Sales Leadership

Nicholas Ghitti - 2020

Nicholas Ghitti
nicholas_ghitti@hotmail.com

+55 47 99604-3038

linkedin.com/nicholasghitti
Gestão e desenvolvimento comercial
GESTÃO DE PESSOAS DADOS E PROCESSOS
PDI Pipeline
Feedbacks CRM
Inspiração Produtividade
Formação de time Business Economics
Resolução de problemas Do micro ao macro

ESTRATÉGIA RELACIONAMENTO
Definição de metas Passagem de leads
Go to Market Comunicação transparente
Mercado endereçável SLAs
Apresentação de Resultados Priorização
6
 Times Comerciais

Pré-Vendas SDR’s
BDR’s

Sales Operations

Online Sales
Inside Sales
Customer Success Vendas
Field Sales
Local Sales

Marketing
Customer Support
Pós Venda Customer Success
Account Management
 Times Comerciais

Pré-Vendas SDR’s
BDR’s

Sales Operations

Online Sales
Inside Sales
Customer Success Vendas
Field Sales
Local Sales

Marketing
Customer Support
Pós Venda Customer Success
Account Management
Qual jornada de compra do seu produto?
Qual o perfil de seus
vendedores?

• Competitivo

• Cooperativo

• Impaciente

• Perfeccionista

• Sedutor

http://negociequalquercoisa.com/testes-real/
 KPIs - Vendas (Atividade)
Principais Produtividade
Ticket médio $ Receita #Emails Churn

#Vendas Ciclo de vendas #calls Tamanho do funil

Taxa de conversão #Oportunidades #Whatsapp Consistência

Conversão por Cohort NMRR Taxa de conversão por etapa

Estratégicos
LTV Churn

CAC Logo Churn

Affordability ARR

Desempenho por vertical

 Dicas de Contratação

• Dinâmica da anotação: testar capacidade de

ouvir e perfil analítico.

• RolePlay sempre com outros produtos, não o

seu

• Explore os cases de colaboração

8 erros comuns no onboarding
de vendas
 #1 Fazer o mesmo onboarding para todos

• Novo vendedor da mesma indústria = Produto!

• Novo vendedor de outra indústria, mas com bom

conhecimento em vendas

• Vendedor junior com necessidade de um onboarding

completo
 #1 Fazer o mesmo onboarding para todos

• Novo vendedor da mesma indústria = Produto!

• Novo vendedor de outra indústria, mas com bom

conhecimento em vendas

• Vendedor junior com necessidade de um onboarding

completo
#2 Não definir metas e métricas claras
 #3 Não deixar o onboarding interativo

• Apenas ler as bíblias de vendas e cursos online

• Ligar para bons clientes e perguntar por que fecharam?

• Pedir para ele escutar as próprias ligações identificar os

pontos de melhoria
#4 Deixar o novato aprendendo sozinho
#5 Não fazer uma imersão nas outras áreas

• Marketing - Geração de leads, tom e voz, estratégia de

conteúdo, perfomance e etc.

• Produto - composição de time, roadmap, estratégia.

• Pós venda - Primeiro sucesso, implementação, jornada do

cliente.
#6 Perspectiva de evolução profissional
clara
#7 Definir metas impossíveis
#8 Não pedir feedback
1:1 Feedbacks
 1:1 para vendedores

• Prepares antes

Pode parecer óbvio, mas muitos líderes chegam para dar feedback aos
integrantes de sua equipe sem qualquer tipo de preparação.

• Escreva um roteiro

Não tem como fazer feedback no improviso. Aproveite sua planilha e faça
uma lista dos tópicos que vai tratar e, inclusive, como contraditar eventuais
objeções.

