PDL Programa de Desenvolvimento de Líderes

COMUNICAÇÃO INFLUENCIADORA
Prof. Eustáquio Penido de Andrade| 2021

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 COMUNICAÇÃO INFLUENCIADORA
OBJETIVOS:
 Preparar o gestor para uma interação eficaz com sua equipe e para o desenvolvimento das pessoas. - Diálogos de
gestão
 Preparar para o exercício de comunicação eficaz no âmbito interno, com seus líderes e pares e, no âmbito externo,
com clientes e parceiros. - Comunicação influenciadora
 Fortalecer o gestor para a condução de diálogos de aprendizado, a partir do entendimento da estrutura de uma
conversa difícil. - Comunicação assertiva / diálogos de aprendizagem / conversas difíceis -
 Desenvolver habilidades de relacionamento, comunicação e administração de conflitos, a partir do
autoconhecimento, autocontrole e empatia.
 Fortalecer postura “ganha-ganha” e centrada em desenvolver relações de longo prazo, com ganhos mútuos.
 Desenvolver postura e habilidade de ouvir, escutar, entender e compreender os interlocutores.
 Capacitar para relacionamento com os diversos tipos e perfis de pessoas.
 Consolidar a compreensão da Comunicação Gerencial e seus instrumentos e prática
 Praticar, através de exercícios, os conceitos e ferramentas de relacionamento interpessoal e diálogo.

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 COMUNICAÇÃO INFLUENCIADORA

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

 Modelos mentais impulsores e limitadores;

 Autoconhecimento, Autocontrole e Empatia e articulação.

 Relacionamentos interpessoais e intergrupais.

 Comunicação e Condução de diálogos.

 Posturas, habilidades, comportamentos e técnicas de comunicação influenciadora.

 Gestão de conflitos e tratamento de objeções.

 Comunicação gerencial: princípios e ferramentas.

 Exercícios estruturados para a prática dos conceitos.

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 PROGRAMA
MÓDULO 1: 04/08/21
Abertura
Apresentação do Programa
Expectativas participantes
O que é comunicação? Debate / plenária
Doutrina e catequese / Revisão PDD:
 Relações Interpessoais / A arte do diálogo - Fatos e inferências / Gestão de Conflitos / Os desafios das equipes / Caixa
de ferramentas / O Cheiro do lugar / Comunicação – Covey / Assertividade / Liderança de equipes / Mantra das
equipes
Missão avaliação

Missão:
 Revisitar PDD
 Vídeo: Comece pelo porquê
 Ler texto Escutatória / ouvindo o inaudível
 Entrevistar PALATO preparar apresentações para Módulo 4

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 PROGRAMA

MÓDULO 2 11/08/21 MÓDULO 3 16 08 21

Revisão PDD: Relações interpessoais Revisão PDD: Fatos e inferências
Estilos de interesse Apresentação Escutatória / ouvindo o inaudível
Escuta ativa Comunicação não violenta
Apresentação: Escutatória / ouvindo o inaudível Janela de JOHARI: Conceitos / questionário
Vídeo: Comece pelo porque Comunicação Gerencial – Princípios
 
Missão:  
Responder questionário Janela de JOHARI Missão: Assistir vídeo: Você ama sua esposa?
Revisitar o PDD: Fatos e inferências Revisitar o PDD: Gestão de conflitos

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 PROGRAMA

MÓDULO 4 23 08 21
MÓDULO 5 31 08 21
 
 
Revisão PDD: Gestão de conflitos
Revisão PDD: Liderança de equipes
Entrevista / Palestra PALATO
Reconhecimento: Princípios e ferramentas
O modelo de influência e persuasão
Símbolos e rituais
Contratação e gerenciamento de resultados
História Futura
Comunicação gerencial: Princípios
Comunicação Gerencial – Ferramentas
Apresentação e debate do Vídeo Você ama sua esposa?
O que estamos levando: Síntese do PDL
Próximos passos
 
Missão: Preparar para apresentar a História Futura
PDL: Preparar Síntese: O que estamos levando
Revisão do PDD: Liderança de equipes

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CONVERGÊNCIA

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 NOSSA PROGRAMAÇÃO
DIVERGENTE CONFRONTANTE

LIGA: o falômetro. LIGA: o falômetro.

