Como Iniciar o Seu Proprio Negocio

1
ÍNDICE
Introdução .............................................................................................................. 4
Deina Qual o Negócio ...........................................................................................8
Faça a Pesquisa de Mercado ...............................................................................12
Plano de Negócios .............................................................................................. 50
Consulte a Viabilidade de seu Negócio ............................................................114
Passos para Formalizar e Registrar uma Empresa ........................................124
2
INTRODUÇÃO
Abrir e gerir uma empresa exige um conjunto de habilidades e conhecimentos. É pre-

ciso entender o mercado, o público-alvo e planejar bem o negócio.
Uma boa gestão considera estratégias de marketing, luxo de caixa controlado, além
de muita criatividade e inovação.
Para auxiliar neste processo, o CPT disponibiliza o E-book Como Iniciar Seu Próprio
Negócio.
Esperamos que você faça bom proveito deste guia.
3
2 DEFINA QUAL O NEGÓCIO
Primeiramente, busque informações no mercado e identiique quais oportunidades
são viáveis e se estas atividades estão de acordo com a economia atual. Escolha
a área que irá atuar e combine com suas características pessoais e tarefas que
desenvolve com mais habilidade e ainidade, nas quais tenha uma boa experiência
proissional.
Avalie o mercado historicamente, acompanhando seu movimento, pesquise ten-

dências e oportunidades, identiique concorrentes diretos e indiretos do seu negó-
cio, isto é indispensável.
Mas como escolher corretamente o negócio?

Abaixo alguns quesitos que devem ser considerados/levantados
antes de fazer a escolha de que negócio abrir:
» Conhecimento vale mais do que dinheiro;

» A concorrência hoje é globalizada e pode surgir de todas as partes do
mundo;
» Investir em inovação pode fazer a diferença no mercado;
» Crescente consciência ambiental;
» A qualidade do atendimento é mais valorizada que o preço do produto ou serviço;
» Aumento da economia informal;
» Concentração de empresas;
» Crescente violência social;
» Valorização do indivíduo;
» Valorização da qualidade de vida;
» Responsabilidade social não é exclusiva dos governos, é tarefa de todos nós.
Atenção!
Você tem de gostar do que faz, pois, sem
paixão, nenhuma atividade que exercer
vai adiante. 5
3 FAÇA A PESQUISA DE MERCADO
Agora devemos veriicar se o negócio escolhido é viável e, para isto, é preciso reali-
zar a pesquisa de mercado.
A pesquisa de mercado é feita para identiicar o melhor local para abrir o empreen-
dimento e quem são seus concorrentes, fornecedores, consumidores e quais são as
suas necessidades. Estes levantamentos são de extrema importância para solidii-
car o projeto.
O processo de pesquisa de mercado pode ser dividido em nove etapas: deinição

do público-alvo e objetivos da pesquisa; deinição da coleta de dados; deinição do
método de pesquisa de dados primários; deinição da amostra; elaboração dos ins-
trumentos de pesquisa; aplicação da pesquisa; tabulação dos dados; elaboração do
relatório inal e tomada de decisão.
7
PAsso: DEFiNição Do PúbliCo-AlVo E objEtiVos DA PEsQuisA
PAsso: DEFiNição DA ColEtA Dos DADos
DADos sECuNDÁRios DADos PRiMÁRios
PAsso: DEFiNição Do MEtoDo DE PEsQuisA

DE DADos PRiMÁRios
PEsQuisA QuAlitAtiVA PEsQuisA QuANtitAtiVA
DEFiNição DA DEFiNição Do MEio DE

tÉCNiCA DE PEsQuisA APliCAção DE PEsQuisA
PAsso: DEFiNição DA AMostRA
PAsso: ElAboRAção Dos iNstRuMENtos

DE PEsQuisA
PAsso: APliCAção DA PEsQuisA
PAsso: tAbulAção DE DADos
PAsso: ElAboRAção Do RElAtÓRio FiNAl
8
PAsso: toMADA DE DECisão
1º
passo
Deinição do público-alvo e dos objetivos da pesquisa
A deinição do público-alvo tem o propósito de identiicar o público para quem a pes-

quisa deve ser aplicada, além da deinição dos objetivos para estabelecer o que se
pretende alcançar.
Já a deinição dos objetivos é um processo no qual se estabelece o que se pretende

alcançar com a realização da pesquisa – objetivos gerais e primários.
Os objetivos secundários, tem a função de deinir os aspectos que contribuem para

alcance do objetivo geral, pois estes detalham questões que deverão ser pesquisa-
das, particularizadas e direcionadas.
Exemplo: O João sempre desejou ter seu próprio negócio,

para garantir seu sustento e o de sua família. Já o namo-
rado de Camila trabalha há três anos em uma padaria. Ul-
timamente ele tem percebido que, no bairro onde comprou
sua casa para morar com a noiva, não existe uma padaria e
as que existem icam muito longe de sua nova casa.
Como João possui um grande conhecimento na área de padaria, e já fez diversos

cursos de capacitação proissional do CPT nesta área, ele decidiu estudar meios
para abrir seu negócio de forma planejada.
Quando começou a pensar em montar seu negócio, veio a necessidade de realizar

sua pesquisa de mercado e levantar dados como:
» Peril do consumidor, necessidades e desejos dele;

» Concorrência;
» Fornecedores;
» Localização da padaria.
Com estes dados que ele começou seu trabalho de pesquisa.
» Principais pesquisas a serem realizadas neste passo
Pesquisa 1:
Peril do consumidor, necessidades e desejos dele
Público-alvo:
Quem são os potenciais clientes para o seu negócio. 9
objetivo principal:
Procure conhecer os clientes e suas preferências, de maneira a adotar ações eica-
zes para atraí-los ao seu negócio, garantindo a compra, a satisfação e a idelidade.
objetivos secundários:
1 - identiique os clientes que frequentariam seu negócio:
» Sexo;
» Idade;
» Estado civil;
» Renda;
» Proissão.
2 - identiique os hábitos de consumo dos seus futuros clientes:
» Produtos consumidos;
» Frequência de compra;
» Interesse por lançamentos;
» Volume de compra.
3 - identiique variáveis que motivam a compra:
» Produtos (variedade, qualidade, disponibilidade);

» Preços (preços, formas de pagamento, descontos);
» Estrutura (limpeza, prateleiras, organização, iluminação, sinalização, disposi-
ção dos produtos, fachada do negócio, vitrine);
» Localização (trabalham ou moram próximo ao seu negócio);
» Atendimento (rapidez, qualidade, uniformidade);
» Formas de divulgação (mídia utilizada, frequência).
Pesquisa 2: Concorrência
Público-alvo:
Concorrentes.
objetivo principal:
Conheça os concorrentes, seus pontos fortes e fracos e como são suas ações na
região.
10
1 - identiique os clientes que frequentariam seu negócio:
2 - Analise seus produtos e serviços:
» Produtos comercializados, marcas, serviços disponíveis;
» Preços: valores acima ou abaixo da média, tipos de promoções;
3 - Analise seus processos de produção:

» Capacidade de produção, adaptabilidade, eiciência, qualidade, custos.
4 - Analise seu processo de divulgação:

» Mensagens, mídia utilizada, tipos de campanha;
5 - Analise seu pessoal de vendas;

» Treinamentos, incentivos, qualidade dos serviços, atendimento, eiciência.
6 - Analise a estrutura:
» Iluminação, localização, disposição dos produtos nas prateleiras, preciicação
nos produtos, fachada, horário de funcionamento.
Pesquisa 3: Fornecedores
Público-alvo:
Fornecedores.
objetivo principal:
Conhecer os fornecedores, seus clientes e sua política de atuação.
1 - identiique os principais fornecedores:
» Quem são, localização, tempo de atuação no mercado, principais clientes e

porte.
» Tipos de produtos que comercializa e sua qualidade.
2 - Analise política de preço:
» Preço cobrado, frete.

» Prazos de pagamento exigidos pelos fornecedores, tempo e forma de entrega. 11
» Condições de pagamento exigidas, tipo de cobrança.
3 - Estude o comportamento dos vendedores:
» Lote mínimo exigido, grade de produtos, promoções utilizadas e política de

retorno.
Pesquisa 4:
Localização do ponto de venda
Pesquisa 4: Localização do ponto de venda
objetivo principal:
Deina a localização mais adequada para o seu negócio.
1 - Avalie as condições do contrato:
» Preço, condições de pagamento e o prazo do aluguel.
2 - Veriique a infraestrutura:
» luz, água, telefone, condições do imóvel, facilidade de acesso, proximidade da

concorrência, visibilidade, volume do tráfego, local para estacionamento, nível
de ruído.
3 - Veriique a legislação especíica para abertura do negócio no ramo escolhido
Use como exemplo a pesquisa do João, nosso padeiro, e

deina qual será o público a ser pesquisado.
12
se houver necessidade, deina os objetivos da pesquisa:
Público- Alvo:
…..................................................................................................................................................
…..................................................................................................................................................
…..................................................................................................................................................
objetivo principal:
…..................................................................................................................................................
…..................................................................................................................................................
…..................................................................................................................................................
…..................................................................................................................................................
…..................................................................................................................................................
….................................................................................................................................................
13
2º
passo
Deinição da coleta de dados
Coletar dados, corresponde à realização do levantamento das informações neces-

sárias para realização da pesquisa. Nesta etapa, devemos coletar dados secundá-
rios e primários.
Dados secundários:
Esta pesquisa diz respeito à coleta de dados existentes em diversas fontes, como
sites na internet, jornais, revistas, associação de classe, entre outras.
Existem uma ininidade de formas de se obter informações sobre o seu negócio.

Vamos conhecer algumas delas:
banco de dados interno

Empresas possuem informações importantes que, se reunidas e bem utilizadas,
podem ser importantes ferramentas para a tomada de decisão.
Neste banco de dados, podem ser extraídas dos relatórios de pedidos e vendas
informações como:
» Detalhamento do número de vendas efetuadas;

» Características dos clientes;
» Informações sobre a concorrência, tais como: preços, formas de pagamento,
novos produtos.
Dados secundários externos
» Fontes governamentais (federal, estadual, municipal): IBGE - Instituto Brasilei-

ro de Geograia e Estatística; IPEA - Instituto de Pesquisa Econômica Aplica-
da; SEADE - Fundação Sistema Análise de Dados;
» Publicações empresariais e setoriais - anuários, jornais, revistas, livros, sites.
As ferramentas de busca na internet podem ajudá-lo e encontrar os sites de
que precisa;
» Serviços de pesquisa, como: A.C. Nielsen, Instituto Callup, Vox Populi;

» Grupos proissionais, como: federações, instituições de classe, associações,
conselhos e qualquer outro tipo de organização setorial;
» Fundações e institutos de pesquisa estaduais e municipais;
» Pesquisas de potencial de consumo, participação e tendências de mercado,

entre outras, comercializadas por empresas de pesquisa. A SBPM - Socie-
14
dade Brasileira de Pesquisa de Mercado tem, em seu site, o critério de clas-
siicação econômica do Brasil, cuja função é estimar o poder de compra das
pessoas e famílias urbanas.
VANtAGENs E liMitAçÕEs Dos DADos sECuNDÁRios
VANtAGENs liMitAçÕEs
É importante analisar a precisão dos

A pesquisa secundária pode oferecer a dados coletados. Relatórios que não
solução para o que você procura sem citam fontes devem ser considerados
que haja a necessidade de pesquisa suspeitos: no caso de pesquisas pela
primária. internet, sempre opte por sites oiciais
para obtenção de dados coniáveis.
A pesquisa secundária pode oferecer a Os dados podem não ser suicientes

solução para o que você procura sem para a tomada de decisão, sendo ne-
que haja a necessidade de pesquisa cessária a complementação por meio
primária. de dados primários
FoNtE: PDF Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado - Sebrae
Exemplo: Então como João realiza sua

coleta de dados secundários para a pes-
quisa?
A primeira coisa que ele fez foi procurar

o Sindicato de Padarias e Confeitarias
de sua região. Lá, ele conseguiu obter
muitos dados sobre paniicação, como o
número de padarias existentes na região,
o faturamento médio de uma padaria, o
potencial do mercado, as maiores dii-
culdades enfrentadas pelo setor, a lista
de possíveis fornecedores, a estrutura
e os equipamentos necessários para a
abertura da padaria, além de outras in-
formações que complementariam a sua
pesquisa de campo.
O João também foi à prefeitura para veriicar a existência de legislação especíica em
seu município sobre a “Localização de Negócios” no ramo de paniicação. A partir da de-
inição dos aspectos do imóvel, ele entrou em contato com imobiliárias para veriicar os
locais disponíveis na região.
15
liste as possíveis fontes de dados secundários e as informações que deseja
conseguir por meio delas. Caso escolha revistas, jornais, sites, coloque a data
de veiculação da informação.
…...........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
…...........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
…...........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
Dados primários
São os dados que não estão disponíveis. Para que se possa obtê-los, é necessário
realizar uma coleta, por meio de proissionais de pesquisa ou por conta própria (nos
concorrentes, fornecedores e clientes).
É importante, nesse caso, que você elabore um questionário bem feito, organizado,
objetivo, com os principais itens do propósito da pesquisa a ser realizada.
16
3º
passo
Deinição do método de pesquisa de dados primários
Este passo corresponde à deinição do tipo de pesquisa que você irá fazer. Para
escolhê-la, vários fatores devem ser levados em consideração, como: objetivos da
pesquisa, tipo de informação pretendida, público-alvo, prazo e orçamento.
Aqui, neste PDF, vamos apresentar dois tipos de pesquisa: a qualitativa e a quanti-
tativa, cabe a você decidir, de acordo com seu objetivo, se usará ambas, ou apenas
uma.
Pesquisa qualitativa
Este método de pesquisa é utilizado para conhecer as percepções dos entrevistados
sem quantiicá-los. A inalidade são as avaliações subjetivas e a identiicação de
percepções sobre produtos, serviços e empresas, apontando quais são os compor-
tamentos e as tendências.
Deinição técnica de pesquisas
As principais pesquisas qualitativas são:
» Grupos de discussão: Estes grupos devem ter de 8 a 10 pessoas que, durante

um tempo de no máximo uma hora e meia, discutem detalhadamente determinados
assuntos. E imprescindível a presença de um mediador para coordenar as atividades
do grupo. Este tipo de grupo tem o objetivo de compreender o que as pessoas têm
a dizer e porquê.
Os grupos de discussão são usados para analisar o uso de um determinado produto,

os hábitos de compra, as experiências com garantia e com novos produtos.
» Cliente oculto: esta pesquisa é utilizada para coletar dados sobre sua empresa e
a de seus concorrentes, permitindo que uma análise comparativa seja realizada, com
o objetivo de propor ações de melhoria para seu negócio.
Aqui, um pesquisador contratado por você se passa por cliente, com a função de
analisar diversos fatores, como: atendimento, disposição dos produtos na loja, pre-
ços e formas de pagamento, serviços oferecidos, entre outros aspectos. Neste caso,
o pesquisador deve ter um formulário de orientação com os tópicos que você deseja
que ele analise.
» teste clínico (experimentação e degustação): Uma entrevista é realizada com

um consumidor após ele ter experimentado ou degustado um produto ou serviço.
Estes testes podem ser feitos dentro da própria loja, ou em locais especíicos. Tem
como objetivo testar características de um produto ou serviço, a partir de uma ava-
liação da reação imediata do consumidor. Esta pesquisa é muito utilizada em lança- 17
mento de produtos.
» Observação: Nesta técnica é possível o levantamento de aspectos importantes,
como aqueles relacionados ao comportamento do público-alvo. Realizada em pontos
de venda, esta pesquisa serve para veriicar a relação cliente e vendedor, para medir
o tempo de duração da venda, para ouvir perguntas e reclamações dos clientes e
descobrir quem inluencia o processo de compra.
Pesquisa quantitativa
Nesta pesquisa, são usados indicadores numéricos e critérios estatísticos. Muito uti-
lizada para medir opiniões, atitudes e preferências, estimar o potencial ou volume de
vendas de um negócio e também para medir o tamanho e a importância de segmen-
tos de mercado.
Para que sua aplicação funcione corretamente, você deve determinar o público-alvo
a ser pesquisado e o tamanho relativo a esse público. Após deinir o método de pes-
quisa, é necessário deinir os meios de aplicação.
Deinição do meio de aplicação da pesquisa
ENtREVistAs PEssoAis
Versatilidade Custo elevado
Interação entre o entrevistado e o entre- Tempo de pesquisa extenso

vistador
Registro de informações adicionais que Necessidade de pessoas qualiicadas

poderão ser importantes para a pesquisa e treinadas
CoRREsPoNDÊNCiA
Retorno baixo: geralmente 1 a 2%,
sendo necessário oferecer incentivos,
Ampla cobertura geográica
como sorteios e prêmios com o intuito
de aumentar o retorno
Baixo custo por questionário Lentidão de retorno
Oferecer maior tempo de resposta para o Total dependência do entrevistado

entrevistado 18
tElEFoNE
Rapidez na obtenção de informações Questionário deve ser objetivo
Maior lexibilidade para o entrevistado Restrito a pessoas que têm telefone
Custos baixos quando aplicado em uma Diiculdade para encontrar pessoas:

região restrita deve-se planejar os melhores horários
para a realização dos telefonemas
E-MAil
Ampla cobertura Retorno baixo: necessário incentivo,
como brindes e sorteios
Baixo custo Pode ser interpretado como spam
Oferece maior tempo de resposta para o Restrito às pessoas que possuem

entrevistado acesso à internet
Exemplo: João, nosso padeiro, deiniu quais serão os métodos de pesquisa. Seu
meio e técnica de aplicação serão da seguinte forma:
PEsQuisA MÉtoDo DA PEsQuisA liMitAçÕEs

