uma consulta ou procedimento. Aqui é
importante ter materiais que ajudem a converter os leads, ou seja,
página de agendamento de consulta por exemplo.
III) Relacionamento: nesta fase é importante ter dados para nutrir
relacionamento. Você pode coletar e-mail, telefone e até redes sociais
para “alimentar” o paciente de informações e conteúdo.
Exemplo:
No exemplo do médico neurologista, observe que ele usou a rede social
Instagram para atrair desconhecidos a visitarem o seu e-book.
Após esta etapa, os visitantes interessados preenchem um formulário para
receber o material “Por que mulheres sentem mais tontura”. Neste caso, houve
a conversão de visitantes em leads (possíveis pacientes).
Os leads engajados e interessados estão mais próximos de completar a sua
jornada no Inbound de se tornarem pacientes do Dr. Saulo Nader. Após
consumirem o seu serviço (consulta médica), caso a experiência seja positiva,
serão promotores da marca pessoal do neurologista.
Livro: Guia definitivo do Inbound Marketing
 Planejamento de marketing médico
É a base de toda ação de marketing digital que você vai investir, principalmente
no marketing médico.
Planejar é entender quais os canais são essenciais para o seu negócio:
Redes sociais: email marketing, busca orgânica, site, mídia paga (google ads,
facebook ads), blog, etc...

O mais importante no planejamento é ter clareza dos objetivos, ações, prazos e

investimento a ser realizados.
Próximos passos:
1) Criação de uma identidade visual: reforça a sua marca, a autenticidade e
transmite credibilidade para aproximar você de seus clientes. Precisa estar
presente em tudo que você fizer.
Deve estar presente em tudo que você fizer:
a) Logomarca
b) Paleta de cores
c) Curadoria de imagens
d) Filtros e símbolos
e) Tipografia

2) Construção de um site: representa “sua casa”, o site médico é mais uma

forma de o paciente te encontrar
É nele que você poderá disponibilizar informações através de textos, vídeos
ou de um blog
a) Trazer informações detalhadas sobre a sua especialidade e seu currículo
b) O paciente vai te encontrar através dos buscadores

3) Marketing de conteúdo: estratégia com objetivo de ofertar conteúdos

atrativos e que são dores e dúvidas dos pacientes para despertar interesse e
conexão. Pode ser realizado em redes sociais, artigos, e-books,
apresentações, vídeos...

4) Escolha das redes sociais: quais mídias são estratégicas para sua persona e
objetivo? Instagram, facebook, linkedin, youtube...

5) Diferenciação e fidelização dos pacientes: se preocupar em como gerar uma

experiencia de excelência nos seus pacientes -> implementar a cultura do
marketing de relacionamento com sua equipe (treinamento para
atendimento, pesquisa de satisfação, pós-venda via whats...)

6) Estratégia de anúncios: é uma opção para quem quer atrair a persona ideal
a) Google Ads: paga para selecionar palavras-chaves que deseja ser
encontrado
 b) Facebook Ads: os anunciantes escolhem o perfil da pessoa que desejam
atingir

 Marketing omnichannnel
É a estratégia que o médico deve pensar para gerar boa experiência ao paciente
em todos os seus múltiplos canais.
Por exemplo: desde o momento da marcação da consulta, na recepção do
consultório, da conversa com o médico, na sala de cirurgia, no pós-consulta,
etc...

 Ferramentas/canais do marketing digital

1. Redes sociais
Estratégia de atração da audiência
Ideal para construir a reputação da sua marca pessoal, do seu consultório
ou clinica. Geralmente, primeiro contato do paciente

2. Google Ads
Conectar palavras-chaves com seu site próprio em anúncio.

3. SEO
“Otimização para ferramentas de busca”
São técnicas para uma marca ser encontrada através do ranqueamento do
google, por exemplo:
a) Através da produção de conteúdo
b) Por meio de conteúdo em seu blog médico
c) Através do SEO off-page: utilizar da troca de links com outras páginas
que são referencias na sua área

4. E-mail marketing
Material/conteúdo enviado aos clientes, periodicamente

5. Marketing de conteúdo
Marketing de conteúdo sem pagar anúncios, apenas produzindo conteúdo
orgânico em seus canais.

6. Analytics
A ferramenta mais conhecida para fazer este tipo de análise é o Google
Analytics. Através dele é possível monitorar todas as ações que
aconteceram dentro do seu site, além de coletar dados e analisar o
comportamento do consumidor.

 Ferramentas que auxiliam na estratégia do marketing médico

1. WhatsApp Business: É a primeira ferramenta de comunicação entre o
paciente e a sua clínica. Aqui você deve lembrar que a primeira impressão é
 a que fica, por isso, o atendimento deve ser ágil, de excelência e que
esclareça todas as dúvidas do paciente.
2. Pesquisas de satisfação no consultório: para feedback sobre o
funcionamento da clinica ou consultório. Pode ser usado o Google forms.
3. Net Promoter Score (NPS): metodologia de satisfação do cliente para avaliar
grau de fidelidade, ou seja, o quanto o paciente vai voltar a “consumir” ou
indicar o seu serviço.
a) Notas de 0 a 6: detratores
b) Notas de 7 ou 8: passivos/neutros
c) Notas de 9 ou 10: promotores
4. Newsletter: Estratégia de relacionamento com o cliente/paciente. Deve ser
enviada em formato de e-mail e com uma frequência regular. Uma das
maiores vantagens desta ferramenta é que todas as pessoas que vão
receber sua news se cadastraram para receber.
5. Gestão de relacionamento com o cliente: se relacionar com paciente de
forma automatizada (CRM)

