Jornal Valor --- Pgina 1 da edio "30/07/2012 1a CAD F" ---- Impressa por lmmorresi s 27/07/2012@18:21:54

Enxerto
Jornal Valor Econmico - CAD F - ESPECIAIS - 30/7/2012 (18:21) - Pgina 1- Cor: BLACKCYANMAGENTAYELLOW
Segunda-feira, 30 de julho de 2012
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F1
Es p e c i a l
Private banking
Fonte: Anbima.
*Poupana e outros
investimentos
Ativos sob gesto
Em R$ bilhes
Distribuio por ativos administrados
2009 2010 2011
290,6
357,2
434,4
Nmero de clientes
2009 2010 2011
42.680
47.883
50.602
43,0%
Fundos
1,4%
Outros*
4,4%
Previdncia aberta
14,5%
Ativos de renda
varivel
36,7%
Ativos de renda fixa
Interior paulista registra crescimento mais acelerado
Meta da indstria
garantir os
rendimentos em
meio a um cenrio
de instabilidade
global, aliado
queda dos juros
no pas. Por Pa u l o
Fo r t u n a , para o
Valor, de
So Paulo
A
indstria brasileira de
private banking conti-
nua a apresentar ndices
expressivos de crescimento no
volume de ativos. O cenrio, po-
rm, desafiador para os gesto-
res das contas desses exigentes
clientes. A meta tentar garan-
tir que seus mais importantes
correntistas individuais consi-
gam manter os rendimentos
emmeio a umcenrio de insta-
bilidade global, aliado s suces-
sivas quedas das taxas de juros
bsicos no pas, que reduziram
o ganho de aplicaes tradicio-
nais como fundos DI. Instru-
mentos financeiros no faltam
no mercado para atender a esse
pblico, mas nem sempre f-
cil convencer os mais conserva-
dores a buscar novas modalida-
des de investimentos.
De acordo comdados da Asso-
ciao Brasileira das Entidades
dos Mercados Financeiro e de Ca-
pitais (Anbima) que considera
private os clientes que tm pelo
menos R$ 1 milho de investi-
mento o volume total de recur-
sos sob gesto nessa rea cresceu
6,87%no primeiro trimestre, pas-
sando de R$ 434,4 bilhes em de-
zembro para R$ 464,2 bilhes em
maro. Mas a quantidade de gru-
pos que investem (pode ser um
cliente pessoa fsica ou uma fam-
lia) no teve a mesma evoluo,
caindo 1,33%, para 49.931.
Os resultados repetem o qua-
dro apurado nos ltimos anos, j
que em 2011 a indstria de priva-
te banking registrou aumento de
21,6% no volume de ativos, prati-
camente o mesmo ritmo de ex-
panso observado em 2010, de
22,9%. Ocrescimento acumulado
nos ltimos dois anos foi de
49,5%. J a base de clientes subiu
apenas 5,7%, contra 12,2% em
2010,
elevando
o volume
mdio de re-
cursos por clien-
te de R$ 7,5 mi-
lhes para R$ 8,6 mi-
lhes.
O vice-presidente da
Anbima, Celso Portsio,
acredita que essa indstria
continuar a crescer em ritmo
elevado ao longo deste ano, mes-
mo com as constantes revises
para baixo de elevao do PIB. O
volume de recursos vai aumentar,
em termos nominais, de 5% a 6%
acima do PIB, diz.
Portsio ressalta que no incio
deste ano umexpressivo volume
de fuses e aquisies no merca-
do brasileiro proporcionou au-
mento de liquidez para clientes
que se enquadramnessa faixa de
mercado e, consequentemente,
mais recursos a serem adminis-
trados. Conforme dados da
KPMG, foramrealizadas 204 ope-
raes nos primeiros trs meses,
umavano de 22% emrelao ao
mesmo intervalo do ano passado.
Os gerentes private agora tm
de convencer seus clientes que,
para preservar ou elevar seu pa-
trimnio, eles precisam pensar
numalongamento dos prazos de
suas carteiras ou assumir outros
tipos de riscos, afirma Portsio.
Os resultados registrados pela
Anbima no primeiro trimestre
mostraram um crescimento de
8,09% nos recursos alocados para
fundos de investimentos, para
R$
202,1
bilhes,
mantendo ali a
preferncia entre
todos os tipos de aplica-
es no private, com 43,5% do
total, valor similar ao do trimes-
tre anterior.
Os dados mostram que h
uma evoluo embusca de op-
es de fundos mais sofistica-
dos. Os investimentos em fun-
dos exclusivos/restritos atingi-
ram R$ 87,5 bilhes, alta de
6,94%. Os fundos estruturados
receberam R$ 17,7 bilhes, um
aumento de 13,08%.
J os recursos aplicados emt-
tulos e valores mobilirios avan-
aram 6,6% no perodo, para
R$ 236,9 bilhes. Nesse segmen-
to, entretanto, a maior alta foi re-
gistrada nos investimentos em
renda varivel, como aes, que
cresceram 17,69%. O volume in-
vestido em ativos de renda fixa
como ttulos pblicos e privados
cresceu somente 2,2%.
Investimento pouco utiliza-
do
pe -
los clien-
tes de alta
renda, a caderne-
ta de poupana caiu
35,94% emmaro, para R$
3,1bilhes. J omontante em-
penhado emfundos abertos de
previdncia avanou 12,04%,
para R$ 21,6 bilhes.
Temos que realizar um traba-
lho junto a alguns de nossos
clientes private para que eles fa-
amuma reviso na sua cultura
de investimentos e saiam da zo-
na de conforto de aplicaes em
renda fixa, como o CDI, diz o di-
retor-executivo do Ita Private
Banking, Celso Scaramuzza.
Contudo, lembra Scaramuzza, a
virada do mercado tambm exi-
ge mudanas por parte dos pr-
prios executivos do banco que
atuamnesse segmentoe que de-
vem ser mais proativos.
De acordo com ele, o banco es-
t realizando o chamado private
review , intensificando a reviso
peridica das carteiras dos clien-
tes desse segmento, que no Ita
De So Paulo
Os investimentos no private
banking continuam concentrados
na capital paulista e, emsegundo
lugar, no Rio de Janeiro. Mas outras
regies tmregistrado crescimen-
to acentuado e atrado a ateno
das principais instituies finan-
ceiras do pas, inclusive com o pla-
nejamento de novas unidades pa-
ra atender esses clientes.
De acordo com os nmeros da
Associao Brasileira das Entida-
des dos Mercados Financeiro e de
Capitais (Anbima), no primeiro tri-
mestre, o Estado de So Paulo res-
pondia por 57,3% do total de inves-
timentos em private banking no
Brasil, com R$ 266,1 bilhes. A
Grande So Paulo representou
49,9% desse total, enquantoo inte-
rior movimentou 7,4%. No entan-
to, o ndice de crescimento no inte-
rior foi mais acentuado no pero-
do, de 7,17% contra 6,41%. No ano
passado, o interior paulista fechou
com alta de 66,21%, enquanto a re-
gio metropolitana subiu 21,9% e a
mdia nacional ficou em 21,6%.
O presidente da seccional de
Campinas do Instituto Brasileiro
de Executivos Financeiros (Ibef-
Campinas) destaca alguns fatores
para esse crescimento. Investi-
mentos de grandes empresas leva-
ram executivos de alta renda para
a regio. Alm disso, o sucesso de
alguns setores do agronegcio
pode ter contribudo para am-
pliar o potencial de investimento.
Tambm houve empresrios que
venderam seus negcios para
grandes grupos como no caso
das usinas de acar e lcool e
ganharam liquidez para investir.
Conforme dados da Anbima, os
investimentos de clientes do Cen-
tro-Oeste totalizaram
R$ 10,6 bilhes ao fim do primei-
ro trimestre, alta de 10,47% no
ano. (PF)
devem
ter no m-
nimo R$ 3
milhes apli-
cados. Procura -
mos oferecer pro-
dutos alternativos,
como fundos imobili-
rios, de private equity ou
operaes estruturadas de
t e s o u r a r i a, destaca o diretor-
executivo do Ita. Scaramuzza
ressalta que os gerentes private,
por sua vez, tambm sero avalia-
dos conforme o desempenho
dessas carteiras, que podem in-
clusive ter opes de investimen-
tos em operaes no exterior.
Convencer os mais resistentes a
enfrentar esse novocenrioexige
um atendimento ainda mais per-
sonalizado por parte dos bancos,
revela o diretor de private ban-
king do B r a d e s c o, Joo Albino. O
tempo de conversa com os clien-
tes aumentoumuito por causada
queda dos juros. Se antes levva-
mos 10 minutos para discutir as
melhores opes, agora levamos
40, diz o executivo. O banco esta-
belece o piso de R$ 3 milhes.
Albino diz que faz parte do
trabalho dos gerentes de private
mostrarem aos seus clientes as
mudanas no quadro a que es-
tavam acostumados, com juro
alto, liquidez e baixo risco, co-
mo os CDBs. um processo de
r e e d u c a o, resume.
Para o executivo, os cenrios
de volatilidade e instabilidade
reforam a posio dos grandes
bancos de varejo na rea de pri-
vate banking no Brasil. Para es-
ses clientes, a solidez da institui-
o financeira pesa muito no
momento de confiar o seu patri-
m n i o, destaca ele.
O vice-presidente de atacado,
negcios internacionais e private
banking do Banco do Brasil, Pau-
lo Rogrio Caffarelli, tambm
avalia que a reputao da institui-
o financeira acaba sendo deci-
siva para esse aplicador. Desde
2008, houve uma migrao de
clientes private de outros bancos
para o BB, afirma Caffarelli.
