APRENDA A CRIAR A SUA ESTRATÉGIA

E TRANSFORMAR A SUA EMPRESA EM UM

NEGÓCIO LUCRATIVO

HARVARD ME ENSINOU:
COMO ALINHAR A MINHA EMPRESA.
E EU CONSEGUI LEVAR O MEU BUSINESS
PARA UM PRÓXIMO NÍVEL.

FELIPE WINSTON
 SUMÁRIO

PREFÁCIO 03

SOBRE O AUTOR 04

INTRODUÇÃO 06

1. CLIENTES 10

2. CONCORRENTES 14

3. VANTAGEM COMPETITIVA 17

4. ESCALABILIDADE 20

5. RECEITA RECORRENTE 22

6. NECESSIDADE NÃO ATENDIDA DO MERCADO 24

7. BARREIRA DE ENTRADA 27

8. MERCADO DIGITAL 29

COMO DEFINIR A VISÃO E AS PRIORIDADES 31

CONCLUSÃO 36

7 PASSOS DA VENDA 40
 PREFÁCIO

Se você tem a ambição de levar sua empresa para o próximo

nível e quer acabar com a angústia por não conseguir ter
LUCRO, captar novos clientes e ter um direcionamento estra-
tégico que te guie e proporcione um dia se tornar case de
sucesso, com a qualidade de vida sem se tornar um escravo do
seu negocio, então você precisa conhecer e implementar o
ESTRATÉGIA WIN.

Com este e-book você vai começar a se familiarizar com os “8

pilares do estratégia WIN” possibilitando criar/analisar a sua
empresa de forma abrangente, e entrar em contato com uma
técnica de vendas eficaz e de fácil aplicação, e dará o 1° passo
para se tornar um empreendedor estrategista lucrativo.

03
 SOBRE O AUTOR

Hoje mentor de sucesso com mais de cem mentorados, o criador

do Estratégia WIN, Felipe Winston foi Presidente da Mega Surgical
de 2003 a 2016. Ele começou sua carreira em 1997 na empresa de
engenharia da família, onde trabalhou por 7 anos. Em 2016, se
tornou Country Manager da Nuvasive Brazil. Em 2017, montou a
empresa WIN.

No segundo semestre de 2002, lecionou na PUC-RJ. Em 2012 (até

o final de 2016), foi membro do Conselho de Administração da
ABRAIDI – Associação Brasileira de Importadores e Distribuidores
de Implantes; e foi Conselheiro Fundador do Ética Saúde (2014 -
2017).

04
É graduado CUM LAUDE em Engenharia Civil pela U.F.R.J., com
Mestrado em Administração de Empresas pela PUC-RJ, tendo
completado o OPM na Harvard Business School (OPM 45 alumni).

Foto de alguns mentorados do Estratégia WIN, que tiveram suas empresas e vidas transformadas
– Mastermind Rio de janeiro e Orlando (Fotos tiradas antes do inicio da pandemia)

“Felipe Winston? (quem?) levou sua empresa de uma mera

subdistribuidora no RJ para uma empresa que cobria todo Brasil e
que foi vendida para uma mutinacional americana listada na
NASDAQ.”

Dia 16 de março de 2016 – Data da

assinatura do contrato de venda da empresa

05
 INTRODUÇÃO

Inicialmente, eu sei exatamente o que você está pensando nesse

momento.

Qual a fórmula mágica para organizar minha empresa para que eu

consiga executar tudo que tenho em mente para crescer e desen-
volver?

Se realmente você ainda acredita em Fada Madrinha, sugiro que

pare agora mesmo a leitura e poupe seu precioso tempo.

Por outro lado, se você, ao ler o título desse livro, resolveu seguir
em frente, pois acredita que ter uma Estratégia bem definida pode
levar sua empresa para um patamar bem acima do que ela se
encontra hoje, te convido a seguir comigo nessa jornada, onde irei
apresentar como uma aula do curso OPM (Owner and President
Management) da Harvard Business School me fez ALINHAR minha
empresa.

E gerou um crescimento não só de faturamento, mas também de

profissionalização, o que culminou com a venda da empresa para
uma Multinacional Americana listada na NASDAQ.

Vamos voltar no tempo para entender melhor o que tenho a propor

neste livro.

06
“Segunda-feira, 21 Março de 2016, entro na minha sala, dentro da
empresa que até na sexta-feira anterior era minha; sento na minha
cadeira, olho pelo vidro da divisória que separa do restante do
escritório, e começo a refletir...

Minha cabeça retorna a 2012 e lembro do primeiro dia de aula na

Harvard Business School. O medo de como a empresa, totalmente
dependente de mim naquele momento, se sairia nessa minha pri-
meira ausência total. Nesse curso, existe um acordo implícito e ex-
plícito de dedicação integral e exclusiva, pois além de solicitarem
que não entremos em contato com nossas empresas, o mesmo é
feito de forma que não nos sobre nenhum tempo para tal.

Naquele momento, minha empresa tinha várias oportunidades de

crescimento, mas eu me sentia ISOLADO no comando. Também
desconfiava que, como nosso grupo tinha crescido bastante, está-
vamos perdidos, trabalhando enormemente, mas, provavelmente,
apenas “apagando incêndios”.

Lembro que a primeira semana em Boston, EUA, foi doída, pois o

medo da empresa quebrar me consumia. A única parte boa foi que
percebi que esse medo estava presente em praticamente todos os
outros alunos. Foi aí que percebi que, independente do tamanho do
seu negócio, ele precisa estar ESTRUTURADO. E era isso que todos
nós, DONOS e PRESIDENTES, estávamos lá buscando.”

No final do curso, após 3 anos, fomos desafiados a escrever qual

foi o MELHOR aprendizado que tivemos no meio de tantos outros
incríveis. Não tive a menor dúvida em responder que foi a aula, no
primeiro ano, do professor de estratégia,de Robert Kaplan, quando o

07
mesmo falou da importância de se redefinir a VISÃO / IDENTIDADE
da empresa e de sempre ter 3 PRIORIDADES.

“Sentado na minha sala lembro de como essa aula mudou minha

empresa e minha vida. E como boa parte dos meus medos sumiram
quando apliquei esse conhecimento no meu negócio.”

É importante mencionar que quando retornei do primeiro ano, a

primeira coisa que fiz foi chamar meus 3 diretores e dei a seguinte
tarefa:

Nós 4 iríamos escrever o que achávamos ser a IDENTIDADE da

empresa, naquele momento. No dia seguinte, nos reunimos para ler
as 4 respostas. Foi quando meu desespero chegou no ápice. Apesar
de trabalharmos há mais de 10 anos juntos, escrevemos respostas
totalmente diferentes, mostrando o quanto estávamos desalinhados
e, consequentemente, caminhando para lugares diferentes.

Foi nesse momento que desenvolvi esse MODELO que irei agora
apresentar e usei na minha própria empresa. De posse das
respostas, conseguimos definir a verdadeira IDENTIDADE. A partir
daí, seguindo sempre nossas PRIORIDADES, entramos num ciclo
de crescimento, de forma estruturada, o que culminou 4 anos
depois, na venda da empresa para uma Multinacional americana,
listada na Bolsa de Valores.

E se você tem ainda dúvida se deve ler este conteúdo, saiba que
ele irá agregar muito à sua empresa.

Aqui, dentre outros, irei mostrar como se define a IDENTIDADE da

empresa e a importância de sempre se ter 3 PRIORIDADES.

08
Com isso, todo seu time ganha alinhamento à estratégia, gerando
maiores resultados e muito mais velocidade de execução.

