UNIVERSIDADE TECNOLÓGICA FEDERAL DO PARANÁ

RAFAEL DIAS DENERVAL

CWB LONGBOARDS

CURITIBA

2022
 SUMÁRIO
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO ................................................................................. 3
ESCOLHA DO MERCADO BEACHHEAD .................................................................... 5
DEFINIÇÃO DO PERFIL DO USUÁRIO FINAL ............................................................ 6
CÁLCULO DO TAM PARA O MERCADO BEACHHEAD ............................................. 8
DEFINIR A PERSONA ................................................................................................. 9
CRIE O CICLO DE VIDA DO USO DO PRODUTO .................................................... 12
DEFINA AS ESPECIFICAÇÕES EM ALTO NÍVEL ..................................................... 16
QUANTIFICAR A PROPOSTA DE VALOR ................................................................ 17
PROXIMOS 10 CLIENTES ......................................................................................... 19
FOCO CENTRAL DO PRODUTO............................................................................... 20
GRÁFICO DA POSIÇÃO COMPETITIVA ................................................................... 21
UNIDADE DE TOMADA DE DECISÃO (DMU) ........................................................... 23
MAPA DE PROCESSOS DE AQUISIÇÃO DO CLIENTE ........................................... 24
CÁLCULO DO TAM PARA MERCADOS ADJACENTES ........................................... 26
MODELO DE NEGÓCIOS .......................................................................................... 27
DEFINIÇÃO DA ESTRUTURA DE PREÇO ................................................................ 28
CALCULO DO VALOR DO CICLO DE VIDA ÚTIL DO CLIENTE – LTV ..................... 29
MAPA DOS PRCESSOS DE VENDA ......................................................................... 30
CÁLCULO DO COCA ................................................................................................. 31
IDENTIFICAR OS PRESSUPOSTOS CHAVE ........................................................... 32
TESTAR OS PRESSUSPOSTOS............................................................................... 33
DEFINIR O MÍNIMO PRODUTO COMERCIAL VIÁVEL ............................................. 34
MOSTRAR QUE OS CÃES VÃO COMER AS COMIDAS PROS CÃES ..................... 35
PLANO DE DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO .................................................... 36
 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

1.1 MERCADO SINGLE-SIDED OU MULTI-SIDED?

Mercado single-sided, totalmente focado em usuários de Longboard,

possibilitando o uso como meio de transporte alternativo.

1.2 TIPO DE MERCADO

O mercado será B2C, negociando diretamente com os praticantes. Sem a

presunção de negociar com outras empresas nesse primeiro momento.

1.3 BRAINSTORM DE OPORTUNIDADES DE MERCADO

• Praticantes casuais de Longboarding;

• Atletas de Downhill;
• Ex-praticantes;
• Iniciantes no esporte;
• Pessoas com pouco condicionamento físico;

1.4 PESQUISA APROFUNDADA DO MERCADO PRIMARIO

A pesquisa aprofundada foi feita para o segmento "Usuários de

longboard".

• Usuário Final: pessoas que já utilizam o longboard como esporte/lazer.

• Aplicação: Mobilidade e praticidade ao andar longas distâncias e

subidas.

• Benefícios: Menor desgaste em atividades exaustivas e possibilidade do

uso do produto como meio de transporte alternativo.

• Cliente chefe: Próprio usuário de longboard.

• Características de mercado: A praticidade para subidas e uso para

longas distâncias são impulsionadores, a falta de cultura do uso de
 transportes alternativos no Brasil pode ser tanto um problema como uma
oportunidade. Com a acessão dessa cultura dos transportes alternativos
pode-se estar entre os pioneiros na área e “pegar a crista da onda”.

• Parceiros e players: Comunidades favoráveis ao transporte alternativo,

atletas amadores e fornecedores de componentes mecânicos e
elétricos.

• Tamanho do mercado: 5000 pessoas.

• Competidores: Longboard elétrico, bicicletas convencionais elétricas,

patinete elétrico.

