Liderança

Dicas e táticas de negociação

2o bimestre – Aula 9
Ensino Médio
● Oferta, proposta, compromisso
e acordo;
● Relacionamento, expectativas,
critérios conflitantes, ser justo,
racionalidade, diferenças entre
as partes e estereótipos etc.
● Discutir dicas e aplicar
táticas específicas com o
intuito de aprimorar as
habilidades de negociação.
 Virem e conversem
Habilidades de negociação
Assista ao vídeo "3 Estratégias para
desenvolver habilidade de
negociação" e conversem:

● Qual é a importância de
desenvolver habilidades
de comunicação para a https://www.youtube.com/shorts/vqF
HTy93gxo
negociação?
De olho nas dicas
Nesta aula, vamos retomar pontos
importantes do que já aprendemos até aqui
sobre como um líder pode conduzir uma
bom processo de negociação.

Eles partem das dúvidas que os leitores do

livro Como chegar ao sim costumam ter
sobre o assunto. São dicas preciosas!
Por isso, fique atento, faça registros e,
sempre que puder, coloque-as em prática!
 Busque o que é correto
Em posições de liderança, muitas vezes precisamos tomar decisões que
envolvem questões éticas. Na negociação, não é diferente. Lembre-se:

“...a primeira coisa que você está tentando ganhar

é uma forma melhor de negociar – uma forma que
evite a necessidade de escolher entre ser correto e
ter a satisfação de conseguir o que merece.
Você pode ter as duas coisas.”
(FISHER; PATTON; URY, 2018, p. 172)
 Os relacionamentos em uma negociação
Manter bons relacionamentos em uma negociação pode ser essencial
quando o outro lado é um cliente importante ou alguém próximo de nós,
mas também quando os dois caminhos não têm um relacionamento
prévio e também não pretendem mantê-lo depois do acordo.

Estabelecer um bom relacionamento

pode ser um elemento positivo em
sua reputação como negociador e
facilita a obtenção de bons
resultados!
E se as pessoas forem um problema?
Pode ser difícil manter um bom relacionamento,
separando as pessoas do problema, porque os
seres humanos e as relações entre pessoas
são realmente complexos.

Ao longo de todo o processo, construa uma

relação na qual as partes reconheçam suas
diferenças e trabalhem de forma ativa para
lidar com elas de maneira harmoniosa.
 Evite estereótipos

As pessoas, os grupos, as organizações e os lugares têm costumes,

valores e crenças diferentes. Busque conhecer a empresa e sua
filosofia, estude e pesquise como o país costuma negociar. É
importante saber como pensa e no que acredita a outra parte, mas sem
colocá-la em uma caixinha fechada.
Ainda que estudos possam indicar que alguns grupos sociais ou
nacionalidades tendam a negociar de um jeito ou de outro, indivíduos
isolados desses grupos podem agir de formas bem diversas.
Uma decisão justa
Em pares, discutam se a afirmação a seguir é verdadeira ou falsa.
Desenvolva pelo menos dois argumentos para justificar a resposta.

Toda negociação tem uma decisão que é

a “mais certa” ou a mais justa.

10 MINUTOS
Diferentes concepções de justiças

Toda negociação tem uma decisão que é

a “mais certa” ou a mais justa.

Essa afirmação é FALSA.

Na maioria das negociações, não há uma resposta certa ou mais justa

porque pessoas e grupos têm critérios diferentes
para julgar o que é justo.
O que fazer?
Se o outro lado tem uma concepção diferente de
justiça, é recomendado o uso de critérios externos:
● Um acordo feito por padrões e práticas da
comunidade, mesmo que sejam conflitantes,
provavelmente será mais justo;
● Alguns critérios externos podem ser bastante
persuasivos;
● Seu uso tende a reduzir as discordâncias entre as
partes e aumentar a área de acordo potencial.
 Preste atenção nas expectativas
Um elemento que pode influenciar negativamente as relações e o
resultado final são as expectativas de cada parte e o que se pensa
sobre o outro lado desde o início. Um lado pode ver o outro como
“inimigo” e a negociação como um jogo em que só um deles pode
ganhar. Nesses casos, é comum que, ao final do processo, “muito
dinheiro fique na mesa”.