DESLIGA: DESLIGA: o escutômetro.
• escutômetro; • Agride, ofende, desrespeita.
• perceptômetro; • Discorda abertamente.
• perguntômetro. • Se impõe de forma autoritária.
• Não sabe o que o outro quer.
• Não sabe o que o outro quer.
• É insistente. Gera irritação, levando o outro a
• Predisposto a discordar. defender energicamente seus pontos de vista.

Espera que o outro ceda aos seus argumentos.

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 NOSSA PROGRAMAÇÃO
CONVERGENTE CONCORRENTE

LIGA: DESLIGA:
• escutômetro; • pensômetro.
• perceptômetro; Fica na dependência da opinião do outro.
• perguntômetro.
Depende da concordância do outro.
• Sabe o que o outro quer.
Oferece maior possibilidade de sucesso nas relações.

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OBJETIVO DE UMA PESSOA CONVERGENTE

COM A OUTRA PARTE

A OPÇÃO MAIS ADEQUADA

PARA AMBOS

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 PERFIS NO RELACIONAMENTO INTERPESSOAL
  OBJETIVO PADRÃO CONSEQUÊNCIAS

• Concordo mas....
• Ansioso
• Não escuta
DIVERGENTE Convencer • Argumenta sem conhecer entender e
compreender a outra parte
• Corta
• Interrompe

• Corta de cara
CONFRONTANTE Impor
• Agride mesmo que inconscientemente 

• Não coloca seu ponto de vista antes de ouvir,

Construir
escutar, entender e compreender a outra parte
junto com a outra parte
CONVERGENTE Não tenta convencer a outra parte. Através de
a opção mais adequada •
perguntas, faz com que raciocine e conclua por si
para ambos
mesmo.

• Não pergunta, questiona, investiga

Ser aceito
CONCORRENTE • Não propõe, sugere, traz opções
Evitar comprometer-se
• Aceita tudo

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 PERFIS NO RELACIONAMENTO INTERPESSOAL
  OBJETIVO PADRÃO CONSEQUÊNCIAS

• Concordo mas....
• Subordinados: desmotiva, anula,
• Ansioso
afasta,
• Não escuta
• Pares: perde apoio,
DIVERGENTE Convencer • Argumenta sem conhecer entender e
comprometimento, ideias
compreender a outra parte
• Chefes: afasta, gera resistência,
• Corta
incomoda
• Interrompe

• Tudo acima, mais:

• Corta de cara • Gera humilhação, irritação, raiva,
CONFRONTANTE Impor
• Agride mesmo que inconscientemente  ódio
• Omissão, boicote, sabotagem 

• Não coloca seu ponto de vista antes de ouvir, • Confiança, respeito,

Construir
escutar, entender e compreender a outra parte credibilidade
junto com a outra parte
CONVERGENTE Não tenta convencer a outra parte. Através de Abertura, contribuições
a opção mais adequada • •
perguntas, faz com que raciocine e conclua por si • Retenção de talentos
para ambos
mesmo. •  

• Não pergunta, questiona, investiga • Insegurança

Ser aceito
CONCORRENTE • Não propõe, sugere, traz opções • Perda de credibilidade
Evitar comprometer-se
• Aceita tudo • Apatia, desinteresse

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 CARACTERÍSTICAS E INTERESSES

Formal
Racional

CONTROLADOR ANALÍTICO
dominador condescendente

Informal
Emocional

APOIADOR CATALISADOR
condescendente dominador

Fonte: Wanderley, J. A.
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 CARACTERÍSTICAS E INTERESSES: ANALÍTICO

• Tarefa, em detrimento de pessoas e resultados.

• Dados e fatos de forma exaustiva.
• Necessidade de segurança e de minimizar riscos.
Pontos fortes Pontos fracos
• Baseia-se em informações. • Detalhista.
• Organizado. • Radical.
• Lógico. • Indeciso.
• Cuidadoso. • Não se arrisca.
• Faz perguntas. • Atenção desviada para detalhes.
• Analisa fatos e dados. • Esconde o jogo.