• Acessórios complementares: Existe a necessidade do cliente já possuir

ao menos um Longboard.
 ESCOLHA DO MERCADO BEACHHEAD

2.1 ESCOLHENDO UM MERCADO BEACHHEAD

Baseando-se nas oportunidades de mercado, o beachhead escolhido

foram usuários de Longboard de Curitiba. A principal competição é o
Longboard elétrico, outros competidos possíveis são patinetes elétricos e
bicicletas. Curitiba é conhecida como uma das capitais de Longboard, tendo
muitos adptos ao esporte e esses têm recursos para aderir a essa solução para
o problema das longas distancias exaustivas e subidas, uma vez que o poder
aquisitivo curitibano está acima da média nacional. Outra grande vantagem em
escolher Curitiba como beachhead é a proximidade com o cliente, que facilita a
estratégia de marketing que pressupõe proximidade com o cliente.
 DEFINIÇÃO DO PERFIL DO USUÁRIO FINAL

3.1 PAPÉIS DO USUÁRIO FINAL

Os usuários finais são o "campeão", o comprador econômico primário e o

influenciador com poder de veto. Dentro de uma unidade familiar entende-se que:

• Campeão: O próprio usuário de Longboard.

• Comprador econômico primário: O próprio usuário ou a família.

• Influenciador: Amigos do meio.

3.2 PAPÉIS DO USUÁRIO FINAL

Percebe-se o perfil principal de usuário finai do produto listado abaixo.

Usuário de Longboard

• Gênero: Masculino ou feminino.

• Idade: 17 - 25 anos.

• Faixa de renda: 1 a 4 salários mínimos.

• O que motiva: Velocidade, Liberdade, Independência e Autonomia.

• Área geográfica: Curitiba e região metropolitana.

• Onde trabalham: Diverso. Boa parte universitários/estagiários.

• Educação: Alta.

• O que mais temem: Aprisionamento a rotinas urbanas.

• Quem é o herói deles: Bob/Medina.

• Onde saem de férias: Praia.

• Que jornais lêem: Não leem jornais, apenas assistem telejornais.

• Que sites acessam: sites de entretenimento e esportes, redes sociais e
compras online.

• Quais programas de TV assistem: Canal OFF/ESPN.

• Por quê estão comprando o produto: Pela possibilidade de conciliar um

hobby com seu dia a dia, permitindo o deslocamento entre distâncias
maiores em trajetos com diferentes relevos, assim viabilizando uma
economia financeira referente ao transporte.

• O que faz deles especiais e identificáveis: Eles não gostam de seguir o

padrão, gostam de pensar e se vestir de uma maneira alternativa. Tem
um apreço pelo próprio Longboard.

• Qual é a história deles: Pessoas que sempre viram no longboard uma

oportunidade de fuga do stress da vida urbana, eles aprenderam a
apreciar a sensação de liberdade que este esporte proporciona. Alguns
deixaram de lado o hobby devido à rotina densa de trabalho/faculdade.
 CÁLCULO DO TAM PARA O MERCADO BEACHHEAD

O público alvo do produto são os praticantes de longboard de Curitiba e

região metropolitana, totalizando o total de aproximadamente 20 mil pessoas,
após um breve levantamento chegou a conclusão que 15% dessas pessoas
teriam interesse no produto, no primeiro ano, totalizando 3000 pessoas.

O preço que foi mensurado baseado na opinião dos clientes dentro do

nosso beachhead Market foi de 350 reais. Portanto o faturamento anual será
calculado da seguinte maneira

350 𝑟𝑒𝑎𝑖𝑠 ∗ 3000 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 = 1050000 𝑟𝑒𝑖𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑎𝑛𝑜

Uma vez obtido o TAM, deve-se estimar qual a nossa margem de lucro
sobre este valor. Nosso produto possui como principais componentes um motor
elétrico e outros componentes mecânicos simples, totalizando o preço de (32
USD ou 100,16 reais), por ser uma montagem simples, as questões de custo
com estrutura e com plataformas de venda não serão desprezadas.

Como a interface com o cliente é um dos grandes fortes do

empreendimento, os pagamentos dos vendedores serão, primeiramente um
exemplar do produto, e mais 10%. Tirando esses gastos e mais os exemplares
dados aos vendedores e ao pessoal do marketing totalizando aproximadamente
15 amostras.

Estima-se também o custo de manutenção de 50 reais por produto e mais

20 de assistência ao cliente por motivos diversos, totalizando um lucro de 40,88
% do TAM
 DEFINIR A PERSONA

A persona disposta a comprar o produto em deve ser definida da forma mais

detalhada possível. A primeira etapa para definir a persona foi realizar dentro
do beachhead um levantamento do perfil das pessoas interessadas pelo
dispositivo elétrico.

A caracterização do cliente foi baseada no sexo, idade, renda e como cada

usuário utiliza o seu longboard atual.

