NEGOCIAÇÃO COM FORNECEDORES DE

PRODUTOS E SERVIÇOS NO
ÂMBITO DA SAÚDE
Rafael Martins Lopes
 PROGRAMA
MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 5 – Táticas para o Fim

MÓDULO 6 – Case Final

Live University
 Desafio 9 pontos
Regra:
Unir os 9 pontos com 4 linhas retas sem tirar o lápis ou a caneta do papel.

Live University
 Desafio 9 pontos
Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo o que sempre obteve.

Live University
 Comportamento

 Realizar mudanças, transformações do

nosso comportamento é fácil ou
difícil?
 Imagine então a realização de
mudanças em grupos, como na sua
família ou na sua empresa.

Live University
 Janela de Johari
Live University
 ATIVIDADE
Janela de Johari

1. Individualmente, respondam ao questionário da

Janela de Johari.

2. Consolidem os resultados de Abertura e Feedback.

3. Analisem a classificação correspondente às suas

respostas.
 Janela de Johari
Necessidade de Feedback
Conhecido por mim Desconhecido por mim
pelos outros
Conhecido

1 – ZONA LIVRE 2 – ZONA CEGA

Necessidade de

(pública) (ignorada)
Abertura
Desconhecido
pelos outros

3 – ZONA OCULTA 4 – ZONA

(privada) DESCONHECIDA
(inconsciente)
Live University
 Janela de Johari: Quadrantes
Conhecido por mim
pelos outros
Área formada pela livre
Conhecido
comunicação e troca de
informações e experiências.
Tudo aquilo que está público
e disponível a todos.
Desconhecido
pelos outros
Área formada por aquilo que
sabemos sobre nós mesmos,
mas que os outros não
sabem. É o que nós
ocultamos para os outros.
Live University
Desconhecido por mim
Área formada pelo que é
conhecido apenas pelos
outros. É aquilo que os outros
sabem sobre mim, mas que
não me dizem.
Área formada por
características próprias que
são desconhecidas por nós
mesmos e pelos outros. São
as motivações inconscientes.
 Janela de Johari: Exemplos
1 – ZONA
LIVRE
2 – ZONA CEGA 1 2
3 – ZONA OCULTA 1 2 Feedback
(15)

Abertura (18)
4 – ZONA
DESCONHECIDA Feedback
(35)

Abertura (30)
3 4
3 4

Mais aberto e dá feedback com Mais fechado e dá pouco

Live University
frequência feedback
 Quem, de fato, planeja uma negociação?
Como vocês fazem isso?

Live University
 PROGRAMA
MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 5 – Táticas para o Fim

MÓDULO 6 – Case Final

Live University
 Por que planejar?

 O segredo do sucesso em uma negociação

é preparação e planejamento.
 Saber como conduzir sistematicamente a
negociação permite tirar o melhor proveito
do tempo e gerar resultados positivos.

Live University
 MÓDULO 1 – Planejamento
1 Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking

2 Construção dos argumentos

3 Planilha da outra parte: ponto de vista do outro lado da negociação

4 ZOPA

5 BATNA

Live University
 MÓDULO 1 – Planejamento
1 Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking

2 Construção dos argumentos

3 Planilha da outra parte: ponto de vista do outro lado da negociação

4 ZOPA

5 BATNA

Live University
 Planilha de planejamento
1º passo: Liste todos os itens negociáveis e inclua-os numa planilha.

Itens
Negociáveis Exemplo:
Prazo de Entrega pensando na negociação de
Quantidade notebooks entre empresas
Preço de grande porte, quais são os
Garantia itens negociáveis?
Duração do contrato
Valor do frete

Live University
 Planilha de planejamento
2º passo: Estabeleça um ranking de prioridades entre os itens negociáveis
e os ordene. As prioridades devem refletir o objetivo da empresa e o que
será um acordo de sucesso, considerando o prazo estabelecido para a
conclusão do negócio.

Ranking
Itens
Negociáveis
6 Prazo de Entrega
3 Quantidade
2 Preço
4 Garantia
1 Duração do contrato
5 Valor do frete
Live University
Ranking
Itens
Negociáveis
1 Duração do contrato
2 Preço
3 Quantidade
4 Garantia
5 Valor do Frete
6 Prazo de Entrega
 Planilha de planejamento
3º passo: Estabeleça os Limites Aceitáveis – os valores e parâmetros que
estão aquém do seu objetivo mas que são aceitáveis, que formam um
acordo justo. Uma proposta que não atinja o limite aceitável de cada item
implica no não fechamento do negócio.

Ranking Itens Negociáveis Limite Aceitável

1 Duração do contrato 3 anos

2 Preço R$ 1.825,00/un.
3 Quantidade 400 un.
4 Garantia 12 meses
5 Valor do Frete Valor integral
Live University 6 Prazo de Entrega 30 dias
Planilha de planejamento
4º passo: Estabeleça as Condições Ótimas – as melhores condições
oferecidas no mercado. Elas vão nortear o estabelecimento dos seus
objetivos. Como exemplo, qual seria a condição ótima para o frete?

Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite Aceitável

1 Duração do contrato 1 ano 1 ano

2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.650,00/un.
3 Quantidade 200 un. 200 un.
4 Garantia 36 meses 12 meses
5 Valor do Frete Grátis Grátis
6 Prazo de Entrega 10 dias 10 dias
 Planilha de planejamento
5º passo: Estabeleça os seus Objetivos – os valores e parâmetros que você
precisa para sair da negociação com um excelente acordo. O seu objetivo
deve ser sempre melhor do que o seu BATNA.

Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Objetivo Limite aceitável

1 Duração do contrato 3 anos 2 anos 1 ano

2 Preço R$ 1.825,00/un. R$ 1.737,50 / un. R$ 1.650,00/un.
3 Quantidade 400 un. 300 un. 200 un.
4 Garantia 36 meses 24 meses 12 meses
5 Valor do Frete Valor integral Dividir o valor Grátis
6 Prazo de Entrega 30 dias 20 dias 10 dias
Live University
 MÓDULO 1 – Planejamento
1 Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking

2 Construção dos argumentos

3 Planilha da outra parte: ponto de vista do outro lado da negociação

4 ZOPA

5 BATNA

Live University
 Desafio dos argumentos

Compradores Vendedores
 Por que comprar um Iphone de mais de R$6.000
se eu posso ter um celular 10 vezes mais barato?

VALOR
PERCEBIDO

Live University
 Construção de argumentos
1º passo:
Levante o máximo de informações que puder a
respeito do comprador e do mercado:
 Você conhece as reais necessidades do
comprador?
 Há perspectiva de aumento de demanda no
futuro?
 Ele tem outras cotações?
 Ele tem urgência para fechar o negócio?
 Ele conhece a sua estrutura de custos?
Live University
 Estrutura de custos

$
A estrutura de desdobramento de
custos (Cost Breakdown Structure)
consiste numa espécie de lista, ou plano
de contas, geralmente organizada de
forma hierárquica, que apresenta todos
os itens de custo a serem
considerados.

Live University
 {
Cost Breakdown Structure – Exemplo:
- Materiais
- Componentes e Partes
- Facilities
- M.O.
- Impostos e Custos Financeiros
- Perdas
- Movimentação
- Transporte
- R&D
- Marketing
- Custos Administrativos
- Lucro
Live University
 Estrutura de custos

%
Muitas vezes, o principal objetivo é
descobrir a margem do fornecedor e,
assim, evitar que ele a aumente nas
negociações!

Live University
 Construção de argumentos

2º passo:
Levante as informações da sua
necessidade que funcionam como fator
de alavancagem para você:
 Quais são as suas vantagens em
relação aos concorrentes?
 Quais são os diferenciais do seu
produto/serviço em relação ao dos
concorrentes?

Live University
 Construção de argumentos
3º passo:
Escolha os 2 ou 3 argumentos mais relevantes que você tiver para utilizar
na negociação.

Prazo de entrega menor que o praticado pelos concorrentes.

Assistência técnica especializada.
Melhor custo/benefício do mercado.
Interesse em construir relacionamento de longo prazo.
Sua empresa tem marca e credibilidade reconhecidas no mercado.
Produto/Serviço está em processo de desvalorização.
Live University
 Construção de argumentos

4º passo:
Prepare-se para os possíveis contra-
argumentos que o comprador poderá
utilizar em você:
 Sua margem de lucro é excessiva?
 Você costuma atrasar entregas?
 Há reclamações que comprometem a
sua reputação?

Live University
 MÓDULO 1 – Planejamento
1 Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking

2 Construção dos argumentos

3 Planilha do comprador: ponto de vista da outra parte

4 ZOPA

5 BATNA

Live University
 Planilha da outra parte
 Elabore a lista de itens negociáveis e os ranqueie na visão da outra parte,
colocando-se no lugar dele. Compare-a com a sua.
 Note que as prioridades em uma negociação podem ser diferentes para
as partes: isso é uma grande oportunidade para estabelecer trade-offs.

Ranking Itens Negociáveis Ranking Itens Negociáveis

1 Duração do contrato 1 Preço

Potenciais
2 Preço 2 Quantidade trade-offs
3 Quantidade 3 Prazo de Entrega
4 Garantia 4 Garantia
5 Valor do Frete 5 Duração do contrato
Live University
6 Prazo de Entrega 6 Valor do Frete
 Planilha da outra parte
 Ainda na visão do outro lado, pense nas condições e nos limites aceitáveis
que ele deve ter para cada item.
Exemplo: Qual o maior preço que ele aceitará por unidade? Qual o melhor
preço que ele consegue no mercado?

Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite aceitável

1 Preço R$ 1.900,00 R$ 1.700,00/un.

2 Quantidade 500 un. 200 un.
3 Prazo de Entrega 60 dias 40 dias
4 Garantia 12 meses 24 meses
5 Duração do contrato 3 anos 1 ano e meio
Live University 6 Valor do Frete 0% do valor 50% do valor
 MÓDULO 1 – Planejamento
1 Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking

2 Construção dos argumentos

3 Planilha da outra parte: ponto de vista do outro lado da negociação

4 ZOPA

5 BATNA

Live University
 ZOPA

Uma zona de acordo possível (Zone Of

Possible Agreement)” existe quando há a
possibilidade de se chegar a termos que
são aceitáveis para as duas partes em
negociação.
Ela é formada se há interseção entre os
limites aceitáveis do vendedor e do
comprador.

Live University
 ZOPA
Exemplo: A partir do exemplo abaixo, como podemos avaliar se há ZOPA e
determinar qual o seu intervalor?

Nosso negócio Outra Parte

Itens
Limite Limite
Negociáveis
aceitável aceitável
Preço R$ 1.700,00/un. R$ 1.825,00/un.
Quantidade 200 un. 400 un.
Prazo de Entrega 20 dias 15 dias
Live University
 ZOPA
Exemplo:
Preço
O comprador aceita pagar, no máximo
R$ 1.825,00 por cada notebook, e o melhor

R$
preço praticado no mercado é R$ 1.650,00.
Já o vendedor consegue baixar o preço até
R$ 1.700,00 por unidade do notebook, mas
no mercado os preços chegam até R$ 1.900,00.

Live University
 ZOPA
COMPRADOR
Condição Limite
ótima aceitável
R$
R$ 1.650,00 1.825,00
ZOPA
R$ R$ 1.900,00
1.700,00
Limite Condição
aceitável ótima
Live University

VENDEDOR
 ZOPA

Preço
R$
1.825,00
ZOPA

R$
1.700,00
ZOPA
De R$ 1.700,00 até R$ 1.825,00
Live University
 ZOPA
Exemplo:
Prazo de Entrega
O comprador aceita receber o produto em,
no máximo, 15 dias.
Já o vendedor consegue enviar o produto
em, no mínimo, 20 dias.

Live University
 ZOPA
ZOPA
Prazo de entrega
30
dias

40
dias
ZOPA
NÃO HÁ ZOPA
Live University
 Saber se existe ou não uma ZOPA na
negociação, pode tomar tempo:
é necessário que as partes
explorem seus diversos
interesses e opções.

Uma vez identificada a

ZOPA, há grandes chances de
que a negociação seja bem sucedida.
Live University
 MÓDULO 1 – Planejamento
1 Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking

2 Construção dos argumentos

3 Planilha da outra parte: ponto de vista do outro lado da negociação

4 ZOPA

5 BATNA

Live University
QUAL O IMPACTO SE A
NEGOCIAÇÃO FALHAR?
QUAL O SEU PLANO B CASO O
COMPRADOR NÃO CHEGUE EM
SEU LIMITE ACEITÁVEL?
 BATNA
Numa negociação, se temos uma
necessidade e há o risco de que ela não
seja satisfeita em tempo hábil, precisamos
de alternativas. A melhor dentre elas é
conhecida como:
BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement)
O BATNA é a sua melhor alternativa a um
acordo negociado. É essencial conhecê-lo
antes de iniciar a negociação.

Live University
VOCÊ CONSIDEROU A
ALTERNATIVA DE NÃO FECHAR O
NEGÓCIO COM ESTE CLIENTE?
 BATNA – Tipo A

É uma alternativa que precisa ser criada

diante da possibilidade de você não
fechar o acordo com este cliente.
Qual a alternativa para você bater sua
meta?

Live University
 ANALISANSO SEU PIPELINE DE
VENDAS, EXISTEM OUTRAS
OPÇÕES DE REALIZAR VENDAS?
 BATNA – Tipo B

É a melhor alternativa dentre as propostas

comerciais existentes, ou seja, outro cliente
que você tem em seu pipeline para bater
sua meta.

Live University
 BATNA

Se o seu BATNA é bom, você ganha

poder de barganha na negociação, pois
não depende do outro lado para suprir
sua necessidade.
Por outro lado, se o seu BATNA é ruim
ou ele não existe, seu poder de barganha
é reduzido, e você dependerá
principalmente da argumentação e das
táticas para melhorar sua posição.

Live University
 ATIVIDADE
Case da canela
 Atividade – Case da canela
Vocês interpretarão o vendedor (A) ou comprador (B) para negociar o preço de uma commodity
perecível e rara no mercado.
Cada um receberá um texto com informações confidenciais: as informações recebidas pelos
vendedores (A) são confidenciais aos compradores (B) e vice-versa.
A atividade começa com um tempo previsto para preparação e planejamento. Para esta etapa,
utilizem a tabela que acompanha o case.
As duas partes, então, iniciarão o processo de negociação, com base exclusivamente nas
informações fornecidas. Não façam hipóteses ou suposições.
Ao final da negociação, preencham e assinem o Formulário de Acordo que acompanha o case.