Explorar necessidade de:

• segurança na tomada de decisões;
• sistematização de dados, organização de informação;
• mais de uma alternativa para análise.

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 CARACTERÍSTICAS E INTERESSES: CATALISADOR

• Autoafirmação em detrimento de resultados.

• Relacionamento informal, vibrante, mas pouco profundo.
• Preocupação com reconhecimento pessoal.
• Brilhantes ideias, mas pouca finalização.
Pontos fortes Pontos fracos
• Criativo. • Superficial.
• Vibrante. • Pouco persistente.
• Tem iniciativa. • Sonhador.
• Busca autopromoção.
• Desconsidera detalhes.
• Pouco atento a dados e fatos.
• Entusiasmo passageiro.

Explorar necessidade de:

• ser único, o “bom geral”;
• originalidade / exclusividade.

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 CARACTERÍSTICAS E INTERESSES: CONTROLADOR

• Resultados em detrimento de pessoas.

• Cumprimento do dever.
• Objetividade/formalidade no relacionamento interpessoal.

Pontos fortes Pontos fracos

• Objetivo. • Dificuldade de demonstrar seus sentimentos e aceitar
• Toma decisões rápidas. os dos outros.
• Diligente, busca sempre alcance de resultados. • Só gosta de coisas à sua maneira.
• Gosta de participar/influir nos acontecimentos. • Impaciente.
• Exigente em demasia.
• Tirano/dominador.

Explorar necessidade de:

• vencer os outros;
• cumprir o dever;
• alcançar resultados.

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 CARACTERÍSTICAS E INTERESSES: APOIADOR

• Relacionamento interpessoal em detrimento de resultados.

• Esconde o jogo; nem sempre diz o que sente/pensa.

Pontos fortes Pontos fracos

• Bom contato social. • Não sabe dizer não.
• Preocupa-se com os outros. • Busca elogios a qualquer custo.
• Trabalha em equipe. • Não luta por ideias nem por execução das tarefas.
• Busca paz, harmonia, cooperação. • Concorda na aparência.
• Bom ouvinte.

Explorar necessidade de:

• agradar aos outros;
• eliminar conflitos.

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 ESCUTANDO O INAUDÍVEL

ELE AGORA NÃO SÓ OUVIA, MAS ESCUTAVA.

OUVIR O CORAÇÃO DAS PESSOAS

SEUS SENTIMENTOS MUDOS,
OS MEDOS NÃO CONFESSADOS
E AS QUEIXAS SILENCIOSAS

INSPIRA-SE CONFIANÇA
ENTENDE-SE E COMPREENDE-SE

ATENDE-SE ÀS REAIS NECESSIDADES  

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 RUBEM ALVES – A ESCUTATÓRIA

“Não é bastante não ser cego para ver as árvores e as flores. É preciso também não ter
filosofia nenhuma. Filosofia é um monte de ideias, dentro da cabeça, sobre como são as
coisas.”

“Não é bastante ter ouvidos para se ouvir o que é dito. É preciso também que haja silêncio
dentro da alma.”

Rubem Alves
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 ESCUTA ATIVA
1. Pare de Falar – você não poderá ouvir enquanto estiver falando.

2. Coloque-se no Lugar do Outro – procure colocar-se no lugar do outro para poder sentir onde ele está querendo chegar.

3. Pergunte Quando Não Entender e também quando desejar mostrar que está escutando.
 
4. Não Seja Apressado – não interrompa a outra pessoa; dê-lhe tempo para dizer aquilo que tem a dizer.

5. Concentre-se no que Ele Está Falando – focalize sua máxima atenção no que o outro estiver dizendo.

6. Procure a mensagem. A opinião do outro pode abrir-lhe novas perspectivas. O espírito aberto enriquece mais.

7. Dê Sinais de que você está escutando – utilizando formas verbais e não verbais de comunicação.

8. Controle suas Emoções – elas podem construir sérias barreiras à comunicação eficaz.
 
9. Concentre-se nos Pontos Principais – concentre-se nas ideias principais e não somente no material ilustrativo. .

10. Compartilhe da Responsabilidade pela Qualidade da Comunicação – somente uma parte da responsabilidade pertence ao emissor.
 