Caracterização da Amostra

N
Características %
Sexo/
Masculino 34 97,14%
Feminino 1 2,86%

Idade
Abaixo de 30 anos 27 77,14%
Acima de 30 anos 8 22,86%

Utilização
Lazer 20 55,56%
Meio de transporte 0 0,00%
Ambos 16 44,44%

Renda
Até R$ 3900,00 25 71,43%
Acima de RS 39001,00 10 28,57%
Com base nesses dados definimos duas personas distintas. A primeira persona
utiliza o longboard preferencialmente como meio de transporte, enquanto a
segunda utiliza como forma de lazer.

Primeira Persona:

Nome: Carlos Oliveira

Informações pessoais: Sexo masculino, 23 anos, estudante de Engenharia

Mecânica na UTFPR, reside em Curitiba e mora com os pais.

Contexto Profissional: Estagiário na área de logística de uma multinacional.

Resumo: Carlos gosta muito de música, tocar violão e guitarra. Ele também tem
como hobby o longboard, sempre utilizando como uma forma de lazer aos fins
de semana. Carlos relata que não conseguiu incluir o longboard na sua rotina
diária, mas gostaria muito de utiliza-lo como um meio de transporte.

Carlos é a persona que representa as pessoas que gostariam de utilizar o

longboard como um meio de transporte para médias e longas distâncias.

o Prioridade alta a autonomia da bateria;

o Prioridade média ao preço que se paga;
o Prioridade baixa a estética do produto;
o Prioridade irrelevante pela embalagem do
produto;
Segunda Persona:

Nome: Thiago Amaral.

Informações pessoais: Sexo masculino, 25 anos, estudante de Administração na

PUC Paraná, reside em Curitiba e mora com os pais.

Contexto Profissional: Trabalha em um comércio familiar.

Resumo: Thiago é apaixonado por esportes radicais, praticante de

Longboarding Downhill e paraquedismo. Ele pratica Downhill de forma
semiprofissional, praticando de 3 a 5 vezes na semana.

Thiago é a persona que representa os praticantes do esporte, estes utilizariam

o dispositivo como uma forma de aperfeiçoar os treinos e reduzir o tempo e
cansaço entre descidas.

o Prioridade alta a um produto que disponibilize

uma velocidade máxima elevada;
o Prioridade média ao preço que se paga. o
Prioridade baixa a estética do produto; o
Prioridade irrelevante pela embalagem do
produto;
 CRIE O CICLO DE VIDA DO USO DO PRODUTO

Neste tópico será abordada a forma de como a persona determina o problema

que pode ser resolvido. Como ela descobre seu produto, compra, usa, obtêm
valor, paga, compra mais e conta para os outros as características do seu
produto.

O primeiro caso aborda o processo de compra da persona Carlos Oliveira,

detalhada a seguir:

• Como os usuários irão perceber que possuem a necessidade de

fazer algo diferente, em primeira instância? Carlos Oliveira possui uma
rotina bem agitada devido ao trabalho e a faculdade, se sentindo um
pouco frustrado por não ter tempo realizar exercícios durante os dias de
semana. Carlos gostaria poder utilizar o seu longboard como meio de
transporte, visando uma economia de combustível e uma rotina mais
saudável, porém a distância entre a faculdade e sua casa impossibilita o
uso do skate.
• Como descobrirão o seu produto? Ao navegar em uma rede social
Carlos visualizou um vídeo publicitário onde pessoas estavam comprando
este dispositivo, instalando em seus longboards e utilizandoo como meio
de transporte.
• Como analisarão seu produto? Resolveu pesquisar sobre o produto
descoberto e encontrou o site do produto na internet. Ele também
encontrou a página do Facebook e leu o que as pessoas estavam falando
a respeito.
• Como adquirirão seu produto? Carlos poderia comprar pela internet,
mas optou em entrar em contato por telefone e foi visitar a produção. Ele
conheceu o produto, gostou da qualidade e chegou à conclusão que
atenderia a necessidade dele. Pagou com cartão de débito.
• Como instalarão o seu produto? Depois de efetuada a compra, Carlos
aguardou por 20 minutos enquanto a instalação foi executada no seu
 longboard. A instalação foi feita por um profissional no local da produção,
em frente ao cliente.

