Tcnicas Avanadas de

Negociao
Osterne Feitosa M. S.

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Aula 02
Negociao Estrutura e Processo

Osterne Feitosa M.S.

Negociao

Negociao o processo
de alcanar objetivos
atravs de um acordo as
situaes em que existam
interesses comuns e
conflitantes.

JOS AUGUSTO WANDERLEY

CONSULTOR DO INSTITUTO MVC

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Natureza do conflito

O Conflito parte da
comunicao natural
Conflito permanente em
vrios nveis
Sua imagem sobre
conflitos determina suas
expectativas em relao
ao conflito, desespero ou
esperana.

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Influncias na sua viso de conflito

Histria pessoal
Atitude perante a vida
Crenas
Valores
Filosofia de vida
Maturidade
Famlia
Trabalho e ambiente de trabalho
Ambiente social

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Perecepo do Conflito

No nosso sistema o
conflito visto como
ruim. A exceo so os
jogos esportivos.
Jogar firme
Lutar para vencer
Estratgia
Esquematizao
Maximizao das
pontencialidades

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Definio de Conflito

O conflito um
estado de tenso
que gera uma
mobilizao para
operar mudanas e
obter melhores
resultados.

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Elementos do conflito

Interferncia
Bloqueio
Pensar que o
outro faz de
propsito

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Conflito construtivo

Gente muda
Tentar novas estratgias
Comunicar de forma diferente
Mudana de objetivos

Interao com objetivo de aprender ao invs de

proteger (compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar).
No ficar atolado no conflito (o conflito no define as pessoas)
Procura o aumento da auto-estima
Foco na relao

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A fazer

Ver a percepo do outro

Conflito conhecido
Agenda oculta
Relaes de interdependncia
Objetivos incompatveis
Recursos escassos
Interferncia

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A fazer

Procure solues alternativas

Pergunte diretamente o que est acontecendo
Diga aos outros sua viso da realidade
Procure por solues menos ortodoxas, novas
Lembre que o passado pode no predizer o
futuro
Nunca subestime o poder de um passo unilateral
para solucionar um conflito.

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Poder

Poder a capacidade de ganhar os

recursos necessrios para tirar uma
pessoa da condio de opresso,
para garantir sua capacidade de
fazer, e de influir no somente em
sua prpria situao mas na
situao em que se encontram
outros.

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Goodrich apud Hockert Joyce.

Poder

o poder a capacidade de um agente em

produzir determinados efeitos, sendo uma
decorrncia da relao social entre indivduos,
grupos ou organizaes onde uma das partes
controla a outra.
LUQUE, Myln Samaniego; PEANHA, rsula Frras. Poder e aprendizagem: uma breve anlise das relaes
entre aluno e professor

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Poder Construtivo

Poder de criar
Baseado na troca

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Poder Integrativo

Constri coisas novas

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Equilibrio positivo de poder

Procura de distribuio de
poder no grupo
Partilha de informaes e
decises
Autocontrole no uso do
poder
Foco na interdependncia
Persistncia planejada
Delegar poder

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NEGOCIAO

Negociao o
processo de alcanar
objetivos atravs de
um acordo as situaes
em que existam
interesses comuns e
conflitantes.
JOS AUGUSTO WANDERLEY
CONSULTOR DO INSTITUTO MVC

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Negociao

Interdependncia
Motivao
Interesses similares de dissimilares
As pessoas tentam chegar a um acordo sobre
como atender a seus interesses

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Negociao

As pessoas preferem enfrentar o problema

As pessoas preferem no utilizar a fora ou
tticas agressivas de persuaso
Todos os elementos de uma situao de conflito
esto presentes
As pessoas chegaram a um nvel onde possvel
fazer propostas sobre o problema

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Negociao

As partes dependem de seu acesso ao poder e

conhecimento das estruturas
Regulam o comportamento para maximizar os
ganhos
E procuram uma proposta aceitvel para
conseguir finalizar a negociao

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Negociao

Desejo de cooperar
Fornecer os recursos
Influenciar para atingir o
objetivo
Conhecimento da estrutura do
conflito:

Objetivos claros
Ateno para sadas honrosas
Contedo
Relaes entre as partes
Relao de poder
Autocontrole

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Negociao

Depende do
comportamento de
comunicao entre
os participantes.
As tticas so usadas
para atingir um
acordo.