É importante entender também que pelo menos 70% do resultado

de uma empresa está associado ao poder de execução da mesma.
Por outro lado, caso não se tenha uma estratégia (outros 30%)
bem definida, corre-se o risco de ao invés de alcançar o sucesso,
estar caminhando na direção do fracasso. Ou seja, é a Estratégia
que define o RUMO que será seguido. E para que se tenha uma
ótima estratégia, é preciso, primeiro, entender quem é a Empresa.

Nos capítulos seguintes, iremos abordar cada um dos 8 pilares

que considero de suma importância para conse- guirmos chegar
na correta IDENTIDADE da empresa e a partir daí, definirmos as 3
PRIORIDADES.

Vamos ao primeiro PILAR.

09
 1 CLIENTES

Nenhuma empresa sobrevive sem clientes. Mas o grande desafio

está em saber realmente quem são eles. Pode parecer trivial, mas
muitas empresas perdem o foco por não definirem muito bem seu
target (alvo).

Sempre cito um exemplo clássico de uma loja que vende veículos

usados, numa famosa rua especializada nesse mercado na Zona
Oeste do Rio de Janeiro. O bairro é de classe média. Ao perguntar
ao dono quem era seu cliente, recebi de bate pronta a resposta:

- Obviamente, quem deseja comprar um veículo. Aí se encontra a

grande armadilha, pois existem muitas pessoas comprando car-
ros, mas com perfis totalmente diferentes. Ao invés de criticar a
resposta, fiz a seguinte afirmação:

- Perfeito, então… o que você tá me dizendo é que o consumidor

classe AA que entrou na Concessionária da Mercedes na Zona Sul
do Rio de Janeiro, procurando uma SUV zero km de 400 mil reais é
seu cliente?

Rapidamente, ele me respondeu:

- Claro que não, Felipe. Aí você exagerou! Andei para a porta e

mirei as diversas outras lojas na mesma rua e apontando para a
da frente falei:

10
- OK. Mas aquele rapaz que está entrando ali é seu cliente.

Sem titubear, ele emendou:

- Provavelmente não, pois aquela loja só vende motos e aqui não

tenho nenhuma”.

- Faz sentido… mas então essa família, com 4 filhos, que está
entrando na loja ao lado é sua cliente.

- Não, Felipe. A loja ao lado vende Minivans e eu aqui só tenho

Sedans médios e pequenos.

Voltando para a sala, nem precisei falar nada e o dono já foi dizen-
do:

- Entendi o recado… nem todo mundo que quer comprar um veículo,

é um cliente potencial.

Assim como no exemplo acima, onde o cliente é pessoa física,

existem casos onde o cliente é outra empresa. Mesmo assim, eu
sempre aconselho a tentar entender quem dentro da empresa
toma a decisão de compra. Esse é seu real cliente; é a dor dele que
você deve tentar resolver.

Existem casos curiosos, como o da minha antiga empresa onde

nós tínhamos diversos clientes bastante distintos, envolvidos na
mesma venda. Quem decidia a compra de nosso material era o
Cirurgião, mas quem pagava, na maior parte das vezes, era o Plano
de Saúde.

11
Ainda tínhamos que atender aos Hospitais, pois precisávamos de
autorização para a cirurgia acontecer; e ainda tinha casos de
faturamento em conta, onde o hospital efetuava o pagamento
direto para a empresa. Depois de um tempo, percebemos que,
como éramos uma empresa que vendia produtos inovadores,
tínhamos que cativar também as Multinacionais para se tornarem
futuros fornecedores.

Por isso, uma dica muito importante é que, muitas vezes, se faz
necessário “demitir” o cliente. Existem 2 tipos de clientes bastante
complicados. O primeiro é aquele que custa mais do que a receita
que ele gera. Salvo algumas situações estratégicas, devemos nos
livrar desses.

O outro tipo é o GORILA. Chamo de gorila aquele cliente gigante

que normalmente esmaga sua margem e seu fluxo de caixa; além
disso, ele coloca a empresa numa híper dependência, o que
representa um enorme risco.

Pode parecer ter pouca importância, mas saber bem ao certo

quem é seu cliente, vai te poupar bastante tempo e dinheiro. Seu
marketing, então, será muito mais direcionado, conseguindo,
assim, aumentar seu Resultado.

12
 É fundamental a prática dos exercícios propostos para obter resultados
efetivos. Separe papel e caneta e os faça na ordem apresentada.

Nesse momento, sugiro que você responda abaixo o exercício e

analise quem realmente é o seu CLIENTE:

Escrever todos os possíveis CLIENTES.

Analisar cada um dos CLIENTES acima e, usando os critérios

apresentados no pilar acima, questionar cada um e ver se
realmente são CLIENTES.

Lista final de CLIENTES.

Vamos ao nosso segundo pilar.

13
 2 CONCORRENTES

Sempre me indagam se devemos saber quem são nossos concor-

rentes para pensarmos como iremos destruí-los. Realmente, não
acredito nessa estratégia, pois ela causa mais perda de tempo do
que lucros.

Por outro lado, saber realmente com quem se está concorrendo,

ajuda bastante na definição da sua estratégia. Mais à frente, neste
livro falaremos da Vantagem Competitiva. Só é possível definí-la
após saber com quem se está competindo no mercado.

Definir os Concorrentes é uma tarefa muito mais complexa do que

parece. Muitas vezes, empresas semelhantes focam em consumi-
dores distintos.

Também é possível competir com coisas impensadas num primei-

ro momento, mas bastante perigosas após uma análise mais mi-
nuciosa. Um exemplo interessante aprendi numa conversa com o
dono de uma Casa de Festas Infantis. Ao perguntar para ele com
quem ele concorria, ouvi uma das respostas mais inusitadas…
“COM O DÓLAR”.

Na minha ignorância do mercado, fiquei pensando a melhor forma

de dizer ao amigo que ele estava totalmente equivocado. Como
demorei para falar algo e, provavelmente, não consegui esconder
minha cara de espanto, ele explicou:

14
- Se a cotação do dólar está alta, muitos pais decidem fazer festa
para seus filhos.

Entendi menos ainda… e cheguei a pensar que o sujeito estava

delirando.

E foi, então, que ele seguiu:

- Se a cotação do dólar está baixa, muitas famílias optam por viajar

para Disney para comemorar o aniversário da garotada.

Foi quando tudo fez sentido para mim, eu agradeci a Deus por não
ter dito antes que ele estava errado, apesar de acreditar que minha
cara tenha me entregado. Nesse caso sim, o dólar (sua cotação)
agia como um concorrente direto e deveria estar sempre na mesa
quando se fosse pensar na estratégia daquela empresa.

Por outro lado, sempre nas minhas análises procuro ver se é

possível transformar o Concorrente num Parceiro, pois realmente
acredito que o mundo caminha para a Cooperação. Mas entendo
que em muitos casos, isso não é possível.

15
Diante disso, liste agora quem são seus Concorrentes.

É fundamental a prática dos exercícios propostos para obter resultados

efetivos. Separe papel e caneta e os faça na ordem apresentada.

Escrever todos os possíveis CONCORRENTES.

Analisar cada um dos CONCORRENTES acima e, usando os

critérios apresentados no pilar acima, questionar cada um e
ver se realmente são CONCORRENTES.

Lista final de CONCORRENTES

Depois de listar, vamos a outro importante Pilar.

Acompanhe!

16
 3 VANTAGEM COMPETITIVA

Esse tópico é super polêmico. Normalmente, a resposta vem ra-

pidamente e são necessárias diversas rodadas, até se chegar à
resposta correta. Muitos empreendedores acreditam que têm de-
terminada Vantagem, mas ela deixa de existir quando mostro que
diversos concorrentes têm a mesma.

Aí, se inicia um funil de respostas, que são questionadas se real-

mente são exclusivas. Nesse momento, normalmente, de forma
impensada, aparece a seguinte resposta:

- Pensando bem, não temos nenhuma Vantagem Competitiva.

