12 Months To 1 Million 9781950665143 9781948836951

Machine Translated by Google
Elogio por 12 meses até US$ 1 milhão
“Ryan esteve no meu podcast várias vezes e gosto de assistir sua jornada.
Por mais idiota que seja este título, estou confiante de que ele inspirará um novo tipo de
empreendedor.”
—Gary Vaynerchuk, presidente da VaynerX e autor de best-sellers
“Eu falhei como empreendedor inúmeras vezes antes que a ideia do Poo~Pourri me ocorresse
quando eu tinha 42 anos. No meu primeiro ano de negócios, ultrapassei US$ 1 milhão em
vendas e não poderia ter feito isso sem as lições que aprendi com todos meus negócios
anteriores. Acredito sinceramente que essas experiências são uma parte necessária do
sucesso, e Ryan usou seus próprios desafios – e o conhecimento de tantos empreendedores
inspiradores e bem-sucedidos que vieram antes de nós – para delinear uma receita que
tornará muito mais fácil expandir o seu negócio. e você mesmo. Preste atenção e colha os
benefícios!”
—Suzy Batiz, criadora e CEO da Poo~Pourri e sobrenatural
“Ryan é literalmente a pessoa que procurei quando decidi abrir um negócio. Conheci e interagi
com seus alunos, e suas histórias de sucesso são muitas para citar. Seus eventos são de
primeira classe, especialmente quando eu sou o mestre de cerimônias.
Com o mundo tão polarizado como está, é necessária uma capacidade especial para
apresentar uma mensagem unificadora em torno dos negócios, do dinheiro e do capitalismo,
e Ryan faz exatamente isso. Nunca vi alguém fornecer um manual tão detalhado para atingir
seu primeiro milhão, e não há ninguém melhor para fazer isso do que Ryan Daniel Moran.”
—JP Sears, comediante, autor e apresentador de Awaken With JP
Estudos de caso
“As estratégias e a educação de Ryan foram parte integrante para nos ajudar a expandir
nossos negócios para além da marca do milhão no primeiro ano. Depois de cruzar sete
dígitos, continuamos a trabalhar com Ryan enquanto passávamos de sete para oito dígitos.
Depois de dois anos e meio administrando nosso negócio, tivemos a sorte de contar com oito
saída da figura. Hoje, temos a liberdade de viajar pelo mundo e investir em projetos
interessantes. Dizer que esta fórmula mudou a minha vida seria um grande eufemismo.”
—Alex Upperman, Kansas City, MO
“Graças aos vídeos, podcasts e eventos ao vivo de Ryan, estou no caminho certo para ter um
negócio de sete dígitos este ano – um número grande para um imigrante da Ucrânia! Contudo,
o trabalho de Ryan ajudou-me a ver que a recompensa é mais do que financeira. Criei uma
comunidade com minha marca, Travelization. Percebo agora que minha empresa pode me
ajudar a fazer uma mudança positiva. A riqueza pessoal acontece automaticamente quando
você cria um valor único para os outros. Este é um jogo muito divertido – me deu liberdade
financeira e a capacidade de impactar pessoas ao redor do mundo.”
—Andri Sadlak, Vancouver, BC
“Hoje, não só administro meu próprio negócio, mas também aconselho e falo em palcos sobre
esse negócio. Nada disso teria acontecido se eu não estivesse aberto para começar algo
completamente novo. Trabalhei duro – e ainda trabalho – mas agora tenho a liberdade de
tomar minhas próprias decisões para o resto da vida. Posso acompanhar diretamente minha
nova vida até o dia em que descobri o trabalho de Ryan. Não importa onde você esteja em
sua jornada, preste atenção – este é um passeio selvagem!”
—Yev Marusenko, Seattle, WA
“Eu tinha trinta e oito anos quando comecei a marca do meu primeiro produto. Eu apenas
sonhava em ter o sucesso que teria – com mais de US$ 100 milhões em vendas no primeiro
ano, centenas de empregos criados e milhões de clientes afetados em todo o mundo. Eu
gostaria que este livro existisse quando comecei minha jornada, pois contém muitas dicas e
lições importantes que tive de aprender da maneira mais difícil. É uma leitura obrigatória para
todo aspirante a empreendedor. Aperte o cinto – você terá uma grande aventura.”
—Josh Bezoni, BioTrust, Austin, TX
“Este material literalmente ajudou a me tornar um milionário. Se você é um aspirante a

empresário e deseja a chance de abandonar o caminho tradicional de 'trabalhar 40-50 anos
em um emprego das 9 às 5 e depois se aposentar quando estiver velho', você deve seguir a
fórmula que Ryan estabeleceu e as pessoas gostam eu implementei e mudei nossas vidas.”
—Chad Maghielse, Grand Rapids, Michigan/Luquillo, Porto Rico
“Ryan e seus métodos me ajudaram a transformar a TruDog na 39ª empresa privada mais
rápida da América. Pouco antes de conseguirmos a saída dos nossos sonhos, nossas
ações foram avaliadas em US$ 100 milhões! Se Ryan pode começar do nada e construir
algo, eu também posso! Obrigado, Ryan, por sempre ser uma inspiração.”
—Lori Taylor, Cincinatti, OH
“Quando alguém afirma ter uma fórmula para ganhar milhões, é fácil ser cético. No entanto,
como ouvimos tantas coisas boas sobre Ryan, meu marido e eu nos arriscamos em um
workshop um ano depois de iniciar nosso negócio - e estou muito feliz por termos feito isso.
Não apenas criamos estratégias tangíveis para implementar imediatamente, mas, o mais
importante, Ryan nos inspirou a PENSAR GRANDE.
Dois anos depois, vendemos nossa primeira empresa por oito dígitos e eu não poderia
estar mais entusiasmado com o futuro.”
—Shauna Chadwell, Kansas City, MO
“Desde um emprego na América corporativa, há dez anos, até abrir uma agência de seguros
on-line, sempre tive vontade de mais. Hoje, administro vários negócios online de sete
dígitos e uma agência de marketing e viajo pelo mundo para fazer palestras para outros
empreendedores. No entanto, o que mais me entusiasma é que a liberdade que experimento
agora me permitiu tornar-me um marido, pai e amigo melhor.
O conteúdo de Ryan e a clareza que ele oferece foram uma grande parte do meu
crescimento.”
—Liran Hirschkorn, Long Island, Nova York
“Meu marido e eu sempre sonhamos em começar uma organização sem fins lucrativos
quando nos aposentássemos da prática médica. Sempre pensamos que seria um projeto
de vinte anos, mas tudo mudou quando ouvimos Ryan Daniel Moran fazer a apresentação
“12 meses para US$ 1 milhão” pela primeira vez. Não só o nosso negócio passou do nada
para meados dos sete dígitos em apenas alguns anos, como também vendemos a nossa
prática médica para que possamos iniciar a nossa organização sem fins lucrativos mais de
uma década antes do que pensávamos. Começar este negócio foi a coisa mais louca,
divertida, desafiadora e gratificante que meu marido e eu já fizemos (além de ter filhos!).”
—Jenna Zigler, Austin, Texas

“Tornei-me empresário porque queria liberdade. Eu sabia que fui feito para algo mais do que
ficar sentado em uma mesa o dia todo. O trabalho de Ryan me deu o manual para transformar
meu sonho em realidade. Ultrapassei os sete dígitos depois do meu primeiro ano e, três anos
depois, vendi meu negócio por um dia de pagamento que preparou minha família e eu para o
resto da vida. Esta jornada não é fácil, mas vale a pena; não só pelas possibilidades
financeiras, mas pela pessoa que você se torna ao longo do caminho.”
—Chris Nowak, Dallas, Texas
“Sempre sonhei em me libertar do trabalho e viver a vida como queria, mas nunca tive um
plano claro para que isso acontecesse. Quando ouvi o plano de Ryan de '12 meses para US$
1 milhão' em um evento ao vivo, tudo mudou. Isso me deu um roteiro a seguir para expandir
meu negócio e ultrapassamos a marca dos sete dígitos em cerca de dois anos. Hoje, minha
esposa, Katie, e eu trabalhamos em tempo integral na empresa. Ser empreendedor não é
fácil – é preciso muita dedicação e foco – mas os podcasts e vídeos de Ryan sempre me
ajudaram quando precisei de um empurrãozinho extra. Meu conselho aos novos
empreendedores é ‘ir em frente’, porque esse plano funciona.”
—Devin Dorosh, St.
“Desde que descobri o plano '12 meses para US$ 1 milhão', orgulhosamente construí meu
primeiro negócio na Internet além da marca dos sete dígitos. Permitiu-me ser um empresário
a tempo inteiro e viver a vida nos meus próprios termos. Trabalho muito, acredito no que
estamos criando e tenho paixão por crescer a cada dia. Tudo começou com este manual e
meu desejo de ter sucesso.”
—Justin Ray, Fort Collins, CO
“No ano passado, tenho orgulho de dizer que nosso negócio ultrapassou os sete dígitos; os
planos '12 meses para US$ 1 milhão' funcionam e eu sou a prova disso! Adoro ser um
empreendedor em tempo integral e tenho muito orgulho do que estamos construindo.”
—Jason Franciosa, Elemento 26
“Este livro tem muitas palavras e eu gosto disso. Além disso, gosto muito do tamanho do livro.
Ainda não consigo ler, mas tenho certeza que outras pessoas vão gostar.”
—Esther Moran, 4 anos
Este livro foi elaborado para fornecer informações precisas e confiáveis sobre empreendedorismo. Nem o autor nem a editora estão
envolvidos na prestação de serviços jurídicos, contábeis ou outros serviços profissionais através da publicação deste livro. Se
tal assistência for necessária, devem ser procurados os serviços de um profissional financeiro qualificado. O autor e o editor não
serão responsáveis por qualquer responsabilidade, perda ou risco incorrido como resultado do uso e aplicação de qualquer informação
contida neste livro.
Muitas das designações utilizadas pelos fabricantes e vendedores para distinguir os seus produtos são reivindicadas como marcas
comerciais. Onde essas designações aparecem neste livro e a BenBella Books estava ciente de uma reivindicação de marca
registrada, as designações foram impressas em letras maiúsculas.
12 meses para US$ 1 milhão copyright © 2020 por Ryan Moran
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser usada ou reproduzida de qualquer forma sem permissão por
escrito do editor, exceto no caso de breves citações incorporadas em artigos críticos ou resenhas.
BenBella Books, Inc.
10440 N. Central Expressway, Suite 800 Dallas,

TX 75231
www.benbellabooks.com
Envie comentários para feedback@benbellabooks.com
BenBella é uma marca registrada federalmente.
Primeira edição do e-book: maio de 2020
Número de controle da Biblioteca do Congresso: 2019051641

ISBN 9781948836951 (imprimir)
ISBN 9781950665143 (eletrônico)
Edição de Gregory Brown Edição

de texto por Elizabeth Degenhard Design da
capa por 99designs/TopHills e Sarah Avinger Design de texto por
Publishers' Design & Production Services, Inc.
Composição de PerfecType, Nashville, TN Revisão de
Christine Florie e Michael Fedison Indexação de WordCo Indexing
Services, Inc.
Impresso pela Lake Book Manufacturing
Distribuído ao comércio pela Two Rivers Distribution, uma marca da Ingram www.tworiversdistribution.com
Descontos especiais para vendas em grandes quantidades estão disponíveis. Entre em contato com bulkorders@benbellabooks.com.
Para Ester.
Você nasceu para uma época como esta.
Amor,
Pai
OBSERVAÇÃO
A Todos os exemplos, entrevistas em podcast e estudos de caso podem ser baixados para
gratuitamente em www.Capitalism.com/best.
CONTEÚDO
Prefácio de Russell Brunson
Prefácio: Não leia este livro

Introdução
1 O cenário de oportunidades
2 A mentalidade de um empreendedor de sete dígitos
3 Etapa um: escolha seu cliente
4 Etapa dois: desenvolva seu primeiro produto
5 Etapa três: Financiar seu negócio
6 Etapa quatro: empilhar o baralho
7 Etapa cinco: lançando seu primeiro produto
8 Passo Seis: Crescer para Vinte e Cinco Vendas por Dia
9 Passo Sete: Construa uma Marca de Um Milhão de Dólares
10 Etapa Oito: Chegando a US$ 100 mil por mês e além
11 Passo Nove: Juntando tudo
12 Passo Dez: O Grande Dia de Pagamento

Conclusão: a aventura nunca acaba
Índice
Sobre o autor
PREFÁCIO
S você está a um funil de distância.”

Estas palavras são minha promessa aos empreendedores.
Meu nome é Russell Brunson e lidero uma comunidade de empreendedores que
construir negócios simples e lucrativos. Nós nos chamamos de “hackers de funil”.
Tenho visto pessoalmente milhares de mulheres e homens criarem negócios com nada mais do
que uma ideia e um desejo de sucesso. Até o momento, temos mais de 600 membros da comunidade
em nosso “clube de duas vírgulas” – indivíduos que venderam pelo menos um milhão de dólares em
nossa plataforma de software, ClickFunnels.
Nenhum de nós vem com colheres de prata na boca. Não temos grandes equipes e não
trapaceamos levantando dinheiro de empresas de capital de risco; se alguém investe em nós,
geralmente são alguns milhares de dólares de alguém que acreditou em nossos sonhos malucos. Não
começamos com habilidades únicas ou experiência anterior. Não viemos de famílias de magnatas dos
negócios. Somos simplesmente construtores de negócios apaixonados que não podem fazer nada
além de serem empreendedores.
Por que? Porque acima de tudo, desejamos liberdade.
Desejamos a liberdade de dar mais às nossas famílias, às nossas comunidades e às nossas
igrejas, e desejamos deixar o mundo melhor do que quando o encontramos. Desejamos a liberdade
de dar aos nossos filhos as vantagens que não tivemos. Desejamos a liberdade de ver o mundo e
viver a vida em nossos próprios termos.
Acredito que cada pessoa está a um funil, a uma ideia ou a um avanço de sua versão de liberdade.
Você está a um funil da vida que deseja. A um funil de um negócio de sete dígitos (se você quiser que
ele cresça tanto). A um funil da vida que você mais deseja.
Somos milhares e estamos mudando o mundo.

Por mais bem-sucedidos que sejamos, a nossa família de “hackers de funil” é apenas uma gota
na onda de empreendedorismo que começou a florescer depois de 2008. Até então,
o empreendedorismo era arriscado; quem quer correr riscos quando você pode ter um trabalho aconchegante
e confortável?
Mas assim que a ideia de uma carreira segura e protegida desabou com a economia, sonhadores como
nós decidiram que poderíamos muito bem tentar criar vida nos nossos próprios termos. Se fosse possível
perder tudo num colapso económico, então poderíamos muito bem correr um pequeno risco para sermos
felizes e livres para o resto das nossas vidas!
Foi então que os pioneiros do nosso setor começaram a quebrar os padrões.

Os empreendedores que estavam à margem começaram a encontrar formas de contornar o sistema e, juntos,
quebramos todas as regras do negócio.
Como resultado, as comportas da oportunidade se abriram. Pessoas que nunca tiveram um negócio
antes começaram a entrar no jogo.
Oportunidades como mídia social, crowdfunding, Amazon, funil hacking, dropshipping e outras novas
tecnologias possibilitaram que qualquer pessoa iniciasse um negócio. Até a pessoa “média” poderia criar um
produto (ou vender o de outra pessoa) e tornar-se um empreendedor a tempo inteiro.
Algumas pessoas se tornaram milionárias. E isso continua acontecendo todos os dias.
Embora o empreendedorismo costumava ser estranho, agora é uma carreira popular e desejada.
Crianças de todo o mundo querem crescer e se tornarem empreendedoras. Isso é bom porque somos nós
que criamos empregos, criamos oportunidades e (como Ryan gosta de dizer) criamos mudanças.
Ainda estamos no segundo turno desta onda de empreendedorismo. Mais e mais oportunidades se
abrirão nos próximos anos, e todos que desejam liberdade devem prestar atenção agora.
Novos empreendedores estão sendo criados todos os dias. Alguns deles iniciam atividades divertidas,
enquanto outros trabalham em tempo integral, e muitos atingem sete ou oito dígitos. Não importa quão
grandes sejam suas ambições, nunca houve tantas oportunidades como hoje.
Para aqueles de nós que devem ter liberdade e são chamados a ser empreendedores,
este é o momento mais emocionante da história para se estar vivo.
É por isso que estou tão entusiasmado com este livro.
Cerca de uma vez por década, surge um livro que desperta novas ideias para sonhadores como nós. Esse
livro abre as portas para os empreendedores e incentiva os sonhadores a sair da margem e começar sua
busca pela liberdade. No passado, livros como Pai Rico, Pai Pobre, de Robert Kiyosaki, The 4-Hour Work
Week , de Tim Ferriss, e Crush It! por Gary Vaynerchuk inspirou uma nova geração de
proprietários de empresas; esses livros são considerados clássicos porque continuam a inspirar
empreendedores até hoje.
Acredito que o livro que você está lendo agora – 12 meses para US$ 1 milhão, de Ryan Daniel
Moran – é o próximo clássico para esta geração de empreendedores.
Sua fórmula simples, mas extremamente eficaz para atingir sete dígitos, libertou centenas de
empreendedores para criar negócios interessantes.
Descobri Ryan Daniel Moran pela primeira vez quando vi sua agora famosa camiseta em um
vídeo viral no Facebook. Ele dizia:
Democrata
Republicano
EMPREENDEDOR
Imediatamente, eu soube que ele era alguém que pensava diferente. Era alguém que não
tinha medo de resistir às normas e ultrapassar os limites do que era normal.
No entanto, não conheci Ryan pessoalmente até que ele me pediu para falar no seu evento, a
Conferência sobre Capitalismo. No início, recusei, mas então Ryan me fez uma oferta irrecusável:
ele se ofereceu para que um jato particular me pegasse em Boise, me levasse durante a noite para
Austin, Texas, e depois me levasse para casa a tempo para jantar com ele. Minha família.
Esse cara sabe como fazer as coisas, pensei.

Por mais impressionado que tenha ficado, a comunidade de empreendedores presente em
seu evento me impressionou ainda mais. Homens e mulheres vieram de todo o mundo para
expandir os seus negócios. Muitos deles tornaram-se milionários em dois anos ou menos. Todos
eles estavam ansiosos para aprender, entusiasmados para crescer e apaixonados por fazer mais
no mundo.
Isto foi mais do que um evento “rah-rah” cheio de vendedores nojentos. Em vez disso, esta
comunidade estava generosa, presente e ansiosa para fazer a diferença. Eles eram verdadeiros
capitalistas: pessoas que assumem o controle de suas vidas, criam valor e servem sua comunidade.
Tenho a honra de apoiar e endossar qualquer pessoa que possa criar uma comunidade como
essa.
Assim como eu, Ryan cresceu com poucas oportunidades, mas com muitos grandes sonhos.
Ele descobriu esse jogo nas trincheiras. Pessoas como nós não cresceram com manuais de “como
fazer”, por isso é nossa responsabilidade capacitar a próxima geração de empreendedores com o
conhecimento que aprendemos ao longo do caminho.
Faço isso por meio de meus livros, meu podcast e meu evento anual, Funnel
Hackeando ao vivo. Ryan faz isso há anos por meio de seu podcast, mas nada se compara ao
livro que você tem em mãos.
Quando descobri o podcast de Ryan há alguns anos, descobri alguém que estava disposto
a compartilhar tudo. Ele compartilhou as estratégias exatas para escolher os produtos certos,
fazer com que eles sejam vendidos com lucro e como desenvolver um negócio de sete dígitos
que você poderá vender se quiser. Ele também compartilhou como investiu dinheiro para ser
livre para o resto da vida.
Ryan é um dos raros personagens na internet que compartilha tudo de boa vontade. Mais
do que isso, ele compartilha os altos e baixos, coisa que poucos estão dispostos a fazer. Em
vez de exibir carros luxuosos ou afirmar que está tudo bem, Ryan se abre sobre os desafios
de uma forma que ajuda os empreendedores a superar suas próprias lutas e seguir em frente
com mais confiança. Meu vídeo favorito que ele já fez se chama “All I Ever Wanted to Be Was
a Millionaire” (se você nunca viu, vale a pena pesquisar no Google).
Também descobri que as estratégias de Ryan complementavam perfeitamente as minhas. Enquanto eu

ajudo as pessoas a construir negócios com caixa positivo que produzem resultados surpreendentes no curto
prazo, Ryan se concentra na construção de ativos de longo prazo que podem ser ampliados ou até mesmo
vendidos.
Nem sempre concordo com suas opiniões, e ele certamente está disposto a ser mais
polêmico do que eu, mas os resultados de seus alunos falam por si.
Entre nós dois, pode-se argumentar que ajudamos a criar mais milionários do que qualquer
dupla na história.
Este é o melhor momento da história para ser um empreendedor. Este é o melhor momento
para viver uma vida de liberdade. Até agora, homens e mulheres não tinham acesso a este
conhecimento. Os empreendedores tiveram que descobrir isso por conta própria.
Este livro é um roteiro para construir um negócio de um milhão de dólares. Isso pode
parecer impossível agora, mas já vi isso acontecer milhares de vezes. Conheci os alunos de
Ryan e vi seu sucesso. Eles pensam grande. Eles trabalham muito.
Eles fazem as coisas de maneira diferente. Eles estão à frente da curva. E o mais importante,
eles seguem a fórmula deste livro, porque funciona.
Nunca em minha carreira vi tantos empreendedores construindo negócios reais que
continuarão existindo nos próximos anos. Este livro é o manual para fazer isso acontecer.
Estou confiante de que os empreendedores que lerem este livro ficarão bem
equipada para construir negócios interessantes que causem um impacto positivo no mundo.
Tenho orgulho de ter aparecido no palco dos eventos de Ryan e de seu podcast. Tenho
orgulho de ter Ryan no meu “clube das duas vírgulas”. Acima de tudo, estou
orgulhoso e entusiasmado por dar meu endosso ao livro que você tem em mãos; este é um momento de
mudança de vida para você e para as milhares de pessoas que você impactará com seu sucesso.
Você está a um funil de distância. Você está a uma ideia de distância. Você está a um produto de distância.
Você está a um momento de distância.
Enquanto você lê este livro, as ideias ganharão vida em sua mente. Você se imaginará fazendo isso e verá
claramente o seu negócio em sua mente.
Existem milhares de empreendedores que vieram antes de você e que abriram esse caminho. Estamos
torcendo por você e contamos com você. Você é um capitalista e o mundo conta com você.
Deus abençoe.
Russell Brunson
Fundador, ClickFunnels.com
PREFÁCIO
Não leia este livro
EUSe você comprou este livro porque está intrigado com o objetivo de curto prazo de
ganhando um milhão de dólares em doze meses, deixe-me começar citando Dan
Sullivan: “Ser empresário é uma sentença de prisão perpétua.”
Na verdade, é mais como uma aventura épica – mas dura a vida toda. Não é uma história de
vitórias ordenadas e sequenciais. É uma estrada longa e irregular, repleta de perdas dolorosas,
dúvidas paralisantes, episódios de depressão e o peso de carregar tudo nos ombros.
Porém, como qualquer aventura, há algo verdadeiramente valioso no final dessa estrada.
Depois de enfrentar desafios que você não poderia ter previsto ou preparado, há vitória. Há
liberdade. Existe a capacidade de tomar suas próprias decisões. E, o mais importante, há um novo
herói no final da aventura: você.
Não há jogo mais desafiador e gratificante do que o empreendedorismo.
Depois que você sente a coceira, ela nunca fica totalmente arranhada. Depois de experimentar o
primeiro sabor, você nunca mais voltará atrás. Será assim por toda a vida. Uma vez que você é
chamado para ser um empreendedor, simplesmente não há outra maneira satisfatória de passar seus dias.
Começar um negócio exige mais sacrifício do que jamais imaginei. Então, por que
Eu faço? Simples: porque não há mais nada que eu possa fazer e ser feliz fazendo.
Se isso soa como você – se a liberdade é a sua vocação e você precisa tê-la – então considere
este livro o roteiro para sua aventura. Nestas páginas você aprenderá como se tornar um
empreendedor de sete dígitos. Este plano está comprovado que funciona.
Centenas de histórias de sucesso surgiram antes de você, facilitando seu caminho.
Os empreendedores são estranhos. Somos poucos. Vemos as coisas de maneira diferente. O
resto do mundo nos debate, nos julga e às vezes até nos culpa por alcançarmos o sucesso. Mas
criamos mudanças e o mundo precisa de mais pessoas como nós.
Se você é um dos esquisitos, então este é o seu convite para atender a ligação.
Se você não estiver? Então, por favor , não vire a página.
Acredite, não estou dizendo isso para tentar criar falsa intriga – estou falando sério. Este é um
aviso, não um discurso de vendas. O roteiro deste livro é tão eficaz que pode transformar até mesmo
os moderadamente curiosos – os que olham as vitrines, por assim dizer – em empreendedores de
sucesso. Se você casualmente seguir esse caminho e se comprometer com o plano contido nestas
páginas, poderá muito bem se tornar rapidamente responsável por um negócio de um milhão de
dólares. Não uso a palavra “responsável” levianamente. Eu não desejaria o empreendedorismo a
ninguém que não tenha talento para isso ou não se dedique à quantidade de trabalho necessário.
Este roteiro é para empreendedores que estão buscando, buscando e trilhando seu caminho
para o sucesso. Funcionou para mães solteiras que precisavam desesperadamente de uma
mudança. Funcionou para famílias falidas que precisavam de uma nova esperança. Funcionou para
crianças que queriam fazer algo diferente em suas vidas. Você conhecerá muitas dessas histórias
de sucesso nas páginas deste livro. Com esperança, você se verá em suas histórias.
Mas esse método também pode causar desafios para aqueles que não estão preparados para
o sangue, o suor e as lágrimas que ele exige. Começar um negócio sem a mentalidade certa
consumirá seus dias, destruirá seu equilíbrio entre vida pessoal e profissional e fará com que você
questione o que diabos está fazendo a cada momento. Você duvidará de si mesmo de maneiras que
não imaginava serem possíveis.
Na verdade, ouvi recentemente o bilionário Dan Pena dizer que nunca mais faria tudo de novo.
A busca se torna exaustiva e nunca termina. Além disso, disse ele, havia muitos dias perdidos com
os filhos.
Você tem a chance aqui de simplesmente fechar este livro e ir embora. Ou, ei, dê para aquele
amigo que você conhece que tem tendências masoquistas (todos nós temos um amigo assim,
certo?). Se você está feliz com sua vida, continue vivendo como ela é.
Acorde na sua cama amanhã, aproveite seu café da manhã e agradeça por existirem pessoas
malucas no mundo que desistirão de tudo para sangrar por seus negócios em busca do sucesso.
Mas se você sabe – se tem 100% de certeza – que é um daqueles

pessoas loucas . . . prenda o cinto.
Ao virar a página, você está se comprometendo com o processo de construção de algo
grandioso. Se você seguir esse roteiro, há uma boa chance de ter um negócio milionário daqui a um
ano. Esta é a sua aventura épica e sua jornada começa agora.
INTRODUÇÃO
C Quando eu era criança, perguntei ao meu pai quanto custava um milhão de dólares.
Meu pai foi professor do ensino médio por mais de trinta anos. Ele dedicou sua vida à
profissão para sustentar os filhos e criar uma aposentadoria.
Como professor, ele nunca teve muitas chances de ser milionário.
“Ryan”, disse ele, “se eu trabalhasse durante toda a minha carreira e nunca gastasse nada do
dinheiro que ganhei, teria cerca de um milhão de dólares”.
Levei alguns anos para processar isso. Mas se você analisar os números, faz sentido. Depois de
levar em conta os impostos, os professores tendem a levar para casa uma média de cerca de US$
40.000 por ano. Para ganhar um milhão de dólares, eles teriam que trabalhar vinte e cinco anos e nunca
gastar um centavo.
Caramba.
Decidi naquele momento que queria me tornar um milionário. Não sei por quê; talvez eu tenha
equiparado ser milionário a ser livre. Quer dizer, caramba, um milhão de dólares investidos com apenas
6% de juros traria a mesma renda anual que meu pai ganhou pelo resto da minha vida. Eu seria capaz
de fazer o que quisesse (ignore, por enquanto, a criança adoravelmente ingênua - pense que US$ 40 mil
por ano equivale a fazer o que quiser).
Na época, eu era apenas um garoto com mentalidade empresarial, sem ideia de como era o caminho
para me tornar um milionário. Depois de ler sobre algumas maneiras óbvias de ganhar dinheiro – imóveis,
mercado de ações – percebi que esses caminhos pareciam longos, lentos e bastante monótonos.
Também não gostei da falta de controle inerente ao investimento. Ganhar um milhão de dólares dessa
forma significaria subir e descer de acordo com os caprichos do mercado, e eu queria trilhar meu próprio
caminho.
Aos doze anos, concluí que a única maneira de ganhar um milhão de dólares nos meus próprios
termos era abrir um negócio. Minha aventura teve uma reviravolta particularmente emocionante na
história quase vinte anos depois. Uma manhã muito surreal aos
Aos vinte e nove anos, fiquei admirado com um saldo bancário que se multiplicou da noite para
o dia em oito dígitos.
Naquela manhã, meu sócio, Matt, ligou cedo. Eu conhecia Matt desde os meus vinte anos,
e nossas aventuras individuais seguiram o mesmo caminho durante grande parte dele -
construímos negócios juntos, ficamos acordados até altas horas da madrugada conversando
sobre política e religião, compartilhamos nossas maiores vitórias e mais esmagadoras. perdas
e até se tornarem pais no mesmo ano. Nosso relacionamento, como qualquer parceria
comercial, era muito parecido com um casamento. Tínhamos uma regra de que,
independentemente do que estivesse acontecendo, sempre atenderíamos o telefone se o outro ligasse.
Quando atendi o telefone, Matt parecia feliz. Ele não parecia feliz há semanas – estávamos
passando por um momento estressante com nossos negócios, provavelmente o maior estresse
que qualquer um de nós já havia experimentado até aquele momento. Mas sua voz soou como
se ele mal conseguisse conter o maior sorriso de todos os tempos.
"Você viu isso?" ele perguntou.
Eu sabia naquele momento do que ele estava falando, mas ainda não conseguia acreditar
realmente nisso. “Está aí?” Eu disse.
“Não quero estragar a surpresa para você, mas sim. Está aí.
"Realmente?"
"Realmente."
Abri o site do meu banco, entrei e lá estava: US$ 10 milhões, a maior quantidade de
dinheiro que já vi na vida. Tínhamos vendido com sucesso uma participação majoritária em
nossa empresa de suplementos de fitness, Sheer Strength, e a transferência da empresa
compradora finalmente chegou. Foi dez vezes mais dinheiro do que meu pai jamais viu ao
longo de toda a sua carreira. Na verdade, era dinheiro suficiente para que nem Matt nem eu
tivéssemos que trabalhar um dia sequer em nossas vidas novamente.
“Bem, eu acho. . . Tenha um bom fim de semana?" Matt disse, rindo.
“Oh”, respondi, “eu vou”.
Isso não tem nada a ver com sorte

O que você faz quando US$ 10 milhões aparecem em sua conta bancária durante a noite?
Foi exatamente isso que aconteceu comigo e com Matt – mas não foi por acidente. Foi o
resultado de anos de planejamento e trabalho direto. Após uma década de tentativa e erro,
alcançamos a liberdade que sempre esperamos encontrar.
Se a liberdade é o seu objetivo, então este livro é o seu ponto de partida. Ao longo de sua
jornada, este livro será seu guia, guiando você por cada etapa do processo.
construindo um negócio de um milhão de dólares e ajudando você a superar cada obstáculo. Já

passei por esses obstáculos muitas e muitas vezes, assim como outros empreendedores com
quem trabalhei, e também os alunos que seguem os métodos que descrevo em meu podcast e
vídeos do YouTube. Já percorremos a estrada à sua frente, então sabemos onde estão os
buracos.
Na verdade, foi por isso que escrevi este livro; fico animado em saber que posso ajudar
outros empreendedores a ter uma jornada mais tranquila em seu próprio caminho para a liberdade.
Matt e eu não tínhamos um guia quando estávamos construindo nosso negócio. Tivemos um
mentor, Travis, um ser humano incrível que nos ajudou muito. Ninguém que conhecíamos jamais
havia construído um negócio milionário, muito menos vendido um. Na verdade, a maioria dos
“empreendedores” com quem convivíamos eram mais como “empreendedores desejosos”.
Eles eram o tipo de empresário que você vê hoje em dia no YouTube exibindo sua “riqueza” com
carros e garotas. (Lição número um: ninguém nunca ficou rico gastando todo o seu dinheiro em
automóveis de luxo. Lição número dois: ter uma namorada não torna você rico – geralmente é o
oposto, na verdade.)
Essa nunca foi a nossa cena. Queríamos algo real. Certa vez, Matt me disse: “Sei que
teremos sucesso. Vamos trabalhar duro até conseguirmos. Se é essa ideia ou não, não sei, mas
. . essa
chegaremos lá.” Se você conseguir construir . mesma mentalidade, você ficará bem.
Como “aspirantes a empreendedores” de longa data, vimos muitas ideias irem e virem.
Também vimos muitos empreendedores irem e virem – nós os sobrevivemos um por um.
Tentamos inúmeros modelos de negócios e “boas ideias” em nossas tentativas de alcançar o
sucesso. E até nos divertimos fazendo isso. Honestamente, o momento mais fácil – e
possivelmente o mais divertido – de ser um empreendedor é o começo, quando você está
entusiasmado. Você fica acordado até tarde da noite, como Matt e eu costumávamos fazer,
conversando sobre todo o sucesso incrível que você terá. Você sonha com o dia em que sua
conta bancária explodirá dez vezes durante a noite. Essas conversas tempestuosas tarde da
noite acontecem entre nerds de negócios de dezenove anos de todo o mundo, todos os dias, e
geralmente levam a agachamentos.
Com Matt e eu, essas conversas levaram a muitos falsos começos e empreendimentos
fracassados. Nós rimos deles hoje. Levamos seis anos para estarmos prontos; mais um ano para
ter a ideia do método que você aprenderá neste livro; e quatro anos para construir o modelo que
levou ao nosso pagamento de US$ 10 milhões.
Mas se você seguir os passos que aprenderá neste livro e apostar tudo, isso não acontecerá.
levar dez anos para ter sucesso. Você levará apenas doze meses.
Matt e eu fomos os primeiros a ser “pioneiros” nesse método, principalmente

remendando-o por meio de pura determinação e horas e horas de pesquisas e testes.
Desde que o colocamos em prática e começamos a ensiná-lo a outras pessoas, ele ajudou
a criar centenas de histórias de sucesso. Você conhecerá os empreendedores por trás de
muitos neste livro. Olhar para os US$ 10 milhões em minha conta bancária naquele dia foi
o momento em que tive certeza de que Matt e eu não havíamos inventado uma pequena
confusão na internet. Este não era um esquema de renda passiva. Isso foi real.
Quando vendemos a Sheer Strength para uma empresa de investimentos – e tivemos
várias partes interessadas no processo – isso realmente funcionou para mim. Eu percebi:
esse método funciona. É escalável. É repetível. E as grandes empresas querem comprar o que
cria.
E se você decidir se submeter à luta sugadora de almas que é o empreendedorismo,
você também poderá ter sucesso.
Vá com tudo
Dê uma outra olhada no título deste livro.
O que 12 meses para US$ 1 milhão evoca imediatamente em sua mente?
Se a resposta a essa pergunta for um caminho fácil para ficar rico ou uma maneira
rápida de ganhar alguns mil dólares extras, então este será um ano difícil para você.
Você provavelmente estaria melhor com um bilhete de loteria em vez de um negócio.
Não se engane: o que estou oferecendo neste livro exigirá muito trabalho.
Você não pode fazer isso casualmente; embora você possa começar paralelamente, não é uma
“agitação paralela” ou um show único. Em algum momento, você precisará apostar tudo. Quando
você fizer isso, construir um negócio de um milhão de dólares se tornará possível.
Na base de todo negócio de sucesso está um empreendedor que está disposto a
arriscar tudo e levar a empresa ao primeiro milhão. Quando a mudança acontece e a riqueza
é criada, há sempre uma pessoa que coloca isso nas costas e encara isso como um desafio.
Eu vivo para capacitar essa pessoa. Ao contrário do que se pode ouvir nos meios de
comunicação, os capitalistas orientados para o lucro criam a maior mudança neste mundo.
Acredito tanto nesse espírito que invisto pessoalmente nos negócios que meus alunos e
amigos iniciam; Quero fazer parte da mudança que esses empreendedores criam.
Pessoas como Hanny, que descobriu meu podcast e abriu uma empresa de atividades
ao ar livre pela qual me apaixonei. Investi US$ 85 mil em sua empresa de mochilas
artesanais, a NeatPack. E empresas como a Onnit, uma empresa de performance que começou
pelo meu amigo Aubrey Marcus, que se tornou a empresa de desempenho humano mais amada
em seu setor. Ou a Outstanding Foods, uma empresa de chips à base de cogumelos que faz
parte de um movimento para criar salgadinhos deliciosos de forma sustentável. Todos os dias
passo meu tempo aconselhando startups e capacitando empreendedores para construir coisas
incríveis.
Ao longo dos longos anos que Matt e eu passamos construindo nosso método, documentei
nossos experimentos e todas as nossas muitas iterações, falhas e sucessos em meu podcast e
em meu canal no YouTube. Quanto mais eu compartilhava, mais outros me seguiam e começavam
a compartilhar suas jornadas também. Uma comunidade inteira de empreendedores da Internet
começou a se formar à medida que compilávamos centenas de estudos de caso, jornadas
pessoais e histórias de sucesso incrível e fracasso esmagador.
Juntos, todos nós encontramos o nosso caminho.
Depois que Matt e eu vendemos nossa empresa, comecei o Capitalism.com, que capacita os
empreendedores a criar mudanças por meio dos negócios. Também iniciei um evento anual, a
Conferência sobre Capitalismo, onde reúno todos os principais empreendedores com quem mais
quero aprender e faço-os contar as suas histórias a empreendedores como você.
Com o método 12 meses para US$ 1 milhão, inspiramos uma comunidade de empreendedores
que estão impactando seus cantos do mundo e quero que você faça parte dessa comunidade.
Centenas de pessoas me disseram que construíram negócios de sete dígitos ao ouvir as
informações gratuitas que publico na Internet.
Tudo isso é uma forma de dizer que tem gente torcendo por você. Queremos que você tenha
sucesso. Mas é uma responsabilidade enorme. Você tem que se comprometer. Você tem que
apostar tudo.
Sou muito abordado por pessoas em busca de conselhos ou para compartilhar a história de
seus negócios. Você pensaria que isso envelheceria rapidamente, mas honestamente, isso não
acontece. Adoro falar sobre empreendedorismo com pessoas que são tão apaixonadas por isso
quanto eu. Adoro especialmente falar sobre as coisas difíceis, as quedas e as lutas. É o tipo de
coisa que você simplesmente não consegue entender a menos que tenha estado lá.
A única coisa que me deixa louco, porém, é quando as pessoas me procuram para pedir
conselhos sobre uma “maneira fácil” infalível, com risco zero e de ter sucesso. Independentemente
do que a internet diga, isso não existe.
Se você está apenas buscando o resultado, terá uma jornada difícil. Se você estiver focado
apenas na “meta de algum dia” de ter um negócio de um milhão de dólares, então você ignorará
o trabalho que está bem na sua frente e não conseguirá alcançá-lo.
seu objetivo.
Neste livro, você aprenderá por que precisa passar por cada etapa em ordem, uma por
uma, para atingir seu objetivo — e por que os atalhos vão realmente fazer você cair na
encosta da proverbial montanha. Espere seu quinhão de dias ruins, dúvidas e confusão ao
longo do caminho. Superaremos a maioria dos seus desafios juntos, mas nos próximos
doze meses esperamos muitas horas sem remuneração, contrabalançadas por momentos
raros de profunda alegria, entusiasmo e paixão.
Porém, se você tirar alguma coisa deste livro, será a compreensão profunda de que
você pode fazer isso. Você pode sair do outro lado com um negócio lucrativo que o libertará
para o resto da vida.
12 meses para US$ 1 milhão

Vou repetir o seguinte muitas vezes ao longo deste livro. Na verdade, quando terminar de
ler, você já terá memorizado – é muito importante.
Veja como você constrói um negócio de um milhão
de dólares: se você tem de três a cinco produtos, com um preço médio de US$ 30 por
unidade, cada um vendendo de 25 a 30 unidades por dia, você tem um negócio de um
milhão de dólares.
Quando conto esta fórmula simples às pessoas, seus olhos se arregalam. Muitas vezes eles não
acreditam em mim.
"Seriamente?" eles dizem. “Isso não parece tão difícil. Isso parece fácil!
Quanto ao que vender, esse processo teoricamente funcionará para qualquer tipo de
negócio. Dito isso, tenho visto maior sucesso vendendo produtos físicos – ou, como eu
chamo, construindo uma marca. Uma marca é simplesmente um grupo de produtos (três a
cinco), cada um atendendo ao mesmo cliente.
Não é complicado seguir o processo que descrevi, mas dá trabalho para chegar lá. O
processo inclui uma série de etapas que não podem ser ignoradas. Imagine construir um
negócio de um milhão de dólares como construir uma casa. Você tem que seguir
cuidadosamente o plano, ou tudo desmorona. Você não pode simplesmente deixar de
colocar a base e preferir pintar as paredes.
Nos capítulos a seguir, eis o que você descobrirá:
1. Oportunidade. Qual é a melhor oportunidade para um novo empreendedor construir

um negócio de sucesso? Por que agora é a hora de fazer isso? Como é que o novo
O cenário do comércio eletrônico e das mídias sociais cria um ambiente de oportunidades? E

como você se encaixa nisso tudo? Você descobrirá por que agora é o momento perfeito para
criar sua torta e por que há outras pessoas que estão prontas e dispostas a comprar uma fatia.
2. Mentalidade. Há uma razão pela qual nem todo empreendedor se torna um

empreendedor de sucesso, e a psicologia é uma grande peça do quebra-cabeça. Vou guiá-lo
através do desenvolvimento da mentalidade certa para levar um negócio de zero a um milhão
em um ano.
3. Conseguir clientes. Um negócio milionário não começa com um produto; começa com
uma pessoa. O primeiro passo na construção do seu negócio deve ser identificar o seu cliente
e, em seguida, atender às suas necessidades. Isso constrói uma marca real, não apenas um
fluxo de receita. Se você acertar nesta peça, terá uma multidão de compradores recorrentes
que irão “pagar a mais” ansiosamente por seus produtos, agradecerão por isso e contarão a
todos os amigos sobre você.
4. Produto. Escolher seu primeiro produto será o maior obstáculo que você enfrentará.
Será preciso pesquisa, paciência e determinação. Mais importante ainda, será necessário ouvir
o que seu cliente está dizendo. Vou guiá-lo por todo o processo, desde a idealização até a
prototipagem e o refinamento, ajudando você a superar esse obstáculo rapidamente.
5. Financiamento. Claro, você tem um ótimo produto e sabe para quem está vendendo –
mas como financiar seu estoque? Veja como inicializar, pedir emprestado e construir seu
caminho para uma máquina de receitas autossustentável, sem se preocupar com dinheiro.
6. Empilhar o baralho. Como você quase garante que seu primeiro produto será um
sucesso desde o início? Depois de decidir em que negócio você atua, trabalharemos para
garantir que você não fique preso na posse de um produto que ninguém deseja; é aqui que
você empilha o baralho para que seu dia de lançamento esteja pronto para decolar.
7. Lançar. Seu primeiro produto está pronto para lançamento. O que você faz agora? Você
apenas deixa andar? Não. É aqui que a construção de relacionamentos e algumas dicas
estratégicas de marketing levarão sua empresa de um único produto a um produto de classe mundial.
marca, pois abordamos o que você precisa fazer para atingir o ponto-chave de crescimento de vinte
e cinco vendas por dia.
8. Dimensionamento. Você tem um produto vendendo vinte e cinco unidades por dia. Você
provou que pode colocar um produto no mercado e vendê-lo. Agora é hora de lançar os produtos dois,
três, quatro e cinco e observar a bola de neve se transformar em um fluxo de receita de um milhão de
dólares ao final de doze meses.
9. Comercialização. Claro, se você é amigo de muitas celebridades que postarão sobre sua
marca em seus Instagrams, você está pronto para o marketing. Mas e se você estiver começando do
zero, sem contatos e sem experiência em marketing?
Veja como você pode construir o tipo certo de marketing por meio de relacionamentos, influenciadores
e públicos, levando seu negócio ao nível de uma marca respeitada.
10. Aquisição. Como é vender sua empresa? Existem muitos compradores ávidos pelo que você
está construindo. É aqui que você aprenderá como navegar pelo processo, garantir seu dia de
pagamento e decidir o que fazer depois.
Para muitos dos empreendedores com quem trabalho, quando se trata de abrir um negócio, este
não é o primeiro rodeio. O problema é que eles conseguem ver centenas de caminhos diferentes para
a liberdade financeira. Freqüentemente, eles se envolvem em alguns: por um tempo, dançam com
investimentos imobiliários; então eles tentam a publicação no Kindle; então eles chegam ao marketing
de afiliados. Isso continua e continua. Essa confusão os mantém presos.
Eles podem ver claramente os vários modelos de negócios que podem escolher, mas a escolha é o
obstáculo. Há uma falta de clareza sobre qual modelo (ou qual produto, ou qual direção) os levará até
seu destino.
O método descrito acima é exatamente como chegar lá. Eu administro uma aceleradora chamada
The Backroom, que é para empreendedores que ultrapassaram a marca de US$ 1 milhão (serão
vocês quando terminarmos). Juntos, abrimos novas oportunidades, e meu objetivo final é trabalhar
com as empresas que mais me entusiasmam, ingressar como sócio minoritário na empresa
(normalmente 20 a 40 por cento), ajudar o negócio a crescer de sete para oito dígitos, e prepare-se
para vender a empresa.
Alguns de nossos membros foram vendidos por US$ 9 milhões, US$ 20 milhões e até US$ 50
milhão. Tenho outro membro que acabou de receber uma avaliação de US$ 50 milhões e outro
que está construindo um portfólio de US$ 100 milhões. Todos eles começaram exatamente onde
você está agora: encontrando esse plano, absorvendo o método e iniciando o processo de
construção de seu primeiro negócio milionário.
Muitos deles chegaram lá em cerca de um ano e não tinham este livro. Você faz. Daqui a um
ano, você poderá estar na minha sala, trabalhando comigo na minha comunidade e preparando
seu negócio para ser vendido por uma quantia que mudará a vida de toda a sua família.
Essa é a minha razão secreta e egoísta para escrever este livro: muitos de vocês acabarão
sendo ótimas pessoas com quem quero trabalhar, construindo grandes negócios dos quais quero
participar.
Tive meu dia e consegui minha grande vitória. Para chegar onde desejo (mais sobre isso
mais tarde), precisarei criar muitas histórias de sucesso no processo. Gosto de pensar no que
estamos construindo em Capitalism.com como um Shark Tank online para empreendedores
ousados o suficiente para criar mudanças em suas vidas e enriquecer no processo (ou, pelo
menos, financeiramente livres).
Antes de começar: o que eu gostaria que alguém tivesse contado

Meu
Com este livro em mãos, você tem uma vantagem. Você tem o benefício de tudo que levei dez
anos e muito fracasso para aprender. Você tem histórias de dezenas de empreendedores como
eu, que compartilharam alegremente suas próprias jornadas na esperança de que possam evitar
alguns tropeços.
Destilar tudo o que eu gostaria de ter sabido quando comecei esta jornada levou muito
tempo, mas acredito que as seis pepitas de sabedoria a seguir teriam me preparado para um
caminho muito mais rápido - e menos doloroso - para o sucesso.
1. Isso é mais difícil do que você pensa.

Tornar-se e ter sucesso como empresário é muito parecido com ser pai. Posso te dizer que é
difícil; você pode ler livros – como este – que explicam todas as armadilhas e fornecem todas as
dicas; mas no final das contas, você simplesmente não consegue imaginar o quão difícil será.
Pergunte a qualquer pai e ele lhe dirá a mesma coisa: criar filhos é mais difícil
do que eles jamais pensaram. Muitas pessoas iniciam uma família porque acham que isso
trará um novo nível de amor e realização para suas vidas. Eles não estão errados. Ser pai
foi e sempre será uma fonte de alegria ilimitada. Dito isto, ser pai é dez vezes mais difícil
do que se imagina e não há uma maneira real de se preparar para isso. (Dica de vida:
agradeça aos seus pais. Para aqueles de nós que têm a sorte de viver hoje, devemos muito
aos nossos pais, que desistiram de tanto só para que pudéssemos ter uma chance. Eles
fizeram o melhor trabalho que puderam, e quaisquer cicatrizes da infância apenas lhe
darão mais combustível para ter sucesso.)
Quem pensa que “a vida de empreendedor é fácil” quase sempre fracassa.
Mais precisamente, eles acham que será mais fácil do que lhes foi dito. Afinal, quão difícil
pode ser lutar durante doze meses por um pagamento de um milhão de dólares? Você tem
que nutrir seu negócio. Você tem que conviver com isso a cada hora de cada dia.
Como uma criança, às vezes ele te chama no meio da noite e você tem que se levantar
para ajudá-lo.
Pessoas que planejam uma viagem fácil levam um chute na cara e desistem. Mesmo
que você entre sabendo o quão difícil isso pode ser, você achará a realidade surpreendente.
Mas conhecer os desafios desde o início lhe dá uma chance muito melhor de construir algo
que funcione.
2. Não se trata do que você pode obter, mas do que você

pode criar.
Uma das primeiras mudanças de mentalidade que você precisa entender é a diferença
entre extração e criação de valor.
Muitas pessoas pensam que só querem obter a sua fatia do bolo, do valor “limitado”
que existe no mundo. Eles vão até uma mesa que tem uma única torta, pegam uma fatia e
acham que é o suficiente. Eles imaginam que quando todas as fatias acabarem, pronto.
Não há mais valor.
É por isso que as pessoas odeiam bilionários ou empresas que não pagam o suficiente
impostos: Eles acreditam que o “1% do topo” enriquece tirando dos outros.
A verdade é que criamos valor. Para cada fatia que você pegar, você terá que fazer
uma outra torta inteira. Jeff Bezos ficou incrivelmente rico porque mudou um setor.
Isso é criação de valor.
Muitas pessoas vêm até mim e perguntam: “Como faço para conseguir minha fatia da
torta?” Esse é o mundo cão-com-cachorro. Isso é ganhar cada dólar. Pare de pensar no
que você pode levar e comece a reconhecer o valor que você pode criar.
O dinheiro, que é um subproduto de um bom trabalho, fluirá para você assim que você fizer essa mudança.
3. O crescimento é como os juros: aumenta com o tempo.

Um traficante vive de pequena vitória em pequena vitória.
Pequenos ganhos – comprar coisas em vendas de garagem e vendê-las no eBay – nunca aumentam.
Você pode trabalhar muito e ganhar dinheiro extra, mas é improvável que se torne um milionário.
Se você seguir meu plano, os resultados serão acumulados com extrema rapidez. Eles podem
parecer insignificantes no início, mas, depois de um ano, você terá um fluxo de renda difícil que continuará
a crescer nos próximos anos.
Um dos meus livros favoritos se chama The Slight Edge, de Jeff Olson. Nele, ele argumenta que
resultados extraordinários não provêm de grandes vitórias – eles provêm de avanços incrementais que se
agravam ao longo do tempo. Por exemplo, você não engorda comendo demais uma vez; você engorda
quando come demais de forma consistente.
O mesmo acontece com a riqueza. Você não fica rico com uma grande venda. Você fica rico fazendo
a coisa certa por tempo suficiente para que isso se agrave.
Na minha experiência, são necessários cerca de doze meses de esforços consistentes e combinados
para criar um negócio lucrativo e bem-sucedido. Tudo o que fazemos na vida e todo o sucesso que temos
vem de hábitos. Mais especificamente, isso vem do estabelecimento de metas de longo prazo e do uso
desses hábitos para alcançá-las. Esteja eu tentando ficar em forma, ficar rico ou feliz, preciso pensar no
longo prazo.
Se eu tratar bem meus clientes, eles ficarão felizes. Se meus clientes estiverem satisfeitos, eles
deixarão boas críticas. Boas avaliações constroem uma base de clientes fiéis. Esforços e ações se
combinam e, quanto mais longo prazo você puder pensar, mais sucesso terá.
4. Seu negócio impacta mais que seu banco

conta.
Eu gostaria que alguém tivesse me dito, quando eu estava começando, o quão grande tudo isso iria ficar.
Eu não tinha ideia do que estava construindo ou do que tudo isso significaria anos depois. Se eu soubesse,
teria ido ainda mais longe. Eu teria sido ainda mais agressivo.
Você logo descobrirá que grandes marcas estão por aí, buscando adquirir pequenas
marcas para ganhar participação no mercado. Eles estão literalmente apostando em
empreendedores como você para construir algo excelente para que possam embarcar. Eu
nunca soube quantas pessoas estavam torcendo por mim. Nunca imaginei que esse processo
pudesse inspirar tantas pessoas, ou que eu aceitaria essas mesmas pessoas como estudantes
e as observaria transformarem suas vidas com base em meus projetos.
Além disso, seu negócio impacta diretamente seus clientes. Todos nós temos marcas pelas
quais somos apaixonados - para mim, Quest Nutrition e Zevia - e adoramos comprar. Você
estará construindo algo que impactará diretamente as pessoas nesse nível.
As pessoas entram nesta vida pensando muito pequeno. Eles querem o fluxo de receita
adicional, querem um pouco mais e não têm ideia do tamanho que isso pode atingir.
Há um milhão de dominós prontos para cair, e basta alguém com vontade de empurrar o
primeiro.
Cada microdecisão é um reflexo do que acontece em grande escala. Posso fazer nove
vídeos com cem visualizações por peça, mas meu décimo vídeo é visto por 100.000 pessoas.
Um em cada 100 vídeos se tornará viral e será visto por milhões.
É por isso que é uma boa ideia tratar bem cada cliente sempre.
Nove em cada dez dirão: “Obrigado pelo meu trabalho”. No entanto, alguém vai se gabar de
você para dez de seus amigos, e um em cada 100 terá 10.000 seguidores influenciadores. Um
em cada 1.000 será um parceiro de varejo que comprará você para ver se deseja tê-lo em suas
mil lojas. Cada lançamento de dados é importante.
5. Ter um parceiro pode ser uma bênção ou uma maldição (se for
feito de maneira errada).
Você pode decidir entrar neste negócio com um parceiro. Afinal, eu tinha Matt ao meu lado na
construção, expansão e venda do Sheer Strength, e foi tão bom compartilhar o sucesso com
ele quanto ter sua ajuda quando as coisas deram errado.
Grandes parcerias não são 50/50 – são 100/100. Você tem que abandonar a expectativa
de que cada um fará a mesma quantidade de trabalho, porque haverá momentos em que você
dirigirá o navio e momentos em que seu parceiro carregará a tocha.
Se você puder assumir total e total responsabilidade por seus próprios resultados, então
eu sugiro fortemente que você contrate um parceiro com a mesma mentalidade. Quando duas
pessoas se unem e ambas assumem total responsabilidade pelos resultados do
projeto, pode ser mágico.

Também pode ser um desastre se for o ajuste errado.
É importante entender a diferença entre amigo e parceiro.
Claro, você pode formar uma empresa com seu amigo, se divertir muito durante as reuniões e talvez
ganhar algum dinheiro. Se você tiver sorte, as estrelas se alinharão e você terá uma relação de
trabalho funcional que levará ao crescimento da empresa. Muito provavelmente, porém, você acabará
como a maioria dos empreendedores: falido e começando do zero.
Existem dois tipos de empreendedores: aqueles que impulsionam a visão e aqueles que
constroem. É incrivelmente raro que uma pessoa seja ao mesmo tempo Visionário e Construtor. Os
visionários são altamente enérgicos e emocionais; eles apresentam novas ideias. Em contraste, os
Construtores são estáveis, organizados e calmos. Visionários são gerentes horríveis, então as
pessoas geralmente odeiam trabalhar com eles. Mas eles são ótimos para vender e tomar decisões
grandes e ousadas. Os construtores raramente pensam grande, mas são fantásticos na gestão de
detalhes e na garantia de que nada passa despercebido. Um Visionário precisa de um Construtor
para realizar qualquer coisa, e um Construtor precisa de um Visionário para construir algo que importe.
Quando você reúne essas personalidades, elas podem realizar grandes coisas.
Por exemplo, veja outro ex-parceiro de negócios meu, Sean. Construímos e vendemos um
pequeno negócio de ioga há alguns anos. Enquanto estávamos na fase inicial de construção, ele não
conseguia tirar a cabeça do processo de planejamento e não tomava nenhuma decisão. Ele é o
Construtor; Eu sou um visionário. Cada vez que ele ficava preso, eu nos empurrava para o próximo
passo. Isso o forçou a tentar recuperar o atraso. Ao mesmo tempo, a sua necessidade de estar
preparado significava que sempre tínhamos respostas para quaisquer perguntas que surgissem.
Juntos, construímos um negócio real. Nós nos equilibramos.
Até hoje, Sean diz: “Se não fosse por você, eu ainda estaria olhando para
planilhas, tentando decidir qual produto vender.”
Eu respondo: “Sem você, eu ainda estaria pensando, daqui a um ano, em como escalar um
negócio de um milhão de dólares que ainda nem construí”.
Uma regra geral: se o seu parceiro tem as mesmas qualidades que você, então um de vocês é
desnecessário para o negócio. É chamado de parceria por um motivo. Vocês dois precisam trazer
um elemento para a mesa. Se um de vocês é o operador, o outro precisa ser o grande pensador. Se
você é ótimo em networking, a outra pessoa precisa entender de logística e operações. Você precisa
ter personalidades complementares, confiança total e os mesmos objetivos. Sean é o mais
o ser humano mais humilde, equilibrado e gentil de todos os tempos, e ele não teria chegado a lugar
nenhum sem eu. Sou um motorista espacial, emotivo e excessivamente otimista e não teria chegado
a lugar nenhum sem ele.
6. Não importa o que aconteça, as fichas permanecem na mesa.
Apesar da analogia de “apostar tudo”, não comparo esta vida ao jogo. Nesse jogo a casa não ganha
porque você ficou para jogar. Ser empreendedor significa pensar em anos e não em meses. A pior
coisa que você pode fazer em qualquer ciclo é trocar um risco de longo prazo por uma vitória de curto
prazo.
Quando se trata de construir um negócio de sete dígitos, esta é a mentalidade que você deve
adotar: quanto mais tempo você conseguir manter suas fichas na mesa, maior será o resultado final.
Isso significa não obter receita do negócio assim que você se tornar lucrativo. Significa manter os
lucros em jogo para o negócio e não para a sua própria conta bancária. Simplificando, significa
reinvestir em vez de recuperar.
O prazo que recomendo para reinvestir os lucros é de um ano, pelo menos. Durante esse ano,
você trabalhará por muito pouco retorno. Você colocará cada centavo que ganhar de volta no negócio.
Se você conseguir resistir, aumentará exponencialmente suas chances de sucesso.
Seus doze meses começam agora
Eu digo aos meus alunos para se prepararem por um ano porque é esse tempo que leva.
Esse ano não é gasto sentado. Você está trabalhando, crescendo e construindo em direção aos
seus objetivos. Os hábitos que você desenvolve só ficam mais fortes e esse tempo aumenta a
qualidade exponencialmente. Pense nisso como juros compostos. Digamos que você venda sua
empresa após seis meses e ganhe US$ 100.000 com a venda. Imagine quanto mais você poderia ter
ganhado se tivesse esperado e continuado construindo o ano inteiro. Você poderia ter crescido em
novos mercados, consolidado sua base de clientes e melhorado sua lista de produtos. Ao ceder ao
apelo de um pagamento de curto prazo, você potencialmente custou milhões a si mesmo.
Para alguns de vocês, a grande questão é sobreviver ao primeiro ano. Você tem contas para
pagar e pelo menos você mesmo para sustentar. Adiar um pagamento a longo prazo pode ser
cansativo. Mais tarde, discutiremos métodos que você pode usar para financiar seu empreendimento, mas
essas também não são garantias. Seu primeiro ano pode estar inteiramente sobre seus ombros.
Você pode ter que trabalhar em um emprego que odeia enquanto dedica cada hora do seu dia
ao seu negócio.
O autor e treinador Craig Ballantyne disse a famosa frase: “O sucesso é simples quando
você aceita o quão difícil é.
Para definir suas expectativas, muitas vezes divido o processo de doze meses em três
estágios: The Grind (meses um a quatro), The Growth (meses cinco a nove) e The Gold (meses
dez a doze).
A maioria das pessoas falha porque nunca consegue sair do The Grind. Esses são os
primeiros meses em que você toma decisões sobre qual produto vender, qual será seu preço e
qual estratégia de lançamento usará. Você está no The Grind até conseguir sustentar pelo
menos vinte e cinco vendas por dia em seu primeiro produto.
Este livro foi elaborado para tirar você do Grind o mais rápido que for humanamente
possível. Se você seguir as etapas descritas, sairá do The Grind cerca de quatro meses depois
de terminar a leitura. Seu desafio será tomar decisões rápidas e ousadas e aceitar que elas
sejam menos que perfeitas. Caso contrário, você pensará demais em cada passo e ficará preso
no “Estágio Zero”, o estado em que está apenas pensando em se tornar um empreendedor.
Nos estágios iniciais, a velocidade é sua amiga, e cada venda, avaliação e comentário é
muito importante. Quando você tem cerca de mil seguidores e pelo menos vinte avaliações
sobre seu primeiro produto, provavelmente alcançará rapidamente vinte e cinco vendas por dia.
A segunda etapa é o Crescimento, que é onde a bola de neve realmente começa a se

formar. Seu trabalho neste estágio é lançar tantos produtos quanto você puder manusear
confortavelmente, sem se distrair. Lembre-se de que apenas três a cinco produtos com vinte e
cinco vendas por dia já é um negócio de um milhão de dólares.
Nesta fase, você lançará novos produtos para o mesmo grupo de clientes do seu primeiro
produto. Você os lançará, um por um, e fará com que cada produto atinja pelo menos vinte e
cinco vendas por dia. O impulso crescerá mais rápido aqui, pois você não terá que passar pelos
mesmos “obstáculos de decisão” na segunda vez. Cerca de seis meses depois, você poderá
sentir o cheiro de sete dígitos e ficará tentado a complicar o processo. Lute contra sua vontade
de se distrair, pelo menos até lançar no mínimo três produtos.
A terceira etapa é O Ouro. Aqui você começará a experimentar diferentes formatos de

publicidade: você pode veicular alguns anúncios no Instagram, patrocinar um podcast ou pagar
um influenciador. Este também é o estágio em que você finalmente, finalmente, poderá
considere pagar a si mesmo e poderá se considerar um empresário em tempo integral.

