Edison Talarico

marketing / comunicao / vendas

Negociao comercial
Como desenvolver a capacidade de negociao de um executivo?
No sei o que voc pensa, mas muitas pessoas apresentam bloqueios ou srias dificuldades na
forma como conduzem as situaes comerciais.
Como principais fatores, apresentam-se limitaes para saber se vender bem, para se fazer
entender de maneira clara e para conseguir sintetizar idias. O ato de negociar exige preparo e
domnio da tcnica de improvisao.
Segundo o antigo filsofo e pensador Scrates, precisamos ter o conhecimento sobre o que
falamos, a competncia tcnica sobre o tema e o carisma necessrio, ou seja, de saber se colocar
no lugar da outra pessoa.
Uma segunda referncia de um dos maiores vendedores do mundo, Dale Carnegie, que
defende a idia de que devemos merecer poder falar sobre o assunto e, acima de tudo, saber
demonstrar brilho, nossos sentimentos e muita convico.
Boas teorias, mas como colocar em prtica em nosso cotidiano?
Um ponto de partida o entendimento de que uma discusso, reunio ou entrevista no representam o mesmo que uma negociao. Ela se faz necessria quando existir uma diferena clara de
objetivos, conflitos de interesse e exigir movimentaes entre as partes envolvidas.
Como segundo ponto, deve-se estar atento ao fator tempo e presso psicolgica que ele exerce
na cabea das pessoas. Velocidade na deciso e ou ansiedade excessiva pesam no processo e
geram pssimos resultados. Portanto, no tome decises precipitadas, antes de esgotar todas as
alternativas. Todas! Use o tempo ao seu favor.
Um terceiro ponto ritualstico e fruto da sabedoria secular dos bons negociantes: Quem cede
mais, perde mais!

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As tcnicas convencionais de negociao so classificadas em cinco formas:
Acordo: trata-se de um compromisso entre as partes, com movimentos em igual proporo,
observando-se um processo rpido e com poucos obstculos. Rachar as contas em 50%!
Barganha: exige uma preparao do que se deseja e do que se pode abrir mo, tendo movimentos passo a passo, sem pressa. Apresentam-se inmeras barreiras, em muitas discusses e trabalhase a forma de ao/reao, suprimindo sinais e dando retorno para cada concesso do
oponente.
Coero: infelizmente, uma das tcnicas mais agressivas e geralmente adotadas por compradores
das grandes redes ou por clientes de grande porte.
O tom quase sempre o de ameaa e o movimento unilateral, do lado mais forte. A principal
ferramenta o uso da fora do preo/volume, com baixo poder de resposta por parte do
vendedor.

PRECISAMOS
Muitas empresas so hoje refns dos seus principais clientes e as poucas sadas honrosas nesse
TER O
caso so a negociao de pacotes comerciais ampliados (bonificaes/ freqncia) ou a adoo
CONHECIMENTO de duas estratgias: evitar a concentrao de clientes (80:20/ABC) e criar canais alternativos de
SOBRE O QUE vendas.
FALAMOS
Emoo: a tcnica utilizada por entidades com objetivos filantrpicos, sociais e religiosos. Nos
canais de televiso, podemos observar a prtica de algumas congregaes, que oferecem de
forma convincente a argumentao de splica em nome dos benefcios futuros a serem conquistados.
Geralmente, trabalha-se com o fator surpresa e o uso da culpa, quer seja no mbito da pessoa
fsica, quanto responsabilidade social da empresa. Particularmente, no concordo com a
prtica, mas ela hoje movimenta rios de doaes em nome do pai, do filho e do esprito santo.
Raciocnio lgico: trata-se das abordagens tcnicas, quase sempre com a necessidade de especificao de processos ou diagnsticos operacionais.
A lgica ocupa o plano central das negociaes e todos os fundamentos so tcnicos, alicerados
em descritivos, na concluso de ganhos de escala, retorno do investimento e amortizao do
investimento com a qualidade da oferta.
Como voc pde ver, fcil conhecer as modalidades e existem algumas boas prticas que
podem ajudar na conduo das negociaes.
No passado, a grande escola de negociao era a dos mascates; depois, dos advogados

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(Harvard), posteriormente, dos sindicalistas, que so exmios negociadores por sinal; mais recentemente, a dos policiais especializados em seqestros ou em conflitos com refns. Um desses profissionais George Kohlrieser.
George Kohlrieser psiclogo clnico e organizacional. Professor de Comportamento Organizacional e de Liderana na IMD e consultor de empresas multinacionais, em todo o mundo. Sua
experincia acadmica e suas consultorias so focadas em liderana de alta performance,
dilogo e negociao, coaching, controle do stress, equilbrio profissional, desenvolvimento
pessoal e profissional. Alm disso, ele atua como psiclogo policial e negociador de refns.
As novas regras so simples: deve-se encarar a situao de frente, transformando problemas em
oportunidades, mantendo um dilogo franco, de forma a permitir conhecer as causas do conflito
e a origem dos bloqueios. Tambm preciso saber ouvir e tratar as palavras com adequao de
linguagem e da cultura predominante.
Nunca revidar a um ataque e ter em mente cinco caminhos:
Identificar qual o desafio.
Gerar empatia e compromisso pessoal.
Respeito mtuo.
Liderana criativa.
Total autocontrole, portanto, sem pressa.
Finalizando, so trs as fases e processos para uma negociao. A primeira Preparatria, com
anlise das informaes, definio dos objetivos e criao da estratgia de negociao.
A segunda a fase de reunies, com as discusses preliminares. A terceira fase a de implementao de acordo, com os respectivos detalhamentos.
Lembre-se de que por trs de uma negociao existem fatores corporativos e humanos. Portanto, a
principal ferramenta o correto uso do relacionamento, da boa educao e da tica profissional.

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