Pode ser até que isso seja verdade, mas nunca aceito essa res-
posta antes de esgotarmos ao máximo todas as possibilidades.
Acredito que toda empresa que se mantém viva, é porque faz algo
que as outras não conseguem fazer. Ou fazem de modo muito
distinto.

Se mesmo insistindo em encontrar a resposta, chegarmos à

conclusão de que Ela não existe, me sinto sempre na obrigação de
alertar que, provavelmente, a empresa não terá êxito.

Por isso, cada vez mais, se torna difícil prosperar sem ter algo "ex-
clusivo" que seu cliente valorize e veja como a solução ideal para
ele.

17
Após definirmos a real Vantagem Competitiva, é impressionante
como grande parte dos empreendedores pensam que agora já sa-
bem o que falar mal do concorrente. Como já disse anteriormen-
te, sou contra essa abordagem. Por outro lado, sempre falo que
ninguém é “Santo”. O que sugiro fazer com os clientes é sempre
conduzir a conversa para um ponto onde se evidenciará sua
Vantagem Competitiva, o que deixará implícita uma deficiência do
seu competidor.

De posse da Vantagem Competitiva, fica muito mais fácil definir a

Estratégia. É claro que a mesma levará a um caminho que seja
favorável por causa das qualidades ou atributos dessa empresa.

Um bom exemplo disso é a luta entre o Crocodilo e o Leão. Se a

mesma se der em terra firme, a chance do Leão vencer é muito
maior devido a sua força, mas se a mesma ocorrer dentro d’água,
a vantagem totalmente se inverte; e o Crocodilo, provavelmente,
sairá vencedor, por ser um melhor nadador.

Como expliquei, esse tópico dará um pouco mais de trabalho.

Primeiro, porque sugiro que após você escrever sua Vantagem
Competitiva, reflita se mais alguma empresa não tem a mesma. Se
tiver, risque e pense numa nova. Repita isso até chegar numa res-
posta exclusiva.

Pode ser algo que não pareça, numa primeira análise, tão impor-
tante, mas se o cliente der valor, acredite, está aí o seu diferencial.

18
 É fundamental a prática dos exercícios propostos para obter resultados
efetivos. Separe papel e caneta e os faça na ordem apresentada.

Faça agora o exercício para identificar sua vantagem competitiva:

Escrever todas as VANTAGENS COMPETITIVAS que você

acredita que sua empresa tenha.

Questionar cada uma das VANTAGENS COMPETITIVAS

acima.

Escreva aqui a verdadeira VANTAGEM COMPETITIVA da sua

empresa.

19
 4 ESCALABILIDADE

Muitos empreendedores ainda não estão familiarizados com o

termo. O mesmo mede a capacidade de crescimento vertiginoso
da empresa. No mercado atual, muitas vezes, a única forma de
sobreviver é crescer para não ser engolido.

Um negócio escalável é muito mais fácil de se fazer crescer. Por

outro lado, não quer dizer que todo negócio não escalável está
fadado a morrer. Pode ser que o mesmo se encontre num nicho
muito especializado, ou mesmo que tenha uma Vantagem Compe-
titiva tão forte que o manterá vivo, apesar do não crescimento.

A escalabilidade está muito ligada, hoje em dia, num tópico que

abordaremos à frente que é o Mercado Digital. Este hoje quebrou
fronteiras e está destruindo várias empresas que ficaram presas
na capacidade de crescimento apenas no mercado “convencional”.

Diante desse fatos, é que esse tópico tem que ser arduamente
analisado antes de se definir a estratégia, pois a resposta pode
nos levar até mesmo a ter que definir um Plano de Defesa de
Mercado.

A grande vantagem desse novo ambiente de negócios, o mundo

digital, é que o mesmo propiciou que muitas empresas que esta-
vam presas na armadilha do não crescimento, pudessem pivotar

20
seu business e entrar numa trajetória nunca antes imaginada de
aumento exponencial de vendas e de resultados.

Agora, apenas escreva se sua empresa é escalável ou não. Se a

resposta for negativa, reflita bastante se realmente não é possível
crescer agressivamente, nem que se tenha que entrar no mercado
digital.

É fundamental a prática dos exercícios propostos para obter resultados

efetivos. Separe papel e caneta e os faça na ordem apresentada.

Sua empresa é escalável?

Sim ou Não

Caso a resposta 1 seja afirmativa, informe abaixo as pos-

sibilidades de crescimento do seu negócio.

Descreva quais são os riscos desse CRESCIMENTO.

Caso a resposta 1 seja negativa, informe abaixo se seu negó-

cio está focado em algum NICHO específico e qual NICHO é
esse.

Vamos, agora, ao nosso pilar QUE NÃO É prioridade essen-

cial para seu empreendimento, MAS SE TIVER AJUDA BAS-
TANTE.

21
 5 RECEITA RECORRENTE

Apesar de parecer menos importante que os outros tópicos, a

Receita Recorrente, quando possível de se obter, muda completa-
mente o planejamento. Primeiro, porque ela traz a tranquilidade de
pagar os custos fixos, liberando as empresas para projetos mais
audaciosos.

Por definição, essa é a receita que está garantida por um determi-

nado tempo. Ela pode vir de contratos, programas de sócios, etc.

Muitas vezes, as margens são sacrificadas para poder fazer sen-

tido para o cliente se comprometer com compras futuras. Essa
diminuição de margem é bastante compensada, pelo fato de não
se precisar correr atrás todos os meses das vendas que manterão
a empresa viva.

Muitos empreendedores cometem o erro de achar que ao conse-

guir uma receita recorrente, a empresa pode relaxar. É exatamente
o contrário. Nenhum cliente vai seguir com compras recorrentes,
se a qualidade do serviço ou do produto diminuir.

Outro erro comum do empreendedor é achar que essa receita traz

sua tranquilidade financeira. O máximo que ela gera é a liberdade
para se pensar novas e mais lucrativas vendas, mas isso reflete
até mesmo no aumento do trabalho.

22
Por isso, sempre alerto aos empreendedores que o que pode tra-
zer alguma tranquilidade é o colchão financeiro, e não os recebi-
mentos futuros, pois a qualquer momento, eles podem desapare-
cer, até mesmo quando se tem contrato; pois o mesmo pode ser
cancelado por quebra das cláusulas acordadas.

Nem todo negócio é possível conseguir Receita Recorrente, mas

sempre aconselho aos empreendedores, que estão nesses casos,
a não desistir nunca de pensar um modelo onde isso se torne
possível. E, assim, a empresa possa ter essa tão desejada tranqui-
lidade para operar sem ter que todo mês se preocupar com os
custos fixos.

Aproveite para responder se sua empresa tem ou é possível ter

Receita Recorrente.

É fundamental a prática dos exercícios propostos para obter resultados

efetivos. Separe papel e caneta e os faça na ordem apresentada.

Sua empresa tem RECEITA RECORRENTE?

Sim ou Não

Caso a resposta 1 seja afirmativa, informe abaixo quais são.

Caso a resposta 1 seja negativa, informe abaixo se é possível

buscar RECEITAS RECORRENTES para seu negócio e de que
maneira.

O assunto seguinte é essencial para a correta aplicação do

que ensino aqui. Vem comigo!

23
 6 NECESSIDADE NÃO

ATENDIDA DO MERCADO

Sempre costumo dizer que esse é o mais difícil dos 8 tópicos de

ser respondido. Além disso, muitas vezes, não é possível se res-
ponder.

Por outro lado, digo que essa questão deve sempre estar nas reu-
niões estratégicas da empresa, pois quando a mesma é respondi-
da, o jogo muda e a empresa se torna um “unicórnio”. Muitas ar-
madilhas estão escondidas nesse tópico.

