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MATRICULAR

MAR
KE
TING
EDUCACIONAL

Rodrigo
Arantes
 MAR
KE
TING
EDUCACIONAL

Rodrigo Arantes - mar/2024

Sobre o autor
Rodrigo Arantes é
Administrador, formado no
CEFET/RJ, em 2006. Ele é Pós-
Graduado em Gestão
Empresarial e Marketing, além
possuir Especialização em
Gestão Comercial e Marketing
Digital. Atualmente, Arantes,
como é conhecido, além de
dirigir a Área Comercial de
uma Rede de Ensino no Estado
do Rio de Janeiro, é
palestrante, treinador de
equipes de matrículas, além de
um casual podcaster.
Compartilha seus
conhecimentos em
conferências, workshops e
publicações, com o objetivo de
disseminar informações sobre
profissionalização e boas
práticas da gestão
educacional.
Índice
Introdução 05

Marketing Educacional: o que é isso, afinal? 06

Qual o papel do Marketing Educacional? 08

10 etapas para colocar em prática o

Marketing Educacional na sua Escola 10

Estruturando um Plano de Marketing

Educacional: O Guia Completo 16

Conclusão 23
Introdução

A competição no mercado educacional brasileiro tem se

intensificado constantemente. Para se destacar nesse
cenário competitivo, as instituições de ensino
implementam diversas estratégias de marketing
educacional, visando atrair e reter alunos. Este
documento abordará a importância do marketing
educacional em todos os níveis de ensino, desde a
Educação Infantil até o Ensino Superior, incluindo
cursos pré-vestibulares e pré-militares.

Com a evolução do cenário educacional devido à

pandemia de Covid-19, as escolas tiveram que adaptar
suas abordagens, incorporando novas tecnologias,
especialmente o ensino à distância. Diante dessas
mudanças, o marketing educacional continua sendo uma
ferramenta essencial para as instituições.

Mas o que exatamente é marketing educacional e como

ele impacta as estratégias de captação de alunos? Este
manual fornecerá respostas a essas questões e outras
relacionadas ao marketing educacional, visando
esclarecer dúvidas e auxiliar sua equipe a navegar nesse
contexto desafiador.

5
Marketing Educacional:
o que é isso, afinal?
Marketing educacional é o conjunto de estratégias e
técnicas, tanto presenciais quanto online, empregadas
pelas instituições de ensino para atrair, reter e fidelizar
alunos, garantindo sua satisfação e a de seus responsáveis.
Essas ações incluem o desenvolvimento da marca, análise
de mercado, definição de estratégias e táticas, bem como
outras formas de comunicação, visando aumentar a
visibilidade da instituição de ensino e moldar sua imagem
na comunidade escolar.

Ao contrário do marketing de varejo, o marketing

educacional é altamente específico, direcionado
principalmente para um público jovem e
tecnologicamente atualizado. Portanto, as estratégias
devem ser adaptáveis e direcionadas aos canais
adequados, evitando investimentos em plataformas
inadequadas para o público-alvo.

Uma característica crucial do marketing educacional é a

necessidade de cativar tanto os pais (os clientes que pagam
pela escola) quanto os alunos (que consomem o serviço no
dia a dia). Por meio do marketing educacional, as
instituições de ensino podem responder a diversas
questões-chave, definindo a imagem que desejam projetar
e destacando aspectos que as diferenciam das demais.
6
Ao obter respostas claras para essas questões, as
instituições educacionais podem elaborar um plano de
comunicação eficaz, ganhando vantagem na atração e no
envolvimento de alunos e responsáveis, e assim se
destacando no mercado educacional.

7
Qual o papel do
Marketing Educacional?
O marketing educacional está focado na formulação e
implementação de estratégias destinadas a atrair, manter
e fidelizar clientes, garantindo a satisfação tanto dos pais
quanto dos alunos. Além disso, ele atende às demandas
legais e sociais em educação.

Dessa forma, o marketing molda a imagem da instituição

diante da comunidade escolar, controlando todos os canais
de comunicação e as mensagens utilizadas ao longo do ano
letivo, durante os períodos de matrícula e renovação, em
eventos e na rotina escolar.

Aqui estão algumas funções do marketing educacional:

Otimização das técnicas de comunicação

É crucial que a escola preste atenção à sua comunicação,

pois ela afeta diretamente o relacionamento com as
famílias e alunos. Suas mensagens devem ser claras,
precisas e pertinentes, tanto em seu blog, site
institucional, e-mails, quanto em outras plataformas.

8
Aprimoramento da posição no mercado

Com as estratégias certas de marketing educacional, a

instituição pode elevar sua posição no mercado,
destacando-se em relação à concorrência. Além disso, ao
pesquisar sua área, nicho e desafios educacionais locais, a
escola pode atuar de maneira mais eficaz, identificando as
necessidades dos alunos.