• Como usarão seu produto? Na hora da compra Carlos recebeu algumas

dicas sobre a utilização do dispositivo, além disso, leu o manual do
produto. Carlos aguardou até o fim de semana para testar a nova
funcionalidade do seu longboard, então experimentou e achou muito
intuitivo a forma de comandar o dispositivo.
• Como pagarão pelo seu produto? A compra pode ser feita através de
dinheiro, cartões de crédito e débito, e apenas para compras pela internet
a opção do boleto está disponível.
• Como receberão suporte pelo produto? Por se tratar de um
componente eletro mecânico, é possível que danos aconteçam durante a
vida do dispositivo. Para este caso, deve-se entrar em contato com a
fábrica para solicitar um reparo ou a compra de peças individuais.
• Como comprarão mais produtos? Depois de realizado a primeira
compra, o cliente irá ter seus dados salvos em um banco de dados interno.
Caso este cliente queira adquirir mais um produto igual ou comprar um
produto mais atual, este cliente terá 10% de desconto devido a fidelidade
com a marca.
• Espalhar a notícia sobre o produto? A divulgação será feita através de
redes sociais, vídeos, site da empresa, atletas amadores e vendedores
parceiros.

O outro processo de compra detalhado é proveniente da segunda persona,

Thiago Amaral.

• Como os usuários irão perceber que possuem a necessidade de

fazer algo diferente, em primeira instância? Thiago Ribas treina
Downhill Speed no mínimo três vezes na semana em localidades mais
afastadas, visando um baixo fluxo de carros. A cada treino ele realiza uma
série de decidas, sempre retornando ao ponto de início caminhando ou se
impulsionando sem nenhuma ajuda externa.
• Como descobrirão o seu produto? Thiago é amigo de um dos
vendedores do dispositivo, que lhe apresentou os benefícios do produto.
 • Como analisarão seu produto? Thiago perguntou ao seu amigo
vendedor de que forma o dispositivo poderia lhe ajudar em treinos, após
a explicação, ele ficou bem interessado.
• Como adquirirão seu produto? A compra foi feita através do amigo
vendedor, que intermediou o processo de compra.
• Como instalarão o seu produto? Depois de efetuada a compra, Thiago
entregou o seu longboard ao seu amigo vendedor que efetuou a
instalação do dispositivo.
• Como usarão seu produto? Thiago recebeu algumas dicas do seu
amigo que já possuía o dispositivo instalado, assim no próximo dia testou
com sucesso o produto.
• Como pagarão pelo seu produto? A compra pode ser feita através de
dinheiro, cartões de crédito e débito, e apenas para compras pela internet
a opção do boleto está disponível.
• Como receberão suporte pelo produto? Por se tratar de um
componente eletro mecânico, é possível que danos aconteçam durante a
vida do dispositivo. Para este caso, deve-se entrar em contato com a
fábrica para solicitar um reparo ou a compra de peças individuais.
• Como comprarão mais produtos? Depois de realizado a primeira
compra, o cliente irá ter seus dados salvos em um banco de dados interno.
Caso este cliente queira adquirir mais um produto igual ou comprar um
produto mais atual, este cliente terá 10% de desconto devido à fidelidade
com a marca.
• Espalhar a notícia sobre o produto? A divulgação será feita através de
redes sociais, vídeos, site da empresa, atletas amadores e vendedores
parceiros.

Com as etapas claras, é importante obter um gráfico que ilustra o ciclo de vida
do cliente, conforme a Figura 3.
 1- Descobrir a
necessidade: Utilizar
o Longboard como
meio de transporte
alternativo.

5- Divulgação:
Expandir cada vez 2-Descobrir sobre o
mais o Mercado produto: Busca em
através do boca-a- rede sociais, sites,
boca dos clientes e conversas com
por meio de usuários.
eventos.

4- Feedback: Ouvir
o cliente, as 3-Aquisição do
sugestões de produto: Internet,
fábrica ou
melhoria, as ideias
vendedores.
de novos produtos.

Figura 3 - Ciclo de vida do cliente

Conclusão: Em um primeiro momento o cliente descobrirá uma necessidade

até então não atendida. Após isso, ele irá encontrar o produto em questão, fazer
uma análise do produto e então comprá-lo. Assim, com o consumo do produto o
cliente poderá comprar mais e espalhar notícias sobre ele para outras pessoas.
 DEFINA AS ESPECIFICAÇÕES EM ALTO NÍVEL

Na etapa atual, procura-se dar o primeiro formato do produto.