No entanto, até chegar a este ponto, seu trabalho é permanecer o mais focado possível
em seguir o plano .
Haverá dias em que o sacrifício será insuportável. Haverá dias em que você saberá
que terá um lucro inesperado de seis dígitos se simplesmente vender e ir embora.
Aguentar. Você pode sobreviver mais alguns meses, mais alguns trimestres, até atingir
seu objetivo.
Afinal, o título deste livro não é Seis Meses para US$ 1 Milhão.
Prepare-se para um ano infernal.
O cenário de oportunidades
Ó ma das perguntas mais comuns que me fazem é “Chegou tarde demais? Ainda existe
oportunidade ou perdi o barco?”
As tendências mudam, as modas vêm e vão com o vento, e às vezes pode parecer que
você está sempre em busca de relevância. Embora seja verdade que você precisa se manter
atualizado para permanecer no jogo, o ritmo é muito mais administrável do que se imagina.
Comecei meu primeiro negócio no computador dial-up dos meus pais, codificando sites
manualmente em HTML bruto e Dreamweaver (se você sabe o que é isso, você está
oficialmente “velho” em anos de internet). Criei sites, coloquei-os no Google, ganhei algum
dinheiro e usei-o para pagar a faculdade. Então o Google passou por algumas mudanças e
tive que me ajustar. O disco continua se movendo. Você continua aprendendo.
Você continua crescendo.
Algumas pessoas resistem às mudanças do mercado porque o seu fluxo de rendimento
primário se sente ameaçado. Ao mesmo tempo, essas mudanças abrem novas oportunidades.
Hoje, existem mais ferramentas e oportunidades disponíveis do que nunca.
Quando comecei meu primeiro negócio, não existiam ferramentas de site para ajudá-lo a
lançar um site em apenas alguns minutos. Não havia mídia social. Não havia YouTube. Não
havia como “divulgar seu nome”.
Você pensaria que quando essas coisas acontecessem, todos teriam se alegrado, certo?
Finalmente, uma maneira fácil, rápida e gratuita de construir seu público! Mas adivinhe? Para
cada pessoa comemorando, havia duas reclamando. As pessoas temiam que as redes sociais
tirassem os blogueiros do mercado. Eles pensaram que o Facebook iria acabar com o
marketing por email.
A mudança é inevitável. Mas com essas mudanças sempre surgem novas oportunidades,
então não existe essa coisa de perder o barco.
Por exemplo, o programa Fulfilled by Amazon da Amazon, ou FBA, foi um dos maiores
desenvolvimentos da década de 2000. A FBA possibilitou que qualquer pessoa no planeta
abrisse sua própria loja de forma rápida e fácil, e a Amazon faria todo o atendimento em
seus armazéns. Não subestime o quão massiva foi essa mudança: pela primeira vez na
história, você poderia abrir uma loja na versão online da Quinta Avenida, pagar zero aluguel
e estar na frente de milhões de clientes.
Nos primeiros anos na FBA, foi o Velho Oeste. Foi fácil classificar palavras-chave e a
concorrência era baixa. Traficantes entraram em cena vendendo de tudo, desde capas de
iPhone até caiaques. Qualquer coisa que você colocar na Amazon.com venderia porque a
FBA o tornou totalmente aberto. Como disse meu mentor Travis, era tão claro que “os
idiotas ficavam ricos”.
Quando há uma mudança massiva como essa, quase sempre temos um período de
Velho Oeste, seguido por uma grande correção ou consolidação. Durante anos, avisei meus
ouvintes e seguidores para aproveitarem as oportunidades da Amazon para construir uma
marca real. Aqueles que o fizeram ganharam milhões de dólares. Aqueles que não foram
engolidos quando grandes jogadores entraram em cena vendendo espátulas por 50
centavos mais baratas do que eram.
À medida que esse cenário mudou, as pessoas começaram a reclamar que não era
mais “fácil” ou que a oportunidade na Amazon havia desaparecido. Bem, sim, como qualquer
coisa, o disco se moveu, mas novas oportunidades continuaram a se abrir.
A verdade é a seguinte: se você está construindo um negócio online, terá mais
oportunidades do que nunca. Quando a Amazon era um Velho Oeste, não existia Kickstarter,
o que possibilitava que você financiasse seu negócio com quase zero dólares. E não existia
Instagram, o que possibilita colocar seu produto na frente de dezenas de milhares de
pessoas em um piscar de olhos. Abordaremos todas essas oportunidades em capítulos
futuros. Por enquanto, saiba apenas que sempre haverá oportunidades e que ainda estamos
apenas na segunda etapa do cenário de negócios na Internet.
Além disso, sempre há demanda por bons produtos e boas marcas. Quero dizer, se o
Folgers – um café objetivamente ruim – puder continuar a ser uma marca de bilhões de
dólares, então haverá oportunidades para você também. O cenário continuará a mudar e a
competição sempre fará parte do processo, mas você ainda pode vencer, especialmente se
colocar essas etapas em prática.
Por que marcas antigas compram novas

A Kimberly-Clark é uma enorme empresa de capital aberto especializada em produtos de papel. Eles
cobrem tudo, desde produtos de higiene pessoal até cuidados familiares.
Você provavelmente a conhece como a empresa-mãe da Kleenex e da Cottonelle.
Agora, se você fosse o CEO da Kimberly-Clark e quisesse vender seus produtos como eles
fizeram de 1975 a 2006, você veicularia um monte de anúncios na TV.
Era lá que morava a mídia; essa foi a melhor maneira de alcançar uma ampla faixa de clientes. A
Kimberly-Clark cuida de toda a sua fabricação e distribuição internamente, e nenhuma outra empresa
pode competir com isso.
Mas hoje o jogo mudou. Principalmente para as grandes marcas.
Um estudante chamado Norm pode construir um negócio de sete dígitos vendendo chapéus de
festa em seu dormitório agora. Ele pode pagar alguém no exterior para fazer um produto específico
para, digamos, uma festa do Batman. Depois, ele pode comercializar diretamente para os pais que
organizam festas de super-heróis para seus filhos de três anos. Se Norm continuar a expandir seus
negócios, uma grande empresa de papel poderá ligar. Eles verão que Norm tem um pequeno
monopólio sobre os chapéus de papel do Batman e vão querer possuir essa distribuição.
Na verdade, essa é a estratégia que a maioria das grandes marcas segue. Eles compram outros
marcas para expandir sua participação no mercado.
Antigamente, as grandes marcas eram donas de tudo. Era impossível competir com qualquer
marca porque ela era dona da distribuição e da publicidade. Mas a internet – especialmente Amazon,
Shopify, Kickstarter e Facebook/Instagram – mudou tudo isso. Agora é possível que pequenas lojas
tenham sucesso rapidamente. Basta definir o seu espaço e construir o seu negócio para um mercado
específico. O monopólio da distribuição acabou.
Como resultado, empresas de uma ou duas pessoas podem começar a vender um punhado de
produtos na Amazon, Shopify, Kickstarter ou nas redes sociais, e vender mais que as grandes
marcas – pelo menos para o seu cliente-alvo. Isso cria uma oportunidade para você colocar seu
nome no tabuleiro deste jogo. Mas é mais do que apenas uma oportunidade para você construir um
negócio. É também uma oportunidade de ser notado pelas grandes marcas e ser comprado por elas.
Por que um grande conglomerado como a Kimberly-Clark ou a Procter & Gamble compraria uma
marca pequena como a sua? Dito de forma muito simples: porque não conseguem inovar tão
rapidamente como as novas empresas. Eles são muito grandes e pesados. É como quando o
Facebook comprou o Instagram ou o Twitter comprou o Periscope. O Facebook comprou o Instagram
por US$ 1 bilhão quando ele tinha apenas nove meses. Por que? Porque
O Instagram cresceu tão rapidamente que foi mais fácil para o Facebook simplesmente comprá-lo.
Neste novo mercado, em vez de criar um produto e tentar vendê-lo a uma empresa, você está
conquistando um mercado que pode ser engolido por essa empresa. As pequenas empresas podem
inovar muito mais rápido do que as grandes marcas. Eles podem testar o produto por meio do
envolvimento na mídia social. Eles podem fazer alterações direcionadas em seus produtos de
acordo com o que o público lhes diz.
A Kimberly-Clark não consegue reconfigurar toda a sua linha de produtos porque algumas
análises da Amazon expõem um ponto problemático. Neste ponto, eles são simplesmente complexos
demais para acompanhar as mudanças solicitadas por clientes individuais. Mas você pode.
Basta perguntar a Peter Rahal, o fundador da RXBAR, uma “verdadeira barra de proteína
alimentar” feita para atletas que desejam manter suas dietas limpas. Peter fundou a RXBAR em
2013 no porão da casa de seus pais. A batedeira vermelha que ele usou para misturar tâmaras,
nozes e ovos ainda está em exibição na sede da empresa em Chicago.
Não é que faltassem barras de proteína no planeta; os atletas de resistência tinham a sua barra
– chamava-se Clif Bar (e esse negócio também seguia a “receita” deste livro). Pessoas que faziam
dieta com baixo teor de carboidratos tinham barras Quest. Os fisiculturistas tinham barras MET-Rx
e PowerBars. Parecia que o mundo não precisava de outra barra de comida, ou mesmo de outro
lanche embalado, mas não havia nenhuma barra de comida específica para atletas de CrossFit,
clientes-alvo de Peter.
Apenas três anos depois de fundar a RXBAR, Peter recebeu um telefonema da Kellogg's.
A Kellogg's sabia que não poderia ser uma boa empresa tão rapidamente quanto Peter já havia
feito, então, em vez disso, comprou a parte dele. A Kellogg's pagou ao jovem Peter, então com
apenas três anos de jornada empreendedora, US$ 600 milhões. Em termos financeiros, chamamos
isso de “um bom retorno do investimento”.
Provavelmente, você já comeu um RXBAR, um Clif Bar ou um Quest, mesmo que não seja um
atleta de CrossFit ou fisiculturista. E essa, novamente, é a diferença entre marcas e produtos. Os
produtos atraem uma pessoa por vez. Mas uma marca atrai primeiro um grupo de pessoas e depois
é adotada por todos os demais.
Os produtos rendem um pouco de dinheiro por um curto período de tempo. Marcas são adquiridas
por milhões de dólares.
O ciclo da marca online

Mencionei estar no segundo turno anteriormente. Neste momento, ainda estamos nas fases iniciais
deste novo ciclo de criação de marcas online. A primeira onda começou com pessoas comprando
na Amazon; a facilidade de uso desse site possibilitou
qualquer um para vender um produto. Então foi possível criar sua própria plataforma de e-
commerce no site da sua empresa utilizando ferramentas como o Shopify para agilizar o
processo de compra do cliente.
Não é mais o Velho Oeste, mas a influência, o imediatismo e o impacto das mídias sociais
mais do que superaram o valor da liberdade daquela época. Sua oportunidade é a mesma.
Qualquer pessoa que diga o contrário não está vendo todo o cenário de possibilidades.
Mesmo indústrias anteriormente “intocáveis”, como a moda, estão sendo perturbadas por
empreendedores como você.
Recentemente, precisei comprar calças novas. Deixe-me ser perfeitamente claro sobre uma
coisa: não tenho nenhum senso de estilo. Sou pai e me visto como tal.
Sempre tive dificuldades com a moda – meu ponto de referência para ser “legal” era usar minhas
roupas de segunda mão favoritas no ensino médio.
Para manter minha sanidade, compro roupas simples e confortáveis que combinam.
E me identifico com marcas que tornam isso mais fácil para mim. Duas marcas novas,
Mizzen+Main e Public Rec, me direcionaram com anúncios – Mizzen+Main com anúncios de
podcast e Public Rec com anúncios no Instagram. Custou-lhes alguns centavos aparecerem na
minha frente e gastei milhares de dólares em ambos os negócios.
Eu os descobri comprando em uma loja de varejo? Não.
Eu os descobri por meio de anúncios de TV ou mesmo por recomendação de um amigo?
Não.
Eu descobri ambos com pequenos nichos de publicidade que custam quase nada para
essas empresas - e agora compro suas roupas e conto a todos os meus amigos sobre elas. Na
verdade, o fundador da Mizzen+Main, Kevin Lavelle, falou em um dos meus eventos da
Conferência Capitalismo, onde compartilhou como construiu a empresa. Não havia nenhuma
linha de roupas específica para homens ativos, e usar trajes tradicionais parecia restritivo, então
ele fez companhia para si mesmo e para pessoas como ele. E decolou como um foguete.
Enquanto novas empresas como a Public Rec e a Mizzen+Main cresciam em quota de

mercado, a líder da indústria Diesel – uma grande marca de vestuário que reinou suprema
durante décadas – pediu falência. É aqui que nos encontramos no ciclo: as pequenas marcas
crescem rapidamente e as grandes marcas lutam para acompanhar. A “velha maneira” de
esperar que seu produto “decole” é nula e sem efeito. Hoje, sua ideia e seu produto podem fazer
parceria com os maiores varejistas online do mundo. Para começar, você só precisa definir seu
público, lançar um produto, fazer vinte e cinco vendas por dia e repetir até ter um negócio
milionário.
A partir daí, um novo mundo de oportunidades se abrirá para você.
Foi um verdadeiro sinal dos tempos quando a Amazon comprou a Whole Foods em agosto
de 2017. Esta foi, pela primeira vez, a fusão do “Velho Caminho” e do novo, a primeira vez que
um retalhista na Internet comprou um retalhista físico. Apenas dez anos antes, isso teria parecido
absurdo. Negócios na Internet não compram negócios reais !
Os varejistas da Internet não tiram os varejistas reais do mercado!
Mas hoje a sua marca pode começar por atingir um nicho muito pequeno – servindo um
pequeno grupo de pessoas – e expandir-se para as massas muito rapidamente (lembre-se da
RXBAR), pois agora é inevitável que marcas que tenham um bom desempenho online apareçam
em lojas de retalho em todo o lado. Pense desta forma: se o seu produto vencer na Amazon, em
alguns anos ele estará em todas as prateleiras de todos os Whole Foods do país.
A Amazon tem todos os dados do comprador e será capaz de identificar se a sua proteína em
pó está tendo um bom desempenho, digamos, em Atlanta, Geórgia. E se for, eles podem colocá-
lo imediatamente em todas as prateleiras da Whole Foods em Atlanta, seguido pelo resto do
país.
Na verdade, isso já está começando a acontecer. Um dos membros da nossa comunidade
ficou em primeiro lugar na Amazon em um suplemento específico para perda de peso. Logo, foi
destaque em todos os Whole Foods de todo o país. Pouco depois, foi adquirido por todas as
redes de supermercados da América. E essa é a próxima etapa deste ciclo: a fusão das marcas
online e offline e a aquisição das pequenas marcas pelas grandes marcas.
Seguindo em frente, a chave para o crescimento rápido é ser muito, muito “micro”. Quanto
mais específico for o público-alvo que você atingir, mais rápido você crescerá. Quanto mais
“nicho” seus produtos, mais rápido você poderá lançar produtos e chegar ao primeiro milhão. Se
você fizer isso, estará preparado para a próxima rodada de oportunidades à medida que elas
surgirem. À medida que outras grandes marcas começam a se ajustar ao comércio eletrônico,
existirá mais distribuição para pequenas marcas como a sua.
Walmart.com é um ótimo exemplo de oportunidade que se expandirá no futuro. Se alguém
pode competir com a Amazon, é o Walmart. Tem infraestrutura, alcance e reconhecimento. Se
o Walmart for inteligente, será necessário qualquer produto que o esteja matando no Walmart.com
e implementá-lo em cada uma de suas 35 mil lojas. É um público de milhões de pessoas
escolhidas a dedo para ver um produto comprovado. Você faria bem em prestar atenção a isso.
Se você conseguir vencer em uma dessas plataformas com seu marketing, você começa a
vencer como marca. Quando você prova ser uma marca viável, é comprado pelas grandes
empresas. Acredito que chegará o dia em que o Facebook comprará um conglomerado de
varejo como o Target; você anunciará no Facebook Marketplace e o produto será enviado do
Target mais próximo.
As marcas antigas e as novas marcas estão se fundindo, e o mundo está esperando por
sua pequena marca para entrar no grupo.
Como criar um bilhão de dólares com um tweet

Em 2014, o famoso investidor Carl Icahn escreveu no Twitter que achava que as ações da Apple
estavam subvalorizadas. Ele disse que tinha acabado de comprar uma tonelada de ações subvalorizadas.
As ações da Apple dispararam nos dias seguintes àquele tweet. Carl adicionou bilhões de dólares
a uma empresa de capital aberto porque tuitou sobre isso.
Como alguém faz isso? Eu assisti isso acontecer e fiquei absolutamente fascinado.
Ele tinha menos seguidores do que alguns especialistas em notícias, mas acrescentava bilhões a uma
empresa. Esse é o poder de ter um público responsivo na internet.
Os investidores seguem Carl Icahn. Quando ele diz que uma ação está subvalorizada, sua
comunidade o segue. Ao influenciar o público certo, você pode colocar qualquer mensagem no mapa.
O autor e empresário Tim Ferriss é outro grande exemplo. Tim literalmente cria tendências porque
seu público é muito receptivo. Há um artigo famoso da Forbes intitulado “O efeito Tim Ferriss”, que
descreve o crescimento das marcas depois que Tim as menciona. Muitas marcas podem apontar
vendas recordes dias depois de Tim discuti-las em seu podcast. Na verdade, marcas inteiras foram
lançadas com base em seu público. A empresa de café com cogumelos Four Sigmatic originalmente
pegou fogo com a publicidade no podcast de Tim, e suas vendas na Amazon dispararam.
Hoje, você os encontrará em lojas de varejo em todo o mundo.

A pessoa comum na rua provavelmente não conhece Carl Icahn ou Tim Ferriss, mas esses dois
caras têm uma base dedicada o suficiente para literalmente colocar outras empresas no mapa sempre
que as mencionarem. Caramba, a Whole Foods relatou estar sem estoque de uma marca de sardinha
que Tim mencionou uma vez em seu podcast.
Vivemos em um mundo onde Kylie Jenner, a irmã mais nova do clã Kardashian, pode usar
estratégias como essa para se tornar a mais jovem bilionária self-made da história. Ela não chegou lá
através do reality show que estrelou durante a maior parte de sua adolescência. Ela não chegou lá por
meio de acordos de licenciamento, endossos ou taxas de aparição. Ela chegou lá exatamente da
mesma maneira que você chegará lá: usando um público on-line que ela construiu para transformar
um pequeno negócio na Internet em um grande sucesso.
Agora entendi que você não está começando com o tipo de público integrado que Kylie
tive. Por um tempo, seu Instagram foi a conta número um e mais seguida na plataforma. Ela
definitivamente tinha uma vantagem. Mas em todos os outros aspectos, o processo dela foi o
mesmo que você aprenderá e usará neste livro. Ela identificou um público: jovens, conhecedores
de mídias sociais e devotos de produtos de beleza. Ela criou uma marca para atender esse
público: Kylie Cosmetics. E ela criou um único produto de lançamento que capitalizou seu ativo
físico mais famoso e cobiçado: Kylie Lip Kits.
O hype em torno do lançamento de seu produto foi insano. O público que ela construiu estava
tão feliz em gastar dinheiro em um produto que ninguém jamais viu que o produto estava
completamente esgotado, rendendo a Kylie US$ 19 milhões em receita logo no primeiro dia.
Dezoito meses depois, a Kylie Cosmetics obteve uma receita de US$ 420 milhões. Em dois anos,
foi avaliado em US$ 1 bilhão.
A conclusão importante aqui não é que você precise começar um reality show com seu grupo
de irmãs para passar uma década construindo o tipo de público on-line que o levará a dez dígitos
em menos de dois anos. A conclusão é que, com a combinação certa de público-alvo online e
marca direcionada ao público-alvo, o sucesso é uma coisa natural.
Comece com a pessoa
Você não precisa conseguir um milhão de seguidores para ter um negócio de um milhão de
dólares. Você precisa de uma fração de publicidade e uma fração de construção de marca, além
de três a cinco produtos que atraiam cerca de trinta clientes por dia.
No início, isso significa apostar tudo nas poucas pessoas que notam você, seguem você e
compram de você. A princípio parecerá trivial, mas a bola de neve se acumulará no próximo ano
devido à “difusão”.
Um de meus professores universitários chamou isso de “teoria da difusão do marketing”.
A cada nova ideia ou produto, você tem uma curva de adoção. No início, você tem um grupo
pequeno, mas barulhento, de inovadores que falam sobre um produto. Considere o seu amigo
técnico que compra algo novo e não para de falar sobre isso. Eles falam sobre isso até chamarem
a atenção dos primeiros a adotar, depois das massas e, finalmente, dos retardatários. Pense em
smartphones.
Você tinha os inovadores tecnológicos que os achavam legais. Eles contaram aos amigos e os
trouxeram como primeiros adotantes. Então, depois de alguns anos, até a vovó tem um iPhone.
Agora os inovadores estão passando para o próximo passo.
Vi tudo isso e comecei a me perguntar como usar isso a meu favor.
Eu poderia fazer barulho suficiente para dar a partida no motor de uma empresa de um milhão de dólares?
Não sou Carl Icahn ou Tim Ferriss, mas comecei a pensar em como usar os princípios deles a meu
favor. Ao obter uma base de fãs para o seu produto, você pode preencher seu próprio cheque. Pegue um
pequeno grupo de apoiadores, ou aqueles “inovadores” ou “pioneiros”. Combine isso com uma plataforma
como Amazon, Kickstarter ou Walmart.com. Use a mídia social para manter um pouco de impulso. Então a
bola de neve realmente começa a rolar em direção às cem vendas por dia que você deseja. Bastam
algumas centenas de pessoas integradas em uma base de clientes fiéis para que esse modelo de negócios
mude vidas. É por isso que Carl e Tim e todos esses exemplos de micromarcas são relevantes.
Marketing de identidade e o que isso significa para você

Tenho vários alunos que vendem café. Alguns trabalham com produtos caros e de alta qualidade, de modo
que sua mensagem e mercado são os que bebem café bougie e atrevidos.
Tenho outra aluna focada nas mães, e toda a sua mensagem de marketing é: “O mundo não seria um lugar
melhor se as mulheres se conectassem tomando xícaras de café?”
Por outro lado, você tem uma empresa como a Black Rifle Coffee. Se você nunca viu os anúncios da
Black Rifle, a empresa vale um Google (apenas certifique-se de que não haja crianças na sala). A sua
publicidade dirige-se corajosamente a homens conservadores, proprietários de armas, que se recusam a
dar o seu dinheiro ao “Starbucks liberal”. Eles não falam sobre sabores, fornecedores ou métodos. Eles
simplesmente se mostram atirando e convidam os proprietários de armas para tomar seu café. Seus
clientes comem tudo. É marketing de identidade e funciona.
Qual é a diferença entre a Black Rifle Coffee e outras empresas de café? Quando se trata de produto,
ambos podem usar exatamente os mesmos grãos. Mas a marca, mais especificamente, a pessoa visada,
é completamente diferente.
Se você identificar sua pessoa e dar a ela exatamente o que ela deseja, poderá construir um negócio
de um milhão de dólares, mesmo vendendo o mesmo tipo de produto que seus concorrentes. Mas você
não estará competindo com eles; você terá como alvo uma pessoa diferente.
Há alguns anos, a Miller Lite estava perdendo participação de mercado para os concorrentes. Verdade
seja dito, ele estava levando um chute na bunda.
A empresa contratou uma agência de branding profissional para ajudar a transformar as coisas
e encontre seu novo gancho de marketing. A MillerCoors levou esta agência para conhecer suas
cervejarias, destacando tudo o que foi necessário para fazer sua cerveja. Depois de se aprofundar
no mercado-alvo e na história da marca da cervejaria, todos esperaram pelo novo anúncio.
A empresa de marketing voltou com: “Miller Lite: It's Triple Hops Brewed”.
Alguns zombaram da sugestão, porque toda cerveja é produzida com triplo lúpulo.
No entanto, ninguém mais estava dizendo isso, então ainda não existia na mentalidade pública.
A MillerCoors lançou a campanha e, com certeza, os clientes aceitaram a ideia de que sua cerveja
“fabricada com triplo lúpulo” tivesse um sabor melhor do que a cerveja da concorrência.
O público está mais experiente agora, então você precisa fazer mais do que apenas
comercializar o produto. Você tem que comercializar o cliente.
Há alguns anos, convidei o fundador do Dollar Shave Club, Michael Dubin, para a Conferência
Capitalism e publiquei a entrevista em meu podcast no Capitalism.com. Michael contou a história
do início humilde de sua marca.
Michael não começou como empresário; na verdade, ele começou como o que provavelmente
poderia ser chamado de pólo oposto: um comediante.
Michael aprimorou sua comédia durante anos trabalhando com a Upright Citizens Brigade e
em várias salas de redação de televisão e filmes. Ele não estava procurando nenhuma oportunidade
de negócio quando, aleatoriamente, uma caiu em seu colo. Um amigo em uma festa disse que ele
estava tendo problemas para transportar um enorme carregamento de lâminas de barbear que
havia adquirido na Ásia. Michael teve uma ideia: e se, em vez de tentar colocar as lâminas de
barbear nas prateleiras das lojas, ele eliminasse a inconveniência de ter que comprar aquele item
básico que a maioria das pessoas que ele conhecia usava? E se ele simplesmente os enviasse
diretamente para a casa dos clientes?
Ele conhecia exatamente seu público: todo cara como ele, que estava farto de ter
pagar o que parecia ser o resgate de um rei todos os meses por algumas lâminas baratas.
O básico de uma ideia nasceu em sua mente. Michael começou a definir o plano de negócios
e o método de distribuição. Quando chegou a hora do lançamento, ele se baseou em sua
experiência em comédia para criar um vídeo conceitual hilariante, voltado diretamente para a
identidade que sua empresa tinha como alvo: homens mais jovens, na faixa dos vinte e trinta anos,
que queriam um barbear perfeito, conveniente e barato.
“Nossas lâminas são boas?” Michael pergunta nos primeiros segundos do vídeo, tendo se
apresentado como o herói da jornada da marca. "Não. Nossas lâminas são ótimas.”
Dollar Shave Club usou humor e uma história de marca para aparecer ao seu público
público - para criar sucesso logo de cara. Ela passou da venda de lâminas de serviço por
assinatura à venda de um conjunto completo de produtos de banheiro baratos, convenientes e
eficazes, enviados diretamente na porta do cliente.
As máquinas de barbear Dollar Shave Club eram tão diferentes da Gillette ou de qualquer um
de seus concorrentes? Não naquela época. Mas eles visaram uma pessoa diferente e funcionou.
Em 2016, a Unilever comprou o Dollar Shave Club por US$ 1 bilhão. Não foi valorizado pela força
das lâminas de barbear reembaladas da China. Foi valorizado pela capacidade do Dollar Shave
Club de chamar a atenção de seu público e transformá-lo em
clientes.
A maioria dos empreendedores fracassa porque tenta fazer um produto para todos.
Eles desperdiçam seu dinheiro em publicidade em massa, usando mensagens que nunca chegam
a ninguém. Se quiser que as pessoas prestem atenção, você precisa fazer marketing para uma
pessoa específica, não apenas vender o seu produto.
Se você fizer isso, poderá eventualmente chamar a atenção de uma grande empresa que
deseja adquiri-lo. Uma empresa como a Kimberly-Clark pode comprar uma empresa de papel
voltada para festas, outra voltada para zeladores e outra para famílias. O mesmo acontece com a
compra do Dollar Shave Club pela Unilever. Estas grandes empresas não estão apenas a comprar
marcas – estão a comprar mercados.
Em outras palavras, se você conquistar um grupo específico de pessoas e adaptar sua marca
especificamente a elas, atrairá fãs delirantes e a atenção de um futuro adquirente. Neste livro você
aprenderá como entrar nesses mercados de uma forma que essas grandes empresas não
conseguem. Você se tornará a pessoa mais atraente da sala e eles irão persegui- lo.
Agora, sei que você está animado e pronto para entrar no seu negócio. Na verdade, estou
com um pouco de inveja de você. Não há como voltar no tempo e vivenciar novamente o que você
está prestes a vivenciar. Estarei vivendo indiretamente através de você até poder ouvir
pessoalmente sua história completa.
Antes de passarmos ao processo passo a passo, há um pouco mais de contexto que você
precisa absorver. Ter uma ampla compreensão do cenário de oportunidades e como o marketing
de identidade funciona para você é importante, mas não levará você a lugar nenhum, a menos que
primeiro aborde o espaço entre as orelhas.
Reservar um tempo para avaliar sua mentalidade antes de apostar tudo é possivelmente o melhor
investimento que você poderia fazer antes de iniciar sua jornada empreendedora.
A mentalidade de sete dígitos

Empreendedor
M A maioria das pessoas permanece pobre por dois motivos:
1. Eles não seguiram uma estratégia que os tornasse ricos.

2. Eles não têm a mentalidade de uma pessoa rica.
Pretendo ajudá-lo com o primeiro ponto. Acredito que os dois passos mais importantes
para a riqueza são construir um negócio e investir os lucros. Este livro ajudará na parte de
“construir um negócio”. No entanto, cabe a você reformular sua mentalidade. No minuto em que
você o reformula, assume e usa como alavanca, você tem uma chance de sucesso.
Lembra quando eu disse que empreendedores são únicos? Que vemos o mundo de forma
diferente das outras pessoas? Irei ainda mais longe com essa avaliação: a maioria dos
empreendedores tem problemas. Estamos ansiosos para provar que os outros estão errados.
É por isso que assumimos voluntariamente tanto stress e risco, apostando o nosso dinheiro e
os nossos meios de subsistência em suposições fundamentadas. Você pode ficar entusiasmado
com essa ideia porque se tornar um empreendedor está particularmente na moda agora – é
legal perseguir seus sonhos e encontrar riqueza e liberdade do outro lado. Muitas pessoas
entram nesse ramo de trabalho porque acham que isso significa um caminho fácil para milhões.
Tornar-se um empreendedor muitas vezes significa jornadas de doze horas, muito vermelho
em sua conta bancária e longas noites trabalhando sozinho. Significa enfrentar tempestade
após tempestade sem fim à vista e sem ninguém na Terra para apoiá-lo.
E ninguém – repito, ninguém – entenderá (exceto, é claro, outros empresários). Os

empreendedores tendem a ser pessoas muito solitárias, e as pessoas solitárias costumam
ser bons empreendedores. Compartilhamos uma psicologia específica, e essa psicologia
é estranha.
Ao longo dos anos como empresário e trabalhando com centenas de empreendedores,
notei alguns padrões totalmente idênticos de mentalidade e comportamento que podem
literalmente prever o sucesso ou o fracasso. Ao compartilhar nossas histórias pessoais,
também notei que um grande número de nós compartilhamos experiências de vida
específicas e carregamos a bagagem dessas experiências até a idade adulta.
Eu nunca diria que todo empreendedor pensa e age da mesma forma, mas existem
padrões distintos que desempenham um papel significativo na forma como operamos. Isso
não é uma coisa ruim. Na verdade, geralmente é o molho secreto que nos leva a níveis
mais elevados de sucesso financeiro e criativo do que a maioria da população.
Sem a consciência daquilo com que você está trabalhando e, portanto, sem a
capacidade de orientar e aproveitar sua mentalidade para impulsioná-lo para frente, você
corre o risco de que sua psique o impeça. Qualquer pessoa que realmente queira ter um
negócio de sucesso de um milhão de dólares precisa primeiro fazer esse trabalho consigo
mesma, antes de começar a construir uma marca.
Olhando para trás para seguir em frente

Quando eu tinha onze anos, meus pais se separaram. Eu sei que muitas crianças passam
por coisas assim, mas eu levei isso especialmente a sério. Comecei tarde e já me sentia
deslocado em minha nova escola secundária. Mudei de escola, usei roupas de segunda
mão enormes todos os dias e encontrei consolo nos computadores, onde aprendi a digitar
100 palavras por minuto e a construir sites.
Minha mãe voltou a trabalhar. Meu pai saiu de casa e foi reconstruir sua vida. E eu?
Eu voltava da escola para uma casa vazia. Lá estava eu, meu corpo mudando, meu mundo
fraturado e me sentindo sozinho. Isso é muito para descobrir sem liderança e sem modelos
fortes. (A propósito, um salve para minha mãe e para todos os pais solteiros: quando
criança, nunca percebi o quanto o mundo dela estava destruído naquela época. Ela foi
mãe durante toda a vida adulta e agora precisava descobrir sua própria vida, ganhar
dinheiro e desistir de seus sonhos. Ela trabalhou tanto para cuidar de nós. Eu não
conseguia avaliar o quão difícil foi para ela até agora.)
Em busca de liderança e direção masculina, agarrei-me a amigos e

procurou mentores. Havia alguns homens na igreja que me apoiaram e encorajaram, e mergulhei
profundamente no grupo de jovens da minha igreja. Durante esse tempo, tive um amigo em
quem realmente confiava. Numa época em que eu realmente precisava pertencer, ele me
apresentou aos “garotos legais” e me fez sentir que me encaixava. Almoçava com eles todos os
dias. Ele me ajudou a fazer novos amigos e até me colocou em algumas atividades
extracurriculares. Eu o admirei e o acompanhei por um ano e meio. Eu me vesti como ele. Eu o
modelei. Assisti a programas de TV e li livros com base em suas recomendações. Contei piadas
que sabia que o fariam rir.
Ele era gentil, acolhedor e despretensioso, e eu estava muito grato por ele.
Durante um período da minha vida em que senti que tinha sido abandonado, ele foi um apoio
constante. Até que um dia, quando ele olhou para mim e disse: “Acho você muito chato. Só sou
seu amigo porque sinto pena de você.
O que?!
Ele também me disse que meus outros “amigos” falavam de mim pelas minhas costas e que
eu nunca fiz parte do grupo deles.
Lembro-me de tudo sobre o momento. Lembro-me do olhar dele e da risada descuidada e
estranha que ele soltou depois de me contar tudo isso. Lembro até da camisa preta de manga
comprida que eu usava. Chorei quando fui para casa naquele dia e não consigo me lembrar de
uma ocasião em que me senti mais sozinho ou mais como um perdedor.
Nunca mais voltei para a mesa de almoço com aquelas crianças. Pulei o almoço e me
escondi no laboratório de informática todos os dias durante o resto do ano. Nos quatro anos
seguintes, evitei meu antigo “amigo”, como se ele tivesse me machucado fisicamente. Eu estava
com medo até de fazer contato visual com ele. Durante nosso último ano, obtive o segundo lugar
em “Mais probabilidade de sucesso”. Eu perdi para ele. Eu odiei que ele me batesse.
Perto do final daquele ano, ele e eu estávamos juntos em um pequeno grupo depois da
escola. Depois de quatro anos carregando mágoa, insegurança e medo, criei coragem para
enfrentá-lo.
Estávamos sozinhos em uma sala de aula e estava estranhamente silencioso. Limpei a
garganta e disse: “Ei, podemos conversar sobre aquele dia na oitava série, quando deixamos de
ser amigos?”
Ele me olhou engraçado. "Huh?"
"Você sabe. O dia em que você disse que não gostava de mim e apenas sentiu pena de
mim.
“Eu nunca disse isso”, disse ele.
Eu senti como se tivesse levado um tapa. Eu me lembrei disso tão vividamente.
"Sim, você fez. Tenho pensado nisso todos os dias desde então.”
Ele disse novamente: “Não, não me lembro disso. Desculpe."

Levei tudo que eu tinha para não gritar com ele, dar um soco nele ou ambos. “O que você quer
dizer com você não se lembra? Eu literalmente me escondi no laboratório de informática todos os dias
depois disso!”
Ele encolheu os ombros.
Fiquei completamente chocado e um pouco sem palavras, mas consegui fazer mais uma pergunta:
“Não nos falamos há quatro anos. Éramos amigos, cara. Você não se perguntou por que eu desapareci
da sua vida?
...
Ele encolheu os ombros novamente. “E-eu não sei. Eu não tinha pensado nisso. Desculpe."
E foi isso. Ele alegou não se lembrar do incidente. Para ser justo, éramos apenas crianças quando
ele me disse isso, e quando o confrontei, ele tinha dezoito anos e sua vida estava bastante bem
colocada em ordem. Ele foi vencedor de um prêmio escolar e foi para uma universidade de prestígio
no outono. Ele seguiu em frente, mas fiquei repetindo essa conversa na minha cabeça durante anos.
Há duas razões pelas quais eu queria contar essa história.

Primeiro, toda vez que compartilho isso com outro empresário, eles acenam em reconhecimento.
A maioria dos empreendedores já se sentiu sozinho em algum momento da vida – todos eles têm a
sua própria versão da minha história. Um grande número deles também são filhos do divórcio. Um
traço comum de abandono, marginalização e sentimento de rejeição e desvalorização parece perpassar
as nossas experiências. Se você está vendo alguma sombra sua na minha história, quero que entenda
que não está sozinho.
A segunda razão é, na verdade, muito mais importante. Se não fosse por aquele garoto, eu não
seria milionário hoje.
Veja, eu me escondia no laboratório de informática todos os dias por causa dele. E naquele
laboratório de informática aprendi a construir sites. Aprendi como direcionar o tráfego. Aprendi a
escrever. Se não fosse por ele, você não estaria lendo este livro. Se não fosse por ele, você não
construiria o negócio que irá libertá-lo.
Meu objetivo não é pregar algum lugar-comum sobre como tudo acontece por uma razão. O que
quero dizer é que aconteceram coisas em sua vida que não foram justas e, embora você não possa
mudar o que aconteceu, você pode transformá-las no combustível que o levará ao sucesso. Esses
momentos dolorosos são aqueles em que você foge ou se posiciona e decide fazer uma mudança.
Assumindo a propriedade
Talvez seja coincidência. Talvez seja um padrão. Talvez seja universal. Mas todos os
empreendedores que conheci identificam-se com esta história, ou pelo menos identificam-se
com a ideia de se sentirem sozinhos. De repente, sem qualquer aviso ou expectativa, tiveram
que tomar todas as decisões e arcar com as consequências. Em algum momento da vida,
disseram para si mesmos: ninguém vai cuidar de mim, então vou cuidar de mim mesmo.
Esse tipo de pressão é uma espécie de batismo, e acredito que é aqui que começa a
mentalidade empreendedora.
Um empreendedor é alguém que assume a responsabilidade por um problema e faz algo
a respeito. Às vezes, esse “problema” é que você está sem dinheiro e não quer mais ficar sem
dinheiro. Às vezes, o problema é que sua vida é uma droga e você finalmente está pronto para
fazer algo a respeito. Ou seus filhos não têm futuro e é hora de você assumir a responsabilidade,
parar de culpar outras pessoas ou forças e mudar as coisas para melhor.
Um empreendedor resolve problemas que outra pessoa criou. Um empreendedor assume

a responsabilidade para criar mudanças.
Considero cada desafio, cada momento doloroso e tudo o que tive que superar como uma
parte necessária da jornada. É uma coisa fortalecedora quando você percebe que ninguém
está vindo para salvá-lo. Ninguém vai organizar sua vida por você. Ninguém mais vai ganhar
um milhão de dólares para você.
Algumas pessoas são impedidas pela crença de que o dinheiro é escasso e difícil de
conseguir. Essas pessoas permitem que essa crença forme sua visão de mundo, o que por
sua vez desencadeia suas ações. Se você acredita que o dinheiro é escasso e difícil de
conseguir, com certeza não correrá o risco de largar um emprego ruim para buscar um futuro
mais lucrativo, mas menos certo. Você seguirá o caminho seguro.
Outras pessoas são impedidas pela crença de que ganhar dinheiro é egoísta e que os
ricos são maus. Essas pessoas nunca poderiam se tornar empreendedores porque o próprio
objetivo de impulsionar um negócio – lucro, querido! – é algo que elas não conseguem tolerar.
Provavelmente eles se sentiram mal por isso em algum momento de suas vidas. Eles podem
até projetar isso em outras pessoas e tentar fazer com que se sintam mal por ganhar dinheiro.
Eu poderia dar meu plano a uma pessoa que o usasse para construir um negócio
multimilionário. Eu poderia dar o mesmo plano a uma pessoa diferente e fazer com que me
chamassem de golpista. Seu mundo é o que você acredita que é se você decidir assumir o
controle de sua visão de mundo e de seus resultados.
Nota rápida: quando falo sobre “fazer o trabalho sozinho”, não me refiro apenas à leitura
deste capítulo. Este é o meu chamado à consciência, nada mais. Sente-se com isso, pense
sobre isso e reserve um tempo para avaliar honestamente sua mentalidade.
Se essa autoavaliação honesta trouxer à tona alguma dúvida ou medo do fracasso, há um

episódio de podcast que quero que você ouça. Não se trata de negócios; trata-se de matar esses
demônios. Chama-se “You Are Enough” e você o encontrará em Capitalism.com/best.
Cuide de você mesmo primeiro
Uma das minhas regras de empreendedorismo é cuidar primeiro de você. Aprendi isso da maneira
mais difícil, trabalhando repetidamente no chão. Você é o impulsionador do seu negócio e as empresas
refletem seus líderes. Seus hábitos, sua cultura e sua moral permeiam os negócios e os produtos que
você cria. Você deve cuidar de si mesmo física e mentalmente para poder criar e servir aos outros. A
coisa mais lucrativa que você pode fazer é cuidar do motorista: você mesmo. O empreendedorismo
pode criar estresse, e o estresse gera más decisões. Você não pode forçar boas ideias. É por isso que
meu amigo Peter Shallard, o autointitulado “Psiquiatra para Empreendedores”, diz que o objetivo
principal de um empreendedor é permanecer no modo em que o trabalho é fácil. Alimente-se de forma
saudável, faça exercícios e faça as pausas necessárias. Cuidar de si mesmo também significa cuidar
de outras partes interessadas – seus clientes, funcionários e investidores – e estar atento aos seus
anúncios e à forma como você interage nas redes sociais.
Os fins também não justificam necessariamente os meios; se você não estiver satisfeito com o
processo, provavelmente ficará insatisfeito com os resultados. Quando trabalhei em ideias no passado
e elas não foram agradáveis, nunca gostei do produto final. Embora você definitivamente deva se
preparar para o trabalho árduo, você não deveria sofrer com a miséria por causa de uma ideia.
Aqui está a diferença: se você está trabalhando para provar algo ou para superar seus bloqueios
mentais, você enfrentará estresse, esgotamento, frustração e fracasso. Eu chamo isso de infelicidade
crescente. No entanto, se você estiver criando a partir de um ambiente de abundância e servindo
genuinamente aos outros no processo, então a vida e os negócios serão delirantemente agradáveis.
Quando tive mais sucesso, posso atribuir isso ao quanto gostei da jornada. Quando Matt e eu
trabalhamos em Sheer Strength, fomos movidos por nossa paixão pelos produtos e pela ideia de fazer
algo que ambos queríamos comprar. Cada vez que paramos e ouvimos o mercado ou as novas
tendências, nos deparamos com um obstáculo. Essas decisões erradas nos custaram tempo e dinheiro.
No momento, estou trabalhando em uma nova empresa de alimentos. O projeto é uma explosão e
será a coisa de maior sucesso que já fiz ou o melhor momento que terei em caso de
fracasso. De qualquer forma, o projeto é agradável e esse é um objetivo digno.
Certifique-se de que está aproveitando o passeio, ou posso garantir que você vai se
esgotar.
A busca vale a pena

Elon Musk está sozinho. Ele tornou isso público. Quando você dirige três empresas que
estão mudando o mundo, você não tem muito tempo para uma namorada, uma vida
social ou para praticamente qualquer outra coisa. Para ser franco, não conheço muitos
empreendedores equilibrados. A pessoa feliz com o equilíbrio perfeito entre vida pessoal
e profissional geralmente não se torna um empreendedor estrela do rock.
Este jogo exige que você carregue a carga sobre os ombros e prossiga diante do
medo. Quer seja seu primeiro negócio ou seu centésimo, você se perguntará as
mesmas perguntas em algum momento: isso vai desmoronar? Serei descoberto como
uma fraude? Algum dos meus concorrentes já criou uma versão melhor disso? Essa
vozinha quebra a maioria das pessoas. Os verdadeiros empreendedores superam isso
porque trabalharam com o medo durante toda a vida.
Não vou afirmar que nunca me perguntei se tudo isso vale a pena. Na verdade,
passei inúmeras noites me perguntando se seria mais feliz se tivesse objetivos menores.
Tenho familiares que me incentivam a tirar uma folga prolongada e, sempre que o faço,
sinto-me como o agente livre que mal pode esperar para voltar ao jogo.
No entanto, houve um momento, após a venda da Sheer Strength, em que me senti

particularmente deprimido com o jogo do empreendedorismo. Eu ganhei aquele
pagamento de US$ 10 milhões, mas não me senti mais feliz. Naquela época, acabei
jantando com o empresário e autor Tim Ferriss. Ele havia se mudado recentemente
para Austin, Texas, e um amigo meu me convidou para jantar com ele e Tim.
Conversamos sobre tudo, desde religião a negócios e relacionamentos, mas eu

tinha uma pergunta candente que queria fazer: “Tim, há uma coisa que preciso saber.
Você está no nível de sucesso que desejo alcançar. Você ainda tem dias em que se
pergunta se tudo vale a pena?”
Ele riu alto. “Cara, minha família me ouve falar sobre isso o tempo todo!”
Então seu rosto mudou. Ele imediatamente mudou para o modo Serious-Tim. Se você já
assistiu aos vídeos dele, sabe que ele tem uma “cara de Tim sério” muito distinta. Esse era aquele
rosto.
Ele me olhou bem nos olhos e disse: “Ryan, aqui está o que descobri. Há muitas coisas que
não vale a pena perseguir. Mas isso não significa que não valha a pena fazer. Veja bem, mesmo
que a coisa não valha a pena, a busca vale.
Isso resume o empreendedorismo para mim.
Não é pelo dinheiro. É quem você se torna através da busca que
em última análise, faz tudo valer a pena.
Você pode começar essa jornada paralelamente, mas assim que perceber a “decolagem” –
o que significa que sua empresa está obtendo vendas consistentemente – é hora de apertar o
cinto e apostar tudo. E isso acontecerá mais rápido do que você imagina; geralmente leva de
quatro a seis meses desde o início do negócio. É aí que você vai mergulhar de cabeça e trabalhar
apaixonadamente doze horas por dia. Essa será a norma, mas será emocionante como o inferno.
Se você trabalha em período integral, isso significa que suas noites e fins de semana estarão
ocupados no próximo ano.
Sua busca começa com a decisão de apostar tudo. Começa com a decisão de aceitar que é
uma longa jornada e decidir fazê-la de qualquer maneira. Você provavelmente já ouviu a frase “a
liberdade não é de graça”. Usamos essa frase para homenagear os heróis caídos que lutaram
pela liberdade americana, como deveríamos. No entanto, parecemos esquecer que a nossa
própria liberdade não é gratuita. Temos que trabalhar muito para isso.
Como empresário, você escolheu esta vida porque deseja liberdade. E se você quiser uma
vida única, terá que se sacrificar por isso. Esta jornada criará desafios. Você aprenderá coisas
novas sobre si mesmo – mais do que jamais imaginou que havia para aprender! Você está prestes
a abrir a Caixa de Pandora. Na verdade, se você acha que se conhece agora, volte daqui a seis
meses e maravilhe-se com as camadas de sua alma que você descobriu.
Vamos rolar
OK. Aqui vamos nós.
Eu lhe dei o contexto que você precisa para entender onde você está se metendo, como ter
sucesso nisso e como sua vida mudará.
Eu mostrei como é a oportunidade e quantas chances você terá para causar um grande
impacto. Eu mostrei por que o que você está prestes a construir tem uma demanda tão grande e
por que as pessoas confiam em você para
construir uma marca de um milhão de dólares.
Espero ter aumentado sua consciência e feito você pensar muito sobre as crenças e a
mentalidade que você está trazendo para a mesa e o trabalho que você precisa fazer primeiro
em si mesmo para garantir que esta jornada não o verá quebrar e queimar.
Não há mais nada a fazer a não ser mostrar o método.
Nos próximos capítulos, você aprenderá as etapas exatas — na ordem exata — que você
precisa seguir para construir um negócio de sete dígitos em um ano. Em cada capítulo, você
verá como a etapa funciona na prática por meio de histórias do mundo real minhas, de meus
alunos e de grandes marcas que você reconhecerá.
Não pule etapas. Não tenha pressa para começar antes de terminar a leitura. Leia com
atenção e atenção e, se tiver dúvidas, procure o Capitalism.com comunidade on-line. Há toda
uma legião de empreendedores como você esperando para compartilhar suas experiências e
responder às suas perguntas.
Os relacionamentos que você constrói durante esse processo provavelmente se tornarão
alguns dos relacionamentos mais importantes de toda a sua vida, então entre em contato o
quanto antes e comece a reunir sua tribo.
Acima de tudo, aproveite a viagem! Sim, cansei de tentar assustar você - isso vai ser
divertido.
Etapa um: escolha seu cliente
A “negócio de um milhão de dólares” parece impossível para muitos. É muito grande, muito ousado,
e muito fora de alcance. No entanto, já vi isso acontecer centenas de vezes, então sei que é
completamente possível para qualquer empreendedor com bastante determinação e comprometimento.
Como a maioria das pessoas não tem isso, muitas vezes sou acusado de exagerar na simplicidade disso.
É por isso que me refiro aos primeiros meses do seu negócio como “The Grind”.
Até que você tenha um produto pronto e vendido de forma consistente, cada decisão pode parecer uma
montanha que você precisa escalar. Isto é especialmente verdade no início.
Se você não tem ideia do que vai vender ou está falido, seria
será fácil ignorar a ideia de que um negócio de sete dígitos é até possível para você.
Esse certamente foi o caso da minha amiga Suzy Batiz.
Suzy tentou se tornar uma empreendedora durante toda a sua vida. Ela começou e encerrou vários
negócios na juventude e depois faliu – duas vezes.
Sua primeira falência – aos vinte anos – foi resultado de um salão de noivas falido.
Ela faliu pela segunda vez aos trinta anos, depois de tentar, sem sucesso, lançar um site que combinasse
recrutadores com candidatos a empregos com base na cultura corporativa. Porém, como todos os
empreendedores natos, ela continuou tentando. Mas a próxima ideia não lhe ocorreria até que ela tivesse
quarenta e poucos anos. Aconteceu bem debaixo do nariz dela quando o marido dela deixou o banheiro
fedido. Às vezes, seus maiores problemas são sinais de soluções muito lucrativas.
Parecia muito estranho para funcionar: e se houvesse uma maneira de se livrar do cheiro persistente
no banheiro depois de passar para o número dois? Ela começou a experimentar
óleos perfumados, e ela logo descobriu que os odores poderiam ser eliminados quando sua “poção
mágica” fosse colocada no vaso sanitário antes de você fazer cocô.
Depois de algumas melhorias, ela colocou sua poção mágica em um borrifador e nasceu a ideia
do spray “Poo-Pourri, Antes • Você • Vá”.
Foi uma boa ideia e o produto funcionou. Mas ela tinha um problema: como comercializar um
produto do qual ninguém ouviu falar antes? Quem é o cliente-alvo? Afinal, como todo pai de criança
que leu aquele livro infantil repetidamente sabe, todo mundo faz cocô.
Suzy conseguiu vendas rápidas distribuindo o produto a amigos e pedindo avaliações. Ela
ganhou alguma força com o boca a boca e tinha uma pequena rede de distribuição em boutiques.
As vendas inicialmente foram extremamente lentas e ela temia outro fracasso.
No entanto, tudo mudou quando ela identificou seu público. O mercado-alvo de Suzy não eram
os homens que estragavam o banheiro (embora eu tenha certeza de que ela gostaria que fosse!) —
eram mulheres como ela, que estavam cansadas de situações embaraçosas.
Foi nesse momento que Poo-Pourri decolou.
Ela filmou um vídeo para o produto que apresentava uma jovem afetada com sotaque inglês
sorrindo para a câmera como uma doce e jovem Mary Poppins enquanto estava sentada em um
vaso sanitário, pronunciando a clássica frase de abertura: “Você não acreditaria na carga materna
que acabei de deixar cair! ”
O vídeo foi engraçado. Foi oportuno. Apresentava predominantemente o produto.
E explodiu absolutamente. Em poucos dias, Poo-Pourri se lançou na consciência pública e
rapidamente se tornou uma sensação. Em poucos anos, Poo-Pourri faturou mais de US$ 400
milhões em vendas. Isso foi suficiente para “desfazer” todos os receios de fracasso provocados por
múltiplas falências.
O sucesso de Suzy é uma das razões pelas quais a trouxe para falar na Conferência sobre
Capitalismo. Algo especial acontece quando você conhece alguém como Suzy e descobre que ela
é igual a você – de repente, coisas que você pensava serem “impossíveis” não parecem mais tão
distantes.
Suzy é um ótimo exemplo de uma história de sucesso da noite para o dia que durou vinte anos.
Hoje, ela aparece nas listas da Forbes e é uma palestrante muito procurada. O que mais admiro
nela é a sua capacidade de inspirar empreendedores a usar o seu poder empreendedor para fazer
algo que realmente importa.
Embora Suzy tenha começado com uma ideia de produto, seu negócio foi avançando até que
ela identificou a pessoa que gostaria de comprá-lo. Depois que ela centrou sua marca na pessoa, e
não no produto, seu negócio foi para a corrida.
É por isso que, quando alguém me pergunta: “Que produto devo vender?” ou como
vendo mais produtos?” Eu sempre respondo: “Decida primeiro quem é seu cliente ”.
Foco nas pessoas, não nos produtos

Quando comecei como empresário em 2006, ninguém me ensinou como atingir uma pessoa. Descobri isso
da maneira mais difícil e levei dez anos de empreendedorismo “fracassado” e excesso de trabalho para
finalmente entender que você não pode ser realmente feliz a menos que faça algo que beneficie outras
pessoas. Em termos empresariais, você não poderá ter sucesso até que seu trabalho seja valorizado por
outra pessoa, e é por isso que começar pela pessoa é tão importante.
Aprendi a codificar sites manualmente no ensino médio, usando o computador compartilhado na sala
de estar de nossa família - nada menos que discado. Estar tão conectado à Internet desde cedo significava
que eu sabia como fazer outras coisas úteis na Internet, como marketing básico em mecanismos de busca,
publicidade na Internet e conectar-me a comunidades da Internet, antes que a mídia social existisse.
Na faculdade, descobri que poderia criar páginas para produtos, classificá-los no Google e, em seguida,
executar o Google AdWords para direcionar tráfego para o site. Isso foi antes do Facebook, antes do
Kickstarter e antes da Amazon se tornar o gigante que é hoje. Mesmo sem nenhuma dessas ferramentas à
minha disposição, me saí muito bem administrando essa “agitação” no meu dormitório. Outras crianças na
escola sabiam que eu tinha um negócio bem-sucedido na Internet e achavam que eu era uma merda - e,
honestamente, eu também achava que era uma merda.
Tudo isso acabou no momento em que me formei. Eu tinha uma maneira de ganhar dinheiro, mas
nenhum caminho de vida claro. Como resultado, meu negócio na Internet – algo que eu considerava uma
atividade secundária, não uma carreira – de repente pareceu vazio. Claro, eu estava ganhando dinheiro
suficiente para viver e até investir, mas não havia direção para isso. Não havia outro lugar para levar o
negócio e nenhuma maneira de fazê-lo crescer.
Por um lado, eu havia resolvido o problema que muitos dos meus colegas enfrentavam: como faço
para encontrar um emprego? Como faço para ganhar a vida? Eu tinha dinheiro. Mas eu não tinha nenhum
propósito e não tinha habilidades verdadeiras para escalar.
Parece uma reação exagerada agora, mas na época eu me sentia o maior fracasso do mundo. Todo
aquele tempo e dinheiro gastos na faculdade, e eu... . . o que? Um cara que vendia produtos aleatórios
era online? Um manipulador de tráfego da Internet sem absolutamente nenhuma ideia do que diabos eu
queria fazer da minha vida?
Sim, reconheço que tive um caso sério de “problemas de primeiro mundo”, mas senti-me terrivelmente
perdido.
Um dia, recebi um e-mail sobre um encontro em Austin, Texas, para traficantes como eu.
Foi um evento de três dias sobre tráfego de internet e publicidade. Eu não tinha nada melhor para fazer,
nunca tinha estado no Texas e estava procurando um rumo para minha vida, então decidi participar.
Enquanto estive lá, conheci outros empreendedores que vendiam muito mais do que eu. Mas eles
estavam fazendo algo diferente – eles tinham negócios reais, não apenas atividades paralelas.
Num dos intervalos, aproximei-me do líder da cúpula e perguntei-lhe

para obter conselhos. "O que você faria se você fosse eu?"
“Você sabe o que eu faria?” ele disse. “Eu venderia coisas reais. Produtos reais.
Foi um grande momento “aha” para mim. E a ideia de voltar para o meu apartamento e ficar olhando
para a tela do computador o dia todo, sozinho, parecia vazia. Decidi que absolutamente deveria estar perto
de pessoas que pensavam mais do que
meu.
Sem nenhum relacionamento ou responsabilidades que me mantivessem no mesmo lugar, vendi quase
tudo o que tinha, coloquei os poucos pertences que me restavam no Kia Sportage que orgulhosamente
comprei novo alguns anos antes e dirigi até Austin, Texas.
Aluguei um apartamento, sem ser visto, mês a mês, e seis semanas depois de minha vida em Austin,
assinei um contrato de aluguel de um ano. Eu estava lá para ficar. Conheci uma garota doce no supermercado.
Experimentei vários negócios diferentes, pensando que eventualmente encontraria algo em que quisesse
continuar.
Um ano depois de minha nova vida em Austin, a maior função de forçamento conhecida pelo homem
caiu em meu colo: descobri que seria pai. É incrível a rapidez com que um sinal de mais em um teste de
gravidez pode fazer com que você passe de perdida e deprimida para "Tenho que descobrir minha vida -
agora".
Até esse ponto, eu estava oscilando, experimentando qualquer oportunidade de negócio que surgisse
em meu caminho, em busca de um propósito e de um significado mais profundo. Mas naquele dia, o sinal de
mais em um teste de gravidez anunciou que em breve eu teria uma filha chamada Esther, decidi colocar
todos os meus esforços em um modelo de negócio: este.
De certa forma, tive sorte; minha mão foi forçada. Eu não tive a opção de não apostar tudo.
Muitos de vocês que estão lendo este livro provavelmente estão presos no ponto antes de entrar no
jogo, onde precisam escolher o que vão vender.
Talvez, como eu, você tenha se envolvido em uma dúzia de modelos de negócios diferentes e nada tenha
funcionado.
Existe um modelo comum de startup chamado “arranhe a própria coceira” e envolve encontrar um
problema que você mesmo tem, resolvê-lo e então permitir que essa solução forme um negócio. Foi isso
que inspirou Suzy a começar a Poo-Pourri.
Durante anos, fiz o oposto disso; Vendi tudo o que pude para ganhar dinheiro. Fiz isso porque era o
que todo mundo na internet dizia para ficar rico. Eles não estavam errados. Eu ganhei dinheiro. E adquiri
algumas habilidades úteis ao longo desses anos. Mas há uma diferença entre ganhar dinheiro e construir
um negócio real.
Você pode vender coisas e ganhar dinheiro, e seu negócio será puramente transacional. Você pode
seguir uma fórmula que produz lucros e pode funcionar por um tempo. Mas quando você começa a pensar
nas pessoas, você começa a construir um negócio real. Se você criar algo que as pessoas realmente
desejam e comunicar a elas , poderá criar um negócio de um milhão de dólares em um ano.
É assim que você se torna um verdadeiro empreendedor.
Você vai comê-lo por um ano

À medida que você constrói um negócio de um milhão de dólares no próximo ano, será útil saber o
seguinte de antemão: você vai comê-lo durante todo o ano.
No primeiro ano, você trabalhará por muito pouco dinheiro, sem receber salário e reinvestindo cada
dólar, até ter um negócio de um milhão de dólares no final do ano. Até então você terá um conceito
comprovado. Até então, você está descobrindo. Felizmente, estou lhe dando o caminho para ajudar a
descobrir isso dentro do prazo do ano; sem um prazo estabelecido, é fácil ficar preso na passiva, isso
acontecerá quando acontecer - estilo de pensamento, e isso não servirá para você.
Este capítulo trata das decisões fundamentais que você precisa tomar para apostar tudo. Qual é o
seu negócio? Quem é seu cliente? Saber as respostas a essas perguntas o levará aonde deseja mais
rápido, então você terá que comer menos sanduíches de merda.
Este capítulo não trata apenas de apostar tudo sem um plano. É sobre o processo de pensamento
que você precisará passar para criar o negócio no qual deseja apostar tudo.
Você tem duas maneiras de fazer isso: Você pode tomar decisões com base no que trará fluxo de
caixa de curto prazo. Ou você pode se perguntar: “O que vai me trazer os clientes certos, o que me levará
a um negócio lucrativo e de aquisição?
negócio atraente?”
Há uma diferença entre procurar vender um produto e conquistar um cliente. O famoso autor
de negócios, Peter Drucker, disse que as duas funções dos negócios são conquistar e manter
clientes. Quando você faz uma venda online, isso significa conquistar clientes ou mantê-los? A
maioria das pessoas diria que é a primeira opção, mas é uma pergunta capciosa – não é
nenhuma das duas.
Se eles comprarem na Amazon.com, então eles são clientes da Amazon. Se comprarem no
Walmart, são clientes do Walmart. Eles não são seus clientes até que saibam quem você é e
decidam voltar para você.
Quem você serve?