Planejamento: 30 minutos / Negociação: 20 minutos / Fechamento: 20 minutos

Live University
 Táticas de negociação
Em uma negociação, as duas partes
querem o melhor acordo possível:
se é o comprador, quer o menor
preço, a maior garantia, o maior
prazo de pagamento; se você é o
vendedor, quer o maior preço, a
menor garantia, o pagamento à
vista.
Sendo assim, não há solução
mágica em que as duas partes
ganham exatamente o que querem.

Live University
 Táticas de negociação

Então, como ter sucesso? Conseguindo o

que quer e fazendo a outra parte sentir
que o acordo foi justo.
Colocando em prática algumas técnicas
simples de negociação, você sairá do
acordo sabendo que conquistou o que
queria e com a certeza de ter melhorado
o relacionamento com a outra parte.

Live University
 PROGRAMA
MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 5 – Táticas para o Fim

MÓDULO 6 – Case Final

Live University
 Táticas para o início da negociação

Comece o jogo a seu favor!

Conforme a negociação progredir, você vai
perceber que cada avanço depende da
atmosfera criada no começo.

Live University
 1- Ancoragem | Peça mais do que espera receber
Ancorar traz a negociação para mais perto dos
seus objetivos. Sempre que fizer uma
ancoragem, peça mais do que espera receber.
Afinal, pode ser que o outro lado aceite e, se
não aceitar, você abre espaço para negociação
e cria um clima em que a outra parte pode sentir
que ganhou.
Cuidado: uma ancoragem errada pode
prejudicar sua posição e inviabilizar o acordo.
Contra-ataque: Se a ancoragem for usada
contra você, reaja (nº3) com o Vendedor
Relutante (n°5) e peça outra proposta.
Live University
 2- Nunca diga sim à primeira oferta

Nunca aceite a 1ª oferta que lhe fizerem.

Lembre-se que provavelmente o outro lado
também está pedindo mais do que
espera ganhar.
Ao aceitar a 1ª oferta, você leva o outro
lado a pensar que “poderia ter conseguido
mais” ou que “alguma coisa está errada”,
gerando insatisfação da outra parte.

Live University
 3- Reagir
Demonstre choque e surpresa em reação à
proposta da outra parte. Eles podem não esperar
conseguir o que pediram, entretanto, se você não
demonstrar surpresa, estará comunicando que aquilo
é possível. Uma concessão geralmente vem depois
de uma reação. Mesmo que você não esteja frente a
frente com a outra pessoa, reaja. Reação por
telefone também pode ser eficiente.
Contra-ataque: Se a outra parte reagir diante de
uma solicitação ou contraproposta sua, mantenha-se
calmo e não recue de imediato nos seus termos.
Utilize a técnica Compreender (nº4).

Live University
 4- Compreender
Não discuta com a outra pessoa nos
estágios iniciais da negociação.
Se a outra pessoa tiver um posicionamento
do qual você discorda completamente,
discutir intensificará o desejo dela de provar
seu argumento, agravando o conflito.
Ao invés de discutir, use compreensão para
reverter a hostilidade.
Ter a essa técnica em mente te dará tempo
para pensar quando a outra parte agir de
forma inesperadamente hostil.
Live University
 5- Vendedor relutante

Demonstrando que não tem certeza, a princípio, se se

está realmente interessado nos termos apresentados
para a venda em questão, você pressiona o comprador
a melhorá-los e diminuir sua própria margem de
negociação: ao invés de iniciar com o preço mínimo, ele
já irá iniciar por um preço intermediário.
Contra-ataque: Quando o comprador se mostrar
relutante, defenda-se com Exatamente Quanto – n°7,
Superior Invisível – n°8 e/ou Mocinho/Bandido –
n°9).

Live University
 6- Você pode mais
Demonstre confiança no relacionamento e na
eficiência da outra parte. Responda a uma proposta
ou contraproposta com esta técnica: “Você pode
fazer melhor do que isso”.
Depois de aplicar a técnica, fique em silêncio
absoluto. Não diga nenhuma palavra. O silêncio
incomoda as pessoas e faz pressão por uma
resposta, que poderá ser uma concessão.
Contra-ataque: Use a técnica Exatamente Quanto
(n°7): “Quão melhor exatamente eu terei que fazer?”.
Isso levará a pessoa a especificar a que ela gostaria
de receber.
Live University
 7- Exatamente Quanto

