Tecnicas Negociação Unidade 2

Unidade
2
O PROCESSO
DE
NEGOCIAÇÃO
Unidade Objetivos da
2 • Unidade:
Conhecer as fases do processo de negociação;
O PROCESSO DE • Compreender o processo de negociação;
NEGOCIAÇÃO
• Conhecer os procedimentos para uma reunião de negócios;
• Desenvolver as tipologias de negociação;
• Conhecer os estilos de negociação.

PLANO DE ESTUDOS
Unidade Esta unidade está dividida em três tópicos. Em
cada um deles você encontrará atividades
2 visando à compreensão dos conteúdos
O PROCESSO DE apresentados.
NEGOCIAÇÃO
 TÓPICO 1 – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
 TÓPICO 2 – REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO À
VISTA
 TÓPICO 3 – O ESTABELECIMENTO DE
FREQUÊNCIA
Unidade
2
O PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO TÓPICO
1 O Processo de Negociação
Introduçã UNIDADE
o 2
Apesar de a negociação envolver pessoas e ser
atribuída a ela grande parcela de flexibilidade O PROCESSO
TÓPICO 1 DE
e emoção, como já vimos, pode-se aplicar NEGOCIAÇÃO
técnicas que garantam o seu sucesso. Já
comentamos que se deve perseguir o ganha-
ganha, buscando uma saída que contemple
ambas as partes e se possa voltar a negociar
com lisura.
UNIDADE 2 O Processo de Negociação
2 1. Preparação
Nesta fase o outro negociador ainda não está presente, pois

trata-se do planejamento inicial. Esse planejamento inclui
TÓPICO todo o levantamento de dados sobre a proposta que se pretende
1
O PROCESSO DE apresentar, evidentemente baseado em toda a informação
NEGOCIAÇÃO
possível sobre o outro negociador. Também pense em como
abrir a negociação.
2 1. Preparação
Nessa etapa se preparam os argumentos,

TÓPICO
as alternativas. Também é nessa etapa que, se
1
O PROCESSO DE possível, identifica-se o perfil do principal
NEGOCIAÇÃO negociador da outra parte. Em resumo,
entenda sua proposta, conheça a outra parte,
adapte a proposta, crie alternativas – planos b
e c.
2 1. Preparação
O exercício de colocar-se no lugar do outro

TÓPICO negociador, vendo a negociação sob a
1 perspectiva dele, ajudará a melhorar as chances
O PROCESSO DE de sucesso. Ao imaginar prováveis questões que
NEGOCIAÇÃO poderão surgir baseadas em outras negociações
realizadas ou naqueles pontos que comparando
com a concorrência você sabe que está em
desvantagem, poderão ser preparados
argumentos e propostas que minimizem estes
impactos contrários.
2 1. Preparação
TÓPICO
Aprendendo
1
com o Intuição
O PROCESSO DE Objetivos;
passado; planejada;
NEGOCIAÇÃO
Os conflitos e
as objeções Agendamento
2 1. Preparação
TÓPICO Otimismo é bom, mas nada de exageros.

1 Quem é muito otimista poderá deixar de
O PROCESSO DE
lado algum elemento da preparação.
NEGOCIAÇÃO
Peque por excesso sempre, pois um
preparo adequado o tranquilizará, mantendo-
o racional e totalmente focado.
A partir daí, encare o negócio com
muita confiança.
2 1. Preparação
FASE 1
TÓPICO
1 Esta fase é típica dos negociadores iniciantes.
O PROCESSO DE Nesta fase o negociador orienta todo o seu
NEGOCIAÇÃO esforço de preparação pensando nas maneiras
de persuadir a outra parte a aceitar a sua
posição, sem dar a menor consideração às
ideias, posições e interesses do outro lado.
Pensa só nos seus argumentos.
2 1. Preparação
FASE 2
TÓPICO
1 Agora, o negociador está consciente de que
O PROCESSO DE existe a outra parte, com seus próprios
NEGOCIAÇÃO interesses e posições. Portanto, a sua
preparação consiste não apenas em
desenvolver sua argumentação e as possíveis
contra-argumentações à sua proposta, mas
também em antecipar as possíveis propostas
da outra parte.
2 1. Preparação
TÓPICO
FASE 3
1 Quando chega a esta fase, o negociador tem
O PROCESSO DE consciência dos prováveis conflitos e de suas
NEGOCIAÇÃO consequências. Assim sendo, um grande tempo
da sua preparação é gasto na procura dos pontos
comuns, em encontrar formas de introduzir os
diversos aspectos do terreno comum na
negociação e em verificar como a mesma poderá
ser desenvolvida a partir destes aspectos.
2 1. Preparação
Para isso é fundamental que se tenha pelo

TÓPICO
1
menos três habilidades. A primeira é a
O PROCESSO DE capacidade de ver a situação pela
NEGOCIAÇÃO nossa ótica e pela do outro negociador.
Embora negociação não seja uma guerra, pode-se
aplicar a ela a expressão de Sun Tsu:
“Se você conhece a você e ao inimigo, não é

preciso temer nenhuma batalha.
2 1. Preparação
Se você só conhece a você, para cada

