TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Exercício de Negociação – O Sonho

Planejamento da Negociação

1. O primeiro passo do Planejamento é uma

correta definição do problema. Se você definir
o seu real problema, as soluções aparecerão
mais facilmente. O que você está realmente,
interessado em resolver?

2. Raramente um problema só tem uma solução.

Use a sua criatividade e identifique todas as
possíveis alternativas para resolver o seu
problema. Liste-as.
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Planejamento da Negociação
3. Qual é a melhor alternativa que você possui para
resolver o o seu problema?
4. Se não for possível conseguir isso, qual das outras
alternativas você vai tentar obter?
5. Quando colocamos uma posição, numa mesa de
negociação, ela é mais facilmente aceita pela outra
parte, quando está baseada em critérios objetivos
(leis, costumes, pesquisas, tabelas de preço, etc).
Que critérios objetivos você vai usar para justificar
a sua posição inicial?
Exercício de Negociação – O Sonho
Planejamento da Negociação
6. Agora pense no outro lado: que dados você possui
sobre o seu interlocutor?
7. Informação é poder. Toda informação sobre o outro
é fundamental para o sucesso da negociação.
Preferencialmente, você deve levantar as
informações antes da negociação.
8. Você acha que tem informações suficientes para
identificar os problemas e interesses dele? Se você
acha que precisa de mais informações , planeje
como vai pesquisá-las durante a negociação.
Técnicas de Negociação
Mesmo o melhor planejamento não
garante o sucesso de uma
negociação.

Lembre-se: esteja sempre atento para

“criar opções de benefícios mútuos”.
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Por que negociar?

INTERESSES CONFLITOS SOLUÇÃO

• Pessoais

• Comerciais
• Políticos
• Jurídicos
• Sociais
• Outros
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CONCEITOS

“Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando

as partes envolvidas têm preferências diferentes.”
(Schermerhorn, 1999)
“Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes
interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É
pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar
e tomar em seus relacionamentos.”
(Neale; Chiavenato, 2004)

A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes

deve tirar vantagens das concessões que se fazem.
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Métodos de Negociação
(FISHER; URY; PATTON, 1994)
 Barganha Posicional Baseado em
Princípios

AFÁVEL ÁSPERO

Participantes amigos Participantes Participantes

Adversários solucionadores de
problemas
Meta é o acordo Meta é a vitória Meta é um resultado
sensato atingido de
maneira eficiente e
amigável
Concessões para cultivar Concessões como Separe as pessoas do
relacionamento condição do problema
relacionamento
Muda facilmente de Aferra-se a sua posição Concentre-se nos
posição interesses e não nas
posições
Aceita perdas unilaterais Exige vantagens Invente opções de
para chegar a um unilaterais benefícios mútuos
acordo
Insiste no acordo Insiste em sua posição Insista em critérios
objetivos
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Etapas do processo de Negociação

1) Planejamento: 4) Confronto
1.1) Definição de Objetivos 3.1) Apresentação da Proposta
1.2) Determinação da Margem de Negociação 3.2) Sabatina
1.3) Formulação de Hipóteses 3.3) Contraproposta
1.4) Preparação do ambiente 3.4) Acordo

2) “Quebra de Gelo” 5) Avaliação

3) Exploração
1. Etapa de planejamento

 Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser

percorrido:

 coletando informações;

 realizando associações e;

 identificando táticas.
1.1. Histórico das negociações
anteriores
Ao término de cada negociação realizar
anotações associadas aos fatores mais
importantes e passíveis de utilização:

 Interesses do nosso lado

 Interesses do outro lado

 Vantagens por nós oferecidas

 Vantagens recebidas
1.1. Histórico das negociações
anteriores (2)

 Conflitos verificados

 Termos gerais do acordo

 Características dos negociadores ( agressivos,

egoístas, moderados, retraídos )

 Dados gerais dos últimos acordos, inclusive de

performance do outro lado em todos os sentidos
2. Etapa de execução

 Fase anterior : capacitação para o jogo.

 Analogia: etapa de execução constitui o jogo

propriamente dito
2.1. Contato inicial: estabelecimento do
clima de negociação.

 Perseguir e estimular o estabelecimento de um ambiente

cooperativo.

 Sugestões: a partir do primeiro aperto de mão, ser

atencioso com os demais participantes da reunião,
preocupação com o conforto dos visitantes, lugar para
sentar, papéis, lápis, água, café ou outro produto.

 Iniciar conversa com assuntos amenos.

 Transmitir segurança à outra parte, fundamental para

gerar confiança em relação aos demais procedimentos.
2.2. Investigando os interesses e
necessidades do outro lado.

 Momento de confirmar a veracidade das hipóteses quanto

aos objetivos dos outros negociadores.
 Sugestões: cautela para não revelar ao outro lado nada
além do indispensável, fazer perguntas pertinentes à
confirmação das premissas do nosso planejamento.
 Escutar mais e falar menos.
 Estabelecer correlação entre os interesses do outro lado e
nossas prioridades.
2.3. Reavaliando a tática planejada.