Refinamento das técnicas de comunicação

Com um entendimento mais profundo das técnicas de

marketing educacional, é possível comunicar-se de
maneira mais eficaz com escolas parceiras, alunos e suas
famílias. Ao segmentar o público-alvo, a escola pode
estabelecer conexões duradouras e aumentar as taxas de
matrícula, direcionando suas ações para o público certo e
descartando aquelas que não alcançaram o desempenho
desejado.

9
10 etapas para colocar em prática o
Marketing Educacional na sua Escola
Agora que compreende os fundamentos e os benefícios do
marketing educacional, é hora de explorar mais a fundo.
Discutiremos a seguir os elementos essenciais para as
escolas que desejam implementar estratégias de marketing
em sua rotina diária. Confira os dez passos a seguir:

1. Identifique suas personas

O conceito de personas é vital no marketing digital. Isso

implica definir o público-alvo para suas estratégias.
Determine quem deseja alcançar, suas características,
desafios e objetivos. Por exemplo, considere Arantes, um
administrador de 40 anos com dois filhos em busca de uma
escola que ofereça tecnologia e ensino híbrido. Pronto!
Aqui está seu primeiro modelo de persona.

2. Personalize sua comunicação

Segmentar o público significa adaptar mensagens para

diferentes grupos. Isso pode ser feito com várias
estratégias; o e-mail marketing é um exemplo. Ao
segmentar, você garante que as informações sejam
relevantes para cada grupo específico, aumentando o
engajamento e a fidelização.
10
3. Crie conteúdo de qualidade

Investir na produção de conteúdo é fundamental para atrair

e reter seu público, consolidando a reputação da instituição
como referência no tema abordado. Quando pais e alunos
procuram informações, eles buscam o que a escola oferece.
Conteúdo não se limita a textos em blogs; pode incluir
webinars, materiais ricos (como e-books ou infográficos),
posts em redes sociais e vídeos. A criatividade é essencial!

4. Adote um sistema de CRM, se puder!

O CRM (Customer Relationship Management - Gestão de

Relacionamento com o Cliente) é essencial para gerenciar e
analisar interações com clientes, antecipar necessidades,
aumentar vendas e personalizar campanhas de captação.
Com um CRM, a escola obtém valiosos insights do
comportamento do público, possibilitando tomadas de
decisão mais eficientes.

5. Utilize e-mail marketing

O e-mail marketing é uma ferramenta eficaz para se

comunicar com clientes e potenciais clientes,
proporcionando engajamento e fornecendo informações
relevantes. Por meio dele, é possível enviar comunicados,
novidades, notas, documentos oficiais e conteúdos úteis para
a experiência dos alunos. 11
6. Não ignore as mídias sociais

O crescente número de usuários em diversas plataformas

sociais torna esses canais cruciais para encontrar e fidelizar
seu público-alvo. Redes como Instagram, Facebook, Twitter e
LinkedIn proporcionam oportunidades de engajamento e
interação, permitindo à escola estreitar laços com alunos e
interessados, além de fornecer suporte através do SAC
(Serviço de Atendimento ao Cliente).

7. Explore publicidade paga

Investir em mídia paga, como links patrocinados, é uma

estratégia eficaz para o marketing educacional. Por exemplo,
os links patrocinados do Google Ads aparecem nos resultados
de busca, impulsionando a visibilidade da escola e
direcionando o tráfego para seu site.

8. Utilize chatbots e ferramentas similares

Os chatbots são valiosos para interação e suporte online.

Podem ser empregados no site da escola para atendimento
inicial ou resolução de problemas. Essa abordagem otimiza a
comunicação com alunos e familiares, oferecendo eficiência
a custos reduzidos.

12
9. Implemente uma estratégia de Inbound
Marketing

O Inbound Marketing trabalha o funil de vendas, atraindo,

convertendo, fechando negócios e fidelizando clientes por
meio de conteúdo relevante. Blogs, newsletters e e-mails são
utilizados em diferentes etapas do processo, com técnicas de
SEO (Search Engine Optimization - Otimização de
Mecanismos de Busca) para melhorar a visibilidade nos
mecanismos de busca.

10. Organize big eventos

Participar ou promover eventos educacionais, como torneios

esportivos e feiras escolares, oferece oportunidades de
networking e visibilidade. Essas iniciativas fortalecem os
laços com alunos e responsáveis, aumentando o engajamento
e ampliando a rede de contatos da escola.
Adicionalmente, promover grandes eventos que envolvam a
competição ou a candidatura a vagas em sua escola podem
ser a oportunidade de atrair famílias e alunos para a
apresentação da sua proposta educacional.