TÓPICO
1 vitória haverá uma derrota. Se você
O PROCESSO DE não conhece nem a você nem ao
NEGOCIAÇÃO inimigo, você irá sucumbir em todas as
batalhas”. A
segunda habilidade é a de sabermos
determinar com clareza quais são os
nossos objetivos, não os confundindo
com as alternativas ou os meios de que
dispomos para alcançá-los.
2 1. Preparação
TÓPICO A terceira habilidade é a de saber

1
O PROCESSO DE formular alternativas que, a partir do
terreno comum, atendam aos interesses das
NEGOCIAÇÃO
partes. Para isso é necessário que
sejamos bastante criativos, empregando- se,
inclusive, técnicas como a do
brainstorming.
2 2.2 Abertura
 Quebra-Gelo
TÓPICO
1 Em qualquer negociação que ocorra, o clima
O PROCESSO DE
inicial sempre causa certo desconforto, por
NEGOCIAÇÃO
isso é recomendável que a parte que tiver
maior interesse na negociação deverá ter
também a maior preocupação. Podemos citar
algumas dicas preciosas na página 61.
2 2.2 Abertura
 Introduza rapidamente
TÓPICO
1
o objetivo do
O PROCESSO DE encontro
NEGOCIAÇÃO Deve-se deixar bem claro, logo após a abertura, quais
são suas intenções. Evidentemente, tenha calma e
saiba a hora de fazê-lo. Para uma mente mais
racional e analítica, você perceberá que este ponto
deverá ocorrer mais cedo do que para uma pessoa
mais emotiva e preocupada com o bem-estar de
todos. Tente identificar o mais rápido possível onde
está pisando.
2 2.2 Abertura
 Acertos Finais
TÓPICO Um dos principais pontos a ser definido é de que
1
O PROCESSO DE forma vocês irão trabalhar. Lembre-se de que não
há nada que mais irrite a outra parte do que o
NEGOCIAÇÃO
desrespeito ao seu tempo. Por outro lado, alguns
negociadores usarão do tempo como ferramenta
de barganha. Quando é definido um tempo
(prazo) logo no início da negociação e esse tempo
for cumprido, há boas chances de se chegar ao
sucesso.
2 2.3 Exploração
Quem está propondo algo deve assumir,

TÓPICO nessa etapa, a postura de ouvinte, evitando
1
O PROCESSO DE tomar posições sobre o que está sendo dito,
mesmo que esteja ansioso para tal. É bastante
NEGOCIAÇÃO
comum um dos lados querer interpretar o que
o outro diz antes dele encerrar seus
argumentos. Esta impaciência vocal, às
vezes, atrapalha o entendimento e a contra-
argumentação.
2 2.3 Exploração
Primeira Fase
TÓPICO
1 As ideias devem ser trocadas com o outro
O PROCESSO DE
negociador, demonstrando desta forma o seu
NEGOCIAÇÃO
interesse em entender as posições da outra
parte e, com isso, a possibilidade de
identificar elementos que possam ajudar os
seus argumentos, suas concessões e possíveis
objeções.
2 2.3 Exploração
Intuição Planejada (hora de testar)

TÓPICO
1 Agora é o momento de testar para que saiba
O PROCESSO DE
onde está pisando. Então é nesta
NEGOCIAÇÃO
etapa que você vai verificar se realmente o
outro negociador precisa de seu produto,
serviço ou ideia. Mais uma vez, ouça
muito.
2 2.3 Exploração
Nivelando os Interesses
TÓPICO
1
O PROCESSO DE À medida que você testa a presunção
NEGOCIAÇÃO da necessidade, tente encontrar os pontos em
comum entre vocês, como as ideias e
posições. Por mais diferentes que sejam
as posições, sempre há interesses
comuns. Esses interesses tendem a criar uma
disposição para negociar.
2 2.3 Exploração
Resumo
TÓPICO
1 Ao final da exploração feita por você, muitas coisas
O PROCESSO DE foram descobertas e entendidas. É preciso confirmar
NEGOCIAÇÃO se o que você entendeu foi realmente aquilo que a
outra parte disse. Você tem a opção de argumentar para
confirmar o seu entendimento, como, por exemplo:
- “Deixe-me ver se compreendi o que você quis dizer...”

- “Você poderia clarificar para mim a sua ideia a respeito...”
2 2.4 Proposta
É nesta etapa que você apresenta ao

TÓPICO outro negociador a sua proposta; é
1
O PROCESSO DE
fundamental que ao apresentar esta
proposta mostre-se como ela atende às
NEGOCIAÇÃO
necessidades e expectativas da outra parte,
que foram detectadas na etapa de
Exploração. Inicie esta etapa com alguma
frase ou comentário feito pelo outro
negociador favorável a toda a sua
argumentação.
2 2.4 Proposta
Aspectos Técnicos
TÓPICO
1 Enumeração das características de sua proposta,
O PROCESSO DE sempre enfatizando aqueles pontos que o outro
NEGOCIAÇÃO negociador considera mais importantes
(descobertos na etapa anterior), ou seja, o que é o
seu produto, serviço ou ideia. Ex.: “Trata-se de
um sistema com tais especificações técnicas:
facilidade de acesso, contendo tais informações,
gerando tais relatórios gerenciais e gráficos, etc.”
2 2.4 Proposta
O que será resolvido