Faça a outra parte especificar exatamente o

que quer: “De quanto exatamente estamos

$
falando?”
Dessa forma, você se aproxima de descobrir
os objetivos da outra parte e ganha força na
negociação.
R
Contra-ataque: Se a outra parte te forçar a
especificar o que quer, utilize a Ancoragem
(n°1), pedindo mais do que realmente deseja.
?
Live University
 Recapitulando
1- Ancoragem: peça mais do que espera ganhar.
2- Nunca diga sim à primeira oferta: em geral,
a outra parte também pede mais do que espera
ganhar.
3- Reagir: demonstre espanto ou surpresa para
abrir espaço para conseguir uma concessão e
comunicar desacordo com a proposta.
4- Compreender: evite confrontos. Se a outra
parte tem um posicionamento do qual você
discorda, argumente habilmente para persuadir o
outro lado.
Live University
 Recapitulando
5- Comprador/Vendedor Relutante: demonstre
que você não tem certeza se quer
comprar/vender o produto/serviço em questão
para forçar a outra parte a melhorar os termos.
6- Você Pode Mais: Demonstre confiança no
relacionamento e na eficiência da outra parte.
“Tenho certeza que você pode fazer melhor do
que isso”.
7- Exatamente Quanto: Faça a outra parte
especificar o que quer. “Quão melhor exatamente
eu terei que fazer?”

Live University
 PROGRAMA
MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 5 – Táticas para o Fim

MÓDULO 6 – Case Final

Live University
 Técnicas para o meio da negociação

Mantenha o jogo favorável!

Os movimentos feitos por cada parte criam
correntes em torno dos participantes e os
empurram para direções diversas. Aprenda
a controlar essas pressões e continue
dominando o jogo.

Live University
 8- Superior invisível | Autoridade para decidir
Não deixe a outra parte saber que você tem
autoridade para decidir. Atribua essa
responsabilidade a um superior invisível, que deve
ser uma entidade vaga e não um indivíduo real –
conselho, diretoria, etc.

?
Se te forçarem a decidir antes que você esteja pronto
para isso, se ofereça a decidir, mas diga que a
resposta será não, a não ser que te deem tempo de
conversar com a sua equipe.
Contra-ataque: Tente fazer o outro lado reconhecer
que, se todas as necessidades forem atendidas, ele
pode concluir a negociação.
Live University
 9- Técnica mocinho/bandido
Enquanto um membro da equipe se
posiciona como conciliador, e o outro se
mostra duro e difícil. Essa técnica é utilizada
com mais frequência do que se imagina.
Ela pode ser ainda mais eficaz quando
associada à técnica do Superior Invisível
(n°8).
Contra-ataque: Enfrente a situação
identificando-a. É uma técnica tão conhecida
que quando você a identifica, a pessoa que a
está utilizando fica constrangida e recua.
Live University
 10- Dividir a diferença
Nunca se ofereça para dividir a diferença. Ao fazer isso, você reduz os seus
termos de negociação mesmo que a outra parte não aceite. Encoraje, no
entanto, a outra pessoa a fazê-lo.
Contra-ataque: Se a outra parte se oferecer para dividir a diferença, você
pode concordar relutantemente com a proposta, fazendo-a sentir que
venceu.

Live University
 11- Deixar de lado
Se a negociação chegar a um impasse, conduza o conversa:
“Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar
sobre outros pontos”.
Crie uma dinâmica resolvendo questões
menores primeiro, mas não restrinja a
negociação a apenas um ponto.

Live University
 12- Trade-offs

Quando a outra parte te pedir uma

concessão, sempre peça por algo em
troca (trade-off).
Use essa expressão: “Se eu puder fazer
isso por você, que condição de
negociação você pode oferecer para
R
3
Anos
mim?”.
Isso aumenta o valor de sua concessão e
permite que você a utilize como trade-off
depois. $
Live University
 Potenciais Trade-offs:

< Prazo de entrega Depoimento de

recomendação para
< Preço divulgação
> Duração do contrato

36 meses de
garantia Indicação de outros
Frete por conta do clientes
vendedor Nome da empresa
compradora na lista
de clientes

Live University
 13- Afunilamento de concessões

Se houver necessidade de fazer concessões,

$
$ $
assegure-se de diminuir o peso delas
progressivamente.
Caso contrário – se você for aumentando ou
mantendo o peso das concessões –, a outra
parte criará uma expectativa de que pode
continuar pressionando para conseguir mais.

$
Live University
 Recapitulando
8- Superior Invisível: não deixe a outra parte
saber que você tem autoridade para decidir.
Atribua essa responsabilidade a um superior
invisível, que pode ser a diretoria, o conselho etc.
9- Mocinho/Bandido: enquanto um membro da
equipe se posiciona de forma conciliadora, o
outro se mostra duro e difícil.
10- Dividir a Diferença: nunca se ofereça para
fazer isso, pois reduzirá os termos que você está
negociando. Tente, no entanto, fazer com que a
outra parte proponha a divisão.