O executivo ressalta que o BB
tem outras vantagens competiti-
vas como a sinergia do private
banking com outros setores do
banco, como atacado e mercado
de capitais. Esse sinergia foi acen-
tuada desde o comeo do ano,
quando o segmento private pas-
sou da rea de varejo para a de
atacado, que atende grandes em-
presas. Muitos clientes da rea de
private j mantinham um relacio-
namento com o banco atravs de
suas empresas, lembrao executi-
vo. OBB aceita clientes a partir de
R$ 2 milhes de investimento.
Para a diretora do private ban-
king do S a n t a n d e r, Maria Eug-
nia Lopes, a atuao dos executi-
vos que tratam dessas contas pas-
sou a ser ainda mais relevante, so-
bretudo nos casos daqueles que
no viam necessidade de diversi-
ficar investimentos por causa dos
juros altos. Segundo ela, neces-
srio reforar servios como
orientao e assessoria patrimo-
nial. Agora, mais do que nunca, o
atendimento a um cliente private
algo muito mais amplo do que
somente orientar seus investi-
mentos, afirma a executiva, citan-
do reas como a assessoriafiscal e
sucesso familiar.
Maria Eugnia destaca que os
clientes private no so impor-
tantes somente por conta dos re-
cursos que tm para investir na
instituio no Santander tam-
bm devemser superiores a R$ 3
milhes. O cliente private tem
umpapel aspiracional dentro do
banco, no apenas para os cor-
rentistas, mas tambm para os
funcionrios, ressalta.
O nvel de atendimento aos
clientes o segredo do sucesso
nesse mercado, opina o diretor-
geral do HSBC Private Bank no
Brasil, Gabriel Porzecanski. Para
manter a excelncia pretendida
pelo banco, o foco do HSBC pas-
sou a ser clientes com investimen-
tos a partir de R$ 5 milhes, em-
bora os clientes da faixa de R$ 2,5
milhes que era o limite mni-
mo tenham permanecido. No
queremos ser o maior banco de
private banking e sim o melhor ,
diz ele, sobre a opo por clientes
de renda ainda mais elevada.
Para Celso Portsio,
c o m p et n c i a
multidisciplinar vale
ouro nesta fase F5
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Valor
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Segunda-feira, 30 de julho de 20 1 2
Enxerto
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Especial
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Private banking
Estratgia dos gestores vai alm da rentabilidade
De So Paulo
Participar da gesto do patri-
mnio, preparar herdeiros para a
sucesso nos negcios, interme-
diar transaes no exterior e at
orientar sobre recursos aplica-
dos nos concorrentes so servi-
os oferecidos pelas instituies
financeiras para atender s de-
mandas dos clientes com patri-
mnio superior a R$ 50 milhes.
Mais do que oferecer rentabi-
lidade, precisamos ser estratgi-
cos, olhar para o mercado global
e avaliar todos os riscos para
manter o patrimnio do cliente,
diz Robin Liddle, diretor de
Wealth Management do Citi Bra -
sil. As famlias mais endinheira-
das, afirma, tm como um dos
principais desafios manter o pa-
trimnio ao longo das geraes.
Da primeira para a segunda ge-
rao, 60% das famlias america-
nas tm sucesso nessa transfe-
rncia, mas da segunda para a
terceira, menos de 15% so bem
sucedidas, afirma.
Preservar o patrimnio impli-
ca ter uma regra de como a fam-
lia deve se unir e quais decises
devem ser tomadas. Para isso,
preciso entender o gerenciamen-
to dos bens, coisa que jovens her-
deiros de diversas partes do
mundo, inclusive Brasil, com ida-
de entre 21 anos e 35 anos, filhos
de clientes ultra high, buscam
aprender nos eventos realizados
pelo Citi ao longo do ano.
Levamos para esses encontros
profissionais para falar sobre te-
mas como tributao e estrutu-
rao de holding a cerca de 30
participantes, provenientes de
diferentes pases, que convivem
de dez a 15 dias, durante os quais
descobrem afinidades e depois
mantm contato e at realizam
negcios, relata.
OHSBC oferece um servio se-
melhante, o Legacy Program, que
leva filhos de clientes a diferentes
pases para conhecer casos de su-
cesso bem sucedidos. Apresen -
tamos empresrios que transfor-
maram negcios herdados dos
pais em imprios ou que fizeram
com que pequenas heranas se
transformassem em holdings,
afirma Augusto Miranda, diretor
comercial do HSBC Private Bank.
No apenas os filhos so o foco
das aes. O banco criou ainda o
Family Forum para preparar toda
a famlia para a sucesso e para a
gesto do patrimnio.
Recentemente, o banco reuniu
em Cartagena um grupo s de
mulheres, integrado por esposas
de investidores e mulheres clien-
tes da instituio. Donas de casas
que de papel coadjuvante passa-
ram a ter influncia na gesto de
bens, alm de executivas que
conciliam as rotinas de executi-
va, me e esposa, foram alguns
cases apresentados ao grupo.
Os clientes dos fundos exclusi-
vos do Credit Suisse Hedging-
Griffo (CSHG) podem contar
com um servio de intermedia-
o de compras de ativos no exte-
rior. Alm disso, o banco dispe
de um servio de consolidao
global de portfolio para oferecer
orientao e aconselhamento so-
bre todos os investimentos reali-
zados pelo cliente no s no
CSHG como em outras institui-
es financeiras onde mantm
aplicaes. O cliente quer al-
gum de confiana para saber se
os investimentos emoutras insti-
tuies esto aliados com os do
CSHG, explica o responsvel pe-
la diviso de private banking do
CSHG, Marco Abraho.
Alm de oferecer estrutura de
atendimento no exterior por
meio das agncias em Paris e
Miami, os bankers do Banco do
Brasil prestam informaes so-
bre os produtos ofertados fora
do pas aos interessados em aber-
tura de conta e aquisio de in-
vestimentos offshore. A deman-
da dos clientes por venda ou
aquisio de empresas levou o
Bradesco a intermediar esse tipo
de transao integrando a rea
de private ao BBI, o banco de in-
vestimento da organizao.
As instituies desenvolvem
ainda aes para estreitar o rela-
cionamento com os clientes vips.
Oferecem experincias que o di-
nheiro no pode comprar como
visitar os atelis de Tomie Ohta-
ke, Adriana Varejo e Beatriz Mi-
lhazes na companhia do prprio
artista, oportunidade oferecida
pelo programa Arte em Foco, do
CSHG. Participar de jantares com
chefes de cozinhas renomados,
dar uma volta no autdromo
comFelipe Nasr da GP2 ou jogar
uma partida de voleibol com um
dos jogadores da seleo brasi-
leira so experincias oferecidas
pelo Banco do Brasil. (SS)
CLAUDIOBELLI/VALOR
Augusto Miranda, do HSBC: Apresentamos empresrios que transformaram negcios herdados em imprios
.
Analistas indicam diversificao
em cenrio de instabilidade global
DAVILYMDOURADO/VALOR
Hiram Maisonnave, do BNP Paribas: queda dos juros quebra de paradigmas
Salete Silva
Para o Valor, de So Paulo
A instabilidade econmica
global e a queda nas taxas de ju-
ros no Brasil tendem a estimular
mudanas na composio das
carteiras de investimentos da in-
dstria de private banking. O
movimentona taxa Selic, comre-
cuo de 12% para 8% e tendncia
de reduo nos prximos meses,
representa uma quebra de para-
digmas, diz Hiram Maisonnave,
diretor vice-presidente do Banco
BNP Paribas.
A prudncia, afirma, sempre
norteou o comportamento dos
investidores mais endinheirados
que, at os anos 80, concentra-
vam suas aplicaes em ativos fi-
xos para evitar que a inflao cor-
roesse o patrimnio. Agora, ava-
lia, esses clientes precisam en-
contrar maneiras diferentes de
investir. Os investimentos prefe-
ridos quando h estabilidade da
inflao e juros altos so os CDIs
e renda fixa, mas hoje comjuros
menores e custo dos servios em
alta fica mais difcil traar com-
parao entre gastos e rentabili-
d a d e, explica.
Um dos desafios do investidor
com maior poder aquisitivo, apon-
ta Maisonnave, definir a evoluo
de seus prprios gastos. O IPCA
no reflete a variao do custo de
vida dos clientes private, para
quem os gastos com servios so
fatores que pressionam a inflao
das famlias ricas. Despesas com
restaurantes, condomnios, esta-
cionamentos, acesso cultura e ao
lazer sobem muito mais do que o
IPCA, salienta. O executivo indica
construir um ndice particular de
inflao e criar anlise padro de
consumo. Ttulos como CDBs e de-
bntures podem ser opes inte-
ressantes, avalia.
Diversificao a principal
orientao do mercado de forma
geral. Alterar as alocaes do port-
flio para substituir CDI em queda
por aplicaes como debntures e
C o m p et i o Opes vo desde simples conta corrente at aquisio de imveis e investimentos no exterior
Aumenta oferta de produtos e servios
GUSTAVOLOURENO/ VALOR
Renato Cohn, scio do BTG Pactual e responsvel pelo private: Nossa conversa com o cliente de scio para scio
Paulo Vasconcellos
Para o Valor, do Rio
A oferta de produtos e servios
cada vez mais sofisticados o de-
safio dos bancos na gesto da for-
tuna dos clientes. A consultoria
de investimentos se estende a
planos personalizados de asses-
soria empresarial e planejamen-
to tributrio e de aposentadoria,
almde suporte para a aquisio
de imveis no exterior, orienta-
o para aplicaes em obras de
arte e at solues para processos
de sucesso patrimonial.
O cliente de alta renda quer
mais do que ser paparicado, diz
Charles Ferraz, superintendente
do Global Solution Brasil do Ita
Unibanco Private Bank. um
cliente com necessidades com-
plexas e interesses globais, afir-
ma Gabriel Porzecanski, diretor-
geral do HSBC Private Bank.
uminvestidor que olha mais pa-
ra o longo prazo, completa Ro-
grio Lot, diretor da Unidade de
Private Bank do Banco do Brasil.