11. Reaja às ideias e não à Pessoa – As ideias podem ser boas, não obstante sua impressão sobre a pessoa.
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 ESCUTA ATIVA
12. Não “Discuta Mentalmente”  

13. Use a Diferença entre as Velocidades de Pensar e de Falar

14. “Ouça” Aquilo que Não foi Dito

15. Ouça Como Algo é Dito

16. Não Antagonize o Emissor

17. Evite Inferir sobre o Emissor

18. Evite Classificar o Emissor

19. Evite Julgamentos Precipitados

20. Reconheça seus Próprios Preconceitos

21. Antes de dar sua opinião ou falar alguma coisa, certifique-se se compreendeu, repetindo o que ouviu

22. Ouça para compreender e não para responder

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 O CÍRCULO DE OURO

Simon Sinek: o Círculo de Ouro.

Tudo começa de dentro para fora,
tudo começa com a pergunta
"Por quê?”.

Por
Propósito, Causa, Crença
quê
Processo, maneira e ações para realizar o “por quê”
Como
Produtos e Serviços, resultado do “por quê”
O quê
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 RAZÃO E EMOÇÃO
PORQUE
PROPÓSITO, CAUSA, BANDEIRA

COMO
PROTAGONISMO, PROATIVIDADE, ESTRATÉGIA

O QUE
PRODUTO ou SERVIÇO

Saímos do “TEMOS QUE” para a motivação do “NÓS QUEREMOS”

Fonte: SINEK, Simon. Vídeo .

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 RAZÃO E EMOÇÃO

HISÓRIA FUTURA

MISSÃO

VISÃO DE FUTURO

VALORES

OBJETIVOS ESTRATÉGIOS

Fonte: SINEK, Simon. Vídeo .

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 CAIXA DE FERRAMENTAS

 Na comunicação a palavra falada é 8%, o tom de voz, 35% e o corpo, 57%

 Logo agora que tenho todas as respostas estão mudando as perguntas.

 Nossa Senhora da Ansiedade

 Despreze o primeiro jato

 Nos diálogos, 3 erros: Imaginar a verdade, imaginar a intenção e procurar culpado

 O líder evita colocar seu ponto de vista antes do liderado

 Quem é você? Quem está você?

 Improviso de duas páginas

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 CAIXA DE FERRAMENTAS
Duros com o pecado e suaves com o pecador

Gravador, câmera fotográfica, filmadora e fita métrica

Concorde com tudo que você puder concordar

PARAFRASEAR para garantir o alinhamento na comunicação

Se tratar cumpra! Nunca prometa o que não pode cumprir. Se prometer e perceber que não vai cumprir, renegocie o mais cedo possível

Para um sim final obtenha vários sim´s intermediários

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 BIBLIOGRAFIA BÁSICA
 URY, William. Como chegar ao sim com você mesmo. Rio de Janeiro. Sextante. 2015

 URY, William. O poder do não positivo. Rio de Janeiro. Elsevier. 2007

 URY, William. Negocie para vencer. São Paulo. HSM Editora. 2013

 URY, William. Como chegar ao sim. Rio de Janeiro. Sextante. 2015.

 MARTIN, steve J. Persuasão e influência.. Rio de Janeiro. Alta books Editora 2019

 COHEN. Allan R. Influência sem autoridade. São Paulo. Editora Évora.2012

 MONARTH, Harrison. 360 graus de influência. São Paulo. DVS Editora. 2014

 GRANT, Adam. DAR E RECEBER –SEXTANTE. Rio de janeiro.2014.

 ROSENBERG, Marshall. Comunicação não-violenta. Ágora, 2006 .

 WANDERLEY, J. A. Negociação total. São Paulo, Gente. 1998

 DWECK, Carol. MINDSET. OBJETIVA. São Paulo. 2017.

 GRANT, Adam. ORIGINAIS – Como os inconformistas mudam o mundo. SEXTANTE. Rio de janeiro.2017.

 Filme: A última fortaleza (Robert Redford).

 Filme: Doze homens e uma sentença. Direção: Sidney Lumet.

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