TÓPICO
Demonstre ao outro negociador quais os problemas que
1
O PROCESSO DE ele possui e que a sua proposta irá solucionar. Como
funciona sua ideia, seu produto ou serviço, faça com
NEGOCIAÇÃO que o outro lado já se perceba atendido em suas reais
necessidades. Ex.: “Você mencionou que necessitava de
um sistema contendo um número elevado de
informações para o controle de estoque; nosso sistema
atende à sua necessidade, facilitando a geração dos
relatórios, evitando que você continue desenvolvendo
controles paralelos em planilhas eletrônicas”.
2 2.4 Proposta
Benefícios decorrentes da sua

TÓPICO Proposta
1
O PROCESSO DE Nesta etapa você deverá mencionar
NEGOCIAÇÃO “soluções e benefícios” realmente
identificados na etapa de Exploração.
Procure não presumir nada; evite achar
que o que é importante para
você será para o outro também.
2 2.5 Esclarecimentos Finais
TÓPICO O processo de clarificação objetiva ouvir

1 atentamente as dúvidas e objeções do
O PROCESSO DE
outro negociador. Esta etapa não determina a
NEGOCIAÇÃO
necessidade de se aceitar a objeção, mas
sim entendê-la, para argumentar com base em
algo que ainda não tenha ficado bem
claro para uma das
partes.
Portanto, por mais clara que tenha sido a sua

TÓPICO apresentação, sempre restará alguma
1 dúvida. Este é o momento de esclarecê-la. Uma
O PROCESSO DE boa pergunta para iniciar a Clarificação será:
NEGOCIAÇÃO
“Algo do que eu disse não ficou claro?”
(você assume a responsabilidade por qualquer
dúvida).
Lembre-se de que objeções representam

interesse, quanto mais dúvidas melhor.
TÓPICO
1 Ouça muito e aproveite para:
O PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO
Minimizar Cuidar com a
objeções comunicação
Use a experiência
Seja flexível para deixar tudo
claro.
2 2.6 Fechamento
É aqui que ocorre o fechamento do negócio.

TÓPICO Se as fases anteriores foram bem
1
O PROCESSO DE
desenvolvidas, certamente esta etapa será mais
fácil. Muitas vezes ela ocorre de forma
NEGOCIAÇÃO
natural, pois tudo o que foi discutido e
demonstrado até este momento satisfez as
necessidades das duas partes, porém não se iluda,
pois tantas outras vezes o processo não ocorreu
de forma tão simples.
2 2.6 Fechamento
• Preste atenção às colocações do outro; veja se ele já se imagina usando os

Fique atento
produtos/serviços que você está propondo.
TÓPICO
1 • Todos têm medo de tomar decisões erradas, especialmente quando o próprio
emprego está em jogo. Ao apresentar qualquer proposta, deixe claro ao outro que
O PROCESSO DE Minimize as
preocupações ele poderá voltar atrás se desejar
NEGOCIAÇÃO
• Ao menor sinal de conflito/impasse, recapitule as conquistas até aquele
momento, procure sempre enfatizar primeiramente as vantagens do ponto de
Recapitule vista do outro.
• Procure amarrar uma data e agendá-la imediatamente, para que não haja
Amarre
postergações.
• Ninguém assumirá um compromisso se isto não lhe for pedido.

Feche
2 2.7 Avaliação
TÓPICO Normalmente se considera tudo terminado

1
O PROCESSO DE após a Ação Final (fechamento). Tal qual
NEGOCIAÇÃO a preparação, esta fase é realizada
individualmente, sem a presença do outro
negociador. Ainda resta providenciar o que foi
acertado e fazer a avaliação
propriamente dita.
UNIDADE 3 Lidando com as
2 Objeções
Podemos considerar a objeção o maior

TÓPICO temor dos vendedores. Todos, sem
1
O PROCESSO DE exceção, tremem e suam frio quando o
NEGOCIAÇÃO
cliente coloca uma objeção em suas
negociações. Parece que o mundo
desmoronou e todo o trabalho de
planejamento, levantamento de dados e
das necessidades do cliente foram em
vão.
UNIDADE 3 Lidando com as
2 Objeções
A objeção é simplesmente uma etapa da venda,

TÓPICO que deve ser vista como uma aliada na negociação.
1 No momento em que o cliente faz uma objeção é
O PROCESSO DE sinal de que ele tem interesse, mas precisa de
NEGOCIAÇÃO maiores detalhes sobre os produtos ou serviços,
necessita de uma maior segurança para fechar o
negócio. Neste ponto entra toda a eficácia do
vendedor, buscando entender qual, de fato, é a
dúvida do cliente, para então esclarecê-la.
UNIDADE 4 Concedendo
2 quando Necessário
Sempre alguém renuncia a alguma coisa na