Clientes Pesquisa quantitativa Entrevista pessoal
Será realizado um
Pesquisa qualitativa tipo clien-
Concorrentes roteiro de avaliação
te oculto
a ser seguido
Fornecedores Pesquisa qualitativa

Entrevista pessoal
19
Deina agora os métodos da pesquisa de dados primários e identiique o meio de
aplicação para a pesquisa quantitativa e/ou a técnica de aplicação para a pesquisa
qualitativa.
MEio/tÉCNiCA DE
PEsQuisA MÉtoDo DA PEsQuisA
APliCAção
20
4º
passo
Deinição da amostra
Amostra é uma parcela da população com a qual se

faz uma determinada pesquisa de um universo deinido
previamente.
Na pesquisa qualitativa, o critério de seleção da

amostra é identiicar o peril do público-alvo a ser
pesquisado.
Já na pesquisa quantitativa, a amostragem utiliza conceitos estatísticos que indi-

cam o número representativo de pesquisas a serem realizadas segundo o universo
do qual se dispõe. Na pesquisa por amostragem, alguns conceitos são importantes
como:
» Tamanho da população: universo que será pesquisado. Quanto maior for a po-
pulação, maior será o tamanho da amostra. Por isso, a deinição do público-alvo
deve ser bem feita.
» Margem de erro ou erro amostral: é a identiicação da variação de resultados de

uma pesquisa. Um erro amostral em 3% indica que os percentuais de resposta
obtidas podem variar para mais 3% ou menos 3%. Você deve lembrar que este
percentual depende muito do tipo do produto ou negócio; por exemplo: se o pro-
duto a ser pesquisado for um medicamento para combate de alguma doença,
será adotado o menor erro amostral possível.
» Distribuição da população: quanto menos variada for a população, menor será a

amostra necessária.
» Nível de coniança: medida estatística que indica a probabilidade de repetição

dos resultados obtidos com a mesma pesquisa realizada novamente.
tabela determinante do tamanho da amostra:

Na tabela abaixo, indicamos três níveis de erro amostral: 3%, 5% e 10%. Cada um
deles está dividido em dois níveis de split diferentes.
Cada um demonstra o nível de variação das respostas na pesquisa, isto é, o grau

de homogeneidade da população. Uma população mais homogênea corresponde
a uma população com características semelhantes, como mesmo nível de renda,
idade, sexo, entre outros.
Assim, um split de 50/50 indica muita variação entre as respostas dos entrevistados
(população mais heterogênea). Já um split 80/20 indica uma menor variação nas 21
respostas (população mais homogênea).
ERRo AMotRAl ERRo AMostRAl AMostRAl
= +/- 3% = +/- 5% = +/- 10%
PoPulAção
sPlit sPlit sPlit sPlit sPlit sPlit
50/50 80/20 50/50 80/20 50/50 80/20
100 92 87 80 71 49 38
250 203 183 152 124 70 49
500 341 289 217 165 81 55
750 441 358 254 185 85 57
1.000 516 406 278 198 88 58
2.500 748 537 333 224 93 60
5.000 880 601 357 234 94 61
10.000 964 639 370 240 95 61
25.000 1.023 665 378 243 96 61
50.000 1.045 674 381 245 96 61
100.000 1.056 678 383 245 96 61
1.000.000 1.066 678 383 245 96 61
100.000.000 1.067 683 384 245 96 61
FoNtE: Iniciando um Pequeno Grande Negócio - Sebrae
Exemplo: O João e a escolha de sua amostra
A amostra de clientes potenciais: Após João ter realizado o levantamento na pre-

feitura, ele veriicou que tinha um universo de 10 mil moradores na região onde seria
montada a padaria. Veriicando a tabela disponibilizada acima, ele deiniu a amostra-
gem da seguinte forma:
Universo a ser pesquisado 10.000
Nível de coniança 92%
Erro amostral 10%
Split 80/20
Amostra 61
22
ERRo AMotRAl ERRo AMostRAl AMostRAl
= +/- 3% = +/- 5% = +/- 10%
PoPulAção
sPlit sPlit sPlit sPlit sPlit sPlit
50/50 80/20 50/50 80/20 50/50 80/20
100 92 87 80 71 49 38
250 203 183 152 124 70 49
500 341 289 217 165 81 55
750 441 358 254 185 85 57
1.000 516 406 278 198 88 58
2.500 748 537 333 224 93 60
5.000 880 601 357 234 94 61
10.000 964 639 370 240 95 61
25.000 1.023 665 378 243 96 61
50.000 1.045 674 381 245 96 61
100.000 1.056 678 383 245 96 61
1.000.000 1.066 678 383 245 96 61
100.000.000 1.067 683 384 245 96 61
FoNtE: Iniciando um Pequeno Grande Negócio - Sebrae
João não tinha como pesquisar um universo muito grande devido às restrições de
tempo e dinheiro para se contratar um instituto de pesquisa ou proissionais do ramo.
Elegeu-se, assim, uma variação maior nos resultados a partir de um erro amostral de
10%. Por ser em um bairro com um população de nível de renda semelhante, deiniu
um split 80/20, chegando a uma amostra de 61 pessoas a entrevistar.
Ele tinha de levar em conta também a região geográica que se desejava atuar e
os horários da pesquisa: era necessário distribuir de forma equilibrada a aplicação
do questionário, pois poderiam existir diferenças quanto ao público pesquisado: a
aplicação do questionário deveria ser em todo bairro, em diferente horários e não
poderia ser concentrada em um único local. Então:
» turno da pesquisa: clientes que compram na parte da manhã são diferentes do

que compram à tarde em termos de produtos consumidos, volume de compra e po-
der aquisitivo. Por isso, a pesquisa deve ser feita de manhã, à tarde e à noite.
» Distribuição geográica: em relação aos clientes potenciais, distribuiu a pesquisa

pelas ruas do bairro e proximidades da padaria concorrente.
» Amostra de fornecedores: João fez uma lista dos produtos que precisava adquirir
e deiniu, a partir da visita aos concorrentes e da lista disponibilizada pelo sindicato
cerca de nove fornecedores. Para a deinição destes fornecedores, ele considerou
alguns critérios: ao menos três empresas para cada categoria de produto, região
geográica e porte de cada uma.
23
» Amostra de concorrentes: em relação aos concorrentes, o número era ilimitado.
Por ser uma pesquisa qualitativa, sabia que tinha de identiicar seus concorrentes
diretos, isto é, aqueles que seu público-alvo frequentava. Além da padaria de seu
bairro, decidiu analisar algumas padarias próximas à região que mereciam ser vi-
sitadas. Alguns moradores de seu bairro tinham o hábito de comprar em outras
padarias no caminho de casa quando voltavam do trabalho. Ao todo, o universo a
ser pesquisado seriam de 4 padarias.
Quantiique agora a sua amostra e os critérios de realização da sua

pesquisa:
Universo a ser pesquisado
Nível de coniança
Erro amostral
Split
Amostra
Critérios:
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…................................................................................................................................... 24
…...................................................................................................................................
5º
passo
Elaboração dos instrumentos de pesquisa
Instrumentos de pesquisa nada mais são do que formulários utilizados na sua aplica-
ção, com o objetivo de ajudá-lo a levantar informações válidas e úteis. Os instrumentos
de pesquisa mais comuns são: questionário, roteiros de entrevista e formulários de
avaliação.
Questionário:
O questionário, muito utilizado em pesquisas quantitativas, deve ser feito de forma
estruturada e por escrito, com um conjunto de perguntas claras e objetivas a serem
feitas aos entrevistados. Ele tem o objetivo de garantir uniformidade nas respostas,
padronizando os resultados com dados coniáveis e estatísticos.
» Determinação das informações para o questionário
• Se for a primeira vez que fará um questionário, não parta logo para as perguntas.
Procure determinar quais serão as informações necessárias para a sua pesquisa.
Atenção!
Um bom questionário deve combinar perguntas abertas e fechadas, de maneira
equilibrada, tomando o menor tempo possível do entrevistado e atendendo aos
objetivos da pesquisa.
» Como fazer a redação das perguntas e das alternativas de respostas no questionário

• Faça uma redação clara, simples e objetiva;
• Procure elaborar perguntas curtas e de fácil entendimento;
• Forneça instruções para os entrevistados;
• Faça perguntas que evitem distorções. Lembre-se de tomar cuidado com respostas
óbvias e induzidas a partir de questões abrangentes;
• Considere as habilidades dos entrevistados em responder as perguntas;
• Evite termos técnicos e palavras em outros idiomas;
• Não obrigue o entrevistado a fazer cálculos;
• Use perguntas que atraiam o interesse no início do questionário;
• Perguntas embaraçosas? Faça-as em terceira pessoa;
• Tente sempre perguntar o que o entrevistado faz e não o que ele pensa;
• Insira estímulos, quando o interesse do entrevistado estiver diminuindo;
• Use perguntas mais gerais no início e as criteriosas coloque-as no meio do questionário; 25
• Perguntas que irão causar constrangimento, deixe-as para o inal;
• Observe a sequência lógica das questões, facilitando a resposta do entrevistado;
Avaliação do questionário e de sua estrutura
Você deve levar os seguintes itens em consideração:
» Se as perguntas são necessárias para cumprir os objetivos da pesquisa;

» O questionário é longo demais? Dê algum tipo de incentivo, como entradas para
o cinema, canetas, blocos de anotações, sorteios.
» Há espaço suiciente para resposta nas perguntas abertas;
» Cuide do visual do questionário, tornando-o mais agradável;
» Não existe um número máximo ou mínimo de perguntas, o mais importante é
avaliar o tempo médio que será gasto com o entrevistado;
» Para facilitar a tabulação dos dados, não utilize apenas parênteses para
marcação das respostas do entrevistado, use parênteses (com numeração ou
letras).
Exemplo: Depois de deinidas as informações necessárias à sua pesquisa, João

criou diversos questionários para pesquisar seus clientes. Na pesquisa dos concor-
rentes, ele criou um formulário de avaliação; na pesquisa de fornecedores, criou um
roteiro para a entrevista.
Questionário
Público-alvo: Clientes potenciais - moradores da região

Pesquisa: Quantitativa
Meio/técnica de aplicação: Entrevista pessoal
tamanho da amostra: 61 pessoas
informações necessárias (objetivos secundários):
» Identiicar os hábitos de consumo desses clientes;

» Identiicar fatores que motivam a compra;
» Identiicar as características dos clientes que frequentariam a padaria.
26
PERGuNtAs REsPostAs
1 - Qual a padaria que costuma frequentar? Em aberto
A. ( ) Próxima à residência
b. ( ) Próxima ao trabalho
2 - Por que frequenta esta padaria? (marcar apenas uma
C. ( ) Qualidade dos produtos
alternativa
D. ( ) Preço
E. ( ) Outros _____________
A. ( ) Pães
3 - Que tipos de produtos costuma comprar? (marcar até b. ( ) Roscas e bolos
três alternativas) C. ( ) Laticínios
D. ( ) Outros _____________
A. ( ) Duas vezes ao dia

b. ( ) Uma vez ao dia
4 - Qual a frequência em que vai à padaria? (marcar
C. ( ) Duas a três vezes por
apenas uma alternativa)
semana
D. ( ) De vez em quando
A. ( ) Até R$ 3,50
5 - Quanto costuma gastar na padaria? (marcar apenas
b. ( ) De R$ 3,60 a R$ 5,00
uma alternativa)
C. ( ) Acima de R$ 5,00
A. ( ) Você mesmo
6 - Quem geralmente faz as compras na padaria? (mar-
b. ( ) Empregada
car apenas uma alternativa)
C. ( ) Familiares
A. ( ) De manhã
7- Em quais períodos são feitas as compras. (marcar
b. ( ) Á tarde
quantas alternativas forem necessárias)
C. ( ) Á noite
A. ( ) Qualidade dos produtos

b. ( ) Variedade dos produtos
8 - Quais os pontos mais insatisfatórios em relação à
C. ( ) Preço
padaria que costuma frequentar? (marcar até três
D. ( ) Dias de funcionamento
alternativas)
E. ( ) Atendimento
F. ( ) Outros _____________
A. ( ) Localização
b. ( ) Qualidade dos produtos
C. ( ) Variedades dos produtos
9 - E os pontos favoráveis? (marcar até três alternativas)
D. ( ) Preço
E. ( ) Atendimento
F. ( ) Outros _____________
A. ( ) Até 25 anos
10 - Faixa etária:
b. (
C. (
) De 25 a 35 anos
) De 36 a 45 anos
27
D. ( ) Acima de 45 anos
A. ( ) Solteiro
b. ( ) Casado
11 - Estado civil:
C. ( ) Separado
D. ( ) Viúvo
A. ( ) Até R$ 500
b. ( ) De R$ 500 a R$ 1.500
12 - Renda: C. ( ) De R$ 1.600 a R$ 2.500
D. ( ) De R$ 2.600 a R$ 5.000
E. ( ) Acima de R$ 5.000
13 - Proissão: Em aberto
A. ( ) Trabalho
14 - O (a) Sr (a): b. ( ) Próxima ao trabalho
C. ( ) Qualidade dos produtos
Obs: Relatar ao entrevistado apenas as respostas das perguntas: 10, 11, 12 e 14
Roteiro da Entrevista:
Público-alvo: Fornecedores
Pesquisa: Qualitativa
Meio/técnica de aplicação: Entrevista pessoal
tamanho da amostra: Nove fornecedores

» Identiicar fornecedores;
» Analisar políticas de preço;
» Estudar as condições de fornecimento.
Roteiro da Entrevista
1 - Nome da empresa:
2 - Endereço:
3 - Telefone:
4 - Site:
5 - Tempo de atuação:
28
6 - Entrevistado:
Roteiro da Entrevista (Cont.)
7 - Cargo:
8 - E-mail:
9 - Produtos que comercializa:
( ) Laticínios
( ) Frios
( ) Bebidas alcoólicas
( ) Bebidas não alcoólicas
( ) Matéria-prima para confecção de doces, biscoitos, roscas, bolos, pães
( ) Outros
1 0 - Porte:
( ) Pequeno
( ) Médio
( ) Grande
11 - Principais clientes:
( ) Supermercados
( ) Sacolões
( ) Mercearias
( ) Padarias
( ) Outros
12 - Prazo de entrega:
13 - Condições de compra:
14 - Condições de Pagamento:
15 - Relação de preços dos produtos que comercializa por volume mínimo de compra:
29
Formulário de Avaliação da Concorrência (Cliente oculto)
Público-alvo: Concorrentes
Pesquisa: Qualitativa
Meio/técnica de aplicação: Cliente Oculto - visita concorrentes
tamanho da amostra: Quatro concorrentes

» Identiicar os principais concorrentes;
» Analisar seus produtos e serviços;
» Analisar seus processos de produção;
» Analisar suas ações de divulgação;
» Analisar seu pessoal de vendas;
» Analisar sua estrutura.

