GESTÃO DE FARMÁCIAS

1. QUAL O SENTIDO DA FARMÁCIA

O sentido principal é ser um estabelecimento de saúde.
O meio, através do qual a farmácia deve atingir seu
objetivo principal é o lucro.
Como toda e qualquer empresa, a farmácia deve
operar sob a perspectiva de um negócio, ou seja, de
um empreendimento que tenha como finalidades
atingir ideais e gerar lucro. Ao contrário das velhas
concepções de que uma farmácia ética não poderia ser
lucrativa, a farmácia moderna tem que ser ética para
também ser lucrativa.
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Este novo paradigma nasce das necessidades dos

clientes e pacientes que esperam receber, na farmácia,
um atendimento diferenciado prestado por
farmacêuticos capazes de compreender o verdadeiro
sentido da farmácia.
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2. QUAL SEU PERFIL PROFISSIONAL

Para tomar a decisão de abrir uma farmácia,
todo farmacêutico deve, primeiramente fazer uma
reflexão sobre seu perfil profissional. Existem pessoas
de perfil mais arrojado, com disposição de correr
maiores riscos, tendo estes melhores possibilidades de
se tornarem proprietários, enquanto que outras
pessoas têm um perfil mais conservador, muitas vezes,
se adaptando melhor na função de empregado.
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Tanto na condição de proprietário, quanto de

empregado, o farmacêutico deve buscar o
desenvolvimento de um perfil empreendedor, que será
um diferencial em seu exercício profissional.

Entre vantagens e desvantagens, considera-se

que a principal diferença é que o proprietário tem
possibilidade infinitamente maior de realização
profissional e financeira.
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No entanto, ao se tornar proprietário, o

farmacêutico assumirá várias outras funções,
trabalhando além das oito horas diárias que
normalmente trabalharia, se fosse somente empregado,
dedicando-se à empresa, nos finais de semana, e
tendo menos tempo para férias por exemplo.
Seja empregado, seja proprietário, a gestão
eficaz é a diferença entre o sucesso e o fracasso
profissional. A gestão leva ao lucro e permite a farmácia
atingir seus objetivos de se tornar efetivamente um
estabelecimento de saúde.
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NÃO EXISTEM FÓRMULAS PRONTAS OU PADRÕES

DEFINIDOS E IMUTÁVEIS.
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3. COMO ENXERGAR UMA EMPRESA

Uma empresa se mantém, através do lucro. Por isso, a

principal função de um gestor é agregar valor à
empresa (gerar lucro). As modernas técnicas de gestão
analisam o lucro, através de vários indicadores. Entre
eles destacamos o RE (Retorno Esperado). O RE é a
remuneração sobre o capital investido.
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Exemplo: um farmacêutico têm R$-50 mil para investir

na abertura da empresa. Se investir R$-50 mil (capital
próprio) em títulos do governo, que é um investimento
sem risco, o retorno seria da taxa Selic (8,75% ao ano –
varíavel conforme o mês e ano), menos os impostos
(aproximadamente 20%), equivalendo a
aproximadamente 7% ao ano.
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Ou seja, se aplicasse os R$-50 mil, teria de lucro, R$-

3.500,00 ano, - R$-291,67/mês. Para investir 50 mil
reais em uma farmácia (capital próprio), considerando
que existe um risco inerente a este negócio, a tomada
de decisão deve levar em conta que o retorno do
capital próprio investido seja superior a 7% ao ano.
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4. CONHECENDO SOBRE O NEGÓCIO

O segundo passo para tomar a decisão de abrir uma
empresa é conhecer os aspectos inerentes ao negócio.

As Receitas
Receita Líquida: é o valor apurado, de um período (dia,
mês, ano), através das vendas deduzidos os descontos
dados aos clientes.
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CUSTOS
Custo da Mercadoria Vendida (CMV) é o valor de
compra da mercadoria adquirida do fornecedor
acrescido do respectivo ICMS. Estes valores em termos
percentuais são muito variáveis, quanto melhor se
consegue comprar, menor percentualmente o CMV.