TÓPICO negociação. Muitas vezes, de maneira progressiva.
1
O PROCESSO DE No início cedem pouco, evitando as maiores
concessões, sempre esperando que não cheguem a ter
NEGOCIAÇÃO
que oferecer o máximo. Muitos fazem tantas concessões
no início da negociação, que depois desperdiçam muito
tempo tentando recuperar as concessões dadas. Uma
maneira boa de negociar é diminuir as concessões à
medida que o processo de negociação está caminhando
para o final.
Unidade
2
A NEGOCIAÇÃO E
SEUS TÓPICO 2
CONCEITOS
Reuniões – Negociação à Vista
Introduçã UNIDADE
o 2
Em grande parte, nossas reuniões acabam sendo o
palco de discussões que necessitam de um acordo.
REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO
TÓPICO 2
O inverso é verdadeiro, pois grande parte das
À VISTA
negociações é acordada com antecedência, tendo a
definição do dia, horário e pauta a seguir. Tudo
isso pressupõe que uma atividade, na maioria das
vezes, está totalmente ligada e dependente da
outra.
UNIDADE 2 Os Vários tipos de Reuniões – Não
2 se estresse sem necessidade
TÓPICO 2
Há três razões principais para
conduzirmos reuniões:
À VISTA  Realizar um treinamento;
 Transmitir informações;
 Solucionar problemas.
Podemos dizer que uma reunião

TÓPICO 2 acontece pelos seguintes motivos:
• Vender
À VISTA
• Oferecer
• Informar
• Buscar sugestões e orientação
• Criar espírito de equipe
• Observar cada participante
TÓPICO 2 Para cada um deles teremos um tipo de

reunião e, consequentemente, uma estratégia
de preparação. Poderemos juntar as reuniões
À VISTA de treinamento e para transmitir informações
num tipo de reunião, a que chamamos de
INFORMATIVA.
Poderemos citar mais um tipo, que é a

TÓPICO 2 reunião que ocorre para se estudar uma situação,
REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO quando as partes tentam propor e elaborar
soluções, a que chamamos de EXPLORATÓRIA.
À VISTA
E, por fim, a reunião que efetivamente soluciona
os problemas, pois terá a participação de quem
decide, a que chamamos de DELIBERATIVA.
Com exceção da reunião informativa, todas as
demais necessitarão de negociações.
UNIDADE 3 Os Vários Comportamentos
2 adotados em uma Reunião
TÓPICO 2 Se você conhece o inimigo e conhece a si

mesmo, não precisa temer o resultado de
cem batalhas. Se conhece a si mesmo,
À VISTA mas não conhece o inimigo, para cada
vitória conquistada você sofrerá também
uma derrota. Se não conhece nem o
inimigo nem a si mesmo, você sucumbirá
em todas as batalhas.
Sun Tzu, em A arte da Guerra.

UNIDADE
2
Síndrome do
TÓPICO 2
animal de
REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO múltiplas cabeças
À VISTA - caso em que cada
um dirige a atenção
em direções
diferentes.
UNIDADE
2 Ataques pessoais - quando as pessoas são
atacadas em vez das ideias.
TÓPICO 2
À VISTA
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Problemas de tráfego - quando as pessoas sentem

dificuldade de entrar na conversa e de conseguir uma
oportunidade para participar.
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Papéis e responsabilidades indefinidos -

caso em que não há uma atribuição específica para
cada membro. Quem está encarregado de fazer o
quê?
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Manipulação do grupo pelo líder - as

reuniões endossam somente as decisões e os
abusivos poderes do líder.
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Sobrecarga de informações - é apresentada

uma quantidade enorme de ideias e conceitos de
uma só vez.
IMAGEM FONTE: https://pt.dreamstime.com/foto-de-stock-cabe%C3%A7a-da-mulher-afro-americano-c%C3%A9rebro-com-

engrenagens-image85993606#_
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Repetição do círculo vicioso - quando uma

ideia já apresentada volta à tona.
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Abordagens, ganho parcial e tomada de

decisões - casos em que há soluções parciais,
concessões, polarização e pouco engajamento.
UNIDADE Objetivos e expectativas confusos -
resultado a que se pretende chegar, o
2 agendamento é obscuro e confuso.
TÓPICO 2
À VISTA
IMAGEM FONTE: https://www.ufba.br/ufba_em_pauta/eaufba-oferece-curso-sobre-gestão-de-conflitos-e-tomada-de-

decisões
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Questões de poder não resolvidas - a

reunião não decide nada, pois ninguém tem
poder de decisão.
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Problemas de fuga - caso em que há

desvio da situação-problema, sem
reconhecer que há alguma deficiência.
IMAGEM FONTE: https://acontece.com/wp-content/uploads/2017/04/images_acontece_mag_20170417_lutaroucorrer-10.jpg

UNIDADE
2 Negativismo geral e falta de estímulo - a
tendência é de acomodação, sem procurar
novos rumos ou soluções.
TÓPICO 2
À VISTA
IMAGEM FONTE: https://www.cloudcoaching.com.br/como-eliminar-o-negativismo-e-os-bloqueios-da-vida/

UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Problemas de comunicação - quando as

pessoas não prestam atenção ou não entendem
o que os outros estão dizendo.
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Condições precárias de ambiente - não é

possível ouvir ou ver, pois o lugar não é
apropriado, etc.
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Conflitos de personalidade - quando não há

franqueza e confiança e sim tensão, racismo,
modismo, etc.
UNIDADE
2
TÓPICO 2
REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO Tipos de Participantes de