Não negocie posições! Investigue os interesses por trás delas.

É possível conciliar interesses e
todas as partes terem um pedaço do bolo.
Lidando com uma aparente irracionalidade
Agir por impulso ou “no calor do momento”, em alguma
ocasião, pode acontecer até mesmo com os líderes mais
experientes. Se o outro lado agir assim, procure:

● Entender como ele enxerga a situação – às vezes, não

é irracionalidade, mas um ponto de vista diferente;
● Tenha empatia: leve seu interlocutor e seus
sentimentos a sério, exercitando a escuta ativa;
● Ajude as diferentes partes a retomarem o foco no
propósito da negociação em questão.
 Como fechar um acordo?

● Desde o início, crie uma visão do que considera ser um acordo

bem-sucedido.
● Pense em quais questões essenciais precisarão ser tratadas na
negociação e tente prever como o outro lado vai responder a
elas.
● Desenvolva sua BATNA!
● Busque e apresente uma solução que seja consensual –
ofereça opções e aceite críticas.
● Seja persistente na busca de seus interesses, mas não fique
rígido em uma solução em particular.
 Todos escrevem
Sistematizando aprendizagens
Reflita sobre o conteúdo desta aula e responda individualmente:

1. Quais conexões você pode fazer entre a sua vida e a aula?

2. Quais ideias o conteúdo desta aula lhe trouxe?
3. Quais conceitos-chave você destaca desta aula?
4. Que tipo de mudanças de atitudes ou pensamento a aula
propõe para você e para as outras pessoas?

15 MINUTOS
● É preciso construir relações em que as
partes reconheçam suas diferenças e
saibam lidar com elas;
● As partes podem ter concepções
diferentes de justiça e do que é um
acordo justo;
● Uma postura que parece irracional pode
ser outro ponto de vista ou outro tipo de
racionalidade.
FISHER, R.; PATTON, B.; WILLIAM, U. Como chegar ao sim, como negociar acordos sem fazer
concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.
LEMOV, D. Aula nota 10: 63 técnicas para melhorar a gestão da sala de aula. Tradução:
Daniel Vieira, Sandra. M. M. da Rosa. Revisão técnica: Fausto Camargo, Thuinie Daros. 3a ed.
Porto Alegre: Penso, 2023.
SÃO PAULO. Currículo Paulista: etapa ensino médio. Organização: Secretaria da
Educação. Coordenadoria Pedagógica: União dos Dirigentes Municipais de Educação do Estado de
São Paulo – UNDIME. São Paulo: SEDUC, 2020.
Lista de imagens e vídeos
Slide 2 – PowerPoint
Slide 4 – https://pixabay.com/pt/photos/homem-pensando-d%C3%BAvida-pergunta-5723449/;
https://pixabay.com/pt/photos/f%C3%AAmea-di%C3%A1rio-escreva-lindo-865110/
Slide 5 – https://tenor.com/pt-BR/view/meryl-streep-yas-yas-queen-yes-queen-yes-girl-gif-8434915
Slides 7 e 6 – PowerPoint
Slide 8 – https://tenor.com/pt-
BR/view/%E0%B8%A5%E0%B8%B9%E0%B8%81%E0%B8%A8%E0%B8%A3-gif-
1046608385594804653
Slide 9 – https://tenor.com/pt-BR/view/thinking-overthinking-idea-dont-uderstand-problem-gif-20153689
Slide 12 – https://www.flaticon.com/free-icon/trending-
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Slide 13 – https://www.flaticon.com/free-icon/dissatisfaction_3896499?term=angry&related_id=3896499