Nome da padaria:
Data da pesquisa:
Endereço:
Funcionário:
Comprador:
Horário que entrou na loja:
Horário em que saiu da loja:
1 - Atendimento
Tempo em que permaneceu esperando o atendente: __________minutos
( ) Sim ( ) Não - Cumprimentou o cliente com um sorriso

( ) Sim ( ) Não - Prontiicou-se em ajudá-lo
( ) Sim ( ) Não - Fez, no mínimo, uma pergunta adicional para ajudar os clientes
( ) Sim ( ) Não - Mostrou ao cliente alternativas de produtos
( ) Sim ( ) Não - Mostrou ao cliente produtos adicionais
( ) Sim ( ) Não - Foi cortês até o im
( ) Sim ( ) Não - Tinha boa aparência
Comentários:
30
Formulário de Avaliação da Concorrência (Cont.)
2 - Produtos e serviços
( ) Sim ( ) Não - Variedade dos produtos

( ) Sim ( ) Não - Qualidade dos produtos
( ) Sim ( ) Não - Apresentação dos produtos
( ) Sim ( ) Não - Serviços adicionais (entrega, lanches rápidos, encomendas,
entre outros)
Comentários:
3 - Preço
( ) Sim ( ) Não - Trabalham com cartão de crédito e débito

( ) Sim ( ) Não - Preço competitivo
( ) Sim ( ) Não - Existência de promoções e descontos
Comentários:
4 - Ações de divulgação
( ) Sim ( ) Não - Degustação

( ) Sim ( ) Não - Jornal de promoções
( ) Sim ( ) Não - Promove campanhas de divulgação
( ) Sim ( ) Não - Utiliza a mídia para divulgação
Comentários:
31
Formulário de Avaliação da Concorrência (Cont.)
5 - Estrutura
( ) Sim ( ) Não - A padaria dispõe de boa apresentação

( ) Sim ( ) Não - Os produtos estão dispostos nas prateleiras de maneira
organizada
( ) Sim ( ) Não - Tem estacionamento
( ) Sim ( ) Não -Tem uma fachada atrativa
( ) Sim ( ) Não - Tem boa iluminação
( ) Sim ( ) Não - Boa localização
Comentários:
6 - Pontos fortes e fracos observados:
32
Agora elabore seu instrumento de pesquisa, seja questionário, formulário de visita ou
roteiro de entrevistas:
Questionário
Público-alvo:
Pesquisa:
Meio/Técnica de aplicação:
Informações necessárias (objetivos secundários):
Perguntas Respostas
33
Roteiro de Entrevista
Público-alvo:
Pesquisa:
Tamanho da amostra:

Público-alvo:
Pesquisa:
Tamanho da amostra:
34
6º
passo
Aplicação da pesquisas
A aplicação da pesquisa deve ser realizada de forma prática. Por isso, é preciso co-
nhecer técnicas de abordagem e treinar todas as pessoas que executarão a pesquisa
para a empresa. Mas antes de iniciar o trabalho de pesquisa de campo, deve-se levar
em conta os seguintes aspectos:
» Finalidade da pesquisa;
» Público-alvo;
» Método da pesquisa;
» Treinamento de como proceder durante a entrevista e como preencher o questionário;
» Quantidade de formulários de pesquisa;
» Aparência do entrevistador.
Ao abordar o pesquisado, seja amigável e respeitoso. O pesquisador deve ser sem-

pre bem-educado e tratar os entrevistados por “senhor” ou “senhora”. Ele também
deve procurar não expressar opiniões próprias e ser o mais imparcial possível para
não distorcer os resultados.
É importante começar explicando a inalidade da pesquisa e o tempo de duração.

Os pesquisadores devem passar segurança, ter percepção e analisar o entrevistado,
para que este torne-se disposto a participar.
O pesquisador do tipo “cliente oculto” se passa por um cliente para o vendedor. Ele
deve abordar todos os aspectos descritos no formulário de avaliação, sem, no en-
tanto, deixar que o vendedor perceba que se trata de uma pesquisa. Nesse tipo de
pesquisa, o cliente poderá interagir com o vendedor ou apenas ser um observador.
Exemplo: Como João aplicou sua pesquisa
Preparação: Como João não dispunha de muitos recursos, ele contou com a ajuda
dos amigos para aplicação da pesquisa. Primeiramente, ele revisou os instrumentos
de pesquisa, procurando tirar as dúvidas e fazer as últimas considerações.
Forma de abordagem: Com os fornecedores, João agendou por telefone a entre-

vista pessoal, e os clientes potenciais foram abordados nas ruas do bairro. Já na
concorrência, o formulário criado serviu apenas como roteiro para uma avaliação das
padarias escolhidas.
Aparência do entrevistador: O questionário dos clientes incluía perguntas pessoais

e, por isso, João e seus amigos capricharam na apresentação pessoal e na forma de
abordagem.
Material a ser utilizado na aplicação da pesquisa: Pranchetas foram utilizadas 35

para o preenchimento dos questionários.
Deina a maneira como fará a aplicação de sua pesquisa
Preparação:
Forma de abordagem:
Aparência do entrevistador:
Material a ser utilizado na aplicação da pesquisa:
36
7º
passo
tabulação de Dados
A tabulação de dados permite que os dados coletados sejam reunidos e agrupados.

Os resultados geralmente são apresentados na forma de tabelas, gráicos, comentá-
rios, destacando-se as informações mais relevantes, facilitando a interpretação.
AMostRA PEssoAs
A. Próximo à residência 27 44%
b. Próximo ao trabalho 16 26%
C. Qualidade dos produtos 8 13%
D. Preço 3 5%
E. Outros: hábitos, atendimento, falta de

7 12%
opção, estacionamento
total: 61 100%
Em relação às perguntas abertas, reúna as respostas em grupos, de acordo com nível

de semelhança entre os seus signiicados, faça a contagem de quantos entrevistados
deram respostas parecidas e obtenha as frequências para essas questões.
8º
passo
Elaboração do Relatório Final
O relatório inal consiste na análise da pesquisa a partir dos resultados observados.

Nele, devem constar as respostas para os objetivos deinidos no início da pesquisa, a
partir da apresentação detalhada de suas descobertas.
A análise o ajudará no planejamento e na implementação de ações que contribuirão

com o seu negócio.
A decisão deve se basear na reunião e no cruzamento de todos os dados obtidos e

não apenas em informações veriicadas isoladamente. Um relatório bem feito repre-
senta o esforço da pesquisa, por isso, ele deve conter os dados levantados e apre-
sentados por meio de tabelas, gráicos e análises.
Exemplo:
Clientes: O João veriicou que os consumidores preferiam comprar produtos do coti-

diano em padarias próximas à sua residência. Para comprar produtos diferenciados,
geralmente eles tinham de ir a padarias ou estabelecimentos comerciais no centro da
cidade. A maior parte dos clientes, ou seja, 55% gastavam de R$ 3,60 a R$ 5,00 em
suas compras. 37
João detectou que boa parte dos entrevistados, cerca de 30%, era composta por sol-
teiros e as pessoas com mais de 45 anos representavam 48%.
Os solteiros, assim como as pessoas que trabalhavam na região, reclamavam da
falta de opções para lanches rápidos. Já as pessoas acima de 45 anos, da falta de
opções de produtos diferenciados, como produtos light, diet, integral. Os pontos mais
insatisfatórios, em relação à padaria que frequentavam (cerca de 17%), foram a falta
de opções e os preços altos (30%).
PADARiA
CAsA Do PADARiA PãEs
Pão
Pão* QuERo MAis* Dois iRMãos
QuENtiNHo*
1. Qualidade Satisfatória Satisfatória Satisfatória Satisfatória
A variedade é A variedade é A variedade é A variedade é

2. Variedades limitada. Não há limitada. Não há limitada. Não há limitada. Não há
muitas opções muitas opções muitas opções muitas opções
Preço alto de Os preços da Preços altos da Preços atrati-

3. Preço todas as merca- parte de merce- parte de laticí- vos de produtos
dorias vendidas aria são altos nios e frios essenciais
Satisfatória acei-
Insatisfatória Insatisfatória
Satisfatória tam cartão eletrô-
4. Condições de não aceitam não aceitam
aceitam cartão nico e negociam
Pagamento nenhum tipo de nenhum tipo de
eletrônico prazos maiores
cartão para compra cartão
Satisfatória Satisfatória lo- Insatisfatória Insatisfatória locali-

5. Localização localizada no calizada em via localizada em via zada em rua sem sa-
bairro de acesso de difícil acesso ída, sem iluminação
Sobrecarga de
Atendentes Grande de-
atividades para
pouco motiva- pendência do
um mesmo fun-
O atendimento dos, não ajudam atendente para
6. Atendimento cionário, execu-
não é cortês a inluenciar a compra gera
tando atividades
a compra dos espera do cliente
de atendimento,
cliente para ser atendido
caixa e faxina
Encomendas Serviço de entrega é
7. Serviços ao Não há serviços Não há serviços
para pequenas cobrado, variando de
Cliente adicionais adicionais
festas e reuniões R$ 1,50 a R$ 3,00
8. Horário de Não abre aos Não abre aos Abre todos os Abre todos os
Funcionamento domingos domingos dias da semana dias
9. Divulgação Inexistente Inexistente Inexistente Inexistente
Dispõe de uma Pouco iluminada.
Pouco ilumina-
pequena mer- Má conservação
da. Disposição Fachada de difícil
10. Estrutura cearia, mas da fachada. Dispõe
dos produtos
pouco atrativa
sem preço nos
produtos
de uma pequena
mercearia
visualização
38
Os nomes das padarias são meramente ilustrativos
Fornecedores:
CoNDiçÕEs DE PRAZo DE
DEsCRição FoRNECEDoR PoRtE PREço
PAGAMENto ENtREGA
1. Laticínios/Frios 1 Grande Médio 30 dias Imediato
2. Laticínios/Frios 2 Médio Alto 15 dias Imediato
3. Laticínios/Frios 3 Pequeno Médio 15 dias 10 dias
4. Bebidas alcoólicas
4 Grande Médio 30 dias Imediato
e não alcoólicas
5 Médio Alto 30 dias Imediato
e não alcoólicas
6 Pequeno Alto 15 dias Imediato
e não alcoólicas
7. Matéria-Prima para
Confecção de Bolos, 7 Grande Alto 30 dias 10 dias
Roscas, Pães e Doces
Confecção de Bolos, 8 Médio Médio 15 dias 10 dias
Confecção de Bolos, 9 Pequeno Alto 30 dias 10 dias
Elaboração do relatório inal
Chegou a hora da Elaboração do seu Relatório Final. Relate aqui as principais

descobertas e os resultados de sua pesquisa
39
9º
passo
tomada de decisão
A partir dos resultados obtidos com a realização da pesquisa, você pode agora tomar
as decisões mais acertadas. Essas decisões podem envolver a abertura de um novo
negócio, a inclusão ou exclusão de produtos comercializados, a deinição do posi-
cionamento da empresa no mercado, a utilização de novas ações promocionais, os
anúncios de mídia, entre muitas outras.
Exemplo:
Vamos agora tomar conhecimento das decisões do João a partir da análise de sua
pesquisa.
O João concluiu que era oportuno abrir a padaria aos domingos, garantindo produtos
frescos a seus clientes. Além disso, decidiu criar uma pequena lanchonete para refei-
ções rápidas, pois as pessoas que trabalhavam na região se queixavam da falta de
opções de lanches rápidos.
Produtos diferenciados estavam dentro de seus planos, receitas deliciosas de pães

recheados e com ingredientes mais inos e saudáveis. Sua pesquisa indicava que os
clientes estavam dispostos a gastar um pouco mais por esses produtos, principalmen-
te as pessoas acima de 45 anos.
Com relação aos fornecedores, João decidiu trabalhar com alguns de pequeno porte
que davam maiores prazos no pagamento e com alguns de médio e grande porte que,
apesar de beneiciar clientes que compravam em maior volume, trabalhavam com pro-
dutos essenciais e eram capazes de suprir a padaria na qualidade exigida, dentro do
prazo combinado e conforme o preço acertado.
A partir da análise dos concorrentes, João decidiu investir em uma estrutura atrativa,
abrir a padaria todos os dias e adotar ações de divulgação, promoções, degustação,
lançamentos semanais de novos produtos a preços competitivos. Todos esses as-
40
pectos eram deicitários na maioria das padarias pesquisadas e, assim, poderia se
diferenciar da concorrência oferecendo benefícios que os clientes potenciais conside-
ravam importantes.
tomada de Decisão
Faça um resumo das decisões tomadas a partir da análise do seu relatório
41
4 PLANO DE NEGÓCIOS
O plano de negócios é uma forma de pensar sobre a viabilidade de se iniciar um ne-
gócio ou sobre o futuro do negócio: aonde ir, como ir mais rápido, além do que fazer
durante o caminho para diminuir as incertezas e os riscos.
Seu objetivo é descrever o negócio, as oportunidades que o mercado oferece para

realizá-lo, como o empreendedor pretende agarrá-las e como buscar e gerenciar os
recursos para aproveitá-las.
A montagem do plano é mais um processo do que um produto. O plano de negócios

é dinâmico, vivo e deve ser sempre atualizado. Não deve ser confundido com a em-
presa. Não é o negócio, mas a sua descrição. Ele pode indicar que o empreendimento
tem grande potencial de sucesso, mas também mostra evidências de que o que se
propõe realizar é irreal ou inviável, que existem obstáculos jurídicos ou legais intrans-
poníveis, que os riscos são incontroláveis ou que a rentabilidade é aleatória ou insu-
iciente para garantir a sobrevivência da empresa ou do novo negócio. Pode sugerir
também que o empreendimento seja adiado.
Enim, o plano é um instrumento de negociação interna e externa para administrar

a interdependência com sócios, empregados, inanciadores, incubadoras, clientes,
fornecedores, bancos, dentre outros. Serve também como apoio para a obtenção de
inanciamento, empréstimos, persuasão de novos sócios, controle interno, integração
da equipe e envolvimento dos empregados e colaboradores.
4 .1 Por que devo elaborar um plano de negócios?
» Porque a taxa de mortalidade de novas empresas é bastante elevada nos três

anos seguintes à sua criação: o número chega a 90% no Brasil. As causas po-
dem ser atribuídas, em grande parte, ao lançamento prematuro de novo produto
ou serviço.
» Porque as empresas instaladas, principalmente as pequenas e médias, sofrem a
concorrência de grandes conglomerados internacionais e de outras modalidades
de negócios, principalmente venda e serviços eletrônicos; isso faz com que a
lucratividade diminua a ponto de comprometer a sua sobrevivência.
» Porque alguns empreendedores são, sem dúvida, bons técnicos, mas dentre
eles, alguns não conhecem bem o mercado, a gestão inanceira ou administra-
tiva, as leis ou o ambiente socieconômico. Para elaborar o plano de negócios,
exigem-se conhecimentos sobre o setor onde pretende atuar e o contexto mer-
cadológico, bem como percepção gerencial e habilidade em lidar com assuntos
técnicos e legais, em diversas áreas, além de vencer barreiras no relacionamen-
to interpessoal. É necessário que as ideias estejam claras e que todos os envol-
vidos estejam de acordo com elas.
43
4.2 Quem são os clientes do plano de negócios?
» O próprio empreendedor.
» Sócios e empregados.
» Sócios em potencial.
» Parceiros em potencial (distribuidores e representantes).
» Órgãos governamentais de inanciamento, bancos, capitalistas de risco (para obten-
ção de recursos de qualquer fonte).
» Grandes clientes atacadistas, distribuidores.
» Franqueadores.
4.3 Quais são as aplicações do plano de negócios?
» Lançamento do produto.
» Inauguração de Unidade.
» Início de operação.
» Fusão ou compra.
» Capitalização inanceira.
» Lançamento de ações.
» Criação de novas empresas.
» Revitalização da empresa.
4.4 Elaborando o plano de negócios
1º
passo
Elaborando o sumário Executivo
O sumário executivo nada mais é do que o resumo do seu plano de negócios.