Recebo dezenas de mensagens por dia de empreendedores, e a pergunta mais comum que
recebo de pessoas novas no processo de startup é “Que produto devo vender?”
Para descobrir a resposta a esta pergunta, primeiro você precisa entender que está
construir uma marca, não vender produtos.
Peça a alguém para definir a palavra marca. É provável que eles forneçam muitas descrições:
um nome legal, um logotipo distinto, um site, um ótimo toque de atendimento ao cliente que
receberam. Todas essas são características de uma marca, mas não são a base do que é uma
marca. Uma marca não é um logotipo. Não é um site sofisticado ou um pacote de patrocínios.
Uma marca é confiança. Uma marca é uma expectativa de que o cliente ficará satisfeito com
sua compra. Uma marca é algo construído através da criação de um grupo de produtos que
atendem todos à mesma pessoa.
Meu amigo Matt e eu passamos por sérias transições pessoais aos vinte e tantos anos, e
fizemos isso mais ou menos na mesma época. Como tal, tínhamos uma mentalidade partilhada:
estávamos a começar a olhar para objetivos mais adultos, como a saúde e a longevidade. Um
grande componente de nossas vidas era o foco na saúde - eu, ainda mais, porque naquela época
eu tinha uma filha para quem queria continuar saudável.
Quando chegou a hora de construir uma marca, não perdemos muito tempo nos perguntando
que tipo de pessoa deveríamos atender com uma linha de produtos. Simplesmente olhamos para
nossas próprias vidas e nos perguntamos o que queríamos. A resposta foi incrivelmente
específica: nós dois queríamos um suplemento pré-treino que fosse eficaz e livre de todas as
porcarias presentes em todos os outros suplementos pré-treino.
no mercado.
É importante ressaltar que não partimos com a intenção de iniciar um negócio pelo qual
éramos apaixonados. Nenhum de nós era apaixonado por combinações energéticas pré-
treino de forma alguma. Tudo o que estávamos fazendo era desenvolver um produto que
resolvesse um problema para nós. Estávamos coçando nossa própria coceira.
Embora você não precise construir uma marca para servir a si mesmo, é uma boa
maneira de começar. Conhecer seus próprios problemas facilita o brainstorming de soluções.
Se coçar a própria coceira não te excita, pense nas pessoas com quem você sai – seus
amigos, sua família, pessoas do trabalho. Depois de pensar em grupos distintos o suficiente,
um cliente definido começará a se revelar.
Por exemplo, conheço muitas pessoas que tentaram ganhar dinheiro vendendo
espátulas na Amazon. Alguns deles se saíram bem, mas a maioria foi esmagada.
Por que? Porque existem muitas maneiras de vender mais espátulas.
Mas se você conhece muitas mães e quer homenagear o fato de que mães ocupadas
ainda querem reservar uma hora para cozinhar para seus filhos, então você pode criar uma
série de produtos para essa pessoa. Um dos produtos pode ser espátulas. Você começa aí.
Aí você pode fazer uma linha de produtos que atenda essas mamães.
De repente, ao começar com pessoas em vez de produtos, você tem uma marca!
São as pessoas que fazem você ganhar dinheiro, não os produtos. Pense desta forma.
Um produto é uma transação única. Mas uma marca diz algo sobre uma pessoa. Conta uma
história que vai além do produto. Esse tipo de poder leva as pessoas a comprar vários
produtos e contar sobre eles aos amigos. Se você está apenas vendendo produtos
aleatórios, você está roubando essa história das pessoas – uma história sobre elas mesmas.
Você está obtendo vendas em vez de clientes. E, mais cedo ou mais tarde, seu negócio
será ameaçado pela próxima pessoa que puder vender seu produto mais barato, mais rápido
ou um pouco melhor.
No caso da RXBAR, os fundadores Peter Rahal e Jared Smith não começaram com um
desejo ardente de entrar no já inundado mercado de barras de proteína. Eles praticavam
CrossFit, eram amigos na academia e estavam insatisfeitos com as opções de barras de
proteína disponíveis. Então, com um cliente incrivelmente focado em mente – seus amigos
do CrossFit – eles criaram uma barra de proteína “absolutamente nenhuma besteira” voltada
diretamente para CrossFitters.
Começando em uma sede no subsolo, fabricando elas próprias as barras, eles
construíram a marca em torno do avatar do cliente, colocaram os ingredientes na frente da
embalagem, em vez de em letras pequenas no verso, e observaram o produto explodir.
Quatro anos depois, eles foram adquiridos pela Kellogg por US$ 600 milhões.
É importante definir seu cliente em torno de alguém que você conhece bem.
Não escolha um grupo de pessoas sobre as quais você nada sabe, a menos que esteja
preparado para fazer muitas pesquisas sobre elas - certifique-se de identificar pelo menos um
ponto problemático compartilhado pelo grupo e como você pode ajudar esse ponto problemático
com uma coleção de produtos. Portanto, só porque você ouviu que os alunos do ensino médio
da Geração Z têm renda disponível, não significa que você deva considerá-los seus clientes.
Muito provavelmente, você não tem ideia do que esse grupo deseja ou precisa. Quem são as
pessoas em sua vida? Você sabe o que eles querem e precisam.
Depois de identificar sua pessoa e seu ponto problemático ou forma de ajudá-la, fica muito
mais fácil identificar de três a cinco produtos que podem dar início ao seu novo negócio.
Um aviso: a pior coisa que você pode fazer é perguntar a si mesmo: quais produtos são
super populares no momento? Por exemplo, não sei dizer quantas pessoas que conheço
perseguiram fidget spinners ou tentaram vender suplementos dietéticos.
Ambas as tendências explodiram intensamente e, claro, algumas pessoas ganharam algum
dinheiro - mas não conseguiram construir um negócio, porque os fidget spinners são um produto
único que não serve uma pessoa direta, e as modas dietéticas mudam a cada ano. Essas
pessoas pensavam que tinham um negócio, mas o que na verdade tinham era uma máquina
de fluxo de caixa de curto prazo, e a maioria desses vendedores está fora do mercado agora
que a sua moda flash-in-the-pan fracassou.
Se você pensar apenas em produtos com base no que está em alta no momento, acabará
sendo ameaçado por uma massa de concorrentes, e é aí que as margens de lucro serão
reduzidas. A Amazon pode ser o melhor lugar para começar a vender produtos, mas se você
apenas olhar o que está sendo vendido na Amazon e tentar vendê-lo, terá dificuldade para
construir um negócio real. Por que? Bem, se outra pessoa vende o mesmo produto por US$
30, você terá que vender o seu por US$ 28. Então a próxima pessoa definirá o preço de seu
produto em US$ 26. Agora há uma corrida para o fundo do poço na margem de lucro.
Quando você começa com as pessoas e cria produtos para elas, você se torna um definidor
de preços, não um seguidor de preços. Isso lhe dá melhores margens de lucro. E você
consegue clientes recorrentes, em vez de vendas únicas.
Como escolher um produto vencedor

Se você tem uma pessoa em mente, fica fácil descobrir quais produtos ela irá comprar.
Antigamente, para vender produtos, era preciso desenvolvê-los do zero e

faça muitas suposições. As empresas tiveram que gastar milhares de dólares em pesquisa e
desenvolvimento e depois gastar milhões em marketing através de anúncios na televisão, nos
jornais, nas revistas e no rádio. Depois de tudo isso, eles esperariam e orariam para que o cliente
comprasse os produtos. Não havia muito mais que as empresas pudessem fazer para afetar os
resultados ou impulsionar o crescimento.
Mas hoje você não precisa adivinhar. Você pode saber se um produto terá sucesso desde o
início. Canais de vendas como a Amazon não são apenas uma forma de ver seu produto; eles
também são uma mina de ouro para pesquisa.
Na ponta dos dedos, você tem acesso a todos os dados necessários sobre quanto um
produto está vendendo e o que os clientes estão dizendo sobre ele. Basta pesquisar os produtos
que sua pessoa compra, ver o que outras empresas estão oferecendo e prestar atenção nas
avaliações. Isso ajuda você a identificar exatamente quem é seu mercado-alvo e quais são suas
necessidades. O que eles não gostam neste creme facial?
O que há de errado com esse pote instantâneo? Quais são seus pontos fracos? Como você pode
melhorar o que já está sendo oferecido?
Confira o Kickstarter e veja os projetos que arrecadaram um milhão de dólares. Vá para a
Amazon e encontre o papel higiênico mais vendido. Assista aos anúncios do Facebook e veja
sobre o que as empresas estão sendo comentadas. Você pode fazer esse tipo de pesquisa em
qualquer canal onde esteja pensando em vender, ou simplesmente prestando atenção.
Seu trabalho é identificar de três a cinco produtos que sua pessoa ideal possa comprar. Você
não precisa se preocupar em como fazê-lo ou como irá vendê-lo – resolveremos isso mais tarde.
Basta pensar no que sua pessoa já compra e nas possíveis coisas que ela gostaria de comprar.
Pessoas que praticam ioga compram tapetes, toalhas e blocos.
São três produtos. O que mais eles poderiam comprar? Roupas, estojos de viagem ou travesseiros
de ioga? As pessoas que praticam ioga também compram outras coisas? Como chá, almofadas
de meditação ou óleo essencial? E as pessoas que praticam ioga têm hábitos de compra
diferentes das outras? Eles compram produtos orgânicos ou evitam cremes para a pele sintéticos?
Escreva tudo.
Você não precisa se preocupar em como fará nada ainda - apenas saiba que a Internet abriu
oportunidades para quem deseja criar algo do zero. Qualquer um pode fazer uma campanha no
Kickstarter.
Qualquer um pode vender na Amazon. Qualquer site pode ser classificado no Google. Qualquer
pessoa pode veicular um anúncio no Facebook. Qualquer pessoa pode postar no Instagram e se
conectar com qualquer influenciador. Seu trabalho é descobrir onde seus clientes estão e jogar a
isca naquele lago.
Identifique o seu produto Gateway

Depois de pensar em uma pessoa-alvo e fazer um brainstorming de pelo menos três a cinco
produtos que compõem sua marca, o próximo passo é começar a restringir o primeiro produto
que você venderá. Eu chamo isso de “produto de entrada” porque é o primeiro de uma série
de produtos que você eventualmente venderá. Gosto de fazer a pergunta: “Qual produto fará
meu cliente-alvo querer comprar mais de mim no futuro?”
O primeiro produto que um iogue compra é um tapete de ioga. Então ele ou ela compra
todo o resto. Portanto, o primeiro produto que vendi no meu negócio de ioga foi um tapete de
ioga. Um dos primeiros produtos que um novo rato de academia compra é um produto pré-treino.
Então ele ou ela compra todo o resto.
Quer se trate de tapetes de ioga ou suplementos nutricionais esportivos, seu produto de
entrada representa a primeira transação óbvia para os clientes nesse espaço. Ele aborda um
ponto problemático óbvio e resolve um problema simples. Depois que o cliente ideal tiver o
primeiro produto, é provável que compre outros produtos da mesma marca.
Mesmo que o seu produto de entrada seja igual ao de todos os outros, você se comunicará
de uma forma específica para o seu mercado-alvo. Lembre-se de que você não está apenas
vendendo um produto. Você está criando uma mensagem. Você está pegando algo que já
existe e criando uma história adaptada ao seu cliente.
Duas pessoas podem comprar o mesmo produto por motivos completamente diferentes.
Alguém que compra luvas para trabalhar no jardim pode comprar exatamente as mesmas
luvas para trabalhar madeira ou para ir à academia. A preferência deles seria encontrar uma
marca que falasse diretamente com eles. Simplificando, os clientes desejam comprar marcas
que os servirão no longo prazo. Você não está apenas vendendo luvas de treino. Você está
vendendo para pessoas que fazem exercícios. Isso é inegociável.
Dave Asprey do Bulletproof Coffee é meu exemplo favorito de alguém
que fez isso extremamente bem.
Dave começou como um humilde blogueiro que escrevia sobre produtividade e otimização
da saúde. Ele construiu uma reputação defendendo os benefícios do café para a saúde e
incentivando os leitores a adicionar gorduras e óleos à sua bebida matinal.
Após alguns anos de jornada, ele lançou seu próprio café - Bulletproof Coffee. Esse foi o
seu produto de entrada. O café dele é especial, comparado a outros cafés? Alguns dizem que
sim, porque foi feito especialmente para eles. É orgânico, certificado como livre de mofo e tem
o dobro do preço.
Se Dave quisesse simplesmente abrir outra empresa de café, seu segundo produto teria
sido algo como uma torra escura ou um novo sabor. Mas David
tinha sua atenção em algo maior e tinha de três a cinco produtos delineados desde o início.
O segundo produto que ele lançou foi um óleo MCT à base de coco para usar em seu
café especial sem mofo. Em seguida, ele lançou o ghee alimentado com capim, sem lactose,
também para adicionar ao café, para “retardar a absorção da cafeína, o que lhe dá energia
uniforme por várias horas”. Depois vieram as barras de proteína, depois a proteína whey e
depois o óleo MCT atualizado . Agora a Bulletproof é uma empresa de bio-hacking que vale
centenas de milhões de dólares.
Dave tinha de três a cinco produtos em mente desde o início, todos projetados para
atender seu mercado-alvo. Isso é muito diferente de apenas vender café.
Assim como as barras energéticas, o mercado do café está incrivelmente saturado; mas
fica muito menos saturado quando você atende a um dos pontos fracos do seu mercado-alvo.
“Café atualizado”, diz o blog de Dave Asprey, “[usa] um Bulletproof Process™ proprietário
para criar um café que é testado para ter baixo teor de toxinas de mofo que inibem o
desempenho humano”.
À prova de balas, focada na dor que impede seus clientes de terem alto desempenho.
Como resultado, todos, desde CEOs a atletas profissionais e pais ocupados, começaram a
comprar na Bulletproof. O que esses diferentes grupos tinham em comum? Simples: eles
queriam desempenho superior. Eles eram todos alvos de Dave
cliente.
As pessoas compram produtos que dizem algo sobre elas mesmas. Pagar o dobro do
preço do Bulletproof Coffee em comparação com os concorrentes indica que a pessoa tem
um alto desempenho. Por outro lado, beber Black Rifle Coffee, que mencionamos
anteriormente, significa que você atira armas ou que não se importa com a opinião dos outros.
O produto (café) é quase exatamente o mesmo, mas a pessoa é completamente diferente.
Compare isso com um de meus amigos, James.

James era um locutor esportivo da ESPN que deixou o emprego para se tornar um
empresário. Durante vários anos, ele se perguntou que tipo de negócio começar, até que
começou a ouvir meu podcast. Um dia, ele estava correndo na praia enquanto me ouvia
traçar o caminho para um milhão de dólares (o mesmo processo que você está descobrindo
agora, aliás). Ele parou no meio da corrida. “Acho que posso fazer isso”, disse ele.
James já havia lutado para dormir à noite até descobrir a origem de seus desafios – a luz
de estar em seu computador tarde da noite estava causando insônia. James encontrou a
solução ao usar óculos bloqueadores de azul, que filtram a luz azul visível de alta energia
(HEV), quando ele estava no computador
antes de dormir. Ajudavam-no a dormir, mas eram muito feios. Alerta de ponto de dor!
Então James desenvolveu a solução. Ele decidiu fazer óculos com a mesma função de bloqueio
azul que não fazia o usuário parecer um idiota. Ele percebeu que os concorrentes vendiam óculos
com bloqueio azul por cerca de US$ 8 o par. A maioria das pessoas recusaria as baixas margens
de lucro, mas James criou uma marca especificamente para quem sofre de insônia. Isso lhe permitiu
cobrar um preço mais alto e ter a margem de lucro necessária para criar um ótimo produto.
O produto funcionou extremamente bem. Os clientes adoraram e ele construiu uma marca que
as pessoas tinham orgulho de exibir. No entanto, a empresa enfrentou um desafio: o que ela
venderá a seguir?
Seu próximo produto foi um estilo diferente de óculos com bloqueador azul, e foi um fracasso.
O que aconteceu?
Bem, James acreditou que estava vendendo óculos, não ajudando pessoas com problemas de
sono. Ele se concentrou no produto, não na pessoa. Ele precisava descobrir que era uma empresa
de sono, e não de óculos. Depois que isso foi resolvido, foi fácil criar de três a cinco novos produtos
que a empresa pudesse vender. Isso muda tudo.
É tentador cair na armadilha de que sua empresa vende produtos, porque é daí que vem o
dinheiro. Mas os produtos são comprados por pessoas, e você deve saber quem são se quiser
atingir um milhão de dólares.
As questões fundamentais
Quando meus amigos ouvem sobre o sucesso dos meus alunos, muitas vezes eles me procuram e
pedem para “escolher meu cérebro”. Na maioria dos casos, eles têm uma série de perguntas antes
de se sentirem confortáveis para agir.
Duas de minhas amigas, Carly e Carly (sim), me convidaram para almoçar um dia.
Eles pretendiam ser empreendedores e precisavam de ajuda para esclarecer os primeiros passos.
Assim que terminei de mastigar, começaram a me fazer perguntas (isso acontece muito; estou
acostumada).
No final das contas, todas as perguntas que me foram feitas resumiam-se a: Que negócio
deveríamos começar?
Analisei algumas opções com eles e, na sobremesa, eles tiveram uma ideia sólida que os
deixou muito entusiasmados. Quando saí, sabia que eles estavam no bom caminho e com uma
direção clara. Na próxima vez que me convidaram para almoçar, eles queriam
para me atualizar sobre seu progresso. Eu mal podia esperar para saber como estava indo o novo
negócio deles.
Assim que cheguei lá, porém, a hora das perguntas recomeçou: “Ryan, o que
negócio deveríamos realmente começar?” Aqui estávamos nós, de volta à estaca zero.
Eles não tinham protótipo, público e nenhuma prova de conceito. Eles ficaram presos no lugar
porque estavam esperando que lhes dissessem o que fazer. O que os ajudei a descobrir foi que não
existia um produto perfeito ou um negócio “certo” para começar. Em vez disso, há simplesmente um
conjunto de decisões que você precisa tomar.
Depois de tomar essas decisões, você terá boas chances de sucesso. Mas até tomar essas
decisões, você ficará preso no modo de análise para sempre. Novamente, você não precisa saber fazer
nada – entraremos em mais detalhes sobre o processo no restante deste livro.
Primeiro, você deve tomar decisões. Também não há problema em mudar suas decisões mais
tarde, mas responder a essas perguntas permitirá que você comece a trilhar o caminho para seu próprio
negócio milionário.
1. Para quem você vai vender? Você começa identificando sua pessoa. Pode ser você ou alguém
que você conhece, mas depois de identificá-lo, observe a que grupo de pessoas ele pertence. Eles são
CrossFitters? Eles comem uma dieta paleo?
Eles são enfermeiros? Eles são cristãos? Se você não sabe a resposta, comece por você mesmo. Com
quais grupos você se identifica?
2. O que eles já compram? Você consegue listar pelo menos três a cinco produtos que seu grupo
já compra? Se você não consegue listar pelo menos três produtos, você está no mercado errado. Neste
ponto do processo, é realmente tentador inventar uma ideia de produto do zero, mas recomendo que
você comece identificando o que sua pessoa já compra. Basta começar a anotar o que sua pessoa já
compra em sua jornada para ser uma ótima mãe, uma grande empreendedora ou uma grande designer.
3. Em qual produto desse conjunto de produtos você deseja se concentrar, para fazer uma
ótima versão dele ou uma versão que resolva um de seus problemas? Olhando para a lista de
produtos que você criou, pergunte-se: “Como esses produtos não atendem ao meu grupo agora?”
Algum deles se destaca como uma “porta de entrada” potencial para o resto da lista? Se você identificar
o primeiro produto que resolve um problema ou serve como porta de entrada para outras compras, você
sabe exatamente por onde começar.
4. O que o seu grupo pensa sobre produtos similares no mercado? Se você tem
um grupo de produtos nos quais está pensando em focar, pode começar a identificar
“lacunas” no mercado ouvindo o que as pessoas já estão dizendo. Leia comentários de
clientes e consulte fóruns na Internet. Você também pode começar a avaliar sua ideia
postando sobre ela online. Meu amigo Moiz tentou usar o desodorante natural do Tom e
odiou por um motivo simples: não funcionou. Ele pensou: Será que eu poderia fazer isso
melhor? Então ele começou a fazer perguntas em fóruns on-line, obtendo feedback de
outros yuppies naturais como ele. Pela resposta, ele sabia que havia interesse. Ele fez
uma rodada de protótipos de US$ 500 e esgotou imediatamente. Esse foi o início do Native
Deodorant, que mais tarde foi adquirido pela Procter & Gamble por US$ 100 milhões. A
Moiz levou apenas dezoito meses para passar de um protótipo de US$ 500 a uma marca
de um milhão de dólares (e foi vendida por nove dígitos!).
5. Onde sua pessoa sai com outras pessoas? Com uma ideia do que poderemos
vender, podemos começar a pensar de onde poderão vir os nossos primeiros clientes. É
muito mais fácil fazer vendas quando você pode apresentar seu produto a um grupo de
pessoas ideais. O seu cliente-alvo ouve podcasts específicos? Eles seguem certos
influenciadores? Eles pertencem a grupos específicos? Eles leem determinados blogs?
Pense onde seu cliente ideal concentra sua atenção e você saberá rapidamente onde
apresentar seu produto a ele. Nos próximos capítulos, você também aprenderá como
desenvolver um micropúblico que esteja pronto para comprar seu produto. Também gosto
de anotar os nomes de dez amigos que ficarão entusiasmados com um produto porque
seus clientes ideais conhecem outras pessoas como eles.
6. Você sabe como conseguirá vendas previsíveis? Não pretendo sobrecarregá-lo

ainda, mas seu processo de vendas deve ser escalonável. Para a maioria das pessoas, a
Amazon é o lugar mais fácil para começar. Abordaremos isso mais tarde. A menos que
você tenha uma maneira diferente de coletar vendas de forma consistente, a Amazon será
seu ponto de partida.
7. Quais serão os produtos dois, três e quatro? Você sabe quais serão seus
produtos de acompanhamento? Se você não sabe o que mais pode vender para você, não
está pronto para seguir em frente. Seu trabalho será lançar produtos para esse mesmo
cliente o mais rápido possível e o mais rápido possível
manuseá-los confortavelmente durante o primeiro ano. Ter uma ideia de seus produtos subsequentes o
colocará muito à frente no processo.
Quando Matt e eu começamos o Sheer Strength, passamos pelo mesmo processo e nos
perguntamos as mesmas perguntas que estou fazendo a você.
Conhecíamos nosso grupo porque éramos nosso grupo. E sabíamos que as pessoas do nosso
grupo compravam proteína em pó, creatina e produtos pré e pós-treino. Compramos faixas de ginástica,
BCAAs, bebidas, inscrições em academias e roupas de ginástica. Identificamos nosso produto de
gateway e discutimos o resto da lista. Outras empresas vendiam com sucesso produtos similares e a
maioria das pessoas provavelmente teria evitado esse mercado por causa da concorrência. Mas essas
outras empresas fizeram muita pesquisa e desenvolvimento para nós.
Eles já haviam examinado a ideia e mostrado que as pessoas estavam comprando o produto.
Matt conhecia os nomes de alguns fabricantes, por isso enviamos-lhes um e-mail e encomendamos
amostras para o nosso produto de entrada – um suplemento de resistência. As amostras estavam todas
boas, mas eram enfadonhas e basicamente iguais; esta foi a nossa chance de adicionar nosso toque
único. Queríamos adicionar um ingrediente: extrato de beterraba. Fizemos algumas pesquisas e
descobrimos que era particularmente útil para a resistência. Quando tentamos, fez uma enorme diferença
para nós – e ninguém mais colocou isso em suas fórmulas ainda. Hoje, a beterraba é um ingrediente
comum em produtos similares, provavelmente porque fomos pioneiros nela.
No entanto, sabíamos que não queríamos ser apenas uma empresa de “suplementos de resistência”.
Como estávamos desenvolvendo os produtos que queríamos , fizemos uma longa lista de outros produtos
que gostaríamos de vender. Se o primeiro produto decolasse, saberíamos exatamente o que poderíamos
vender em seguida.
Nosso primeiro produto vendeu bem, mas não foi nada de especial desde o início. Demorou meses
para chegar a cerca de 25 vendas por dia, e foi então que lançamos a próxima linha de produtos. Lembre-
se de que são necessários apenas três a cinco produtos, cada um vendendo cerca de vinte e cinco
vendas por dia. É um negócio de um milhão de dólares.
Ter ideias circulando em seu cérebro agora é um bom sinal de que você está pronto para seguir em
frente. Se você ainda não chegou lá, seria uma boa ideia responder à lista de perguntas fundamentais
(ver página 36).
Mas qualquer um pode sentar e “trocar ideias” o dia todo. Essa é a parte fácil.
A parte difícil é decidir correr o risco de realmente dar vida a esse produto. A parte mais difícil é
superar o barulho da cabeça: o que minha família vai pensar?
E se meu produto for uma merda? E se eu receber uma avaliação negativa?
Embora eu vá ajudá-lo com o “como fazer”, você precisa se empenhar para conseguir
através dos obstáculos mentais.

É hora de tomar uma decisão: você está disposto a apostar tudo?
Empreendedor em destaque: Jared Springer
Quando Jared Springer descobriu meu treinamento para empreendedores, ele estava em uma
situação difícil em sua vida. Nascido recentemente com pés tortos, seu filho teve problemas
médicos terríveis, o que deixou Jared endividado. Então, para piorar as coisas, Jared começou
a desenvolver seus próprios problemas médicos.
Um dia, ele foi levado às pressas para o pronto-socorro sem conseguir andar.
Aparentemente, um grande nervo que descia por sua perna estava completamente comprimido.
Os médicos lhe disseram: “Ou você faz uma cirurgia de emergência ou nunca mais anda”.
Na época, Jared, que tinha trinta anos, era casado e tinha dois filhos pequenos, trabalhava
em administração e vendas. De repente, ele se viu em um andador com um longo caminho para
a recuperação pela frente. Foi quando Jared encontrou meus vídeos. Tendo bastante tempo
disponível, ele assistiu a cada conteúdo que publiquei. Então ele executou todas as etapas da
ação.
Jared estava animado para lançar um negócio. Havia um grande problema: ele não tinha
dinheiro para abrir uma empresa. Ele ainda estava em recuperação, endividado e incapaz de
trabalhar. Ele teve que se esforçar e trabalhar para chegar ao sucesso. Ele começou a lançar
produtos aleatórios para conseguir dinheiro suficiente para investir em seu negócio. Depois de
ter um pouco de capital, ele desenvolveu seu primeiro produto.
No final, seu primeiro produto foi um fracasso. Em vez de desistir, porém, Jared voltou ao
básico e começou a construir seguidores no Facebook – ele se concentrou na pessoa e fez com
que eles seguissem sua página, que finalmente cresceu para 60.000 seguidores, adicionando
alguns deles a uma lista de e-mail. também. Foi quando ele começou a testar diferentes produtos.
Pouco antes do Natal, ele encontrou um pequeno banco robótico para cães onde você
coloca uma moeda na boca dele e ele a mastiga. Imediatamente ele soube: posso vender isso!
Ele conhecia sua pessoa tão bem que sabia que esse produto excêntrico teria sucesso.
Antes disso, seu negócio estava em dificuldades, operando no vermelho.

Mas quando ele falou sobre seu produto no Facebook, o negócio pegou e as coisas começaram
a decolar. Os pedidos começaram a chegar rapidamente – tão rapidamente que seus pedidos
excederam seu estoque, e ele teve que começar a receber encomendas. Ele transferiu US$
40 mil para um fornecedor na China por produtos adicionais — até recentemente, isso
representava a renda de um ano para ele! (Como digo repetidamente às pessoas, quando você
segue o processo, seu maior problema não será a falta de vendas, mas possivelmente muitas
vendas!)
Então aconteceu o inimaginável: seu pedido de estoque ficou preso na alfândega por duas
semanas. Originalmente, ele tinha bastante tempo até o Natal; ele até pagou para que o frete
fosse agilizado por frete aéreo.
Mas agora nenhuma de suas ordens seria cumprida a tempo.
Ele lançou uma Ave-Maria, ligou para o gerente da alfândega da FedEx e disse-lhe que,
se não estivesse num caminhão no dia seguinte, ele iria à falência.
Incrivelmente, isso funcionou. Ela recebeu a remessa em um caminhão naquela noite.
Mesmo assim, Jared estava ficando sem tempo. Se ele não recebesse os pedidos das
pessoas, teria que reembolsar o dinheiro - mas gastou todo o dinheiro em publicidade e no
pedido do produto. Não havia dinheiro para reembolsos. Faltava uma semana para o Natal e
ele tinha 5.000 pedidos para enviar.
Cada item teve que ser rapidamente embalado e enviado para chegar ao seu destino a tempo.
Como não havia tempo para enviá-los para um armazém de distribuição, ele mesmo teve que
fazer isso.
Então Jared enviou milhares de unidades para sua casa no meio do inverno em Wisconsin.
Ele ficou dias acordado imprimindo etiquetas e organizando remessas. O caminhão da FedEx
deu ré até sua casa e deixou cair os paletes no meio da garagem, no momento em que uma
tempestade de neve estava prestes a cair. Jared e quinze amigos os embalaram e etiquetaram
freneticamente em apenas seis horas, até o momento em que foram recolhidos para serem
enviados aos seus destinos.
Foi a mentalidade de Jared, sua disposição para trabalhar duro nos primeiros dias de sua
empresa, que o fez continuar – o fracasso não era uma opção.
No final, Jared ganhou algumas centenas de milhares de dólares em poucos meses
naquele Natal. Foi o primeiro produto a lançar a marca Happy Puppin em lucratividade. Um ano
depois, a marca gerou receitas de um milhão de dólares. Now Happy Puppin é uma operação
de sete dígitos que está prestes a ser vendida por um grande pagamento.
“A maioria das pessoas pensa que você precisa de dezenas de milhares de dólares para
começar, mas você pode chegar lá com apenas mil ou menos”, Jared me disse.
“O dinheiro não é o obstáculo. A verdade é que noventa por cento da batalha é acertar
a cabeça e superar todos os obstáculos, não importa o que aconteça. Você tem que ter
como missão encontrar um caminho.”
Os obstáculos de Jared não acabaram com aquele Natal sem dormir. Até hoje, os
concorrentes copiam seus anúncios e até mesmo seus produtos. Alguns deles são
golpistas totais que recebem pedidos sem intenção de cumpri-los.
“Quando comecei, ficava muito irritado com os golpistas, mas isso não estava me
ajudando”, disse ele. “Agora, se vejo alguém copiando minhas coisas, envolvo
imediatamente meus advogados e mando um pedido de cessação e desistência. Faz
parte do jogo. Aprendi a lidar com isso.”
Para Jared, ser empreendedor é uma montanha-russa emocional de altos e baixos.
“Você tem que acertar sua mentalidade”, disse ele. “Você terá vitórias realmente grandes,
estará se saindo muito bem, e então algo acontece e o derruba. Você tem que treinar
sua mente para tornar esses picos menos dramáticos, para que você possa fluir através
deles.”
Esta foi a maior luta de Jared. Por um tempo, ou ele estava no topo do mundo ou
sentia como se tudo estivesse desmoronando ao seu redor. Depois que ele desenvolveu
a força mental para perceber que sempre haveria altos e baixos, tudo ficou mais fácil.
O momento em que Jared realmente soube que havia conseguido foi quando
comprou uma caminhonete nova – uma Ram Rebel com enormes pneus de 33 polegadas
– e levou sua família para um mês de férias.
“Naquele momento, senti que tudo se tornou real”, disse Jared. “Todo o trabalho
duro e árduo me deram o tipo de liberdade que eu sempre quis. Lembro-me de ter
pensado: Essa coisa realmente funciona!”
Etapa dois: desenvolva seu primeiro produto
C uando Moiz Ali, fundador da Native Deodorant, iniciou o negócio, ele colocou
num total de US$ 500. Dois anos depois, ele vendeu a empresa para a Procter &
Gamble por US$ 100 milhões.
É um retorno do investimento muito bom, eu diria.
“Nós iniciamos tudo”, disse Moiz no palco de uma de nossas conferências. “Lançamos o
Product Hunt, e os empreendedores mais empreendedores acessam este site e votam
positivamente e negativamente diariamente. No primeiro dia, vendemos uma barra e estávamos
no final da lista no Product Hunt. Esqueça, eu disse, vou encerrar esse negócio.”
Então, um amigo dele disse que tinha uma vantagem no Product Hunt e que poderia colocar
o Native perto do topo. No dia seguinte, eles haviam vendido cinquenta barras e estavam no topo
da lista.
“Assim que recebemos os primeiros cinquenta pedidos, compramos nossas primeiras cem
unidades”, disse Moiz. “Vendemos as primeiras cinquenta barras sem sequer ter estoque. Se
você comprou na terça-feira, seu produto foi feito em até um dia após o pedido. Não tínhamos
nenhum estoque disponível e isso nos permitiu permanecer realmente enxutos.”
Moiz não usou Amazon, varejo ou Kickstarter. Ele enviou todo o tráfego para um único lugar,
o site da empresa, e incentivou os visitantes a se inscreverem em sua lista de e-mail em troca de
um desconto de US$ 2. As pessoas geralmente se inscreviam, o que aumentava a taxa de
conversão da Native.
“Quando testamos isso, continuamos o teste por boas seis semanas além da duração
planejada, embora já tivéssemos dados concretos de que definitivamente
funcionou, que as pessoas se inscreveram e que os assinantes tinham maior probabilidade de

se tornarem clientes”, disse Moiz. “A razão foi que eu tinha certeza no fundo do meu coração de
que não deveria ser assim. Mas é isso: quando se trata de marketing, não tenho ideia. Apesar
de gastarmos todo o dinheiro que gastamos em anúncios e todo o sucesso que tivemos com a
criatividade, ainda não sei o que vai funcionar. Eu não sou o cliente. É por isso que testamos
tudo.”
Embora a Native esteja sediada em São Francisco, ela não levantou capital como todos no
Vale do Silício. Em vez disso, testou seus produtos como as empresas de tecnologia testam
software, de acordo com Moiz. “Logo no início, quando lançamos em 2015, percebemos que
tínhamos uma taxa de recompra bastante medíocre – vinte por cento. Nossas avaliações
chegaram a uma média de quatro estrelas. Começamos simplesmente perguntando aos clientes
por que eles não compraram novamente. Você estava disposto a gastar doze dólares neste
desodorante; por que você não comprou de novo?
A resposta, descobriu Moiz, era a aplicação retumbante; os clientes não gostaram da forma
como o desodorante foi aplicado. Foi muito esquisito. Eles passaram todo o primeiro ano de
negócio trabalhando para resolver esse problema. Eles também estavam focados na coloração;
Moiz fazia testes A/B de produtos esfregando-os em todas as suas camisas, jogando-os na
máquina de lavar e vendo o que acontecia. Com todos os testes que a empresa fez, ela estava
pronta para lançar um produto reformulado em um ano.
A nova formulação era “infinitamente superior” à original. As avaliações passaram de 4
estrelas para 4,7 estrelas e as compras repetidas dobraram.
É fácil ser vítima da “síndrome do objeto brilhante” e perder suas prioridades, alertou Moiz.
“Um de nossos investidores nos disse que precisávamos lançar em outras categorias e que
ninguém iria comprar um negócio de categoria única. Mas senti que as coisas estavam indo tão
bem que não queria perder o foco nisso. Se eu ramificar para outra categoria de negócios, quais
são as chances de conseguir fazer isso tão bem quanto o negócio está indo? Nossos canais de
vendas também foram questionados – fomos abordados pela Target, Whole Foods, Costco,
Sephora, Ulta. O número de lojas físicas que nos procuraram tinha cem páginas. Decidimos
manter o foco naquilo em que éramos bons - vender em nosso site - porque o que estávamos
fazendo estava funcionando. Duplicamos o que estava funcionando, em vez de nos prendermos
ao dogma típico de outras startups no Vale do Silício.
“ Há anos que não fazemos marketing de influenciadores . As pessoas nos disseram que
éramos loucos. Você não precisa ouvir todo o barulho lá fora. O que quer que sua equipe esteja
fazendo bem e gerando receita, redobre isso. Mantenha o foco no que você está fazendo bem e
ignore todo o resto.”
Quando chegou a hora de entrar no mercado, Moiz sabia que havia desenvolvido um negócio
imensamente lucrativo, mas até certo ponto. Ele se sentia confiante de que poderia construir do
nada um negócio de oito dígitos. Mas ele não se sentia confiante de que conseguiria construir
um negócio de US$ 100 milhões. Ele não tinha certeza se tinha as habilidades necessárias para
levar o negócio ao próximo nível, de brincar com os meninos grandes. A conversa inicial sobre
aquisição não foi, na verdade , com a Procter & Gamble, seus eventuais compradores; foi com
outro negócio que bateu à porta da Moiz e quis falar de “parceria” (que significa sempre
“comprar”). As conversas sobre avaliação começaram a acontecer e Moiz rapidamente percebeu
que precisava executar um processo real e fazê-lo da maneira certa. Ele fez uma lista de cem
empresas para as quais poderia querer vender, riscou todas as empresas de que não gostava e
terminou com uma lista de dezesseis pessoas com quem conversar.
“E fizemos exatamente isso, conversamos com aquelas dezesseis pessoas”, ele nos contou.
“Faríamos nossa apresentação e mostraríamos nosso negócio. Acabamos nos apaixonando de
verdade pelo pessoal da Procter & Gamble.”
A Proctor & Gamble também os amou - tanto que compraram o
empresa por incríveis US$ 100 milhões.
Você sempre começa pequeno. Mas quando você se concentra no que funciona, obtém
resultados incríveis.
Como fazer seu primeiro produto
Quando eu tinha seis anos, minha tia tinha um namorado chamado Don.
Don foi a primeira pessoa rica que conheci. Até hoje não sei como Don
ganhou seu dinheiro; Só me lembro da única vez que ele me surpreendeu.
Estávamos sentados na varanda da frente da casa dos meus pais e ele estava me dando
minha primeira “aula de negócios”. Pedi a ele que me ensinasse como ter sucesso. (Sim, aos
seis anos. Quando você é um verdadeiro empreendedor, você nasce com coceira.)
A primeira lição de Don para mim foi sobre criação de produtos. Até hoje, lembro-me
claramente: “Ryan, você sabia que existem empresas por aí que podem dar vida a qualquer ideia
que você tenha?”
"O que você quer dizer?" Perguntei.
“Em que você e seus amigos estão interessados agora?”
“Ioiôs”, eu disse. “No recreio, todos os meus amigos trazem seus ioiôs e comparam truques.”
“Como se chama um dos truques?”

"Passear o cão."
“Se você quisesse criar um ioiô que latisse quando você passeasse com o cachorro, você
poderia ligar para uma dessas empresas, e eles poderiam fazer isso acontecer e enviá-lo para
você.”
Eu mal conseguia acreditar. As empresas poderiam fazer isso? Imagine o quão impressionado
meus amigos estariam se eu aparecesse no próximo recreio com um ioiô latindo!
Agora sei que Don estava falando sobre fabricantes terceirizados – empresas que fabricam
seu produto para você e o vendem no atacado. No entanto, para meu grande remorso de infância,
Don não sabia realmente como encontrar essas empresas.
Vinte anos depois, descobri que Don estava certo. Outras pessoas darão vida às suas ideias
e, se você gostar, poderá encomendá-las em pequenas (ou grandes) quantidades.
Realmente pode ser muito fácil pegar uma ideia de gateway e torná-la um produto de gateway.
Felizmente, hoje você não precisa “conhecer alguém” para fabricar um produto, pois os fabricantes
contratados competem pelo seu negócio online.
Você encontrará muitos fabricantes terceirizados se pesquisar por eles no Google, mas o
maior mercado do mundo é o Alibaba.com, onde você pode comprar fabricantes contratados para
encontrar o produto que deseja criar.
A lição de Don foi a mais lembrada quando comecei minha segunda marca com meu amigo
Sean. Sean e eu éramos bons parceiros porque preenchíamos lacunas no jogo um do outro. Eu
estava encarregado das decisões e do marketing, e Sean estava encarregado da pesquisa e das
operações. Quando estávamos tentando identificar nosso cliente-alvo, ele passou muito tempo
montando planilhas comparando todos os diferentes mercados que deveríamos considerar.
Quando ele me mostrou e perguntou o que eu achava, respondi: “Ioga”.

Huh? “Poderíamos facilmente fazer vários produtos para pessoas que praticam ioga”, eu disse
a ele. “É uma tendência emergente. E eu conheço muitas dessas pessoas; Posso perguntar o que
eles querem. Vamos começar um negócio de ioga.”
A resposta inicial de Sean foi: “Essa não é uma análise quantitativa, Ryan!” Nunca fui de
pensar demais nas coisas – a maioria das pessoas gasta muito tempo no período de pesquisa.
Tomo decisões rapidamente e ajusto-as mais tarde.
Com nosso cliente-alvo identificado, fizemos uma lista de possíveis produtos e escolhemos
nosso produto de entrada: um tapete de ioga. Com isso, iniciamos o processo de desenvolvimento
do produto. Pesquisamos os tapetes de ioga mais vendidos na Amazon e lemos as avaliações;
fizemos perguntas em grupos do Facebook, subreddits e contas de influenciadores do Instagram.
Não demorou muito para que tivéssemos uma ideia dos principais pontos problemáticos que
precisávamos resolver com nosso primeiro produto.
Lembrei-me do conselho de Don e comecei a procurar pessoas para fabricar o produto.
Com uma rolagem rápida e um clique, poderíamos escolher entre um atacadista na China, um
fornecedor de marca própria na Índia ou um fabricante contratado no Vietnã. Por cerca de cinquenta
dólares, conseguimos encomendar um conjunto de amostras de tapetes de ioga com as características
exatas que procurávamos. Foi muito fácil.
Com as amostras em mãos, precisávamos refinar nossa ideia de produto para ter certeza de
que estávamos realmente atingindo os pontos problemáticos que identificamos. Naquela época, eu
tinha feito ioga talvez duas ou três vezes na vida e, de qualquer maneira, não era o grupo demográfico
certo para nossos tatames. Isso me forçou a fazer perguntas.
Nosso alvo era a geração do milênio, que adora ioga, então fui onde eles costumam se reunir:
Starbucks. Lá, fiz o tipo de trabalho de campo difícil que realmente faz um empreendedor suar: fazer
perguntas a mulheres jovens enquanto tomamos café.
“Qual tapete de ioga você prefere? Por que?"
“O que faz a diferença entre um tapete de ioga ruim e um bom?”
“O que há de errado com seu tapete de ioga atual?”
"O que você acha desse? E quanto a este?
Em seguida, fui aos estúdios de ioga locais para ver como nossas amostras se comparavam às
extenuantes demandas de uma aula de ioga. Algumas aulas depois, Sean e eu tínhamos tudo o que
precisávamos para restringir o desenvolvimento de nosso produto.
Munidos de todos os nossos dados, voltamos aos fabricantes. De alguns caras sem noção de
ioga, nos tornamos conhecedores o suficiente para saber não apenas como era um bom tapete de
ioga, mas como ele deveria ser e como ele deveria funcionar. Sabíamos o que precisávamos que
nosso tapete de ioga fizesse. Agora só precisávamos encontrar o fabricante para fornecê-lo.
Não demorou muito para encontrar alguns parceiros dispostos. Estabelecemos as especificações
e Sean conversou com todos os fabricantes que disseram que poderiam atender aos nossos pedidos.
Reduzimos a duas opções de qualidade e depois escolhemos aquela com melhor preço e melhor
comunicação. Sean encomendou o protótipo, colocou nele o logotipo da nossa marca – Zen Active –
e em pouco tempo desenrolamos nosso primeiro tapete de ioga no chão da casa de Sean.
Esse foi o nosso tapete de ioga. Era o nosso produto, com as nossas especificações, com o
nosso logotipo, na casa do Sean, pronto para venda. E bastou um site e muito trabalho de base para
fazer perguntas.
Bem, não estou dizendo que acertamos totalmente o produto na primeira tentativa. Cometemos
alguns erros e fizemos ajustes para melhorar o produto ao longo do tempo, mas o básico para pegar
uma ideia e torná-la um produto pronto para o mercado
realmente é tão simples. Tudo o que você precisa fazer é encontrar os fornecedores,
pesquisar, fazer os ajustes e encontrar a melhor oferta que existe.
Encontre o seu fornecedor
Passei a confiar e contar com fornecedores do Alibaba.com, mas sei que tem seus detratores.
Quando se trata da experiência do usuário, o site é, francamente, um pouco bagunçado.
Há também uma certa distância entre você e o fornecedor que os tipos mais amantes do
aperto de mão firme e que olham nos olhos enquanto negociam não gostam.
Hoje em dia, porém, o Alibaba tem muita concorrência, então há muitas opções por aí se
você quiser um caminho diferente para o seu produto. Você pode pesquisar atacadistas,
empresas de manufatura ou fabricantes contratados para o produto escolhido e encontrar
qualquer número de empresas menores que você possa contatar pessoalmente para obter
uma experiência mais direta.
Ou, se você estiver se sentindo antiquado, pode participar de uma feira no mercado em
que está entrando. Descubra onde será o próximo evento, entre em um avião e fale em uma
sala cheia de fabricantes em potencial em uma nova cidade. Algumas pessoas chegam ao
ponto de voar para a China para se encontrarem diretamente com os fabricantes. Nunca fiz
isso - e nunca pretendo fazer isso - mas muitos dos meus amigos confiam nisso.
Dessas opções, porém, eu ainda recomendo começar no Alibaba ou em um site

semelhante e solicitar amostras de produtos prontos. Algo mágico acontece quando você
segura um produto nas mãos: você percebe que é real.
Embora possa parecer à primeira vista que a melhor maneira de fazer o produto perfeito
é encontrar pessoalmente um fabricante contratado e fazer com que ele construa seu projeto
do zero, essa opção traz muito mais riscos: o risco de perda de tempo . Estamos falando de
pelo menos três meses antes de você ver seu primeiro protótipo – provavelmente seis ou até
doze. Tudo isso e você nem saberá de imediato se o protótipo resultante será aquele que
dará forma à sua marca.
É por isso que recomendo que você tenha a ideia, obtenha amostras e melhore com o tempo.
Os perfeccionistas odeiam essa abordagem, mas você não pode esperar chegar a um
milhão de dólares em doze meses se levar doze meses apenas para dar uma olhada no que
você está criando.
Refine-o; Não pense demais

Muitos empreendedores pensam que o sucesso nos negócios exige que você reinvente a roda e que
é preciso reinventá-la perfeitamente na primeira vez. Se você não tem uma roda que possa fazer algo
novo desde o lançamento, ninguém vai se preocupar em comprá-la, certo? Tem que ser novo e
perfeito, e até que você entenda isso, é melhor guardar para si mesmo.
Isso pode ter sido verdade em algum momento no passado, mas certamente não é agora.
A roda não é reinventada há séculos - e ainda assim os fabricantes e revendedores de rodas estão
indo muito bem. Na verdade, novos concorrentes de rodas ainda surgem de vez em quando. O que
eles estão vendendo? As mesmas malditas rodas, apenas ajustadas.
A chave para o seu produto provavelmente não será o fato de ele ser novo. Será que será
diferente, mesmo que seja apenas de uma forma pequena.
O que quero dizer é o seguinte: certa vez fui o palestrante principal em uma conferência onde
uma participante apareceu e me disse que estava promovendo aulas de ioga para os baby boomers.
Depois de um tempo, ela mencionou que o maior desafio de seu grupo de clientes era a dor nos
joelhos quando subiam no tapete de ioga. A maioria dos tapetes de ioga é fabricada e comercializada
para jovens.
Você pode transformar essas informações em um ótimo produto de duas maneiras. Você pode
projetar um novo tapete de ioga extragrosso feito de um material novo que ninguém jamais pensou
em experimentar antes. Ou você pode pegar um tapete de ioga extragrosso que já existe e se
concentrar em falar com um novo cliente: os boomers que praticam ioga.
Não perca tempo tentando inventar uma nova roda – simplesmente dê à sua pessoa o que ela
já deseja. Depois de ter algumas amostras em mãos, concentre-se em refinar, não em revolucionar.
Eu sei que a tentação é buscar a perfeição, mas o perfeito não vende. Isso não quer dizer que
qualidade e exclusividade não vendam — elas vendem — mas as vendas forçam você a melhorar a
qualidade do produto. Como diz Peter Diamandis: “Se você não fica envergonhado com a primeira
iteração do seu produto, então você não está agindo rápido o suficiente”.
Em vez de tentar pensar no sucesso, concentre-se em obter mais feedback sobre suas amostras,
para que você possa refinar o que não está funcionando e realmente atingir aqueles que serão
receptivos ao seu produto.
Neste trabalho, você precisa se concentrar primeiro nas grandes decisões e se preocupar com
todo o resto depois. Aborde um ponto problemático em seu produto, entre em contato com quem tem
esse problema e, em seguida, obtenha feedback (de preferência na forma de vendas).
Quanto mais você procurar pelo produto ideal ou pela marca ideal, mais tempo seu
o produto vive em uma terra de pó de fada, e não em uma realidade onde possa garantir a você
essa liberdade financeira.
Conheço muitas pessoas que se preocupam em projetar embalagens quando deveriam
estar preparando seus produtos para venda. Eles trabalham e retrabalham um logotipo, mudam
a cor da embalagem plástica, consideram uma centena de fontes diferentes para sua marca.
Honestamente, se você estiver vendendo um produto na Amazon, a maioria das pessoas nem
notará sua embalagem. Para o cliente, a embalagem é uma caixa marrom da Amazon na porta.
Se o produto falar com eles, eles o receberão independentemente do plástico em que você o
embrulhar.
Não quero dar a impressão de que os recursos de design não sejam importantes. A marca,
o logotipo, o design geral – tudo isso será importante para expandir seu alcance. Mas você
pode mudar isso mais tarde. As únicas coisas que você não pode mudar mais tarde são aquelas
que o impedem de realizar uma venda.
Seu trabalho agora é eliminar todas essas coisas o mais rápido possível.
Concentre-se em fazer a pesquisa, para que você possa acertar o produto, ir ao mercado e
começar a realizar vendas. Se a embalagem não estiver de acordo com os padrões que você
sonhou, volte a ela depois de movimentar o estoque e o dinheiro estiver fluindo para sua conta
bancária.
Refinar seu produto é um processo sem fim. Quando começamos a vender tapetes de
ioga, minha atenção estava exclusivamente em movimentar esses primeiros produtos.
Pouco depois de entrarmos na Amazon, porém, encontramos um fabricante mais acessível,
cujos tapetes eram mais grossos, de melhor qualidade e um dólar a menos por unidade.
Um negócio melhor para um produto melhor estava disponível, mas não parei para procurá-lo.
Fizemos o ajuste à medida que progredimos. Essa busca interminável e motivada por melhorias
lhe dá a liberdade de direcionar seu foco agora mesmo para colocar aquele produto no mercado.
Sempre que me pego pensando demais em um produto e atrasando a passagem crucial

do conceito à venda, lembro a mim mesmo: “Vamos cometer alguns erros”. Afinal, há tão pouco
risco envolvido neste método; quando você trabalha antecipadamente com pedidos pequenos,
a desvantagem de um erro é muito baixa. Você eventualmente encontrará uma maneira de
vender as primeiras 100 unidades na Amazon. Mesmo se você não fizer isso, a perda será
mínima.
Erros, mesmo os graves, fazem parte deste negócio. Nenhuma quantidade de preparação
garante um processo perfeito. Às vezes você cometerá um erro modesto, como ir ao mercado
com o segundo melhor fornecedor, reduzindo ligeiramente suas margens.
Outras vezes, você cometerá um erro ainda pior, como quando baixamos o preço
em nossos tapetes de ioga sem realmente pensar em nossas limitações de estoque.
Naquela altura, ainda estávamos na fase de encomendas pequenas, protegendo as nossas
apostas com um fornecimento limitado de tapetes de ioga. Até então mantivemos o preço alto, o
que foi ótimo. As margens de lucro eram sólidas. Estávamos atraindo as pessoas certas. Tivemos
um número de vendas constante, mas não esmagador.
Então decidimos que queríamos buscar uma classificação mais elevada na Amazon. Uma
classificação melhor significaria mais atenção ao produto e mais compras; parecia um bom
atalho para atualizar para pedidos maiores e lucros maiores. Para fazer isso, porém, precisávamos
aumentar as vendas. Então reduzimos o preço, oferecendo uma pechincha melhor ao cliente.
Muitos empreendedores iniciantes – e também um bom número de empreendedores

experientes – têm medo de preços altos. Eles querem reduzir os preços o mais rápido possível
financeiramente, provavelmente porque alguma turma de introdução aos negócios lhes disse
que essa é a melhor maneira de construir uma marca. Posso dizer por experiência própria que,
se você está construindo uma marca, não quer entrar no negócio de cortar preços. Você deseja
estar perto do preço mais alto do seu mercado.
A razão é simples: é muito mais fácil escalar uma marca premium do que escalar uma marca
de baixo preço. Somente as empresas que vendem estoques em grandes quantidades podem
realmente ganhar nesse jogo. Você não vai superar o preço do Walmart, então não jogue o jogo
do Walmart.
Quando reduzimos nosso preço, vendemos muito bem (porque quando você segue o
método deste livro, ele funciona), mas ficamos sem estoque. Foi um resultado previsível. Estar
sem estoque é a pior coisa que pode acontecer ao seu novo negócio, porque você está
essencialmente fora do mercado quando não consegue receber pedidos.
Tivemos que esperar quatro semanas para que outra remessa cruzasse o oceano e
chegasse ao armazém da Amazon. Quando finalmente recuperamos o novo estoque, estávamos
essencialmente começando de novo. Sim, recebemos avaliações de clientes, mas nosso ímpeto
estava morto. Tivemos que fazer outro desconto para nos mudarmos novamente. Nós nos
recuperamos, mas aquele erro nos atrasou meses.
Não posso dizer se um mês extra de planejamento teria nos impedido de fazer essa escolha
terrível; provavelmente não, honestamente. Você não pode controlar tudo. Seu objetivo é apenas
transformar seu produto de uma ideia em um item físico nas mãos do cliente.
É mais simples do que a maioria das pessoas pensa. Encontre o fornecedor certo, obtenha
amostras, refine com pesquisas, faça um pedido pequeno e coloque o produto online. Isso é tudo
você precisa se preocupar agora. Não pense demais. Apenas corrija os erros conforme eles
surgirem.
Um dos meus membros idealizadores, Travis Killian, uma vez me contou como ele consegue
que os produtos se destaquem em um mercado movimentado e barulhento. Sua resposta foi
simples: “Nós ouvimos as pessoas. Executamos tantos testes A/B que é uma loucura. Faremos
uma simulação do produto e perguntaremos às pessoas: De qual vocês gostam mais? Este ou este
outro do nosso concorrente? Fazemos isso para todos os principais concorrentes do mercado,
todos aqueles que consideramos terem os melhores produtos no nicho.”
O teste de divisão não exige nada mais do que perguntar às pessoas qual das duas coisas
elas gostam mais. É isso. Mostre dois itens a alguém e pergunte sua preferência. É uma daquelas
raras coisas que é simples, fácil e eficaz.
“Lembro-me de uma vez, quando estávamos apenas começando”, Travis me disse, “pagamos
um de nossos amigos para ir ao shopping em Austin, mostrar fotos de nossos produtos em
comparação com os produtos de nossos concorrentes e coletar respostas de pesquisas sobre qual
deles eles preferiram.
Se parece muito tempo e dinheiro pagar alguém para fazer pesquisas pessoais e testes A/B,
Travis diz que isso nem é essencial. “Quando começamos, foi isso que fizemos. Agora, usamos
serviços on-line para realizar testes de divisão constantes de nossos produtos em relação aos
produtos de nossos concorrentes. O mais importante é obter feedback sobre por que os
entrevistados têm uma preferência. Por que eles gostam do produto do outro cara em vez do meu?
Esses são os dados que realmente queremos coletar. Gastamos nosso tempo analisando esses
dados e aplicando-os aos produtos – decidindo primeiro se o feedback é algo que podemos e
queremos abordar e, em seguida, fazendo alterações a partir daí.”
Tudo isso acontece antes do produto ser lançado no mercado.

“Digamos que você use uma prensa francesa para fazer café”, disse Travis. “Existem toneladas
de designs de prensas francesas por aí – alguns são totalmente em aço inoxidável, alguns são
principalmente de vidro, alguns são designs mais elegantes e curvos, alguns são mais industriais.
O que faríamos para desenvolver e testar uma impressora francesa seria coletar todos os designs
de produtos que consideramos melhores e, em seguida, testá-los contra os mais vendidos na categoria.
Com base no teste de divisão, decidiremos qual design usar.”
Obter feedback do cliente é resultado direto da obtenção de vendas, de acordo com Travis.
“Quando você lança um produto, você faz tudo o que pode para obter o máximo de vendas possível
desde o início, porque é isso que gera feedback. É isso que permite que você ouça seu cliente.
Quando começamos, passamos de, em quatro meses, fazendo quatro a cinco mil vendas por mês,
para dois anos depois,
fazendo cerca de dois milhões em vendas por mês.”

Essas vendas são o combustível que faz funcionar a máquina de feedback e permite novos
produtos a serem desenvolvidos.
Indo além do pequeno tempo

É normal ficar nervoso ou completamente apavorado ao fazer um pedido de estoque, especialmente
quando você não sabe se o produto será vendido. Você pode atenuar esse medo ouvindo atentamente
a sua pessoa e também usando as estratégias de “empilhar o baralho” que descreverei em capítulos
posteriores. No entanto, não há problema em começar aos poucos.
Você só pode solicitar 100 unidades de um produto ao começar. Isso é o que eu fiz.
No entanto, quando você começar a ver as vendas, toda a sua atenção será voltada para manter
produtos suficientes. Isso exigirá que você faça pedidos de estoque maiores.
Chegar ao ponto em que você tenha financiamento suficiente para fazer essa transição pode ser
complicado. Por outras palavras, gerir o lado financeiro pode ser um desafio para os empreendedores
de primeira viagem.
É contra-intuitivo, mas seu objetivo inicial não é maximizar o lucro; seu objetivo nesta fase do
processo é estabelecer os sistemas de obtenção e venda do produto. Você otimizará o lucro mais tarde.
Um aluno meu que vendia um suplemento de óleo de peixe continuava tentando encontrar uma
maneira de contornar o custo da atualização trocando de fornecedor. Ele procurava constantemente
melhorar o processo da sua cadeia de fornecimento, saltando de fornecedor em fornecedor assim que
alguém oferecesse um preço ligeiramente melhor.
Suas margens melhoraram sempre modestamente, mas a cadeia de suprimentos não era previsível.
Ele continuou ficando sem produtos – o que, novamente, é a pior coisa que pode acontecer ao seu
negócio. Em vez de progredir, ele estava contornando a mesma dificuldade, fazendo pedidos pequenos,
mudando para outro fornecedor, fazendo outro pedido pequeno e, então, imediatamente ficando sem
estoque. As margens não significam nada quando você não pode garantir que terá o produto que as
pessoas desejam quando quiserem comprá-lo. Além do mais, ele estava perdendo o impulso necessário
para cobrir a expansão.
Quando ele me procurou para pedir conselhos, eu disse que ele precisava aprender a ficar com
alguém e fazer as coisas funcionarem. A solução para seu problema foi estabelecer um relacionamento
mais profundo com um fornecedor.
“Qual fornecedor?”
“Se todos os seus fornecedores parecem iguais em preço e qualidade”, eu disse a ele,
“escolha aquele com melhor comunicação.”

Então ele foi para a cidade de Nova York e encontrou-se pessoalmente com um fornecedor,
depois usou essa comunicação forte para negociar melhores condições. Ele obteve um desconto de
20% em seu produto, um aumento de 20% em seus lucros e a consistência para manter o produto em
movimento sem interrupção.
Para ele, passar para pedidos maiores, na casa das centenas de unidades, foi tão fácil quanto
conversar com o fabricante certo e fazer um ótimo negócio. Ele tinha a oferta, a demanda e as
margens para fazer tudo funcionar.
Nem todo mundo tem tanta sorte. Para o resto de nós, fazer e vender produtos
introduz um novo problema: o financiamento.
Para ultrapassar as operações de pequeno porte e garantir que você sempre tenha o estoque
disponível para atender à demanda crescente – para chegar ao milhão – você provavelmente
enfrentará um problema financeiro. Esse problema paralisa muitos novos empreendedores, mas se
você fizer a coisa certa, poderá ajudá-lo a crescer ainda mais rápido.
Empreendedor em destaque: Hanny Sunarto

Hanny Sunarto, um engenheiro que mora em Illinois, é originário da Indonésia. Uma vez por
ano, ela faz uma longa viagem para visitar sua família.
Ela e sua irmã sempre aproveitaram essa oportunidade para fazer caminhadas e
viagens de aventura de duas a três semanas. As irmãs estavam em liberdade em 2015,
quando uma de suas mochilas quebrou.
Frustrada, a irmã de Hanny perguntou a ela: “Você é engenheira, certo? Por que
você não projeta uma mochila melhor?”
Pode ter começado como uma piada, mas a ideia ficou com Hanny. Pelo
Ao final da viagem, ela tinha o conceito de sua empresa, a NeatPack.
Hanny começou a trabalhar em designs. A sua irmã, que viajava frequentemente para a
China para o seu negócio de moda e têxteis, procurou os têxteis e outros materiais certos
para o seu primeiro produto. O público-alvo da empresa eram viajantes minimalistas que
procuravam malas de viagem acessíveis e de alta qualidade, em vez de malas de couro de
alta qualidade. As malas fariam duas coisas muito bem: organizar todos os seus itens de
viagem e nunca quebrar.
A atenção de Hanny aos detalhes e sua mentalidade “all in” foi o que me convenceu a
investir em seu negócio assim que ele começou a gerar vendas.
No entanto, ela teve que superar seu próprio conjunto de desafios, assim como
todo mundo faz.

O primeiro produto das irmãs foi uma bolsa de higiene com compartimento
ajustável, uma pequena unidade interna onde você podia colocar sua pasta de dente
sem bagunçar. Hanny começou apenas com um esboço do conceito subjacente,
uma abordagem com a qual ela estava acostumada em seu trabalho como
engenheira. Sua irmã encontrou um fornecedor que também foi útil na elaboração
de um projeto 3D usando o AutoCAD. O esboço tornou-se um projeto, e as irmãs e
o fornecedor repetiram o projeto até que ficasse certo.
Este primeiro produto levou apenas algumas iterações para chegar a um estágio
em que o compromisso de um pedido mínimo de mil unidades pudesse ser feito. O
conceito teve origem em junho ou julho de 2015, e a empresa lançou seu primeiro
produto no final de novembro. A essa altura, o marido de Hanny já havia subido a
bordo para ajudar.
A resposta do público foi quase imediatamente positiva.
Hanny já pertencia a vários grupos de viagens no Facebook, então as irmãs criaram
e lançaram seu próprio grupo de viagens. “Minha irmã e eu criamos este novo
design incrível para uma bolsa de higiene de viagem”, disseram eles.
Eles receberam muitas respostas do tipo “Uau, isso é muito legal”, às quais
continuaram com: “Estará na Amazon em algumas semanas, se você quiser dar
uma olhada”.
Membros do grupo do Facebook começaram a postar nas redes sociais, dizendo
o quanto adoraram a nova nécessaire. Foi quando as irmãs finalmente souberam
que seu projeto era legítimo.
Quando a NeatPack lançou seu segundo produto, Hanny e sua irmã pensaram
que era a melhor coisa do mundo. Ele fracassou. Os clientes disseram que o material
não era leve ou flexível o suficiente, que era difícil de dobrar em uma mochila ou
mala e que era muito grande. Embora o design tenha passado por alguns ajustes, o
produto acabou sendo descontinuado.
Esta foi uma decepção que feriu o ego, é claro. Hanny sentiu que sabia o que
estava fazendo. Afinal, ela é engenheira e viajante intrépida. Ela e a irmã
apresentaram todo tipo de justificativas para explicar por que seus produtos eram
superiores. Infelizmente, a resposta do mercado não os confirmou.
Hanny viu muitos outros vendedores se empolgarem da mesma forma,

desperdiçando muito dinheiro em um conceito não comprovado. Eles têm tanta
certeza de que têm um sucesso em mãos que lançam em cinco canais diferentes imediatamente.
Isso vai funcionar. As pessoas vão adorar.