A nossa ideia de esboço de produto é mostrar para ao cliente a simplicidade do

nosso dispositivo, mostrando que modificações simples podem transformar um
longboard convencional em um longboard elétrico.

Bateria e Controlador

Motor Brushless

Transmissão por Polia

Figura 4 – Ideia de esboço do produto.

 QUANTIFICAR A PROPOSTA DE VALOR

A principal proposta de valor do nosso produto é trazer o Longboard como

meio de transporte alternativo. Nesse âmbito a quantificação da proposta de
valor será feita baseada na redução do tempo realizando atividades exaustivas
e estressantes e em economia de combustível ou passagem de ônibus

➔ A proposta de valor é que a pessoa além de ganhar tempo na

movimentação troque esse tempo parado no trânsito por um hobby,
liberando endorfina que vai deixar a pessoa mais tranquila e a fará render
mais no ambiente de trabalho.

➔ Como o dia-a-dia da maioria dos trabalhadores é extremamente corrida e

desgastante, quase não sobra tempo para atividades de lazer, nosso
produto traz também a possibilidade de unir o hobby a rotina de trabalho.

➔ As subidas seriam um empecilho nesse contexto, pois ninguém quer

chegar suado no trabalho, tornando o adaptador mais necessário para
que se poupe esforço nas subidas.

➔ A economia com combustível é significativa, pois nos grandes centros o

rendimento do carro não é tão bom e o preço da gasolina está absurdo.

➔ Pode-se medir a economia em comparação ao preço da passagem de

ônibus para pessoas que utilizam o transporte público

Nesse contexto quantifica-se a proposta de valor no tempo de stress

reduzido, normalmente gasta-se em média 20 minutos a uma hora para se
chegar ao ambiente de trabalho, tempo que nos horário de pico pode ser muito
estressante, a proposta não tem como foco principal reduzir o tempo de
movimentação, mas sim substituir esse tempo realizando uma atividade
estressante (ficar parado muito tempo no trânsito andando a 20km/h) pelo seu
hobby além de ter um ganho monetário de 194,25 reais ao mês de gasolina ou
178,50 reais caso ande de transporte público.

Outro ponto é questão da saúde, uma vez que a pessoa começa a praticar
atividade física ao menos 5 vezes por semana.

Por fim nosso produto ajuda na mobilidade urbana uma vez que cada pessoa
que trocar o carro pelo Longboard será um carro a menos no trânsito.
 PROXIMOS 10 CLIENTES

Primeiramente o foco é sempre atingir o beachhead Market, mas depois de

conseguir alcançar esse mercado a proposta é atingir outros seguimentos.

➔ Primeiramente expandir o número de capitais em que se atua indo para

cidades praianas (Rio de Janeiro, Florianópolis)

➔ Depois de consolidar o produto, buscar desenvolver novos produtos para

o mesmo segmento de mercado

➔ Atrair cada vez mais não praticantes do esporte a ter esse novo hobby
 FOCO CENTRAL DO PRODUTO

Nosso principal foco é a adaptabilidade e simplicidade do produto para

diferentes portes e estilos de Long. Em geral os praticantes do esporte valorizam
a diferenciação do seu skate, como se esse fosse um reflexo de sua
personalidade e, portanto não querem simplesmente trocar o longboard em um
elétrico padronizado. Nesse contexto o produto traz a possibilidade de
transformar o longboard convencional em elétrico sem perder as características
particulares de cada modelo.

Outro foco é o relacionamento com o cliente, pois como o público alvo é fechado,
estar inserido no mesmo é crucial para que o produto tenha sucesso e atinja
cada vez mais compradores, uma vez inserido no âmbito dos compradores o
boca a boca será praticamente suficiente para atrair novos compradores.
 GRÁFICO DA POSIÇÃO COMPETITIVA

Devido ao fato do nosso produto ter duas personas, confeccionamos

dois gráficos da posição competitiva, uma para cada persona com base na
definição de prioridade alta de cada persona.

O primeiro gráfico da posição competitiva leva em conta a prioridade alta

da persona Carlos Oliveira, que é a autonomia da bateria.

1
6

4 3

Caro Barato

Preço a ser pago pelo produto

Figura 3 – Posição Competitiva 01

1. Metroboard;
2. Evolve;
3. OneWheel;
4. Boosted;
5. Inboard;
6. CWB Longboards;
 O segundo gráfico foi desenvolvido com base na prioridade da segunda
persona definida. Thiago Ribas definiu como prioridade elevada a velocidade
máxima do dispositivo.

