Matriz de atividade individual

Gestão Estratégica
Nome do aluno:

Disciplina: Gestão Estratégica

Turma: MBA Executivo – Gerenciamento de Projetos

Elaboração da Estratégia de Negócio

Loja da Esquina

13/02/2019
OBJETIVOS

Esta atividade tem por objetivo, propor uma estratégia de negocio para a livraria
chamada Loja da Esquina, uma livraria especializada em literatura infanto-juvenil
que atua a mais de 42 anos.
Focada em livros de alto valor agregado e best-sellers infanto-juvenis, disponibiliza
um atendimento de alto nível, o que até então, faziam com que seus concorrentes
se sentissem desestimulados a entrar nesse território.
Desde a abertura da Fox Books, uma megastore a apenas dois quarteirões, a Loja da
Esquina vem decrescendo rapidamente, chegando a perder 25% do faturamento em
apenas um mês.
O objetivo deste trabalho, é manter a Loja da Esquina no mercado, recuperando seu
faturamento, clientes antigos e buscar novos clientes e oportunidades.
VISÃO, MISSÃO E VALORES

Visão – Se tornar a melhor livraria no segmento infanto-juvenil de Upper West Side,

com livros e e-books de auto nível e com valor agregado.

Missão – Disponibilizar um acervo selecionado de títulos de auto nível e de

entretenimento saudável para crianças e adolescentes, com uma equipe de
colaboradores qualificados, afim de proporcionar uma experiência única para os
clientes.

Valores – Valorização dos colaboradores; Qualidade no atendimento ao cliente;

Ética; Responsabilidade cultural;
MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DE TENDÊNCIAS E IMPACTOS
TENDÊNCIAS:
VARIÁVEL
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
• Ameaças: Diminuição do número
Demográfica de filhos por família.
• Ameaças: Produtos substitutos
Cultural
• Ameaças: Leis trabalhistas, que
fazem com que o custo com
Legal-Política
funcionário seja o dobro do seu
salário
• Oportunidade: comercializar livros
Tecnológica digitais (ebooks).
• Comercialização de audiobooks.
• Produtos mais baratos sem custos
Econômica de estocagem (ebooks).
IMPACTOS
• Diminuição do número de livros
vendidos.
• Redução na venda de livros por
produtos mais atraentes para as
crianças, como jogos eletrônicos.
• Redução no número de
funcionários, afetando
diretamente na qualidade do
atendimento.
• Investimentos em tecnologia para
atender este mercado.
• Redução no custo de estocagem.
• Aumento da margem de lucro.
ANÁLISE DO AMBIENTE COMPETITIVO

Ameaça de novos entrantes: a Loja da Esquina, por ter seus mais de 42 anos no mercado,
possuir 3 mil clientes cadastrados, e ser uma equipe qualificada, exercia uma certa
barreira para novos entrantes, mas que não impediu a entrada da Fox Books no ramo.
Grau de rivalidade entre as empresas: com o novo entrante, aumentou a guerra de
preços e produtos que agregam valores para os clientes.
Produtos substitutos: pelo fato da Fox Books trabalhar com todos os tipos de livros, já
traz uma variedade de produtos substitutos. Outras produtos também são identificados
como jogos e ebooks.
Poder de barganha dos compradores: com o novo entrante, o poder de barganha dos
compradores aumentou, pois eles passam de um para dois fornecedores no mesmo
bairro comercializando o mesmo produto.
Poder de barganha dos fornecedores: o poder de barganha diminuiu, pois tem outro
concorrente comercializando o mesmo produto, além das opções de livrarias com vendas
pela internet.
ESTRATÉGIA COMPETITIVA

A minha proposta para a Loja da Esquina, é baseada na diferenciação.

A livraria passaria a comercializar os mesmos livros até então, mas com mais opções
para os clientes, como livro impresso, e-book e audiobook, um canal de venda
online e, criar um espaço para leitura em grupo, onde os consumidores poderiam se
reunir para escutar a leitura de um livro e se interagirem entre si e com a loja.
Por não possuir espaço para compras em grande volume, buscar descontos com as
editoras utilizando como base projeções de vendas para o ano, assim poderia
garantir a compra de uma determinada quantidade mensal com um preço menor.
Buscar parcerias com livrarias de outros bairros.
Investir nas participações em feiras e eventos educacionais, e nas escolas da região
através de indicações de livros, pois demandam baixo investimento e tendem a dar
grandes resultados.
MATRIZ SWOT

PONTOS FORTES OPORTUNIDADES

Funcionários qualificados; Participações em feiras e ventos educacionais;

Alto nível do serviço prestado; Participações nas escolas da região;
Livros de alto valor agregado; Comercialização de livros digitais;
Parcerias com livrarias de outros bairros;

PONTOS FRACOS AMEAÇAS

Dimensões reduzidas da loja; Novos entrantes;

Capacidade de assistência de venda limitada; Produtos substitutos;
Altos custos; Crescimento do poder de barganha dos
consumidores;
MAPA ESTRATÉGICO

Econômico-Financeiro
Receitas decorrentes de novos produtos; Reduzir custos da operação e do produto;
Parcerias com livrarias de outros bairros;

Clientes
Produtos selecionados; Atendimento personalizado; Vendas pela internet; Indicações
de livros nas escolas; Participação de feiras e eventos;