Você só sabe disso quando recebe feedback, vendas ou ambos. Concentre-se
na prova de conceito de um produto vendido por meio de um único canal. Certifique-
se de que é isso que seu público precisa e deseja e obtenha o máximo de feedback
possível o mais cedo possível.
Quantas vezes Hanny, sua irmã e seu marido voltariam à prancheta durante a
fase de design foi determinado produto por produto. A empresa desenvolveu uma
lista de e-mails de seu grupo no Facebook e de outros grupos de viagens e pedia
feedback continuamente. Os clientes listaram prós e contras e também deram à
empresa ideias para produtos futuros.
Apesar de tudo isso, porém, eles se sentiram incrivelmente sortudos por ter um
público que deu feedback honesto e se sentiu como uma comunidade. Eles sabiam
imediatamente se os produtos não eram apreciados ou precisavam ser devolvidos e,
em alguns casos, tomaram a decisão de reduzir as perdas e descontinuar um item.
A primeira bolsa de higiene da empresa era de tamanho compacto; os clientes
logo começaram a pedir uma bolsa de higiene maior que pudesse ser usada pela
família e pelas crianças. Esta nécessaire de tamanho médio foi desenvolvida e
lançada em cerca de sete meses e foi o segundo grande sucesso da empresa.
Os sucessos subsequentes incluíram uma bolsa tipo estilingue, que hoje é um dos
campeões de vendas da empresa, uma mochila dobrável e uma bolsa transversal para
mulheres.
Hanny acredita que um dos principais erros iniciais de sua empresa foi colocar
muito foco nas vendas através da Amazon, perdendo como resultado o foco mais
importante na construção da marca. O crescimento estagnou em 2016 porque não
foi dada atenção suficiente à definição, criação e expansão do público principal da
marca.
Em 2017, para superar esse revés, a NeatPack contratou uma agência de
marketing para ajudar a expandir sua mailing list. O aumento da exposição e a série
de promoções resultantes aumentaram a base de clientes de 3.000 para 10.000 e
criaram um grande impulso nos lançamentos de produtos subsequentes. Aproveitar
a lista de mala direta permitiu à empresa lançar sua bolsa cross-body com lucro logo
de cara.
“Se você está pensando em começar um negócio. . . você deve lembrar que a
prova de conceito é fundamental”, diz Hanny. “Já vi muitas pessoas falharem porque
estavam perdendo tempo em aspectos menos críticos do negócio. Vá em frente e
venda seu produto na Amazon, em seu site ou
seja qual for o seu canal preferido, mas primeiro obtenha uma prova de conceito,
antes que muito dinheiro seja gasto desnecessariamente. O seu produto é algo
que o mercado e o seu público realmente precisam?
Esse tipo de foco foi o que me levou a investir na Hanny há alguns anos e,
embora eu possa ter comprado a empresa dela, na verdade estava comprando
ela.
Etapa três: financiar seu negócio
P muitas empresas começam com um estrondo.

Muitas vezes não dura muito. Frequentemente, as empresas lançam-se com um grande
impulso, ou com uma grande campanha de marketing viral que as fixa na mente dos clientes – mas a
aderência é apenas até certo ponto. Dentro de meses ou um ano, esse pico inicial de vendas e atenção
termina.
As empresas que permanecem são aquelas que conseguem lidar confortavelmente com seu
próprio crescimento.
Anteriormente, discutimos o Dollar Shave Club e como ele cresceu em direção a uma saída de
bilhões de dólares. O que a maioria das pessoas não sabe sobre o Dollar Shave Club é que ele
começou com um orçamento apertado. Dubin vendeu o excesso de estoque de aparelhos de barbear
e foi o suficiente para desenvolver uma base real de clientes. E o famoso vídeo “nossas navalhas são
ótimas” custou apenas US$ 5.000 para ser produzido.
“Eu comecei no primeiro ano e depois levantei uma primeira rodada de US$ 100 mil em janeiro
de 2012”, disse Michael. “Isso semeou o crescimento que aconteceu em 2012. Então o vídeo viral
chegou em março de 2012.”
Dubin disse que saiu da reunião, animado por garantir US$ 100 mil em financiamento. Foi um
voto de confiança na sua capacidade de ser empreendedor. Ele investiu o dinheiro na aquisição de
clientes, o que abriu caminho para seu agora famoso vídeo viral. O vídeo viral atraiu clientes suficientes
para criar um ritmo constante de novas vendas, o que permitiu à empresa continuar investindo no
crescimento. A sensação viral daquele vídeo original passou, mas a empresa construiu um fluxo de
mídia criativa para mantê-los na frente e no centro das atenções dos clientes.
períodos de atenção.
À medida que a empresa crescia, Dubin continuou a investir dinheiro em publicidade para adquirir novos
clientes, em vez de permanecer casado com uma única maneira de fazer as coisas. “No Dollar Shave Club,
usamos uma combinação de televisão, rádio, anúncios gráficos e anúncios no Facebook e garantimos que
nossos clientes em potencial recebessem um número muito preciso de toques na marca para convertê-los”,
disse ele.
Ainda assim, ele recomendou testes pequenos: “Se você é uma empresa jovem, pense na mídia local. É
uma ótima maneira de obter uma mistura de atenção em uma escala de custos que você pode pagar. E você
verá como diferentes mídias alimentam o crescimento do cliente de maneiras diferentes.”
Havia uma questão candente que eu precisava saber. “Você transformou US$ 100 mil em um bilhão.
Seus investidores ficaram satisfeitos com o retorno do investimento?” Eu brinquei.
“Eles eram”, ele brincou.

Você pode não arrecadar US$ 100.000 como Dubin, mas a boa notícia é que não precisa, especialmente
no início. Michael não levantou nenhum dinheiro até comprovar as vendas. A maioria dos empreendedores
que conheço obtém vendas primeiro e depois considera o capital externo.
Se você procurar dinheiro fora de sua própria conta bancária, ser capaz de mostrar sua capacidade de
atrair novos clientes será seu cartão de visita para os investidores. Quando você terminar de ler este livro,
“conseguir clientes” será a parte fácil e acompanhar o crescimento será seu maior desafio.
Mais vendas não significam mais lucro

Meu primeiro pedido de produto Sheer Strength me custou US$ 600. Encomendei 100 unidades por US$ 6
cada e vendemos por US$ 32. O dinheiro saiu das minhas economias e, na época, eu estava tão preocupado
que ele não fosse vendido e eu perderia US$ 600.
Ao Ryan do passado, agora digo duas coisas.
Primeiro: quem se importa? Vista suas calças de menino grande, Ryan. São apenas $ 600.
Segundo: este não é o verdadeiro problema. Supondo que você siga esse processo, crie um produto
decente e identifique seu cliente, seu maior problema é que você não conseguirá manter o estoque em
estoque, como já falamos.
Confie em mim nisso. Manter o estoque em estoque para que você possa continuar construindo seu impulso
de vendas é um verdadeiro desafio.
Com o Sheer Strength, continuamos aumentando o preço até chegar a um ponto em que
as vendas eram lentas o suficiente para que pudéssemos acompanhar os pedidos da próxima
rodada de estoque. Pegamos o dinheiro que ganhamos com as vendas e compramos mais 500
unidades. Aí, na rodada seguinte, compramos 1.000 unidades. Continuamos investindo o
dinheiro continuamente, à medida que a empresa crescia. Foi pura inicialização.
Em retrospecto, gostaria que tivéssemos sido ainda mais agressivos no início, mas temíamos o
que aconteceria se fizéssemos aquele primeiro grande pedido e o produto não vendesse.
Para muitas pessoas, o maior obstáculo não é fazer o pedido preliminar, mas sim encontrar
o dinheiro para evitar a falta de estoque mais rápido do que ele pode ser reposto.
Alguns empreendedores arrecadam muito dinheiro, dando-lhes flexibilidade para cometer

erros. Se você é como Michael Dubin e levanta US$ 100 mil de um grupo de investidores (ou,
diabos, de seu tio rico), então tiro meu chapéu para você. Ter dinheiro permite que você cometa
erros, perca dinheiro e otimize ao longo do tempo. Também permite otimizar as vendas em vez
dos lucros. A maioria dos empreendedores não tem esse luxo, por isso estão sempre
caminhando sobre uma linha tênue entre financiar o crescimento e otimizar seus lucros pessoais.
É por isso que, no início, talvez seja necessário usar o preço como forma de controlar a
velocidade das vendas. Se o seu produto estiver vendendo muito rápido, talvez você precise se
esforçar para financiar seu próximo pedido. Se o fluxo de caixa se tornar um problema, é um
indicador de que seu preço pode estar muito baixo. Pode ser necessário aumentar o preço até
que as vendas atinjam um nível administrável, permitindo reabastecer facilmente o produto
antes que ele se esgote.
Recebo muita resistência contra o aumento dos preços. “Mas meu concorrente já vende
por menos do que eu !” pessoas dizem. Mas você não é seu concorrente. Se você está fazendo
exatamente a mesma coisa que seu concorrente, então você merece sair do mercado. Concentre-
se no seu cliente, não no seu concorrente. Um dos meus mentores, Kevin Nations, tem sua
própria regra de precificação da qual gosto: descubra o que o cliente deseja, descubra quanto
vale para ele a solução do problema e depois cobre um pouco menos do que isso .
Mais vendas não são necessariamente melhores, especialmente se isso significar diminuir
o preço. A maioria das pessoas pensa que o objetivo é vender um volume maior, mas nem
sempre é esse o caso. A Kia vende mais carros que o Cadillac, mas as margens de lucro são
maiores neste último. Já vi muitas pessoas jogarem o jogo do volume e acabarem sendo pegas
baixando seus preços a ponto de mal conseguirem lucrar. Isso rapidamente resulta em uma
corrida para o fundo do poço. Eu preferiria ter vendas moderadas
com uma alta margem de lucro e uma base de fãs delirantes devido a altas vendas que não podem
ser escaladas. Um produto de alta margem torna muito mais fácil escalar porque você tem mais
dinheiro para gastar em publicidade ou no lançamento de segundos produtos.
Um de meus amigos, Drew Canole, abriu uma empresa de sucos chamada Organifi.
Já havia uma tonelada de suco em pó no mercado, mas Drew optou por uma estratégia de preços
premium – em vez de vender por US$ 19 a US$ 29 como seus concorrentes, ele cobrou US$ 70
pelo suprimento para trinta dias. Isso lhe deu flexibilidade para criar um produto incrível e margem
de lucro para anunciá-lo para novos clientes.
clientes.
A Organifi cobra duas ou três vezes mais que seus concorrentes e vende mais que a maioria
deles. Se estivesse preocupada com os concorrentes, estaria lutando para vender um produto de
US$ 29 e se perguntando por que não conseguiria gerar vendas, mesmo que seu produto fosse
melhor que o de seus concorrentes. Vejo isso acontecer o tempo todo.
Aqui vai uma dica rápida de marketing: se você ouve podcasts, com certeza já ouviu um
anúncio em algum momento de um dos seguintes: Casper Mattress, Blue Apron, Harry's Razors,
Stitch Fix ou Brooklinen. A lista continua e continua. Quando Drew escalou o Organifi pela primeira
vez, recomendei que ele anunciasse nos podcasts de outras pessoas. Isso deu à marca um grande
impulso. Anúncios de podcast podem ser extremamente eficazes, mas é quase impossível pagar
esse tipo de publicidade se você estiver vendendo um produto com margem baixa. Se você vai
pagar por endossos, influenciadores ou qualquer forma de publicidade, você precisa da margem
de lucro para poder escalar. Simplesmente não há como permitir esse tipo de exposição se você
estiver vendendo um produto de US$ 29.
Defina quem está por trás do seu produto
Um de nossos produtos Sheer Strength foi, a certa altura, o segundo mais popular do mercado.
Isso deveria ter parecido uma grande conquista, mas a vitória foi entorpecida pelo fato de que, não
importa o que fizéssemos, simplesmente não conseguíamos derrotar nosso concorrente número
um.
Eu poderia ter gritado do alto que nosso produto era melhor e pela metade do preço. Eu
poderia ter blogado sobre estudos que provaram que nosso produto tinha perfil de ingredientes,
fontes e pesquisas superiores. Não teria importância; esse concorrente vendeu mais que nós dois
para um e, ainda por cima, recebeu críticas melhores.
Por que esse produto estava vendendo mais do que nós dois para um, tendo o dobro do preço
e qualidade inferior ?
A diferença era quem: eles visavam apenas um grupo demográfico mais velho e com renda
disponível. Nosso alvo eram jovens, como nós. Eles tinham como alvo o segmento do mercado
que estava disposto a gastar mais dinheiro porque estavam abordando um ponto problemático
específico. O produto do nosso concorrente foi marcado especificamente para seu grupo
demográfico e eles nos esmagaram. O segmento mais faminto do mercado nos ignorou – não
parecíamos que estávamos “para eles”.
As pessoas sempre pagarão um prêmio para resolver seu problema específico. É por isso
que escolhemos marcas – porque elas são para nós. É por isso que você deve absolutamente
definir quem está por trás do seu produto. Se você puder falar diretamente com seu mercado-
alvo, poderá cobrar o dobro do preço e criar fãs leais. Se você está apenas tentando vender o
máximo de produtos para o maior número de pessoas possível, então você realmente só poderá
competir em preço.
Roxelle é um dos meus estudos de caso favoritos

porque ela se concentrou tanto em sua pessoa que
poderia vender qualquer coisa e ainda assim
ter sucesso. Se seus trajes de banho parassem de
ser vendidos, ela poderia vender vários outros
produtos e ainda ter um negócio milionário.
Os empreendedores ficam tão envolvidos com o
produto que se esquecem das pessoas por trás dele.
Roxelle fez o contrário e pode vender o que
quiser. Coloquei Roxelle em meu podcast para
perguntar sobre sua história. Você pode ouvi-lo
em Capitalism.com/best.
Se você está tentando iniciar seu negócio, é ainda mais importante conectar-se à sua base
de clientes. Você precisará dessa margem de lucro para lançar produtos adicionais. Se você
não sabe quem está tentando atingir, será impossível cobrar os preços premium necessários
para gerar essa receita.
Uma de minhas alunas, Roxelle Cho, é um ótimo exemplo de empreendedora que foi
recompensada por conhecer extremamente bem seu cliente. Quando ela criou sua empresa de
moda praia, a Fused Hawaii, ela decidiu inspirar as mulheres a serem mais
confortáveis em seus corpos. Para isso, ela criou um produto muito simples: um maiô de uma
peça que é ao mesmo tempo confortável e universalmente lisonjeiro. Ela começou a falar sobre
questões femininas no Facebook Live e construiu uma base de fãs delirantes. Quando chegou
a hora de lançar seu produto, ela pré-vendeu seu estoque antes mesmo de ele estar em
estoque. Quando ela pré-vendeu o primeiro lote, ela aumentou o preço – mas os pedidos
continuaram chegando. Ela continuou aumentando o preço, mas as pessoas continuaram
comprando – mesmo sabendo que os ternos levariam semanas para ficarem prontos! Ela não
conseguia manter seu maiô em estoque, mas o dinheiro continuava entrando para financiar
mais pedidos. Essa é uma maneira divertida de financiar um negócio! Roxelle começou com
um ótimo produto, mas o verdadeiro segredo do seu sucesso foi que ela conhecia seu cliente
extremamente bem.
Você precisa de $ 10.000
No primeiro ano da Conferência sobre Capitalismo, tivemos três palestrantes principais: Gary
Vaynerchuk (ele é uma pessoa maravilhosa), Grant Cardone (meh) e Robert Herjavec do Shark
Tank .
Enquanto estava no palco com Robert, perguntei a ele qual é a principal coisa em que as
pessoas do Shark Tank investem o dinheiro que recebem de um negócio. Isso me surpreendeu,
então pedi que ele esclarecesse. “Quando chegar a hora de ir, você tem que ir, querido”, disse
ele.
Quando você tem um produto vencedor, não pode perder o impulso ficando sem estoque.
Depois de iniciar seu produto e começar a realizar vendas, seu foco deve imediatamente se
voltar para manter estoque – às vezes isso significa garantir dinheiro para manter estoque
suficiente para continuar construindo a bola de neve.
Eu recomendo ter pelo menos US$ 5.000 a US$ 10.000 prontos para implantar no momento
que você precisar. Você precisa desse dinheiro para preencher a lacuna que inevitavelmente
acontecerá quando seu produto começar a se esgotar rapidamente. Isso não significa que você
terá que usá-lo, mas estará pronto se o fizer. Se você não tem $ 10.000 circulando, então você
precisa sair e ter acesso a $ 10.000.
Alguns empreendedores iniciantes entram em pânico ao ouvir isso, mas seus US$ 10.000
não precisam sair do seu próprio bolso. Seu trabalho como empreendedor é ter acesso a
recursos. Meu mentor, Travis, chama isso de “pensar como um produtor”.
Os produtores de cinema não financiam filmes com contas bancárias próprias. Eles também
não escrevem o roteiro nem atuam. Em vez disso, eles encontram o roteiro certo, contratam os
atores certos para vender os ingressos e então levantam o dinheiro para financiar o filme.
Um empresário faz a mesma coisa. Você tem as ideias. Você não está fabricando o produto
fisicamente; você tem um fabricante que faz isso. É seu trabalho fazer as conexões e administrar o
dinheiro. Existem várias maneiras de obter o capital necessário. Apenas uma dessas maneiras é
retirá-lo de sua própria conta bancária.
Seus próprios recursos também não são seus únicos recursos. O dinheiro pode vir de uma
linha de crédito, de um empréstimo contraído contra a sua casa ou de uma opção com um
investidor. Pode ser dinheiro do Kickstarter ou Kabbage.com ou empréstimos da Amazon. O
dinheiro pode vir de qualquer lugar, na verdade - cabe a você encontrá-lo.
Aqui vai uma dica de estoque: uma vantagem de fazer um pedido grande é que você tem
margem de manobra para negociar com seus fornecedores. Quando você encomenda apenas 100
unidades por vez, você pagará a taxa de varejo. Mas quanto mais você pede, mais poder de
negociação você tem. Às vezes, um pedido maior reduz o preço por unidade em até 30 a 50 por
cento. É um grande benefício para o crescimento a longo prazo do seu negócio ser capaz de fazer
um pedido grande que reduz o CPV (custo dos produtos vendidos).
Se você decidir levantar capital

A maneira mais rápida de levantar capital é contratar um investidor externo. Se esse investidor
estiver disposto a ser um consultor ou contato estratégico, isso pode ser um grande benefício para
o seu crescimento. E, ao contrário da crença popular, os investidores externos estão geralmente
abertos a investir em novas ideias.
No entanto, quase todos os dias, vejo empreendedores bem-intencionados estragarem as suas
propostas a potenciais investidores. Você apenas conta a eles sobre seu negócio e pede US$ 10
mil pelo estoque, certo? Não. É importante lembrar que os investidores não estão interessados nas
suas ideias, mas no retorno do investimento. Tem que haver um plano claro de sucesso para que
esse dinheiro funcione.
Como potencial investidor, estou analisando seu plano de negócios. Especificamente, quero
saber como esse dinheiro será gasto para fazer o negócio crescer mais rápido.
Mais importante ainda, quem é o seu público potencial e onde ele está? Como você está ficando
na frente deles? Quais são seus planos para produtos de acompanhamento? Como você está
alocando o dinheiro e como planeja alcançar clientes em potencial?
Muitas pessoas estão apenas procurando um Band-Aid. Eles abordarão um investidor

com o seguinte argumento: “Estou sem dinheiro. Preciso de uma infusão ou estou fora do mercado. Você
pode resolver meu problema?
Nenhum investidor jamais disse: Cale a boca e pegue meu dinheiro!
Arrecadar dinheiro com uma ideia é muito difícil (e estúpido). Arrecadar dinheiro para resolver um
problema é ainda mais difícil. Arrecadar dinheiro para amplificar o que já está funcionando?
Isso é um golpe certeiro.
Do ponto de vista do investidor, quero ver como meu dinheiro fará a marca crescer. O propósito do
dinheiro é fazer as coisas andarem mais rápido. É ótimo que você tenha um produto forte que esteja
vendendo bem, mas você tem duas ou três outras ideias de produtos que possa lançar para o mesmo
cliente? Porque dez mil podem ajudá-lo a preencher essa lacuna, mas não proporcionarão retorno se você
não tiver uma ideia sólida para sua marca e mais ideias para vender.
Lembre-se de que, no longo prazo, um produto não cria um negócio milionário, mas uma marca , sim.
Pergunte a si mesmo: esse investimento vai fazer a empresa crescer ou estamos procurando apenas
consertar um problema de atendimento? O primeiro me excita, e o último apenas me faz sentir usado.
Por exemplo, alguém me abordou em uma de minhas conferências e me sugeriu investir em um produto
de higiene feminina. Por mais que eu saiba sobre higiene feminina, isso resolveu um grande problema. E o
potencial total do mercado estava na casa das centenas de milhões.
Então olhei para ele e disse: “Ok, então o que o impediu de lançar isso?”
“Não tenho dinheiro para começar”, disse ele.

Eu passei.
Ninguém quer financiar uma ideia sem impulso. Se você não está disposto a fazer o trabalho nem
mesmo para desenvolver um protótipo, então você não demonstrou nenhuma iniciativa de que o dinheiro
será bem gasto. Certa vez ouvi dizer que “o dinheiro é atraído pelo movimento”. Mostre movimento e o
dinheiro virá. Seus investidores querem ver se seu dinheiro será usado de maneira inteligente. Isso significa
mostrar a eles quais produtos você vai lançar, como o dinheiro será usado para adquirir novos clientes e
que impulso já está sendo construído.
E, para ser totalmente transparente, a oportunidade ao seu alcance se você fizer isso da maneira certa
é enorme.
Sempre há mais dinheiro do que boas ideias. Os investidores irão literalmente comprar empresas de
baixa qualidade porque não há empresas boas (e muito menos excelentes) à venda. Ao mesmo tempo, há
uma abundância de empresas que nunca foram capazes de ultrapassar certos obstáculos monetários e por
isso estão
sentado no mercado indefinidamente, nunca sendo vendido. A maioria dos compradores não
olhará para uma empresa com preço inferior a um milhão de dólares e não olhará para uma
empresa que não tenha uma receita de pelo menos um milhão de dólares, e é por isso que o
processo de 12 meses para US$ 1 milhão é tão importante .
Dica profissional: ao apresentar um argumento de venda para um investidor, não peça dinheiro.
Peça conselhos. Diga ao investidor que você está buscando uma oportunidade e explique o
impulso que você tem. Diga a eles que você enfrentou desafios de financiamento.
Diga a eles que você deseja fazer pedidos de estoque maiores para atender seu público crescente.
Em seguida, diga a eles quanto dinheiro você acha que precisa. Por fim, pergunte-lhes: “Como
você financiaria o crescimento deste negócio se fosse eu?”
Pedir dinheiro coloca as pessoas na defensiva. Pedir conselhos os abre. Veja como o dinheiro
aparece rápido.
Financiamento colaborativo
Se você não quer contratar um investidor, o crowdfunding com um site como o Kickstarter é outra
opção.
Tenho uma aluna, Sophie, que queria começar um negócio alinhado com a sua missão de
reduzir o desperdício no mundo. Ela criou uma lancheira reutilizável e começou a vendê-la na
Amazon. Foi um sucesso modesto, mas ser capaz de fazer pedidos grandes o suficiente para
manter o estoque em estoque estava sobrecarregando enormemente seu fluxo de caixa. Ela
precisava de capital para aumentar a produção.
Não que Sophie não pudesse ter encontrado investidores – eu, por exemplo, teria ficado feliz
em investir na empresa dela. Mas quando ela pesou o custo de receber dinheiro de um investidor
e abrir mão de uma parte de sua empresa versus manter o controle, ela decidiu arrecadar dinheiro
por meio do Kickstarter.
O benefício do crowdfunding no Kickstarter vai além de arrecadar dinheiro.
Você está efetivamente criando exposição e superfãs – uma horda de clientes que estão literalmente
investindo no sucesso do seu negócio. Além disso, você não está apenas ganhando dinheiro; você
também está recrutando clientes.
Aqui estão alguns itens essenciais para executar uma campanha Kickstarter de sucesso
isso coloca você no mapa e fornece o capital que você precisa:
1. Você precisa de um ótimo vídeo. O elemento mais importante é que o vídeo comunique
uma emoção específica. O vídeo de Sophie foi gravado em seu iPhone, mas foi orientado por um
propósito e enraizado na emoção. No mínimo, você precisa de um
vídeo que explica o que você está fazendo, por que e para onde irá em seguida.
Observe que você não precisa de equipamento profissional para montar um bom vídeo. Muitas
pessoas criam vídeos atraentes usando apenas seus smartphones. Existem muitos tutoriais por aí
sobre como fazer isso. Eduque-se no YouTube.
2. Você precisa de uma lista de pelo menos dez clientes ideais em sua rede (amigos,
colegas de trabalho, etc.) que estejam entusiasmados com o que você está fazendo. Peça-
lhes para compartilharem seu Kickstarter com suas redes, o que significa seus amigos, seus grupos
religiosos, seus fãs e especialmente seus seguidores nas redes sociais. Esta será a exposição
suficiente para fazer a bola rolar.
Sophie não tinha um grande público; ela simplesmente compartilhou seu vídeo em sua página
pessoal do Facebook e pediu a seus amigos que fizessem o mesmo. Isso foi o suficiente para fazer
as coisas andarem.
3. Você precisa de pelo menos um microinfluenciador que possa ajudar a divulgar a

mensagem do vídeo. É hora de sair e bater de porta em porta para encontrar esse influenciador.
Podem ser grupos do Facebook, Instagrammers, blogueiros, YouTubers ou podcasters. O único
requisito é que esse influenciador tenha pelo menos 10.000 olhos em sua página ou conta. Dez mil
é realmente o número mágico. Nesse nível, o influenciador não é tão grande a ponto de ignorar
você, mas é grande o suficiente para que sua influência ajude a espalhar a palavra.
Sophie não conhecia nenhum influenciador, então contatou o líder de um grupo ecológico no
Facebook que tinha 20 mil membros. Ela perguntou se poderia falar sobre seu Kickstarter no grupo
e eles concordaram. Essa comunidade compartilhou e apoiou vorazmente a campanha Kickstarter
da Sophie.
Assim como qualquer empresa, as pessoas querem saber o que há de diferente no que você
oferece. Como acontece com qualquer empreendimento de marketing, é sua função trabalhar duro
para levar suas informações às pessoas certas. Faça uma lista de pessoas com as quais você
precisa se conectar para aumentar a conscientização sobre este lançamento.
Sophie acabou arrecadando mais de US$ 25 mil em pré-encomendas do produto. Ela esperava
mais de US$ 5.000, então ela realmente teve que se esforçar para atender a esses pedidos!
Felizmente, com o Kickstarter você tem um pouco mais de tempo para atendimento do que na
Amazon, então ela conseguiu entregar.
Um dos treinamentos mais úteis para usar o

Kickstarter está disponível gratuitamente no
blog de Tim Ferriss. Tim documenta uma campanha,
juntamente com exemplos e textos específicos para
quebrar todos os objetivos, neste
post: www.tim.blog/kickstarter.
Ela usou esse capital e esse impulso para lançar produto após produto, e usou a exposição
da campanha Kickstarter para conseguir mais imprensa em sua área local e online. Alguns anos
depois, o negócio de Sophie estava perto de US$ 10 milhões em vendas. Nada mal para uma
ideia que começou com uma meta de US$ 5.000!
Dívidas boas e dívidas ruins

Se você não gosta da ideia de desistir de uma parte da sua empresa e o crowdfunding parece
muito trabalhoso, contrair um empréstimo para atravessar a ponte é sua outra opção. As pessoas
geralmente são avessas à ideia de contrair empréstimos, mas não se pode considerar a dívida no
vácuo. Existem dívidas boas e dívidas ruins.
A maneira como você calcula se a dívida é boa ou ruim é como ela é usada. Dívidas boas
produzem retorno sobre o investimento (ROI), e dívidas inadimplentes são apenas dinheiro gasto.
Pedir dinheiro emprestado para comprar um carro sofisticado é um mau uso da dívida. O
carro perde valor assim que você sai do estacionamento, então o ROI é negativo. Seu dinheiro
não está mais funcionando para você; simplesmente desapareceu. Mas, se você estiver usando
dívidas para comprar algo com uma taxa de retorno mais alta, isso é uma boa dívida. Essa dívida
acabará por lhe render dinheiro. Por exemplo, se você contrair um empréstimo para comprar uma
casa e alugá-la com lucro, essa é uma dívida de bom uso.
Os empréstimos bancários são a sua melhor aposta para dívidas acessíveis, e a Small
Business Administration é uma das melhores fontes de dívida de baixo custo do mundo. Sua
desvantagem? Tempo. Ser aprovado pode levar meses.
Uma fonte potencial de boas dívidas é Kabbage.com, que oferece empréstimos de
financiamento coletivo para empresas. No entanto, é melhor usá-lo com cuidado, porque tem
taxas de juros muito altas – geralmente algo entre 20 e 30 por cento. Por que você usaria um
serviço tão caro? Porque ainda é mais barato do que ficar sem estoque.
Se você vai pedir dinheiro emprestado a 20% porque vai usar esse dinheiro para comprar
estoque por US$ 10 e vendê-lo por US$ 50, então você negociou uma taxa de juros de 20% por um
retorno de 500%. Na maioria das vezes, essa é uma negociação muito boa.
Eu uso dívida estratégica em meu negócio quando posso prever meu ROI com segurança. Se
eu sei que vou vender meu estoque e obter um ROI de 200% nessa compra, faz sentido pagar 10%
ou mais em um empréstimo. Isso libera muito dinheiro para usar em outras áreas de negócios.
Se você vende na Amazon ou usa o Shopify para sua loja online, esses serviços geralmente
liberam opções de financiamento para empresas com pelo menos seis a doze meses de histórico de
vendas. O programa da Amazon é (previsivelmente) chamado Amazon Lending e é uma das
melhores fontes de dívida porque é acessível e rápido. No entanto, você deve vender consistentemente
na Amazon antes que esta opção esteja disponível para você.
Uma advertência à dívida
Embora não haja nada de intrinsecamente errado com a dívida, eu alertaria qualquer pessoa contra
o uso da dívida logo no início de uma ideia – contrair empréstimos para um conceito não comprovado
é um caminho rápido para o desastre financeiro.
Daymond John, CEO da FUBU e investidor regular do Shark Tank, falou no palco na Conferência
sobre Capitalismo. Ele explicou como a dívida pode prejudicar uma empresa. Se você desembolsar
US$ 100.000 para um negócio, é fácil se distrair com vitrines e embalagens, sem nunca realizar
vendas. Espere até ter vendas previsíveis para quitar dívidas.
Um dos meus vídeos mais famosos do YouTube é sobre como usar dívidas para criar renda
passiva. É um vídeo sobre como aproveitar o que chamo de arbitragem de ROI. É um empréstimo
contra a sua casa, por exemplo, para comprar um site que produz 25% ao ano em renda passiva.
Pedir emprestado 5% para ganhar 25% é uma boa alavancagem da dívida.
Pedir dinheiro emprestado para gastá-lo ou pedir dinheiro emprestado para fazer investimentos
especulativos é uma dívida inadimplente . Por exemplo, comprar criptomoedas é uma espécie de
especulação. As pessoas diriam que estavam “investindo” em criptomoedas. Não, eles estavam
especulando sobre o preço subindo e descendo. Isso é jogo.
Quando você tem um produto que ainda não foi comprovado como comercializável para os
clientes, você está especulando. Você está adivinhando. Este é um mau momento para pedir emprestado
contra sua casa ou contrate um empréstimo comercial. Não recomendo contrair dívidas para iniciar
um novo negócio. Use a dívida para sustentar e expandir o seu negócio, sabendo que os pagamentos
virão de vendas futuras.
Um dos meus alunos e associados de negócios tem

experiência em bancos de investimento e percebeu o
desafio que os novos empreendedores enfrentam ao
financiar seus estoques. Ele reuniu alguns de
seus amigos de bancos de investimento e fundou uma
empresa projetada para fornecer aos empreendedores
o capital necessário para superar o “aumento de
estoque”. Eles são especializados em
conseguir capital acessível aos vendedores rapidamente,
sem causar estresse ao empresário. Adoro
quando um empreendedor vê um problema e cria uma
solução ganha-ganha – isso é o capitalismo
em ação! Você pode encontrar opções de financiamento
como esta em Capitalism.com/funding.
Depois de ter vendas previsíveis, você saberá que há um ROI para o seu negócio. Agora você
pode investir mais nisso. É aí que é uma boa ideia arrecadar dinheiro, apostar tudo ou pedir
emprestado para poder escalar o negócio. Mas não até esse ponto. Há um abismo de diferença entre
os dois.
Outra coisa a observar é que a dívida deve sempre ir para o dimensionamento do estoque, e não
para publicidade ou outros custos. A dívida tem que ser paga, então use-a em despesas previsíveis .
Não há garantia de ROI em publicidade; mas se houver garantia de venda do seu estoque, você pode
ter certeza de que será capaz de saldar a dívida necessária para comprar esse estoque.
Como saber se você precisa de dinheiro

O dinheiro é um amplificador, não uma varinha mágica. Se você tiver uma má ideia, o dinheiro apenas
amplifica essa má ideia. Se for uma boa ideia, pode espalhar essa ideia para novos clientes. Então,
como você sabe a diferença?
Minha primeira pergunta para você: você provou que pode transformar previsivelmente US$
10.000 em pelo menos US$ 20.000? Mostre-me os números de vendas resultantes da implementação
de sua primeira rodada de estoque. O dinheiro precisa ter um motivo estratégico e fornecer um ROI.
Como o uso desse dinheiro resultará em um negócio mais lucrativo e mais bem-sucedido?
Minha segunda pergunta: como você está realizando suas vendas? Se você tiver um público
integrado (de um influenciador ou seguidores de mídia social), poderá pré-vender todos os US$ 10.000
em produtos por meio do Kickstarter ou como uma venda privada. Aceite encomendas e use esse
dinheiro para comprar seu estoque e, em seguida, repasse a fatura diretamente aos seus clientes.
Se você estiver tendo problemas para acompanhar a demanda ou se quiser crescer e tiver um
plano razoável para investir mais dinheiro, poderá apresentar sua oportunidade a um investidor.
Enquanto procura um bom investidor, você pode financiar o negócio com pequenos microcréditos de
empresas como Kabbage.com e UpFund.
Se você não sabe que caminho seguir, não se endivide. Aumente seu preço.
Concentre-se em lucros maiores em vez de adquirir financiamento. Em caso de dúvida, espere.
Faça uma lista de investidores com quem você gostaria de trabalhar e conte-lhes o que você está
fazendo. Então, reserve um tempo para permitir que a oportunidade se apresente.
Talvez você encontre um influenciador ao longo do caminho e saiba que isso causará restrições de
estoque. Talvez você seja escolhido por um grande meio de comunicação e isso sobrecarregue o
estoque. É quando você liga para sua lista de investidores.
Acima de tudo, concentre-se nas vendas e na comprovação do seu produto. A maioria das
pessoas está esperando por dinheiro para poder agir. Na realidade, eles entendem tudo ao contrário:
o dinheiro segue o movimento.
Financiar o seu negócio não é uma questão de conseguir dinheiro para promover o seu produto,
mas uma questão de criar impulso suficiente para atrair o dinheiro que você precisa. No entanto, se
você seguir as etapas dos próximos capítulos, esse impulso se transformará em uma bola de neve
muito rapidamente.
Empreendedor em destaque: AJ Patel
Em 2013, AJ procurava uma nova oportunidade. Durante dez anos ele

experimentou uma série de negócios, com altos e baixos, algum sucesso e muitos fracassos. No
ensino médio, ele tinha um negócio de hospedagem na web que faturava US$ 5 mil por mês.
Depois, na faculdade, ele ganhou seis dígitos fazendo marketing na internet. Mas ambos os
negócios fracassaram. Em 2013, ele estava pronto para algo novo. Ele queria tentar vender um
produto físico.
AJ procurou algo baseado nos Estados Unidos que ele realmente pudesse apoiar. Tendo
problemas de pele desde jovem, ele iniciou uma linha de produtos para a pele. Havia muita demanda
e ele conseguia se relacionar com o cliente.
Ele começou aprendendo como vender na Amazon com óleo de argan – um produto natural
para a pele e os cabelos.
Duas semanas após o lançamento, ele ganhava US$ 1.000 por dia.
Ele sabia que era isso. As pessoas estavam realmente comprando o que ele estava vendendo.
Ele decidiu colocar lenha na fogueira: iniciou um segundo produto e apostou US$ 40 mil em dívidas
de cartão de crédito e empréstimos pessoais para reforçar o negócio.
Eu disse anteriormente que sou avesso à dívida, mas este é um exemplo de uma época em
que a dívida funcionou muito, muito bem para um empresário. A aposta de AJ rendeu muito: depois
de cerca de três meses, ele estava ganhando mais de US$ 100 mil por mês e estava no caminho
certo para um ano de um milhão de dólares. E apenas treze meses depois da sua primeira venda
de óleo de argão, ele ultrapassou em muito a marca de um milhão de dólares por ano. Ele estava
ganhando sete dígitos todos os meses.
O caminho de AJ não foi isento de tropeços. Nesse primeiro ano, ele tentou fazer tudo no
ramo, o que foi um verdadeiro aprendizado. Ele finalmente percebeu que fazer tudo sozinho não
era escalável. Ele precisava de ajuda. Ele começou a contratar, descobrindo que para ter sucesso
você precisa de uma equipe realmente boa, que seja coletivamente mais inteligente do que você
sozinho. “Basicamente”, ele me disse, “você precisa de uma equipe que mascare suas fraquezas”.
À medida que o negócio crescia, ele construiu sua equipe com mais rapidez, tornou-se mais
rápido na delegação de tarefas e aprendeu a ser um líder melhor. Ele se concentrou em infraestrutura
escalável, pensando nos recursos que precisaria em seis meses ou um ano, para poder avançar na
contratação das pessoas certas.
Depois de alguns anos, AJ tinha cerca de vinte produtos em sua marca.
Cada novo item se baseava no que ele sabia que seus consumidores queriam: uma seleção mais
ampla de produtos naturais para a pele. Ele acrescentou desodorantes, hidratantes e tonificantes e
prestou atenção para ver como o mercado reagia.
À medida que seu negócio amadureceu, também amadureceu seu processo de adição de novos produtos.
Em vez de adivinhar o que seus consumidores queriam e depois medir as vendas, ele
alinhou proativamente sua seleção de produtos com os valores de sua marca. Ele examinou
atentamente seu portfólio de produtos e o aprimorou, limpando a lista de ingredientes do
produto, tornando tudo realmente natural e renovando a marca.
“Hoje em dia, qualquer coisa que você construa precisa ter um forte componente de
marca”, disse ele. “Não creio que isso fosse necessariamente verdade quando comecei,
em 2013. Hoje em dia, é preciso ir além de um negócio baseado em produtos. Você tem
que se concentrar no porquê.
Com o sucesso de sua marca e o apoio de sua equipe, AJ conseguiu abrir mais quatro
negócios em alguns anos. Uma delas foi a TriNova, uma marca que vende produtos para
casa, automóveis e barcos, que ele vendeu no final de 2016 por uma quantia impressionante
em dólares.
Mas mesmo antes de vender a TriNova, ele lançou uma marca de suplementos para
animais de estimação e depois adicionou suplementos de saúde e bem-estar ao seu portfólio.
Essas marcas tiveram sucesso suficiente para atrair o interesse de uma empresa de private
equity. Ele alienou uma parte em private equity, mantendo uma boa parte da propriedade e
permanecendo no conselho de administração, para poder ajudar no que for possível.
Mais recentemente, ele lançou uma marca chamada Smooth Viking, que vende
produtos masculinos para barba e cabelo. Ele também abriu sua própria empresa de private
equity para investir em outros negócios. Tudo isso começou com a venda de seu primeiro
produto na Amazon.
“As pessoas sempre têm medo de falhar, mas as falhas podem fornecer insights e
lições realmente valiosas, que lhe dão mais confiança”, disse AJ.
“A maioria das pessoas não age porque tem medo de perder dinheiro ou do que alguém
possa dizer sobre elas. Mas quando você agir, pelo menos aprenderá alguma coisa, mesmo
que não ganhe dinheiro.”
Todos os anos, AJ aprende mais do que no ano anterior. Mais do que tudo, ele
aprendeu que o sucesso realmente depende das pessoas. As pessoas ajudam você a
expandir negócios, e foi isso que lhe permitiu administrar cinco marcas diferentes ao mesmo
tempo e garantir que essas marcas se alinhassem com sua razão de ser.
Etapa quatro: empilhar o baralho
EUtinha vinte e um anos quando comecei a seguir o famoso empresário Gary

Vaynerchuk. Eu tinha acabado de me formar na faculdade e estava naquele período de
autodescoberta, tentando muito encontrar uma direção. Meu sonho de toda a vida era ser dono do
Cleveland Indians, mas não tinha ideia de como chegaria lá.
Naquela época, vi um cara anunciar em uma conferência que pretendia ser dono do New York Jets.
Eu chamei a atenção. Esse cara é dez anos mais velho que eu e dez anos mais perto do mesmo
objetivo que tenho, pensei. Vou apenas observar o que ele faz.
Talvez ele possa lançar alguma luz sobre o caminho.
Tenho observado Gary de perto desde então, e ele foi um dos primeiros convidados que reservei
na primeira Conferência sobre Capitalismo. Eu queria descobrir qual era o plano dele de possuir uma
grande franquia esportiva. O que descobri é que todo o seu foco está na construção do motor que
lhe permite criar e adquirir marcas que podem valer bilhões de dólares.
Quando se trata de empilhar as cartas a seu favor, não há ninguém melhor do que Gary. Ele
passou anos entregando conteúdo e construindo um público que o segue e confia nele. Esse
conteúdo lhe dá vantagem, exposição e, o mais importante, relacionamentos. Simplificando, ele tem
recursos ao seu alcance que pode utilizar para ajudar a construir ou dimensionar qualquer marca
que tocar.
O que mais me fascina na estratégia de Gary é que ele pode usar seu público para lançar
marcas. Na verdade, ele usou essa vantagem para lançar um escritório de palestras, uma agência
esportiva e diversas agências de consultoria. Quando ele lançou seu
vinícola, Empathy Wines, fui um dos primeiros da fila para fazer um grande pedido. Também voei
para Nova York para entrevistar Gary sobre o lançamento, onde ele reformulou a estratégia para
mim: “Não tenho expectativa de converter nenhum público que já tenho em clientes de qualquer
produto que vendo”, disse ele. “Pense nisso: eu distribuo a maior parte do conteúdo de graça. A
quantidade de vendas que fiz em troca não chega nem perto de equilibrar a quantidade de conteúdo
que distribuo.
“Eu divulgo conteúdo pelo simples fato de divulgar conteúdo. Sinto-me confortável em pedir
ao meu público que considere meu produto se já estiver no mercado de tênis ou vinho, mas não
tenho expectativa de conversão. Não é por isso que estou divulgando conteúdo. Na verdade, os
vendedores ambulantes de quem zombo, que vendem toneladas de produtos ao seu público desde
o primeiro momento, estão na verdade me matando no curto prazo.
As vendas deles esmagam as minhas.
“Não estou nisso no curto prazo. Quero que meu público apareça na porra do meu funeral. E
eu quero dizer isso. Não preciso do dinheiro do meu público. Vou vender muito mais garrafas de
Vinho Empatia para pessoas que nunca ouviram falar de mim. Mas construir a VaynerMedia é a
forma como estou montando o jogo para a Empatia e para as marcas que comprarei no futuro.”
Percebi que Gary estava tocando isso de maneira muito diferente de todos os outros. “Você
quer ser feliz? Dê sem a expectativa de receber”, disse ele. “Você quer ser realmente infeliz? Dê
apenas pela expectativa de que as pessoas lhe dêem algo em troca. Os humanos não agem dessa
maneira. Isso não vai acontecer.”
É verdade que Gary espera pouco de seu público – afinal, seus seguidores não são apenas
seguidores de amantes do vinho – mas esse público ainda tem o poder de comandar dezenas de
milhares de vendas de garrafas de vinho. Além disso, os relacionamentos que ele construiu abriram
as portas para essa marca. Em uma entrevista em podcast comigo, o CEO da Empathy Wines,
Jonathan Troutman, me disse que sua estratégia não era depender do público de Gary, mas que
certamente acendeu a primeira faísca, em vez de começar do zero.
O vinho, claro, ainda tem que ser bom e a marca precisa se destacar, mas seu público serve
como a “faísca” inicial para fazer o produto sair das prateleiras. Da mesma forma que Tim Ferriss
pode colocar uma marca no mapa falando sobre ela em seu podcast, Gary pode fazer isso com
seu próprio público – mesmo que o produto não seja perfeitamente adaptado a todo o seu público.
Esse é o poder de ter pelo menos um pouquinho de atenção.
As marcas de bebidas alcoólicas foram vendidas por bilhões de dólares (a marca de tequila de
George Clooney, Casamigos, foi vendida por um bilhão de dólares apenas quatro anos após o
lançamento), de modo que essa “faísca” poderia se tornar a chama que compraria Gary the New York
Jatos.
Semelhante a Gary, posto todo o meu melhor

conteúdo gratuitamente em meu podcast.
Você pode ouvir minhas conversas com ele,
bem como a entrevista com o CEO da Empathy
Wines, em Capitalism.com/best.
Você não precisa construir um público do tamanho do Gary para alterar completamente o
curso do seu negócio. Se você fizer apenas uma fração do que descrevemos a seguir, você
estará preparado para colocar rapidamente sua empresa no mapa, atingir 25 vendas por dia (e,
eventualmente, 100 vendas por dia) e liquidar o milhão antes de seu primeiro ano está feito.
Bem-vindo ao Grind
Se quiséssemos tornar o ganho de dinheiro realmente simples, poderíamos resumi-lo em duas
etapas: escolher algo para vender e vendê-lo. A maioria das pessoas nunca passa da primeira
etapa de decidir o que vender. Em vez disso, eles vendem seu tempo na forma de um trabalho
das 9h às 17h.
Decidir o que sua empresa vai vender, quem serão seus clientes e fazer seu produto não é
uma tarefa fácil. É por isso que a maioria das pessoas nunca chega a esse ponto. Quando você
toma essas decisões, você está quase na metade do caminho para casa. No entanto, como diz
o velho ditado, nada acontece até que algo seja vendido.
Tudo até agora é simplesmente entrar no jogo. Você tem um produto para vender. Agora é
hora de jogar. No momento, você não sabe como jogar, então os primeiros meses do jogo são
cansativos.
Durante esse período, você provavelmente ficará obcecado com cada detalhe e pensará
demais em cada decisão. Quando o caos começar a atingir você, fique tranquilo, pois seu
objetivo é incrivelmente simples. Seu único trabalho durante esse período é realizar uma venda.
É isso. Você se sentirá tentado a complicar as coisas, a seguir uma série de conselhos de
pessoas diferentes ou a criar sistemas de vendas complexos. Você irá
quer se distrair lendo blogs de marketing e perseguindo todas as oportunidades que surgirem em seu
colo.
Mas você tem apenas um trabalho: fazer uma venda.
Sempre que me sinto estressado, lembro a mim mesmo que meu trabalho nos negócios é realizar
uma venda. Se estou tendo um dia ruim, muitas vezes faço uma lista de clientes em potencial ou
coloco algo nas redes sociais que fale sobre um dos meus produtos. Em seguida, ligo pessoalmente
para esses clientes, envio-lhes um e-mail ou uma mensagem. Meu objetivo é realizar uma venda. É
difícil expressar o quanto isso pode mudar o meu dia.
Às vezes, você tem que pensar muito pequeno para se concentrar, mas fazer isso cria um
impulso que se desenvolve muito rapidamente. No momento, seu foco está 100% em realizar vendas
e você terá que resistir ao “pensamento grande” para fazer o trabalho necessário para receber esses
pedidos.
Felizmente, orientei centenas de empreendedores nesse processo e, acredite, costumava ser
muito mais difícil. Antigamente, os empreendedores gastavam de três a quatro meses apenas
apresentando seus produtos acabados a um número suficiente de pessoas para realizar uma venda.
Hoje sabemos melhor. Hoje sabemos que podemos completar “The Grind” em trinta dias ou menos.
Fazemos isso “empilhando o baralho”.
Como garantir vendas desde o primeiro dia

Você não precisa ser uma celebridade nas redes sociais, nem mesmo ter seguidores, para garantir
as vendas do seu produto no primeiro dia. Você só precisa de olhos suficientes para colocar as cartas
a seu favor.
Foi isso que me levou a pronunciar estas três palavras: “Eu amo ioga”.
De forma alguma sou a primeira pessoa – ou mesmo a milionésima pessoa – na história recente
a dizer essas três palavras nas redes sociais. O impacto que tiveram no meu negócio, porém, foi
incalculável. Essas três palavras foram essencialmente suficientes para me colocar diante de quantas
pessoas eu precisasse para lançar uma marca lucrativa e de sucesso.
Em 2013, trabalhei com muitos novos empreendedores que estavam entusiasmados com a
oportunidade de iniciar um negócio. No entanto, às vezes eles ficavam frustrados quando chegava a
hora de realizar as vendas de seus produtos. Eles fizeram muitas pesquisas para encontrar seu
primeiro produto. Eles fizeram o trabalho duro de conseguir amostras e trabalhar com fornecedores.
Então, eles abriram sua loja na Amazon e. . . grilos.
Eu chamo isso de “a corcunda”. É quando você trabalha muito para obter seu produto
pronto para venda, e então você encontra uma barreira para as próximas etapas. E é por isso que os
primeiros meses de negócios são chamados de The Grind.
Se os novos proprietários de negócios não conseguirem vendas imediatamente, muitas vezes
ficarão desanimados, ansiosos e preocupados. Às vezes, eles pensam em desistir antes mesmo de
terem a chance de começar. Mas se conseguirem superar esse “obstáculo”, navegarão em direção ao
sucesso. As vendas rápidas desde o início, por outro lado, dão-lhes o impulso para continuar e crescer.
É por isso que tantos dos meus alunos são tão lucrativos e bem-sucedidos. No
Grind trabalhamos quase exclusivamente para conseguir vendas o mais rápido possível.
Enquanto eu treinava alguns deles durante o processo, ouvi um de meus colegas dizer: “Cara,
tenho inveja de empresas estabelecidas que já têm listas de clientes. Eles podem simplesmente
comercializar seus produtos para pessoas que já compraram no passado. Quero dizer, olhe para a
Apple – eles têm pessoas esperando na fila para comprar o próximo produto! Não seria bom se você
pudesse lançar um produto para um grupo de pessoas prontas para comprá-lo no dia em que ele
estivesse pronto?”
Até então, eu vinha ensinando estratégias de vendas e marketing para ajudar meu grupo de novos
empreendedores a superar o obstáculo. Essas estratégias funcionaram, mas levaram tempo e esforço
para realmente funcionarem.
Quando ouvi meu amigo proferir essas palavras, me perguntei: existe uma maneira de “empilhar
as cartas” para que as vendas aumentem logo no primeiro dia? Talvez não tivéssemos a lista de
clientes ou o orçamento que as grandes empresas têm, mas ainda assim, me perguntei se conseguiria
fazer com que as pessoas fizessem fila, prontas para comprar o produto no dia em que ele estivesse
pronto.
Na época, Sean e eu estávamos lançando nosso negócio de ioga e eu documentava tudo para
meus alunos. Liguei para ele num sábado de manhã e pedi uma atualização sobre o estado dos tapetes
de ioga que encomendamos.
“Eles estão em um barco, vindo do fornecedor que escolhemos no Alibaba”, disse ele. “Eles não
estarão na Amazon por cerca de oito semanas.”
Ele estava frustrado. Tínhamos feito todo esse trabalho e agora tínhamos que esperar oito
semanas para o produto chegar aqui?
No entanto, vi isso como uma oportunidade. Eu disse a Sean: “Ok, amigo, isso significa que temos
oito semanas para 'empilhar as cartas' a nosso favor. Nosso trabalho agora é fazer tudo o que
pudermos para garantir que tenhamos pessoas prontas para comprar no primeiro dia em que nossos
tapetes de ioga estiverem prontos para venda.”
“Como diabos fazemos isso?” Sean perguntou.
Começamos a conversar sobre nossas opções. Devemos blogar sobre ioga e gerar tráfego para
nosso site? E se fizéssemos vídeos e lançássemos o produto em
YouTube? Poderíamos construir uma lista de e-mail ou fazer parceria com uma grande comunidade
de ioga.
Todas essas ideias pareciam ótimas, mas levariam mais de oito semanas para serem
implementadas. Em vez disso, procuramos a maneira mais rápida, simples e rápida de fazer com que
as pessoas se preparassem para comprar nossos tapetes de ioga.
Na época, o Facebook tinha acabado de lançar páginas comerciais e estava recebendo muito
tráfego gratuito. Criamos uma pequena página no Facebook sobre o tema yoga e a chamamos de I
Love Yoga. Bastante simples, certo? Os dados de audiência coletados foram amplos, mas isso não
importava; Eu sabia que qualquer pessoa que gostasse daquela página gostava de ioga, e qualquer
pessoa que gostasse de ioga compraria tapetes de ioga. Eu já havia identificado os produtos que as
pessoas que gostam de ioga também compram. Tudo que eu precisava era de público suficiente para
poder falar sobre os produtos de ioga que eu planejava vender.
Começamos a compartilhar conteúdo na página para que nossos seguidores curtam e

compartilhem esse conteúdo. Gastamos US$ 10 por dia em publicidade para construir o seguinte. E
nos envolvemos com nossos seguidores nos comentários. Após cerca de trinta dias, cerca de 3.000
pessoas curtiram nossa página.
Mas fizemos mais uma coisa que foi a mais importante de tudo: documentamos o lançamento
do nosso produto na página I Love Yoga no Facebook. Não nos gabamos do produto nem tentamos
vendê-lo; simplesmente falamos sobre nosso produto, mostrando o processo de protótipo, explicando
a diferença em nosso produto e compartilhando todas as alterações que fizemos nele com base no
feedback de pessoas como eles.
Mostramos a eles que adicionamos uma alça mais grossa ao nosso tapete de ioga simplesmente
porque era isso que eles disseram que queriam. Mostrámos-lhes que os ouvíamos, que queríamos
ouvir o que tinham a dizer e que queríamos servir as suas necessidades.
Enquanto estávamos construindo aquela página no Facebook, Sean e eu sabíamos que assim
que estivéssemos prontos para o lançamento teríamos um público pronto para comprar. Ou, para
todos vocês, jogadores de pôquer, tínhamos tudo a nosso favor.
Superando a corcunda
O objetivo é colocar olhos suficientes em um só lugar para acender uma faísca. É um pouco como
usar uma lupa para acender um fogo. Você consegue apontar energia suficiente para o seu alvo para
fazê-lo acender?
Usar o Facebook para construir um público faminto funcionará enquanto
O Facebook continua a existir, mas as táticas que você usa podem mudar com o tempo.
E como a internet está sempre evoluindo, novas oportunidades estão sempre se abrindo.
No entanto, os princípios são atemporais. Seu trabalho é “empilhar as coisas” para que
haja pessoas esperando para comprar seu produto no dia em que ele for lançado. Você
fará isso veiculando publicidade em um local central onde poderá entrar em contato com
seu público, envolver esse público com conteúdo que o atrai e documentar o lançamento
de seu produto, para que eles estejam preparados e prontos para comprar quando estiver
pronto.
Chegar a esse ponto é um trabalho árduo: decidir quem é seu público, desenvolver
seu produto, descobrir como colocá-lo no mercado e fazer seu pedido para estoque.
Acrescente a isso o fato de que você gastou algo entre US$ 500 e US$ 5.000 nesse
inventário. Então, de repente, você atingiu “o obstáculo”. O tempo entre o pedido do seu
estoque e a prontidão para venda, que pode variar de duas semanas a três meses, pode
parecer a espera mais longa da sua vida. Claro, será emocionante saber que seu produto
é fabricado, enviado, colocado em um barco por um despachante e atravessando o
oceano, mas a antecipação é como esperar a chegada do seu primeiro bebê (pergunte-
me como eu sei! ).
Se você começar no Kickstarter, poderá pré-vender muitos produtos, ganhando
impulso de vendas mais rápido. Se você está vendendo na Amazon, não poderá iniciar
as vendas até que haja realmente estoque no armazém. De qualquer forma, empilhar o
baralho com clientes prontos para comprar acenderá um fósforo que dará vida ao fogo.
Isso não apenas lhe dá impulso e energia para continuar crescendo, mas também ajuda
a classificar palavras-chave no Kickstarter e na Amazon. O buzz que você gera também
faz com que as pessoas falem sobre você nas redes sociais e compartilhem o produto
com os amigos. Também torna mais fácil obter avaliações.
Em outras palavras, seria um grande erro evitar “empilhar as cartas”. Tenho visto
muitos aspirantes a empreendedores com boas ideias simplesmente desistirem porque
não ganharam impulso com rapidez suficiente. Seguir essas etapas poderia tê-los salvado.
Quero ressaltar que posso ser um especialista nisso agora, mas na verdade estava
apenas adivinhando o início de tudo isso. Sim, tenho experiência em marketing digital
que me ajudou a navegar nesse terreno desconhecido, mas ainda estava adivinhando a
estratégia. Consegui vencer todos os meus concorrentes porque a maioria das pessoas
não faz quase nada para empilhar as cartas. Eles estão tão focados no momento em que
seu produto vai ao ar que nem sequer consideram como impulsionar esse momento com
antecedência. Portanto, mesmo que você execute esse processo com apenas 20% de
competência, ainda estará quilômetros à frente do jogo.
Seu único objetivo ao final das oito semanas, no dia do lançamento, é ter
seguidores suficientes para poder movimentar as primeiras centenas de unidades de seu produto. Dessa
forma, você pode fazer a bola de neve rolar e chegar a vinte e cinco vendas por dia.
Há uma série de opções para você encontrar a seguir para fazer isso online.
Os grupos do Facebook são gratuitos e fáceis de construir, assim como os grupos do LinkedIn, e cada um
deles pode ter um envolvimento muito alto. Algumas pessoas usam páginas do Instagram ou outras contas
de mídia social, que funcionam bem desde que você se destaque. Algumas pessoas apenas usam suas
próprias páginas pessoais no Facebook, o que também pode resolver o problema.
O importante é atrair algumas centenas de pessoas que sejam receptivas e apaixonadas, como se você
estivesse conversando com uma comunidade.
Essa comunidade acompanhará a jornada do seu produto e apoiará você quando chegar a hora do
lançamento. Essa será a faísca que o levará a vinte e cinco vendas por dia e além.
Quanto de público eu preciso?

Teoricamente, 100 pessoas na mesma sala, prontas para comprar no dia do lançamento, seriam suficientes
para iniciar o incêndio.
O tamanho do público importa menos do que a capacidade de resposta da sua comunidade. Comprar
tráfego barato para uma página do Facebook não lhe dará tanto impulso quanto assinantes de e-mail
dedicados ou uma comunidade próxima de seguidores do Instagram. O objetivo não é ter muitos seguidores
passivos; seu objetivo é ter pessoas fazendo fila na porta no dia do lançamento, prontas para comprar.
Sim, você pode incluir seus amigos nesta lista. Você pode incluir seus colegas de trabalho e o
entregador de pizza que precisa do seu produto.
Caramba, conheço algumas pessoas que lançaram seus produtos com um e-mail privado ou conversa de
texto com apenas algumas dezenas de pessoas. Não foi o ideal, mas funcionou.
Lembre-se de que seu objetivo é fazer com que pessoas suficientes estejam prontas para comprar no dia do
lançamento, para que você dê início ao ímpeto.
Descobri que esta fórmula é útil durante esse processo: 1.000 seguidores + 10
contatos pessoais + 1 influenciador = 100 vendas. Em outras palavras, se você conseguir
exibir sua marca para 1.000 pessoas por conta própria usando anúncios ou criação de conteúdo, então
você ter “seguidores públicos” suficientes para arrasar no dia do lançamento. Além disso, se você convidar
dez amigos pessoais para participarem do lançamento e conseguir um microinfluenciador, terá os números
de que precisa.
Quando Sean e eu tínhamos mais de 1.000 seguidores em nossa página do Facebook,

sabíamos que tínhamos uma base de fãs suficiente para iniciar o processo de lançamento. Além
disso, ligamos para nossa lista de amigos pessoais que praticavam ioga. Sabíamos que se um de
nossos amigos praticasse ioga, então ele ou ela conhecia outras pessoas que também praticavam
ioga. Contamos a eles o que estávamos fazendo, demos a eles um tapete de ioga grátis e
perguntamos se eles estariam dispostos a postar sobre isso nas redes sociais no dia do lançamento.
Se você quiser realmente arrasar, adicione um microinfluenciador à mistura para atiçar o fogo.
No nosso caso, isso significou formar uma parceria com uma página de ioga semelhante com pelo
menos 10.000 seguidores. Foram 1.000 seguidores em nossa página, dez amigos pessoais e um
microinfluenciador. Sabíamos que isso seria suficiente para conseguir 100 vendas no dia do
lançamento. E se estivéssemos errados, bem, era melhor que nada!
Você não precisa ter tudo perfeito, mas quanto mais olhos, melhor.
Se você tem apenas 500 seguidores (ou nenhum seguidor), mas ainda tem amigos pessoais e um
influenciador, lance. Vá o máximo que puder com os recursos de que dispõe.
Lembre-se de que a maioria das pessoas fica presa aqui. Eles colocam seu produto à venda e
depois esperam. Eles esperam que os deuses da Internet os favoreçam na forma de vendas. Não
siga o exemplo deles. Use tudo o que você tem, seja um canal no YouTube, um amigo com um blog
ou sua própria página pessoal no Facebook, para iniciar o fogo.
Minha aluna Sophie, que mencionei antes, seguiu esse processo com incrível sucesso, embora
não tivesse muitos seguidores ou muitas conexões. Quando ela executou sua campanha bem-
sucedida no Kickstarter, ela documentou o processo em sua página pessoal no Facebook. Ela não
tinha orçamento para publicidade – todo o seu plano de marketing consistia apenas em reunir
algumas centenas de pessoas, alguns contatos pessoais e um grupo no Facebook – e ela vem
atiçando o fogo desde então. Recentemente, ela me enviou um e-mail contando que ganhou US$ 1
milhão em um mês vendendo suas lancheiras reutilizáveis e outros produtos.
Isso é um incêndio e tanto!
Como devo construir meu público?