A equipe de gesto de fortuna
do BTG Pactual administra R$ 43
bilhes de clientes brasileiros
com 100 profissionais dois ape-
nas para analisar todas as estru-
turas de crdito oferecidas pelo
mercado. Otrabalho inclui desde
o planejamento de investimentos
at o balizamento patrimonial de
cada cliente. Nossa conversa
com o cliente de scio para s-
cio porque muitos produtos ofe-
recidos a ele tm investimentos
do banco, diz Renato Cohn, scio
do BTG Pactual e responsvel pela
rea de wealth management.
A plataforma aberta um dos
atrativos do Ita Unibanco. Um
dos diferenciais o acompanha-
mento prximo de todo o patri-
mnio do cliente. O banco mon-
tou at um curso especial para
preparar os herdeiros a tomar
decises de investimentos e per-
petuar a fortuna. Somos os copi-
lotos do cliente.
No brao brasileiro do Gold -
man Sachs, bankers, estrategistas e
gestores buscam garantir a clien-
tes com mais de R$ 10 milhes o
que o banco oferece de mais exclu-
sivo: um projeto de investimento.
Nele cabemativos tanto no Brasil
quanto no exterior, papis da pr-
pria instituio ou de outros ban-
cos. Nossa meta no entregar
um produto, mas o melhor servi-
o, diz Sylvio Castro, responsvel
pela estratgia de investimentos
de Private WealthManagement da
Goldman Sachs Brasil.
Aproximidade com o cliente
um dos focos do Citibank. O ban-
co se encarrega da consultoria em
obras de arte e planeja at as con-
tribuies filantrpicas. Tem
ofertas como a que levou brasilei-
ros a participar com parte dos
US$ 250 milhes captados para a
construo de um prdio de US$
1 bilho em Nova York. O Citi
tem como ativo ser o banco mais
global do mundo, diz Robin Lid-
dle, diretor-executivo respons-
vel pelo wealth management.
A capilaridade internacional
um dos trunfos do HSBC. O ban-
co foca na conexo de oportuni-
dades na China e em outros pa-
ses da sia. Temos todo o tipo de
servio oferecido pela concor-
rncia, mas s aqui o cliente po-
de ter acesso a produtos e servi-
os que poucos oferecem, diz
Porzecanski, do HSBC.
J o Banco do Brasil, que o
maior financiador do agroneg-
cio do pas, absorve boa parte dos
megaprodutores rurais com exi-
gncias que nem sempre so as
mesmas dos clientes tradicionais
dos private banks. Toda a estra-
tgia de relacionamento se ba-
seia na confiana, afirma Rog-
rio Lot, do Banco do Brasil. No
S a n t a n d e r, a consultoria patri-
monial chega a detalhes como
sugerir que aqueles que recebem
aluguel de muitos imveis criem
uma empresa para gerir esse pa-
trimnio. O banco uma esp-
cie de assessor do cliente em di-
versas frentes, diz Christiano Eh-
lers, superintendente-executivo
do Private Banking Santander.
CRIs, com iseno tributria para
pessoas fsicas, est entre as orien-
taes oferecidas aos clientes pri-
vate do HSBC. Os prefixados tam-
bm so recomendados porque a
rentabilidade deve ficar acima da
taxa da Selic de 7,5% ao ano que de-
ver ser a tendncia at 2014, diz o
diretor deaconselhamento deges-
to de riqueza do HSBC, Marcelo
Muradian. Para os investidores
mais arrojados, ele recomenda os
fundos multimercados. Mas o que
mais importa neste momento, sa-
lienta, a diversificao, tanto pa-
ra clientes arrojados quanto para
os conservadores. O banco tam-
bm tem estimulado os fundos ex-
clusivos, desenhados para investi-
mentos a partir de R$ 10 milhes.
Essa opo, almde permitir mu-
dana de posio, oferece eficin-
cia tributria.
O diretor tcnico da Apogeo
Investimentos, Paulo Bitten-
court, tambm recomenda os
fundos exclusivos para clientes
compatrimnio de R$ 2 milhes
a R$ 10 milhes. Para os que tm
maior poder aquisitivo, ele reco-
menda o investimento no exte-
rior. Com a possibilidade de rea-
lizar remessas de maneira mais
fcil, possvel manter uma
offshore em lugares legais, diz.
Carolina Falzoni, do Credit
Suisse Hedging Griffo (CSHG),
diz que na gesto de fundos ex-
clusivos a instituio monta uma
carteira de acordo com o perfil
do cliente e as oportunidades do
mercado. No perfil do cliente,
consideramos os riscos que ele
est disposto a correr, explica.
Produtos na renda fixa atrela-
dos inflao, segundo ela, ainda
podem ser boa opo. Juro prefi-
xado, ela explica, ganha e protege
da inflao. Ela tambm aponta
os fundos imobilirios. I nv e s t i r
numa incorporao, shopping,
por exemplo, pode significar re-
torno de inflao mais 5% aoano,
alm de que pode ser uma opo
comiseno deimposto derenda
se for pessoa fsica, afirma.
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Enxerto
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Especial
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Private banking
B a n ke r s Aumenta a disputa por profissionais
experientes que atendem as contas dos milionrios
Formao tcnica e
sensibilidade so
requisitos bsicos
SILVIACOSTANTI/VALOR
Paulo Meirelles, do Ita Unibanco: Nossos bankers lidam com clientes quem ganharam na loteria e ex-banqueiros
Rosangela Capozoli
Para o Valor, de So Paulo
Na indstria de private ban-
king, quemtoma conta da fortu-
na de 50.602 investidores milio-
nrios no Brasil uma elite co-
nhecida como bankers, profis-
sionais geralmente com gradua-
o em economia, administra-
o, engenharia e MBA.
So treinados para atender,
emmdia, uma centena de dife-
rentes clientes comvariados per-
fis, ouvir queixas de desavenas
familiares e dvidas sobre heran-
as e riscos nos investimentos.
So os terapeutas financeiros.
Hoje, eles so 729 profissio-
nais no pas, dos quais 234 pos-
suem o Certified Financial Plan-
ner (CFP). A previso que, at
2015, a metade deles tenha o CFP,
chegandoa 75%no anoseguinte.
Para formar esses profissionais,
alguns bancos criaramsuas pr-
prias escolas.
O crescimento desse segmento
no Brasil bem maior do que a m-
dia mundial, que de 7%ao ano. O
impulso se deve ao aumento da va-
lorizao do prprio estoque e ao
crescimento da base de clientes,
afirma Fernando Vallada, vice-pre-
sidente do Comit de Private Ban-
king da Associao Brasileira das
Entidades do Mercado Financeiro
e de Capitais (Anbima).
Cuidar dessa clientela exige
conhecimento, treinamento e
envolvimento. Para atender es-
ses clientes, o banker, emprimei-
rolugar, tem que ser apaixonado
por gesto. Precisa ainda ter MBA
na rea de finanas, comps gra-
duao e formao acadmica e
uma grande flexibilidade para
compreender os mais diversos
perfis, ressalta Joo Albino Win-
kelmann, diretor do Bradesco
Private. Sua carteira de clientes
bem diversificada. Na mdia,
um gestor pode cuidar de cerca
de 90 clientes, isso significa 90
demandas e histrias diferentes.
preciso saber ouvir. Muitas ve-
zes o problema dele no como
dinheiro, mas com aspectos fa-
miliares de uma sucesso, diz.
Mesmo atendendo a uma srie
de requisitos esperado de um
banker, Winkelmann no espera
que o banker do Bradesco seja
um profundo especialista em to-
dos os assuntos. Na minha opi-
nio, isso no existe. uma pes-
soa generalista, com capacidade
muito forte na rea de humanas
e, quando necessrio, recorrer a
um especialista, afirma.
Obanco conta ao todo com90
bankers, todos com formao su-
perior, MBA e ps graduao no
mercado financeiro. Outros re-
quisitos exigidos pela instituio
financeira so Certificao Pro-
fissional Anbima - Srie 20 (CPA
20) e CFP. Temos 40% do nosso
quadro com CFP e vamos buscar
100% at 2016, projeta.
A certificao nasceu na dca-
da de 1980, nos Estados Unidos.
No Brasil, os primeiros profissio-
nais foram certificados em 2003.
No total, 25 pases emitem o CFP.
Discrio outro requisito exi-
gido para desempenhar a fun-
o. O sigilo a arma do nosso
negcio. s vezes entramos den-
tro da famlia, discutimos plane-
jamento fiscal, sucessrio, filhos
fora do casamento, separao. Os
bankers funcionam como tera-
peutas financeiros, compara.
Rogrio Fernando Lot, diretor
da Unidade Private Bank do Ban -
co do Brasil (BB), acrescenta que
o BB cumpre todas as exigncias
de formao obrigatria legal
para um banker. O BB obedece
ao cdigo da Anbima, que exige
o CPA 20 e todos os nossos fun-
cionrios tm essa certificao.
Para complementar, h dez anos
temos uma universidade corpo-
rativa que oferece programas de
graduao, ps graduao, mes-
trado e MBA. Temos investido
muito em uma formao acad-
mica dos nossos profissionais,
explica. A CFP tambm foi adota-
da pelo BB. Hoje estamos entre
os bancos que possuem as me-
lhores mdias de participao. A
busca pela CFP um dos nossos
carros chefes. Dos nossos 200
bankers, cerca de 50%estocerti-
ficados pela CFP, afirma.
No Ita Unibanco, o perfil da
clientela private banking bastan-
te diversificada. Nossos bankers
lidamcom clientes que vo desde
aqueles que ganharam na loteria
esportiva at ex-banqueiros. Esse
profissional tem que gostar de li-
dar comgente. H uma amplitude
bemdiferente no private emcom-
parao com clientes de outras
plataformas do banco, detalha
Paulo Meirelles, diretor comercial
do Ita Private Banking.