• Construa Rapport

Não tem como fazer feedback no improviso. Aproveite sua planilha e faça
uma lista dos tópicos que vai tratar e, inclusive, como contraditar eventuais
objeções.
 1:1 para vendedores

• Apresente um resumo sobre o que vai falar


Agora passe um pequeno briefing do que vai ser falado. Assim o funcionário
relaxa e percebe que se trata apenas de uma conversa franca e que seu
objetivo é falar de seus pontos fortes, pontos a melhorar e etc…

• Seja totalmente sincero e leal


Por mais que seja doloroso para alguns apontar as falhas de pessoas com
quem se relacionam, isso deve ser feito. Mas é claro que de uma forma sutil
e que não deixe seu colaborador constrangido.

• Comece pelos pontos fortes


A famosa tática de começar com as boas notícias sempre funciona! Diga o
que acha bom em seu desempenho, em suas habilidades, competências e
atitudes e como tudo isso pode ajudar a empresa..
 1:1 para vendedores

• Exemplos reais de bom desempenho


Agora reforce sua opinião com exemplos concretos e dados. Isso faz o
colaborador perceber que foi notado de verdade e que você se importa com
o que ele faz e o observa de perto.

• Pontos fracos

Ninguém é perfeito e este é um momento importante do feedback. O
segredo é tratar essas eventuais falhas como pontos a melhorar e sinalizar
que você está disposto a ajudá-lo a desenvolver essas melhorias com
conselhos e outras indicações, como cursos ou colegas mais experientes.

• PDI

Esse planejamento deve ter as datas em que determinados eventos vão
acontecer e como medir se os objetivos foram alcançados. Marque a
próxima reunião em que discutirão o assunto e analisarão os progressos..
Gamification para vendas
 Gamification para vendas
O que é?

A gamificação envolve desejos de competição, realização, status e

interação com um sistema de recompensas por tarefa cumprida.



Ela serve para despertar motivação e produtividade. Ter
vendedores que “querem vender” é muito mais interessante do que
os que “têm que vender”.



Com o uso certo, a gamificação pode privilegiar de maneira justa
todos os seus vendedores: novos, antigos, vendedores de volume
ou de receita!
 Gamification para vendas
Exemplo 1

• Vendedor com o maior #número de clientes

• Vendedor com o maior percentual de

atendimento de meta

• Vendedor que fechou os melhores clientes do

mês

• CRITÉRIOS DE DESEMPATE SEMPRE MUITO

BEM DEFINIDOS
 Gamification para vendas
Exemplo 2

• Fazer duplas de vendedores complementares

• Dupla com o maior NMRR no trimestre

• Dupla com o maior número de prospeções

ativas de sucesso

• CRITÉRIOS DE DESEMPATE SEMPRE MUITO

BEM DEFINIDOS
 Gamification para vendas
Exemplo 3

• Fazer duplas de vendedores + SDRs

• Dupla o menos ciclo de vendas do trimestre

• Dupla com o menor tempo de primeiro contato

• CRITÉRIOS DE DESEMPATE SEMPRE MUITO

BEM DEFINIDOS
 Melhores clientes do mês?

Brasil Mexic Argen Chile Colo Peru Equa Total On API Total TPV Total Soma
C1 x o tina mbia dor 1 Dema
x 0,25 T1 0 1,25
C2 x x 2 x 1 T3 1 4
C3 x x 0,5 x 1 T6 2,5 4
C4 x x 2 x 1 T2 0,5 3,5
C5 x x 2 x 0,25 T4 1,5 3,75
C6 x 1 x 0,25 T5 2 3,25
C7 x x x x x x x 5 x 0,25 T1 0 5,25
C8 x 1 x 1 T2 0,5 2,5
C9 x 1 x 1 T4 1,5 3,5
C10 x x x 2,5 x 0,25 T4 1,5 4,25
C11 x x 1,5 x 0,25 T1 0 1,75
C12 x x 2 x 1 T3 1 4
C13 x 1 x 1 T6 2,5 4,5
C14 x x 1,5 x 0,25 T2 0,5 2,25
C15 x x x 3 x 0,25 T4 1,5 4,75
C16 x 1 x 1 T5 2 4
C17 x x x 3 x 0,25 T1 0 3,25
3,515
Gamification para vendas
Atividade
Comissão para vendas
Boas práticas gerais

Comissão
 Boas práticas gerais

• Definir sazonalidade (mensal empresas menores, trimestral

maiores).