Nele constam os seguintes itens:
Resumo dos principais pontos do plano de negócios: Faça um breve relato

das suas principais características, como: o que é o negócio; quais serão seus
principais produtos/serviços; quem serão seus principais clientes; onde será o lo-
cal do seu negócio; qual será o capital investido; qual será o faturamento mensal
de seu negócio; que lucro espera obter; e em quanto tempo espera que o capital
investido retorne.
44
Lucratividade:
Rentabilidade:
Prazo de retorno do investimento:
Ponto de Equilíbrio (PE):
Dados dos empreendedores, experiência proissional e atribuições: Informe os

dados dos responsáveis pela administração do seu negócio. Aproveite e faça tam-
bém uma breve apresentação do seu peril, destacando seus conhecimentos, habi-
lidades e experiências anteriores, e como estas características podem ser utilizadas
ao seu favor no novo negócio.
45
Nome:
Endereço:
Cidade: Estado:
Telefone 1: Telefone 2:
Peril (faça um breve currículo):
Atribuições do sócio 1 (papel a ser desempenhado na sociedade):
Dados do empreendimento: Informe o nome da empresa e o número de inscri-

46
ção no CNPJ - Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas - se a mesma já tiver sido
registrada, senão indique o seu CPF - Cadastro Nacional de Pessoa Física.
Nome da Empresa:
CNPJ/CPF:
Missão da empresa: Descreva qual é o papel que sua empresa irá desempenhar na
área de atuação. Aqui, você descreve a razão da existência do negócio, o seu ponto
de partida. Para deinir a missão, responda às seguintes perguntas:
» Qual é o seu negócio?

» Quem é o consumidor?
» O que é valor para o consumidor?
» O que é importante para os empregados, os fornecedores, os sócios, a comuni-
dade, entre outros.
Exemplos de missão:
Empresa de alimentos: “Servir alimentos saborosos e de qualidade, com rapidez e
simpatia, em um ambiente limpo e agradável.”
locadora de veículos: “Oferecer soluções em transporte, por meio de aluguel de

carros, buscando a excelência.”
Hospital: “Promover a melhoria da qualidade de vida e satisfação das pessoas,

praticando a melhor medicina, por meio de uma organização hospitalar
autossustentável.”
Missão da empresa:
47
setores de atividades: Deina qual é o negócio da sua empresa e assinale quais são
os setores onde ela pretende atuar.
Veja abaixo quais são os principais setores da economia:

Agropecuária: São os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo de
solo para a produção de vegetais e/ou criação e tratamento de animais.
Exemplos: plantio de pimenta, cultivo de laranja, apicultura, criação de peixes ou

criação de cabras.
indústria: empresas que transformam matérias-primas em produtos acabados, com

auxílio de máquinas ou manualmente. Abrange desde o artesanato até a moderna
produção de instrumentos eletrônicos.
Exemplo: fábrica de móveis, confecção de roupas, marcenaria.
Comércio: são empresas que vendem mercadorias diretamente ao consumidor - no

caso do comércio varejista - ou aqueles que compram do fabricante para vender no
varejo - comércio atacadista.
Exemplos: papelaria, lanchonete, loja de roupas, distribuidora de bebidas.
Prestação de serviços: são empresas cujas atividades não resultam na entrega de

mercadorias e, sim, no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor.
Exemplo: lavanderia, oicina mecânica, escola infantil.
Marque em quais atividades seu negócio se encaixa:
Agropecuária:
indústria:
Comércio:
Prestação de serviços: 48
Forma jurídica: O primeiro passo para provar que a empresa existe é a sua Cons-
tituição Formal. Para que isto aconteça, é necessário deinir sua forma jurídica. A
forma jurídica irá determinar a maneira necessária pela qual seu negócio será tratado
pela lei, assim como o seu relacionamento jurídico com terceiros.
As formas jurídicas mais comuns para micro e pequenas empresas são:
Micro Empreendedor individual - MEi: A pessoa trabalha por conta própria e se

legaliza como pequeno empresário. A inscrição pode ser realizada gratuitamente pela
internet em www.portaldoempreendedor.gov.br.
Empresário individual: Pessoa física que exerce atividades econômicas organiza-

das para a produção, ou circulação de bens ou serviços. Ela é responsável pelo pa-
trimônio e pelas obrigações contraídas pela empresa.
Empresa individual de Responsabilidade limitada - EiREli: Empresa constituída

por uma única pessoa, titular da totalidade do capital social. A empresa responde por
dívidas apenas com seu patrimônio e não com os bens pessoais do titular.
sociedade limitada: Sociedade composta por, no mínimo, dois sócios, pessoas físi-
cas ou jurídicas. A responsabilidade de cada sócio é limitada ao valor de suas cotas,
mas todos respondem solidariamente pela integralização do capital social.
Atenção!
Procure um contador para auxiliá-lo sobre qual a forma jurídica mais adequada para
constituir sua empresa.
Qual o regime jurídico que foi deinido para o seu negócio:
( ) Microempreendedor Individual - MEI;

( ) Empresário Individual;
( ) Empresa Individual de Responsabilidade Limitada - EIRELI;
( ) Sociedade Limitada; 49
( ) Outra.
Enquadramento tributário: O Simples Nacional é destinado a empresas que se be-
neiciam da redução e simpliicação dos tributos, além do recolhimento de um imposto
único. O enquadramento no Simples está sujeito à aprovação da Receita Federal e
considera a atividade e a estimativa de faturamento anual da empresa. A Lei também
prevê benefícios quanto à desburocratização, ao acesso ao mercado, ao crédito e à
justiça, ao estímulo à inovação e à exportação.
A Lei enquadra como microempresa (ME) a pessoa jurídica com receita bruta anual
igual ou inferior a R$ 360 mil. Se a receita bruta anual for superior a R$ 360 mil e
igual ou inferior a R$ 3,6 milhões, ela será classiicada como Empresa de Pequeno
Porte (EPP). Para as ME’s e EPP’s, o Simples Nacional abrange os seguintes tributos
e contribuições: IRPJ, CSLL, PIS/PASEP, COFINS, IPI, ICMS, ISS e a Contribuição
para a Seguridade Social Patronal.
A Lei também criou o Microempreendedor Individual (MEI), ou seja, pessoa que tra-
balha por conta própria e se legaliza como pequeno empresário optante pelo Simples
Nacional, com receita bruta anual de até R$ 60 mil. O MEI pode ter um empregado
que não pode ser sócio ou titular de outra empresa. O recolhimento dos impostos e
contribuições é feito em valor ixo mensal, independente da receita bruta.
Empresas optantes pelo Simples Nacional estão sujeitas ao recolhimento dos seguin-
tes tributos e contribuições:
» iRPj - Imposto de Renda Pessoa Jurídica;

» Pis - Contribuição para os Programas de Integração Social;
» CoFiNs - Contribuição para Financiamento da Seguridade Social;
» Csll - Contribuição Social sobre o Lucro Líquido;
» iPi - Imposto sobre Produtos Industrializados (para indústria);
» iCMs - Imposto sobre Circulação de Mercado (para indústria, comércio e serviços
de transporte intermunicipal e interestadual);
» iss - Imposto sobre Serviços (prestação de serviços).
Atenção!
Procure um contador e informe-se sobre os tributos devidos, suas alíquotas e os
benefícios iscais.
50
seu negócio será optante pelo siMPlEs:
( ) Sim
( ) Não
Capital social: Representado por todos os recursos (dinheiro, equipamentos, ferra-

mentas, entre outros) colocados pelos proprietários para a montagem do negócio.
DEsCRição NoME Do sÓCio VAloR (R$) % DE PARtiCiPAção
Sócio 1
Sócio 2
Sócio 3
Sócio 4
total: 100%
Fontes de recursos: Determine agora de que maneira serão obtidos os recursos

para a implantação da empresa. Para iniciar as atividades, você pode contar com
recursos próprios, de terceiros ou ambos. A utilização de recursos próprios envolve a
aplicação de todo o capital necessário para a abertura da empresa, e a utilização de
recursos de terceiros compreende a busca de investidores ou de empréstimos junto
a instituições inanceiras.
51
Descreva qual a origem dos recursos necessários para a abertura da empresa:
Atenção!
Antes de fazer o Sumário Executivo, pare e pense onde e como você irá buscar estas
informações. Uma sugestão é pesquisar com contadores, órgãos governamentais e
no Sebrae.
2º
passo
Realizando a Análise do Mercado
Estudo dos Clientes:

A análise do mercado, é uma das etapas mais importantes na elaboração do seu pla-
no de negócios, pois sem clientes não existe negócio. Clientes não compram apenas
produtos, mas soluções para algo de que precisam ou que desejam. Para auxiliá-lo
na análise do mercado, responda às perguntas e siga os passos abaixo:
identiicando as características gerais dos clientes
se pessoas físicas:
» Qual a faixa etária?
» A maioria são homens ou mulheres?
» Têm família pequena ou grande?
» Qual é o seu trabalho? 52
» Quanto ganham?
» Qual é a sua escolaridade?
» Onde moram?
se pessoas jurídicas:
» Em que ramo atuam?
» Que tipo de produtos ou serviços oferecem?
» Quantos empregados possuem?
» Há quanto tempo estão no mercado?
» Possuem ilial? Onde?
» Qual a capacidade de pagamento?
» Têm uma boa imagem no mercado?
» Possuem ilial? Onde?
» Qual a sua capacidade de pagamento?
» Têm uma boa imagem no mercado?
identiicando os interesses e comportamentos dos clientes
» Que quantidade e com qual frequência compram esse tipo de produto ou serviço?
» Onde costumam comprar?
» Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço similar?
identiicando o que leva essas pessoas a comprar
» O preço?
» A qualidade dos produtos e/ou serviços?
» A marca?
» O prazo de entrega?
» O prazo de pagamento?
» O atendimento da empresa?
identiicando onde estão seus clientes
» Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?

» É apenas sua rua?
» O seu bairro?
» A sua cidade?
» Todo o estado?
» O país todo ou outros países?
» Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?
53
Público-alvo (peril dos clientes):
Comportamento dos clientes (interesses que os levam a comprar):
Área de abrangência (onde estão os clientes?)
Estudo dos Concorrentes:

Nesta parte, você aprenderá importantes lições observando o campo de atuação da
concorrência. Procure identiicar quem são seus principais concorrentes. A partir daí,
visite-os e examine suas boas práticas e deiciências.
Os concorrentes são aqueles que atuam no mesmo ramo de atividade que você e
buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes.
A seguir, faça as comparações entre a concorrência e o seu próprio negócio. 54

Enumere os pontos fortes e fracos em relação à (ao):
» Qualidade dos materiais empregados - cores, tamanho, embalagem, variedade,

entre outros;
» Preço cobrado;
» Localização;
» Condições de pagamento - prazos concedidos, descontos praticados, entre outros;
» Atendimento prestado;
» Serviços disponibilizados - horário de funcionamento, entrega em domicílio, telea-
tendimento, entre outros;
» Garantias oferecidas.
Após fazer essas comparações, tire algumas conclusões:
» Sua empresa poderá competir com as outras que já estão há mais tempo no ramo?
» O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar na
sua empresa?
» Há espaço para todos, incluindo você?
» Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso contrário, que mudanças
devem ser feitas para você concorrer em igualdade com essas empresas?
55
Condições
Qtde. Preço de localização Atendimento serviços ao Cliente Garantia oferecida
Pagamento
Sua Empresa
Concorrente
1 (nome)
Concorrente
2 (nome)
Conclusões
56
Estudo dos Fornecedores:
O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas que irão fornecer
as matérias-primas e os equipamentos utilizados para a fabricação ou venda de bens
e serviços. Comece o estudo levantando quem serão seus fornecedores de equipa-
mentos, ferramentas, móveis, utensílios, matérias-primas, embalagens, mercadorias
e serviços.
Procure manter sempre o cadastro de seus fornecedores atualizado. Pesquise, pes-

soalmente ou por telefone, questões como: preço, qualidade, condições de pagamen-
to e o prazo médio de entrega. Essas informações são sempre úteis para determinar
o investimento inicial e as despesas do negócio.
57
Descrição dos
itens a serem ad-
quiridos (matérias Nome do Condições de localização (estado e/
Preço Prazo de Entrega
-primas, insumos, Fornecedor Pagamento ou município)
mercadorias e
serviços)
10
58
Atenção!
Planeje como irá buscar as informações sobre o mercado consumidor, o concorrente
e o fornecedor. Crie uma agenda de trabalho, pois conhecer o mercado é uma das
tarefas mais importantes para elaborar o plano de negócios.
3º
passo
Elaborando o Plano de Marketing
Segundo a deinição oicial da American Marketing Association, marketing é o proces-

so de planejamento e execução, desde a concepção, o apreçamento, a promoção e a
distribuição de ideias, as mercadorias e os serviços, para criar trocas que satisfaçam
os objetivos individuais e organizacionais. Deine-se também o marketing como o
desempenho de atividades empresariais destinadas a planejar, apressar, promover e
distribuir bens e serviços que satisfaçam os desejos dos clientes presentes e poten-
ciais. Uma outra visão é de que o marketing é o processo de criar e resolver relações
de troca.
Apesar dos inúmeros conceitos de marketing, várias discussões surgiram em torno

da aplicação social de todos eles. Foi então que Kotler (2000) colocou, dentro dos
conceitos de marketing, novos propósitos de conceito humano, conceito de consumo
inteligente e conceito ecológico, dando origem ao marketing de caráter social:
“O conceito de Marketing Societal deine a tarefa da organização como sendo deter-

minar necessidades, desejos e interesses de participação de mercado e proporcionar
a satisfação desejada mais efetiva e eiciente do que a concorrência, de forma a pre-
servar ou aumentar o bem-estar do consumidor e da sociedade.”
Descrição dos principais produtos e serviços:
Descreva os principais itens que serão fabricados, vendidos ou os serviços que serão
prestados. Informe quais as linhas de produtos, especiicando detalhes, como tama-
nho, modelo, cor, sabores, embalagem, apresentação, rótulo, marca, entre outros. Se
necessário, fotografe os produtos e coloque as fotos como documentação de apoio
inal do seu plano de negócio.
Para empresas de serviços, informe quais serviços serão prestados, suas caracterís-
ticas e as garantias oferecidas.
59
Principais produtos (a serem fabricados, revendidos ou serviços prestados):
Preço:
Preço é o que o consumidor/cliente está disposto a pagar pelo que você irá oferecer. A
determinação do preço deve considerar os custos do produto ou serviço e ainda pro-
porcionar o retorno desejado. Ao avaliar o quanto o consumidor está disposto a pagar,
você pode veriicar se seu preço será compatível com aquele praticado no mercado
pelos concorrentes diretos.
Critérios para encontrar um preço adequado e justo:

» Fixação dos seus preços a partir dos preços praticados pela sua concorrência. Se
você oferece um diferencial em relação à concorrência, o seu preço pode ser um
pouco mais elevado sem, contudo, ser caro demais. Estabeleça um preço justo.
» A partir da demanda (a procura pelo seu produto). Quanto maior a procura, menor
pode ser o preço, pois há maior volume de vendas.
» Custos da empresa para produzir aquele determinado produto. Quanto maior o
custo, maior deve ser o preço. Daí a importância de baixar, ao máximo, os custos
de produção.
Estratégias promocionais:
Promoção é toda a ação que tem como objetivo apresentar, informar, convencer ou
lembrar os clientes de comprar os seu produtos ou serviços e não os dos concorrentes.
Estratégias que você pode utilizar:
» Propaganda em rádio, jornais e revistas;

» Internet;
60
» Amostras grátis;
» Mala direta, folhetos e cartões de visita;
» Catálogos;
» Carro de som e faixas;
» Brindes e sorteios;
» Descontos (de acordo com os volumes comprados);
» Participação em feiras e eventos.
Dicas:
» Os catálogos de produtos apresentam a empresa de forma organizada e detalhada.
Em seu catálogo, inclua fotos, informações técnicas e formas de utilização;
» Panletos e volantes podem ser entregues em locais com grande luxo de pessoas.
Neles, você deve colocar informações básicas sobre os produtos e serviços (nome
da empresa, endereço, telefone, entre outros);
» Uma alternativa interessante é a divulgação em revistas especializadas ou em jor-
nais de bairro. Esses anúncios são mais baratos e atingem diretamente o seu pú-
blico-alvo;
» Feiras são bons locais para apresentar sua empresa a um público selecionado, por
juntar clientes, especialistas, concorrentes e fornecedores, além de gerar vendas;
» Uma marca bem trabalhada contribui para o sucesso do empreendimento. Crie
uma marca (nome e logotipo) que seja fácil de pronunciar e memorizar. Consulte
o nome e a logomarca junto ao INPI - Instituto Nacional de Propriedade Industrial -
para certiicar-se de que poderá fazer o uso de ambos. Busque mais informações
na página do INPI - www.inpi.gov.br
Descreva as estratégias de promoção e divulgação que irá utilizar:
61
Estrutura de comercialização:
A estrutura de comercialização diz respeito aos canais de distribuição, ou seja, como
os seus produtos e/ou serviços chegarão até os seus clientes. A empresa pode adotar
uma série de canais para isso, como: vendedores internos e externos, representantes,
entre outros.
Pense em quais os meios mais adequados para alcançar os clientes e preencha o

exercício abaixo. Para isso, pense no tamanho dos pedidos, na quantidade de com-
pradores e no comportamento do cliente, isto é, se ele tem por hábito comprar pesso-
almente, por telefone ou outro meio.
Formas de comercialização e distribuição (descreva abaixo quais serão utilizados):
Ponto ou praça:
Aqui, você deve identiicar a melhor localização para a instalação de seu negócio e
justiicar os motivos da escolha desse local. O ponto/praça, o ponto de venda ou a
distribuição são a ponte entre o cliente e os produtos.
Um bom ponto comercial é aquele que gera volume razoável de vendas. Por isso, se
a localização é fundamental para o sucesso de seu negócio, leve em consideração os
seguintes aspectos.
» Analise o contrato de locação, as condições de pagamento e o prazo do aluguel do

imóvel; 62
» Veriique as condições de segurança da vizinhança;
» Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as condições de higiene e limpeza
e a existência de locais para estacionamento;
» Fique atento à proximidade dos clientes que compram seus produtos e ao luxo de
pessoas na região;
» Lembre-se de certiicar-se da proximidade de concorrentes;
» Avalie a proximidade dos fornecedores, pois isso inluencia no prazo de entrega e
no custo do frete;
» Visite o ponto, pelo menos três vezes, em horários alternados, para veriicar o mo-
vimento de pessoas e de veículos no local.
Além de levar em consideração os aspectos citados acima, você deve planejar bem
sua distribuição.
Para isso, alguns itens devem ser analisados:
» Coloque o produto no mercado no momento certo em que o cliente necessita desse

produto ou serviço;
» O seu produto deve chegar às mãos do cliente no momento certo e no lugar certo
em que sua necessidade se manifesta. Quanto maior a disponibilidade do produto,
maior a satisfação das necessidades do cliente;
» A sua fábrica ou loja deve estar próxima aos centros consumidores inais quando o
seu produto for um bem tangível;
» A loja ou fábrica deve se localizar perto de grandes centros de matéria-prima que
serão utilizadas no processo, no caso de empresas que vendem pela internet ou
por telefone. Com isso, elas diminuem bem os seus custos, e a localização não
importa para o consumidor;
» Em alguns casos de empresas prestadoras de serviços, como as de assistência
técnica, elas devem icar perto dos consumidores, pois quanto maior o desloca-
mento do pessoal, maiores serão os gastos. Daí a importância de empresas como
estas delimitarem uma área de atuação para o atendimento;
» As empresas cujo produto é o conhecimento, como é o caso de empresas de con-
sultorias, a localização não importa, pois o produto chega até as mãos do consumi-
dor pelo telefone, pelos correios ou pela internet.
Endereço:
Bairro: Cidade: Estado: 63

Fone 1: Fone 2: Fax:
Considerações sobre o ponto (localização), que justiiquem sua escolha:
4º
passo
Elaborando o Plano operacional
layout ou arranjo físico:

Por meio do layout ou arranjo físico, você irá deinir como será a distribuição dos
diversos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, matérias-primas,
produtos acabados, estantes, gôndolas, vitrines, prateleiras, equipamentos, móveis,
matéria-prima, entre outros) e das pessoas no espaço disponível. Um bom arranjo
físico traz uma série de benefícios, como:
» Aumento da produtividade;
» Diminuição do desperdício e do trabalho;
» Maior facilidade na localização dos produtos pelos clientes na área de vendas;
» Melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas.
Se possível, contrate um proissional para ajudá-lo nesta tarefa, se não, faça você
mesmo um esquema, distribuindo as áreas da empresa, os equipamentos, os móveis
e as pessoas de forma racional e sensata.
64
layout ou Arranjo Físico de uma Confeitaria:
65
Desenhe abaixo um esquema de como icarão as principais áreas e como serão
alocadas as máquinas, os equipamentos, os móveis, entre outros.
Capacidade produtiva/comercial/serviços:
Estime a capacidade instalada da empresa, isto é, o quanto pode ser produzido ou
quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente. Com isso, é possí-
vel diminuir a ociosidade e o desperdício.
É importante ser realista e considerar, na projeção do volume de produção, de ven-

das ou de serviços, o tipo de produto ou serviço, as instalações e maquinário, a
disponibilidade inanceira, o fornecimento de matérias-primas ou mercadorias e o
tamanho do mercado. Também leve em conta a sazonalidade, isto é, as oscilações
do mercado, em função daquilo que irá produzir ou revender. 66
Qual será a capacidade máxima de produção (ou serviços) e comercialização?
Qual será o volume de produção (ou serviços) e comercialização iniciais?
Processos operacionais:
Neste momento, você deve registrar como a empresa irá funcionar. Pense em como
serão feitas as várias atividades, descrevendo etapa por etapa, como será a fabrica-
ção dos produtos, a venda de mercadorias, a prestação dos serviços e, até mesmo,
as rotinas administrativas.
Identiique quais trabalhos serão realizados, quem serão os responsáveis, assim

como os materiais e os equipamentos necessários. Elabore um roteiro com essas
informações. Veja a seguir um exemplo de um dos processos de uma indústria de
artigos de vestuário.
67
MolDE
MEsA DE CoRtE
CoRtADEiRA ElÉtRiCA
CostuRA
ACAbAMENto
EXPEDição
68
Considerações sobre o ponto (localização), que justiiquem sua escolha:
Necessidade de pessoal:
Faça a projeção do pessoal necessário para o funcionamento do negócio. Inclua
sócios, familiares, se for o caso, e as pessoas a serem contratadas.
Veriique, na região, a disponibilidade de mão de obra qualiicada. Se não for essa a

situação, procure investir no treinamento de sua equipe.
Atenção!
Consulte sindicatos de classes para obter informações sobre a legislação especíica,
os acordos coletivos, o piso salarial, o quadro de horários, entre outros.
69
Cargo/Função Qualiicações Necessárias
5º
passo
Elaborando o Plano Financeiro
investimento total:
Determine o total de recursos que será investido para sua empresa começar a fun-
cionar.
o investimento total é formado por:
» Investimentos ixos;
» Capital de giro;
» Investimentos pré-operacionais.
Estimativa dos investimentos ixos:

Investimento ixo corresponde a todos os bens que você deve comprar para que seu
negócio possa funcionar de maneira apropriada. Abaixo, relacione os equipamentos,
máquinas, móveis, utensílios, ferramentas e veículos a serem adquiridos, a quanti-
dade necessária, o valor de cada um e o total a ser desembolsado.
70
A - Máquinas e equipamentos
Descrição Qtde. Valor unitário total
subtotal R$
b - Móveis e utensílios
7
71
8
subtotal R$
C - Veículos
subtotal R$
total dos investimentos ixos subtotal (A+b+C) R$
Capital de giro:
O capital de giro é o montante de recursos necessários para o funcionamento normal
da empresa, compreendendo a compra de matérias-primas ou mercadorias, o inan-
ciamento das vendas e o pagamento das despesas.
A - Estimativa do estoque inicial:

O estoque inicial é composto pelos materiais (matéria-prima, embalagens, entre ou-
tros, indispensáveis à fabricação do seus produtos) ou pelas mercadorias que serão
revendidas.
A seguir, em Hora de exercitar seus conhecimentos, identiique quais os materiais

ou mercadorias devem ser comprados, as quantidades necessárias, o preço unitário e
o total a ser gasto. Para isso, leve em consideração a sua capacidade de produção, o
tamanho do mercado e o potencial de vendas da empresa.
72
subtotal R$
b - Caixa mínimo:
O caixa mínimo é o capital de giro próprio, necessário para movimentar seu negócio.
Ele representa o valor em dinheiro que a empresa precisa ter disponível para cobrir
os custos até que as contas a receber de clientes entrem no caixa. Corresponde a
uma reserva inicial de caixa.
Para calcular a necessidade líquida do capital de giro, você precisa deinir os prazos
médios de vendas, compras e estocagem. Pesquise junto a concorrentes e fornece-
dores. Abaixo, veja o exemplo e aprenda como calcular a necessidade de capital de
giro próprio e o caixa mínimo.
Contas a receber - Cálculo do prazo médio de vendas

Média do prazo de inanciamento a clientes, ou seja, prazo concedido aos clientes
para que estes efetuem o pagamento do que compraram.
73
Prazo médio Média ponderada
(%) Número de dias
de vendas em dias
À Vista 20% 0 0
A Prazo (1) 45% 30 13,5
A Prazo (2) 30% 60 18
A Prazo (3) 5% 90 4,5
A Prazo (4) - - -
Prazo médio total 36 dias
A - Acima, para a política de vendas da empresa, estimou-se que:
» 20% das vendas serão à vista;

» 45% das vendas com 30 dias;
» 30% das vendas com 60 dias; e
» 5% das vendas com 90 dias.
Então, para calcularmos a média ponderada dos prazos de vendas, basta multiplicar-
mos o percentual das venda pelo número de dias, que serão concedidos aos clientes.
O resultado acima indica que, em média, a empresa leva 36 dias para receber suas
vendas a prazo.
Fornecedores - Cálculo do prazo médio de compras

O 2º passo segue a mesma lógica do item anterior, porém devemos calcular o prazo
médio dado pelos fornecedores para o pagamento dos produtos e serviços adquiridos.
Prazo médio Média ponderada

(%) Número de dias
de vendas em dias
À Vista 50% 0 0
A Prazo (1) 50% 30 15
A Prazo (2) -% - -
A Prazo (3) - - -
A Prazo (4) - - - 74
Prazo médio total 15 dias
Partindo da premissa que 50% das compras são realizadas à vista e 50% em 30 dias,
novamente devemos ponderar os prazos, multiplicando o percentual do volume de
compras pelos prazos médios concedidos pelos diversos fornecedores. Nessa situa-
ção, a empresa tem aproximadamente 15 dias de prazo para o pagamento de seus
débitos junto aos fornecedores.
Estoques - Cálculo da necessidade média de estoques

É o prazo médio de PERMANÊNCiA da matéria-prima ou das mercadorias nos esto-
ques da empresa. Abrange desde a data em que é feito o pedido ao fornecedor até
o momento em que os produtos são vendidos. Lembre-se de que um prazo maior de
permanência das mercadorias em estoque irá gerar uma necessidade maior de capi-
tal de giro.
Número de dias
Necessidade média de estoques 5 dias
Estoques - Cálculo da necessidade líquida de capital de giro em dias
Este passo compreende a diferença entre os recursos da empresa que se encontram

fora do seu caixa (contas a receber + estoques) e os recursos de terceiros no caixa
da empresa (fornecedores). Se positivo, o resultado indica o número de dias em que
o caixa icará descoberto; se negativo, pode apontar que os recursos inanceiros ori-
ginados pelas vendas entram no caixa antes que sejam efetuados os pagamentos.
Número de dias
Recursos da empresa fora do seu caixa
1. Contas a receber – prazo médio de vendas 36dias
2. Estoques – necessidades médias de estoques 5 dias
Subtotal 1 (item 1+2) 41 dias
Recursos de terceiros no caixa da empresa
3. Fornecedores - prazo médio de compras 15 dias
subtotal 2 15 dias
Necessidade líquida de capital de giro em dias

26 dias
75
(subtotal 1 - subtotal 2)
Somando o prazo médio de vendas (contas a receber) com o prazo médio de estoca-
gem (estoques) e diminuindo desse resultado o prazo médio de compras (fornecedo-
res) obteremos a necessidade liquida de capital de giro em dias.
b - Caixa mínimo:
Representa a reserva em dinheiro necessária para que a empresa inancie suas ope-
rações iniciais. É obtida ao multiplicarmos a necessidade líquida de capital de giro em
dias pelo custo total diário da empresa.
1. Custo ixo mensal R$ 4.400,00
2. Custo variável mensal (Subtotal 2) R$ 9.000,00
3. Custo total da empresa (item 1+2) R$ 13.400,00
4. Custo total diário (item 3 / 30 dias) R$ 446,66
5. Necessidade líquida de capital de giro

26 dias
em dias (vide resultados do quadro anterior)
total b - Caixa mínimo (item 4x5) R$ 11.613,16
A partir dos dados fornecidos acima, o caixa mínimo necessário para a cobertura dos
custos da empresa para um período de 26 dias é de R$ 11.613,16.
Capital de giro (resumo)
investimentos inanceiros R$
A. Estoque inicial
B. Caixa mínimo
Total do capital de giro (A+B)
76
Contas a receber - Cálculo do prazo médio de vendas
Prazo médio de Média ponderada em

(%) Número de dias
vendas dias
À vista
A prazo (1)
A prazo (2)
A prazo (2)
A prazo (4)
Prazo médio total
Fornecedores - Cálculo do prazo médio de compras
Prazo médio de Média ponderada em

(%) Número de dias
vendas dias
À vista
A prazo (1)
A prazo (2)
A prazo (2)
A prazo (4)
Prazo médio total
77
Estoques - Cálculo da necessidade média de estoques
Número de dias
Necessidade média de estoques
Estoques - Cálculo da necessidade líquida de capital de giro em dias
Número de dias
Recursos da empresa fora do seu caixa
1. Contas a receber - prazo médio de vendas
2. Estoques - necessidades médias de estoques
subtotal 1 (item 1+2)
3. Fornecedores - prazo médio de compras
subtotal 2
Necessidade líquida de capital de giro em dias

(subtotal 1 - subtotal 2)
b- Caixa mínimo:
1. Custo ixo mensal R$
2. Custo variável mensal (Subtotal 2) R$
3. Custo total da empresa (item 1+2) R$
4. Custo total diário (item 3 / 30 dias) __ dias
5. Necessidade líquida de capital de giro em