Despesas Fixas (DF): são aquelas que permanecem

constante durante um período, geralmente, anual. Ex.:
aluguel (mesmo no caso de imóvel próprio), taxas
(Anvisa, CRF, VISA, IPTU, Prefeitura, Software, etc.)
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O valor do aluguel do ponto (local) onde

irá colocar a farmácia, mesmo sendo
imóvel próprio deverá ser computado
como despesa fixa, pois, este poderia
estar sendo alugado a outrem.
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Despesas Variáveis (DV) são aquelas que oscilam

durante um período. Ex: salários, comissões, impostos
(exceto ICMS), energia elétrica, telefone, internet, taxa
de administração de cartão de crédito, taxa de tarifa
bancária.

Depreciação é a diminuição do valor resultante do

desgaste pelo uso, ação da natureza ou obsolescência
normal. Sempre haverá a necessidade de manutenção,
seja da edificação, seja do mobiliário e equipamentos.
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Retorno Esperado (RE) é a remuneração sobre o

capital próprio investido, levando em conta o risco do
empreendimento. O retorno que poderíamos ter com o
capital aplicado no mercado financeiro é mínimo.

Valor Econômico Agregado (VEA) é o que sobra após a

remuneração do capital próprio investido, ou seja, é
lucro verdadeiro, pois gera riqueza para a empresa.
DF e DV são variáveis para cada tipo de empresa.
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Quando a Receita Líquida cobre as despesas

fixas e variáveis, dizemos que alcançou o
Ponto de Equilíbrio Financeiro.

Quando a Receita Líquida cobre as despesas

fixas e variáveis e também a depreciação,
dizemos que alcançou o Ponto de Equilíbrio
Contábil (PEC).
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Para que uma empresa seja comercialmente viável é
necessário que ela cubra, através da sua receita
líquida, no mínimo, o custo da mercadoria vendida
(CMV), despesas fixas (DF), despesas variáveis (DV),
depreciação (D) e o retorno esperado (RE).

O que está acima disto é o lucro real da empresa

(VEA), que é o capital que poderá ser utilizado para o
crescimento e investimentos na mesma.

Quanto maior o lucro da empresa, maior a sua

capacidade de novos investimentos e de crescimento.
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A avaliação do RE permitirá ao gestor saber o tempo

médio de retorno do capital investido.

Por exemplo: caso você investisse R$-50 mil, qual seria

a sua expectativa de retorno (anos) para este capital,
considerando um retorno anual de 12%?
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Avaliação Hipotética de Duas Drogarias

A Drogaria A funciona em um bairro distante e que
praticamente não têm concorrência. Portanto, não
concede descontos;

Possui uma margem de contribuição (lucro bruto), de

50%, logo o CMV também é de 50%;

Efetuou a venda de 2.500 itens a um preço médio de

R$-8,00.
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Possui a seguinte estratificação de produtos vendidos:
R$-6.000,00 em medicamentos de marca, adquiridos a
R$-4.500,00
R$-8.000,00 em medicamentos genéricos e similares
adquiridos a R$-3.000,00
R$-6.000,00 em perfumaria e outros produtos
adquiridos a R$-2.500,00
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Receita Líquida: R$ 20.000,00
Custo Merc Vendida – 50% (CMV) R$ 10.000,00
Despesas Fixas e Variáveis R$ 4.000,00
Depreciação R$ 200,00
Retorno Esperado R$ 500,00
Valor Econômico Agregado (Lucro) R$ 5.300,00