4 2
6
5

Caro Barato

Preço a ser pago pelo produto

Figura 4 – Posição Competitiva 04

1. Metroboard;
2. Evolve;
3. OneWheel;
4. Boosted;
5. Inboard;
6. CWB Longboards;
 UNIDADE DE TOMADA DE DECISÃO (DMU)

Na figura X é possível ver a unidade de tomada de decisão (DMU).

Cliente
Amigo Usuário Namorada

Influenciador Primário Champion Veto Power

Figura 5 – Unidade de Tomada de Decisão

 MAPA DE PROCESSOS DE AQUISIÇÃO DO CLIENTE

13.1 MAPEANDO O PROCESSO

Uma etapa inicial de importância crítica é o mapeamento do processo de

aquisição do cliente. A oportunidade ou necessidade do cliente de alterar sua
rotina e sentir que há algo diferente a ser feito é a primeira etapa disso.

Primeiramente, para a primeira persona deve-se ressaltar a possibilidade de

conciliar o hobby com o dia-a-dia, por meio da divulgação em sites e exibição de
Longboard como meio alternativo para vencer o trânsito caótico.

Já para a segunda persona a possibilidade de otimizar seus treinos e manter a

condição física intacta durante todo o processo de treinamento.

A análise do cliente consiste na percepção que o trânsito das grandes cidade o

deixa estressado e atrapalha seu rendimento no trabalho, logo ao ver uma
possibilidade de driblar o trânsito ao mesmo tempo em que pratica seu hobby
este estaria interessado.

Para a segunda persona ao notar a necessidade de sempre estar acompanhado

por um carro ou outro meio para auxiliá-lo nos treinamentos um uso de recursos
desnecessário, logo ao poder ter autonomia para otimizar seus treinos, este
ficaria interessado.

13.2 DETALHANDO O MAPEAMENTO DO PROCESSO

Nesta etapa o cliente usuário irá notar como a nova rotina o consome e a
necessidade de se arrumar métodos alternativos para praticar seu hobby, logo
ao procurar soluções online ou conversando com amigos terá conhecimento do
produto.

O fluxo da aquisição será basicamente o seguinte:

 Cliente nota a necessidade → Toma conhecimento do produto → Ver a
possibilidade de saciar sua necessidade → Compra do primeiro produto →
Fidelização

13.3 DETALHANDO FATORES MONETÁRIOS

Como nosso principal comprador normalmente é jovem de classe média ele tem
condições financeiras para adquirir o produto caso veja uma real proposta de
valor. Portanto é muito importante que o amigo influenciador (de preferência um
vendedor) consiga mostrar todos os pontos positivos do produto para que o
usuário não somente compre, mas use ativamente o produto e faça o boca a
boca.

O único fator de veto é uma possível namorada ou esposa que poderá não
autorizar a comprar por não conhecer suficiente o produto, ver outras prioridades
ou não notar a importância do hobby para o cliente usuário.
 CÁLCULO DO TAM PARA MERCADOS ADJACENTES

14.1 ESTRATÉGIA

A estratégia utilizada foi primeiramente atacar outras regiões, mas focando no

mesmo nicho de mercado devido ao conhecimento e ao networking adquirido
durante a implementação do produto na cidade de Curitiba. As próximas cidades
que a equipe pretende atuar são Rio de Janeiro e Florianópolis devido a
proximidade com o litoral e grande número de praticantes.

14.2 CALCULANDO TAM PARA MERCADOS SEGUINTES

Para a análise de Florianópolis podemos supor as mesmas condições de

Curitiba (TAM = 1050000), pois é uma região próxima, que apesar de ter uma
população menor tem mais praticantes do esporte e uma parcela maior que
provavelmente iria aderir o produto visto condições financeiras e possibilidades
de uso.

Já para o Rio de Janeiro pode-se cobrar um pouco mais caro, porém como as
condições de utilização principalmente no transito são desfavoráveis deve-se
considerar um publico menor.