Live University
 Recapitulando

11- Deixar de Lado: se a negociação chegar a

um ponto de impasse, proponha: “Vamos deixar
isso de lado por um momento e conversar sobre
outros pontos”.
12- Trade-offs: ao invés de fazer concessões,
troque: “Se eu fizer isso por você, que condição
de negociação você pode oferecer para mim?”
13- Afunilamento de concessões: diminua o
valor das concessões progressivamente. Não
mantenha o valor linear e nunca aumente.

Live University
 PROGRAMA
MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 5 – Táticas para o Fim

MÓDULO 6 – Case Final

Live University
 Ética
Live University
 Definição de ética*
1. Parte da filosofia responsável pela investigação dos princípios que motivam,
distorcem, disciplinam ou orientam o comportamento humano, refletindo esp. a
respeito da essência das normas, valores, prescrições e exortações presentes em
qualquer realidade social.
2. p. ext. Conjunto de regras e preceitos de ordem valorativa e moral de um
indivíduo, de um grupo social ou de uma sociedade.
‹ ética profissional › ‹ ética psicanalítica › ‹ há ética na universidade ›

* Fonte: Dicionário Houaiss

Live University
 Papel do profissional

 Compreender e aplicar os valores da

empresa.
 Promover o conhecimento e a
observância das normas.
 Criar e manter as condições
institucionais adequadas para a efetiva
implantação das normas e valores em
seu escopo de trabalho.

Live University
 ATIVIDADE
Ética: testes práticos

Vamos testar nosso conhecimento através de diferentes cenários:

 Pense cuidadosamente nas situações propostas.
 Como você classificaria o comportamento descrito nessa situação?
 Escolha uma das possibilidades abaixo:

Normal Agressivo Antiético Ilegal

 1º Caso
 Você sabe que o concorrente terá uma grande reunião num hotel determinado.
 Então você vai para o hotel no final do expediente para ver que material ficou lá.

Você avalia esse comportamento como:

Normal Agressivo Antiético Ilegal

Live University
 8% 6%
1º Caso:
Pesquisa
46% 50%

Normal
Agressivo
Não Ético
Ilegal

33%
42%

11%
4%
EUA UE
Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence
Live University
 2º Caso
 Você está em um avião e duas pessoas que parecem seus concorrentes falam de
um assunto confidencial.
 Eles não sabem quem você é e você pode escutar tudo o que eles falam.

Você avalia esse comportamento como:

Normal Agressivo Antiético Ilegal

Live University
 2º Caso:
Pesquisa

75% 78%

Agressivo
Não Ético
Ilegal

20%
22%

5%

EUA UE
Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence
Live University
 3º Caso
 Você vai numa conferência, esconde sua credencial que identifica sua empresa e
vai para o stand de seu concorrente.
 Você manifesta interesse em realizar negócios com o seu concorrente com o
objetivo de coletar informações.

Você avalia esse comportamento como:

Normal Agressivo Antiético Ilegal

Live University
 10%
3º Caso:
Pesquisa
34% 56%

Normal
Agressivo
Não Ético
Ilegal

50%
33%

11%
6%

EUA UE
Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence
Live University
 4º Caso
 Você está no aeroporto andando e percebe pela camisa com a logomarca da
empresa dois concorrentes tomando café em uma lanchonete.
 Eles não sabem quem você é e você propositalmente senta na mesa ao lado para
escutar tudo o que eles falam.

Você avalia esse comportamento como:

Normal Agressivo Antiético Ilegal

Live University
5º Caso
 Durante a reunião com seu cliente, você percebe a tabela de preços de seus
concorrentes em cima da mesa com todos os valores, virada para cima.
 Você aproveita que o cliente saiu da sala de reunião e tira uma foto de todos os
preços.

Você avalia esse comportamento como:

Normal Agressivo Antiético Ilegal

 Siga o Código de Ética da empresa
ou
Crie o seu próprio
Código de Ética

Live University
 PROGRAMA
MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 5 – Táticas para o Fim

MÓDULO 6 – Case Final

Live University
 Táticas para o fim da negociação

Jogadas finais pra quando você estiver

prestes a fechar negócio.
Conclua a negociação de forma que você
obtenha o que deseja e a outra parte tenha
a sensação de que ganhou. Saiba conduzir
o processo suavemente até o final.

Live University
 14- Beliscar
Peça por alguma concessão depois de fechar
o acordo. Use essa técnica na hora certa, e
você pode conseguir algo ao final da
negociação que não teria conseguido antes.
Com o acordo fechado, o outro lado relaxa
e você pode utilizar a técnica para aumentar
o pedido, refinar o produto ou incorporar
serviços adicionais.