R$
dias (vide resultados do quadro anterior)
Total B - Caixa mínimo (item 4x5) R$ 78

Capital de giro (resumo)
investimentos inanceiros R$
A. Estoque inicial
B. Caixa mínimo
Total do capital de giro (A+B)
investimentos pré-operacionais:
São os gastos realizados antes do início das atividades da empresa, isto é, antes que
ela abra as portas e comece a vender. São exemplos de investimentos pré-operacio-
nais: despesas com reforma (pintura, instalação elétrica, troca de piso, entre outros)
ou mesmo as taxas de registro da empresa.
investimentos pré-operacionais R$
Despesas de legalização
Obras civis e/ou reformas
Divulgação
Cursos e treinamentos
Outras despesas
total
79
investimentos total (resumo)
Depois de você ter estipulado os valores para os investimentos ixos, inanceiros e

pré-operacionais, é o momento de conhecer o total a ser investido no negócio. No
quadro abaixo, transporte o somatório de:
» Estimativa de investimentos ixos;

» Capital de giro;
» Estimativa de investimentos pré-operacionais.
Em seguida, avalie se o capital de giro da empresa será feito a partir de recursos

próprios (investimento dos proprietários) ou de terceiros (pessoas externas ou insti-
tuições inanceiras). Logo após, preencha o quadro de fontes de recursos, deinindo
em que proporção isso irá acontecer.
Descrição dos investimentos Valor (%)
1. Investimentos ixos
2. Capital de Giro
3. Investimentos pré-operacionais
total (1+2+3) 100,00
Fontes de recursos Valor (%)
1. Recursos próprios
2. Recursos de terceiros
3. Outros
total (1+2+3) 100,00
80
Estimativa do faturamento mensal da empresa:
Estimar o faturamento mensal de uma empresa certamente é uma tarefa das mais
difíceis para quem ainda não iniciou suas atividades.
Entretanto, uma das formas de estimar o quanto sua empresa irá faturar por mês é
multiplicando a quantidade de produtos a serem oferecidos pelo seu preço de venda,
com base em informações do mercado. Considere:
» O preço praticado pelos concorrentes diretos; e

» O quanto seus potenciais clientes estão dispostos a pagar.
Atenção!
As previsões devem ser embasadas na avaliação do potencial do seu mercado e em
sua capacidade produtiva. Procure fazer estimativas de faturamento para um período
de, pelo menos, 12 meses. Seja cauteloso ao projetar as receitas e veriique se há
sazonalidade no seu ramo, isto é, se existem épocas em que as vendas aumentam
ou diminuem, como no Natal ou nas férias escolares.
Quantidade de Preço de Venda Preço de Venda

Produto/serviço
(Estimativa de Vendas) unitário (em R$) unitário (em R$)
8
81
9
total
Estimativa do custo unitário de matéria-prima, materiais diretos e terceirizações:
Aqui é calculado o custo com materiais (matéria-prima + embalagem) para cada uni-
dade fabricada. Essa informação é importante caso você deseje abrir uma indústria.
Gastos com matéria-prima e embalagem são classiicados como custos variáveis em

uma indústria, assim como as mercadorias em um comércio. Como o próprio nome
diz, esses custos variam (aumentam ou diminuem) de acordo com o volume produzido
ou vendido. Veja o exemplo a seguir e depois calcule o custo unitário com materiais
para os produtos da sua empresa.
Produto: calça masculina
Custo unitário
Material Quantidade total (em R$)
(R$)
1. Tecido 4 metros 2,50 15,00
2. Elástico 2 metros 0,30 0,60
3. Linha 15 metros 0,10 1,50
4. Zíper de 15 cm 1 unidade 0,80 0,80
5. Botão 4 unidades 0,10 0,40
6. Etiqueta 1 unidade 0,30 0,30
7. Saco plástico 1 unidade 0,05 0,05
8. Caixa 1 unidade 0,50 0,50
total 19,15
82
Atenção: Este item deve ser preenchido somente pelo setor industrial
Produto 1:
Material/insumos Custo unitário
Quantidade total (em R$)
usados (R$)
total
83
Produto 2:

usados (R$)
total
Produto 3:

usados (R$)
total
84
Produto 4:

usados (R$)
total
Estimativa dos custos de comercialização:
Neste parte, são registrados os gastos com impostos e comissões de vendedores ou

representantes. Esse tipo de despesa incide diretamente sobre as suas vendas, as-
sim como o custo com materiais diretos ou mercadorias vendidas, sendo classiicado
como um custo variável.
Para calculá-lo, basta aplicar o percentual dos impostos e de comissões sobre o

total das vendas previstas.
85
Faturamento Custo total
Descrição %
Estimado (R$)
1. impostos
impostos Federais
Simples
IRPJ
PIS
COFINS
ICMS - Imposto sobre Circula-

ção de Mercadorias e Serviços
Impostos Estaduais
ICMS - Imposto sobre Circula-

ção de Mercadorias e Serviços
impostos Municipais
ICSS - Imposto sobre Serviços
subtotal 1
2 . Gastos com vendas
Comissões
Propaganda
Taxa de administração do car-

tão de crédito
subtotal 2
total (subtotal 1+2)

86
Apuração dos custos dos materiais diretos e/ou mercadorias vendidas:
Nesta etapa, apure o CMD - Custos com Materiais Diretos (para a indústria) – ou o
CMV - Custo das Mercadorias Vendidas (para o comércio).
O custo dos materiais diretos ou das mercadorias vendidas representa o valor que
deverá ser baixado dos estoques pela sua venda efetiva. Para calculá-lo, basta mul-
tiplicar a quantidade estimada de vendas pelo seu custo de fabricação ou aquisição.
O custo com materiais diretos e/ou mercadorias vendidas é classiicado como um

custo variável, aumentando ou diminuindo em função do volume de produção ou de
vendas.
Custo unitário
Produto/ Estimativa de CMD/CMV
de Materiais/
serviço Vendas (em unidades) (R$)
Aquisição (R$)
10
total
87
Estimativas dos custos com mão de obra:
Deina quantas pessoas serão contratadas (se necessário) para realizar as diversas
atividades do negócio. Pesquise e determine quanto cada empregado receberá.
Não se esqueça de que, além dos salários, devem ser considerados os custos com
encargos sociais (FGTS, férias, 13º salário, INSS, horas extras, aviso prévio, entre
outros).
Sobre o total de salários, aplique o percentual relativo aos encargos sociais, somado
aos salários, assim você saberá qual o custo total com mão de obra.
88
salário (%) de
Nº de Encargos
Função Mensal encargos total (R$)
Empregados sociais (R$)
(R$) sociais
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
total
89
Estimativas do custo com depreciação:
As máquinas, os equipamentos e as ferramentas sofrerão desgaste ou se tornarão

ultrapassados com o passar dos anos, sendo necessária sua reposição. O reconheci-
mento da perda do valor dos bens pelo uso é chamado de depreciação.Para calcular a
depreciação dos investimentos ixos, é necessário seguir os passos descritos abaixo:
» Relacione as máquinas, os equipamentos, as ferramentas, os utensílios, os veícu-

los, entre outros utilizados. Lembre-se de que estas informações foram levantadas
na planilha de investimentos ixos;
» Determine o tempo médio de vida útil (em anos) desses bens;
» Divida o valor do bem pela sua vida útil em anos, para saber o valor anual da de-
preciação;
» Divida o custo anual com depreciação por 12, para calcular a depreciação mensal.
Entenda melhor como calcular a depreciação com o seguinte exemplo:
informações Gerais
Nome do bem Máquina de costura
tempo médio de vida útil 5 anos
Valor do bem R$ 5.000,00
Depreciação anual R$ 5.000,00 / 5 anos = R$ 1.000,00 ao ano
Depreciação mensal R$ 1.000,00 / 12 meses = R$ 83,33 ao mês
Isso quer dizer que, a cada mês, esses equipamentos valem R$ 83,33 a menos, ou
seja, possivelmente, ao inal de 5 anos, será preciso adquirir uma nova máquina de
costura, mais moderna e eiciente.
Atenção!
Apesar de ser um custo e inluenciar na formação do preço, a depreciação não
representa um desembolso (saída de dinheiro do caixa da empresa). Entretanto,
dependendo da situação inanceira e das estratégias do negócio, pode-se fazer uma
reserva para a troca do bem ao inal de sua vida útil.
90
A título de informação, a Receita Federal considera, para efeito de vida útil, os
seguintes prazos:
» Imóveis - 25 anos;
» Máquinas - 10 anos;
» Equipamentos - 5 anos;
» Móveis e utensílios - 10 anos;
» Veículos - 5 anos;
» Computadores - 3 anos.
Valor do Vida útil Depreciação Depreciação

Ativos Fixos
bem (R$) em anos Anual (R$) Mensal (R$)
Obras civis/reformas
Máquinas e equipa-
mentos
Móveis e máquinas
Veículos
Outros
total
Estimativas dos custos ixos operacionais:
Os custos ixos são todos os gastos que não se alteram em função do volume de
produção ou da quantidade vendida em um determinado período.
Por exemplo, imagine que, em um determinado mês, uma empresa sofra uma queda
em suas vendas. Ainda assim, ela pagará despesas com aluguel, energia, salário,
entre outros. Esses valores são custos ixos porque são pagos, normalmente, inde-
pendente do nível de faturamento do negócio.
No “Hora de exercitar seus conhecimentos”, liste todos os seus custos ixos e

estime os valores mensais de cada um. Procure ajustar o quadro de acordo com os
tipos de despesas do seu procedimento.
91
informações Gerais Custo total Mensal (em R$)
Aluguel
Condomínio
IPTU
Água
Energia elétrica
Telefone
Honorários do contador
Pró-labore
Manutenção dos equipamentos
Salários + encargos
Material de limpeza
Material de escritório
Combustível
Taxas diversas
Serviços de terceiros
Depreciação
Outras despesas
total 92
Demonstrativo de resultados:
Depois de reunir todas as informações sobre as estimativas de faturamento e os cus-

tos totais (ixos e variáveis), é possível prever o resultado da empresa, veriicando se
ela possivelmente irá operar com lucro ou prejuízo.
Descrição (R$) %
1. Receita total com vendas
2. Custos variáveis totais
(-) Custos com materiais diretos e/

ou CMV (*)
(-) Impostos sobre vendas
(-) Gastos com vendas
Subtotal de 2
3. Margem de Contribuição (1 - 2)
4. (-) Custos Fixos Totais
5. Resultado Operacional (Lucro/

Prejuízo) (3 - 4)
(*)CMV – Custos das Mercadorias Vendidas
indicadores de viabilidade:
A - Ponto de equilíbrio
O ponto de equilíbrio representa o quanto sua empresa precisa faturar para pagar to-
dos os seus custos em um determinado período. Utilizando as fórmulas a seguir, você
pode calcular o ponto de equilíbrio em faturamento
93
Custo Fixo Total
PE = ________________________________
Índice da Margem de Contribuição (*)
(*) observação Margem de Contribuição

(Receita Total - Custo Variável Total)
Índice da Margem de Contribuição = ________________________________
Receita Total
Os valores da margem de contribuição, do custo ixo e da receita total podem ser en-
contrados no Demonstrativo de Resultados.
Exemplo:
Valores anuais:
Receita Total: R$ 100.000,00

Custo Variável Total: R$ 70.000,00
Custo Fixo Total: R$ 19.500,00
R$ 100.000,00 - R$ 70.000,00
Índice da Margem de Contribuição = ________________________________ = R$ 0,30
R$ 100.000,00
R$ 19.500,00
PE = ________________________________ = R$ 65.000,00
R$ 0,30
Isso nos mostra que a empresa tem uma receita total de R$ 65.000,00 ao ano para cobrir
todos os seus custos.
94
lucratividade:
Lucratividade é um indicador que mede o lucro líquido em relação às vendas. É um

dos principais indicadores econômicos das empresas, pois está relacionado à sua
competitividade. Se sua empresa possui uma boa lucratividade, ela apresentará maior
capacidade de competir, isso porque poderá realizar mais investimentos na divulga-
ção, na diversiicação dos produtos e serviços, na aquisição de novos equipamentos,
entre outros.
Lucro Líquido
Lucratividade = __________________ x 100
Receita Total
Exemplo:
Receita Total: R$ 100.000,00/ano

Lucro Líquido: R$ 8.000,00/ano
R$ 8.000,00
Lucratividade = __________________ x 100 = 8%
R$ 100.000,00
Isso quer dizer que sob os R$ 100.000,00 de receita total “sobram” R$ 8.000,00 na
forma de lucro, depois de pagar todas as despesas e os impostos, o que indica uma
lucratividade de 8% ao ano.
95
Lucro Líquido
Rentabilidade = __________________ x 100
Investimento Total
Exemplo:

Investimento Total: R$ 32.000,00
R$ 8.000,00
Rentabilidade = __________________ x 100 = 25% ao ano
R$ 32.000,00
Isso signiica que, a cada ano, o empresário recupera 25% do valor investido por
meio dos lucros obtidos no negócio.
Prazo de retorno do investimento:
Assim como a rentabilidade, o prazo de retorno do investimento é um indicador de

atratividade. Ele indica o tempo necessário para que o empreendedor recupere o que
investiu em seu negócio.
Investimento Total
Prazo de Retorno do Investimento = __________________
Lucro Líquido
Exemplo:

Investimento Total: R$ 32.000,00
R$ 32.000,00
Prazo de Retorno do Investimento = __________________ = 4 anos 96
R$ 8.000,00
Isso signiica que, 4 anos após o início das atividades da empresa, o empreendedor terá
recuperado, sob a forma de lucro, tudo o que gastou com a montagem do negócio.
6º
passo:
Realizando a Construção de Cenários:
Após inalizar o seu plano de negócio, é hora de simular valores e situações diversas
para a empresa. Para isto, prepare cenários onde supostamente o negócio obtenha re-
sultados pessimistas (queda nas vendas e/ou aumento dos custos) ou otimistas (cres-
cimento do faturamento e diminuição das despesas). A partir daí, pense em ações para
se precaver frente às adversidades ou para potencializar situações favoráveis. Faça
quantas simulações julgar necessário e tenha sempre alternativas de ações (plano B).
Cenário Cenário Cenário

Provável Pessimista otimista
Valor Valor Valor

Descrição % % %
(R$) (R$) (R$)
Receita total com vendas
Custos variáveis totais
(-) Custos com materiais diretos e/

ou CMV (*)
(-) Impostos sobre vendas
(-) Gastos com vendas
Subtotal de 2
Margem de Contribuição (1 - 2)
97
(-) Custos Fixos Totais
Lucro/Prejuízo operacional (3 - 4)
Ações corretivas preventivas
7º
passo:
Realizando a Avaliação Estratégica:
Análise da matriz F.o.F.A
A matriz F.O.F.A é um instrumento de análise simples e valioso. Seu objetivo é detectar

pontos fortes e fracos, com a inalidade de tornar a empresa mais eiciente e competi-
tiva, corrigindo assim sua deiciência. F.O.F.A é um acróstico para:
F orças
o portunidaes
F raquezas
A meaças
A análise F.O.F.A levará você a pensar nos aspectos favoráveis e desfavoráveis do

negócio, do(s) seu(s) proprietário(s) e do mercado.
A matriz F.O.F.A é sempre feita em quadrantes, ou seja, em quatro quadrados

iguais. Em cada quadrado são registrados fatores positivos e negativos para a im-
plantação do negócio. Saiba como construir a matriz lendo as explicações a seguir:
98
Forças oportunidades
(Faça uso das forças) (Explore as oportunidades)
São características internas da empresa São situações positivas do ambiente ex-

ou de seus donos que representam van- terno que permitem à empresa alcançar
tagens competitivas sobre seus concor- seus objetivos ou melhorar sua posição
rentes ou uma facilidade para atingir os no mercado.
objetivos propostos.
Exemplos:
Exemplos:
» Existência de linhas de inanciamento;
» Atendimento personalizado ao cliente; » Poucos concorrentes na região;
» Preço de venda competitivo; » Aumento crescente da demanda;
» Equipe treinada e motivada; » Disponibilidade de bens imóveis para
» Localização estratégica da empresa. localização.
Ameaças
Fraquezas
(Elimine as fraquezas) (Evite as ameaças)
São fatores internos que colocam a em- São situações externas, onde há pouco
presa em situação de desvantagem, controle, que colocam a empresa diante
frente à concorrência, ou que prejudi- de diiculdades, ocasionando a perda de
cam sua atuação no ramo escolhido. mercado ou a redução de sua lucrativida-
de.
Exemplos:
Exemplos:
» Pouca qualiicação dos funcionários;
» Indisponibilidade de recursos inan- » Impostos elevados e exigências legais
ceiros (capital); rigorosas;
» Falta de experiência anterior no ramo; » Existência de poucos fornecedores;
» Custos de manutenção elevados. » Escassez de mão de obra qualiicada;
» Insegurança e violência na região.
Atenção!
Na análise do ambiente externo, existe a chamada “faca de dois gumes”, isto é,
situações que são simultaneamente oportunidades e ameaças. Por exemplo, o
crescimento do setor onde se atua pode representar tanto uma oportunidade de
aumento das vendas, como uma ameaça por facilitar a entrada de novos concorrentes.
99
Fatores internos
(controláveis)
Forças Oportunidades
Pontos Fortes
Fraquezas Ameaças
Pontos Fracos
100
8º
passo
Avaliando o Plano de Negócio:
O plano de negócio desenvolvido por você é um valioso instrumento de planejamento.