À VISTA
Reuniões
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Introvertido
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Pessimista
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Otimista
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Profundo Conhecedor
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Falante
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Distraído
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Irônico
IMAGEM FONTE: https://meme.fandom.com/pt-br/wiki/Willy_Wonka_Irônico
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Desinteressado
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Questionador
IMAGEM FONTE: https://www.linkedin.com/pulse/questionadores-livre-se-deles-vivian-zollar/?originalSubdomain=pt

UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Humorista
UNIDADE
2
TÓPICO 2
À VISTA
Apressado
UNIDADE 4 Organização da
2 Reunião
TÓPICO 2
Primeiramente é necessário pensar no
planejamento anterior à reunião, que
À VISTA deverá ser feito pela pessoa que deseja
convidar ou convocar, pois percebeu a
necessidade para tal.
UNIDADE 4 Organização da Reunião
2 1. Identificação da Necessidade
TÓPICO 2 O porquê da reunião, que fato ou problema

trouxe à tona a necessidade de
uma reunião. A resposta a esta pergunta
À VISTA
ajudará o mentor da reunião a formar uma
ideia mais clara da situação e do motivo
pelo qual ele está convocando uma
reunião e, talvez, fazê-lo reavaliar a
necessidade.
2 Reunião
4.2 Definição dos Objetivos
O que o mentor da reunião espera como

TÓPICO 2
resultados?
À VISTA Avalie esta pergunta sob dois aspectos, o
primeiro refere-se a como o mentor
pretende conduzir a reunião, que
comportamentos ele espera obter durante
a reunião, e o segundo, em função dos
resultados desejados ao final da reunião.
UNIDADE 4 Organização da Reunião
2 4.3 Identificação dos Participantes
TÓPICO 2 É importante que o organizador da reunião

REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO tenha claro a quem diz respeito o assunto
e de quem necessita informações, antes e
À VISTA
durante a reunião. Desta forma,
direcionará o convite para que não haja
perda de tempo e nem pessoas
deslocadas.
2 Reunião
4.4 Definição do Tipo de Reunião
TÓPICO 2 Há, em linhas gerais, três tipos de reunião,

REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO atente para a que mais tem relação com seus
À VISTA
objetivos e prepare-a dentro das especificações
apresentadas neste estudo.
2 Reunião
4.5 Planejamento
Há um método utilizado para planejamento
TÓPICO 2 estratégico, o antigo 5W e 1H, este método
foi adaptado pelos grandes nomes da qualidade,
REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO entre eles Juran, dos versos de I Keep Six Honest
À VISTA Serving-men de Rudyard Kipling, que ganhou o
Prêmio Nobel de Literatura em 1907, que
poderemos adaptar para um check list eficiente de
uma reunião. Hoje já houve um incremento com
mais um H, ficando então 5W e 2H (inclui-se o How
much? - Quanto custa?). (Vide Quadro 7 –
página 94).
2 Reunião
4.6 Revisar Tudo
Os recursos necessários à reunião já

TÓPICO 2
foram previamente reservados?
À VISTA Não deixei nada sem conferir, preveja tudo se
colocando no lugar de quem irá assisti-
lo ou de quem estará sentado do outro
lado da mesa.
2 Reunião
4.6 Revisar Tudo
Coordenação da Reunião
TÓPICO 2
REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO • Sempre inicie no horário programado;

• Você, deve chegar ao local com
À VISTA
antecedência para testar os
equipamentos, se necessário, organizar o
ambiente;
• Na sequência, identifique se todos os
participantes já se conhecem
2 Reunião
4.6 Revisar Tudo
TÓPICO 2
• Defina as regras da reunião através de
um contrato;
REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO • Ao menor sinal de desvio, por assuntos
À VISTA fora do contexto, por discussões que
estão saindo do objetivo e entrando nas
posições pessoais com mais emoção do
que razão, relembre o combinado e
os objetivos da pauta;
2 Reunião
4.6 Revisar Tudo
TÓPICO 2 • Coordene, encaminhe, administre

REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO conflitos, controle o tempo;
À VISTA
• Conduza ao fechamento,
encaminhando
as conclusões, certificando-se da adesão e
comprometimento de todos;
• Documente tudo o que foi negociado.
2 Reunião
4.6 Revisar Tudo
Produtividade Durante a
TÓPICO 2
Reunião
À VISTA Conheça com antecedência o que vai ser
discutido, do contrário você não se preparará
para o que vier e o prejudicado poderá ser
você. Se o convite é obscuro, não constando
detalhes sobre o que será discutido, vale
descobrir em tempo.
2 Reunião
4.6 Revisar Tudo
TÓPICO 2 Exija o cumprimento dos horários da

reunião, também cobre de todos
objetividade, principalmente se a cada
À VISTA
membro atrasado tiver de ser repetido o
que já foi visto, prejudicando
justamente aqueles que se preocuparam
com o horário.
2 Reunião
4.6 Revisar Tudo
TÓPICO 2
Também cobre o cumprimento da agenda, pois
se a todo o momento um assunto fora
À VISTA
da pauta tomar tempo precioso, ao final o
que interessa ficará sem a devida
discussão.
UNIDADE 5 Chegando a um
2 Acordo
TÓPICO 2 Quando as partes se sentirem confiantes com

as informações recebidas, satisfeitas
com as cláusulas do acordo, é provável
À VISTA
que tudo ocorra bem a partir deste
momento, então será a hora de concluir a
reunião/negociação.
UNIDADE 5 Chegando a um
2 Acordo
Mas, às vezes, apesar de todos os