A primeira delas é pensar em atender uma necessidade do mer-

cado, mas que por outro lado quebra a empresa. Portanto, não faz
o menor sentido seguir em frente. Um exemplo bem fácil de se
entender, é colocar o preço que o mercado quer pagar, mas que
não cobre nem os custos fixos.

Outra armadilha é imaginar que o cliente valoriza algo que, na ver-

dade, não tem tanto valor assim para ele. Um exemplo seria ofe-
recer serviços extras que até são aceitos, mas não geram
acréscimo de valor percebido.

Oferecer algo que na verdade o mercado já oferece, é outra forma

errada de tentar cumprir esse tópico.

Existe também a possibilidade de se extrapolar o tópico e oferecer

algo que o cliente ainda não quer e criar nele um enorme desejo de
ter. Isso é bastante difícil de conseguir.

24
Normalmente, apenas menciono, mas não perco muito tempo ten-
tando elucubrar isso. Poucos conseguem, mas quando o fazem
criam gigantes. O exemplo mais conhecido é o da Apple, que ao
invés de criar um walkman melhor, criou o Ipod, algo que não exis-
tia antes e, portanto, não era desejado. Outro exemplo é o de Henry
Ford, da FORD; se ele fosse atender ao que seu cliente desejava…
teria que criar cavalos mais rápidos para puxar as charretes. No
entanto… ele inventou o CARRO.

O simples exercício de periodicamente tentar buscar essa respos-

ta, já faz com que a sua empresa evolua.

Nesse caso, não é preciso escrever a resposta, pois se ela existis-

se, provavelmente, você já estaria num nível bastante elevado. Por
outro lado, gostaria que essa pergunta estivesse sempre presente
nas reuniões estratégicas da empresa.

Esse é um exercício que precisa ser feito, mesmo que você não te-
nha identificado, mas lembre que só em tentar responder sua em-
presa estará crescendo na tentativa de encontrar a necessidade
não atendida do mercado. Comece fazendo hoje!

25
É fundamental a prática dos exercícios propostos para obter resultados
efetivos. Separe papel e caneta e os faça na ordem apresentada.

Cite abaixo o que você acredita que seu Ciente DESEJA

BASTANTE, mas que ninguém do seu mercado oferece.

É possível prover com as ferramentas existentes no mundo

atualmente?

Analise se é viável sua empresa oferecer isso.

Caso as respostas (II e III) sejam afirmativas, insira esse

tópico no próximo planejamento.

26
 7 BARREIRA DE ENTRADA

Num mundo cada vez mais competitivo, se for possível criar bar-
reiras de entrada para novos concorrentes, isso ajudará bastante.
Temos visto diversas empresas desaparecer rapidamente por cau-
sa do surgimento de novos entrantes.

Um exemplo de barreira de entrada são as patentes, registros em

órgãos fiscalizadores, etc.

Mesmo que elas possam, em alguns casos, não impedir totalmen-

te a entrada de novos concorrentes, muitas vezes, atrasam bastan-
te e aumentam a necessidade de capital inicial.

Esse tópico cada vez mais ganha relevância, pois a rapidez com
que as startups estão se desenvolvendo, aumenta o risco de uma
empresa ficar obsoleta do dia para noite.

O capital intelectual também pode ser uma barreira, apesar que

hoje, a informação está cada vez mais disponível.

Existe um estudo feito na Harvard Business School, comparando o

tempo que se leva para poder copiar os movimentos de um con-
corrente.

No mundo tecnológico, preço, que já foi uma barreira, hoje, prati-

camente não é mais, pois na internet você consegue mudar seu
preço praticamente na mesma hora.

27
Produto também passou gradativamente a deixar de ser uma bar-
reira, pois os avanços da reengenharia nos permitiram, cada vez
mais, copiar e até aprimorar. Uma fábrica inovadora consegue ser
mais rapidamente replicada. A logística não é tão simples, mas
também está cada vez mais sendo automatizada.

Nesse estudo, é mostrado que o que leva mais tempo para ser
copiado é a CULTURA da empresa. Portanto, ter uma cultura forte
e diferenciada pode ser uma importante barreira de entrada para
novos concorrentes.

Nesse momento, reflita se seu negócio possui barreira(s) de

entrada. Caso afirmativo, liste as mesmas; caso negativo, pense se
é possível criar alguma.

Faça o exercício:

É fundamental a prática dos exercícios propostos para obter resultados

efetivos. Separe papel e caneta e os faça na ordem apresentada.

Seu negócio possui BARREIRAS DE ENTRADA?

SIM ou NÃO

Caso a resposta 1 seja afirmativa, informe abaixo quais são.

Caso a resposta 1 seja negativa, cite abaixo quais

BARREIRAS DE ENTRADA acredita ser possível estabelecer.

Nosso assunto a seguir, mostra-se como um pilar urgente.

28
 8 MERCADO DIGITAL

Quando pela primeira vez, em 2012, eu tive acesso na Harvard

Business School, a essas informações que me fizeram criar esse
MODELO, esse tópico ainda estava longe de ter a importância que
tem hoje. Mesmo em 2016, quando eu comecei a ensinar o
mesmo, eu ainda não havia incluído ele.

Por outro lado, hoje o vejo como algo quase que imprescindível
para o sucesso das empresas. É claro que para alguns negócios, a
aplicabilidade não é tão direta. Mas mesmo assim, sempre insisto
que se pode usar o digital em qualquer business, nem que seja
pelo menos para difundir conhecimentos.

Como mencionei, empresas que estavam quase que fadadas a

quebrar, por não estarem mais conseguindo crescer, descobriram
nesse "novo mundo” caminhos que, muitas vezes, multiplicaram
em diversas vezes suas vendas. É uma quebra de paradigma; e,
para tanto, se faz necessário, mudar o mindset / MENTALIDADE
da empresa e pensar fora da caixa.

Já vi muitos casos que isso só foi possível quando se agregou ao

time colaboradores bem mais novos e, portanto, mais familiariza-
dos com o assunto.

O digital, portanto, tem disruptado mercados inteiros. Muitas

vezes, isso é inevitável. A Apple, quando lançou o Iphone, pratica-
mente acabou com o mercado do Ipod. Se é para alguém acabar

29
com seu mercado, que esse alguém seja você mesmo, pois assim
se beneficia com a substituição feita.

Esse é o último, mas não menos importante tópico. Pelo contrário,

sugiro que nesse momento, você pare realmente a leitura e escre-
va onde seu negócio está no digital.

Estando ou não, sugiro que pense em todas as formas possíveis

de se incluir essa nova ferra- menta no seu NEGÓCIO. Liste tudo
que pensou.

Faça o exercício:

É fundamental a prática dos exercícios propostos para obter resultados

efetivos. Separe papel e caneta e os faça na ordem apresentada.

Sua empresa já está inserida no MERCADO DIGITAL?

SIM ou NÃO

Caso a resposta 1 seja afirmativa, informe abaixo de que

forma.

Descreva abaixo outras formas de inserir sua empresa no

MERCADO DIGITAL.

Depois de listar, vamos ao nosso outro assunto que é de seu

interesse. Acredite!

30
 COMO DEFINIR A IDENTIDADE

E AS PRIORIDADES

A IDENTIDADE de sua empresa nada mais é do que o como a

empresa quer ser reconhecida pelos clientes, fornecedores, percei-
ros e concorrentes, ou seja, é o DNA dela.

Diante disso, toda empresa deve ter isso escrito e decorado de

maneira bem clara e mensurável. A identidade de sua empresa de-
ve estar contida em uma ou duas sentenças.