O executivo lembra que o mer-
cado de private banking come-
ou no final dos anos 1980, era
pouco expressivo e no atraa os
jovens talentos do mercado. Isso
mudou radicalmente. Nos lti-
mos 10 anos houve um cresci-
mento exponencial e o mercado
se tornou extremamente compe-
titivo. Hoje, no Ita, muitos pro-
fissionais ainda trainee j mani-
festam seu desejo de vir para o
private por ser uma carreira mui-
to bem planejada, garantindo es-
tabilidade por at 30 anos, rela-
ta. Por enquanto, o mercado con-
tinua carente de profissionais ex-
perientes. Meirelles relata que o
banco acabou de contratar um
banker que operava em Miami.
Buscamos um profissional em
Miami, de 60 anos, para a praa
de Porto Alegre porque no ha-
via naquele mercado um profis-
sional com esse perfil. A banker
de Belo Horizonte recm chega-
da da Suia, exemplifica.
De acordo com Meirelles, hoje
h uma disputa acirrada entre as
instituies financeiras por esse
profissional porque sua forma-
o demanda tempo. No Ita, os
bankers seguem a mesma linha
de formao dos concorrentes.
.
Gestora diz que
perfil feminino
valorizado
LUISUSHIROBIRA/VALOR
Marcos Shalders, superintendente do Santander: O nmero de profissionais do sexo feminino cresceu muito
De So Paulo
Ela est no mercado financeiro
h 16anos e desde2006 uma pri-
vate banker. Trabalha 10 horas por
dia em um territrio onde os ho-
mens dominam e, por isso, se co-
bra o tempo inteiro. Para equili-
brar, dedica-se ioga trs noites
por semana e divide os sbados e
domingos entre passeios em seu
stio, a cozinha e a leitura. Engana-
se quem imagina que seus olhos
esto voltados apenas para os 50
clientes dos quais se ocupa: casa-
da, ela espera o primeiro filho e
trocou toda sua literatura por li-
vros que tratamda maternidade e
de como cuidar do beb.
Vanessa Basseto, 35 anos, su-
perintendente comercial do seg-
mento de private banking do Ban-
co S a n t a n d e r. Aos 21 anos, for-
mou-se em administrao de em-
presa pela Pontifcia Universidade
Catlica de So Paulo (PUC/SP). Em
seguida, ingressou na Fundao
Getlio Vargas (FGV) onde con-
cluiu a ps graduao na rea de
gesto internacional. Depois de-
cidi por fazer alguns cursos de es-
pecializao no exterior, ela con-
ta. Em agosto de 2008, Vanessa de-
sembarcou em Lausanne, na Sua,
ondefez oSwiss Financial Institute
e recebeu o certificado em Asset
Management and Financial Engi-
neer. Dois anos depois, em Lon-
dres, fez o curso do Executive Pri-
vate Banking Program, na London
School of Economics e, em segui-
da, em Madri, estudou no Instituto
Econmico Bursatil.
Antes mesmode se formar, Va-
nessa j ingressou no mercado fi-
nanceiro. Comecei nessa rea
aos 19 anos e meu primeiro em-
prego foi no Citibank, na rea
corporate. Seis anos depois rece-
bi a proposta do Santander para
atuar na mesma funo e, em
2006, fui convidada para traba-
lhar na rea de private banking,
onde estou at hoje atendendo
cerca de 50 clientes, explica.
O cliente precisa gostar de vo-
c, mas no final, cada dia mais se
prova que os profissionais que
tm realmente sucesso nessa
rea so aqueles que conseguem
embutir muita tecnicidade, diz.
Na viso da executiva, todos es-
ses anos dedicados ao mercado lhe
renderam uma viso corporativa
que hoje permite um outro olhar
sobre esse universo. Para Vanessa, a
mulher tem uma sensibilidade
mais acentuada que o homem, lo-
go possui um discurso mais ade-
quado para se comunicar e enten-
der seu cliente. Eu no diria que os
homens no tm essa habilidade,
mas acho que ela mais natural
nas mulheres.
Segundo a superintendente co-
mercial, as mulheres ainda so
uma parte pequena da carteira
atendida por ela. Chega a repre-
sentar 10%, no mximo. Acho que
a diferena entre elas e os homens
que so mais zelosas e tendema
conservar mais sobre o que ela j
conquistou, o que faz com que aca-
be no tendo umperfil agressivo,
muitas vezes, relata.
Questionada como ser uma
executiva em um mundo tradi-
cionalmente masculino, Vanessa
responde que, depois de tantos
anos, j possvel perceber que as
mulheres esto sendo aceitas de
outra forma. Hoje a profissional
tem o privilgio de no precisar
agir um homempara ser bem-su-
cedida. Quero dizer que no
preciso ter atitudes masculinas
para ter reconhecimento e ser
p r o m o v i d a, relata. E prossegue:
O cenrio hoje para a mais trans-
parente. A profissional pode
mostrar quem , de fato, e aceita o
desafiodeconciliar as vrias face-
tas da vida, observa. A mulher
sofre umpouco mais porque ela
se cobra mais, mas em linhas ge-
rais vejo que h umfavorecimen-
todoperfil femininonas institui-
es financeiras. (RC)
Mulheres conquistam mais espao
De So Paulo
Na maioria dos grandes ban-
cos, o nmero de bankers do se-
xo feminino cresce em ritmo
maior do que o masculino. Os
executivos atribuem esse aumen-
to a uma capacidade das mulhe-
res de criar uma sintonia especial
com seus clientes, deixando-os
mais vontade para conversar,
estabelecendo com eles uma re-
lao de confiana.
A mulher tem uma sensibilida-
de e um sexto sentido muito supe-
rior ao masculino, e isso conta
muito nesse negcio, diz Rogrio
Fernando Lot, diretor da Unidade
Private Bank do Banco do Brasil
(BB). O BB tem um quadro prxi-
mo a 200 bankers espalhados pelo
Brasil em que 42% so mulheres.
H cinco anos o nmero delas no
chegava a 10%. Em Miami, so 34
funcionrios, dos quais cinco ho-
mens e 29 mulheres, 90%delas so
brasileiras, diz Lot. Nopor acaso,
foi uma mulher, Patrcia Cavaliere,
quem desenhouo private banking
do BB, em 2003.
A tendncia reforada nas
instituies privadas. O cresci-
mento acelerado de clientes mu-
lheres no segmento private do
Bradesco tambm pode ser ob-
servado na funo de bankers. Is-
so se deve ao fato de a mulher ser
mais organizada, ter maior sensi-
bilidade com as preocupaes da
prpria cliente mulher e com as
questes de perpetuidade, afir-
ma Joo Albino Winkelmann, di-
retor doDepartamento Bradesco
Private . Outros atributos citados
pelo executivo passam pelo fato
de a mulher ser mais questiona-
dora e zelosa, tanto a cliente
quanto a banker. H dois anos,
35% da equipe de bankers do Bra-
desco era composta por mulhe-
res. Hoje elas representam 45%
dos 90 profissionais da rea. H
uma tendncia que indica que
no prazo de um ano elas sero a
metade da equipe, acredita.
Para ilustrar a presena femini-
na dentro das dependncias do
private banking, Rogrio Lot, do
BB lembra o nmero elevado de
gerentes mulheres operando ao
seu lado. Tenho seis gerentes de
diviso trabalhando comigo, dos
quais duas so mulheres. Aminha
chefe de diviso de renda varivel
mulher. Toda operao, estratgia,
conduo dos negcios relaciona-
dos renda varivel de private
banking do BB conduzida por
uma mulher, informa.
Segundo ele, o fato de a profis-
sional ser mulher j comea a
contar ponto no momento da se-
leo. Quando fao o recruta-
mento de um profissional, h
dois pontos que considero: ava-
liao de competncia tcnica e
de comportamento. Olhando pa-
ra a fase comportamental, quan-
do eucomeo a observar ocresci-
mento do cliente de perfil femini-
no, as mulheres comearam a se
destacar. E isso principalmente
pelos aspectos comportamentais,
que o entender as necessidades,
como falar o linguajar e suas es-
pecificidades que uma cliente
mulher pode trazer, diz. De acor-
do com Lot, os clientes tambm
se sentem mais vontade para
conversar com uma banker.
O segmento de private ban-
king do Santander assiste a um
crescimento de profissionais
mulheres desde a sua criao. O
private nasceu h uma dcada no
Santander. O nmero de profis-
sionais do sexo feminino cresceu
muito. Dos 140 bankers, hoje
50% so mulheres. Essa participa-
o comeou h mais de cinco
anos, afirma Marcos Shalders,
superintendente de private ban-
king do Santander. A presena
das mulheres tem um destaque
notadamente acentuado na par-
te de atendimento ao cliente, fru-
to de dois fatores: competncia e
o fato de a mulher ter uma facili-
dade maior em lidar com clien-
tes, completa. A experincia co-
mo superintendente lhe permite
dizer que as mulheres olham
com muita ateno a preserva-
o do patrimnio que tm.
Elas acabam sendo um pouco
mais conservadoras e so mais
difceis de serem cativadas, po-
rmuma vez cativadas do mais
valor a esse relacionamento. E
nada melhor do que uma profis-
sional mulher para estabelecer
essa relao com a clientela, diz.
Paulo Meirelles, diretor co-
mercial do Ita Private Banking,
compartilha da mesma ideia dos
demais executivos Tenho uma
equipe de 91 profissionais, 46
so mulheres e 45 homens. No
h grande diferena no desem-
penho entre homens e mulheres
bankers, mas alguns clientes pre-
ferem ter uma mulher porque
acham que so mais pacientes,
principalmente aqueles que so
mais leigos, relata.