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Negociao

Perde ou Ganha x Ganha e Ganha

Serie de pequenas concesses x Resultados
criativos
Negociaes implcitas x negociaes formais

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Osterne Feitosa M.S.

Estilos, tticas e estratgias

Estilo pessoal, padres

de comportamento em
conflito. Varia de acordo com o
conceito sobre o outro ou sobre si mesmo.

Estratgia maneira de
ver o conflito e
metodologia de ao
preparada
Taticas movimentos e
tcnicas utilizadas na
resoluo de conflitos

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Sobre Estilos

Viso descritiva
Uso racional para
melhorar os resultados
desejados.
Conhecimento da teoria
Aprendizado de tcnicas
Autocontrole

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Viso do conflito

Unilateral
Tendncia
Ver a si prprio
tentando resolver o
conflito
Ver o outro lado
tentando bloquear o
avano

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Variedade de Estilos

Tendncia a agir de
forma diferente em
ambientes diferentes.
Posio relativa
Em Pblico
Relaes entre amigos
Relaes domsticas
Relaes de trabalho

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Escolha Bsica

Auto-proteo
Aberto a interao

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Estilos - Fuga do conflito

Tticas:
Concordncia com tudo
Negao do conflito

Negao explicita
Negao implcita
Respostas evasivas

Administrao por
tpicos

Mudana de tpicos
Fuga de tpicos

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Afirmativas de evaso

Frases evasivas
Perguntas evasivas
Frases abstratas
Frases procedimentais

Brincadeiras

Estilos - Colaborao

Demanda grande
engajamento dos
negociadores.
Nvel elevado de respeito
pelos objetivos do outro e
pelos prprios objetivos.
Busca sincera de resultados
positivos para o problema,
Realce das relaes

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Estilos - Colaborao

Viso de procura de
melhor resultado.
Procura de outros
pontos de vista e de
solues criativas.

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Estilos - Colaborao

Tticas:
Afirmaes analticas

Descrio de problemas
Descrio de sentimentos e
vises sobre o problema
Qualificao da natureza do
conflito
Perguntas sobre sentimentos e
vises do problema
Pedido de crtica

Afirmativas conciliatrias

Frases de apoio
Concesses
Assuno de responsabilidades

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Estilos - Competio

Confronto direto
Viso unilateral do
conflito
Quer vencer pela fora
No tem respeito pelos
problemas dos outros
Trabalho ativo para
vencer o outro lado

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Estilos - Competio

Interesse pessoal
em detrimento dos
outros
Competio verbal
ou comportamento
egosta

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Estilos - Competio

Afirmativas de confronto

Crtica pessoal
Rejeio
Imperativos hostis
Brincadeiras hostis
Perguntas hostis
Afirmaes hostis sobre
modo de pensar do outro
Negao de
responsabiliade

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Ameaas

Credibilidade
Poder
medo

Violncia

Aprendida
Rituais de conflito

Estilos - Compromisso

Encontro no meio do caminho

Parece com o estilo
colaborativo.
Menos sofisticado, mais
rpido, cada um cede um
pouco para resolver a questo
Perdas e ganhos
Poder partilhado
Perda pode minar o resultado

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Estilos - Compromisso

Tticas
Apelo justia
Sugesto de troca
Maximizao de ganhos
e reduo do valor das
perdas
Soluo rpida e por
pouco tempo

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Estilos - Acomodao

Objetivos relacionais
Abre mo dos conflitos em
favor do outro
No se preocupa com os
prprios anseios em busca
da harmonia e cooperao
Altrusta, mrtir, sabotador,
remoedor, amargo.

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Estilos - Acomodao

Tticas
Aceitao dos resultados
sem luta
Fuga da luta
Negao de
necessidades
Expresso do desejo de
harmonia

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Interesses x Posies

Interesses
Direitos
Poder

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Habilidades

As habilidades de negociao podem ser

desenvolvidas.