Os caprichos das redes sociais podem mudar de minuto a minuto. Em um segundo, um novo
recurso do Facebook está em alta; no próximo, é Instagram, Snapchat, LinkedIn ou qualquer coisa
legal que seja (e parece que você precisa ter vinte e dois anos ou
mais jovem para ficar à frente). Todos eles estão centrados no que chama atenção e no que atrai
engajamento. Para promover seu produto no dia do lançamento, você pode ignorar as últimas novidades
da mídia social – você não precisa se tornar um especialista em nenhuma plataforma específica. Você
só precisa escolher uma forma de chegar à frente da sua “pessoa” ideal de uma forma que chame a
atenção dela e a incentive a seguir sua jornada. Sua melhor aposta é descobrir onde seu público já mora
e combiná-lo com a forma como você se sente confortável ao se comunicar com ele.
Um dos meus alunos, por exemplo, tem uma empresa de organização. Seu público é formado
principalmente por mulheres obcecadas por armários, gavetas e coisas do gênero perfeitamente
organizados. O público dele já frequenta o Pinterest, então ele coloca sua atenção lá. Eu, por outro lado,
nunca usei o Pinterest e teria muita dificuldade em construir um público lá. Como gosto de falar sobre
negócios e é natural falar ao microfone, o podcasting é meu método preferido para construir um público.
Não consigo obter feedback de um podcast, então envio meu público para uma lista de e-mail para que
possa me comunicar com meus seguidores.
O processo neste livro funcionará com qualquer plataforma, desde que você compartilhe conteúdo,
exiba anúncios e se envolva ativamente com sua comunidade. Se você está construindo uma marca que
o entusiasma pessoalmente, criar conteúdo em um blog, podcast ou canal de vídeo é sua melhor aposta.
Isso permitirá que você atraia seguidores de longo prazo. Se você não é um especialista no assunto
quando se trata de seu mercado, então você vai querer veicular anúncios e levar as pessoas a um local
central – um grupo do Facebook, uma conta do Instagram ou uma lista de e-mail – porque você precisa
desses 1.000 seguidores estejam sob seu controle.
Algumas pessoas consideram contratar a criação de conteúdo ou contratar uma agência de

marketing nesta fase do processo – mas isso é muito profundo, muito cedo.
Lembre-se, você só precisa de cerca de 100 pessoas que comprem no primeiro lançamento para
começar a construir a bola de neve.
O que diabos você coloca na frente do seu público para deixá-lo animado?
seguir você? E, mais importante, animado para comprar no dia do lançamento?
Tudo que você precisa fazer é documentar a construção do seu negócio. É isso. Poste fotos do seu
protótipo. Compartilhe vídeos de como você está nervoso. Poste uma foto de um de seus amigos
segurando o produto acabado. Escreva posts sobre por que você decidiu atender esse mercado.
Além disso, entrar na conversa que sua comunidade está tendo é um grande passo. Por exemplo,
se um novo jogador de golfe entrar em cena e você estiver vendendo equipamentos de golfe, faça uma
postagem no blog, um vídeo ou um podcast sobre as chances do novo jogador de golfe. Ele é o próximo
Tiger Woods? Ou o hype é exagerado?
Se sua comunidade está comentando sobre algo, dê sua opinião sobre isso. Isso envolverá
seu público e atrairá novos, além de dividir o conteúdo exclusivamente sobre o lançamento de
seu produto.
Você também pode simplesmente responder às perguntas mais frequentes do seu público.
Faça uma lista de cinco a dez perguntas que sua pessoa faz quando inicia sua jornada e, a
seguir, crie um conteúdo em torno dela. A combinação de peças de produtos, o envolvimento
com sua comunidade e as perguntas mais frequentes farão com que seu pequeno público se
reúna em torno de você.
Atalho: se você conseguir transmitir sua

mensagem a 10.000 pessoas ou mais, poderá passar
diretamente para a comunicação com elas sobre
sua nova linha de produtos. Se você (ou um de
seus parceiros) já tem público, pode ser o “hack” para
abreviar esse processo.
Fazer parceria com influenciadores e torná-los parte
oficial da marca é meu atalho favorito para colocar
uma marca no mapa. Se você tem um orçamento
de publicidade, gaste parte dele patrocinando um
podcast relacionado ou canal do YouTube que já
tenha público.
Um dos meus alunos, Colin, dirige uma empresa chamada Wild Foods (@wildfoodsco No
instagram). Ele faz um ótimo trabalho ao misturar produtos, comentários e perguntas em seus
seguidores públicos. Ele começou do zero e passou exatamente por esse processo, e hoje já
ultrapassou os sete dígitos, com sua marca veiculada em redes varejistas de todo o país.
Em última análise, uma marca é apenas confiança, e você está conquistando a confiança
das pessoas nesta fase do processo. Quando as pessoas começarem a se envolver, elas trarão
seus amigos com elas. As pessoas confiam nas opiniões pessoais dos seus amigos; é por isso
que a publicidade boca a boca é tão valiosa para uma empresa. Você pode acumular essa
confiança desde o início, expondo suas próprias opiniões pessoais a grupos de pessoas que já
procuram você para resolver seus problemas.
Durante esse processo, você também pode começar a chamar a atenção de outras pessoas.
influenciadores. Isso é uma coisa muito, muito boa. Porém, uma advertência: ninguém gosta de uma
ligação não solicitada, mesmo quando não há dinheiro envolvido. Abordar um influenciador e pedir-
lhe que apresente ou compartilhe seu conteúdo não construirá um relacionamento - apenas fará com
que essa pessoa se sinta uma transação.
O truque é não perguntar, como: “Ei, posso participar do seu programa?” O truque é dar: “Aqui
está um conteúdo que fiz e acho que seu público adoraria. Há alguma coisa que seu público esteja
enfrentando e sobre a qual eu possa escrever ou falar, a fim de atendê-los?
Se você fizer isso, descobrirá que os influenciadores ficarão felizes em convidá-lo para suas
plataformas para melhor atender seu público. Se você é convidado no podcast de alguém e seu
conteúdo é útil, você faz com que o podcaster tenha uma boa aparência e ganha mais seguidores –
todos ganham.
Será lento e frustrante no início, mas você precisa fazer isso. Responda a cada comentário e
responda a cada mensagem. Assim como uma nova dieta ou outra mudança de vida, será difícil ver
o progresso no início, mas ao longo de algumas semanas, você ganhará o impulso necessário para
ter sucesso.
Preparando-se para a hora de ir
Tudo antes do primeiro dia foi projetado para preparar seu público para comprar de você no dia do
lançamento. Para Sean e para mim, isso significava que quanto mais nos aproximávamos do primeiro
dia, mais promocionais ficávamos.
Nossa mensagem não foi exagerada ou agressiva, mas foi direta. “Estamos muito entusiasmados
com esta linha de produtos. Mas temos más notícias: só conseguimos encomendar 500 destes para
a primeira rodada. Se você quiser, deixe um comentário abaixo e nós o colocaremos em nossa lista
especial de lançamento para que você seja o primeiro da fila, à frente de todos os outros, quando
eles forem ao ar em 30 de abril.”
Não tivemos vergonha de vender o produto ou de compartilhar as restrições de estoque, e as
pessoas responderam. Funcionou. Realizamos cinquenta vendas desde o início e mais cinquenta
vendas logo depois disso. Essas pessoas deixaram comentários e contaram aos amigos, e logo
estávamos fazendo cinquenta vendas por dia daquele primeiro produto, o que equivalia a um negócio
de seis dígitos. Sabíamos que tínhamos um vencedor. Não perca a oportunidade de alinhar esses
leads interessantes para que estejam prontos para comprar no dia do lançamento.
Você pode pensar que seu negócio é muito pequeno ou que seu nicho é muito específico para
que uma estratégia de lançamento seja aplicável a você.
Dois dos meus alunos, Jenna e Travis Zigler, são oftalmologistas. Eles começaram vendendo óculos de
sol, mas queriam lançar mais produtos que refletissem sua expertise. Eles tinham uma lista de produtos que
queriam lançar, mas não parecia haver volume suficiente para suportar a compra de mais estoque.
Um desses produtos era um spray para olhos secos. Simplesmente não há muito
volume disponível para quem procura um spray para aliviar os olhos secos.
Eles me disseram que iriam criar um grupo no Facebook para pessoas com síndrome do olho seco. Até
eu pensei que o número seguinte, que representava apenas algumas centenas de pessoas, seria muito
pequeno para lançar vários produtos. “Pessoal”, eu disse a eles, “esse é um mercado muito pequeno. Talvez
você devesse ir um pouco mais longe e apenas oferecer conselhos gerais sobre a saúde ocular.”
Contra o meu conselho, eles criaram um grupo no Facebook onde responderam às perguntas mais
frequentes sobre olhos secos. No final de cada semana, eles faziam uma Live no Facebook com sua
comunidade. Todas essas pessoas que sofriam de olho seco começaram a convidar amigos que sabiam que
também sofriam de olho seco, marcando uns aos outros e fazendo mais perguntas. Os médicos construíram
uma comunidade de apenas algumas centenas de pessoas, mas foram incrivelmente receptivos e rápidos no
envolvimento, e a comunidade adorou.
Eu estava errado.
Quando eles finalmente lançaram seu spray para olhos secos, ele explodiu. A comunidade se reuniu para
apoiá-lo, comprá-lo e revisá-lo. Esse produto tinha margens de lucro extremamente altas e eles não precisavam
pagar por publicidade, pois a comunidade ajudava a espalhar a notícia. Esse produto mudou completamente
seus negócios. Eles conseguiram lançar outros produtos para o mesmo público, triplicando e eventualmente
quadruplicando sua receita. Eles agora tinham a capacidade de testar ideias diferentes rapidamente, sem
precisar se preocupar com concorrência, guerras de preços ou pessoas que recebiam milhares de avaliações
a mais do que eles. Eles poderiam lançar produtos de forma previsível e construíram um negócio multimilionário.
Sua lista quente

Uma das coisas que ajuda a garantir o seu sucesso é desenvolver uma “lista quente” de compradores que
levantam a mão e se comprometem a comprar o seu produto no dia do lançamento.
O processo para fazer isso é estupidamente simples.
Veja como funciona: ao falar publicamente sobre seu produto, inevitavelmente certas pessoas ficarão
mais entusiasmadas do que outras. Eu gosto de recompensar
colocando-os como “os primeiros da fila”. Quanto mais pessoas forem as primeiras na fila para comprar
meu produto, maiores serão as chances de sucesso do meu produto.
Por exemplo, à medida que me aproximo do dia do lançamento, começo a ficar mais promocional.
Eu poderia postar algo como: “Como você sabe, nossos tapetes de ioga estarão à venda em 2 de abril!
E já no início do processo, é muito importante recebermos feedback das pessoas que nos seguem.
Infelizmente, temos apenas algumas centenas deles disponíveis, então estou guardando alguns deles
para os seguidores que estão ansiosos e prontos para começar. Se você quiser que eu reserve um
para você nas primeiras vinte e quatro horas do dia do lançamento, comente 'I Want One' e irei adicioná-
lo à nossa lista de favoritos.”
Quando você começa a dizer que há uma oferta limitada de um produto, você começa a criar um
pequeno frenesi de compras. As pessoas se inscreverão na sua lista de favoritos, mesmo que já
estivessem “em cima do muro” antes. Esse frenesi de compras cria impulso e permite que você venda
seu produto com ainda mais força.
Por exemplo, posso continuar com uma postagem como: “Uau! Mais de cinquenta pessoas
comentaram no meu último post e disseram que queriam um dos nossos tapetes de yoga. Estou muito
honrado - obrigado! Estarei segurando um total de 100 tapetes de ioga para garantir que os socorristas
recebam seus tapetes no dia em que estiverem disponíveis. Infelizmente, isso significa que menos
ainda estarão disponíveis para o público em geral, então se você quiser estar na lista dos primeiros
da fila, comente 'Primeiro da fila' e eu adicionarei você à lista dos favoritos.”
Gosto de trazer minha lista de favoritos para um canal de comunicação separado - geralmente
uma lista de e-mail, canal do Slack ou grupo privado do Facebook, para que eles se sintam por dentro.
Lembro a eles que eles estão recebendo aviso prévio sobre a entrada do produto no ar. E quando o
produto estiver pronto no dia do lançamento, aquele pequeno grupo de pessoas vai correr para comprar
meu produto!
Como empilhar o baralho
Novamente, seu único objetivo durante esta fase do processo é construir um público grande o suficiente
para conquistar para sua marca pelo menos 100 clientes no lançamento. Veja como você consegue os
primeiros 100 clientes:
1. Identifique onde seu mercado-alvo já está. Às vezes, eles já seguem determinadas páginas
do Instagram, estão em grupos específicos do Facebook ou assistem a canais específicos do YouTube.
2. Crie uma série de conteúdos direcionados diretamente para essa pessoa. Você também pode
comece a construir relacionamentos com as pessoas que dirigem os grupos que você encontrou na primeira
etapa.
3. Documente o processo do seu produto. O que há de diferente nisso? Por que você tomou certas
decisões? A que distância você está do lançamento?
4. Comece a anunciar quando o produto estará disponível. Aumente seus seguidores, sua rede e
seu conteúdo respondendo a todos os comentários, respondendo a todas as mensagens e compartilhando
sua opinião sobre tópicos da comunidade - e então informe seus seguidores quando poderão comprar seu
produto.
5. Entre em contato com seus contatos pessoais e comece a alinhar esse influenciador. Muitas
pessoas desconsideram o poder de sua própria rede pessoal. Se você é apaixonado ou está envolvido no
mercado para o qual está falando, então com certeza conhece dez pessoas que são clientes desse mercado.
Se você está lançando uma marca CrossFit, então conhece dez pessoas que também praticam CrossFit e
estão postando sobre isso no Facebook. Não importa se essas pessoas não estão no nível de
“influenciadores”. Se você está tentando fazer com que 100 pessoas comprem apenas na primeira parte do
seu lançamento, então você só precisa dessas dez pessoas para influenciar outras dez pessoas. Hoje, uma
pessoa média tem algumas centenas de seguidores no Instagram e pelo menos 100 amigos no Facebook.
Alinhe dez deles e você estará diante de milhares de pessoas. Isso é mais que suficiente para causar danos.
6. Finalmente, crie sua lista de favoritos. Comece a mover as pessoas para a frente da fila para
eles podem ser uma das primeiras pessoas a experimentar seu produto.
Baralhos empilhados do mundo real
Roxelle Cho é uma das minhas alunas favoritas. Ela fundou a Fused Hawaii, uma marca de moda praia feita
à mão que capacita as mulheres a viverem confortavelmente na pele que usam. Não muito tempo atrás,
Roxelle fabricava produtos em sua garagem, mas depois conquistou a fidelidade e o apoio de uma base
crescente de clientes por meio do Facebook. Ao vivo, Instagram e e-mails. Ela não se considerava uma
profissional de marketing; ela apenas apareceu para seu público, o que fez com que o Fused Hawaii
aumentasse
incrivelmente rápido. Ela rapidamente ultrapassou US$ 120.000 em vendas por mês apenas com a
mídia social.
“Eu vendo roupas de banho, mas não considero a Fused Hawaii uma empresa de moda praia”, ela
me disse. “Quando comecei, fazia bolsas, camisas serigrafadas, chapéus, tudo que conseguia fazer na
minha garagem. Chamei a empresa de Fused porque estava fundindo todos os meus instintos artísticos.
Eu não sabia o que estava fazendo, mas sabia que o negócio era algo que continuaria a mudar ao
longo dos anos.
“Aumentar a marca do nosso público me permite vivenciar esses momentos incrivelmente legais
com nossos clientes à medida que crescemos. Quando algo grande acontece, nosso primeiro instinto
é compartilhar. É disso que se trata: crescer ao lado das pessoas.”
A missão de moda praia da Roxelle era se diferenciar de todas as outras marcas que vendem
confiança, tanto real quanto falsa. “Como mulheres, mesmo quando vocês se sentem bem consigo
mesmas, sempre chegarão a um momento em que sentirão falta de confiança”, disse ela. “Portanto,
para a mulher ideal da Fused Hawaii, não se trata apenas de sentir confiança ou dizer que estamos
confiantes. É mais uma questão de dar o salto quando você não conhece os resultados ou o resultado.
Trata-se de ir na direção de suas crenças e intenções. À medida que fui esclarecendo minhas
mensagens, ficou mais claro que não se trata apenas de confiança; estamos falando com a garota que
vai se arriscar e pular em direção aos seus sonhos mesmo quando for assustador, sem saber onde vai
pousar, mas sabendo que será forte o suficiente para ficar de pé quando o fizer.”
Essa mensagem colocou a Roxelle acima de outras marcas que falam com mulheres.
“No Havaí, terra dos trajes de banho, usamos trajes de banho o tempo todo”, disse ela.
“É a peça de roupa mais vulnerável que existe. No Havaí, saímos em público em trajes de banho -
basicamente em lingerie. Sentir-se confiante em sua pele nesse estado é a vitória para mim e o que
quero trazer ao meu público com nossa mensagem.”
O sucesso dos trajes de banho de Roxelle veio ao mesmo tempo que sua mensagem. Os dois fios
estão interligados. “Eu sabia que era o produto junto com a história que realmente vendia a marca. Ouvi
mulheres que me disseram que, pela primeira vez, se sentiam confortáveis na praia com os filhos ou
indo a uma festa de maiô. Eu não sou designer! Eu estava apenas fazendo roupas de banho para mim
e colocando meu logotipo nelas. Mas foi a história, juntamente com os produtos feitos para mulheres
reais, que construiu o nosso público.”
Hoje, Roxelle pode vender o que quiser e na quantidade que desejar.

Seus clientes compram com meses de antecedência e ela literalmente não consegue atender à
demanda.
Esse é um bom problema de se ter.
Quando você tem um público, também pode assumir riscos mais estratégicos.
The Flexible Dieting Lifestyle é uma empresa que aconselho que vende versões saudáveis
de refeições fraudulentas favoritas. Um dos cofundadores, Zach Rocheleau, construiu seu público
postando receitas no Instagram, e isso era tudo que precisava para lançar produtos físicos.
“Tínhamos construído uma marca em torno da solução de um problema que todo mundo tem:
transformar 'refeições baratas' em refeições diárias”, Zach me disse. “Um dos nossos maiores
sucessos foi uma receita de biscoito amanteigado proteico. Tinha grande valor nutricional, tinha
um ótimo sabor e atendeu aos desejos do nosso público. Mas uma coisa que eles sempre nos
diziam era que, basicamente, eles não queriam fazer isso sozinhos. Eles queriam poder
simplesmente comprá-lo.
Era um território novo para Zach, pois ele nunca havia feito um produto físico antes.
“Decidimos apenas descobrir”, disse ele. “Desenvolvemos o produto, criamos 10 mil unidades e
lançamos sem nenhum gasto com publicidade. Tudo o que fizemos foi mostrar o produto ao nosso
público - colocar diante dos olhos deles o que eles estavam pedindo - e dizer: ei, aqui está, deslize
para cima para comprar. E eles fizeram. Passamos por 10.000 unidades em uma única semana.”
Zach se concentrou em contar histórias e construir um público com uma conexão emocional
com sua empresa. Essa conexão emocional é o ponto chave. Você deseja clientes que não
comprem preços, mas que comprem seu produto porque se sentem conectados a você.
Quando devo clicar no botão “Ir”?

À medida que seu estoque atravessa o oceano e se aproxima de sua chegada ao armazém da
Amazon, você será capaz de identificar com mais precisão o primeiro dia: o dia do lançamento.
Um conselho: reserve um tempo. Se você acha que seu produto estará disponível na sexta-
feira, agende o lançamento para a quarta-feira seguinte. Anunciar uma data de lançamento
apenas para não conseguir realizar as vendas naquele dia é um enorme desperdício de atenção
e envolvimento do cliente.
Você pode considerar a criação de algum tipo de incentivo para as pessoas comprarem nos
primeiros dias. Pode ser um bônus ou algum tipo de desconto, como um
Negócio BOGO. Em geral, não gosto de descontos nos preços - pode ser incrivelmente difícil deixar de ser
visto como uma marca de descontos - mas está tudo bem em um período de lançamento, com o entendimento
de que você provavelmente nunca mais descontará o preço do produto novamente , exceto em situações
especiais. Apenas certifique-se de incluir um prazo firme para o desconto e cumpra-o. Proteja seu inventário,
especialmente quando estiver fazendo extras. Minha preferência é ter um bônus ou complemento para tornar
seu produto uma compra irresistivelmente sexy nos primeiros dias.
Às vezes, a escassez honesta é o melhor incentivo para comprar. Se você tiver apenas 500 unidades
disponíveis e 500 pessoas em sua lista de lançamento – sem mencionar as 1.000 pessoas que seguem você
no Instagram e todos os seus amigos que também podem ver e compartilhar seu conteúdo – então haverá
pessoas que não conseguiremos fazer uma compra. Esse tipo de escassez só gera mais interesse. Na
mente do cliente, escassez é igual a valor.
Durante os últimos sete dias antes do lançamento, você deve falar sobre o lançamento todos os dias:
enviando sua lista por e-mail, postando sobre ela nas redes sociais, aproveitando quaisquer relacionamentos
com influenciadores que você construiu. Grave isso na cabeça de todos: este produto será lançado às 11h
da próxima quarta-feira!
No minuto em que chegar às 11h , observe as comportas se abrirem.
Certifique-se de moderar suas expectativas nos primeiros dias. É fácil se deixar levar pela empolgação
do lançamento e pelo envolvimento que seu público está demonstrando e depois ficar desapontado quando
você não vende imediatamente (o que, novamente, você não quer fazer! ) .
Contanto que você consiga pelo menos 25 a 100 vendas nos primeiros dias (e se você fizer o que
descrevo neste livro, é muito raro que isso não aconteça), você terá impulso suficiente para começar a
escalar o negócios ainda mais. Lembre-se da fórmula para chegar a US$ 1 milhão: três a cinco produtos,
com um preço médio de US$ 30, cada um obtendo 25 vendas por dia, equivalem a um negócio de um milhão
de dólares.
Depois de atingir vinte e cinco vendas, seu trabalho passa a ser acompanhar esses clientes para obter
avaliações. Falaremos sobre isso em um capítulo posterior, pois não quero ensinar você a correr antes de
começar a andar. Sua única tarefa agora é fechar uma venda, e a melhor maneira de fazer isso é empilhando
as cartas.
Empreendedor em destaque: Marvin Lee
Marvin Lee era uma enfermeira registrada com um emprego muito bem remunerado em
que ele quase foi demitido.
A administração estava movimentando todo mundo e Marvin logo percebeu que seu
trabalho estava em perigo. Ele também havia perdido a paixão pelo trabalho. Ele ingressou
na enfermagem para ajudar as pessoas, e essas partes do trabalho eram incríveis – mas
havia tantos padrões, políticas e pessoas lhe dizendo o que ele deveria fazer que essas partes
do trabalho que ele amava estavam se perdendo.
Marvin também sempre quis liberdade financeira. Ele teve uma educação um tanto difícil,
o que o motivou a fazer algo por si mesmo. Então ele estava economizando seu dinheiro, mas
não sabia realmente o que fazer com ele.
Ele conversou com alguns amigos que estavam indo bem com negócios online e se
perguntou se isso também seria possível para ele. Durante sua pesquisa, ele encontrou meus
vídeos.
Quando descobriu que isso era realmente possível para ele, ele se uniu ao seu melhor
amigo para começar. Eles começaram a procurar um produto que fosse lucrativo e com o qual
tivessem orçamento para competir (eles não tinham muito dinheiro para investir).
Eles descobriram uma ferramenta de condicionamento físico exclusiva que poderiam

ajustar para o nicho de ioga. Surpreendentemente, não havia concorrentes com um produto
semelhante no espaço de ioga. Foi perfeito.
Um amigo de Marvin entrou em contato com fabricantes na China e conseguiu negócios
incríveis com um fabricante. Depois de fazer sua pesquisa, Marvin trabalhou com a fábrica
para fazer modificações com base nas avaliações. O resultado final foi o mesmo produto
básico vendido como ferramenta de recuperação geral, mas adaptado ao público do yoga e
melhorado em relação a todas as outras versões.
Foi um enorme sucesso. As pessoas adoraram.

No entanto, Marvin sabia que eu recomendo ter de três a cinco produtos para criar uma
marca. Embora Marvin tivesse um produto popular em mãos, ele não tinha uma marca. E ele
achou muito, muito difícil criar um.
Ele não sabia como definir “marca” ou colocar uma caixa elegante em torno dela.
As pessoas diriam que “marca” era seu logotipo ou como o cliente se sentia ao ver o produto,
mas o que isso significava em termos de etapas acionáveis?
Ele leu livros sobre marketing cheios de coisas aleatórias que não poderia aplicar ao seu
negócio.
Ele sabia que para a marca, diferente era melhor. Mas o que significava ser diferente?
Eles deveriam ter uma cor diferente? Um preço mais alto?
Eles lutaram para descobrir como ser diferentes e como vincular isso a um tema
de marca que atendesse ao cliente. Foi difícil criar uma marca alinhada quando
eles nunca tinham como alvo uma pessoa específica. Eles apenas se concentraram
em criar um produto melhor, mas não consideraram a quem estavam servindo.
Então ele me ouviu em um de meus vídeos enfatizando a importância do

público e das mensagens. Por que não falo diretamente com meu público? ele
pensou.
Marvin não postava muito no Instagram, nem tinha muitos seguidores, mas
começou a reservar um tempo para enviar mensagens diretas aos clientes,
perguntando o que achavam do produto.
“Isso mudou totalmente o jogo”, disse-me Marvin. “Ter conversas reais com
pessoas que adoraram o produto nos fez entender quem elas eram e quais
produtos poderiam querer em seguida.”
Mesmo sendo apenas algumas centenas de pessoas, o público de Marvin
respondeu em voz alta.
Ele e seu sócio usaram o feedback recebido para ajustar seu marketing, o que
resultou em mais vendas. Eles deixaram de ter apenas um produto e passaram a
pensar na pessoa que se beneficiaria com ele e para que ela usaria esse produto.
Eles sempre se certificaram de que estavam servindo uma pessoa.
Quando os concorrentes encontraram o seu mercado e tentaram copiá-lo,

Marvin e o seu sócio estavam demasiado à frente. Nesse ponto, os clientes
continuaram a escolhê-los, graças a todos os comentários de pessoas reais.
Marvin teve muito sucesso com apenas dois produtos, mas planeja adicionar
pelo menos mais três. Então ele estará em condições de possivelmente vender a
marca.
“Se eu pudesse dar um conselho a alguém que deseja iniciar um negócio de
produtos, é primeiro ter certeza de que você sabe o que está fazendo”,
Marvin disse. “Muita gente diz para agir, mas não tenha pressa. Você cometerá
erros. Caros.”
Marvin e seu parceiro não testaram tudo apenas para ver o que funcionava.
Eles pensaram nas coisas. Eles consideraram todos os cenários. “Você também
precisa adorar aprender”, ele me disse. “Se você não continuar aprendendo,
alguém aprenderá mais que você e terá mais sucesso.” E neste jogo, aprender
significa ouvir seus clientes.
Nos negócios, sempre haverá pessoas que querem copiar você, o que
significa que cada empresa é uma empresa em extinção. Se você não está sempre evoluindo,
você tem um limite de tempo.
“Lembro-me de quando iniciamos a marca e lançamos um produto perto do Natal,
todos nos disseram que, para o período de férias, deveríamos encomendar de três a cinco
vezes mais produtos do que pensávamos que venderíamos. Não tínhamos dinheiro para
isso”, disse ele.
Os dois amigos sentaram-se e tiveram uma conversa séria.
“Até que ponto você está disposto a passar por isso?” eles perguntaram um ao outro.
Ambos estavam determinados a avançar e decidiram colocar US$ 80 mil em um
cartão de crédito com taxa de juros de 18%. Eles sabiam que se isso não desse certo,
iriam à falência.
“Foi quando descobri o quão forte eu era e o quanto eu queria isso”,
Marvin me contou. “Acabou sendo a melhor coisa que já fiz. Finalmente sinto que consegui
algo sozinho. Para mim, isso não tem preço.”
Etapa cinco: lançando seu primeiro produto
C Quando Matt e eu começamos a cultivar Sheer Strength, adorávamos caminhar

em torno de shows de fisiculturismo e conferências de fitness, só para ver o que
tipos de produtos estavam sendo comentados.
Foi divertido caminhar até os estandes que ofereciam amostras de bebidas pré-treino,
tomar um gole e dizer uns aos outros: “O nosso é melhor!” Foi uma ótima maneira de
espionar a concorrência e também de obter ideias de produtos. Olhando para trás, aqueles
foram alguns dos dias mais divertidos que já tive nos negócios.
Um dia, enquanto passeávamos por uma das convenções, vimos um monte de gente
fazendo fila para receber amostras grátis. Essa era uma visão normal, é claro; as empresas
distribuíram amostras grátis de seus produtos para gerar buzz.
Mas esta não era uma linha comum. Essa fila de provadores percorreu todo o salão
de convenções, interferindo até mesmo nos estandes de algumas outras empresas! Havia
centenas de pessoas na fila para obter uma amostra grátis de alguma coisa. Era como um
parque de diversões com todos esperando a abertura da montanha-russa mais popular.
Eu me perguntei se talvez The Rock estivesse do outro lado da linha dando autógrafos
ou algo assim. (Curiosidade: Matt e eu sempre sonhamos em fazer parceria com The Rock
– Dwayne Johnson – na Sheer Strength. Nós o conhecemos uma vez, mas isso nunca se
materializou.)
Tomado pela curiosidade, virei-me para alguém na fila e perguntei: “Ei, para que serve
esta fila?” Ele apontou para o teto. Lá vi o logotipo de uma empresa da qual nunca tinha
ouvido falar: a Quest Nutrition. Em um instante, fiquei fascinado com isso
empresa.
Seria fácil pensar que a Quest Nutrition sempre teve uma fila de pessoas esperando por ela.
Com apenas alguns anos de existência, já era a barra de proteína mais vendida de todos os tempos!
Mais tarde, eu descobriria que a Quest faturou US$ 500 milhões em seu quarto ano de atividade.
Esse tipo de crescimento é incrível, mas não começou assim.
Fiquei tão obcecado pela Quest Nutrition que convidei o fundador, Tom Bilyeu, para falar na
Conferência Capitalismo alguns anos depois. Tom me contou que começou fazendo ele mesmo os
produtos em sua própria cozinha. Ele estava cortando-os sozinho! Tom nem sequer tinha um “plano
de lançamento” claro.
Ele falava sobre isso para quem quisesse ouvir e distribuía as barras de graça aos atletas.
Com o tempo, pequenos grupos de fãs delirantes começaram a se formar. Eles começaram a
compartilhar formas inovadoras de comer as barras. Por exemplo, se você aqueceu no micro-ondas
e fez um círculo com ele, ele virou um biscoito! E se você quebrasse a barra e colocasse em um
shake de proteína grosso, tinha gosto de massa de biscoito!
Esse pequeno grupo “faminto” de compradores rapidamente ficou conhecido como Team Quest.
Cada vez que Tom queria fazer o lançamento ou teste de um produto, ele o liberava primeiro para o
Team Quest. Dessa forma, havia fãs delirantes prontos para comprá-lo no dia em que estivesse
pronto.
Embora o Team Quest tenha começado como uma equipe pequena e desorganizada de
superfãs, ele evoluiu para um poderoso grupo de compradores. Esse público apaixonado levou os
produtos da Quest para a academia, para o escritório e, eventualmente, para as prateleiras de quase
todas as redes de varejo nos Estados Unidos. Esse pequeno e apaixonado grupo de compradores
colocou a Quest no mapa e os conduziu até uma grande aquisição. Em 2019, a Quest foi vendida
por US$ 1 bilhão.
Puxa, pensei comigo mesmo. Não seria bom se as pessoas fizessem fila para comprar meus
produtos? E é exatamente isso que pode acontecer com você quando você faz um lançamento de
produto adequado.
Aquela sensação de primeira venda
A emoção da sua primeira venda nunca vai embora. Já lancei dezenas de vezes e ainda fico animado
cada vez que lanço um novo negócio. Ainda tenho aquela sensação de primeira venda!
Neste ponto do processo de doze meses, depois de empilhar as cartas, não há

voltar atrás. Compreensivelmente, há alguma dúvida e medo. Você está se perguntando se

alguma dessas coisas vai funcionar – se pelo menos uma pessoa vai comprar o que você está
vendendo.
Acredite em mim, quando as pessoas começam a comprar (e vão), é a injeção de
dopamina mais validadora que você pode imaginar. Essa notificação de primeira venda
aparece e você pensa: não posso acreditar que isso esteja realmente acontecendo. Fica ainda
mais incrível ver nomes de pessoas que você não reconhece comprando seu produto.
Outras pessoas além da minha mãe gostaram do que eu fiz!
Seus amigos e familiares compram seu produto porque você o documenta nas redes
sociais e porque as pessoas que você marcou como microinfluenciadores estão comprando e
apoiando seu produto, o que é uma sensação ótima. Mas é uma sensação ainda melhor
quando estranhos começam a comprar seu produto.
Esse, meu amigo, é um cliente real – alguém que encontrou você por meio de algum tipo
de mecanismo de publicidade. Esse mecanismo de publicidade pode ser tão simples quanto
ver outra pessoa postando sobre isso no Facebook, ou talvez encontrar você pesquisando na
Amazon.
Ao ver aquele nome novo, não reconhecido e desconhecido, você sorrirá. Você olhará
para seu parceiro, ou sua mãe, ou seu cachorro, e dirá, a princípio em um sussurro: “Acho que
acabei de fazer uma venda de verdade”.
É quando você está realmente no negócio.
Cada um é importante
Nesta fase do processo, cada venda é vital e cada compartilhamento ou avaliação social é
uma potencial virada de jogo. É sua função garantir que o ímpeto não desapareça após as
primeiras e emocionantes vendas. É seu trabalho continuar alimentando o fogo, e cada
centímetro se estende por um quilômetro. Isso significa conquistar todos os clientes, ir além
dos seus seguidores e receber todas as avaliações.
Uma coisa que aprendi com Gary Vaynerchuk é que cada pessoa é importante. Cada
comentário que você responde pode criar um fã para o resto da vida, e cada cliente que elogia
você pode chamar a atenção do próximo grande dominó. Gary agradece cada compartilhamento
e cada compra de seu público.
Se um homem amado por milhões está disposto a sujar as mãos no início de um novo
negócio, agradecendo aos seus seguidores e indo além pelos seus clientes, então você deve
esperar o mesmo de si mesmo.
Um deslize nesta fase do processo pode desfazer grande parte do seu progresso. Um
uma revisão desagradável ou um produto com defeito pode atrasar você por meses. É por isso
que manter a boa fé dos seus clientes e seguidores é tão crucial nesta fase do jogo.
Se isso parece cansativo, anime-se com o fato de que a bola de neve se acumula
rapidamente; por exemplo, um retuíte da pessoa certa pode trazer dez novos clientes. Um
depoimento em vídeo pode ser transformado em um anúncio que coloca você no mapa. Uma
menção em podcast pode sinalizar que milhares de novos superfãs prestem atenção em você.
Cada passo em frente é importante nesta fase do processo.

É crucial continuar alimentando o fogo durante e após o lançamento. Já que você empilhou
o baralho, as chances de sucesso estão a seu favor.
Se você criou buzz antes do lançamento, os primeiros dias resultarão em vendas
consistentes todos os dias. Você ficará animado, ocupado e assustado, tudo ao mesmo tempo.
Depois que o burburinho do lançamento inicial diminuir (geralmente duas semanas após a
entrada em operação), você provavelmente verá um “recuo” normal de cerca de 50%.
Prepare-se para essa queda nas vendas. É inevitável. Você provavelmente vai pirar, mas
quase todo mundo tem uma queda inicial nas vendas depois que o burburinho do lançamento
passa. É aí que o trabalho realmente começa. Mantenha o curso.
À medida que você cumpre suas promessas, indo além para deixar seus clientes satisfeitos
e transformando vendas em avaliações, a bola de neve começará a se formar e você começará
a crescer semana após semana. No início, vai parecer que você está se esforçando para cada
venda ímpar. Então você venderá alguns produtos por dia. Depois, cinco por dia. Depois, dez
por dia, e assim por diante. As flutuações da dopamina durante esse período são indescritíveis.
Os altos são incrivelmente altos e os baixos parecem a morte.
Já vi pessoas atingirem uma marca consistente de dez vendas por dia uma semana após o
lançamento. Também vejo muitas pessoas que lutam desde o início. Você se sentirá tentado a
pensar maior se não estiver vendo o progresso desejado. Eu encorajo você a fazer o oposto: vá
aos poucos. Qual é a menor e mais simples coisa que você pode fazer para fechar uma venda?
Eu costumava fazer ligações semanais de coaching com pequenos grupos de vinte e cinco
a cinquenta pessoas. Um dia, um cara chamado Ken estava em uma das ligações falando sobre
como estava conseguindo que seus amigos e familiares comprassem, mas não conseguiu
superar o obstáculo. Ele estava tentando algumas estratégias de marketing para fazer o produto
decolar, mas nada funcionava.
Percebi imediatamente que a razão pela qual Ken estava lutando era porque ele estava
pensando muito longe. Ele não estava tentando passar de uma venda por dia para dez vendas;
ele estava tentando ir de um para 100. Ken pensou que isso aconteceria magicamente se ele tivesse
seguido todas as etapas do processo.
“Ken”, eu disse, “vou lhe dar uma tarefa. Sua tarefa é voltar aqui na próxima semana com dez
avaliações sobre seu produto. Não me importa como você faz isso, mas ligue na próxima semana
com dez avaliações sobre o seu produto.
Eu sabia que “obter dez avaliações” era uma tarefa pequena o suficiente para que ele pudesse
descobrir. Eu também sabia que se eu lhe desse uma estratégia grande e complexa, ele continuaria
a lutar.
Ao treinar um novo empreendedor, descobri que

80% do meu foco é fazer com que as pessoas não
façam coisas. Não construa uma nova estratégia de
marketing. Não contrate uma nova pessoa.
Concentre-se em fazer vendas, obter avaliações
e construir seu público. Tive que dissuadir Ken de um
monte de “boas ideias” para fazê-lo se concentrar
em uma coisa: fazer algumas vendas e transformá-
las em avaliações.
“Faça o que for preciso para obter essas avaliações”, eu disse. “Se você tiver que pedir pizza
três vezes ao dia e convencer cada entregador a comprar seu produto, então acho que você vai
comer uma tonelada de pizza. Mas não volte a esta ligação sem ter dez avaliações.”
Na semana seguinte, ele esperou até o final da ligação antes de falar. Quando chegou a sua
vez, ele relatou calma e calmamente seu progresso: “Bem, eu fiz o que você me disse para fazer”.
"Certo, ótimo. Então o que aconteceu?"

“Bem, agora estou conseguindo de sete a dez vendas por dia de pessoas que não conheço.”
O resto do grupo esperou que ele comemorasse, mas ele apenas olhou fixamente para a tela
do meu computador.
"O que eu faço agora?" ele perguntou.
"Continue!" Eu disse a ele, mais animado com seu sucesso do que ele.
Acho que Ken estava esperando balões caírem do céu. O progresso parecia lento para ele, mas
estava aumentando. Sua bola de neve estava rolando. Foi apenas o suficiente para
colocar seu produto em movimento e o impulso cresceu a partir daí.

Quando fiquei preso em cinco vendas por dia, parecia que estava escalando uma montanha
sem suporte. Parecia que seria uma jornada impossivelmente longa. Reconheço que você
também está na base daquela montanha. Parece que será um trabalho árduo e exaustivo que
levará uma eternidade. Mas quando você empilha as coisas corretamente e sua marca começa
a crescer como uma bola de neve após o lançamento, essa bola de neve se acumula mais
rapidamente do que você imagina – e esse impulso continuará enquanto você mantiver o
impulso.
Você está no negócio de pessoas agora

Lembro-me muito bem de quando recebi meu primeiro pedido de um comprador recorrente.
Depois de comprar uma vez, o mesmo cliente voltou e fez mais três compras. Fiquei tão curioso
que me senti compelido a pegar o telefone e ligar para ele.
Ele respondeu e eu simplesmente comecei. “Ei, meu nome é Ryan e você comprou meu
produto na Amazon. Eu só estava pensando se poderia perguntar como você o encontrou e o
que você pensa.”
“Ryan”, ele respondeu, “adoro o seu produto”.
Eu gostaria de ter gravado porque teria dado o melhor depoimento! Mas nunca esquecerei
a sensação. Saber que alguém amou minha marca e decidiu voltar a ela foi uma virada de
jogo. Foi então que realmente percebi, de uma forma que não havia acontecido antes, que
construir um negócio é um jogo de pessoas, não de produtos.
Muitos empreendedores da Internet são historicamente culpados de otimizar algoritmos,
números e máquinas, pensando que precisam manipular o sistema de alguma forma. A verdade
é que você está fazendo marketing para pessoas – comunicando-se com pessoas.
Quando você realmente entender isso, seu marketing se tornará ainda mais eficaz.
Você ficará motivado para começar a coletar depoimentos, responder a avaliações (mesmo
quando elas são ruins) e se envolver mais pessoalmente com seu cliente.
Você verá que vendas não são transações, mas relacionamentos. Este é o momento em que
isso se torna real.
Não existe lançamento perfeito

Tentei encontrar um exemplo de alguém que quebrou seu lançamento logo de cara, fazendo
tudo perfeitamente. Mas fora das grandes marcas com milhões de dólares em financiamento,
literalmente nenhum exemplo vem à mente.
Provavelmente porque o objetivo do lançamento não é colocá-lo no mapa em todos os

lugares, mas apenas fazer as rodas girarem. As centenas de pessoas que usaram meu trabalho
para se tornarem proprietários de empresas de sete dígitos quase sempre começaram do zero,
rastejaram até a linha de partida, lançaram-se com sucesso moderado e cresceram a partir daí.
O lançamento deu-lhes o impulso necessário para começar a crescer.
Tenho um aluno chamado Anthony. Seu primeiro produto foi um porta-bebês. Ele passou
de um falido, trabalhando em três empregos ao mesmo tempo, sem tempo para os filhos, até
lançar seu primeiro produto. Em dezoito meses, ele era um empresário em tempo integral.
Quando digo isso, a suposição que acabei de criar é que ele teve um lançamento tão bom
que o elevou para sete dígitos. Não é bem assim que acontece.
Muitas vezes descubro que as pessoas têm uma ideia errada, acreditando que, se acertarem
no lançamento, estarão automaticamente em todo o lado. Essa ideia de “um, dois, pule alguns,
lance, você é milionário” não é assim que acontece. O lançamento ainda está no início do
processo, e agora é preciso ter vendas e impulso para poder crescer alguma coisa.
Lembre-se, você ainda está em “The Grind”.

Anthony teve um ótimo lançamento, mas seu maior ponto forte foi ser metódico no processo.
Ele tinha de três a cinco produtos em mente. Ele empilhou o baralho. Ele lançou um produto,
acendeu o fogo e repetiu cuidadosamente o processo da mesma forma para os produtos dois,
três, quatro e cinco.
Você não pode pular etapas e colocar todos os ovos na cesta de lançamento. O sucesso
vem da execução de cada pequeno passo ao longo do caminho, não apenas dos mais chamativos
um.
O mercado de trilhões de dólares

Você pode lançar no Kickstarter ou usar o Shopify para atender alguns de seus pedidos, mas a
maioria dos empreendedores encontra as melhores oportunidades na Amazon.com. A Amazon
é o maior mercado do mundo e a empresa está avaliada em um trilhão de dólares.
É importante entender que o processo neste livro é o mesmo, não importa em qual plataforma
você esteja, mas para um iniciante não há nada mais fácil ou mais direto do que vender na
Amazon.
À medida que sua marca ganha impulso após o lançamento, a Amazon irá recompensá-lo
com prova social e clientes gratuitos. Depois de provar que você pode trazer
clientes para a Amazon, ela se torna sua própria máquina de marketing, colocando você na
frente de milhões de compradores em potencial. Você começará a classificar por palavras-
chave. Você pode começar a aparecer em algumas de suas páginas de publicidade
gratuitamente. Você pode receber um selo de “novo lançamento”, “novo lançamento” ou “best-
seller”, o que aumentará as conversões. Por último, você começará a receber avaliações, que
podem fazer (ou quebrar) sua marca.
Um de meus alunos, Nathan, ultrapassou recentemente sessenta unidades por dia nos
primeiros três meses de seu lançamento. Como? Apenas seguindo este processo. Por que?
Porque a máquina de marketing da Amazon viu a força de suas atividades e se virou a seu favor.
Você provavelmente já viu a seção na Amazon chamada “comprados juntos com frequência”.
À medida que seus amigos e outras pessoas compram seu produto, a Amazon começa a
analisar o que eles compraram antes. Quando essa máquina de marketing entra em ação, ela
mostra seu produto nas listagens de outros produtos semelhantes. Isso é publicidade gratuita.
Existem alguns truques que você pode usar para aparecer com mais frequência na Amazon
— abordaremos alguns deles no próximo capítulo — mas um erro que as pessoas cometem é
permitir que a Amazon determine a direção de seus negócios. Você está invertido se estiver
decidindo quais produtos lançar com base no que você acha que venderá bem na Amazon. Crie
um negócio para seus clientes e deixe que a facilidade e a escala da Amazon cuidem de todo o
resto.
A maior oportunidade de vender na Amazon é que a plataforma recompensa o impulso.
Quanto mais impulso você conseguir construir, mais esse impulso irá acelerar. Como você
constrói esse impulso? Amando seu público.
Obtendo avaliações. Envolvendo seus clientes.
Não descarte a importância suprema de falar diretamente com as pessoas que compram
seu produto. Algumas pessoas pensam que podem empilhar o baralho com avaliações falsas
na Amazon, compradas por meio de fazendas de avaliações. Esta estratégia perde o foco.
Você não está apenas tentando obter vendas; você está tentando construir uma marca. Se você
está focado apenas em manipular o algoritmo, então não está focado no que importa: seus
clientes.
É por isso que me encolho quando as pessoas dizem que têm um “negócio Amazon”. Você
não tem um negócio na Amazon. Você tem uma empresa que realiza vendas na Amazon.com.
É fácil comparar-se com outras empresas semelhantes que também vivem na Amazon.
Como resultado, você ficará tentado a tomar suas decisões de preços e até mesmo o lançamento
de seus próximos produtos com base no que seus concorrentes diretos estão fazendo.
Uma das coisas mais difíceis para um empresário iniciante entender é que os concorrentes não
importam tanto quanto você pensa.
Você já viu a foto do nadador olímpico Michael Phelps segundos antes de derrotar Chad le
Clos para ganhar mais uma medalha de ouro? Ao lado dele, le Clos está olhando para Phelps,
observando-o vencê-lo por menos de meio segundo. O meme diz: “Os vencedores se concentram
em vencer. Os perdedores se concentram nos vencedores.”
Nos negócios, você ganha apostando tudo em seus clientes. Se você se concentrar em
tentar “vencer o vencedor”, o melhor que você pode esperar é ser pego em uma guerra de preços,
que é uma corrida para o fundo do poço. Jogue o seu jogo, deixe os concorrentes jogarem o
deles e confie que o sistema cuidará de si mesmo.
Na verdade, se você estiver executando esse processo corretamente, nem estará pensando
na concorrência. Você estará muito ocupado conversando diretamente com seus clientes,
certificando-se de ter um produto muito bom e garantindo que eles tenham uma experiência muito
boa.
Não se esqueça de reordenar

Nesse estágio, você está focado em vendas, avaliações e em deixar seus clientes satisfeitos.
O que acontece quando você começa a fazer todas essas vendas? Você esgota o estoque.
E o que acontece quando você analisa o inventário? Se você não tomar cuidado, você sai do
mercado.
Às vezes, as pessoas ficam tão entusiasmadas com a realização das primeiras vendas que
se esquecem completamente de fazer novos pedidos. Sem produto para vender, você não dirige
um negócio. Você não pode realizar vendas e não está gerando nenhuma receita.
Você deve considerar fazer um novo pedido muito mais cedo do que pensa e muito mais
cedo do que se sentir confortável. Você pode pensar: tenho 500 unidades e estou fazendo cinco
vendas por dia. Isso significa que tenho 100 dias para descobrir isso.
O problema é que no minuto em que chegam algumas avaliações positivas e as vendas
saltam para dez por dia, você terá apenas cinquenta dias de estoque restantes. Se você continuar
fazendo seu trabalho, acabará com apenas dez dias de estoque restantes. Esse número
continuará diminuindo até chegar a zero.
É por isso que você deseja solicitar o máximo de estoque possível no início e solicitar o
estoque novamente assim que puder. Minha estratégia é fazer um novo pedido o mais cedo
possível, o mais rápido possível. Uma regra prática: assim que você provar que seu produto tem
vida útil, solicite a próxima rodada de estoque. Assim que
seu lançamento for concluído ou você passar de dez vendas por dia, comece a colocar o próximo pedido
na fila.
Eu sei que ficar sem estoque é a pior coisa que pode acontecer porque, como você leu antes,
aconteceu comigo. Gostaria de dizer que isso só aconteceu comigo uma vez, mas aconteceu em vários
negócios. Isso se aproxima de você.
Era como começar de novo cada vez que o estoque acabava. Tivemos que reconstruir o buzz e
também perdemos todo o impulso que construímos. Tive produtos que ficaram sem estoque, mas
recuperaram o impulso em alguns dias. Também tive produtos que ficaram sem estoque e nunca mais
recuperaram esse ímpeto. Simplesmente não é um risco que você queira correr, então tenha um plano
para garantir que você nunca fique sem estoque.
Se acontecer de você estourar seu estoque, não há problema em colocar as pessoas em uma lista
de espera; você só precisa realizar o processo novamente e se comunicar com seus clientes.
Certa vez, comprei um cereal proteico que encontrei no Instagram. Depois que fiz o pedido - e
paguei - eles me enviaram um e-mail dizendo que o pedido estava em espera e que seria adiado.
Isso não é legal.
Se o seu estoque estiver em espera, informe seus clientes diretamente na página de vendas. Essas
informações podem realmente aumentar as vendas. Mostrar que você tem demanda cria prova social e
pode até justificar um aumento de preços. Se seus clientes concordarem em esperar, você conseguirá a
venda. Se eles não quiserem esperar, provavelmente ainda prestarão atenção quando seu estoque
estiver em estoque novamente. O segredo é deixá-los fazer suas próprias escolhas informadas, para
que sua marca não seja contaminada pela sensação de isca e troca.
Aposte tudo em seus clientes
É emocionante ver as vendas chegando pela primeira vez e é divertido começar a calcular a quantidade
de dinheiro que você poderá ganhar se conseguir sustentar o crescimento. No entanto, como agora você
está no ramo de pessoas, deve evitar o erro crítico de pensar que tudo gira em torno de você.
Sim, você criou um produto legal e trabalhou muito para isso, mas agora seu produto está nas mãos
de outras pessoas. Esses primeiros clientes podem se tornar fãs delirantes, que fazem comentários e
contam a seus amigos sobre você, ou podem ser a razão pela qual seu negócio estagnou. Depois de
obter vendas para seu produto,
seu trabalho passa a ser tratar esses clientes como ouro, sabendo que alguns deles deixarão
comentários.
Este é o ponto onde sempre recebo um milhão de perguntas: Como faço para obter
avaliações? Quando posso obtê-los? Quantas avaliações eu preciso?
Quantas avaliações você precisa? Zero. Muitas pessoas ganharam muito dinheiro antes
dos dias das avaliações. Quantos você quer? Simples: tantos quantos você conseguir.
Existem produtos multimilionários com milhares de avaliações, mas também existem

produtos multimilionários com apenas 100 avaliações. Sim, mais é tecnicamente melhor, mas
minha filosofia em relação às avaliações é que elas devem confirmar uma compra, e não ser o
motivo dela. Muitos vendedores da Amazon caem na armadilha de receber mais avaliações do
que “o próximo”, em vez de se concentrar na criação de ótimos produtos e no tratamento
adequado dos clientes. As avaliações são importantes, mas são muito menos importantes do
que o resto da fórmula para chegar a US$ 1 milhão: três a cinco produtos, vinte e cinco vendas
por dia, a um preço médio de US$ 30. Com esses números, você não precisa de centenas de
avaliações; você precisa apenas do suficiente para passar pelos detectores de besteira das
pessoas.
Contribuir continuamente para a comunidade de pré-lançamento que você construiu é a
melhor maneira de obter adesão que leve a avaliações. Continue a documentar o crescimento
do seu negócio e o impacto que ele está causando. Continue trazendo as fotos que outras
pessoas postam do seu produto nas redes sociais. Pegue-os e destaque-os para o resto da
sua comunidade. Ao fazer isso, você continua a construir sua comunidade.
Comemore as avaliações que você recebe . Faça capturas de tela e publique-as nas redes
sociais. Envie presentes não solicitados para pessoas que deixam comentários. Entre em
contato pessoalmente com pessoas que falam sobre sua empresa nas redes sociais. Esses
relacionamentos gerarão milhões de dólares no longo prazo – aposte tudo neles.
Esse tipo de compromisso e atenção aos seus clientes promoverá uma comunidade que o
apoia, adora deixar comentários sobre o seu produto e escolhe você com entusiasmo em vez
da concorrência.
Então, de vez em quando, você pode perguntar: “Ei, acabamos de lançar esse novo
produto e já estamos vendendo há quatorze dias. Podemos até ficar sem estoque neste
momento! Mas realmente precisamos de mais avaliações, para espalhar a palavra, para
continuar divulgando esta mensagem e para atrair mais pessoas para a ioga [ou CrossFit, ou
óculos de sol, ou comer abacaxi – seja qual for o seu grupo]. Se você usou o produto e adorou,
deixe-nos um comentário na Amazon [ou no Shopify, ou Walmart.com, ou onde quer que você
esteja recebendo pedidos].”
Os resultados de pesquisa da Amazon são altamente

orientados pela taxa de conversão, não pelas avaliações.
As avaliações impactam a taxa de conversão, mas a taxa
de conversão é o que importa. Aqui está a beleza disso:
em teoria, se você tiver mais avaliações positivas do
que qualquer outra pessoa, você fará mais vendas, terá
uma taxa de conversão mais alta e uma classificação mais elevada.
No entanto, se você tiver um público que escolhe
você em vez de todos os outros, sua taxa de
conversão será maior, mesmo que você não tenha muitos
comentários. Ter um público responsivo aumenta suas
taxas de conversão, o que aumenta sua
posição na Amazon.
Alcançar algumas dezenas de avaliações durante os primeiros meses significa que você terá avaliações
suficientes para chegar a vinte e cinco ou trinta vendas por dia. Você pode não ter um produto de um milhão
de dólares, mas terá o suficiente para atingir 25 vendas por dia, que é seu único objetivo antes de repetir
todo o processo. Lembre-se de que tudo que você precisa é de vinte e cinco vendas por dia. Mantenha o
foco e, quando chegar ao ponto em que provou que seu produto tem ação suficiente no mercado, lance os
produtos dois, três e quatro. Então você continua a jornada para US$ 1 milhão.
Você pode descobrir, entretanto, que o lançamento de um produto bem feito leva você direto ao milhão.
Foi o que aconteceu com minha amiga Cathryn Lavery, cofundadora da BestSelf Co., uma empresa
que ajuda as pessoas a se tornarem mais eficientes, focadas e produtivas – em suma, o que têm de melhor.
Cathryn não pretendia iniciar o negócio que iniciou; surgiu como um resultado não intencional de coçar a
própria coceira.
“Na época, meu sócio e eu tínhamos nossos próprios negócios”, disse ela, “e, acima de tudo,
começamos um negócio na Amazon. Não nos importávamos nem um pouco com aquele negócio da Amazon
– vendíamos coisas aleatórias, saleiros e pimenteiros, nada que importasse para nós. Estávamos muito
espalhados. Nós estávamos apenas
procurando uma estrutura para nos ajudar a fazer tudo. Nós dois anotávamos coisas em cadernos
Moleskine e gostávamos de conversar juntos sobre como planejaríamos nossos dias. Eventualmente,
percebemos que poderíamos projetar nossa própria estrutura de produtividade em algo muito mais bonito
e funcional. Eu projetei, Allen fez um protótipo e decidimos lançar.”
Cathryn imediatamente quis lançar no Kickstarter, mas Allen discordou.

“Ele queria fazer uma fórmula de lançamento de produto, mas eu queria fazer o Kickstarter, então nos
comprometemos e fizemos um lançamento de produto que virou Kickstarter.
“O crowdfunding é incrível porque há um limite de tempo. As pessoas veem algo que desejam – seu
produto ou a ideia do seu produto – e veem um relógio que lhes diz que precisamos de tanto dinheiro
nesta contagem regressiva ou que você não está conseguindo o que deseja. O Kickstarter também tem
compradores que apenas apoiam produtos na plataforma. Eles têm 15 milhões de apoiadores, e mais de
um terço deles são apoiadores recorrentes que voltam e voltam para promover produtos.”
O desenvolvimento de produtos para Cathryn, como qualquer outra marca, foi uma longa jornada com
muitas mudanças. “Ouvimos atentamente o que nossos clientes estavam dizendo.
Distribuímos periódicos gratuitamente e recebemos feedback sobre como funcionavam para os usuários”,
disse ela. “Quando as pessoas participam do desenvolvimento, elas se sentem responsáveis por ele e se
sentem parte do sucesso da empresa.”
Cathryn também reuniu uma lista de e-mail que ela compilou por três meses, por meio do conteúdo
que publicou no Medium.com. Quando chegou o dia do lançamento do Kickstarter, eles tiveram a incrível
sorte de serem tweetados por Arianna Huffington como um impulso para o reconhecimento de seu nome.
Seu Kickstarter para a revista BestSelf Co. SELF foi financiado em vinte e duas horas extremamente
rápidas. Parte do sucesso foi como eles definiram o preço de seus níveis de financiamento para obter o
impulso da plataforma Kickstarter. “O algoritmo Kickstarter prefere o número de promessas ao valor total
prometido”, disse Cathryn. “Então, por exemplo, se você tem dez promessas de US$ 500 e outra pessoa
tem mil promessas de US$ 5, você levantou a mesma quantia de dinheiro, mas a outra empresa terá
recebido muito mais atenção. Usamos isso a nosso favor. Tínhamos um nível de recompensa de um dólar
em nosso projeto, e isso nos impulsionou para a plataforma.”
As recompensas antecipadas também são um grande truque para obter mais exposição. “O segredo
para financiar rapidamente é estabelecer recompensas antecipadas que correspondam à sua meta de
financiamento. As pessoas adoram ser recompensadas por chegar primeiro, e você recebe financiamento
rapidamente, parece bem-sucedido e o algoritmo adora você. Preparamos tudo para que precisássemos
apenas de 200 apoiadores iniciais para atingir todo o nosso objetivo. Conseguimos em dois dias. Não são
tantas pessoas.”
O tráfego orgânico do Kickstarter é um grande impulso, e é por isso que Cathryn e Allen colocam
tanto foco em impulsionar a plataforma. Um terço de todos os apoiadores de seu projeto foram
sucessos orgânicos de pessoas que apenas navegavam no Kickstarter - olhos que a BestSelf Co. não
precisou fazer nada para conseguir.
Após o lançamento no Kickstarter, eles colocaram um botão “Pré-encomenda” na página do
Kickstarter, para o qual não estavam direcionando tráfego nem fazendo nenhum trabalho extra.
Cathryn analisou as análises alguns dias depois e percebeu que as vendas eram três vezes maiores
do que na Amazon em um mês inteiro.
Ela ligou para Allen e disse que não teria coragem de voltar para o
negócios da Amazon e que ela queria se concentrar na BestSelf Co.
“Ótimo, vamos encerrar esse negócio”, disse ela.
“Hum, não”, ele respondeu. “Vamos vendê -lo.” (Não há necessidade de queimar a casa ao sair
pela porta.)
Eles apostaram tudo na BestSelf Co. e em sua campanha Kickstarter. Então Cathryn e BestSelf
Co. foram notadas por Daymond John, da FUBU e Shark Tank. A BestSelf Co. passou de seis dígitos
para um negócio de um milhão de dólares em sete meses, e esse crescimento não teve nada a ver
com o Kickstarter. “Ampliamos nossa linha de produtos”, disse ela. “Percebemos que as pessoas que
comprariam seu diário comprariam outras coisas para ajudá-las na produtividade. Lembramos de
assistir Shark Tank e pensar em alguns dos negócios que vimos – isso não é um negócio, é um
produto. Nunca quisemos ser isso, por isso estamos focados em diversificar desde então.”
A história de Cathryn demonstra que se você tiver um ótimo produto, for bom com seus clientes
e preparar tudo para um grande lançamento, acabará ganhando dinheiro, mesmo que não seja da
maneira que imaginou inicialmente.
A meio caminho de um milhão
Neste ponto do processo, gosto de dizer aos empreendedores que eles estão a meio caminho do
primeiro milhão. Eles nunca acreditam em mim. Nunca. Então, permita-me reservar um momento para
lhe dizer o quão longe você já chegou: você está na metade do caminho para seu primeiro milhão.
"Como poderia ser?" você pergunta. “Acabamos de começar a realizar vendas do nosso produto!
Não estou ganhando meio milhão de dólares agora!”
No momento, isso pode ser verdade, mas você ficará chocado com a rapidez com que a bola de
neve começa a rolar neste momento. Sua jornada até agora foi tomar decisões, preparar seu produto
e receber um pedido. Você esteve no
Moer. Agora entramos no período de crescimento, onde suas vendas começam a aumentar.
Embora cada pessoa seja diferente, muitos empreendedores chegam ao primeiro milhão em apenas
seis meses a partir deste ponto.
Isso significa que você pode estar a meio caminho do seu primeiro milhão, afinal.
Há alguns meses, você nem havia começado sua jornada. Talvez você nem soubesse o que
queria vender. Agora que você lançou, está realizando vendas e em breve também receberá clientes
recorrentes e referências.
Você pode realmente construir um negócio de um milhão de dólares.
Já vi pessoas arrecadarem US$ 1 milhão por um ou dois produtos rapidamente.
Eles vão ao vivo. Então, em três ou quatro meses, eles realizam 100 vendas por dia, o que significa
que ultrapassaram o limite de US$ 1 milhão.
Pode acontecer muito rápido, mas todo mundo começa do zero. Todo mundo começa duvidando
de si mesmo. Todo mundo se pergunta se isso vai funcionar. Se você seguir esse processo, permanecer
dedicado aos seus clientes e observar o poder dos retornos compostos se consolidar, poderá construir
um negócio de um milhão de dólares, como fizeram centenas de meus alunos. Você pode até construir
um negócio de bilhões de dólares.
Mas espere, esqueça um bilhão de dólares – como você consegue essas vinte e cinco vendas,
todos os dias? Continue lendo para descobrir.
Empreendedor em destaque: Kevin Pasco e Jeremy

Sherk
Kevin Pasco e Jeremy Sherk co-fundaram a Nested Naturals, com sede em Vancouver, no
final de 2013. A empresa foi lançada no verão de 2014 com dois produtos: Luna, um sonífero
natural, e um xarope de bordo canadense.
No início, Kevin e Jeremy planejavam vender alimentos saudáveis, bem como
suplementos, mas construir uma marca em torno do xarope de bordo e dos soníferos estava
se mostrando difícil. Depois de analisar os números de vendas, eles rapidamente decidiram
focar apenas em suplementos.
Eles iniciaram a empresa com empréstimos da família. De sua mãe, Jeremy recebeu um
empréstimo inicial de US$ 10 mil que foi investido em custos iniciais – principalmente na
compra de estoque, mas também no design de etiquetas e na construção do site da empresa.
Assim que começaram a crescer, a mãe de Kevin emprestou à empresa mais dez mil.
Kevin e Jeremy estavam focados em uma missão norteadora para seus produtos:
ingredientes de qualidade. Eles queriam produtos honestos e transparentes, naturais,
orgânicos e não transgênicos. Sem ingredientes artificiais, nunca.
Isso se tornaria o núcleo de sua marca – mesmo que eles não tivessem ideia na época.
A primeira venda do sonífero Luna aconteceu no primeiro dia em que foi colocado
na Amazon. A reação de Kevin e Jeremy a uma única venda? Eles estavam em êxtase.
“Puta merda! Alguém realmente comprou aquilo em que trabalhamos sete meses!
Isso é o que continuávamos dizendo”, Kevin me contou. “Mesmo que obviamente
estivéssemos trabalhando para atingir esse objetivo, fazer com que realmente
funcionasse parecia uma loucura para nós.”
A ascensão para maiores vendas foi lenta no início porque o produto não tinha um
público-alvo integrado e nenhuma publicidade foi colocada para promovê-lo. Os
parceiros simplesmente lançaram Luna na Amazon e em seu site, vivendo um dia de
cada vez.
Eles tiveram muita ajuda no início. Jeremy se juntou ao meu pequeno grupo
idealizador, o que ajudou a remover o desconhecido. Isso aumentou a boa base de
conhecimento que Jeremy tinha por ser bem versado em marketing na Internet,
negócios online e marketing em geral. Ele entrou na Nested Naturals preparado para
fazer o trabalho, para fazer o que fosse necessário para torná-lo um sucesso. E com
essa mentalidade, o sucesso veio mais rápido do que ele planejou.
Foram esse espírito e mentalidade – e permanecer fiel aos seus valores – que
ajudaram a tornar a Nested Naturals o que é hoje, gerando fãs e clientes que apoiaram
a marca.
À medida que cresciam, Kevin e Jeremy experimentaram diferentes maneiras de
construir um público social: eles ofereceram cupons, colocaram um URL nos frascos
de seus produtos e fizeram tudo o que puderam para levar os clientes de volta ao seu
site. Quando obtiveram informações de clientes ou as incluíram em sua lista de e-mail,
eles fizeram o acompanhamento pessoalmente.
Um dos maiores problemas iniciais foi a falta de estoque, o que aconteceu meia
dúzia de vezes. Os parceiros só conseguiam encomendar a quantidade de produtos
que podiam pagar na altura, o que levou a vendas excessivas – tudo parte das
dificuldades crescentes de um negócio iniciado. Negociar os termos com os
fornecedores foi difícil, e foi ainda mais difícil quando o estoque que deveria durar dois
meses se esgotou na metade desse tempo.
Apesar dessas dificuldades crescentes, as coisas melhoraram e avançaram mais rapidamente

à medida que a empresa continuava a iterar através de repetidos ciclos de vendas. Eventualmente,
ela tinha reservas de caixa suficientes para encomendar todo o estoque necessário. “Depois de três
meses, tivemos muito mais vendas do que esperávamos”, disse-me Kevin.
“Recebíamos provavelmente uma ou duas dúzias de pedidos por dia.”
A empresa gerou uma receita de um milhão de dólares no primeiro ano, principalmente com as
vendas do Luna. No nono ou décimo mês, as vendas atingiram alguns milhares de dólares por dia.
Kevin e Jeremy se encontraram em uma posição estranha e relativamente rara: eles sempre
quiseram ter uma marca com vários produtos, mas Luna se saiu tão bem que inicialmente não
conseguiram acompanhar seu crescimento, muito menos lançar outros produtos.
“Percebemos que precisávamos mudar completamente nossa mentalidade para obter o

empresa no caminho certo”, disse Jeremy.
Os sócios pretendiam originalmente dividir o lucro líquido pela metade. Eles perceberam que
seu negócio nunca cresceria se não reinvestissem o que ganhavam, especialmente porque não
queriam receber investimentos externos. Então eles se prepararam para uma jornada enxuta. Cada
um deles tirou US$ 2 mil por mês durante o primeiro ano – apenas o suficiente para sobreviver. Eles
investiram tudo o que tinham para lançar mais produtos e fazê-los funcionar, mesmo que isso
significasse um ano vivendo como monges.
O segundo produto da empresa foi o Super Greens, um pó de verduras usado na fabricação de

bebidas nutritivas. Eles colocaram muito foco no design do rótulo para estabelecer a marca Nested
Naturals e transformá-la em uma empresa que oferece uma variedade de suplementos naturais. A
abordagem, que provavelmente exigia mais mão-de-obra do que o absolutamente necessário, era
que cada produto tivesse sua marca, rótulo e cores exclusivos. Cada produto era como se fosse uma
marca própria, com uma aparência diferente, essencialmente. Fazer designs diferentes para produtos
diferentes chamou a atenção das pessoas.
No futuro, porém, isso se tornou um problema. As pessoas pensavam que cada produto era de
uma empresa diferente. Até mesmo pessoas que conheciam os sócios pensavam que a Nested
Naturals havia começado a vender para outras empresas.
Uma mudança para uma marca unificada teve que ser feita.
Kevin temia que houvesse resistência dos clientes à mudança, mas não houve uma única
reclamação. “A lição que aprendemos é que ninguém microanalisa e pensa mais sobre a marca do
que os proprietários de uma empresa”, disse Kevin. “A marca é importante, mas seus clientes não
vou suar tanto quanto você.