Pois bem, depois de responder aos 8 tópicos descritos, o empreen-

dedor estará muito mais capacitado para escrever a IDENTIDADE
da sua empresa. Isso ditará o rumo do seu negócio.

Sugiro agora que releia suas respostas e redija sua NOVA IDENTI-
DADE.

31
É fundamental a prática dos exercícios propostos para obter resultados
efetivos. Separe papel e caneta e os faça na ordem apresentada.

Preencha as informações abaixo com base nos exercícios

anteriores:

Lista final de Clientes:

Lista final de concorrentes:
Sua verdadeira Vantagem Competitiva:
Formas de escalar seu negócio:
Formas de obter Receita Recorrente:
Necessidade Não Atendida no seu Mercado:
Barreiras de Entrada em seu negócio:
Formas de se inserir no Mercado Digital:

De posse do quadro acima releia o mesmo 3 vezes e comece

a perceber quem é a sua empresa.

Escreva 10 sentenças de no máximo duas frases que descre-

vam como sua empresa quer ser reconhecida. Precisa ser al-
go mensurável e realista.

Critique cada uma das sentenças escritas acima.

Selecione a que melhor definiu sua empresa e reescreva abai-

xo fazendo os ajustes necessários. Isso será a IDENTIDADE
da sua empresa.

32
A partir dessa definição, começa uma nova e não menos impor-
tante etapa, que é a divulgação. Para que realmente se torne um
marco de mudança, sempre sugiro que o dia da divulgação para
todos os colaboradores passe a ser uma data emblemática na
empresa.

É como se a mesma estivesse renascendo, só que agora, prepara-

da para o sucesso. Sugiro sempre nomear essa data como O DIA
DA MUDANÇA.

Todos deverão decorar esse dia e você se incumbirá pessoalmen-

te de se certificar que todos estão com essa data decorada. A
mesma será celebrada daqui para frente, como o novo aniversário
da empresa. Isso é muito importante, pois todo grupo ou time deve
estar na mesma sintonia.

A IDENTIDADE estará presente em todos os computadores e

painéis da sua empresa. Toda apresentação, interna ou exter-
na, se iniciará com ela. Isso se faz necessário para que todos
saibam quem realmente a sua empresa é.

Para que não fique apenas como decorativo, após a definição da

IDENTIDADE, se define 3 PRIORIDADES, que obviamente devem
estar lincadas ao DNA da empresa. Essas prioridades não são
eternas; muito pelo contrário, devem ser o quanto antes, realiza-
das para poderem sumir e dar lugar a outras novas.

Defina agora as suas 3 prioridades:

33
 É fundamental a prática dos exercícios propostos para obter resultados
efetivos. Separe papel e caneta e os faça na ordem apresentada.

Escreva 10 tarefas importantes a serem rea- lizada pela sua

empresa.

Numere as 10 sentenças acima por ordem de importância.

Reescreva aqui as 3 sentenças mais importantes. Elas

passarão a ser as PRIORIDADES da sua empresa (70% do
tempo dos colaboradores será focado nelas); e as outras
ocuparão parte dos 30% restantes do tempo de trabalho.
Será assim até que uma das prioridades seja executada e
outra entre em seu lugar.

É importante também que todos saibam as 3 Prioridades. Elas

também estarão em todos os lugares onde a IDENTIDADE apare-
cer, exceto nos materiais externos. Não que elas sejam segredos,
mas não precisam ser tão expostas para o mercado.

A partir desse momento, 70% do tempo de todos os colaboradores

deverá estar focado nessas 3 prioridades. Mais do que dizer o que
deverá ser feito, as prioridades servem para deixar bem claro o que
NÃO deve ser feito.

Estamos num mundo cada vez mais tomado de informações e

oportunidades, uma perigosa armadilha para todas as empresas,
é querer abraçar o mundo e fazer tudo que aparece.

34
Chegamos ao final deste conteúdo, que espero que tenha te ajuda-
do.

Se você seguiu todos os passos e chegou até aqui, com tudo exe-
cutado, te garanto que, a partir desse momento, sua empresa terá
um RUMO bem mais claro, todos estarão alinhados, caminhando
na mesma DIREÇÃO e, com isso, os RESULTADOS virão mais rápi-
do do que o imaginado.

35
 CONCLUSÃO

Que bom que você leu até aqui, com certeza, você terá oportunida-
des que outros não terão.

Como dito na Introdução, se você chegou até aqui, é porque não

acredita em fórmulas mágicas, mas, em contrapartida, sabe que
precisa alinhar sua empresa e que isso só é possível com apli-
cação de uma metodologia embasada teoricamente e testada no
campo.

A partir de 2017, quando montei a WIN, minha nova empresa, pude

mentorar diversos empreendedores e aplicar na prática esse
MODELO que usei na Mega Surgical, empresa que vendi para
NuVasive.

Como sempre gosto de entregar mais que o esperado, vou sugerir

aqui mais duas coisas que s saem do tópico desse livro, mas
estão diretamente ligadas a ele.

Monte um plano bem detalhado de comunicação da

IDENTIDADE e das PRIORIDADES. Para saber se o plano foi
bem executado, o mesmo só pode acabar quando todos os
colaboradores estiverem com isso decorado.

Monte um Conselho Consultivo em sua empresa. Sugiro que

o mesmo tenha de 3 a 4 membros internos, e 1 ou 2 mem-
bros externos, para poderem sugerir coisas sem o viés do dia

36
a dia da empresa. Essas reuniões devem acontecer pelo menos a
cada 2 meses; e nelas, não será discutido nada da operação, mas
sim esse plano que acabamos de desenhar agora. O mesmo deve
ser acompanhado e, caso necessário, revisado.

“Agora, já estou em 2019, depois de um ano sabático em

2017/18 e de um ano graticante, mas de muitas horas de
mentoria presencial em 2018/19. Moro agora em Orlando,
Estados Unidos (razão pela qual passei a contar o ano de
Agosto a Julho por causa do calendário escolar daqui).

Dirijo o carro de golf dentro do meu condomínio na véspera

de mais uma viagem para o Brasil para atender os clientes.
Não que isso seja uma novidade na minha vida, pois sempre
viajei bastante a trabalho, mas confesso que depois do ano
sabático, desacostumei um pouco e passei a sentir ainda
mais falta da família quando estou ausente. Minhas filhas,
nesse momento com 12, 10 e 5 anos de idade, se acostuma-
ram com a presença maior do pai em casa e me cobram
cada vez mais.

Repenso toda minha vida e tento ver onde está o meu

PROPÓSITO. Percebo que o mesmo é repassar o conhe-
cimento que pude acumular em diversos cursos que fiz e na
experiência que tive de tocar um negócio de sucesso por
diversos anos. Percebo que o que estou fazendo atende a
esse lado, mas fica difícil de escalar e me tira o maior
bônus que tive ao vender a empresa aos 41 anos, que foi
estar mais próximo acompanhando o crescimento das mi-
nhas filhas.

37
Mentalmente, aplico esse modelo que desenvolvi (ESTRATÉGIA
WIN). Sei quem são meus Clientes; conheço boa parte dos meus
Concorrentes, pois fui cliente deles nos últimos meses de estudo;
conheço bem minha Vantagem Competitiva e até arrisco saber o
caminho para me aproximar da Necessidade não atendida do Mer-
cado. Tenho idéia de qual caminho seguir para criar Barreira de
Entrada, mas esbarro em 3 tópicos importantes: Como escalar?
Como ter Receita Recorrente? E onde, atualmente, estou no Digital?