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Negociao Competitiva

Concepo
O tipo de negociao que vem a
nossa mente imediatamente
O mundo egocntrico
Motivao bsica
competitiva/antagonista
Recursos limitados
Decises podem ser tomadas
individualmente
A natureza do sistema distributiva
Objetivo: Mximo ganho, maior
que o do competidor

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Negociao Competitiva

Padres de comunicao
Comea com demanda alta e cede lentamente
Maximizao de resultados tangveis
Exagero no valor das concesses
Uso de ameaas, confronto, argumentao, discurso
forte
Manipulao de processos e pessoas com distoro de
intenes, recursos e objetivos
Orientada para resultados quantitativos em detrimento
de resultados relacionais.

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Negociao Competitiva

Desvantagens
Desvio para o confronto
Previne a abertura de canais de
cooperao
Encoraja a intolerncia gerando
impasses
Dificuldade em prever respostas do
oponente
Superestimao de resultados que
pode levar desenvolvimento de mais
conflito

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Metodologia bsica para

estratgia puramente distributiva:

1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor

possvel. Reveja constantemente estes pontos enquanto negocia.
2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fique
alerta para novos dados que surgem enquanto negocia.
3. Procure mover o ponto de reserva do oponente para abrir a
faixa de negociao, especialmente se a faixa for negativa. (Este
processo normalmente se inicia com dvidas plantadas.
Entretanto, se for necessrio para um acordo que voc tem que
conseguir, mova seu ponto de acordo.
4. Procure um acordo o mais prximo possvel do ponto de
acordo do outro de forma a ter o lucro mximo.
5. Faa tudo para que os dois, voc e o outro, vejam este acordo
como o melhor possvel nas circunstancias.

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Negociao Colaborativa

Concepo
As partes tem
interesses diversos
e comuns
Busca de ganhos
mtuos
Criatividade

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Negociao Colaborativa

O mundo controlado por gente altrusta

O interesse comum o objetivo
Reconhecimento de interdependncia
Embora limitados, os recursos podem ser
melhor utilizados em cooperao
O sistema integrador por natureza
Objetivo de soluo que agrade a todos e que
seja justa e eficiente para a comunidade

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Negociao Colaborativa

Padres de comunicao
Aumento do bolo
Compensao extra
Alternativas
Reduo de custos
Brainstorm
Viso do problema por outros angulos

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Negociao Colaborativa

Princpios de negociao
1. Separe as pessoas do problema.
2. A preservao das relaes um meta objetivo,
inegocivel.
3. Foco nos interesses em detrimento de posies.
4. Gere uma serie de possibilidades antes de decidir
o que fazer.
5. Critrios. Insista em que o resultado deve
obedecer a certos critrios.

Osterne Feitosa M.S.

Procura do interesse comum

Se tentssemos ....?
O que precisaramos para ....?
Porque no ...?
Qual seria a situao perfeita?
Como voc quer ser tratado?
Que problema estamos tentando resolver?
Qual o seu objetivo?
O que mais te preocupa?
O que mais te irrita?
O que mais de deixa feliz?
O que voc quer?
Se voc recebesse isto, que efeito faria
na sua vida?
Voc quer saber o que eu quero?

Osterne Feitosa M.S.

Negociao Colaborativa

Desvantagens
Presso interna para o compromisso e acomodao
Reduz o uso de estratgias competitivas
Aumenta o risco de manipulao e demagogia
Dificuldade em estabelecer pontos de acordo
Necessita de nvel elevado de compromisso e
educao formal
Necessita de negociadores com auto-estima elevada
e conscientes de suas posies

Osterne Feitosa M.S.

Negociao Colaborativa

Desenvolvendo um ambiente de colaborao

Colaborao um modo de ver a negociao

Sei que isto difcil, mas podemos chegar a um resultado.

Entendo porque voc quer resolver este problema, mas
vamos analisar outras alternativas...
Entendo seu ponto de vista, me de oportunidade de expor o
que eu penso sobre o problema
Gostei de saber das necessidades que voc quer satisfazer.
Gostaria de mostrar a voc que necessidades procuro realizar.
Suas palavras fortes mostram que este problema muito
importante para voc. Mas vamos ver se a gente consegue
tratar o problema de outra forma. Podemos voltar um pouco
e iniciar novamente a anlise.

Osterne Feitosa M.S.