Por ser o seu mapa de percurso, ele deve ser consultado e acompanhado constante-
mente.
Para isso, avalie cada uma das informações e lembre-se de que o plano de negócio
tem por objetivo ajudá-lo a responder à seguinte pergunta: “vale a pena abrir, manter
ou ampliar o meu negócio?”
Saiba que o mundo e o mercado estão sujeitos a mudanças; a cada dia, surgem novas
oportunidades e ameaças. Assim sendo, procure adaptar seu planejamento às novas
realidades. É por este motivo que um plano de negócio é “feito a lápis”, para que possa
ser corrigido, alterado e ajustado. Para isso, procure refazer seu plano de negócio de
tempos em tempos.
101
9º
passo
implementando o Roteiro Consolidado para Coleta de informações:
1. suMÁRio EXECutiVo
o que onde Como Quando Quem

(atividade) (local) (método) (prazo) (responsável)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
2. ANÁlisE DE MERCADo

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8. 102
9.
10.
3. PlANo DE MARKEtiNG

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
4. PlANo oPERACioNAl

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9. 103
10.
5. PlANo FiNANCEiRo

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
104
5 CONSULTE A VIABILIDADE DE SEU NEGÓCIO
O futuro da empresa depende de uma boa administração inanceira. Em certos mo-
mentos, o empreendedor pode precisar de crédito. Por isso, é importante saber quais
são os procedimentos e cuidados a tomar na hora de buscar um inanciamento.
Atenção!
A análise de crédito é realmente a solução para sua empresa, procure órgãos
especializados e consulte como eles podem ajudá-lo nesse quesito.
Entender quais são os principais fatores avaliados e utilizados pelos agentes inan-
ceiros para analisar a capacidade de pagamento da empresa e os documentos exi-
gidos para realização de uma operação inanceira podem ser determinantes para
conseguir um empréstimo.
Fornecedores e prazos de pagamento
Você, empreendedor, deve tentar casar o cronograma de pagamento com a disponi-

bilidade de dinheiro em caixa a im de evitar empréstimos e deicit.
A - Controle: Muitas vezes, o prazo dado a você pelo fornecedor implica o pagamento
de juros, que representa o preço pago para inanciar a compra. Por isso, é importante
conhecer as taxas de juros do mercado em que se atua antes de negociar.
B - O controle do luxo de caixa: Este controle, além de oferecer as informações das

disponibilidades da empresa, permite fazer um acompanhamento dos pagamentos
aos fornecedores, conforme os prazos negociados, fechando o ciclo de administra-
ção dos pagamentos.
Você não deve se preocupar em preencher sua planilha de luxo de caixa com infor-
mações do passado. É interessante começar a preenchê-la ainda hoje, com o saldo
do dia e as informações sobre os pagamentos e recebimentos que ainda irão ocorrer.
Você já sabe os valores e as datas de algumas destas entradas e saídas futuras, mas
de outras não.
Quanto mais entradas e saídas você puder prever, além das que você já sabe, me-
lhor será sua previsão de saldo do seu caixa futuro.
106
informações necessárias para elaborar um luxo de caixa:
As informações necessárias para elaboração de um bom luxo de caixa são:
» Informações relativas à entrada de numerário (dinheiro)
• Elaboração da previsão de vendas, com base em séries históricas, períodos de sazo-

nalidade e picos de vendas e perspectivas conjunturais;
• Recebimento de vendas à vista;
• Recebimento das vendas a prazo;
• Levantamento das duplicatas a receber (de vendas já realizadas);
• Resgates de aplicações inanceiras;
• Previsão de entrada de outros recursos (aumento do capital social, venda de imobili-
zados, inanciamentos);
• Previsão de recebimento de créditos duvidosos;
• Previsão no atraso em recebimentos.
» Informações relativas à saída de numerário (dinheiro)
• Elaboração da previsão de compras, com base nas vendas previstas;

• Pagamento das compras à vista;
• Pagamento das compras a prazo;
• Pagamento de fornecedores, referente às compras já realizadas;
• Pagamento de despesas operacionais (salários e encargos, comissões, impostos,
energia, água, telefone e outros gastos);
• Pagamentos de juros e parcelas de inanciamento existentes;
• Aquisição de ativos permanentes (máquinas, ferramentas, reformas);
• Outras saídas de recursos.
» Informações relativas às disponibilidades atuais
• Levantamento dos saldos das disponibilidades existentes em caixa e nos bancos,

além da disponibilidades de resgate imediato.
» Informações relativas à apuração do saldo inal
• Apuração do saldo inal projetado, conforme o cálculo:
(+) Saldo inicial = saldo existente na data de apresentação do luxo de caixa

(+) Total das Entradas
(-) Total das Saídas
(=) Saldo inal no período de apuração (dia, semana, quinzena, mês).
ingressos e desembolsos:
ingressos: Ocorrem, normalmente, em intervalos regulares, podendo aumentar ou dimi-

107
nuir em determinados períodos do ano, quando se tratar de vendas sazonais, em função
da moda, safra ou estação. Esses intervalos podem ser maiores em consequência dos
contratos irmados e da duração do empreendimento.
Desembolsos: Em função da variedade dos desembolsos que ocorrem em uma em-
presa, eles podem ser: regulares, mais constantes e previsíveis (pagamentos de salá-
rios, despesas administrativas e de vendas, entre outros); periódicos, pagamentos de
despesas que ocorrem em intervalos de tempos maiores (pagamentos de juros, distri-
buição de lucros, amortização de inanciamento); irregulares, quando ocorre aquisição
de imobilizações e outras despesas não previstas pela empresa.
C - Registros Diários:
O que se deve preencher nos campos do modelo padrão da planilha para registros
diários de luxo de caixa:
Datas: Identiique o período ao qual a planilha se refere. Cada planilha cobre uma se-
mana, da segunda-feira de uma semana qualquer à segunda-feira da semana seguin-
te, e o período não está preso aos dias do mês. Portanto, você deverá indicar as datas
(dia, mês e ano) de todos os dias da semana dos seus formulários. Também poderá
indicar um número para cada formulário, para não perder a sequência.
saldo do caixa: É quanto você tem no caixa no início do dia. Esse valor é o que você
tinha no início do dia de ontem, somando ao que você recebeu durante o dia e sub-
traindo do que foi retirado no mesmo período. Esta linha indica o dinheiro disponível.
Recebimentos: É a soma de todo o dinheiro que entrou no dia. Nesta linha, você
poderá lançar os recebimentos futuros. Aqui pode entrar dinheiro no seu caixa porque
você recebeu o pagamento de um cliente (o que é mais comum) ou por algum outro
motivo, como um empréstimo (o que é mais raro). Por isso, existem duas linhas para
você anotar os recebimento do dia. A linha para anotar os recebimento dos clientes e
a linha para anotar os outros tipos de recebimento. Ocorrendo diversos recebimentos
no mesmo dia, some tudo e coloque o valor total na linha de recebimentos. Se houver
somente um recebimento no dia, repita o valor dele na linha de recebimentos.
Pagamentos: É a soma de todo dinheiro que saiu no dia. Nesta linha, você poderá
lançar os pagamentos futuros. Normalmente, sai dinheiro no seu caixa porque você
pagou alguém. Pode ser o seu fornecedor ou o transporte que você usou para aten-
der um cliente, por exemplo. Pode ser também uma retirada (pró-labore). Por isso,
existem várias linhas onde você pode anotar os pagamentos. Se ocorrerem diversos
pagamentos no mesmo dia, some tudo e coloque o valor total na linha de pagamentos.
saldo do dia: É a diferença entre tudo que você recebeu e tudo que você pagou neste
dia. Este valor deverá ser somado (se ele for positivo) ou subtraído (se ele for nega-
tivo) do valor que você tinha no início deste mesmo dia, para você saber com quanto
dinheiro você iniciará o dia seguinte.
segunda-feira: O valor do saldo na última segunda-feira do formulário será transferi-

do para a primeira segunda-feira do formulário da próxima semana. Ou seja, o último
saldo de cada formulário será igual ao primeiro saldo do formulário seguinte. 108
Fluxo de caixa - Previsão semanal de caixa
Período:
Previsto/Realizado PREV PREV PREV PREV PREV PREV PREV PREV

Entrada
soMA
Previsto/Realizado PREV PREV PREV PREV PREV PREV PREV PREV
saídas
soMA
Entradas - saídas:
saldo anterior:
saldo atual:
Valor a inanciar:
Valor a aplicar:
Vai pedir inanciamento? Analise as reais necessidades
Antes de qualquer coisa, você, empreendedor, deve compreender os motivos que o le-
varam a buscar inanciamento. É aconselhável que você desenvolva um Plano de Negó-
cios, de modo a orientá-lo gerencialmente na decisão de investimento.
Mensure quais são os valores dos investimentos ixos e de capital de giro, quais os re-
sultados decorrentes, qual a origem e a aplicação dos recursos.
109
Atenção!
Um Plano de Negócio, por melhor que seja, não garante a liberação de recursos pelo
agente inanceiro.
A - De quanto você precisa?

Você deve deinir corretamente qual o montante de recursos que sua empresa efeti-
vamente necessita. Para saber o montante dos recursos necessários, é fundamental
que descreva as máquinas, os equipamentos, os veículos, os móveis e os utensílios
nos quais irá investir e quais os seus respectivos preços.
Caso você não encontre uma boa razão para usar um empréstimo, fuja dele!
b - Como pagar o empréstimo?

Estude bem o seu luxo de caixa e veriique se existem recursos suicientes para amor-
tizar a dívida a ser contraída. Veriique se o inanciamento visa à ampliação de seu ne-
gócio e incrementa a sua lucratividade, de forma a cobrir a amortização das parcelas
do empréstimo.
C - Autoinanciamento é possível?
O autoinanciamento é uma das formas de alavancar recursos para a atividade em-
presarial.
Algumas possibilidades:
» Negociar prazos mais dilatados com fornecedores;

» Negociar prazos mais curtos com clientes;
» Reinvestir o lucro do negócio ao invés de retirá-lo;
» Que tipo de inanciamento é o mais adequado?
Veriicar as possibilidades de crédito é fator decisivo para um inanciamento planejado,

que não impacte negativamente na rotina inanceira da empresa. Pesquisar alternati-
vas de inanciamento existentes e quais se encaixam nas necessidades do negócio é
fundamental.
Para começar, procure seu banco de relacionamento e conheça as possibilidades de

inanciamento, ou pesquise no mercado inanceiro as ofertas que melhor irão atendê
-lo a curto, médio e longo prazos.
Renegocie o pagamento de empréstimos
Renegociar substituí o empréstimo anterior por outros com melhores condições de

pagamento. 110
Ao contrário do que muitos pensam, inanciamento especíico para pagar dívidas não
existe.
O que existe é a possibilidade de renegociação em caso de diiculdades de pagamento
das parcelas.
Nesse caso, a operação tem caráter negocial, visando à mudança do peril da dívida
e ao ajuste do cronograma de prestações das dívidas de curto prazo, bem como de
longo prazo.
Em muitos casos, a substituição do empréstimo anterior por outro com melhores con-
dições de pagamento (juros, prazo e montante) pode ser a alternativa que a empresa
precisa. Da mesma forma, isso pode ser feito por meio da própria linha de inanciamen-
to original, com prazos de pagamento e carência mais dilatados e, consequentemente,
com valores de prestação mais reduzidos.
Essas operações devem ser estudadas caso a caso. Quando a empresa estiver com
o nome registrado nos cadastros de restrição ao crédito, primeiramente é necessário
retirar o nome das entidades de controle cadastral do crédito, tais como Serasa, SPC
e Cadin, e só depois partir para um empréstimo.
Se existir a necessidade de novo empréstimo sem ter terminado o pagamento do inan-
ciamento anterior, é preciso que a empresa tenha limite de crédito disponível para isso,
e que a nova proposta projete uma capacidade de pagamento que suporte a prestação
do inanciamento existente e a do novo inanciamento.
Em alguns casos, é necessário quitar antecipadamente o saldo devedor anterior por
meio de recursos próprios.
Qual o melhor inanciamento para o meu negócio?

Você, empresário, independentemente do ramo em que atua, deve saber que existem
inúmeras linhas de crédito à sua disposição. Porém, frente a tanta oferta, podem sur-
gir dúvidas como: Onde e quando buscar uma linha de crédito? Quais são os riscos?
Quais são as vantagens? Qual o tipo mais adequado para a minha necessidade?
A - Existem linhas de inanciamento especíicas para organizações do terceiro setor

(associações) e cooperativas?
sim. Existem algumas linhas de inanciamento adequadas às necessidades de compra

de máquinas e equipamentos, instalações e até capital de giro.
b - Existem opções para pessoas físicas, artesãos, autônomos?
Existem e as mais utilizadas são as linhas das instituições de microcrédito, o Programa

de Geração de Emprego e Renda (PROGER) e os Fundos Constitucionais (para os
estados beneiciários).
C - Existe inanciamento para apoiar a exportação dos produtos e serviços dos peque-
nos negócios?
sim. Existem linhas de crédito e bancos especializados em operar inanciamentos

dessa natureza. São instituições que operam câmbio e estão autorizados pelo Ban-
co Central a contratar inanciamento para exportação e importação. Basicamente, as
111
operações se subdividem em pré-embarque (inancia capital de giro para produção de
bens e serviços para exportação) e pós-embarque (inancia a importação de bens e
serviços).
D - Quanto ao inanciamento para veículos, quais os critérios exigidos?
Os agentes inanceiros podem inanciar veículos utilitários e caminhões, novos ou
usados, geralmente com, no máximo, cinco anos de uso, sendo necessário comprovar
a utilização nas atividades do empreendimento inanciado.
E - Por que o banco exige que o empreendedor apresente o orçamento total, quando
o cliente pleiteia um complemento de construção civil/reforma?
Porque o banco considera o projeto como um todo - o que já foi realizado com recur-
sos próprios e o que será inanciado. É necessário que a obra esteja regular, perante
todos os órgãos de iscalização, para que posteriormente não sofra nenhum impedi-
mento para funcionar. Se o que já foi realizado for apresentado como contrapartida de
recursos próprios, é necessária a devida comprovação no projeto, por meio de notas
iscais e recibos.
F - O banco pode conceder inanciamento para uma empresa instalada em imóvel

alugado?
Os bancos diicilmente fazem restrição quanto a isso. Eles apenas fazem restrição em
conceder inanciamento para uma empresa em imóveis não regularizados.
G - Quero comprar uma empresa já pronta e em funcionamento. O banco inancia?
Não. Entretanto, poderá ser inanciada se a atividade for de indústria ou de meios de

hospedagem e estiver desativada. Podem-se adquirir os bens de propriedade da em-
presa, como máquinas com até cinco anos de uso e com nota iscal de origem.
H - O banco dá prazo de carência?