• Definir um teto garante previsibilidade de custos, mas pode

desmotivar.

• Comissão não precisa estar amarrado em contrato.

• Use a comissão como uma estratégia de vendas!

 Boas práticas gerais

• Quanto mais simples de entender e calcular, melhor vai ser

o modelo de comissão.

• Escalonar o comissionamento é uma ótima maneira de não

precisar rever o modelo ano a ano.

• Não faça uma modelo de comissionamento baseado

somente no quantitativo de vendas, pense no qualitativo
também.
 Tipos de Comissão

• Comissão por vendas


Os vendedores podem receber uma porcentagem correspondente a cada
venda feita.

• Comissão por Faturamento (NMRR)


A comissão por faturamento tem o seu cálculo baseado no que a empresa
conseguiu faturar no mês anterior.

• Comissão por margem de lucro


O cálculo da comissão é baseado no lucro gerado no final do mês.
 Tipos de Comissão

• Comissão Escalonada

Pois, quanto mais eles conseguirem vender, mais receberão por isso.

• Taxa de colocação

Nesse tipo de comissão de vendas, um valor fixo é estabelecido como a
comissão que o funcionário vai receber. Por exemplo: um vendedor ganha
R$ 500 de comissão a cada produto vendido.

• Comissão Residual

O vendedor continua recebendo mesmo após o fechamento da venda,
contanto que o cliente permaneça ativo..

• Multiplicador de salário fixo


O desempenho do período vai garantir um multiplicador do salário.
 Times Comerciais

Pré-Vendas SDR’s
BDR’s

Sales Operations

Online Sales
Inside Sales
Customer Success Vendas
Field Sales
Local Sales

Marketing
Customer Support
Pós Venda Customer Success
Account Management
 O papel de Sales Ops

Vendas
"Sales Ops is all about collaboration between the
sales team and other areas of the business. “

Randy Fisher, CMO at Uberflip.

O tripé Marketing, Vendas e Produto

é importantíssimo para qualquer
estratégia de HyperGrowth

g
Pr

tin
od

ke
u

ar
to

M
 O papel de Sales Ops

Vendas “Smarketing ou Vendarketing”

• SMarketing é o processo de integrar marketing e vendas,

alinhar a estratégia e comunicação de marketing com o
processo e vendas.

• Feedback constante é essencial para implementação de

uma operação SMarketing, nas duas direções.

• Se bem executado, SMarketing pode aumentar em média

seu faturamento em até 20%.

g
Pr

tin • Normalmente no início da operação, Marketing senta junto

od

ke
com vendas para otimizar essa comunicação
u

ar
to

M
 O papel de Sales Ops

Vendas Vendas e Produto

Sem termos no mercado para essa comunicação.

Desbalanceado, temos 2 cenários possíveis:

1 . Vendas levanta os problemas do cliente e demanda novas

features para o produto. Produto foge da simplicidade e fica
mais difícil de vender.

2 . O time de Produto desenvolve o “Produto perfeito” sem

entender as necessidades do cliente

g
Pr

tin
od

ke
ut

ar
o

M
 O papel de Sales Ops

Vendas

O maior desafio de todas as empresas é

garantir o alinhamento perfeito entre as três
áreas.

g
Pr

tin
od

ke
ut

ar
o

M
 Do simples ao avançado

Sonho de toda estrutura comercial = prever

receita.
PREDIÇÃO
+ MATU R I DAD E

Estudos buscando gerar planos de ação para o

INSIGHTS time comercial.

Dar visibilidade do processo e dos indicadores.

VISIBILIDADE Importante automatizar.

Garantir qualidade das informações,

DADOS + PROCESSOS padronização do processo, coleta de dados.
 F E R RAM E NTAL
No mercado tem muitas ferramentas que otimizam e desoneram seu time. Vale entender
quais fazem sentido para resolver seus maiores problemas.