OBS.: CMV + DF + DV = PEF

CMV + DF + DV + D = PEC
CMV + DF + DV + D + RE = PEE
Rec Líquida- PEE = VEA (LUCRO)
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A Drogaria B funciona no centro da cidade, próxima a
um grande centro médico, onde concorre diretamente
com grandes redes, concedendo desconto médio de
20%;
Possui uma margem de contribuição (lucro bruto) de
30%. Logo, o CMV é de 70%.
Efetuou a venda de 3.100 itens a um preço médio de
R$-6,45.
Possui a seguinte estratificação de produtos vendidos:
R$ 10.000,00 em medicamentos de marca, adquiridos
a R$ 9.000,00
R$ 4.800,00 em medicamentos genéricos e similares
adquiridos a R$ 2.165,00
R$ 5.200,00 em perfumaria e outros produtos
adquiridos a R$ 1562,00
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Receita Líquida R$ 20.000,00

Custo de Mercadoria Vendida (CMV) R$ 14.000,00
Despesas Fixas e Variáveis R$ 4.000,00
Depreciação R$ 200,00
Retorno Esperado R$ 500,00
Valor Econômico Agregado (LUCRO) R$ 1.300,00
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Margem de Contribuição (MC) é o lucro bruto, ou seja,
é a Receita Líquida, menos o Custo do Valor da
Mercadoria e Impostos (CMV), de um determinado
período.
PEF (Ponto de Equilíbrio Financeiro) – é a receita
mínima necessária para pagar as despesas totais (DF
mais DV).
CMV mais MC = 100% da receita em um determinado
período.
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Por exemplo: Uma empresa que vende 20.000,00 reais
por mês, tem uma despesa (DF mais DV) de R$-
6.300,00 e o CMV de 14.000,00 reais.
20 mil...................... 100%
14 mil...................... CMV

CMV = 70%
MC (lucro bruto) = 30% = R$-6.000,00
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Com estes dados em mãos pode-se calcular o PEF

(Ponto de Equilíbrio Financeiro) para esta empresa.

PEF= (DF + DV)/MC

PEF = 6.300,00 / 30%

PEF= 21.000,00 (faturamento mínimo necessário para

cobrir as despesas de R$ 6.300,00).
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A partir destes cálculos, pode-se concluir que a

empresa apresenta déficit mensal de receita de
R$.1000,00 no faturamento.
Calculou-se o PEF que mostra o desempenho mínimo
necessário para cobrir apenas os custos e despesas.
Quando somamos às despesas fixas e variáveis, o
valor da depreciação (D), temos o Ponto de Equilíbrio
Contábil (PEC).
Quando somamos às despesas fixas e variáveis, o
valor da depreciação (D) + retorno esperado (RE),
temos o Ponto de Equilíbrio Econômico (PEE).
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Diante deste cenário, o gestor tem que tomar decisões
que alterem o déficit mensal da empresa. Essas
decisões podem ser as seguintes:

Reduzir o CMV ( o que por consequencia aumenta a

MC).
Para reduzir o CMV o gestor deve ter foco nas compras
(conseguir melhores negociações com os
fornecedores), nas vendas de produtos que tenham
maior rentabilidade (genéricos e laboratórios nacionais)
e, na medida do possível, em reduzir o percentual (%)
de descontos.
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Reduzir as despesas
As despesas são divididas em variáveis e fixas. Reduzir
as despesas é fator primordial nas atividades do gestor
em uma farmácia. Para reduzir as despesas o gestor
deve:
a)- Separar as despesas variáveis das despesas fixas
de acordo com a sua realidade específica.
b)- Conhecer, acompanhar e avaliar, constantemente, a
evolução das despesas, utilizando como parâmetros, a
realidade do mercado e a própria concorrência.
Exemplo: as grandes redes operam com um custo total
da mão de obra menor que 6% do faturamento,
enquanto nas farmácias independentes o valor é
superior a 10%.
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Aumentar as vendas
Para aumentar as vendas existem várias ações que
podem ser implementadas pelo gestor.
a)- Capacitação de pessoal com foco em vendas,
principalmente, voltado para a linha “NÃO-FARMA E
PERFUMARIA”.
b)- Buscar a abertura de novos convênios.
c)- Ampliar ou implementar um sistema de crediário.
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d)- O gestor pode usar o sistema de crediário para
aumentar as vendas, no entanto, um sistema de
crediário mal administrado pode causar prejuízos para
a empresa. Para fazer uma boa administração de
crediário o gestor deve:
1)- Efetuar um cadastro completo dos clientes que
compram através do crediário. Este cadastro deve ter,
obrigatoriamente, o nome completo, endereço e
telefone atualizado, CPF, filiação, outras pessoas
autorizadas a efetuar compras e recomenda-se ainda a
impressão e arquivamento deste cadastro com a
assinatura do cliente.
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2)- Estipular um limite de crédito para cada cliente