Para capital de giro, a carência geralmente é menor do que para inanciamento de
investimentos ixos e mistos. Para inanciamentos de longo prazo, a carência é, em
média, de seis a 12 meses, mas pode ser maior.
Durante o período de carência, a empresa não amortiza o empréstimo, mas paga em

parte ou integralmente os encargos do inanciamento. Neste período, apesar de não
ser cobrada a prestação integral, o inanciamento sofre a incidência normal da taxa de
juros, o que aumenta o saldo devedor da operação.
Que garantias apresentar para conseguir crédito?
As instituições inanceiras exigem dois tipos de garantias: reais e pessoais (idejussó-

rias).
As reais podem ser subdivididas em hipoteca, alienação iduciária e penhor. As garan-

tias pessoais ou idejussórias são aval e iança. Em média, as instituições inanceiras
solicitam algo em torno de 130% em garantias, sobre o valor do inanciamento.
112
Os bens inanciados dados ao banco como garantia são chamados de alienação idu-
ciária, e não costumam ser suicientes para compor as exigências, sendo necessário
complementar as garantias.
A garantia solicitada ao tomador do inanciamento é parte integrante do contrato. Caso
haja inadimplência parcial ou total e depois de esgotadas todas as alternativas de ne-
gociação extrajudicial entre o banco e o cliente devedor, a instituição inanceira entra
com um processo de execução da dívida junto à justiça.
O banco exige a abertura de conta corrente, mas só apenas quando libera os recursos,
para poder movimentar os valores pela conta do cliente. O tomador do empréstimo
está desobrigado de comprar produtos do banco para receber o inanciamento.
A - Os bancos classiicam os riscos das operações, levando em conta quatro aspectos:
» Risco do cliente: indica a capacidade de endividamento atual;

» Risco do projeto: indica a capacidade projetada do cliente;
» Risco da proposta: avalia o objetivo, a inalidade, o valor e o prazo do crédito e a
sua adequação;
» Ponderação das garantias: a qualidade (valor e liquidez) que as garantias possuem
para efeito de execução.
Quando não tem avalista ou garantias reais, pode usar mecanismos de garantia
complementar, como o FAMPE - Fundo de Aval para Micro e Pequenas Empresas,
FUNPROGER - Fundo de Aval para Geração de Emprego e Renda, FGI - Fundo Ga-
rantidor para Investimentos, FGO - Fundo de Garantia de Operações e as Sociedades
de Garantia de Crédito.
113
6 PASSOS PARA FORMALIZAR E REGISTRAR UMA EMPRESA
1º situação Fiscal: Pesquise a situação iscal (recolhimento de impostos, taxas e con-
tribuições) junto à Secretaria da Fazenda do Estado ou Município. Para isso, leve sua
carteira de identidade e CPF; e dos sócios, quando houver. Esta etapa é importante,
pois se houver alguma providência vinculada ao seu nome ou aos de seus sócios, as
demais etapas do processo não poderão se realizar.
2º Consulta Prévia para Emissão do Alvará de Funcionamento: Veriique, na Pre-

feitura de sua cidade, se existem pendências ou restrições que impeçam a constituição
da empresa no endereço indicado.
3º Nome Empresarial: Solicitar a pesquisa do Nome Empresarial para veriicar se o

nome escolhido para sua empresa está liberado para inscrição.
Dicas para Escolher o Nome Empresarial:

O nome comercial deve ser o do titular. No caso de ter o nome igual já registrado, este
poderá ser abreviado, desde que não seja o último sobrenome, ou ainda, a ele pode
ser adicionado um termo que indique a principal atividade econômica explorada pela
empresa como elemento diferenciador.
Exemplo: João Sampaio (nome do titular)

Atividade pretendida: Padaria
Nome:
- J.Sampaio
- João Sampaio Padaria
Formação do Nome Empresarial na Sociedade Limitada

No caso da Sociedade Limitada, pode-se adotar Firma ou Denominação.
Firma: Deverá ser composta segundo uma das formas abaixo:
a) Pelos sobrenomes de todos os sócios, acrescidos da expressão Limitada ou Ltda.

Ex.: João Sampaio, José de Souza e Maria Fernandes. Razão Social: Sampaio, Sou-
za, Fernandes Ltda.
b) Pelo sobrenome de um ou de alguns sócios, acrescidos a expressão “& Companhia

Limitada”, por extenso, ou abreviadamente. Ex.: João Sampaio, José de Souza e Ma-
ria Fernandes. A Razão Social poderá ser: Sampaio & Cia. Ltda ou Sampaio, Souza &
Cia. Ltda ou Sampaio e Fernandes Ltda.
c) Pelo nome completo ou abreviado de um dos sócios, acrescidos da expressão “&

Companhia Limitada”, por extenso, ou abreviadamente. Ex.: sócios: Pedro Souza Mar-
115
tins e João Oliveira da Silva. A Razão Social poderá ser: Pedro Souza Martins & Cia.
Ltda ou J.O. da Silva e Cia. Ltda. A expressão “e Companhia” indica que a sociedade
na formação da Razão Social optou por não constar o nome de todos os sócios, po-
dendo ser substituído por outra expressão que seja capaz de exercer a mesma função.
Ex.: “e irmãos”, “e sobrinhos”, “e amigos”, entre outros. Ex.: Pedro Souza Martins e
Irmãos.
Denominação
A denominação deve ser composta com os seguintes elementos:
a) Palavra de uso comum ou vulgar, ou expressão de fantasia incomum, acrescido da

principal atividade exercida pela empresa. Ex.: Atividade Pretendida: Padaria – Pada-
ria Alvorecer Ltda.
b) Expressão “Limitada ou Ltda.” que deverá vir ao inal do nome. Quando a sociedade
optar por colocar como denominação social a atividade econômica, esta deverá ser
compatível com o objeto social descrito no contrato social ou estatuto.
o nome do seu negócio

Escolher o nome do seu negócio é importante para você, em primeiro lugar, pois você
é cliente de si mesmo.
Em tempo de escassez monetária, ou seja, de dinheiro curto no bolso, o nome de seu

negócio é um ativo, um bem, uma riqueza e, como tal, exige manutenção e investi-
mento.
Não se trata do investimento do registro de marca, também muito importante, mas do

maior e mais original investimento que se possa fazer: sua personalidade.
A todo momento, revistas, jornais, consultores e outros veículos de comunicação lem-

bram que o maior investimento da empresa deve ser o cliente. No entanto, para os
pequenos negócios é fundamental investir no aprimoramento de competências e na
personalidade da empresa.
Todas as outras pessoas ou coisas, clientes, fornecedores, parceiros, amigos, família,

computadores, divisórias, entre outros, serão consequência deste investimento. Para
quem você faz os cartões de visita e letreiros da fachada do seu negócio?
Quem diz se os formulários e a publicidade do seu negócio estão corretos antes da

opinião pública? Você! Por isso, agrade o primeiro cliente que você tem, isto é, você
mesmo, e capriche na criação ou recriação do nome do seu negócio.
Atenção!
Não pode haver duas empresas com o mesmo nome no mesmo ramo de atividade
no mesmo estado.
116
4º Natureza jurídica e Ato Constitutivo: Deina a natureza jurídica mais adequada
ao seu negócio. Se você possui sócios, sua empresa será constituída sob uma das
formas da sociedade comercial.
A forma mais comum é a Sociedade limitada. Caso não existam sócios, você será
registrado como empresário individual. A decisão da natureza jurídica tem diversas
consequências, especialmente quanto à sua responsabilidade pessoal pelas obriga-
ções da empresa.
Elabore o Ato Constitutivo, documento onde são deinidos como a empresa vai operar
e a atividade econômica que será explorada. As escolhas mais comuns para o Ato
Constitutivo são:
» Contrato Social para Sociedade Limitada;

» Requerimento de Empresário para Empresário Individual.
5º Registro da Empresa: Assim como no nascimento, casamento e óbito, a criação

de uma pessoa jurídica também deve ser registrada. A Junta Comercial é a responsá-
vel pelo registro público de atividades ligadas a sociedades empresariais. Esta junta
organiza e mantém atualizado o cadastro de empresas em funcionamento no país.
Ao registrar sua empresa, você receberá o NIRE (Número de Identiicação do Regis-

tro de Empresa), que é uma etiqueta ou carimbo, feito pela Junta Comercial, e que
contém um número utilizado no Ato Constitutivo (Contrato Social ou Requerimento de
Empresário).
6º Emissão do CNPj: Com o NIRE em mãos, chegou a hora de registrar a empresa

como contribuinte, ou seja, de obter o Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica - CNPJ.
O registro do CNPJ é feito exclusivamente pela internet, no endereço da Receita Fe-

deral do Brasil (www.receita.fazenda.gov.br), por meio de um programa especíico,
de acordo com as orientações nos próprios formulários.
Os documentos necessários, informados no site, são enviados por Sedex ou entre-

gues pessoalmente à Secretária da Receita Federal, e a resposta é dada também
pela internet. Em alguns locais, este procedimento é realizado nas Juntas Comerciais.
Ao fazer o cadastro no CNPJ, é preciso registrar a atividade que a empresa irá exer-
cer, conforme descrito no Ato Constitutivo. Essa classiicação será utilizada não ape-
nas na tributação, mas também na iscalização das atividades da empresa.
Opção pelo Simples Nacional: A Lei Complementar nº 123, de 14/12/2006, instituiu

o novo regime de tributação para microempresas e empresas de pequeno porte, de-
nominado Simples Nacional. O pedido de opção de novas empresas pelo Simples
Nacional deve ser feito, exclusivamente pela internet, por meio do Portal do Simples
Nacional, no endereço http://www8.receita.fazenda.gov.br/simplesnacional. 117
Vantagens do Simples Nacional para o seu negócio: simpliicação tributária com reco-
lhimento de 8 impostos e contribuições em Guia Única de Reconhecimento. Leia as
instruções contidas, no portal acima mencionado, no menu “Sobre o Simples Nacional”.
7º inscrição Estadual: Em relação ao cadastro no sistema tributário estadual, este

deve ser feito junto à Secretaria Estadual da Fazenda. Em geral, ele não pode ser feito
pela internet, mas isso varia de estado para estado. Atualmente, a maioria dos esta-
dos possui convênio com a Receita Federal, o que permite obter a Inscrição Estadual,
junto ao CNPJ, por meio de um único cadastro.
8º Alvará de Funcionamento: Com o CNPJ cadastrado, é preciso ir à Prefeitura, ou

à administração regional, para requerer o alvará de funcionamento de sua empresa. O
alvará é uma licença que permite o estabelecimento e o funcionamento de instituições
comerciais, industriais, agrícolas e prestadoras de serviços, bem como de sociedades
e associações de qualquer natureza, vinculadas a pessoas físicas ou jurídicas.
9º impressão de Documentos Fiscais: Agora resta preparar o aparato iscal para

que seu empreendimento entre em ação. Será necessário solicitar a Autorização para
Impressão de Documentos Fiscais - AIDF junto à Secretaria da Fazenda do Estado ou
Município. Em alguns locais, este procedimento é feito pela internet. Uma vez que o
aparato iscal esteja pronto e registrado, sua empresa pode começar a operar legal-
mente.
Seguindo criteriosamente os passos mostrados acima, fazendo os exercícios presen-

tes no ebook e colocando em prática tudo o que foi abordado neste valioso material,
certamente você obterá sucesso em seu empreendimento, destacando-se no merca-
do e tornando-se um empreendedor renomado.
Por: Ana Carolina dos Santos

Revisado por: Andréa Oliveira
Fontes: Implantando o Marketing, Portal Sebrae, Revista PEGN, Signiicados, PDF

Como Elaborar um Plano de Negócios Sebrae, Boletim Empreendedor, Café Empre-
endedor, Curso CPT para Pequenas Empresas, Curso CPT Administração Financeira
da Pequena Empresa
118

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1

Deina Qual o Negócio ...........................................................................................8

Faça a Pesquisa de Mercado ...............................................................................12

Plano de Negócios .............................................................................................. 50

Consulte a Viabilidade de seu Negócio ............................................................114

Passos para Formalizar e Registrar uma Empresa ........................................124

Abrir e gerir uma empresa exige um conjunto de habilidades e conhecimentos. É pre-

Esperamos que você faça bom proveito deste guia.

Avalie o mercado historicamente, acompanhando seu movimento, pesquise ten-

Mas como escolher corretamente o negócio?

» Conhecimento vale mais do que dinheiro;

O processo de pesquisa de mercado pode ser dividido em nove etapas: deinição

PAsso: DEFiNição DA ColEtA Dos DADos

DADos sECuNDÁRios DADos PRiMÁRios

PAsso: DEFiNição Do MEtoDo DE PEsQuisA

PEsQuisA QuAlitAtiVA PEsQuisA QuANtitAtiVA

DEFiNição DA DEFiNição Do MEio DE

PAsso: DEFiNição DA AMostRA

PAsso: ElAboRAção Dos iNstRuMENtos

PAsso: APliCAção DA PEsQuisA

PAsso: tAbulAção DE DADos

PAsso: ElAboRAção Do RElAtÓRio FiNAl

A deinição do público-alvo tem o propósito de identiicar o público para quem a pes-

Já a deinição dos objetivos é um processo no qual se estabelece o que se pretende

Os objetivos secundários, tem a função de deinir os aspectos que contribuem para

Exemplo: O João sempre desejou ter seu próprio negócio,

Como João possui um grande conhecimento na área de padaria, e já fez diversos

Quando começou a pensar em montar seu negócio, veio a necessidade de realizar

» Peril do consumidor, necessidades e desejos dele;

Com estes dados que ele começou seu trabalho de pesquisa.

» Principais pesquisas a serem realizadas neste passo

1 - identiique os clientes que frequentariam seu negócio:

2 - identiique os hábitos de consumo dos seus futuros clientes:

3 - identiique variáveis que motivam a compra:

» Produtos (variedade, qualidade, disponibilidade);

3 - Analise seus processos de produção:

4 - Analise seu processo de divulgação:

5 - Analise seu pessoal de vendas;

1 - identiique os principais fornecedores:

» Quem são, localização, tempo de atuação no mercado, principais clientes e

2 - Analise política de preço:

» Preço cobrado, frete.

» Lote mínimo exigido, grade de produtos, promoções utilizadas e política de

Pesquisa 4: Localização do ponto de venda

1 - Avalie as condições do contrato:

» Preço, condições de pagamento e o prazo do aluguel.

» luz, água, telefone, condições do imóvel, facilidade de acesso, proximidade da

3 - Veriique a legislação especíica para abertura do negócio no ramo escolhido

Use como exemplo a pesquisa do João, nosso padeiro, e

Coletar dados, corresponde à realização do levantamento das informações neces-

Existem uma ininidade de formas de se obter informações sobre o seu negócio.

banco de dados interno

» Detalhamento do número de vendas efetuadas;

Dados secundários externos

» Fontes governamentais (federal, estadual, municipal): IBGE - Instituto Brasilei-

» Serviços de pesquisa, como: A.C. Nielsen, Instituto Callup, Vox Populi;

» Fundações e institutos de pesquisa estaduais e municipais;

» Pesquisas de potencial de consumo, participação e tendências de mercado,

É importante analisar a precisão dos

A pesquisa secundária pode oferecer a Os dados podem não ser suicientes

FoNtE: PDF Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado - Sebrae

Exemplo: Então como João realiza sua

A primeira coisa que ele fez foi procurar

Deinição técnica de pesquisas