Live University
 14- Beliscar
Peça por alguma concessão depois de fechar
o acordo. Use essa técnica na hora certa, e
você pode conseguir algo ao final da
negociação que não teria conseguido antes.
Com o acordo fechado, o outro lado relaxa
e você pode utilizar a técnica para aumentar
o pedido, refinar o produto ou incorporar
serviços adicionais.
Você avalia esse comportamento como:

Normal Agressivo Antiético Ilegal

Live University
 15- Revogação
Revogue a última concessão feita em algum
termo negociado: frete, instalação, treinamento,
termos estendidos, etc.
A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por
isso utilize-a apenas em último caso, quando
perceber que a outra parte está pressionando
demais para conseguir tudo o que puder.
Para evitar confronto direto, faça com que um
Superior Invisível (n°8) seja o Bandido (n°9) e
continue se posicionando como se estivesse do
lado da outra parte.

Live University
 15- Revogação
Revogue a última concessão feita em algum
termo negociado: frete, instalação, treinamento,
termos estendidos, etc.
A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por
isso utilize-a apenas em último caso, quando
perceber que a outra parte está pressionando
demais para conseguir tudo o que puder.
Para evitar confronto direto, faça com que um
Superior Invisível (n°8)
Vocêseja o Bandido
avalia (n°9) e
esse comportamento como:
continue se posicionando como se estivesse do
lado da outra parte.
Normal Agressivo Antiético Ilegal
Live University
 16- Ultimato
Faça exigências definitivas para prosseguir a
negociação.
Apenas faça um ultimato quando estiver
realmente preparado para cumprir o que
afirmou.
Contra-ataque: Responda a um ultimato da
seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo;
ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.

Live University
 16- Ultimato
Faça exigências definitivas para prosseguir a
negociação.
Apenas faça um ultimato quando estiver
realmente preparado para cumprir o que
afirmou.
Contra-ataque: Responda a um ultimato da
seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo;
ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.
Você avalia esse comportamento como:

Normal Agressivo Antiético Ilegal

Live University
 17- Bom samaritano
Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o
outro lado se orgulha da sua própria
habilidade de negociação, isso pode te impedir
de chegar a um acordo.
Caso isso aconteça, você pode fazer uma
pequena concessão no último momento.
Como o prazo pode ser mais importante do
que o tamanho da concessão nesse ponto da
negociação, a concessão pode ser muito
pequena e, ainda assim, eficaz.
Sempre parabenize o outro lado ao final da
negociação.
Live University
17- Bom samaritano
Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o
outro lado se orgulha da sua própria
habilidade de negociação, isso pode te impedir
de chegar a um acordo.
Caso isso aconteça, você pode fazer uma
pequena concessão no último momento.
Como o prazo pode ser mais importante do
que o tamanho da concessão nesse ponto da
negociação, a concessão pode ser muito
Você avalia esse comportamento como:
pequena e, ainda assim, eficaz.
Sempre parabenize o outroAgressivo
lado ao final da Antiético
Normal
negociação.
Ilegal
 18- Isca | Distração
Polemize um problema pequeno ou crie apelos
inconsistentes como forma de desviar a atenção de um
problema real.
A técnica pode ser utilizada para criar uma
oportunidade de trade-off adiante.
Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a
está utilizando contra você, permaneça focado no
objetivo da negociação e não permita que a distração
criada sirva para obter uma concessão que você reluta
conceder.

Live University
 18- Isca | Distração
Polemize um problema pequeno ou crie apelos
inconsistentes como forma de desviar a atenção de um
problema real.
A técnica pode ser utilizada para criar uma
oportunidade de trade-off adiante.
Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a
está utilizando contra você, permaneça focado no
objetivo da negociação e não permita que a distração
criada sirva para obterVocê
umaavalia
concessão
esse que você reluta como:
comportamento
conceder.
Normal Agressivo Antiético Ilegal
Live University
 19- Erro proposital
Essa técnica ocorre quando uma das partes
faz uma proposta sem considerar uma das
condições em negociação ou oferecendo um
valor diferente daquele que foi acordado.
Contra-ataque: Identifique o erro
apontando-o como engano ou
esquecimento, de forma que a outra parte
possa se redimir de maneira honrosa.

Live University
 19- Erro proposital
Essa técnica ocorre quando uma das partes
faz uma proposta sem considerar uma das
condições em negociação ou oferecendo um
valor diferente daquele que foi acordado.
Contra-ataque: Identifique o erro
apontando-o como engano ou
esquecimento, de forma que a outra parte
possa se redimir de maneira honrosa.
Você avalia esse comportamento como:

Normal Agressivo Antiético Ilegal

Live University
 20- Fato consumado
Essa técnica consiste em uma das partes
presumir algo em favor de si próprio. É o
famoso “se colar, colou”.
Exemplo: bares e restaurantes que servem
couverts e não informam ao cliente que eles são
cobrados nem quanto custam.
Contra-ataque: Explique gentilmente que esse
não é o tipo de atitude que você espera da
outra parte e peça para que seja feita uma
revogação.

