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comportamento do
consumidor
Prof. Dr. Fauze Najib Mattar
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Mattar
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A NATUREZA DO COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
PROCESSO DECISRIO
INFLUENCIAS
EXTERNAS
SITUAES
CULTURA
SUBCULTURA
DEMOGRAFIA
STATUS SOCIAL
GRUPO DE REFERENCIA
FAMLIA
ATIVIDADES DE MARKETING
INFLUENCIAS
INTERNAS
RECONHECIMENTO DO
PROBLEMA
BUSCA DA INFORMAO
AUTO CONCEITO
NECESSIDADES
AVALIAO DAS
E
ALTERNATIVAS E SELEO
ESTILO DE
DESEJOS
VIDA
PERCEPO
APRENDIZAGEM
MEMRIA
MOTIVOS
PERSONALIDADE
EMOES
SELEO DO LOCAL E
COMPRA
PROCESSO DE
PS-COMPRA
ATITUDES
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INFLUNCIAS EXTERNAS
INFLUENCIAS
EXTERNAS
CULTURA
SUBCULTURA
DEMOGRAFIA
STATUS SOCIAL
GRUPO DE REFERENCIA
FAMLIA
ATIVIDADES DE MARKETING
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Cultura
Cultura o conjunto complexo que
inclui o conhecimento, as crenas,
as artes, a moral, os costumes e
quaisquer outros hbitos e
capacidades adquiridos pelos
seres humanos como participantes
da sociedade.
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Estratgias
de marketing
Comportamento
do consumidor
Valores
Comunicaes
no-verbais
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Valores
culturais
Sanses
(Penalidades por
violar as normas)
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Indivduo X coletividade
Jovens X Idosos
Masculino X Feminino
Competitivo X Cooperativo
Diversidade/Tolerncia X
Uniformidade/Intolerncia
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Limpeza
Desempenho/status
Tradio/mudana
Risco/segurana
Soluo de problemas/fatalista
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Ativo X Passivo
Materialista X Espiritualista
Trabalho X Lazer
Religioso X No religioso
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Espao
Etiqueta
Smbolos
Comunicaes
no-verbais
Coisas
Relacionamentos
Acordos
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Grupo social
Entidade social onde indivduos
interagem uns com os outros
em relao a um fenmeno em
particular.
(P.M.Chisnal)
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Grupo social
Dois ou mais indivduos que
compartilham um conjunto de
normas, valores ou crenas e tm certos
relacionamentos uns com os outros definidos
implcita ou explicitamente de modo que
seus comportamentos sejam independentes
Hawkins et all
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Grupo de referncia
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Subculturas de consumo
So grupos distintos da sociedade cujos
membros selecionam a si mesmos com base
no compromisso compartilhado em relao a
uma classe de produto, marca ou atividade
de consumo especfica
Hippies, Punks, Comunidades de marcas (Harley-Davidson, Jeep)
Corintianos, Palmeirenses, Comunidades especficas na internet etc.
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Papel social
Comportamento esperado de um
indivduo a partir da sua posio no
grupo.
Status social
A posio relativa do indivduo em
relao aos outros membros do grupo
ou de um grupo em relao a outros
grupos.
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Famlia
Empresa
Produto:
Automvel
Produto:
microcomputador
Iniciador
Marido
Gerente de Marketing
Influenciador
Esposa, filhos
Tcnicos, analistas
financeiros, compradores
Decisor
Marido
Diretor de TI
Comprador
Marido
Gerente de compras
Usurio ou
consumidor
Esposa
Profissional de Marketing
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FORTE
FRACA
Roupas
Mveis
Revistas
Sabonetes
Sabo
Pssego em lata
Sabo em p
Rdios
FRACA
Carros
Cigarros
Cervejas
Medicamentos
Condicionadores de ar
Caf instantneo
TV (P/B)
FORTE
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Aes de marketing
Lderes de
opinio
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Difuso lenta
Inovadores
2,5%
Adotantes
iniciais
13,5%
Maioria
precoce
34%
Maioria
tardia
34%
Retardatrios
16%
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Classes socioeconmicas
Critrio Brasil
ABEP - Associao Brasileira das Empresas de Pesquisa de Mercado
Sistema de pontos
Posse de itens
Televiso em cores
Rdio
Banheiro
Automvel
Empregada mensalista
Aspirador de p
Mquina de lavar
Videocassete e/ ou DVD
Geladeira
Freezer (aparelho independente ou geladeira dplex)
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Tem
No
tem
4 ou +
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
2
1
2
2
2
1
1
2
2
1
3
2
3
4
4
1
1
2
2
1
4
3
4
5
4
1
1
2
2
1
5
4
4
5
4
1
1
2
2
1
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Sistema de pontos
(continuao)
Grau de instruo do chefe da famlia
Analfabeto/ Ensino Fundamental ciclo I (1 a 4 srie antigo Primrio)incompleto
Superior completo
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Sistema de pontos
(continuao)
Cortes do Critrio Brasil
Classe
Pontos
A1
A2
B1
B2
C
D
E
30-34
25-29
21-24
17-20
11-16
6-10
0-5
1
5
9
14
36
31
4
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Grandes tendncias no
comportamento dos consumidores
(Popcorn)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
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Grandes tendncias no
comportamento dos consumidores
(Popcorn)
8.
9.
10.
11.
12.
13.
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Resumo
Lder de
Opinio
Grupos de
Referncia
Cultura
Grupos
Primrios
Classes
Sociais
Comportamento de consumo
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