Só quando a empresa estava faturando de US$ 2,5 a US$ 3 milhões por ano é
que os sócios decidiram construir um escritório e contratar funcionários. Eles
queriam fazer o que precisavam para crescer mais e mais rápido.
As marcas tradicionais de suplementos de varejo geralmente têm até 500 produtos
e ainda vendiam apenas dez.
Um ex-concorrente que virou amigo, que também foi a primeira pessoa que os
sócios conheceram em meu grupo idealizador, deu aos sócios um ótimo conselho:
“Você não pode fazer isso sozinho”.
Kevin e Jeremy começaram a contratar. Eles discutiram, mas decidiram não ter
uma equipe remota, optando por montar um escritório. “Ter todos em um só lugar
contribui para uma melhor comunicação e cultura, bem como para um maior
investimento dos funcionários na empresa”, disse Jeremy. “Foi a decisão certa, mas
os custos foram enormes.”
Eles tentaram evitar os aluguéis exorbitantes de Vancouver instalando seu
escritório em um prédio centenário, em vez de em um que acabara de ser construído.
No entanto, a empresa estagnou durante o primeiro ano após a abertura das

portas do escritório. As vendas não aumentaram em nada. Kevin atribuiu isso à
perda de foco. “Estávamos em todo o mapa naquele ano”, disse ele. “Devemos ir
para o varejo? Atacado? Vender no Facebook? Precisávamos voltar ao básico.”
Depois que eles voltaram a se concentrar em sua competência principal, a

venda de suplementos naturais na Amazon, a empresa começou a crescer
novamente. Agora, três anos depois, cresceram quatro vezes mais, faturando um
milhão de dólares por mês, com uma equipe de quinze pessoas, além de vários
empreiteiros que trabalham remotamente.
De acordo com Kevin, há coisas que você pode e deve fazer quando está
começando e que não podem ser feitas quando você crescer. Você pode testar
coisas, mudar sua marca e até mesmo mudar seu nome. “Concentre-se em acertar
as coisas quando começar, para que possa escalar sem problemas, em vez de
crescer o mais rápido possível, o mais cedo possível”, disse ele.
É igualmente importante garantir que você tenha alguém para cuidar do estoque
no momento em que expandir sua linha de um item para dez. Inicialmente, este
poderia ser um empreiteiro de meio período, desde que tenha a experiência certa.
E, ao começar, não busque apenas receita. Bastante
Muitas coisas podem começar a quebrar e dar errado quando você começar a vender mais.
Quando você está devidamente configurado em escala, pode se concentrar muito mais
exclusivamente em vender cada vez mais produtos.
Também é importante ter cuidado quando você começar a ter sucesso. “Você começa a
procurar maneiras de gastar dinheiro para expandir o negócio”, disse Jeremy.
“É aí que você cometerá erros se não tomar cuidado.”
Uma vez que você pode pagar, você começa a sentir que há muita ajuda disponível para
aproveitar, mas nem sempre é o caso. “Nós seguimos o caminho errado com os influenciadores
em particular, pensando: OK, vamos gastar dez mil com os influenciadores e ver o que acontece.
Claro, vai funcionar”, disse Jeremy. “Foi provavelmente o maior erro que já cometemos.
Recebemos talvez um total de US$ 100 em vendas.”

O que Kevin e Jeremy descobriram é que a melhor maneira de expandir seus negócios é
permanecer o mais enxuto possível. Com raras exceções, eles resistiram em tentar comprar o
seu caminho para o crescimento. Eles se concentraram em conquistar seu crescimento sendo o
mais estratégicos possível e realmente pensando nas questões.
Kevin e Jeremy ainda são sócios 50/50 e estão mais entusiasmados do que nunca por
dirigir a empresa. Eles acreditam que há muito crescimento a ser alcançado.
Cada trimestre é um novo trimestre, trazendo iniciativas novas e estimulantes. Eles têm uma
equipe incrível em Vancouver que supervisiona os detalhes básicos do negócio, então eles estão
menos envolvidos do que antes, mas ainda estão entusiasmados com o negócio. Com mais
pessoal, as coisas andam um pouco mais devagar, mas o negócio ainda é ágil e adaptável.
Ainda hoje, as coisas mudam em ritmo acelerado.
Jeremy está muito animado por fazer parte disso. “Durante os anos em que administrei
minha marca, muitos dos meus colegas abriram e venderam empresas, talvez até várias vezes”,
disse ele. “Mas Kevin e eu nunca procuramos dinheiro rápido ou uma saída rápida.”
Eles acreditam que podem alcançar novos níveis com este negócio, o que acabará por criar
uma saída maior no futuro – embora não tenham um cronograma para isso. Enquanto seus
corações ainda estiverem nisso e acreditarem que há mais sucesso no horizonte, eles ainda
estarão 100% investidos. Na verdade, em vez de buscarem ser adquiridos, estão interessados
em investir e adquirir outras empresas. Existem muitos caminhos diferentes no jogo
empreendedor. O segredo é seguir em frente, de acordo com Jeremy e Kevin.
“Os vencedores começam e avançam em direção a algo”, disse Kevin. “Os perdedores são
paralisado pela inação.”
Etapa seis: crescer para vinte e cinco

vendas por dia
EUNa sequência da crise económica de 2008, mulheres e homens na faixa dos vinte anos
assistiram a vida corporativa que eles foram vendidos desabar. Como resultado, aspirantes
a empreendedores em todo o mundo ficaram insatisfeitos, acorrentados a secretárias. A
economia estava estagnada e o “velho caminho” para o sucesso tinha entrado em colapso, o
que despertou o desejo empreendedor entre milhões de jovens ansiosos por sair à rua.
ter.
Um desses jovens de vinte e poucos anos era Aubrey Marcus. Como a maioria dos
traficantes, ele tentou alguns empreendimentos empresariais e jogou coisas na parede para
ver o que daria certo. Suas primeiras tentativas: brinquedos sexuais e suplementos para ressaca.
Nenhum dos dois lhe deu sucesso ou realização interna.
“Eu não estava pronto”, disse ele, olhando para trás.
Embora suas tentativas não o tenham levado à liberdade que buscava, mostraram-lhe
como criar um produto, como vender e como anunciar. O processo também o ajudou a se
relacionar com outras pessoas que poderiam ajudá-lo ao longo do caminho.
Foi isso que o levou a um almoço com Joe Rogan.
Nos primeiros dias do podcast de Joe (agora baixado mais de 200 milhões de vezes por
mês), Aubrey anunciava seus brinquedos sexuais no programa, tornando-se um dos maiores
patrocinadores de Joe.
“Perguntei a Joe o que ele gostava”, lembrou Aubrey. “E ele disse: 'Estou realmente
em nootrópicos agora. Eu disse a ele que criaria o melhor do mundo.”
O que ele não contou a Joe foi que não tinha ideia do que era um nootrópico. Mas ele
prometeu a Joe que desenvolveria o melhor do mundo.

Aubrey logo entrou na toca do coelho da pesquisa de produtos, lendo estudos e testando
ingredientes, até que finalmente formulou o suplemento cerebral Alpha Brain.
Ele deu um pouco do recém-lançado Alpha Brain para Joe, que adorou tanto que
concordou em fazer parceria com Aubrey no novo projeto, chamado Onnit. Como novo
proprietário, ele também concordou em falar sobre isso no podcast. Como resultado, Joe
trouxe Alpha Brain para seus milhões de assinantes semanalmente. O produto esgotou
rapidamente e Aubrey teve que se esforçar para pedir mais estoque.
Aubrey é um exemplo perfeito de que o

sucesso geralmente segue grandes fracassos.
O fracasso tem um jeito de abrir novas portas que
você não via antes. Mesmo que sua primeira
tentativa não corra como você deseja, ela pode
abrir caminho para seu grande avanço.
Assim que o produto voltou ao estoque, Joe falou sobre ele no podcast e ele se esgotou
novamente. Esse ciclo continuou até que a empresa levantou uma pequena quantia para
acompanhar o crescimento.
Não havia visão de um império; foi puro impulso empreendedor. “Eu estava desesperado
para fazer algo acontecer”, disse Aubrey.
Em pouco tempo, Alpha Brain foi o suplemento para melhorar o cérebro mais vendido
de todos os tempos. Ele criou uma categoria própria – nootrópicos naturais. A empresa,
porém, baseava-se no sucesso de apenas um produto. A empresa estava crescendo e as
margens de lucro eram altas, mas Aubrey sabia que precisava lançar mais produtos se
quisesse ser uma marca de verdade.
“Foi só então”, explicou Aubrey, “que tive uma visão do que estava fazendo e por que
estava fazendo isso”.
A Onnit logo lançou o New Mood, um estimulador de serotonina feito para acalmar o
cérebro e ajudar a controlar o estresse, e o Shroom Tech, uma mistura de cogumelos
cultivados na terra.
Então a empresa começou a vender kettlebells. E cordas de batalha. E bolas medicinais.
Depois, comida, proteína em pó e manteigas de nozes.
A empresa se esforçou muito para anunciar em podcast e funcionou bem para eles. Eles ganharam
exposição nacional e não demorou muito para que suas camisetas fossem vistas em academias de todo o
país. Então eles abriram uma academia.
Em vez de se estabelecer como uma empresa de otimização cerebral, Aubrey acelerou a todo vapor
para se tornar uma empresa de otimização humana total. Isso incluía cérebro, corpo e mente. Hoje, a sede da
Onnit em Austin, Texas, está repleta de aulas de jiu-jitsu, um café completo e mais de 100 funcionários. Eles
continuam a ser mencionados no Joe Rogan Experience e em muitos outros podcasts, e têm uma base de fãs
entusiasmados em todo o mundo.
Pense em uma série de produtos que atendem a mesma pessoa: esse é o poder de uma marca.
Bem-vindo ao Crescimento
Poucas pessoas entendem o quão poderoso é pegar uma ideia do zero, dar vida a ela e fazer uma venda. É
por isso que digo que os empreendedores são as pessoas mais poderosas do planeta; nós literalmente
inventamos coisas, as tornamos reais e as vendemos para outras pessoas.
Provar que você pode aceitar um pedido de um novo produto valida sua ideia. Isso prova que é real.
Então, será sua função transformar isso em uma máquina que agora crie vendas previsíveis .
Todo o seu foco nesta fase do processo é criar um fluxo de vendas que produza regularmente pelo
menos vinte e cinco vendas de seu produto por dia. Você faz isso dando continuidade ao impulso criado ao
apostar tudo em seu cliente: obtendo avaliações excelentes, respondendo a todos os comentários,
agradecendo a seus clientes, conectando-se com influenciadores e continuamente atiçando o fogo
individualmente. Fazer tudo isso lhe dará as avaliações, a exposição, a publicidade e a publicidade boca a
boca necessárias para atingir a marca de vinte e cinco vendas por dia.
Quando você tem vinte e cinco vendas consistentes por dia, você tem uma máquina que pode ser
aplicada a mais produtos. Nesse ponto, você lançará vários produtos na máquina e seu negócio ultrapassará
100 vendas por dia, gerando um milhão. Sim, isso pode acontecer tão rapidamente.
Mas primeiro, precisamos construir essa máquina através do Crescimento. Para chegar lá,
precisamos de um processo para transformar alguns clientes em muitos.
Quão grande você pode ir?

Quando Matt e eu começamos a vender nossos produtos Sheer Strength, um de meus treinadores me
perguntou: “Qual o tamanho que você deseja que o negócio chegue?”
Eu serei honesto; a primeira coisa que me veio à cabeça foi: Que tipo de
pergunta é essa? Enorme, obviamente. Astronômico. Mundialmente massivo.
Mas encontrei uma resposta concreta. “Cem vendas por dia”, eu disse. "Que
seria um negócio de um milhão de dólares.”
"O que você está fazendo agora?" ele perguntou.
“Cinco vendas por dia.”
Isso foi muito antes de a Amazon ser o gigante que é hoje. Isso também foi antes de as
ferramentas de automação e “influenciadores” existirem; fizemos a maior parte do nosso marketing
manualmente. Ligamos para nossos clientes. Conversamos com nossos amigos, perguntamos o que
achavam e imploramos por uma crítica se gostassem. Fizemos tudo o que pudemos para obter críticas
e comemoramos cada vez que uma nova chegava.
Cem vendas por dia pareciam uma quimera para mim na época.
Ninguém sai do portão com um fluxo consistente de vendas; tem que ser construído.
Não é incomum começar com vinte a vinte e cinco vendas por dia durante o lançamento, apenas
para vê-las parar bruscamente quando você espreme cada gota de suco do limão de lançamento.
Para manter o impulso inicial, você precisa de avaliações, depoimentos e a boa e velha publicidade;
você terá que atiçar o fogo repetidas vezes durante os próximos meses - e então lançar
estrategicamente seus produtos de acompanhamento.
Chegar a vinte e cinco vendas por dia não é muito difícil; a preparação para chegar lá é. A boa
notícia é que você já terá concluído a maior parte disso. A partir daqui, cada centímetro à frente cria
um retorno crescente porque você começa a ter clientes recorrentes, tem uma lista e um processo, e
toda a operação começa a se tornar uma máquina. Sem essa preparação, no entanto, você pode ficar
preso ao quão longe está do número mágico e perder a esperança.
Não existe um algoritmo para passar de cinco para vinte e cinco vendas por dia. Trata-se de
construir relacionamentos com as pessoas, construir a confiança de seus clientes e conscientizar o
mercado. Isso é uma marca.
Quando Matt e eu estávamos fazendo nosso próprio suporte ao cliente com Sheer Strength,
trabalhando duro e fazendo tudo o que precisávamos para obter uma avaliação, estávamos totalmente
perdidos. Ligar para os clientes é se expor em grande estilo, e isso
foi assustador. Mas isso também faz parte de ser empreendedor. Estávamos apenas dispostos a
superar todos que tentavam entrar no jogo ao mesmo tempo que nós.
Certa vez, um de meus funcionários refletiu sobre aqueles primeiros tempos. Ela disse sobre
mim: “Quando comecei a trabalhar com ele, pensei que ele era um empresário que tinha todas as
respostas para tudo. Então, há cerca de um ano, percebi que Ryan não tem ideia do que está
fazendo.”
Ok, isso é um pouco duro.
Também é basicamente verdade.
Todos nós estamos improvisando na vida e nos negócios, até certo ponto.
Todos nós pensamos que todo mundo tem tudo planejado – e, acredite, ninguém tem. Na
melhor das hipóteses, somos todos competentes em algumas coisas e adivinhamos tudo o mais.
Você não sabe o que vai acontecer quando lançar um produto no mercado. Você não sabe o
que vai acontecer quando ligar para um cliente.
Você sabe que, em algum momento, receberá comentários odiosos no Facebook e terá que superar
isso. Você pode ignorá-lo ou brincar com ele. Considere se divertir com isso; afinal, é um sinal de
sucesso.
Você receberá uma crítica negativa e isso vai doer. Isso vai fazer você querer desistir.
Isso também prejudicará suas vendas. Tudo faz parte do processo. Veja isso como uma coleta de
dados. Se você tem muito medo de alguns inimigos para criar um grupo no Facebook, você
realmente sofrerá quando se trata de fazer o negócio crescer além de cinco ou dez vendas por dia.
Quando eu estava na faculdade, planejei me tornar pastor. Meus professores na faculdade me

prepararam para estar pronto para críticas. Claro, eles queriam dizer enquanto falávamos no púlpito,
mas os produtos não são tão diferentes. Nem todo mundo vai gostar de você ou do que você
divulga ao mundo. Alguém sempre ficará chateado com algo que você disse. Isso apenas vem com
o território.
Isso não quer dizer que todas as ligações que fiz para um cliente terminaram em tiradas
furiosas ou lágrimas. Ocasionalmente eles ficavam chateados, mas nove em cada dez vezes, as
pessoas ficavam maravilhadas. Até mesmo as pessoas que perguntaram com raiva: “Por que você
está me ligando?” Fiquei um pouco surpreso quando respondi: “Sou o fundador da empresa e só
quero garantir que você tenha uma experiência cinco estrelas”.
Aquele pequeno toque – mostrar que eu já estava ao telefone, genuinamente
interessados em ouvir sobre sua experiência — foi o suficiente para inclinar a balança.
Viciado em Feedback
Pode não haver fórmula ou poção mágica que garanta o crescimento das vendas, mas descobri que
certos marcos levam a um aumento nas vendas. Por exemplo, você verá um grande impacto ao cruzar
vinte e cinco avaliações positivas. E você verá um aumento maior quando ultrapassar a marca de 100
avaliações, porque isso significa que você é real. Há algo em ver 100 pessoas aprovando seu produto
que passa pelo detector de besteira no cérebro das pessoas.
Essas primeiras vinte e cinco a cinquenta avaliações podem ser suficientes para que você
ultrapasse a marca das vinte e cinco vendas por dia. Cem certamente o farão; cada mercado é um
pouco diferente, mas é aí que você tem o suficiente no mercado para ser legítimo, o que geralmente
leva a um grande aumento nas vendas.
Novamente, todo mundo quer uma fórmula de quanto tempo leva para obter mais vendas e atingir
esses marcos, mas isso simplesmente não é previsível. Você apenas tem que fazer o trabalho. A
primeira vez que lancei um produto, demorei cerca de três meses para chegar a 25 vendas por dia.
Agora posso fazer isso em cerca de quatorze a trinta dias porque minha lista de clientes é maior, tenho
milhares de clientes recorrentes e meu processo está mais conectado. Você também chegará lá.
Quando um cliente compra seu produto, você pode acompanhá-lo de duas maneiras. Uma opção
é entrar em contato e dizer: “Ei, espero que você tenha gostado do produto. Você poderia nos deixar
um comentário?
Passar. Ela tem coisas melhores para fazer, cara.
A segunda opção é dizer: “Olá, Natalie. Seu pedido chegou a tempo? Eu só queria ter certeza de
que chegaria lá quando deveria.”
Isso é uma dádiva. Isso é um depósito na conta bancária do relacionamento.
Quando Natalie responder que sim, você responde novamente: “Ótimo, muito obrigado pelo
feedback. Acabei de creditar US$ 10 em sua conta como agradecimento por me avisar. Há mais
alguma coisa que devemos saber sobre a marca? O que você gostaria que lançássemos a seguir?”
Natalie está pensando: Caramba, essa empresa é INCRÍVEL.

Agora você está em uma troca. Você está construindo um relacionamento. Você está dando ao
cliente algo que ele ama – valor e a emoção de se sentir especial – mas recebendo muito mais em
troca. Sempre vá em busca de dar.
A partir daí, se o seu cliente lhe der um feedback ou uma ótima ideia, continue: “Ei, é ótimo ouvir
isso. Muito obrigado pelas amáveis palavras. Se você quiser compartilhar sua experiência, adoraríamos
receber seu feedback na forma de uma avaliação da Amazon.” Isso bastará, sempre.
Quando um cliente deixar um feedback para você, faça uma captura de tela e poste no Instagram.
Comemore isso publicamente. Mostre à comunidade que você está ouvindo.
Seu trabalho neste momento é deixar seus clientes viciados em lhe dar feedback. Eles não gostam
apenas do seu produto; eles adoram dar avaliações a você. Eles adoram apoiar uma empresa que
está tão envolvida com sua comunidade.
E se eu ficar preso em dez vendas por dia?

Você vai ficar preso às vezes.
Alguns ficam presos em torno de dez vendas por dia. Eles lançam, chegam a 25 vendas por
dia e depois retrocedem. Eles começam a pensar: não sei o que fazer agora. Eles começam a se
preocupar com números e algoritmos e deixam de ter curiosidade sobre o processo e as pessoas
por trás da compra. Eles não abrem ciclos de clientes. Eles não pensam: quem é meu povo e onde
eles estão? Em vez disso, eles pensam: Bem, meu produto não deve ser bom o suficiente; acho
que é melhor procurar outro produto para lançar.
Eles passam todo esse tempo empilhando as cartas, construindo um público para um
lançamento, e então simplesmente vão embora porque não é um sucesso instantâneo. Ou, pior
ainda, pensam: não entendo. Meu produto é melhor que o de todo mundo.
Merece mais vendas. Por que as pessoas não estão comprando em massa?
Só porque você acha que seu produto é melhor do que qualquer outro no mercado, não significa
que ele venderá mais que todos os outros. Não é assim que funciona. Qualquer idiota (e não estou
chamando você de idiota!) pode colocar um produto à venda em um lugar como a Amazon e
começar a fazer dez vendas por dia. E aquele idiota pode comprar avaliações de contas chinesas
baratas até ser pego e banido (sim, conheço muitas pessoas que fizeram isso). É preciso disposição
para continuar trabalhando, estar no mato e cultivar seguidores para crescer para vinte e cinco
vendas por dia e além.
Se você estagnar, sua tentação será pensar maior. Eu recomendo que você faça o oposto – vá
super micro. Lembra do meu conselho para Ken? O que você pode fazer esta semana para obter
mais dez avaliações? O que você pode fazer esta semana para surpreender um cliente? O que
você pode fazer esta semana para motivar seus seguidores? Quem você pode contatar esta semana
que possa falar sobre você publicamente?
Tenho alunos que obtêm um aumento nas vendas sempre que falam sobre seus produtos em
suas páginas pessoais do Facebook, porque estão se comunicando com um grupo diferente de
pessoas. Eles destacam uma característica diferente do produto ou simplesmente atingem as
pessoas na hora certa. Às vezes, basta fazer as pequenas coisas por tempo suficiente.
No entanto , existem algumas coisas que você pode “aproveitar” para aumentar as vendas.
1. Use a plataforma pay-per-click da Amazon. A Amazon permite que você anuncie em seus
próprios resultados de pesquisa, o que é extremamente eficaz e caro. Você pode ter que gastar mais
dinheiro para adquirir o cliente do que obter lucro, o que significa que estará operando com prejuízo. No
entanto, você construirá sua máquina de avaliações, conquistará novos clientes e continuará alimentando
o algoritmo. Nesse caso, é melhor realizar vendas com lucro zero do que não realizar nenhuma venda.
2. Veicule anúncios em vídeo no Facebook, Instagram e YouTube. Se você decidir seguir esse
caminho, recomendo começar com depoimentos de clientes como seu primeiro teste.
Você nunca poderá vender seu produto melhor do que outros clientes. É rápido testar diferentes
mensagens e anúncios, então teste diversas abordagens até que uma delas dê certo.
3. Volte a concentrar a atenção na construção da sua comunidade. Desvie sua atenção das
vendas e coloque-a em sua comunidade. Volte para o cliente e o que ele deseja. Volte a empilhar o
baralho. Você pode fazer um “relançamento” se se sentir chamado. O importante é voltar a interagir
com seus potenciais clientes.
Tenho um aluno (nome omitido por motivos que estão prestes a se tornar óbvios) que trabalha no
ramo de suprimentos para animais de estimação. Ele lançou seu primeiro produto e inicialmente se saiu
bem, mas depois travou.
Ele não é seu próprio público-alvo, portanto ainda não sabe as respostas para o que seus clientes
desejam. Tudo bem. Você pode superar isso, desde que esteja disposto a ouvir atentamente seus
clientes. Mas ele parou de se importar com as pessoas por trás de seu produto, o que foi a sentença de
morte para sua marca.
Ele veio até mim e disse: “Estou preso. Como faço para sair disso?
"O que você está fazendo agora?" Perguntei.
“Estou focando nas avaliações, tenho um produto muito bom e estou lançando mais produtos.”
“Tudo bem”, eu disse. “Onde seus clientes ficam para que possamos anunciar para eles?”
“Não faço ideia”, disse ele.

“Bem, você pode querer começar descobrindo isso.”
Ele não sabia e não se importava por não saber. Ele só queria vender
mais coisas.
Essas pessoas devem ser seu único foco enquanto você avança em direção a vinte e
cinco vendas e constrói sua máquina de avaliações. Você quer saber quem são essas
pessoas, onde encontrá-las e como criar os melhores produtos para elas. Então, se eles
amarem seus produtos, sua marca e a experiência que você criou, talvez deixem um
comentário para você.
Mas, Ryan, e se eu tentei de tudo e minha

marca ainda não ganha força?
Neste ponto, alguns de vocês dirão: “Mas eu fiz tudo isso – fiz todas as coisas, e as fiz bem
– e ainda não consegui ganhar força. Por que, Ryan, por quê?
Honestamente, não sei dizer por quê, mas seus clientes podem.
Se você perguntar a eles, eles lhe dirão. Alcance seus seguidores mais ativos
e clientes e peça feedback.
"Queres isto? Você compraria isso? Por que ou por que não?" E então você precisa
ouvir.
Estou trabalhando com uma empresa agora e sou seu mercado-alvo, então eles me
enviaram seu produto: uma fruta em pó de baixa caloria. Tinha um gosto bom, parecia bom
e deveria ter sido um bom produto. Mas, como cliente, tive um grande problema: não
entendia como usar o produto deles. Não é que eu não conseguisse descobrir o pó. Eu
simplesmente não tinha ideia de quando preferiria usar esse pó em vez de frutas normais e
velhas. (“Adicione ao iogurte!” Frutas. “Adicione aos smoothies!” Frutas congeladas. “Basta
adicionar água!” Hum, por quê?)
Dei esse feedback ao meu contato na empresa e, em vez de ouvir, ele me contou por
que eu estava errado. Ele me deu uma explicação racional e intelectual do motivo pelo qual
eu — o cliente — simplesmente não entendia o produto.
“Cara”, ele disse enfaticamente, como se se dissesse de outra forma eu finalmente
entenderia o conceito. “ Substitui a fruta!”
Ainda não consigo entender por que eu iria querer isso.
Um dia ele vai conseguir. Ele terá um ótimo lançamento porque tem um grande público.
O produto será vendido. As pessoas ficarão entusiasmadas em experimentá-lo e então ele
irá para o fundo do armário, onde nunca mais tocarão nele.
Se o seu produto não conseguir ganhar força, apesar de suas etapas para fazer tudo
certo, é provável que algo tenha dado errado nos estágios iniciais.
Os empreendedores são grandes pensadores, mas muitas vezes pensam grande demais nesta fase do
processo. Volte para o cliente, para o seguinte. Concentre-se no micro.

Talvez você não tenha conseguido pessoas suficientes em um só lugar. Já falamos sobre a
necessidade de criar um local que tenha pelo menos 1.000 seguidores falando sobre o produto. Talvez
você tenha tentado uma coisa no Instagram, outra coisa no Reddit e uma terceira coisa no seu canal do
YouTube. Agora você tem muita coisa acontecendo e pode parecer que todo mundo está falando sobre
o seu produto, mas você ainda não tem 1.000 pessoas em um só lugar.
Tenho um aluno chamado Michael que vende produtos para jardineiros. Durante a fase de empilhar
as cartas, Michael apostou tudo em um grupo do Facebook; ele não tem seguidores no Instagram e não
está em nenhuma outra plataforma. Ele apenas se concentrou em construir aquele grupo no Facebook e
agora tem 14 mil jardineiros em um só lugar. Ele pode lançar o que quiser e obter todo o feedback que
precisar. Como resultado, ele também pode obter qualquer lucro que desejar.
O que ele fez para conseguir essas 14.000 leads? Ele criou uma comunidade receptiva e prestativa,
e as pessoas convidaram seus amigos. Agora o grupo cresce em centenas de pessoas a cada semana
sem que ele mexa um dedo. Ele promove seu produto de maneira ética e legal dentro do grupo, e sua
comunidade o recompensa por isso.
Estou fazendo vinte e cinco vendas por dia! O que eu

faço agora?
Em primeiro lugar: Parabéns! Você construiu uma máquina que pode sustentar um negócio milionário.
O que agora?
Fácil: é hora de repetir o processo. Prepare-se para o lançamento número dois e
depois três, e depois quatro, e depois cinco.
Na verdade, você nunca para de repetir o processo. Você volta para onde todos os seus
os clientes apareceram e você se envolveu ainda mais.
As pessoas muitas vezes me perguntam: “Se eu fizer tudo certo, que porcentagem do meu primeiro
clientes de lançamento, devo esperar voltar e ser cliente recorrente?”
Se você fez tudo certo, essa resposta também é fácil: todas elas.
Todas aquelas pessoas que amam o seu primeiro produto e que tiveram uma ótima experiência com
você e sua empresa voltarão e comprarão o produto número dois. Se você fizer isso direito – se criar
esses leads, se falar com eles e ouvi-los, e fizer todas as coisas voltadas para as pessoas sobre as quais
falamos até agora – você pode esperar
compradores de retorno.
O processo para o segundo lançamento é apenas aquecer todos os clientes anteriores

para que você tenha um lançamento ainda maior na segunda vez. Na verdade, deveria ser
ainda mais fácil agora, pois não há processo de aceleração para o produto número dois.
Embora você tenha trabalhado duro e investido todo o seu tempo no lançamento do
primeiro produto, o produto dois virá com mais facilidade. Você está simplesmente se
envolvendo mais com o que os clientes que já compraram de você desejam. Assim, você
pode pular o processo de empilhar o baralho e apostar nas pessoas que já estão lá.
Você está na reta final, na verdade. Agora corremos para o milhão.

Você se lembra de Travis e Jenna Zigler, os optometristas de que falei antes? A marca
deles se chama Eyelove e eles fizeram um trabalho fantástico prestando atenção aos seus
clientes. Eles fazem perguntas e respostas com seus clientes e realmente ouvem as
perguntas e comentários que recebem. Eles regularmente realizam eventos ao vivo no
Facebook para interagir com todos os seus fãs delirantes também.
Seus produtos têm preços mais elevados, mas cada vez que lançam um novo produto,
vão de zero a cinquenta vendas por dia em poucas semanas. As pessoas deixam
comentários e isso vira uma bola de neve. Esse foco deu-lhes a máquina que agora
construiu um negócio multimilionário.
Quando você finalmente atingir o número mágico de 25 vendas por dia, é hora de
começar a construir sua bola de neve também. É hora de escolher o produto dois.
Vejamos como exatamente fazer isso.
Empreendedor em destaque: Jason Franciosa
Jason Franciosa estava saindo de um negócio falido e pesquisando on-line o que

fazer a seguir quando um dos meus anúncios apareceu em sua tela.
Imediatamente intrigado, ele decidiu se juntar à minha comunidade em
Capitalism.com.
Depois de aprender meu método, Jason mergulhou de cabeça e lançou sua
empresa, a Element 26.
Jason e seu sócio, que é médico em fisioterapia, analisaram várias ideias de
produtos. No final, eles chegaram exatamente onde Matt e eu havíamos chegado
com a Sheer Strength: eles se consideraram o cliente.
Ambos eram levantadores de peso ávidos. O prendedor em seus cintos de peso

sempre falhava com o tempo.
“Era bastante óbvio qual produto lançar primeiro”, Jason me disse.
Eles sabiam que a verdadeira chave para o sucesso deste produto seria fazer algo
diferente. Eles não estavam sozinhos em suas lutas com o velcro. Quando eles analisaram
todos os maiores concorrentes de cinturões de peso e leram análises on-line, o tema da
falha do velcro foi consistente e claro.
Eles decidiram projetar o melhor e mais funcional cinto de levantamento de peso
possível, ao mesmo tempo que resolve o problema principal: como consertar o velcro?
Eles contataram os fabricantes e obtiveram uma variedade de amostras. Eles
procuraram usar fivelas, fechos e um clipe com dentes que se cravavam no cinto. Eles
obtiveram protótipos de cerca de cinco soluções diferentes e os testaram. Eles também
consideraram que tipo de material usariam. A largura do cinto, o formato, tudo isso foi
examinado – tudo isso mantendo seus valores fundamentais como uma empresa de
produtos funcionais para atletas funcionais. Sem truques de marketing.
Eles finalmente optaram por uma fivela de travamento automático, uma trava deslizante
que na verdade suporta toda a pressão do cinto, em oposição ao velcro. Quando lançaram
e comercializaram o produto, concentraram-se no problema que o cinto resolveria: o velcro
com defeito. Ao entender o que seu público procurava, Jason e seu parceiro concentraram
todo o seu material de marketing na diferença de design entre seu cinto e os outros.
Isso os ajudou a se destacar e a corroer as vendas da concorrência, ao mesmo tempo em

que mantinham os preços altos. Também ajudou a moldar sua reputação e começou a
construir sua marca dentro do espaço.
Jason atribuiu muito de seu sucesso ao fato de seu produto ser diferente e trazer uma
melhoria óbvia a um produto bem utilizado nas comunidades de CrossFit e levantamento
de peso. Mas ele também se beneficiou do relacionamento com influenciadores.
Quando se trata de influenciadores, Jason considerou as ligações não solicitadas

ineficazes - a menos que você queira apenas pagar por uma postagem. “A melhor forma é
conhecer as pessoas pessoalmente, indo a eventos, apertando a mão, agregando algum
tipo de valor ao influenciador”, disse. “Especialmente se você conseguir entender o que os
preocupa e estabelecer essa conexão pessoal.”
Será ainda melhor se você puder trazer os influenciadores para o ciclo de
desenvolvimento, que é o que Jason e seu parceiro estão tentando fazer agora. “À medida
que você cria novos produtos, os influenciadores dão sugestões. O que isso acaba fazendo é
criando uma adesão completa assim que o produto for lançado.”

Eventos de influenciadores são ótimos, mas ir a eventos no mercado escolhido é
igualmente importante. “No final das contas, você está vendendo para uma pessoa”,
disse ele. “Só porque eles estão atrás de uma tela de computador não muda o fato de
que é uma pessoa. Como você pode realmente conhecer seu pessoal se não vai aos
eventos onde eles se encontram e os conhece pessoalmente?”
Jason disse que eles enfrentaram alguns desafios – a plataforma Amazon em
constante mudança, problemas iniciais de design e uma mudança na embalagem.
O novo design parecia ótimo, mas o fabricante não mencionou que, com o novo processo
de impressão, havia um odor. De repente, eles começaram a receber críticas negativas
sobre o cheiro de seus produtos.
Apesar desses desafios ao longo do caminho, eles passaram de zero para US$ 10
mil por mês em dois meses. Eles cresceram consistentemente durante um ano e meio
antes de se concentrarem no lançamento de novos produtos.
“Encontre um produto que funcione, faça o fluxo de caixa e então, o mais rápido
possível, comece a testar novos produtos. Duplique os produtos que funcionam bem e
livre-se dos produtos que não funcionam”, disse Jason. “Se eu pudesse fazer tudo de
novo, seria mais agressivo com o cronograma do que fomos.
Assim que o negócio for autossustentável e não houver despesas do próprio bolso, você
deverá lançar o próximo produto – aproximadamente quando estiver vendendo de US$
10.000 a US$ 15.000 por mês em um único produto.”
Jason e seu sócio tinham empregos de tempo integral quando iniciaram o negócio,
então o processo deles se arrastou um pouco porque eles não estavam 100% trabalhando
no negócio no início. Como resultado, demoraram pouco mais de doze meses para
chegar a US$ 1 milhão; em vez disso, chegaram a um milhão em vinte e quatro meses.
Jason deixou o emprego e passou a trabalhar em tempo integral no negócio. Ele e seu
parceiro estão finalmente no ponto em que empatam.
“O dinheiro é ótimo”, disse ele, “mas, honestamente, é a liberdade e todas as

pessoas que conheci e com quem construí relacionamentos que tornam isso gratificante
para mim”.
Passo Sete: Construir um Milhão de Dólares

Marca
R lembra do café chique de Dave Asprey?

Quando Dave lançou sua empresa, Bulletproof 360, em 2013, ela rapidamente
se tornou famosa por sua bebida matinal recomendada: café misturado com manteiga e
óleo MCT. Foi natural que Dave lançasse sua própria marca de café orgânico “atualizado”
como seu primeiro produto.
Ele seguiu com sua própria linha de manteiga e óleo MCT, o que o ajudou a estabelecer
um fluxo constante de receita e fãs delirantes. Se ele quisesse ter uma empresa de café
pequena e lucrativa, poderia ter parado por aí.
Mas Dave desejava ser mais do que uma empresa de café; ele tinha como objetivo se
tornar a fonte de referência para desempenho aprimorado. Nos anos seguintes, Dave
lançaria de tudo, desde suplementos a tapetes de indução do sono, a uma “vibração de
corpo inteiro” e a um retiro de cinco dias no valor de US$ 15 mil.
Claro, teria sido impossível para o Bulletproof fazer isso logo de cara. Eles tiveram que
rastejar antes que pudessem correr. Mas com uma base de fãs delirantes que apoia todos
os seus produtos, Bulletproof tem a capacidade de lançar quaisquer produtos que Dave se
inspire para criar.
Assim como à prova de balas, sua marca será definida pelos produtos que você lança.
Seu primeiro produto foi sua porta de entrada; tornou mais fácil para o seu público iniciar a
jornada e escolher você como guia. Mas para criar uma marca real, seus produtos
subsequentes devem levar o cliente ao próximo estágio de sua jornada. Esses produtos de
acompanhamento definirão, em última análise, o que sua empresa
torna-se; eles também o levarão a ultrapassar seu primeiro milhão.
Estágio Três: O Ouro

Quando nosso primeiro produto Sheer Strength atingiu 25 vendas por dia, Matt e eu ficamos fora de
nós.
Foi um marco importante. Ao mesmo tempo, sabíamos que era apenas o começo. Se
quiséssemos construir um negócio de um milhão de dólares, a nossa matemática dizia-nos que, ao
nosso preço, teríamos de vender quatro produtos a vinte e cinco vendas por dia para chegar lá.
Depois de atingir vinte e cinco vendas por dia de forma consistente, nosso produto se estabilizou.
Você sempre vai atingir um platô. Felizmente, esse patamar é um marco em si: é quando você saberá
que é hora de lançar seu segundo produto.
Depois que lançamos o produto dois, as vendas começaram a subir rapidamente, muito mais
rápido do que com o primeiro produto, porque já tínhamos um público interno de clientes dispostos a
experimentar nosso segundo produto. Na verdade, nosso segundo produto começou a vender mais
do que o primeiro em apenas algumas semanas.
Então algo estranho aconteceu. Assim que o segundo produto atingiu vinte e cinco vendas por
dia, o primeiro saltou do seu patamar e começou a fazer cinquenta vendas por dia! As vendas que
antes estavam estáveis agora duplicaram! O segundo produto realmente superou o primeiro produto.
Anteriormente, temíamos que os dois produtos pudessem diminuir as vendas um do outro, mas
na verdade eles estavam se alimentando! Por quê isso aconteceu?
Havia alguns fatores em jogo. Primeiro, tivemos clientes recorrentes voltando para comprar mais
produtos e comprando produtos adicionais. Em segundo lugar, os clientes começaram a comprá-los
juntos, em pacote. Eles viram que oferecíamos dois produtos, então compraram os dois. Houve um
efeito de rede, uma espécie de processo de referência natural acontecendo.
E finalmente, algumas pessoas nos seguiram durante o lançamento, mas não compraram; eles
estavam acompanhando nossa jornada e, quando nos viram lançar mais produtos, juntaram-se ao
nosso grupo fazendo pedidos.
Além disso, dois produtos começaram a abastecer a máquina de marketing interno da Amazon.
O algoritmo estava funcionando para nós, apresentando o outro às pessoas interessadas em um de
nossos produtos. Os potenciais compradores veriam “estes dois produtos são frequentemente
comprados juntos” e “os clientes que viram isto também viram isto”.
Achávamos que tínhamos atingido o pico de 25 vendas por dia; nós pensamos que
já estávamos no topo do mercado. Nós estávamos errados. Esse produto rapidamente atingiu
cinquenta vendas por dia e mais. Quando vendemos a empresa, esse mesmo produto estava
realizando mais de 300 vendas por dia.
Este é o efeito bola de neve. O lançamento do produto dois é impulsionado pelo sucesso
do produto número um, mas as vendas do produto dois também se recuperam e impulsionam
o primeiro produto. Para frente e para trás, para frente e para trás, gerando mais vendas e
maiores lucros.
É por isso que esta etapa do processo é “O Ouro”. É quando seu trabalho duro finalmente
começa a dar frutos. É quando as vendas começam a aumentar exponencialmente e cada
produto lançado cria um efeito multiplicador. Novos clientes começam a encontrar você
organicamente, e o milhão está tão próximo que você pode sentir o cheiro.
Você provou que pode levar um produto a vinte e cinco vendas por dia e agora precisa
fazer isso mais algumas vezes. Lembre-se da fórmula: três a cinco produtos com vinte e
cinco vendas por dia é um negócio de um milhão de dólares.
Sua tarefa é simples: liberar mais produtos o mais rápido que você puder manusear
confortavelmente, sem se distrair.
De um para um para um para muitos

Meu mentor, Travis, uma vez me disse algo que a maioria das pessoas não percebe: tudo o
que você faz nos negócios é apenas construir público.
Ao lançar o primeiro produto, você está construindo um público de clientes. Você tem
que fazer todas as coisas sobre as quais falamos anteriormente: construir relacionamentos,
entrar em contato com influenciadores e matá-los com gentileza até que eles lhe dêem
feedback e avaliações voluntariamente. Quando você lança o segundo produto, seu público
já está preparado e receptivo e irá recompensá-lo. Eles compraram de você uma vez e
provavelmente o farão novamente.
Neste ponto, seus sistemas começam a quebrar porque vocês são os sistemas. Mesmo
os proprietários de empresas mais bem-intencionados podem ter dificuldade em acompanhar
o número de consultas dos clientes, os comentários e o número de clientes que chegam.
Isso força você a fazer algumas mudanças. Você quer continuar fazendo toda a divulgação
que fazia no pré-lançamento e continuar a construir sua base de consumidores, mas agora,
em vez de conversar com as pessoas individualmente, você está conversando com muitas
pessoas ao mesmo tempo . Você está interagindo com o público e ainda construindo as
mesmas conexões, mas agora está fazendo isso em grande escala.
Você está falando com seu público como um todo, e não com cada pessoa
individualmente. Além disso, agora você conta com uma rede de fãs que podem ajudá-lo
na promoção. Se ainda não o fez, comece a tirar capturas de tela de comentários positivos
e compartilhá-los com seu público, ou faça com que seus clientes façam depoimentos em
vídeo e os publiquem como anúncios no Facebook. Cada depoimento de cliente pode ser
usado como conteúdo para seu público, e cada postagem de alguém segurando seu
produto ou fazendo uma avaliação em vídeo pode se tornar um anúncio ou postagem em
mídia social. Seus clientes estão criando provas sociais em seu nome, em vez de você ter
que criar tudo do zero. Usá-lo em grande escala é poderoso.
Cada influenciador com o qual você se conectou anteriormente está observando o seu
crescimento. Se o seu primeiro lançamento correu bem e você está recebendo críticas
positivas, isso valida a decisão de outras pessoas de apostar em você. Aproveite essas
redes. As pessoas são altamente influenciadas por outras, então continue a compartilhar
comentários positivos, e-mails elogiosos e toda publicidade que você receber. Tudo isso
alimentará a máquina de pré-lançamento para preparar seu segundo produto para ser um sucesso.
Lembre-se, quanto mais tráfego externo e vendas você puder enviar para Amazon,
Kickstarter, Walmart, Shopify ou qualquer outro lugar onde você esteja recebendo pedidos,
mais essas grandes máquinas o recompensarão. É mais importante do que nunca continuar
a documentar a construção da sua empresa, falar sobre as decisões que vocês tomam em
equipe e manter a atenção de seus seguidores e clientes.
Desenvolvendo o produto número dois

Escolher o que lançar para seu segundo produto deve ser uma decisão fácil, mas muitas
pessoas estragam tudo.
O maior erro que as pessoas cometem é tentar buscar um segundo nicho de mercado
com seu próximo produto. Seu segundo produto é sempre a resposta a esta pergunta: Qual
é a próxima coisa que meu primeiro cliente gostaria de comprar?
Para saber isso, voltamos ao grupo de produtos que seu cliente já compra. Se você
não sabe o que seus clientes querem em seguida, então você entrou no negócio errado ou
ficou tão envolvido com seu primeiro lançamento que perdeu a marca de vista. É por isso
que era tão importante identificar de três a cinco produtos que sua pessoa ideal poderia
querer comprar. Se você está fazendo o trabalho, já tem uma lista para escolher.
A ordem dos produtos fluiu naturalmente no meu negócio de ioga. Nosso produto de
entrada foi um tapete de ioga. Qual é a próxima coisa que eles gostariam de comprar?
Colocamos uma toalha de ioga. Seguimos com um bloco de ioga e depois com um rolo de espuma.
Poderíamos ter continuado, mas interessados em nos adquirir bateram à nossa porta e vendemos a
empresa.
Muitas pessoas ficam tentadas a acompanhar seu primeiro produto com complementos, cores
adicionais ou novos tamanhos. Tudo bem, mas não é um segundo produto.
Acessórios não são produtos novos; eles criam ganhos incrementais, na melhor das hipóteses.
É importante não desperdiçar o lançamento de um bom produto lançando uma versão “1A” do seu
primeiro produto. Seu segundo produto deve criar tanto buzz quanto o primeiro ou você não obterá o efeito
multiplicador que pode dobrar as vendas da sua empresa.
Pense desta forma: seu cliente está em uma jornada. Eles são os heróis em sua decisão de perder
peso, ou de se tornarem autores, ou de serem mais ecologicamente conscientes.
Seu trabalho é tornar mais fácil para eles superarem os desafios que encontrarão ao longo do caminho. Os
produtos suplementares não os ajudam a superar os seus desafios; eles apenas os ajudam a consumir
mais seu primeiro produto. Considere um laptop. Ao comprar um, você tem a opção de adquirir todos os
tipos de acessórios, como um case ou uma capa de teclado. São produtos complementares e não novos
conceitos. A Apple teria dificuldade em ser uma empresa de um trilhão de dólares se vendesse apenas um
produto com complementos.
Vender mudanças incrementais não faz com que as pessoas façam fila na porta, esperando que seu
próximo produto seja lançado.
Que tipo de empresa você é?

Seu segundo produto pode definir o tipo de empresa que você será no próximo ano. Lembre-se de que a
Onnit pretendia ser mais do que uma empresa de suplementos cerebrais e a Bulletproof, mais do que uma
empresa de café. Como resultado, ambos tiveram que mudar suas linhas de produtos o mais rápido possível.
Se você não conseguir lançar produtos muito semelhantes ao seu primeiro produto, poderá ser
rotulado. Você pode estagnar e acabar sendo menor do que poderia ser.
É por isso que é importante agora decidir que tipo de empresa você deseja ser. Se você fez seu
trabalho desde o início e entende seu cliente, essa parte deve ser fácil. Afinal, sua empresa existe para
ajudar sua pessoa ideal em sua jornada.
Meus amigos Cathryn e Allen tiveram um tremendo sucesso quando lançaram

seu diário BestSelf. Ele decolou como um raio, vendendo produtos no valor de milhões de dólares.
Mas quando chegou a hora de criar um segundo produto, eles tiveram dificuldades. Como você
acompanha um home run inédito? Eles já estavam vendendo encartes e estojos para seus diários
(nota: produtos suplementares), mas não tinham ideia de um segundo produto matador para lançar.
Um dia, enquanto conversávamos, fiz-lhes uma pergunta simples: “O que

tipo de negócio que você quer ser?”
Se eles fossem uma empresa de criação de diários, seus próximos produtos seriam simples:
mais diários, canetas sofisticadas e, bem, isso seria tudo. Mas tive um palpite de que eles queriam
ser algo diferente.
Depois de conversar um pouco, eles chegaram à resposta: não se trata de registrar um diário;
trata-se de produtividade.
Essa constatação abriu um novo reino de ideias. Em vez de apenas vender periódicos, seu
trabalho era desenvolver produtos que ajudassem seus clientes a se tornarem mais produtivos. Pouco
depois, eles lançaram seu segundo produto, chamado Tempo, a primeira ampulheta ajustável do
mundo, projetada para ajudá-lo a organizar seu tempo e manter o foco - e também é um objeto lindo
de se olhar. É uma ferramenta que se adapta perfeitamente ao conceito e estética abrangente da
marca BestSelf Co. Isso os tornou mais do que uma empresa jornalística.
Armadilhas do segundo produto
É raro que um segundo produto o prejudique, mas tenho visto empreendedores lançarem novos
produtos que, por qualquer motivo, nunca decolaram.
Se você fez o trabalho para construir um público, é extremamente raro que isso aconteça em um
primeiro produto. Mas isso pode acontecer com um segundo produto se não corresponder às
expectativas. Ou, se o seu segundo produto não levar o cliente adiante em sua jornada, é improvável
que ele faça fila com tanta ansiedade quanto fez com o primeiro produto.
Muitas vezes, quando os empreendedores lançam seu primeiro produto, eles ainda estão
tentando encontrar sua voz como empresa. Às vezes, essa voz e identidade mudam. Não é incomum
que as pessoas tenham como alvo um público e descubram que os fãs delirantes são um grupo
demográfico diferente do esperado, o que acontece quando eles não conhecem seu público ou seus
interesses mudam. Não consigo contar quantos empreendedores tiveram um primeiro produto de
sucesso, apenas para perceber que não tinham paixão pelo público-alvo. Quando isso acontecer,
volte para
redefinindo sua pessoa ideal.

Um de meus alunos, Jonathan, me procurou quando vendia cerca de um milhão de
dólares por ano em bolsas de maquiagem. Ele fez algo extremamente especial: criou produtos
fantásticos que as pessoas adoraram e ultrapassaram um milhão de dólares em vendas. Ele
também estava infeliz.
Jonathan se juntou ao The Backroom, que é meu pequeno grupo de alunos mentores,
alguns dos quais invisto pessoalmente. Como resultado, passamos muitas horas conversando
sobre seu negócio e o que ele queria realizar.
Ele não tinha interesse em vender mais bolsas de maquiagem. Seu plano era fazer a
empresa crescer um pouco mais, vendê-la e seguir em frente. Mas notei algo interessante em
Jonathan: ele se iluminava como uma árvore de Natal quando falava sobre novas ideias. Ele
ganhava vida quando falava da mala que queria lançar ou dos diários que queria criar para
ajudar as pessoas a atingirem seus objetivos.
Ele até gostou de falar sobre suas ideias para criar e vender organizadores de armários.
Um dia, encontrei o fio condutor de seu pensamento quando lhe perguntei: “Jonathan,
o que deixa você animado com todos esses novos produtos?”
Ele suspirou. “Acho”, disse ele, “que só quero ajudar as pessoas a organizar seus cérebros
caóticos”.
Foi isso!
Não se tratava de bolsas ou malas de maquiagem - não se tratava de produto!
Sua marca tratava do resultado que seus produtos criavam: organizar os cérebros caóticos de
seus clientes.
O design brilhante de Jonathan era o que as pessoas adoravam em suas bolsas de
maquiagem. As malas tinham um lugar especial para tudo! E as malas que ele desenhou
tornaram mais fácil para você lembrar de arrumar tudo! Eles tinham um lugar especial para
cada item, o que facilitou a embalagem para sua próxima viagem. Os organizadores de armário
que ele desenhava seguiam a mesma ideia. Era como se cada produto pegasse um pouco do
seu neuroticismo maluco e o colocasse em um lugar bem organizado.
Fiquei animado ao perceber que seu cliente-alvo não eram apenas mulheres com bolsas
bagunçadas, mas também eu. Adoraria ter uma mala tão bem organizada que tornasse a
minha vida um pouco mais simples.
Se Jonathan tivesse lançado cada vez mais bolsas de maquiagem, ele sempre teria sido
uma empresa de bolsas de maquiagem. Mas assim que identificou o que queria que a sua
empresa fosse, percebeu que tinha algo mais: a sua marca existia para organizar o mundo
caótico. Isso desencadeou uma onda gigantesca de ideias de produtos.
Quando você identifica exatamente o que deseja que sua empresa seja, seu trabalho passa a ser
simplesmente desenvolver os produtos que facilitam a jornada de seus clientes. Você pode não acertar
sempre, mas cada produto servirá a um propósito dentro de sua marca.
Decidir o que vender a seguir é importante, mas é ainda mais importante decidir quando lançá-lo.
É comum lançar produtos muito rapidamente, sem dar tempo ao cliente para respirar.
Falar no palco é uma das minhas coisas favoritas e adoro fazer perguntas e respostas depois de
uma palestra ao vivo. Certa vez, durante a sessão de perguntas e respostas na SellerCon – uma
conferência para vendedores da Amazon – um participante perguntou: “Estou lançando dez produtos agora.
Qual seria sua sugestão sobre como fazer isso sem sobrecarregar meu público?”
“Simples”, eu disse. “Você não. Você não pode. Seu público ficará absolutamente impressionado.
Não faça isso. Venda um de cada vez.
Ele empurrou contra mim, mas eu permaneci firme. Não lance dez produtos ao mesmo tempo.
Lance um. Você ganhará mais dinheiro e manterá mais impulso. Para fazer a bola de neve andar,
você precisa atingir 25 vendas por dia, e é difícil fazer isso quando você está observando e promovendo
dez produtos.
Também é apenas uma óptica ruim. Dez produtos na Amazon com apenas algumas avaliações
cada um não são tão poderosos ou confiáveis quanto um produto com muitas avaliações elogiosas.
Faça uma coisa extremamente bem e depois faça novamente.
Concorrência e valor único

Eu consulto muitas empresas que lançaram um primeiro produto de sucesso, mas não sabem o que
fazer a seguir. Muitas vezes, isso ocorre porque, em vez de tentar atender sua base de clientes, eles
ficam presos a análises e métricas de nível superficial.
Quando Matt e eu lançamos o Sheer Strength, não havia ferramentas de pesquisa de produto que
estimassem quanto dinheiro um produto renderia na Amazon. Acredito que essa ignorância foi uma
vantagem estratégica para nós.
Não sei dizer quantas vezes um empreendedor teve um primeiro produto de sucesso, mas depois
teve dificuldade para lançar o segundo produto porque os dados os assustaram. Não caia na armadilha
de tomar decisões com base no volume ou de tentar obter parte da ação de outra pessoa; em vez
disso, faça o que for melhor para seu próprio negócio e seus clientes. Há fatias de torta suficientes
para todos. Você não precisa dominar um mercado; você só precisa pegar cada
produto para pelo menos vinte e cinco vendas por dia. E lembre-se: sempre opte por atender o
cliente e deixe os números caírem onde caem.
Quando perguntei a Tom Bilyeu, fundador da Quest Nutrition, sobre competição, ele
compartilhou uma perspectiva única. As barras Quest foram as primeiras desse tipo a serem
comercializadas e seu produto foi um sucesso imediato. Mas, em poucos anos, havia tantas
outras barras de proteína “paleo” no mercado que era difícil mantê-las corretas.
Tom me disse que quando você lança um novo produto no mercado, você tem cerca de
dezoito meses antes que as pessoas comecem a copiá-lo. Ele disse para aproveitar aquela fase
de lua de mel, mas nunca esquecer que eles estão vindo atrás de você. A solução é inovar
constantemente e estar um passo à frente.
Em muitos casos, a concorrência pode realmente beneficiar a sua marca ao aumentar o
reconhecimento. Quando a ioga era apenas um pequeno nicho, há algumas décadas, mais
marcas no cenário beneficiaram a todos porque criaram consciência sobre a prática e
despertaram o interesse de mais pessoas.
Se o Dr. Oz lançasse um suplemento que eu já vendi, eu ficaria animado. Ele atrairia um
grande público de pessoas já preparadas para ver o valor daquele produto. Muitos deles
poderiam comprar dele, mas alguns deles comprariam o meu.
Lembre-se de que a empresa com a qual você acha que está competindo pode acabar
adquirindo você. Faça o que você quer e deixe-os fazer o deles. Se outras pessoas invadirem
seu espaço, continue inovando e continue atendendo seus clientes. Ao mesmo tempo, esteja
aberto à colaboração ou à competição: competição cooperativa.
Afinal, vocês dois estão espalhando a mesma mensagem.
Tom disse bem: “A missão da nossa empresa não é fabricar barras de proteína”, disse ele.
“Nossa missão é acabar com as doenças metabólicas. E se surgir outra empresa que faça isso
melhor do que nós, nós a apoiaremos.”
Algumas marcas que aconselho têm produtos semelhantes, mas não duplicados, no mesmo
espaço. Freqüentemente, eles farão promoção cruzada de seus produtos não concorrentes para
o público um do outro. Seu público se beneficia e ambas as empresas veem um aumento nas
vendas.
Os clientes trocam de produto, mas não trocam de marca com frequência. Uma marca é
apenas confiança terceirizada. É um risco caro tentar algo novo, e é por isso que é tão difícil
fazer um negócio decolar. Depois de construir essa confiança e validação, as pessoas
continuarão comprando de você. Outra pessoa promovendo o reconhecimento de seus produtos
só ajuda sua marca. Fique no seu caminho e não deixe que as decisões deles determinem para
onde você vai como empresa.
A grande imagem
As marcas se saem bem quando um produto as coloca no mapa e seu sucesso leva a compras
futuras. A maioria das marcas que amamos tem um produto principal e isso abre caminho para
produtos futuros. As pessoas vêm até você para ler seu diário BestSelf, seu café à prova de
balas ou suas barras Quest. Enquanto olham para sua marca, acabam comprando as outras
coisas que você vende.
Em parte, é por isso que o público é tão importante; a capacidade de colocar poder de
fogo em cada lançamento de produto é inestimável.
Porém, o seu produto “herói”, o carro-chefe pelo qual sua marca se torna conhecida, pode
não ser o primeiro produto que você lança, ou mesmo o segundo. Já vi exemplos em que o
primeiro produto funcionou bem, o segundo funcionou bem, mas o terceiro simplesmente decolou.
É impossível saber qual produto terá maior repercussão.
Tenha sempre em mente o seu objetivo central: construir um negócio milionário em um
ano. Para fazer isso, você precisa de três a cinco produtos, cada um gerando vinte e cinco
vendas por dia, a um preço de US$ 30. É isso. Seu único objetivo após o lançamento é chegar
a vinte e cinco vendas por dia, o que desbloqueia o próximo produto, que então desbloqueia o
próximo. Continue focando nesse impulso e a bola de neve rolará colina abaixo.
Empreendedor em destaque: Paul Miller
Paul Miller começou seu negócio, CozyPhones, do zero. Um fracasso comercial

anterior o deixou completamente falido e ele estava se recuperando de uma lesão
física grave. Num momento de desespero, Paul tirou o chapéu em mais uma tentativa
de negócio.
Quatro anos depois, a CozyPhones faturou US$ 6 milhões.
“Honestamente, seus vídeos mudaram minha vida”, Paul me disse recentemente.
“Eu nunca teria começado sem esse plano e nunca teria chegado onde estou agora.”
Anos atrás, Paul usava fones de ouvido para dormir – uma faixa macia com alto-
falantes dentro. Ele os usava para ouvir podcasts quando não conseguia dormir (um
desses podcasts era meu). Mas os fones de ouvido não eram bem feitos e quebravam
com frequência.
Um dia, enquanto procurava por novos, lhe ocorreu uma ideia: eu poderia
fazer isso melhor sozinho. Ele encontrou fones de ouvido genéricos para dormir e encomendou um
pequeno lote deles. Em seguida, ele começou a trabalhar ajustando o produto, melhorando a
qualidade do som, adicionando mais cores e padrões e melhorando a qualidade de construção.
Ele colocou o produto na Amazon e ele decolou.