TÓPICO 2 cuidados, ainda poderá haver algum
desconforto de uma das partes e a
reunião/negociação truncar. Nestes casos,
À VISTA
tente, através de perguntas abertas, identificar
o motivo deste desconforto.
Unidade
2
A NEGOCIAÇÃO E
SEUS TÓPICO 3
CONCEITOS
O Estabelecimento de Frequência
Introduçã UNIDADE
o 2
Uma das estratégias mais avançadas quando
se fala em vendas envolve a personalização
O ESTABELECIMENTO
TÓPICO 3 DE
do contato. Não se abordam mais técnicas
FREQUÊNCIA
prontas, porque pessoas são diferentes. Fica
impossível acreditar que uma técnica única
funcionará para características
comportamentais, valores e aspectos
comportamentais totalmente distintos.
UNIDADE 2 Conhecendo os
2 Vários Tipos de
Negociadores
TÓPICO
DISC - A Teoria do Comportamento
3 Humano do Dr. Marston
O ESTABELECIMENTO DE
FREQUÊNCIA O PPA, ou Análise de Perfil Pessoal, foi
originado primeiramente a partir dos artigos
de Marston (1928, 1931), que postulou a
teoria do comportamento humano como
função resultante de duas dimensões
bipolares, uma externa e outra interna.
2 Vários Tipos de
Negociadores
Essas duas dimensões proveram a matriz
TÓPICO com a qual se define o padrão típico de
3
O ESTABELECIMENTO DE interação de um indivíduo, por meio de
FREQUÊNCIA
quatro características: Dominância,
Indução, Submissão, Conformação
(DISC). A teoria de Marston pretendia
ilustrar que a maioria das pessoas é capaz de
demonstrar esses quatro padrões em
momentos diferentes.
UNIDADE
2 William Moulton
Marston é o
nome do pai do
DISC.
TÓPICO
3 Foi ele quem
publicou, em 1928,
FREQUÊNCIA o livro As Emoções
das Pessoas
Normais, obra onde
são encontrados os
conceitos de todas
as ferramentas DISC
em uso no mundo.
IMAGEM FONTE: https://www.disc.com.br/william- Dr. Marston

moulton-marston-o-pai-do-disc/
2 Vários Tipos de
Negociadores
Hendrickson - Aplicação do PPA
TÓPICO ao ambiente de trabalho
3
FREQUÊNCIA
No final dos anos 50 e início dos anos 60, o Dr.
Thomas Hendrickson, da Hendrickson
e Associados, levou as conclusões de Marston
mais além, produzindo a Análise de Perfil
Pessoal para o local de trabalho. Desde então, o
PPA da Thomas tem passado por testes rigorosos
de consistência e validade.
UNIDADE
Dr. Thomas
2 Hendrickson
A teoria original de Marston via as pessoas se
comportando de acordo com dois eixos, com sua atenção
sendo passiva ou ativa, dependendo da percepção do
indivíduo de seu ambiente como favorável ou
TÓPICO 3 antagônico. Teorizou-se que a forma como o indivíduo
interage toma quatro direções básicas: tendências para
dominar, influenciar, complacência (submeter-se) e
conformidade (obedecer).
FREQUÊNCIA
FONTE: https://www.thomas.co/personal-profile-analysis-ppa
2 Vários Tipos de
Negociadores
A influência de Carl Jung no PPA
TÓPICO
3
O trabalho de Jung presume que há três pares de
funções expressadas de forma diferente em cada
FREQUÊNCIA
indivíduo:extroversão-introversão, percepção-intuição,
pensamento-sentimento. Em cada caso, a pessoa
demonstra a preferência por uma das duas
possibilidades. Isso resulta em oito possíveis
combinações ou tipos.
2 Vários Tipos de
Negociadores
TÓPICO Como trazido antes, nossa mente é dividida em

3 quatro quadrantes.
O primeiro quadrante é o D – Dominância,
FREQUÊNCIA corresponde ao lado frontal esquerdo,
significando o controle mediante as regras e não
ao poder de persuasão, tratando-se de
um perfil mais inflexível e autocrático. Em
nossa adaptação iremos chamá-lo de
AUTOCRATA.
2 Vários Tipos de
Negociadores
TÓPICO O segundo quadrante é o I – Influência,

3
corresponde ao lado frontal direito, tratando-
se de um perfil que atinge seus objetivos
FREQUÊNCIA
através da boa comunicação, influenciando
pela capacidade de motivar.
Adotaremos em nosso teste o nome de
PERSUASIVO.
2 Vários Tipos de
Negociadores
TÓPICO O terceiro quadrante é o S – em inglês

