TCO

AWARENESS
TRAINING
Regional Sales Support LA | Edição 1 - 2020
 Seu instrutor
BORIS SÁNCHEZ
Gerente de Regional Sales
Support Latin America

Peruano

53 anos

Engenheiro mecânico

Na Volvo desde 1998

No Brasil desde 2004

boris.sanchez@volvo.com

TCO AWARENESS TRAINING

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 Apresentação do curso

• Seus clientes perguntam sobre

TCO? Pedem cálculos de TCO
ou O&O?
• Vocês acreditam que oferecer
estimativas de TCO aos seus
clientes pode ser um elemento
diferenciador?
• Como e quando será efetivo
usar TCO?

TCO AWARENESS TRAINING

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 TCO Awareness Training
Sessão webinar de nível
básico que apresenta o
conceito de custo total de
propriedade (TCO).
Público em geral
Que o participante aprenda
o que é, o que não é, e
quando usar TCO.
40 minutos. Inclui tempo
para perguntas e respostas.
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Que você entenda o conceito de
TCO e o tenha presente em seu dia
a dia com seus prospectos e
clientes.
Despertar seu interesse em
participar do TCO Basic training
(curso ILT).
CONTEÚDO:
1. A gestão de equipamentos.
2. Definição do conceito de TCO.
3. Componentes do TCO.
 A GESTÃO DE
EQUIPAMENTOS
TCO Awareness Training

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 1. A gestão de equipamentos
Desafios do cliente: a decisão de compra

Decisão
de Atenção!
compra Este e outros desafios do
Produção cliente representam um desafio
Custo operacional para o distribuidor e fabricante.
Preço

Disponibilidade mecânica
Respaldo do distribuidor
Futuro valor de revenda ... ... Custo por tonelada
Hoje Amanhã Tempo

palpites / experiências anteriores / referências /

SUgestões

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 1. A gestão de equipamentos
Desafios do cliente: a gestão do ciclo de vida do equipamento

Carga de
trabalho
Renovar
Seleção do
equipamento
Alugar Avaliar 4Rs?
desempenho
Decisão de
compra Reparar
Comprar
Realocar
Recondicionar
Leasing
Decisão de
Decisão de investimento Gestão da operação descarte

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 1. A gestão de equipamentos

Fatores chave para uma gestão de

equipamentos eficiente (baixo TCO):

Produtividade
Seleção de Operação
equipamentos da frota

Tempo de
Manutenção propriedade
da frota (idealmente, a
vida econômica)

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 POLL 1
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 O CONCEITO
DE TCO
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 2. Definição do conceito TCO
O que é TCO?

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“ Você deve
olhaR
além do que
Rafiki

vê ”
 2. Definição do conceito TCO
O que é TCO?

• TCO (Total Cost of Ownership ou

Custo total unitário) é uma
evolução dos processos de
decisão relacionados à compra
de produtos em diversas
indústrias.
• Considera todos os custos,
diretos e indiretos.
• TCO é um conceito, não é uma
metodologia ou uma ferramenta.

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 2. Definição do conceito TCO
O que é TCO?

• TCO não é um conceito Volvo nem do

setor de equipamentos de construção.
– Procure “TCO” no Google.

• Iniciou-se na Gartner Group em 1987

• Custos de aquisição, uso, manutenção,
treinamento e descarte de um produto,
acessório ou sistema.
• Vincula os custos e as receitas,
considerando assim a lucratividade.

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 2. Definição do conceito TCO
O que é TCO?

Custo Custo
total total de
unitário proprieda
de
Custo Custo
total de total de
posse operação

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 2. Definição do conceito TCO
Por que usar TCO?

Preç
o É COMO A PONTA DO ICEBERG. É O MAIS VISÍVEL,
MAS NÃO REVELA A TOTAL DIMENSÃO DO QUE “FICA EMBAIXO”

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 2. Definição do conceito TCO
Definição

• Conceito financeiro desenvolvido para assistir gestores a tomar

decisões de compra considerando todos os custos e resultados que
o bem analisado irá gerar durante todo o ciclo de vida do mesmo.
• Considera tanto o custo que deve gerar quanto o benefício que se
espera obter.
• Existem diversas metodologias. Mas o conceito permanece.
*bm3, lm3, etc.

Custoduranteo ciclode vida(LCC) O∧O por hora $

TCO=Custounit ário= = =
Produçã o duranteo ciclode vida Produçã o hor ária ton∗
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 COMPONENTE
S DO TCO
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Boris Sanchez
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 Componentes do TCO
Custo de depreciação

Custos de Custo de juros Custos

propriedade Impostos de propriedade fixos
Custo do seguro

Custos Combustível
R$/h
TCO O&O Manutenção preventiva R$/t
Custos de Pneus ou material rodante Custos R$/m3
operação Reparos variáveis
Elementos de desgaste

Custos do operador

t/h
Produção horária
m3/h

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 3. Componentes do TCO
Os componentes do TCO dependem de: • TCO não é uma especificação
como a potência, torque, massa
operacional, etc.

• A estimativa de TCO deve ser feita

em cada mercado, junto ao cliente e para
seu caso específico.

• Estimar TCO é trabalhoso, apresentar

TCO ao cliente expôe a riscos, mas não
impossível.
Prática e • “Estimar TCO é fácil, é so prencher
Condições políticas Aplicação os valores na planilha do excel”
do do cliente do
mercado equipament
o
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 POLL 2
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 Gostou? Quer aprender mais?

Leia os capítulos Assista estes vídeos:

Leia a apostila “Custo relacionados a custos de https://www.youtube.com/watch?v=VtEYwdOSTpY
total de propriedade” da propriedade e operação nos https://www.youtube.com/watch?v=NdUgdz6k1VM
Volvo CE manuais de desempenho https://www.youtube.com/watch?v=0RAcIsjTaHc
dos principais concorrentes

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 PREGUNTAS
Y RESPUESTAS
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 EVALUACIÓN
DE REACCIÓN
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TCO AWARENESS TRAINING
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 Polls
Avaliação de conhecimento

Poll name: C1 PT C2 PT

Question: Quais são alguns dos desafios que um gestor de Qual das afirmações abaixo é correta?
equipamentos encontra?
Choices: Decidir qual opção de equipamento(s) comprar O conceito de TCO nasceu com os caminhões articulados
Volvo
Decidir em qual momento substituir um É aconselhável calcular uma estimativa de TCO para o
equipamento cliente antes de ir visitá-lo
Decidir como adquirir o equipamento: compra, Estimar TCO é tão fácil e rápido quanto prencher valores
locação, leasing ou outro numa planilla de Excel... E pronto!
Decidir a política de gestão de manutenção dos Volvo poderia já calcular os valores de TCO para todos os
equipamentos produtos da gama e informá-los num PMI
Todos os anteriores Todas são incorretas

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 Polls
Avaliação de reação

Poll name: R1 PT R2 PT R3 PT

Question: O conteúdo desta capacitação Qual é seu nível de satisfação com Qual é seu nível de satisfação com o
se aplica ao seu trabalho? esta capacitação? instrutor?
Choices: Sim Muito satisfeito Muito satisfeito

Não Satisfeito Satisfeito

Prefiro não responder Prefiro não responder

Insatisfeito Insatisfeito

Muito insatisfeito Muito insatisfeito

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