Mas esta não foi a verdadeira gênese dos CozyPhones – pelo menos não no que diz respeito
à receita. A maior inspiração para seu produto veio enquanto Paul fazia uma sessão de fotos do
produto. O fotógrafo colocou os fones de ouvido no filho dela de dez anos. “Esse foi o meu
momento de revelação”, disse Paul. “Pensei: Uau, isso pode ser bom para as crianças: elas são
confortáveis, as crianças podem deitar com elas, permanecem no lugar e são ótimas para viajar.
Mas eu sabia que as crianças iriam querer mais do que apenas as cores típicas. Pensei no que
meus filhos iriam querer e as rodas realmente começaram a girar.”
Sua filha o ajudou a criar seu primeiro design – uma versão sapo verde dos CozyPhones.
Decolou ainda mais rápido do que o produto original que ele colocou na Amazon.
“Crianças pequenas não gostam de fones de ouvido ou fones de ouvido grandes e volumosos”,
disse ele. “Além de serem confortáveis, os CozyPhones têm volume limitado, por isso são seguros
para os ouvidos. As crianças os adoraram e os pais também os adoraram.”
Descobrir esse nicho de mercado fez toda a diferença, e Paul seguiu em frente, criando vários
temas de animais – unicórnios, coelhos, raposas e gatos.
Então, do nada, o produto de Paul decolou com um público que ele nunca esperava.
Os CozyPhones foram um sucesso entre crianças com autismo e transtorno de processamento

sensorial (SPD). Na época, Paul nem sabia sobre o SPD. Quando percebeu o benefício, começou
a ingressar em grupos do Facebook para autismo e SPD e a oferecer amostras grátis. Ele pediu às
famílias que usassem seu produto com seus filhos e lhe dessem feedback.
“O agradecimento dos pais daquelas crianças foi incrível”, disse Paul.

“Eu senti que não estava apenas vendendo coisas. Eu estava ajudando famílias.”
A CozyPhones ainda vende muitos fones de ouvido para dormir para adultos e continua a
expandir essa categoria também com Bluetooth e diferentes estilos e cores. Mas expandir para o
público infantil fez toda a diferença.
O próximo grande passo foi passar para o licenciamento. Paul agora trabalha com a
Nickelodeon; CozyPhones faz bandana exclusiva para personagens
fones de ouvido para Paw Patrol, Teenage Mutant Ninja Turtles e outras franquias.
O pior obstáculo? “Imitadores”, disse ele. “Desde o primeiro dia eles foram
lá. Cem pessoas apareceram durante a noite vendendo exatamente o meu produto.”
Como resultado, ele tem uma patente pendente para CozyPhones. Quando sua patente for
emitida, ele planeja negociar com os concorrentes. No momento, ele está constantemente
inovando – sempre tentando torná-lo um pouco melhor que o da outra pessoa.
Ele acredita que é fundamental sair da visão limitada de como um produto pode ser eficaz.
“Eu não tinha ideia de onde meu produto chegaria e fiquei realmente surpreso com a maneira
como as pessoas usavam seus CozyPhones.
Eu nunca teria imaginado o público que alcançaria”, disse Paul.
Ele aconselha tentar pensar fora da caixa em termos de público-alvo do produto. Você
pode modificar o produto e fazê-lo funcionar para grupos diferentes? Por exemplo, ele criou
recentemente uma faixa CozyPhones que absorve o suor para corredores.
Paul cresceu rapidamente e planeja continuar crescendo com os relacionamentos de

licenciamento que está construindo. “No início, pensei que seria incrível ser um negócio de um
milhão de dólares”, disse ele. “Acreditei que fosse possível, mas nunca sonhei que dentro de
três anos ganharia mais de quatro milhões e meio, enquanto ainda trabalhava em casa.”
10
Etapa Oito: Chegando a US$ 100 mil

por mês e além
B construir um negócio milionário em doze meses é uma ótima

realização. É como um rito de passagem.
Tenho orgulho de ter ajudado centenas de empreendedores a atingir esse objetivo. Mas
dois de meus amigos, Josh Bezoni e Joel Marion, fazem com que essa conquista pareça uma
mudança estúpida.
Quando iniciaram a BioTrust, decidiram criar uma empresa de saúde e fitness que
alavancasse os relacionamentos que construíram ao longo dos anos, permitindo-lhes servir
os seus clientes de uma forma que ninguém mais fazia.
No entanto, eles não faturaram um milhão de dólares em vendas no primeiro ano. Eles
ganharam mais de US$ 100 milhões nos primeiros doze meses.
Sua pequena equipe também não usava a Amazon, lojas de varejo ou qualquer uma das
formas “tradicionais” de marketing. Eles recebiam todos os pedidos em seu próprio site, e a
maioria de seus clientes vinha do antigo marketing por e-mail.
Convidei Joel para subir ao palco da Conferência do Capitalismo e perguntei-lhe o
pergunta óbvia: “Como diabos você fez isso?”
A resposta de Joel foi simples e nada sexy. Também voou na cara de cada peça
de conselhos que a maioria dos proprietários de empresas segue.
Seu segredo para atingir US$ 100 milhões em apenas doze meses: estar disposto a
perder dinheiro. “Se eu sei que vou ganhar trinta dólares com um cliente depois de noventa
dias, então estou disposto a gastar vinte e cinco dólares adiantados para adquiri-los e nutri-
los”, disse Joel.
A maioria das pessoas desistiria se não ganhasse dinheiro em trinta dias, ele me disse, mas
ele olha para o relacionamento de longo prazo com um seguidor e um cliente, e não para o curto
prazo. Se você sabe que pode levar os números onde eles precisam estar no longo prazo, então
não há problema em perder no curto prazo.
A maioria dos empreendedores que conheço tem muito medo de perder dinheiro no curto
prazo. Se não puderem gastar $ 1 para ganhar $ 2 imediatamente, então temem a perda, a falência
e a morte certa (correndo o risco de ser um pouco dramático). Mas se você sabe que um cliente
permanecerá com você no longo prazo, então faz sentido “perder” no curto prazo. Foi assim que
Michael Dubin conquistou tantos clientes para o Dollar Shave Club, e foi assim que Joel e Josh
construíram a BioTrust.
Se você deseja construir algo, você deve estar disposto a adquirir ativamente
clientes.
“Se eu puder gastar mais dinheiro para adquirir um cliente do que a concorrência, vencerei
sempre”, disse Joel.
O marketing, como tudo o mais, é construir um relacionamento de compromisso. Mas a maioria
das pessoas vê isso mais como um caso de uma noite.
Na época em que eu estava realmente tentando entrar no circuito empreendedor, fui a um
evento para um grupo de profissionais de marketing da Internet. Um cara lá, o profissional de
marketing de informação mais proeminente do setor na época, estava batendo as gengivas sobre
como estava indo bem. Outras pessoas se aglomeraram para ouvir, provavelmente apenas se
reunindo para aproveitar sua infinita sabedoria. Eu também estava lá, mas abri caminho até a
frente do grupo para poder montar toda a sua estratégia.
“Olha”, ele disse. “A forma como funciona é que somos oito com listas de e-mail e nos
revezamos para dizer quem está ativo. Quando você estiver pronto, eu promoverei para você.
Levamos você ao topo da classificação e depois passamos para a próxima pessoa.”
Eu balancei a cabeça. “Então é basicamente um grande idiota do círculo?”
Outras pessoas riram e ele apenas olhou para mim por cima da bebida. “Sim, basicamente.”
Naquela época, eu tinha certeza de que esse não era o negócio em que eu queria atuar, mas
me ensinou uma lição valiosa: se você tiver acesso às pessoas que controlam o público, poderá
fazer qualquer produto vencer.
Empreendedores inteligentes investem seu dinheiro na aquisição de clientes e na construção
de um relacionamento de longo prazo com eles. Se um cliente permanecer satisfeito, ele continuará
pagando a você por um longo tempo.
Esse tipo de pensamento não faz sentido se você vende apenas tapetes de ioga ou um
produto de qualquer tipo. Se você gastar US$ 30 para vender um tapete de ioga de US$ 30, não
ganhará muito dinheiro. Mas se você tiver blocos de ioga, toalhas, tapetes, chás, roupas e
almofadas de meditação, então você gastará felizmente US$ 30 para adquirir um cliente de US$ 30 – porque
ele eventualmente voltará e comprará mais. Quando você tem vários produtos em seu arsenal, é hora de
começar a pensar assim.
Fazer isso separa você do resto do grupo rapidamente. Quando você pode criar sua própria exposição,
você pode lançar produto após produto, colocando-o no “status de sete dígitos” rapidamente. É por isso que
este estágio é chamado de The Gold.
Todo mundo precisa de alguém

Para construir um negócio milionário, você precisa de três coisas:
1. Um lugar para realizar vendas, seja na Amazon, sua própria loja, Kickstarter ou uma
combinação dos três
2. Um baralho empilhado com poucos seguidores para quem você pode lançar produtos 3. Uma forma
de expor seus produtos a novos públicos
Quando comecei, o marketing por email era minha principal forma de chamar a atenção para uma marca.
Isso ainda funciona. Hoje, porém, você tem mais opções; compradores em potencial ficam nos bolsos, por
isso são fáceis de atingir com anúncios. Eles também tendem a seguir influenciadores específicos. O objetivo
da publicidade é lançar sua isca em um lago de peixes famintos, dando-lhes a oportunidade de atacar.
Você pode conseguir isso por meio de publicidade paga ou por meio da construção de relacionamentos.
Você pode pagar para aparecer diante de seus compradores em potencial ou pode interagir com as pessoas
que controlam a distribuição. Ambas as estratégias funcionam e ambas exigem trabalho.
Para alguns, conectar-se diretamente com influenciadores – pequenas celebridades que têm milhares
(ou às vezes milhões) de pessoas os seguindo – é o Santo Graal. Se eu conseguisse fazer com que uma
daquelas grandes celebridades falasse sobre meu produto, pensam eles, então milhões de pessoas saberão
sobre ele e eu ficarei rico!
Isso acontece , mas não como as pessoas pensam.
Sim, Onnit tinha Joe Rogan e The Honest Company tinha Jessica Alba, mas nesses casos, o influenciador
é o proprietário do negócio, não um porta-voz.
Construir um relacionamento como esse pode levar anos. Não é possível construir com eficiência um negócio
de sete dígitos.
No outro extremo, existem algumas empresas que ficarão felizes em pagar celebridades das redes
sociais para falar sobre produtos. Mas pouca ou nenhuma confiança é transmitida nisso
intercâmbio e raramente tem o impacto esperado. Na minha opinião, contratar um influenciador para
falar sobre o seu produto é uma maneira rápida de perder dinheiro e ficar frustrado no processo.
Porém, existem maneiras de anunciar e criar relacionamentos que podem melhorar drasticamente
suas vendas quando feitas da maneira correta. Este capítulo mostrará como obter muita exposição para
sua marca, sem quebrar.
Você descobrirá como encontrar distribuição, como escolher plataformas de publicidade e como interagir
com influenciadores.
Para atingir seus objetivos, você não precisará desenvolver uma estratégia de marketing complexa
ou gastar muito dinheiro em publicidade; nossa meta singular é ultrapassar US$ 1 milhão em vendas
em doze meses, e podemos ser muito diretos ao conseguir isso. O caminho mais rápido para chegar a
US$ 1 milhão é ir direto para as pessoas com influência e aproveitar a confiança que elas têm com seu
público para criar seus próprios seguidores.
Comece no ponto onde seu público já está

Fora
Os melhores públicos-alvo são pessoas com os mesmos comportamentos de compra das pessoas que
comprarão seu produto.
Eu tenho um podcast, então maximizo minha exposição indo onde estão os assinantes do podcast:
outros podcasts. Para construir meu público, eu precisava fazer networking no pool de podcasts. Um
erro que muitas pessoas cometem é tentar levar pessoas de uma plataforma para outra. Você não
precisa perder tempo tentando convencer as pessoas a irem para outros lugares; você simplesmente
vai onde eles estão.
Neste ponto, a maioria dos empreendedores pergunta: “Qual é a melhor plataforma para anunciar
para aumentar as vendas?”
Pergunta errada. A pergunta certa é: “Quem já está comprando produtos como
aqueles que vou lançar e onde eles estão agora?
Se você penetrar nessa plataforma, terá todos os compradores que puder atender no próximo ano.
Às vezes é mais fácil perguntar: “Quem minha pessoa-alvo segue?”
Então você pode simplesmente procurar essa pessoa e ver onde ela cria conteúdo. Encontre aquele
influenciador âncora e seu halo de influência. Em seguida, encontre influenciadores e plataformas
semelhantes a esse indivíduo.
As plataformas de maior impacto, em ordem de impacto nas vendas, são podcasts, blogs/listas de
e-mail, vídeos do YouTube e mídias sociais. A chave para tudo isso é
obtendo tráfego endossado. Em outras palavras, quando alguém endossa o seu produto, as
vendas aumentam. O networking com os líderes de podcasts, blogs e canais do YouTube pode
atrair todos os primeiros usuários de que você precisa.
Por exemplo, considere o que é comumente chamado de “dark web intelectual”. Este
pequeno grupo de podcasters e apresentadores do YouTube consiste no escritor Sam Harris, no
podcaster Joe Rogan, no apresentador do YouTube Dave Rubin e no editor Ben Shapiro, entre
outros. Quando o autor Jordan Peterson lançou seu livro 12 Regras para a Vida em 2018, ele
rapidamente chamou a atenção dos membros desse círculo de mídia, e eles se esforçaram para
apresentá-lo em podcasts e entrevistas. Um ano depois, o livro vendeu mais de três milhões de
cópias.
Da mesma forma, quando o empresário do Vale do Silício, Andrew Yang, decidiu concorrer
às eleições presidenciais dos EUA em 2020, poucos eleitores tinham ouvido falar dele. No
entanto, sua abordagem chamou a atenção de Sam Harris, que o apresentou em seu podcast.
Isso o colocou no radar de Joe Rogan, que também o hospedou. Isso criou uma série de
oportunidades de exposição. Poucos meses depois, Yang estava à frente de alguns dos principais
candidatos nas pesquisas e se qualificou para a fase de debate democrata em julho de 2019.
O que tudo isso significa para você?

Isso significa que se você conseguir entrar no clube dos “bons e velhos garotos” que controla
a mídia em seu nicho, sua marca poderá decolar assustadoramente rápido. O “hack” para isso é
chegar a influenciadores que têm cerca de 10.000 seguidores – não 1 milhão, não 10 milhões,
mas apenas 10.000 ou mais.
Isso significa que você alcançará podcasts intermediários, blogs desconhecidos e canais
do YouTube de tamanho modesto. Eles são grandes o suficiente para impactar as vendas, mas
pequenos o suficiente para dizer “sim” para você. Com o tempo, você chegará ao circuito do seu
nicho, e o público deles poderá se tornar o seu público.
Então, como você os encontra?

Comece pesquisando hashtags no Instagram. Em seguida, assine seus podcasts de nicho
e observe quem é regularmente reservado como convidado. Inscreva-se em canais relevantes
do YouTube e fique por dentro das conversas “bebedouros” que acontecem em seu espaço.
Eu também recomendo que você use SimilarWeb.com para encontrar blogs e sites
impactantes. Você pode inserir o URL do site de um grande influenciador e ele exibirá outros
sites com dados demográficos semelhantes. Faça uma lista de dez pessoas com cerca de 10.000
a 50.000 seguidores com quem você pode conversar sobre seu produto. Quem são eles e como
você pode alavancar esse relacionamento depois de ter
construiu?
Lembre-se: você não precisa de todos os influenciadores da área falando sobre você.
Você só precisa de um punhado de pessoas falando sobre você. Neste caso específico, um
punhado pode mudar tudo.
“Espere aí”, posso ouvir você dizendo. “Eu não quero aparecer em um monte
de podcasts, e definitivamente não quero estar no canal de alguém no YouTube.”
Tudo bem. Você nunca precisa aparecer em um canal do YouTube ou dar uma única
entrevista na vida para criar um negócio de sete dígitos. Mas você precisa conhecer as
pessoas que o fazem. Não importa quais sejam suas ambições de negócios, você precisa
conhecer as pessoas que controlam a mídia em seu nicho.
Você abre relacionamentos com eles fazendo depósitos em suas contas.
Faça depósitos de relacionamento

Depois de saber onde seu público se encontra e identificar alguns influenciadores importantes
de nível médio, a próxima etapa é fazer conexões com essas pessoas. Eu chamo essa etapa
de “fazer depósitos em suas contas de relacionamento”.
Muitas pessoas tentam fazer saques de contas bancárias nas quais nunca fizeram
depósitos. Assim como em uma conta bancária real, não é assim que os relacionamentos
funcionam. Sacar de uma conta bancária vazia coloca você em dívida. O mesmo acontece
com os relacionamentos; um relacionamento deve ter um fluxo igual de moeda entre duas
contas, se não um saldo positivo a seu favor.
Mas como você chega lá? Bem, você tem que começar a fazer depósitos. Você chega lá
dando.
Todos os dias recebo mensagens no Instagram que perguntam: “Você pode me orientar?
Você fará isso por mim? Você pode me ensinar como ficar rico?
Isso costumava me irritar tanto que eu respondia sarcasticamente: “Cara, eu nem sei
quem você é, então sim, obviamente vou largar tudo e ser seu mentor”. Hoje, eu apenas os
bloqueio.
Eu já disse isso antes, você sempre quer dar em vez de pedir. Se você pedir, você é um
idiota. Não seja um questionador.
A construção de relacionamentos leva tempo, portanto, quanto mais cedo você começar
a fazer depósitos nas contas de outras pessoas, mais cedo terá um saldo positivo para fazer
“saques”. Se você ainda não tem um produto com avaliações positivas, então sua função é
dar sem expectativas. As pessoas vão de fato dar uma olhada na sua marca e, se você não
conseguir mostrar um produto com histórico, elas ficarão
dificilmente levará você a sério. Isso não significa que você não possa começar a fazer
depósitos, significa apenas que eles não falarão sobre você até que você tenha gerado o seu
impulso; só então eles o compartilharão de boa vontade com seus seguidores.
Você começa dando a eles uma maneira fácil e óbvia de dizer “sim”. Quanto menor o sim,
mais fácil de conseguir, e você inicia o relacionamento aí.
Obtenha o menor sim possível
Como você chama a atenção de alguém que você nunca conheceu, que não tem motivos para
prestar atenção em você? Afinal, você não pode fazer um depósito nessa conta bancária de
relacionamento se não souber o número de roteamento. Como disse um grande amigo meu, O
Poderoso Chefão, você faz isso fazendo-lhes uma oferta que eles não podem recusar.
Você escolhe o menor “sim” possível.

Se você conseguir que eles digam sim a qualquer coisa, você inicia uma conversa,
o que abre mais oportunidades para fazer depósitos na conta bancária.
Qual é a maneira mais fácil de fazer alguém dizer sim? Resposta: Dê-lhes dinheiro.
A maneira mais fácil de conhecer novas pessoas é fazer negócios com elas. E a
A maneira mais fácil de fazer negócios com pessoas é se tornar um cliente.
Na verdade, essa é a minha maneira favorita de iniciar uma conversa: “Ei, gostaria de te
dar dinheiro”.
Não há muitas declarações que chamem melhor a atenção do que essa. Continuo: “Adoro
o seu podcast e adoraria anunciá-lo. Você poderia, por favor, me enviar uma tabela de preços?
Se essa pessoa aceitar publicidade, você imediatamente iniciou a conversa. Só assim, seu
pé está na porta com influenciadores que você
querer conheçer.
Paguei taxas de palestras, doei para instituições de caridade, me ofereci para fazer compras
em massa de livros e patrocinei podcasts e eventos, tudo porque queria construir um
relacionamento com alguém. É um dos melhores dinheiro que já gastei.
Se você não quer pagar por publicidade, ou ainda não tem margens de lucro para fazê-lo,
então encontre outras “ofertas” que abram portas. Certa vez, vi no Twitter que alguém que eu
queria conhecer estava visitando Austin, Texas, e ela estava com vontade de comer tacos.
Ofereci-me para contratar Postmates para entregar tacos onde ela estava hospedada.
Essa é uma história verdadeira.
Meu amigo John Ruhlin adota uma abordagem diferente. Sua empresa, Giftology, envia
presentes personalizados incríveis para pessoas que ele e seus clientes desejam conhecer. Na
verdade, foi assim que ele e eu nos conhecemos; um dia, abri a correspondência e havia um
taco e uma bola autografados do Cleveland Indians. Não havia nenhum bilhete, nenhum
endereço do remetente — apenas um presente. Na verdade, tive que caçar o remetente! Desde
então, John esteve em minha casa e assistimos juntos aos jogos dos índios. Ele deu sem
expectativa e agora, quando ele liga, eu atendo o telefone.
Dê primeiro e observe a rapidez com que sua rede muda. Ofereça-se para compartilhar o
conteúdo de um influenciador ou para fazer uma apresentação. Ofereça-se para enviar o
conteúdo por e-mail para sua lista. No minuto em que você dá em vez de pedir algo, você se
destaca da multidão. A maioria das pessoas são idiotas.
Veja aquela lista de dez influenciadores que você identificou e comece a se posicionar. O
que você pode oferecer a eles? Cite-os, faça referência a eles, comente seu conteúdo ou
pergunte se você pode apresentá-los ao seu público. Descubra onde eles estão dando uma
palestra e como você pode comprar uma vaga VIP. Que instituição de caridade eles gostam que
você pode patrocinar? Seja criativo e você poderá facilmente fazer um relacionamento acontecer.
Talvez você queira distribuir seu produto ao público deles. “Ei, vi que você completou uma
maratona. Tenho certeza de que há muitas pessoas que têm acompanhado essa jornada.
Podemos enviar vinte e cinco amostras de suplementos conjuntos para o seu público, por nossa
conta? É outro depósito. Quando eles completarem a maratona, parabenize-os publicamente.
Faça com que pareçam bons para o seu pessoal.
Você não precisa ser o Poderoso Chefão para fazer uma oferta que alguém não pode
recusar. Uma oferta é tão simples quanto fazer algo impossível de recusar.
Preciso ser o melhor amigo de uma celebridade?
Se você construir um negócio em torno de um público, certamente terá uma vantagem

competitiva. Para alguns, isso significa construir um negócio em torno de um influenciador ou
celebridade central.
Na verdade, meu amigo Brian Lee só lança empresas quando tem uma lista A para fazer
parceria. Seu primeiro empreendimento bilionário, LegalZoom, foi construído em torno do famoso
advogado Robert Kardashian. Essa conexão permitiu-lhe obter relações públicas ilimitadas e a
empresa acabou crescendo até o que é hoje. Seu segundo grande sucesso foi ShoeDazzle com
Kim Kardashian. O terceiro foi The Honest Company com Jessica Alba. Agora, ele tem Art of
Sport com Kobe Bryant. Ele
constrói a equipe, levanta o dinheiro, traz a celebridade e cria empresas de bilhões de dólares.
Ele é um empreendedor incrível.
Contudo, é a influência que importa, não a celebridade.
Por exemplo, um conhecido meu pagou Jennifer Lopez para atuar como porta-voz de uma
empresa de suplementos para a qual trabalhava. Ela é uma ótima escolha, mas era apenas uma
cara contratada. Ela não teve adesão porque não era cliente daquela empresa. Ela não usou o
produto; era apenas o rosto dela por toda parte. Ela estava divulgando isso para seu público?
Não. A empresa faliu rapidamente.
O entusiasmo genuíno por um produto, o endosso verdadeiro e orgânico aos seus
seguidores, é o que torna os influenciadores mais poderosos do que os porta-vozes. Um
influenciador realmente usa e acredita no produto; um porta-voz simplesmente coloca seu nome
na caixa.
O público pode sentir o cheiro de uma celebridade descontando um cheque a um quilômetro
de distância. Para que o envolvimento de uma celebridade realmente influencie o público, ela
também precisa ser um cliente - e seu endosso é um conselho boca a boca, não um show.
Assim como todas as formas de publicidade, os influenciadores não são um caminho infalível para o ouro.
Eles são uma maneira infalível de obter exposição, mas seu produto e sua marca ainda precisam
ser independentes. Mesmo quando as pessoas conseguem encontrar grandes influenciadores
para falar com entusiasmo sobre seus produtos, se o produto não for adequado para seu público,
o público não cederá.
Por exemplo, um amigo meu investiu na EXO Protein, que é uma proteína feita de insetos
(os grilos são a proteína do futuro!). Eles patrocinaram todos, de Tim Ferriss a Dave Asprey, para
falar sobre a empresa.
Cada vez que o produto era mencionado por um grande influenciador, as vendas disparavam,
mas inevitavelmente caíam novamente. Infelizmente, o mercado simplesmente não estava pronto
para a farinha de críquete e a empresa não durou. Mesmo o melhor marketing do mundo não
fará com que as pessoas comprem um produto que não desejam.
Para atingir o primeiro milhão, fazer networking com celebridades é um desperdício de
dinheiro desnecessário. Seu objetivo é fazer com que um grupo pequeno, mas entusiasmado,
de pessoas descubra seu produto, ame-o e compartilhe-o com o próximo nível de influenciadores.
Você só precisa acender a faísca.
Você não precisa que milhões de pessoas conheçam seu produto – na verdade, isso
provavelmente prejudicaria suas operações. Você só precisa de vinte e cinco vendas por dia.
Vá pequeno e o milhão estará ao virar da esquina.
Meu influenciador disse que sim. O que agora?

Alguns influenciadores dirão educadamente (ou não tão educadamente) não. Outros podem nem
responder. Mas eventualmente um ou mais dirão sim, e você terá a oportunidade de patrociná-los,
trabalhar com eles ou enviar-lhes produtos para avaliação.
O que agora?
Eu recomendo fortemente usar a exposição deles para criar seu próprio canal de comunicação. Em
outras palavras, traga seus seguidores para o seu mundo e trate-os bem, e eles se tornarão compradores
com o tempo.
Mesmo no mundo caótico e barulhento de hoje, o canal de comunicação de maior conversão
disponível para você é o marketing por email. Se você pudesse construir apenas um canal de “vendas”
fora da Amazon, eu sugeriria que você construísse uma lista de e-mail de clientes que você cultiva ao
longo do tempo.
Por exemplo, se eu vender creme de café cetônico e patrocinar um podcast, nunca escreveria o
anúncio dizendo: “Você pode encontrar produtos Klean Keto Koffee na Amazon”. Isso seria um enorme
desperdício de oportunidade. Quero que o anúncio diga: “Klean Keto Koffee tem mais de 1.000 avaliações
na Amazon e você pode economizar 10% ao acessar KleanKetoCoffee.com/10”.
Dessa forma, posso rastrear quantos visitantes acessam meu link e obter seus endereços de e-mail
antes de acessarem minha loja.
Eu também faço isso quando patrocino um influenciador do Instagram. Em vez de pagar ao
influenciador para falar sobre nós e depois esperar e rezar para que consigamos vendas, digo-lhes para
enviarem seus seguidores para nos seguirem no Instagram para obter um desconto. Em seguida,
colocamos um link de desconto em nossa biografia do Instagram ou em uma história deslizante. A maioria
das empresas simplesmente investe dinheiro em influenciadores e espera que isso resulte em vendas,
mas isso é um grande erro. Traga-os primeiro para sua área de controle.
Quando você estiver na frente de um influenciador e ele estiver falando sobre seus produtos (seja de
graça ou porque você os pagou), faça questão de fazer com que ele pareça bem por fazer isso: interaja
com os comentários nessas postagens, agradeça-os publicamente ou envie-lhes um pacote de cuidados
com seus produtos. Com o tempo, alguns desses relacionamentos permanecerão transacionais, onde
você continua pagando alguém para falar sobre você, mas os mantém à distância. Alguns se tornarão
relacionamentos reais, onde você estará ativamente engajado em seguir essa pessoa e agregar valor à
sua vida. Alguns se tornarão superfãs da sua marca e falarão sobre você incessantemente de graça.
Se aquele influenciador postar sobre você de alguma forma, faça uma captura de tela dessa merda.
Essa captura de tela pode se tornar um anúncio. Pode se tornar conteúdo. Ou você pode guardá-lo para
um lançamento futuro.
Continue a matar seu influenciador com gentileza. Certa vez falei sobre um dos meus
livro favorito, Clockwork, de Michael Michalowicz, em um de meus podcasts, e ele imediatamente

me enviou um pacote com vários de seus livros. Isso é um depósito na minha conta de
relacionamento! Por sua vez, tirei uma foto das guloseimas e postei no Instagram, o que
impulsionou as vendas de seu livro.
O objetivo é ter consistentemente mais depósitos do que retiradas em sua conta de
relacionamento. Gary Vaynerchuk chama isso de alavancagem. Mostrar gentileza e não pedir
nada em troca aumenta a boa vontade, e as pessoas quase sempre desejam retribuir a gentileza.
A bola de neve fica maior
A maioria das pessoas ignora o poder dos microinfluenciadores, mas eles podem criar uma
cascata de efeitos que mudarão completamente a sua marca.
Depois de abrir relacionamentos com influenciadores que têm cerca de 10.000 seguidores,
você pode alavancar esses relacionamentos com um influenciador com 25.000 seguidores.
Apenas quatro relacionamentos com influenciadores de nível 25.000 colocam você diante de um
público de 100.000 pessoas!
É quando as comportas se abrem. Envie-lhes produtos grátis. Pague-os se precisar. Comece
a bola de neve rolando da maneira que puder. Você pode progredir de pessoas com 50.000
seguidores para 100.000 seguidores ou até um milhão de seguidores, mas, honestamente, não é
necessário. Você pode continuar a fazer networking para progredir, mas há negócios mais do que
suficientes nessa faixa. Isso é tudo que você precisa para começar a ver vendas consistentemente
na casa das centenas por dia; cada novo produto também amplificará todos os seus produtos
existentes.
É aí que você começa a flertar com a ideia de ter um negócio milionário.
Até hoje, se eu tivesse apenas um lugar para anunciar, passaria tempo fazendo networking
com outros “públicos” (um público pode ser uma pessoa – um blogueiro ou uma personalidade do
YouTube, por exemplo – mas também pode ser um grupo ou uma organização , também) e pagá-
los para falar sobre mim em seus podcasts, canais do YouTube, blogs e mídias sociais. É muito
eficaz e por si só pode levar sua marca além da marca dos sete dígitos e além.
Depois disso, só falta fazer uma coisa: dimensionar a marca ou vendê-la.
Para a maioria das pessoas, você conseguiu
Vamos fazer algumas contas rápidas. Quanto é 100.000 × 12? Sim. 1.2 milhões.
Quando você chega a esse estágio, e está no degrau em que chega a US$ 100.000 em vendas
por mês, então você está prestes a “conseguir” aos olhos da maioria das pessoas. Você está à beira
de um negócio de um milhão de dólares.
Esta é a reta final. É uma longa reta final, mas a base está à vista.
Ao longo deste processo, você viu as etapas deste processo chegarem a este momento – um
negócio de um milhão de dólares. Você fez o trabalho e está prestes a colher a grande vitória. A
próxima etapa representa um grande salto – não apenas em receita, mas também em seu estado
mental como empreendedor. Quando você começa a flertar com US$ 100.000 por mês em vendas,
muitas coisas mudam.
Em primeiro lugar, você dirige um negócio de um milhão de dólares. Apenas leve isso para um
momento.
Do lado de fora, todo mundo vai pensar que você é um merda. Você é um milionário. Você tem
um negócio de sete dígitos. Você tem tudo planejado.
Mas, se você for como a maioria das pessoas, ainda estará se esforçando, descobrindo e
perguntando “quando as coisas vão mudar”.
Porém, uma coisa é diferente - e esta é a grande questão - sua marca agora é grande o
suficiente para ser ampliada ou vendida. Você provou que sua marca ganha dinheiro.
Você provou que tem público e adesão de influenciadores. Você provou que pode crescer. Agora,
você pode decidir se deseja transformar isso em um negócio multimilionário ou se deseja vendê-lo.
Uma empresa que vende mais de US$ 1 milhão por ano pode, teoricamente, ser vendida por um
pagamento de sete dígitos. Investido de forma conservadora, esse dinheiro o liberta para o resto da
vida.
Se você for como a maioria das pessoas, isso é apenas o começo.
Quando Sheer Strength atingiu US$ 100.000 por mês em vendas, nos pegou de surpresa.
Estávamos tão focados em todas as nossas atividades de marketing e em preparar cuidadosamente
a plataforma para cada lançamento de produto que não olhávamos atentamente para nossa receita
há alguns meses. Quando verifiquei nossos números, lembrei-me de uma conversa que Matt e eu
tivemos cerca de quatro meses antes, quando lançamos nosso primeiro produto.
“Como você se sentiria ao atingir US$ 100 mil por mês?” Eu perguntei a Matt.
Ele pensou que eu estava brincando, então respondeu sarcasticamente. “Não, Ryan”, ele disse.
“Não quero ganhar US$ 100.000 por mês.”
Ele achou que eu estava brincando porque, na época, parecia uma coisa tão
sonho incrivelmente distante que não poderíamos imaginar como seria.
Mas eu insisti: “Não, Matt, estou falando sério. Eu quero definir a meta de acertar
US$ 100.000 por mês em vendas e quero trabalhar para isso.”
Ele meio que encolheu os ombros. “Tudo bem”, ele concordou. “Honestamente, eu ficaria feliz em fazer um
$ 2.000 extras por mês.

Foi isso que nos tornou grandes parceiros. Eu era o sonhador e ele o pragmático.
Na realidade, levamos quase exatamente doze meses para chegarmos a US$ 100.000
em vendas por mês. Doze meses para um milhão.
Mas aqui estava a loucura: quando chegamos lá, não nos sentimos nada diferentes.
Acho que imaginei que acordaria milionário e começaria a perceber o mundo de uma nova
maneira – as cores seriam mais brilhantes, a comida teria mais sabor. . . sinta-se rico.
pessoas seriam mais legais, e eu seria. . . . Não sei melhor, as
Mas não o fiz. Naquele momento, era apenas um número, o próximo passo do nosso negócio.
Percebi então que, em primeiro lugar, era apenas um número. Não havia nada de mágico
em chegar a um milhão; Eu tinha feito isso e soube então que poderia fazer de novo,
indefinidamente. Eu tive um processo que funcionou.
Uma grande mudança: você é pago

Quando começo a me pagar? É uma pergunta que me fazem o tempo todo e é válida. Afinal,
eu disse logo na introdução deste livro que construir um negócio de um milhão de dólares
não é uma tarefa secundária; requer o seu comprometimento, não apenas de energia, mas
de tempo. Então, quando você começará a ser recompensado por seus esforços?
Até o momento em que Matt e eu atingimos US$ 100 mil por mês, estávamos investindo
cada dólar que ganhávamos no negócio, reinvestindo os lucros para aumentar o estoque
mais rapidamente. Você vai querer fazer o mesmo. No entanto, aqui está uma grande
mudança que acontece na casa dos US$ 100.000: você pode começar a pagar uma renda
para si mesmo com segurança.
Meus alunos muitas vezes ficam confusos quando eu lhes dou uma dica de que não
serão pagos pela empresa durante um ano inteiro. Minha resposta é simples: enquanto o
negócio cresce, os lucros não são seu dinheiro; eles são o dinheiro do negócio.
Se você se pagar muito cedo, o crescimento estagnará. Se você estiver tirando dinheiro
da mesa, não terá dinheiro para construir sua bola de neve. É simples assim. Enquanto
você está construindo um milhão de dólares, esse dinheiro vale muito mais no negócio do
que no seu bolso, então deixe-o no negócio.
Porém, na marca de US$ 100.000 por mês, você pode começar a tirar parte desse
dinheiro da mesa e colocá-lo no bolso.
Quando chegamos a esse ponto com Sheer Strength, eu queria que Matt desistisse
trabalho diurno e trabalhar no negócio comigo em tempo integral. Ele estava preocupado em desistir de
seu salário.
“Quanto você está ganhando agora?” Eu perguntei a ele.
A resposta foi US$ 68 mil por ano. “Ótimo”, eu disse. “Você quer dobrar isso?”
Foi assim que decidimos quanto pagaríamos. Eu gostaria de poder dizer que foi mais científico ou
bem pensado, mas não foi. Substituímos sua renda para que ambos pudéssemos trabalhar em tempo
integral no negócio. Pague essa quantia a si mesmo quando decidir apostar tudo.
Montanha russa de receitas

Se você for como a maioria dos empreendedores, encontrará este cenário: em um mês, sua empresa
lucra US$ 200.000. Você está exultante. Bem, mas espere: no mês seguinte, representa apenas um
terço disso. Isso acontece o tempo todo e, se acontecer com você, não se assuste.
A questão é: você ainda é um negócio de um milhão de dólares?

Aqui está a regra: se você sustentar uma média de US$ 100.000 ou mais por três meses, você
terá um negócio de um milhão de dólares. Fim do debate.
Embora oscilações nas receitas sejam comuns, é muito mais comum que as pessoas que seguem
cuidadosamente o processo descrito neste livro, passo a passo, não experimentem oscilações violentas.
Em vez disso, a maioria das pessoas verá um crescimento sustentado e constante como resultado dos
seus esforços.
Se você tiver seus sistemas configurados para empilhar as cartas e lançar novos produtos, e se
dedicar algum tempo para construir o público por meio de relacionamentos com influenciadores, o
crescimento do seu negócio se sustentará. Na verdade, você determina quando há oscilações porque
controla o público. Precisa de um aumento na receita? Faça uma promoção. Precisa aumentar as
vendas lentas? Chame seus influenciadores. As análises de produtos estão diminuindo? Pergunte ao
seu público.
As maiores oscilações que acontecem são, na verdade, grandes : coisas como a Black Friday (um
dia glorioso). Você tem pressa de Natal. Você tem picos de atenção devido a entrevistas em podcast,
blogs e envolvimento de influenciadores bem posicionados. E o Amazon Prime Day terá um significado
totalmente novo para você.
Aqui está um exemplo de uma boa oscilação que pode acontecer com sua marca.
Recentemente, eu estava de férias em San Diego, acompanhando meu pai em um passeio pela Costa
Oeste, algo que sempre quis fazer. Eu estava no quarto de hotel dele um
manhã, esperando que ele terminasse de trabalhar no banheiro, e liguei a televisão. O

programa Today apareceu.
O programa contou com um painel de especialistas em suplementos falando sobre
diferentes proteínas em pó, e um dos palestrantes casualmente mencionou o nome de uma
marca da qual eles eram grandes fãs . Era uma marca que pertencia a um grande amigo meu.
Peguei meu telefone e mandei um e-mail para ele na hora: Cara! Estou assistindo ao
programa Today e acabaram de mencionar você!
Cinco minutos depois, ele respondeu: Uau, isso explica as vendas que estou vendo
agora! Ah, sim!!
Esse tipo de pico é completamente aleatório e pode nunca acontecer com você.
Até hoje, meu amigo não tem ideia de como aquele palestrante (ou, mais provavelmente, o
assessor daquele palestrante) encontrou sua marca. Não está fora de questão que isso
possa acontecer com sua marca - há pessoas cujo trabalho inteiro é apenas sentar no Google
e na Amazon e rastrear classificações, observar tendências e fazer recomendações. Se você
organizar bem o seu baralho e conseguir que um número suficiente de pessoas fale sobre
sua marca, elas farão todo o trabalho para colocá-lo na conversa.
Operar bem esse processo é o mesmo que construir uma habilidade de nicho. Você terá
que praticar em seus dois primeiros produtos para acertar, mas depois de fazer isso, os
produtos três, quatro e cinco serão onde a marca realmente decolará - não apenas em
reconhecimento, mas em receita. A partir daí, você tem todas as ferramentas e conhecimentos
necessários para escalar infinitamente. Usando as etapas que você aprendeu, você poderá
construir uma marca de classe mundial continuamente. E se você construir da maneira certa,
outras empresas baterão à sua porta, prontas para lhe passar um cheque.
Empreendedor em destaque: Jeremiah Klingman

Jeremiah Klingman mais ou menos tropeçou ao abrir sua primeira empresa, a Tribe
Fitness. Afinal, quando você tem apenas dezoito anos, geralmente não tem os olhos
postos em construir uma empresa que possa vender.
Ele estava vendendo na Amazon, fazendo arbitragem no varejo para gerar
dinheiro, como qualquer jovem traficante faria. Ele sabia muito pouco sobre como
fazer seu próprio produto e registrou o nome “Tribe Fitness” na Amazon por capricho.
Ele experimentou listar seu primeiro produto, uma braçadeira para celular, que ele
rotulou de branco da China. Seu primeiro pedido totalizou apenas 400 unidades.
Em pouco tempo, ele percebeu a importância das avaliações de alta qualidade

para o sucesso de uma marca. Ele aprendeu que as marcas vencedoras tinham as
melhores avaliações, então solicitou feedback e deu aos clientes tudo o que eles
queriam.
O estoque chegou da China em pequenos lotes, e cada lote foi ajustado e ajustado
ainda mais. As faixas eram grandes demais para pessoas com braços pequenos, mas
ainda muito apertadas para pessoas com braços maiores. Houve muita tentativa e
erro. Ele ajustava um lote de uma maneira, recebia feedback de que as tiras ainda
estavam muito pequenas e depois ajustava o próximo lote de outra maneira. Eles
continuaram aprimorando o sistema de tiras com centenas de ajustes, até que
finalmente ele poderia ser enrolado em um lado da braçadeira, se o cliente quisesse
mais solto, ou em ambos os lados, se o cliente quisesse mais apertado. Nesse ponto,
a braçadeira deixou de se parecer com qualquer outra braçadeira; tornou-se um produto
único no mercado.
Como resultado, a Tribe Fitness atingiu o número mágico de 25 vendas por dia em
três meses. No entanto, Jeremiah sabia que os vendedores mais vendidos no mercado
de braçadeiras estavam vendendo mil unidades ou mais por dia. Com tanta vantagem,
ele se perguntou se conseguiria levar isso ao nível de um milhão de dólares. A empresa
apostou tudo nas braçadeiras e esperou cerca de seis ou sete meses antes de lançar
um segundo produto.
Jeremiah e seu parceiro continuaram ajustando a braçadeira por cerca de um ano,
trabalhando para obter as melhores avaliações possíveis e fazendo testes A/B de
várias versões de produtos para ver qual obtinha mais conversões. Quanto mais
avaliações eles obtiverem, melhores serão as vendas. A Tribe Fitness conseguiu
avaliações de 4% de seus clientes, o que foi quase o dobro da taxa de avaliações de
seus concorrentes.
Em pouco tempo, eles estavam chegando ao topo dos resultados de pesquisa da
Amazon e rapidamente ultrapassaram a taxa de execução de um milhão de dólares.
Então, com apenas dezenove anos de idade, Jeremiah estava ultrapassando empresas
estabelecidas com milhões de dólares em financiamento. Como? Um compromisso
com o produto e a experiência do cliente. Ele ficou pequeno, o que o ajudou a vencer
os grandes.
O que é mais importante em um negócio de produtos físicos hoje em dia, acredita
Jeremiah, é construir um público. “Isso não era tão importante há quatro ou cinco
anos”, ele me disse. “Então você poderia começar um negócio, sobreviver e até chegar
a um milhão em receita anual antes de começar a focar em seu público. É extremamente
difícil fazer isso agora. Você precisa construir um
base de clientes engajada e coletando seus dados de forma consistente.”

Jeremias aprendeu que para construir um público você precisa, acima de tudo, manter
o foco no seu negócio principal. Concentre-se no que quer que esteja empurrando a agulha
e fazendo o negócio avançar, mantendo constantemente o pedal no metal.
“Meu outro conselho é não mentir para si mesmo”, disse Jeremiah. “É fácil ser
desleixado, substituindo 'provavelmente' por 'definitivamente'. Você realmente sabe o que o
cliente deseja e para onde precisa ir em seguida? Não presuma nada e observe realmente
os números. Use-os para entender por que sua empresa está onde está. Se você tiver um
aumento ou uma queda nas vendas, observe atentamente o que está acontecendo.
Concentre-se em análises e aprenda a entender os números. Seja honesto."
Quatro anos depois de iniciar a Tribe Fitness, Jeremiah decidiu lucrar com suas fichas
e vender a empresa. Ele conversou com corretores, negociou taxas e preencheu inúmeros
questionários, registros financeiros e outros documentos.
Jeremiah recebeu ligações com possíveis compradores todos os dias durante cerca de
seis meses, o que se tornou um trabalho em si. “Um dos meus amigos, que passou pelo
mesmo processo, disse que vender uma empresa é como pagar impostos todos os dias
durante um ano”, disse-me Jeremiah. “Ele definitivamente sabia do que estava falando!”
Depois de alguns começos falsos e alguns negócios que não deram certo, Jeremiah
finalmente conseguiu o pagamento que procurava: um cheque multimilionário chegou à sua
porta quando ele tinha apenas 21 anos.
Isso lhe rendeu o apelido de “o garoto mais rico do Maine”, como me referi a ele no podcast.
Contanto que ele invista bem, ele nunca terá que trabalhar um dia na vida. No entanto, ele
agora está de olho em algo maior: seu próximo negócio.
11
Passo Nove: Juntando tudo
T O processo é simples.
Não é fácil. Mas é simples.
A beleza está na sua simplicidade, e é em parte por isso que tantos empreendedores a
usaram para ter sucesso. Quando você elimina todo o barulho do empreendedorismo, o
sucesso se resume a criar um ótimo produto para um cliente muito específico, dando-lhe a
oportunidade de comprar, tratando-o bem e usando o marketing básico para ampliar o que
está funcionando. Em seguida, você repete o processo até atingir um milhão de dólares em
vendas.
A parte mais difícil é superar o ruído mental em sua cabeça que quer analisar demais
cada decisão. Quando converso com empreendedores que usaram esse processo para
construir um negócio milionário, eles me dizem que o que mais os ajudou foi ter um caminho
comprovado e direto para atingir seus objetivos. Este livro forneceu isso, mas seu cérebro
inevitavelmente desejará complicar demais as coisas.
É por isso que grande parte do meu trabalho com empreendedores os incentiva a não fazer
nada que esteja fora deste processo.
Quando você se sentir perdido ou quando se deparar com um obstáculo, este processo
passo a passo esclarecerá o caminho a seguir.
Estágio um: a rotina (meses um a três)

Seu trabalho nos primeiros meses no negócio é realizar uma venda. Nada acontece até que
algo seja vendido, e seu trabalho é chegar a esse ponto o mais rápido possível.
possível. Você não precisa entender tudo ou se preparar para todos os desafios
possíveis e não precisa ter um site bonito. Sua embalagem não precisa ser perfeita e
você não precisa ouvir a opinião de cada pessoa. Seu trabalho neste estágio é tomar
decisões imperfeitas o mais rápido possível.
Se você já é milionário e está esperando pela próxima oportunidade, pode ignorar
este conselho. Mas se você deseja liberdade, almeja o sucesso e sonha com o
empreendedorismo, precisa tomar decisões e seguir em frente. Não importa se suas
decisões estão erradas. Você pode corrigir decisões erradas mais tarde com novas
decisões.
Você pode escolher o “produto errado”. Você pode entrar em um nicho “muito
competitivo”. Você pode não definir o preço do seu produto “perfeitamente”. Mas você
não sabe disso agora, e nenhuma informação irá levá-lo ao ponto em que você saiba
disso. Basta tomar decisões e seguir em frente – o progresso é muito melhor que a
perfeição.
“Pesquisar” não é tomar decisões. “Networking” não é tomar decisões. “Registrar
no diário” não é tomar decisões. As decisões significam que você está avançando e
escolhendo o que apresentar. Você sempre pode voltar atrás e tomar decisões
diferentes, mas precisa escolher algo para gerar progresso.
Veja como sair do The Grind o mais rápido possível:
1. Defina seu cliente principal. Começar com uma “pessoa” ideal faz com que tudo
outras decisões mais fáceis.
Teoricamente, você poderia pular esta etapa e colocar todo o seu foco no
desenvolvimento de um ótimo produto, mas corre o risco de desenvolver o que
chamamos de “bosta dourada” – um ótimo produto que você continua polindo e
polindo, sem nunca saber quem iria querer para comprá-lo. Se você sabe quem é seu
principal cliente, é quase impossível acabar com um bosta.
Ao descrever seu cliente principal, observe como eles se identificam – a que
grupos pertencem? Não há problema (e é recomendado) se isso forçar você a cortar
uma boa parte do seu mercado. Se você vende luvas que agradam tanto aos
marceneiros quanto aos jardineiros, escolha um grupo e direcione-o. Seus principais
clientes levarão sua mensagem para o resto do mundo.
Você não pode criar um produto para todos. Você só pode criar um produto para
alguém. Portanto, você tem que decidir quem é, mesmo que seu produto possa atrair
mais do que apenas seu cliente principal. Faça um produto que seu núcleo adore e
deixe-o levá-lo para o resto do mundo.
2. Descreva de três a cinco produtos que seu cliente principal compra. Quando a
sua pessoa ideal está iniciando sua jornada, o que ela compra? Se você não conseguir
citar pelo menos três produtos, precisará perguntar a eles ou escolher um novo mercado.
Você precisará de vários produtos para atingir o milhão, portanto, não avance se o mercado
não comprar vários itens diferentes.
Conheço várias pessoas que ganharam dinheiro a curto prazo vendendo fidget spinners
e óculos para eclipse (sim, isso é uma coisa), mas faliram assim que a moda desapareceu.
Eles foram enviados lutando para encontrar o próximo produto. Você não pode escalar ou
vender esse tipo de negócio, então não avance sem identificar os primeiros três a cinco
produtos que seu cliente principal compra. Caso contrário, você permanecerá preso como
um traficante perpétuo, e não como um verdadeiro empreendedor.
É importante ressaltar que você não precisa lançar todos esses produtos, nem se
comprometer com cada um deles. Você simplesmente precisa deixar absolutamente claro
que esse cliente principal faz várias compras para várias coisas. Você precisa saber que
pode conseguir clientes a longo prazo e que não se trata de uma compra única. Para fazer
isso, você precisará de vários produtos.
3. Escolha seu primeiro produto. Da lista de possíveis produtos que você descreveu,
um deles pode se destacar como um “produto de entrada” óbvio – a compra que leva a
outras compras. Se algum não se destacar, escolha aquele que mais lhe interessa.
Alternativamente, você pode identificar uma maneira óbvia de melhorar um dos

produtos. Há algo que seu cliente principal não gosta nas opções de um deles? Se sim,
preste atenção. Isso é um sinal de que você está no caminho certo.
4. Escolha um local para documentar sua viagem. Compartilhar seu progresso

construirá um público de clientes em potencial e abrirá oportunidades por meio da rede que
você constrói. Aquela pessoa aleatória que é fascinada pela sua marca conhece um
influenciador, um blog ou um varejista que pode mudar radicalmente a sua jornada.
Documente sua jornada onde seu público já passa, se possível.
Caso contrário, faça-o onde for consistente. Se o seu público segue certos influenciadores
do Instagram, então crie um Instagram para o seu público e documente a jornada até lá.
Compartilhe novamente o conteúdo em suas páginas pessoais e interaja com cada
comentário, curtida, mensagem ou compartilhamento.
5. Solicite protótipos e faça seu primeiro pedido. Obtenha amostras de vários

fornecedores diferentes e escolha o produto que mais lhe agrada. Você pode decidir obter
feedback do seu público ao decidir qual fornecedor usar. Se tudo o resto for igual, escolha aquele
com melhor comunicação. Na verdade, pagarei mais pela comunicação proativa do meu
fornecedor.
Quando você tiver um produto com o qual esteja satisfeito, solicite tanto estoque quanto
você se sentir confortável em fazer o pedido; seu maior desafio provavelmente não serão as vendas.
Em vez disso, manterá estoque suficiente. Por esse motivo, mais estoque é melhor na maioria
dos casos. Se, no entanto, você estiver usando o crowdfunding para construir um público ou para
financiar o negócio, poderá sobreviver com uma quantidade muito pequena de estoque e
encomendar o restante mais tarde.
6. Empilhe o baralho. Enquanto seu inventário está sendo feito, você pode se colocar na
melhor posição para atingir a marca do milhão construindo um público pequeno, mas apaixonado.
Quando você tem algumas centenas de pessoas observando ativamente sua jornada, você tem
o suficiente para mover o ponteiro. Você pode decidir veicular anúncios para conseguir as
primeiras centenas de fãs – até mesmo US$ 10 por dia podem levar você até lá.
Alinhe pelo menos dez contatos pessoais (amigos e colegas de trabalho estão bem) que
representem seu cliente ideal e peça-lhes que se juntem à sua causa, o que incluiria interagir
com suas postagens e falar sobre seu produto no dia do lançamento.
Dê-lhes produtos grátis e tire fotos deles segurando-os. Essas fotos geram um ótimo conteúdo e
também são ótimas imagens de anúncios.
Se possível, estabeleça relacionamento com pelo menos um público com 10 mil seguidores.
Lembre-se de que um “público” pode ser uma pessoa, grupo ou organização.
Qualquer lugar onde pelo menos 10.000 de seus principais clientes frequentam tem o potencial
de colocá-lo no mapa.
7. Faça um pedido. Faça uma venda o mais rápido possível. Raramente, ou nunca, é uma
boa ideia adiar a “data de obtenção do dinheiro”. Muitos empreendedores atrasam o lançamento
em favor de produzir mais conteúdo ou se preparar para todos os desafios possíveis. Não seja
como eles. Faça uma venda e descubra o resto mais tarde.
Depois de realizar uma venda com sucesso, você pode passar para a próxima etapa.
Estágio Dois: O Crescimento (Quatro a Seis Meses)

Depois de receber um pedido, seu foco único é fazer com que seu produto atinja um número
consistente de vinte e cinco vendas por dia. Em alguns casos, isso acontece algumas semanas
após o lançamento. Outras vezes, pode demorar vários meses. De qualquer forma, você deve
atingir 25 vendas por dia antes de seguir em frente; caso contrário, você não criou a base que o
levará ao milhão.
Para chegar lá, você precisa estar ativo com seu público e obter avaliações de alta qualidade.
Passe esse tempo indo além para deixar seus clientes felizes, para que eles falem voluntariamente
sobre você, compartilhem seu trabalho e forneçam feedback na forma de avaliações e
acompanhamento de vendas. Continue respondendo a todos os comentários, compartilhando todas
as fotos e postando fotos de suas melhores críticas nas redes sociais.
Aqui estão algumas coisas a serem consideradas durante o crescimento:
1. O seu público realmente deseja o seu produto? Se suas vendas estão estagnadas, você
precisa voltar atrás. Você pediu feedback real ao seu público?
O que os clientes pensam sobre o produto? Se eles adorarem, mas as vendas estiverem lentas,
talvez você precise de mais tempo. Se o feedback não for excelente, talvez seja hora de dar um
passo atrás e repensar sua linha de produtos.
2. Pense pequeno. Você não consegue 25 vendas por dia construindo sistemas complexos.
Você chega lá fazendo pequenas coisas por tempo suficiente. Faça uma avaliação hoje. Faça um
cliente muito feliz hoje. Publique cada feedback positivo nas redes sociais. Faça conexões com
pequenos influenciadores.
Esses pequenos pedaços de progresso se acumulam.
3. Cultive um grupo central de compradores. Considere desenvolver uma lista VIP, uma
comunidade privada de mídia social (como um grupo do Facebook ou um grupo do Slack) ou uma
lista de primeiros compradores. A Quest Nutrition, por exemplo, usa o “Team Quest” para testar
novos produtos e ser o primeiro na fila para lançamentos de novos produtos.
4. Utilize publicidade paga por clique e anúncios em vídeo. Anunciar na Amazon é algo
óbvio se você coleta vendas lá. Você pode ter que assumir uma perda no custo de aquisição do
cliente, mas é óbvio que a bola de neve está crescendo.
Considere fazer vídeos – até mesmo vídeos de selfies são adequados – e colocá-los nas redes
sociais. Se um deles realmente se conectar com seu público, considere exibi-lo como um anúncio
para aumentar as vendas.
A fase de crescimento é onde você ganha suas cicatrizes como empreendedor. Você
aprende como lidar com o feedback dos clientes e como se sentir confortável em realizar
vendas. Se você desistir durante esse estágio, não conquistou o direito de ter sucesso.
Concentre-se em atender seus clientes e essa etapa passará voando.
Estágio Três: O Ouro (Meses Nove a Doze)

Seu trabalho nesta fase é lançar tantos produtos quanto você puder manipular
confortavelmente, sem se desviar do seu foco central. Esta fase é quando acontece o efeito
bola de neve; o sucesso e o envolvimento que acompanham o lançamento de produtos
adicionais criarão compradores recorrentes e oportunidades de publicidade adicionais.
O processo de lançamento desses produtos é igual ao lançamento dos produtos um e

dois. Mas quando você lança os produtos três, quatro e cinco, o efeito bola de neve não
apenas aumenta – ele acelera. O envolvimento com sua marca começa a adquirir o que
parece ser uma vida própria; seus clientes recorrentes começam a aumentar e as menções
que sua marca recebe nas mídias sociais aumentam.
Cada lançamento de produto ficará um pouco mais fácil e rápido. Alguns de seus
produtos podem ser apenas simples ou duplos, mas alguns serão home runs. Pode ser que
a grande decolagem não aconteça até que você já tenha lançado alguns produtos.
Enquanto você estiver no The Gold, considere o seguinte:
1. Lance apenas produtos que sejam multiplicadores. Cores ou tamanhos adicionais

não contam como “novos produtos”. Às vezes, é necessário incluí-los, mas não terão o
mesmo efeito multiplicador de um produto totalmente novo. Lembre-se de que seu cliente
está em uma jornada e sua função é tornar mais fácil para ele superar os desafios que
enfrentará ao longo dessa jornada.
2. Anuncie por meio de influenciadores e públicos. Se você só pode gastar dinheiro

para anunciar em um lugar, dê-o a influenciadores e ao público de outras pessoas: blogs,
grupos, páginas de mídia social, canais do YouTube e podcasts. Anuncie apenas para
públicos que sejam uma representação direta de seu cliente ideal.
3. Faça relacionamentos, não transações. Tenha a intenção de criar relacionamentos

com influenciadores e canais, em vez de apenas transações.
Às vezes, você precisa fazer transações para chamar a atenção deles, mas vá mais fundo. Envie cartões
de agradecimento e presentes e faça com que eles pareçam legais em seus canais de mídia social.
4. Pague você mesmo. Quando você está girando em torno da marca de receita de US$ 100.000
por mês, pode começar a considerar receber um salário da empresa. Pague-se o suficiente para poder
trabalhar em tempo integral no negócio, mas continue a reinvestir os lucros no negócio. A empresa ainda
precisa do dinheiro mais do que você.
5. Assuma riscos estratégicos. Depois de ultrapassar a marca de um milhão de dólares, você pode
começar a correr alguns riscos. Lançar produtos novos e inovadores. Experimente novas formas de
publicidade. Considere a dívida como um recurso para financiar seu estoque. Você provou que sua
empresa é promissora; agora é a hora de aumentar o calor.
Se você seguir esse processo e fizer isso em ordem, verá progresso. Ninguém pode prometer que
você atingirá o milhão ou que tudo sempre será bom, mas você certamente fará progressos. No mínimo,
você terá aprendido o processo de criação de um produto e de levá-lo ao mercado. A partir daí, seus
clientes decidem quem ganha. Se tudo mais falhar, você saberá exatamente o que fazer quando a próxima
ideia ou oportunidade cair em seu colo.
Na minha experiência, a “ideia para toda a vida” surge a cada seis meses.
Com esse processo em mãos, você estará pronto quando ele chegar.
12
Etapa dez: o grande dia de pagamento
M Ark Sisson tinha cinquenta e poucos anos quando começou a blogar no

MarksDailyApple. com. Ele havia experimentado seu próprio conjunto de desafios
de saúde e reveses nos negócios, então poderia muito bem compartilhá-los com o mundo.
Modestamente bem-sucedido, Mark tentou vários negócios ao longo de sua carreira. Agora, com filhos
crescidos e entrando no que a maioria consideraria seus “anos dourados”, ele decidiu se concentrar em
fazer coisas que amava – ou seja, escrever e compartilhar seu conhecimento com outras pessoas.
Mark não era um homem comum de cinquenta e dois anos. Que outros cinquenta e poucos anos têm
barriga tanquinho e podem correr em círculos em torno de crianças com metade de sua idade? Como
resultado, os blogs, livros e podcasts de Mark começaram a ganhar força.
No entanto, levaria uma década inteira até que Mark lançasse seus próprios produtos. Aos sessenta e
poucos anos, Mark criou a Primal Kitchen, que começou como uma empresa de condimentos paleo.
Havia muitas opções de alimentos saudáveis, mas poucas empresas de condimentos que fossem boas
para você. Ele decidiu fazer algo sobre isso.
Mark já havia preparado tudo — seu blog era frequentado por dezenas de milhares de pessoas todos
os meses. E ele tinha conexões de seus negócios anteriores.
Ainda assim, Primal Kitchen era um risco. A maioria das pessoas da sua idade teria lhe dito para diminuir o
ritmo, continuar escrevendo e aproveitar o tempo com a família.
Mais uma vez, Mark não era um homem comum de sessenta e poucos anos. Ele lançou molhos para
salada, molhos barbecue, maionese, ketchup, mostarda e outros condimentos elaborados para a comunidade
paleo. Eles foram lindamente direcionados
especificamente para a comunidade paleo, e seu público adorou.