 COMO CAPTAR PACIENTES PARA SEU CONSULTÓRIO/CLÍNICA

Slow content: priorização da qualidade da produção de conteúdo versus a
quantidade. Conceito que prega que os conteúdos sejam mais profundos e
elaborados e que agreguem para a audiência.
Porque o conteúdo slow traz resultado?
- Porque foge do óbvio e da mesmice
- Envolve temas relevantes e profundos
- Desperta a atenção da audiência
- Não te torna escravo das redes sociais

A construção de autoridade acontece a médio e longo prazo através da união

dos seguintes pontos:
- autoconhecimento/persona
- branding
- uso dos arquétipos
- conteúdo que conecta: conteúdos profundos e que geram interesse:

a) Linha editorial: são as categorias de conteúdo que você vai utilizar no

instagram para diversificar os assuntos e temas abordados. Precisam
refletir: essência, valores e crenças
Obs: Defina pelo menos 5 grandes categorias de conteúdo.
b) Calendário editorial: frequência de publicação, titulo, lista de #, legenda do
post, sugestão de imagem e data de postagem
c) Uso de #: servem para organizar o seu conteúdo, identificar sobre o que se
trata e principalmente, para trazer tráfego extra. Use 5 a 8 # por post no
máximo.
 Customer centric
Considera que antes de qualquer tomada de decisão de uma empresa deve ser
colocado em questão o que será melhor para o cliente.
Trazendo para a realidade o cenário médico, investir em ações de customer
centric indicam uma posição de diferenciação para elevar a experiência do
usuário.
Por isso, seguem algumas sugestões para melhorar a experiência:
I) Invista em canais de relacionamento com o seu paciente (através de
plataformas para envio de dúvidas ou informações, por exemplo).
II) Tenha um time com foco total no paciente. Treine a equipe do
consultório/clínica para ter uma visão do cliente como prioridade.
III) Acompanhe a jornada do paciente: como ele entrou em contato para
marcação, que tipo de mensagens recebeu, como você superou as
expectativas dele.
IV) Crie um acompanhamento pós-consulta.

Para criar diferenciais no seu atendimento, faça um levantamento sobre:

- em que você realmente é bom como profissional;
- o que surpreenderia o seu paciente;
- o que faz o paciente ser um promotor da sua marca.

 ESTRATÉGIA DO PÓS-CONSULTA
Também podem ser chamadas de pós-venda. Afinal, você vende o seu serviço
como médico. Vamos entender como colocá-las em prática:
1) Ter um cadastro dos pacientes: São informações de grande valor que podem
ser trabalhadas como envio de mensagem de aniversário, lembretes de
nova consulta, novidades da clínica, eventos que serão realizados etc. O
objetivo é manter relacionamento com o paciente.
2) Manter um padrão de excelência de atendimento : manter o mesmo nível de
excelência demonstra que você não estava preocupado apenas em captar o
paciente, mas sim, acompanhar sua jornada.
3) Tenha um acompanhamento pós-consulta: uma boa recomendação é saber
como foi a consulta e seus desdobramentos. Ex.: se o paciente ficou com
alguma dúvida, se conseguiu comprar uma possível medicação ou se precisa
de alguma ajuda.
4) Se antecipe aos desejos do paciente: Ter o perfil do paciente detalhado
ajuda a oferecer ofertas personalizadas. Por exemplo, se vai implantar algo
novo no seu atendimento, comunique em primeira mão.
5) Crie o hábito de ouvi-los: Só é possível melhorar através dos feedbacks.
6) Se atenta aos detalhes: Busque oferecer atendimento pontual e com hora
marcada, cordial e humanizado. Além disso, tenha pontos de diferenciação
em seu espaço de atendimento, como por exemplo, oferecer mais do que o
cafezinho.
 Como fazer um marketing médico ético?
É proibido:
o Qualquer técnica exclusiva.
o Informações sensacionalistas.
o Fotos dos pacientes (mesma regra para mensagens, agradecimentos e
presentes).
o Promoções ou preços de consultas (deixe o paciente perguntar por Direct ou
WhatsApp).
o Autopromoção (através de selfies, imagens ou áudios).
o Elogios a resultados do seu tratamento: Usar termos sensacionalistas como "o
melhor","mais eficaz","o único capacitado" ou "resultado garantido".
o Fazer "repost" dos pacientes. Se for preciso, explique-os que o CFM não
permite.
o Publicar imagens de pacientes crianças.
o Garantir eficácia nos tratamentos.

Também não é permitido:

o Participar de concursos e ou premiações do estilo "médico do ano", "melhor
médico", "destaque".
o Usar o termo "referência em" na sua especialidade.
o Anunciar nome comercial de aparelhos ou máquinas que possui no Consultório.
"Citar marcas de aparelhos pode ser interpretado como similar a anunciar
empresas"
o Realizar e ou divulgar sorteios e brindes para pacientes
o Publicar antes e depois de pacientes, mesmo que seja de outro profissional ou
da indústria farmacêutica.
o Consultar, diagnosticar, prescrever ou estimular a automedicação.