13
Certo, mas e agora...como
estruturar um Plano de

MAR
KE
TING
EDUCACIONAL
para a minha escola?

👉
é sobre isso que falaremos agora
Importante: use as páginas 21 e 22
deste manual para avaliar você
mesmo a sua escola.
Vamos lá! Mão na massa! 👉
Estruturando um Plano de Marketing
Educacional: O Guia Completo
Exploramos bastante os conceitos a respeito do Marketing
Educacional, certo? Agora, vou te entregar aqui um guia
completo para estruturar um plano de marketing eficaz
para sua instituição de ensino. Se você está pronto para
mergulhar nesse processo, então vamos lá!

O Que É Um Plano de Marketing

Educacional?

Em poucas palavras, um plano de marketing educacional é

como um mapa que guia sua escola na jornada de atrair,
reter e converter alunos. É um roteiro estratégico que
organiza, executa e monitora as ações de marketing ao
longo de um período específico, seja ele anual, trimestral
ou mensal.

Pontos-Chave do Plano de Marketing

Educacional

Vamos dar uma olhada nos elementos essenciais que

compõem um plano de marketing educacional de sucesso:

16
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17
1. Definição de Objetivos e Metas:
Este é o ponto de partida. Defina claramente o que você
deseja alcançar com suas estratégias de marketing.

2. Análise do Ambiente:
Entender o contexto no qual sua instituição está inserida é
crucial para tomar decisões informadas e eficazes.

3. Descrição das Necessidades dos Alunos:

Conheça profundamente as necessidades e desejos dos
potenciais alunos para personalizar suas abordagens de
marketing.

4. Rastreamento da Concorrência:
Esteja sempre de olho no que seus concorrentes estão
fazendo para identificar oportunidades e lacunas em sua
própria estratégia.

18
5. Identificação dos Canais de Comunicação:
Escolha os canais mais adequados para alcançar seu
público-alvo de forma eficiente.

6. Definição de Orçamento:
Aloque recursos financeiros de forma inteligente para
cada uma das suas ações de marketing.

7. Planejamento Detalhado:
Estabeleça um cronograma claro e detalhado para cada
etapa do seu plano de marketing.

8. Indicadores de Desempenho (KPIs):

Determine métricas específicas para avaliar o sucesso de
suas estratégias e ajustá-las conforme necessário.

19
Etapas Essenciais de um Plano de
Marketing Educacional

Agora, vamos dividir o processo em etapas mais

detalhadas:

Introdução: Defina claramente os

objetivos, ações, responsáveis e
prazos do seu plano.

Informações da Escola: Apresente

dados básicos da instituição, como
nome, endereço e contato.

Missão, Visão e Valores: Alinhe sua

estratégia de marketing com os
valores fundamentais da escola.

Abordagem de Comunicação: Defina

a mensagem que deseja transmitir e
o tom de voz a ser utilizado.

Objetivos Claros: Estabeleça propósitos

claros para cada ação, com metas
mensuráveis e prazos definidos.

Definição de Personas: Identifique seu

público-alvo e suas necessidades
específicas para uma comunicação mais
eficaz.

Produtos e Serviços Oferecidos: Destaque

os diferenciais competitivos da sua
escola e os cursos/turmas oferecidos.

Benchmarking: Analise as estratégias

de marketing dos concorrentes para
inspiração e insights.

20
Modelo: Escreva aqui os seus Pontos-Chave do
Plano de Marketing da sua Escola

ESCOLA
SUA

21
Modelo: Identifique aqui as Etapas Essenciais do
Plano de Marketing da sua Escola

ESCOLA
SUA

22
Conclusão
Em síntese, fica evidente que o marketing educacional
desempenha um papel fundamental no sucesso e na
reputação das instituições de ensino. Ao adotar estratégias
eficazes, as escolas podem atrair novos estudantes e
manter um relacionamento sólido com aqueles já
matriculados.

A comunicação direcionada, seja através de conteúdo

elaborado, trilhas de e-mails ou outros meios, desempenha
um papel crucial nesse processo, permitindo que as escolas
se conectem de forma eficaz com estudantes, pais e
responsáveis.

Além disso, o marketing educacional não se limita apenas

à captação de alunos. Ele contribui significativamente
para o desenvolvimento da marca da instituição, a análise
de mercado, a definição de estratégias e táticas, entre
outros aspectos. Essas iniciativas não apenas aumentam a
visibilidade da escola, mas também moldam sua imagem
dentro da comunidade escolar.

Dessa forma, o marketing educacional torna-se uma parte

integrante e essencial do dia a dia escolar, impulsionando
o crescimento e a fidelização de alunos, construindo um
caminho sólido para o sucesso educacional.

23
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Minha missão é profissionalizar a gestão escolar, garantindo a longevidade das escolas.

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