Silvana Machado, consultora
financeira e vice-presidente da
AT Kearney, que presta consulto-
ria estratgica aos maiores ban-
cos do pas, diz que a tendncia
doavano femininonessa rea j
era perceptvel h pelo menos 20
anos. Em conversas comexecuti-
vos da rea de private banking e
pelas prprias pesquisadas reali-
zadas pela AT Kearney, j apare -
cia claramente a preocupao fe-
minina com a famlia, indican-
do que o entendimento de uma
banker com o seu cliente se dava
de forma mais zelosa. A mulher
prefere garantir que ter dinhei-
ro l na frente, mesmo que os ga-
nhos no sejam altos, afirma Sil-
vana Machado. (RC)
Jornal Valor --- Pgina 5 da edio "30/07/2012 1a CAD F" ---- Impressa por lmmorresi s 27/07/2012@18:24:31
Segunda-feira, 30 de julho de 2012
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Valor
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F5
Enxerto
Jornal Valor Econmico - CAD F - ESPECIAIS - 30/7/2012 (18:24) - Pgina 5- Cor: BLACKCYANMAGENTAYELLOW
Especial
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Private banking
Tendncias Oportunidades no Mxico, Indonsia, Turquia e nos Brics
Crise na Europa e nos EUA
abre espao para emergente
GUSTAVOLOURENO/VALOR
Portsio: Mercado requer uma abordagem muito mais ampla do antes
Felipe Datt
Para o Valor, de So Paulo
A crise econmica que levou al-
gumas das principais economias
da Europa recesso, aliada a uma
recuperao ainda titubeante do
mercado americano, esto mu-
dando o cenrio de gesto global
de riquezas. Enquanto as econo-
mias desenvolvidas permanecem
emumambiente degrandevolati-
lidade, umacombinao decresci-
mento econmico e a proliferao
de novos milionrios est abrindo
oportunidades aos gestores de pa-
trimnios em mercados emergen-
tes como Mxico, Indonsia, Tur-
quia, Colmbia e nos Brics, com
destaque para ndia e Brasil.
A expanso a esses mercados
permitir aos gestores de ativos
aumentar suas bases de clientes
globais, bem como buscar novas
oportunidades de investimen-
tos. As constataes fazemparte
do levantamento Anticipating a
NewAge inWealthManagement
(Antecipando uma Nova Era em
Gesto de Riquezas). Realizada
pela consultoria PriceWaterhou -
seCoopers (PwC) com 275 gesto-
res globais de patrimnio de 67
pases em 2011, a pesquisa um
importante indicativo de comoo
colapso dos mercados financei-
ros globais em 2008 e seus des-
dobramentos esto mudando a
indstria de gesto de riquezas.
A Europa vive uma encruzilha-
da que mistura aspectos polticos e
econmicos e os EUA ainda lutam
para retomar o crescimento. Ges-
tores de fortunas desses mercados
olham para pases como Brasil e
Colmbia para poder expandir
seus negcios, conta o scio lder
de gesto de ativos da PwC, Joo
Santos. A explicao, segundo o es-
pecialista, que, a despeito dos
respingos da crise global que afe-
tam indicadores como o Produto
Interno Bruto (PIB) de muitas na-
es, esses pases esto em proces-
so de gerao de riqueza e, por
consequncia, de milionrios.
A constatao pode ser mais
bem mensurada por dados da pes-
quisa que mostram que enquanto
os gestores brasileiros de fortunas
trabalhavam comum crescimento
de receita da ordem de 21% e os
asiticos de 18%, seus pares globais
tinham perspectivas muito menos
otimistas 8% na Europa e 6% nos
demais pases da Amrica, no ano
passado. Dados da AssociaoBra-
sileira das Entidades dos Mercados
Financeiro e de Capitais (Anbima)
mostram que em 2011 a indstria
de private banking nacional regis-
trouaumentode 21,6%novolume
de ativos sob gesto. A base de
clientes cresceu 5,7%. No Brasil,
existe um processo de consolida-
o que est longe de terminar, em
empresas dos setores de real esta-
te, educao, leo e gs e farma-
cuticas. Isso gera liquidez e recur-
sos para serem aproveitados no
private banking. Pases asiticos
como Cingapura e Hong Kong vi-
vem situaes semelhantes.
De fato, outra pesquisa, divul-
gada no ms passado, mostra
que as riquezas dos milionrios
de pases da sia e dopacficoto-
talizaram US$ 10,7 trilhes no
ano passado. Os montantes ain-
da so inferiores aos US$ 11,4 tri-
lhes da Amrica do Norte, mas,
segundo a World Wealth Report,
compilada pela consultoria Cap -
gemini em parceria com a RBC
Wealth Management, os asiti-
cos lideraram pela primeira vez o
ranking de afortunados. So3,37
milhes de milionrios nessa re-
gio, na comparaocom os 3,35
milhes da Amrica do Norte e
os 3,17 milhes na Europa. Na
Amrica Latina, so 500 mil.
A pesquisa da PwC conclui que
os gestores de ativos mais rent-
veis sero aqueles que meticulosa-
mente adaptaremsua abordagem
de investimento internacional e
ofertas de servios de acordo com a
segmentao de cada um dos mer-
cados. Os mercados trazem desa-
fios novos, ambientes com os quais
no estvamos acostumados a li-
dar e isso requer do profissional e
das instituies uma abordagem
muito mais ampla do que ocorria
no passado. Emum momento cr-
tico, o cliente necessita que voc te-
nha uma competncia multidisci-
plinar muitomaior doque nopas-
s a d o, opina o diretor de private do
JP Morgan Brasil e vice-presidente
da Anbima, Celso Portsio. O pri-
vate uma indstria que requer
longo prazo e relaes duradouras
para ter sucesso. No umtipo de
atividade em que voc desembarca
em um pas, belisca oportunida-
des, faz resultados e vai embora.
Lder suo j tem
carteira com R$ 12
bilhes no pas
De So Paulo
O Julius Baer, lder suo no
segmento de private banking,
procurava h alguns anos a me-
lhor maneira de ingressar no
mercado brasileiro de gesto de
patrimnios. A estreia deu-se
oficialmente em maio de 2011,
por meio de uma parceria com a
GPS, a maior gestora indepen-
dente de fortunas do pas. De l
para c, a instituio j possui
uma carteira de 400 clientes e
aproximadamente R$ 12 bilhes
em ativos sob gesto. Conside -
rando o atual cenrio financeiro
global, nossas expectativas com
relao ao Brasil so as mais oti-
mistas, pas que atualmente tem
um dos mais promissores e atra-
tivos mercados de gesto de for-
tunas no mundo, revela o CEO
do Julius Baer para a Amrica La-
tina, Gustavo Raitzin.
Ootimismo do banco, comse-
de em Zurique, baseado emfa-
tores como o crescimento de dois
dgitos alcanado pela indstria
brasileira de private banking nos
ltimos dois anos, que culmina-
ram, em 2011, segundo a Asso-
ciao Brasileira das Entidades
dos Mercados Financeiro e de Ca-
pitais (Anbima), com um total de
R$ 434 bilhes em recursos sob
administrao. Mas o bom de-
sempenho recente no o nico
fator de atrao. Com mercados
tradicionais como os EUA e Euro-
pa ainda em processo de estag-
nao ou de fraca recuperao,
pases emergentes como o Brasil
surgem como os grandes gera-
dores de oportunidades na in-
dstria de private banking e tam-
bm explicam o nmero cada vez
maior de instituies estrangei-
ras que desembarcaram ou refor-
aram suas operaes no pas
nos ltimos anos.
Existe um forte potencial de
crescimento no Brasil, relata
Raitzin, que cita ainda o perfil do
milionrio local. Clientes euro-
peus de private banking, por
exemplo, tm faixa etria entre
60 e 80 anos em um ntido pro-
cesso de preservao de fortunas.
No Brasil e em naes como ndia
e Rssia, os afortunados so mais
jovens, entre 40 e 50 anos, ainda
em umestgio intermedirio de
acumulao de suas riquezas.
O Brasil tambm tem se tornado
cada vez mais prioritrio para o
americano JP Morgan. Prova disso
que reas de atuao da institui-
o, antes concentradas no eixo
Rio-So Paulo e em Porto Alegre,
comeama se expandir para cida-
des como BeloHorizonte e, futura-
mente, para a regio Nordeste e o
interior de So Paulo. Essas re-
gies sero as que oferecero as
maiores oportunidades de cresci-
mento nessa indstria, revela o di-
retor da rea de private bank do JP
Morgan, Celso Portsio.
Para Portsio, o principal fo-
mentador de crescimento dessa
indstria a disponibilidade de
um mercado de capitais ativo,
mesmo em um momento de bai-
xo crescimento da economia na-
cional. O executivo cita, especifi-
camente, o segmento de fuses e
aquisies (M&A), que represen-
ta uma fonte relevante de liqui-
dez para o segmento. (FD)
A raridade faz da
arara-azul uma
ave nica entre todas
as outras.
Banco do Brasil Private.
Bom para voc que nico.
Estamos preparados para atend-lo
com exclusividade e alta performance,
porque voc merece um banco altura
das suas conquistas.
A presente Instituio aderiu ao Cdigo
ANBIMA de Regulao e Melhores Prticas
para a Atividade de Private Banking no
Mercado Domstico.
SAC 0800 729 0722 Ouvidoria BB 0800 729 5678
bb.com.br/private
Por ser encontrada
somente no Brasil e por
ser dona de um amarelo
e um azul vibrantes, a
arara-azul considerada
um smbolo de brasilidade.