Paro o carrinho perto do campo de golf; aprecio o pôr do sol com

céu laranja rosado de Orlando e quando o mesmo se posiciona bem
na minha frente cegando minha visão, consigo enxergar bem nitida-
mente qual o meu caminho:

DISSEMINAR CONHECIMENTO POR PLATAFORMAS DIGITAIS PARA

A MAIOR QUANTIDADE POSSÍVEL DE PESSOAS, MESMO SABENDO
QUE, PROVAVELMENTE 99% IRÁ APENAS CONSUMIR O CONTEÚDO
GRATUITO, TAMBÉM DE EXTREMA QUALIDADE QUE ESTAREI
COMPARTILHANDO. MAS TUDO BEM COM ISSO, POIS O 1% QUE
ME DARÁ RECEITA, E BUSCA UMA EXPERIÊNCIA MAIS CUSTOMI-
ZADA, TEM UM POTENCIAL ENORME.

Pego meu caderninho de bolso e releio as 5 regras que criei para

mim quando me desliguei da posição executiva que tive que
desempenhar na transição da venda da minha empresa para a
Multinacional. Fico super feliz ao perceber que estaria cumprindo
todas elas, e me surpreendo em ver que mesmo as regras 4 e 5 que
eu achava muito difícil, estavam sendo atendidas.

Elas são PAIXÃO e GIVE BACK (RETORNAR/DOAR)!

38
Na mesma hora, fica claro para mim meu primeiro passo...
ESCREVER ESTE LIVRO, que encerro agora, iniciando essa nova fase
da minha vida.

"Agora que você está familiarizado com os 8 Pilares do Estrategia

WIN, é muito importante ter uma boa estratégia comercial e uma
equipe de vendas afiada! Com absoluta convicção da importância
de ter um departamento de vendas treinado e padronizado, convidei
o meu amigo Bruno Calheiros, Coach de Vendas com muitos anos
de experiência, a fazer parte da equipe ESTRATÉGIA WIN, com
intuito de trazer conteúdos relevantes sobre esta atividade tão vital
para a sobrevivência de qualquer empresa, VENDAS!

Bruno, de pronto, adorou a ideia e neste primeiro E-BOOK está

trazendo noções sobre uma das técnicas de vendas mais utilizadas
por vendedores de sucesso, Os 7 Passos da Venda".

Siga a leitura, agora com meu amigo Bruno, e boas vendas !

Um forte abraço, Felipe Winston.

39
OS 7 PASSOS DA VENDA: VEJA O QUE FAZER

PARA GERAR VENDAS E RESULTADOS!

Por Bruno Calheiros

Bem pessoal, sejam bem-vindos a este conteúdo!

Quando meu amigo e mentor no @estrategiawin, Felipe Winston

me convidou para criarmos juntos uma ferramenta que pudesse
ajudar profissionais da área de vendas, utilizando uma linguagem
simples e objetiva, primeiramente, fiquei honrado pelo convite por
ter vindo de um empresário da envergadura e do prestígio do
Felipe.

Em seguida, me senti “incendiado “pela oportunidade de ajudar

tanta gente que exerce essa função vital dentro de qualquer
empre- sa ou empreendimento.

É um grande prazer poder lançar este e-book, em conjunto com o

Felipe Winston, e espero que vocês apreciem e aproveitem o con-
teúdo como uma ferramenta de suporte no desenvolvimento de
suas funções e habilidades comerciais.

Boa leitura!!
Com certeza, suas vendas serão alavancadas!

41
Alguns de vocês me conhecem por minhas várias atuações no
meio esportivo, onde tive a oportunidade de fazer um networking
do qual me orgulho. Foram 20 anos trabalhando no mercado
nacional e internacional, em esportes como futebol, surf, body-
boarding, entre outros.

No meio esportivo, fui de atleta amador (sem muito talento) a

árbitro (modéstia, à parte, com muito talento), manager, assessor
e agente de atletas, captador de patrocínio, dirigente esportivo etc.

Em parceria com o ex-jogador Edmundo. Dia da assinatura de contrato com a FERJ,

junto ao seu Presidente, dr. Rubens Lopes, para a realização da Copa Rio Sub17.

42
Mesmo durante o tempo em que estive envolvido com o esporte,
sempre tive muito interesse na área comercial. Queria entender co-
mo fazer viável financeiramente a vida do atleta, a comercialização
de um evento, a captação de verbas etc.

Ensinar é outra paixão da minha vida! Sempre tive paixão por ensi-
nar.

Logo que fui reconhecido mundialmente como um árbitro de

excelência dentro do bodyboarding, tratei logo de montar cursos e
ensinar a arte a novos aspirantes, mundo afora. Aos poucos, fui me
descobrindo e, hoje, entendo que minhas duas grandes paixões
profissionais podem, e devem, caminhar juntas, que são Vender e
Ensinar!

Ser reconhecido como melhor do mundo no que vc faz é uma sensação para poucos.
Mas é possível! Por isso busque algo que você ame fazer e se dedique ao máximo!

43
Com base no exposto, montei meu currículo profissional dentro
destas 2 modalidades e curti muito o meu primeiro sucesso como
Coach de Vendas em 2006, de um mega Call Center em Miami, de
Material Médico Durável (Nos EUA, denominado como “DME” ou
Durable Medical Equipment).

Em uma empresa chamada Doctor Diabetic Supply, descobri de

vez a minha vocação para o treinamento comercial. Após este
trabalho com DME, tive outras passagens importantes, e bem
sucedidas, em segmentos como Hoteleiro, Locação de Material de
segurança e Controle de Fluxo para grandes eventos, soluções
externas para residências de luxo, sempre trabalhando com o
gerenciamento comercial e de relacionamento com clientes. Em
todos estes trabalhos, sempre foquei em colaborar com o desen-
volvimento e padronização dos departamentos de vendas, com
aplicação das técnicas aprendidas na teoria e experimentadas na
prática.

“O bom vendedor tem que ser competitivo”.

Busque ser o número 1 sempre!

44
Meu objetivo sempre foi me comunicar de forma clara e com uma
linguagem bem simples, tornando, assim, o entendimento e o
aprendizado fáceis de serem conquistados por quem me escuta
(ou lê…).

Na qualidade de Diretor Comercial da Equiloc, Falando ao Grupo de

administração do estádio Maracanã, sobre a locação de produtos de
Segurança e Controle de fluxo. A Equiloc segue como a fornecedora deste
tipo de serviço ao estádio e hoje e a maior do estado do RJ em seu segmento.

Com esta forma de comunicação, e com minha audiência-alvo em

mente, resolvi escrever este e-book para dividir o meu conheci-
mento na interpretação e aplicação de famosa técnica de fluxo de
comunicação na hora da venda, conhecida como “Os 7 Passos da
Venda”.

Espero poder ajudar vocês a serem bem-sucedidos e a venderem

cada vez mais, à medida que se sintam confortáveis com o fluxo e
façam dele uma transição natural durante a conversa com seus
clientes.

Então, foco na leitura e VAMOS VENDER MAIS... E MELHOR!!!

Vamos nessa?

45
Como sabemos, existem muitas formas e técnicas para vender,
mas como mencionado, o foco deste e-book será nos “7 Passos
da venda”, que nada mais são do que um fluxo natural, ou a forma
como você vai se apresentar durante a venda.

Seguindo, vamos para os 7 passos que levam à VENDA:

1- Apresentação ao Cliente:

Esta é a sua porta de entrada, a famosa primeira impressão a ser

causada. Não pode falhar…

Por isso (anote): sorriso no rosto, simpatia e muita confiança na

maneira de se apresentar e falar de sua empresa, antes mesmo de
começar a apresentar o que será vendido.

Comece convencendo sobre quem você representa e venda a sua

empresa, desde o primeiro momento de contato com o prospecto!

Lembre-se de que nada garante mais força e credibilidade do que

ter orgulho e firmeza ao falar de sua empresa.

Saiba que criar uma boa primeira impressão é importante para

qualquer negócio, especialmente se for uma empresa nova que
ainda não tem uma grande reputação.