Captação de leads, execução de LP’s

Marketing

Prospecção ativa de
Automatizar a pré Outbound Tools clientes.
qualificação
Chatbot

Automatizar envio e
Mail Tracking FUP’s de e-mails
Ligações integradas ao
Ferramenta Call
CRM CRM

Operacionalizar NPS Pesquisas

Saúde e sucesso do
Customer Success cliente
ERP’s, transacionais,
etc… Sistemas internos

CRM E FERRAMENTAL 51
 F E R RAM E NTAL
Muitas marcas se propõem a integrar com o CRM e otimizar o processo

Marketing

Outbound Tools
Chatbot

Mail Tracking

Ferramenta Call
CRM
Pesquisas

Customer Success
Sistemas internos

CRM E FERRAMENTAL 52
 CRM
O próprio CRM costuma ter ferramentas de visualização de dados. Ideal para
gráficos táticos, TV e rankings

FERRAMENTAL 53
 P LATAF O R MAS DE BI
Ferramenta complementar aos relatórios do CRM, com o objetivo de cruzar o
máximo de dados possíveis para melhor visibilidade da operação.

FERRAMENTAL 54
Ferramenta americana de BI, fácil de usar e integra com grande parte dos CRMs e base de dados disponíveis.

CRM E FERRAMENTAL 55
Ferramenta de BI da Microsoft, fácil de usar e com um recurso de pergunta e machine learning intuitivo

CRM E FERRAMENTAL 56
Ferramenta de BI do Google, fácil de usar e gratuita. Ainda limitada em termos de capabilidade.

CRM E FERRAMENTAL 57
 METABASE

Ferramenta open source e em constante desenvolvimento, simples e fácil de estruturar

CRM E FERRAMENTAL 58
Ferramenta do Spreadsheet do Google, fácil de usar, e permite compartilhamento e edição simultânea.
Nada de errado em confiar no Sheets como ferramenta de BI.

CRM E FERRAMENTAL 59
 CAC
Importante medir e destrinchar os gastos para ter mais visibilidade de onde economizar

Orçamento Base Zero (OBZ) Categorizar por time, estratégia, vertical…

A estruturar o Planejamento estratégico, é
interessante usar a metodologia OBZ, onde você
constrói o orçamento partindo do zero.
(Grande potencial de Savings)
Ao detalhar melhor seus custos, Mais fácil
validar uma iniciativa ou fazer um Value
Based Pricing.
MÉTRICAS ESTRATÉGICAS 60
 RETENÇÃO & LTV
Curva de distribuição normal dos clientes e seu tempo de retenção

Não Rentáveis
Altamente Rentáveis
Entender o que faz com que
Entender o que faz com que
esses clientes fiquem pouco
esses clientes fiquem tanto
tempo.
tempo com a empresa
Caso o problema não possa
Construir Cases para usar
ser solucionado, tentar
como argumento de venda
identificar esse tipo de cliente
ao gerar valor para novas
no início do processo de
oportunidades.
venda (Diminuindo o MKT
Score, por exemplo)
Criar programa de sucesso
com o cliente para aumentar
o número de benefícios para
esse tipo de cliente.

MÉTRICAS ESTRATÉGICAS 61
 ROI / P.E
Principais métricas de negócio. São as métricas mais acompanhadas pelos investidores para
StartUps e estão diretamente atreladas ao valuation da empresa.

MÉTRICAS ESTRATÉGICAS 62
 ROI / P.E
O quão saudável é sua força de vendas?

ARR - Annual Recurring Revenue

MRR - Monthly Recurring Revenue
ASP - Average Sale Price
Novas vendas

MÉTRICAS ESTRATÉGICAS 63
Estratégia Comercial
https://winningbydesign.com/wbd-science-book/
Alta rentabilidade Baixa rentabilidade
REFERÊNCIAS
Infelizmente, muito pouco conteúdo em português sobre o tema

EN Winning By Design

BR DNA de vendas

EN Insidesales.com

BR Outbound Marketing

EN Insight Square

EN Blog Hubspot

EN Academy Hubspot
OBRIGADO!