3 Steadiness – Estabilidade, lado basal direito.
Comparativamente, trata-se do perfil mais
FREQUÊNCIA
preocupado com o bem-estar, sendo um
excelente mediador, já que tem o poder da
comunicação, mas tende a abrir mão em nome
das boas relações. Em nossa adaptação
chamaremos de MEDIADOR.
2 Vários Tipos de
Negociadores
O quarto e último quadrante é o C – Conformidade,
TÓPICO lado basal esquerdo, mais ligado a números. Esta
3 dominância mental é extremamente analítica e aprecia
O ESTABELECIMENTO DE as regras e normas. Tem grande facilidade com as
FREQUÊNCIA ciências exatas. Também é identificado como analítico,
por abrir mão das coisas a fim de não participar das
dinâmicas interpessoais que envolvem as discussões, é
mais introvertido. Em nossa adaptação chamaremos
esteperfil de ANALÍTICO.
2 Vários Tipos de
Negociadores
Conhecendo os Vários Estilos de
TÓPICO Negociação
3
FREQUÊNCIA
Um dos fatores determinantes do sucesso em
uma negociação é o conhecimento que
temos a respeito dos vários estilos de
negociantes e como eles geralmente
conduzem o processo, pois desta forma
saberemos como interagir em cada
situação que enfrentarmos.
2 Vários Tipos de
Negociadores
TÓPICO
A posição de observador é bem mais
3 confortável, aliás, a capacidade de ver-se na
O ESTABELECIMENTO DE própria negociação, quando se é racional o
FREQUÊNCIA suficiente, contribui na autoanálise em tempo real
e possibilita a correção de rumos. Além dessa
capacidade instantânea de autoanálise, se
identificarmos o estilo do oponente e soubermos
quais os nossos pontos fortes, estaremos a um
passo da melhor negociação.
2 Vários Tipos de
Negociadores
TÓPICO
3 A partir da página 110 apresenta-se uma
série de questionários com a finalidade de
FREQUÊNCIA
descobrir qual o seu estilo de negociação.
UNIDADE 2 Conhecendo os Vários Tipos de
2 Negociadores
1. Aprendendo a lidar com cada Estilo
Estilo: PERSUASIVO
TÓPICO
3
O ESTABELECIMENTO DE Interesse eclético, procura estar sempre atualizado,
FREQUÊNCIA capacidade abrangente e multidisciplinar, Está sempre
olhando para o futuro, pensando em como poderá
aproveitar as oportunidades. Veste-se de maneira mais
informal, sempre atento à moda, dificilmente será visto
como conservador ou tradicional.
Palavra-Chave: VISÃO
2 Negociadores
COMO LIDAR - Estilo: PERSUASIVO

TÓPICO
3
Mantenha-se informado e atualizado, demonstre
FREQUÊNCIA conhecimento e segurança. Explore e divulgue suas
qualidades, elogie, valorize grandes projetos.
2 Negociadores
Estilo: MEDIADOR
TÓPICO
3
O ESTABELECIMENTO DE Trata-se de um perfil extremamente receptivo e preocupado
FREQUÊNCIA com a recepção, o conforto e o bem-estar do outro negociador.
Receberá muito bem, independente do teor da negociação.
Tenderá a conversar num ambiente mais confortável e não em
mesas e cadeiras em que fiquem frente a frente.
Palavra-Chave: PACIÊNCIA
2 Negociadores
COMO LIDAR - Estilo: MEDIADOR

TÓPICO
3
O ESTABELECIMENTO DE É necessário tratar a negociação com ênfase na
FREQUÊNCIA harmonia do trabalho em equipe, explorando os
benefícios sociais decorrentes das decisões que serão
tomadas. Com este perfil também se deve ter a
preocupação com escrever tudo o que foi definido e
tomar a frente dos aspectos relacionados à
organização e planejamento.
2 Negociadores
Estilo: AUTOCRATA
TÓPICO
3
Trata-se de um perfil focado para resultados independente
FREQUÊNCIA dos meios, ou seja, independente das questões pessoais,
independente da quantidade a se trabalhar, as pessoas
deverão apresentar resultados no tempo devido, sem
desculpas.
Palavra-Chave: CONTROLADOR
2 Negociadores
COMO LIDAR - Estilo: AUTOCRATA

TÓPICO
3
Entre no jogo do Autocrata valorizando seus
FREQUÊNCIA valores. Isto mesmo, valorizando os valores dele,
ele apreciará que você também não gosta de perder
tempo, que você está preparado e tem todas as
informações necessárias para decidir imediatamente
e com autonomia.
2 Negociadores
TÓPICO Estilo: ANALÍTICO

3
Trata-se de um perfil detalhista, sério, formal, que certamente
FREQUÊNCIA dará mais atenção ao erro no seu portfólio ou proposta, do que
no que você está dizendo. Dificilmente este perfil altera a voz,
também costuma articular as palavras calmamente e, como já
comentado, gosta muito de entrar em detalhes técnicos.
Palavra-Chave: TÉCNICO
2 Negociadores
COMO LIDAR - Estilo: ANALÍTICO

TÓPICO
3
O ESTABELECIMENTO DE Não deixe de levar nenhuma informação, tenha cartão de
visita, fôlderes, pesquisas, recomendações empresariais e
FREQUÊNCIA
pessoais. Não invada nenhum espaço, se perceber que a
pessoa é bem organizada e formal, haja da mesma forma,
não invadindo nenhum espaço sem ser autorizado. Evite
excessos e muita euforia, busque, com respeito, a
objetividade, passando logo as informações solicitadas.
UNIDADE 3 Flexibilidade x Ingenuidade
2
TÓPICO A flexibilidade tem, em primeiro lugar, uma