Jornal Valor --- Pgina 6 da edio "30/07/2012 1a CAD F" ---- Impressa por lmmorresi s 27/07/2012@18:25:39
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Valor
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Segunda-feira, 30 de julho de 20 1 2
Enxerto
Jornal Valor Econmico - CAD F - ESPECIAIS - 30/7/2012 (18:25) - Pgina 6- Cor: BLACKCYANMAGENTAYELLOW
Meta resolver a vida do investidor
DIVULGAO
Robin Liddle, diretor executivo do Citibank: preciso pessoal treinado para entrar numa conversa delicada
Paulo Vasconcellos
Para o Valor, do Rio
O private banking no se resu-
me mais ao bom relacionamento
com o cliente e s instalaes con-
fortveis. O mercado sofisticou-se
e as necessidades dos aplicadores
tambm. No preciso tapete ver-
melho na entrada, mas no se dis-
pensa profissionalismo no atendi-
mento, competncia na gesto do
patrimnio e alternativas rent-
veis para que ele cresa de forma
sustentvel. Cliente private gosta
de ser paparicado, mas prefere re-
torno nos investimentos.
No Ita Unibanco Private Bank,
o maior do segmentono pas, a re-
lao de confiana indispensvel
ao negcio evoluiu para a exign-
cia de solues. Agilidade nos ser-
vios, oferta de produtos competi-
tivos num cenrio de queda de ju-
ros e um planejamento patrimo-
nial cada vez mais detalhado so
os trunfos. Trezentos profissionais
encarregam-se de dar assessoria
nos escritrios private em seis ca-
pitais e emviagens para as cidades
onde esto clientes de alta renda.
O cliente resolve a vida toda dele
aqui, diz Charles Ferraz, superin-
tendente do Global SolutionBrasil
do Ita Unibanco Private Bank.
Investidor do Ita Unibanco Pri-
vate Bank no quer comprar os
nossos produtos, mas a intelign-
cia que temos para oferecer mes-
mo que isso inclua produtos de
outros bancos.
O private banking do Santan -
d e r, que tem oito mil clientes em
carteira, procuraatuar emtodas as
reas de uma conta corrente fcil
e gil assessoria especializada pa-
ra investimentos no exterior.
Quanto maior a liquidez do pa-
trimnio do cliente, mais customi-
zada a sua demanda, afirma Ch-
ristiano Ehlers, superintendente
executivo do private banking San-
tander. O banco oferece uma an-
lise meticulosa da sucesso do pa-
trimnio e das estruturas fiscal e
imobiliria do seucapital, alm de
uma consultoria financeira ativa
para as aplicaes ou para a com-
pra de bens de consumo de luxo.
Os escritrios instalados em
dez cidades servem ainda a quem
no se sente vontade para sacar
Conselhos
para efetivar
a sucesso
Do Rio
Uma pesquisa da revista For -
bes aponta que preservar a ri-
queza to difcil quanto for-
m-la. Metade das 400 pessoas
mais ricas do mundo saiu da lis-
ta devido ao baixo crescimento
ou a eroso do patrimnio pro-
vocada, entre outras coisas, por
divergncias familiares. Um le-
vantamento do Ncleo de Estu-
dos de Empresas Familiares e
Governana Corporativa da Es-
cola Superior de Propaganda e
Marketing (ESPM) revela que
85% das empresas brasileiras so
familiares, mas mais da metade
no planeja a sucesso.
Sucesso patrimonial no
temreceita de bolo. simples ou
muito complexa, adverte Maria-
na Oiticica, chefe de planejamen-
to patrimonial de wealth mana-
gement do BTG Pactual. Aponta -
mos caminhos, mas a soluo fi-
nal sempre do advogado do
c l i e n t e, afirma Marcelo Mura-
dian, diretor de aconselhamento
de gesto de riqueza do HSBC
Private Bank.
O ideal que o processo seja
rpido e com a menor incidncia
tributria possvel, ensina Robin
Liddle, diretor executivo respon-
svel pelo Wealth Management
do Citibank. O Citi presta um ser-
vio global tambm em sucesso
patrimonial com cursos para
herdeiros no exterior.
Uma equipe de oito advoga-
dos ajuda os clientes doIta Uni-
banco Private Bank a superar os
obstculos da sucesso patrimo-
nial. A assessoria vai da gesto da
riqueza da famlia estruturao
de fundos exclusivos para cada
integrante da famlia.
Alguns clientes ficam to en-
volvidos com a administrao do
patrimnio que esquecem a su-
c e s s o, afirma Natlia Zimmer-
mann, superintendente da rea
de Planejamento Familiar do San -
tander Private Bank. As orienta-
es podem ir de questes de tri-
butao at testamento e regime
de casamento. Trs advogados
atendem nos escritrios private
do banco em dez cidades. (PV)
muito dinheiro numa agncia
bancria. A capilaridade do ban-
co, que tem 3.700 agncias, im-
portante porque permite maior
acesso ao cliente e para que se de-
tecte a movimentao da rique-
z a, revela Maria Eugnia Lopez,
diretora do Santander.
Oprivate bank do Citibank, que
administra US$ 12 bilhes, tem es-
critrios no Rio de Janeiro, So
Paulo e Recife, mas o nmero de
clientes menor porque preciso
uma liquidez de R$ 20milhes pa-
ra ingressar nesse grupo seleto. Em
compensao, os 16 private ban-
kers e 80 estrategistas, analistas e
economista da rea podem dedi-
car atendimento mais personali-
zado. O Citibank, como banco glo-
bal instalado em 106 pases, ofere-
ce maiores oportunidades de in-
vestimento no exterior, mas bons
ativos no pas tambm servem.
Obanco se vale de sua atuao
internacional para prestar um
servio global tambm emsuces-
so patrimonial com cursos para
herdeiros no exterior. No Brasil
trs pessoas trabalham em suces-
so patrimonial, mas se o cliente
tiver patrimnio em outros pa-
ses a assessoria pode envolver
mais profissionais. preciso
pessoal treinado para entrar nu-
ma conversa que sempre deli-
c a d a, diz Robin Liddle, diretor
executivo responsvel pelo weal-
th management do banco.
Famlias que querem preser-
var seu patrimnio escolhem o
Citi, que tem 200 anos de tradi-
o e resistiu a muitas crises eco-
nmicas mundiais, diz Roberto
Martins, superintendente res-
ponsvel pelo private bank.
No HSBC Private Bank, o leque
de investimentos e degesto patri-
monial e finanas corporativas
amplo. Obanco, que temuma car-
teira private internacional de
US$50 bilhes e atuaem 80pases,
foca em mercados emergentes. No
Brasil, a senha de acesso aoatendi-
mento personalizado em oito es-
critrios umpatrimnio lquido
de R$ 5 milhes.
O BTG Pactual, que administra
uma carteira private de R$ 43 bi-
lhes no Brasil, tem como trunfo,
alm da equipe de 100 profissio-
nais, os fundos em private equity
investimentos em empresas que
no so listadas na bolsa de valores
com o objetivo de alavancar seu
desenvolvimento. Em 2010, do
US$ 1,6 bilho captadopara inves-
timento em companhias do setor
real, US$ 700 milhes eram de pro-
prietrios e scios do banco e
US$ 200 milhes de clientes priva-
te. O mercado de private cresceu
muito nos ltimos cincoanos por-
que alguns empresrios venderam
seus negcios ou resolveramapli-
car recursos que estavamimobili-
zados, afirma Renato Cohn, um
dos chefes da rea de wealth ma-
nagement do BTG Pactual.
No private do Banco do Brasil a
aposta na capacitao dos 200
gerentes de contas que atendem
60 cidades em todos os estados
brasileiros. Todos j foram qualifi-
cados com a certificao CFP (Cer-
tifiing Finance Planner) aplicada
por institutos internacionais. A
carteira private do BB administra
mais de R$ 60 bilhes. Tambmse
destaca por servios cada vez mais
diferenciados, mas sem perder o
foco na exigncia do cliente por re-
sultados. Em pelomenos dois pro-
dutos no se sabe de queixas: os
fundos de locao de ativos como
ouro, petrleo e energia sustent-
vel, que nos ltimos oito meses
captaram mais de R$ 1,5 bilho e
oferecemrentabilidade de 100% a
130% do CDI, e a Letra de Crdito
doAgronegcio (LCA), comremu-
nerao equivalente a 105% do
CDI, mas isenta deimpostoderen-
da sobre os rendimentos.
Especial
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Private banking
Perfil Apetite por risco foi reduzido depois da
ecloso da crise financeira internacional em 2008
Novos investidores
chegam cada vez
mais informados
ROBERTOJAYME/VALOR
Rogrio Lot: Antes, era possvel conseguir retorno alto sem correr risco, e isso deixava os clientes acomodados
Carlos Vasconcellos
Para o Valor, do Rio
Com a chegada de milhares de
novos milionrios aomercadonos
ltimos anos, o perfil do cliente do
segmento de private banking mu-
dou. De dez anos para c, a origem
do patrimnio desses clientes di-
versificou-se. Se antes eram ban-
queiros, grandes empresrios ou
herdeiros de grandes fortunas tra-
dicionais, hoje h produtores ru-
rais, profissionais liberais ou exe-
cutivos de alto nvel na clientela.
O crescimento dessa inds-
tria acompanha o ritmo do cres-
cimento da economia, seja no
aumento do volume de recursos
dos novos clientes, seja na entra-
da de um novo pblico, formado
por pessoas muito bem-sucedi-
das nas reas em que atuam e
que normalmente tm mais pro-
penso a aceitar investimentos
de maior risco, diz Marcos Shal-
ders, superintendente da rea de
private banking do S a n t a n d e r.