Processos Internos
Gestão de clientes; Vendas Online; Campanhas publicitárias; Estoque;

Aprendizado e Crescimento
Foco no cliente; Atendimento com excelência; Capital Humano; Alto grau de
conhecimento dos produtos;
MAPA ESTRATÉGICO

O mapa estratégico foi desenvolvido, pensando na diversificação dos produtos

comercializados, sendo vendidos livros em formatos impressos e digitais, através da
loja física e de loja online.
A busca por parceria de livraria de outros bairros, pode ser uma grande
oportunidade de se ter um maior estoque de livros e ou um aumento no acervo da
livraria.
Manter o nível do atendimento elevado e o grau de conhecimento dos vendedores,
aumenta a satisfação do cliente na hora da compra e ticket médio das vendas. Em
contrapartida, o custo para este serviço aumenta, o que leva a loja a buscar outras
fontes de receitas, como as participações de feiras e eventos, participações em
escolas com indicações de livros, fazer campanhas de leituras e reservar um espaço
na loja, onde os clientes podem ir para escutar a leitura do livro por um
funcionário, e até mesmo uma oficina de leitura.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

PERSPECTIVAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

• Aumentar a participação no mercado local em 10% no primeiro trimestre

de 2019.
Financeira

• Iniciar sua participação no mercado online no primeiro semestre de 2019.

Clientes

• Realizar campanhas de publicitárias da loja na internet e escolas em 2019.

Processos • Realizar lançamentos de novos livros com a participação do autor em 2019.
Internos

• Criar um espaço dedicado a uma oficina de leitura e a contos de livros.

Aprendizado e
Crescimento
RECOMENDAÇÕES ESTRATÉGICAS

1. Comercializar novos produtos como ebook.

2. Vendas pela internet.

3. Campanhas de publicitárias.

4. Criar um espaço dedicado a oficina de leitura.

PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 1

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Comercialização de novos Loja física - Vendas de ebooks através A partir de Aumentar as opções dos produtos Kelly e os
produtos como ebook. de procuras ou indicações de março de 2019 comercializados. funcionários.
livros para os clientes.

- Entrega via e-mail.

Loja online - Vendas de ebooks através A partir de Aumentar as opções de vendas. Kelly
da loja virtual. junho de 2019
- Entrega via download.
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 2

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Vendas pela internet. Loja virtual Criação da loja virtual Março de 2019 Atender a um segmento antes não explorado, Kelly
que demanda de um custo menor e abrange um
território muito maior que a loja física.

Cadastro do acervo de livros e Abril de 2019

ebooks.
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 3

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Campanhas publicitárias Redes sociais Publicações de novos Imediato Busca de novos clientes com baixo investimento. Kelly
lançamentos.
Publicações de descontos
especiais.

Escolas Folhetos de divulgação da Março e Julho

loja. de 2019
Indicações de livros.
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 4

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Criar um espaço dedicado a Loja da Reorganizar a loja, afim de Fevereiro de Este espaço é dedicado ao cliente, onde terão Kelly e os
oficina de leitura Esquina deixar um espaço reservado. 2019 atividades que estimulem a leitura e funcionários.
consequentemente aumente a venda de livros.

Organizar o espaço com Fevereiro de

mesas e cadeiras 2019
CONSIDERAÇÕES FINAIS

Através do estudo do setor, pode se perceber que a Loja da Esquina, durante os

seus mais de 42 anos, não teve concorrentes, o que fez com que ela atuasse com
uma estratégia conservadora. Após um novo entrante no mercado, a Fox Books com
uma gestão diferenciada, a Loja da Esquina começou a perder faturamento,
chegando a perder 25% em um único mês.
Com este cenário, foi apresentada uma estratégia de diferenciação, afim de garantir
a permanência da loja no mercado, com a comercialização de outros formatos de
livros, criação de um canal de vendas online, parcerias com livrarias de outros
bairros e a criação de um espaço na loja para aumentar a interação com seus
clientes, através de oficinas com o intuito de incentivar a leitura.
Com este reposicionamento da loja perante o mercado, acredita-se que a Loja da
Esquina tenha um crescimento de 10% em seu faturamento nos primeiros 3 meses
de 2019.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

QUEM SOMOS. Livraria Cultura. Disponível em:

<https://www.livrariacultura.com.br/quem-somos>. Acesso em: 13 fev. 2019.

LOBATO, David M. et al. Gestão estratégica. 2 ed. Editora IDE.

CINCO TENDÊNCIAS ATUAIS DO MERCADO EDITORIAL. Editoras.com. Disponível em:

<https://editoras.com/cinco-tendencias-atuais-do-mercado-editorial/>. Acesso em:
13 fev. 2019.

QUEM SOMOS. Livraria Saraiva, Disponível em:

<http://images.livrariasaraiva.com.br/quem-somos/essencia-saraiva.htm>. Acesso
em: 13 fev. 2019.
ENCERRAMENTO

Agradeço primeiramente a Deus, minha esposa pelo apoio, a empresa onde

trabalho pelo incentivo na busca de novos conhecimentos, e principalmente a FGV
e aos professores, por disponibilizar um ensino de excelente qualidade, o qual está
me proporcionando um vasto conhecimento.