(normalmente o limite de crédito varia entre 20 a 30%
da renda comprovada).
3)- filiar a empresa à CDL local – Câmara de Dirigentes
Lojistas, para ter acesso ao sistema de consultas e
inclusão de eventuais devedores no SPC – sistema de
Proteção ao Crédito e SERASA.
4)- Assinatura do cliente e arquivamento do
comprovante de compra, por ordem alfabética em local
adequado e de fácil acesso até a quitação do débito.
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5)- Cobrar juros por atraso do crediário, que é o

mecanismo de compensação das eventuais
inadimplências.
6)- Bloquear as vendas para os clientes com atraso.
7)- Inserir os clientes em atraso no SPC e retirá-los
imediatamente após o respectivo pagamento para não
correr o risco de possíveis ações judiciais.
8)- Explicar, detalhadamente, para cada cliente as
regras de funcionamento do sistema de crediário, tais
como: valor do limite de compras, cobrança de juros,
bloqueio de vendas, consulta e inclusão no SPC.
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Aumentar o número de Tickets e o Ticket Médio

Ticket Médio é o total das vendas dividido pelo número
de atendimentos realizados em um determinado
período.
Exemplo: Para uma farmácia que vende R$-
20.000,00/mês e atende 2000 clientes.
Ticket médio+ faturamento/número de clientes
atendidos
Ticket médio= 20.000,00/2000
Ticket médio: R$-10,00
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Para aumentar o Ticket Médio o Gestor deve:
a)- Oferecer aos clientes opções variadas de
pagamento (cartões, crediário, convênio, parcelamento,
etc.).
b)- Fazer campanhas de marketing.
c)- Fazer campanhas e palestras sobre prevenção de
saúde à comunidade, empresas, etc.
d)- Capacitação de pessoal.
e)- Precificação de produtos com preço liberado, NÃO
FARMA e PERFUMARIA.
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COMPRAS – Curva ABC

Curva Itens Índice de Estoque

Vendas (dias)
A 4% 50% 15

B 14% 40% 30

C 82% 10% 60
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O Processo de Compras é extremamente complexo. Os

produtos são classificados conforme o giro, na
conhecida curva ABC.
A grande maioria dos produtos em uma farmácia
pertence a curva C que representa apenas 10% das
vendas totais. Os itens da curva A merecem especial
atenção do gestor, pois, normalmente é composta por
menos de 300 itens de uma farmácia, que representam
50% das vendas.
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Para melhorar o processo de compras o gestor deve:
a) Separar os produtos por grupos, ou seja, perfumaria,
genéricos, laboratórios nacionais e multinacionais.
b)- Gerar e atualizar, periodicamente (em geral a cada
seis meses), o relatório dos produtos da curva ABC (os
softwares da farmácia normalmente possuem a
ferramenta para gerar este relatório).
c)- Implementar um sistema de faltas eficaz para
reduzir o índice de ruptura (faltas)
d)- Fortalecer o relacionamento com distribuidoras e
indústrias e concentrar parcerias para que haja
vantagens (descontos) no ato das compras.
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Indicadores:
a)- Faturamento diário
b)- Faturamento por metro quadrado de loja
c)- Venda por categoria diário e mensal (genéricos,
laboratórios nacionais e perfumaria).
d)- Ticket médio total e por vendedor, diário e mensal.
e)- Desconto concedido diário e mensal.
f)- CMV diário e mensal.
g)- MC diário e mensal
h)- Participação das formas de pagamento no
faturamento diário e mensal.