Existem várias maneiras de apresentar sua empresa, seja on-line,

em uma carta de apresentação, em materiais de marketing e/ou
em argumentos de venda.

46
Aqui, estaremos tratando mais do presencial, então, enfatize o
problema que o serviço, ou produto de sua empresa resolve e
explique o que torna sua empresa única. Lembre-se de que as
apresentações devem ser curtas, então, não exagere.

Vamos ao Passo 2.

2- Qualifique o Cliente:

Aproveite o momento da apresentação para começar a qualificar o

seu cliente. Mas o que é isso? A Qualificação é o processo de
determinar se um lead atende aos requisitos para comprar seu
produto ou serviço.

E o que significa qualificar um lead? Na maioria das vezes, você

tem apenas uma chance de fazer uma venda. Então, desde o
primeiro contato com seu prospect, e mesmo antes de fazer isso,
certifique-se de estar preparado.

Você precisa ter o script certo e conhecer profundamente o seu

objeto de venda. Afinal, vender é uma conversa; não é uma “rua de
mão única”, onde você simplesmente vai martelar seus pontos de
venda, até que eles concordem ou simplesmente desliguem na sua
cara.

Você precisa ouvi-los, entender seus pontos de vista e se envolver

com eles em um nível humano, além de passar confiança.

Existem algumas perguntas que podem te ajudar a chegar lá. Cer-

tifique-se de fazer essas perguntas importantes para qualificar
seus clientes ideais, antes de tentar fazer a venda.

47
Independentemente do processo de vendas que você escolher
para aprender mais sobre seus clientes, a identificação bem-
sucedida de clientes potenciais, logo no início do processo de
vendas, depende de fazer as perguntas de qualificação corretas.

Afinal de contas, como dissemos no início deste Passo, qualificar

um lead é o processo de determinar se um lead atende aos requi-
sitos para comprar seu produto ou serviço.

Se formos resumir este passo, qualificar um cliente, nada mais é

do que entender se o seu produto/serviço atende à necessidade
do cliente, e perceber se ele tem o perfil, ou a condição para ad-
quirir o objeto de sua venda e se tornar seu cliente.

Existem cenários fáceis que podemos usar para exemplificar de

forma bem simples, a qualificação (ou desqualificação) de um
cliente. Ex: Você entra numa loja que vende roupas de praia e diz
ao vendedor que está buscando um terno para formatura.

Outro exemplo fácil, um cliente chega na Universidade querendo se

matricular em um curso de Pós-graduação. Após algumas pergun-
tas básicas, o agente comercial descobre que o cliente não fez
faculdade… Naquele momento, o cliente está desqualificado, por
estar impossibilitado de cursar a Pós-graduação… ou seja, nesta
fase é muito importante entender quem é o cliente e o que ele dese-
ja, para que você possa conduzi-lo para os próximos passos e
efetuar a venda, ou desqualificá-lo logo de início para economizar
tempo, o seu e do cliente.

48
3- Entendendo as necessidades:

Nesta fase, é importante caprichar no desenvolvimento do Rapport

(relacionamento) para ganhar a confiança do seu cliente. Então,
abuse de técnicas de vendas para envolver o cliente, como
exercitar a escuta ativa para, em seguida, apresentar uma solução,
e não apenas mais um produto. Crie pontos de sintonia com o
consumidor (empatia, espelhamento, etc.) e use gatilhos mentais
para estimular a compra…

Faça Perguntas e OUÇA: Ouvir é uma poderosa ação de vendas! No

passo anterior, nos esforçamos para ganhar a confiança e fazer o
cliente começar se abrir com você, explicar o que busca, porque
precisa, quanto tem pra gastar, etc.

O bom vendedor deverá estar atento em tudo o que o potencial

cliente estará falando neste momento (até mesmo em sua
linguagem corporal, que sempre dá muitas informações). A partir
do que diz o prospecto, faça mais perguntas objetivas, que
conduza ao encontro da necessidade dele, com o produto ou
serviço ideal.

Um argumento de venda vencedor convence um lead de que

você fornecerá as soluções reais para seus problemas. Criar
conversas é uma arte para ajudá-lo a se conectar com seus
clientes potenciais, envolvê-los na conversa e ouvir genuina-
mente suas preocupações.

Metade da batalha é saber as perguntas certas para fornecer as

informações de que você precisa para resolver os problemas e
fechar o negócio.

49
Na hora de entender as necessidades de seus clientes, mantenha
seu foco em perguntas amplas e abertas, pois estas são o aqueci-
cimento definitivo para se conectar com seus clientes potenciais.

As perguntas abertas permitem que você aprenda mais sobre

uma pessoa, incluindo seus valores, antes de restringir a conver-
sa aos detalhes. É tremendamente útil para envolver seus clien-
tes potenciais, em vez de deixá-los com a sensação de que fo-
ram "falados". Aqui, estão algumas maneiras de começar de
forma ampla:

Como vão os negócios para você?

Você pode me contar um pouco sobre sua formação?

Quais são algumas de suas preocupações, ou anseios mais

urgentes?

Depois de se conectar de forma mais ampla, use perguntas

abertas, só que agora, direcionadas, papara restringir os tópicos
e trazer mais perguntas de sondagem para especificações de
vendas.

Depois de se conectar de forma mais ampla, use perguntas

abertas, só que agora, direcionadas, para restringir os tópicos e
trazer mais perguntas de sondagem para especificações de
vendas.

Obtenha as informações de que precisa para criar um argumen-

to de venda mais pessoal.

50
Experimente estas três perguntas para começar a se concentrar
nos problemas:

Qual é a sua prioridade mais urgente, que te trouxe até aqui?

Qual é o seu cronograma para atingir esses objetivos?

O que poderíamos fazer para remover alguns dos obstáculos que

você está encontrando?

Depois de escutar o cliente e fomentar as soluções que se encai-

xam aos seus anseios, ou que resolvam seus problemas, comece
a preparar o “terreno” para o próximo passo (decisivo no convenci-
mento do cliente…), que é a apresentação das características e
benefícios da sua empresa e daquilo que você vende.

Vamos ao Passo 4?

4- Características e benefícios:

O passo que convence! Aqui, é onde você ganha o cliente, agrega

valor ao seu produto e/ou serviço e ganha a adesão. A partir deste
passo, o cliente já deve ter deixado de se preocupar com preço e
enxergar apenas valor!

Lembre-se de que você sempre deve elencar as principais carac-

terísticas de sua empresa e linkar cada uma, imediatamente, a um
benefício direto para o cliente. Comece pela empresa e passe pe-
los principais produtos…

51
É importante fixar que a Característica é o que você faz, fornece,
produz... benefício é o que seu cliente ganha com isso. Na verda-
de, é uma diferença bem sutil já que eles se complementam...
Lembre-se toda característica deve gerar um benefício ao cliente.

A Apple, por exemplo, é "mestre'' na venda de benefícios - e este é

um grande motivo pelo qual as pessoas amam tanto seus produ-
tos. Claro, muitas pessoas acreditam que seus produtos são ex-
celentes por si só, mas os benefícios são o que levam as pessoas
a puxar o gatilho.

Um dos maiores benefícios que a Apple apregoa é a integração

perfeita em seu pacote de produtos. Para cada novo produto que
a Apple adiciona à sua linha, eles oferecem integração intuitiva e
sem frustração com os produtos existentes do cliente. A capaci-
dade de integração tão fácil, significa que os clientes economi-
zam tempo, frustração e dor de cabeça ao colocar seus sistemas
em funcionamento.

A verdade é que as pessoas compram com base em uma

combinação de lógica e emoção.