 A partir das novas informações disponíveis

reorganizar a folha dos interesses harmônicos e
conflitantes.

 Se as mudanças nos interesses forem relevantes

- buscar novas alternativas.
2.4. Apresentando as nossas propostas

 Expor um breve resumo das nossas conclusões quanto as

razões e os objetivos por nós considerados representativos
para ele.

 Apresentação clara e concisa

 Uso de argumentos objetivos

 Apresentação de argumentos subjetivos coerentes com o

ponto de vista do outro.

 Audição atenta das objeções do outro.

2.4.1. Demonstração dos benefícios e
vantagens.

 Enfatizar os pontos principais, são mais

importantes para a aceitação da proposta.

 Exposição clara dos benefícios com

quantificação, concentrar neles a apresentação
da proposta, fixando-os nas mentes dos
ouvintes.
2.4.2. Superar obstáculos com
serenidade.

 Considerar legítimas e relevantes as objeções dos outros e

procurar administrá-las cuidadosamente, para não
inviabilizar o negócio.

 Se o impasse começar a comprometer o restante da

negociação -> mudar o foco da discussão para outros
tópicos, voltando ao problema atual em momento mais
oportuno.

 Não transferir para as pessoas a pressão e o rigor que

deve ser exercido exclusivamente sobre o ponto de
divergência.
2.5. Fazendo o acordo

 A superação bem sucedida das etapas anteriores propicía

como consequência lógica do processo a seleção de uma
das alternativas já apresentadas.

 Indagar se todos compreenderam perfeitamente a

proposta apresentada, as eventuais adaptações nela
efetuadas, os benefícios e vantagens, assim como as
responsabilidades assumidas.

 Convidar os participantes à celebração do acordo,

perguntar se todos estão de acordo com a solução
adotada.
2.5. Fazendo o acordo. (2)

 Nessa hora poderão surgir eventuais

reivindicações de pequena monta:
 Demonstrar resistência -> para que o outro lado
valorize a solicitação efetuada.

 Solicite um benefício -> buscar como contrapartida

alguma vantagem adicional.
3. Etapa de controle

 Muitos negociadores julgam a obtenção do

acordo ser o final do processo  erro que pode
ocasionar grandes prejuízos em razão do
descumprimento de compromissos assumidos.

 Deve ser executada por cada uma das partes.

 O follow-up dos itens acordados, por exemplo,é

uma das fases mais importantes do processo.
3.1. Controle dos nossos compromissos
no negócio.

 Tudo o que propusemos realizar no acordo deve

ser concretizado.

 Acompanhar no âmbito da nossa empresa, todas

as providências, previstas em contrato.

 Entrar em contato imediato com os demais

envolvidos no negócio, se por razões alheias à
nossa vontade percebemos a impossibilidade de
cumprir alguma cláusula do acordo.
3.2. Controle dos compromissos dos
outros.

 Vale o mesmo critério para o outro lado

 Fazer acompanhamentos periódicos para determinar se o

grau de desenvolvimento é compatível com o que foi
previsto.

 Vantagens para acompanhamento “in loco”

 Maior poder de pressão

 Detecção de falhas quando ainda podem ser corrigidas

 Interação entre as partes.

3.3. Registro dos resultados do acordo.
 Efetuar o registro correspondente para o nosso
banco de dados.
 Comparação entre as condições previstas e as
execuções.
 Quesitos mais importantes:
 Cumprimento dos prazos propostos;
 Qualidade do material entregue ou do serviço prestado;
 Manutenção das condições previstas.

Técnicas de Negociação
A Preparação:
• Quem são as partes?
• Qual é a questão?
• O que se quer?
• O que as outras partes querem?
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Metas para o Negociador:
• O melhor acordo possível;
• Relacionamentos fortalecidos
entre as partes;
• Aprender a cada negociação.
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Estilos e táticas
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Princípios:

• Mantenha-se nas suas metas; • Não rejeite, reformule;

• Não reaja a provocações; • Declare seu interesse e não a
posição;
• Ganhe tempo para pensar;
• Ouça mais, fale menos;
• Não decida à mesa;
• Use um parceiro;
• Quebre condicionamentos;
• Faça intervalos/neutralize ataques;
• Esteja preparado;
• Crie credibilidade e opções.
• Surpreenda.
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Dicas práticas:

“Do”: “Don´t”:

• Faça propostas com • Não faça demasiadas concessões

espaço para manobras; no início;

• Tente descobrir qual é a • Nunca diga “nunca”. Leve seu

posição da outra parte; tempo para pensar nas coisas;

• Seja flexível para adaptar- • Não ridicularize a outra parte;

se a situação; • Não interrompa a outra parte;
• Não faça reuniões com mais de 2
horas.

Extraído do site do Jornal Expresso, seção Caderno de Empregos. Link: http://expressoemprego.clix.pt

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Referências Bibliográficas

• FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem
concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994
• SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto
Alegre: Bookman,1999
• CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das
organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004.
• COSTA, Roberto F. Negociação para compradores. São Paulo: Edicta, 2003
•SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004