Logo, os produtos Primal Kitchen estavam em lojas de varejo em todo o país, enquanto
também subindo ao topo da Amazon.com.
Então, menos de quatro anos após o lançamento, Mark estabeleceu uma ligação com um aliado
improvável: os executivos da Heinz. Alguns viam Heinz como o inimigo, um representante de escolhas
alimentares pouco saudáveis. Mas Heinz viu a demanda por opções saudáveis e eles sabiam que Mark havia
conquistado seu nicho.
No início de 2019, eles assinaram um cheque para Mark de US$ 200 milhões.
Alguns acusaram Mark de se vender, mas Mark viu isso como uma oportunidade de se infiltrar no resto
do mundo. Quando os consumidores começam a exigir opções saudáveis, e essas opções começam a vender
mais do que os grandes, até os “concorrentes inimigos” têm de prestar atenção.
Esse é o poder de criar um ótimo produto para um grupo muito específico de pessoas.
A saída está mais perto do que você pensa
Entrando em uma reunião hoje cedo, senti meu telefone vibrar no bolso. Puxei-o para ver o seguinte texto na
tela de bloqueio: Ei, Ryan! Já sou seguidor há algum tempo. Ouvi
seu podcast e fui para a última CapCon. Com a sua ajuda, comecei minha empresa em fevereiro passado
e hoje estou prestes a lançá-la no mercado por US$ 10 milhões. Posso fazer algumas perguntas antes?
Em primeiro lugar, não tenho ideia de como essa pessoa conseguiu meu número de telefone.
Em segundo lugar, eu não me importei. Esse é exatamente o tipo de mensagem de texto que alegra o
meu dia.
Vender sua empresa, especialmente por US$ 10 milhões ou mais, é uma mudança de vida, para dizer o
mínimo. Caramba, é uma mudança de geração . Já vi isso acontecer muitas vezes e nunca envelhece. Se
você usar o método deste livro, poderá um dia vender uma empresa, se desejar. Isso é absolutamente possível,
supondo que seu produto seja bom, que você tenha construído um bom negócio e que tenha realizado o
trabalho passo a passo que lhe orientei.
Na verdade, você realmente ganha dinheiro quando vende. Mesmo depois de ultrapassar a marca de um
milhão em vendas, você provavelmente ainda estará pagando a si mesmo um salário modesto, investindo o
máximo de dólares possível no negócio. Você comemora quando finalmente ganha suas fichas.
Quando você acaba de iniciar um negócio e está trabalhando para conseguir 25

vendas por dia, entendo como pode ser difícil pensar em uma saída. Assim como construir
um negócio de um milhão de dólares parecia impossível em determinado momento,
vender uma empresa também parece impossível, mesmo depois de atingir o milhão.
Quer você decida vender sua empresa ou escalá-la para o próximo Onnit, Bulletproof
Coffee, RXBAR, Quest Nutrition, Honest Company ou Procter & Gamble, você precisa
entender o tamanho da vantagem que você tem. Se você seguir o processo descrito neste
livro, você terá absolutamente uma vantagem sobre os outros — até mesmo sobre as
grandes empresas que estão dominando o mercado no momento. As pessoas que vieram
de grandes empresas só conseguem pensar grande. Eles estão pensando em escalar,
em vez de pensar em criar bons produtos para as pessoas. Eles ficam tentados a se
concentrar no ponto final e pensar no macro (construir grandes departamentos e um
mecanismo de receita escalonável) em vez de pensar no micro: pessoas, clientes,
problemas e pontos problemáticos. Se você gastou seu próprio tempo e dinheiro
interagindo diretamente com seu público, ouvindo o que eles têm a dizer e formando a
missão e os movimentos da empresa com esse feedback em mente, então você terá a
capacidade de ultrapassar as grandes armas muito rapidamente .
Quando o mundo era governado por grandes empresas com financiamento infinito,
elas eram o único jogo disponível, e o seu caminho era o único. Mas micromarcas como
a que você vai construir são a próxima onda. Nesta onda, você tem que pensar primeiro
pequeno para poder pensar grande.
Nem tudo é céu claro e dias de pagamento

Na minha carreira, vendi (e comprei) grandes e pequenas empresas.
Também participei de muitas aquisições por meio de meus alunos. Já vi praticamente
todas as maneiras pelas quais o negócio pode acontecer e também estive envolvido com
empresas pós-aquisição.
Vender sua empresa significa entregar muito controle e, ao entregar seu bebê, você
quer ter certeza de que ele será adotado na casa certa.
Poucos compradores tratarão sua empresa (ou seus clientes) com o mesmo cuidado
que você tratou. Poucos proprietários terão a coragem, a energia e a paixão que você
trouxe para o seu negócio. Eu (infelizmente) sei disso por experiência própria. Senti a
frustração ardente de ver como o negócio que realoquei foi negligenciado por seu novo
proprietário.
Isso é frustrante, para dizer o mínimo. Quando parte de sua riqueza futura está vinculada
a pagamentos futuros de adquirentes e você não tem certeza se verá alguma dessa riqueza,
pode perder muito sono e começar a se arrepender. Pergunte-me como eu sei (na verdade,
não, vou começar a gritar).
Também vi quando uma aquisição dá muito certo e o novo proprietário pega um negócio
de US$ 10 milhões e o transforma em um negócio de US$ 50 milhões (ou mais).
Esse, claro, é o sonho. Para se colocar em posição de que isso aconteça, você deve entender
o que realmente significa vender sua empresa. Se você entende o cenário de possibilidades,
sabe no que está se metendo, não será pego de surpresa se as coisas não correrem como
você gostaria e será capaz de corrigir o curso para garantir que você está do lado certo da
história da sua empresa.
Já vi empresas cometerem erros óbvios depois de comprarem um negócio. O maior erro

foi desperdiçar dinheiro tentando “profissionalizar” o negócio.
Quando eles contratam executivos caros que promovem formas tradicionais de marketing para
“profissionalizar” o que é altamente lucrativo, sua empresa em rápido crescimento pode
desacelerar. Já vi isso acontecer mais de uma vez, com novos proprietários ignorando
completamente o processo que eu vinha usando para empilhar as cartas e atiçar meu público
(o processo que você aprendeu neste livro). O dinheiro que costumava ser destinado à
construção e ao envolvimento com o público foi, em vez disso, para anúncios em revistas e
salários de executivos. O dinheiro que costumava ir para o desenvolvimento de produtos foi
gasto no pagamento de um salário absurdo para um antigo gerente de vendas sem pressa.
Não estou dizendo que nenhuma das escolhas seja inerentemente ruim; dependendo da
empresa, eles podem ser o que são necessários. Mas reflecte o quão vulneráveis são as
grandes empresas, estabelecidas e bem capitalizadas, em relação às pequenas e ágeis
empresas que utilizam o marketing moderno. As grandes empresas não são capazes de jogar
o mesmo jogo que as pequenas empresas. Fazer bem as pequenas coisas costuma ser
bastante perturbador em relação ao que as empresas antigas e estabelecidas costumam fazer: fazer mal uma
Essa disrupção não é algo a que as grandes empresas respondam com elegância. Por
exemplo, em nosso terceiro ano na Sheer Strength, Matt e eu patrocinamos um grande show
de fisiculturismo. Quando chegamos lá, descobrimos que nosso marketing on-line focado no
público estava funcionando como um sucesso. Nós éramos o assunto do show. Os participantes
diziam: “Vejo vocês em todos os lugares! Você está em toda a Amazon. Você está em todo o
Facebook. Todos queriam fazer networking com uma empresa dirigida por dois garotos
magricelas do meio-oeste, que também estavam maravilhados com todos os outros grandes
patrocinadores do show.
Fizemos essas camisetas sarcásticas que distribuímos: comprei algumas
suplementos na Amazon, e agora estou assim. Eles foram um grande sucesso para todos, menos
para os representantes das grandes empresas. As coisas ficaram um pouco conflituosas.
“São pessoas como você que estão arruinando a indústria de suplementos vendendo on-line em
vez de em lojas de varejo” era uma frase que ouvíamos muito.
Isso foi uma prova de que nossa abordagem estava funcionando. Estávamos vencendo os
grandes em um jogo que eles nem estavam preparados para jogar. Além disso, como essas
grandes empresas não estavam equipadas para jogar o novo jogo, tivemos uma vantagem na
forma como o nosso negócio foi construído. A maioria das grandes empresas fica totalmente para
trás quando se trata de atingir um público específico e dar-lhes o que desejam.
Eles simplesmente não são ágeis o suficiente para fazer isso.
Tentar trazer um estilo lento de máquina de grande negócio para um setor em rápida evolução
como o comércio eletrônico geralmente envolve desperdiçar muito dinheiro. Por exemplo, um dos
adquirentes para quem vendi comprou minha empresa apenas como ponto de alavancagem para
o lançamento de várias outras marcas. Eles queriam se tornar a Procter & Gamble da Amazon.
Eles compraram meu negócio como um estudo de caso de como escalar bem, para que pudessem
construir uma enorme infraestrutura destinada a replicar o estilo de negócio que eu construí.
Inicialmente, fiquei honrado por eles verem minha empresa como o exemplo que queriam
seguir. Significou muito para mim, tanto que fiquei envolvido após a venda para assessorá-los por
um ano. Em nossas ligações semanais, eu sempre dizia exatamente a mesma coisa: “Você está
perdido em escala e replicação. Você está pensando grande demais.
Você não está implementando nenhuma das coisas que construíram esta empresa.”
Eles me ignoraram completamente. Eles não conseguiam ver as coisas do meu modo, porque
só conseguiam pensar grande. Como resultado, perderam milhões de dólares em investimentos
ao tentarem escalar rapidamente antes de terem qualquer especificidade. Já vi isso acontecer
repetidas vezes, não apenas com minhas próprias empresas que vendi. Tenho visto aquisições de
empresários ricos e mais velhos que estão literalmente tentando comprar a velocidade e o impulso
dos negócios na Internet. Eles estão fadados ao fracasso desde o início. É impossível manter o
ímpeto de alguém que pensa pequeno se tudo o que você pode fazer é pensar grande.
O que aprendi com isso é quão eficaz é a estratégia deste livro e quão vulneráveis são as
grandes empresas. No minuto em que perderem a conexão com seus clientes, mais rápido sairão
do mercado. Você segura as cartas, não elas.
Quando você deve vender?

Depois de atingir 100 vendas consistentes por dia, o jogo muda. Os anos seguintes serão
gastos aumentando esse valor de US$ 1 milhão para US$ 3 milhões e US$ 5 milhões por
ano. Quando você ultrapassa a marca inicial de um milhão de dólares, você está no “Ouro”,
onde começa a investir seus lucros em outras áreas de crescimento: novas formas de
publicidade, novos patrocínios, publicidade em podcast, criação de conteúdo, expansão
do logística e, o mais importante, formar equipes para administrar tudo. Você estará
construindo a infraestrutura para cultivar um negócio real a partir do que antes era apenas
uma máquina de vendas bem lubrificada.
Só é um negócio se você conseguir abandoná-lo e ele crescer com sucesso sem você.
Se você está fazendo tudo, se você é a engrenagem integral da máquina sem a qual tudo
cai no chão como Jenga, então é uma máquina de vendas, não um negócio. Uma empresa
requer um nível mais alto de contratação, sistemas e otimizações. É por isso que minha
primeira contratação quando atingi a marca de um milhão de dólares foi alguém que
gosta de organizar meu caos, para que eu possa continuar pensando em crescimento. A
contratação apresenta seu próprio conjunto de desafios, e seu trabalho nesse estágio será
se tornar o líder que sua empresa precisa para crescer além de você. Muitas vezes é
nesse momento que você diz: “Acho que desenvolvi este negócio ao máximo de minha
capacidade como empreendedor. É hora de entregar meu bebê a alguém que possa
transformá-lo em um adolescente bem ajustado.”
Neste ponto, sua empresa está à beira de cometer muitos erros.
Evite o seguinte:
1. Otimizando métricas personalizadas. É muito tentador comparar você (e sua

empresa) com coisas como contagem de seguidores, número total de vendas (em vez de
lucro), métricas de mídia social, endosso de celebridades ou o tamanho de sua equipe.
Todas essas métricas se resumem em fazer você se sentir bem com quantas pessoas
gostam de você - e fazem você se sentir bem quando comparado a um concorrente. Mas
eles significam muito pouco quando se trata da saúde e do crescimento do seu negócio. É
muito tentador valorizar muito o seu negócio por causa do número de fãs ou do endosso
de celebridades que você pode reivindicar. Mas isso atende seus clientes? Isso equivale
ao valor real ou à saúde da empresa? Certa vez, vi um de meus concorrentes construir
todo o seu negócio comprando seguidores no Instagram e patrocinando modelos e
fisiculturistas famosos do Instagram. Eles tinham um produto de baixa qualidade e o
encobriram buscando atenção e autoridade no curto prazo. Eles finalmente foram
incendiados. Métricas de vaidade fazem você se sentir bem
você mesmo no curto prazo, mas eles não criam valor para nada além do seu próprio ego.
2. Esquecer que você está no ramo de pessoas. Lembre-se, tudo isso volta para as
pessoas. Você não está no negócio de produtos ; você está no negócio de pessoas .
Lançar os produtos dois, três, quatro e cinco e observar cada um deles indo bem e gerando
uma bola de neve em sua receita é viciante. Mas não deixe que isso o leve a simplesmente
lançar mais e mais produtos por aí, perseguindo essa altura. Isso pode desviar seu foco e
estabelecer o precedente de que sua empresa se preocupa primeiro com os produtos e
depois com os clientes. Você também corre o risco de que seu cliente fique igualmente
distraído. Como Moiz Ali disse aos meus participantes em uma de nossas conferências:
“Quando o Native Deodorant se tornou popular, muitas pessoas nos disseram que
deveríamos usar pasta de dente e sabonete. Mas estávamos tão focados em nosso único
cliente que decidimos não ter pressa. Ficamos na nossa pista.
3. Tomar decisões com base em algoritmos. Muitas vezes vi empreendedores

adquirirem o hábito de seguir as dicas de algoritmos e não de pessoas. Por exemplo, é
comum que os proprietários de empresas observem as métricas internas e tomem decisões
sobre produtos com base no que já está em alta na Amazon. A tentação é o dinheiro de
curto prazo e o aproveitamento de oportunidades apenas para obter dólares imediatos.
Não é construção de marca. Isso não leva em consideração o cliente e seu negócio será
prejudicado. É como brincar de bater na toupeira: preencha esse estoque e venda esse produto.
Preencha este inventário, venda este produto. Você pode conseguir cinquenta ou mais
vendas por dia, mas isso não aumentará seus produtos existentes e sua bola de neve nunca
se formará. Invista apenas em produtos e ideias que possam ter um efeito multiplicador no
seu negócio e evite ganhos incrementais de curto prazo.
Você segura as cartas
Uma coisa que eu gostaria de saber antes da aquisição é que se você tem um negócio legal,
popular e lucrativo em mãos, você é a garota gostosa da festa.
Todo mundo quer você. Você é quem tem os bens. Você é quem tem o poder de negociação.
As pessoas que desejam comprar sua empresa não têm poder e controle – você tem.
Se eu soubesse disso, o processo de negociação teria sido muito diferente. Eu teria

entrado em negociações com meus critérios e demandas frente
e centro. Eu teria dito a todas as partes interessadas: “Aqui está o que procuro; você pode
atender a essas demandas? A maioria das pessoas que vendem suas empresas entra em
negociações com a mentalidade exatamente oposta: “Qual é o caminho mais rápido para
receber meu salário?” E o comprador que produzir o cheque mais rápido vencerá. Sem
perceber, você está abrindo mão de sua vida por um pagamento de curto prazo, quando
deveria estar pensando em metas de longo prazo – uma contradição do foco de longo
prazo que fez seu negócio decolar e crescer em primeiro lugar.
Se eu soubesse antecipadamente que precisava manter meu foco no longo prazo,
não teria ficado cego pelos dólares que estava prestes a receber e, em vez disso, teria
sido mais protetor com minha empresa. Se eu soubesse o que sei agora em minha primeira
aquisição, seria eu quem examinaria a empresa compradora, e não o contrário. Em vários
casos, depois de vender uma empresa e ver o que estava sendo feito com ela, tentei
comprá-la de volta. Quando falei ao telefone com os novos donos, disse-lhes: “A única
razão pela qual estou ao telefone com vocês agora é porque entreguei meu cachorro para
um lar ruim e ele está sendo abusado e preciso resgatá-lo. ele."
Vender sua empresa não é 100% transacional. Não é como vender um produto. Não
é uma ruptura limpa. Haverá muita emoção e expectativa envolvidas nisso. Feito de
maneira errada, pode causar muita dor no futuro e parecer uma oportunidade perdida - ou
uma oportunidade que você tinha em mãos e desperdiçou.
Quando você vende seu negócio, é raro vender 100% dele e depois ir embora. Em
vez disso, é mais provável que você venda uma participação majoritária – geralmente
cerca de 60% – e mantenha a parcela restante. É quase certo que você atuará como
consultor até que os novos proprietários estejam atualizados. Portanto, você deve gostar
das pessoas com quem está fazendo negócios e deve confiar que elas são capazes de
fazer o negócio crescer até o nível possível.
É por isso que grande parte do meu foco é trabalhar com empreendedores que
ultrapassaram os sete dígitos e ajudá-los a navegar para o próximo estágio de seus
negócios. Eu me junto a eles como sócio minoritário – geralmente 20% – e os ajudo a
crescer, a se preparar para a venda e a garantir que o dia de pagamento que recebem
seja o que merecem.
Como é do Outro Lado?

Eu compartilhei publicamente como é acordar e olhar para US$ 10 milhões
na minha conta bancária. Também compartilhei que isso não significava automaticamente que minha
vida era perfeita (mas você provavelmente previu isso).
Nas semanas em que negociava o fechamento da venda do meu negócio, também passava por
uma separação. Na verdade, quando voltei para casa depois de receber a conta, todos os móveis
do meu apartamento haviam sumido.
Lá estava eu, um multimilionário, e tudo que eu tinha em casa era uma retirada
sofá que virou cama de solteiro. Eu estava tão falido que tudo que eu tinha era dinheiro.
Isso não quer dizer que o negócio tenha algo a ver com meus desafios em casa. Não há um fio
narrativo claro para amarrar tudo isso; não há nenhuma maneira dramática de correlacionar os dois.
Acontece que eu tinha uma parte da minha vida que estava indo muito bem e outra que estava em
ruínas. No meu Instagram foi só comemoração e vitórias; na vida real, era solitário. Eu costumava
pensar em como provavelmente havia pessoas por aí comparando suas vidas desfavoravelmente
com as minhas com base nas minhas redes sociais. Todos nós andamos por aí nos comparando
com as pequenas fatias da vida que as pessoas postam nas redes sociais. Não é real.
Muitas pessoas pensam que o dinheiro resolverá todos os seus problemas – não. Isso não
muda nada além do tamanho da sua conta bancária. As pessoas passam por vitórias financeiras
incríveis e perdas financeiras profundas, mas esse não é o objetivo da vida. É uma conquista, não o
objetivo da vida.
O dinheiro lhe dá o combustível para construir uma vida excelente. Parte do papel de um
empreendedor é definir o que é essa vida – definir como viver a vida nos seus próprios termos.
Honestamente - e não estou julgando - a maioria de nós é muito ruim nisso. Somos todos ótimos em
definir exatamente quanto dinheiro queremos ganhar, ou como queremos que sejam nossas métricas
de vaidade, como queremos nos comparar com os outros.
Não somos muito bons em definir qual é a nossa experiência real de vida.
Depois de ganhar muito dinheiro, você faz uma de duas coisas. Você pode encolher os ombros
e aproveitar a oportunidade para fazer isso de novo: acho que vou começar outro negócio e
descobrirei o que tudo isso significa mais tarde. Ou você pode fazer o árduo trabalho de
autodescoberta de definir o que deseja que seja sua vida. Uma das coisas que eu gostaria que
alguém tivesse me contado quando eu era um jovem sonhador e ambicioso de dezenove anos era
ser intencional sobre como eu queria que minha vida fosse quando eu tivesse todo o dinheiro de
que precisaria. Porque o dinheiro é como o álcool: faz com que tudo o que é verdadeiro venha à
tona. Se você der muito dinheiro a uma pessoa insegura, ela não se tornará mais segura; eles se
tornam mais inseguros. Se você der muito dinheiro a uma pessoa que dá, ela se tornará mais
generosa.
Eu gostaria de ter sido desafiado a cultivar uma vida excelente antes de ganhar muito dinheiro.
Parte da minha jornada após a venda do meu primeiro negócio foi descobrir
como eu achava que seria uma ótima vida. Eu não tinha ideia. Troquei muito tempo e energia
por dinheiro e consegui – e então descobri, do outro lado, que dava tanto trabalho, ou até
mais, para cultivar uma vida verdadeiramente feliz.
Depois de ter o dinheiro, você terá o espaço e a cobertura necessários para se aprofundar
e construir uma vida intencional. Eu não fiz isso. Cometi o erro de adiar ainda mais. Comecei
novos negócios e iniciativas e me esgotei devido à minha resistência ao crescimento pessoal.
Ao fazer isso, descobri que as coisas às quais eu estava resistindo, ou as coisas que esqueci,
eram na verdade o que me trazia felicidade.
A felicidade é encontrada em seus relacionamentos, em como você gasta seu tempo e

nas pequenas coisas que você gosta. O dinheiro expande seu menu de opções. Algumas
pessoas usam essas opções para aprofundar seus relacionamentos, aprofundar seu prazer e
aprofundar sua apreciação pelas pequenas coisas. Outros permanecem cegos para eles,
então usam o dinheiro para comprar novas distrações e expandir suas próprias métricas de
ego. A pessoa que faz o primeiro envelhece, fica rica e feliz. A pessoa que faz isso se
autodestrói.
Se você decidir assumir esse trabalho pessoal enquanto sua empresa está em processo
de crescimento, há uma grande chance de sua empresa ser mais lucrativa, torná-lo mais feliz
e apoiar a vida que você deseja. Não troque esse potencial por dinheiro. Parafraseando
Benjamin Franklin: “Aqueles que trocam liberdade por segurança não merecem nenhuma das
duas coisas”.
Não sou tão crítico quanto o velho Ben, mas essas palavras soam verdadeiras. Se você
troque felicidade por dinheiro, você acabará perdendo ambos.
CONCLUSÃO
A aventura nunca acaba
EUEra dezembro quando Matt e eu conseguimos o Sheer Strength para o milhão de dólares
marca - quase seis meses a partir do dia em que realizamos nossa primeira venda. Passei
aquele inverno, por incrível que pareça, meio desanimado. Mencionei isso antes, quando contei
a história do meu jantar com Tim Ferriss. Ganhei muito dinheiro e, sem dúvida, destruí meu
objetivo de infância de me tornar milionário, mas não estava feliz.
Ok, cheguei a essa grande conquista. O que eu faço agora? Eu terminei? Eu continuo?
Devo começar outro negócio?
Há uma quase depressão estranha que acontece quando você atinge a marca de um
milhão de dólares. É um tipo totalmente novo de autodescoberta. Você se pergunta se é
realmente tão bom quanto pensa que é; você se pergunta se você merece. Acima de tudo, você
se pergunta se tudo irá desaparecer a qualquer momento.
Parece loucura, mas se há um grande problema no método que descrevo neste livro é que
ele funciona quase rápido demais . Seu cérebro não tem chance de alcançar o novo nível de
sucesso em que você está e reage entrando em modo de defesa. Você fica sentado em frente
ao computador observando indefinidamente todas as partes do seu negócio, tentando garantir
que nenhum incêndio comece. Você só se permitiu pensar até a marca do milhão de dólares e,
agora que já ultrapassou, volta a brincar de bater na toupeira com emergências (em grande
parte inventadas).
Todo o meu padrão de pensamento neste momento estava no ritmo de que se eu parar de
me mover, tudo irá embora. Foi exaustivo. Uma parte de mim estava irritada por ainda não ter
ganhado dinheiro suficiente para comprar o Cleveland Indians, um objetivo de vida desde que
comecei a andar.
Quando decidi que iria organizar a Conferência sobre o Capitalismo, uma
conferência para empreendedores iniciantes apresentando as melhores mentes do mundo dos negócios,
comecei, como qualquer amador total, pesquisando agências de palestras no Google e fazendo ligações
não solicitadas para tentar encontrar as pessoas com quem queria falar. Foi preciso um pouco de
persistência - e descobrir como parecer que sabia o que estava fazendo muito mais do que realmente
sabia - mas consegui contratar Gary Vaynerchuk, de quem sou fã desde 2008, muito antes de
#AskGaryVee ou VaynerMedia . A segunda pessoa que contratei foi Robert Herjavec, do Shark Tank,
porque vi o impacto que uma marca de produtos físicos teve no programa. A terceira pessoa que
contratei foi Grant Cardone e, na época, pensei que poderia aprender muito com ele. (Não.) Documentei
publicamente minha briga com Grant no podcast, mas digamos apenas que quando você conhece seus
heróis, às vezes você corre o risco de perceber que não quer ser como eles.
Realizei a primeira CapCon simplesmente como uma forma de elevar meu pensamento e meu
conhecimento, e fazer o mesmo com meus amigos e o grupo dedicado de seguidores que ganhei
compartilhando minha construção de negócios em meu canal e podcast no YouTube. Fiz isso porque,
depois de atingir a marca do milhão de dólares, precisava ver como seriam os próximos passos. Achei
que poderia fazer crowdsourcing do caminho, reunindo tantos empreendedores super-bem-sucedidos
quanto meu orçamento permitisse.
Foi um enorme sucesso – o suficiente para planejar imediatamente o segundo ano – mas depois
daquela conferência, tive a mesma pequena queda que tive depois que meu negócio chegou a sete
dígitos. A mesma coisa aconteceu! Fiquei um pouco deprimido e sem saber o que fazer a seguir. O que
agora?
Um amigo meu, Todd Herman, me ligou após o evento e perguntou como eu estava me sentindo.
Fui honesto com ele sobre o medo em que estava.
“Você sabe por quê, certo?” ele perguntou.
"Não. Por que?"
“Porque você planejou até a meta, mas não através da meta.”
Ele explicou que é comum ficar deprimido depois de atingir uma meta porque não sabe o que vem
a seguir. Porém, se você planejar através da meta, a meta em si será apenas mais um passo em uma
jornada mais longa.
Ele estava certo. Depois de alguns anos na CapCon, comecei a ver correlações profundas entre as
pessoas que levei ao palco para conversar e minha própria jornada. Comecei a expandir minha
perspectiva do que era possível. Minha lente se alargou. Comecei a me ver não apenas como um
empresário de sucesso, mas também como um mentor; Eu queria ajudar outras pessoas a realizarem
seus próprios sonhos de negócios, compartilhando o caminho pela selva que eu havia aberto com
coragem, suposições e, honestamente, com um monte de teimosia.
E houve mais um fator muito importante no meu sucesso. Através

apesar de tudo, tive mentores incríveis.
Todos nós podemos apontar momentos em nossa vida que mudaram tudo. Espero que a
leitura deste livro se torne um desses momentos para você. Um desses momentos marcantes
aconteceu quando entrei acidentalmente em um bar para conhecer Travis Sago, que mais tarde
se tornaria meu mentor de longa data. Isso abriu o caminho para meu sucesso e, finalmente,
para a escrita deste livro. Quando você atingir seu primeiro milhão, terá que agradecer a esse
barhop acidental.
Quando eu tinha dezenove anos, acredite ou não, freqüentava a escola ministerial. Eu estava
estudando para ser pastor. Lembra quando eu te disse que seguir esse caminho era abrir a caixa
de Pandora e você não se reconheceria do outro lado? Caso em questão.
No fundo, eu sabia que estava frequentando a escola ministerial por culpa e que o que eu
realmente queria era ser empresário. Nunca perdi aquela centelha que começou naquele dia.
Perguntei ao meu pai quanto custava um milhão de dólares e decidi que me tornaria milionário.
Eu estive cuidadosamente guardando e acendendo essa chama o tempo todo - pequenas
agitações constantes durante o ensino médio, administrando um negócio de marketing na
Internet em um dormitório problemático enquanto me preparava para uma carreira na igreja - e o
vasto abismo entre o que eu estava planejando e o que eu queria estava começando a me
desgastar.
Foi isso que me levou a tirar alguns dias de folga e voar para San Diego para participar de
uma conferência para empreendedores da Internet. Eu estava ganhando dinheiro em tempo
integral com meu dormitório da faculdade, e isso é uma merda quando você está se gabando
para seus amigos, mas eu sabia que estava apenas “adivinhando”. Se eu quisesse ser um
verdadeiro empreendedor, precisaria de ajuda para construir um negócio real. Eu precisava de
alguém para me guiar. Eu disse à minha mãe que iria à conferência para aprender como fazer
meu negócio crescer, mas fui por um motivo: conhecer Travis.
Entrei no bar naquela noite pensando que era apenas um restaurante; algumas horas
depois, quando virou uma boate, eu não tinha ideia do que estava acontecendo. (Hack de vida:
tecnicamente não é entrar furtivamente em um bar com menor de idade se você for jantar lá e
ficar fora de vista até que eles comecem a verificar as identidades.) Eu era claramente a pessoa
mais jovem lá. Não bebi nada e ainda não sei falar com as meninas. Fale sobre estar fora do
meu elemento.
Travis era conhecido como “BumMarketer” no fórum da internet onde nos conhecemos. Não
se deixe enganar – mesmo em nossas conversas digitais, percebi que essa era uma pessoa que
poderia me ensinar tudo o que eu desejava aprender. Achei que se conseguisse que Travis me
conhecesse e se lembrasse de mim, valeria a pena. Afinal, não
um deles estava me mostrando como jogar esse jogo. O empreendedorismo é solitário por si só, mas
quando você cresce sem um mentor – passando a maior parte de seus dias sozinho, tentando não se
empanturrar de manteiga de amendoim porque está deprimido com o divórcio de seus pais – você
deseja profundamente a orientação de alguém que lhe mostre o que fazer. caminho.
E naquela noite em San Diego, sentado no escuro, observando as garotas dançando na pista de
dança e bebendo um copo grande de água, rezei para que o destino me encontrasse.
Porque quando alguém como eu — e como você — tem a chance de conhecer alguém que pode
reduzir a curva de aprendizado, moverei céus e terra para conhecê-lo. Para mim, essa pessoa era
Travis. Acreditei que ele poderia ajudar a iluminar o caminho para mim.
Esta foi minha chance.

Eu estava no meio de uma conversa com alguns caras que eu conhecia do mundo dos negócios
na Internet (“marketing na Internet” ainda era uma espécie de nicho naquela época) quando vi Travis
entrar. eu mesmo.
Nervoso como o inferno, eu disse: “Ei, Travis, sou Ryan”.

Travis tinha um enorme sorriso no rosto e eu me vi envolvida em um enorme abraço de garoto
do interior do Arkansas. “Ah, ei! Ryan!”
Aparentemente, ele me reconheceu da internet. Isso foi bom.
"O que você está bebendo, Ryan?"
Eu não sabia como responder. Eu não bebi. Na verdade, eu havia assinado um contrato na
faculdade prometendo não beber álcool nem participar de qualquer atividade sexual até me formar.
Também não tive permissão para participar de “danças sociais”.
Provavelmente porque isso levou à bebida. Ou talvez eu não pudesse fazer sexo porque isso me
levava a dançar. Eu não tenho certeza. Ainda não entendi direito o pedido.
De qualquer forma, acho que pedi uma Coca-Cola ou uma água para Travis, enquanto ele pediu
um uísque. Anos mais tarde, ele me transformaria num bebedor de uísque. Se você me encontrar
pessoalmente e quiser me pagar uma bebida, aceito uma Glenlivet 15. Mas apenas uma. Começo a
falar mal depois das duas.
Lembro que Travis me convidou para sentar no pátio e conversamos até que eu literalmente não
consegui mais manter os olhos abertos. E lembro-me de voltar para o hotel e me perguntar se algum
dia o veria novamente.
De qualquer forma, eu estava confiante de que havia alcançado um dos meus objetivos: Travis
sabia quem eu era e, com esperança, lembraria meu nome. Eu sabia que encontrar o mentor certo
poderia levar de cinco a dez anos. (Na verdade, enquanto escrevo isto, estou embarcando em um
voo para me encontrar com um mentor que venho cortejando.
dois anos.) Eu senti que naquela noite no bar eu poderia ter cortado um pouco a fila. Eu sabia que
seria um empreendedor para o resto da vida e estava apenas no processo de aquecimento. Um
mentor poderia mudar tudo para mim.
Na manhã seguinte, cambaleei do meu quarto de hotel para a conferência, exausto, mas ainda
agitado da noite anterior. Esperei em uma longa fila de inscrição para fazer o check-in na conferência.
Eu não tinha ideia do que esperar ali; Eu só esperava encontrar algumas pessoas que pudessem
ajudar a abrir oportunidades para mim. Enquanto eu ficava desajeitadamente na fila entre
empreendedores com o dobro da minha idade (e provavelmente dez vezes mais bem-sucedidos que
eu), senti um tapinha no ombro.
"Ei cara!"
Virei-me e lá estava o rosto amigável de Travis novamente, com olhos frescos e de alguma forma
muito mais acordado do que eu.
Ele se lembrou de mim. Isso foi um bom sinal.

“Quero que você conheça alguém”, disse ele. Travis apontou para um garoto que estava virando
a esquina. Nós encontramos olhares e congelamos. Éramos definitivamente as únicas crianças com
menos de vinte e um anos ali.
Travis disse: “Vocês são provavelmente as pessoas mais jovens aqui. Você deveria conversar.
Te vejo mais tarde!"
E ele partiu para a próxima conversa. Naquela breve interação, porém, ele mudou o curso de
toda a minha vida, porque o garoto aleatório que ele apontou para mim? Esse era Matt.
Eu penso naquele momento o tempo todo. Travis mal me conhecia; o que ele tinha a ganhar
ficando acordado a noite toda para conversar comigo ou fazer uma apresentação que mudasse sua
vida (não que nenhum de nós soubesse disso na época)? Ele era muito mais valioso para mim do que
eu para ele.
Mas esse é o ponto: Travis não estava nisso pelo valor que poderia obter. Ele estava nisso pelo
valor que poderia criar. Ele viu o que eu tinha dentro de mim: a profunda convicção de que o
empreendedorismo era a paixão pela qual eu estava disposto a me sacrificar e que poderia ser um
bom cavalo para apostar.
Não me lembro de mais nada daquela conferência. Tudo que lembro é que conheci duas pessoas:
Matt e Travis. Travis se tornaria meu mentor na década seguinte – embora ele diga que somos mais
como irmãos neste momento. Matt se tornaria um bom amigo e, cinco anos depois, meu parceiro de
negócios. Ele estaria comigo enquanto desenvolvíamos, testávamos e comprovávamos o método que
lhe ensinei neste livro.
Desde o dia em que nos conhecemos, Matt e eu compartilhamos esse desejo profundo e
dedicado de ter sucesso. Ao longo de cinco anos de altos, baixos, vitórias, derrotas, sucessos e
fracassos, continuamos tentando. Já ouvi pessoas dizerem que a definição de insanidade é fazer a
mesma coisa repetidamente, esperando um resultado diferente; para mim, essa é apenas a definição de
empreendedor. A única maneira de passar de traficante a empreendedor é apostar tudo. E se estiver
tendo problemas para fazer essa escolha, talvez precise de um chute rápido. Matt e eu tivemos um grande
problema que acabou nos empurrando. Depois de cinco anos, estávamos perto de desistir de construir
qualquer coisa “real”. Então nossa motivação chegou, uma por uma, na forma de dois sinais de mais.
Meu sinal de mais chegou no meu aniversário de 26 anos, mais de meia década depois da
conferência em que conheci Matt e Travis. Era meu aniversário e minha namorada e eu tínhamos
ingressos para o festival de música Austin City Limits. Tomamos um farto café da manhã no Kerbey Lane
Cafe e depois voltamos para o apartamento dela para nos trocar.
“Estou um dia atrasada”, ela disse casualmente. “Deixe-me fazer xixi neste palito para poder beber
com a consciência tranquila.”
Resumindo, não fomos ao festival de música. Em vez disso, nos abraçamos, chorando - às vezes
animados e às vezes assustados como o inferno - enquanto mentalmente envolvíamos o fato de que
estávamos grávidas.
Minha primeira ligação foi para Matt. “Cara, eu vou ser pai. Precisamos descobrir nossa merda.
Não havia dúvida: eu estava apostado. Não tive escolha a não ser fazer nosso negócio
funcionar.
Meu segundo telefonema foi para Travis. Ele havia se tornado mais do que um mentor de negócios
naquela época. Depois de anos ajudando a enfrentar desafios de negócios, Travis também me ensinou
sobre a vida, liderança e como ser homem. Ele me acalmou, me ajudou a me orientar e me pegou no colo
quando eu estava desmoronando. Eu estava prestes a embarcar em duas aventuras: aprender a ser
empresário e aprender a ser pai.
Alguns meses depois, depois de me mudar para uma casa com vários móveis de bebê, pronto para
começar minha nova aventura, meu telefone tocou. Foi Matt. Nosso negócio estava começando a dar
sinais de vida e pensei que ele estava me ligando para me dar os números de vendas atualizados. Não!
Ele me ligou para me dizer algo totalmente diferente.
“Ryan”, disse Matt, “existe um teste de gravidez falso positivo?” (EU

desafio você a pensar em uma maneira melhor de iniciar uma ligação.)
Acho que o acaso uniu Matt e eu duas vezes; desta vez, foi na forma de dois testes de gravidez
muito aleatórios. Estávamos ambos dentro. Tivemos o passeio. Tínhamos a mentalidade. Tivemos a
paixão. Tivemos a ideia. Mas isso chutou
nós dois engrenamos. Juntos construímos um negócio milionário.

Com este livro em mãos, leitor, você tem tudo o que precisa para fazer o mesmo. Este
método funcionará. Mas você vai? Ou você precisa do seu próprio sinal de mais (provérbial,
é claro) para colocá-lo em ação?
Nos próximos doze meses, você se concentrará nas etapas descritas neste livro. Você
vai realizar seu sonho de liberdade através do empreendedorismo. Aqui, no final do livro,
quero garantir que você entenda que doze meses a um milhão são apenas os primeiros doze
meses de uma jornada muito mais longa. Se você for como a maioria dos empreendedores, o
negócio representará apenas metade da jornada. Esta aventura mostrará quem você é e o
forçará a se tornar mais. Isso o forçará a assumir mais responsabilidades, às vezes o deixará
de joelhos e lhe ensinará o que é importante na vida.
O empreendedorismo é um belo portal para a autodescoberta.

Haverá momentos em que você ficará frustrado e desejará desistir. Haverá muitas
ocasiões em que você se perguntará: Para que serve tudo isso? E haverá momentos de
excitação incomparável. Continue passando por tudo isso. Como disse Steve Jobs: Você só
pode ligar os pontos ao contrário. O sucesso nunca é um caminho linear.
Está cheio de entradas e saídas, altos e baixos e estranhas curvas à esquerda. Em última
análise, quem você se torna ao longo do caminho é o que é mais interessante. Quando você
se torna o tipo de pessoa responsável, feliz e generosa, você é imparável. É também quando
você fica rico.
O slogan do Capitalism.com é “Criar Mudança”, porque basta uma pessoa para apostar
tudo. Isso não apenas muda seu futuro financeiro, mas também pode mudar um setor. Pode
mudar o seu mundo, se não o mundo.
A vida continuará lhe dando a oportunidade de aprender, crescer e expandir, e esses
desenvolvimentos se refletirão em seus negócios. Enquanto escrevo isto, estou delineando
meu próximo negócio e estou confiante de que será mais bem-sucedido do que todos os
anteriores juntos. Pouco depois de assinar os papéis, soube que meu segundo filho estava a
caminho.
Estou, mais uma vez, all in.
Estou totalmente a favor de você também.
ÍNDICE
A
acessórios, 137
aquisição, xxx, 173–183
consequências de, 181–
183 negociação, 180–
181 armadilhas, 175–
178 período de tempo para,
174–175 tempo de,
178–180
complementos,
137 depoimentos de clientes publicitários
como, 126, 136 com
lista de e-mail, 149
pagamento por clique, 170 seleção
de plataforma para, 150–
152 em podcasts,
62, 150 por público,
171 por influências,
171 com vídeos, 170 Alba,
Jessica, 150, 155
algoritmos, 179 –180 Ali,
Moiz, 36–37, 43–45
Alibaba.com, 46, 48
Alpha
Brain, 120 aquisição da Whole Foods
pela Amazon, 6 construção de
público com, 136
programa FBA de , 2
opções de financiamento
ativadas, 70 marketing
interno de, 134 lançamento em,
105–107 plataforma de
pagamento por clique, 126 para pesquisa de produto, 30–31 resultados de pesquisa de, 110
como plataforma inicial, 37

Amazon Lending, 70
análises, confiança em, 141, 179–180 anúncio,
lançamento de produto, 91
Maçã, 7, 81
Óleo de argan, 73
Arte do Esporte, 155
#AskGaryVee, 186
Asprey, Dave, 33–34, 133, 156 público
publicidade via, 171

envolvimento com, 83, 87–88, 104, 123–124
expectativas de, 78 e
financiamento, 62–64, 72
manter o foco em, 179
localização de, 91
capacidade de resposta de, 84–
85 tamanho de,
84– 85 direcionamento
específico, 5–6
construção de público após o
lançamento, 126–127 como essencial para o
crescimento do negócio, 164 com
Facebook, 68–69, 82, 128
durante The Grind, 168 com
Kickstarter, 67–68 antes de lançar o segundo produto,
135 –136 para base de clientes fiéis,
8–9 com mídia social, 84
como “empilhar as cartas”, 86–88
Festival de música Austin City Limits, 190 autismo,
fones de ouvido para crianças com, 144
The Backroom, xxxi, 139 dívidas

inadimplentes, 69–71
Ballantyne, Craig, xxxvii
empréstimos
bancários, 70 Batiz, Suzy,
23–25 beterraba,
38 crenças, sobre dinheiro, 17–18
BestSelf Co., 110–112, 138, 142 Bezoni,
Josh, 147–148 Bezos, Jeff,
xxxiii Bilyeu, Tom, 100,
141 BioTrust, 147–148 Black
Rifle Coffee, 9–10, 34
blogs, 151
Avental azul, 62
óculos de bloqueio azul, 34–35
marca, 133–145
construção de público, 135–
136 construção, xxix,
27–31 e competição, 140–
142 definição,
28 desenvolvimento do produto dois,
136–137 destaque do empreendedor,
143–145 e impulso,
142 opiniões dos proprietários versus
clientes, 116 lançamento do
produto dois, 134–135 e propósito da
empresa, 137–140 momento do
lançamento do
segundo produto,
140 como confiança, 87–88
Brooklinen, 62
Brouwer, Allen, 111–
112, 138 Bryant, Kobe, 155 Builders, xxxv–xxxvi
Bulletproof 360, 33–34,
133, 137,
142, 175 “BumMarketer,” 188
controle de negócios de, 175–
176, 180–181 clientes
como foco de, 25–27 propósito
de, 137–140 parceiros de negócios, xxxv–xxxvi planos de negócios, 65–66
C
Canole, Drew, 62
capital, aumentando, 65–
67 Capitalism.com, xxvii, xxxi, 130, 191
Conferência de Capitalismo, xxvii, 5, 10, 25, 64, 70, 77, 100, 147, 186
Cardone, Grant, 64 , 186
Casamingos, 78–79
Casper Mattress, 62
celebridades, 155–156
change, 1–2, 191
Cho, Roxelle, 63–64, 92–93 Clif
Bar, 4
Clockwork (Michalowicz), 157
Clooney, George, 78– 79
CPV (custo dos produtos vendidos),
65 compromisso, para negócios, xxxvi–xxxvii
comunicação
sobre pedidos pendentes,
108 com clientes, 104, 123–124
criação de canais de
comunicação, com influenciadores, 156–
157 separados, para listas de favoritos, 90, 170
comunidade. veja também público
construção, após o lançamento, 126–
127 importância da construção,
84 cooperativa
de competição, 141
aprendendo a ignorar, 107
e valor único, 140–142
condimentos, 173–174
fabricantes contratados, 46
controle, de negócios, 175–176, 180–181 taxas
de conversão, 110
competição cooperativa, 141 custo
dos produtos vendidos (CPV), 65
CozyPhones, 143–145
criando valor, xxxiii farinha
de críquete, 156
CrossFit, 30
crowdfunding, 67–69, 168
criptomoedas, 71
clientes, xxix, 23–41
aquisição de, 27–28, 156–158
construção de marcas para, 27–
31 impacto nos negócios, xxxiv
conexão com, durante o lançamento, 108–112
antes do crowdfunding, 68
definindo o ideal, 166–167
destaque do empreendedor, 39–41
como foco do negócio, 25–27
questões fundamentais sobre, 35–38
seleção de produtos de entrada, 32–35
identificação e compreensão, 30, 36
importância de se conectar com, 96–97
importância do início, 101–104
manter o foco, 179 ouvir,
127–128 relacionar-se
com, 152–155 selecionar produtos
para, 31–32 depoimentos de
clientes, como publicidade, 126, 136
Dívida D , boa e ruim, 69–71

tomada de decisão
durante The Grind, 166
para iniciar negócios, 35–38
recursos de design, 50
Diamandis, Pedro, 50
Diesel, 5
difusão, 9
interrupção,
documentação 176–177
de desenvolvimento de empresa,
136 de desenvolvimento de produto, 87, 91, 167–168
Clube de barbear dólar, 10–12, 59–60
Drucker, Peter, 28
Dubin, Michael, 10–11, 59–61
E
Elemento 26, 130–132
listas de e-mail
publicidade com, 149
como canal de comunicação, 156–157 de
Native Deodorant, 43–44 de
NeatPack, 57 para
construção de público pré-lançamento, 84
Vinhos de empatia, 77–79
tráfego endossado, 151
mentalidade empreendedora, xxix, 13–21
afetados por eventos passados, 14–
17 cuidando de si mesmo, 18–19
assumindo responsabilidades,
17–18 trabalho e liberdade, 19–
21 e trabalho necessário para realizar sonhos, xxv–xxviii
destaque do empreendedor
na marca, 143–145
nos clientes, 39–41 no
financiamento, 73–75
no crescimento, 130–
132 no lançamento,
114–118 no desenvolvimento de
produtos, 55–58 na
receita, 162 –164 em “empilhar o baralho”, 95–97
EXO Protein, 156
empresas de saúde ocular, 89
Amor dos olhos, 129
F
Facebook
construção de público com, 68–69, 82, 84, 128
como grande marca, 4
microinfluenciadores ativados, 85
pré-marketing ativados, 56
para pesquisa de produtos, 31
mudanças rápidas em, 86
veiculação de anúncios em vídeo ativados, 126
FBA (programa Cumprido pela Amazon), 2
FedEx, 40
comentários
em crescimento, 124–
125 aumentando as vendas
com, 128 durante o desenvolvimento
do produto, 50 usado pelo
NeatPack, 56–57 Ferriss, Tim, 7, 8, 20, 69,
78, 156, 185 sensação de
primeira venda, 100–101 Dieta Flexível
Estilo
de vida, 93–94 foco na competência
essencial, 117, 164 em clientes versus
concorrência, 107
manutenção,
44–45 Folgers, 2
Four Sigmatic, 7 Franciosa,
Jason, 130–132 Franklin,
Benjamin, 183
liberdade, 19–21 grátis
amostras, 99–100 programa Cumprido pela
Amazon (FBA), 2
financiamento, xxx, 59–
75 crowdfunding, 67–69 e base
de clientes, 62–64 decidindo
sobre a necessidade, 72 destaque
do empreendedor, 73–75
dívidas boas e ruins, 69–
71 para estoque, 64–65
levantamento de capital,
65–67 vendas versus lucros, 60–62 Fused Hawaii, 63–64, 92–93
Seleção de produtos de gateway G , 32–35, 167

Giftology, 154
doações
para construir relacionamentos, 153–
155 de conteúdo para
influenciadores, 88 metas, planejamento, 186–187
The Gold, xxxviii, 134–135, 170–172 dívida
boa, 69–71
Google, 25
The Grind, xxxvii–xxxviii, 165–169

lançamento como parte
de, 105 “empilhando a plataforma”
durante, 79–80
crescimento, 119–132
composição, xxxiii–xxxiv
continuação, 128–129 destaque do
empreendedor, 130–132
feedback em, 124–125 aumentando
quando desacelerado,
125–128 trabalho braçal para, 121–123 de Nested Naturals, 116–118
O Crescimento, xxxviii, 169-170
felicidade e
dinheiro, 181–183
enquanto trabalha duro, 18–19
Happy Puppin, 40-41
trabalho duro
para o crescimento, 121–
123 envolvido na construção e crescimento de negócios,
xxxii e cuidando de si mesmo, 18–19
Harris, Sam, 151
Navalhas de Harry, 62
Heinz, 174
Herjavec, Robert, 64, 186
Herman, Todd, 186 luz
azul visível de alta energia (HEV), 34–35 contratações,
178
Empresa honesta, 150, 155, 175 listas
de favoritos, 90, 92, 170
Huffington, Arianna, 111
EU
Icahn, Carl, 7, 8
marketing de identidade, 9–12
Página I Love Yoga no Facebook, 82
incentivos, para vendas antecipadas,
94 renda, pessoal, 160–161, 171
influência
e receita, 149–150 de
mídia social, 5
influenciadores
anunciando via, 171
construindo relacionamentos com, 88
adesão de, 150

aquisição de clientes com, 156–158
marketing eficaz com, 131 porta-
vozes vs., 155–156 Instagram
adquirido
pelo Facebook, 4 construção
de público com, 2, 84, 128 encontrando
público em, 152 Kylie
Kardashian, 8
mudanças rápidas em,
86 anúncios em vídeo em
execução, 126 influenciadores
patrocinadores em, 157 dark
web
intelectual, 151
inventário de primeira
ordem de, 168
financiamento para,
64-65 e lançamento, 107-108 manutenção, 53-55
gerenciamento de, ao
adicionar novos produtos, 117 esgotados, 115 problemas com, 39–40
J.
Jenner, Kylie, 8
Experiência de Joe Rogan, 121
João, Daymond, 70, 112
K
Kabbage.com, 70
Kardashian, Kim, 155
Kardashian, Kylie, 8
Kardashian, Robert, 155
Kellogg's, 4, 30
Kickstarter
para construção de público, 136
para financiamento,
67-69 para pesquisa de
produtos, 31 produtos lançados em, 2, 105 ,
111–112 Killian, Travis,
52–53 Kimberly-Clark, 3, 4,
12 Klingman, Jeremiah, 162–164
Kylie Cosmetics, 8
eu
grandes marcas
aquisição de pequenas marcas por, xxxiv
dificuldades associadas a, 175
oportunidades para, 3–4
lançamento, xxx, 99–118
na Amazon, 105–107
conectando-se com clientes durante, 108–112 destaque
do empreendedor, 114–118 e primeiro-
sensação de venda, 100–101 durante
The Gold, 170–171 importância
dos primeiros clientes, 101–104 e estoque, 107–108
ritmo de, 104–105
agendamento, 94–95
do segundo produto,
134–135 timing do segundo produto,
140
Lavary, Cathryn, 110–112, 138
Le Clos, Chade, 107
Lee, Brian, 155
Lee, Marvin, 95-97
LegalZoom, 155
mudanças de vida, como motivação, 190–191
Construção
de público no LinkedIn com, 84

mudanças rápidas, 86
escuta, aos clientes, 127–128 empréstimos,
banco, 70
localização, de clientes potenciais, 37, 91, 150–152, 168 solidão, 14–
15
López, Jennifer, 155
Lua, 114
Bolsas de maquiagem M , 139–140

Marcus, Aubrey, xxvii, 119-121
Marion, Joel, 147–148
marketing, xxx na
Amazon, 105–106 como
construção de um relacionamento, 148
MarksDailyApple.com, 173 óleo
MCT, 33–34 mídia,
menções em, 162 mentoria,
187–190 mensagem,
associada à marca, 92–93 métricas
confiança em, 141

vaidade, 178-179
Barras MET-Rx, 4
Michalowicz, Michael, 157
microinfluenciadores
para crowdfunding, 68–69 poder

de, 158 segurança,
pré-lançamento, 84–85
Miller, Paulo, 143-145
MillerCoors, 10
Miller Lite, 10
erros, cometendo, 51
Mezena+Principal, 5
impulso
e marca, 142
edifícios, 9
criados por vendas antecipadas,
95 e grandes marcas, 177–178
perdendo, quando o estoque acaba, 108
necessários para garantir financiamento,
66, 72 recompensados pela plataforma Amazon,
105–106 e “empilhando o baralho, ” 83-84
crenças
sobre dinheiro, 17–18 e
felicidade, 181–183 perder,
para adquirir clientes, 147–148
Almíscar, Elon, 19
N
Nações, Kevin, 61
Desodorante Nativo, 37, 43–45
NeatPack, xxvii, 55–58
Naturais Aninhados, 114–118
Novo humor, 120
Nickelodeon, 144
nooptrópicos, 119-120
ciclo da marca online, 5–7

Onnit, xxvii, 120–121, 137, 150, 175
oportunidade, xxix, 1–12
construção de público, 8–9
marketing de identidade, 9–12
para marcas grandes versus pequenas,
3–4 ciclo de marca online, 5–7
e mídias sociais, 7–8

Organifi,
organização 62 , 139–140
investidores externos, 65–67
Alimentos Excelentes, xxvii
P
Pasco, Kevin, 114–118
renda passiva, 71
Patel, AJ, 73–75
publicidade paga por clique, 170
Periscópio, 4
redes pessoais, 91
salários pessoais, 160–161, 171
Peterson, Jordânia, 151
Phelps, Miguel, 107
Pintrest, 86
planejamento por meio de metas, 186–
187 seleção de plataforma, para publicidade, 150–152
podcasts
anunciando, 62, 150
construção de público com, 86
localização de público, 152
Poo-Pourri, 24–25
poder, em negociações, 180–181
PowerBars, 4
publicidade de pré-
lançamento documentando o processo de
desenvolvimento
como, 87 por NeatPack,
56 promoções em, 88–89 “empilhando
o baralho” com, 80–82 descontos
de preço, 51–52, 94 preços, aumento, 61
Cozinha Primordial, 173–174
Procter & Gamble, 37, 43, 45, 175
produto(s)
já adquirido(s) por clientes potenciais, 36 como foco de
negócios, 29 seleção de
produtos de gateway, 32-35 obtendo
feedback sobre, 169
lançamento de (ver
lançamento) seleção de (ver seleção de
produtos) suplementar,
137 desenvolvimento de produto, xxix, 43–
58 refinamento contínuo, 49–53
destaque do empreendedor, 55–58
pedidos de estoque, 53–55
processo de, 45–48 do

segundo produto, 136–137
fornecedores, 48–49
de três a cinco produtos, 167
Product Hunt, 43
seleção de produtos
para clientes, 31–32, 36 primeiro
produto, 167 produtos
de acompanhamento, 37
profissionalização, de negócios adquiridos, 176 lucros vendas
vs.,
60-62 e fornecedores,
54-55 protótipos, 168
Public Rec, 5
“retrocesso”,
após o lançamento, 102
propósito
da empresa, 137–140 falta
de, 25–27 na vida,
181–183 busca,
como meta, 19–21
P
Barras de missão, 4, 141, 142
Nutrição Quest, 99–100, 141, 170, 175
R
Rahal, Peter, 4, 30
levantando capital, 65–67
Reddit, 128
refinamento, de produto, 49–53
relacionamentos
com clientes, 124–125, 152–155 com
influenciadores, 171
reordenamento, de estoque, 107–108
pesquisa
sobre existentes produtos, 36–37

de produtos e clientes, 31–32
responsabilidade, obtenção, 17–18
retorno sobre o investimento (ROI), 69
receita, 147–164
aquisição de clientes com influenciadores, 156–158 destaque
do empreendedor, 162–164 e influência,
149–150 influenciadores
versus porta-vozes, 155–156
e salário pessoal, 160–161 seleção

de plataforma para publicidade, 150–152 e
relacionamento com clientes, 152–155 montanha-
russa de, 161–162 e metas
de vendas, 158–160 avaliações
na Amazon, 106
dos primeiros clientes, 95, 103, 109–110 vendas
impulsionadas por, 124–125
riscos, assumindo, 171
Rocheleau, Zach, 93-94
Rogan, Joe, 119–120, 150, 151
ROI (retorno sobre o investimento),
69 montanha-russa de receita, 161–162
Rubin, Dave, 151
Ruhlin, João, 154
BARRA RX, 4, 30, 175
S
Sago, Travis, xxv, 2, 64, 135, 187–191 vendas
no
The Grind, 165–166
incentivos para o início, 94
ganhando primeiro,
169 lucros vs., 60–
62 metas de vendas,
158–160
escalonamento, xxx prêmios vs. marcas
de baixo preço, 52
infelicidade, 18–19 escassez, valor
agregado por, 94, 108 modelo “arranhe sua
própria coceira”, 27, 29
autodescoberta, 182,
185 autoavaliação, 18 diário
SELF, 111–112
SellerCon, 140 distúrbio de processamento sensorial (SPD), fones de ouvido para
crianças com, 144
Shallard, Peter, 18
Shapiro, Ben, 151 Shark
Tank, 64, 112,
186 Sheer Strength primeiro pedido
de inventário de, 60–61
crescimento de, 121–123 , 185
felicidade durante a
construção, 19 marketing
por, 176–177 como parceria, xxxv
renda pessoal de, 160–161 processo de seleção de produtos para, 37–38
metas de vendas de
159 segundos de lançamento de
produto para, 134 Sherk,
Jeremy, 114–118 “síndrome do
objeto brilhante”, 44
ShoeDazzle, 155 Shopify,
70, 105, 136 Shroom
Tech, 120 SimilarWeb.com,
152 Sisson, Mark, 173– 174
empresas do sono,
35 pequenas marcas, oportunidades para,
3–4 administração de pequenas empresas,
70 pequenos passos, em negócios em
crescimento, 169
Smith, Jared, 30
Smooth Viking,
74 Snapchat,
86 construção de público em
mídia social com, 84 comunidades
diferentes em ,
128 influência de, 5 e
oportunidade, 7–8 marketing de
pré-lançamento ativado,
56 mudanças rápidas em, 86
veiculação de anúncios em vídeo ativado, 126 SPD (distúrbio de processamento
sensorial), fones de ouvido para
crianças com, 144
especulação, investimentos
vs., 71 testes A/B , 52–53
porta-vozes, 155–156 Springer, Jared,
39–41 “empilhando as cartas”,
xxx, 77–97 construção de
público, 86–88 e tamanho do
público, 84–85 destaque
do empreendedor, 95–97 exemplos
de, 92–94 superando o obstáculo,
82–84 durante
The Grind, 79–80, 168 listas de
destaque, 90 promoções de pré-
lançamento, 88–89
publicidade de pré-lançamento,
80–82 processo
de, 91–92 agendamento de
lançamento, 94–95
Stitch Fix , 62 riscos estratégicos,
assumindo, 171
malas, 139–140 Sunarto, Hanny,
xxvii, 55–
58 Super Verdes,
116 produtos suplementares, 137 localização de fornecedores, 48–49 e lucros, 54–55
T
cuidando de si mesmo, 18–19
assumindo responsabilidades, 17–18
Missão em Equipe, 100, 170
Tempo, 138
depoimentos, de clientes, 126
“The Tim Ferriss Effect,” 7 momento
da
aquisição, 178-180 do
lançamento do segundo produto, 140
Hoje (programa de televisão), 162
Tribo Fitness, 162–164
TriNova, 74
Troutman, Jonathan, 78
confiar
marcas como,
construção 87-88 , com influenciadores, 150
Método de 12 meses até US$ 1 milhão, xxvii–xxxi, 165–172
O Ouro, 170-172
A moagem, 165-169
O Crescimento, 169-170
12 Regras para a Vida (Peterson), 151
Twitter, 4, 7
você
Unilever, 12
Brigada de Cidadãos Verticais, 11
V
valor
agregado, com escassez, 94, 108 e

competição, 140–142 métricas
de vaidade, 178–179
Vaynerchuk, Gary, 64, 77–79, 101, 157, 186
VaynerMedia, 78, 186
vídeo(s)
para publicidade, 170
para crowdfunding, 68 de
depoimentos de clientes, 136 em
execução, em mídias sociais, 126
Visionários, xxxv–xxxvi
C
Walmart, 6–7, 136
cintos de levantamento de peso, 130–131
Alimentos integrais, 6, 8
Wild Foods, 87
trabalhos, 19–21
S
Yang, Andrew, 151
empresa de ioga, 32, 46–48, 81–82
desenvolvimento de tapetes de
ioga, 47–48 e dor no joelho, 49–50
Construção
de público no YouTube com 128, 152

networking com influenciadores, 151 exibindo
anúncios em vídeo, 126 ioiôs, 46
Z
Zen Ativo, 48
Zigler, Jenna e Travis, 89, 129
SOBRE O AUTOR
R yan Daniel Moran é o fundador do Capitalism.com, onde ele ensina

empreendedores para construir negócios e investir os lucros. Ryan é mais
conhecido por ajudar mais de 300 novos empreendedores a construir empresas de
sete dígitos, sem grandes equipes ou semanas de trabalho de 100 horas. Ele ajuda
os empresários a escalar e vender empresas e a investir os lucros em renda passiva,
que é sua própria estratégia para um dia comprar os Cleveland Indians. Ryan mora
em Austin, Texas, onde adora debater política e religião.

12 Months To 1 Million 9781950665143 9781948836951

Enviado por

Dados do documento

Descrição original:

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

12 Months To 1 Million 9781950665143 9781948836951

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

Elogio por 12 meses até US$ 1 milhão

—Alex Upperman, Kansas City, MO

—Andri Sadlak, Vancouver, BC

“Este material literalmente ajudou a me tornar um milionário. Se você é um aspirante a

—Chad Maghielse, Grand Rapids, Michigan/Luquillo, Porto Rico

—Shauna Chadwell, Kansas City, MO

—Jenna Zigler, Austin, Texas

12 meses para US$ 1 milhão copyright © 2020 por Ryan Moran

BenBella Books, Inc.

10440 N. Central Expressway, Suite 800 Dallas,

Envie comentários para feedback@benbellabooks.com

BenBella é uma marca registrada federalmente.

Primeira edição do e-book: maio de 2020

Número de controle da Biblioteca do Congresso: 2019051641

Edição de Gregory Brown Edição

Prefácio de Russell Brunson

Prefácio: Não leia este livro

2 A mentalidade de um empreendedor de sete dígitos

3 Etapa um: escolha seu cliente

4 Etapa dois: desenvolva seu primeiro produto

5 Etapa três: Financiar seu negócio

6 Etapa quatro: empilhar o baralho

7 Etapa cinco: lançando seu primeiro produto

8 Passo Seis: Crescer para Vinte e Cinco Vendas por Dia

9 Passo Sete: Construa uma Marca de Um Milhão de Dólares

10 Etapa Oito: Chegando a US$ 100 mil por mês e além

11 Passo Nove: Juntando tudo

12 Passo Dez: O Grande Dia de Pagamento

Conclusão: a aventura nunca acaba

S você está a um funil de distância.”

Somos milhares e estamos mudando o mundo.

Foi então que os pioneiros do nosso setor começaram a quebrar os padrões.

Algumas pessoas se tornaram milionárias. E isso continua acontecendo todos os dias.

Esse cara sabe como fazer as coisas, pensei.

Também descobri que as estratégias de Ryan complementavam perfeitamente as minhas. Enquanto eu

Não leia este livro

Mas se você sabe – se tem 100% de certeza – que é um daqueles

Isso não tem nada a ver com sorte

construindo um negócio de um milhão de dólares e ajudando você a superar cada obstáculo. Já

Matt e eu fomos os primeiros a ser “pioneiros” nesse método, principalmente

12 meses para US$ 1 milhão

1. Oportunidade. Qual é a melhor oportunidade para um novo empreendedor construir

O cenário do comércio eletrônico e das mídias sociais cria um ambiente de oportunidades? E

2. Mentalidade. Há uma razão pela qual nem todo empreendedor se torna um

Antes de começar: o que eu gostaria que alguém tivesse contado

1. Isso é mais difícil do que você pensa.

2. Não se trata do que você pode obter, mas do que você

3. O crescimento é como os juros: aumenta com o tempo.

4. Seu negócio impacta mais que seu banco

projeto, pode ser mágico.

6. Não importa o que aconteça, as fichas permanecem na mesa.

Seus doze meses começam agora

A segunda etapa é o Crescimento, que é onde a bola de neve realmente começa a se

A terceira etapa é O Ouro. Aqui você começará a experimentar diferentes formatos de

considere pagar a si mesmo e poderá se considerar um empresário em tempo integral.

Por que marcas antigas compram novas

O ciclo da marca online

Enquanto novas empresas como a Public Rec e a Mizzen+Main cresciam em quota de

Como criar um bilhão de dólares com um tweet

Hoje, você os encontrará em lojas de varejo em todo o mundo.