➔ Vamos supor que o preço de venda no Rio de Janeiro possa ser de 400
reais
➔ Vamos supor também que teremos o total de 2000 interessados no
produto
➔ TAM = 2000*400 = 800000

A empresa prefere focar no mesmo produto até que a mesma se consolide,

até porque os sócios são também o P&D da empresa e estarão gastando boa
parte do tempo com questões de gestão e parte financeira dos negócios para
que o negócio funcione. Após a empresa consolidada acredita-se que os sócios
terão mais tempo para se dedicar a parte de P&D para encontrar novas
necessidades e produzir novos produtos para os clientes.
 MODELO DE NEGÓCIOS

O Modelo de Negócios definido e apresentado nesta etapa do projeto é o

CANVAS. Para execução deste modelo, utilizaram-se as informações já
levantadas anteriormente.

Figura 6 – CANVAS
 DEFINIÇÃO DA ESTRUTURA DE PREÇO

O ganho principal para o nosso cliente é a redução do stress advindo do

transito nos grandes centros e o relaxamento proporcionado ao se realizar um
exercício. Como esses são parâmetros difíceis de mensurar atribuiu-se avaliação
do tipo alto ou baixo.

Produto Preço Mobilidade Stress Cond. Física

Carro Mínimo 20 ALTA ALTO NULA
mil
Moto Mínimo 4 mil MUITA ALTA MÉDIO BAIXA
Bicicleta 700 reais MÉDIA BAIXO ALTA
Long 400 reais BAIXA BAIXO ALTA
Long.Eletrico 2000 reais MÉDIA BAIXO MÉDIA

O ganho de valor será no relaxamento para pessoas que já tem o

longboard e querem um meio de utiliza-lo como meio de transporte urbano,
naturalmente a bicicleta parece mais vantajosa nesse aspecto. Porém o valor é
notado por praticantes do esporte, que sentem prazer em andar de longboard
especificamente e não sentem a mesma sensação com a bicicleta.

Outro ganho do nosso produto em relação a carros e motos é a questão

de que não há gastos variáveis com gasolina ou outros combustíveis.
CALCULO DO VALOR DO CICLO DE VIDA ÚTIL DO CLIENTE –
LTV

Como já estimado no item 4 do processo o preço de venda será de 350 reais,

descontado o custo com o vendedor, o valor que receberemos com a venda será
de 315 e os custos com matéria prima será de aproximadamente 100,16, nos
dando uma margem de 214.84 reais por produto vendido.

Como a ideia central é ter um grande foco no cliente irá ser considerada uma
taxa de retenção de 80 %.

Para cálculo de LTV se considera Ganho por cliente = Margem * taxa de

retenção = R$ 171.87.

A análise do LTV será feita considerando 5 anos por cliente, com um cost of
capital de 40% como sugerido no Detoolbox

Valor presente = ganho por cliente*(1-Cost of capital)n

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
214.84 128.90 77.34 46.40 27.84

Como a estratégia é o foco no cliente acredita-se que o custo com P&D seria
elevado para desenvolvimentos de novos produtos, mas assim que lançados
teriam boa repercussão uma vez que o cliente já teria uma fidelidade com a
empresa.
 MAPA DOS PRCESSOS DE VENDA

18.1 RESPONDENDO PERGUNTAS CHAVE

O cliente alvo consiste basicamente por esportistas, seus maiores

interesses são nos esportes praticados com pranchas (skate, Long e surf),
portanto o canal da empresa visa a divulgação de notícias desse gama de
esportes.

Outro conteúdo da nossa página serão vídeos de divulgação do nosso

produto, tanto com os próprios sócios o utilizando como atletas locais já
conhecidos nesse ramo.

Os lugares de vendas e eventos promovidos pela empresa também serão

divulgados no site, bem como informações detalhadas de como os eventos
funcionarão.

18.2 CRIANDO MAPA DE VENDAS

A estratégia de vendas consiste basicamente em eventos em lugares

normalmente frequentados pelo nosso beachhead Market como parques e
praças.

Outra estratégia são os vendedores, já praticantes do esporte que ficarão

andando pela cidade primeiramente promovendo o produto e tentando vende-lo
para pessoas que se mostrarem interessadas.
 CÁLCULO DO COCA

Para o cálculo do COCA foi utilizado uma relação de um terço do LTV,

para poder se ter um máximo a ser gasto com marketing para a aquisição de
novos clientes e segmentos de mercado.