3
relação direta com duas outras habilidades, a
capacidade de ouvir e a capacidade de
FREQUÊNCIA
colocar-se no lugar do outro, vendo as
coisas sob a perspectiva dele (empatia).
Somente desta forma poderemos nos tornar
mais flexíveis.
2
O título deste módulo justamente sugere que
TÓPICO
3
ser flexível não significa ser ingênuo e
O ESTABELECIMENTO DE abrir totalmente mão de seus argumentos, de
FREQUÊNCIA seus desejos e necessidades. Muito
pelo contrário, a maior flexibilidade deverá
lhe dar um horizonte mais amplo, mais
ângulos de visão e de análise a respeito de
determinado assunto.
2
TÓPICO Esta visão mais ampla fará o negociador ser

3 sensível aos argumentos contrários, abrir mão de
O ESTABELECIMENTO DE determinados itens do processo em detrimento de
FREQUÊNCIA outros que porventura possam ser igualmente
benéficos a suas estratégias.
Sem o mínimo de flexibilidade não é possível
negociar, tratar-se-á simplesmente do mando pelo
lado mais forte e da obediência pelo lado mais
necessitado.
“ O que fazer até o próximo encontro:
Autoatividades da Unidade 2 presentes nas

páginas: 79, 102, e 128 do seu livro de estudos.
- Avaliação II no ou no
(referente a Unidade 1 – 10 questões objetivas).
- Leitura da Unidade 3 e realização das auto atividades

propostas.
- Estudar a trilha da disciplina e materiais complementares.

Tecnicas Negociação Unidade 2

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Tecnicas Negociação Unidade 2

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Unidade

• Desenvolver as tipologias de negociação;

• Conhecer os estilos de negociação.

Nesta fase o outro negociador ainda não está presente, pois

Nessa etapa se preparam os argumentos,

O exercício de colocar-se no lugar do outro

TÓPICO Otimismo é bom, mas nada de exageros.

Para isso é fundamental que se tenha pelo

“Se você conhece a você e ao inimigo, não é

Se você só conhece a você, para cada

TÓPICO A terceira habilidade é a de saber

Quem está propondo algo deve assumir,

Intuição Planejada (hora de testar)

- “Deixe-me ver se compreendi o que você quis dizer...”

É nesta etapa que você apresenta ao

O que será resolvido

Benefícios decorrentes da sua

TÓPICO O processo de clarificação objetiva ouvir

Portanto, por mais clara que tenha sido a sua

Lembre-se de que objeções representam

É aqui que ocorre o fechamento do negócio.

• Preste atenção às colocações do outro; veja se ele já se imagina usando os

• Ninguém assumirá um compromisso se isto não lhe for pedido.

TÓPICO Normalmente se considera tudo terminado

Podemos considerar a objeção o maior

A objeção é simplesmente uma etapa da venda,

Sempre alguém renuncia a alguma coisa na

Podemos dizer que uma reunião

TÓPICO 2 Para cada um deles teremos um tipo de

Poderemos citar mais um tipo, que é a

TÓPICO 2 Se você conhece o inimigo e conhece a si

Sun Tzu, em A arte da Guerra.

Problemas de tráfego - quando as pessoas sentem

Papéis e responsabilidades indefinidos -

Manipulação do grupo pelo líder - as

Sobrecarga de informações - é apresentada

IMAGEM FONTE: https://pt.dreamstime.com/foto-de-stock-cabe%C3%A7a-da-mulher-afro-americano-c%C3%A9rebro-com-

Repetição do círculo vicioso - quando uma

Abordagens, ganho parcial e tomada de

IMAGEM FONTE: https://www.ufba.br/ufba_em_pauta/eaufba-oferece-curso-sobre-gestão-de-conflitos-e-tomada-de-

Questões de poder não resolvidas - a

Problemas de fuga - caso em que há

IMAGEM FONTE: https://acontece.com/wp-content/uploads/2017/04/images_acontece_mag_20170417_lutaroucorrer-10.jpg

IMAGEM FONTE: https://www.cloudcoaching.com.br/como-eliminar-o-negativismo-e-os-bloqueios-da-vida/

Problemas de comunicação - quando as

Condições precárias de ambiente - não é

Conflitos de personalidade - quando não há

REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO Tipos de Participantes de

IMAGEM FONTE: https://www.linkedin.com/pulse/questionadores-livre-se-deles-vivian-zollar/?originalSubdomain=pt

TÓPICO 2 O porquê da reunião, que fato ou problema

O que o mentor da reunião espera como

TÓPICO 2 É importante que o organizador da reunião

TÓPICO 2 Há, em linhas gerais, três tipos de reunião,

Os recursos necessários à reunião já

REUNIÕES – NEGOCIAÇÃO • Sempre inicie no horário programado;

TÓPICO 2 • Coordene, encaminhe, administre

TÓPICO 2 Exija o cumprimento dos horários da

TÓPICO 2 Quando as partes se sentirem confiantes com

Mas, às vezes, apesar de todos os

IMAGEM FONTE: https://www.disc.com.br/william- Dr. Marston

TÓPICO Como trazido antes, nossa mente é dividida em

TÓPICO O segundo quadrante é o I – Influência,

TÓPICO O terceiro quadrante é o S – em inglês