Live University
20- Fato consumado
Essa técnica consiste em uma das partes
presumir algo em favor de si próprio. É o
famoso “se colar, colou”.
Exemplo: bares e restaurantes que servem
couverts e não informam ao cliente que eles são
cobrados, nem quanto custam.
Contra-ataque: Explique gentilmente que esse
não é o tipo de atitude que você espera da
outra parte e peça para queavalia
Você seja feita
esseuma
comportamento como:
revogação.
Normal Agressivo Antiético Ilegal
 y
21- Escalada
Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo
ter sido fechado.

x
Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior
Invisível (n°8), diga que o conselho diretor nunca
renegociará um acordo depois de fechado e te
obrigarão a cancelar.
Se posicione como um Bom Samaritano (n°17),
oferecendo outra concessão que para você tem pouca
importância.
Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir
a negociação caso eles insistam na escalada, mas
deixando claro que aceitaria os termos anteriores.
Live University
 y
21- Escalada
Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo
ter sido fechado.

x
Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior
Invisível (n°8), diga que o conselho diretor nunca
renegociará um acordo depois de fechado e te
obrigarão a cancelar.
Se posicione como um Bom Samaritano (n°17),
oferecendo outra concessão que para você tem pouca
importância. Você avalia esse comportamento como:
Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir
Normal
a negociação caso eles insistam na escalada, mas
Agressivo Antiético Ilegal
deixando claro que aceitaria os termos anteriores.
Live University
 22- Informação plantada
As pessoas tendem a confiar em informações que
conseguem sorrateiramente, por isso informações
plantadas podem ter enorme influência em uma
negociação.
Contra-ataque: Toda vez que você estiver
negociando apenas com base na informação que a
outra parte decidiu te dizer, você ficará
extremamente vulnerável à manipulação.
Quando a outra parte plantar uma informação para
que você descubra, fique ainda mais atento.
Simplesmente saber sobre a informação plantada já
te ajudará a se esquivar dessa prática.
Live University
 22- Informação plantada
As pessoas tendem a confiar em informações que
conseguem sorrateiramente, por isso informações
plantadas podem ter enorme influência em uma
negociação.
Contra-ataque: Toda vez que você estiver
negociando apenas com base na informação que a
outra parte decidiu te dizer, você ficará
extremamente vulnerável à manipulação.
Quando a outra parteVocê
plantar umaesse
avalia informação para
comportamento como:
que você descubra, fique ainda mais atento.
Simplesmente saber sobre a Agressivo
informação plantada já
Normal
te ajudará a se esquivar dessa prática.
Antiético Ilegal
Live University
 Recapitulando
14- Beliscar: peça por alguma concessão depois
de fechar o acordo. Use esta técnica para
aumentar o pedido, refinar o produto ou
incorporar serviços adicionais, por exemplo.
15- Revogação: revogue a última concessão
feita em algum termo negociado. É uma técnica
arriscada, então use-a apenas se o outro lado
estiver sendo muito agressivo.
16- Ultimato: faça exigências definitivas para
prosseguir a negociação. Use-a apenas se
pretender cumprir com o que afirmou.

Live University
 Recapitulando
17- Bom Samaritano: deixe a outra parte sentir
que ganhou. Faça pequenas concessões ao final
da negociação e sempre parabenize o outro lado
pelos bons resultados.
18- Isca: desviar a atenção de um problema real,
discutindo tópicos pouco relevantes para você.
Use-a para criar uma oportunidade de trade-off
adiante.
19- Erro proposital: fique atento se o acordo
final representa corretamente as condições e
valores negociados e acordados.

Live University
 Recapitulando
20- Fato consumado: esteja atento as
presunções feitas pelo outro lado em benefício
próprio. Se acontecer, informe ao outro lado que
não é aceitável e peça uma revogação.
21- Escalada: recuse aumentos das demandas
do outro lado após o acordo ter sido fechado.
Escale suas demandas em resposta e ameace
reiniciar as negociações.
22- Informação Plantada: nunca negocie
apenas com base nas informações
compartilhadas pelo outro lado, esteja atento às
informações plantadas no mercado.
Live University
 PROGRAMA
MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 5 – Táticas para o Fim

MÓDULO 6 – Case Final

Live University
Case Final – SDHEA
 ATIVIDADE - Case SDHEA
Em duplas, vocês interpretarão o vendedor (A) ou comprador (B) para negociar o preço de um medicamento.
Cada um receberá um texto com informações confidenciais: as informações recebidas pelos vendedores (A) são
confidenciais aos compradores (B) e vice-versa.
Com o baralho virado para baixo, o professor pedirá que você escolha uma carta com uma das táticas de
negociação.
A atividade começa com um tempo previsto para preparação e planejamento. Para esta etapa, utilizem a
planilha de planejamento de negociação.
As duas partes, então, iniciarão o processo de negociação, com base exclusivamente nas informações fornecidas
e na tática da carta do baralho. Não façam hipóteses ou suposições.
Lembrem-se de utilizar as técnicas de negociação aprendidas durante o curso e fiquem atentos às técnicas que
serão usadas contra você.
Ao final da negociação, formalizem e assinem os termos acordados entre as partes.