PROGRAMA DE FORMAÇÃO DE GESTORES NA

PRÁTICA TURMA 99
TREINADOR COMPORTAMENTAL: WILLIAM
BITTENCOURT
TEMA: GATILHOS DE CONVENCIMENTO

GATILHOS MENTAIS RELEVANTES PARA O PROCESSO DE

COMPRA E VENDA

1 – Reciprocidade
Quando você concede ajuda a outra pessoa, prontamente, o
seu cérebro interpreta como uma espécie de dívida moral que
se acumula. Isto é, você se sente compelido a devolver esse
auxílio de algum modo.
2 – Autoridade
Quando você apresenta o seu produto, serviço ou marca para
a sua audiência tende a esperar por reconhecimento, certo?
Isso é muito mais simples quando se comprova que tudo foi
feito com alto nível desde o primeiro momento.
3 – Antecipação
Basicamente, você precisa antecipar algo que vai acontecer
ou alguma tendência que deve chegar ao Brasil e pode ser
interessante ao seu público-alvo.
4 – História
Nada como uma boa história para que os consumidores se
sintam inclinados a tomar a decisão de fazer uma compra,
contratação ou interagir com a sua marca. Sabendo dialogar
com o seu público, esse é um dos gatilhos mentais mais
promissores.
5 – Confiança
Quando o cliente efetua a primeira compra e/ou
investimento no seu empreendimento, está demonstrando
claramente que acredita na sua proposta. Por isso, a
confiança deve ser extremamente valorizada e muito bem
trabalhada para não ser perdida nos dias de hoje. Afinal, é
muito mais viável fazer novas vendas para um cliente
fidelizado do que a primeira para um consumidor que ainda
precisa ser convencido.
6 – Comunidade
Este é um dos gatilhos mentais mais complexos nos dias de
hoje. Isso ocorre porque você precisa descobrir todas as
características do seu mercado-alvo e, principalmente, a
forma ideal de iniciar um diálogo. A partir daí, você pode
promover interações e criar a sua própria comunidade. Mas
sempre prestando atenção nas mudanças sociais e nos novos
interesses de seus seguidores.
7 – Escassez
A escassez é um dos gatilhos mentais mais fortes devido ao
receio de perder boas oportunidades. Este é um método
usado em promoções que possuem um tempo limite, assim,
o público tem a sensação de que necessita adquirir essa
mercadoria ou experiência prontamente.
8 – Urgência
A escassez e a rapidez são bastante semelhantes. De modo
geral, você acaba por receber um email, SMS, mensagem
online ou qualquer notificação com esse termo: urgente! O
fato é que essa alternativa funciona muito bem só que não
deve ser empregado com frequência. Quer um exemplo? A
Black Friday!
9 – Consistência
A consistência se refere a manutenção de uma boa reputação
e a geração de valor para o seu nicho de atuação. Isso, sem
sombra de dúvida, ajuda emocionalmente a tomar alguma
decisão. Além disso, é preciso ser consistente com suas
palavras.
10 – Afinidade (amigos fazem o que amigos fazem)
Hoje em dia, boa parte dos internautas que possuem perfis
em redes sociais acaba por ficar em verdadeiras bolhas
sociais. Isto é, os algoritmos priorizam as postagens,
compartilhamentos e interações de usuários que pensam de
maneira semelhante. E essa afinidade também pode ser
muito atrativa para impulsionar as suas vendas.
11 – Curiosidade e Novidades
Cada vez mais aproveitado por empreendimentos que
oferecem um produto inovador, totalmente de ponta no
mercado nacional, as publicações virais alcançam um público
incrível espontaneamente. Por isso, é possível ativar gatilhos
mentais ao fazer com que as pessoas se sintam impelidas a
estar por dentro das novidades. Consumindo o seu material e
até fazendo algumas compras.
12 – Prova Social
Basicamente, a prova social se refere a utilização de produtos,
serviços ou marcas por uma grande quantidade de pessoas.
Então, se todo mundo está aderindo a aquela empresa, o
trabalho deve ser de qualidade e confiável, né? Assim, deixar
subentendido que muita gente está utilizando e gostando
destas mercadorias pode acionar um dos gatilhos mentais
que origina a vontade consumista. Ou seja, o consumidor não
pode ser o único do seu grupo a não conhecer esses produtos.
Não dá para perder a oportunidade.
13 – Prova / Depoimento
É muito parecida com a prova social. A vontade de comprar é
incentivada a partir do depoimento de outras pessoas que
passaram pela experiência e se sentiram satisfeitas. É uma
espécie de boca a boca dos dias de hoje.
14 – Prazer
Não há nada melhor para um empreendimento do que
despertar uma sensação de entusiasmo nos seus
consumidores. Afinal, mexer com a emoção é todo o conceito
relacionado aos gatilhos mentais, não é?
15 – Rapidez
Tudo se trata de atiçar o interesse de modo imediato, sem dar
margem para grandes questionamentos.
16 – Exclusividade
Quantas pessoas não sonham em obter um produto
totalmente exclusivo? Fazer parte de um grupo seleto gera a
sensação de valor, como se esse indivíduo fosse especial e
merecesse pertencer a uma categoria diferenciada.
Atualmente, as pessoas pagam por isso ao receber em troca
algo único.
17 – Simplicidade
A felicidade se encontra nas coisas mais simples da Terra, diz
a música “Casinha” do cantor de reggae, Armandinho. E é,
justamente, esse pensamento que permeia um dos gatilhos
mentais mais disparado. A simplicidade. Isso porque algumas
ferramentas e/ou itens simples e práticos podem deixar a sua
rotina bem mais ágil, otimizada e confortável. A simplicidade
ao manusear um produto, contratar um serviço ou prestigiar
uma marca é muito valorizada hoje. E vale a pena investir
neste caminho para se aproximar de sua audiência.
18 – Especificidade
O ideal é ser extremamente específico através de uma
história, um relato particular ou um exemplo real. Quem
possui o dom de contar uma boa história pode ter lucros
absurdos em qualquer segmento, uma vez que consegue
prender a atenção de consumidores do início ao fim.
19 – Conversa
Você está gostando deste texto? Está compreendendo todos
os tópicos sobre os gatilhos mentais mais usados? Já está
planejando como usar algum dia no dia a dia da sua rotina?
Colocar perguntas pertinentes ao longo da apresentação é
muito eficiente. Isso faz com a conversa não chegue ao fim
com o material produzido e desperta a curiosidade do seu
consumidor. A partir daí, é muito mais fácil estabelecer uma
relação e fidelizar esse cliente.
20 – Proibição
De modo geral, as pessoas se sentem atraídas por situações,
produtos ou elementos proibidos. Você já deve ter notado
essa inclinação, assim, essa é uma técnica que sempre dá um
resultado expressivo. Aquela técnica secreta. O artigo
proibido no Brasil. A fórmula proibida. Isso chama a atenção,
né?