Negociao Colaborativa

Desenvolvendo um ambiente de colaborao

No vejo grande dificuldade em ns dois sairmos ganhando
nesta negociao. Mas parece que estamos pensando que se um
ganhar o outro perde.
Eu realmente procuro um resultado justo e que agrade aos dois
lados. Isto requer mais informao sobre o que realmente ns
queremos. Vamos aprofundar este conceito?
Eu vou negociar com voc pelo tempo que for preciso para
chegar a um acordo que agrade tanto aos seus interesses quanto
aos nossos.
Eu entendo que voc acha que esta a melhor soluo. Mas
temos interesses diversos. Vamos analisar esta soluo para ver
se ela atende tambm aos nossos interesses?

Osterne Feitosa M.S.

Metodologia bsica para estratgias integrativas ou

mistas

1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor

possvel. Reveja constantemente estes pontos enquanto negocia.
2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fique
alerta para novos dados que surgem enquanto negocia.
3. Atravs de informao claramente partilhada e brainstorming,
procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o
mximo possvel do que procura. Tente mover o ponto de
acordo de cada um.
4. Decida em princpios justos como dividir o bolo.
5. Faa tudo para que os dois, voc e o outro, vejam este acordo
como o melhor possvel nas circunstancias.

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Fases da negociao

Sistemas complexos
Inicio com objetivos fixos
Mudanas para tcnicas competitivas, ou
colaborativas de acordo com a vontade dos
negociadores.

Osterne Feitosa M.S.

Mudando da competio
para a negociao colaborativa

Fases da negociao
1. posio inicial Apresentao de posies
extremadas.
2. Coliso. Argumentao.
3. Reduo de temperatura do debate e busca de
soluo.

Osterne Feitosa M.S.

Mudando da competio
para a negociao colaborativa

1. Junte-se ao outro
Use a linguagem na
primeira pessoa do plural.
Procure interesses comuns.
Pergunte antes de agir.
Chegue mais perto
(fisicamente)

Osterne Feitosa M.S.

Mudando da competio
para a negociao colaborativa

2. Controle o processo, no a pessoa.

Use o ambiente e o tempo de forma criativa.
Limite ou aumente o nmero de participantes da
negociao para ajudar ao esforo colaborativo.
Encoraje a outra parte a falar o que realmente deseja
e preste a ateno mesmo que voc no concorde
com ela.

Osterne Feitosa M.S.

Mudando da competio
para a negociao colaborativa

Use princpios de comunicao

produtiva

Seja construtivo
incondicionalmente
Recuse-se a sabotar o processo
Separe as pessoas do problema
Use persuaso ao invs da
coero
Recuse-se a odiar o outro

Osterne Feitosa M.S.

Mudando da competio
para a negociao colaborativa

Seja firme nos objetivos, mas

flexvel nos meios de atingi-los

Oferea alternativas e procure

resultados diferentes para atender
seus objetivos.
Separa os problemas do
relacionamento
Foque no interesse, no na
posio

Osterne Feitosa M.S.

Mudando da competio
para a negociao colaborativa

Acredite que existe uma soluo

Invente alternativas para ganho mtuo
Acerte logo os ponteiros no que for consenso
Veja os problemas um a um
Se recuse a ser pessimista

Osterne Feitosa M.S.

Preparando-se para
a negociao

Perguntas a fazer
Interesses de quem esto em cena?
Quais so estes interesses?
Quais as fontes de poder para cada pessoa cujos
interesses esto em cena?
Quais so as opes possveis?
Qual a estratgia que quero adotar?

Osterne Feitosa M.S.

Metodologia bsica para mediao

Descubra os interesses reais no as posies de cada um

e os pontos de acordo de cada lado, to bem quanto
possa. Sozinho, faa uma reviso de sua compreenso
destes pontos, isto dos pontos de acordo de cada lado. Se
possvel, reveja estes pontos continuamente no processo de
mediao. Fique alerta para novos dados.
2. Atravs de aquisio de novas informaes e brainstorming,
procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o
mximo possvel do que procura. Tente mover o ponto de
acordo de cada um.
3. Ajude as partes a encontrar princpios para determinar como
decidir os problemas.
5. Faa tudo para que os dois, voc e o outro, vejam este acordo
como o melhor possvel nas circunstancias.

Osterne Feitosa M.S.

Prximas aulas

Planejamento e Estratgias
em Ao
Construo de Consenso

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