Se você puder jogar com suas emoções, as que giram em torno

de seus pontos fracos, especificamente, as chances são altas de
que os clientes estarão prontos para comprar ao final deste
passo. Então, como implementar uma estratégia de vendas com
alto foco nos benefícios e características (recursos) de seus pro-
dutos ou serviços?

52
A. Defina os recursos e benefícios: Se suas equipes de vendas e
marketing ainda não se reuniram para definir os benefícios e
recursos específicos do seu produto, agora, é a hora de fazer isso.

B. Lembre-se: quando chegar a hora de definir os benefícios,

amplie seu pensamento. Pense em como, em última análise, seu
produto melhora a qualidade de vida do cliente. Conecte as
características e benefícios por meio das emoções. Quanto mais
você praticar, mais chances de que essa conexão aconteça
naturalmente, mas é uma boa ideia defini-la internamente para
que você possa direcionar a conversa de volta para essa emoção
conforme necessário.

C. Ensaie algumas histórias. Contar histórias é uma forma extre-

mamente poderosa de se conectar com as pessoas - especial-
mente com os compradores. As histórias são como nos relacio-
namos uns com os outros no mundo real, e comprar produtos não
é exceção.

Claro que a venda com base nas características é altamente

eficaz, mas contar histórias de uma forma que destaque os
benefícios, leva essa estratégia a um nível ainda mais alto.

5- LANCE O DADO! Peça a venda:

É mais comum do que se pensa ver uma venda não se

concretizar, simplesmente porque o vendedor não pediu a venda...
Isso mesmo!

Muitos vendedores inexperientes (ou não treinados) ficam com

medo na hora de Caminhar para uma conversa de fechamento

53
com um prospecto, por medo da chance de perder para a
concorrência, de o potencial cliente resolver adiar sua decisão ou
tentar negociar uma condição, ou preço que você não tem como
negociar.

Não tenha medo de “lançar o dado” certeiro da venda e esteja

sempre preparado para ouvir o "sim" ou "não". Lembre-se que
você se preparou para este momento, e que a esta hora, o cliente
deve sentir que teve sua necessidade atendida por você.

Seu sentimento deve ser de total confiança na solução que está

oferecendo ao seu comprador! Essa é a hora de pedir a venda.
Faça o comprador se sentir à vontade e informe a urgência em
levar o negócio adiante para solucionar, de uma vez por todas, a
“dor” do seu cliente.

Use perguntas de fechamento da venda para avançar em

direção ao encerramento e com sucesso. É importante agrade-
cer pela conversa informativa e agradecê-los por seu tempo e
contribuição. Para quem não sabe, perguntas de fechamento
são questionamentos direcionados e orientados para a ação,
formulados de uma forma que apoie seu argumento de venda e
torne mais fácil para o lead dizer sim e dar ao seu negócio uma
oportunidade.

Aqui, estão alguns exemplos de perguntas com foco no fecha-

mento:

54
A. Peça a opinião deles: “Obrigado por dedicar seu tempo para
discutir suas preocupações. Na sua opinião, nossos serviços
atendem aos problemas que você está enfrentando? O que mais
poderíamos fazer para ajudar, além do que já foi apresentado?”

B. Peça uma chance: “Parece que você está em uma situação em

que precisa fazer algumas mudanças para resolver essas
preocupações. Está claro para mim que nossas soluções podem
e vão ajudar. Como você se sente, em nos dar a chance de fazer
você atingir seus objetivos de forma mais eficaz?”

C. Atribua uma data: “Com base no que discutimos, vou lhe

encaminhar uma proposta, esta tarde, detalhando algumas
sugestões sobre como atender às suas necessidades de
negócios. Você está disponível na segunda-feira de manhã para
começarmos?

Agora, quero que conheça o próximo passo.

6- Ultrapassando Objeções:

O temido “não” foi a resposta ao seu pedido de venda… O que

fazer agora??? Desistir??? JAMAIS!!! Não antes de lutar pela
venda! As objeções, muitas vezes, acabam com os negócios.

Mas, nesse caso, lidar com a objeção é, efetivamente, uma

maneira de fechar a venda. Claro, isso depende da capacidade
da empresa de conhecer e resolver o agente causador do pro-
blema.

Por isso, tenha segurança e conheça bem sua solução, garantindo

55
ser uma autoridade no assunto. Isso elimina as inseguranças do
seu LEAD em negociar com você.

Conheça ainda suas principais objeções, crie uma matriz com

todas elas e comece a desenvolver “remédios” para cada obs-
táculo colocado pelos prospectos na hora da venda.

Educar o cliente sobre suas dúvidas, é fazê-lo se comprometer e

transformar uma situação contrária em um momento a favor e
propício ao fechamento das vendas. Mas o que isso significa
mesmo?

Isso significa que, por mais perfeito que seja seu produto ou
serviço, seus clientes ainda terão objeções em comprar o que quer
que você esteja vendendo, não importa o quão refinado seja o seu
produto e o quão benéfico ele possa ser.

As pessoas ainda vão inventar razões ou desculpas (válidas ou

não válidas) para não comprar seus produtos ou serviços. É por
isso que recomendo estar preparado para abordar e lidar com
objeções de vendas.

Então, acostume-se e entenda como lidar com as objeções de

vendas mais comuns que você deverá encontrar pela frente, como:

“Seu produto / serviço é muito caro”. “Agora, não é o momento

certo para eu comprar”. “Eu preciso verificar com outras partes
interes- sadas”. “Eu não acho que isso vai funcionar para nós”. “Em
vez da sua empresa, acho que vamos escolher o concorente x”.

56
Por isso, respire fundo antes de abordar as objeções, pratique a
escuta ativa, evite monologar e mantenha o fluxo da conversa.

Invista tempo e treinamento neste Passo e tenha uma taxa de

conversão sempre acima da curva!

Por fim, vamos ao Passo 7. Vamos nessa!

7- Fechando a Venda:

Este é o momento final de seu contato com seu agora cliente. Ele
precisa se sentir bem, com confiança e satisfação no negócio que
acaba de fazer. Cumprimente seu cliente pelo nome e não esqueça
de expressar gratidão pela oportunidade de trazer a sua empresa
para a vida de seu cliente.

É crucial que ele saia da negociação com uma grande impressão

de você e de sua empresa. Então, passe toda a confiança e
segurança, assegurando o excelente negócio que ele(a) acaba de
fazer. Repetir as características e benefícios que estão diretamen-
te ligados às garantias e ao atendimento ao cliente, que sua em-
presa oferece, irá causar uma boa sensação de tranquilidade e
confiança no cliente.

Certifique seu cliente sobre todas as garantias sobre produtos e

serviços que sua empresa oferece e coloque todos os contatos do
seu "atendimento ao cliente” disponíveis. E, em caso de dúvidas,
ou qualquer outro motivo que faça com que ele deseje entrar em
contato com sua empresa.

57
Ele precisa se sentir cuidado e amparado. Compreende? Faça isso,
ganhe um amigo, fidelize um cliente e ganhe muitas referências!

Bom, terminamos este e-book sobre os 7 Passos da venda…

Em breve, estaremos lançando outras edições, falando sobre
Pós-Venda (para muitos, o “Oitavo Passo da Venda”), sobre
atendimento ao cliente, outras técnicas de vendas, formas de
abordagem, entre outros assuntos desse universo incrível
chamado VENDAS!

Espero que tenham gostado e que esta leitura seja útil no seu
treinamento e capacitação para, cada vez mais, melhorar suas
técnicas em converter prospects em clientes e ótimos
resultados

BOAS VENDAS e até a próxima!

Bruno Calheiros

Bruno Calheiros é proprietário da empresa WINSTEPS (Palestras, Coaching e Treinamento

em vendas) e integra a equipe do ESTRATEGIA WIN.

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