Para o primeiro ano a estratégia de marketing será mais agressiva, tendo

em vista que o produto será ainda pouco conhecido. Nos anos seguintes o boca
a boca deve fazer boa parte do marketing da empresa.
Ano 1 2e3 4e5
COCA 71,61 42,96 25,78
Novos clientes 3000 4500 2800

Podemos estimar o máximo de recursos desprendidos em marketing

durante o período multiplicando o COCA pelo número de novos clientes
adquiridos no período

Ano 1 2e3 4e5

Marketing 214.830,00 193.320,00 72.184,00

Essa diminuição com os gastos de marketing como já mencionado

anteriormente decorre do fato que quanto mais pessoas utilizarem o produto
mais pessoas irão ter contato com o mesmo e não será tão necessário o
investimento em marketing.
 IDENTIFICAR OS PRESSUPOSTOS CHAVE

1. Praticantes do esporte se estressam mais no trânsito.

2. Praticantes do esporte tem interesse em utilizar o longboard como meio
de transporte.
3. O desgaste da subida incomoda os esportistas.
4. Os esportistas não querem abrir mão do design padronizado do seu Long.
5. O motor elétrico só é necessário em subidas e trechos longos.
6. Depois que o produto for inserido no meio ele será uma tendência.
7. Vendedores que conhecem o meio e também são praticantes ajudam a
fidelizar o cliente.
8. O cliente será influenciado ao ver atletas locais utilizando o produto.
9. A conexão do cliente será com a empresa e não com o produto, portanto
futuros produtos terão uma alta taxa de adesão.
10. A praticidade e menor custo poderá trazer ex-praticantes com pior preparo
físico de volta à ativa
 TESTAR OS PRESSUSPOSTOS

Para cada um dos pressupostos deve-se haver um modo de avaliação e

análise para se diminuir o risco da implementação de novos negócios. Para as
validações foram utilizados n tipos de análises.

Análise de adesão: Observações de como novas tendências no mundo

dos longboards são inseridas e difundidas no meio

Análise de desgaste e satisfação: Por meio de questionários pode-se

saber em qual das etapas os esportistas sentem maior satisfação: retas,
subidas, descidas etc.

Análise de fidelização: Por meio de observação da preferência de lojas

dos esportistas e seus meios de abordagem com o cliente.

Análise de retorno ao esporte: Por meio de conversas com expraticantes

do esporte e apresentando-lhes uma demonstração.
 DEFINIR O MÍNIMO PRODUTO COMERCIAL VIÁVEL

O mínimo produto viável consiste no produto mais simples possível que seja
lançado para o cliente com o mínimo esforço de desenvolvimento.

Para tal condição foi definido que o mínimo que a bateria deve aguentar é 10km
a uma velocidade máxima de 15 km/h, tempo para recarregar completamente a
bateria de 2 horas.

Para as condições mecânicas foi estabelecido que a montagem deve ser

simples e os componentes os mais simples possível para que o produto não
atrapalhe o desempenho do Long.
 MOSTRAR QUE OS CÃES VÃO COMER AS COMIDAS PROS
CÃES

Os testes de MVP poderão ser basicamente respondidos por testes

realizados pelos próprios sócios e desenvolvedores simulando situações reais.

O primeiro teste consiste em simular um percurso de 15 km até o trabalho

e analisar se o desempenho do produto foi o esperado e se ao chegar no local
desejado ainda se está em condições físicas de trabalhar.

Outro teste acontece no âmbito de subidas e percursos mais longos, ao

ver se a duração da bateria consegue suportar uma rotina padrão de um
esportista comum.

Caso o produto não atenda as necessidades que foram propostas durante

o desenvolvimento da proposta de valor, deve-se estabelecer um novo MVP que
consiga atender completamente as necessidades do cliente.
 PLANO DE DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO

A ideia do desenvolvimento do produto é primeiramente atacar a região de

Curitiba onde a equipe já conhece os lugares de atuação e o perfil do público
alvo.

Depois a ideia é buscar desenvolver novos produtos para o beachhead

Market que já deve estar fidelizado pelo atendimento diferenciado da empresa.

Com a aceitação e divulgação do produto pelo beachhead Market,

outros mercados começarão a ter conhecimento do produto em questão e
terão, portanto, interesse. Nesse ponto deseja-se primeiro estabelecer uma
plataformas de vendas online, para que seja possível mensurar se existe
mesmo interesse de outros possíveis mercados.

Depois da instalação da plataforma online a ideia é mapear os locais de

maior interesse do produto e tentar estabelecer uma loja física, com a mesma
abordagem das lojas de Curitiba (vendedores do ramo e marketing feito por
praticantes do esporte) para que gere o mesmo efeito boca a boca e clientes
futuros se se fidelizem não ao produto, mas sim a empresa.