Esse novo cliente tambm vem
se mostrando cada mais criterio-
so e exigente, afirma Rogrio Fer-
nando Lot, diretor da unidade de
private do Banco do Brasil. Ele
acompanha de forma mais ativa
do que antes o resultado do inves-
t i m e n t o, diz. Isso acontece, ex-
plica Lot, porque esses investido-
res esto diante de um novo cen-
rio, comjuros reais bemmais bai-
xos. Antes, era possvel conseguir
retorno alto sem correr muito ris-
co, e isso deixava os clientes mais
acomodados, afirma.
Roberto Martins, diretor de pri-
vate banking do Citibank, concor-
da que os novos clientes chegam
cada vez mais bem informados ao
segmento, mas acredita que o ape-
tite por riscofoi reduzido conside-
ravelmente depois da ecloso da
crise financeira em 2008. uma
dicotomia. Muitos clientes ainda
esto apegados s taxas altas do
passado mas no querem correr
riscos, diz. Precisamos reeduc-
los para a gesto de patrimnio em
um momento em que 70% do PIB
mundial esto com taxas de juros
negativas e as taxas reais do Brasil
j so negativas, dependendo de
qual ndice de inflao usarmos
como parmetro.
Aentrada de novos clientes, por
outro lado, tem feito os bancos re-
visar os critrios de admisso do
segmento, elevando limites mni-
mos de entrada. Esse movimento
uma tentativa de manter um nvel
satisfatriode atendimentoparao
pblico de private banking. Preci -
samos manter uma relao ade-
quada entre o nmero de clientes e
o nmero de bankers e consultores
disponveis para o atendimento,
afirma Lot, do BB.
Ao mesmo tempo, os bancos
criam categorias especiais para
atender a clientela de alto nvel
que fica de fora da linha de corte.
Nosso segmento Van Gogh pode
atender perfeitamente os clientes
com disponibilidade de investi-
mento entre R$ 1 milho e R$ 3 mi-
lhes, diz Shalders, do Santander.
De fato, onovocenrio mais de-
safiador de juros baixos vai exigir
cada vez mais aproximao entre o
cliente e os bankers. No basta ter
umrelacionamento especial, des-
taca Felipe Vaz Guimares, diretor
de private banking da Rio Bravo In-
vestimentos, que trabalha com um
limite mnimo de R$ 1 milho em
investimentos lquidos. preciso
um entrosamento maior e uma
grande confiana da parte do
cliente na casa em que ele est co-
locando seus recursos, afirma. Os
investidores, por sua vez, vo pre-
cisar estudar um poucomais antes
de decidir onde pr seu dinheiro.
Guimares aposta que essa ne-
cessidade de um atendimento
cada vez mais personalizado po-
de favorecer casas de investimen-
to menores como a Rio Bravo.
J o Citibankmantm o crculo
de clientes do Private Banking
restrito ao mximo. O investi-
mento mnimo de R$ 20 mi-
lhes lquidos e a carteira conta
com apenas 550 clientes, que
possuem cerca de R$ 24 bilhes
aplicados com o banco.
Procura por ativos reais est em alta
Do Rio
Um dos fatores de atratividade
dos servios de private banking
so as taxas mais baixas cobradas
dos clientes com grandes volumes
de recursos. Essas taxas costumam
ser bem mais baixas do que as co-
bradas dos clientes no varejo ban-
crio, mas variammuito deacordo
como fundo oferecido, a institui-
o e o valor aplicado. As institui-
es bancrias no costumam re-
velar as taxas cobradas, alegando
razes estratgicas.
Felipe Vaz Guimares, diretor de
private daRio BravoInvestimentos
explicaque parafundos exclusivos
montados pela instituio, a taxa
de administrao costuma variar
entre 0,2% e 0,3%. Ele explica que,
normalmente, a Rio Bravo traba-
lha com fundos de um grupo de 15
a 20 casas selecionadas por sua
equipe de private.
Para Marcos Shalders, superin-
tendente de private banking do
S a n t a n d e r, a era do lugar comum
acabou. Todos os gestores de pri-
vate, assim como os emissores de
ttulos, tero de se desdobrar para
conseguir retornos mais altos com
juros mais baixos, diz. D traba-
lho, a concorrncia fica mais acir-
rada, mas melhor para o merca-
do, que fica mais seletivo.
Os gestores apontam uma pro-
cura grande por fundos atrelados
a papis que ofeream benefcios
fiscais, como Letras de Crdito
Agrcola (LCAs) ou Certificados de
Recebveis Imobilirios (CRIs).
Mas a disputa pela preferncia
dos clientes no se limita s ofer-
tas de fundos de investimentos.
Roberto Martins, diretor de pri-
vate do Citibank, observa que
tem havido muita procura por
ativos reais, especialmente im-
veis, em funo do cenrio de
turbulncia na economia inter-
nacional. H um ms, fizeram
uma oferta global de participa-
o numprdio comercial e resi-
dencial emNova York, e os brasi-
leiros compraram 15% do proje-
t o, diz Martins. As ordens eram
de no mnimo US$ 1 milho e te-
ve gente que ficou de fora.
Shalders, por sua vez, observa
uma procura maior por servios
de crdito. Segundo ele, engana-
se quem pensa que o cliente do
private banking, por seu nvel de
patrimnio, no precisa de fi-
nanciamento. Se houver linhas
adequadas aos interesses e ne-
cessidades especficas desse
cliente, ele se interessa, diz. (CV)
Jornal Valor --- Pgina 7 da edio "30/07/2012 1a CAD F" ---- Impressa por lmmorresi s 27/07/2012@18:26:20
Segunda-feira, 30 de julho de 2012
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Valor
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F7
Enxerto
Jornal Valor Econmico - CAD F - ESPECIAIS - 30/7/2012 (18:26) - Pgina 7- Cor: BLACKCYANMAGENTAYELLOW
Especial
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Private banking
Estratgia Cliente precisa decidir sobre a distribuio dos recursos
A escolha entre banco de
varejo ou de investimento
Joo Albino Winkelmann, do Bradesco: Tem banco bom em private, mas o cliente vai procurar na rede o que falta
Marcelo Pinho
Para o Valor, do Rio
Os clientes do segmento de
private banking demandam ser-
vios e produtos desde os mais
simples, como conta corrente,
at os mais sofisticados, como as-
sessoria em fuses e aquisies.
Por isso, eles precisam saber defi-
nir qual estratgia a mais apro-
priada para suas necessidades.
O superintendente de private
banking do Citibank, Roberto
Martins, afirma que comum os
clientes desse segmento dividi-
rem os recursos em tipos diferen-
tes de bancos. Na maior parte
das vezes os clientes tm os dois
bancos. Os universais, de varejo,
so o centro nervoso da vida fi-
nanceira do cliente. Os depsitos
ficam assentados em conta cor-
rente at chegar ao investimento.
Dependendo da especialidade de
cada cliente, ele escolhe o banco
deinvestimento quelheinteressa
em um convvio pacfico, afirma.
Para ele, os bancos de varejo so
capazes de oferecer a totalidade
das necessidades bancrias desses
clientes, mas impossvel ser o me-
lhor em tudo. Acho salutar o
cliente deixar 80%, 90% dos ativos
nos universais e o restante para ati-
vos especficos em bancos especfi-
cos, diz ele. Os bancos de investi-
mento apregoam como vantagem
para seus clientes a arquitetura
aberta, embora os bancos de vare-
jo tambm pratiquem tal estrat-
gia, que consiste na oferta de pro-
dutos de outros bancos.
Rodrigo Marcatti, superinten-
dente comercial do private ban-
king do banco Fa t o r, diz que a ar-
quitetura aberta permite que o
cliente possa investir ou utilizar
servios de outros bancos sem
precisar abrir contas em vrias
instituies. Um cliente que che-
ga comR$ 1 milho temacesso a
uma quantidade de produtos de
butiques, assets independentes
que ele no ter em umbanco de
varejo. Como o banco de varejo
muito grande, sempre tem o vis
de ofertar o produto da prpria
casa. Tem produtos que no va-
lem a pena estruturarmos dentro
de casa, ento naturalmente va-
mos recorrer ao mercado. A in-
dstria tem altos e baixos, ento
vale a pena fazer isso. Quando um
fundo meu estiver mal eu posso
oferecer outro de outra casa sem
perder o cliente, afirma.
Marcatti cita os CRIs (certifica-
dos de recebveis imobilirios)
como exemplo da arquitetura
aberta. Sempre temos dois ou
trs em prateleira. Apesar de ser-
mos uma casa de estruturao al-
ta desses produtos, estamos sem-
pre procurando distribuies de
outras casas. Quando gostamos
do produto participamos inde-
pendente da casa, diz.
Vitor Ohtsuki, superintenden-
te do private banking do Santan -
d e r, defende a centralizao das
operaes em um s banco como
um dos principais diferenciais
dos bancos de varejo. Normal -
mente, os bancos de varejo con-
tam com todas as reas que os
bancos podem atuar. Capital
market, tesouraria, fuses e aqui-
sies. Se por umlado, os bancos
de investimentotm a arquitetu-
ra aberta, aqui oferecemos tudo,
desde o transacional (conta cor-
rente, cheque, crdito), diz.
Joo Albino Winkelmann, dire-
tor do Bradesco Private Banking,
tambm defende a possibilidade
de centralizao bancria. Tem
banco que bom em private, mas o
cliente vai procurar na rede o que
falta: seguro, crdito, previdncia
privada. Temos muito mais condi-
es de oferecer tudo isso, afirma.
Celso Scaramuzza, diretor exe-
cutivo do Ita Private, no concor-
da com os bancos de investimento
sobre a arquitetura aberta. O Ita
Private Bank tambm tem. o
maior aplicador de fundos de ter-
ceiros da indstria. Temos quase
R$ 13 bilhes em fundos de mais
de 40 gestores diferentes, diz.
Family offices
concorrem em
atendimento
Gilberto Pauletti
Para o Valor, do Rio
No h umlevantamento pre-
ciso sobre os nmeros que en-
volvem os family offices no Bra-
sil. Mas as estimativas dos parti-
cipantes desses escritrios que
administram o patrimnio de
famlias ricas de que 8% da
poupana brasileira esteja sob
os cuidados dessas firmas inde-
pendentes dos grandes bancos.
De acordo com Flavio Lemos,
planejador financeiro e um dos
scios da Trader Brasil, h fam-
lias milionrias que criaram
suas family offices para melhor
gerir os recursos da famlia ou
mesmo os individuais. O scio
dele, Guilherme Cybro, observa
que Jorginho Guinle, um dos
mais famosos milionrios brasi-
leiros, j falecido, provavelmen-
te no teria declarado, ao ver a
fortuna dele chegar ao fim, que
calculara mal seu tempo de vida
em relao ao seu dinheiro.
Se esse tipo de assessoria j
existisse no mercado financeiro
nacional, ele poderia ter recorri-
do a um family office, sugere Cy-
bro. Segundo ele, uma das dife-
renas entre os family offices e os
bancos o tratamento completa-
mente personalizado. No h
possibilidade de o cliente se de-
parar comum gerente que, para
cumprir metas, acaba por empur-
rar seguro, ttulos de capitaliza-
o ou outros produtos.
Flavio Lemos acrescenta que o
mercadode family offices cresce
sem alardes porque a conquista
de clientes se faz muito mais na
divulgao boca a boca do que
por meio da publicidade tradi-
cional. No family office, a asses-
soria financeira, na maioria das
vezes, cobrada por meio de um
contrato anual que pode estabe-
lecer um percentual sobre os va-
lores aplicados ou ento uma ta-
xa fixa. Segundo Lemos, o brasi-
leiro d preferncia a pagar o
percentual sobre a performance
dos investimentos.
Guilherme Cybro diz que os
family offices tma vantagem de
ir alm do aconselhamento de
investimentos ou de orientar a
sucesso familiar e patrimonial.
Os interesses dos clientes so os
mais variados, como uma via-
gem todo o ano ao exterior, um
carro zero no Natal, a criao de
uma reserva para os descenden-
tes que vo para universidades
particulares ou preparar uma
a p o s e n t a d o r i a, afirma.
No que se refere regulamen-
tao, um family office deve ter
em sua equipe de profissionais
pelo menos um planejador fi-
nanceiro com registropessoal na
Comisso de Valores Mobilirios,
outro com certificado de gestor,
um consultor de investimentos e
um analista de investimentos. A
CVMestuda a publicaode uma
instruo especfica sobre os fa-
mily offices, um mercado que
tem pouco mais de 10 anos no
Brasil e foi praticamente impor -
t a d o dos Estados Unidos. Parte
da atividade dos family offices
dever estar inserida na proposta
de instruo da CVM que vai re-
gular a atividade de administra-
o de valores mobilirios.
DIVULGAO
A presente Instituio aderiu ao Cdigo
ANBIMA de Regulao e Melhores Prticas
para a Atividade de Private Banking no
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Jornal Valor --- Pgina 8 da edio "30/07/2012 1a CAD F" ---- Impressa por icconceicao s 27/07/2012@21:47:11
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Valor
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Segunda-feira, 30 de julho de 20 1 2
Enxerto
Jornal Valor Econmico - CAD F - ESPECIAIS - 30/7/2012 (21:47) - Pgina 8- Cor: BLACKCYANMAGENTAYELLOW
Especial
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Private banking
S i n e rg i a Instituies precisam envolver reas diferentes para atender a um pblico sofisticado e exigente
Cliente pode mobilizar 50 funcionrios
Marcelo Pinho
Para o Valor, do Rio
Conta corrente, cartes de cr-
dito, investimentos, planos de
previdncia, assessoria de fuses
e aquisies e planejamento para
a sucesso familiar. Todos esses
servios costumamser utilizados
pelos clientes do segmento pri-
vate banking. Fazer essa engre-
nagem funcionar misso para
profissionais bem treinados e em
grande quantidade. Um cliente
considerado bastante ativo pode
mobilizar at 50 profissionais de
uma instituio financeira.
Os heavy users so os melho-
res clientes. Quando penso num
cliente assim, vem mente al-
gum que contratou um fundo
exclusivo do banco, tem opera-
es de crdito rural, adquire e
opera aes, est decidindo com-
prar ou vender sua empresa e est
encaminhando a discusso sobre
a transferncia para seus herdei-
ros de uma parte doseupatrim-
n i o, enumera Marcos Shalders,
superintendente executivo do
private banking do S a n t a n d e r.
De acordo com o executivo, a
operao de private banking mo-
vimenta profissionais de diversas
reas do banco. Um mesmo
cliente, segundo ele, pode utili-
zar o asset para operar seus fun-
dos, tcnicos que iro analisar
seu pedido de crdito rural, o co-
mit que ir decidir pela aprova-
odo recurso. Area de fuses e
aquisies entra na questo da
venda ou compra de sua empre-
sa. Acorretora participa das ope-
raes de compra e venda de
aes. Por ser uma carteira bas-
tante diversificada, o cliente
compra aes fora dos fundos,
envolvendo a administrao,
custdia e tesouraria do banco.
Considerando que ele centraliza
suas operaes emnosso banco,
usando a agncia private e carto
de crdito, ele demanda doze,
treze reas do banco, diz.
Por conta dessa caracterstica
interdisciplinar, Shalders afirma
que o profissional responsvel
pela conta de um cliente private,
o chamado banker, precisa ter
caractersticas de um gestor de
projetos. So tantas as pessoas e
reas envolvidas que ele precisa
ter um conhecimentosobre tudo
que o banco pode oferecer, diz.
claro que ele no pode ser
especialista em tudo. Para cada
uma dessas demandas, ele tem
que levar o que o banco tem de
melhor. Para cada assunto, ele
gerencia um grupo de profissio-
nais que fica disposio do
cliente. O papel dele organizar
tudo isso para o cliente.
Alm da caracterstica inter-
disciplinar dos clientes do priva-
te banking some-se uma ainda
mais complexa. So clientes ex-
tremamente exigentes. E o mer-
cado de private banking com-
petitivo. Todos os bancos estaro
sempre de portas abertas para re-
ceber clientes insatisfeitos com
um atraso de cinco minutos.
CelsoScaramuzza, diretor exe-
cutivo do Ita Private Banking,
lembra que o atendimento faz
toda a diferena nesse segmento.
O atendimento que a dife-
rena. No adianta nada ter toda
essa gama de produtos se no
souber chegar bem, claro, na ho-
ra certa para o cliente, afirma.
Para garantir que todas as
reas estejam alinhadas para
atender s demandas desses
clientes de forma prioritria, o
Ita desenvolveu um comit es-
pecfico chamado Todos para o
c l i e n t e. O private se rene a cada
15 dias com as reas de contato. E
nessas reunies so checados
painis de controle para acom-
panhar o cumprimento das me-
tas de atendimento de cada rea
envolvida na operao.
Por exemplo, a rea de cartes
tem um acordo segundo o qual
tem que responder um problema
em at 24h. Outra rea tem que
garantir que os extratos estejam
na internet at as 9h. Ns medi-
mos os desvios. Se sai do padro,
as reas tm que justificar por
que no funcionou ou dizer qual
foi o problema da semana. Car-
to, seguradora, tesouraria, as-
set, fundos de terceiros, opera-
es, previdncia, cmbio, tesou-
raria e TI, todos so envolvidos,
diz Scaramuzza.
Discrio tambm uma preo-
cupao grande dos clientes do
private banking. Por essa razo o
private do Bradesco opta por ter
especialistas das reas de contato
dentro de sua prpria estrutura.
Assim, o cliente reduz sua expo-
sio e ainda recebe um trata-
mento mais individualizado.
No varejo, mais prateleira. O
private quer sempre algo feito es-
pecificamente para ele. Dentro
do private, eu sei todas as carac-
tersticas do cliente. Sei que ele
no gosta que eu fale com a se-
cretria. Quem cliente fica nu-
ma plataforma segregada dos
demais clientes. Essa uma for-
ma de fidelizao, diz Joo Albi-
no Winkelmann, diretor do Bra-
desco Private Banking.
Joo Albino lembra que o re-
lacionamento com esse tipo de
cliente costuma ser muito prxi-
mo. Os clientes tratam de assun-
tos muito delicados, como a su-
cesso em caso de morte. E os
profissionais tm que estar pre-
parados para lidar com essa si-
tuao e apresentar a melhor so-
luo com base em nossos servi-
os, diz.
No caso do Citibank os respon-
sveis pelo private trabalhamlado
a ladocom os profissionais docor-
porate banking. Roberto Martins,
superintendente do private ban-
king do Citi, diz que os clientes
querem usar a mesa de execuo
onde os preos so melhores e o
atendimento, mais rpido. Sendo
assim, os profissionais do private
precisamestar ao lado do pessoal
que opera a mesa do corporate pa-
ra fundos de penso, diz.
No Citibank, a figura do banker
atua como um capito, respons-
vel pela integrao entre as reas,
para atender s demandas dos
clientes. Temos uma lista com os
250 maiores clientes do banco no
mundo. So atendidos por uma
equipe experiente. Damos ao
cliente uma experincia consoli-
dada, onde todas as reas se comu-
nicam com o objetivo de dar res-
posta nica a esses clientes, diz.
Por ser uma operao global,
Martins lembra que alguns desses
clientes optam por manter contas
em diversos pases. Para esses, o
banco faculta a deciso de ter um
nico gerente no Brasil que cuida
de todas as contas ou de manter
um responsvel em cada pas. Mar-
tins lembra que esses clientes cos-
tumam ter um relacionamento
longo com o banco e o Citi man-
tm o mesmo banker com o cliente
por cerca de dez anos, o que con-
siderado muito no setor.